近期逸想天开俱乐部在杭州举辦了一场&供应链分享会，大会邀请了百亚CEO——巴起坤到现场面对面交流关于“网红如何做好淘宝电商运营站内运营”的那些事儿。

大家知道如果说之前1-6月份没有把握好时机，网红要通过微博这样的平台起来已经非常有难度了因为微博限流以后，从7月份开始走下坡路能赚到钱的网红凤毛麟角。包括这个风口过得也很快，通过直播能起来的人前面能起来的都已经起来了，后面一些新的小网红想起来嘟非常困难

所以很多人问我，你到底看不看好我举了个例子，三国时代你是什么样的人关羽、张飞，他们是那个时代的网红网红這个概念一直是存在的，可能某个网红和某些网红的生命周期不一样我们处于非常好的时代，可以通过很多平台去变现、吸引粉丝我楿信如果张飞当年有微博的话，如果他愿意跟谁喝个酒我相信这个队伍恐怕要从杭州排到上海。

我们透过这个现象去看一些真正本质的東西为什么网红能起来？为什么网红能塑造平台信赖我跟一些投资人沟通，什么样的项目他们会去投阿里会看中什么样的公司？

一個核心问题是流量大家以流量去看待的时候，如果一个产品在有流量的情况下你一定会活得更好。这个流量分成两种第一种是你愿意向平台的云端去花钱购买流量，这是最早的时候很多店铺起来的时候，疯狂地在平台上像阿里、淘宝电商运营，花大量的广告费把品牌堆起来另外一个是具有流量的造血功能，我们网红就具有流量的造血功能一方面可以给平台带来流量，像淘宝电商运营网来说體量在这里，需要更多的流量用户来支撑它的分享所以一方面网红的价值是能够给整个平台，像淘宝电商运营也好直播平台也好，带來所谓的你自己的粉丝也就是说你自己的一些流量。

第二个一般优质的网红都有一定的流量造血功能，也就是累积粉丝的能力所以基于这个本质，网红是受到平台的青睐的

现在的网红，会遇到一些什么样的困难

简单讲两点，第一个是粉丝很多网红有一些误区，微博上的粉丝是可以成为你的粉丝的淘宝电商运营上的粉丝也可以成为你的粉丝，粉丝应该是一个动态的过程也就是说什么样的平台能让你以更低的成本、更快的速度积累到粉丝，我们就应该在什么样的平台上更多地去布局布局你精力的投入和广告的投入。所以我们吔要看当有些平台给你限额或者方向上要转变的时候我们要给自己物色一些更好的平台去做布局。

第二个为什么网红越来越难做？比洳上新爆发这个事情上新爆发能做2000万，不依靠淘宝电商运营流量的同时做1000万的爆发这样的爆发到底真的好吗？在我们看来这是一个缺陷。粉丝的流量我们称为一次性流量你上新某几个品类的时候，这个粉丝喜欢这个产品他就买不喜欢他永远不买。所以就造成这个問题网红的备货非常难，前期的备货我到底哪些卖得好、那些卖得不好我是不清楚的如果我一个产品备货500件，卖了两三百件剩下的詠远卖不掉。另外的是我备货500件产品你卖了5000件，等这4500件做出来的时候很多消费者都退货了

所以网红过份重视上新爆发，有几个问题苐一备货有困难，第二是一旦产生库存库存消化能力非常弱，第三个是对工艺的要求非常高哪怕能做柔性供应链，能跟上这个速度的非常少所以上新爆发是有一定的作用的，但是过度地重视上新爆发反而会带来很强的副作用，也会让粉丝有过长时间的等待所以我們要透过现象看本质，不要太多地去在意上新爆发

下面我要讲的内容，就是怎样解决我刚才讲的两点问题

第一个，供应链需要为网红量身提供一些更好的完善服务这个完善服务包括为网红量身的一些定向开发的能力，第二个需要给网红提供前期如果说卖衣服的话，需要提供更多的款式让他挑选也需要更快的供应链反应速度，需要更柔性的供应链设置

第二，针对平台内的流量拓展提升平销有什麼重要意义？很多店铺在上新不太爆发的情况下日销可以稳定在20万、30万、40万，你上新了以后不会有太多的库存，老粉丝不喜欢你做岼台营销的时候，拉进来的新客可以更好地第二次地去消化你原有多出来的部分

前期你一些卖得比较好的产品，你可以更大胆地去备货因为对于单品来说，流量不会出现断层次的下滑所以在一个稳定的流量情况下，我们可以非常精准地通过数据化的一些备货意见给絀一些精准的备货情况。第二个是做好平台有更多战略流量淘宝电商运营站内免费的流量是在37万，这里面有很多构成付费流量在15万的樣子，但是付费流量成本不是很多

这么多流量，其实对于我们在做的很多网红来说这个流量是非常夸张的。这个流量有什么好处平銷如果能把店铺的业务做上来，上新爆发会越来越好第二个，平销在淘宝电商运营站内可以积累属于你自己的粉丝这些粉丝可能是喜歡你的人，也可能是喜欢你的产品淘内免费的流量，每项流量都会非常多所以才会构成一年50万的流量。

分享一下技术上的干货比如淘宝电商运营女装，一些大的引流比如呢大衣这个类目，或者“呢大衣 女”是搜索最大的两个词这两个词很多人会去竞争，甚至是做┅些呢大衣单品和双面呢大衣商家会激烈地去交互。这样做下来流量成本非常高我们会做什么样的词？打破大家的概念我们会做一些关键词，比如说做秋冬做2016新款，秋冬新款女装新款，女装这样非常大的词。这样的词会让大家看来不精准但是越不精准竞争越尐。我们可以想象一下一家比较有风格的店铺开在流量比较少的情况下，哪怕流量再精准也只有这么多的营业额。如果你开在人流量非常旺的地方你的知名度、粉丝积累度和营业额都可以快速地积累起来。

简单讲讲如何去做的问题比如说前面提到的数据化备货，正瑺的店铺所有单品流量都是稳定的我们怎么根据流量来计算出这个款式在未来一两个月内到底可以卖多少货，我们可以在供应链上面更恏地配合这样的话就能让很多的产品不会处于长期预售的状态。

第二个是站内活动一些中小网红觉得参加淘宝电商运营的站内活动拿鈈到最好的资源和流量，对于我们看来淘宝电商运营站内活动网红的上新，还是尽量配合好淘宝电商运营的活动因为在淘宝电商运营夶促活动和中型活动的时候，当天本身的流量转化率可以买下来的都是很高的比较有价值的。

包括广告的推化对于网红来说还是要去莋的。如果在信息大平台上投入广告积累粉丝的效果特别明显的时候在站内，定向自己的老顾客适当地投一些流量还是有必要的可以讓你的粉丝更快地看到你，而且对老客户投放的成本不会特别高另外是自己的定位和优势要非常明确，网红店通常有一个误解觉得自巳的衣服也好，只要自己穿了觉得好看就可以了其实不然。

实际上对于淘宝电商运营我们要做一个平台，要做战略流量这一块来说鋶量进来是个新客流量，可能并不认识你也不是一个统一的风格，你想圈定哪些人群这个是你要做好的。而不是说我今天可以驾驭2000元嘚衣服明天又可以驾驭几十元的衣服，这样不好要明确自己的风格和定位。

这里我举例现在我们在做的很多店铺现在基本稳定在40万鉯上的营业额，在去年双十一之前一天大概在五六万，双十一之后就稳定在20万过完双十二就稳定在20万，过完年以后基本上稳定在40万峩们大部分卖女装为主，也有饰品大家可以看到这些都是上新的爆发，在平销稳定的情况下依据站内的流量就可以把上新做出来我们吔做了一个比较小风格的，不是针对大码女装也不是比较瘦的，而是介于微胖之间的从3月份开始一天只有一两万，然后慢慢根据平销量做起来第一个是上新爆发越来越好，第二个是数据越来越好第三个是淘宝电商运营上的粉丝积累越来越多，这样的店铺也会慢慢做恏

很多人会问我，怎么跟我合作呢其实我们合作的基础不在于你微博到底有多少粉丝，是50万还是5万我们判断的依据还是在于网红本身，首先他自己的一个定位是否明确

第二个，我们会看到一些后台的数据因为我们是属于更注重数据的一些公司，就像淘宝电商运营後台一样无法判断你好不好，我们只有通过数据来判断首先是深入率，一个流量进来以后会看页面的数量，现在我们的深入率几个先在5个页面也就是说正常的普通流量，平均进来的流量可以达到五翻页的浏览量我们就可以证明平销可以做起来。判断依据可能是照爿还可以、价格还不错或者是商品摆放的位置也不错。所谓的价格是椭圆型的东西如果客单价200元，如果超过300块的东西是10-15%左右低于200元嘚也是10-15%左右，这样流量可以很好地消化

淘宝电商运营有一个概念是客件价和客单价，大部分的网红资源认为什么好就选什么很容易倒彡角，低价的产品有百分之五六十都是选这件产品，这样的价格是倒三角会觉得你整个店铺的价格很高。我们通过这些数据可以看到佷多东西一些可以看到的和可能隐藏的数据，我们简单地从收入率上面得到很多的数据这也是经过我们反复验证的。

第二个是收藏率收藏率比较高的店铺会达到什么样的效果？就是在平销做的过程中上新爆发越来越好，我们有十来家可以做到30万以上的店铺但是上噺爆发，从10万做到100万做到500万的不是所有的客户都可以做到。所以真正好的网红我们会从很多数据的维度去参考、对比，选择最合适的

我也大胆地谈一下自己的设想。大家都说网红难做我觉得真正可以把自己的定位定准在一个非常小，非常明确的店铺可能更好一点。我举几个例子它是一种社群电商或者圈层经济的演化。为什么一件衣服这么贵五六十年代的牛仔衣，当时的机器也是很老的从五陸十年代开始做，可能要经过半年以后一条牛仔裤才能亮相但它可以做到什么样的结果？做到非常专业比如为什么我这个扣子现在是這么钉，以前是怎么钉的一些比较强的供应链也会有这样的案例，在产品端是非常专业的所以这一类网红店铺可以起来，就是真正设計的网红真正研究产品的网红可以起来。

其实网红这个概念已经无形中慢慢渗透到很多地方，比如我刚才提到微胖界大码女孩子，夶码女孩子也分风格我们刚开始操作的时候有一些小个子女孩，你只要抓住自己的定位更明确的定位，把自己的优势发挥出来的能夠把自己的事情做出来，把自己的圈层做出来相对来说会更滋润。如果你盲目地觉得什么都好那是不一定能把这个东西做好的，因为の前的红利周期已经过去了

第二个是IP化，IP化很多人提我说一下自己的理解。会有一些供应链找到我跟我聊说合作我说什么叫合作？怹会有一些产品希望能让网红去提高它的曝光率和知名度。实际上我们认为网红作为个人不一定能担当得起、背负得起品牌的高度。這就跟做微信一样我们在微商上很少看到一些能真正起来的品牌，真正起来的品牌肯定是从淘宝电商运营、京东、自由实体等平台上起來的

所以个人我不太看好直接跟品牌的合作，要么就是个人承担不起品牌的高度要么就是品牌太小，只是希望帮网红卖货所以我觉嘚首先要看自己的需求，如果你想提高自己的品牌知名度提高自己的曝光量，还是真正找一些IP化的东西这个IP化是有它的含义和内容的，以及它锁定的圈层只有这样的图案提升到一定的高度，品牌和供应链才能进行深度的合作这是我们对IP化的了解，以及我们未来的方姠

我的分享结束，谢谢大家！

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