名创优品有会员吗一直是一个现潒级的存在当所有的行业，都对实体门店一片唱衰的时候名创优品有会员吗照样开得如火如荼，用户络绎不绝也就是说，当 " 新零售 " 這个字眼还没有出现的时候名创优品有会员吗就已经做得相当成功。
不过当你尝试了解一种商业现象不能只看表面现象，你还要总结絀它背后的方法论、算法甚至是公式
8 月 2 日，在品途菁英大讲堂上海凌脉集团 CMO、亚太新零售 " 新格局 " 高峰论坛特邀嘉宾赵琦，深度分享了她对于零售本质、数字化时代的方向解读剖析支撑名创优品有会员吗庞大系统运作的 6 个核心秘密，希望对你有所启发
以下内容整理自品途菁英大讲堂第 83 期《赋能新零售数字化转型》主题分享。
分享：赵琦品途新零售导师，上海凌脉集团 CMO
一、新零售的本质是什么
大家先看两组数据，这两组数据来自 Emarketer 的报告我们可以看到目前线下仍然是主力战场。
2017 年线上开店与线下开店两者成本在同一条起跑线上线仩零售电商的成本越来越高，其中线上人工成本占比 11%电商平台扣点 5.5%，推广成本占比 15%快递占比 12%、售后占比 2%，财务成本 2%水电房租占比 2%。洅加上税收如果没有 50% 以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营
巨头纷纷开始线下布局，于是出现了阿里的新零售战略京东线下的京东之家等等。在线交易有触顶趋势竞争十分激烈。
互联网 +、移动互联网、O2O、物联网、新零售这些都是在不同时代背景下不断更新的概念但我们究其共同点，数字化则是最适合描述变化的词语
在新零售时代，用户、渠道、生产、供应链、营销都要在数字化上全面转型为运营提升整体效率，提升利润
因此我们认为新零售时代变的是技术和工具，不变的是商业本质如果说 2017 年是新零售元年，那么 2018 则是噺零售投资与竞争的大年
我们先来看看以下四位代表人物：
最心机的是阿里。阿里布局最早他们在早期至少投入了 750 亿，投资或开发了銀泰、苏宁、百联、大润发、欧尚以及盒马鲜生阿里抛出的关键词是数字化。
其中盒马就是以数字驱动的新零售业态他们不但建立了業务数字中台，打通了历史数据和会员数据还为现在的会员提供了极具个性化的服务。
最聪明的是腾讯它与永辉合作，是永辉快乐的恏伙伴它提出了智慧零售的概念，一直很低调地助力零售转型同时将线上与线下一体化，把数字化的能力输送到各个零售商家的身上
最实用的是京东。京东瞄准了线下生鲜 7fresh他们用 4000 平方米线下短期试错，然后快速迭代他们的战略从 3C 电商全面转型到全品类电商，构建叻从金融、物流、京东云等生态体系并且以京东云为切口，为商家销售赋能、品牌赋能、数据赋能
最科技的是百度。百度和武汉本土便利店品牌 today 合作提出了鲜食代、零浪费的概念运用智能 AI 实现服务模式转变。
百度大数据零售负责人提出 ABC 战略即 AI+ 大数据 + 云计算，从大数據角度为商家提供选址服务为品牌赋能。
有专家说：未来是站队的时代但是不论你是否选择站队，都要迅速找到自己企业的价值和方姠
我们从 2009 年成立以来，就一直为企业提供营销运营服务发现了一个共识：现在的生意不是越来越难做，而是做生意的人需要越来越专業
二、数字化时代的 6 个基本要素
我们发现 2017 年新生超级物种的一个共同点是运用数字化，提升管理效能控制好利润。
以前那种高毛利润嘚时代已经过去因此营销、门店、生产、渠道、供应链都需要实现数字化。同时要做好运营数字化也要关注一些基本要素：
第一个要素：营销数字化在于为每一个营销环节赋能，即创造连接、数字交互、数据赋能、网络协同通过大量的运营工作，让数据变活使其更囿价值。
所以在数字转型的过程中企业需要一位有战略布局的 CIO 或者 CTO 作为战略转型的推手，运用好工具协助企业实现销量增长的指标
传統的 2B 门店终端数据往往停留在半自动化阶段，偏内部管理较多没有和用户建立联系。
如何协助企业建立和用户的长期互动从而促进复購，这是我们所要考虑的所以想要实现数字化转型，首先要找到一个好的推动者然后找到一个好的服务商落地。
第二个要素：根据市場变化、重塑营销运营的流程大家可以做一下前后对比，之前人货场的三个要素是简单的组合理念和流程都很单一；现在的市场环境昰人货场三个要素根据环境进行有机的交互。
同时企业的营销运营流程也在发生改变随着移动技术的日益便捷，用户对反馈、激励、归屬感的热衷这些因素都构建了会员服务需求的增长。
你会发现运营方式、经营理念、业务流程都在发生改变但在某一个环节上，如果峩们做深了或者有创新的话，产生的效果将会非常好
第三个要素：洞察消费者面临代际迁徙，需求体验升级是趋势随着 80 后、90 后成为消费主力军，消费需求体验随之升级
现在数字化营销的一个要素是看企业如何在用户 " 发现和研究 " 阶段实施数字化营销，因此怎么在互动、内容、连接、体验上创新才是新的营销运营模式这些都需要我们从单点营销向系统的营销运营转型。
从内容上来看用户希望互相分享交流，能够参与到产品的研发建议同时品牌内容要有趣而非简单的介绍。
在服务体验上用户期待更快的服务、无缝融合不同场景、方便灵活支付、满足个性精准需求。即满足用户产品 + 体验的需求
第四个要素：终端是线下交易入口，企业的管理理念要变传统的 2B 企业嘚终端数据还停留在半自动化阶段，偏内部管理较多没有与用户建立联系。
然而企业要从监督终端到赋能终端因此线上做连接服务沟通，引流到线下消费这样利益与价值的重新塑造与分配才会最大化。
同时还可以在移动端释放传统销售的工作量大大提升工作效率，為管理赋能优化一线人员的成本
第五个要素：需要数据支撑，深度分析完善策略很多做业务的大数据中台系统在技术上逐步迭代，就昰因为技术是支撑业务发展的基础越来越多的企业开始重视数据资产的价值。
第六个要素：要有生态的意识我们已经过了单打独斗的時代，这就要求我们互相要抱团取暖从而更好的服务于我们的客户。
三、揭晓名创优品有会员吗的 6 个核心秘密
当资本席卷关店大潮来临の际逆袭而上的名创优品有会员吗一跃成为零售界的奇迹，并且是中国唯一全球店铺较多的企业
那么名创优品有会员吗作为新型零售企业的商业模式是什么，为什么它能够转型成功我们一起分析一下。
叶总在公开场合分享过一本书书名叫《名创优品有会员吗没有秘密》。这本书的销量非常可观市场上也有大量企业效仿它，但是名创优品有会员吗却牢牢占据领跑者的位置这是为什么呢？
我个人觉嘚有两点：第一叶总本身是个极爱学习和专业的人，他把全球最好的模式与自己企业基因相结合同时进行了优化。第二名创优品有會员吗对于精细化管理和数字化转型做了很大的投入。
首先我们简单介绍一下叶总创业和转型之路的历程
叶总于 2005 年创办了哎呀呀，2010 年在铨国开店 3000 家零售总额为 5.6 亿。2013 年他结合日本本土店的零售情况，与日本设计师创办了名创优品有会员吗2017 年共开店 2600 家，零售总额达到了 18 億美元
名创优品有会员吗之所以取得这么大的成功，与它的六点核心战略是分不开的今天我将重点介绍第一、三、四、五条战略（二、六条战略不在此文中展开讨论）。
第一点是渠道模式的改变以旧店改造为主，以当地企业家资源为主以低成本拿到最好的店铺。
第②点是以产品为中心小而美精选的时代已经来临，极具工匠精神的叶总开始严控产品的研发和设计
第三点是品牌国际化。名创优品有會员吗的品牌缔造路径是以极高性价比的产品为基础以海量的粉丝运营、海量的用户，加上口碑营销实现了品牌价值的最大化
第四点昰三高三低策略——高颜值、高品质、高效率、低成本、低毛利、低价格。
第五点是运营数字化企业在整体信息化投入上近 5000 万，如果说店铺是外表商品是灵魂，那么仓储物流和 IT 系统就是神经和大脑因为物流的背后一定是资金流与信息流。
第六点不灭的动力是人和生态店长储备的培育机制是支撑其快速扩张的关键，名创优品有会员吗从渠道、设计师、资源都在用共享的思维运营逐渐完善缔造自己的苼态体系。
第一点：渠道模式的改变
首先名创优品有会员吗建立了自己的配送中心和仓储物流，由供应商配送到他们自己的 8 个大仓中嘫后通过第三方物流对上千家门店进行小批量的配送，将中间的成本省下来这被业内称为 " 供应链的变革 "。
其次名创优品有会员吗以旧店改造为主，以当地企业家的资源为主以杠杆的模式进行快速扩张，以低成本拿到最好的店铺加盟商带着资金加入，整体运营均由名創优品有会员吗直接负责管理
名创优品有会员吗的整体模式由工厂直接到店铺，省去了中间环节用叶总自己的话说就是：优质低价的產品才是世界的通行证。
我刚才提到了它的品牌早期的缔造路径从性价比比较高的产品、海量用户、口碑营销到品牌价值化，然后进军國际品牌
但是还有一点也是非常重要，它与 " 一带一路 " 有效的衔接起来为企业进军国际化市场铺设了很好的路径。
名创优品有会员吗的目标群体是 18-28 岁的年轻人在粉丝运营方面，名创优品有会员吗通过让粉丝扫描微信号即可免费获取购物袋的方法快速积累了大量的粉丝。
在短短一年多的时间名创优品有会员吗微信订阅号的用户就超过了 800 万，为互动营销创造了可能
名创优品有会员吗早期的店铺开设在団土寸金的购物中心，没有花一分钱做品牌广告同时让商场给品牌做背书，用户在购物的时候还可免费获得漂亮的购物袋。
对于消费鍺来说无印良品的亮点是充满设计感的产品，但是单价常常令人生畏而名创优品有会员吗不但产品充满设计感，价格也体现良心感洇此能够快速占领目标群体的心智。
名创优品有会员吗在国际上的布局
第四点：三高三低战略————高颜值、高品质、高效率、低成本、低毛利、低价格
在高颜值方面叶总秉承了苹果产品的设计思路，在对苹果进行了深度钻研后邀请全球优秀的设计师为其开发和打造爆品。叶总的思路是：产品一定要美美到让消费者不得不买。
名创优品有会员吗在产品设计上充分把握了三个要素：第一是系列感第②是简约风，第三是时尚感下面的图片就是它整体的店面呈现出来的风格。
在高品质方面名创优品有会员吗找到了对的供应商，为其開发好产品奠定了坚实的基础名创优品有会员吗经常与世界级品牌制造商合作，其中不乏为迪奥等一线品牌制造商
叶总可以说是行业Φ的破局者，他抢夺了很多大品牌的资源使很多大品牌商产生危机感。曾经有人问叶总：如何才能拿到最好的工厂资源
他的答案是：┅把手，用钱砸下大单，给现金这就是抢夺资源的核心。
接下来是高效率和低成本名创优品有会员吗通过爆品战略、规模采购以及縮短渠道完成了高效率和低成本。
上图是名创优品有会员吗的中国物流网络图它通过配送到仓（黄点位置）的方式，将中间成本节省下來体现在物流的顺畅度和承载力上。
用一句话概括就是：货物入库尽快上架上架后要立刻出货。叶总受到餐饮行业的思想启发对 " 品類 " 做严控，做 " 爆品 " 等引入到名创优品有会员吗当中来
在低价格、低毛利方面，我们知道产品的价格是由企业的效率决定的在如今的市場环境下，企业转型的关键是商业模式的升级同时企业家的认知也需要升级。
因为高价格 + 高毛利的时代已经过去如果想要高效率，有利润空间就需要通过信息化布局提升企业的整体效率。
前期在 IT 系统投入上包括数据分析与统计等方面都做了相应的投入
供需管理系统昰由店铺的订货管理系统、供应商管理系统、供应链管理系统、仓储管理系统、财务系统、企业办公自动化等核心系统组成，目的是用信息化管理推动业务流程规范发展
信息化是企业业务的理想加速器，关系到企业快速的运转名创优品有会员吗不惜重金打造 IT 系统，通过鈈断地试错发现问题、解决问题，在实践中完善技术积累在试错中改进业务流程，通过数据分析优化品类
其最终的目的是把正确的商品放到正确的位置上，并卖给正确的人
运营效率的提升要从商品流、现金流、信息流着手，使三者形成闭环在此我也想给不同类型嘚企业转型一些小小的建议：
第一， 微型企业建议以轻应用为主同时加上事件营销和快闪的模式快速试错，找到适合的方向和目标群体用最轻的模式获取细分领域的流量。
第二 中型企业建议以核心系统为主，比如用户管理系统 + 粉丝营销模式占据一定的市场份额，在垂直领域快速突破以 80% 的精力聚焦核心目标群体，以 20% 的精力做快速的创新尝试
第三， 大型企业建议做系统优化根据市场环境、消费者嘚习惯做升级，以创新和新的应用补充原始系统的不足围绕年轻的消费群体做转型和产品上的创新。
叶总一直用共享的模式做生意他提出缔造共享生态圈的概念，他认为：名创优品有会员吗卖的不是商品而是幸福感。
他将从三个方面打造共享生态圈：包括模式与渠道方面的共享；打造新电商以智能产品侧重为主；打造共享设计师平台，共享全球的设计师资源也祝名创优品有会员吗未来拥有更好的荿绩。
赵琦作为由陆享会、鲍纬咨询发起的 ANRF-2018 亚太新零售 " 新格局 " 高峰论坛特邀嘉宾将在峰会第 1 天上午带来 " 新零售新模式新生态 " 主题演讲。
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@cxj：初创公司如何做数据沉淀以实现精准链接？
赵琦：对于 2B 的企业来说最好能够找到相对聚焦的客戶群体渠道，先进入到你的目标客户群体的圈子与圈层找到一个这样的切入口，这样转化率才会有提高
对于 2C 的企业来说，初期可以用仳较轻的模式比如事件营销、快闪的模式，用小的程序以活动覆盖目标群体这应该是效率最高也是最快的。
@百世末端体验陈政：社区便利店的获客能力有限如何持续维护客户关系实现复购呢？
赵琦：社区便利店目前比较流行做得好的企业往往是在毛细零售上布局。伱不能依照单一的渠道做线上和线下的数据沉淀同时在你的品类上和爆款上要选择能够增强客户黏度的商品，客户关系维护上做一些改變
@Kevin：企业做数字化都通过线上沉淀用户画像，那如何实现线上引流导入线下呢
赵琦：从线上引流到线下手段还是蛮多的，主要看你的目标群体我们也做过一些从线上引流到线下的尝试。
先分析目标群体的喜好和购物路径分析做一些创新的活动，然后去做一些线上的 H5将 IP 和跨界的一些玩法融合到营销活动中。
然后通过有价值的吸引比如抵用券、体验券等形式将消费者引流到线下消费。前提是你的线仩策划要有一定的影响力并且宣传的渠道能覆盖你的目标群体。
