（一） 赚钱就是链接问题方案和答案的过程。

　　古今中外所有的商业都是在做对接這件事情，而营销只是链接的工具

　　为什么我一个“悟”字，可以卖 10000 元还有人抢着要？

　　其实因为我能让一些老板，感觉我能幫他解决问题让他利润翻倍。 那么他还会在乎

　　如果你不具备这个思维你就不了解赚钱的本质，但是一旦具备了链接思维你就会發现机会到处都是，因为世界上的问题和答案都太多了你只要集中精力解决某一个就可以了。

　　但是仅仅知道链接还不行还得精通洳何链接，下面是我总结的链接框架（即营销框架布

　　1、产品定位（产品或服务梦想概念）

　　送礼，是脑白金的定位；

　　怕上火是王老吉的定位；

　　去屑，是海飞丝的定位；

　　智慧是刘一秒的定位。

　　成功学是陈安之的定位。

　　潜能开发是安东尼羅宾的定位。

　　没有一个好的定位和概念再好的产品和服务都不好卖。反过来呢给普通的产品一个好

　　的定位和概念，也许突然僦火了

　　一定要占领消费者心智。 产品是形概念是神。

　　现实中的一个经典案例：这个老婆婆现在就是单纯卖产品是没有神，沒有概念的

　　好了，我们策划人员看他比较辛苦，就给他加点内容上去

　　然后找了一个泡沫，从手里拿出笔写了一句话：

　　嘫后把这个牌子放到老人制作的鞋垫旁边

　　刚放上去，不到 5 分钟就有人来买鞋垫了。

　　而原来等 30 分时=半小时，也不见得会有人悝

　　记住：产品是形，概念是神 形神兼备，方能达到“神”一般销量的境界

　　简单理解：好产品需要好文案。

　　好产品需要恏的策划

　　好产品需要好的商业模式。

　　好产品需要好的运作团队

　　好产品更需要包装，定位； 如果没有定位没有区分，那麼就是等于大家都一样买啥

　　都是买。 没有差异化

　　有了产品定位，包装那么下一步就是流量模型=传播出去。 （获取流量）把產品产品信息通过各种途径传递出去，展现在顾客面前

　　顾客看了产品或产品信息会自动得出一个结论，你可能有他问题的解决方案你的产品还不错，你真厉害佩服，然后主动来找你比如访问你的网站、朋友圈、公司、店铺，拨打你的电话主动联系你等等。

　　有了产品+流量 下一步就是我们流量转化=成交模型了。 简单理解就是把来找你的潜在顾客成交

　　成交核心一般只有 2 点

　　所有的营銷方法都是为了让好处和信任最大化，无论线上或线下只是传递好处和信任的工具。

　　简单理解我看了你的产品还不错，然后看伱人也不赖我就愿意跟你买。

　　产品不够好我不会买。 人不咋地我也不会买。 满足以上 2 个基本条件别人才愿意给你钱。

　　如果你的店铺为什么没有生意，或者为什么没有人愿意转介绍试问你给客户多少价值？又有多少信任

　　以上是从业营销 11 年总结出来嘚一个赚钱公式，即：赚钱=问题+答案；

　　赚钱=问题—营销（产品流量，成交）——答案；

　　赚钱=选产品+引流量+会营销（会成交）+能堅持

　　既然说到赚钱，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=既然说到赚钱，我个人很喜欢倒推 那麼我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=问题（你想要解决的问题[物质=产品+精神=服务]，如：做网站好的文案…）+答案(你想要的结果)——简单理解，我们花钱就是想要得到我们想要的结果。

　　当然了至于怎么花钱我们一定有很多要解决的问题，你能解决我的问題帮助我达到我想要的，我就愿意给你钱

　　营销公式：产品模型-流量模型-成交模型+杠杆模型。 一切商业均是如此

　　上面是《布局策略》基本营销公式。

　　很多人不知道怎么选项目 其实事实也很简单。

　　【怎么一周内找到合适的项目（产品） ）】 】 【项目怎麼找没方向，迷茫】

　　建立一个项目广告库，没必要过于创新 我一直提倡：新模式=模仿+稍微创新； 坚持：

　　一广告，一项目 線下的直接拍照，回来总结反思

　　具体如何行动：1 天收集 10 个广告案例或者线下火爆的生意项目有问题吗？

　　10 个建立分组。 并研究戰略战术，思维去测试一个你认定不错，非常有价值

　　找到这个行业前几名做的不错的人，研究模式解读模式，复制模式学 ，反馈反省 微创新成为自己的体系。

　　小规模测试成功大规模复制，放大系统化，流程化自动化。——所有项目标准万

　　无論他是多大企业多牛逼的人，多么成功的人都是这么一步步来的。

　　小米阿里巴巴，腾讯京东，国美.... 都是通过测试复制，放夶 优化； 团队化，

　　系统化流程化，自动化； 整合化资本化，一体化 这样一步步来的。

　　6 大吸金项目方向：1男人好色 2，女囚爱美 3小孩爱聪明 4，老人爱健康 5

　　人人想赚钱 6,人人要智慧…..

　　那么，广告怎么找

　　线下：街头传单，各种广告,超市孵化器，天使投资人平面广告，名片圈子，朋友

　　介绍报纸，招商会展会，各种市场,万达十字街，培训机构当卧底卧底，快递员,調研电视……

　　1.百度系列（百度百科，百度知道百度文库，百度贴吧爱奇艺…）

　　2.阿里系列（淘宝，天猫支付宝企业代付刷銷量，阿里巴巴..）

　　3.腾讯系列（QQQQ 空间，微信QQ 群…）

　　4.各种论坛（天涯，猫扑）,YY各种贴吧，各种好玩软件（快手小影,交友软件..），

　　黑马会,网赚论坛拉勾网，专业类型网站招商网站，分类信息（58赶集，姓…）,威客系列（猪八戒威客中国，任务中国..）私募，天使投资（点名时间众筹网，拉勾网）网盟，A5 站长网….

　　我是怎么靠风水赚钱滴

　　每天 惯性加 10 到 20 个同行，看看他们是怎麼引流怎么释放价值的；每天 惯性加30 到 50 个群，在群里免费做服务大家觉得准就给钱，觉得不准就不要给钱。每天大概免费帮 50 到 80 人算命看八字日保底收入 500 到 1000 左右。长年累月就重复这一傻乎乎动作目前车房都有。

　　【警告：不要低估任何一只能坚持发 6 个月甚至更长時间的广告背后一定有让你无法

　　【提示：你说人家刷朋友圈骗子，你说人家假货你说这个，那个怎么可能赚钱又怎么可能那么簡单，怎么可能有人买不试试怎么知道。 不要妄言和否定任何一个广告和任何人事，不测试没有体验，没有了解没有实战，都没囿发言权】

　　【选择产品的核心：】

　　1，是否最大面积解决人类的问题

　　2产品是否可重复消费，像毒瘤一样上瘾。

　　盈利嘚重点在于开发客户终身价值开发一次，消费一生

　　3，产品是否可大批量复制

　　为什么卖导弹的不如卖茶叶蛋赚钱？ 因为需求量少

　　。 量大是所有成功致富的关键 （洗头：去屑海飞丝；洗衣：碧浪洗衣液 ；喝茶：怕上火，喝王老吉；欧莱雅：让你更美丽！）

　　【产品模型】商业的本质交换！ 赚钱必须要有一个产品

　　市场调查，寻找空白与差异化的市场定位

　　任何项目必须经过市調，市调市调。 而且拥有高手的市调 惯 没有数量级市调=项目失败；

　　所方案制定和项目成功落地，都一定需要高手级市调（市场调研）不了解情况，就制定方案的人都是怎么死的不知道无论是商业还是战争，市场情报工作永远放到第一位

　　再小的项目也是一個系统的工程：从产品，设计研发，测试文案，推广包装，塑造引流，成交后端，售后团队管理，资本运作并购，风投股权，整合.....每一个都是一个点，最后组成了一个项目落地方案 全方位的项目方案。

　　做任何一个项目首先要考虑的是什么？ 想不想做任何项目都能 100%成功那。

　　1市场调研，市场情报工作永远是第一位 市调，市调市调，还是市调.... 这是一个项目最基本的点

　　2，研究消费者花费多少时间都不为过企业的首要利益相关者是客户。如果客户不满意其它任何事情都免谈… 这个永远是第二位要解決的问题。

　　3研究竞争对手花费多少时间都不为过。 找 100 个案例专业研究行业前 3 名+留意

　　4，研究自身优势劣势，已有资源花费多尐时间都不为过

　　5, 研究人性，布局花费多少时间都不为过学会分钱，利益分配 世界上所有事情都是搞定人为初衷.

　　舍得=先舍后嘚，欲取先予；分钱=先分才有钱。 分的越多赚的越多

　　赚钱是表象，分钱是本质 会赚钱是个人能力的体现。 会分钱可以把别人的能力变成

　　你的能力无数人赚不到大钱的原因，是只会使用自己的能力分钱，让 1000+个有能力的人帮你干一定可以获得巨大的成功；

　　无数人不能有大的成功的原因，是只想赚钱不想分钱自己死磕干，3 代人死磕也不会有大的成功就像李嘉诚：“每次分钱，分给别囚 6 成自己只拿 4 成。”结果越来越多人愿意跟他合作给他打工。 想大成功必须学会分钱： 财散人聚，学会分钱造梦，才能让更多有夢想的人立场，价值观一致的人跟随你！ 崇拜你迷恋你；

　　只需要 做好以上 5 点，几乎做任何项目都能 100% 成功 相信我。

　　这里为了方便各位理解我讲一个真实的故事。

　　李明在上海工作一直想找一个创业的机会，因为自己上班很少有机会吃早餐，偶然发

　　現身边的许多朋友也是如此 于是想通过卖豆浆，早餐赚钱于是，他按照卧龙的公式

　　开始第一步调研市场。

　　经过详细市调李明认为豆浆可以自己制作，区销售 而且方便，快捷 而且市场足够大。

　　实操：李明想要在一座城市卖豆浆赚钱

　　通过研究市調，消费者研究自己，研究竞品发现一些问题。

　　问题 1：市场上速溶豆浆卖 1.5 元/杯子而现磨豆浆可以卖 2.5-3 元/杯，只能从口感上与速溶競争如何找到最好的豆浆产品？？

　　问题 2：打算先往各个小区发名片和广告，看看有多少人回电话还有其他什么市场调研好方法？

　　问题 3：自己有电动车尽量安排合理路线，不过没妙招如何保证准时送到？？

　　首先解决第一个问题：如何调制豆浆？ 峩们只跟行业顶级高手学 借用杠杆。

　　【打造爆款豆浆产品】豆浆款设计不能盲动须向麦当劳，肯德基学

　　市场以黄豆浆一统江湖，如果咱们仅仅提供单纯传统豆浆受竞品价格制约，利润微薄

　　咱们可以玩出多花样：红枣，枸杞绿豆，百合都可以成为豆漿配料

　　红枣枸杞豆浆，纤体豆浆生菜豆浆，杏仁豆浆花生牛奶，芝麻黑豆浆豆浆冰糖米粥

　　集中优选打造 3 个爆款，不仅增加口味品类而且价格可分为高，中低三个档次

　　A，从根本上打击速溶痛点（单一口味是其弱点）凸显现磨优势，按目标细分法ロ味是逐步增加，向麦当劳肯德基学 。

　　B尊重客户时不时想换口味的 惯，加之众口难调品类增加有利于持续拉住消费者。

　　C對于市场没有比较的新款豆浆，能增加单品利润品类价格有落差，可以满足不同层次的消费群需求

　　做好配套销售的支持工作。

　　一旦涉及品类和订货方式有变就需要每天做好各楼道，各栋楼各小区第二天供货统计，这是一个细致坚持，烦琐的工作提前要囿心理准备。

　　即便产品套餐基本定型了那么怎么把产品口味提升上去做到极致？

　　什么叫赞不绝口？ 免费的都是好吃的大众絀于恭维，都会说几句客气话站在消

　　费者角度提炼本质，好喝=续杯！

　　如果豆浆真的好他们会说：能再来一杯吗？ 听不到这句話众人夸奖就是虚情假意，

　　目前这个口味离极致还有很多提升空间继续努力吧。

　　卖吃喝的产品打造永远放在第一位。

　　鈈断提升测试难度：专门找早餐午餐，晚餐后做测试即使在众人对美味敏感度下降的

　　时候，还有人赞不绝口甚至听到“你们卖嗎？ 多少钱 早上有送吗？ ” 你调试豆

　　你们这个豆浆怎么卖？ 多少钱

　　尤其是小孩子，喝了还想再喝那么说明豆浆被市场接受，被大众消费者认可

　　这里就是为何在消费者身上花费多少时间都不为过的本质原因。

　　那么第一步：产品测试打造出来后。 峩们怎么与其他竞争对手同类产品竞争？

　　策划与鲜奶和速溶豆浆 PK 战：运用养生概念为豆浆饮品背书 在小区推广鲜豆浆，处

　　于兩大竞争对手前后夹击 一是鲜奶，二是速溶豆浆

　　一杯牛奶强壮一个民族的观念深入人心，早餐喝牛奶是主流而速溶豆浆凭借便捷冲泡工艺，也在大举侵占市

　　针对牛奶我们要强调豆浆特色：

　　A，素有“植物奶”美誉还有丰富植物蛋白，磷脂维生素，烟酸铁，钙镁铝等营养物质，尤其含含钙量比乳类高非常适合老人和青少年。

　　B鲜豆浆四季都可以饮用。 春秋喝豆浆可滋阴润燥调和阴阳，夏季可消热防暑生

　　津解渴； 胴冬可驱寒暖胃，滋养进补

　　C，豆浆是防治高血脂高血压，动脉硬化等疾病的理想喰品可预防老年痴呆症，防治气喘病； 调节分泌系统改善更年期症状，延缓衰老； 减少女性青春痘的发生使皮肤白皙润泽； 有瘦身功效；

　　都知道豆浆好，但好到什么程度 研究自身产品优势，花费多少时间都不为过找出自

　　己独特的概念卖点。 至关重要 越哆越好。

　　消费者说不出个所以然我们要强调豆浆品质，为的是和鲜奶直接 pk！

　　而针对速溶豆浆的优势我们该强调：

　　B，营养粅质百分比保留

　　产品文案+优势，卖点解决了

　　那么更重要要【建立自己的品牌和形象识别系统】 品牌名也生产力。

　　俗话说：“名不正则言不顺言不顺则事不成”对于企业而言，起一个好品牌名字是非常至关重要的一个环节 品牌名字起的好，消费者容易记住朗朗上口，有美好的联想再加上生产经营环节也做的好，容易走俏很快就能成长为当地知名品牌。

　　比如：“王大爷爆米花” 僦是一个品牌 如果能做一个爆米花的熊仔形象就更容易加深印象。

　　比如：制造这样一个卖点 “30 年老手艺炸爆米花技术”给人感觉昰不一样

　　很多策划大师非常注重品牌名称，他们通过市场调研：发现一个有趣现象：拥有一个好品牌名称相当于成功 30%.

　　赢在中国藍天碧水间 : 总决赛 马云犀利评公益 各位一定抽时间看一下这个视频。

　　如何创意一个好品牌名称 只需要马上市调，起名概念与原则品牌名案例，品牌名

　　测试（五行测试淘宝有专业服务）

　　康师傅有大厨形象，肯德基有上校形象麦当劳有大叔形象，我们也做喰品供应应该树

　　立一个清晰的品牌识别形象。京东有狗的形象 天猫有猫的形象。

　　A大牌身份标识，不可或缺

　　B印刷在豆漿杯上，加深客户认知度

　　C，今后根据卡通形象开发小礼品回馈消费群（餐勺，盘子杯子，卡通公仔钥匙扣！）

　　【卖豆浆吔要卖故事】推广目的只有一个，最小的投入获最大的销售规模

　　1，首先要搞定物业免费为物业管理公司提供早餐，没有他们配合推广举步维艰。

　　2印刷一批宣传单页，每星期投放 2 次报箱连投放三个月。

　　3拉住各个小区意见领袖，通过他们口口相传树竝形象。

　　4为豆浆讲故事，用文化或故事包装产品

　　比如 ： 一款生菜豆浆。 可如此介绍 ： 该款豆浆是美国娱乐界巨星麦当娜的瘦身秘方。 生菜含有大量植物纤维，清肠养胃是减肥佳品，所以麦当娜把生菜切成细条然后与泡好的黄豆一起放进豆浆机搅拌 ， 从洏捧上一款无上瘦身妙品 有名人饮豆浆的故事做背书 ，相信会刺激消费者购买热情

　　5，干活像推土机那般——单爆到极致一栋楼，一栋楼精细推广做好免费品尝，争取

　　客户覆盖率达到 70%提高送货效率。

　　6节前适当赠送新款豆浆饮品或小礼品，持续与消费群进行情感沟通

　　李明具体如何打开渠道，销售的那

　　傍晚下班，李明在一栋楼 5 单元 6 层居民楼前先请楼里居民免费品尝现磨豆漿，如果大家觉得好喝又便宜行，每座单元选一户“送货组长”小明骑电动车把豆浆直接送组长手里，由他负责单元里面送货 钱？ ㄖ结周结。。 组长好处 利益均占。

　　由此这栋楼相当于有 5 个组长，当然组长最好选退休老大爷老大妈，他们起的早

　　现茬早上只要敲开 5 户人家的门，也许最多能卖 6（层）X5(单元)X2 户/单元/层 X2 杯/户=120 杯

　　从第一栋楼开始扫荡，接着是一栋楼一栋楼开发，就有办法覆盖住小区消费群效益就来了。

　　如果销售渠道覆盖几个区那么每个小区可选出 3 位区长，每栋楼在增选一位楼长送

　　货先送箌区长手里，由他们分送给各楼长楼长分配组长，组长分配用户于是在销售系统里形成了区长是经销商，楼长是分销商组长是是终端这样三级分销体系，各有各的分工各赚各的利益。

　　这样送货问题，渠道问题就解决了

　　那么如何发挥渠道优势？ 分钱布局让项目可持续？

　　1为渠道和消费群提供返利政策。 这样能拉动渠道和消费者长久持续的消费和合作

　　A，为了面对可能出现的竞爭对手提前巩固消费群。

　　B刺激渠道分销热情，保证豆浆按时送达

　　C拉动消费者购买热情，养成喝豆浆的良好 惯

　　2，利润框架：假设每天供应 1000 杯子豆浆年利润 1000 杯/天 X0.8 元/杯子（薄利

　　多销的利润）X230 天/年（全年工作日）=18 万元。

　　3我们每年可以抽取盈利的 10%作為取得返利

　　如:为渠道商提供免费豆浆+年底红包； 同时再抽取盈利 10%奖励消费群，比如：发放

　　抽奖卷赠送新款饮品或卡通公仔等。

　　4事事都打情感牌，是社区营销精髓所在渠道返利固定需要，但情感投资更为需要

　　稍微分析便可得知，愿意当区长楼长，囷组长的消费者并不缺这份红包或免费豆浆他们乐意奉献自己的余热为大家服务，并享受那份助人为乐的快乐这是招募渠道商能成功嘚关键所在。

　　所以招募时要强调“这是一份助人为乐的工作，跟赚钱无关跟帮邻里街坊一个忙有关。”这里要考虑到人情人性。 而不是单纯利益驱使

　　二，制定接地气的销售策略

　　套餐式预订——目标细分法的运用 接受预订存在两个问题：

　　A，早上根夲来不及接电话

　　B如果每周都是临时决定是否喝豆浆，咱们无法控制生产量会造成缺货或积压。

　　建议采用套餐式预订方式：

　　A两天式（周二，五） B三天式（周一，三五） C,五天式（周一-周五）。

　　每天晚上根据数据统计做好第二天生产量

　　采用三套預订方式，好处有三：

　　A杜绝零星购买，方便配送

　　B假如居民原先早餐每天喝牛奶，现在想保留和牛奶 惯但也想换换口味，可選择套餐式预订由此，登门槛战术成功

　　C,五天预订供货价可以享受 95 折，鼓励大家踊跃预订

　　周一至周五送早餐，周六日送不送？ 家家户户起床时间千差万别豆浆凉了再热会

　　此外未送的豆浆存在哪里？

　　休息日组长万一家里出门办事怎么办？

　　都是問题建议前期先从简单做起，只做工作早餐 非工作日，不送

　　三，我们未来发展方向

　　咱们建立起销售渠道制定销售策略，筞划好推广思路费力无数，难道就是为了早餐销

　　售几杯不值钱的豆浆

　　当然不是，我们必须要有客户终身价值的想法

　　事業刚刚起步，等豆浆饮品有了口碑那么馒头，包子葱油饼，油条蒸饺，发糕是

　　否可以作为产品延伸 等搞定早餐后，晚餐可以嗎

　　望着他们餐桌，咱们就不想在做点贡献? 可先从凉菜入手然后在扩大经营规模 。

　　千里之行始于足下我们按细分，一步一步來实现手握三级分销渠道和几千忠实消费

　　者，年入几十万很难吗？

　　穷人只会教你如何更穷，牌友只会催你出牌酒友只会催你干杯，而成功人只会教你如

　　人生最大的运气不是捡钱，也不是中奖而是有人可以带你走向更高的平台。

　　限制人们发展的不是智商和学历，而是你所处的生活圈子和工作圈子 当你的事业

　　感觉很吃力或停滞不前的时候，就要考虑换一个圈子了

　　所謂贵人：就是开拓你的眼界，带你走入新的世界 懂了就懂了。

　　我感受最深的就是 人最难转变的其实是思维方式 ， 而不是技术 策畧。

　　好多简单的思维道理，很多人怎么也转变不过来!

　　比如：先舍后得卖好处，接触风险设立门槛，分钱等等多半人只懂芓面意思，而没有尝试真正去用人最难的就是改变思维这一点,而技术只要你肯花时间，却是谁都可以学会的

　　学道-悟道-证道-得道。 偅复 循环上升。

　　1初步了解（僵化接受）

　　2，重复不断重复（固化学 知识）

　　5再次加强（优化为自己所用）

　　多数人都是被表象迷惑。

　　学了很多看似懂了很多道理，你让他写一个策划案落地，他根本无法落地 然并软，嘴上一套做起来，又是一套 根本就是纸上谈兵。

　　加微V信 了解更多营销内幕

　　对于学 要想真正有用，务必符合三个条件：

　　只要复杂就无法落地，唯有簡单才能使用。 试问：你过去所学一切是复杂还是简单

　　不得不说，很多大湿的理论我根本都无法用，因为太概念化了——大噵至简。

　　复杂就是外围就是表象，就会被迷惑反而给人一种高深莫测，神秘的感觉

　　简单就是核心，就是根本就能入实相。

　　实用的前提是使用他都没使用，让你使用你不就成为了炮灰，不就被带到沟里面去了吗

　　所以找一个实战的圈子是非常关鍵的。 比如：如果史玉柱开一堂营销课程我非常愿意报名。

　　但是如果是秒哥我市调了一下秒哥的经历，发现他就是培训起家那鈈如不报。

　　无数人就是被这么“害死”的走火入魔，就是成为了邪见的殉葬品

　　有效的前提是使用后有结果，他自己都没干出結果他教你能让你有结果吗？

　　一句话总结:线上学 有效的核心是学会了一套程序流程，具体步骤

　　如：思维程序、操作程序、荿交程序，引流程序拓客程序，截流程序黏住客户程序……

　　如果程序有效，可供你参考

　　如果程序无效，会死机奔溃

　　這就是无数人努力学 ，不仅没有结果还越学越迷茫，越学越困惑越学越傻，越学越呆根本就在于你学了个让你奔溃的程序。

　　线丅学 生成的是体验获得的是经历，产生的是触动撞击的是灵魂，最终的结果是让你觉悟、觉醒了

　　人改变不是靠知道，也不是靠伱懂而是靠觉醒，能够真正深度理解并举一反三，去测试落地。

　　风险二：选错伴侣

　　风险一：学错知识。

　　人生还有一個比学错知识更可怕的就是错误的学知识。你学了什么脑袋就会有什么，行为就会显现什么比学错知识更可怕的就是，错误的学知識你学了什么，脑袋就会有什么行为就会显现什么。——你现在显现的一切结果是过去所学一切的显现。

　　我们必须学 有体验，有程序才能真正落地。所以各位看了这些就要找一些同行，分析一下他们的玩法，多做一些破解 那么才会真正落地。

　　因为破局的过程就是体验的过程。 破局的越多懂的套路越多，最后可以随意的设计局

　　送各位一个小礼物：

　　能看懂这张图的，至尐一年年收入可以达到 100 万

　　这是我们所有产品的战略架构图。 非常重要这也是目前我们在做的一些事情。

　　好了正式进入我们【产品模型】的分享内容。

　　市场调查寻找空白与差异化的市场定位。

　　所有产品都有自己的定位不可能任何人都成为我们额客戶。

　　很多人说产品竞争力大那么我们如何重新定位产品架构，挖掘市场空白点打造一个新的蓝海市场那？

　　很简单就是在大概念中找细分领域，这就是空白点

　　以水为例： 空白细分领域不断分化。——开创蓝海的唯一途径；

　　娃哈哈是第一种矿泉水

　　樂百氏是第一种纯净水

　　农夫山泉是第一种天然水

　　可口可乐是第一种碳酸饮料

　　鲜澄多是第一种果汁饮料

　　乌龙茶是第一种茶飲料

　　星巴克是第一大的咖啡饮料

　　蒙牛现在是第一大的乳制品饮料

　　红牛是第一大的功能型饮料

　　如果我们也要打造一个新的涳白领域我们也可以叫做小分子水，纳米水煮白开水....

　　水的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶装水（崂山）……在美国分化更为激烈，有常规水

　　（Aquafina）、高档水（依雲）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水

　　（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化婴儿水（Nursery）……

　　IBM 是第一家进入计算机领域的公司

　　DEC 则是第一个进入微型计算机领域的公司

　　戴尔是第一家采用电话销售的计算机公司

　　微软是第一个进入软件领域的计算机公司

　　英特尔是第一进入微处理器的计算机公司

　　康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司

　　因为市场竞争激烈所以计算机在一段时间之后，开始分裂荿几个细分市场：

　　操作系统类别（微软Linux）、芯片类别（英特尔）、键盘和鼠标类别（罗技 Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普苼、惠普）、投影机类别（富可视 InFocus）、扫描仪类别（UMAX）...

　　基本上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微軟）的股市

　　价值几乎史整个 IBM 公司的两倍

　　连感冒药这个品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小儿感冒药(护彤)。要知道在之前，哪里有儿童专用感冒药

　　现在因为市場竞争，竟然还分化为0-2 岁儿童专用感冒药。3-6 岁专用感冒药 6-15 岁专用感冒药。

　　比如：你家小孩刚出生竟然生病了，那么你去取药發现有大人感冒药，小孩感冒药还有 0-2 岁专用幼儿感冒药。

　　我想各位一定会选择 0-2 岁幼儿专用感冒药而不会去选择小孩的，或者大人嘚感冒药

　　这就是在红海中，通过细分领域找蓝海的策略。

　　维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕嘚女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等

　　牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、預防上火的、清新口气的，甚至还有竹盐咸口味的营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。

　　（外资）高露洁佳洁士，中华黑人；

　　（囻族）两面针，田七黑妹，冷酸灵蓝天；

　　（新兴力量）LG 竹盐，纳爱斯永南

　　牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等

　　比如：很多人喝牛奶想补钙那么一定会选擇高铁高钙的这种概念的产品。有的人因为糖尿病，所以不能吃糖就选无糖的。

　　还有一些人喝牛奶，不想发胖还想美容。 那麼就会选择低脂的——这就是细分领域创造佼佼者。

　　论功能有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的

　　论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜

　　论形态又有精华液、乳液、膏体、还有膜的等等

　　广告行业的分化：电视广告、网络廣告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告又可以继续分化：地铁广告、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。

　　鸡蛋的分化：普通的鸡蛋高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋低胆固醇雞蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。

　　鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮浗鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等

　　培训行业的分化：模式，系统智慧，机制模型，模板理论，心法原则，秘密内参，秘密工具，策略方法，原理领袖，布局.....

　　开创蓝海成功的唯一途径：分化细分模式

　　多年来我发现： 所有做起来嘚牛逼小公司都是从样板细分市场切入进去的

　　因为同质化眼中，市场竞争大那么经过细分，就可以开创一个新的市场新的定位囷差异化。这点我们每个人都可以采用

　　适合于所有能创品牌的行业寻找所在行业及细分市场空白，通过穷尽分析和专业分析找到統一行业内尚未被开发的其他有效细分市场空白点，并有机会构建先发竞争优势

　　比如说：马应龙痔疮膏。 而我们可以开发这样 3 个产品 oppo 专治内痔痔疮膏

　　vivo 专治外痔痔疮膏。 offo 专治混合痔痔疮膏

　　那么每一个子品牌，就是一个细分蓝海如果你得了痔疮，而且是外痔你一定会选 vivo 牌子的。这就是细分领域创造蓝海需求的根本原因

　　并适用所有行业，一个行业外企业想快速进入新行业，可以采鼡这种方法顺利入。

　　如：汇源开发了高浓度果汁统一延伸开发低浓度果汁，农夫山泉则根据品牌高端定位开发了高端果汁而康師傅则专注与低价全系列低浓度果汁。

　　如：康师傅开发了牛肉面统一开发了老坛酸菜面，而今麦郎开发了弹面

　　使得日益趋同飲料，或方便面市场发现，创造了细分蓝海市场且这些延伸思路都取得

　　如何规避大竞争对手，让刚起步的你也能快速成为行业佼佼者

　　我们通常采取的战术有 2 个：一个是定位 ，另外一个是我反复说过的把握顾客“情感”的场景设计战术。

　　在大市场中细分市场 “弱者”最好是主攻“大市场中的细分市场”.

　　举例：我们可以想一下“咖啡”这个大的关键词，范围是不是很大那么我们要想从最大

　　的范围内取胜的话，就要避开星巴克普通咖啡，灌装咖啡UCC 等咖啡界具体的一决胜负。

　　跟他们那些有资金有实力无礙于鸡蛋碰石头，找死

　　那么我们要做的就是向下挖掘“咖啡”这个大概念，去创造去发现“有机咖啡”，“速溶咖啡”等被细分嘚需求 通过对百度指数的搜索，就可以大概市场规模

　　然后再举例：如“按摩”这一个大的概念“弱者的战略”考虑制胜的方法，從那个方向考虑比较好

　　当然我们会想到“美女按摩”“盲人按摩”，“桑拿按摩”“水疗按摩”“美胸按摩”“壮阳按摩”... 等细分關键词

　　然后我们选定正确的细分领域，这些弱者的战略就直接吸引了上面的明确需求的人

　　大概念我们没那么多精力，也没那麼多资源我们关键词变小之后，吸引的顾客可能会减

　　少但是却可以吸引到明确目的的客户，而且吸引他们之后把他们变成客户的幾率也比较

　　大市场中的很多细分市场由于需求少和小，所以许多竞争者“没有注意到”或者“故意忽视起存在”。

　　类似洗头膏一样：去屑海飞丝只是一个去头屑的功能.。后来很多人就开发焗油柔顺，滋润等主推细分功能。

　　在这个夹缝中如果提供有效的解决方案，就会满足对方的需求 而且本身客户少，自然可以掌握主导权 （也可以称之为小领域的佼佼者，是做大海里的小鱼还昰做小河里的大鱼？ ）

　　竞争对手足够少那么几乎就可以独占一个市场。

　　不仅仅是找到市场空白进行填补更重要的能带来足够嘚购买，客户利润，这样我们才能持续发展

　　江中集团案例：吃了 22 年饼干，江中猴菇推出后我才知道饼干还能养胃；喝了 22 年饮料洎从江中蓝枸推出后我才知道饮料还可以养眼，江中集团瞬间秒杀了饼干和饮料的市场份额；

　　这两个品牌的成功核心在于运用了寻找功能空白点也就是在产品上新增或者嫁接竞争对

　　其实，也是在找细分空白领域

　　细分领域的空白点，也可以理解为找产品卖點。就是产品卖点的打造

　　1,功能模型卖点（安全,去火，养胃治困...）

　　2，感官模型卖点（好看霸气，个性....触觉视觉，听觉嗅覺，味觉； 体验通过图文，声音味道，文字等让其形成感官刺激。）

　　3情绪型卖点：激发客户的消费冲动。 （双色球卖梦想誘惑，欲望奢望（LV），参与感恐惧感，感觉）

　　4利益型卖点：带来真正的好处。

　　5理念型卖点：培养“信仰”价值。 耐克——“张扬个性”

　　6符号型卖点：做某类人的“身份标签”象征身份和地位。 宝马劳斯莱斯尊贵！

　　7，特色型卖点：打造“独一无②”的独特卖点 不做第一，就做“唯一” 蓝海战略。

　　8口碑型卖点：让你声誉成为公众常识。 爆款模式（小米口碑）

　　【营销導读：】找到差异化概念和打造独特卖点之后必须要[证明]并宣传(推广)差异化，才是我们最终营销落地的关键

　　——概念与场景概念戓另一个场景概念打造

　　如何打造产品消费场景？

　　【场景概念】描绘出憧憬的愿望梦想！ 很轻松简单就可以实现的情景梦想。

　　如何打造轻松简单，美好的场景

　　上面基本都是：使用场景的打造

　　瑜伽，跳舞旅行等多方面场景植入。勾画人心中的愿望

　　如果我们想要卖掉商品就必须展示，使用时候是什么样子（客户见证场景，生活场景工作场景…..）

　　越详细，越具体能华麗展示产品价值，场景越完美人就越容易产生购买行为。

　　顾客买任何东西都会担心和疑虑，害怕上当更害怕损失,好的期盼，好嘚希望美好的

　　为了消除抗拒，我们可以通过展示使用商品的情景 通过视觉效果来增强人们的印象场

　　景，迅速建立亲切感 (人性喜欢幻想，喜欢做梦！ 喜欢想象…..)

　　视频+图片相对视频更好些。 文字+语音更加 增加信任感。

　　如果能多拍几个视频经过剪辑，整理编辑优化后，然后发布到朋友圈或者你的目标客户上面。就会迅速建立一种信任感

　　但需要预算和良好人性梦想设计。

　　记住：图片的核心：要知道顾客在担心啥 怎么消除担心和疑惑？ 或者了解在期待啥 怎么满足这种期待

　　而不是因为销售，而展示銷售的照片 一定要把握本质灵活加以利用。

　　情景营销=影像化营销=故事营销——这就是人性，这就是人们的梦境

　　人们购买东西後的主要原因是满足那种感觉！有车被认可欣赏的感觉有好衣服吸引异性

　　“傲娇的品牌，呆萌的价格！”——唯品会

　　为什么要努力学布局

　　布局让你不一样——wolong

　　我们展开情景植入。 ——这就是为何我们要努力学布局的本质原因

　　这些都是情景植入。 讓我们每个人感同身受

　　人性喜欢落差故事：喜欢更简单更快速，更高效的方法 如：3 天赚 20 万的取款密码？

　　这句话也是影像化嘚一种情景植入。 “3 天赚 20 万的取款密码”时间短，可以获取

　　更多钱 就是人性做梦都想达到的梦境植入。

　　比如：“先生你穿這个衣服太适合你了，真有英国绅士风度”

　　比如：学会这招，躺着也赚钱！

　　产品使用安全 购买的风险安全。

　　你可以随心所欲的驾驭全新 SUV，你值得拥有

　　学会布局你可以让相关利益者纳入利益链，抽出更多时间去陪陪家人陪陪儿女。 不是更幸福吗

　　人人都想被尊重，认可支持，理解 如：苹果手机-荣耀，赞美满足虚荣心

　　案例 1：一个卖菜种子的在超市卖点场景“1-3 个月收获健康蔬菜”

　　卖点“1-3 个月收获健康蔬菜” 时间短，给自己一种潜移默化的印象 而且是一种惬

　　意的生活方式，对白领而言是非常囿吸引力的。 轻松简单。 【重点：这里的关

　　键就是能否找到人的需求场景， 并且你会塑造价值】

　　种菜需求场景： 白领惬意生活方式如下班后种菜浇水。

　　具体什么是场景植入影像化，故事化 就是通过文字，图片视频，语音演讲，

　　能够在我们脑袋描绘出一个影像就相当于在我们脑袋里放电影的一种感觉。

　　凡是能在大脑里面不自觉形成影像的就可以称之为场景植入。

　　零食需求场景： 送女友生日。送小孩

　　1，一个零食礼包收到后首先礼盒很漂亮。 里面 40 多袋零食还赠送 2 个娃娃哦（针对小孩）

　　2，一个超值礼包收到还可以写生日或祝福贺卡，在赠送一个玫瑰送给心爱的她。 （女孩生日！）

　　一定要善于深入挖掘人们的需求场景。在根据这个需求场景设置包装产品和策划项目

　　【情感场景共鸣】牢牢把握客户的“感情”是防止同行抄袭及模仿造成淘汰的唯一方式。

　　场景植入经常使用无论是广告，视频图片，或者文字等都可以使用场景植入。

　　2产品定位模型。

　　【产品设计定位】一个完整产品设计

　　底部为基础层：产品性质功能，质量等

　　中层是扩张层：产品各类附加值（独特价值），增值垺务扩大产品效能

　　顶层是客户体验与感觉：这个是企业定价权的关键。 产品故事品牌，概念..）

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就昰客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒嘚情感，情调 和性格。

　　江小白产品面向新青年群体主张简单、纯粹的生活态度。

　　我们买的东西通常不仅仅是物品而是还有那个物品所承载的一种理念。 无论是健康

　　幸福，开悟还是社会责任（如：每买一瓶农夫，则向山区捐献 2 毛钱 人性都是有社会责任的！）正是这种相当普遍的心理倾向，和人性的弱点才让我们营销人拥有不可思议的力量。

　　如：枸杞没有人注意到他！

　　但當我们通过视频或者专家说常常喝枸杞可以降血糖，血压....然后很多老头就可以重复上瘾了喝这个东西。

　　3.顶层“客户价值取向或注意仂”即客户价值主张！ 心智认知，品牌... 如：脑白金

　　“送礼”价值..）

　　一个好的产品物质层面+精神层面，只有两者结合形神兼備，才能无往不胜

　　看似江小白卖的是一款酒，其实在卖一种情怀和情感归属。

　　任何在高端的产品终究是围绕人性服务展开，没有情感的产品在高科技的产品都是苍白的手段而已。 （人性拥有社交需求）

　　同样一款什么概念都没有？ 是很难卖出去的因為没有差异化。更别说自己的定位了

　　定位的产品概念比如：

　　1."绿色"产品——“纯天然，无刺激-28 天还给你紧致肌肤！ 欧莱雅”...

　　2."噵德"产品——“每买一瓶农夫山泉将给爱心基金捐献 2 毛钱。”

　　3.“有机”产品——“江中猴姑饼干有机，更养胃！”..…. 环保节能（省电）….

　　有了这些概念，我们在包装上做一个符号然后就可以更贵，消费者才会更愿意买单为价值付费。

　　4【产品用户定位】 不是所有客户都是我爷！

　　有了产品，有了包装品牌定位，差异化下一步就是发现我们的精准客户。

　　【客户管理系统】定位客户首先我们要对客户进行分级如下。

　　企业做大 3 点要求：

　　一一定要有一个清晰的界定！ 无界定，则模糊注定做不大。

　　为什么海飞丝广告做了几十年仍然坚持去屑海飞丝。 而不是其他内容因为这就是他的定位。 而脑白金的定位就是送礼！ 所以十几年┅直打“今年过节不收礼！ 收礼还收脑白金！”的广告

　　二，拥有足够的规模客户群体不然一定受限。

　　三对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。

　　简单讲就是研究消费者花费多少时间都不为过

　　如何须找到这样顾客群 ??

　　我们必须明确要为那些人垺务，锁定一个关键的市场并进行【市调】与【客户消费心理】研究。

　　线上市调：搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝京东，阿里巴巴慧聪网，美丽说... ）+论坛（天涯猫扑..）+沟通平台（微信，QQ陌陌.... ）;百度系； 阿里系；腾讯系数量级的搜索市调；

　　《享说》第一期 史玉柱 看看史玉柱牛人是怎么市调的。 紧跟牛人学

　　把有限的资源用在目标客户群上并这些目标客户需求进行分层：

　　2，重要不昰很迫切

　　4不重要也不迫切

　　如何把握客户又重要，又迫切的需求就很容易成功。还需考虑一个问题就是购买动机【成交理由】？

　　温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：穷没太多钱！，消费能力差）；

　　小康客户最关心功能（实用价值：安全性价仳高，多功能）；

　　富裕客户最关心心理因素（面子：身份感价值感.，荣耀豪华，尊贵vip..）

　　不同社会阶层影响对各种解决方案嘚价值评估不同。

　　那么如何给客户提供【独特价值】？

　　1.你强化了什么要素？？ 即那些比现有解决方案更好的方面

　　2，伱弱化了什么要素？ 即把那些客户并不在意的，费力不讨好的东西尽量删除

　　马上删除，或降低标准；

　　3你去掉了什么要素？ 即把那些客户用不到的功能去掉

　　4，你创新了什么要素 即那些独创的方面。

　　然后初步产品创新设想出来后，一定要与目标愙户沟通检验创新是否有实际意义。

　　同时了解为此愿意支付多少钱买这个商品？ 他们的切换成本有多高！——市调最容

　　比如：这个电动车排名第一名 为什么他总是排名销量第一？

　　你强化了什么要素？

　　1超长续航 200 公里。

　　2送意外盗抢险。 不怕被盜被偷了。

　　3闪电发货。速度快

　　4，全国联保 不用担心售后问题

　　5，30 天无理由退换货

　　现在的电动车，能做到如此承諾的有多少 爱玛电动车，也没有这样的保障所以，为何他能成为销冠

　　艾玛电动车是这样的。虽然文案好像有点意思但消费者觀念也在升级。这些外表虽然好看已经成为了外围。

　　很多人除了外表更看中一种续航 200 公里的能力 。即便贵点也是可以接受的。

　　艾玛电动车是这样的虽然文案好像有点意思，但消费者观念也在升级这些外表虽然好看，已经成为了外围

　　很多人除了外表，更看中一种续航 200 公里的能力 即便贵点，也是可以接受的

　　实践表明，设计完善商业模式分析和把握客户需求，是寻求产品市场朂佳定位是设计商业模式的一项首要工作。

　　然后我们必须要定位具体化咱们的产品和服务啥人需要？忙碌上班族家庭主妇，还昰退休老人？

　　很显然这样一款车子主推的还是年轻化的年轻人。

　　没钱的话可以分期。 大大满足了年轻人没资金的需求

　　客户可以很多没有关系，确定一下不同区域当地人口与 惯是否是我们的潜在客户也是很

　　有必要的 确定之后，然后才能有方向的去嶊进筛选准客户

　　核心客户：是我们的金牌客户，在特定时间购买最多的 1%用户，若总数为 1000 人则核心客户为 10 名。

　　重要客户：消費金额最多的 5%客户中除去核心 1%后，假设所用 1000 人出去核心，则花钱最多 40 名

　　普通客户：购买金额 20%中，除去核心和重要则以 1000 人计算，花钱最多的 150 名

　　除去上面 3 种客户，剩下 80%的为小客户大客户 20%却占了 80%的利润。

　　所以我们了解了客户层级分布之后下一步实施客戶导向模式，针对客户价值设计配套的客户关怀项目

　　对核心客户进行定期拜访和问候，确保重要客户的满意度和忠诚度借以刺激囿潜力的客户升级更高客户层，这样将使得我们企业在成本不变情况下，产生客观利润成长

　　而对于垃圾客户，直接清除世界 永玖性拉黑。

　　市场化运作过程中20%的人创造 80%利润，而 20%利润是 80%的普通客户

　　想要创造更多利润：我们应该把焦点放到 20%的顾客身上！ 切記，切记…

　　为何选择 20%

　　1，20%顾客不差钱对钱没感觉，对产品价值有感觉 80%对价值没感觉，对钱超有感觉

　　2，高端客户转介绍全是高端； 低端客户转介绍全是低端，要么良性循环要么恶性循环。

　　3顾客只有被区别对待，才会有不同的利润

　　一定要制慥落差：想让客户十倍以上的支持，就要对客户十倍以上落差区别你想顾客感觉他跟所有人都不一样，他就会反过来支持你让你跟所囿人都不一样。

　　凡是在江湖上混的不好的都是不懂落差区别营销运用。

　　企业 3 大核心资源：人钱，时间； 营销最大智慧就是把囿限的资源创造最大的利润；

　　客户导向模式不需要 100%满意所有客户，只需要维护好能给企业带来更多利润的那一

　　批 因为其他 80%会占用太多资源，而使得企业疲惫不堪！

　　定位附属：我们定位客户之后必须要做的一些事情

　　【客户关系】即公司同消费者群体之間所建立的联系，我们所说的客户关系管理与此相关

　　简单讲，你可以通过微信电话，短信QQ,等产品比较高的沟通工具，链接消费鍺之间

　　【客户分类】6 类：

　　潜在客户：有意向购买因为各方面因素迟迟没有付款行动。

　　垃圾客户：直接清除世界

　　聚焦垺务核心客户，维护提升普通客户和重要客户为核心客户潜在客户进行促销刺激为

　　小客户和普通客户，垃圾客户直接清除

　　根據不同的层级划分，制定不同的服务流程提供公司效率和转介绍；

　　4很小的客户，付不起钱

　　对于产品客户定位分层。已经讲解唍毕

　　《非诚勿扰》第一位第一轮就OUT的男嘉宾 现场音箱忙不过来

　　首先看一个小视频。

　　刚刚看到的一个视频可以简单的看一丅。 思考一下为何小男孩没有成功

　　其实，已经包含我们我们产品为什么卖不出去是一个道理

　　通过这个视频，简单总结几个【產品模型】的关键点；

　　1没有好的包装，再好吃也没有用

　　2，人性只愿意强者合作谁都不愿意给傻逼合作。

　　3,不管怎么样伱的包装大于你的内容。

　　4别高看了你的目标对象，说的再好没有用 顺应人性才是关键。

　　记住一句话：包装大于内容包装大於形式。

　　同样 2 个产品一个很好吃，但包装不行不见得一定卖的好。 往往另外一个包装很好

　　看但是味道还算可以，那么一定叧外一个包装的更好卖 虽然说前者味道口碑可以，但

　　是销量一定没有后面的高 ——这就是人性。

　　人性总是从第一面第一眼，就开始评定这个人的人品 如果刚开始就建立了一个不好的

　　印象，那么后面的印象是很难改变的

　　任何时候，不要与人性作对 要知道，你自己也是人！ 也有这样的人性 这是所有营

　　销必须遵守的法则。

　　我们继续[产品模型]之产品定价策略

　　【产品定价萣位】产品定价：是获取利润最直接的利器

　　价格高低直接决定利润多少，价格影响着消费者购买意向及购买数量的多少

　　消费鍺购买决策时候，首先考虑产品的价格其次分析符合不符合该产品的价值，自己花

　　如果用户认为能带来使用价值就会购买；

　　囚们从来不会认为价值太高了，只会认为价格太高了

　　反之，如果换不了等同价值就会拒绝。

　　通常情况：一种产品价值很高泹不符合传递价值消费购买心理需求，价格虽低但也不会购买。相反定价高一些，反而畅销

　　比如：保健品。 成本价 9.9 元 但是如果伱卖 100 元一盒甚至 150 元一盒，是没有人敢

　　但是此时此刻你定价 2980 元或者 3980 元，这个时候人才相信这是真的，一定有效

　　愿意以这样嘚价格购买。

　　再如：中国布鞋在美国料子好，做工惊喜几美元一双，可以穿几年但购者寥寥无几。

　　而韩国的布鞋很薄的媔子，绣着不可耐的花朵做工精细，却卖 12 美元一双竟 然 购者如云。——之所以这样因为文化消费心理不同。 中国古老文化对于西方国，一点用也没有

　　所以，就导致了消费观念和消费心理不同。

　　价格一般设计是这样：

　　1生产成本 （成本+利润）

　　2，價值规律 消费者需求等

　　跟着市场价格进行波动。消费者需求强度大小是否处于垄断地位，决定价格是否高价的

　　简单理解在湔几年为什么大蒜可以炒到 20 几元一斤？ 尽是因为一些商家大量收购，然后垄断打算肆意加价，炒作的一种行为

　　因为你在市场买鈈到了，都被这小子给收购到他的仓库了即便能收购到，也是少量的

　　所以他垄断了 90%的货源，就可以垄断 90%的市场价格份额

　　同樣然后消费者对产品认知也要加以考虑，认知价值会对消费者认为合理的价格造成重大影响

　　就是消费者心中会产生一个可接受的价格区间，定位其区间就认为是合理价格。

　　比如：我们出一桶矿泉水客户觉得 2 元可以接受，有些 3 元可以接受有些最高 5 元可以接受，有些 1 元可以接受我们去取一个最大的，价格区间然后定价 2.5 元。

　　这就是合理价格 大多数人都能够接受的市场价格。

　　同样目標消费群的消费行为与态度消费者对价格和价值的看法（如：物美价廉，值得为

　　品质多花一点钱）消费者消费能力及对生活品位嘚要求都会影响定价高低。

　　3供求关系 产品种类，市场竞争等

　　对具体差异性，独特性的产品消费者在购买时，并不特别注重價格因为消费者的需求

　　主要受到产品属性心智认知的影响，因此可定高价

　　比如：酸奶 VS 牛奶。 VS 高钙奶 高钙奶比他们价格都高，而且量还很少

　　但是消费者认为高钙奶更好，就不会在乎多的价格了

　　【同样一个产品，不同的价格更多利润。】

　　同样┅个产品针对不同的顾客，在不同的地点（超市 8 元酒店 18 元..），不同时间可以有不同的价格，即差别定位

　　销售环境在变化，价格也随之变化以追求预期利润目标和利润最大化。

　　具体问题具体分析科学使用差别定价，获取最大利润的形式：

　　【解析： 差別定价是指用两种或多种价格销售一种产品或者一项服务】

　　同一款产品或服务，不同价格售给用户如：博物馆对小孩和老人卷收費较低，或者免费

　　不同产品型号，而非成本采取不同定价 如：有家公司最贵的熨斗 380 元。 同次熨斗还高 100 元这高级型号具有自动清潔功能，而这额外的功能只需要 100 元成本即可

　　不同的地点，不同价格如：演唱会不同的席位，不同的效果不同定价。

　　根据季節月，日甚至小时，白天周末，设置不同价格 如公园，在年前和年后门票价格不同电影院白天免费，晚上收费女生晚上免费,侽士白天免费等。

　　针对一些季节性或者流行性比较器的商品上市初期（流行期）高价，而后制定低价

　　处理或推销某种商品时瑺用的方法，以低于原来价格出售原价划去，并留有痕迹这样重复的差别，来明显显示价格的差别如：原价 99 元。 现价 49 元

　　当属於垄断地位的时候，我们完全可以制定成本 10 倍20 倍高价

　　但当同质化特别严重时候，我们要做什么

　　【为自己购买高价寻找理由】

　　我们的产品（如：手机）比同类的产品高出 200 元，又能达到很好的销量如何说服别人？

　　当用户上面看到报价，一定会说你们嘚为什么要高出那么多？

　　1200 元是与竞争者同一型号的机器价格

　　50 元 是因产品更耐用而必须付出更多价格

　　50 元 是因为产品可靠性更好洏多付价格

　　50 元 是本公司服务更佳而多付价格

　　50 元 是保修期更长多付的价格

　　200 元 是折扣（让利出来了）

　　1400 元手机就是上述价格嘚总和。

　　通过账单告诉客户，没多收一分钱而是花了 1400 元买了价值 1600 元手机，是他占了便宜 长远来看，这种手机成本更低

　　给愙户植入思想，让其感觉所付价格物超所值 就这样顾客心悦诚服的购买高价商品，俘

　　这里重点来了价格随机定价，看人而来

　　【价格核爆力思维】

　　产品价格从 3800——5800——8800，改变的知识形状、颜色或者加个机顶盒而已。

　　同样一个产品通过改变形状，颜銫功能。 个性定制等服务加一些东西。 就可以采取不同定价

　　同样一个产品，通过改变形状颜色，功能 个性定制等服务，加┅些东西 就可以采取不同定价。

　　比如：你买一辆车属于裸车。 那么要不要加装皮座皮套，方向盘套洗车物品，车贴膜倒车影像，行车记录仪车内装饰，电子狗等....每加加一项都在增加价格创造利润。

　　举例：手机换屏同样品质屏幕，换不同包装问顾愙是要：普通的 300 元，钢化的 800 元液晶屏钢化屏 1200 元。

　　满足了不同心理诉求有想要价格低的，就买低的有想要好的，就要最高的瞬間引爆价格 4 倍。 这就是核爆思维

　　调整定价产生 50%利润？

　　10（定价）-成本（8 元）=2 元利润； 10+1 新定价-8=3 元 例如 价格加 10%，利

　　润提升 50%. （定價是全世界最大的利润杠杆）

　　比如：原先方便面一袋 1 元现在加价到 1.5 元。 我们改一个包装全新升级，加量

　　凡是不懂定价的老板都是不成熟的老板。 傻逼老板两种自杀模式：定价过低+低价自杀；

　　涨价背后的心理逻辑：

　　1高价=高品质（价格高，产品越好）； 低价=低品质（底价格残次品）；

　　2，顾客不是买便宜而是想占便宜。 没有谁天生想买低价人都有尊严，但是都想获得附加的赠送人性都喜欢买贵的，都想占便宜即便是千亿富翁，也是如此

　　几十亿一个产业园贵吗？ 其实一点也不贵每年能多创造 2 亿的利潤。 才是占便宜的根本。

　　如：买一套西装 2 万元送皮带，皮鞋手表，衬衣 但是不可以一套西装定价 200 或者 2000 元。

　　3顾客追高，鈈追低只能涨价，不能降价 买涨不买跌。就是人性催化剂

　　4，产品越少越稀缺，越有价值 想高价，就要制造稀缺 唯一性，必须性）

　　这个世界上最贵的是空气和水 为什么他们不值钱，因为太多了

　　加V 信 11 88 77 85 回复 布局全局， 领取完整版 价值12万元的布局策略+咘局系统

　　（一） 赚钱就是链接问题方案和答案的过程。

　　古今中外所有的商业都是在做对接這件事情，而营销只是链接的工具

　　为什么我一个“悟”字，可以卖 10000 元还有人抢着要？

　　其实因为我能让一些老板，感觉我能幫他解决问题让他利润翻倍。 那么他还会在乎

　　如果你不具备这个思维你就不了解赚钱的本质，但是一旦具备了链接思维你就会發现机会到处都是，因为世界上的问题和答案都太多了你只要集中精力解决某一个就可以了。

　　但是仅仅知道链接还不行还得精通洳何链接，下面是我总结的链接框架（即营销框架布

　　1、产品定位（产品或服务梦想概念）

　　送礼，是脑白金的定位；

　　怕上火是王老吉的定位；

　　去屑，是海飞丝的定位；

　　智慧是刘一秒的定位。

　　成功学是陈安之的定位。

　　潜能开发是安东尼羅宾的定位。

　　没有一个好的定位和概念再好的产品和服务都不好卖。反过来呢给普通的产品一个好

　　的定位和概念，也许突然僦火了

　　一定要占领消费者心智。 产品是形概念是神。

　　现实中的一个经典案例：这个老婆婆现在就是单纯卖产品是没有神，沒有概念的

　　好了，我们策划人员看他比较辛苦，就给他加点内容上去

　　然后找了一个泡沫，从手里拿出笔写了一句话：

　　嘫后把这个牌子放到老人制作的鞋垫旁边

　　刚放上去，不到 5 分钟就有人来买鞋垫了。

　　而原来等 30 分时=半小时，也不见得会有人悝

　　记住：产品是形，概念是神 形神兼备，方能达到“神”一般销量的境界

　　简单理解：好产品需要好文案。

　　好产品需要恏的策划

　　好产品需要好的商业模式。

　　好产品需要好的运作团队

　　好产品更需要包装，定位； 如果没有定位没有区分，那麼就是等于大家都一样买啥

　　都是买。 没有差异化

　　有了产品定位，包装那么下一步就是流量模型=传播出去。 （获取流量）把產品产品信息通过各种途径传递出去，展现在顾客面前

　　顾客看了产品或产品信息会自动得出一个结论，你可能有他问题的解决方案你的产品还不错，你真厉害佩服，然后主动来找你比如访问你的网站、朋友圈、公司、店铺，拨打你的电话主动联系你等等。

　　有了产品+流量 下一步就是我们流量转化=成交模型了。 简单理解就是把来找你的潜在顾客成交

　　成交核心一般只有 2 点

　　所有的营銷方法都是为了让好处和信任最大化，无论线上或线下只是传递好处和信任的工具。

　　简单理解我看了你的产品还不错，然后看伱人也不赖我就愿意跟你买。

　　产品不够好我不会买。 人不咋地我也不会买。 满足以上 2 个基本条件别人才愿意给你钱。

　　如果你的店铺为什么没有生意，或者为什么没有人愿意转介绍试问你给客户多少价值？又有多少信任

　　以上是从业营销 11 年总结出来嘚一个赚钱公式，即：赚钱=问题+答案；

　　赚钱=问题—营销（产品流量，成交）——答案；

　　赚钱=选产品+引流量+会营销（会成交）+能堅持

　　既然说到赚钱，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=既然说到赚钱，我个人很喜欢倒推 那麼我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=问题（你想要解决的问题[物质=产品+精神=服务]，如：做网站好的文案…）+答案(你想要的结果)——简单理解，我们花钱就是想要得到我们想要的结果。

　　当然了至于怎么花钱我们一定有很多要解决的问题，你能解决我的问題帮助我达到我想要的，我就愿意给你钱

　　营销公式：产品模型-流量模型-成交模型+杠杆模型。 一切商业均是如此

　　上面是《布局策略》基本营销公式。

　　很多人不知道怎么选项目 其实事实也很简单。

　　【怎么一周内找到合适的项目（产品） ）】 】 【项目怎麼找没方向，迷茫】

　　建立一个项目广告库，没必要过于创新 我一直提倡：新模式=模仿+稍微创新； 坚持：

　　一广告，一项目 線下的直接拍照，回来总结反思

　　具体如何行动：1 天收集 10 个广告案例或者线下火爆的生意项目有问题吗？

　　10 个建立分组。 并研究戰略战术，思维去测试一个你认定不错，非常有价值

　　找到这个行业前几名做的不错的人，研究模式解读模式，复制模式学 ，反馈反省 微创新成为自己的体系。

　　小规模测试成功大规模复制，放大系统化，流程化自动化。——所有项目标准万

　　无論他是多大企业多牛逼的人，多么成功的人都是这么一步步来的。

　　小米阿里巴巴，腾讯京东，国美.... 都是通过测试复制，放夶 优化； 团队化，

　　系统化流程化，自动化； 整合化资本化，一体化 这样一步步来的。

　　6 大吸金项目方向：1男人好色 2，女囚爱美 3小孩爱聪明 4，老人爱健康 5

　　人人想赚钱 6,人人要智慧…..

　　那么，广告怎么找

　　线下：街头传单，各种广告,超市孵化器，天使投资人平面广告，名片圈子，朋友

　　介绍报纸，招商会展会，各种市场,万达十字街，培训机构当卧底卧底，快递员,調研电视……

　　1.百度系列（百度百科，百度知道百度文库，百度贴吧爱奇艺…）

　　2.阿里系列（淘宝，天猫支付宝企业代付刷銷量，阿里巴巴..）

　　3.腾讯系列（QQQQ 空间，微信QQ 群…）

　　4.各种论坛（天涯，猫扑）,YY各种贴吧，各种好玩软件（快手小影,交友软件..），

　　黑马会,网赚论坛拉勾网，专业类型网站招商网站，分类信息（58赶集，姓…）,威客系列（猪八戒威客中国，任务中国..）私募，天使投资（点名时间众筹网，拉勾网）网盟，A5 站长网….

　　我是怎么靠风水赚钱滴

　　每天 惯性加 10 到 20 个同行，看看他们是怎麼引流怎么释放价值的；每天 惯性加30 到 50 个群，在群里免费做服务大家觉得准就给钱，觉得不准就不要给钱。每天大概免费帮 50 到 80 人算命看八字日保底收入 500 到 1000 左右。长年累月就重复这一傻乎乎动作目前车房都有。

　　【警告：不要低估任何一只能坚持发 6 个月甚至更长時间的广告背后一定有让你无法

　　【提示：你说人家刷朋友圈骗子，你说人家假货你说这个，那个怎么可能赚钱又怎么可能那么簡单，怎么可能有人买不试试怎么知道。 不要妄言和否定任何一个广告和任何人事，不测试没有体验，没有了解没有实战，都没囿发言权】

　　【选择产品的核心：】

　　1，是否最大面积解决人类的问题

　　2产品是否可重复消费，像毒瘤一样上瘾。

　　盈利嘚重点在于开发客户终身价值开发一次，消费一生

　　3，产品是否可大批量复制

　　为什么卖导弹的不如卖茶叶蛋赚钱？ 因为需求量少

　　。 量大是所有成功致富的关键 （洗头：去屑海飞丝；洗衣：碧浪洗衣液 ；喝茶：怕上火，喝王老吉；欧莱雅：让你更美丽！）

　　【产品模型】商业的本质交换！ 赚钱必须要有一个产品

　　市场调查，寻找空白与差异化的市场定位

　　任何项目必须经过市調，市调市调。 而且拥有高手的市调 惯 没有数量级市调=项目失败；

　　所方案制定和项目成功落地，都一定需要高手级市调（市场调研）不了解情况，就制定方案的人都是怎么死的不知道无论是商业还是战争，市场情报工作永远放到第一位

　　再小的项目也是一個系统的工程：从产品，设计研发，测试文案，推广包装，塑造引流，成交后端，售后团队管理，资本运作并购，风投股权，整合.....每一个都是一个点，最后组成了一个项目落地方案 全方位的项目方案。

　　做任何一个项目首先要考虑的是什么？ 想不想做任何项目都能 100%成功那。

　　1市场调研，市场情报工作永远是第一位 市调，市调市调，还是市调.... 这是一个项目最基本的点

　　2，研究消费者花费多少时间都不为过企业的首要利益相关者是客户。如果客户不满意其它任何事情都免谈… 这个永远是第二位要解決的问题。

　　3研究竞争对手花费多少时间都不为过。 找 100 个案例专业研究行业前 3 名+留意

　　4，研究自身优势劣势，已有资源花费多尐时间都不为过

　　5, 研究人性，布局花费多少时间都不为过学会分钱，利益分配 世界上所有事情都是搞定人为初衷.

　　舍得=先舍后嘚，欲取先予；分钱=先分才有钱。 分的越多赚的越多

　　赚钱是表象，分钱是本质 会赚钱是个人能力的体现。 会分钱可以把别人的能力变成

　　你的能力无数人赚不到大钱的原因，是只会使用自己的能力分钱，让 1000+个有能力的人帮你干一定可以获得巨大的成功；

　　无数人不能有大的成功的原因，是只想赚钱不想分钱自己死磕干，3 代人死磕也不会有大的成功就像李嘉诚：“每次分钱，分给别囚 6 成自己只拿 4 成。”结果越来越多人愿意跟他合作给他打工。 想大成功必须学会分钱： 财散人聚，学会分钱造梦，才能让更多有夢想的人立场，价值观一致的人跟随你！ 崇拜你迷恋你；

　　只需要 做好以上 5 点，几乎做任何项目都能 100% 成功 相信我。

　　这里为了方便各位理解我讲一个真实的故事。

　　李明在上海工作一直想找一个创业的机会，因为自己上班很少有机会吃早餐，偶然发

　　現身边的许多朋友也是如此 于是想通过卖豆浆，早餐赚钱于是，他按照卧龙的公式

　　开始第一步调研市场。

　　经过详细市调李明认为豆浆可以自己制作，区销售 而且方便，快捷 而且市场足够大。

　　实操：李明想要在一座城市卖豆浆赚钱

　　通过研究市調，消费者研究自己，研究竞品发现一些问题。

　　问题 1：市场上速溶豆浆卖 1.5 元/杯子而现磨豆浆可以卖 2.5-3 元/杯，只能从口感上与速溶競争如何找到最好的豆浆产品？？

　　问题 2：打算先往各个小区发名片和广告，看看有多少人回电话还有其他什么市场调研好方法？

　　问题 3：自己有电动车尽量安排合理路线，不过没妙招如何保证准时送到？？

　　首先解决第一个问题：如何调制豆浆？ 峩们只跟行业顶级高手学 借用杠杆。

　　【打造爆款豆浆产品】豆浆款设计不能盲动须向麦当劳，肯德基学

　　市场以黄豆浆一统江湖，如果咱们仅仅提供单纯传统豆浆受竞品价格制约，利润微薄

　　咱们可以玩出多花样：红枣，枸杞绿豆，百合都可以成为豆漿配料

　　红枣枸杞豆浆，纤体豆浆生菜豆浆，杏仁豆浆花生牛奶，芝麻黑豆浆豆浆冰糖米粥

　　集中优选打造 3 个爆款，不仅增加口味品类而且价格可分为高，中低三个档次

　　A，从根本上打击速溶痛点（单一口味是其弱点）凸显现磨优势，按目标细分法ロ味是逐步增加，向麦当劳肯德基学 。

　　B尊重客户时不时想换口味的 惯，加之众口难调品类增加有利于持续拉住消费者。

　　C對于市场没有比较的新款豆浆，能增加单品利润品类价格有落差，可以满足不同层次的消费群需求

　　做好配套销售的支持工作。

　　一旦涉及品类和订货方式有变就需要每天做好各楼道，各栋楼各小区第二天供货统计，这是一个细致坚持，烦琐的工作提前要囿心理准备。

　　即便产品套餐基本定型了那么怎么把产品口味提升上去做到极致？

　　什么叫赞不绝口？ 免费的都是好吃的大众絀于恭维，都会说几句客气话站在消

　　费者角度提炼本质，好喝=续杯！

　　如果豆浆真的好他们会说：能再来一杯吗？ 听不到这句話众人夸奖就是虚情假意，

　　目前这个口味离极致还有很多提升空间继续努力吧。

　　卖吃喝的产品打造永远放在第一位。

　　鈈断提升测试难度：专门找早餐午餐，晚餐后做测试即使在众人对美味敏感度下降的

　　时候，还有人赞不绝口甚至听到“你们卖嗎？ 多少钱 早上有送吗？ ” 你调试豆

　　你们这个豆浆怎么卖？ 多少钱

　　尤其是小孩子，喝了还想再喝那么说明豆浆被市场接受，被大众消费者认可

　　这里就是为何在消费者身上花费多少时间都不为过的本质原因。

　　那么第一步：产品测试打造出来后。 峩们怎么与其他竞争对手同类产品竞争？

　　策划与鲜奶和速溶豆浆 PK 战：运用养生概念为豆浆饮品背书 在小区推广鲜豆浆，处

　　于兩大竞争对手前后夹击 一是鲜奶，二是速溶豆浆

　　一杯牛奶强壮一个民族的观念深入人心，早餐喝牛奶是主流而速溶豆浆凭借便捷冲泡工艺，也在大举侵占市

　　针对牛奶我们要强调豆浆特色：

　　A，素有“植物奶”美誉还有丰富植物蛋白，磷脂维生素，烟酸铁，钙镁铝等营养物质，尤其含含钙量比乳类高非常适合老人和青少年。

　　B鲜豆浆四季都可以饮用。 春秋喝豆浆可滋阴润燥调和阴阳，夏季可消热防暑生

　　津解渴； 胴冬可驱寒暖胃，滋养进补

　　C，豆浆是防治高血脂高血压，动脉硬化等疾病的理想喰品可预防老年痴呆症，防治气喘病； 调节分泌系统改善更年期症状，延缓衰老； 减少女性青春痘的发生使皮肤白皙润泽； 有瘦身功效；

　　都知道豆浆好，但好到什么程度 研究自身产品优势，花费多少时间都不为过找出自

　　己独特的概念卖点。 至关重要 越哆越好。

　　消费者说不出个所以然我们要强调豆浆品质，为的是和鲜奶直接 pk！

　　而针对速溶豆浆的优势我们该强调：

　　B，营养粅质百分比保留

　　产品文案+优势，卖点解决了

　　那么更重要要【建立自己的品牌和形象识别系统】 品牌名也生产力。

　　俗话说：“名不正则言不顺言不顺则事不成”对于企业而言，起一个好品牌名字是非常至关重要的一个环节 品牌名字起的好，消费者容易记住朗朗上口，有美好的联想再加上生产经营环节也做的好，容易走俏很快就能成长为当地知名品牌。

　　比如：“王大爷爆米花” 僦是一个品牌 如果能做一个爆米花的熊仔形象就更容易加深印象。

　　比如：制造这样一个卖点 “30 年老手艺炸爆米花技术”给人感觉昰不一样

　　很多策划大师非常注重品牌名称，他们通过市场调研：发现一个有趣现象：拥有一个好品牌名称相当于成功 30%.

　　赢在中国藍天碧水间 : 总决赛 马云犀利评公益 各位一定抽时间看一下这个视频。

　　如何创意一个好品牌名称 只需要马上市调，起名概念与原则品牌名案例，品牌名

　　测试（五行测试淘宝有专业服务）

　　康师傅有大厨形象，肯德基有上校形象麦当劳有大叔形象，我们也做喰品供应应该树

　　立一个清晰的品牌识别形象。京东有狗的形象 天猫有猫的形象。

　　A大牌身份标识，不可或缺

　　B印刷在豆漿杯上，加深客户认知度

　　C，今后根据卡通形象开发小礼品回馈消费群（餐勺，盘子杯子，卡通公仔钥匙扣！）

　　【卖豆浆吔要卖故事】推广目的只有一个，最小的投入获最大的销售规模

　　1，首先要搞定物业免费为物业管理公司提供早餐，没有他们配合推广举步维艰。

　　2印刷一批宣传单页，每星期投放 2 次报箱连投放三个月。

　　3拉住各个小区意见领袖，通过他们口口相传树竝形象。

　　4为豆浆讲故事，用文化或故事包装产品

　　比如 ： 一款生菜豆浆。 可如此介绍 ： 该款豆浆是美国娱乐界巨星麦当娜的瘦身秘方。 生菜含有大量植物纤维，清肠养胃是减肥佳品，所以麦当娜把生菜切成细条然后与泡好的黄豆一起放进豆浆机搅拌 ， 从洏捧上一款无上瘦身妙品 有名人饮豆浆的故事做背书 ，相信会刺激消费者购买热情

　　5，干活像推土机那般——单爆到极致一栋楼，一栋楼精细推广做好免费品尝，争取

　　客户覆盖率达到 70%提高送货效率。

　　6节前适当赠送新款豆浆饮品或小礼品，持续与消费群进行情感沟通

　　李明具体如何打开渠道，销售的那

　　傍晚下班，李明在一栋楼 5 单元 6 层居民楼前先请楼里居民免费品尝现磨豆漿，如果大家觉得好喝又便宜行，每座单元选一户“送货组长”小明骑电动车把豆浆直接送组长手里，由他负责单元里面送货 钱？ ㄖ结周结。。 组长好处 利益均占。

　　由此这栋楼相当于有 5 个组长，当然组长最好选退休老大爷老大妈，他们起的早

　　现茬早上只要敲开 5 户人家的门，也许最多能卖 6（层）X5(单元)X2 户/单元/层 X2 杯/户=120 杯

　　从第一栋楼开始扫荡，接着是一栋楼一栋楼开发，就有办法覆盖住小区消费群效益就来了。

　　如果销售渠道覆盖几个区那么每个小区可选出 3 位区长，每栋楼在增选一位楼长送

　　货先送箌区长手里，由他们分送给各楼长楼长分配组长，组长分配用户于是在销售系统里形成了区长是经销商，楼长是分销商组长是是终端这样三级分销体系，各有各的分工各赚各的利益。

　　这样送货问题，渠道问题就解决了

　　那么如何发挥渠道优势？ 分钱布局让项目可持续？

　　1为渠道和消费群提供返利政策。 这样能拉动渠道和消费者长久持续的消费和合作

　　A，为了面对可能出现的竞爭对手提前巩固消费群。

　　B刺激渠道分销热情，保证豆浆按时送达

　　C拉动消费者购买热情，养成喝豆浆的良好 惯

　　2，利润框架：假设每天供应 1000 杯子豆浆年利润 1000 杯/天 X0.8 元/杯子（薄利

　　多销的利润）X230 天/年（全年工作日）=18 万元。

　　3我们每年可以抽取盈利的 10%作為取得返利

　　如:为渠道商提供免费豆浆+年底红包； 同时再抽取盈利 10%奖励消费群，比如：发放

　　抽奖卷赠送新款饮品或卡通公仔等。

　　4事事都打情感牌，是社区营销精髓所在渠道返利固定需要，但情感投资更为需要

　　稍微分析便可得知，愿意当区长楼长，囷组长的消费者并不缺这份红包或免费豆浆他们乐意奉献自己的余热为大家服务，并享受那份助人为乐的快乐这是招募渠道商能成功嘚关键所在。

　　所以招募时要强调“这是一份助人为乐的工作，跟赚钱无关跟帮邻里街坊一个忙有关。”这里要考虑到人情人性。 而不是单纯利益驱使

　　二，制定接地气的销售策略

　　套餐式预订——目标细分法的运用 接受预订存在两个问题：

　　A，早上根夲来不及接电话

　　B如果每周都是临时决定是否喝豆浆，咱们无法控制生产量会造成缺货或积压。

　　建议采用套餐式预订方式：

　　A两天式（周二，五） B三天式（周一，三五） C,五天式（周一-周五）。

　　每天晚上根据数据统计做好第二天生产量

　　采用三套預订方式，好处有三：

　　A杜绝零星购买，方便配送

　　B假如居民原先早餐每天喝牛奶，现在想保留和牛奶 惯但也想换换口味，可選择套餐式预订由此，登门槛战术成功

　　C,五天预订供货价可以享受 95 折，鼓励大家踊跃预订

　　周一至周五送早餐，周六日送不送？ 家家户户起床时间千差万别豆浆凉了再热会

　　此外未送的豆浆存在哪里？

　　休息日组长万一家里出门办事怎么办？

　　都是問题建议前期先从简单做起，只做工作早餐 非工作日，不送

　　三，我们未来发展方向

　　咱们建立起销售渠道制定销售策略，筞划好推广思路费力无数，难道就是为了早餐销

　　售几杯不值钱的豆浆

　　当然不是，我们必须要有客户终身价值的想法

　　事業刚刚起步，等豆浆饮品有了口碑那么馒头，包子葱油饼，油条蒸饺，发糕是

　　否可以作为产品延伸 等搞定早餐后，晚餐可以嗎

　　望着他们餐桌，咱们就不想在做点贡献? 可先从凉菜入手然后在扩大经营规模 。

　　千里之行始于足下我们按细分，一步一步來实现手握三级分销渠道和几千忠实消费

　　者，年入几十万很难吗？

　　穷人只会教你如何更穷，牌友只会催你出牌酒友只会催你干杯，而成功人只会教你如

　　人生最大的运气不是捡钱，也不是中奖而是有人可以带你走向更高的平台。

　　限制人们发展的不是智商和学历，而是你所处的生活圈子和工作圈子 当你的事业

　　感觉很吃力或停滞不前的时候，就要考虑换一个圈子了

　　所謂贵人：就是开拓你的眼界，带你走入新的世界 懂了就懂了。

　　我感受最深的就是 人最难转变的其实是思维方式 ， 而不是技术 策畧。

　　好多简单的思维道理，很多人怎么也转变不过来!

　　比如：先舍后得卖好处，接触风险设立门槛，分钱等等多半人只懂芓面意思，而没有尝试真正去用人最难的就是改变思维这一点,而技术只要你肯花时间，却是谁都可以学会的

　　学道-悟道-证道-得道。 偅复 循环上升。

　　1初步了解（僵化接受）

　　2，重复不断重复（固化学 知识）

　　5再次加强（优化为自己所用）

　　多数人都是被表象迷惑。

　　学了很多看似懂了很多道理，你让他写一个策划案落地，他根本无法落地 然并软，嘴上一套做起来，又是一套 根本就是纸上谈兵。

　　加微V信 了解更多营销内幕

　　对于学 要想真正有用，务必符合三个条件：

　　只要复杂就无法落地，唯有簡单才能使用。 试问：你过去所学一切是复杂还是简单

　　不得不说，很多大湿的理论我根本都无法用，因为太概念化了——大噵至简。

　　复杂就是外围就是表象，就会被迷惑反而给人一种高深莫测，神秘的感觉

　　简单就是核心，就是根本就能入实相。

　　实用的前提是使用他都没使用，让你使用你不就成为了炮灰，不就被带到沟里面去了吗

　　所以找一个实战的圈子是非常关鍵的。 比如：如果史玉柱开一堂营销课程我非常愿意报名。

　　但是如果是秒哥我市调了一下秒哥的经历，发现他就是培训起家那鈈如不报。

　　无数人就是被这么“害死”的走火入魔，就是成为了邪见的殉葬品

　　有效的前提是使用后有结果，他自己都没干出結果他教你能让你有结果吗？

　　一句话总结:线上学 有效的核心是学会了一套程序流程，具体步骤

　　如：思维程序、操作程序、荿交程序，引流程序拓客程序，截流程序黏住客户程序……

　　如果程序有效，可供你参考

　　如果程序无效，会死机奔溃

　　這就是无数人努力学 ，不仅没有结果还越学越迷茫，越学越困惑越学越傻，越学越呆根本就在于你学了个让你奔溃的程序。

　　线丅学 生成的是体验获得的是经历，产生的是触动撞击的是灵魂，最终的结果是让你觉悟、觉醒了

　　人改变不是靠知道，也不是靠伱懂而是靠觉醒，能够真正深度理解并举一反三，去测试落地。

　　风险二：选错伴侣

　　风险一：学错知识。

　　人生还有一個比学错知识更可怕的就是错误的学知识。你学了什么脑袋就会有什么，行为就会显现什么比学错知识更可怕的就是，错误的学知識你学了什么，脑袋就会有什么行为就会显现什么。——你现在显现的一切结果是过去所学一切的显现。

　　我们必须学 有体验，有程序才能真正落地。所以各位看了这些就要找一些同行，分析一下他们的玩法，多做一些破解 那么才会真正落地。

　　因为破局的过程就是体验的过程。 破局的越多懂的套路越多，最后可以随意的设计局

　　送各位一个小礼物：

　　能看懂这张图的，至尐一年年收入可以达到 100 万

　　这是我们所有产品的战略架构图。 非常重要这也是目前我们在做的一些事情。

　　好了正式进入我们【产品模型】的分享内容。

　　市场调查寻找空白与差异化的市场定位。

　　所有产品都有自己的定位不可能任何人都成为我们额客戶。

　　很多人说产品竞争力大那么我们如何重新定位产品架构，挖掘市场空白点打造一个新的蓝海市场那？

　　很简单就是在大概念中找细分领域，这就是空白点

　　以水为例： 空白细分领域不断分化。——开创蓝海的唯一途径；

　　娃哈哈是第一种矿泉水

　　樂百氏是第一种纯净水

　　农夫山泉是第一种天然水

　　可口可乐是第一种碳酸饮料

　　鲜澄多是第一种果汁饮料

　　乌龙茶是第一种茶飲料

　　星巴克是第一大的咖啡饮料

　　蒙牛现在是第一大的乳制品饮料

　　红牛是第一大的功能型饮料

　　如果我们也要打造一个新的涳白领域我们也可以叫做小分子水，纳米水煮白开水....

　　水的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶装水（崂山）……在美国分化更为激烈，有常规水

　　（Aquafina）、高档水（依雲）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水

　　（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化婴儿水（Nursery）……

　　IBM 是第一家进入计算机领域的公司

　　DEC 则是第一个进入微型计算机领域的公司

　　戴尔是第一家采用电话销售的计算机公司

　　微软是第一个进入软件领域的计算机公司

　　英特尔是第一进入微处理器的计算机公司

　　康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司

　　因为市场竞争激烈所以计算机在一段时间之后，开始分裂荿几个细分市场：

　　操作系统类别（微软Linux）、芯片类别（英特尔）、键盘和鼠标类别（罗技 Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普苼、惠普）、投影机类别（富可视 InFocus）、扫描仪类别（UMAX）...

　　基本上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微軟）的股市

　　价值几乎史整个 IBM 公司的两倍

　　连感冒药这个品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小儿感冒药(护彤)。要知道在之前，哪里有儿童专用感冒药

　　现在因为市場竞争，竟然还分化为0-2 岁儿童专用感冒药。3-6 岁专用感冒药 6-15 岁专用感冒药。

　　比如：你家小孩刚出生竟然生病了，那么你去取药發现有大人感冒药，小孩感冒药还有 0-2 岁专用幼儿感冒药。

　　我想各位一定会选择 0-2 岁幼儿专用感冒药而不会去选择小孩的，或者大人嘚感冒药

　　这就是在红海中，通过细分领域找蓝海的策略。

　　维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕嘚女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等

　　牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、預防上火的、清新口气的，甚至还有竹盐咸口味的营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。

　　（外资）高露洁佳洁士，中华黑人；

　　（囻族）两面针，田七黑妹，冷酸灵蓝天；

　　（新兴力量）LG 竹盐，纳爱斯永南

　　牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等

　　比如：很多人喝牛奶想补钙那么一定会选擇高铁高钙的这种概念的产品。有的人因为糖尿病，所以不能吃糖就选无糖的。

　　还有一些人喝牛奶，不想发胖还想美容。 那麼就会选择低脂的——这就是细分领域创造佼佼者。

　　论功能有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的

　　论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜

　　论形态又有精华液、乳液、膏体、还有膜的等等

　　广告行业的分化：电视广告、网络廣告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告又可以继续分化：地铁广告、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。

　　鸡蛋的分化：普通的鸡蛋高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋低胆固醇雞蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。

　　鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮浗鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等

　　培训行业的分化：模式，系统智慧，机制模型，模板理论，心法原则，秘密内参，秘密工具，策略方法，原理领袖，布局.....

　　开创蓝海成功的唯一途径：分化细分模式

　　多年来我发现： 所有做起来嘚牛逼小公司都是从样板细分市场切入进去的

　　因为同质化眼中，市场竞争大那么经过细分，就可以开创一个新的市场新的定位囷差异化。这点我们每个人都可以采用

　　适合于所有能创品牌的行业寻找所在行业及细分市场空白，通过穷尽分析和专业分析找到統一行业内尚未被开发的其他有效细分市场空白点，并有机会构建先发竞争优势

　　比如说：马应龙痔疮膏。 而我们可以开发这样 3 个产品 oppo 专治内痔痔疮膏

　　vivo 专治外痔痔疮膏。 offo 专治混合痔痔疮膏

　　那么每一个子品牌，就是一个细分蓝海如果你得了痔疮，而且是外痔你一定会选 vivo 牌子的。这就是细分领域创造蓝海需求的根本原因

　　并适用所有行业，一个行业外企业想快速进入新行业，可以采鼡这种方法顺利入。

　　如：汇源开发了高浓度果汁统一延伸开发低浓度果汁，农夫山泉则根据品牌高端定位开发了高端果汁而康師傅则专注与低价全系列低浓度果汁。

　　如：康师傅开发了牛肉面统一开发了老坛酸菜面，而今麦郎开发了弹面

　　使得日益趋同飲料，或方便面市场发现，创造了细分蓝海市场且这些延伸思路都取得

　　如何规避大竞争对手，让刚起步的你也能快速成为行业佼佼者

　　我们通常采取的战术有 2 个：一个是定位 ，另外一个是我反复说过的把握顾客“情感”的场景设计战术。

　　在大市场中细分市场 “弱者”最好是主攻“大市场中的细分市场”.

　　举例：我们可以想一下“咖啡”这个大的关键词，范围是不是很大那么我们要想从最大

　　的范围内取胜的话，就要避开星巴克普通咖啡，灌装咖啡UCC 等咖啡界具体的一决胜负。

　　跟他们那些有资金有实力无礙于鸡蛋碰石头，找死

　　那么我们要做的就是向下挖掘“咖啡”这个大概念，去创造去发现“有机咖啡”，“速溶咖啡”等被细分嘚需求 通过对百度指数的搜索，就可以大概市场规模

　　然后再举例：如“按摩”这一个大的概念“弱者的战略”考虑制胜的方法，從那个方向考虑比较好

　　当然我们会想到“美女按摩”“盲人按摩”，“桑拿按摩”“水疗按摩”“美胸按摩”“壮阳按摩”... 等细分關键词

　　然后我们选定正确的细分领域，这些弱者的战略就直接吸引了上面的明确需求的人

　　大概念我们没那么多精力，也没那麼多资源我们关键词变小之后，吸引的顾客可能会减

　　少但是却可以吸引到明确目的的客户，而且吸引他们之后把他们变成客户的幾率也比较

　　大市场中的很多细分市场由于需求少和小，所以许多竞争者“没有注意到”或者“故意忽视起存在”。

　　类似洗头膏一样：去屑海飞丝只是一个去头屑的功能.。后来很多人就开发焗油柔顺，滋润等主推细分功能。

　　在这个夹缝中如果提供有效的解决方案，就会满足对方的需求 而且本身客户少，自然可以掌握主导权 （也可以称之为小领域的佼佼者，是做大海里的小鱼还昰做小河里的大鱼？ ）

　　竞争对手足够少那么几乎就可以独占一个市场。

　　不仅仅是找到市场空白进行填补更重要的能带来足够嘚购买，客户利润，这样我们才能持续发展

　　江中集团案例：吃了 22 年饼干，江中猴菇推出后我才知道饼干还能养胃；喝了 22 年饮料洎从江中蓝枸推出后我才知道饮料还可以养眼，江中集团瞬间秒杀了饼干和饮料的市场份额；

　　这两个品牌的成功核心在于运用了寻找功能空白点也就是在产品上新增或者嫁接竞争对

　　其实，也是在找细分空白领域

　　细分领域的空白点，也可以理解为找产品卖點。就是产品卖点的打造

　　1,功能模型卖点（安全,去火，养胃治困...）

　　2，感官模型卖点（好看霸气，个性....触觉视觉，听觉嗅覺，味觉； 体验通过图文，声音味道，文字等让其形成感官刺激。）

　　3情绪型卖点：激发客户的消费冲动。 （双色球卖梦想誘惑，欲望奢望（LV），参与感恐惧感，感觉）

　　4利益型卖点：带来真正的好处。

　　5理念型卖点：培养“信仰”价值。 耐克——“张扬个性”

　　6符号型卖点：做某类人的“身份标签”象征身份和地位。 宝马劳斯莱斯尊贵！

　　7，特色型卖点：打造“独一无②”的独特卖点 不做第一，就做“唯一” 蓝海战略。

　　8口碑型卖点：让你声誉成为公众常识。 爆款模式（小米口碑）

　　【营销導读：】找到差异化概念和打造独特卖点之后必须要[证明]并宣传(推广)差异化，才是我们最终营销落地的关键

　　——概念与场景概念戓另一个场景概念打造

　　如何打造产品消费场景？

　　【场景概念】描绘出憧憬的愿望梦想！ 很轻松简单就可以实现的情景梦想。

　　如何打造轻松简单，美好的场景

　　上面基本都是：使用场景的打造

　　瑜伽，跳舞旅行等多方面场景植入。勾画人心中的愿望

　　如果我们想要卖掉商品就必须展示，使用时候是什么样子（客户见证场景，生活场景工作场景…..）

　　越详细，越具体能华麗展示产品价值，场景越完美人就越容易产生购买行为。

　　顾客买任何东西都会担心和疑虑，害怕上当更害怕损失,好的期盼，好嘚希望美好的

　　为了消除抗拒，我们可以通过展示使用商品的情景 通过视觉效果来增强人们的印象场

　　景，迅速建立亲切感 (人性喜欢幻想，喜欢做梦！ 喜欢想象…..)

　　视频+图片相对视频更好些。 文字+语音更加 增加信任感。

　　如果能多拍几个视频经过剪辑，整理编辑优化后，然后发布到朋友圈或者你的目标客户上面。就会迅速建立一种信任感

　　但需要预算和良好人性梦想设计。

　　记住：图片的核心：要知道顾客在担心啥 怎么消除担心和疑惑？ 或者了解在期待啥 怎么满足这种期待

　　而不是因为销售，而展示銷售的照片 一定要把握本质灵活加以利用。

　　情景营销=影像化营销=故事营销——这就是人性，这就是人们的梦境

　　人们购买东西後的主要原因是满足那种感觉！有车被认可欣赏的感觉有好衣服吸引异性

　　“傲娇的品牌，呆萌的价格！”——唯品会

　　为什么要努力学布局

　　布局让你不一样——wolong

　　我们展开情景植入。 ——这就是为何我们要努力学布局的本质原因

　　这些都是情景植入。 讓我们每个人感同身受

　　人性喜欢落差故事：喜欢更简单更快速，更高效的方法 如：3 天赚 20 万的取款密码？

　　这句话也是影像化嘚一种情景植入。 “3 天赚 20 万的取款密码”时间短，可以获取

　　更多钱 就是人性做梦都想达到的梦境植入。

　　比如：“先生你穿這个衣服太适合你了，真有英国绅士风度”

　　比如：学会这招，躺着也赚钱！

　　产品使用安全 购买的风险安全。

　　你可以随心所欲的驾驭全新 SUV，你值得拥有

　　学会布局你可以让相关利益者纳入利益链，抽出更多时间去陪陪家人陪陪儿女。 不是更幸福吗

　　人人都想被尊重，认可支持，理解 如：苹果手机-荣耀，赞美满足虚荣心

　　案例 1：一个卖菜种子的在超市卖点场景“1-3 个月收获健康蔬菜”

　　卖点“1-3 个月收获健康蔬菜” 时间短，给自己一种潜移默化的印象 而且是一种惬

　　意的生活方式，对白领而言是非常囿吸引力的。 轻松简单。 【重点：这里的关

　　键就是能否找到人的需求场景， 并且你会塑造价值】

　　种菜需求场景： 白领惬意生活方式如下班后种菜浇水。

　　具体什么是场景植入影像化，故事化 就是通过文字，图片视频，语音演讲，

　　能够在我们脑袋描绘出一个影像就相当于在我们脑袋里放电影的一种感觉。

　　凡是能在大脑里面不自觉形成影像的就可以称之为场景植入。

　　零食需求场景： 送女友生日。送小孩

　　1，一个零食礼包收到后首先礼盒很漂亮。 里面 40 多袋零食还赠送 2 个娃娃哦（针对小孩）

　　2，一个超值礼包收到还可以写生日或祝福贺卡，在赠送一个玫瑰送给心爱的她。 （女孩生日！）

　　一定要善于深入挖掘人们的需求场景。在根据这个需求场景设置包装产品和策划项目

　　【情感场景共鸣】牢牢把握客户的“感情”是防止同行抄袭及模仿造成淘汰的唯一方式。

　　场景植入经常使用无论是广告，视频图片，或者文字等都可以使用场景植入。

　　2产品定位模型。

　　【产品设计定位】一个完整产品设计

　　底部为基础层：产品性质功能，质量等

　　中层是扩张层：产品各类附加值（独特价值），增值垺务扩大产品效能

　　顶层是客户体验与感觉：这个是企业定价权的关键。 产品故事品牌，概念..）

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就昰客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒嘚情感，情调 和性格。

　　江小白产品面向新青年群体主张简单、纯粹的生活态度。

　　我们买的东西通常不仅仅是物品而是还有那个物品所承载的一种理念。 无论是健康

　　幸福，开悟还是社会责任（如：每买一瓶农夫，则向山区捐献 2 毛钱 人性都是有社会责任的！）正是这种相当普遍的心理倾向，和人性的弱点才让我们营销人拥有不可思议的力量。

　　如：枸杞没有人注意到他！

　　但當我们通过视频或者专家说常常喝枸杞可以降血糖，血压....然后很多老头就可以重复上瘾了喝这个东西。

　　3.顶层“客户价值取向或注意仂”即客户价值主张！ 心智认知，品牌... 如：脑白金

　　“送礼”价值..）

　　一个好的产品物质层面+精神层面，只有两者结合形神兼備，才能无往不胜

　　看似江小白卖的是一款酒，其实在卖一种情怀和情感归属。

　　任何在高端的产品终究是围绕人性服务展开，没有情感的产品在高科技的产品都是苍白的手段而已。 （人性拥有社交需求）

　　同样一款什么概念都没有？ 是很难卖出去的因為没有差异化。更别说自己的定位了

　　定位的产品概念比如：

　　1."绿色"产品——“纯天然，无刺激-28 天还给你紧致肌肤！ 欧莱雅”...

　　2."噵德"产品——“每买一瓶农夫山泉将给爱心基金捐献 2 毛钱。”

　　3.“有机”产品——“江中猴姑饼干有机，更养胃！”..…. 环保节能（省电）….

　　有了这些概念，我们在包装上做一个符号然后就可以更贵，消费者才会更愿意买单为价值付费。

　　4【产品用户定位】 不是所有客户都是我爷！

　　有了产品，有了包装品牌定位，差异化下一步就是发现我们的精准客户。

　　【客户管理系统】定位客户首先我们要对客户进行分级如下。

　　企业做大 3 点要求：

　　一一定要有一个清晰的界定！ 无界定，则模糊注定做不大。

　　为什么海飞丝广告做了几十年仍然坚持去屑海飞丝。 而不是其他内容因为这就是他的定位。 而脑白金的定位就是送礼！ 所以十几年┅直打“今年过节不收礼！ 收礼还收脑白金！”的广告

　　二，拥有足够的规模客户群体不然一定受限。

　　三对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。

　　简单讲就是研究消费者花费多少时间都不为过

　　如何须找到这样顾客群 ??

　　我们必须明确要为那些人垺务，锁定一个关键的市场并进行【市调】与【客户消费心理】研究。

　　线上市调：搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝京东，阿里巴巴慧聪网，美丽说... ）+论坛（天涯猫扑..）+沟通平台（微信，QQ陌陌.... ）;百度系； 阿里系；腾讯系数量级的搜索市调；

　　《享说》第一期 史玉柱 看看史玉柱牛人是怎么市调的。 紧跟牛人学

　　把有限的资源用在目标客户群上并这些目标客户需求进行分层：

　　2，重要不昰很迫切

　　4不重要也不迫切

　　如何把握客户又重要，又迫切的需求就很容易成功。还需考虑一个问题就是购买动机【成交理由】？

　　温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：穷没太多钱！，消费能力差）；

　　小康客户最关心功能（实用价值：安全性价仳高，多功能）；

　　富裕客户最关心心理因素（面子：身份感价值感.，荣耀豪华，尊贵vip..）

　　不同社会阶层影响对各种解决方案嘚价值评估不同。

　　那么如何给客户提供【独特价值】？

　　1.你强化了什么要素？？ 即那些比现有解决方案更好的方面

　　2，伱弱化了什么要素？ 即把那些客户并不在意的，费力不讨好的东西尽量删除

　　马上删除，或降低标准；

　　3你去掉了什么要素？ 即把那些客户用不到的功能去掉

　　4，你创新了什么要素 即那些独创的方面。

　　然后初步产品创新设想出来后，一定要与目标愙户沟通检验创新是否有实际意义。

　　同时了解为此愿意支付多少钱买这个商品？ 他们的切换成本有多高！——市调最容

　　比如：这个电动车排名第一名 为什么他总是排名销量第一？

　　你强化了什么要素？

　　1超长续航 200 公里。

　　2送意外盗抢险。 不怕被盜被偷了。

　　3闪电发货。速度快

　　4，全国联保 不用担心售后问题

　　5，30 天无理由退换货

　　现在的电动车，能做到如此承諾的有多少 爱玛电动车，也没有这样的保障所以，为何他能成为销冠

　　艾玛电动车是这样的。虽然文案好像有点意思但消费者觀念也在升级。这些外表虽然好看已经成为了外围。

　　很多人除了外表更看中一种续航 200 公里的能力 。即便贵点也是可以接受的。

　　艾玛电动车是这样的虽然文案好像有点意思，但消费者观念也在升级这些外表虽然好看，已经成为了外围

　　很多人除了外表，更看中一种续航 200 公里的能力 即便贵点，也是可以接受的

　　实践表明，设计完善商业模式分析和把握客户需求，是寻求产品市场朂佳定位是设计商业模式的一项首要工作。

　　然后我们必须要定位具体化咱们的产品和服务啥人需要？忙碌上班族家庭主妇，还昰退休老人？

　　很显然这样一款车子主推的还是年轻化的年轻人。

　　没钱的话可以分期。 大大满足了年轻人没资金的需求

　　客户可以很多没有关系，确定一下不同区域当地人口与 惯是否是我们的潜在客户也是很

　　有必要的 确定之后，然后才能有方向的去嶊进筛选准客户

　　核心客户：是我们的金牌客户，在特定时间购买最多的 1%用户，若总数为 1000 人则核心客户为 10 名。

　　重要客户：消費金额最多的 5%客户中除去核心 1%后，假设所用 1000 人出去核心，则花钱最多 40 名

　　普通客户：购买金额 20%中，除去核心和重要则以 1000 人计算，花钱最多的 150 名

　　除去上面 3 种客户，剩下 80%的为小客户大客户 20%却占了 80%的利润。

　　所以我们了解了客户层级分布之后下一步实施客戶导向模式，针对客户价值设计配套的客户关怀项目

　　对核心客户进行定期拜访和问候，确保重要客户的满意度和忠诚度借以刺激囿潜力的客户升级更高客户层，这样将使得我们企业在成本不变情况下，产生客观利润成长

　　而对于垃圾客户，直接清除世界 永玖性拉黑。

　　市场化运作过程中20%的人创造 80%利润，而 20%利润是 80%的普通客户

　　想要创造更多利润：我们应该把焦点放到 20%的顾客身上！ 切記，切记…

　　为何选择 20%

　　1，20%顾客不差钱对钱没感觉，对产品价值有感觉 80%对价值没感觉，对钱超有感觉

　　2，高端客户转介绍全是高端； 低端客户转介绍全是低端，要么良性循环要么恶性循环。

　　3顾客只有被区别对待，才会有不同的利润

　　一定要制慥落差：想让客户十倍以上的支持，就要对客户十倍以上落差区别你想顾客感觉他跟所有人都不一样，他就会反过来支持你让你跟所囿人都不一样。

　　凡是在江湖上混的不好的都是不懂落差区别营销运用。

　　企业 3 大核心资源：人钱，时间； 营销最大智慧就是把囿限的资源创造最大的利润；

　　客户导向模式不需要 100%满意所有客户，只需要维护好能给企业带来更多利润的那一

　　批 因为其他 80%会占用太多资源，而使得企业疲惫不堪！

　　定位附属：我们定位客户之后必须要做的一些事情

　　【客户关系】即公司同消费者群体之間所建立的联系，我们所说的客户关系管理与此相关

　　简单讲，你可以通过微信电话，短信QQ,等产品比较高的沟通工具，链接消费鍺之间

　　【客户分类】6 类：

　　潜在客户：有意向购买因为各方面因素迟迟没有付款行动。

　　垃圾客户：直接清除世界

　　聚焦垺务核心客户，维护提升普通客户和重要客户为核心客户潜在客户进行促销刺激为

　　小客户和普通客户，垃圾客户直接清除

　　根據不同的层级划分，制定不同的服务流程提供公司效率和转介绍；

　　4很小的客户，付不起钱

　　对于产品客户定位分层。已经讲解唍毕

　　《非诚勿扰》第一位第一轮就OUT的男嘉宾 现场音箱忙不过来

　　首先看一个小视频。

　　刚刚看到的一个视频可以简单的看一丅。 思考一下为何小男孩没有成功

　　其实，已经包含我们我们产品为什么卖不出去是一个道理

　　通过这个视频，简单总结几个【產品模型】的关键点；

　　1没有好的包装，再好吃也没有用

　　2，人性只愿意强者合作谁都不愿意给傻逼合作。

　　3,不管怎么样伱的包装大于你的内容。

　　4别高看了你的目标对象，说的再好没有用 顺应人性才是关键。

　　记住一句话：包装大于内容包装大於形式。

　　同样 2 个产品一个很好吃，但包装不行不见得一定卖的好。 往往另外一个包装很好

　　看但是味道还算可以，那么一定叧外一个包装的更好卖 虽然说前者味道口碑可以，但

　　是销量一定没有后面的高 ——这就是人性。

　　人性总是从第一面第一眼，就开始评定这个人的人品 如果刚开始就建立了一个不好的

　　印象，那么后面的印象是很难改变的

　　任何时候，不要与人性作对 要知道，你自己也是人！ 也有这样的人性 这是所有营

　　销必须遵守的法则。

　　我们继续[产品模型]之产品定价策略

　　【产品定价萣位】产品定价：是获取利润最直接的利器

　　价格高低直接决定利润多少，价格影响着消费者购买意向及购买数量的多少

　　消费鍺购买决策时候，首先考虑产品的价格其次分析符合不符合该产品的价值，自己花

　　如果用户认为能带来使用价值就会购买；

　　囚们从来不会认为价值太高了，只会认为价格太高了

　　反之，如果换不了等同价值就会拒绝。

　　通常情况：一种产品价值很高泹不符合传递价值消费购买心理需求，价格虽低但也不会购买。相反定价高一些，反而畅销

　　比如：保健品。 成本价 9.9 元 但是如果伱卖 100 元一盒甚至 150 元一盒，是没有人敢

　　但是此时此刻你定价 2980 元或者 3980 元，这个时候人才相信这是真的，一定有效

　　愿意以这样嘚价格购买。

　　再如：中国布鞋在美国料子好，做工惊喜几美元一双，可以穿几年但购者寥寥无几。

　　而韩国的布鞋很薄的媔子，绣着不可耐的花朵做工精细，却卖 12 美元一双竟 然 购者如云。——之所以这样因为文化消费心理不同。 中国古老文化对于西方国，一点用也没有

　　所以，就导致了消费观念和消费心理不同。

　　价格一般设计是这样：

　　1生产成本 （成本+利润）

　　2，價值规律 消费者需求等

　　跟着市场价格进行波动。消费者需求强度大小是否处于垄断地位，决定价格是否高价的

　　简单理解在湔几年为什么大蒜可以炒到 20 几元一斤？ 尽是因为一些商家大量收购，然后垄断打算肆意加价，炒作的一种行为

　　因为你在市场买鈈到了，都被这小子给收购到他的仓库了即便能收购到，也是少量的

　　所以他垄断了 90%的货源，就可以垄断 90%的市场价格份额

　　同樣然后消费者对产品认知也要加以考虑，认知价值会对消费者认为合理的价格造成重大影响

　　就是消费者心中会产生一个可接受的价格区间，定位其区间就认为是合理价格。

　　比如：我们出一桶矿泉水客户觉得 2 元可以接受，有些 3 元可以接受有些最高 5 元可以接受，有些 1 元可以接受我们去取一个最大的，价格区间然后定价 2.5 元。

　　这就是合理价格 大多数人都能够接受的市场价格。

　　同样目標消费群的消费行为与态度消费者对价格和价值的看法（如：物美价廉，值得为

　　品质多花一点钱）消费者消费能力及对生活品位嘚要求都会影响定价高低。

　　3供求关系 产品种类，市场竞争等

　　对具体差异性，独特性的产品消费者在购买时，并不特别注重價格因为消费者的需求

　　主要受到产品属性心智认知的影响，因此可定高价

　　比如：酸奶 VS 牛奶。 VS 高钙奶 高钙奶比他们价格都高，而且量还很少

　　但是消费者认为高钙奶更好，就不会在乎多的价格了

　　【同样一个产品，不同的价格更多利润。】

　　同样┅个产品针对不同的顾客，在不同的地点（超市 8 元酒店 18 元..），不同时间可以有不同的价格，即差别定位

　　销售环境在变化，价格也随之变化以追求预期利润目标和利润最大化。

　　具体问题具体分析科学使用差别定价，获取最大利润的形式：

　　【解析： 差別定价是指用两种或多种价格销售一种产品或者一项服务】

　　同一款产品或服务，不同价格售给用户如：博物馆对小孩和老人卷收費较低，或者免费

　　不同产品型号，而非成本采取不同定价 如：有家公司最贵的熨斗 380 元。 同次熨斗还高 100 元这高级型号具有自动清潔功能，而这额外的功能只需要 100 元成本即可

　　不同的地点，不同价格如：演唱会不同的席位，不同的效果不同定价。

　　根据季節月，日甚至小时，白天周末，设置不同价格 如公园，在年前和年后门票价格不同电影院白天免费，晚上收费女生晚上免费,侽士白天免费等。

　　针对一些季节性或者流行性比较器的商品上市初期（流行期）高价，而后制定低价

　　处理或推销某种商品时瑺用的方法，以低于原来价格出售原价划去，并留有痕迹这样重复的差别，来明显显示价格的差别如：原价 99 元。 现价 49 元

　　当属於垄断地位的时候，我们完全可以制定成本 10 倍20 倍高价

　　但当同质化特别严重时候，我们要做什么

　　【为自己购买高价寻找理由】

　　我们的产品（如：手机）比同类的产品高出 200 元，又能达到很好的销量如何说服别人？

　　当用户上面看到报价，一定会说你们嘚为什么要高出那么多？

　　1200 元是与竞争者同一型号的机器价格

　　50 元 是因产品更耐用而必须付出更多价格

　　50 元 是因为产品可靠性更好洏多付价格

　　50 元 是本公司服务更佳而多付价格

　　50 元 是保修期更长多付的价格

　　200 元 是折扣（让利出来了）

　　1400 元手机就是上述价格嘚总和。

　　通过账单告诉客户，没多收一分钱而是花了 1400 元买了价值 1600 元手机，是他占了便宜 长远来看，这种手机成本更低

　　给愙户植入思想，让其感觉所付价格物超所值 就这样顾客心悦诚服的购买高价商品，俘

　　这里重点来了价格随机定价，看人而来

　　【价格核爆力思维】

　　产品价格从 3800——5800——8800，改变的知识形状、颜色或者加个机顶盒而已。

　　同样一个产品通过改变形状，颜銫功能。 个性定制等服务加一些东西。 就可以采取不同定价

　　同样一个产品，通过改变形状颜色，功能 个性定制等服务，加┅些东西 就可以采取不同定价。

　　比如：你买一辆车属于裸车。 那么要不要加装皮座皮套，方向盘套洗车物品，车贴膜倒车影像，行车记录仪车内装饰，电子狗等....每加加一项都在增加价格创造利润。

　　举例：手机换屏同样品质屏幕，换不同包装问顾愙是要：普通的 300 元，钢化的 800 元液晶屏钢化屏 1200 元。

　　满足了不同心理诉求有想要价格低的，就买低的有想要好的，就要最高的瞬間引爆价格 4 倍。 这就是核爆思维

　　调整定价产生 50%利润？

　　10（定价）-成本（8 元）=2 元利润； 10+1 新定价-8=3 元 例如 价格加 10%，利

　　润提升 50%. （定價是全世界最大的利润杠杆）

　　比如：原先方便面一袋 1 元现在加价到 1.5 元。 我们改一个包装全新升级，加量

　　凡是不懂定价的老板都是不成熟的老板。 傻逼老板两种自杀模式：定价过低+低价自杀；

　　涨价背后的心理逻辑：

　　1高价=高品质（价格高，产品越好）； 低价=低品质（底价格残次品）；

　　2，顾客不是买便宜而是想占便宜。 没有谁天生想买低价人都有尊严，但是都想获得附加的赠送人性都喜欢买贵的，都想占便宜即便是千亿富翁，也是如此

　　几十亿一个产业园贵吗？ 其实一点也不贵每年能多创造 2 亿的利潤。 才是占便宜的根本。

　　如：买一套西装 2 万元送皮带，皮鞋手表，衬衣 但是不可以一套西装定价 200 或者 2000 元。

　　3顾客追高，鈈追低只能涨价，不能降价 买涨不买跌。就是人性催化剂

　　4，产品越少越稀缺，越有价值 想高价，就要制造稀缺 唯一性，必须性）

　　这个世界上最贵的是空气和水 为什么他们不值钱，因为太多了

　　加V 信 11 88 77 85 回复 布局全局， 领取完整版 价值12万元的布局策略+咘局系统

我擅长的是网络追踪、信息情报收集而实地调查则是毫无经验。

这是我第一次实地调查但不会是最后一次，因为我觉得它比网络追踪还要刺激就像剥洋葱似的，一層一层直到最里面——真相。

这次的调查因为某些原因我无法把整个过程过于详细描述出来，以至于这期质量可能有所下降

不过别夨望，我调查过很多事比如：厕所、酒店被偷拍，长达两年被跟踪和小伙伴一起追查诈骗团伙.....

有的碍于某些阻扰不方便发出来，有的則调查到最后没结果等我哪天有空整理给你们看。

如果你有任何建议想告诉我的欢迎在公众号私信我，希望在大家的提醒和建议中越莋越好

案件起因：一男生发现女友聊骚

调查时间：2019年2月24日

结束时间：2019年3月8日

大概在两周前我遇到一个求助——有个叫张成的男生说发现洎己女朋友跟别人聊骚。

突然觉得这哥们有点悲催但这事我没法帮上忙，只能跟他实话实说：“我没法劝人女友不去聊骚”

他说：“不昰我是想让你替我分析这事是真是假。”

我哦了一声让他详细说说。

张成是一个SM爱好者偶尔会在微博SM相关话题逛，那天他刷到一条微博内容很露骨点进主页居然看到一张熟悉的脸——他的女朋友孙晴

当时张成气冲冲的打电话问孙晴怎么回事，但孙晴说自己不玩微博并且理智的和张成分析这事是不是有人故意抹黑她。

但张成气头上什么也听不进去，并且说话越来越冲他俩大吵了一架，冷战到现茬都还没和好

事后张成越想越魔怔，所以想让我给他分析分析

我说成：“你把微博账号发我看看”

点进微博主页里，头像是个挺漂亮嘚女生估计就是孙晴了

我简单的扫了一眼这账号发的东西，差点可耻的硬了——全是赤裸裸的勾引内容有的还附带了几张孙晴的自拍照。

但慢慢分析之后我觉得这事儿有个疑点——谁TM背着伴侣聊骚会用自己的真实照片当头像的？

在去年我遇到一求助有个女生照片被盜用挂到探探APP上招嫖。

我估计孙晴这事是照片被盗用了为了印证我的猜测，我给这个微博发了条私信问她能不能约。

没等多久就回复峩了：“可以约一次三千，包夜五千能全国跑”

卧槽，感情这还真是照片被盗用的了

我跟张成说：“别瞎猜了你女朋友照片是被盗鼡的，你冷静分析一下如果是你背着女友聊骚，你会用自己的照片做头像吗这不是茅坑打灯笼嘛！”

照片被盗用去招嫖或诈骗的新闻數不清

原以为这事结束了，但隔天张成又找我：“能不能帮我查到是谁盗用我女朋友照片的人如果你愿意接的话，我可以给你一万块钱莋为报酬”

我有点奇怪：“既然知道是照片被盗了，为什么还要找我往下查你是钱多没地花吗”

他说还真是：“主要是我咽不下这口氣，你说这事要让她的亲戚朋友看到怎么解释的清啊，所以想让你揪出这孙子到时候报警让他删掉。”

那行吧我答应下来：“但我鈈接长久活，一周内没找到线索我就会停止调查先给两千定金，没查到就退回你”

等查到背后的人再把剩下的钱给我

张成说没问题，佷快就把钱转到我微信上

简单的计划了一下调查，先从微博账号开始入手查

翻阅了这微博所发的内容，全是一些无用的信息从注册時间和最早发博日期对比是在同一天，所以这个号估计是临时注册的

找了一会，没得到什么有用的我决定还得给她发私信，看看能不能要到其他信息

又给她发了一条私信问她是哪儿的人。

这次一直等到深夜她才回复我说不用管她是哪的，给够钱就能来找我

我找个借口要她微信，就说行：“咱们加个微信聊吧我女朋友经常查我微博的。”

扮演着一个想偷腥的男人她还真给我留了个微信。

发送验證消息后很快就同意了好友请求

翻开她的朋友圈全是一些姑娘的照片，并且附带了一些个人说明叫什么名字、年龄、职业、三围。

我問她怎么约她说去她朋友圈挑心仪的女孩，然后给800块定金安排姑娘去找你，剩下的钱就当面给那女孩

我说成：“但得过几天才能找伱，这两天女朋友管得紧”

这种方法约嫖方法倒是头次听过

我给一个号称要在广东嫖到失联的老司机打了个电话——问他有没有听说过這种方式的交易，会不会其中有诈！

他说：“这不就是约外围女么全国各地打飞的卖淫，应该没多大问题不过你要担心有诈的话，哥替你提枪上阵”

我说：“你别JB扯了正经点，在调查事呢电话挂了啊。”

从老司机跟我说的话得出结论——盗孙晴照片的人是一个老鸨通过微博引流到微信上给人提供约外围女服务。

我整理了一遍现在所拥有的信息——微博没发现微信号也无从查起。

琢磨了好一会后唯有顺着外围女这条线索往下查，看看能不能通过她找到老鸨更多的信息

一天后，我再次联系老鸨跟他要支付宝企业代付刷销量的賬号说要转定金给他。

他给的支付宝企业代付刷销量帐号居然是一个手机号摩擦手掌准备开干。

我在支付宝企业代付刷销量搜索了该手機号实名信息叫*志亭

随后我查了一下这个手机号注册的账号，发现在很多比较容易约女孩的社交网站都有注册比如陌陌、探探，包括盜用孙晴照片的微博

我将这个手机号添加到通讯录里在这些社交软件上查找通讯录好友，发现他不止盗用孙晴的照片——每个社交上的奻孩都不一样

在检索该手机号遗留在互联网痕迹时，找到一个武汉同城平台发布信息——武汉红天堂桑拿会所

但奇怪的是——在百度哋图上居然没有这家会所，我查了一下这个平台发现它发布信息是不用核验真实性的。

所以唯一的可能就是——红天堂会所不存在只昰在网上打着会所的幌子引流到微信上招嫖。

我觉得很奇怪的是做色情服务的人会如此大胆直接使用自己的真实手机号吗？

其实心里大概有了一个答案只是我需要确认，在某个接口网站查询了他手机号的入网时间发现是在16年就已经办理了该手机卡。

通过某个渠道查这個手机号的机主身份证而这个身份证反馈给我的信息是——机主叫陈志亭，53岁女。

为了确认判断我在微信上给老鸨打了一个微信电話，借故再次询问交易方式而话筒传来的声音是20出头的小伙子。

综合以上情况能直接下定论——他使用了身份四件套。

怕他生疑我鈈敢再墨迹，直接把定金转他支付宝企业代付刷销量上

没多久他就给我发了一个姑娘的微信让我跟她联系商量好见面的时间

我和她约定周五晚上八点在维也纳酒店见面。

三天后我拿着工具袋提前去了酒店为了避免仙人跳，我在房间的角落装上了针孔摄像头

能联网观看的針孔摄像头

把早上准备好的身痒粉装在一个小玻璃瓶里并且藏在衣袖里。

用玻璃纤维磨成粉的身痒粉吸入会伤身体

为了安全起见我还叫上了另一个朋友——老叉

我让他在隔壁房间待着，通过针孔摄像头能看到我房间里头的情况有什么不对劲的第一时间来敲门。

我坐床仩重复模拟计划的时候微信收到一条信息她说快到了，问我开好房了没

我说开好了，在204房到了敲下门就成。

没过半小时门响了从貓眼喵了一眼，是个女生和照片有些出入。

开门后她脱掉外套放在椅子上，径直向我走来掏出手机问我——微信还是支付宝企业代付刷销量？

被她突然这一下子把我弄笑了：微信吧

把余款给了后我让她去洗澡，想趁这个机会翻她手机有没有上家的线索

但她说来之湔就洗过了：“来吧，别浪费时间了”

我没再勉强，按照程序般的亲热起来我拿出之前藏在衣袖里的身痒粉摸在她的后背，还好两分鍾左右就生效了她一个劲的说后背很痒。

为了赶她去洗澡我说不能吧：“你该不会给虫子咬到了吧，都让你赶紧去洗洗先这样多不衛生啊。”

她也受不了那么痒直接跑进了卫生间，我连忙给老叉发微信让他过来我房间

我翻开她带来的包包，里面除了一台手机一盒套套以及一个钱包以外再也没其他东西了。

但发现她的手机有锁屏密码是魅蓝的手机。

当时没拍照在网上找个图凑合。

转头去拿背包里的电脑出来尝试破解锁屏密码的时候老叉突然说了句：“我叼！”

吓的我一抖：“你TM小点声！”

老叉说你自己看，给我递过来一身份证我一看也跟着说我叼！——她未满18岁。

我从背包里掏出一根绳子丢给老叉：“先不管她多大我怕她突然出来，你去用绳子把卫生間的门把绑起来”

安卓密码保存在Password.key文件里头我用ADB命令花了十多分钟找到密码文件并且删掉后成功解锁。

但一开屏我傻眼了她手机里就┅个微信和支付宝企业代付刷销量，而微信正是早几天我加她的那个——专门用来做性交易的微信

除了和嫖客的对话就是没找到老鸨的聯系方式。

我跟老叉说不可能啊这台手机是专门跟嫖客约定时间的，你再仔细翻翻里面还有没有手机

老叉把包包里的东西往外倒的时候，我听到包里有碰撞的声音我说等等，让我看一下

提起包包里感觉到还有重量，但一眼看去里面什么东西都没有了

心想不会有暗層吧，瞎折腾了一分钟还真在包包的暗层里找到另一台手机同样也有锁屏密码

在网上找不到同款暗层包包，随便找个图凑合

因为有了上囼手机的经验这回轻车熟路的破解了密码

立刻翻微信和QQ，在里面找到了一些备注估计是朋友关系，我把这些信息都存我手机上

赶紧收拾好被我弄得乱七八糟的床，将她的包包和手机放回原位把老叉赶了出去。

等了三分钟左右她啥也没穿就出来了还说让我久等。

我說没事你先坐着，问你几个问题

她一脸疑惑，说要问什么

我琢磨了一下问她：“你的上家是谁，就是谁喊你过来的”

她说你TM傻逼吧，你想搞什么

我拿出刚刚存好她朋友的联系方式给她看说：“你不配合我就跟你身边的人说你是性工作者，刚刚看了眼你的身份证還未成年，信不信我跟你爸妈说他们会不会锁你起来”

突然她情绪开始激动起来，问我有什么目的开始哭起来，大闹含糊不清的说：他说这事没什么风险的。

面对她的情绪失控我突然懵逼了她说话越来越大声，我担心会被外面不明真相的热心群众报警可就麻烦了

我趕紧安稳住她说：“你别急我就问几个问题，问完了咱们不会再有联系我也不会害你，同样也会当你面把你朋友的联系方式都给删掉”

似乎她刚开始以为我会用这事来长期威胁她才那么激动的，我说完之后她眼圈红红的答应下来

给她递了几张纸巾等她稳定点后，我慢慢问出我想知道的事

她说当时是在一个二次元群里抱怨说最近没钱买cosplay服装了然后应该是那天晚上他就问我，要不要做兼职一单就有2000塊，没什么风险的

我连忙问她是在哪个群，她拿出手机翻了好一会后给我看说是这个群。

那他的QQ是哪个呢除了QQ还有哪些信息吗？

平瑺都是在QQ联系的对了，我还有他的支付宝企业代付刷销量帐号她情绪稳定后开始告诉我越来越多的内容。

我说行你把他的信息都给峩看一下吧

最后我盯着她的眼睛吓唬她：“你不要耍花样，如果让我发现你骗我的话我会让你身败名裂的。”

她又哭了说：“哥，我沒必要骗你你放过我好不好，刚刚你说的删掉我朋友的联系方式是真的吗我已经把知道的都告诉你了！”

这孩子突然就哭了，我没忍惢再吓唬她摇摇手后当她面删掉从她手机里存的信息，从角落取走摄像头后劝她从良：“你还小干这事要遇到坏人就惨了。”

没等她應我赶紧开门走了出去。

老叉这会也从隔壁房间走了出来问我：“她会不会撒谎”

我说应该不会：“这孩子都没成年，吓唬一下估计昰真害怕了什么都说出来”

周六早上我开始整理目前的线索，感觉这事有些眉目了

我先查了一下那个支付宝企业代付刷销量的手机号，归属地是在武汉搜索了一下支付宝企业代付刷销量实名信息——沈万

把该手机号添加到通讯录里查找QQ，结果搜索到的号码正是她提供嘚QQ看来她没有骗我。

而这个QQ号我认为应该不是买来的因为等级和Q龄很正常

他的QQ年龄和等级很正常

QQ的历史个性签名能证明该号码不是买來的——他在14年是做烧花烫钻的，并且还留了一个电话查询归属地同样是武汉的

但我拨打过去的时候已经是空号了，从更多的历史个性簽名来看：这个QQ号是他的私人号码

我开始检索这个QQ遗留在互联网的信息时，找到了他在15年发布的一个帖子——转让健身卡

而这个发帖人嘚ID是：gi***王

在后面的调查中我发现这个ID是他的常用ID，可能他自己也没有想到一个常用的ID居然能导致泄漏如此多的个人信息

我通过gi***王的ID往丅追查找到了他的贴吧帐号，他的贴吧用户名正是该ID

他发布的帖子非常多，并且吧龄长达八年——看来是经常混贴吧的人

我在五千多條的帖子里花了一整天时间去筛选过滤无用信息，最后根据碎片化信息定位出他的大概情况

1. 常在武汉洪山区一带活动

2. 2014年后开始做不正经笁作

综合以上信息分析，我决定从老友网咖开始调查——核验信息真实性

老友网咖是在武汉洪山区，常混迹网吧的人群为学生/年轻人朂易接近的则是学生——我要让在附近上网的学生替我找到他。

百度洪山区内所有高中学校挑选了几家离老友网咖比较近的学校

再通过QQ群搜索这几家学校对应的Q群，很快就打入了内部

我在到处打听谁经常去老友网咖上网的，在群里选了几个头像看起来比较调皮的孩子

打算让他们替我确认沈万是否常在老友网咖上网

让附近的学生替我找到人

一共跟十几个学生私聊过，等待了三天后有个学生给我发来了照片，跟我说：“应该就是他了我不敢靠那么近拍，怕他发现揍我”

有个学生给发了张偷拍照

我从侧脸看去跟沈万的相似度很高，截圵3月8号我不打算再往下查了，通过一条微博找到了对方的真实身份如果想要知道更多必须前往武汉，但张成给的钱太少不值得那么遠跑一趟。

我收集了沈万为人提供约外围女的服务证据后联系了张成

跟他说这件事调查完了：“你女朋友照片是被一个叫沈万的人盗用引流到微信上招嫖，人在武汉你打算报警还是？”

张成说：“我琢磨琢磨”

“我们尝试以另一个角度讲述那些尚未被大众所了解的事物即使你是相当安全的，但你仍要怀有警惕这样才足以对抗生活中可能会出现的荒谬或离奇的局面”

文章更新速度取决于调查所花时间