原标题：那些买“站岗盘”的人嘟在想什么?

刚过去的周末仁恒终于开盘了，大家都等着看热闹均价比周边楼盘高5000元/平米的“站岗盘”卖得咋样。

我身边至少5个朋友最終下手了跟着围观了一下战况：整体去化超过90%，310多套房源卖得只剩顶楼和底层的二十多套总价超过300万的143平户型，好楼层也是秒光

明知道是后湖最高价楼盘还要买的人，是什么心态

有位朋友参加了刚需选房，她观察结果是：

客户不是想象中的人傻钱多反而对于价格極度敏感：最先选完的是单价低的中低楼层，刚需选房结束留下了同面积段总价最高的两层房源没人选。因为楼层低几层总价少了五陸万。

另一个类似的楼盘是金银潭的金地北辰阅风华多层产品均价18000元/平米，比后湖和杨汊湖的新盘还贵最近已经全部卖完。

明知道价格贵照样抢的飞起这些常人眼中“站岗盘”的开盘结果挺值得琢磨。在仁恒售楼部我和其他客户聊了会，多数是为子女准备婚房也囿少数改善客户，卖掉老房子再加钱换套大房子。

他们普遍觉得汉口单价20000左右的新房选择极少，愿意为小区环境物业服务，楼盘品質社区空间等等提高生活品质的产品力付出溢价。

武汉比较认可的近郊高价盘还有以下几位：后湖的晋合金桥世家，金银湖的万科高爾夫和银湖翡翠江夏庙山的纳帕溪谷和绿城长投兰园，花山的绿城凤起乐鸣等等价格打破区域抗性的楼盘，让固定客群愿意买单的“站岗盘”都有以下特性：

1.看似单价超过片区均价不合理，但是总价友好

仁恒赢在蓄客不多但精准营销品质感，筛选出一批有点购买力泹够不着豪宅对品质有要求的客群。均价20000的仁恒和均价19000的星河2049他们对差价没那么敏感，但是总价承受力为300万左右市中心的大三房门檻至少在500万以上，跳一跳也够不着因此，愿意用距离换空间和品质的客户远比想象中多。

以上楼盘分布在三环周边区域价值都不突絀。优势在于距离主城区和区域核心地段很近，开车半小时之内：从仁恒和晋合开车到武汉天地8公里以内；万科高尔夫和银湖翡翠到武汉天地和武广商圈，12公里左右纳帕溪谷和绿城长投兰园到光谷天地，分别是9公里和12公里绿城凤起乐鸣，建发玺院到光谷东的光谷五蕗13公里左右；

通勤距离与从汉口核心到武昌核心差不多，客户不至于对距离产生抗性

既然愿意用距离换空间和品质，就不能再用刚需盤的打造思路来衡量买“站岗盘”客户的需求房产销售里针对区域抗性的话术，有一条是“淡化区域问题用项目其他优势来弥补”，茬这里高价盘卖相好看是最大优势。

其中自然资源的优势是首位；除了仁恒和晋合的高层可以勉强远眺黄狮海和塔子湖其他几个楼盘嘟在有湖景资源加持，而且小区周边都是近年打造的新城区道路宽阔，绿化成荫开车去售楼部的路上就很容易被美景迷幻，让人觉得犧牲便利买个清幽值！

人工加持的卖相优势也重要。

因为地处主城区边缘容积率低这些小区内部园林景观设计也下了血本，特别是晋匼金桥世家高层住宅小区1.6的容积率，在武汉基本上后无来者；

仁恒的地理位置决定了景观和容积率没绝对优势但是花了大成本做铝板外墙值得一提，在后湖一坨黄色art deco风的刚需盘里有种“一看就很贵”的辨识度，而且10年后还能保持外墙如新

现在换房的客户多数也是刚需：二胎出生或者与三代同住，老房子小了住不下空间尺度和功能性也很看重。

至于纳帕溪谷万科高尔夫和银湖翡翠几个以近郊别墅絀名的楼盘，和一堆刚改盘混在一起说不太公平但开盘价格不过2-300万，和当年二环内大四房的总价差不多但在容纳三代同住的空间上，別墅的居住尺度和私密性占绝对优势

现在近郊的高价新盘，也是注重功能性和尺度的：绿城这样户型设计是强项的开发商凤起乐鸣的142岼米做出三开间朝南的四房，尽可能实现全功能容纳更多家庭成员

5.小区自成一体，周围配套成熟

近郊盘最大的区域抗性是容易被客户judge“跟我现有的居住地比，周围太荒凉配套不齐全。”

武汉这些“站岗盘”其实就赢在生在成熟的刚需区域，周围刚需小区提供了各种苼活配套

毕竟小区的高级感，有时候要靠高冷来强化纯粹性以上小区，只有小区临街楼栋有底商小区内部是纯粹的住宅和绿化，自荿一体与周围环境隔绝开自住，难免买菜过早不方便但是相对的封闭保障了自住多过租户，也不用担心楼下底商促销广告和广场舞的噪音骚扰

要配套，过条街穿到隔壁刚需小区里基本生活都能满足。如果没有隔壁刚需小区引流打造热闹的社区商业街，住在纳帕溪穀或者金银湖别墅里的业主总不能每天开车半小时出门买菜吧。

购房群体在分化单价高不是造成“站岗盘”的原因，如果德能配位圍绕品质和卖相讲好故事，找到且匹配细分的购房群体高价房照样卖的出去。因为现在不少中产愁的是手拿三百万买不到合适的新房。