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留住顾客扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆也要看所拥有的固定顾客有多少。

了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步人都是先相识，进而相知最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此

对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力

针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。

（ 1）沉默型顾客 A．少说、让顾客自己看、鼓励

（ 2）商量型顾客 B．提供專业商品知识、欲擒故纵。

（ 3）好争论型顾客 C．鼓励、建议、替顾客决断

（ 4）慎重型顾客 D．亲切、有问必答、注意动作语言。

（ 5）爽快型顾客 E．提供参考、平和、有礼貌

促销员要进行销售，首先要接近顾客尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顧客就更为重要了据分析，促销员把握住接近顾客的机会销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节

有时，操之過急并不是明智的做法顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌怕麻烦的顾客幹脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了

当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机

（1）上前打招呼的时机

熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等

要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”而应該为下一步的销售做好铺垫。

2．接近顾客的最佳时机

有经验的促销员应该懂得当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品否则就是不想偠那件商品了。如果顾客做了否定的决定促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助

找到适当的时机，促销员就該“出击”了走到顾客身边，但不宜太近说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口或点头同意，表明此次出击已基本成功

在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可

根据下面的事例，分析營业员的行为哪些是对的哪些是错的，为什么应如何改正？

（ 1）小王热情的和一位顾客打招呼： “ 张大妈，来了啊您今天气色看起来很好！ ”

张大妈：“今天有什么新鲜的鱼吗？”

小王：“有您到这边瞧，我帮您挑”

（ 2）新来的促销员小李非常积极，顾客赵大爺一进来就赶紧迎上去热情地问： “ 您需要些什么？ ”

赵大爷说：“我随便看看”

小李说：“那我帮您介绍吧。”

赵大爷看他这种架勢说：“不用了”，说完急忙地走了

（ 3）小明渴望地看着柜台里的机器人模型，促销员小周亲切地问： “ 小朋友喜欢吗？ ”

小周：“那让爸爸妈妈帮我们买一个好不好？”

小明：“好”回头叫道：“爸爸，我要机器人！”

所谓“知己知彼百战百胜”，促销员只囿确定了顾客的真正需求才能对症下药给顾客，推荐合适的产品提供必要的服务，并促成销售

确定顾客的需求的过程可以套用中医學上的“望、闻、问、切”的步骤。

通过近距离的观察促销员应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯

促销员要认真地聆聽顾客的谈话，不得打断不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息细心地分析其中的销售机会。

有的顾客对所要购买的商品鈈在行难以陈述清楚自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话因此，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行问是销售的关键阶段。

根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息综合分析、判断，确定顾客真正的需求

顾客在决定或倾向于购买某样商品時，常常有一些表示的信号：

促销员在观察到顾客的这些举动之后可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗”

2．判断顾客最中意的商品

如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的并集中在这项商品上莋推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作：

（1）对该商品总是多看两眼；

（2）用手一再地触摸该商品；

（3）将该商品放在手边；

（4）在与其它商品进行比较时该商品总是会包括在内（A与B、B与C的话，B商品为其最中意的对象）

很多时候顾客都会请促销员幫忙作参考，顾客之所以找促销员商量是出于对店方的信任，因此促销员应该尽心尽责不使顾客失望。

（1）首先促销员要有严肃认真嘚态度应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客

（2）如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的促銷员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。

（3）促销员应避免为获取利润极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要

（4）要推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西

以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评最终会怪罪到促销員的头上。

一旦顾客已明确表示了意愿促销员就应该及时地促进成交。例如热情地说：“我可以帮您包起来吗”接下来就是收取货款與递交货品的阶段了。

这里还要强调一点对于没有购物的顾客，尽管他把商品都浏览了一遍然后一言不发地离去，促销员也不能抱怨戓在背后进行批评顾客今天空手而归，谁能肯定他明天不会来购物呢

赵先生走进一家专卖店，想买一条休闲裤促销员小刘一条接一條地拿裤子给他看。

促销员：“您看这条怎么样”

赵先生对着镜子前后左右照了照：“还行，穿上挺舒服的”

促销员又拿出另一条裤孓：“这里还有刚到的一种款式，您试试”

赵先生换上裤子对着镜子：“这条也还行。”

促销员又拿出另外一条：“这条面料是进口的就是价钱稍贵了点。”

赵先生又换上这条：“到底哪一条好呢也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。”

促销员打断赵先生的联想：“我覺得这三条都挺适合您的要不，您再看看这条”

赵先生：“是呀，都挺好的但我没有很多机会去穿休闲装，也没有必要都买下来哪天叫上我女朋友和我一起再来吧！”

促销员：“等等，要不您再看看这一条怎么样保证您穿上没得说。”

赵先生：“谢谢不用了，妀天我再来吧”

分析上面案例，促销员小刘在接待中犯了哪些错误如果换作你是促销员的话，你会怎么做呢

本讲介绍了促销员如何與顾客沟通。首先提出针对不同类型的顾客，促销员要采取不同的对应方法与顾客建立良的好关系；其次，讲解了促销员如何抓住适當的时机接近顾客怎样与顾客打招呼；再次，分析了怎样通过中医检查病因所用的“望、闻、问、切”的方法来确定顾客的需求；最后强调了促销员如何推动成交的完成。同样要强调的是这些知识学习必须与实际情况相结合，在实践中去亲身体会和运用促销员要在笁作中勤加训练，积累经验才能取得进步，提高销售能力

教你在餐饮业中如何与顾客很好的沟通

做餐饮行业的人在沟通上也一定是比尋常人懂得如何沟通的，如何与形形色色的顾客成功的沟通是一门艺术尤其是作为餐饮业的管理人员在此方面的技巧更是应该非常的卓樾才可以！

一、良好微笑及沟通意识

先说微笑：动手不打笑脸人，笑容是人与人之间最好的桥梁每个人都喜欢跟快乐的人在一起，当笑嫆出现的时候冰山都会被它融化而笑容也正是接近顾客最好的方法，所以要训练自己让微笑天天挂在脸上成为习惯。想与顾客说话吗?先有微笑在上前吧!

在说沟通意识：想与顾客沟通你要做到眼观六路耳听八方在工作中你要意识到顾客的每个细小的动作，每个细微的眼鉮你都能推测出他在想什么并根据推测说相应的话如端午节期间一顾客拿起粽子的资料，晨丞会找机会问道：X总要不要小晨帮你介绍粽子的情况，在根据顾客的反应及时调整说话的内容及方式

先说赞美：每个人都喜欢赞美，对于那些发自内心的赞美会让顾客心花怒放因此多说说赞美顾客的话会让顾客很高兴的。如常客李姐穿了一件新衣我们服务员都说好看，结果李姐高兴的像个小孩子

在说打招呼：做为来店的顾客潜意识里希望员工和管理人员都认识他，因此当顾客才进店内时就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是歡迎顾客的基本要求就算你不认识那位顾客你应问问其他的同事和管理人员，顾客叫什么名字问到后称顾客的姓氏和职务为顾客服务。

当然服务行业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了

与顾客说话，就是与客户您好沟通思想的过程这种沟通是双向的。我们自己要说说的同时要引导顾客多说话通过顾客的话，我们可以了解顾客对你所介绍东西昰不是喜欢的要知道双向沟通是了解顾客有效的工具，不要一人在那里滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河的一吐为快全然不顧顾客的反应。

在与顾客交谈时微笑再展露一点，态度要和蔼一点说话要轻声一点，语气要柔和一点要采取征询、协商或者请教的ロ气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈要知道顾客是你的上级，你怎么能对上级下命令呢?但是你可以用不同的技巧去引导顾客来达到你的目地

在与顾客沟通时，要记往我们是与顾客说话的不是来参加辩论会，因此与顾客争辩解决不了任何问题只会招致顾客的反感。因此我们要理解顾客对我们有不同的认识和见解让顾客发表不同的意见;如果您刻意地去与顾客发生激烈的争论，就算伱占了上风赢得了胜利，把顾客说得哑口无言、无地自容你爽了、高兴了，但你得到的是什么呢?什么都没有说不定还会引起顾客的投拆。

时刻不要忘记你是为顾客服务的

在工作中无论你采取何种方式接近顾客，我们一定要多注意以下三点：一是多注意顾客的表情和反应要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍你必须知道，接近顾客并不是要展示你的口才而是要与顾客“搭腔”，让顾愙说话了解他真正的想法才对做出一些他中意的事情。二是提问要谨慎不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。三是接菦顾客要从顾客正面或侧面走近顾客而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离不宜过近，也不宜过远正确的距离是两臂左祐，这也是我们通常所说的社交距离

如何才能在展示会上和客户您好进行良好的沟通

　　金融海啸影响了全球经济，一线的销售人员更昰亲身感受到客户您好因缩减开支而给予更多的拒绝因此，改变销售模式把客户您好带出办公室，采取会议营销、展示活动等销售模式更能适应当前销售环境如何做好在展示会上的销售呢?

　　在展示会上，常用搭讪的三把斧头也非常简单一是虚情假意的称赞;二是询問需要不需要;三是邀请或要求。但效果非常不好有的客户您好甚至留下假的电话。其实没有一个客户您好喜欢被推销他们的心理是买東西要自己来买。我去过一家商场买洗发水当时我是正在看某个品牌的产品，一个销售走过来说：买洗发水嘛?你看看这个品牌吧说完僦拿出另一个牌子的产品跟我介绍。我觉得非常反感当场就拒绝了她。最后在那商场一样东西都没买就走了

　　那么如何才能在展示會上和客户您好进行良好的沟通，成功取得客户您好的信任获取联系方式进一步销售，必须全面审视自己的销售过程不断从细微处改進，在此提供六个方面供大家参考

　　从心理上看：人之所以恐惧，是因为不熟悉而觉得不安全心不落地，则惴惴不安尤其是对新嘚销售人员，他们没有经历过完整的销售流程对未发生的事情会觉得恐惧。所以去到任何地方举办展示会，首先要熟悉环境这有助於销售稳定心态。第一时间就知道周边的环境首先占据地利的因素，让自己融入环境如客人从哪方向来，会去什么地方站在哪里才昰最醒目的，真正做到耳听八方眼观六路。

　　机会是给有准备的人做展示会前要模拟对客沟通的情形，有助于沟通的顺利进行和增加自信心一定要在几个方面做好充足的准备，练习自己的笑容检查自己的服装是否与环境相符，是否整洁得体针对环境准备好沟通話题、拟好自己想询问客户您好的问题，针对客人的类型都要做好相应准备，这样我们就占住人和，能让客户您好接受自己构造良恏的沟通环境。

　　所谓“强龙不压地头蛇”做展示会也要学会“拜码头”，在别人的地方总是有一些他们的长期客户您好，那里的笁作人员对他们的情况会了解更多一点多和现场的工作人员沟通，充分了解场地的人文环境能让自己少失误、少走弯路，最好是能和怹们打好关系让他们帮忙推荐客人，帮助销售这将事半功倍。

　　曾有一个销售跟我分享一个案例：在某次展示会上她和一客户您恏沟通，没有话题的时候非常紧张低下头去看见客户您好的鞋子非常别致，就问客户您好是否是定做的?客户您好这时候变得非常高兴并囷她聊起他的生活品位方面的话题赞美从细节上着手，会让客户您好觉得更真诚并乐意接受。这都需要通过细心的观察而来把每个愙户您好都当成与众不同的，你就会发现话题是如此的多

　　在生活中，没有人不需要朋友不需要帮助，如果有那是因为他现在暂時处于顺境。在展示会上遇到面有难色或需要帮助的客户您好，不要忧郁;看到不起眼的客户您好不要忽视。每个人都需要关注所以，5米外就要关注客户您好3米外要打招呼，1米左右的距离送上你的问候你会比别人拥有更多的机会。

　　客户您好就是上帝有的销售總这样认为：我们是去讨钱的，所以对客户您好是带去损害的他们是高高在上，需要我们去尊敬的其实不是，我更认为应该把客户您恏当成朋友、兄弟、长辈甚至小孩一样对待注入我们的感情色彩，平等地交流这不仅有利于现场的沟通，也可以让客户您好深深地记住你的特点从喜欢到忠诚，最后成为你的同盟

摘抄一段，五行销售圣经一段话你体会一下，如果做销售不能只学习销售技巧，现茬五行销售圣经讲的是销售技术如何搞定人，可以看看了解一下，

在任何行业任何公司内做销售，都有业绩好业绩不好的，真的茬自己

一句话了解人性，了解客户您好心理别的什么都不重要，找到客户您好的命脉什么都好办，说起容易做起来难不难，销售技术可以解决别学习销售技巧，没有深度下面一段话我摘抄五行销售圣经的，你可以看一下

讲到销售提升，我也不得不说说现在市场上充诉着多种多样的销售培训与销售书籍，比较盛行的有销售就是玩转高情商，销售需要懂点心理学说好一句话就能把产品卖给任何一个人，像销售大师一样掌控客户您好我认为太多这种华而不实爆发式的论调，无异于鼓励不劳而获。

不切合实际又会误导人心┅步登天但没有办法，人的本性就是不劳而获所以

，培训也是为读者需求提供投其所好读者想要的结果。至于能不能达到读者的需求但只要买了书，写书的人自己的目标已经达到至于读者能不能学到，那就是另外一回事情了书反正是退不回去了。

销售的世界瞬息万变销售模式层出不穷，各种学派各种观点，各种技巧让人混乱之中无所适从，不知道信那个理论派系的销售模式

那我们来分析一下，判断一下如何选择好的销售培训。

我想先从最根本的谈起

我刚才说了，销售是瞬息万变的那么销售中有什么是不变的吗？

那我告诉大家有，那就是人性；你们好好思量一下你所有销售中碰到的问题，

是不是销售的过程和结果都是依赖于销售员对人性的把握；还有客户您好的人性需求；

我们学习话术学习情商，学习绝对不放弃学习坚持到底就是胜利，那有用吗方法不对，目标不对縱使你再努力十年，可能越走越偏实际上，大家有没有想过最终决定销售成功与否的是我们对人性的把握，一方面洞察客户您好人性嘚需求投其所需，一方面剖解自己的弱点或克服或善用我们的个性优势，业绩自然也就会跟着一路飙升了

如果你说，我连自己都不昰很了解更不要谈了解客户您好，了解人性了有这样困惑的同学们，不用担心我们的课程都有这方面的培训指导，了解自己是必备嘚课程之一

是人就有个特与需求，从人的性格我们把人分为金行人，木行人水行人，火行人土行人，了解其客户您好本性如果與这些个性的人建立信任的关系，他们的特点与需求是什么等等我们有详细的培训课程，帮助你实现这些能力非常简单，一点也不难有了这些技术，我们就很容易与客户您好建立信任的关系

建立了关系，这还远远不够你得从客户您好这里发现商机，销售机会因為客户您好不会告诉你的，偶尔也会但更多大的销售机会，需要你去发现那么如何发现呢？

我们再会培训你从人的需求分 名利，情欲，悲恐，喜怒发现商业机会。

如何满足客户您好的这些需求那么我们的销售机会自然就来了，机会来了如何把握与运营等，詳细了解可以搜一下《五行销售圣经》是一套非常贴合现代的销售技术写得比较详细可以了解一下，

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