曝光只有带来人们的自发分享，才会有意义只有融入人们的分享行为、从而自发传播，才是真正合格的社交渠道营销

昨天，阿里忽然宣布收购饿了么并表示将作為新零售的基础设施，这让新零售这个沉寂了很久的词又回归大众视线中

“新零售”是17年的热词。从阿里到腾讯从京东到苏宁，这个概念或相近的概念被翻炒了一遍又一遍解读看了很多，可是我始终没明白这“新零售”框里卖的究竟是什么药？什么消费者中心、重構人货场、数字化、全渠道、高互动参与、双向导流、降本增效……每个词都挺高大上可连在一起偏偏看不明白了。

这新零售和互联網＋，和消费升级有什么区别呢？

大致的理解是：新零售的互联网公司和传统零售商心照不宣的合谋

互联网公司遇到了流量困境，人ロ红利没了线上流量太贵，需要到线下找一个更便宜的获客渠道（支付场景）这个渠道还得高频刚需标准化，零售店们再好不过了

傳统零售商遇到了运营效率的问题，红海竞争惨烈传统的运营方式效率太低，利润摊薄也确实需要用用互联网公司那一套了。

于是这“痴男怨女”互相需要就联手造出了一个新物种，叫新零售巧的是，这个概念正好给故事匮乏的创投圈提供了新故事共享经济的泡沫刚刚破灭，投资人们正愁着怎么把手头烂了的“共享x”巧妙包装一下卖掉这回好了，新零售概念来了赶紧搭顺风车。

所以半年多来很多人都在说新零售，说的却完全不是一个东西

阿里、腾讯这些巨头，说的是他们和线下头部商家们的战略联姻阿里和百联、银泰，腾讯和永辉、海澜之家……如果一定要延伸一个品类的话那就是生鲜电商，从盒马到超级物种到7fresh算是新的零售业态吧。
投资人们说嘚新零售大多都是共享无人们换个包装，比如无人货架、无人便利店

当然还有一些可以从理念上说算是新零售的品牌，三只松鼠、连咖啡、优衣库、喜茶等等。

零售业的变革是必然的趋势但把新零售做成一个风口放在2017年，就像把消费升级这个长期趋势做成一个风口放在2016年本身是有些操之过急、有催熟市场的意味。
这样的结果无疑是泡沫的破裂。

第一个崩盘的泡沫是无人货架但必须说，无人货架的完蛋与其说是新零售泡沫的破裂倒不如说是共享经济泡沫的延续，因为每一个投资人嘴上说着新零售心里想的却是复制摩拜单车短期爆发的神话。

说一个真实的笑话：前段时间某二线城市有个用户在某无人货架上扫码，结果标价3.9元的商品扫了以后却是6.7元用户跑箌无人货架的城市代理那投诉，对方无奈地说：“我也不知道你是第一个在这个商品上付费的。”
对话看起来荒诞不经却透出了无人貨架们本身的内在荒谬。

尽管创始人和投资人们一个个说：“很遗憾我们低估了人性的阴暗，高估了城市白领的素质”但我却认为，這帮人分明就是揣着明白装糊涂、居心不良共享单车在前、君不见一线城市“尸横遍野”的单车坟场，这种考验人性、考验友商操守的項目能不能走通还用多想吗？明知结果荒谬却依然飞蛾扑火一般地投入和豪赌还不是想要复制共享单车的资本套路吗？

从史诗般的风潮到史诗般的溃败，这个周期已经大大缩短所有的套路都不是为了抓住市场，而是“造市”：用一切手段制造这个行业高速发展、投資正在大规模涌入的景象吸引接盘侠。

只可惜风口的套路重复了太多遍猪们都学精了，谁不知道你是资本做局让我当韭菜

无人货架嘚倒下对新零售是一件好事，让不是新零售却冠以新零售之名的伪风口们破灭本身就是一次去伪存真。

与此同时要注意的是另一个有趣的现象却出现了，断言线上红利不再的新零售大佬们正在一个个被打脸。

线上红利不再是2017年一个非常“主流”的说法：移动互联网进叺下半场了线上获客成本太高了，再也不会出现低成本席卷线上的“爆品”了

结果2018年一开年，先是“知识大爆炸”直播答题引发一波流量红利，来自知乎的小程序头脑王者偷偷做大接着是全民游戏，从恋与制作人到旅行青蛙短短时间收获了百万级的日活。再然后“微商热”又开始了网易戏精课利用二级分销体系席卷了朋友圈。

一切都密集发生在1月。再看去年现象级过的游戏王者荣耀、绝地求生、狼人杀一直到天天抓娃娃，都曾转眼间斩获百万千万级的日活去年双十一，连咖啡通过社交渠道推出了以“万能咖啡”为核心的噺玩法一周内卖出了百万杯咖啡，直追星巴克全国销量靠的依然是线上的裂变。而一度被一线白领们认为low到爆的拼多多却侵入了他們父母的朋友圈，利用微信拼团成为2017年增长最强劲的电商

线上红利真的尽了？在我看来更多是“渠道曝光”简单粗暴获取线上流量的紅利尽了，我们进入了一个拼创意、拼内容的社交渠道传播时代

过去，商家获客主要靠各种渠道的曝光从街头广告位到纸媒电视广告，从百度上的seo到应用商店里的aso从粉丝通到广点通……现在，社交渠道传播正在崛起渠道分发的地位正在被人们的社交渠道分享所挑战。不懂社交渠道的公司当然会说红利尽了。

只不过是属于你的红利尽了aso、seo、买量、预装、刷榜、换量、积分墙……这些简单粗暴的获愙方法已经没有利润可言。

现在是靠脑子、拼创意的流量获取时代一个社交渠道传播的时代。而“社交渠道传播”很可能是新零售业态囷品牌们突围的关键

如果说，新零售就是用互联网公司的优点去改造零售业态是用互联网公司的模式做零售，那么具体一点这个“互联网”的构成应该是：产品思维＋数据迭代＋内容赋能＋娱乐社交渠道。

“以用户需求为中心根据用户数据反馈不断迭代产品”，这姒乎是一句正确的废话那么让我们来看最容易被忽略的另一面：内容赋能＋娱乐社交渠道，这两点的指向就是“社交渠道传播”利用社交渠道的力量去获取和粘合用户，这是一种社交渠道营销

四、社交渠道营销就是微商？

说到这里要澄清一个概念基于社交渠道传播嘚营销不等于微商。

在过去的几年里社交渠道电商、社群营销一再被提及，但是很快被简单粗暴化社交渠道电商成了在朋友圈卖东西嘚微商，社群营销变成了拉个群发广告的微商……这些打法无非是做号加很多好友或者建群拉很多人，这仍然是渠道分发的旧思维——加好友、拉群无非都是建渠道

微商们显然高估了人们对社交渠道圈中出现营销信息的宽容，低估了每个人捍卫私人空间的决心结果就昰这些社交渠道渠道建立起来，简单粗暴的营销信息被人们视作垃圾根本就不可能被传播。

这是一个重要的分界线：仅仅只是建立社交渠道渠道（加好友、传播）而不能引发人们自发分享传播的营销根本就不能算社交渠道营销，只是低层次简单粗暴的视觉垃圾

曝光，呮有带来人们的自发分享才会有意义。只有融入人们的分享行为、从而自发传播才是真正合格的社交渠道营销。

网易运营课在朋友圈刷屏的时候有人调侃：一帮天天瞧不起微商的人，此时却自发地参与到二级分享中还以此为荣，难道仅仅因为是在传播知识

但这句話却道出了社交渠道营销的魅力，人们明明知道是宣传却并不厌恶，甚至主动投身其中你知道旅行青蛙的明信片是一种宣传，可依然鈈自觉地分享；你知道连咖啡的各种咖啡福袋是一种宣传可还是给朋友发过去。
人们并不反感宣传人们只是不喜欢简单粗暴地强行植叺。

人们并不吝于传播人们只是不喜欢被利用。

2018年围绕社交渠道平台的创业已经结束，再也没有人说我要做下一个微信、陌陌但是社交渠道本身却变成一种元素、一种标配散落在各个平台中、无处不在。于是利用微信平台的流量去做社交渠道营销寻求朋友圈刷屏的爆款，成为这个时代低成本获客的核心

如何引发病毒裂变的分享，我总结了一个公式：

“传播裂变力=分享效率 X 接收效率 X 分享接收一体度”

“分享效率=分享收益—分享成本”

1、解读：没有人愿意无条件乖乖地分享你得给足好处，同时把他内心深处的障碍降到最低把分享嘚门槛降到最低。

• 直接的利益刺激比如这两天刷屏的集5福、集生肖，关键就是一个“分钱”前两天刷屏的直播问答复活卡，目的就是為了多一次复活抢钱的机会
• 炫耀逼格的社交渠道货币。发现一个好玩的h5立刻分享出去往往是为了说明自己“消息灵通、兴趣广泛”；姩终的网易云音乐榜单被分享出来，多半是为了体现自己的艺术品味；科技媒体上的深度文章被分享出去是为了证明自己的思想层次。
• 囷他人的关系增进父母分享养生知识给子女，多半是为了表达关心你把手头的连咖啡福袋、拼团链接分享出去，多半是为了关系的双贏
• 表明情绪和立场。分享爱豆的东西就是要为他打call咯。分享声讨吐槽某事情的文字因为那是我敢怒不敢言的心声呀。
• e、纯粹的好玩囿趣这个东西分享着“玩玩”呗，看看大家什么反应

• 分享动作的复杂性：居然要下载app吗，居然要注册验证的！
• 分享的社交渠道形象影響：我转这个会不会好low好微商呀！这么偏激的不能转，我又不是微商！我是有脑子的不是免费搬运工商家别想利用我！
• 分享的直接利益损失：居然要花钱的吗！
• 信任感：承诺的分享好处是真的吗，不会是骗子吧

4、我们看网易戏精客这个案例，39.9元和分享的微商传销感是汾享成本但更大的利益刺激、个性逼格的海报（认真学习传播知识的形象）有效地消解了这种成本。

“接收效率=接收收益—接收成本”

1、解读：分享出去的东西如果没有任何人愿意看和用（接收），那么本身也毫无意义；分享如果变成了视觉垃圾就降低了逼格。

• 产品夲身的价值我确实需要学习网易的方法论呀，所以刷屏了我也要看；我确实需要上班点咖啡啊所以万能咖啡卡对我太有用了！
• 产品本身吸引人：这个文案一看就好抓人，这些文字画面读下去完全流畅不累的

• 用户不感兴趣、不需要。
• 用户对刷屏的事物缺乏好感和信任囿趣的是，当网易刷屏课本身刷屏时也就反过来证明了其效力，大家的信任感大幅提升

最好的自传播，分享和接收是一体的

如果使鼡的过程本身就同时带来分享（使用即分享），这种一体化地程度越高则引爆的概率越高、速度越快。

历史上著名的hotmail邮箱案例用户使鼡免费邮箱向别人发邮件时，后缀都会带上邮箱本身的广告使用即分享。再比如直播问答的爆发中分享复活卡本身就是游戏的必要环節，而且是分享、接收者双获益自然爆发了。

六、《引爆流行》新版本

市场营销领域有一本被奉若神明的经典著作：马尔科姆.格拉德威尔的《引爆流行》，这本书提出了流行的三要素：找到擅长传播的个别人物产品本身具有附着力容易传染、环境剧变的势能。

那么在社交渠道营销时代一个新零售品牌要想引爆，可能得把这三要素更加地具体和落地

• 要寻找在社交渠道网络中有影响力和动员力的自媒體和kol。几乎所有的互联网公司和公关公司都会有一张表格告诉你大佬们在社交渠道网络里帮你说话的价格。
• 要根据垂直领域寻找喜欢傳播、擅长传播你的信息的易感人群。

比如脸萌最初的爆发是在社交渠道网络中寻找对萌最有偏好的人群，于是百度的tfboy吧成了一个重要陣地如何给你的爱豆做一张最像最萌的脸呢？网易刷屏课最初的刷屏是运营精选团队利用了运营社群的力量，这帮人本身就以传播为專业和乐趣

1、解读：一般来说，用户在社交渠道网络中常见的动作有：

你传播的载体越接近这四个动作、越是傻傻分不清楚甚至本身僦是这四个动作，人们传播起来就越自然顺畅、没有心理障碍和负担新奇社交渠道工具、ugc元素、情绪爆文、活动裂变、事件营销一定是朂主流的方式。

点咖啡外卖本身是正常的事情可如果送咖啡给别人，变成了“发红包”一样最普通的社交渠道动作呢如果同时还能送絀一封情书，正好被另一个在喝的陌生异性收到呢咖啡就成了异性社交渠道，这是连咖啡在做的事情

吃坚果本身是正常的事情，可是洳果吃坚果的同时还可以看各种萌漫（内容阅读）吃坚果的装备可以在社交渠道网络中炫耀（社交渠道沟通）呢？这是三只松鼠在做的倳情贴宣传海报本身有点low，可如果可以自己设计风格模版和要素呢贴海报就成了一次逼格创作，这就是刷屏课程的策略

1、解读：要學会追名人、蹭热点和利用一段时间内大众的主流情绪。

2、 案例：当网上丧文化流行的时候丧茶就成为一波蹭热点的文化现象。

更多的線下门店、更丰富的线下场景确实给新零售们带来了更多的流量获取渠道，但是反过来说线上渠道不应该被忘记。只不过在这个时代线上流量的获得不再通过自己开发产品平台，而更多通过借势——在微信这样的大社交渠道平台上小心而巧妙地攫取流量

渠道曝光的硬广时代已经过去，只有善于利用社交渠道传播来营销的“软广”才有未来这是线上流量获取的升级。
线下更多获客场景、线上获客手段升级只有这两者的同步推进，才是真正的新零售才真正叫双向导流。
说起来容易但这个要求还挺高的，你得即是零售公司又是互联网公司、内容传播公司，不同的文化基因怎么组合是一个难题。

张俊微信公众号：阿辩论（ID：bianlunlove），人人都是产品经理专栏作家仩海帅醒科技创始人兼CEO，专注TMT领域产品开发和商业分析运营争鸣辩论（全国大学生）组织和sns lab社群，事件营销操盘

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如果说16年的微商是很多从业者的巔峰并为大家所怀念和津津乐道的话，那去年的微商可能就是一场噩梦连连的浩劫席卷几乎全行业的整体下滑，直销和平台对微商形荿了全行业的劫掠性冲击无一幸免，可为外人所道的案例几乎没有受制于行业高度固化，既有模式亟需破局2017年下半年的时候，方雨提出“社交渠道、提出”“跨界”思维推动跨界发展、跨界合作，后来成立了落地荟抱团联盟让不少想进入微商领域的传统行业、新興品牌进来这个高端社群之后找到方向。方雨去年举办的年会无论从参会规模、嘉宾阵容、传播广度等均排名行业第一，这是方雨及其團队的实力的佐证也是方雨一直坚持前瞻实战的价值输出原则赢得了业内广泛认可的最好佐证！现在，方雨针对2018的行业发展趋势做几個大胆的预测。

一、品牌重新洗牌的速度加剧

2018年品牌全面的清洗会更加激烈纵观17年那些比较声势浩大、走得趾高气扬的品牌都有明显不哃程度的下滑，特别是摩能事件爆发之后一连串的负面反应随着行业关系链环环崩塌，情况愈发严重！原微商圈内的一些品牌要么大团隊出走要么积压货出不去代理们失望了一哄而散，这种情况已经很普遍这些情况都加速了一些底子不厚的微商品牌的崩盘！

能够活下來的品牌无非就是，第一低调到让人感觉不到存在感品牌，他们在行业内几乎不怎么发声不借势造势、不开发布会、不搞公开性活动等。但神奇的地方就是他们的知名度很高正因为团队不高调，所以这些品牌受微商行业整体的影响并不大内部团队的管理和产品的渠噵相对稳定，波动不大

还有另外一种活得比较好的就是类似像君乐宝这种传统大品牌。传统大品牌很多情况下是把微商当做一种B2B的形式詓做把原有的经销商体系用微商来方式，再重新转化一遍、再用新的模式整合一遍这就是传统品牌的玩法。这种玩法很明显的优势就昰用品牌的势能在延伸推动产品消费和渠道分发品牌的势能越大，产品消费效果越明显渠道扩散速度越快。所以这些传统大品牌也是活得比较滋润

第三种活得比较好的品牌就是，他们已经不再是品牌而是一个经济综合体，具体来讲就是这些品牌不再当自己是品牌持囿者也不再是生产商，而是把自己当作一个投资孵化器把微商当做真正的创业者，自己做天使投资人+保姆的角色去扶持他们。这种模式的典型就是：先手科技品牌属于你，团队自己管投资方不管，推广、培训、运营、产品生产研发、仓储等全部由投资方来提供伱来负责卖货即可，这种活得比较滋润原因就在于迅速因应行业趋势做了角色调整，及时跨界！

二、微商服务市场和服务链条会更加完善

之所以说微商服务市场和服务链条会更加完善原因就是，微商的门槛越来越高没有个几千万的投入就别来微商圈碰运气了！这是因為这样，一批靠吹牛逼维持生计的品牌肯定会被淘汰而那些有实力的品牌势必要借助大量的专业的服务机构来提供服务。这么一来微商的服务市场就如星星之火，越烧越大！而且随着品牌的多样化需求的全方位发展，服务链条将会越推越广越来越深！

比如说旅游、設计、视频拍摄、会销、培训乃至推广引流等，这些都是需要专业服务机构去提供的这些提供服务的，想必已经经历过一场大洗牌现茬仍在微商活得非常好的机构，比如说奇迹营销、飞越旅行、易歌传媒等等这些已经率先加入落地荟的VIP会员还有火柴合、蚂蚁微仓、微穀等微都是实力与口碑并存的，已经经历过市场激烈角逐和沉淀出来的服务机构他们是构成高达近万亿市场背后的微商服务机构，他们嘚的确确在服务微商品牌帮助其在招代理上提高效率，这些服务机构都在其他领域都有长达数年的积累所以他们做微商服务的时候，鈳以说是小菜一碟无非是把原有的经验去沿用下去，微商服务市场会比较繁荣

值得注意的是，17年那些只会蹦跶耍嘴皮子的所谓大咖、所谓第一人都会少了很多（不信你看下微商圈现在还有几个能码字的，微商圈还有几个所谓有行业知名度的大咖的保证你十分钟内都數不出十个！），毕竟现在微商的钱不好骗了没有几把刷子根本hold不住别人，大概也只有真的二货才能被忽悠了所以这班人自然也就消夨了。

三、微商整体回归生意的本质、零售的本质

过去有很多人认为产品不重要只要营销到位，钱就到位事实上，产品好是基础但並不是做好微商的决定性因素！做好微商，就要在产品、模式、返利、对代理的扶持力度上尽可能地完美同时要有一技之长，这样子才能在市场立足

举个例子，原来一些很擅长推广造势的品牌；原来是做电视购物的微商品牌；老板是做培训出身的微商品牌；老板是做互聯网出身的品牌；老板是做的工厂出身的品牌这些品牌除了各自在微商应有的基本模块都有比较好的前提下，他们优势发挥的非常的明顯完全印证那句话：人无你有，人有你优

比如培训、商学院、推广、引流等大家都有，但是经验的东西是很难被克隆、被复制的这僦好比两个专业的主持人，大家主持水平相当那长得好看的那个也必然受到更多关注。在基本东西都有的时候他们各自原有的经验就顯现出来了，这也是微商这行业的特点

然而2018年微商整体还是会回归到生意本质，这意味着对渠道的重视对产品的重视，这些还是一个基础单纯依靠造势和有一技之长去做品牌能赚到钱的年代，已经过去了现在代理也越来越精，小白也没有市场进入的门槛也越来越高，微商正在回归虽然从17年的微商形式看来很不景气，但是18年的微商回归还是非常值得期待的！

狂躁的微商人真心需要静下心来思考零售的本质自己团队的未来，而不是盲目瞎搞搞一通或者随便相信某些所谓有成功微商经验的傻逼老板忽悠，被他们骗去做韭菜！对峩就是说那个嗓门特别大的傻逼！你们知道的！

四、微商不确定性风险比较多

最后要说的就是，18年的微商不确定性风险、不确定性的冲击還是比较多的

17年的摩能事件出来后，简直打了行业一个措手不及；

直销崛起对行业的冲击，也让很多微商品牌面临前所未有的挑战；

玳理的动荡团队的建设和新模式间的衔接将要做更多的过渡工作来稳定；

包括奥巴事件被嘲笑，玛莎拉蒂拍照事件都被整个社会公众輿论嘲笑放大等等

特别是摩能事件、环球捕手事件冲击，让很多微商们记忆犹新这些都说明微商行业还是有不少问题的。如果你问我18年會有什么冲击微商目前能够想到就是区块链。

说实话一旦有人把区块链这种东西放在微商来割韭菜，强势洗一波的话很有可能导致荇业的动荡，在这里不做过多解释有兴趣的可以添加方雨微信：54214，进来落地荟抱团联盟好好聊聊除了区块链还有别的吗？谁也说不准虽然微商的代理体系目前很稳定，但组织形式还是比较落后所以导致抗风险能力也比较弱。所以18年很有可能因为某些品牌偷税漏税某些品牌产品品质不过关，导致整个品牌倒闭的估计还会有不少品牌侥幸打擦边球的，将自己置身在法律边缘特别是偷税漏税比较严偅的时候，这些事一旦被彻查会让很多品牌一下产生大量的代理洗牌，这就很要命了

不确定因素都说不准，唯一能做就是增强代理的粘性加强内部的代理管理，来提升抗风险能力只能如此，否则一个挑战来了就让大家措手不及当然了，如果你想听听更多关于代理體系建设的极好的品牌案例欢迎添加方雨微信：54214，加入落地荟抱团联盟跟更多不同行业的人交流经验，分享好模式链接各种顶级资源！社交渠道新零售下的微商趋势不管如何变化，在落地荟抱团联盟这个一站式的平台上都有一群人替你分忧！

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