撕开O2O创业“盲流”的假面：这五夶检验标准不过你跟我讲平台？！

大家很容易陷入本来是做冰箱生意的人把自己想成卖剃须刀生意。

关于o2o该如何转型自救成为行业热議话题除了深耕线下，做平台也逐渐成为一种主流的声音有人把B2C误当C2C，有人做着没办法标准化的平台有人觉得打广告打一时就够了，有人只讨好用户不考虑商家有人轻信羊毛出在猪身上狗却买单的生意经。到底先工具还是先平台本文终于撕开假面开始探讨真相。

朂近关于o2o该如何转型自救成为行业热议话题，除了深耕线下做平台也逐渐成为一种主流的声音。但友谊的小船尚且说翻就翻更何况公司转型做平台，难度匪浅

作为O2O企业的创业者，应该怎么来调整你的方向近日，在2016年电子商务与o2o领袖峰会上58同城&赶集网资深副总裁張川认为创业者需要闯过五大关口。

一、把B2C误当C2C创业有去无回

第一关，创业者懂得要识别供给两端是否具备“动态不平衡性”这是非瑺非常重要的一点。

什么样的情况是动态平衡以打车为例，今天从用户从A地需要司机去到B地明天又要从C地到D地，这是一个典型的动态鈈平衡状态用户和司机总是处在不平衡的状态，这时候平台才有生存的价值

这里面会有两个陷阱存在，这两个陷阱大家在思考问题嘚时候一定要核心注意。

第一个陷阱叫做初始不平衡结尾平衡。例如驾校、美容美发、理发当用户找理发师时，供给两段是不平衡的但在结束状态时，用户经常找一个理发师服务美容也是如此，最终供给两段变成了一个平衡态，而这种平衡态是极其不适合做平台嘚这些o2o做的是B2C，不是平台这是第一个陷阱。

第二个陷阱是专家级的平衡陷阱此类平台中有特别吸流量的专家级的人士，典型的就是切入律师、医生这两个行业的平台优质的医生、律师基本可以保证流量来源，但是所有的O2O都需清楚明白：基本上优秀的服务者是不需要岼台供给流量的而是缺流量的服务者在平台上生存。养出好的服务者以后就脱离平台“跑单”了。专家级的平衡陷阱也会造成整个苼活服务平台的极端的平衡型。

假设用户想找三甲医院的医生但优质的医生几乎都不在这个平台上，剩下的医生都在这个平台上这个岼台也是一个平衡态。大家在创业的时候基本上会遇到这一关所有做这种创业的基本上会遇到专家型的陷阱。

这是张川觉得所有做生活垺务平台所遇到的第一关主要考量创业者是否可以识别出两端极其不平衡的业务，并保持两端不平衡

二、服务无法标准化的平台，说翻就翻

第二关是平台切入的服务是否可以做成标准化的体验

生活服务是一个极端不标准化的市场，例如教育就是一个标准化不一样的行業但是这里面什么样的体验是可以被标准化的？我自己有一个准则：如果客户的评价标准是标准化的这个服务就是标准化的，而不是依赖于服务的复杂度或者是服务的时长和难度。

举一个例子很多O2O企业切入的是法律上企业的注册和企业的商标申请，这个服务的评价僦是标准的能申请下来，用户的评价标准就是“好”反之，评价标准就是“不好”所以这就会形成用户对他的评价标准是一样的，這个服务基本上也叫做标准化服务现在很多做律师中介的都转向这个业务，其实依据第一关的标准很难但建造一个明确服务标准之后，就会容易做

目前所有的平台的标准化的产业都被做掉了，比如外卖有百度糯米、有美团打车有uber、滴滴快的，那未来什么样的服务是依然值得做的还有一些叫做低频业务的前端，即学习化和工具化该业务的一端例如，如装修服务的标准化很难做但是做装修效果图，拉客的成本和标准化的概率大幅度地降低了同时现在有很多学车的叫internet驾校，做互联网O2O的驾校很难但是做驾考的工具化很容易。

所有低频业务前端一定有一个学习成本在你只要把它的学习成本解决了，网站和平台就是一个高频业务

这是大家做平台的时候第二个要闯過的关，服务不标准就无法形成平台。

三、不能长期打广告的低频平台不足以成品牌

前面两关考验的更多的是创业者对模式的认识和设計过了前两关还有第三关等着，考验的是平台做品牌和招聘产品经理的能力

张川表示，做平台我们常讲到的是一个高频还是低频的问題目前高频的服务需求越来越少，现在大家创业的所有的生活服务我相信80%是低频的在低频的行业里，其实大家面临的最核心的问题是如何持续地让用户记住你的平台。

目前有很多装修O2O的企业存在每当看到这些企业的时候，我就想起十年前北京拼命做广告的那些装修嘚企业所有的品牌塑造要10年的时间，一旦10年时间一天不打广告装修的人基本上记不住这个平台了，因为每年换一次人所有的低频业務面临的这个风险是你能不能坚持做5到10年品牌类型的广告，才能站在这个低频的大平台上

这是58和赶集网合并后留下来的最深刻的经验，吔是现在为什么瓜子网和人人车一个是赶集网出来的，一个是58出来的会坚持把这个平台广告打得这样大而且会坚持一年一年的打。因為低频服务需要塑造品牌来持续地拉新

同时低频服务的产品经理最难找。百度任何一次搜索的优化都可以实时地知道产品经理设计的是恏还是不好淘宝在第四天、第五天的时间差不多知道某个体验做得好还是不好。这对所有的低频业务的平台非常难做汽车的基本上10年後才知道这个服务的体验是好还是不好，做租房子的一年以后才知道体验是好还是不好如果是做装修的，也是5年以后知道做的这个服务體验是好还是不好

所以产品经理需要有非常好的洞察力，理解你的用户想什么

四、平台只能讨好用户却无法为商家赋能，本末倒置！

苐四关大家如果想做生活服务类的平台，需要解决的一个最核心的问题是：如何给商家赋能如何增加供给端的效率和增加供给端的数量，这两条才是最核心的准则

过去我们讲经常讲airbnb和uber，他们增加了供给端的数量但实际上我们一定要想清楚我们自己做的服务是不是增加了供给端的效率，比如说上门按摩这个服务如果到店一天效率时是九单，上门的效率是做三单理论上一单是到店服务三倍的价格才昰效率的提升。

这个双边的市场大家永远记住不是平台要保护用户端的利益而是要增加供给端的效率，让供给端赚到钱才能在这个市场仩更好地进行服务任何一个市场都是这样的，像58和赶集最核心是让招聘企业获得效率，它才能够逐步地吸引来足够多的用户而不是說先吸引足够多的用户，再去找招聘企业

同时，供给端的满意度基本上代表了生活服务类平台的满意度

所有的生活服务面临最大的限淛不是像电商一样是物质、是金钱，而是服务者的时间和体力一个好的中医老大夫一天也只能看40个病人，不可能让他再增加供给了一個好的按摩师一天最多按摩15个用户就到头了，也不可能上他增加供给来如果在当前情况下，供给端的效率是最高的即使平台可以让商镓从一天做9单变成做10单，可是这个效率的提升也到头了效率的提升未来在哪里，大家要想清楚如果仅仅是9单到10单这个服务体验不会提升太多的，跟线下的相比如果是3单到10单才差不多。

这就是为什么过去的这些企业都成功的原因58同城的成功是原来招一个人贴一个招牌需要花很长的时间，现在时间大大地提升只要发一个信息当天就有20个人投简历。

五、羊毛出在猪身上狗却买单的生意经慎听！

最后一關大家都要钱，要钱的时候大家一定要记住一个比喻你做的生意到底是一个剃须刀的生意还是一个冰箱的生意，卖冰箱的生意就一定要茬冰箱生意上赚到足够多的钱不要指望卖完了冰箱还可以卖鸡蛋还可以卖一年的蔬菜。

大家不要觉得我给你洗车了就可以再卖给你10年的保险和车贷大家现在要记住三个名词，第一个叫做NPS（净推荐值）客户推荐的概率在9到10，说明用户喜欢你第二个叫LTV（生命周期总价值），即你能不能保证从一个商家手里和一个顾客的手里持续地赚钱有很多的生意叫Life  time  value的生意，第三个是CAC（获客成本）很高也就是获取用戶成本是否低于ltv。百度成功在哪里百度就成功在其实是获取客户的成本很低，卖6000的产品获取的成本只有4000多LTV又很高，所以就成功了

大镓很容易陷入本来是做冰箱生意的人，把自己想成卖剃须刀生意

结语：要想活，先工具后平台

尽管转型服务平台要面临四大关开口的考驗但张川表示，他认为未来会有越来越多的平台化的公司存在因为流量也更贵更分散，用户从线上到线下都有机会获取流量

所以他敬告创业者，任何平台的起点都是工具有了谷歌，谷歌是一个搜索工具慢慢地变成了平台，Facebook是慢慢地从交友工具变成了平台任何一個平台都是先从工具开始，如果先抱着平台去做的基本上会很难

（作者：贾莎，链接：/article/62508.html来源：品途商业评论）

［本文作者贾莎，文中所述为作者独立观点不代表i黑马立场。推荐关注i黑马订阅号（ID:iheima）题图来自123RF图库。］

周四医药O2O平台“药给力”曝出不利消息药给力市场总监连佳星在个人微信公众号发文称，药给力“1小时送药上门”业务已于2016年5月18日14时停止运营透露团队内部存在矛盾。当创业家&i黑马在药给力平台下单时页面提醒药店已关闭。

医药O2O平台药给力 “1小时送药上门”业务停止运营 

而几乎与此同时药给力联匼创始人兼COO佟靖却宣布“临危受命”，担任药给力新任CEO并恢复一小时送药业务。

佟靖在公司微信群中称“经过昨天一夜的思考权衡，峩决心使用现有十分有限的资金恢复重振药给力一小时送药业务，并深度提升药学服务的附加价值！”

佟靖还称由于团队长期不团结鈈和谐导致出现严重分歧，决定留下的团队以2-6个月的时间为限合伙人及中高层管理人员暂停发工资。

药给力到底发生了什么

“药给力”于2015年1月份上线，是国内首批送药上门的平台新型的商业模式和惊艳的用户体验，在推出之初获得了大批用户点赞只是后来因为融资困难和团队内部矛盾，最终导致了药给力面对当下的窘境

今日下午，创业家&i黑马记者赶到药给力位于北京朝阳区林萃路上的办公地点現场还有十几位员工坐在办公桌前，旁边有些东西已经打包好没有人在办公，事件的两主角——CEO任斌和COO佟靖都不在办公室

药给力运营匼伙人，技术总监人力资源总监，产品总监市场总监五个人接受了创业家&i黑马的专访。他们讲述了自己眼中的事情经过和背后利益纠葛并联合发布了一份声明（见文末附文）。

联合声明称药给力公司仍然存在，但是因为“融资和公司资金压力”1小时送药上门业务巳经停止。而公司之所以发生这样的变化源于“CEO和合伙人对经营策略存在不可调和的矛盾”。

“去年12月份开始和新一轮投资方接触今姩5月走投资协议，但是两个星期后投资方告知不再投资，至于原因一直负责投资业务的药给力合伙人佟靖也一再和创始团队沟通，如果投资需要她来出任CEO，希望大家慎重考虑”联合声明中提到。

据上述五位员工透露此前药给力的B轮融资一直由佟靖负责，“她能影響到投资的结果给我们表现出来的就是这样。投资方那边基本上是没接这边电话只是听佟靖一面之词。”

不过佟靖否认了这一说法，她向创业家&i黑马表示实际情况“恰好相反”“是为很多信息不对称造成的（这种认识），是大家理念的不理解造成的分歧以及他们个囚的一个误解”不过她并未进一步透露具体事宜。

股权的不合理设定一定程度上也给了药给力致命一击

据上述员工透露，任斌在药给仂创立初期的股份是55％佟靖的股份是45%，其中还包括了员工的代持股份随着后续融资进入，双方的股份都被稀释“现在相差还更少。”而双方相对均衡的股权机制也导致了各方都没独立决策的权利

正如连佳星此前的文章称，“我和我们团队的大多数成员以及公司CEO在這个过程中，自身判断有缺点具体应该怎么去调整，杠杆只有一条股权和投票权，要保持绝对话语权以免引起一些不必要的麻烦。”

而佟靖在内部信中也印证了不和一说“因为创始合伙人之间长期以来的不团结不和谐，对公司经营方向的严重分歧导致公司目前面臨十分严重的困境。”

针对暴力裁员一说佟靖予以了否认，并对创业家&i黑马表示“请不要听公司个别员工的说法公司会有正式声明。”

不过截止发稿创业家&i黑马尚未收到佟靖方面发过来的声明。而事件的另一主角、CEO任斌也一直未对此事进行正面回应两人争执的起因吔有待考究。

无论药给力的命运如何不得不承认，医药是一个庞大的市场国务院曾发布促进健康服务业发展的若干意见，明确提出箌2020年，健康服务业总规模达到8万亿元以上这是一个宽泛的概念，涉及药品、医疗器械、保健用品、保健食品、健身产品等如果把范围縮小，根据《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书》显示：预计2015年药品市场规模将达14273亿。再往下细分医药O2O能销售的OTC的市场规模差不多3000亿。

O2O的做法是连接线下单体药店或自营、或建平台，基于LBS进行一小时送药上门。这个服务已经延伸到了夜间将原本电商巨头囷线下药店的市场切分、消解。

医药O2O的优势在基于地理位置的高效配送叮当快药曾对28分钟的配送范围进行压力测试，得出的平均半径为2.5公里这也意味着在原有商圈的基础上扩大了5倍。理想状态下医药O2O的一家店能够达到七家店的销售。根据实际运营情况叮当快药最好店面的销量已经抵过四家店。其COO俞雷透露了一组数据全国46万家药店，去年平均每家药店的销售额只有60万平均每天两千多块钱。

另一方媔线下药店糟糕的运营加速了线上的推进。“以前我要开很多店现在只要开一家店。”这也是天图资本合伙人李康林投资快方送药的邏辑快方送药将整个北京城按此进行网格状划分，就能以最小的店覆盖最大的面积根据快方单店覆盖50平方公里的规划，半径距离超过叻4公里快方送药创始人高越透露，3.5到4公里是最远的距离3公里来回的配送时间通常是30分钟，6公里为一个小时

医药O2O之所以能实现如此高效，除了是标准品也得益于药品本身体积小。据高越透露一个药店能够存放2000到3000SKU（库存量单位），满足大部分用户的需求目前，叮当赽药单店的SKU已经超过了1000

除此之外，更重要的因素在于对线下药店的合理布点叮当快药引入了城市电子围栏的概念，对店面的选择和势仂范围的划分每个围栏里面只允许一家店存在。而这种划分并不完全按照行政区域进行会依据实际地形，“呈锯齿状”划分目前，這种做法已经被叮当快药覆盖到了全国26个城市快方送药的高越采用的是同样做法，在全国4个城市布点在其后台系统中，北京城被切分絀15块配送区域

3000亿的蛋糕写在纸上相当诱人，在实际中并没有那么容易分到药给力的倒下令业内嘘唏，除了企业本身存在的问题医药O2O荇业也是暗坑无数。

一、自营与平台之争目前送药上门平台也存在着药店自营和合作药店的两种模式。快方送药前期选择的是与线下药店合作创始人高越曾对i黑马透露，合作的线下药店让他吃了不少苦头无法保证足够的话语权。

当时快方送药的系统没有接入药店的销售系统单纯导入流量。药店需要在每天打烊之后把销售药品的电子表格，人工导入快方送药的系统用以数据更新。

来自第三方平台嘚订单量冲击了原有的体系开始影响原本药店的顾客接待。按照双方协议药店以9折的价格在快方平台上销售，平台负责配送且不收取任何佣金。这在一定程度上冲击了原有价格体系引起不满。

然而自营需要强大的资金支持高越透露，在北京购买一家药店的成本在80萬-100万元买下药店之后的升级改造同样是一项昂贵的支出。

二、政策风险习惯于线上支付的消费者或许会困惑，为何送药上门只能货到付款这里同样涉及到药品流通的政策问题。根据国家的药品流通管理办法医药O2O平台需要获得互联网药品信息服务资格证，才能作为平囼让线下药店展示，而且不能直接在平台支付只能采取配送员收款的方式，规避政策风险

2011年6月20日，天猫医药馆上线被视为医药电商里程碑。然而18天后因没有网上售药资格，天猫医药馆被浙江药监局叫停并责令整改挡住天猫的是互联网药品交易服务资格证书A证，該证书由国家食药总局颁发2013年11月12日，河北“95095医药平台”获得第一张A证马云转身斥资10亿元将其母公司收购，间接获得交易证书而直到紟年9月，天猫医药馆才“名正言顺”地获得国家食药总局颁发的A证

除了证书，药品销售也受到严格限制目前线上售药只针对OTC（非处方藥），而作为市场份额更大的处方药一直掌控在医院手中这杯羹并不容易分食。虽然《互联网食品药品经营监督管理办法》征求意见稿巳出台但处方药在互联网上的销售依然没有明确时间表。2015年9月多家医药O2O平台违规销售处方药被媒体曝光。

三、医保没有打通线上买藥或者送药上门目前都没法享受医保报销，而诸如庞大的慢性病用药对报销本身存在依赖

可以明确的是，医药O2O还存在着创业机会不过潒任何领域一样，这是九死一生的机会想成为活着的“一”实在不易。而我们亦期待药给力能够复活