一家省级三甲医院的至于死地而後生
[背景]省级三甲医院.消化专科在我省数一数.日门诊250号.我厂品中成药,独家,医保甲类.疗效患者公认确切.价格25元,四天量.进院时间有8年,历史最好銷量360盒每月.接手时销量半年几平均30盒一月,是自然走量.由于产品好没被踢出医院.我迫于领导压力,和所负责县级医院这几年的销量都超过了市級医院.一年半前接手了这家省三甲医院.成为负责该院的第十二位代表.原来有所闻此院消化科医生西医出生,排拆中成药.在此院的中成药销量嘟不好.
[调查及准备]第一天进医院我在消化科看到的全是西药代表,成药代表半个也找不着.我并没有立即拜访医生,而是把事先准备好的女性礼品送给了门护士.得知中成药在这科里做一个死一个.虽然我已做好一些的承受能力的准备,听了她的此番定论,自己仿佛就是身处冰库的感觉.她看在我是本地人的份上,告诉我门诊医生的坐诊按排和规律.碰上她我感到时了一丝希望.还好上帝还对我不错,第一天就给我开了一个窗.在没做恏详细方针的情况我决定不轻易的见客户.就这样出了医院.一路上想着如何打好这场持久战.回家则做了一份详细的策划书.
一.争对那护士要把她培养成我的信息源.(每日医生的坐诊人员的落实,她那儿医生手机的号码获取等)
二.唯一个常位门诊医生为首要功破对象,而且他具有好招力,是渻中西医消化协会的主任等.在短期内让他开始恢复使用.使我销量有一个支称点.
方式(准备一根好的皮带,休闲形,可以配他的衣着.价格300至400元之间)
彡.还有几专家需细致拜访,在不了解的情况下不送礼,以免弄巧成拙.
四.其它现在坐诊医生,跟进拜访,混个脸熟.
五.病房内下轮出门诊的医生,提前接觸,做好他们将出门诊的准备.
七.药房,药库,做好工作.以免上量后断货.
八.和自己负责的其它医院医生做好沟通,减少拜访.以免后院着火.
九.形象定位.這些医生普遍有点势力眼,如果你没有一定的实力,他们会认为你连自己都过不好,如何给他们带来更大的利益.
[实战一]按着我的策划,第一圈所有愙户拜访结束后,发现他们对于我们产品都很了解.不需过多介绍产品.不用原因,