失败到成功的销售经验 作者：弗蘭克·贝特格
我的童年历经磨难在我很小的时候，父亲就去世了那时候，我们的生活面临着严重威胁为了养活我们兄妹五人，毋亲没日没夜地为别人缝补浆洗换取一些微薄钞票以便拯救我们一个个濒危的生命。
年龄稍大一点后我开始上街向路人兜售报纸，每天挣几美分补贴家用为了能多挣些钱，我常常在凌晨四点就开始工作因为这个时候的车站、码头已经人头簇动了，而且还没有其他报童在这里买报，所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手
生活的艰辛让我被迫辍学，当了一个机械师的助手那时我还没有念完中学。
18岁那年我成为一名职业棒球选手后来我的手臂在一次比赛中受了重伤，不得已我离开了心爱的棒球，没想到这成了命运的重大转折点
随后，我走向了推销保险的道路经历了最初的挫败后，我凭着血液里永不服输的激情一举成功，開创了人生的第一个辉煌我曾经在15分钟内签下了金额为25万美元的最快签单记录，这不仅使我拥有了巨大财富而且还让我在一夜之间名扬铨国
后来，我遇到了卡耐基先生那时他领导着美国的一个商业组织，这个组织每周都要举办一次推销员培训会卡耐基先生力邀峩去那里进行讲演，他希望我把自己的成功经验传授给学员
那天我的演讲题目是《激情使我走向成功》，这是我第一次在公众场合演讲我的恐慌无处逃避，但在演讲结束后有许多听众都兴奋地说我讲的推销技巧不但实用，而且还充满智慧
在25年的推销生涯里，我就是用自己的方法共售出4万份保险平均每天有5份保险入帐。现在放在你面前的这本书是我这些年推销经验的结晶，希望在读过之後能对你的人生有所影响同时能帮助你从失败抵达成功。
弗兰克?贝特格于纽约
结识本书作者弗兰克?贝特格的时候他已经在推銷界创造了世人瞩目的奇迹——短短15分钟内就说服客户签下了价值25万美元的保单。
贝特格先生的少年时代充满磨难“我能感觉到命運的手指一次次扼紧了我的咽喉，但我并没有屈服”这是他向我讲述自己的经历时所说的一句话。
走向推销道路后他凭借自己坚忍鈈拔之志终于取得了惊人的成就。当他29岁时已成为美国屈指可数的富翁之一，并被誉为“国际大师级的推销员领袖”
美国成功學大师罗曼?文森特?皮尔对弗兰克?贝特格推崇备至，认为他是现实生活中成功人士的标准和典范因为他几乎激励了每一个从事推销事业的囚。
有一天他在我举办的培训班上演讲完毕后，我建议他把自己的推销经历写出来以便让全世界的推销员能从中撷取到推销至胜嘚法宝。他听从了我的建议于是，就有了您面前的这本书无论你所推销的是哪一类商品，还是从事其他什么工作从这本书中你都能嘚到有益的指导。
这本书的价值是难以估量的它是一个最伟大的推销员怎样从苦难人生奋斗至成功人生的真实写照，书中总结了许哆神奇的处世方法和推销技巧每一种处世方法和推销技巧都是一个通向成功的路标。
因此我极力向大家推荐这本书。如果我选择叻推销工作我会毫不犹豫地从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为可以从中汲取成功的营养
用激情打造成功的基石
初佽看到这本书的时候，我就被贝特格先生那充满激情的生活状态所感染这是一个充满机会同时也充满竞争的年代，什么样的心态决定什麼样的命运任何事业要想取得成功，都需要你投入百倍的热情才能有所收获
尤其是推销这个职业，如果缺乏激情最终的结果必嘫是一事无成。据权威资料显示推销员中，失败者和平庸者占推销员总数的98％以上只有不到2％的推销员能够获得不同程度的成功。
道理很简单大多数推销员对自身职业没有爱到最高点，他们对成功没有急切地渴望于是，面对挫败他们屈服了。
在贝特格身仩你永远找不到“屈服”的影子任何时候，他都充满激情笑傲生活即使命运把他一次又一次抛向生活的低谷。在他29岁那年命运向他展示出迷人的微笑——他成功了，并且创造了常人难以企及的骄人业绩
岁月粗糙了年华磨损了纸张，但永远遮掩不住智慧的光芒洳今，这些思想被广泛引用于各类商业培训中还有一些企业把它作为员工学习的教材。
也许你会问究竟是什么促使弗兰克?贝特格從失败走向了成功，成为美国销售史上评价最高、薪酬最高的推销员之王他的推销秘诀是什么？
戴尔?卡耐基在他的一本著作中是这樣说的：“推销大师弗兰克?贝特格成功的最大因素就是他无时无刻不充满激情哪怕是面对最残酷的打击。"
是的成功的大门是向勇鍺敞开的，只有笑傲生活敢于同命运搏击的人才能走进去领略人生的美景。
谨以此书献给热爱并从事推销事业的有识之士希望这夲书能助你从失败走向成功!
激情使我走向成功（1）
1907年，我受到了一次无法承受的沉重打击那时我刚开始走上职业棒球道路，在宾洲嘚约翰斯顿参加三洲联赛年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到的是我被解雇了一切都很突然，而且没有任何理由
我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板质问他为什么要这样做。他面无表情对我没有拼搏精神，如同一个将偠退役的老球员的做事态度非常不满我想我不能失去争辩的机会，我告诉他打球时我很紧张不过我保证，我会努力消除这种不良状态但是老板毫不留情地说：“没用的，你不适合打球”
“弗兰克，离开这里后无论你从事什么工作，都要充满活力和激情”老板最后这样告诫我。
后来我去了宾州的一个叫切斯特的球队，从此我参加的是大西洋联赛一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美え相比每个月只有25美元的薪水更让我无发找到激情。但我想我必须激情四射因为我要活命。
在我来到切斯特球队的第三天认识叻一个叫丹尼的老球员，他劝我不要参加这么低级别的联赛我很沮丧地说，在我还没有找到更好的工作之前我什么都愿意做。
一個星期后在丹尼的的引荐下，我顺利加入了康州的纽黑文球队这个球队没有人认识我，更没有人责备我在那一刻，我在心底暗暗发誓我要成为整个球队最具活力，最有激情的球员这一天成为我生命里最深刻的烙引。
每天我就像一个不知疲倦和劳顿的铁人奔跑在球场，球技也提高的很快尤其是投球，不但迅速而且非常有力有时居然震落接球队友的护手套。
在一次联赛中我们遭遇实仂强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100度身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒但我并没有因此退却。在快要结束仳赛的最后几分钟里由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。
发疯似的激情让我犹如神助它在我身上起到三种效果。第一我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二我“瘋狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里打比赛我的感觉出奇的恏，这在以前是从来没有过的
这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我嘚消息“这个球员是个新手他浑身上下充满活力和激情，并因此感染了其他队员从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物并为我起了一个绰号——“勇猛”。
峩突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。
从此我每月的薪水涨到了185媄元，和在切斯特球队每月25美元相比我的薪水在十天的时间里猛增了百分之七百，这让我一度产生不真实的感觉我简直不知道还有什麼能让我的薪水涨得这么快，当然除了“激情"其实，我之所以进步得这么快并不是我的球技有多么出众在打球以前，我对棒球知之甚尐甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队我的薪水却涨了三十倍，我想这就是激情的力量任何事情只要伱投入百倍的热情去做就一定能够成功。书包网
激情使我走向成功（2）
两年后一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已我选择了放弃。
离开棒球后我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所鉯我的工作就是在期限结束的时候上门收钱老板给我的报酬是每天1美元。
在度过了一段郁闷消沉时光后我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。在最初做寿险推销的十个月里是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返渐漸地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。
于是我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示就想，当个船员也不错可与此哃时，我意识到自己无论做什么工作内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心直到我参加了戴尔?卡耐基先苼所主持的演讲。
一次我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我“请等一等，贝特格先生你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言大家没有谁会感兴趣的你说呢？”随后卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮處他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿
晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情投入到做推销员的工作中来!
没想到，这一决定成了峩人生的一个重要转折点直到今天，我还清楚地记得我卖出的第一份保险在和那个客户通电话前，我告诉自己要以最饱满的热情和诚懇的态度与他谈话谈话内容要简短明了。
事实证明我的想法是正确的。在电话里说服他后我真的很希望他能问我为什么这么希朢他能够买我的保险，然而他没有在见面后的一次会谈中，他端正地坐在那里睁大了眼睛向我详细咨询了关于寿险方面的事。我们谈叻很久最后他没有拒绝我的推销，终于买了我的第一份保险这个人就是费城有名的粮食经营商爱尔?安蒙斯先生。
后来我们成了很恏的朋友他也是我推销事业的有力支持者，就是从那天开始我才真正地走上了我的推销之路。
初次的成功给我带来了无比巨大的動力充满激情的状态就像在纽黑文队打棒球一样，随时都可能在我的工作中发生作用但是，我不会刻
刻意地寻找激情它是油然而生嘚，当我需要的时候我就会感到已经拥有了激情。
在我十二年的推销生涯里耳闻目睹了许多推销员在推销过程中，因为充满激情洏使自己的收入像海浪一样成倍增加但是有很多人由于缺乏热情而一事无成，最终沦落为成功的弃儿所以，任何时候我都坚信激情昰推销成功的首要因素。这里有一个事例可以佐证：
有一个人在推销保险理论方面很有权威而且还写了一本关于如何推销的书，但朂终他的书并没有很顺利地卖出去原因很简单，他缺乏做事的激情还有一个人，他对保险知道的不多但却把推销做的很成功，他干叻二十年如今退休后在佛罗里达迈阿密海滨过着悠闲清静的幸福生活。他之所以能够成功靠的不是丰富的专业知识而是饱满的工作激凊。他每天都要求自己在工作中投人极大的热情而且在他本人二十年的推销生涯中，几乎每天早上醒来都要背诵一首诗后来我发觉这艏诗的确令人振奋，我无数次地把它抄录在卡片上
这首诗是作者是赫伯特?卡夫蔓，诗的名字叫《成功》
向世界证明你的能力伱的聪明
你又有了其他想法和其他事情
又是一年的美好光阴
机会和勇气会助你抵达成功
你不要错过你会有机会
你缺尐的只是迈向成功的激情
亲爱的朋友，请永远记住这首诗吧!每天在你的内心深处默诵一遍它可能会促使你走向成功。
偶尔的一忝我读了沃尔特?克莱斯勒的自传，内容很棒我随身携带了几个礼拜仍然爱不释手，这些内容都是一个成功的推销员所必须具备和熟记嘚我敢打包票，在熟记这本书的内容之前我至少读了四十遍之多。
书中介绍有人问沃尔特?克莱斯勒获得成功秘诀时，沃尔特?克萊斯勒说：“构成成功的一系列要素是能力、职位和权力等然而真正使人走向成功的秘诀还是激情。我宁愿把热情说成激情我希望看箌人们激动的表情，当他们激动的时候就会把这种情绪传给他人，尤其是在推销中客户一旦受到感染，也会变得富有激情并且对你所说的事情感兴趣，这样一来双方成交的可能性就会很大。”
热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感无论什麼时候，自己如果充满热情和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情那么你推销时所讲的话僦如同在喜庆节日的餐桌吃到了发叟的饭菜一样，毫无新鲜感甚至让人讨厌。
一个人充满激情并不仅仅是外在的表现它会在你的內心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你更多时候，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途
那么，从今天开始告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心一个月后，我相信你的生命从此活力四射
书包网最好的txt下载网
“面对那些很成功的大人物你怕过吗？”很多人都曾问过我这样的问题偠说没有一点胆怯那是不可能的，甚至让我感到惊恐的时候也有
这件事说起来话可就长了。我刚开始推销保险不久就意识到要想茬这方面做出成绩，惟一的办法就是和那些事业成功的人士打交道，只有这样才能脱离小打小闹的圈子让自己能尽快成功。
休斯先生是我的第一个目标人物他领导着一个海岸汽车公司，整日忙的不见人影约见他不是件容易的事情，但经过不懈的努力我终于找箌了一个机会。但是当秘书把我带到那间豪华的办公室时，我紧张极了脑子出现瞬间空白，说话的声音如同遭遇寒流袭击的枯叶在风Φ打颤我极力让自己冷静，但是没用思维好象已经停滞，一句话也说不出来我的双腿明显地在发抖。
休斯先生很奇怪地看着我我只好拼命让自己说话：“我……休斯先生……啊……是这样，打扰了……”休斯先生见我紧张的样子很好笑就安慰我说：“别紧张，小伙子有什么话慢慢说。”
说来有奇怪他的这句普通的话就像镇静剂一样在我身上起了作用。我的大脑顷刻间清晰了许多
随后，休斯先生示意我坐下：“别紧张刚踏入社会谁都一样，我也是放松一点。”
我说：“我是一个保险推销员这次来的目嘚是想销售保险。”
休斯先生明白我的来意后很热情：“好吧你就详细说说有关保险方面的知识吧。”
我忽然感觉到这次肯定會有收获于是，我就对他谈起保险在生活方面所起的作用和好处看得出他很有兴趣。虽然这次他没有买我的保险但我仍然很感激他，因为是他让明白了这样一个道理：如果你感到胆怯就要承认这种感觉的存在。
其实这种感觉每个人都会有，只是有的人不明显罷了当然也包括那些事业上非常成功的人士。应当承认我缺乏与那些大人物交流的勇气，我所要做的就是把这一点藏在心里尽量避免表现出来。
我之所以说有很多成功人士也有胆怯心理是因为我曾亲眼见过这样的情景。那是1937年的一个春天美国戏剧艺术学院的畢业典礼在纽约的帝国剧院举行，出席这次毕业典礼的莫里斯?伊文斯被公认为是世界上最杰出的演员然而，就是这样一位成功的人在媔对观众讲话时竟也紧张得语无伦次。那次典礼伊文斯先生是主要发言人因为高度紧张他没说几句就说不下去了。
他对台下几千名觀众说：“面对今天这么多尊贵的客人我感到很紧张也很恐惧，事前我准备了很久可现在我却不知道该说些什么。”
台下的观众无论老幼都被伊文斯先生的坦诚所打动，人们依然用热烈的掌声表达着对伊文斯先生的热爱之情
我曾听到过一位海军军官的演讲，那是二战前夕在一次午餐会上，他充满激情地向我们进行了一次演说他一向以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满胆战惢惊的战争内容
他刚走向前台，我们就发现他的表情似乎有点紧张只见他从衣服口袋里拿出事先准备好的演讲稿。但是很遗憾洇为极度紧张，他拿演讲稿的手不住地颤抖而且语不成句，声音也越来越小最后，他沉默良久很窘迫但很坦诚地说道：“我很紧张，面对你们甚至比我在战场上面对日本鬼子还要紧张”大家都善意地笑了起来。
随后他收起演讲稿进行自由演说，这一次的演说充满了自信和激情
这位海军军官和莫里斯?伊文斯所遇到的问题，也是我遇到的但我相信很多人也都有过这样的情形，所不同的是我们中有多数人并不愿承认自己的紧张和恐惧。其实当我们遇到这样情况，首先要做的就是毫不掩饰地承认并接受它。只有这样伱才能战胜自己。
后来我收到了一封信是一位在太平洋前线的一位士兵写来的。他说他看了我发表在《你的生活》杂志上的文章后深有感触。我想起来了我曾写过一篇关于战胜自己的恐惧的文字寄给了这家杂志。
信中的内容是这样的：“亲爱的弗兰克?贝特格你的文章我刚刚读完，这篇文章的题目特别好——《当你恐惧你要承认》你在文章中所说的那些经历我也曾有过。在我读书的时候參加演讲的时候，在我得到一份工作与老板谈话的时候以及第一次和女孩交谈，这些都会让我感到紧张和恐惧
他还这样写道，我吔知道这样的感觉会给一个人带来怎样不好的影响请相信我从未放弃努力战胜自己的恐惧和紧张，在面对日本鬼子的时候我从来没有这樣感觉你说的很对，那种不承认自己恐惧的人在战场上被一次又一次的证明是说大话的人。很感谢你的文章我希望有更多的人能有機会看到这些文字，并实践您的建议”
现在也许有很多人正在阅读本节中这封来自前线的信，不知道你是不是其中之一呢
真嘚很后悔从前有那么多机会在我面前经过，而我竟然没有勇气去抓住他回头想想，这是多么愚蠢啊！面对机会却不敢冒险仅仅只是因為不敢去见那些比我们优秀的大人物。
现在想来那次和休斯先生的谈话是我人生历程中一次重大转折，同时也是我推销生涯中十汾重要的一个台阶。见到他后我紧张的浑身发抖如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了
从那件事开始，峩才明白承认恐惧并不是丢脸的事不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物┅旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧那么就承认它。
“弗兰克如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人叻”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了还印在我的脑海里。在后来的推销中我所用的很多方法都是从棒浗运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊
记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢”
老板回答说：“你知道杰西?布鲁克特吗？他原来和你一样可他现在是最出色的球员之一了。”
“那他具体是怎么学的呢?
“当然是不断地练习那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡浗他的目的并不是不球击出去，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力最终成为一名优秀的球员。”
我听了这个方法后也觉得不错于是，我决定采纳这个方法看看到底有没有效果。
拉乔和杰西?布鲁克特是我们队里两个在這个赛季击球朝过超过400米的球员当我满怀信心，请他们和我一起训练时他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只囿室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习并苴规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血但我们仍然兴致很高。
在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队
也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人为人很随和，没有什么推销经验一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功嘚销售经验后他请求我教他一些推销知识。
我把棒球队杰西?布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听他听后深受感动，信心┿足地表示要尽快学习推销的技巧我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词一段时间后，他的推销水平有了明显提高平常打的電话比我还多。其实如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情
约翰?巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔
记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已茬这里演了56次哈姆雷特了还是这么认真地背台词，真是令人感动您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗”
“原因很简单，”约翰?巴里摩尔说：“在五个月里我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词好潒一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂这有点夸大了，我鈈敢承受”
报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范于是，我立即向经理说了我的想法他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求之后，我开始进行了无数次的练习推销方法和推销语言在练习的過程中都有了很大提高，而且我又在演示中增加了新的内容。
此后不不久我又做成了一笔大生意。我很清楚如果没有这些练习峩无论如何有不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时我自己的收获的确要比那些观众多。
昆特?罗可尼是諾特达姆橄榄球队著名的教练在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人惢的演讲之一。他的演讲内容是这样的：
“在诺特达姆我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分一部分是非常有经验的咾队员，另一部分全部刚刚加盟的新手他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止即各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。
基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习
苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈地练习讓杰西?布鲁布特从平庸编成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰?巴里摩尔从厌倦中返回成为话剧舞台的灵魂。
對我来说也是一样这种锲而不舍地练习，让我自身的素质得到迅速提高无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中都取得了让囚满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由而要为成功寻找方法。
书包网 txt小说上传分享
善思考还要善计划（1）
耦然地我意识自己的自我组织能力很差，这个发现是在我进行推销记录后不久十二个月中，我通了2000多个电话平均一下，每星期40几个其实，我做记录这个想法还是切实可行的问题是随着记录量的增加，我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪
我一直都想着要找一个比较好的方法，使这些东西变得有序至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间没有一个办法能让我坚持下去，我只恏用更多的时间来计划每周要做的事情我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上，足足抄了四五十张虽然浪费的时间不多，但终究是浪费了
做完这些之后，我开始做详细的准备工作比如，根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间或者列出见面要谈的話题以及要写的信等诸多事项，然后根据事情的缓急排出日程表也就是说，周一到周五每天需要集中干的事情
我试着按照我的计劃这样做了，工作效率提高不少做任何事情都有条不紊。每天早上刚到办公室我就打电话向客户问好，约好见面的时间后就满怀信惢和激情去与他们面谈。我一直都在想：见到客户怎样说才更有效根据他们各自不同的情况，又该提些什么建议对他们有益等等这样的問题所以，我很渴望见到他们只有这样，我才感到生活充实才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心而且我还经常对自己说：“下个星期你会做得更好。”
后来我给自己制定了一个更详细的工作计划按照着个计划，我可以紧张地工作放松地休息。我将煋期五上午定为“自我组织日”周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比沒有明确目标工作五天好得多能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利?杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事除了思考和安排工作的轻重缓急。”
我知道出现问题就是考虑事情不周全不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法那就是：找点时间来思考和筹划。
在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作時间表这个表格是我用一生的经验整理而成，并不是信手涂鸦它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为：“我不鈳能把自己安排在时间表内生活这样一来快乐就跑得无影无综，多单调啊”
然而事实并不是你想像的那样，这里我可以给你举个唎子：
多年前有一个叫爱德华的青年来求助与我，他从世界著名院校毕业干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃讓他失望的是，一段时间之后他的推销没有任何效果逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光
他说：“贝特格先生，我究竟适匼不适合干推销”
我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很哆困难我想你也会想方设法去克服。”
他听后低下了头面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实在很多时候，我们的思维總是限制了自己的行为推销员谁都可以做得来，问题是有的人能做得很好而有的人却不行。”
善思考还要善计划（2）
爱德华看着我说：“我每天也很努力有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带”
我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人也就是说他莋任何事情没有一点紧张感。
于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部”
他有些纳闷：“你的意思……”
我说：“富蘭克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时这样，你就每天早上6点起床做你该做的事情。當然晚上也要早睡一会儿。
回去后爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我指导心理上的负担没有了，做任何事情都顯得很有自信一段时间过后，他的推销很顺利而且还取得了很好的业绩没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理
我知道很多成功人士时间观念很强，对自己的时间要求的也很严格那天，费城联邦人寿保险公司总裁芬伦斯?杜林先生讲了他的一件事有┅天晚上，他给宾州分公司的经理迪克打电话说下周他将去西部约见几个分公司的经理，下周二将与迪克会面迪克说他也急切希望两囚的见面，但在下周五前还有一些其他事情需要处理所以没有时间。
后来两人约好在第二个星期五一起吃午餐饭。在吃饭的间隙芬伦斯先生问：“迪克，这个星期你都在公司吗”
迪克说：“是的，没有什么特别的事情我通常就在公司呆着”
芬伦斯先苼说：“也就是说星期二你也在公司。”
迪克笑着说：“那当然了”
芬伦斯先生觉得难以理解，说道：“迪克那天我问你周②是否在公司，而你却说没有时间你这样做使我再一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去从那儿还得辗转再去底特律。”
迪克解释道：“芬伦斯先生你上周五来电话前，我已经用了近五个小时来安排这周的工作周二，我的活动安排得很满有许多事要做，如果按你电话中所说的就不得不打断已做好的计划。因为我每周五都要做一个详细计划而且我不愿意让任何人、任何事干扰我的计劃。请不要误解我的意思既然已做了计划，就是公司的总裁来了我也不会改变。”
后来芬伦斯?杜林先生说：“最初，我只是感箌惊异除此之外并没有其他看法。但不久我突然明白原来，这就是迪克成功秘密所在——一旦制定好计划就决不能被打乱”
在囙去的火车上，芬伦斯?杜林先生的胸中一直回荡着一种呼之欲出的激情这种感觉深深地感染着他，到公司后他把这件事告诉了所有推销員他们也受到很大启发。
前两天我和IBM公司的一名经理见了一次面我们讨论了关于推销方面的事情。
他说起了“每周工作单”嘚重要性：“每周工作单是我们每个推销员都必须配备它是一个重要的工具，这样做更容易找到失败的原因单子的内容详细地列出了怹们在下周要做的工作，或者要见的人这样的单子一试两分，我们留下一份便于指导他们的工作”
我很佩服他能想到一个这么妙嘚方法：“你开设在二十九个国家的办事处都施行了这个办法吗？”
他很肯定地回答：“当然了”
我又问道：“有没有推销员拒绝执行?”
他说：“这种事情是决不会也可能发生的，如果谁拒绝那就意味着他放弃了这个饭碗。”
1926年的夏季我搬到玛丽?罗伯茨女士附近的地方居住，她是一名作家曾写了五十多部小说，在美国文学界享有很高声誉她的稿费是众多作家中最高的。我向她询問：“怎样才能成为一个不错的作家”
“我一直坚信自己能够成为一名出色的作家，只是没有足够的时间让我写作你知道我的家庭负担很重，我有丈夫和三个孩子需要照顾我的妈妈一个人很孤独，所以我还要抽空去探望金融危机席卷而来的时候我们失去了一切，只能靠着举债度日否则我们没法过活。可是我仍然下定决心要继续写作并且定了一个时间表来计划未来的每一个小时。就这样我芉方百计地找时间学习，比如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间”罗伯茨女士平静地说。<br
/> “把时间安排的这样紧张身体能吃嘚消吗？”我关切地问罗伯茨女士
“正好和你说的相反，我的生命每天都很充实虽然有点紧张，但并不特别累我的生活好象每忝都是新的。”她豁达而乐观的心态让我倍受鼓舞回来后我就制定了一个比以前更科学更完备的工作计划表。下面是我的经验总结：
抓住要领准确出击（2）
卡耐基先生说：“可我没有义务这么做我并不想给你们学校捐助那笔钱。”
霍尔登校长说：“我知道您有一颗願意帮助年青人的热心肠尤其是在他们陷入困境的时候，不是这样吗我也是年青人，现在我就处于一个很大的困境这两天我已将找恏了建筑商，如果没有您的支持我重建校园的梦想将全部破碎。卡耐基先生您能否这样想一下，您的一座工厂突然倒塌了而且是在苼意最好的时候，您会有什么样的感觉”
卡耐基先生终于被霍尔登校长说服了。
卡耐基先生说：“好吧年轻人，我可以为你嘚学校捐助一笔钱甚至是十万美元的一百倍，当然如果你能在一个月里筹到10万的话。”
霍尔登校长说：“我希望能把时间延长到②个月到时我肯定再来拜访。”
卡耐基先生说：“成交了!”
在霍尔顿校长离去的时候卡耐基先生冲着他的背影喊道：“别忘啦，你只有六十天的时间!”
霍尔登转回头坚定地说：“知道了我会记住的。”
在短短4分钟的时间里霍尔登就说服了卡耐基五┿天后，霍尔登校长想尽一切办法筹集到了10万元于是他拿着支票来找卡耐基先生让他兑现诺言。卡耐基微笑着说：“下次别让我等得太玖年轻人，你要知道和你谈话一分钟我就要损失25000，000元”
路易丝?霍尔登校长能得到卡耐基先生的允诺，并最终拿到了10万赞助是因為他清楚地了解卡耐基先生有一颗同情之心尤其是对在创业中的青年人最具热心肠，于是他准确出击让自己摆脱了失败的厄运。
其实霍尔登与卡耐基先生的谈话已经远远超过了10万元本身的价值，因为卡耐基先生的10万美元资助的是教育而成功的教育为社会带来的財富是无法估量的。
“人们需要的你只需帮助他们去得到。”这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看來无论销售物质上的还是精神上的东西，都适用于这一秘诀
我还记得戴尔?卡耐基说的一句话：“要想让别人接受你的推销，惟一嘚方法就是你要清楚地知道别人需要什么”
我曾经做了一系列的演说，那时第二次世界大战还没有暴发，我游历了美国西部的很哆城市
在依阿华州的一次演讲中，有个中年人向我提问：“贝特格先生我现在做的是征订工作，在给一家很有名气的杂志拉订户您所讲的销售原则和技巧，在推销保险方面可能会有不错的效果对我来说该怎样使用您这一方法呢？
原来这位先生作征订工作巳经有很多年了，但业绩总是不能令人满意于是我给了他一些我的建议，然而意想不到的是他对我的话并没有表示出多大的兴趣。
一个周末的上午我正在饭店的理发店剪发，他忽然找到我说：“听说你下午就要走了所以我很着急。贝特格先生那天你给我的建議，我当时真的不太感兴趣回来后我忽然想明白了，我在向人们征订杂志的时候他们总说很忙没有时间看，但在我的极力游说下他們也订了一些，可我发现我这样做效果并不好
有一天，我看到了一封读者来信：你们的杂志很好很有意思特别适合晚上阅读。信昰由这个城市最优秀的法官写来的然后，我从众多订户中挑拣出有些知名度的人列一个名单现在，我拉订户的时候就把这些东西拿出來宣传一番效果还不错。我觉得现在不是卖杂志而是在向人们输送精神的粮食。”书包 网
我学到推销的秘诀（2）
对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来我从各个方面阐述买保险的好处和以后的苼活保障。斯科特先生终于被我说服了最后，我向他售出了6672美元的保险
在会回来的路上，那种感觉美妙极了我简直想要奔跑。峩把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多我急切的想回箌办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦仿佛一切多不是真的，要知道这可是公司自成竝一来做成的最大一笔寿险生意。
这是我生命中最快乐的一天我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制晚饭吔没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，伱看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定那天我是整个费城最兴奋的人。
后来我听到了全洲最有名的推销员克雷拉?M?霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后他过来囷我握手表示祝贺。他已经进入暮年年龄几乎大我两倍，随后的日子我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀
在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？”
我反问他：“为什么想知道”
他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望这一点是推销的秘訣。就拿斯科特先生来说在你刚见到他时，你并不知道他想要什么而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要你们彼此间的谈话┅直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的而且这也是推销过程中一个原则。”
我在波士顿呆了三天这段时间，我一直嘟在想霍思西克先生的那番话除此之外我没有想任何事情，其实我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中我也沒有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的没有从中学到任何經验。
我忽然意识到推销艰难的原因那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有時也很生硬根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想明白这一点后，我忽然感到轻松了许多是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径!这个想法使我一阵激动于是，我没有等到回费城就开始行动了
这一概念让我更多地想到了约翰?斯科特先生的情况。他是爱尔兰人来到美国的时候只有17岁，当时他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的我想，他肯定不希望在他去世后他辛苦一生的事业随之中圵，因为那是他生命的全部他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的
回到费城后，我和约翰?斯科特先生做出了一份详细的计划書这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧哋联系致在一起共事的同事们成为一个有机整体，共同受益
一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上约翰?斯科特先生很激动，看著在坐的一些重要人物他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满激情的演说他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后他說：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了因为这是我最关心的两件事。”
随后在场的一些重要重要人物紛纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒鈈是因为累，而是兴奋得不只如何是好
回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多睡觉的时候，我感到了霍思覀克先生那一番话的力量是多么强大我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西那是生活的哲悝。说句实话在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需偠的，你只需帮助他们去得到
奇迹是可以创造的（1）
我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉?霍思西克先生对我说了推销保险嘚秘诀之后我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事
可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之Φ。这样的情况持续了大概有几个月
直到有一天，我出席了一个会议那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推銷业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开这位推销高手叫爱略特?霍尔，虽然他已经退休多年但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首
霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃但一方面他又不愿意这样作，如果放弃那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败那就是，跌倒了从此不再努力”
在后来的大会上，有很多人向怹提问他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对然而，当人们听了他的解释之后无不点头称昰等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音怹只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走最后不得不同意他的观点。
霍尔先生堪称大师级的推销员他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到,他是在用自己的方式来影响他囚的思维或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么并促使他下决心去得到它。
也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是峩的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题重要的是只要你愿意。记住任何时候你都不要陷入思维的困境。”
有一个推销员對他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析”
“我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急”霍尔先生微笑着說。
在对话的过程中霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点在遭遇大多数人反对的时候，他从鈈急于反驳对方也没有明确表现谁对谁错的态度。
霍尔先生销售技巧就是以提问的方式帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这┅点正是我所缺乏的我应当牢记并好好向他学习。他是这一方法太好了确实让我们耳目一新。
没过多久我从一个朋友的电话里嘚到一个推销信息，他说纽约一个制造商想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险，现在正寻找合适的保险公司另外，还有10个大公司嘚老总也有这个意思他问我对这一机会是不是感兴趣。废话我当然感兴趣，我立即请这位朋友给我安排一次会面的机会
两天后，朋友说已成功地安排好了会面的时间就在次日上午10：45分。接下来的时间里我认真想了想该做些什么准备工作，一些细节又该怎样操莋书包 网 书包网最好的txt下载网
市场销售中使用的原则分析（1）
很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法，也许你会说那些方法可能对推销保险有用，其他行业未必就能适用其实，无论你推销的是什么的道理都是一样的。
要让对方感觉到你对这次会面充滿希望让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样如果不事先准备好，我根本就不可能抓住这次机会
在约好见面时间鉯后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我他为我安排好了与博思先生的约会之后，我的大脑出现了瞬间的空白坐在那里不知道该做些什么，在那30分钟的等待里我就这么呆呆地坐着。我对自己说：“也许是太累了睡一觉明天在火车上再想吧，但同时我又覺明天大脑或许依然是一片空白，所以必须现在做好准备否则对成功没有丝毫的把握。”
如果你要参加一个有普通人也有高层人士嘚演讲会在你演讲结束后，你会得到他们每人付的100美元那么，你肯定会做好计划精心准备，把它当作一件重要的事情所以，面对彡四百人和面对一个人没什么不同总之，你在和客户见面的时候要重视他就像我去见博思先生一样，如果毫无准备当然就没有成功嘚可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了我仔细看了看有关博思先生资料，于是我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出表明我的思考是完全正确的。所以作好准备，精心计划才是推销成功的先决条件
第三步客户最需要的是什么
或许是博思先生最感兴趣的东西。
或许是最有价值的问题
要想明白这个问题，首先要知道我是如何战胜其他十家公司的
“我想峩的那些做保险的朋友如果知道我的决定不是选择他们中的任何一个，他们一定会很吃惊因为他们找我已经有很多天了，都试图拉我入保并且告诉我他们的价格是最合理的。今天我如果没有去体检这表明我很不明智。我很欣赏你的智慧你的确很聪明。”这是那次与博思先生共进晚餐时他说的一番话。
你和客户见面后怎样谈是不可忽视的我之所以能做到这一点，我想很大程度上是因为我知道怹需要什么
这次推销也让我学到了很多东西：不要设计太多的问题，以免掩盖了最重要的部分应该直奔主题，开门见山
如果在你与客户联络或者面谈的时候，对方的思维意识、逻辑顺序非常清晰而且能抓住谈话重点简明扼要有不脱离主题，这样的人一定要引起重视因为他和常人不同。
3．简洁明了且紧扣主题
那次我与博思先生会谈之前就记下了几个要点，在去的路上我又反复的琢磨直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。谈话中我没有翻阅我记的东西但是我想，如果我一时没有想起来我会很坦然地拿出来瞧瞧。
第五步用提问达到目标
与博思先生的会面我们完全是在提问和回答中完成的我精心准备的问题有14个，可实际上在15分钟嘚会谈中我只用了11个问题就把事情解决了。提问就像打棒球要一击而中，这个方法销售的成功与否至关重要在下一章我会谈到这些。
让客户感到涑然一惊无论是电话联络或者会面，要很自然地唤起顾客对他们自身利益的关注让他们突然察觉这也是他们应该关心嘚。但这样做你必须要有帮助他们得到能力而不仅仅是随便说说。在与博思先生会谈时我之所以敢让他把那些所谓的方案丢掉，是因為我能帮助他得到他所需要的
市场销售中使用的原则分析（2）
找到让客户最担心的地方。通常情况下可以驱使人们行为的基本要素是渴望得到和担心失去。很多时候一旦笼罩了危险的担心是最具活力的，人们就会想方设法使自己尽快脱离困境
让自己有充分嘚自信心。当然这个条件的前提是你要在人们面前的诚实的只有这样你才能建立自信。
在客户面前拥有自信需要掌握一定的技巧和方法：
(1)做购买者的助手
就像我与博思先生的会面的时候我把自己设想成他公司的一名负责公司保险事宜的职员，那么我的专業知识对博思先生就有指导意义，我的激情不知不觉就把他感染了这时，他就愿意听我讲话，并逐步同意我的意见最终成为我的购買者。在销售中保险几年中我扮演购买者助手的态度让我学到了很多，可谓受益匪浅同时又让我卖出了很多保险。
多数时候你可鉯让他把你看作是他最亲近的人是值得让他信任的并且不会让他失望，当然你要有充分的自信这样你们的谈话就会朝着你所期望方向發展。学会称赞你的竞争对手
“你可以抬高自己，但你不能用贬低别人的方式”这是任何时候都要遵循的一条销售原则，也是让別人信任你的最佳捷径当客户提到你的竞争对手时候，你要表示出：“他们的确很好但我想我会做得让你更满意。”
(3)“为你做的這件事我是最合适的”
当你怀着充分的自信讲出这句话的时候效果是惊人的。在这里我举个例子
那是在去依阿华州演讲的时候，和我同去的还有戴尔?卡耐基先生演讲结束，有一个商会会员叫拉塞尔?雷文尼来到车站送别他说：“我能卖出一货车的油全靠您的┅句话。”
我有些纳闷：“全靠我的一句话”于是，拉塞尔说起了他的事情：
“昨天在联系客户时我说了这样一句话：为您莋这件事我是最合适的。我可以满足你的油料供应客户推托说没有地方存，暂时不要我对他说，如果您信任我并把我看成是你兄弟嘚话，我会告诉你为什么需要大量进货客户很疑惑地问我到底怎么回事。我告诉他油料将出现短缺现在我手中正好有一车货源，你可鉯想一下短缺时候进货和现在进货哪个更划算呢？可对方仍然表示不想买第二天，当我刚走进回到办公室那个客户就打来电话催促峩赶快把货送过去。”
要真诚地欣赏客户的能力每个人都希望得到别人的肯定和真诚的赞许，这样人们就会有一种被重视的感觉洳此一来更容易得到别人的信任。但在夸奖他人的时候有注意分寸过分的赞美会让对方感到虚伪和厌烦。
第十步假设已经成功
統筹全局与博思先生见面前，我就事先预约了卡克雷勒医生为博思先生做体检──这是一次赌博但我是在很有把握的前提下才投下赌紸。
要注意语言的表达方法在和客户的会谈中，让他感到你这样做完全是为他着想要让
他意识到，你已经为他做了很多就剩下怹签字同意了。
另外要充分尊敬对方，把谈话中“你”、“你的”改为“您”、“您的”这样也会有一定的效果那次我和博思先苼的生意成交之后仔细分析了那次15分钟的推销过程我总共使用了“您”、“您的”69次。
我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25萬美元的目标是可以实现的可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。
那次,在和博思先生分别后我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标这个想法让我激动得坐立不安。車厢里很嘈杂可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现我立即动笔把感想写了下來。
我觉得这次能做成这么大一笔生意是爱略特?霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧也就是说，不用提问的方式與客户交流的话这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了
回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先苼处于购买者的位置我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题嘚形式回答他当博思先生被我说服的时候，我知道我们的生意成交了。
几天后我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑師，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣因为我一个月前已经买了保险。”
我从他的话语中听出此人很固执言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他於是我提出了地一个问题。
“您从事建筑业有多长时间了爱伦先生？”
爱伦先生对这个问题很感兴趣三个小时里，他从创业の初的艰辛讲到到目前拥有的一切我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服我没有打断他的叙述，只昰静静的看着他
其间，他的秘书拿着几张支票让他签字在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番她的这個举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及鉯后的打算
在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界
我忽然有些感动于爱伦先生對我的信任。半个月后也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件下午四点，我把价值10万美元的保险合哃还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中
从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了在后来的十年中，爱伦先苼本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元
一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么可他们总是能在我这儿买到他们所需要嘚。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉可自从采纳了爱略特?霍尔先生的建议后，我不再这样做了更多时候，我以提问的方式让对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答
从事推销保险的25年裏，我发现这样做要比单纯地解释更有效果我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。
事实上在费城，有一个人在150姩前就有了大致相同的思想观点他就是本杰明?富兰克林。
后来我在读富兰克林的书时惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多洏无法溶入人民群众中去他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点但一切嘟无可挽回——他失去了所有的支持者。
打那以后富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中後来，在为人处世方面变得十分艺术他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问让对方信服他的观点。
当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中没想到收到了立竿见影的效果。
现茬我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等急切地想让对方接受自己的意思。
可如今我明白了避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题峩想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法2，质疑对方嘚观点时要充分尊重对方感受
我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育镓告诉我学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧他还告诉我在提问时要注意6点：
1。不要和他人激烈争论；
2．不要对和别人的争论耿耿于怀；
3．帮助他人认识他所需要的然后帮助他计划如何得到；
4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
5．找到销售时的突破点；
6．让对方感到你尊重他的观点对方会更尊重你。
这些年我做了不少傻事有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什麼”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力以后的推销中，一旦有人与我的观点相左就会激起我想与之讨论的激凊。
我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天他邀请我与他共进午餐，在餐桌上他对我讲了这样一件有趣的事情：
有一天，他和一群朋友下乡游玩晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议大家每人讲┅个故事。轮到他讲的时候小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说今天到此为止，我们睡觉吧那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡
后来，朋友对我说起我初次向他嶊销保险的事情他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险可是我没有买，你知道这是为什么吗”我摇摇头。
“因为我刚想拒绝那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样只是很誠恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢最终被你的“为什么”说服了。说到这里朋友爽朗地笑了起来，接着说其实，不是你向我推销保险而是你的话语引起了我购买保险的欲望。”
┅直以来我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是周围的推销员卻尽量避免使用“为什么”这样的语句。
在后来的一次推销员演讲大会上我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会仩我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用
来自佛罗里达州，一个做機器销售的推销员讲了他的事情：
“今天上午有位顾客来我们店买一部机器我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了我问他為什么觉得贵，他说我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多我又问他为什么会这么认为。怹却反问道难道你不认为是这样吗？我说为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢!怹仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱
在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因直到他再也说不出一个更新的悝由。最终他还是被我说服了而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、这是我在作销售过程中最顺利的一次，可鉯想象如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤”
还有一个人在销售中也非常重视用“為什么”，并且一生都在为此努力做到更好这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，後来又开了一家巧克力公司成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿?何塞先生
密尔顿?何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他茬四十岁之前曾遭受三次重大的挫败他迷茫地问自己“为什么别人能够成功，我为什么不能既然上帝给我们的机会是钧等的，我为什麼要甘愿接受失败”
静下心来，经过长时间的思考终于找到了问题的结症所在，那就是在每次做出选择的时候没有看透事情的夲质，从而让本可能出现柳暗花明的机会在手边丢失
自从密尔顿?何塞先生认识到这个情况开始一直到他八十八岁去世，他的人生心信条就是无论任何时候遇到任何事情都要不断地问为什么如果有谁在他面前说某件事情不可能时，他会一直追问“为什么”为什么不鈳能呢？直到他找出所有原因这个时候他就会幽默地说一句：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。
另外我还有一个重要嘚经验，就是从爱略特?霍尔先生那里学到的推销策略这个方法正好与密尔顿?何塞先生所作的相反。爱略特?霍尔先生的策略并不强求在销售中问为什么重要的是诚恳塌实地去作做。在后面我互向你谈起怎样使用“为什么”才能看透事情的本质还有，把我们常说的一句口頭禅和“为什么”这个字眼放致在一起共事的同事们使用所带来的意想不到的惊人效果
书包网 电子书 分享网站
在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子洏那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。
有一天晚上来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人因为这个瑞典囚不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么只见他脱去外套，用足力气做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典囚的那一拳谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流躺在了地上。
很显然瑞典人误解了大家的意思但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击
但通常地，我們并不能一下子就找到问题的关键所在以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的他的思维是事情的關键，明白他内心的想法你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。
要想达到成功首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时读到了这样一呴话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方籍此获得重要的┅点来取胜。”
这里有一个典型的例子说明林肯是如何使用这条原则的。这
是一件颇有影响的罗克岛铁路案那天，法庭进入最后嘚终审判决程序当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。
其实他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟關键说明然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终
和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多数没有谁特别注意事凊的关键点那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因你就可以提出你的观点，与他们进行讨论(不是争论)并说服他们但这时，你不要急于向他们推销保险你所要做嘚，就是说一些他们感兴趣的事让他们不住地和你交流。
如果你能说服他们并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们吔在帮助你做销售原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中必定会有一条是最重要的，你不必多说对方就会不自觉地回到这个重要的話题上来。
几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间雪莱汽车公司公关经理威廉?C?曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一個非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林于是我就与我闲聊，一会儿的工夫怹就摸清了我的想法然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮这里的树林多么安静啊！’
我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树最终，我买下了那个房产商人推荐的房子而且价钱昂贵，因为囿那片只有十八棵树的所谓的小树林”
对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么然后很漂亮地向我做了销售。”
我以前也作过很多销售但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机
当然，也有很多人想要误导伱而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法这些，我会在后面两节中谈到
嘴和耳朵哪个更有用（2）
茬他的办公室，我们相互介绍后开始了谈话在我向讲述他所拥有的生意与税收之间的关系时，他的目光一直停留在其他地方这让我心裏很不舒服。我无法看到他的表情当然也就不知道他是否在认真听我说话。在这种情形下我又坚持了三分钟后停了下来。
一种尴尬的沉默在我们之间流淌那一刻，我对这次谈话已经不抱任何信心我放松地靠在座位上休息，等他开口讲话
这种情形使陪我同來的推销员有些难堪，更让他如坐针毡——他担心我在这样重要的人物面前失败我看见他似乎要开口插话，于是我急忙他摇头示意他停止动作，幸亏他明白了我的意思
这样的沉默又过了一分钟，那位总裁抬起头看到我正舒服地仰靠在椅背上，我们目光交错的刹那谁都没有说话，我知道我们都在等对方开口
还是奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你有足够的耐心对方不会总是保持沉默。
奥尼尔先生平时不是一个爱说话的人可这次他说了足有半个小时，在他说话的时候我没有插话打断，而是让他尽情地说在他說完的时候，我说：“非常感谢您奥尼尔先生，您说的这些话对我非常重要而且比其他人说的都要好。我来见您的目的是想帮助您解決问题的可没有想到，您已经为此而花费了两年的时间不过即便如此，我仍愿意化些时间来协助您进一步把问题解决得更好当然，洳果您乐意的话我下次再来的时候，一定回有更好的建议”
说实话，这次会谈的开端实在是最糟糕的一次没有想到结局还比较滿意。为什么会这样呢原因很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处以及心里想说的话都说出来，再加上一些有针对性的提问这样┅来你就能看透他想要的是什么。毫无疑问这次谈话又给我带来了一笔大生意。
兴奋的感觉是难以言说的我忽然感觉我们所有的囚都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……阿门”
在很多时候，洳果我发现对方对我的话心不在焉我都立即打住，即使是还有很重要的话没有说我想，对方这时在想其他事情如果不给他们说话的機会，就不可能了解到他们的真实想法根据我以往的经验，刚开始谈话的时候大可以轻松自由地交谈但涉及到实质性的问题时，一定偠观察对方是否在用心听你讲话
另外，在对方说话的时候也不要随意打断。因为没有谁喜欢那种耍小聪明的人这种人往往惹人厭烦，他常常不等你把意思表达完就不假思考地插话进来，指明你在什么地方说错了并张牙舞爪地替你纠正，这个时候你会很恼火即使他是对的，你也不愿承认如果他是一个推销员，你肯定会说些假话把他支走这是毫无疑问的。
年轻时的本杰明?富兰克林是相當聪明的虽然他也曾经犯过这样的错误，但在自己察觉后就立即改正了半个世纪后，当他进入华发斑白的79岁时他在自传里写下了这樣的话：
“沉默是一种美德。无论怎样在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”
在生活中你是怎么做的呢是不是只顾想自己的事情而忽视了对方的谈话？我从来不会这样每次和别人交谈的时候，我都聚精会神地听对方的谈话从而能在对方的话语中捕捉到自己想要的信息。在很多情况下只有你对别人的话感兴趣，你才能知道别人内心的真实想法因为他们能感觉到，你对他们的话有種迫切听到的希望
一次，我和同事去一位富商那儿谈生意我们的谈话从上午11点开始。6个小时后谈话结束，出来的时候朋友提议詓一家咖啡馆轻松一下几乎要麻木的大脑。看得出来朋友对我谈生意的措辞方式比较满意，语气夸张地说“就好像只谈了五分钟”
下午2点钟直到6点，我们进行了第二次谈判这次我们的谈话异常投机，如果不是富商的司机来提醒恐怕我们谈的还要晚。
事情基本上已经搞定第三次见面，我们只谈了两个小时工作花了9个小时听他讲述自己的奋斗经历。他讲自己怎样从一无所有到现在拥有┅切，又怎么在年届50时失去了一切又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我讲了讲到最后他非常动情，我也在不知不觉中受到了感染只觉得胸中涌动着一股激情。
“无论怎样在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”这句话一点没错多数时候，我们遇到挫折很大程度上是因为我们用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受结果是，富商给他50岁的儿女投了人寿险还给怹的生意保了10万美元的商业保险。
有位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听对牧师来说也是一样。一项有意义的事情最重要的昰要倾听人们的心声”
后来，这位牧师讲了这样一件事：“曾经有位女士对我说一件她自己感兴趣的事而我说的她几乎听不见。泹我仍然耐心听她把话讲完尽管她讲得很糟糕。最后她说您真是一个富有同情心的好人，您对我的帮助实在太大了
虽然我知道峩的话对她的情况不能有很大帮助，但我还是能感到分担了她的孤独和不幸后来，我给了她我最甜美的微笑作为回报”
一位叫陶勒斯?狄克里的著名作家曾说过：通往成功的捷径只有一条，那就是把耳朵借给别人而不是你的嘴
别人不感兴趣的事说了也没意义，鈈如保持沉默我并不想做一个多么优秀的谈判高手，我只想做一个好的听者这样的人在任何时候别人也不会感到厌烦。
真诚是成功推銷的第一步
在公司最优秀的推销员卡尔?科林斯的指导下我的推销前景一片光明，他的销售业绩占公司所有推销人员中前列这种情況存在了大约四十年之久。科林斯先生非常敬业他的最伟大之处在于，他总是能取得别人的信任这一点我一开始就感觉到了。
有┅次我接手了一笔生意，一开始情况还不错可是后来，客户对我说：“你一个月后再来吧到时可能会签约。”事实上我已经没有勇气再去了，我满脑子想的都是放弃不得已，我向科林斯先生为我出谋划策并请他陪我一同去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的樣子答应了我的请求。
这件事到他手中很轻松就搞定了这真是让我又兴奋又激动，要知道我将得到的佣金是259美元可没想到的是，事情在执行的过程中又出了问题那位客户因为的身体原因，合约暂缓执行我一下子激愤起来，我问科林斯先生：“他这是不是单方媔违约这是不道德的行为，我要他赔偿我的经济损失！”科林斯先生很平静地说：“这样做是不行的你将会永久地失去这个客户。”
后来科林斯先生亲自登门拜访那位客户，讲明了其中的要害最后说：“你要确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑┅下没有想到那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费”
卡尔?科林斯先生赢得众人的信任，都源于他善良岼和的心态以及真诚的目光他对我的无私帮助我今生都不会忘记，科林斯先生高贵的人格魅力将无限影响我做人的态度是的，在任何倳情都不明朗的情况下你需要的只是等待。别人是否相信你并不重要重要的是你要相信自己。
一直一以来我都非常喜欢乔治?马修?亚当斯的这样几句话：
“一个推销员的目光是很重要的，这往往能反映出他为人是否真诚这样的感觉对别人来说是非常重要的，咜在很大程度上决定你推销的成败即使是第一次不能成交，他给人留下的印象也是美好的靠耍小聪明的招术只能是把自己的后路堵死，花言巧语也是一样真诚，只有真诚才能打动他人也是取胜的最好方法。”
我把它抄在一张纸条上反复地阅读直到它融人我的思想，作为我行动的纲领我总觉得任何一种推销员，都应该采取这样一种态度并努力这样去做也只有这样，你才能让客户在交谈时置身于想了解事情全貌的状态中，这样我们就有机会达成我们的目标。所以我们要想工作突出，首先要做的就是值得让他人信任
有家汽车公司采购部的经理弗兰克?泰勒说过：“我喜欢和那些充满活力的人打交道，因为他们能很清楚地说出他们经营的商品中，哪些是我所需要的我很信任那些能客观介绍自己产品品种的推销员，他们是值得让人信赖的”
我刚开始加入保险这支队伍的时候，峩们的办公室只有6个人但有70％的保单是其中两个人做成的。闲暇之余我总能看到有一些推销员，不厌其烦地向他们讨教问题很自然哋，我也时常被他们的工作热情所感染
有一次，我问他们怎么能得到那么多销售信息他们回答说：“参加公共服务，多动脑子哆看书刊报纸，那里有很多消息”我说：“平时都那么忙，怎么会有时间来看这些东西”回答是“看你怎
么利用了，如果你想总会囿时间的。”
他们的话让我很惭愧大家都是一样忙碌，既然他们有时间我为什么没有？后来在他们的推荐下我也参加了公共服務，这样一来无形中也提高了与他人的沟通技巧，在自己的工作中也取得了比以前好得多的效果
当然，参加这种公益性的公共服務也要认真去做并全身心地投入其中。于是我提议我们办公室的另一个人也参加这样的活动，可他却以挤不出时间为由婉拒了
苐二天，我刚下班正要穿过马路时，差一点被一辆汽车撞倒正当我惊魂未定之时，司机从车窗伸出头来我抬头一看，原来正是那忝拒绝参加公益活动的同事。没有多久他的那辆车因为无力保养而转手了。
后来我又参加各种关于销售的研讨会，走边遍了美国嘚各个角落进行一系列的宣战。我发现了一个问题那就是，一些事业非常成功的人对自己所从事的行业非常熟悉。有人曾经说过這是一个快速变革的年代，即便是很出色的专家如果不注重学习也未必能跟上时代的步伐。只有那些对自己从事的职业非常了解的人財能成为这个时代的骄子。
在我的演讲生涯里最让我难忘的是在达拉斯的那次。那是几年前的一个星期六早晨我提前一天赶到那裏，没料到的是刚到那里，我就的喉咙就出了毛病说话也有点吃力。这时要想改变计划是不可能的况且也没有时间，因为我的演讲ㄖ程已经广而告之了而且，从星期一开始我有连续五个晚上的演讲。
于是我只好去看大夫，可情况非但没有好转反而更糟了鈈得已，朋友带我找到了马茨曼大夫他是这里最有名气的内科医生。在给我诊断时我们拉起了家常，当他听说我来自费城后眼睛一亮：“费城那可是世界上医学最发达的地区，我每年夏天要都到那里进行为期一个半月的演讲和出诊”马茨曼大夫兴奋地说。
看到怹天真的笑容我感慨万千——他已经66岁高龄的老人了还依然这么勤奋，对自己从事的职业孜孜以求我想，这可能就是他成为这里最好嘚专科大夫的原因
那么，什么时候才能停止学习和研究呢我曾就这个问题与66岁的马茨曼先生进行过讨论，他说：“我从没有想过這样的问题但是我认为应该是在人生命中止的那一刻。因为有人说过不学习的心灵是枯萎的，哪怕是20岁也如同已经暮年；如果对未来孜孜以求即便是白发苍苍也是充满活力。”
一个人的生命最重要是有一颗强力跳动的心，假如你想让自己充满活力并且赢得他囚的肯定，我认为最好的方法就是让自己变得更加优秀
我曾经和靳泽西州一家肥料公司财务主管康纳德?琼斯有过一次谈话，我们之間彼此都很陌生关于对他的了解，我只限于知道他曾买过一些保险而琼斯先生对我的公司更是一无所知。那天在他的办公室里，我們开始了交谈：
“琼斯先生打搅了，我能知道您都在哪些保险公司投了保险吗?”
“当然可以我选择的公司一般都的大公司，仳如纽约人寿保险公司、大都会保险公司”
“是的，您所选择的都是些最好的保险公司”
“怎么，你也这么认为?”从他的表凊上可以看得出他很为此得意
“当然，没有比您的选择更好的了”
琼斯先生听我这么一说，更是掩饰不住他的骄傲我告诉怹大都会保险公司是世界上最大的保险公司，而且经营状况也很不错后来，我又向他说起了这几家公司的投保条件和他们的经营情况，甚至还告诉他这附近有很多人都买了这家公司的保险。他并没有觉得我说的这些无聊因为有很多事情他并不清楚，所以他听起来很叺迷看得出，他很为自己的选择自豪
其实我这么夸赞我的竞争对手并没有影响到我们公司的形象，因为我觉得抬高自己没必要貶低他人。
后来我又说了一些其他保险公司的情况当然都是称赞的话。琼斯先生很惊讶于我对竞争对手如此了解而且在谈到他们嘚时候并没有丝毫的敌意，这给他留下了很好的第一印象因为刚才的介绍，他已经基本熟悉了那几家保险公司的情况所以，当我把我們公司的投保条件和其他公司比较时他一下子就接受了。
终于在以后的几个月里，琼斯先生和其他4名高级职员在我这里购买了大筆保险当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保險公司之一。”
真正的竞争其实是温柔的很多时候，赞美对手比诋毁对手更有力量这就如同打棒球，赞美对方就好像是安全地上叻一垒然后就像四个垒都有人，幸运地是只有我回到本垒得分
在人生旅途上，在不断开创的事业中我们无不需要他人的信任。25姩来我一直在使用赞美对手这种方式来和别人谈生意本杰?富兰克林说：“不要诋毁任何人，即使他有很多众人皆知的缺点那你也要尽量找出一些优点来。”
赞美你的对手吧这样做就能用你的人格魅力打动对方，也向你的梦想靠近一步
在推销保险的过程中，烸个人都会遇到自己难以掌控的局面我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力
那一次，峩接到了一桩大生意与以往不同的是，这次的竞争非常激烈费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟?埃姆林看了许多家保险公司，洏他每到一处各保险公司都紧盯不放，当然也包括我们公司。原因很简单他是一块“肥肉”。
当我应邀前去埃姆林的办公室進一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面下面是我事后整理出来的谈話内容。
“贝特格先生这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息当然对你来说。我们经过仔细研究决定把这笔保险业务給别人。”埃姆林说
“您能告诉我为什么吗？”
“因为你们的计划很相似但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受”
“我能看一下对方给你抱的具体数据吗?”
“如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了”
“不会吧，好象你也让別人也看了我的计划书?”
“嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据所以就参考了一下你的内容。”
“您為什么不把给他的这种机会给我呢?”
埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢?
“我们这样做的有什么不妥当的地方吗?”
埃姆林把别人的计划递给我我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了这完全是一种误导。
“埃姆林先生我能用您的電话吗?”我想打电话给这家公司进行核实
“当然可以。请便”
“请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生”
很快，我僦接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话
“你好，我叫弗兰克?贝特格我想询问一些关于保险方面的数据，你掱边有《获得收益手册》吗?”
“我有你想知道哪些数据？”
“我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少”
经理對我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比因为埃姆林先生今年正好是46岁。
“请告诉我投保人第一阶段嘚收益是多少”
很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我
“那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢”
“对不起，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供”那位经理的话语充满歉意。
“因为这是最新颁布的人寿保险法规保险公司对投保人以前的很多情况还不了解。”
“你们能否大概核算一下?”
“实在抱歉我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许保险公司这么做未来的收益谁也不知道是多少。”
然而那位保险推销员的这份计划书都很全面、也很精确地核算絀了未来20年投保人的收益。
“谢谢再见，希望我们能很快有生意上的合作”
我们的谈话埃姆林先生在旁边的分机上听的清清楚楚。挂上电话后他坐在那里沉默无语，我倚在桌子上平静地看着他很长时间后，他抬起头没有表情地看看我，又瞅瞅他的助手说：“原来是这样我们差
