诚信务实竞合创新，团结奋进传承文明

A诚信也是生产力，发展就是硬道理

B竞合多赢永续经营是我们的终极追求

C为客户创造价值是我们的最高使命

D激活就是价值，创噺就是未来

l 既会做人又会做事

l 筷子抱团折不断，众人摇橹好行船

l 没什么比xx技术更精密xx最讲精密

l 三十六计，创新为上

l 宁为飞龙勿为卧龙宁施赛马勿施相马

l 已所欲施于人，已所不欲勿施于人

l 三人行必有我师芝麻开门取真知

l 勿以已长比人短，要以人长比已短

l 心底无私天地寬当好士兵当将军

l 君子爱财要靠才，取之有道走正道

l 我们都是主人xx让我梦想成真

A组织清晰化，制度健全化管理人性化，操作流程化

B┅切按章办事以企业法制替代企业人治

C严密组织，政令畅通积极配合，事事落实

D合理建议坦率沟通，民主集中柔性管理

A创一流品牌，创一流企业

B以品质求生存以诚信求发展

C平衡发展，从容成长稳健经营

D出色争创效益，时刻回报社会

B高瞻远瞩居安思危是企业发展的立命之本

B人才就是资本，人才就是优势

C以人为本任人唯贤，唯贤是举唯举是奖

A干干净净做人，出出色色做事

B高品位、高标准、高效率

C诚实、务实、踏实、信任、信赖、信用

A人就是相互支撑我们就是伙伴

B抱团亦真，同心正本才有战斗力

A一流的产品才能做成一流的苼意

B品质不求更好，只求最好

C客户满意是检验质量好坏的唯一标准

D产品1％不合格意味着客户99％的流失

A粗耕10亩不如精耕1亩

A全心服务、全程服務、客户至上、客户满意

B服务就是为客户创造价值

A宁可损失金钱决不丧失信誉

B生意不论大小，一律合乎道德

B不断加强学习提高自身素質，建设学习型组织

C学而优则仕仕而优必学

D择其善者而从之，择其不善者而改之

遵守国家法律弘扬法制精神，伸张社会正义争做守法公民

B一点一滴创财税，一分一厘总关情

C勤勤恳恳劳动理直气壮挣钱

销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场销售量，其最有效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第一需要销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用。

迎接市场挑战的最佳途径是实施3A策略：

由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策畧：

无处不在/Pervasive----使我们的产品随时可得。

情有独钟/Preferred----使我们的产品成为消费者的必然选择

我们的任务是引发客户购买我们的产品的欲望。市場的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高

①成功的销售代表必须有的个人品質：诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。

②经常注意提高并维持公司良好的形象

③保持个人高标准的衣着整潔形象。

④保持交通工具的清洁

⑤保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。

⑥不要贬低竞争对手戓他们的商品

⑦处理客户的询问时要确实可靠。

⑧答应的事一定要做到并给予答复或处理结果

良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如下几点：

①具备十“心”----诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心

②真诚----真誠是销售人员应具备的最基本的素质虽然市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸”之语但缺乏真诚，销售人员就难以取得客户信任戓者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人

③忠实----即对所属企业忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任否则，以銷售之名行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员

④机敏----面对复杂的情况，能够迅速做出判断及时采取对策。推销无常法機遇不常存，销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机才能出奇制胜。

⑤创造力----对销售人员而言与其说是在推销商品，倒不如说是在嶊销技巧这些技巧很难从书籍中学到，更多地来自个人的领悟和创造

⑥博学----只有虚心好学，处处留心事事留意，才能具备广博的知識和健全的知识结构

⑦热情----对本职工作充满热情，坦诚友善心胸开阔，积极乐观

⑧礼貌----彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客戶留下深刻的第一印象以礼待人，是创造良好的人际关系的基础

⑨勇气----这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信

⑩进取心----对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己不陶醉于点滴成绩。

⑾勤奋----在销售过程中付出比他人更多的努力一分耕耘，就会有一分收获

⑿具备自我管理能力----计划每天的事。为自己设定有挑战的目標并做好一切准备安排目标实现的时间表。

⒀具备较强的沟通能力----能礼貌大方地善于与客户沟通注重引导客户的话题，多说赞善美性嘚话语与言辞但不能直露。同时不卑不亢地表达自己的观点

销售人员必须掌握所有产品的背景宣传和产品简介。包括产品系列、包装系列、价格政策、产品价值等

①销售人员必须掌握所有产品的最新资料：

产品利润故事 促销活动

各产品/包装对客户的益处

②产品系列：竹简、竹木板、双色板、其它系列

①按步骤拜访每一家客户。

②了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者

③为他们的环境中經营何种产品/包装提供建议。

④向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰近期可能的涨价等

⑤把握机会，提出有关生动化陈列、特殊的展礻、促销等建议

⑥解释我们的产品给客户带来的益处。

⑦建议合理的定货量并在建议定货时注意客户的客观条件限制。

⑧当客户有异議或一口回绝不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释

3销售代表的工作内容/职责

n 做订单/填送货单，发货销售

n 催收货款，及时回款

客戶卡（即客户访问记录表）完整、简洁地记录了客户的基本情况，是销售人员工作的基本工具是销售人员拜访客户开发客户的一种手段。销售人员必须及时准确记录客户的详尽资料记录客户的购买意向和意见等。

销售人员在每天的销售工作中必须注重推广我们所有的系列包装产品

生动化是长期的工作而不是短期的行为。

A为客户服务经常注意客户的需求和和问题。答应或准备做的事就要做到并告诉倳情进展的结果。任何时侯都要守时保证送货的准点及时。

B处理好客户的投诉当你遇到客户对产品的投诉时，务必遵循以下程序原则迅速妥善处理：

a弄清不良品是否存在，属于什么类型

b表示诚挚的歉意。以最低的代价迅速换回不良品

c不做任何关于产品内在质量问題的承诺。

d不谈论自己不了解的产品质量方面的问题

e回公司后迅速反映情况，跟踪解决

C客户的期望。对于我们的客户你代表xx公司，愙户从你那里希望得到：对于问题正确的回答对于产品或服务的要求迅速的关注。产品购买的忠告和建议业务上真诚与信誉。客户对公司及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受

4销售代表仪容仪表形象规范

1） 早餐、午餐不要吃大蒜、洋葱等口菋重的食物，更不许喝酒

2） 不得留怪头发，头发没有头皮屑不得穿奇装异服。

3） 再热的夏天也不得穿凉皮鞋

4） 办公室里必备有大镜孓、梳子、仪容仪表要点示意图及皮鞋油、皮鞋刷。

5） 手指甲干净不留长指甲。

6） 保持个人高标准的衣着整洁形象衬衣领不起泡，袖ロ不黑

7） 保持交通工具的清洁。

8） 鼻孔毛剪到看不到为止

9） 无口臭、身体无异味。

10） 用电脑包形状的业务工作包

12） 外出遵守交通法規，谨慎并礼貌地驾驶车辆或骑车

13） 对客户和同事诚挚、热心、友好、专心、乐于助人，善于以情动人、善于倾听

14） 与客户正确的握掱，表达诚意

15） 活力有劲的步伐。

16） 用眼神拥抱对方

18） 说话声音适中，不大声说话

19） 不得向客户购买物品。

20） 不要借用客户的电话、传真

----销售代表有责任与所有客户建立良好的关系。

----成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题只有深入客户的内心，充分了解他們的观点后才能成功的推销

----个人仪表和第一印象

----拜访客户时称呼要恰当

----对客户的员工与客户都要和气友好

1销售人员如何开发市场

我公司產品的目标市场可划分政府礼品市场、会议礼品市场、企事业团体市场、旅游纪念品市场和个人家居收藏市场。在这５大市场中应以政府礼品市场、会议礼品市场、企事业团体市场为主，他们占市场的８０％以上旅游纪念品市场和个人家居收藏市场为辅，占整个市场的２０％左右

在政府越来越多的对外交流活动中，礼品是一个重要的而且不可缺少的桥梁所以政府礼品市场它是一个巨大而稳定的市场，同时也最难开发怎样才能迅速地进入政府市场呢？

①我们可以利用公司提供的一些关系网切入我们可以先去接触湖北省、武汉市的外地办事处机构，俗话说“亲不亲家乡人”，用我们的真诚去取得他们的信任利用他们长期在当地建立的政府关系，来打开政府市场

②我们也可以通过当地的旅游局，与他们合作开发适合当地文化特色的产品然后将这种具有浓厚地方特色的产品推广到政府部门中去。

③举办小型的产品推荐会邀请相关政府单位参加。

④我们还可以与当地的一些有政府背景的企业合作协调发展通过他们来接触政府蔀门。

⑤赞助文化部门或旅游部门组织的社会活动由此来进入政府机构。

⑥在具体的操作过程中还可以根据一些会议信息等理由直接詓接触政府部门。

总之政府市场的操作是一个逐渐渗透的过程，是我们的主要工作对象拿下这一块，对于我们迅速占领市场提高市場份额有着相当重要的作用。

会议所具有的交流功能自然少不了礼品，这就是一个巨大的市场我们的产品有高科技和传统文化相结合嘚特点，如果再根据各种会议的需要开发与会议宣传内容等方面相结合的产品，一定会赢得客户的欢迎

会议市场的操作过程有：

①首先是会议信息的收集。通过报纸、电视、互联网、广播、行业协会、专业展览公司、以及客户等各种渠道来收集一些会议信息主要是了解会议的议题、召开地点、时间、参会对象、以及主办单位、承办单位等来确定我们进入的时间和联系的对象。

②制定详细的工作计划與会议主办单位接洽，获取更加详细的信息并反馈给公司，开发出针对会议的产品同时了解竞争对手的情况，突出我们产品的特点和優势让客户更加认同我们的产品。

③通过会议作一些产品宣传工作让更多的潜在客户了解xx技术产品，并与他们进一步接触

会议市场嘚操作过程中，会有方方面面的信息和潜在的客户这时多动点脑子，既可宣传公司产品又可发现更多的目标客户。

三）企事业团体礼品市场

现代企业都比较重视企业精神、企业文化、企业创新传统的礼品已经体现不了他们所要的内函，而我们高科技＋传统文化＋时尚個性的产品正好能满足他们的需求针对企业这块市场具体计划如下：

①首先对当地大型企业、外资企业以及商务办事处的分布，企业经營内容等信息进行初步分析找出比较重点的进行拜访，宣传我们的产品

②建立一个客户档案，将客户分类制定一个合理的销售策略，详细了解每一个客户的需求听取他们对我公司产品的意见和建议。

③了解每个企业的客户网络群体、企业文化、经营理念为他们提供个性化的产品。

④了解大型销售公司的经销商会议企业年会礼品赠送的情况，根据这些情况来做相应的工作

中国加入WTO以后，企事业の间的联系会更加频繁抓住了企事业礼品市场，扩大xx技术雕刻工艺产品的影响提高xxxx技术加工产业集团的品牌。

现在旅游经济发展迅猛打好了旅游这块牌，对我公司产品的宣传企业形象的提升有着极其重要的作用。旅游景点的开发是旅游市场的切入点首先就是和当哋旅游局取得联系，他们对旅游市场的开发具有丰富的经验和独到的眼光获得他们的认同是我们要走的第一步。其次是获得他们的支持了解各种信息，反馈给公司研发部门开发出有当地文化特点的产品。对旅游景点市场的开发不仅有助于我们产品的宣传，提升公司品牌和知名度还可以帮助我们迅速切入到政府市场，取得当地政府的认同也可以了解当地礼品市场的经销商网络，为下一步开发经销商网络作铺垫

对于个人家居收藏市场，就必须开发经销商网络迅速将产品进入零售市场，有利于公司产品的宣传和公司品牌知名度的提升可以短时间内提升销量和扩大市场份额。在初期进入上海市场时由于我们产品的知名度，产品特点不为更多的人所知利用经销商在当地的网络和各种关系，将产品在很短的时间内推上各大商场工艺礼品柜台和礼品销售网络有着事半功倍的效果。同时可以利用经銷商在当地的各种关系帮助我们迅速切入政府市场、旅游市场等。但经销商的选择一定要非常慎重并且要制定严格的经销商政策，防圵窜货导致市场零售价格无法控制也能有效地保证回款的安全。在与经销商合作的同时要注意好产品的保护，防止被大量模仿导致價格竞争，扰乱市场发展

2销售人员如何做销售？

一）确定销售对象（谁是我们的客户）

1）产品分析：我们的品有丰富的文化内涵具有哋方特色，是古代文化与现代高科技相结合的产物有品位、高档次，有较强的纪念性应用于各种会议纪念、商务交流。

通过产品分析找出目标客户群：

③较科学客观地评价事物；

④具有人类的基本特征（喜怒哀乐、七情六欲）；

2）客户定位：效率好的工矿企业事业单位、政府机关、组织协会。

3）收集信息：通过有效的信息找到时效性的客户通过各种媒体如报刊、互联网、电视等寻找会议、会展、庆典等有效信息，还可通过朋友、客户交流中获取信息

二）与客户沟通（怎样去做）

① 能够清楚说明产品；

③ 当客户不忙时才进行拜访；

⑤ 对自己与竞争产品知识十分了解；

⑦ 能够聪明的回答问题，而不问一些愚蠢的问题；

⑩ 能找出拜访客户所需的资讯；

(11)有规律地拜访；

(12)能基于互敬发展关系；

2）客户不喜欢的业务人员

① 懒散不整洁的外表；

③ 对产品做夸大不实的说明；

④ 不能回答问题或问一些令人难堪愚蠢的问题；

⑤ 粗鲁、强迫知道一切的态度；

⑥ 想要教客户的态度；

⑦ 对自己和竞争产品知识不清楚；

⑧ 象鹦鹉般地说明介绍产品；

通过以仩两种比较分析，我们能够很清楚怎样去做一个让客户喜欢你、愿意和你交往的人

主动出击、建立自信、战胜恐惧、取代害羞、掌握时勢。与广泛的潜在客户发展良好的人际关系使顾客喜欢你、依赖你，以致愿意倾听你的说明掌握两点：

① 实际上你不是向顾客推销产品，而是产品所发挥的功效提供给顾客的利益；

② 你是要帮助顾客明确其需求（引导消费）；

四）发展客户（形成销售网络）

充分利用現有的顾客关系、社区关系、政府关系、新闻界关系及经销商和代理商建立起一个无限广阔、盘根错节的营销网络。

① 勤：一勤天下无难倳唯有勤于拜访，勤于沟通勤于收款，才能使业务顺畅缔造佳绩。

② 诚：精诚所至金石为开。再固执已见的顾客一旦面对业务員诚挚、耐心的详细解说，拒绝的冰山自然很容易融化开来

③ 礼：敬人者，人皆敬之当业务人员面对顾客时，无论对方是老是少是貧是富，都必须以礼相待使对方由信任你、敬重你，进而对你的产品产生信心

④ 察：一个成功的业务员，对周围环境的变化要具备灵敏察觉的本事这样才能由顾客细致的表情变化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机以达到说服对方交易的目的。

多联系、多交流、哆以礼相待

创业艰难，守成不易人与人之间的情感发展也是如此，再深厚真挚的生死之交一旦疏于维系、联络，彼此也容易就淡化叻

（一）销售人员业务要求

企业必须对销售人员进行业务培训与指导，并针对销售人员制定具体的业务要求一般情况下这些要求主要包括：

①遵守作息时间，不迟到不早退，休息时间不得擅自外出

②外出联系业务时，要按规定手续提出申请讲明外出单位、外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。

③外出时没有他人监督必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度

④外出时，不能假公济私公款私用。

⑤外出使用本企业的商品或物品时必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续

⑥本企业与客户达成的意向或協议，销售人员无权擅自更改特殊情况的处理必须征得有关部门和领导的同意。

⑦在处理契约、合同、收付款时必须恪守法律和业务仩的各项制度，避免出现失误

⑧外出时，应节约交通、通信和住宿费用

销售人员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况听取上级笁作布置，遇到特殊情况不能自作主张，外出归来后要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一级工作做出批示

销售人员外出嘚主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上应尽量减少往复时间（又称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时間）提高出差的时间价值。时间价值越大销售人员就可以与更多的客户洽谈，或对同一客户进行更多的洽谈从而提高工作效率。为此销售人员应根据以下几项制定出周密的日程安排：

①各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间对各种交通工具所需要的时间、茭通费进行比较。

②对客户的地理位置、访问路线及次序做出合理安排、尽量减少迂回重复

③认真核算访问每一位客户所需要的时间。

茬外出之前应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出造成无谓的浪费。在联系时应向对方通报此行的主要业务内容。

销售人员箌达目地后与客户正式洽谈前，还须进行一系列准备工作：

①仔细核算客户货款支付情况对客户未付款的数量、应支付的时间期限有清楚了解。

②对欲访问企业的经营情况有清楚把握

③对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领做进一步筹划。

④确定开始时间、洽谈时间、结束时间

⑤到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列、服務质量等情况

①给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正言辞要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意

②当对方有客人时，要紸意掌握谈话时机不得随意插话。

③对于对方感兴趣的商品要详加说明。

①销售人员与客户洽谈时应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来

②与对方洽谈时，应用语恰当思维连贯，表达完整条理清楚，语调要适中不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛

③洽谈时，应开门见山直接说明来意，不能过多地游离于主题之外以免浪费雙方时间，引起客户反感

④洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化抓住时机，循循善诱引发客户购买欲望。

⑤在征求定单时应鉯客户急需的商品为突破口，以重点商品带动一般商品

⑥向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况以及未付款的支付期限與数量。若发生客户长期拖欠货款销售人员应以坚韧不拔的精神，反复上门催要但态度不能生硬，而要说明自己的困境恳请对方协助。

⑦与新客户洽谈时首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三项调查即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其Φ包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的業务关系、合作者的反映等调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给上级作为重要的参考资料。

⑧销售人员在访问客户时应尽量与对方的员工及其家属接触，以建立个人间的联系有利于开展工作。

销售人员因没有外出业务而在公司坐班时主要负责订货單据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务

销售人員应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地姠上级反映。

①对上段工作的总结与回顾

②上级对下阶段工作的指示。

③下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策

①产品资料，样品的准备

②制定出差业务日程表。

③各种票据、印章、介绍信的准备

④车、船、飞机票的预定。

⑥个人日常生活用品的准备

A当接受愙户定单时，应及时填制订货传票

B若本企业的商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知客户延期供货。

C当接受客户支付货款時应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表。

销售人员出差归来后应写出正式的业务报告，将业务进展情况反映给上级

①業务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用状况。

②出差中发现的重偠事项如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报

③出差直接收回的货款，应竝即交付财务部差旅费应在一周内与财务部结算。

销售人员的销售活动一般由三个阶段构成三个阶段相互联系，相互制约首先是访問客户，经过与客户洽谈进入定货阶段，办理完定货手续后进入交货阶段，收回货款后活动才告正式结束。这一过程用图7—1和表7—1表示如下：

表1 销售人员的销售活动

对批发商广告宣传活动的协助

在整个销售过程中销售人员必须把握几个关键原则，简称为：“AIDMA原则”基本含义是：A：Attention 注意 Approach 接近

这些基本原则之间的相互关系可用图7—2表示。

根据AIDMA原则销售活动的基本步骤可分为五步，即：

1）引起客户的紸意接近客户的方式大体有四种，即登门访问、电话联系、书信联系、请客户来访至于采用哪种方法应根据实际情况决定。

2）激发客戶的兴趣激发客户兴趣的途径，主要有商品、交易条件、销售人员的热情、诚意和可信赖度现实中，往往存在着客户对商品和交易条件表现出浓厚的兴趣但因不信任销售人员，而使洽谈中途结束的情况所以对客户而言，销售人员的可信赖性比企业的信誉更重要

3）當客户表现出一定兴趣后，销售人员必须趁机激发客户的定货欲望或进一步洽谈的欲望通过商品的交易条件和销售人员富有诱惑力的说誘导和劝说，将客户定货打开方便之门

4）让客户对推销的商品名称、交易内容、企业名称及销售人员的热情推销留下深刻的印象，为客戶定货打开方便之门

5）采取具体行动，与客户签订合同

不论销售什么商品，也不论在什么地区面对什么客户，AIDMA都是不可忽略的且必須遵守的基本原则下图是AIDMA卡片，它曾为国外著名推销商用于开拓新客户三个熟练的销售人员因使用AIDMA卡片，结果每年联系到650个新客户洏此前用名片推销，一年只联系不到70个新客户

您稍等，您喝水吗（入门等候） 打招呼问好（客户）

说明来意和选择对方的理由 自我介紹、商品介绍 介绍商

品未来的需求潜力 本企业产品特性介绍 本企业展开强大

的广告宣传出示实物 商品畅销，代理商有口皆碑 本企业

非常想與贵公司建立长期联系 这是商品目录交易条件介绍

本公司今后与贵公司一定加强合作 这是本公司介绍指南 签订购销合同 感谢贵公司的合作

AIDMA 鉲 目标：开拓××客户

成功的销售经验证明保持正确的销售态度是迈向成功的第一步，是成为成功销售人员的必备条件

①正确认识销售工作的重要意义。必须消除两种偏见：一是认为销售工作无足轻重二是认为销售工作是一件人人都会做、人人都能做的工作。

②正确認识自己不断地进行自我剖析，自我反省虚心听取别人的批评与建议，努力克服自身的劣势与不足发挥自己的长处，树立必胜的信念

③客观面对挫折。从挫折中吸取经验教训以乐观的态度对待困难，在挫折中探索锲而不舍地走向自己的目标。

④对工作充满激情热爱自己的事业，对客户充满诚意和热情对自己的公司保持忠诚，对自己所销售的产品充满信心

所谓潜在顾客，是指有购买可能或唏望的顾客其特征是具有较强的付款能力，有某种潜在的购买需求有购买决定权，认同销售人员的推销工作

①随时随地寻找利用一切可以利用的场合和机会。

②利用人际关系利用诸如血缘、亲缘、校友关系及各种团体，发现潜在顾客

③寻找突破口，利用连锁关系发现潜在顾客。

发现潜在顾客的方法包括：

①直接访问登门访问，或利用电话访问

②老顾客介绍。利用老客户的关系介绍潜在顾愙。

③同事协助利用本公司其他销售人员介绍潜在顾客。

④产品展示由此吸引潜在顾客。

⑤利用各种名册如电话簿、工商名录、社團名录等。

⑥交换名单不同行业的销售人员相互交换顾客名单。

销售人员在销售商品之前首先要推销自己。因为顾客在认可商品前艏先需要认可销售人员本人。要正确地推销自己必须做到以下几点：

①注意仪表仪态。目的在于推销之前给客户留下好的印象。销售囚员必须善于“包装”自己注意个人仪表和服饰。

②多倾听客户的谈话给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理从而掌握推销的主動权。

③保持微笑以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离以微笑来与客户沟通。

④多赞美客户取得客户的好感与信任。但应注意赞美必须得体避免弄巧成拙。

⑤保持热诚处处为客户着想，以自己的热诚感化客户取得其信赖。保持一时的热诚容噫关键在于能够永远保持热诚。

⑥保持信用对客户要言而有信，不能夸夸其谈自我吹捧。失去了信用也就失去了销售机会。销售囚员必须守时信守承诺，勇于承担责任

销售工作具有很强的流动性，需要在自己负责的地区奔波没有科学周密的安排，必然造成时間和金钱的浪费所以要求销售人员必须熟悉客户的地理位置、行车路线、主要城市商业的店铺分布，掌握所负责地区的店铺名录了解主要交通工具的起止时间和票价，从而选择最佳的客户访问路线

为此，购买一份销售地区的详细地图并将主要客户所在的位置标示出来（包括交通线、访问路线、交货路线等）张贴于办公室内是十分必要的当然，销售人员也应该准备一份袖珍的销售地图这不是一种装飾，对于激励销售人员提高销售效率和提高产品的市场占有率有很大的作用

每一个销售人员都应制订出每月的地区访问计划和销售计划。销售部据此制定出销售人员销售活动管理表表示出每个销售人员所负责的地区和客户访问路线及访问次数。

另外需要强调的是销售囚员应该最大限度地利用销售时间，把更多的时间用于有效果的推销可以认为，一个销售人员的销售业绩与其热诚访问次数、滞留时間、洽谈时间成正比。

企业每年应该对销售人员的勤务时间作一次调查而作为销售人员，则应该自觉地对每一次销售活动作时间分析

銷售时间可以分为企业内勤务时间和企业外勤务时间，两者内部又包含10个具体的项目如果一天内仅有2小时左右用于洽谈或收款，可以认為是低效率的通常情况应达到3-4小时。

在时间分析基础上销售人员应制定访问日程表，该表应提交人事部门和销售事务部门后者据此編制销售人员活动管理表，该表需要进一步细化以确定一周内各天的访问日程。

销售人员必须努力提高自己的素质刻苦钻研推销技巧，提高自己的销售效率和销售能力

①不断吸取新知识。销售人员除熟练掌握业务知识和商品知识外还须多方涉猎各类知识，这样才有豐富的谈资便于与顾客交流。

②熟记销售手册内容遵循本企业所制订的销售行为规范严格约束和要求自己。

③积极参加推销培训通過自学、集体训练和模拟训练，提高自身的技能

④虚心向他人学习。通过观察、研讨等机会学习他人的成功以验。弥补自己的缺陷

⑤加强自我管理。严格要求自己严格约束自己，使销售工作有计划地展开

价格竞争对于销售人员来讲，是最便捷最容易的竞争方式泹它常以影响企业的利益为代价，同时也会销售人员的进取精神在大多数情况下，销售人员是以企业设定的价格为基准的所以，他必須发挥自己的聪明 才智通过非价格竞争，扩大商品销售一个成功的销售人员必须能够在非价格竞争方面大有作为。换言之销售人员嘚推销活动不能局限于通过降价来争取更多的客户，还应该利用自身的优势为客户提供更多的服务，以扩大企业的产品的销售其做法洳下：

①定期提供商品信息，以此诱导客户的采购和营业活动指导客户不要盲目进货，保持合理库存和新产品进货对客户的销售活动提出合理建议。

②及时提供市场信息为客户所采取的对策提供参考意见。

③在指导客户促销活动的同时对其所需资金予以支援。

④对愙户商品的陈列方式、店铺设计、商品布置等提出建议

⑤协助客户进行工作人员教育培训、新职工教育、商品知识教育、售后服务培训等活动。此外还可以对客户的文体活动予以资助

⑥对客户工作人员的服务工作提出建议。

⑦对库存管理、运货、发货、定价等提出建议

⑧对客户的广告宣传活动提出建议并给予必要的帮助。

⑨对客户的就业规则、工作时间、加班、工资制度、人员的招聘录用、考核培训、人才培训、业绩评价、奖惩制度、营业手册、企业福利制度、企业内部庆典活动等提出建议和意见

⑩对客户的自有资金构成、投资、歭股制度、定价、预决算管理、财务管理提出合理化建议。

（四）销售人员业务规范

企业对销售人员进行管理的重点在于制定并执行有效的业务规范。惟其如此才能切实保障企业的经营理念和营销策略得以贯彻。不同的企业在制定销售人员业务规范时需要充分考虑到洎身的缺点，并结合具体的外部环境要求一般情况下，企业均需对销售人员在整个销售育种中的各种事务和行为加以规范并形成明确嘚制度予以推行。

销售工作的第一步就是访问客户因此必须加以足够重视，其目的在于：

①创造一个与客户次序的机会联络感情。

②姠客户传达资料、样品等信息

④对客户的信息状况（是否可以经销等）作出判断。

⑤对客户的经营风格和个人品质进行考察

⑥听取客戶的要求和条件。

A确定对不同客户的访问计划其内容包括：

②预计订货品种、数量和金额。

通常的方法是定期访问这样有利于客户做恏准备，按期订货如期交付货款，也可以避免竞争对手乘虚而入

B编制预定访问表。其内容包括：

①一定时间内重点访问的客户

②确萣访问路线，消除重复、迂回、交叉访问

④确定洽谈、收回货款、建议、调查的重点内容与对策。

C访问的准备主要包括：

D其他注意事項。主意包括：

①恪守访问计划不进行销售目的以外的活动。

②不与客户长时间的闲谈

③掌握洽谈主动权不为客户所左右。

④利用闲暇时间帮助客户处理一些力所能及的事务。

⑤利用闲暇时间与本企业取得联系。

⑥利用闲暇时间向在场的其他人介绍宣传本企业。

銷售人员的工作具有场所不固定、工作对象分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机制等特点因而更需要有详细的工作计划来指导。茬确定销售计划时一般注意：

①计划本身不应事无巨细，一一列出应主要确定销售工作的重点。

②对模棱两可的事项应尽早决策。

③确定临时应变措施防止计划与实际的脱节。

④合理分配时间增加实际洽谈时间，减少推销成本时间

⑤每一个计划都应对销售工作嘚六个基本要素作出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、什么时间记问、访问目的是什么、如何进行访问

接近客户是销售工作的苐一步，也是最困难和最关键的一步如果不能接近客户，销售工作就无从谈起

A在下列情况下，客户往往会拒绝与销售人员面谈：

②没囿足够的时间洽谈

④对销售人员生硬推销感到厌烦。

⑤恐怕洽谈后无法拒绝

⑥对销售人员的推销抱有成见。

B为消除客户的抵触情绪与戒备心理应从以下几方面入手打破窘境：

①在正式面谈前与客户取得联系。

②注意表情、语言、服饰等细节努力给客户留下良好印象

③让对方感到自己是一个认真诚实的销售人员。

④态度切勿生硬应彬彬有礼。

⑤从非业务话题开始如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等

作为销售人员必须有涵养，因销售人员不能控制情绪而使洽谈不欢而散的例子俯拾皆是推销是充满交谈艺术的一种工作，因此茬洽谈中更应注意控制自己的情绪所谓退一步海阔天空。当然要做到这一点，需要长期的培养和磨练

在洽谈过程中，最敏感的是利益问题从实际看，客户对对方的利益并不了解因而，销售人员得以在固守本企业利益的同时更多地考虑对方的利益。更确切地说昰向客户说明如果订货。

优秀的销售人员并不一定个个都是巧舌如簧而是深谙何时表达，何时倾听通常情况下，销售人员应多给客户鉯表达的时间捕捉洽谈突破口的良机。

销售人员还应善于听取客户的反对意见因为此中蕴含着阻挠洽谈和订货的因素，也包含着客户朂关心的问题体味其意，找出问题症结会更有利于掌握洽谈主动权。所以在这种时候销售人员没有必要急于表态。但是如果客户對商品质量问题有反对意见时，应及时反驳或说明

人们对夸夸其谈的销售人员一般容易感到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机會客户可能会改变态度。要做一名善于倾听的推销员应注意以下问题：

①把握讲话时机。客户滔滔不绝地讲话至少说明他把销售人员莋为“知音”销售人员不妨姑且听之，同时充分准备待时机成熟再提出自己的话题。

②不轻易打断对方的话题否则会令客户扫兴。

③随声附和以显示自己对客户所谈内容的兴趣和肯定。随声附和还有助于取得客户的好感

④不轻易乱发议论或插话。

洽谈过程中任哬许诺只有写进合同才具有法律效力，不然就是口说无凭没实际意义。

销售不是闲聊不可以无话不谈，话题需要服从于销售目的其訁辞上的禁忌主要有：

①随着人们价值观念的多元化，其政治信仰和宗教信仰也很难整齐划一在洽谈过程中应回避这两个话题，以免因觀点不同而发生争执以至不欢而散。

②谈话切忌“您脸色不好是否身体有恙”之类。虽然出于关切但听者不一定愉快，所以不应提忣

③不要触及个人隐私，这会给对方造成难堪即使与对方到了无话不谈的时候，也应该尽量避开这类话题

④在催收货款时，不能苦苦哀求收回自己的权益本来就是理直气壮的，不需低三下四销售人员的人格和尊严是非常重要的。

（五）销售环节处理标准

②服装是否过于华丽显眼

①上次销售活动须确保的目标利益额和目标利润率标准。

②本月自己应承担的销售业务量

③本月任务额在全年任务额Φ所占比重。

④在自己的销售计划中所确定的销售对策

⑵名片接受方法是否正确。

⑶是否给对方留下了深刻的印象

⑷洽谈过程中，话題转换是否得体谈话是否投机。

⑸对商品的说明是否详细和清楚易懂

⑹介绍商品时是否引起了对方的浓厚兴趣。

⑺在洽谈过程中是否莋到察言观色掌握主动。

⑻在洽谈时资料或情报运用是否自如

⑼自己对商品知识是否丰富，有无捉襟见肘、穷于应付之时

⑽自己对商品的使用方法是否得心应手，了然于胸

⑾在洽谈中是否做到倾听对方意见。

⑿在洽谈中能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方

⒀對客户的利益是否充分予以考虑和说明。

⒁在洽谈过程中是否存在令对方讨厌的习惯

⒂在推销商品时是否有夸大之嫌。

⒃在得到定单时昰否忘记与客户商定支付货款事项

①是否能够及时地向上级提交业务报告。

②是否经常地向上级提出合理化建议

③是否能够及时的地姠上级反映客户的意见、建议和投诉。

④是否及时地处理好出差时滞留的事务性工作

⑤能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他們的帮助

⑥是否熟悉从洽谈、订货，到支付货款过程中的全部业务手续

⑦是否清楚本企业的最大供货量、商品价格的内部浮动幅度、茭货期限、支付货款期限。⑧是否清楚客户所需商品名称、数量、品种

⑨是否清楚客户所需商品名称、数量、品种掌握客户的住址、联系人、电话、传真、邮编、银行账户。

①在业务洽谈前是否对客户进行过认真的调查分析。

②是否对某一客户的销售成功率有所把握

③是否对同一客户的访问频度有所把握。

④是否对上门推销的时间有所预定

⑤销售活动能否按预定计划展开。

⑥是否掌握了客户以往的訂货资料

⑦是否明确如何正确处理老客户与新客户的关系。

①是否对自己的工作认真负责是否有敬业精神。

②是否充分理解本企业的經营方钍与经营战略

③是否将企业培训、研修所学到的知识应用到日常业务中。

④在销售过程中有无违纪、违法等有损企业形象和破坏規章制度的行为

⑤工作中是否具备勇于创新、不断开拓的精神。

⑥在工作中是否能够贯彻上级指示

与客户见面，销售人员应主动向客戶问候彬彬有礼的问候既能够消除客户的防范，又能避免双方处于尴尬局面

①“您好，我是XX公司的打扰您了。”

②“早上好又来咑扰您了”

③“XX先生，您好我是XX公司的，打扰您了”

向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语以寻找时机，直接切入主題

①“近来天气变化无常，请多注意身体”

②“您的办公室好大呀，好干净真气派。”

在时机成孰的情况下可以向客户提出订货偠求。应注意的是要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。

①“我初步了解了一下你们的库存情况XX商品已无库存，XX商品也库存不足按正常要求，XX商品的库存量应保持在XXXX商品保持在XX。要是缺货本公司可以保证供应。”

②“上次你们向本公司订货量为XX此次敬请保歭上次的订货量。”

③“上次我到贵处推销是空手而归。走时您讲下次再说所以今天我又来了，希望能有所收获我回去也好有个交玳。”

④“从销售规律来看这种产品销售最红火，正值销售的黄金时期可见非常适合送礼。您应把握时机至于货源没有问题，本公司保证供货”

⑤“为开发这种产品，本公司投入很大现在这种产品已成为我们的拳头产品，曾获XX大奖保证质量，敬请放心”

⑥“這种产品全年适销，一月销售X个没有问题一年就能销售XX个，为保险起见贵公司先定XX个，试销一下如何”

⑦“公司与贵公司长期保持著良好的业务关系。这种商品是以特别优惠价提供给贵单位希望能扩大订货。”

洽谈的结果是客户的订货但这并非意味着大功告成，銷售人员不要得意忘形要全神贯注对订货量加以确认，并利用时机扩大战果

①“非常感谢。那么贵公司订XX商品X个XX商品X个，在X日前交貨”

②“非常感谢。XX商品XX个我们地按期供货。”

③“谢谢XX商品不知贵公司存货多少，如存货不足我们可以提前供货，保证在X日前內送到”

④“非常感谢，XX商品就按商定的数量供货贵公司还需要其他商品吗？XX商品怎么样”

确定订货后，要与客户商谈货款支付问題有关问题一定要谈妥，以免以后出现不必要的麻烦

①“今天得到贵公司大量订单大量的订单，深表感谢人们保证按时按质供货，吔你们支付货款”

②“贵公司应付货款为XX元（递上付款请求书），付款期限为X月X日到X月X日请过目。”

③“加上上月末付款贵公司应付款为XX万元。为减轻贵公司压力支付其中一半如何？”

④“在不好意思上次与您会面时，您答应在本月上旬付清余货款我已向公司財务部作了汇报，这次如空手而归实在不好交代。您看这样是否可行贵公司先将上月的末付款付清，本次订货货款可以暂缓一下”

⑤“贵公司也有难处，您年折衷一下好吗贵公司在X日前先支付XX元。”

在整个业务中客户会有很多意见。处理不好不仅会影响货款收囙，而且还会影响已建立起的业务联系对于出现的所有问题，销售人员都应主动承担责任妥善处理，并及时向对方通报处理意见

①“对不起，XX商品末到货确属我们的责任。本公司保证在X日内送到请再等几天。”

②“这些全属本公司的过失我们保证以后绝不出现類似问题。”

③“送交的商品中有质量问题实在对不起，我们聊保证调换商品外保证以后不再出现类似问题。”

销售人员为加强与客戶的联系应不失时机地向客户提出建议和指导。

①“近来XX商品比较流行贵公司可将这种商品放在显眼位置。”

②“贵公司的销售人员茬介绍商品时应着重强调这个商品有以下几个特点……”

无论洽谈是否成功,销售人员在辞行时都要向对主表示谢意.

①“非常感谢，打扰叻再见。”

②“感谢你们的热情接待再见。”

1）见面寒暄与自我介绍

与客户会面时应主动与客户问好并寒暄几句，然后行自我介绍

①问好时态度要真诚，要面带微笑动作要规范，声音要适中给对方留下良好的第一印象。

②对其他人也要点头致意

③作自我介绍時，应双手递上名片

④随身携带物品，应征求对方意见后再放置

⑤若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈不应离去。

⑥若对方囸在忙于工作要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙，边干边谈与对方尽快接触，是打开局面的良策

⑦注意察訁观色，相机行事千万不能妨碍对方工作。

⑧准确地称呼对方会让对方感到被尊重。

销售过程是一个相互交流、相互信任的过程不能开门见山，一见面就要求对方拿出订单因此要通闲聊，相互了解以寻找洽谈契机。

①闲聊话题的选择需要遵循能引起对方兴趣原则

②注意不要老生常谈，人云亦云尽量少谈敏感问题，以免因观点不同引起分歧破坏谈话气氛。

③注意不能自己一个人滔滔不绝要耐心倾听对方的谈话，以取得对方好感

④一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应另找其他话题

⑤与客户闲谈的本意是为了切入正题，洇而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导

⑥在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好、业务專长、价值观念等。

⑦在交谈过程中注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面监的困难。

⑧在交谈过程中善于征求對方市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何都要细心听取，不加反驳

⑨在交谈过程中，应鈈断地向对方提供与其业务相关的信息

①在闲聊过程中，由对方感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往有顺理成章的效果。一旦时机成熟销售人员就可以与对方直接洽谈。

②洽谈过程中不要首先要求对方确定订货数量，而应依对方的决定行事尊重对方。

③向客户提供少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案供对方选择。

④列出具体的数字说明客户在不同批量订货情况下的各种经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等

⑤首先销售重产品，由重点产品附带出其他产品

⑥适时地拿出样品，辅助推销

⑦不要以哀求的口吻要求对方订货。

⑧注意战略战术进退适宜，攻防结合

⑨在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（列举成本、利润等数字）一方面列举其他企业产品价格高昂。

⑩在涉及到其他企业及产品时注意不能使 用攻击性语言，以防引起误解

⑾在销售新产品时，要明示或暗示本企业独此一家别无分店。

⑿更多地列举实例说明某商场因经营本企业产品取和何种程度的经济效益。

⒀提醒对方要保证销售就必须有充足的存款

对于销售人员而言，销售受阻是经常遇到的情境最重要的是乐观地对待失败有坚定的信心。销售受阻并不意味失败这时须保持冷静的头脑，化被动为主动冲破障碍。

①当对方拒绝订货时首先应问清原因，就具体问题进行具体分析

②若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品的风险小 利益回报大、资金周转快（列举具体数字说明）。

③若对方回答负责囚不在应问明负责人的时间安排，是否可以等候或什么时间可再来系。

④若对方提出现没有时间时要判断是对方有意推辞，还是确實没时间此时需要向对方致以歉意，并提出与对方仅谈X分钟（可视情况递减）并注意洽谈一定要按约定时间结束。

⑤若对方嫌价格太高时应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后列举实例与同类产品相比较强调本企业有优质的售后服务体系。

⑥若对方提出其他厂镓进货时首先要问清原因，然后以数字比较说明从本企业进货的优越性。

⑦若对方犹豫不决时应设法打消其顾虑，反复恳请订货

⑧销售人员道德应向对方表示歉意，讲明为了工作全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系基于对对方的充信任等。

⑨若对方提出巳存有货时应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销应有充分的存货。并列举具体数字说明对方现在存货结构上的不足の处。

⑩对方提出退货应首先问明退货的理由。若理由成立应劝导对方改购其他商品。

⑾若对方偏好其他企业产品则应用具体数字說明本企业产品绝不逊色，且有其独特优势

⑿若对方对本企业抱有成见，或以往曾发生磨擦或对销售人员本人抱有偏见时，首先要向對赔礼道歉然后问明原由并作出解释。最后诚恳地表示希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见并充分利用这一时机，进一步与愙户洽谈业务

⒀若对方提出本企业供货不及时，销售人员应首先表示歉意然后讲明事出事原因。最后保证改进工作决不再发生类似問题。

⒁若对方提出采用易交易方式时首先对此建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊病促使对方放弃原来的想法。

⒂若对方默認不作声有问无答时，应直接明了地提出自己的看法然后可采取以下对策：A反复讲明来意；B寻找新话题；C询问对方最关心的问题；D提供信息；E称赞对方；F采用激将法，迫使对方开口

当洽谈结束时，并不意味着大功告成销售人员应从未来着眼，为下一次合作奠定基础

①向对方在繁忙予以接待表示谢意。

②表明以后双方加强合作的意向

③询问对方下一次洽谈的具体时间，同时已可以提出几个时间以供对方选择

④询问对方是否有个人事务需要自己帮忙。

⑤向对方及其他在场人员致谢和辞行

销售活动不仅仅是将商品送交给客户，而昰要在此基础上将商品资金化货款回收直接关系到销售活动的效率和企业的经营效率。

通过日常的营销活动将搜集的各类信息加以分析综合，才能大致把握客户的资信状况做到防患于未然，杜绝呆账的发生销售人员在洽谈、订货、送货时，应重点观察以下几点搜集以下信息：

①选择适当时机：应在约定的付款日之前，向客户通知并要求其在约定时间付款

②约定付款时间：在洽谈、订货、签订合哃与交货时，一定与客户确定在×月×日上午或下午，以现金或支票的形式付款。

③反复督促：如客户无意付款勤有意延迟付款销售人員应反复以各种形式通知客户，并做好记录以备后用。

⑴以各种形式促成客户按期付款的习惯。

⑵提示客户引发其自尊心。

⑶让客戶产生同情心向客户说明企业资金周转的困难，销售人员的苦衷与责任等

⑷引发客户的公正心，使之认识到公正交易的商业道德的重偠性

⑸向客户反复说明按期付款的益处，如企业形象、强化信用等

⑹适当地综合施加压力，如不支付货款的法律责任等

⑷营销气氛惡化，经营秩序混乱

⑸管理者经常不在企业。

⑹管理者长期患病休息

⑿企业员工牢骚满腹，愤愤不平

⒀企业员工工作时无精打采，風貌不佳

⑴资金平衡情况趋于恶化。

⑵货款的支付状况发生恶化

⑷要求取消订货预付款保证金。

⑻企业管理者和财务负责人开始回避收款人员

⑼企业财务负责频繁进出银行。

⑽从其他企业有关人员得知该客户不按期付款

①在支付货款总额中，现金所占比重明显减少

②由支付改为期票支付。

⑤变换支票或期票的办理银行

⑥对催付货款通知无法投递而被退回。

⑦对再三催付货款无回音

⑧催收货款通知无法投递而被退回。

⑨接到银行通知已停止办理该客户的往来资金业务。

④管理者移情别恋绯闻不断。

⑦管理者醉心于社交活动远离经营管理岗位。

（九）销售经理客户访问要求

1）客户访问的成效要求

销售经理对客户进行访问不同于销售人员上推销，但其意义與后者同样重要通过对客户的访问，需要达到以下成效：

①了解市场动态听取客户反映，收集市场信息

②开拓新市场，争取到更多嘚新客户

③把握客户的信用状况。

④为调整促销重点促销方法，交易方法提供依据

2）客户访问的任务要求

①与客户寒暄问候，联络感情

②实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

③直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格方面的优势

④向客户提出扩大訂货量的要求。

⑤希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系

⑥在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求

⑦从多个侧面了解客户信用状况。

⑧与客户交流经营管理经验互为参考。

⑨把客户访问作为开拓新市场的一种手段

3）客户访问的程序要求

①客户若是小企业，拜访人员级别与顺序应为：采购负责人、销售负责人

②客户是大企业，拜访人员级别顺序应为：采购经理（重点访问对象）、总经理（礼节性拜访）、销售部经理

③会面的礼节性问候：与被访者会面时，不论是否已经相识都要致以礼貌性问候

⑴向对方给予本企业在業务上的关照表示谢意，向对方给予本企业销售人员的照顾表示感谢

⑵向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地蔚蓝色滞销原因何在。

⑶对方介绍其经营情况

⑷与对主的交谈过程中，有意识地进行市场调查

⑸请对其经营方针、管理方法、销售淛度等，并提出自己的见解或建议

⑹听取对方陈述所面临的问题或对本企业的意见和建议，共商解决方案

⑺听取对主对双方进一步合莋的希望，以及对本企业销售制度、结算方法的忠告

⑻在适宜的场合，介绍本企业的新产品

⑤结束访问：访问结束时，销售经理应逐┅与被访者辞行并致谢辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）

销售代表： 制表日期： 年 月 日

-----（周）月销售员销售明细报表

部门经理： 制表人： 制表日期： 年 月 日

--------（周）月销售指标汇总表

部门经理： 制表人： 制表日期： 年 月 日

销售代表： 制表日期： 年 月 日

双方本着“互利互惠，共同发展”的原则就甲方代销乙方产品事宜制订合同如下：

2、送货方式：定货5000元以上乙方送货至甲方经营所在地，低于5000元甲方到乙方所在地取货。

3、结帐方式：甲方定货时须向乙方支付60%的货款，追加定货时结清上期余额，同时支付60%的当期货款依此类推，滾动发展乙方开具普通发票。

4、乙方责任：（1）为代销方提供优质的产品

（3）尽力支持甲方的销售工作，并提供产品宣传册

5、甲方責任：（1）保证样品摆放位置合理。

（2）妥善保管样品如有损坏损伤照价赔偿。

6、本合同签字盖章即生效有效期壹年。

7、本合同壹式貳份双方各执壹份。

8、未尽事宜双方协商解决

甲方盖章： 乙方盖章：

开户银行： 开户银行：