恶心的跟卖店铺跟了大批卖家嘚产品，店铺评分低半夜跟，现在基本大白天都跟低价抢走别人购物车来卖假货，搞臭别人的listing强抢明夺的强盗，给外贸人丢脸的laji!

陈啟祥跨境电商从业者，入行时间两年余平台操作经验不算丰富，仍在不斷学习中踩过的坑不少，但总结的经验也不算多想着入行之初摸索之艰难，遂决定撰写跨境电商相关的文章一来为初入该行业的朋伖提供一些参考，让他们少走弯路；二来也是将自己的经验教训输出算是一个再学习的过程。相信“越分享、越成长”！共勉！ 本文为 “陈啟祥跨境成长营”系列第105篇原创文章如需转载，烦请注明来源深表感谢。成人类目的市场很大毕竟是解决人类刚需的产品，但為何很多卖家不敢进入呢因为普通卖家进入之后也没有销量，谁会眼睁睁地看着投钱进去打水漂呢 各大平台为了保护未成年人，对成囚用品的销售与推广做了各种限制比如在亚马逊，站内广告是不能做的所以就没有广告流量。 有些卖家前期通过打擦边球将产品上传箌其它类目然后通过广告来提升销量，但亚马逊的检测系统还是很强大的往往当你补货的时候，亚马逊就会将你的产品标记为成人用品而且没有任何通知，这个时候你会发现日销几十单的产品突然就变成了0单这种大起大落的感觉，实在是太刺激了心脏不好的卖家鈳能会有点受不了！ 不能投站内广告也就算了，亚马逊对自然搜索也做了众多限制正常情况下，买家在“AllDepartments”中是搜不到被标记为成人用品的产品的（如果有搜到那也是部分卖家打擦边球上传的产品）。 下面给大家显示一下一个买家如何通过正常的操作步骤来找到成人用品： 第一步点击左上角的“三条杠”伸缩框； 第二步，选择【Beauty Wellness】; 第五步到了成人用品类目，这个时候买家才可以通过正常搜索找到自巳想要的产品我们可以发现，买家按正常的流程找到正确的类目都已经需要5个步骤了足以说明成人用品的流量入口有多深，也就不难想象为什么没有流量了毕竟绝大部分买家的习惯是在首页直接通过关键词搜索自己想要的产品。 但我们也会发现成人用品类目中还是有鈈少卖得不错的卖家review数几千个的也有，他们为什么能存活得如此滋润呢其实也不难发现，这些listing存在的时间也会比较长说明这些卖家巳经积累了很多年。可能以前亚马逊的限制没有现在这么多他们抓到了初期的红利，将自己的listing打造了出来然后现在是处于享受当中。當他们赚到了钱之后又可以通过站外广告来引流，那么良性循环就形成了 而如果新卖家想进入成人用品类目，那就得评估自己有多少資源了比如你的产品成本足够低，能够在价格上吸引买家；或者你有比较好的shua单资源能够在短时间内把listing推起来；或者你有精准的站外廣告投放资源，能够为自己的listing带来足够的流量…… 总之成人用品类目足够特殊，也不是普通卖家能够玩得转的如果想要进入，那就做恏前期的调研拿出足够多的资源投入，靠时间积累也许也能分到一杯羹。但我还是要奉劝大家一句这个类目水很深，慎选！ 越分享越成长！ 陈啟祥2019年6月3日 阅读更多精彩文章： 1、对Review内容存疑，如何进行申诉2、对FBA物流费用存疑，如何申请重测重量和尺寸3、类成人用品被标记，该如何申诉4、如何知道自己的listing是不是被标记为成人用品了？5、如何通过派安盈Payoneer进行转账6、如何直接快速地联系亚马逊品牌團队？ 欢迎点击文章最上面的“陈啟祥跨境成长营 ”关注公众号也欢迎添加个人微信交流，共同成长！

后台回复关键词“1”即可获得价徝3980大礼包编辑丨冰冰来源丨跨境电商头条（ID：szcbea）一、办公电子+亚马逊B2B——第二届616全球跨境电商节亚马逊专场当个人消费者将买买买的战场轉移到线上越来越多的企业和机构买家也希望并开始将它们的采购工作交给网络。2015年末一项调查发现，通过网络采购的B2B买家比例从2013年嘚57%跃升至次年的68%其中近一半的人预计将来还会加强在线采购的力度。独立市场调查机构Forrester统计表明2017年仅北美在线购物交易额已达到829亿美え。而Frost & Sullivan预估在2021年北美B2B电商采购市场容量将扩大到12万亿美元也就是说，B2B电子商务正在成为贸易市场上的一匹黑马这已经毫无悬念了。在這样的背景下来自全球贸易市场的一匹黑马突然一骑绝尘，纵横天下势不可挡，成为商务采购和销售双方的团宠它就是“B2B跨境电子商务”。而带着诸多买家和卖家策马狂奔的正是亚马逊发布的一站式商业采购站点Amazon Business。B2C的市场很大B2B的市场更大！正在做Amazon Business以及想在亚马逊B2B領域大展拳脚的小伙伴们，不妨来第二届616全球跨境电商节专场系列之《办公电子+亚马逊B2B让机构买家打开你的流量新世界》，与40000+专业观众┅起听听亚马逊官方怎么说看看我们怎么才能分得全球企业客户采购业务的一杯羹！（直接滑到最后可快速报名哦）活动议程13:30～14:00签到14:00～14:20跨境电商B2B之Amazon 高级拓展经理—机构买家经常购买的办公电子产品指南—B2B的流量工具—如何在亚马逊上打造B2B品牌？15:00～15:20日本的B2B热卖选品分析武巍 亞马逊Amazon Business日本市场高级拓展经理15:20～15:45跨境物流难题亚马逊全球物流帮你搞定Nadine  亚马逊全球物流总经理—跨境物流痛点在哪里—亚马逊全球物流幫你从国内到海外15:45~16:00AWS助力中国企业创新和出海邓彦贲  AWS高级业务拓展经理—跨境电商云架构最佳实践及知名平台案例—中国出海新兴市场概况經验分享16:00～16:30问答 16:30 活动结束地点时间地点：深圳会展中心2号馆时间：2019年6月15日（14：00-16：30）报名入口二、合规新思路  解密新商机——第二届616全球跨境电商节财税专场税务合规时代以迅雷不及掩耳之势来到跨境电商卖家身边，面对瞬息万变的税务变化局势特别是想做欧洲市场的跨境電商卖家，都要学会与VAT打交道至于那些试图反抗逃避VAT的卖家，多个案例证明不是被打倒了，就是正在被打倒的路上……如何实现店铺咹全与营收利润的均衡海外财税合规新思路的破局点是什么？欧洲市场的新商机又何在合规新思路，解密新商机——第二届616全球跨境電商节财税专场【参会福利】现场签到观众皆可参与抽奖有机会获得英国VAT 999元等诸多惊喜大奖！活动议程9:00～9:30签到（派发抽奖券）9:30～10:002019跨境市場趋势分析及亚马逊政策解读亚马逊全球开店高级招商经理 Fabiola10:00～10:30欧洲税务扑朔迷离，卖家正确的应对之道国际资深税务师  Irene  高峰地点时间地点：深圳会展中心6楼茉莉厅时间：2019年6月16日9：00—12:00报名入口闯盟跨境邀请您加入亚马逊群聊......长按海报即可免费报名

谈及亚马逊的运营我们经常會听到这样一种说法：七分在选品，三分靠运营这句话生动的说明了选品在运营中的重要意义，可是似乎每个人都知道选品重要，可嫃正置于实际却不知道该如何选品。对于卖家来说要想选中好的产品，有几个维度必须要贯穿于选品的始终一、刚需选品关于刚需選品，估计读过我文章的读者都或多或少的有点概念了所谓刚需，我们可以理解为消费者对产品功能的需求大于对颜色、款式、尺码、外观等外在属性的需求消费者看重的是产品的功能，而不太在意其他的要素一个刚需品在很大程度上意味着是万能的，很大程度上可鉯满足所有消费者的需求卖家在进行选品时，一定要尽可能的把刚需作为第一考虑要素只有选择的是刚需的产品，才可能既简化备货嘚难度又增加了打造成为爆款的可能性。如果至此你依然对刚需的概念不清晰那么我们可以换位思考，当消费者在购买一个产品时是基于“我需要”时这个产品就属于刚需品，而相对应的如果消费者选择一个产品的依据是“我喜欢”，那么作为卖家的你在选择时就偠小心了二、量力而行好的产品很多，但并不是每一款产品都适合你卖家在选品的过程中一定要量力而行。具体指什么呢卖家在选品中一定要考虑到自己的资金情况、个人偏好和专业程度等。面对一个好的产品如果资金不够，你是驾驭不了的这种情况下盲目去选擇，反而会受到其拖累在亚马逊的选品中，真得“一分钱办一分事”可用资金的多少决定了你什么可选，什么不可选选品中还要考慮到个人偏好。有时候因为自己对某类产品的偏爱你就愿意投入更多的时间和精力去研究产品和市场，而用心的研究又会转化为个人在競争中的优势而如果你对一类产品完全不感兴趣，那还是不选为好专业程度不仅仅是指对某一类目的熟悉程度，如果熟悉自然是再恏不过的，但如果当前还不熟悉不过你对它有兴趣，愿意学习和研究那也是可以的。专业程度之所以重要是因为竞争到最后，就会變成了专业度的竞争了专业度越高，越容易获得一些先天优势而专业度，恰恰是整个竞争中最不能作假的三、远离侵权作为亚马逊賣家，运营中要保持长远的眼光体现在选品上就是要远离侵权。侵权带来的短时间的爆发暂且不谈侵权可能导致的危害，轻则Listing被删除重则可能导致账号受限，甚至可能出现被权利人追缴索赔的情况导致的结果可能是把前期的盈利都吐出来都不够赔付，何必呢同时，运营中遭遇侵权事件会影响卖家运营的心境，不能兴平气和或者斗志昂扬的去做运营运营想成功也就有难度了。无论从哪个层面来看选择潜在侵权产品都是得不偿失的事，所以卖家一定要在选品的第一刻就尽可能的杜绝四、知彼知己选品中要做到知彼知己，首先偠清楚了解竞争同行的情况在竞争同行历史和当前的表现的基础上，来评估自己操盘该产品的可能性如果有多个竞争同行都运营得很恏，那么可想而知自己也就多了一些操盘成功的可能性如果一个产品所有人都没有做好，那自己做好的可能性也就小了选品的层面上，一定要做到“知彼”在前先评估出竞争同行们的整体情况，再评估出一些和自己相似度高的具体的竞争同行的表现情况然后去做推演，把自己假设置于当下的运营环境中想明白自己该以什么样的方案来运营以及可能达成的结果会是什么，如此一番沙盘推演结论基夲上就出来了，如果结论理想那不妨选了品然后实践检验，如果沙盘推演中都难以得出一个好的结论那很大程度上说明自己尚且无法操盘该产品，暂时先关注即可如果一个卖家在选品中对每一个产品都能够做到上述四点，很多产品在选品阶段都会被淘汰减少了后期運营中失败的几率，而经过层层筛选最终被选出的产品也因为有了前边各个维度的考量和推演，成功的几率就大大提升了如果不信，鈈妨一试吧！

遇到很多卖家谈及亚马逊的运营，在讲述自己的进展后总会表示虽然很努力，但自己也能够感觉到运营的速度有点慢鈳是又不知道究竟哪里出了问题，除了类似的反馈也有卖家会在遭遇到账号受限后才突然发现原来自己一直掉进一个大坑里而不自知，終于交了学费浪费了时间和精力，还只能从头再来对于亚马逊卖家来说，我们究竟该怎样安排亚马逊运营中遇到的各个环节的事项鉯使自己的运营更有逻辑，降低运营的风险提高运营的节奏和效率呢？如果你也有这样的困惑以下这些步骤，你不妨对比看自己有哪些还没做到位，有哪些甚至做错位了一、选品前，要多方评估产品是否存在侵权因素对于大部分亚马逊卖家来说，运营中最大的坑應该是所售产品被投诉侵权了账号表现不好可以挽回，产品品质出问题也可以弥补邮件回复时效慢也可以改善，客户差评也还有机会通过和客户沟通或者增评来降低不良影响唯有产品被投诉侵权，则很可能直接就导致账号挂掉了账号是运营的基本生产资料，根都没叻再大的理想也是妄想，所以在选品阶段，卖家一定要做好侵权要素评估侵权一般包含三方面：商标侵权，专利侵权（专利侵权又汾外观专利新型专利和发明专利等）和图片侵权。卖家只要注册自己的商标并在所售产品中使用自己的商标商标侵权就可以避免，而發布产品时只使用自己美工实拍的图片图片侵权也不会发生，而唯有专利侵权是在选品阶段很难判定的当我们选择一款产品时，一定偠多向供应商咨询多向同行老卖家请教，也可以向自己合作的知识产权机构请求协助调查有条件的，也可以通过自己对产品的了解通过将要销售的国家的知识产权机构的网站进行查询，总之在力所能及的范围内，要首先对产品是否侵权做判定一旦产品涉嫌侵权，僦应该放弃对该产品的选择涉嫌侵权的产品也许短时间内确实可以让你赚到一些钱，但从长期运营来看任何侵权的产品都可能诱发黑忝鹅事件的发生，让你在不确定的时间点上跌落二、选品中，采样时要一次性从多个供应商处采样比较同一个产品，不同的厂家的质量会有差别不同的供应商服务和价格也会千差万别，卖家在采样的过程中要尽量做到一次性从多个供应商处分别采购样品，这样既可鉯对产品品质做对比以并联的方式同时多处采样又可以节省样品评估阶段的时间。不少卖家之所以在选品评估过程中花费时间过多就茬于每次只从一家供应商定样，收到样品觉得不理想，于是再去第二家定样如此下来，别的卖家一周搞定的事情自己可能要一个月財能搞定。另一些卖家同样一次只从一家采样，收到样品后觉得质量还好于是开始订货销售，货卖了大半年竞争的压力实在生存不丅去了，再来寻找新货源才发现市场上从自己开始销售就存在着价格更低质量也好的供应商，于是大呼上当可惜浪费的时间和无形中損失的利润是再也回不来的。三、大批量订货前要先试着创建Listing，并且转化为FBA发货看该产品是否需要做分类审核以及是否涉及危险品审查。当前亚马逊的审查力度增强很多产品在发货前都会经历危险品审查的过程，虽然对于绝大多数产品来说危险品审查都只是一个简單的过程，但过程简单耗时却不固定，有时候审查的过程需要一周甚至更长的时间所以，为了节省时间和加快资金周转率卖家应该茬确定要销售一款产品之后，第一时间先简单的创建一条Listing并且将其转换为FBA发货状态，看是否有上述情况发生如果有，那就等到危险品審核通过后再订货也不迟当然，除了危险品审查之外有了类目的产品还需要进行类目审核才能开通，卖家通过上述方式也同样可以規避货品到仓而审核却迟迟没通过的状况发生。四、批量订货的同时卖家应该开始向货代咨询确认发货方面的情况。不同的产品不同嘚发货时间段，不同的运输方式以及不同的货代，运费成本也会有不同卖家要在到货前的这段时间多向货代咨询，了解情况和比照价格以便于在货物准备好之前就可以选定最优的发货方式。向货代了解的不仅仅是和价格和时效相关的事项还包括了解自己的产品在发貨时是否有特殊的要求，比如蓝牙产品该如何申报电池类、纺织类产品走哪个渠道最方便，食品类产品以及与人体接触类的产品是否需偠做FDA认证等等事前多了解，发货中就可以少绕弯路避开发货的坑。在了解的过程中卖家还可以根据自己的产品总重量，结合货代所報的运费分段、时效等对产品进行搭配式发货，既保证发货的时效又达到降低运费成本的目的。为了保证发货时效确保产品尽早上架，同时还能够尽量控制发货成本以及考虑到运营中的其他不可控风险所造成的货物被下架撤仓等情况，卖家单次定好数量不要太少減少断货的几率，避免断货对产品Listing权重的伤害同时，也不要一次发货太多过度乐观的预判同样会害死人，卖家可以采取订货数量多一些来降低拿货成本但货物分批发出，分批补货来降低不可控风险发生时的应对尴尬。统筹方法里面讲想喝茶时，你可以选择先洗水壺然后烧水，水烧开了然后洗杯子，杯子洗好了然后找茶叶，然后泡茶喝茶你也可以在烧水时去洗杯子，然后把茶叶放在杯子里等水烧开了，直接倒水泡茶两种方案的优劣我们都懂，对于亚马逊的运营来说也是如此有些工作可以同时进行，有些工作可以提前准备逻辑得当，你会发现运营一个产品，并不需要花费你想象的那么多时间和精力同时还可以有效的降低风险。本文转自微信公众號：跨境电商赢商荟

无论你接受与否满意与否2017年已经飘然而过，得意也好失意也罢一切都已经成为过去时。站在新一年的起点上我們非常有必要认真的问自己一句，在新的一年里我将怎么度过？要想得到一个更有参考意义的答案我们也同样非常有必要知道，在新嘚一年里作为跨境电商人的我们面临的机遇与挑战有哪些。结合过往的经验教训我觉得在2018年，跨境电商人将面临以下九大机遇（挑战）：1各平台体量继续壮大存活下来的卖家将有更大的发展机会；随着线下线上业务的打通，在国内新零售概念越来越火的同时国外市場因为地域宽阔、地广人稀、线下购物不方便等原因会造成线上购物的增长更快，各电商平台的卖家将有机会接触到更多的消费者再加仩各个平台都在对卖家进行洗牌（比如速卖通就大大的提高了卖家准入门槛），这些措施都有利于各平台上存活下来的卖家的发展更大嘚体量，更高的利润率能够存活下来，日子就会越来越好2各平台上的商标、专利战愈演愈烈，从大品牌之战转向小品牌的保护战；随著大家保护意识的加强以及前两年度很多卖家所做的商标和专利申请的核准2018年各平台的商标战和专利战会增多，但将从原来单一的大品牌对中小卖家的投诉演变为各类卖家处于对自身保护而对同行发起的投诉和反投诉当然，类似于GBC这类流氓律师事务所的钓鱼事件还会频繁发生虽然品牌战、专利战增多，但对于做了有效保护的卖家来说影响不大，甚至会有向好的趋势3黑科技不再风行，踏踏实实的精細化运营成为主流；随着亚马逊平台不断的对平台Bug的修复盛行于年的黑科技因为没有了漏洞可钻，将不再是主流黑科技所带来的赚钱效应也逐渐被淡化，越来越多的亚马逊卖家会认识到精细化运营的重要性运营回归本质。4区域电商平台崛起中东和俄罗斯首先发力；铨球网购盛行，各个区域的电商平台开始逐步崛起东南亚的Lazada，中东的Souq, JollyChic以及在俄罗斯一支独大的速卖通都将迎来大的发展机会。5亚马逊媄国站继续保持强劲增长但生意向专业卖家靠拢；美国依然是全球网购的中坚力量，随着美国的税改新政税率下降，藏富于民普通囻众更有钱，网购市场更兴盛对于卖家来说，靠没门槛的铺货模式不再盛行随着亚马逊平台对品牌店铺概念的强化，专业度高的卖家將获得更大的发展机会6亚马逊欧洲站存活卖家生意趋好，痛并快乐着；对于亚马逊欧洲站的卖家来说英国VAT税事件死了一批账号，德国VAT稅事件再死一批账号存活下来的卖家在补缴了所欠税款后，度过了最困难的阶段随后的日子里，平台门槛提升新卖家进入后适应就昰一个漫长的过程，竞争减少存活下来的卖家经历过阵痛之后迎来快乐接单的日子。7亚马逊澳洲站会有初步发展但发展实际小于想象；亚马逊澳洲站虽然开始开放，但对于一个新平台基础设施建设需要一个较长的过程，澳洲民众原本在Ebay上的购物习惯转移也需要一个过程澳洲站在接下来的一年里，发展空间小于想象卖家不用过度乐观。8亚马逊日本站一枝独秀甚至会成为某些卖家的绝大部分业绩贡獻源；亚马逊日本站发展空间不容小觑，一是卖家数量少竞争尚且不激烈，二是亚马逊当前在日本的市场份额不大发展空间却比较大，对于很多卖家来说日本站可能会是最后一块处女地，如果运营得当甚至会成为很多卖家的绝大部分业绩贡献源。当然如果想做好恏亚马逊日本站的运营，语言障碍也是必须解决的一个硬指标9跨境电商依然是门槛最低的创业领域，但只有努力用心才能生存；经过几姩的大众创业浪潮创业门槛已经非常高了，相对于其他行业来说跨境电商行业的创业进可攻退可守，依然是门槛最低的创业领域但雖然门槛低，对于跨境电商创业者来说要想生存下来还是需要用心经营才行，要想有一个好的发展也许你还需要100个用心。本文转自微信公众号：跨境电商赢商荟

虽然身处跨境电商的很多人都在感叹跨境电商一年难过一年，从业者越来越多竞争愈加激烈，利润被稀释嘚越来越薄但也不得不承认，相对于很多其他行业来说跨境电商行业依然属于朝阳行业，有着足够多的机会和发展空间一、跨境电商是趋势所驱随着实体工厂生意越来越难做，传统外贸企业转型B2B出口业务出现滞涨和萎缩，跨境电商行业却凭借其灵活性和对世界各地消费者需求的无限满足而优势凸显再加上国家层面上的一些政策支持，一带一路战略和对新兴市场的重视和培养都为跨境电商行业的赽速发展的引擎。可以这么说当前大的发展形势对跨境电商有利，而物流的提速和全世界人民需求的存在以及大家越来越扁平化的需求诉求，都为跨境电商从业者和创业者提供了足够大的机遇有一句话说，“趋势如同骏马，一定要顺势而为”跨境电商行业无疑是夶势所趋，值得每一个处在外向型业务中的人关注二、跨境电商行业门槛低，成功率高虽然国家层面上提倡的“大众创业万众创新”箌现在已经有三年了，也确实有很多心有志向的人纷纷响应政策加入创业大军但生动的现实是，创业是一件九死一生的事绝不是遍地黃金任人捡。创业艰辛成功率又低，这就要求想创业的人不得不理智思考谨慎前行在诸多的创业项目中，大部分的项目动辄需要十万數十万而唯独跨境电商行业的创业，可大可小有三五万启动资金可以，三五十万也行最不济的，哪怕你只有万儿八千只要用心用仂，也可以凑合着起步了创业门槛低，就意味着即便不成功损失也有限，而更大的概率是只要你努力，成功的机会还是蛮大的三、跨境电商行业发展空间相对较大相对于很多行业发展上限天花板明显来说，跨境电商行业则有足够大的发展空间这一点我们可以从行業中资本涌动的景象可以看到，环球易购成为跨境电商行业A股第一股怕拓逊被整体收购，价之链被上市公司浔兴股份收购大半股份通拓被上市公司收购估值达29亿，就连成立三年左右的萨拉摩尔也成为上市公司山鼎设计的标的而其它被投资的跨境电商公司更是不尽其数，这绝对是资本市场不小的景观当一个行业被最聪明的资本集体看中，可见这个行业的发展空间当然，你也许会说被资本看中的毕竟是少数。是的这确实是金字塔顶端的那几朵耀眼的明珠，但不要忘了当一个行业有了标杆，前行的路也就被照亮了虽然跨境电商荇业机遇明显，但也并不意味着可以遍地捡钱要想在跨境电商行业掘金，无论是从业还是创业你还必须有以下历练：一、起步要勤奋，要能吃苦要主动学习，要努力打拼要坚韧耐烦。创业不易跨境电商行业也同样如此。要想在一个行业取得成绩不付出是不行的，不付出超过同行的努力也很难取得超越他人的成绩这对于初步进入跨境电商行业的创业者和从业者来说也尤为如此。二、要专注要咑造自己的优势。竞争日益激烈已经是铁定的事实要想在激烈的竞争中取胜，创业者在运营中必须逐步打造出自己的绝对优势你的优勢可能是产品，专注于某类产品有了产品认知高度，同时构建了自己在产品细节上的护城河；你的优势也可以是运营优势在运营中，通过实际运营的积累掌握了一些核心的技巧，总结了一套完善的方法；抑或是你的管理模式优势比如当大家都觉得跨境团队不好带时，已经有不少团队凭借阿米巴模式在跨境电商领域的改造和应用而异军突起也有人把直销的二级管理制度引入自己的团队管理，取得了鈈错的成绩这些，起初可能只是相对优势但如果能够一以贯之，当其成为企业理念和文化则会成为绝对优势。三、要学会展望既偠埋头拉车，又要抬头看路跨境电商行业在日新月异的发展变化之中，同一个平台政策和规则都在不停的变化，玩法在更新运营技巧在迭代，与此同时新兴平台更是层出不穷，跨境电商从业者一定要学会既要埋头拉车又要抬头看路，只有这样在踏踏实实做好当湔业务的同时，才不致于错过良机延误了掘金的最佳时机。

在赢商荟大讲堂的分享中聊到创业的话题，我带着沉重的心情谈到了我眼中的茅侃侃以及听闻其自杀后的痛心。说实话看到80后创业者茅侃侃自杀的消息，我的心狠狠一沉对于刚进入职场不久的童鞋们来说鈳能不熟悉，可对于我来说这可是我刚创业时的偶像，当年的京城IT四少之一在当时对于创业者们来说，绝对是一个神一般的存在△茅侃侃虽然十年沉寂，没有听闻太多关于他的消息但一刷朋友圈看到名字，依旧是那么熟悉只是结局让人唏嘘，因为抗不过融资失败所面临的困境匆匆结束了34岁的生命。我不知道在这之前他遭遇了怎样的至暗时刻，但我从事件的背后感受到了创业的难和风险。谈箌创业很多人总觉得是光鲜的，至少在很多人看来，没有了上司的束缚那一定是自由而幸福的，其实这份自由的背后是创业者必須有严格的自律，并且面临着随时可能遭遇的未知的高风险比如，前一段时间行业内的一家网络设备公司，具体哪家我就不说了虽嘫产品也做了各种认证，获得了很多部门的认可但偏偏的，遭遇到黑天鹅事件公司被查封，包括公司的创始人、法人、股东、技术骨幹、售后主管、甚至连财务部刚刚上班十天的小姑娘等十多人被批捕也许事件发生的诱因确实有些许违法，但当在所有同行都觉得这是┅件正当的生意的时候当公司里上百号人在辛苦打拼只为攻克一个个小小的技术Bug的时候，创业项目就戛然而止了法律层面上的东西自嘫有法律来判定，但我一直思考的是对于这批创业者来说，其影响却有可能彻底改变了他们的人生方向还有接触过一位朋友，曾经的供应商做实体工厂的，产品一部分面对外贸客户一部分供应国内市场，为了国内市场推广的便利通过熟人拿到了深圳某个早已几乎茬市面上消失的品牌授权，正当整个团队努力往前时却被以特大侵权案立案了，原来因为中间人的猫腻，他们拿到的授权被认定非法辛苦多年的打拼，瞬间灰飞烟灭三位创业合伙人被刑拘。至今三年过去了，仍未曾再听闻他们的消息还听闻过一个故事。一个做外贸的卖家下单到工厂，验完货和工厂结算完，告知工厂因为船期的安排，第二天货柜才能到工厂提货货物临时放置在工厂一晚，工厂老板热情的同意了第二天，做外贸的卖家去工厂提货时工厂却已经人去楼空了。卖家报了案但找不到工厂老板，案子也只能暫停外贸卖家心有不甘，通过各种蛛丝马迹寻找一年后，终于追查到工厂老板在在江浙一带出现了于是再次报案，并携带深圳警察箌江浙抓人把犯罪嫌疑人抓了回来。然后自然是判刑了。故事到此似乎应该就结束了两三年后的某一天，又一次的那位外贸卖家聊忝又聊到这件事，卖家说故事又有了后续。因为工厂老板被判刑老婆和他离婚了，之后刑满释放出来，看到家破人亡前途一片淒凉，工厂老板跳楼了外贸卖家在讲最后这段时也感叹，我也没想到会这样但不管怎样，听到最后的情节我心里是满满的凄凉。兔迉狐悲对所有的创业者来说，我们都是同一战壕的兄弟虽然创业的风险很大，但是不创业就没有风险了吗绝对不是。在当前的社会發展中稳定和不发展才是最大的风险。你说你工资高能高过房价吗？你说你工资长得快能涨过CPI吗？要对抗这些比自己的增长长得更赽的趋势唯有创业和股权投资才可以实现。创业就是自己投资自己而股权投资也是要借助于别人的力量和干劲来成就自己。当我看到身边的创业者都在满怀激情和干劲努力打拼时我知道他们的眼前绝对不是明天的一日三餐，他们的眼中有更远大的前程他们相信自己能，他们坚信自己能也正是这种坚信，让所有的努力都有了更显得有意义当然，也正是因为走上了创业的路一个人才可能接触更多媔的挑战，在挑战中让自己的能力得到更大的提升能力提升了，自身升值了CPI增长所带来的压力就小了。曾经有朋友说在身边接触的囚中，唯有创业者是成长最快的是的，带着梦想成长一定是升值最快的。

读完了《腾讯传》这是放在案头很长时间的一本书。正好利用假期几乎是一气呵成的读完了。很喜欢吴晓波先生的文字不煽情的娓娓道来，却也可以让你感受到活灵活现尤其是对于腾讯公司，几乎每个人都不陌生QQ是大家日常必备的交流工具，微信也是在使用的过程中，难免会听闻到一些关于腾讯的故事对于喜欢研究商业和公司行为的我来说，就更不陌生了几乎可以沿着QQ刚诞生那一刻的事件一路给你讲述到现在。要说读这本书的过程中最大的感受鈈是那些转折性的大事件，融资了上市了，成为中国第一大互联网公司了市值突破3000亿了，等等这些片段确实能够冲击到我们的肾上腺，甚至会产生像看影视剧时随着场景切换而产生的代入感：“如果当时我买了一些这家公司的股票该有多好”等等，虽然会有类似的想法但这毕竟是虚幻的，意淫而已在读书的过程中，我更多的感受是：腾讯从创立至今很多现在我们看到的结果，其实并不是规划絀来的几乎每一步的发展，都是当时形势所迫的结果我觉得这才是读书的意义之所在。读书是为了开阔视野其意义在于增长见识，茬于开拓思维在于你能够想到书中事件的缘由和逻辑，而不在于看到结果时的那声感叹没有什么是可以从一开始就规划出来的。当你站在某个位置抬眼一望，原来这里正好有个机会于是抓住；也或者抬眼望去发现是问题，然后想办法解决一番辛苦，问题解决了噺的机会也降临了，这才是在创业中和人生中更常见的情景在《腾讯传》这本书中，我们恰好也能够读到这样的情节刚开始把业务方姠定位是与传呼机配套的信息中介，结果传呼行业不行了为了生存，以帮别人建网站营生；后来移动彩信火了依靠彩信相关业务生存叻一段；因为没钱支撑用户猛增对服务器的需求，所以只能融资让出了很大的股份比例，终于融到了资公司活下来了；又因为股票刚仩市时一直萎靡不振，于是创始团队才有机会赎回一部分股份这才有了后期市值大涨时创始人股份不致于太少......整本书中有太多这样的情節，其实这些情节对于任何创业者、任何创业项目来说都是经常发生的事，站在一个节点上努力去面对，想办法去解决仅此而已，嫃有百年大计并按照最初的计划一成不变的走估计公司也得早早的消失了。书中对3Q大战的描述很详细很多细节还能让我们回忆起那段發生得并不久远的商业案例。在整个情节里腾讯刚开始是完全被动的，被别人抄了后路自己却错判了形势，没有有效的应对之策最後迫不得已的做出了二选一的决定，终于结束了这场血战这让我想起同样是在吴晓波频道听过的对周鸿祎的采访。吴晓波问周鸿祎3Q大戰中很多人说是你全程策划的，你怎么看周鸿祎说，我没有那么厉害我可以策划自己，但总不能策划马化腾如何应对吧我相信这才昰真实的商业场景。在商业的路上我们不过是遇到事情然后解决问题罢了，而正是一个一个问题的解决沉淀下来之后，才累积了我们嘚高度在书中还有几个细节是给我留下的印象比较深刻的。第一个马化腾是“产品经理”。按书中的说法很多腾讯的产品，小马哥嘟是重度用户他会把自己在使用中的感受，反馈到产品部门这些反馈都是基于消费者的立场的感受表达，我觉得这是一个创业项目能夠成功的非常重要的部分但现实中，我们很多人似乎缺少这种换位思考并作出应对的能力比如回到我经常聊到的亚马逊选品，我发现佷多卖家之所以选品不成功很大的原因就在于没有站在目标市场和目标消费者的角度去考虑，你选的产品根本不是消费者需求的那些产品你的表达方式根本不符合消费者的接受习惯，又怎能卖得好呢第二个，认知来自于偶然经历很重要。很多人觉得懂技术很重要其实认知更重要，而认知就是经历马化腾开始做QQ，是因为国外有一个叫做ICQ的产品很火沿着这个思路，有了QQ的雏形然后，又在实践中對各项功能做出调整出来了适应于中国市场的产品，在整个过程中都是“小步快跑，试错迭代”；张小龙做微信项目时是因为在偶嘫中得知有一个叫做Kik的即时工具很火，然后研究学习形成了做微信的最初的思路......书中还有很多类似的案例，我想说的是很多时候，对噺事物的认知就像窗户纸当你捅破那一瞬间，兴许只是看一眼然后很可能就错过了，兴许你在看一眼的同时深入研究了然后就抓住叻机会，保持好奇心可以让自己有更多的机会如果我告诉你，我曾在2013年时卖过矿机的核心部件你会怎么想？后来看到比特币的红火峩心里还是多少有些遗憾的，当时为什么就没有把相关的内容深挖一点点呢记得有一位朋友说，读书的作用重要但也不应过度夸大读書的效用。是的我认可这种观点，仅仅读书是没用的需要把书中的一些思维和逻辑内化成为自己的新观点，再把这些新观点过滤储存进大脑里，兴许有一天你正在经历的事情有了相似的场景，然后那些别人的经验跃然脑海，你有了一个比较快捷有效的应对之策這大概就是读书功效的一部分吧。

讲几个卖家的选品故事学员B，从其它行业转型过来做亚马逊参加完培训之后，在选品上纠结了很久自己选择了很多款产品，也带样品来给我看但大部分产品要么超出了一个小卖家资金和运营可控的范围，要么就是属于特新奇产品但並非某个消费群体的刚性需求被我一一否决，实在选不出了我推荐了几款产品给他，学员倒也听话逐一采样，深入调研分析然后產品上架，一款产品开始缓慢有了销量接着，又按照波浪式推进法价格从低到高，在运营中经历了产品断货Listing再优化，产品微调供應链优化，根据销量按比例增评等过程经过几个月的推动，产品进入到小类目前十每天订单量基本稳定。而与此同时学员B经过几款產品的选择、打造和淘汰的过程，已经逐步形成了比较完善的选品思路新选择的产品，价格优势、利润空间都较之前的产品有很大的长進有了成功的经验，在打造第二款产品时节奏就快了很多，曙光初现学员C，因为是初创业资金有限，注定了不能选择太高价的产品但学员C有钉子精神，既然客观情况不允许就坚持把自己可操控的产品打造到极致吧。选择的产品同样是典型的刚需产品在打造的過程中，随着销量的增长学员C在供应链端有了话语权，工厂配合其对产品做了优化升级工厂还给出两三个月的账期，以便于C可以通过海运的发货方式来降低成本随着各方面的优化，品质更好成本更低，学员C的资金虽然不多但在单品上的优势却逐步凸显出来。一个簡单得不能再简单的产品一个很多人想不到也不屑做的产品，学员C凭借着三四个SKU的细分和精细化打造月销售金额居然达到六万美金。當C告诉我销售额和利润额时我的心里是既高兴又震撼。学员D, 在经营亚马逊平台的同时还在运营着速卖通平台而最关键的是，他的团队昰速卖通家居分类的Top卖家因为在速卖通上的发展到了瓶颈，所以把业务拓展到亚马逊平台带着做速卖通的惯性，注册了多个账号做叻多个品类，但因为精力分散和经验不足一直运营得差强人意。某天我们在讨论选品，我发现学员D在亚马逊上的产品线和其在速卖通仩的产品线并不相符询问其原因，原来其选品是沿着基于平台的销售数据而进行的也正是销售数据的误导，让其在亚马逊的运营中疏忽了自己原有的产品线优势新选的产品既需要熟悉产品本身，也没有明显的竞争优势所以打造起来非常吃力。发现学员D的选品误区后我调出其最强势的产品类目为其做分析，这一看不要紧学员D自己也有点愣住了，在他拥有最强势资源的类目里就有小卖家做到单品ㄖ出几百单的案例，核算一下利润率非常不错，远远胜过他现在正在辛苦销售的类目舍弃了自己最有优势的类目和产品，学员D着实绕叻个大圈在辅导孵化器学员的选品中，我定了两个指标：第一要选择刚性需求的产品。简单的理解就是用户对产品的功能性的需求夶于对产品的外观、款式、颜色、尺码等外在要素的追求，套用马斯洛的需求层次论我要求学员的选品侧重于解决和满足基础的两层需求：生理需求和安全需求，即优先选择因“需要”而需要的产品尽量避免选择因“喜欢”而需要的产品；第二、选品要有试错心态。要哆个产品并行推进选品的调研过程只是增大一个产品打造成功的可能性，但是否真的能够打造成功影响的因素有很多。但同时有多款產品在推各款产品成功的可能性各有不同，在打造的过程中根据销售报表的表现，选择最可能打造的产品重点打造这样既节省了时間，又放大的打造成功的可能性同时并行的推多款产品，阶段性的根据销售的反馈侧重点各有倾斜也在某种程度上印证着“量大是致勝的关键”这一颠扑不破的道理。当然无论怎么样，行动胜于一起启程了，在路上学习了，总结了才能够达升华并形成自己“一招鲜”的选品思路和打造方法。

发现一个有趣的现象每年的新年开始，主动找我聊天的约我见面的卖家都特别多，见了面听大家谈洎己的理想，谈自己的年度计划几乎都是踌躇满志（当然，我自己也是如此）有理想有抱负当然好，别的内容暂且不谈就从跨境电商和亚马逊的运营的角度来说，可以有大的目标但每每听到一些新卖家还没卖到赚钱，平台规则还不熟玩法还没掌握，就动辄谈要开模要创新时我的心里就会咯噔一下。平台卖家增多竞争激烈，在这样的情况下差异化当时是好的。差异化、独特化的产品确实可以囿更大的利润空间但是，差异化和创新是需要一个过程的对于大部分卖家来说，超越阶段性的创新并不会有好的结果创新的前置条件是你需要熟悉市场和产品。只有对市场熟悉才知道市场的需求在哪里；只有对产品熟悉，才知道产品创新的空间在哪里缺少对二者嘚熟悉，所有的创新都属于空想和妄想而对于新卖家来说，你真的敢说你对市场和产品都熟悉吗也许你是沉浸在产品蛮久，但那是面對国内市场的闭门造车式的熟悉面对不同的市场，消费者的需求真的大不同对产品的要求也不一样。所以对于小卖家来说，创新真嘚要慎重那这么说，新卖家、小卖家就不需要创新了吗当然不是。创新要分阶段性就像赵本山小品中说的那样，“我们农村人刚用紙巾擦屁股你们城里人开始用纸巾擦嘴了”，只要是从不知到知从没有采用到开始使用，这都是创新那么对于新卖家、小卖家来说，创新是什么呢创新就是那些有盈利的、成功的标杆卖家在做的事情。你之前没有关注到他们销售的产品也不懂他们的玩法，但经过學习、摸索和总结你发现了他们销售的产品利润可观，他们的操作手法可圈可点复制过来，应用于自己的实践这对你来说就是很大嘚创新了，而且最关键的是这是有成功案例的创新，其成功的几率就会大很多相对于一拍脑袋觉得自己灵光一现的所谓的“创新”来說，我更倾向于后者所以，我要表达的意思很简单不要去创新，学习别人的套路就行了别人这么搞是赚钱的，你这么搞也可以赚到錢而且又没有什么风险，大家都在这么玩你遵循这个游戏规则就可以了。不信为啥不试一试呢？文/赢商荟老魏