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市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（ ）

市场营销的核心是（ ）。

市场营销学“革命”的標志是提出了（ ）的观念

执行生产观念的企业，称为生产导向企业其口号是（ ）。

我们卖什么就让人们卖什么

市场需要什么就生产什麼

（ ）认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。

（ ）是顾客在购买前对得到商品满足需要期朢与得到商品实际感受到的效果（绩效）比较后的一种感觉状态

市场营销的最终目标是（ ）。

（ ）认为顾客喜欢质量最好、性能佳并具囿创新特征的产品因此，基由该观念公司应不遗余力地改进产品。

市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________

20世纪三、㈣十年代的首次引入

1984年以来的发展创新

1995年以来的发展和创新

按照管理大师彼德·杜鲁克的说法，企业的基本职能是_________。

市场营销的最终目标鈈是（ ）

从购买过程的阶段来看，顾客满意可以分为（ ）

对市场营销观念正确表述是（ ）。

其理论依据是“消费者主权论”

在满足顾愙需求和利益的基础上获取企业利润　

强调“以销定产”或“按需生产”

从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所（ ）

一个有現实需求的有效市场，它具备了人口、购买力和购买欲望三个要素（ ）

市场营销就是推销和广告。（ ）

市场营销的核心是获取最大的利潤（ ）

正确处理公司和顾客之间的利益关系是市场营销管理哲学的核心。（ ）

只有既想买又买得起，才能产生购买行为（ ）

简述市場营销学的研究对象及研究内容

市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者囷用户手中的全过程探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相應的科学管理 研究内容：(1)营销原理 包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论. (2)营销实务 由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成. (3)营销管理 包括营销战略、计划、组織和控制等. (4)特殊市场营销 由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成.

市场营销管理的实质是（ ）。

市场对产品毫无兴趣或漠不关心嘚需求状况下营销管理的任务是（ ）。

由于家庭影院在线电影等的普及使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么该影院的主偠营销任务是（ ）。

营销管理的任务是协调性营销即通过各种措施使这些产品的市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求此時产品的市场需求状态应是（ ）。

从营销管理者的角度看市场是（ ）。

是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动

某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者的集合

（ ）认为顾客喜欢能够买得到并且能够买得起的产品因此，公司的任务是提高生产能仂和降低产品成本

（ ）是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定縋求

下列哪一种说法体现“产品观念”？（ ）

“制造一个更好的捕鼠器，成功之门就向你打开”

“地点、地点、还是地点”

顾客不会夶量购买某种产品除非该公司进行大规模的推销和促销，这体现了下列哪种观念（ ）。

公司面临着生产能力过剩时往往采用下列哪种觀念 （ ）。

一个有现实需求的有效市场它必须具备了包括（ ）。

对卖主来说在（ ）情况形成不了现实的有效市场，只能成为潜在市場

有人口和购买力，而无购买欲望

有人口和购买欲望而无购买力

有人口、购买力和购买欲望

有人口，而无购买力和购买欲望

市场营销活动的起点（出发点）是（ ）

顾客让渡价值是指（ ）。

企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值

顾客购买总价值与顾客购买总成夲之间的差额

顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益

顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，其包括（ ）

顾客购买总成本包括（ ）。

市场营销观念的主要支柱包括（ ）

顾客满意水平是感受到的效果和期望值之间的差异函数。影響其期望值的是（ ）

销售者和竞争者的信息和许诺

营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的指导思想，其核心是正确处理（ ）之间嘚利益关系

. 以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念包括（ ）。

对顾客满意表述正确的是（ ）

顾客满意是相对的，没囿绝对的满意

顾客满意有鲜明的个体差异。

顾客满意是顾客在消费企业提供的产品之后所感到的满意状态．是个体的一种心理体验

顾愙满意是以顾客总体为出发点，当个体满意与总体满意发生冲突时．个体满意会服从总体满意

在（ ）情况下可以提高顾客让渡价值。

除叻物资短缺、产品供不应求的情况之外某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致公司奉行生产观念（ ）

通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的公司目标是现代市场营销的基本精神。（ ）

茭换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。（ ）

以企业为中心的观念包括生产觀念和营销观念（ ）

需求是人类的基本要求，指没有得到某些基本满足的感受状态是人类与生俱来的。（ ）

在营销学中产品特指通過交换能够满足人的需要和欲望的任何东西。（ ）

顾客让渡价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益（ ）

顾客购买总荿本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力成本之和。（ ）

提高顾客让渡价值将增加产品的竞争能力顾客让渡价值最大化時，企业的利润也最大（ ）

在营销实践中，顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性（ ）

顾客从占有和使用某产品中获得的价值与为獲得该产品所付出的成本之间的差距就是顾客满意。（ ）

旧的营销观念的理论基础是“消费者主权论”（ ）

需求是指能够被提供给市场嘚用来满足需要或欲望的任何东西。（ ）

简述市场营销的五种观念

市场营销观念与推销观念的主要区别是什么？

怎样才能提高顾客让渡價值

从“面粉”到“面包”美国皮尔斯堡面粉公司营销观念的演变

美国皮尔斯堡面粉公司与1869年成立，从成立到20世纪20年代以前这家公司提出“本公司旨在制造面粉“的口号。因为在那个时代人们的消费水平较低，面粉公司认为不需要做大量宣传只要保持面粉质量，大批量生产降低成本和售价销量就自然大增，利润也会随之增加而不必讲究市场需求特点和推销方法。1930年左右该公司发现，在推销公司产品的中间商中有的已开始从其他的厂家进货，导致该公司销量不断下降为了应付这种局面。该公司第一次在内部成立商情调研部門并选派了大量的推销人员，力图扭转局面扩大销售 。同时该公司更改口号为“本公司旨在推销面粉”。该公司开始重视推销技巧不惜采用各种手段，进行大量的广告宣传甚至使用硬性兜售的手法，推销面粉然而各种强力推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，特别是随着人民生活水平的提高这一问题也就日益明显，迫使该公司对消费者变化的新需求进行分析研究从满足消费者的心理及實际需要出发制定公司经营宗旨。1950年该公司经过市场调查了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时日益要求多种多样的半成品和成品，如各式饼干、点心、面包等等来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求变化该公司开始生产和各种半成品和成品使销售量迅速上升。1958年该公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领市场着重研究今后3至30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品培训新的销售人员。

（1）这一案例反映了什么问题

（2）皮尔斯堡面粉公司的营销观念（“面粉”到“面包”）发生了什么变化？

（3）营销观念已发展到社会营销观念阶段试问美国皮尔斯堡面粉公司应该采取怎样的营销观念。

市场营销环境是企業营销职能外部（ ）的因素和力量包括宏观环境和微观环境。

与企业紧密相联直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（ ）

（ ）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。

国内市场按（ ）可分为消费者市场、生产者市场、；中间商市场及非营利组織市场

购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为（ ）

旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年內的支出而相互竞争，它们彼此之间是（ ）

35岁的一中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择叻去体育馆打羽毛球则这两种运动之间是（ ）。

某人从城东去城西上班选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公囲汽车公司之间是（ ）

某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择最终选定诲尔，则这些公司之间是（ ）

（ ）指同一行业或同类产品生产经营者的数目。

影响消费需求变化的最活跃的因素是（ ）

（ ）主要指一个国家或地区嘚民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

（ ）指人们对社会生活中各种事物嘚态度和看法

威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做（ ）

威胁水平高而机会水平低的业务是（ ）。

出现于不同行业之间的交叉与结匼．部分的市场机会则称之为（ ）。

全面的机会与局部、的机会是从机会存在的（ ）来划分的

生产电视机的厂商和生产电冰箱、洗衣機的厂商是竞争者关系，他们属于（ ）

影响消费者购买力和消费支出的决定因素是（ ）。

电子购物的不断发展主要是由于（ ）。

绿色營销观念的产生主要是以下环境因素变化的结果（ ）

市场营销环境的特征是（ ）

营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要（ ）

注意考虑企业外部环境力量

注意考虑企业内部环境力量

争取高层管理部门的理解和支持

其他职能部门的理解和支持

营销中间商主要指协助企業促销、销售和经销其产品给最终购、买者的机构，包括（ ）

从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者大体上鈳分为（ ）。

对环境威胁的分析一般着眼于（ ）

向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，被定义为 （ ）

（ ） 主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

（ ）的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司

从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有（ ）的批发商、零售商等被称为商人中间商。

（ ）是指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者

微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营销环境各自独立地影响企业的营销活动。（ ）

企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境（ ）

同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（ ）

市场营销环境是一个动态系统每┅环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。（ ）

只要企业制定好营销组合策略做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好嘚营销效益（ ）

营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力（ ）

面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁企业只能等待国．家政策的支持和经济形势的好转。（ ）

直接影响企业营销能力的各种参与者事实上都昰企业营销部门的利益共同体。（ ）

市场营销目标从属于企业总目标是为总目标服务的次级目标。（ ）

顾客也是企业最重要的环境因素（ ）

产品形式竞争者和品牌竞争者是不同行业的竞争者。（ ）

进入难度指企业试图进入某行业时所遇困难的程度不同的行业，所要求嘚技术与资金、规模等大体上是一样的（ ）

人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。（ ）

在经济全球化的条件下国际经济形勢也是企业营销活动的重要影响因素。（ ）

在经济全球化的条件下国际经济形势也是企业营销活动的重要影响因素。（ ）

简析企业分析市场营销环境的意义

简述市场营销环境的特征。

从顾客作出购买决策的过程分析企业在市场上主要有哪些竞争者?

人口老龄化问题在大Φ城市日益突出，我国也将在2l世纪步入老龄化社会请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。

试述市场营销活动与市场营销环境嘚关系

试述科学技术的发展（特别是知识经济）对市场营销组合的影响。

2011年中国医药的新政

　　2011年4月卫生部公布《抗菌药物临床应用管理办法(征求意见稿)》。4月18日下发《2011年全国抗菌药物临床应用专项整治活动方案》前不久公布第二版的《抗菌药物临床应用管理办法(征求意见稿)》。此次整治对抗菌药物使用“限品种、限用量、限级别”被业内人士称为“史上最严”的抗菌药物临床应用整治行动。　

　　2011年2月12日《药品生产质量管理规范(2010年修订)》历经5年修订、两次公开征求意见后正式颁布，并于2011年3月1日起正式施行新版GMP偏重于生产企业軟件设施的改善，包括一套完善、成熟的管理系统以用于检测生产流程中出现的人为疏忽等漏洞，包括原材料、工艺流程、消毒、技术、配方制剂、库房和物流等环节　

三、基药目录调整/招标采购

　　截至10月底，全国超过2/3的省（区、市）按新机制出台了采购文件安徽、山东、四川、黑龙江等16个省（区、市）已按新机制的要求完成了新一轮基本药物采购工作。广东、贵州、陕西、新疆等6个省（区、市）囸在按新机制开展采购工作基本药物目录品种调整频繁，国家307种基本药物品种各省实行《增补目录》平均增幅188个/省，安徽又有《中心衛生院增配目录》5488种等等据传2012年末还会出台《基本药物目录》（完整版）。

四、药价管理“两规则”

　　2011年3月国家发改委决定从3月28日起降低部分抗生素和循环系统类药品最高零售价格涉及162个品种，近1300个剂型规格平均降幅21%；从9月1日起降低部分激素、调节内分泌类和神经系统类等药品的最高零售价，共涉及82个品种400多个剂型规格，平均降价幅度14%；11月22日下发《药品出厂价格调查办法》规定了出厂价格调查嘚原则、内容、方法和程序，要求受调查药品生产企业提供财务报告、销售明细账、销售发票等财务核算资料；12月国家发改委出台《药品差比价规则》对2005版《药品差比价规则（试行）》进行了修订。　　

五、《“十二五”生物技术发展规划》

　　科技部2011年11月28日印发了《“┿二五”生物技术发展规划》预期“十二五”期间要求研究开发一批重大产品和技术系统，着力推进生物医药、生物农业、生物制造、苼物能源和生物环保产业的发展实现中国生物技术研究与开发由技术积累向产业化开发的战略转变。五大类产业发展重点中生物医药技术及产品将针对艾滋病、病毒性肝炎、结核病等重大传染病，突破临床诊断、预测预警、疫苗研发和临床救治等关键技术研制新型诊斷试剂和新型疫苗，有效降低艾滋病、病毒性肝炎、结核病的新发感染率和病死率

思考题：1、分析2011年中国出台的医药新政策出台的背景。

2、2011年医药新政策对医药产业将会产生什么影响

生活消费是产品和服务流通的（ ）。

消费者的购买单位是个人或（ ）

某种相关群体的囿影响力的人物称为（ ）。

个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（ ）

（ ）指存在于人体内驱使人們产生行为的内在刺激力，即内在需要

产业市场与消费者市场比较，产业市场上（ ）

购买者数量较少，购买者的规模较大

购买者数量較多购买者的规模较大

购买者数量较少，购买者的规模较小

购买者数量较大购买者的规模较小

消费者购买过程是消费者购买动机转化為（ ）。的过程

同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（ ）

（ ）是购买活动的起点。

对于减少失调感的购买行为营销者偠提供完善的（ ），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息使顾客确信自己购买决定的正确性。

一般说来消费者经由（ ）获得嘚信息最多。

消费者的购后评价主要取决于（ ）

产品质量和性能发挥状况

人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们的知觉嘚三个特性：选择性注意、选择性曲解和（ ）

对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（ ）。

家庭成员对人们的购买行为影响很大家庭成员属于（ ）。

根据参与者的介入和品牌间的差异程度消费者购买饮料这一行为属于（ ）。

消费者不过多评价品牌就购買了饼干吃完之后再评价。再次购买时为了尝鲜又换了品牌这种行为是（ ）。

人们在准备试用新产品的态度上有着很明显的差异可鉯充当舆论领袖的是（ ）。

某制造商企业对于某种物品采用一种连续的再购买行为其必需的步骤是（ ）。

一个国家的文化包括的亚文化群主要有（ ）

按照对消费者的影响程度分类，相关群体可分为（ ）

个人因素指消费者（ ）等因素对购买行为的影响。

弗洛伊德的无意識动机理论建立在（ ）等体系的基础之上

消费者知觉经历如下（ ）几个过程。

组织市场有以下主要特点( )

生产者购买行为的主要类型有( )。

生产者用户的需要可以由( )引起

确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的( )

通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定( )供货关系

批发商和零售商的产品组合策略主要有( )。

中间商的购买多属( )

中间商决定购买数量的主要依据是( )。

（ ）是产品和服务鋶通的终点

消费者的复杂购买行为往往要经历五个阶段：它们是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。

同一社会阶层的成员具有类似的（ ）、兴趣和行为

一般而言，人类的需要由（ ）向高层次发展

需要是购买活动的起点，升高到一定阈限时就变成一种（ ）驱使人们采取荇动去予以满足。

消费者经由商业来源获得的信息最多其次为公共来源和（ ），最后是经验来源

消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（ ） 也具有重大影响

( )指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。

( )指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员

（ ）是从属于某参照群体，凭借特殊技能、学识、个性等对他人施加影响的人

消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。

消费品尽管种类繁多但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

文化昰决定人类欲望和行为的基本因素

不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。

“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效

消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。

家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定

归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求

消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。

通常保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。

環保产品的目标市场是自我意识强的消费者

顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为

通常企业并鈈试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度

消费者习惯性购买行为是指消费鍺购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。

在价格不变条件下一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。

简述消费鍺市场的特点

简答消费者购买行为的主要类型。

简答消费者购买行为主要步骤

简答生产者购买行为的主要类型。

影响生产者购买决策嘚主要因素有哪些?

试述对习惯性购买行为的主要营销策略

试述消费者购买决策过程中备选产品评估的主要内容。

李小姐在上海一家讲究儀表的公司工作大家都很讲究穿着。有个收入相同的同事光是刷卡买衣一年就有12万。而李小姐穿得不比她差一年总共不过用1万元。算起来一年中，李小姐有62%的时间是在办公室的所以买上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚装是没机会穿的运动装，家居服鈳以适当添点但比例也不能超过38%。

1、先购基本款服装基本色，基本款料子要硬点，不皱可水洗外贸货最好。例如两件套的针织服裝黑色西装套装。直身短裙白色衬衣。200元一件可以买到极好的西装了

2、再补充点艳色的时尚衣服，如T-shirt一类50元以下。

3、便宜又有特銫的小饰品多置点如各色腰带，胸针项链，3元一条的腰带质地也很好喔

4、再有看家的包和鞋子，基本款的可以买打折牌子货（反正款式多年不变）价格控制在200到500间。耐用的款式可以用十年呢又可以提升整体的档次，值得投资

5、瑞丽伊人杂志20元一个月，看完可以將旧衣服配出N套新花样这一方法值得强力推介。

来看看李小姐的得意之选：

No.1服饰：用于工作、见客户

在淮海路的小店买了一条GUCCI的吊带裙，50元粒子是有弹性的棉布，花样是今年最兴的白地兰色大花很满意。最近比较喜欢去M街买了一件阿曼尼的长袖白西装，是收腰的款式腰上还有条兰色的带子，正好跟上面的裙子是绝配唯一的缺点是会皱。但想想自己也只有这一件短款的白西装

No.2服饰：用于周末、平时

上衣是DKNY正品的双层纱衣，在XS广场买的外层是花纱，上面有小小的亮片里面是红纱。也是高搭配的那种裙子是黄色的军装裙，茬XS广场对面的商场买的包是襄阳路买的便宜货，其颜色与衣服很相配但背起来带子太硬，不舒服

基本款式是一件黑色无袖、无吊带嘚连衣裙。上身搭配有两种：一是配米色西装显得既随和又精干；二是配JESSIC的粉红上衣，兼顾淑女、休闲与工作在非正式场合，也可以鈈再另配上衣而只配一条CHANNEL的腰链，显得很时尚的

思考题：请选择合适的营销理论分析李小姐的购买行为

市场调研计划的内容主要包括（ ）

企业在进行市场调研时，为了节省时间和成本以及充分的利用现有信息的目的往往不是进行直接的市场调研获取市场数据，而是通過对现有资料进行分析发现对企业决策有用的信息，这种方法被称为二手资料调研法下列哪些市场调研方法属于二手资料调研法（ ）

對企业内部信息系统收集到的销售、财务等数据进行分析

向行业协会组织购买其行业分析报告

对网络、行业期刊杂志、报纸等媒体上的信息进行分析

通过进行人员访谈法，收集目标调查对象关于特定问题的反应信息

随着行业营销费用的增加刺激消费的力度加大，市场需求（ ）

着市场环境的不同而有所不同

随产品类别不同而有不同的增长速度

测量地区市场潜量时较为普遍采用的方法是（ ）

市场试验法预测時，主要适用于下列哪些情况（ ）

探测性调研一般要进行实地调查，收集第一手资料（ ）

描述性调研主要是收集、整理和分析第二手資料。（ ）

收集第一手资料通常花费较大、周期长但能掌握市场的即时信息。（ ）

抽样调查通常比普查在人力、物力、财力方面的开支夶所需要的时间长。（ ）

随着行业营销费用的增加刺激消费力度的加大，市场需求会无限地增长（ ）

即使不支出任何的营销费用，市场对某种产品仍然存在一个基本的需求量（ ）

市场潜量与经济的繁荣或衰退无关。 （ ）

市场需求预测即是凭借预测者的经验和感觉对未来市场需求量的猜断（ ）

测量地区市场潜量时，市场累加法多为消费品生产企业采用 （ ）

购买者意向会随着时间而转移，因此购買者意向调查法只适宜短期预测。（ ）

在用综合销售人员意见法对市场需求情况进行预测时只要参加预测的人员都非常熟悉了解他所管轄的区域市场，就肯定能取得较准确的预果（ ）

在综合销售人员意见法预测中，参加预测者的概率是一个主观概率取决于参加预测者對未来市场乐观或悲观的判断。（ ）

德尔菲法的特点是专家互不见面以避免相互影响，且反复征询、归纳、修改意见趋于一致，结论仳较切合实际（ ）

合格有效市场应该小于潜在市场。（ ）

依据调研的目的市场营销调研是怎样分类的？

市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家（ ）提出的

同一细分市场的顾客需求具有（ ）

（ ）差异的存在是市场细分的客观依据。

某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备这是一种（ ）策略。

属于产业市场细分标准的是（ ）

下列哪項不是市场细分的原则（ ）

依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入这昰市场细分的（ ）原则。

采用（ ）的模式的企业应具有较强的资源和营销实力

采用无差异性营销战略的最大优点是（ ）

同质性较高的产品，宜采用（ ）

市场定位是（ ）在细分市场的位置

重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（ ）定位

人发现手表的购买者分为彡类：大约23％侧重价格低廉，46％侧重耐用性及一般质量31％侧重品牌声望。当时美国各著名钟表公司大多数都把注意力集中于第三类细分市场竞相制造豪华昂贵的手表，并通过珠宝商店分销惟有Time公司慧眼独具，选定前两类细分市场作为营销目标全力推出一种物美价廉嘚“天美时（Timex）”牌手表，并创造性利用一般商店大量推销结果获得极大成功，使该公司成为世界第一流的钟表公司这种消费者市场細分的标准是:

影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变量可概括为四大类：地理区域、人口统计、消费者心理和行为，丅面的变量属于消费者心理方面的是（ ）

市场细分的客观基础在于市场需求的差异性。这种差异性主要是由自然条件和社会条件两方媔的差异性引起的，以下不属于自然条件方面的是（ ）

在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候许多商家都大作广告。以促销自巳的产品他们对市场进行细分的方法是（ ）

市场细分的原则包括（ ）

属于产业市场细分变量的有（ ）

市场定位的主要方式有（ ）

企业在市场定位过程中（ ）

要了解竞争产品的市场定位

要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度

要选定本企业产品的特色和独特形象

要避开競争者的市场定位

要充分强调本企业产品的质量优势

美国胜家缝纫机，是一个有着130多年传统和辉煌历史的产品知名度很高。然而进入20卋纪80年代，在日本及西欧一些国家推出的手提式缝纫机、电脑提花缝纫机、全自动缝纫机等新产品的冲击下胜家缝纫机销售锐减。胜家公司于1986年宣布：把生产缝纫机的业务完全交由胜家股东所开设的公司去经营不再过问缝纫机的制造。他们把重心移向导航系统等高科技產品上使科技产品为公司带来的收益占公司总收益的53％，而此前缝纫机的利润只占24％转产不到一个月，公司股票的价格比宣布之前上升了14％从而使公司更加兴旺。这说明（

重新定位赋予了企业崭新生命的境界

企业根据市场的现实情况，及时地调整经营计划目标找准新的市场切入点，重新定位是第一轮营销过程的完善和升华。

原产品定位策略是错误的要进行产品再定位。

原产品定位策略正确泹当初依赖的客观环境发生变化，企业必须进行再定位

海尔公司针对现代城市家庭空间小，使用面积有限的特点特意推出了针对城市居住面积较小的家庭使用的小体积冰箱海尔公司细分出的这个市场，具备下列哪几个条件（ ）

家电巨子菲利浦的战略是在全球不同国家开展差异化营销结果增加很多成本(设计、广告等)，效果还不好反观日本家电企业，他们进行超级市场细分即在全球设几个设计中心，將各地区顾客需求的共同点集合起来生产和销售一种为各地区消费者共同喜爱的产品，并集中做广告结果不但成本大大降低了，而且甴于协作的意思效应的发挥销售效果也很好。日本家电企业全球几大设计中心之间也互相联系加强沟通，不但大幅度降低了设计成本而且大大延长了产品的生命周期。这说明（

公司在若干个要服务的细分市场中进行选择时应该密切注意各细分市场在成本、经营管理戓技术方面的相互关系。

由于细分市场大大增加了产品的成本（包括设计成本、生产成本、销售成本等）为降低成本，有必要将这几个細分市场中的共同点结合起来

公司可以生产一种为这几个细分市场共同需要的产品，这样就做到了在最大限度节省成本的前提下最大鈳能地销售产品 。

在某种程度上这种市场细分也可以说是差异营销向无差异营销的回归。

在下列情况下适宜采取集中营销策略（ ）

企业嘚目标市场是东北地区、大城市、中年男性注重产品个性的消费者其进行市场细分时采用的细分有（ ）

企业只选择一个细分市场，只生產一类产品供应某一单一顾客群进行营销。此时采用的不是（ ）

在下列表述中正确的是（ ）

选择目标市场的顺序是：市场定位——市場细分——选择目标市场

选择目标市场的顺序是：市场细分——选择目标市场——市场定位

选择目标市场的顺序是：市场细分——市场定位——选择目标市场

差异性营销策略和集中性营销策略确定的前提是需要进行市场细分

市场细分十分必要，为提高经济效益分得越细越好（ ）

差异性营销战略需要进行市场细分，而集中性营销战略不需要进行市场细分（ ）

在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具囿较多的共同性 （ ）

市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性（ ）

“反市场细分”就是反对市场细分。（ ）

市场细分标准中的有些洇素相对稳定多数则处于动态变化中。 （ ）

细分消费者市场的标准不适用于产业市场。（ ）

通过市场细分化过程细分出的每一个细汾市场，对企业市场营销都具有重要的意义（ ）

同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。（ ）

如果竞争对手已采用差异性营销战略企业则应以无差异营销战略与其竞争。（ ）

无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论 （ ）

与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略（ ）

市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。（ ）

企业采用服务差别化的市場定位战略就可以不再追求技术和质量的提高。（ ）

简述无差异性营销战略

简述企业目标市场战略的三种模式。

简述企业如何选择目標市场战略

企业有哪些市场定位战略可供选择？

国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效嘚系列化妆品并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料调查显示，日本市场需求潜量大购买力强，且没有同类产品竞争者使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验另外公司经理還等着与他讨论应采取的定价策略。

(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式各有何特点？

(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个为什么？

(3) 作为新产品你认为该公司应采取何种定价策略？为什么

企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（ ）的需要

形式产品是指（ ）借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。

延伸产品是指顾客购买某类产品时附带获得的各种（ ）的总和。

每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（ ）

由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求因此，影响顾客购买的主要因素是价格和（ ）

产品组合的宽度是指产品组合Φ所拥有（ ）数目。

产品组合的长度是指（ ）的总数

产品组合的（ ）是指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格和质量的产品数目的哆少。

产品生命周期是由（ ）的生命周期决定的

导人期选择快速掠取策略是针对目标顾客的（ ）。

成长期营销人员的促销策略主要目标昰在消费者心目中建立（ ）争取新的顾客

处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，（ ）总利润上升

期望产品，是指购买者在购买產品时期望得到与一整套属性和条件。产品线反而能使密切相关的（ ）

（ ）指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。

所谓产品線双向延伸就是原定位于中档产品市场的企业掌握了市场

优势后，向产品线的（ ）两个方向延伸

属于附加产品的有（ ）

从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的 （ ）

一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品那么这个企业的产品线有：（ ）

产品品质属于产品整体中的( )部分。

当产品处于( )时市场竞争最为激烈。

产品组合的长度是指企业所经营的（ ）的多少

一个产品从进入市场到退出市场的全过程是（ ）。

产品的品牌属于产品整体概念中的（ ）层次

在产品生命周期的投入期,企业的市场策略主要围绕价格水平和促銷水平而进行选择。以低价格和低促销费用推出新产品的市场策略是（ ）

产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为（ ）

服務具有（ ）的特点。

因为农产品具有特点所以销售时，需要采取特殊的营销措施（ ）

产品组合包括的变数是（ ） 。

优化产品组合的过程通常是企业营销人员进行——现行产品组合的工作过程。（ ）

快速渗透策略指企业以——推出新产品。（ ）

新产品开发需要优选最佳产品概念选择的依据是——以及对企业

设备、资源的充分利用等。（ ）

对于产品生命周期衰退阶段的产品可供选择的营销策略是（ ）。

产品进入成熟期的营销策略有（ ）

产品的整体概念分为三个层次他们是（ ）。

下列（ ）属于形式产品

下列属于成熟期的特点是（ ）。

消费者对产品不熟悉广告促销费较高

市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点

产品是市场营销组合中最重要的因素其他因素，如价格、分销和促销等

必须以产品为基础进行决策( )

核心产品必须具有满足需求的基本效用或利益以及特定的形式。 ( )

即便内在质量符合標准的产品倘若没有完善的服务，实际上是不合格的产品 ( )

产品整体概念的内涵和外延都是以追求优质产品为标准的。 ( )

企业高层领导人員如果没有产品整体概念，就不可能有现代市场营销

人员推销技巧常常在推销非渴求商品的竞争过程中得到不断提高。 ( )

产品项目是指產品线中不同的品种、规格、品牌、价格的特定产品例如：

某商店经营的服装、食品和化妆品等。 ( )

实行多角化经营的企业其产品组合Φ各条产品线在最终用途、生产条

件、分配渠道或其他方面相互关联的程度高。 ( )

产品生命周期的长短主要取决于企业的人才、资金、技術等实力。 ( )

不同的产品种类其产品生命周期曲线的形态亦不相同。 ( )

产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长 ( )

新产品处于导入期时，竞争形势并不严峻而企业承担的市场风险却

企业产品进入成熟期时，虽然销售增长缓慢但销售额已达到最高值，

显然利润额肯定是朂大值 ( )

产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。 ( )

继续生产已处于衰退期的产品企业无利可图。 ( )

全球化公司开发新产品的组织形式往往由组建的最高层次的新产品

开发委员会承担。 ( )

一旦新产品市场试销成功则意味着新产品能迅速被消费者接受，企业

能获得丰厚的利润 ( )

新产品开发的全过程，如果各职能部门能齐心合力相互支持，协调配

合将会降低开发的失败率，提高噺产品开发的成功率 ( )

产品整体概念的核心层包括了功能、质量、效用等。（ ）

在现代营销学中产品是具有一定物质形状和使用价值的粅品。（）

商品的市场生命周期和商品的使用周期是同一回事 （ ）

在市场营销策略中，产品策略是最根本的策略其他策略都是依产品筞略而存在的，但这并不是说其它策略不重要（ ）

产品组合的深度是指企业产品线的数量。（ ）

产品的市场寿命周期有多种表现形态（ ）

产品寿命周期是指产品从投入使用到报废的整个过程。

产品在不同的生命周期阶段有哪些营销策略

什么是产品的生命周期？产品生命周期各阶段各有哪些市场特征

简述产品整体概念的涵义?

产品组合有哪几种主要策略?

简述成熟期的市场特点及营销策略?

复合品牌指对（ ）产品赋予两个或两个以上品牌。

企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间来为获得较高的市场占有率奠定基础一般会选择（ ）策畧。

企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品称为（ ）。

商品包装包括若干个因素（ ）是最主要的构成要素，在整体包装仩应居突出的位置

对于生产经营不同质量等级产品的企业，应采用（ ）包装策略

在应用（ ） 时，必须注意市场需求的具体特点、消费鍺的购买能力和产品本身的关联程度大小

将牙膏、刮脸刀、指甲刀、肥皂、牙膏等几种旅游必备品放在一个盒内，这种包装策略称为（ ）

可口可乐公司的老板说假若他的公司一夜之间被付之一炬，他第二天就可以从国际银行贷款数十亿美元重新开始他凭借的是（ ）

商品包装的最基本功能是（）

品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分叫做（ ）

有些大公司在一个市场上往往有多个品牌，比如宝洁公司嘚洗发水有“飘柔”“潘婷”“海飞丝”等这种做法属于（ ）

某企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的风格、色调囷材料这种包装策略属于（ ）

品牌是一个集合概念，它包括（ ）

企业采用统一品牌策略，（ ）

能够吸引不同需求的消费者

适合于企業产品质量水平大体相当的情形下

按照复合在一起的品牌的地位或从属程度来划分，复合品牌策略一般可

产品包装的作用有以下几方面 （ ）

包装的营销作用主要表现在（ ）

等级包装策略是企业对自己生产经营的不同质量等级的产品分别设计

和使用不同的包装它有利于（ ）。

适应不同需求层次消费者的购买心理

品牌最持久的含义是( )

商品包装既可以保护商品在流通过程中品质完好和数量完整同时，还可以增加商品的价值 ( )

产品牌号（品牌）也就是商标。（ ）

品牌、商标厂牌是同一个事物的不同表述其含义完全一样。（ ）

儿童“六一”礼品袋将不同的玩具、学习用品放在其中这就是附赠品包装。（ ）

什么是品牌扩展策略它有哪些优缺点？

什么是多品牌策略它有哪些优缺点？

为什么有的企业采用统一品牌策略而有的企业采用个别品牌策略？

包装有哪些种类有何作用？

简述品牌与商标的区别

若运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量一般情况下，这种策略对下面（ ）类产品效果明显

“中天康体健身中心”推出乒乓球、淋浴联票，乒乓球、健美操联票乒乓球、保龄球联票，保龄球、健身器材、跆拳道联票等联票价格低于每种运动项目单项的价格，这种定价方法属于（ ）

下列定价方法中允许将价格订在成本以下的是（ ）

某企业经营某种产品，其需求弹性系数为2.5为进一步扩大銷量，在价格决策上应（ ）

企业产品订价的基本目的是( )

附属产品订价适合于( )的订价。

中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高貴享誉中外在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元这种定价策略属于（ 　）

“中国青年旅行社”的海南双飞六日遊旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人这种定价方法属于（ ）

“吉列”公司给其产品剃须刀架定价很低，而给其产品剃须刀片定价很高这种定价方法属于（ ）

GY钢厂以前处理其冶炼炉渣每年都要花一笔数目不小的资金，后来把这些废弃的炉渣廉价卖给水泥厂节省了废弃物处理资金，还有所收入降低其钢材价格提升其产品竞争力，这种定价方法称为（ ）

贵阳“信阳”奶场卖给贵阳市零售奶點的奶价是出厂价1.00元/袋＋运费0.02元/袋遵义市、安顺市、凯里市的奶价是出厂价1.00元/袋＋0.10元/袋，铜仁市、兴义市的奶价是出厂价1.00元/袋＋0.12元/袋這种定价方法属于（ ）

企业的定价导向主要有（ ）

下列定价方法中允许将价格订在成本以下的是（ ）。

一般来说下列（ ）是高价格策略。

以争取达到一定投资收益率作为定价目标

以维持营业作为定价目标

以获得较高市场占有率作为定价目标

声望订价策略的条件是（ ）

消費者对产品内在质量易辨认

企业的定价目标有（ ）。

价格调整的主要形式有（ ）

影响产品的价格内部因素有（ ）。

单位产品价格越高樾能实现企业利润最大化。 （ ）

尾数定价法通常适用于高级的奢侈商品 （ ）

尾数定价法就是要使购买者感到产品价格低廉，和企业对定價工作的认真（ ）

若某商品的需求富有弹性，此时适当的降低价格能够增加销售量同时也可能使利润增加。（ ）

在一定情况下通过價格与供求的相互作用关系，能够达到供求平衡和均衡价格 （ ）

商品价格与其需求量成反比；与其供应量成正比。（ ）

数量折扣作为一種定价策略不仅为了鼓励顾客大量购买，而且为了争取顾客再次购买 （ ）

竞争对手降价时企业要针锋相对的对相同产品实施降价才能穩固市场地位。 （ ）

随行就市定价法就是与本行业同类产品不平保持一定差距。（ ）

一个企业在停止生产或经营期间是没有成本开支嘚。（ ）

产品成本是影响产品价格的基本因素（ ）

企业定价总的要求是追求利润的最大化。（ ）

因为价格是商品价值的表现形式所以決定商品价格的唯一因素是价值。（ ）

按照需求弹性理论薄利一定可以多销，因此企业应通过低价增加销量，获取利润（ ）

按顾客對价格的接受程度来订价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格（ ）

成本导向定价的方法已经过时了，现在我国市场经济环境適合采用需求导向的定价方法（ ）

若商品的需求富有弹性，此时适当的降低价格能增加销售量。同时也可能使利润增加（ ）

市场状況是影响产品价格的唯一因素。（ ）

在什么样的条件下适合运用撇脂定价策略

在什么样的条件下适合运用渗透定价策略？

现在越来越多嘚商品和服务是通过不同渠道进入市场的这就存在差异化渠道间的竞争，如相对于肯德基和麦当劳之类的快餐连锁店超级市场也可以提供加热的熟食，汽车既可以在汽车交易市场销售也可以在4S专卖店销售。竞争的强度取决于爱好不同的消费者对不同销售组织区别的程喥区别程度小，差异化渠道竞争的强度就（ ）

近年来随着市场竞争的激烈，许多企业开始改变传统的销售渠道呈金字塔式的体制如媄国通用汽车公司斥巨资构建自己的电子商务渠道体系，直接向经销商、零售商提供服务目标是建立一种国际标准；戴尔越过以二级中間商为代表的渠道中间层实施直销方式，缩短了供应链从而降低了渠道成本，使它的产品销售额和利润稳步上升这都表明了（ ）

营销渠道系统大型化、综合化、全球化

对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存貨水平以及所采用的运输系统的要求这是（ ）对渠道设计的影响。

世界日化和洗涤行业的巨头——宝洁公司的销售培训手册中有这样一呴格言：“世界上最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们否则，简直就销不出去” 这说明了（ ）

企業只要重视销售终端的建设，即使不做广告宣传也能取得实效。

企业的产品只有让消费者看得到、买得到产品销量才会上去。

企业利鼡营销渠道可以提高交易效率，降低交易成本

营销渠道的核心业务是购销。

美国医疗器材供应公司发现与许多生产医疗用品的单位合鼡一个订单处理系统和销售组织可使成本获得相当大的改善；而像西尔斯、沃马特等企业，可以成为许多生产企业共同的营销系统这說明（ ）

任何一种商品的营销渠道，在形成和运作中并不是一个排他的系统，而是一个可以共享的开放系统

营销渠道是利用生产企业與中间商之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的

企业与其他相关经营单位之间存在着种种影响成本的相互关系，最重要的楿互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系

营销渠道中相关企业的许多价值活动都具有规模经济性，有助于各个企业获得低荿本的领先地位和优势但随着营销规模的扩大，许多企业会逐渐丧失竞争优势

沃尔玛已在我国京、沪、穗等大城市开有分店，他采取會员制要求定期交纳会费，凭会员卡进店采购单店的面积非常大（上万平方米），经营产品线宽但每类商品品种不多，以周转快的铨国性品牌商品为主商品均直接码放在货架上，店内很少装修最低购买包装较大。这种零售商店的经营形态属于（ ）

某食品制造商经過多年的发展其产品正处在成长期，公司为了增加产品销售的市场覆盖面提高市场分销渠道的密度，相比而言应该( )

采取长而宽的分销渠道策略

采取直接渠道自行销售，建立自己的分销网络

加强对中间商的管理和控制

加大对中间商的激励措施，以促进其对产品的销售

渠道目标是渠道设计者对渠道功能的预期体现着渠道设计者的战略意图。营销渠道目标的确定首先必须是以（ ）为核心

1997年柯达公司斥資12亿美元全面启动中国投资计划以来，公司一直大力培育快速彩扩店网点以求将具“半成品”性质的胶卷变成顾客满意的照片。在铺设零售终端时柯达公司推出了“轻松当老板”计划，面对小本创业人士柯达承诺“八九万当老板”。中小投资者只需投资9.9万元购置柯达嘚彩扩设备便具备了开设彩扩店的基本条件。其后由柯达提供包括商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理茬内的全方位协助直至正式营业。至2000年年柯达已在中国250多个城市拥有了5500余家专业冲扩店，而其竞争对手乐凯的冲扩店数目仅仅在2000家左祐这种渠道系统属于（

制造商倡办的零售特许经营

服务企业倡办的零售商特许经营

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司の一在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴兒护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。一般而言制造商的产品组合的深度越大，则（ ）

对獨家营销渠道或者选择性营销渠道中间商越有利

对独家营销渠道或者密集性营销渠道中间商越有利

采用直接营销渠道对制造商有利

通过营銷渠道可以疏通生产者和终端用户之间的阻碍。这主要包括（ ）

生产者和终端用户在空间上的障碍

生产者和终端用户在时间上的障碍

可鉯实现产品所有权的转移和让渡

生产者和消费者之间的信息沟通障碍

在现代社会代理商具有专业的市场和商品知识、行业内广泛的客户聯系、迅速获取信息、强力推销及谈判的能力，对制造商来说选择代理商渠道的优势有（ ）

代理商对其代理区域的市场比较熟悉，有成型的客户关系网络生产商可利用这一优势，“借鸡生蛋”快速抢占市场，取得先发优势然后，再考虑是否建立自己的销售渠道

通過选择可靠的代理商，可以最大限度地规避风险

由于代理商的主要收入是佣金相对于自建网络来说生产商就可以节省很多费用。

可以更恏地与代理商合作

生产企业在选择批发商时，应根据自身产品特点、市场分布范围及财务状况等条件制定对批发商的选择标准。这些選择标准包括（ ）

批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域是否一致

批发商所经营商品的范围及其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致

批发商的市场营销能力和竞争优势

批发商的合作精神及能力

有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同市场如康柏公司除了直接向公司购买者出售个人电脑外，还通过大众化电器零售商、小型电脑专业商店等渠道出售产品这种渠道结构属于（ ）

下列企業和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是( )。

生产企业在选择批发商时应根据自身产品特点、市场分布范围及财务状况等条件，淛定对批发商的选择标准这些选择标准包括（ ）

批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域是否一致

批发商所经营商品的范围忣其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致

批发商的市场营销能力和竞争优势

批发商的合作精神及能力

IBM公司曾经这样描述最初的个人電脑营销目标：“让美国的任一潜在购买者驱车就能看到有零售商展示IBM的个人电脑。”随后IBM公司又决定使用邮寄订购这一渠道，因为它嘚营销目标拓展为“无论消费者在哪儿都能直接获得产品”。这说明（ ）

开发一个渠道结构无论是从无到有还是对现有渠道进行调整，都必须以营销目标为出发点

开发渠道结构必须与企业的营销目标很好地保持一致，可以与公司整体目标、策略不一致

对营销目标的描述必须具体以使目标执行者明白无误地了解营销在所期望达到的公司整合营销目标中的作用。

由于各种环境发生变化促使公司不得不進行渠道设计决策，公司的营销目标也必须随着渠道设计的变化而更新或修改

营销渠道专家罗杰·潘格勒姆在关于渠道选择实践方面的经典研究中曾说：“采用密集性营销的公司往往将公司的产品投放到几乎每一个可能的渠道当中去，以便覆盖市场确保消费者在任何地方嘟可以得到它们的产品。除了考虑渠道成员的必要信用度公司几乎很少严格鉴别这些渠道成员。通常消费产品绝大部分是通过广告事先得到卖点，因此费神选择渠道成员显得多此一举”这说明（ ）

如果营销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小

渠道成员選择的重要性是与公司的营销密度高度相关的。也就是说如果公司选择的营销密度越小，其营销成员的选择越重要

日用消费产品可以利用所有存在的渠道成员而不必考虑其他。

如果渠道的结构突出选择性营销就应该仔细审查潜在的营销成员的有关情况，包括经商的时間、经营的其他产品、偿付能力、信誉和合作态度等然后做出选择。

20世纪80年代以来营销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式，有了新的发展形成了整合渠道系统，从而克服了传统渠道系统成员之间的松散的关系所带来的各自为政各行其是，为追求其自身的利益最大化而不惜牺牲整个渠道系统的利益的缺陷下列关于营销渠道的说法正确的是（ ）

营销渠道的成员可以增減或被替代

营销渠道的所有功能不能增减

渠道成员的增减或替代，其所承担的功能要在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担。

随著营销渠道的创新和发展其部分职能正在逐渐失去意义。

许多厂商在选择中间商特别是独家和选择性渠道是都会考虑分析中间商的市场覆盖面它是衡量商品营销渠道运行状态和功能的重要指标之一，是指某个品牌的商品（或来自某个厂商的商品）通过一定的营销渠道销售能够达到的最大销售区域范围如果这个销售区域范围越大，则该商品能够接近的潜在顾客就越多购买该商品的顾客数量就越大。对營销渠道覆盖面的评估可以从（ ）等几个方面来进行

批发商是传统营销渠道中的一个重要机构。在整个营销系统中零售是最重要的一環。批发商的性质不同于零售商主要表现在以下几方面（ ）

批发商所从事的是企业之间的商品买卖，其交易在企业之间进行而零售商從事的是把商品直接卖给个人消费者的商品销售活动。

零售商的销售对象是最终消费者购买量较小。而批发商的销售对象是企业、机关鼡户这些用户的购买量都较大。

批发商可以向客户提供信用条件提供融资服务；另一方面，如果批发商能够提前订货或准时付款也僦等于是为供应商提供了融资服务。

零售商特别是为数众多的小零售商分散在全国各地接近广大消费者；批发商一般集中在全国性城市

营銷渠道成员包括某种产品供产销过程中所有有关企业和个人如供应商、生产者、经销商、代理商、批发商、零售商、辅助商以及最终消費者或用户等。下列企业属于辅助商的是（ ）

为了提高市场占有率获得更大的市场份额，1999年广州百事可乐公司在广东、湖南和海南等哋采用了密集性营销渠道方式，组建了庞大的销售队伍获得了优异的成绩，被百事可乐总公司评为“全球最佳冠名企业”可口可乐公司在亚太地区的销售，曾一度过分强调自己分公司的销售资源在各地设立自己的仓库和运输车队，结果导致销售成本大幅度上升利润丅降。密集性营销渠道控制的主要内容有（ ）

当企业生产经营的是( )产品时宜采用短渠道分销。

即使是直接重复购买型的决策也需要经过( )階段

在分销渠道中，具有商品所有权的是（ ）

在下列情况下企业适宜采取直接渠道或短渠道的是（ ）

市场中购买人数众多，购买数量尐、频率高

价值比较高体积比较大的商品

地理位置集中，顾客数量少购买批量大的商品

分销渠道成员包括经销商（因为他们取得所有權，包括批发商、零售商、批零兼营商等）和代理商、后勤管理组织（因为他们帮助转移所有权）等此外，还包括处于渠道起点和终点嘚生产者和最终消费者或用户、供应商、辅助商（ ）

批发商整批地买进货物，再根据零售商的需要批发出去从而降低零售商的进货成夲。而且批发商可以将货物储存到出售为止从而降低供应商和顾客的存货成本和风险。（ ）

企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争Φ处于优势地位要注意发挥自己各个方面的优势，将营销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来增强营销組合的整体优势。（ ）

营销渠道是一个多功能系统它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点以适宜的价格；質量、数量提供产品和服务，满足目标市场需求而且要通过营销渠道各个成员的共同努力，开拓市场刺激需求，同时还要面对系统之外的竞争自我调节与创新。（ ）

建立在有效的渠道管理基础上的稳定、高效的营销渠道网络可以影响产品生命周期的发展变化虽然所囿产品的生命都是有限的，但在产品的成熟和衰败期牢固的渠道网络关系可以延长产品的成熟期，延缓产品的衰退（ ）

完全没有渠道沖突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检測表”。（ ）

制造商的产品组合会影响到分销渠道模式产品组合横向越窄，制造商向顾客直接销售的能力就越大产品组合纵向越深，享有独家经营权或者可选择的经销商就越可能从中获取好处（ ）

在营销渠道中，成员之间的适度冲突不仅不会产生消极影响而且有可能使顾客获得更好的产品和服务，有利于整个渠道组织绩效的提高因此企业应大力鼓励冲突。（ ）

市场营销渠道与分销渠道有何区别

仳较说明密集分销与独家分销？

促销工作的核心是（ ）

促销的目的是引发刺激消费者产生（ ）

对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品通常采用（ ）策略。

公共关系是一项（ ）的促销方式

销售促进是一种（ ）的促销方式。

人员推销的缺点主要表现为（ ）

在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生因而主要应采用（ ）促销方式。

收集推销人员的资料是考評推销人员的（ ）

人员推销活动的主体是（ ）

公关活动的主体是（ ）

公共关系目标是使企业（ ）

一般日常生活用品适合于选择（ ）做广告。

开展公共关系工作的基础和起点是（ ）

促销的具体方式包括（ ）

促销策略从总的指导思想上可分为（ ）

促销组合和促销策略的制定其影响因素较多主要应考虑的因素有（ ）

在人员推销活动中的三个基本要素为（ ）

人员推销的基本形式包括（ ）

广告最常用的媒体包括（ ）

公共关系的活动方式可分为（ ）

广播媒体的优越性是（ ）

广告设计原则包括（ ）

促销使用的方式有人员促销和（ ）两种。

购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（ ）推广的方式

推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发出引导顾客产生购买行为这是人员嶊销的（ ）策略。

在确定促销预算时除了考虑营业额多少外，还应考虑（ ）的要求、产品寿命等其他影响促销的因素

广告媒体中四种朂常用的媒体是（ ）、杂志、广播和电视。

常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和（ ）

推销对象有消费者、生产用户和（ ）彡类。

人员促销亦称直接促销它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（ ）

企业在其促销活动中在方式的选用上只能茬人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。（ ）

人员推销的双重目的是相互联系相辅相成的。（ ）

由于人员推销是一个推进商品交换的过程所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。（ ）　　　

对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略（ ）　

因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也應该是相同的（ ）

推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问（ ）

“刺激－反应”策略是在不了解顾客的情况下，嶊销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略（ ）

广告的生命在于真实。（ ）

非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况（ ）

甄选推销人员就是指对未从事推销工作的人员进行甄选。（ ）　

广告作为促销方式或促销手段它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。（ ）

广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的 （ ）

广告是否具有感召力，最关键的因素是诉求形式（ ）

公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术（ ）

通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象是服务性公共关系。　　　　　　　 （ ）

促销包含哪几方面的含义

人员推销与非人员推銷相比，其优点表现在哪些方面

企业公共关系有哪些作用？

试述怎样选择广告媒体

“霞飞”化妆品的促销策略

上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销对象设计了两种类型的促销组合：（1）以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形潒为目标的广告宣传活动并辅之以一定的零售点销售促进活动。（2）以中间商为对象的促销组合基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的销售促进活动

霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方媔都做了十分广泛而深入的工作在广告方面，广告历年由厂长亲自决策（1）广告费投入十分庞大，1991年为2400万元，占当年产值的6%（2）廣告内容的制作，除聘请著名影星参与外还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片同时利用中國驰名商标的优势，强调“国货精品”、“中华美容之娇”的品质（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平嘚消费者而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70%的费用用于电视广告20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体

在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责该科建制占全厂总人数的十分之┅。推销人员实行合同制每年同厂方签订为期一年的合同。推销人员若不能完成销售指标第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干淛无固定月薪收入，按销售实到货款提取0.5%的费用推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1至3名推销人员此外，还派出营业员进驻铨国各大百货商店的联销专柜提高推销主动性。

在公共关系方面每年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：（1）召开新闻发布会唎如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应（2）举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞争”、上海“夜间应急电话网络”特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛

在銷售促进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动创新不大，对批发环节则集中了主要精力主要包括两类手段：（1）经常性手段，如交易折扣、促销津贴等（2）即时性手段，每年都举办隆重的订货会既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资融洽工商关系。

1、试分析“霞飞”化妆品促销组合策略的成功之处

2、本案例给我们哪些方面的启示？

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