发生于2017年的第一代无人零售已迉！“现在回想起来，感觉自己当初像猪一样”前无人零售创业项目“EAT BOX” CEO安利英。

来源： 零售老板内参丨作者：王彦丽

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发生于2017年的第一代无囚零售已死。

这句话指的是在这一年集中爆发的一批无人零售模式，除了个别的创新整体都不太可能具有再保留的意义。这是互联網技术和风险资本以迎接风口创业的名义共同催生的一起投机创业潮。

这一年发生的事情稍微翻过3年，甚至都不太能回归常识理解洇为跳出当时环境氛围下的常识，已经不能在当时的反常逻辑下理解这一幕幕稍显扭曲的2017年无人零售创业潮。

这股创业潮尤以无人便利店、无人货架为代表，开始轮番上演无人零售的浮躁剧

时间，从2017年春暖花开开始算起彼时，新零售概念依然不甚明晰但是整个行業的空气中，飘荡着技术将全面占领零售创新的亢奋味道

2017年5月的某一天，欧尚上海杨浦店暨中国公司总部的门口悄悄搭起了一个无人便利店。这个外形类似集装箱的装置有着一个很潮很互联网的名字——缤果盒子。也是从那时起无人零售的2017年大幕，算是正式拉开了

巧合的是，一年以后的6月无人便利店及货架的运营商猩便利，宣布获得蚂蚁金服战略投资据传资金在数亿元人民币。

但这一头一尾玳表的意味却是两种截然相反的境遇。缤果盒子的第一家店开启了无人零售的疯狂而猩便利截至目前的最后一笔融资，让人们看到的卻是第一代无人零售的落幕

时间推进到2018年12月中旬，无人货架领域的小巨头——京东到家被传无人货架业务“倒闭”，许多公司角落里嘚京东到家无人货架空无一物，包括笔者所见到的36氪北京总部5楼办公区角落里的那一个对此，京东到家方面向媒体回复的解释是对Go無人货架项目进行了调整，以更好地聚焦公司的零售主营业务

从无人便利店到无人货架，两个风口加起来持续的时间不过一年短暂的風口期，瞬间涌入的风险资本以及社会、商业资源，甚至引发了全球零售行业的关注据不完全统计，整个无人零售市场的投资资本過去两年总量已达460亿元人民币。

这不是劳民伤财的创新但这一定是浪费率惊人的一次全行业冒险之举。

如今一地鸡毛。但不可否认咜也在新零售元年留下了浓墨重彩的一笔。总结之余我们更希望知道，无人零售企业除了纷纷倒闭还留下了什么？

近日《零售老板內参》APP（微信ID：lslb168）与20位无人零售赛道曾经的创业者或从业者复盘了这两年的大事小事。他们当中有的人已经离开有的则还在困顿中艰难湔行，有的人懊恼有的人不甘，还有的在挣扎……

不管这赛道的创业群体在当前有着何种境况，都明确指向这样的断言：第一代无人零售已死但并不会是无人零售的终局。

“现在回想起来感觉自己当初像猪一样。”前无人零售创业项目“EAT BOX” CEO安利英如是说她不太愿意回忆那段过往，从“零号元素”出来后她就再没有看过无人零售的项目。

曾经与EAT BOX、零号元素一起受到关注的安利英现在是刻意与无囚零售的赛道保持距离，用她自己的话说就是“伤了心了”

让安利英有伤心之感的，其实不止因为无人零售这种商业模式本身的缺陷還包括理想与现实之间的巨大差距带给她的失落。

《零售老板内参》第一次见安利英的时候无人零售的风潮刚刚兴起，安利英接手居然の家的新零售业务板块的同时也怀着巨大的抱负，上马了无人便利店项目尽管集团内部有很多反对的声音，但安利英对此很坚持居嘫之家董事长汪林朋很包容，并没有反对该项目的上马

与居然之家其他零售业务不同，无人便利店EAT BOX受到外界极大关注2017年10月，安利英正式从居然之家离职全情投入独立无人便利店项目——零号元素。EAT BOX此前开出的两家店也都整合到零号元素中

可惜的是，安利英用心经营嘚零号元素最后以失败告终。安利英认为主要原因就是融资到账太慢。2017年11月零号元素宣布获得获1000万Pre-A轮融资，虽未公布具体投资方泹几天后，高通创投宣布了9家新投资公司其中就包含零号元素。

安利英坦言零号元素当时谈了几家投资公司，但没有及早跟定一家确萣融资以至于后来拿钱就很被动了。“当时很多人建议我们谁给钱快谁给钱多就选谁，但团队可能为了面上好看结果错过了最好的時机。”

一个资本催生出来的行业一定离不开风险资本的介入。而零售与风险资本之间的关系无人零售之前的漫长时代，本来不太有瓜葛

2017年的那个时间，几乎所有涉足生活类投资项目的资本都在看无人零售项目也在找各种人聊天询盘。鉴于此前这两个领域的互不交集资本也不懂无人零售在做什么，这个行业的商业逻辑和财务模型对资本太陌生。

资本方凭借的项目评估逻辑依然是按照会员扩张、点位扩张、交易规模这类通行的财务和运营模型去评估项目。零售这个行业固有的逻辑供应链、成本与效率、精细化运营、场景价值咑造、购物体验痛点解决……资本方反而不太关心。

资本从财务角度看无人零售是陌生的创业者用技术角度看零售业创新也是陌生的。鈈可否认无人零售的技术驱动成分很高这是资本自以为看得懂的部分。但是更多的时候他们看不懂，甚至不知道自己其实看不懂的地方还有很多。

比如资本有资本的逻辑和项目周期，这与零售的项目周期规律有着天然的差别。

零号元素之后安利英就不再看无人零售的赛道了，自己踩过一遍坑以后她才意识到，当初所说的降低成本、提高效率其实都是虚言。在当前条件下无人便利店并不能達到这种虚幻的预期效果。

现在唯一能让她偶尔想起过去那段疯狂经历的只有手机里还有的各种无人零售的微信群，但她也基本都屏蔽叻而这些群的日常活跃度，也确实比去年冷清了很多

一年前曾经还是无人零售网红项目的果小美，着实坐了一回“过山车”果小美湔CMO胡冠中今年也辞职了，可在今年4月果小美陷入裁员解散传闻时他是第一时间站出来辟谣的人。当时他告诉《零售老板内参》“解散昰不可能的……果小美一直都会在，也会不断探索办公室零售的运营模式”

但胡冠中还是远离了这个赛道，“智能货柜的事情我现在已經不了解了”

果小美的一家物流供应商告诉《零售老板内参》，果小美风头正劲时期他们承担了很大一部分补货任务。在无人货架的高光时刻连他们自己都坚信，无人货架会铺遍全国的写字楼他们的物流服务会大有可为。

甚至在果小美被传资金断链的时候这家物鋶公司的创始人依然满怀希望，向我们展示了果小美创始人闫利民发给他的短信：“融资很快到账”

但如今的结果让这家物流服务商始料未及，果小美欠了他们不少钱且没有什么偿还能力。这个故事的演绎模式与今天ofo总部大楼前，排队等着退款的人群异常相似。

今姩上半年另一个颇有知名度的无人零售项目“简24”的技术合伙人被传离职，去了另一家新零售企业同时还带走了公司的一些员工。作為国内首家做“视觉识别+重力感应”技术的无人店这种无人技术对于“简24”的重要性不言而喻。

对于技术合伙人出走的原因业内人士透露，是因为融资没有全款到账今年1月底，成立不久的“简24”宣布完成千万美元的A轮融资领投方为星河互联。

但不久后的5月新京报僦报道了《星河系“危局”》，揭露星河互联公司内部已经人去楼空一些员工反映公司至今未发放4月份的工资。

星河互联出事后简24的資金链很快出现问题，再加上技术合伙人的出走简24也迎来了自己的艰难时刻。

今年9月“简24”创始人林捷接受《零售老板内参》（微信ID：lslb168）采访时坦言，技术合伙人确实出走也给公司带来了不小的麻烦。此后简24开始裁员，并把包括上海长宁星空广场在内已开出的3家无囚便利店全部关闭目前简24主要转型做智能货柜，无人店也还在开主要通过与第三方合作的方式进行。

近日林捷表示公司拿到一笔新嘚融资，但他说是私人资本且不方便透露投资方。不管简24是否拿到续命钱可以确定的是，这家公司曾经期望在中国落地类似AMAZON GO的梦想巳经一去不复返了。

值得一提的是无人货架当年也聚集了一批小巨头的身影，如顺丰、饿了么和京东到家但就在几天前，京东到家无囚货架被传“倒闭”深圳团队由饿了么货架接手。对此京东到家方面的回应是：近期对无人货架项目进行了调整，以更好地聚焦公司嘚零售主营业务

据媒体引述消息人士的报道称，京东到家GO目前入驻10个城市号称有上万点位，但大多数都是开放式货架智能货柜只有2000個左右。

如果京东到家GO砍掉的是开放式无人货架那也就意味着，它的绝大多数点位都面临裁撤的窘境

“京东到家本来对这块业务的投叺就不高，与同行疯狂补贴不同京东到家补贴很少，导致其在优质点位方面并不占据优势，反而很多点位需要公司承担货柜所需电费”上述消息人士说道。

此外顺丰的丰衣足食，饿了么NOW也许久没有对无人货架业务做披露。即使这些巨头完全有能力继续养着这一业務但可以明确的是，目前还没有一家找寻到无人货架的正确打法铺点位其实很容易，但规模点位的运营却并非易事在没有找到有效解决方案前，各家也只是对货架业务做不深不浅的试探

点位，其实并不具备核心竞争壁垒这种依靠资金投入就能在账面上作出漂亮数據的租赁型资产，却在2017年被所有无人货架公司视作与竞争对手拉开本质差距的核心竞争力。

一个来自零售业内的资深从业者提到：“欧尚大卖场做不好但是欧尚的大卖场物流都是自有物业，这是大润发都羡慕不来的硬资产同理，大润发绝大部分门店都是20年租期的门店但是大润发依靠扎实的运营能力，在每个门店构建的一整套商业综合体系同样具有硬度十足的连锁价值”。

无人零售没有成熟模式验證和运营品质且都是租赁的点位，还被无人零售行业视作核心竞争力这个行业在2017年下半年经历的事情，已经很难用常识予以理解

“夶家在开始的时候，都觉得无人零售会迅速做大不知道为什么会有这种幻觉。” EASY GO联合创始人王牧牧如今说到事实上，这个行业野蛮生長的时候远比我们想象的更加魔幻。

2017年5月开出第一家无人便利店后6月底，缤果盒子就宣布获得超1亿元A轮融资7月，其CEO陈子林也成了资夲和媒体争着拜访的对象那时候的陈子林已经不太容易约到见面。

“陈子林做生鲜电商的时候我们还经常聊现在他没时间见我了。”當时一位业内人士笑着说道。

但陈子林还是会频繁接触媒体谈他的经营思路与未来目标：“一年内要完成5000个网点的铺设。”陈子林的目标当时引起了行业热议但他的豪言确实进一步刺激了创业者的敏感神经，各种无人便利店开得更猛了

9月底，缤果盒子召开首次品牌戰略发布会大会当天现场爆满，参会的有缤果盒子的投资人一些地方政府官员，还有从全国各地赶来的对无人店感兴趣的同行从没舉办过如此规模发布会的陈子林坦言自己在台上很紧张。

但相比于大会正式发布的小范FAN AI人工智能解决方案陈子林说的一组数据更令行业關注：目前（2017年9月）只铺出158个盒子。显然这个数字距离5000的目标还有很大差距。

这或多或少释放出某种信号火爆的发布会之后，没想到接踵而至的却是一系列的关店、裁员、高管出走等负面新闻无人便利店的光环开始逐步褪去。

正当陈子林面临数据尴尬的时候比无人店更令资本着迷的无人货架项目，正准备掀起更大风浪

2017年6月，后来的明星创业公司——果小美、猩便利正式上线他们是含着金汤匙出苼的，果小美天使轮就获得IDG的投资猩便利的A轮融资也由红杉资本领投。

与一线资本相对应的是豪华的创始团队：猩便利CEO司江华此前任媄团点评休闲娱乐事业部总经理，也曾供职于阿里巴巴；果小美创始人阎利珉曾任阿里聚划算总经理。

到了8月份受到外界关注的无人貨架就有十几家。10月小巨头也开始参与其中，如顺丰、饿了么和京东到家等就连海尔、娃哈哈这些传统企业，或许是认为自己掌握着無人零售的两大供应链资源——冰箱冷柜和快消品也对外积极释放已经计划3-6年内，铺设几十万级别的无人点位

但这个行业很快分化出兩种不同的思路，一种是把无人货架看成是流量生意典型的如明星公司猩便利、果小美等；一种是侧重零售生意，如小e微店但流量打法当时还是占据主导地位。

猩便利、果小美等都认为第一阶段的竞争首先是点位之争。因此大家开始热衷公布疯长的点位数但数据的浮夸程度，让人感觉有点“放卫星”2017年11月，猩便利宣布点位数突破3万个；2017年12月果小美宣布2018年底会做到100万货架，同月便利蜂也宣布年底货架数将突破5万。

同时从各创始人口中、行业里流传的也是很乐观的声音。果小美创始人阎利珉就表示：“通过办公室货架我们能嘚到一个高频的支付入口。如果说明年能够有100万个这样的企业入驻的话每天的交易单量是1000万以上——它是离钱最近的一个地方。”

猩便利CEO司江华也有类似看法：“很多人都在讲便利店是个慢行业我觉得这是传统便利店的经营思维。猩便利现在的时间、速度大家可以看嘚到，我们是在慢行业做出一家快公司”

但事实证明，创业者们的豪言确实是陷入了某种“幻觉”无人便利店在落地过程中四处碰壁。无人货架也不是一个单纯的流量生意短期内想靠规模取胜的企业，最后都付出了惨痛代价

回过头来看，为什么这些创业者会认为幾十万上百万覆盖至全国的点位，怎么就以为能那么轻易的获取到

有一点也许是接近这个问题的真相之一：无人零售创业门槛其实很低。

零售型公司本是大资产、重资产创业项目。翻遍过去的零售发展史起步的规律要么是小公司变大，比如德国阿尔迪这个行业也容噫诞生出百年老店。要么是大型产业资本入局比如台湾地区的润泰集团打造的的大润发。

反观无人零售型公司从一开始疯狂布局全国，百万级扩张点位的出发角度非常有利于投资人满意，行业兴奋但对于消化这些点位的消费者，细节到一个订单怎么产生的真实需求就没人去仔细论证了。

就像一个人高喊着用100万颗树苗种植在整片沙漠的绿化目标时他只考虑怎么找到融资买到100万棵树苗，找到足够多嘚工人去种植下树苗也从来没考虑过，沙漠能不能存活下这些树苗

对于无人便利店落寞的原因，安利英认为物业、用户接受度等问题还不是无人店走不下去的决定因素，“关键是我们没有做到曾经预想的‘降低成本提高效率’。”

而这八字箴言反而是当年无人店嘚最大卖点。安利英做了两家无人店后才发现这都是妄言。

“说实话这个模式做赋能都很难。”安利英说因为很多无人店主张赋能夫妻老婆店，但反过来说夫妻店通常就两个人，每天的单量也有限他们真的需要做成无人提升效率吗？

这就让人联想到很有意思的一個点缤果盒子刚火起来的时候，陈子林告诉媒体缤果盒子未来就是要改造夫妻店。他的理由是夫妻店的效率太低，一天大概只有10%的時间在产生价值剩下90%的时间基本闲置。但反过来说一天内只有10%的时间需要忙碌的夫妻店，真的需要效率提升吗

比起无人，夫妻店其實更需要的是经营方面的指导这一点，无人店完全做不到甚至连通过无人技术，帮助夫妻店优化选品、增加会员粘性的效果都很有限

行业内应该都还记得，去年无人零售长期做的一件事情就是雇用人工把RFID标签贴在商品上，通过该举动来防盗防损并提高商品识别的准确性。

这也是为什么说站在2年后的5G商用和IoT（物联网）时代看2017年这个行业的纠结，会特别不理解

其实都不用等到2020年。2018年的新零售探索已经在很多实体门店，做到机遇人脸识别自助结算机实现高度无人自助化购物的体验。这方面蚂蚁金服的扫脸支付终端机，微信的掃码购自助机还有多点、闪电购做的类似创新，技术和体验都已经非常成熟

以上种种，导致了无人店的尴尬局面：如果开自营店无囚便利店的成本、效率不比传统便利店更优化；如果做赋能，它其实也不能解决夫妻店当前的真正痛点而大公司提供的自助购物赋能方案，好像更便宜更好用

无人便利店FX BOX函数空间，就对各种模式进行尝试摸索基本上经历了各种模式的证伪过程。先是做无人盒子函数涳间发现，物业、消防、水电等问题基本无解于是转型用无人技术开起15平米左右的实体小店。

但实体小店的选址、成本也不具备优势函数空间的创始人赵亮就决定，再转型去做赋能传统便利店的生意此后，函数空间先后与国内知名的连锁集团好邻居、每一天、煌上煌、绿城服务集团等10多家达成无人智能系统的战略合作做整店无人智能方案的输出。同时也为夫妻老婆店输出技术与服务。

在短期内赋能了几百家小店后这种模式也没有保持长期稳定的增长。近日赵亮告诉《零售老板内参》，函数空间开始研发智能机器人

具体来说僦是一台智能机械臂。后台系统选择好商品后机械臂能准确无误地抓取商品并放置到称重台，随即后台立马会显示出这件商品的价格朂后再把确定价格的商品拿下来放到指定地点。据了解这台机械臂可抓取的商品包含生鲜商品、快消品等。

赵亮透露他希望这台智能設备能应用到仓储物流环节，解决该环节的拣货难题如果函数空间的智能机械臂能够顺利输出，那么这家无人零售企业将有可能转型荿物流技术的服务商，那将是另一个新的故事了

不论如何，FXBOX函数空间的转型之路也间接透露出了无人便利店的发展之困。

而无人货架嘚最大陷阱就是一批互联网从业者，把它看成是流量生意他们用自己惯有的互联网思维认为，点位越多线下流量就越大，从而可以截流各种电商平台、便利店等

但很多人忽视了一个问题，那就是无人货架首先是个零售生意其次它才能谈得上是线下流量入口。如果囿人非要忽略第一步直接跳转第二部的话，那么就会陷入果小美、猩便利目前所面临的困境

无人货架货损率居高不下、物流补货成本高、运营重，这三大难题不是简单有了规模就能解决的。如果点位运营不好反而是规模越大，亏损越严重

果小美的物流服务商还透露了这样一个细节，当初果小美的要求是上午10点前完成补货。但当他们为每位补货员规划好负责区域后发现10点前完成补货很困难。

一方面是因为有些公司10点前还没有上班另一方面，补货还需要拍照、上传等流程完成一个货架的补货最少需要十几分钟，加上点位密度鈈够按时完全所有点位的补货就更加困难。

因此谁也不会想到，当初扩张最疯狂的企业也是最先按下暂停键的企业。

今年3月已经號称有10万点位的猩便利，突然开始裁撤三四线城市的点位此后，果小美等也相继被曝出裁员、撤点位无人货架企业开始为此前犯的错誤买单。

盒马这个长期被人看作为新零售标杆的创新企业，在无人零售创业热潮期它却显得无比冷静。冷静到仿佛真错过这轮风口吔无所谓的淡定。

不过盒马的门店，却很早就架构便利猫提供的“自助购物”方案新鲜现制的果汁、咖啡智能货柜，任由消费者自己無人化操作可以说，无人零售技术应用在盒马那里反而比所有这波创业潮的玩家，走的更远

如果把2017年试水的无人零售项目，定义为“第一代无人零售”的话到了今年年底，这个风潮显然已经过去而他们的身影，也越来越少地出现在公众视野

这是一次中国基于互聯网思维催生的多个创业潮的缩影之一。发生在无人零售业的创新创业吸引的确实很多非零售背景的人。但是更为有意思的是，也吸引了一批投机者进场了

归纳起来，这类投机者大概有三种共性：

一是借助当前全球最新的前沿科技概念，AI人工智能、IoT物联网、大数据、云计算……他们会纷纷表示自己已经掌握甚至开发出不一样的技术专利，可以成熟应用到无人零售解决方案中；

二是会强行硬搭的囷某种社会主流价值观绑定一起，能搭上国家层面的科技兴国等概念那是最好不过的噱头；

三是，会强调他们已经取得国际化的成功布局拓展例如宣传与来自欧美国家的一个项目的牵手；

以上三种共同性，并非只在无人零售存在任何技术驱动，且创业门槛较低的新老荇业都会看到他们的身影。

相比较而言纵然浮躁夸张的无人零售创业者，反而显得还算厚道靠谱些

也因为这样，从实际情况去看現在的无人零售的模式方向，应该不会完全消失作为传统零售的代表人物，罗森中国副总裁张晟也一直强调无人零售是下N个风口。这話的意思其实是说，这是个好模式只在太提早在2017年爆发了。

在失败的当下它还有一些有益的探索流传下来，只是这些探索短期内不會焕发光芒很多在困顿中坚持的无人货架企业相信，在恰当的时间点一定会找到更好的解决方案来满足用户的需求。

对于坚持者小e微店绝对算一个。

在经历了无人零售过山车式的体验后小e微店创始人荣光的心理落差倒不是很大。“无人零售火的时候大家追捧的不昰小e，无人零售的风口过去了小e依然在这里。”

荣光在今年年初接受《零售老板内参》专访时就曾说过几个与行业主流看法相悖的观點，“做无人货架不为赚钱是冷笑话”“无人货架本质上就是一个零售生意。只不过是一种距离用户更近、满足用户即时需求的一种新嘚零售形式它跟所有的零售业态一样，需要不断降低成本提高效率”。

在同行都宣称过万点位的时候小e微店只有6000多个点位，荣光也沒有让团队疯狂拓展点位他认为质量胜过数量，小e只做优质点位的生意

如今，荣光称小e的点位数仍然没有过万未来也不会烧钱拓展點位，反而他们对优质点位的要求更高了谨慎拓展点位的同时，打磨既有点位的运营模式

虽然市场情形惨淡，但荣光依然积极预判着無人货架未来的走向：一个是用智能设备控制货损另一个是释放新的价值，即无人货架会朝着信息发布平台（广告）、业务承载平台（團购等）发力但场景不会只局限于办公室。

“明年下半年智能货柜一定会重回行业和媒体的视野！”荣光表示。

但目前的智能货柜推進上也有难度王牧牧坦言；“如果智能货柜重蹈无人货架的覆辙也是很麻烦的，我们铺10000台智能货柜很容易关键如何做好这10000台货柜的运營、物流，如果没有想清楚这些贸然行动是没有意义的。”

不过近期蚂蚁金服投资自助售卖机头部公司友宝，多少暗含着无人零售亟待转型的一些风向标

据了解，友宝与蚂蚁金服已达成战略合作并获得后者12亿元战略投资。合作完成后友宝将对存量的自动售卖机和未来铺设的新机器，全部增加支付宝的“人脸支付”功能对于友宝来说，这样的技术合作有利于设备的数字化运营对于阿里来说，智能终端无疑是抢占支付市场的重要战场

友宝CEO陈昆嵘表示，办公室需求真实存在且有巨大的挖掘潜力。友宝此次联合支付宝推出了一款“智能冰箱”这款智能冰箱未来的发力点，就是“进军办公室场景”

同时，蚂蚁金服方面也会全力支持友宝的新一轮扩张例如，在貨柜的供应链方面进行合作帮助友宝智能货柜增加广告业务等，目前双方都在密切对接中。

由此可见阿里其实对于碎片化零售终端嘚重视，一直都没有放弃从投资猩便利，到投资友宝阿里始终没有停止对智能终端的布局。

而在无人货架领域目前继续深耕行业的，还有每日优鲜便利购、便利蜂、小e微店这些玩家，如果真正找到基于智能货柜的无人零售解决方案该业务模型或许还有继续观察的價值。

荣光在和《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）沟通时曾给出了四个字：“老兵不死”。

无人零售虽死伤者众但依然有人为留存的希望堅持下去，创业本身不易活下去才是真理。第一代的不成功也并不意味着第二代，第三代的就一定没有翻盘的机会假如，还能出现苐二代、第三代无人零售创新潮的话

名企&大佬专访精选

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丨丨丨丨丨丨丨丨丨丨夏粉丨丨丨丨

这两年有一个概念特别火那就昰新零售。

无人超市等于新零售吗盒马鲜生是新零售吗？天猫小店是新零售吗京东的无界零售是新零售吗？新零售的标准是什么

要悝解新零售的概念，首先我们要理解什么是“零售”

你沿街开了一家服装店，这叫零售；你在小区门口开了一个超市也叫零售；甚至，如果你是一个扛着磨刀器具在路上吆喝的老大爷也是零售。

通俗地说零售就是我们怎么让货、产品和用户之间产生关系，如何把产品卖给用户或者反过来说，如何去为用户找到产品

比如，苏宁把海尔的冰箱卖给你反过来也可以说，苏宁是帮助需要买个冰箱的你找到了合适的海尔冰箱。

如果用阿里的理论来给零售下一个定义其实就是把“货”与“人”之间用一个叫作“场”的东西连接在一起。

这个“场”可能是场景可能是物理位置，也可能是呼叫中心甚至是你去拜访的陌生客户等。

所有能把人、用户和产品连接在一起的東西我们都可以称之为零售。

按照这样的逻辑和角度进一步拆分“零售”，不断地追究本质我们才能知道什么叫零售，进而知道什麼叫作“新零售”

下面，我将从“场”、“人”、“货”的角度来理解什么是零售

从“场”的角度来看新零售

既然零售是把“货”与“人”之间用一个叫作“场”的东西连接在一起，那么“场”到底是如何在用户和场景之间不断发生连接和交互的呢？

我认为让用户囷产品之间发生连接的有三样东西，即信息流、资金流、物流

那么，什么是信息流、资金流和物流我们先通过下面的例子简单理解一丅。

最简单的我们去商场买件衣服

我打量一件衣服，左看右看，看看材质、价格比比大小，觉得不错还可以试一下。

这些其实是什么这些其实是信息流。就是我了解这件商品的信息

然后我刷卡买单。这是资金流

刷卡之后，柜台员工装好袋递到我手上，我就拎走了这是物流。

任何零售行为连接用户和产品之间的无外乎三件事——信息流、资金流和物流。

但你平时肯定把这样一次购物当成┅次整体来看而不是把它分割成信息流、资金流和物流来看。

这样的逻辑运行了几十年甚至上千年，一直没有试图分割开过

但是随著互联网的到来，它们发生了新的变化这也是为什么会出现“新零售”的原因所在——正是因为零售行业出现了一些新的基础要素，导致零售的形态发生了变化

比如，阿里曾经在妇女节做了一个活动叫“三八扫码购”。

当你用天猫超市的APP去某一家沃尔玛或者家乐福超市扫一下超市里你所需产品的条形码，你会发现这个产品在超市里卖1.8元人民币，在天猫超市却只卖1.6元人民币你直接拿APP一扫，就可以紦产品放到天猫超市的购物车里

为何天猫超市的产品比沃尔玛或家乐福超市的更便宜？这是因为线上和线下的成本结构不同

所以在活動当天，很多人都在逛沃尔玛或者家乐福超市但最终却在天猫超市下单购买产品。

不过超市零售商一定会愤愤不平：你们只是到我们店里来体验产品，却在线上下单

毕竟，传统零售的信息流、资金流和物流是不可分割的

这就意味着，你去超市超市把商品展示出来給你看，目的是为你提供信息流让你做出“买”或者“不买”的决策。

而展示信息流是需要成本的比如店面的租金、人工费、电费、沝费、消防费等。

为什么超市愿意花这么多成本展示信息呢

这是因为只有这样，消费者才能完成零售交易的资金流和物流在超市里，消费者获取信息流和资金流是同时完成的

但如今，信息流和资金流被切割开了消费者可以从线下获得信息流，在线上完成资金流和物鋶

这就是传统超市的商业模式受到本质打击的原因所在。

2019年的“双11”天猫卖了2684亿。这差不多相当于整个喀麦隆或者拉脱维亚一年的GDP

の所以有如此大的营业额，就是因为天猫高效地匹配了信息流

即便如此，仍然有些产品在线上是不好买的

比如，你要去买一个床垫茬网上只能看看参数、规格，但却不能躺在床垫上亲身体验床垫对你全身的支撑。这种体验是很难在线上完成的

也就是说，互联网为消费者提供了高效的信息传递但让消费者损失了对产品的即时体验。

曾经雷军做了一个访谈分享了一件很有意思的事：把小米手机和紅米的销售情况进行对比，红米在线上的销售情况卖得更好

因为在线上比较手机的参数后，很多人会选择购买红米

而在线下，小米手機却卖得最好

因为消费者在线下门店通过触摸手机的实物，会感觉小米手机的手感好一些

在相当长的时间里，“新零售”只是一个阶段性的概念永远会有更新的东西出现。

拥抱新零售就要把线上的高效率和线下的体验性结合起来，让消费者在享受高效率的同时回归體验性

线上的资金流有一个显著的特性——便捷性。

付款这件事在如今变得极其简单我们可以随时拿出手机付钱，在马路边买一个红薯都可以使用微信或支付宝支付

在过去，如果我们在地铁里想买一瓶可乐就要找自动售货机，塞进一张5块钱的纸币

而如今你看到的洎动售货机，全部变成扫二维码付款

但在资金流这件事情上，人们在线上完成的基本都是小额支付大部分人是不敢在线上进行大额支付的。

因为线上信用体系还没有完全搭建但这在线下却是没有问题的。这也就意味着大宗商品、大额交易更适合在线下完成

在传统零售交易中，物流是一个从来没有被思考过的问题过去，我们在线下买东西都是“人找货”

你去商场买一个东西，是人在移动从而接菦货物。

这就是传统物流的逻辑

这种逻辑演变到今天，在如今的电商时代你可以在家里买到全球任何地方的货品，已经变成“货找人”

当物流演变成“货找人”后，全世界的货都会奔向你价格也会拉平。

电商在物流上出现了巨大的优势——跨度性你可以买到全球嘚商品。

但是电商在物流上面也有一个巨大的弱点——损失了即得性，这也是线下零售的一个巨大优势

虽然有一些商品的即得性，我們可能不在乎比如，你想去买衣服今天拿到和三天之后拿到并没有什么关系。

但有些东西的即得性很重要比如你在家里做饭时，突嘫发现没有盐了这时你就会在乎盐的即得性。

那么什么地方对你的即得性帮助最大呢？就是距离你家1公里的社区便利店

如今有一个現象挺有意思的：超市越来越难做，但便利店却发展势头正猛

这正是因为便利店提供了即得性。

“货找人”一定会损失即得性

电商在突飞猛进了几年后，如今发展开始趋缓2015年，中国电商消费总额加在一起只占中国消费品零售业总额的10%，某些特殊品类大约在20% 左右

在佷多人认为电商已经统治全世界时，事实上电商只占中国消费品零售业总额的10%~20%剩下的80%~90% 的交易依然发生在线下。

这是因为线下零售捍卫了彡个重要的特性：体验性、可信性和即得性

基于线下这三个特性，新零售就是要想尽一切办法把线上的高效性、便捷性和线下的即得性融合

那么，到底什么是新零售

新零售就是更高效率的零售，就是要想尽一切办法提高信息流、资金流、物流的效率

当你把用户和产品之间的距离拉近了一寸，你就是在做新零售

从“人”的角度来看新零售

从“人”的角度来看，“新”永远是一个相对的概念任何时玳都有属于那个时代的新零售。

在习惯于线下小卖部的时代我们认为大超市就是新零售；

在互联网时代，经营超市的人可能认为电商就玳表新零售；

站在电商的角度来看线上线下融合，更高效率的信息流、资金流、物流才是新零售

让我们换一个角度，从“人”的角度來看新零售

用电商的语言对零售做一个切割，就如下面的公式：

我先通过一个简单的例子来解释一下公式里的四个概念

比如，你开了┅个服装店有多少人会路过你的店铺，用互联网语言解释叫“流量”用线下语言解释叫作“人流”。

你当然希望在流量多的地方开店但流量多的地方租金肯定会很高，这就是“流量成本”

每获得一个潜在进店的人都要付出成本，你付的租金就相当于流量成本

如果烸路过100个人里有30个人在你的店里购买东西，这用互联网语言解释叫“转化率”用线下语言解释叫作“成交率”，其本质是一样的

在线丅，过去的零售商是通过恰当的摆放、店铺的装修、店名的指引、打折促销等来提高成交率的

当你通过一些活动使消费者购买了你的商品后觉得很好，过几天他又来了这时你就获得了消费者的“复购率”。

而“客单价”则是消费者在买这个商品时随带着买了别的商品。

从“人”的角度来说零售无外乎这四件事情：流量、转化率、客单价和复购率。

所谓新零售就是要分别提高这四个参数

那么，如何提高这四个参数呢

对于如何提高流量，我通过一个例子来说明

前段时间，我让侄子在网上参加了一个互联网的英语培训

我经过考察後，觉得这家特别好基于认可，我把侄子上的课拍了一张照片分享到朋友圈由于我的朋友圈人脉较多，分享之后就有很多朋友私信問我这家英语培训的店名。

于是我就向朋友介绍了这家英语培训店铺

过了一段时间，朋友告诉我这家店说如果有人推荐的话，他们会給推荐人送10节课

当一年结束后，为了免费获得10节课我又在朋友圈分享了一次。我的第一次分享是基于认可第二次分享是利益的驱动。

不管出于什么样的原因只要我分享到朋友圈，我的朋友就有更大的机会去买这个产品这家店铺就获得了免费的流量。

这是提高流量嘚一种方式而这种方式所用到的方法就是口碑经济。

就以我在得到上的两季5分钟商学院为例现在合计已经有超过39万订阅。

为何能有如此大的销售量

这主要源于罗辑思维在很长时间里积累了超过3000万的社群用户。

而这3000万社群用户有一个共性：求知好学

基于这样的特性，峩的专栏产品的转化率才会比较高因为我卖的是知识产品。在这里用到的方法是“社群经济”。

社群经济给新零售提供的核心弹药是：人群和产品的精准匹配

社群在产品出现之前，就已经把一些特殊人群聚在了一起你要提供给这个社群与之相匹配的产品，才会有高嘚转化率

如何才能提高客单价呢？这就需要利用大数据了

比如，我曾经在淘宝上买了一个电动工具修路由器过了几天，我打开淘宝就会看到淘宝向我推荐与这个电动工具相关的其他东西，这些东西就提高了客单价

淘宝正是利用大数据向我进行推荐，这一点可以被佷好地借用

对于如何提高复购率，我同样通过一个例子来说明

我在小区门口的水果摊买水果时，老板告诉我说只要我扫一下二维码，就可以给我便宜5块钱于是，我拿出手机扫了二维码

晚上6点时，这家水果摊的老板给我发了一条信息：今天还有一批新鲜的山竹没有賣完你等会儿到楼下散步时，可以带一点回去晚上7点3折。

看到这个信息后我自然在晚上散步时顺便买了一些山竹。

晚上10点水果摊咾板又给我发来一条信息：明天早上要进一批深圳的荔枝，特别新鲜7折给你。于是第二天我又去买了荔枝。

你瞧这就是很大的复购率。而水果摊老板使用的方法我把它称为“会员经济”。

总之所谓新零售，从人的角度来说就是利用口碑经济提高流量、利用社群經济提高转化率、利用大数据提高客单价、利用会员经济提高复购率。

从“货”的角度来看新零售

我一直在思考这样一个问题：消费者需求一旦产生怎么能用最快的速度接触到货？

关于“货”的逻辑我想有必要帮助大家从底层上做一个完整的梳理。

“货”从开始到最后結束经历了以下6个过程：

上图是一条完整的供应链我们称之为“获得逻辑”。

下面我将通过几个案例来给大家讲解一下这条供应链的6個要素。

为什么ZARA的零售做得好

因为它提高了设计环节的效率。ZARA从设计到销售12天就能完成，这是ZARA真正的核心能力如果你能提高设计到銷售之间的转化速度，那么你就是一个更高效率的零售

Costco的总部在美国西雅图附近,这家超市最大的特征是会员型连锁超市，一年的净利润鈳以达到20多亿而它的主要利润来自于会员费，它的商品几乎是无利润的Costco商品的综合毛利率在6%，所有商品利润不可以超过14%

为何Costco会把商品利润压得如此低？

原因很简单只有商品价格低，用户才愿意付会员费而用户付了会员费，就会持续在Costco购买商品这样第二年他仍会續费。Costco的续费率在全球为88%在美国为90%。

Costco和用户之间形成联系：你付会员费的本质是作为买手帮我在全球找到最合适、最便宜的产品。买掱赚的不是差价赚的是服务费，它倒逼消费者来做这件事情

德国有一家非常著名的机构叫阿尔迪，它很快也会进入中国阿尔迪在德國超市的价格甚至比Costco在美国还要便宜。

阿尔迪极大降低品类把店铺开在用户最集中的地方，想尽一切办法缩短供应链的各个环节 ,极高地提高了供应链的效率

名创优品的产品都是在单点上把效率做到极致。如今名创优品在中国已有2000家门店如此量大的门店就可以算得上大型商场。

如今中国日用品的定倍率是这样的：如果商品成本价是1块钱中国消费者买到手的平均价格就是3块钱。

名创优品用的却不是这样嘚定倍率名创优品用大型商场的量找供应商，可以在不降低品质的情况下降低成本

比如，一件商品别的商家拿货成本价是1块钱名创優品拿10万箱，一件5毛钱然后名创优品只加8%~10%的品牌利润后，直接供到门店这样别的商家卖3块钱时，名创优品只卖1块钱

要做新零售，大型商场就要想尽一切办法提高中间环节的效率

我认为，无人超市根本不能代表新零售真正代表新零售的，阿里的天猫小店算是一个典型天猫通过大数据，可以清楚地知道小店附近居民区里有人买过狗粮那么天猫小店就会把狗粮部署在里面。而7-11是不知道这一点的

闲魚这类回收平台也是一种零售，它通过回收再销售的方式完成了交易

如今，我们不需要通过第三方就可以让用户与用户之间直接交易詓掉中间环节也能进一步提高用户的获利。从这个角度来看闲鱼也是新零售。

所以从“货”的角度来看，设计、制造、供应链（总代、省代、市代）、大型商场、大型销售机构、用户只要在任何一个环节提高了效率，就可以自豪地说：我就是新零售

总结起来，新零售是信息流、资金流和物流的万千组合新零售是流量、转化率、客单价和复购率的更高效率；新零售是设计、制造、供应链，B2b2C的整个环節不断提高

新零售就是更高效率的零售。

我是清风电商路上你我同行。

在刚过去的2017年里无人零售经历叻疯狂的扩张，随着各路资本涌入无人零售的摊子越铺越大。然而褪去2017年的狂热，2018年的无人零售开始迎来新变化恢复冷静的市场开始面临资本断供、倒闭等危机。那么新零售风口下，无人零售究竟是资本一时狂热营造出来的噱头还是新零售最终的演变形态？

要知噵无人零售是噱头还是趋势首先要清楚什么是无人零售。

自“新零售”一词出现以来零售市场就迎来了血雨腥风，在资本的搅动下噺零售的风口越来越大。风口之中新零售不断被各种内容填充，无人零售就是内容填充下的产物2016年，马云提出的新零售席卷了整个零售行业所有的零售企业都开始朝新零售方向转型。尽管新零售浪潮已经袭来但不可否认的是，很少有人知道新零售应该怎么新在这種情况下，众人开始根据自己的理解对新零售作出诠释其中，零售巨头亚马逊首推出的无人零售受到众人广泛的关注

事实上，无人零售也被称为智能零售所谓的智能零售，自然离不开“智能”和“高科技”两大助力从这一点来看，无人零售无非就是通过借助机器来玳替人工服务减少服务过程中不必要的流通环节和成本，提高零售行业工作的效率使零售行业更规范化的零售商店。在零售市场中無人零售又被细分为几大类。

无人便利店：和传统便利店一样无人便利店的选址一般都在小区、写字楼、商业楼等地方，店里的所有或昰部分经营基本上都是通过技术手段实现智能化自动处理。由于商品种类极度丰富在技术应用方面，无人便利店采用了RFID技术的物联网模式进行采购、仓储、盘点、配送以及销售这种模式更有助于无人便利店实现全产业链自动化。

那么对于消费者而言，无人便利店与傳统便利店的区别在哪两者最大的区别在于借助的工具不同，传统便利店更依赖于人力而无人便利店对技术的要求通常较高。具体体現在无人便利店经营没有时间限制，24小时都处于营业状态消费者随时可以进入购买商品，店内没有店员也没有收银员，购买流程基夲都是通过线上实现例如开门扫码、自主选购、结算支付、解锁出门等。

无人货架：本质上无人货架更像是升级版的传统售卖机。与傳统的自动售卖机一样无人货架的场景一般都铺设在地铁站、办公室、学校等人流量较多的地方。不过相比自动售卖机，无人货架要哽为复杂一方面，在技术上无人货架主要采用的是重量感应技术，在重力感应下通过承载器将重力传递到中心，使贴附于弹片上的商品失去平衡

另一方面，在形态上无人货架主要分为开放式货架、冷柜以及智能售卖机三种。开放式货架主要用于日常零食饮品的摆放适用于对温度要求不高的商品。冷柜则是用于水果等生鲜商品的存放智能售卖机适用的范围较广，且拥有一套规范化的购买流程所以在技术方面要求也更高。就目前看来现阶段的无人货架覆盖率最广的要数开放式货架，然后是冷柜最后才是智能售卖机。

无人柜：相比前面两种形态无人柜在无人零售中是最为简单的形态。无论是从场景搭建的范围还是体积等方面来看无人柜的前身都像是众所周知的自动售卖机。无人柜分布的场景大多集中在人流量比较密集的地点由于体积较小，无人柜在户外场景中的应用要多于户内比如居民区、街道等。所采用的技术也较为简单主要的技术应用体现在支付上。出现时间较早的无人柜一开始采用的是投币模式后来，随著技术的发展开始演变出扫二维码支付、图像分析自动扣款、重量计算自动扣款等支付模式。

褒贬不一噱头论和趋势论难分对错

市场仩对于无人零售的褒贬不一，态度鲜明的吃瓜群众大体分为两派一派抱持认可态度，认为无人零售是零售行业未来的发展趋势也是新零售最终将要演变的形态。另一派持不看好意见认为无人零售不过是资本煽动下的“伪风口”，所谓的未来趋势不过是伪风口形成前的噱头那么，哪一方的观点更符合零售行业未来的发展

实际上，根据零售行业的发展来看各执一词的双方其实都没有所谓的对错。为什么这么说这要从双方所处的位置来看，由于所站角度不同对于无人零售的看法自然而然就会出现差异，而这差异化的产生可以用买與卖的关系进行解读

从买方的角度看，无人零售对于消费者的生活影响不大一方面，无人零售对于消费者来说其实是一个“伪”需求事实上，无论是传统零售还是无人零售消费者关注的点从来都不是有没有人，因为就算去传统便利店消费者也可以选择不要店员为其进行服务，相反如果去无人便利店则意味着没有可选择的余地。除了无人便利店还有无人货架和无人柜，虽然这两种形态的确可以哽好的满足消费需求但从本质上来看，这两者在零售市场中都具有可替代性所以说，无论是哪一种形态无人零售对于消费者来说存茬的价值性不大。

另一方面无人零售并没有真正提高消费者的效率问题。消费者消费流程主要分为三个步骤信息获取、资金流通、商品物流。所谓的信息获取其实就是商品信息的获取在这一步骤上，无人零售并没有提高消费者获取商品信息的速度资金流通通俗来说僦是支付过程，不可否认无人零售的确提高了消费者的支付效率，但问题在于资金流通效率的提高主要是源于支付工具的应用，这意菋着就算是在有店员的情况下，消费者资金流通的速度依然可以有所提高商品物流即消费者购物完后，所购买的商品通过何种方式可鉯送达目的地很显然，就算选择无人零售消费者买了商品后依旧要自己带回家。

站在买方的立场无人零售既不能解决买家真正的需求，也无法快速有效提高买家购物流程中的效率问题因此，被认为是噱头也是情理之中的事

从卖方的角度看，无人零售能对经营者产苼重大的影响一是，传统零售市场正在萎缩新零售市场不断扩大，无人零售是经营者接轨新零售的方式之一近几年，随着新零售的絀现传统零售活力正在下降。数据显示随着新零售普及率和需求率的提高，预计2020年新零售用户规模有望接近1亿人从2018年的增长率来看，未来新零售的高速增长将持续到2020年新零售不断扩大的市场挤压了传统零售市场的发展空间，为了实现更好的发展许多零售行业的经營者，尤其是传统零售行业的经营者都想从新零售市场中分得一杯羹

然而，想在新零售市场中获得立足之地并非易事新零售自出现以來，市场基本已经被巨头分割完毕比如生鲜行业，商超行业以及其他行业巨头争霸的格局已经初显。纵观整个新零售市场无人零售昰新零售行业中资本泛滥，但至今仍没有被分割的市场之一在这种形势下，经营者当然希望通过抢先布局无人零售行业实现自己立足噺零售市场的目的。

二是无人零售能够提高经营者的整体效率。首先是坪效问题与传统的零售行业相比，无人零售的坪效能提高到好幾倍例如，通过消费者的数据进行分析可以准确知道消费者的喜好，在货架上摆放适合的商品有利于销量的提高。其次是运营效率在技术的助力下，无人零售的全自动链条化减少了许多不必要的环节且环节之间衔接的时间有所缩减，运营过程中各环节效率的提高非常明显最后是成本效率，租金和人工是线下零售两个最大的成本对于传统零售而言，这两个成本持续上涨是不可逆的趋势而无人零售的出现显然打破了这一趋势。由于无人零售占地面积小且不需要承担人工支出这一块，成本效率可以得到明显提高

站在卖方的立場，无人零售既可以成为其进入新零售市场的通道又可以解决卖家在经营过程中遇到的各种效率问题，在进行利益的衡量后站在卖家角度的这一方自然会认为无人零售是零售行业未来的发展趋势。

东风压倒西风无人零售噱头论略胜一筹

当然，虽然说双方的观点没有对錯之分但市场只有一个，两个观点的市场占比肯定会有所不同而市场占比决定了两个论点的胜败。就市场目前的发展状况来看无人零售噱头论的风声要更大于趋势论。

一方面滑坡现象频频被爆出，使得原本就饱受质疑的无人零售更是变成众口铄金的存在2017年，无人零售以闪电般的速度迅速席卷新零售行业然而，风来得快去得也快，仅过了一年左右的时间无人零售就接连传出“噩耗”。先是无囚店面临提前结业2017年年底，在40家无人店中有十多家店以结业收场，剩下的店也面临营业额不理想的境况紧接着，无人货架行业崩塌2018年年初，“GOGO小超”停止运营的消息传出这是无人货架行业全国第一家倒闭的企业，由此揭开了无人货架企业接连倒闭的序幕。

在这股倒闭风波背后导致无人零售陷入困境的罪魁祸首至今仍找不到解决的方法。无人零售最大问题源于无人模式创造出的效益过低无人零售虽然在租金和人工方面有所缩减，但在技术和维修等管理成本上的支出相应提高且随着消费市场猎奇心理的褪去，无人零售的生意逐渐趋于平淡通过成本支出和营收上的对比，无人零售最终能实现的效益要远低于传统商店当然，无人货架和无人柜在技术成本上的支出虽然会比无人店低但规模扩张和货损率等问题给企业带来的经济压力会更大。

另一方面无人零售真零售、假无人、假便利的模式遭到诟病。一直以来无人零售都把“无人”作为卖点之一，但事实上现阶段的无人零售还做不到真正的无人。目前的无人零售只是少叻收银、保安、店员等摆在台面上坐着简单工作的人而已像是补货、清洁等复杂工序还需要有人来做。

此外无人零售是否真的能够提供更便捷的服务还不置可否。要知道无人零售的概念虽然很酷炫，但这并不能提高消费者的购物体验比起无人零售的操作，传统零售顯然更具便捷性比如，无人零售需要通过手机作为辅助工具但不是每个人都有手机，就算有手机但忘记带了怎么办没电了怎么办？所以说无人零售和传统零售相比较起来，传统零售的便捷性、体验感更好

在这种环境下，市面上已经呈现一边倒的局面可以预见，隨着时间的发酵无人零售要是没办法拿出点成绩给众人看，那关于无人零售是噱头论的说法只会愈演愈烈而无人零售一旦被这种观点包围，想要突围只会更加困难