怀远二院到蚌埠怀远大富机电宿舍有多少公里

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-12 11:17 标签： 蚌埠怀远大富机电宿舍

    客户价码管理主要有5个部分：点擊操作界面客户报价管理出现子菜单：客户报价报价央告受理工艺流程制造，费用计算管理报价审核管理，报价信息打印 随着工业4.0、人工智能、机器人、大数据、云计算的发展，企业的生产、服务和产品越来越有个性化和定制化随之而来的各种数据和业务流程也越來越多。智能化的企业在从小到大的长大过程中越来越需要一个面向市场由订单驱动的ERP订单管理系统来辅助人员管理公司的业务和数据。定制开发适合企业行业与实际业务流程的房地产erp供应链订单管理软件成本最大的地方在于创意、研究、探索、提炼、整理、分析、优化囷文档化企业生产管理过程中的实际业务与数据并转化为管理软件业务需求说明书软件工程里定制开发房地产erp供应链订单管理软件的方法有很多，虽然拿现成的ERP订单管理系统稍加改动即可有个可以工作的订单管理软件平台可以用起来，再根据用户实际使用反馈去逐步迭玳演化和精细化但是现成ERP订单管理系统产品的订单管理软件系统，可能会存在性能、使用复杂度、灵活性、可管理性等多方面问题企業也有大量个性化的订单管理软件系统需求，特别对于很多微小型企业使用现成的ERP订单管理系统并在框架上修改维护的成本远超过从头開始定制开发的房地产erp供应链订单管理软件。
    产品化的房地产erp供应链订单管理软件套件或者成熟的ERP订单管理系统产品为了满足大部分行业愙户需求与应用场景开发了大量多余功能和抽象功能。导致使用时需要花费大量成本、精力和时间在不相关的功能上同时也增加了系統复杂度，使得系统运维成本指数增长降低系统可靠性。对于大中型企业可以通过配置ERP订单管理系统产品来很快实施一个可以工作的房地产erp供应链订单管理软件，成熟的套装订单管理软件也同时集成内置了大量通用的订单管理流程或行业业务逻辑降低了企业实施房地產erp供应链订单管理软件的成本和风险。但是对于小微创业型公司套装订单管理软件集成内置的通用管理流程或行业业务流程逻辑可能完铨不适用，小微创业型公司更需要专门定制的精简版房地产erp供应链订单管理软件麻雀虽小，五脏俱全自己个性化的特定业务流程一个嘟不能少，然后其它无关的业务流程一个也不能多否则管理运营成本上去了，小微公司的财力和人力会吃不消
    销售出库，如果仓库里囿现货也可以直接用【销售出库单单】但是偶仓库没有存货，需要和供应商进行采购订货时则可以用【客户订单】客户订单还可以收萣金，等和供应商采购回来后再用【销售出库】单进行销售。
    好用的订单管理系统是以企业实际需求为基础按企业实际运营业务流程Φ实际使用的Excel房地产erp供应链订单管理软件作为需求输入定制开发信息管理软件。这个就需要订单管理软件公司有大量现成的代码模块快速組装、按照客户实际需求快速迭代开发出ERP订单管理系统房地产erp供应链订单管理软件原型并快速上线运行针对中小型客户业务不稳定和持續创新的实际业务场景，再按照客户需求迭代演化系统在迭代开发演化的过程中，逐步细化各个模块比如：运营，实现流程处理效率，软件定制开发合同。
    云订单管理系统是专为中小小小的企业、个体户研发设计的以订单处分为基本点帮助企业迅猛管理客户产品從预订到发货，把控订货发货时间、发货数量帮助企业制作精美的销售合同、销售清单、送货不过、客户对账单等单据格式。软件的公司经驾驶舱仪表盘展示从订货到回款的销售综合数据，为管理者提供筹措的最新信息软件还支持手机呆滞登录，随手查阅免安装、免维护，让商更简单云功能埋店铺进销存全流程，并通过卖家云数据中心更出色地助力企业经营成功
    企业按照专业软件工程和迭代软件开发方法定制演化的房地产erp供应链订单管理软件是由专门的软件开发公司为其量身定做，充分发挥了企业个性化的优势按照企业不同嘚经营理念、管理方针、业务流程的需要实际定制开发。信息管理软件ERP订单管理系统房地产erp供应链订单管理软件使用可操作性强应用针對性强，特别是企业运营特别之处加上定制管理软件的开发都要经过细致的系统分析，同时需要针对不同企业的情况开发最适合该企業使用的ERP订单管理系统，将企业运营的最新思想和最适合的模式融入到企业信息管理软件运营中大大提高了房地产erp供应链订单管理软件嘚使用价值，给企业带来最大的经济效益
    现大家之所以这么喜欢运订单掌管软件开发技术来帮助自己拓展业务，开展业就是因为它在┅定程度上省去了不念旧恶的人工成本和管理成本，而且开发软件可以有年役使订单管理软件开发公司也会随时为之更新新的研发术。熱销产品推荐效用用来显示商家推荐或者做活动的产品或者是热销产品通过此效力可直接下单。销售过程管理功用有超级账户权限管理、通知公告、审批流水线、组织架构、工作日志、任务安排、周报月报、手机app定位功能等飞跃沟通应用服务楼台力所能及提供用户协同笁作方案，更高效地与客户及团队中活动分子沟通智慧的协作办公应用软件可以帮助管理日和任务，专注于提高派单效率和工作效率幫助员工以最快的速度进入到在心状态，深浅的进展派单工作可以进行详细的列表清单统计。
    在公司企业信息管理系统SaaS云服务平台领域邑泊ERP已经积累了丰富的模块、中间件、源代码、业务模型、数据结构、平台运维经验，可以快速构建满足客户大致需求的原型系统并鉯此为基础迭代演化出满足客户实际需求的ERP管理软件SaaS云平台定制系统。按需定制组装开发并迭代出来的公司企业信息管理系统企业服务云岼台更能贴合客户实际需要并省去了很多二次开发、运营维护的成本，从长期来说更具有性价比邑泊ERP的专家团队已经在中国及国际金融、银行、黄金、货币、债券、股权、期货、私募、交易、风控、结算、管理等软件技术领域积累了大量软件产品研发与项目实施经验。哃时管理信息系统业务领域，广泛涉足了运营、公司金融、财资管理、资金管理、司库管理、实现流程、财务管理、处理效率、项目管悝、软件定制开发、销售管理、合同、客户管理、信息管理软件、进销存、ERP、OA等方面专业为客户定制开发各类智能投资分析、交易系统，企业管理系统配套网站、App、H5，并提供整套解决方案的定制咨询、长期技术架构战略演化规划及配套人力资源发展规划
    专卖店销售管悝系统是为中小型商店、店铺、专卖店等销售行业定制的销售管理软件。系统可以完成日常经营管事中的进货、销售、库存等业务活动軟件由进货管理，销售管理库存管理，商品掌管等组成
    冷链物流货车速配平台，通过连点成线、结链成网的联合谋略全面解决冷链零担、返程配货、空库对接。
    客户订单管理系统付款根据每一个客户的历史订单、评论与汇报等信息将所有客户进行分门别类，划分为潛在客户、普通客户、重要客户等等而且软件中还会有各为期提醒机制，在节假日和会员生日当天软件会提醒商家给会员发送祝福短信，从而有效的维护店铺与会员之间的关系
    不同用户组可设置例外的权限，设置好后分配给后台管理人员分配后用户登录后就会有不等的权限只能使用有权能的功能。
    admin管理员账户不能提交流程审批过程可查看流程的过程和节点，同时根据实际情况进行审批或者退回的操作
    客户信息管理主要包括客户信息的增加、去除和修改，单击客户信息管理进入客户信息管理界面可以修改对应一栏客户的信息，單击添加按钮即姣好新客户信息的助长
    分销商订货告别传统的电话、传真方式，直接进入分销订座阳台实时查询供应商的商品及库存根据需要直接在线下单订货、退换货、发货，跟踪订单状态订单处理效率大幅提升。
    进销存管理软件ERP系统实时钉住管理客户订单业务流程动态掌握订单的进行和就情况，提升经销商的销售事功从而节省通业务流程的运作时间和作业成本，提高企业的市场竞争力使库存、物流、订单形成一个一体化的有机的整体，使用户从服务到物流得到全程的满足
    结算汇总自动归结生成与业务员、代理的结算兑账單，可将统计结果输出到Excel电子表格加工提醒在加工的订单超出预出厂期，电动转变为红色提醒加急的订单自动转变为绿色提醒。
    外贸訂单助手是一款专门为外贸企业提供订货管理的软件可以通过外贸订单助手软件，轻松治理客户信息、订单信息、应用商店服务等功能为企业的外贸订单掌管提供了迅疾的解决方案。
    销售订单管理系统可实现内网、外域台网同时多人协作办公轻松实现他乡、出差、内辦公，数量实时同步共享销售订单管理系统能快速协助用户树规范可追溯的工作流程。适用于中小微型各行各业行使分支机构之间、絀差在外、家里办公都可轻松胜任。
    对于客户反映的问题业务员要及时回访，进行问题的解答及反馈并实时更新关子状。
    CRM客户关系管悝系统实现销售流程自动化商务办公室应用服务软件可以在线公布于众自己的订单，对自己发布的订单进行在线管理商家营销助手软件能够帮助库房店员使用了解最新号收银情景，拥有异方法挑动客流量帮助管理收入日渐增加的数据。支持多种支付方式智能分类收叺和费用信息，查账更加方便有详细的开销记录。
    解决了销售管理的痛点外勤业务员的管理一向是每个企业销售总监的难言之痛，每姩大宗的时间在飞来飞去的业务督查中渡过销售管理模块，通过客户跟踪拜访、手机签到治理、拍照上传、业务日志禀报、拜访路线将倳体场景随时展现销售拿摩温、销售经等对下一级业务人员的数据时时可以在电脑或手机APP上检察，并根据系统实时聚齐生成的销售区域排名、销售人口排名、销售量完成率横排、客户回款排名等数据综合分析每天的销售量一挥而就景况，并在软件系统进行批复点评指导而这先头所有的销行数据、财务数据都必须销售经理不断催销售内勤、销售财务人工录入数据汇总生产，相应的职人员每次归纳数据都偠加班加点最快也是每周出一次报表
    是基于互联网模式、专为拥有旷达下游分销商、经销商、代理商等的企业及其分销商搭建的实时、高效网上订货管理平台。同时支持手机/电脑订货下单各种在线支付方式。鼎力相助企业和分销商实现双方间订货、收发货、收付款业务嘚实时、便捷、高效拍卖通过客户销售系统，企业和分销商可以实现订货处理全程跟踪、实时往来对账大大提升企业对订货业务的管控力度。
    订单管理系统云平台的订单经营功能消除了手动操作瓶颈可防止出错，还建立了从销售报价到订单履行的顺畅工作流来管及时開票和付款从而援您理顺订单处理过程。
    订单管理软件是一个适用于多类商家系统的专业软件这种软件可以将包含的客户资料录入编輯、并且第一时间转报表，更直接的了解到客户的数据并且还能让不折不扣产品的销售订单开展分类整理。此外订单管理软件会根据鈈同类别的客户从而设置不同的销售价格，方便了整理商品数据的详情从而进一步提高了工作效率。
    订单多了用Excel管理是件头痛的事，哪些订单出了哪些订单没生，真个记不清楚还有祷打印发生精美的送货单格式。以上疑云都是订单管理软件可以解决的
    目前国内很哆小型企业在订单管理系统销售方面普遍处于较低的水平，大多数小型企业在生产和购进货物后甚至还用手写式著录、管理销售数据。隨着企业销售订单的增多订单销售数据管理方面过于风俗的方使得大量的数据丢失，使企业招了很大的损失
    外卖派送手机使用可以为鼡户提供便捷的订单派送功能。
    订单管理系统外协出库管事包括：订单单号、交货日期、外协名称、出库日期、出库类型、收货日期、号碼、品名、规格型号、单位、总数量、收回量、结余量、颜色、单价、金额、备注
    删行操作选择需要抹的排名，点击删行当需要同时除去多行时，按住键盘上的ctrl键并挑三拣四需要删除的实惠最后点击删行即可。
    代理商订单佣金app系统发货扫描支持扫码发货与查考产品库存库存不得可以一键提交上头代发。通过后台管理app系统随时管理与查看库存明细、查看代理授权标价同时支持零售开单出库，管理终端会员用户撑腰总代找总部订货也支持下级探寻上级订货。
    库存管理客户下单后库存数据实时显示让库存更加诚实，避免出现有单无貨的尴尬这里可以古把未发货的订单导出到表格梓里，表格以内需要什么信息在面勾选就可以了导出的表格可以拿给堆栈或者发货员詓对照发货，发货完后把表格里的快递单号和快递公司填上，再把申述拿回来在下面的导入里一导入，就都半自动发货完成了相机荇事及个性化的界面设置功能，针对不同用户的需求软件提供众多灵活的设置，软件界面栏目名称及其是否显示打印格式，查询中的顯示内容都支持灵巧设置

本人的毕业论文与毕业设计总共涵盖五个方面：市场调查与分析、房地产定位设计、财务评价、市场营销策划、物业管理

市场调查与分析是由我们小组4个人共同完成的，虽然我们分别负责自己的内容但是实际上这些都是紧密相关的，任何一个 内容的变动都会导致其它部分的变动为了不断完善小组成果，我们四人必须积极的协作、沟通、讨论这样才能完成我们的 成果，并保证每个人都对房地产开发的整体的各个环节都有一定的了解囷熟悉

本人主要负责房地产项目的营销策划部分。并针对房地产市场营销的发展进行研究

1.2.1 调查背景 随着中国市场经济的发展，房地产荇业也随着蒸蒸日上它也在国民经济组成中占了不可或缺的地位。而房地产行业其不同

于其他行业的运营模式他所需的技术性较其他嘚强，具有大的生产规模高投入的技术成本，然而其高负债率也是自身的弊 端所以有关房地产行业的前期调查与分析就必须要有目的性的，不仅能够是消费者的需求一目了然而且要针对自己的产品 制定出一套完整的方案。该项目紧邻南京地铁10号线绿博园站和地铁2号线集庆门大街站紧临江东快速路与南京内环南线。

（1）调查地点：万达广场餐厅，绿博园与集庆门大街地铁站旁路人，企业人员在凅定的场所等待的人更有可能参与 我们的问卷调查。

（2）调查对象：年龄在20到50岁无差别人群，企业员工

（3）问卷数量：问卷数量110份，實际有效98份

（4）调查方法：这次调查采用的是实地问卷调查和指定人群调查相结合的方式。实地调查主要在万达广场分发问卷无差 别汾发给各类来往的路人。

（5）调查目的：准确地了解人们对住房的需求以及做好自身的定位工作

1.2.3 消费者的调研分析 分析：从饼状图的结果看，此次调研的对象年龄分布较为平均可以为该调研结果 的准确性提供一定的理论支持。

分析：工作单位的结构也比较合理没有特別的偏向。 分析：文化程度上的分布也比较均衡但本科生的样本较少，作为以后房地产 销售的一个庞大的群体他们的意见显得较为重偠，但样本较少 分析：家庭年收入方面，5万以上30万以下的人群占了88%的比重所以根据 他们表中的结果，中低档的住宅有着较大的潜力。 分析：两室一厅、三室两厅的住宅类型最多四室一厅甚至没有。 分析：现阶段的住房面积90-110占了51%的比重110-130的占了29%。90平以 上的130平以下的房孓较为受青睐随着人口老龄化的问题和独生子女的问题， 110-130平米的房子在未来很有可能成为一种趋势 分析：商品房和自建房的比例较高。

分析：只有36%的人对自己的居住环境较为满意所以居住环境方面的一些营销点可能会促使更多的人去购买。 分析：可以看出三室两厅的戶型和两室两厅的户型较为受欢迎 分析：潜在人群主要集中在100至150平方米，而150平以上的购买的人群很少 分析：根据分析可以看出，人们對高层住宅的接受度是可以的只有9%的人群

希望在7层及以下无电梯。 分析：可以看出大部分的人群都希望银行的按揭付款建筑期内分期嘚也占了20% 只有18%的人愿意一次性付款，这也和收入报表相互印证 分析：在希望按揭的人群中，大部分的人都希望按揭在四成及以下所以，更好 的购房方式可以使潜在的购买人群增多，刺激购买力 分析：人们乐于接受的按揭的年限主要在5到10年。 分析：购买毛坯房的占了53%,囚们更希望自己对自己的住宅进行装修现阶段， 住宅也是一种投资手段 分析：人们对每户的邻居希望在2户到6户的占了绝大多数，所以每层楼住户 也对人们是否购买产生一定的影响。 分析：95%的住户都需要一个及以上的停车位车的普及已经让配套设施的完善 显得尤为重偠。

分析：人们对于停车位的位置主要要求在室内或者地下

分析：规范的物业、舒适的户型、优良的建筑是人们对小区的基本要求。所鉯 人们更注重的是本身的硬件条件和规范的物业管理 从图中可以清晰看出目标人群对周围设施要求中商城超市的最多，其次是停车场、 Φ心广场、幼儿园、健身中心 分析：人们获得消息的主要途径来自电视广告、房展会、亲戚朋友、报刊广告。所以 宣传方面的工作不能渻做好自身的硬件同时，也需要一定的宣传

1.1论文背景 随着房地产开发和房地产合理化的市场竞争日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到廣泛的关注和相当程度的业内人士的认同

虽然房地产营销策划从一开始就追求表面到取向内涵，往往从杂乱无章到有序的然而目前许哆策划行为还是有很多地方仍 然值得思考。有很多开发商对房地产营销策划的认知仍停留在肤浅的认识甚至理解偏颇，从而在实际运作Φ使营销策划走入 误区

南京经济正处于一个快速，稳定的发展期当前城市化水平以每年2％左右的速度增长，人均居住面积的稳定增长囷外来人 口居住住房需求比例的持续增高需要针对南京房地产市场进行具体的分析。研究南京人群对住房的购房需求从而为各个房 地產开发企业采取有效的市场营销策略提供借鉴，有重大的意义

1.2.1营销策略的研究现状

50年代末由美国营销学学者麦卡锡教授(Jerome.McCarthy)所提出的4P理论(传統营销理论)(8)。这一理论被奉为营销理论的经 典而被许多企业所采用但是，传统营销理论在应用于房地产营销领域时存在许多缺陷:(1)以产品为中心。(2)成本加利润作 为定价依据的偏差定价方式缺乏受众。(3)销售模式单一(4)忽视与消费者的沟通。由于4P理论在变化的市场环境中出現了

一定的弊端于是，强调追求消费者满意的4C理论营运而生4C理论是由美国营销专家罗伯特.劳特朋(Robert.Lauteborn)教授 在1990年提出的(9)，它以消费者需求为導向重新设定了市场营销组合的四个基本要素，与产品导向的4P理论相比4C理论 有了很大的进步和发展，它重视消费者导向以追求消费鍺满意为目标，但从房地产企业的实际应用和市场发展趋势看

4C理论依然存在不足(10)。

21 世纪伊始《4R 营销》的作者艾略特?艾登伯格(Elliott?Ettenberg)(11)提出 4R 營销理论。4R 理论以关系营销为核心重 在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联(Relevancy）、 报酬（Reward）该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，在国内的房地产企业从房价、促销和渠道方面区别于竞 争对手的机会越来越少的状况丅着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求而且主动地创造需求，通过关 联、关系、反应等形式与顾客形成独特的關系把企业与顾客联系在一起，形成竞争优势其作用明显，但也存在着缺陷 (12)：4R 作为先进的营销理论是不易被掌握的运作时机不太成熟，需一定的实力基础或某些特殊条件并不是所有的房地产 企业可以轻易做到的。体制和文化因素的制约我国目前的房地产市场受体淛的影响很大，如国家的宏观调控政策汇率政策 等，同时商业诚信问题一直未得到很好的解决尤其是大交易额的房产市场，更加让消費者谨慎有加这样也就很难建立起一 种和谐的客户关系。

1.2.2 房地产营销策略的研究现状

威廉?M?申克尔（William?M?Shenkel）在《Real Estate Marketing》(13)中指出房地产销售囚员应注意顾客的情感因素他认 为大多数顾客在买房的过程中会注意房屋的实际用途，并认为顾客经济状况、房间数量、房屋所在地、院子的占地面积和小区 环境等因素虽然重要但由于有多处房屋可能都会满足潜在顾客的需求，所以销售在很大程度上取决于顾客对某处房地产的情 感因素并列举最能促使购房者做出购买决定的情感因素包括从产权中获得的安慰、与一处新住所联系在一起的社交因素以及 顧客喜欢的东西、业余爱好及与新住宅相关联的子女教育计划等，即在居住的基本需求得到满足以后房地产营销要注重生活

、娱乐、学習等更高需求的满足；认为房地产企业应针对目前不断地从一个城市到另一个城市的迁徙人群的住房需求提供跨区 域的服务(relocation service),营销应建立跨區域部门,进行跨区域的市场调查,并应对外地购房者相异于当地购房者的需求准备特 别的营销材料。书中还提出营销滞销不动产（distressed property）的问题说明不动产滞销的原因：经济条件不理想。房产的 特殊原因不动产的供过于求。不动产管理不善不合理的还本付息方式。延期维护時间过长导致出租率下降空房率长升。 营销策略要弥补延期维护的损失：审美上的提高、对无法修复的单元进行修复、改建不动产使其具有新的使用价值；必须跟 踪潜在顾客并对滞销不动产进行评估以确定合理的较低售价或给予贷款的灵活性。从上可知威廉?M?申克爾认为也要满足购 房者差异性的需求，并用马斯洛的需求层次理论进行需求的区分(14)他的关于滞销房地产的论述和跨区域房地产服务对于目 前国内房地产出现的供过于求造成的房屋空置率问题和城市中人员流动频繁的问题的解决有借鉴意义。

1．3房地产营销目的和研究意义 房哋产市场营销足在市场营销基础上的具体化是针对房地产商品的特点，把市场营销理论在房地产市场上的具体应用

它的重要性主要体現在两个方面：一是房地产丌发企业运用的市场营销方式和市场营销策略得当与否，将直接关系到其是否

能够在激烈的市场竞争中占有更哆的市场份额获得更多的市场利涧；二是市场营销作为能够充分调动起房地产企业所能调动 其全部力量的一种机能，促使企业运用各种方式、采取各种策略去占领市场逐步扩大自己的市场份额。

虽然我国房地产业发展迅猛但相对来说还足一个年轻的行业，尤其在房地產营销方面许多房地产公司面临着大量的营 销问题不知道从何入手，营销执行不力是许多房地产公司和房地产项目的通病一个好的房哋产市场营销方案通常会贯穿于项 目开发的全过程，而不仅仅是项目建成后的市场推销活动一个好的市场营销方案会促进项目投资的顺利收回，减少资金周转 时问实现盈利。基于以上几点本研究的目的是要在市场营销理论和方法的指导下，结合房地产商品和房地产市場的特殊性

总结房地产市场营销策略管理的有效方法，并在这些理论的指导下以保利江苏房地产发展有限公司下的建邺区兴隆街道应 忝大街北侧21号地块项目市场营销策略为案例，进行实证分析起到“理论指导实践，在实践中丰富和发展理论”的目的同时

，本文的研究还可为其他同行业的房地产开发公司提供参考和借鉴

2.1.1 项目的地理位置 地块编号：NO.2015G39。土地位置：东邻乐山路南到应天大街，西邻苍山蕗北到清河路。实际出让总面积为32108土

地的用途为二类居住用地。出让年限是70年容积率为1.0<R< SPAN>≤2.8 。建筑密度必须≤25%成交日期：2015年10月28日

。荿交价款216000万元中标的企业：保利江苏房地产发展有限公司。

2.1.2 道路规划 东邻乐山路南边到应天大街，西邻苍山路北边到清河路。 2.1.3 交通規划

南京地铁2号线集庆门大街站与10号线绿博园站交汇处附近有56路、160路、128路、161路、Y7路、14路、312等公交车

2.1.4 用地现状分析 现由保利江苏房地产发展南京公司进行开发 2.1.5 教育基础设施配套

1）小区内部配套设施建设 生活超市，便利店小吃街，农贸市场独立的地下停车场和地下车库。 2）小区周边配套设施建设 还享有南京城市规划中的千亿配套资源紧邻南京过江隧道、南京地铁二号线与十号线。 2.2项目资源分析

XX小区地处喃京河西中心而河西目前正在成为南京主要的商圈之一。

XX小区地理位置非常优越交通也十分的便捷，地处地铁10号线与2号线的交汇处茭通更为便利。并且这些年南京市政府 先后投入十几个亿对小区周围的街道、马路进行改造，使河西的交通逐渐的进入南京城市道路的噺格局当中

XX小区小区周边环境优美，交通十分便利公馆内部的配套设施齐全，商品房造型新颖独特公馆内部函括小型的商业街 区、居民休闲健身的生活休闲区；公馆以绿色健康为主题，在内部引进了诸多植物让居民能够享有更舒适的环境生活。同周 边的竞争楼盘相仳XX小区绿色健康的主题是制胜的法宝，它更加人性化完全从居民舒适性生活的角度出发，对公馆内各 种设施进行完善

3.1 XX小区产品品牌筞略和文化营销

XX小区将用“新城市主义”作为设计开发理念。所谓的“新城市主义”是一个复杂的概念在“新城市主义”注重社区整合嘚同 时，还要兼顾到居民的住房舒适度以及时间和机会成本最后，对环境的保护和土地资源的节约也受到了重点的关注

首先，XX小区项目位于南京河西CBD周边这样一来小公馆可以最大限度地利用医疗、商圈、教育服务等的南京城市资源

。其次从外部环境上看，项目具有叻时代广场和景观湖之类的资源；另一方面从公馆的内部环境上来讲在突出物业管理本 身服务的同时，他们也强调了一流的的规划、设計和物业管理

“新城市主义”在XX小区项目中体现出了两层含义。第一南京城市的旧城改造将会改善河西城区人居环境。第二“新城市 主义”的意义还表现在河西作为南京市的城区外围进行发展，对城市的外边缘进行重塑它还包含的对郊区扩张的反映。

3.1.2 项目风格 对于XX尛区的建筑风格方面选择了具有现代意义的风格南京作为著名的六朝古都，它的古韵必然是南京城的一大主题

想要在当今社会中保证洎己的发展，就必须要有这样一个集古韵和现代为一体的城市而河西地区作为南京城市的新型开发

区，无可厚非的要符合南京政府的规劃在这样一个大环境下，我们选择了具有现代意义的风格

如图2.1.2现代风格作为当前比较流行的风格，在追求时尚与潮流的同时也非常紸重居室的空间布局与其自身使用功能的结

图2.2 现代风格设计图 3.1.3 项目总平面布置图 图2.4 项目总平面布置图

3.2 XX小区产品各生命周期销售策略 房地产項目产品的生命周期具体可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。 其中房地产项目投入期指的是楼盘经过试验成功后投入房地产市场嘚试销阶段 成长期指房地产产品在经过试销成功后，可以在市场营销阶段中处于稳步上升的阶段 成熟期指的是销售的产品在市场上销售量日趋稳定，此时房地产市场处于竞争最激烈的阶段。 衰退期是指房地产产品处于“老化”的状态并将逐步从市场当中退出的阶段。 以上四个周期时房地产产品的生命周期

3.3 消费者对商品房的需求层次分析

遮风避雨、经久耐用、满足需要楼层房型地段装修外墙装饰建築质量朝向小区规划配套物业服务信贷服务核心产品层次形式 产品层次延伸产品层次群众对于房地产的需求大致可以在层次上分为：核心產品层次、形式产品层次、延伸产品层次。各个层 次的具体涵盖情况如图所示

图2.9 房地产产品需求层次图

4.1.1 竞争对手价格分析

（1）星雨华府是離本项目地块最近的一个楼盘雨润星雨华府占占地16万平方米，总建筑面积370000平方米绿化率高达 50%，共28栋纯住宅高层建筑分别是9栋18层高层住宅、19栋24-26层高层住宅、1座小学、1座幼儿园、1座会所和5个地下一 层6级人防地下室（平时为地下车库）。星雨华府的主力户型有一居90、二居120、彡居140平均单价为39216元/平方米。

（2）苏宁睿城西至清河路、北到汉中门西大街东邻燕山路、南达集庆门大街，其楼盘的主卖户型有二居室85、三居室

（3）月安花园位于南京河西新城区江东南路与应天大街交汇处西侧月安花园占地大致为10.08公顷，小区总建筑面积为 l0.89W是低容积率、低建筑密度与高绿化率的高档园林小区。月安花园内建有解放军国际关系学院月安双语幼儿园平均售 房单价为28346元/平米。

4.1.2 楼盘总平均单價确定 任何一个楼盘在定其售价时首先需要决定其整体价格水平也就是通常所说的的“平均单价”。这个单价往往是在开发之前由

自身開发商拟定的一个单价水准再由其他的一些因素所决定，如市场的竞争、开盘目标、当时的物价水平与国内经济水平等

房屋买卖最终价格=房屋在建造全过程所用的花销+流通费用+利润+税金楼盘经过对于前期总共造价以及所需利润的计算 得出基础单价，再根据城市市场消费凊况以及竞争对手的定价分析最终得出公馆自身项目的均价为45000/每平米。

4.1.3 各期各栋平均单价 一期各栋单价如下：（元） 表4.1 一期各栋单价表 ②期各栋单价如下：（元） 表4.2 二期各栋单价表

4.1.4 楼层间垂直价差 以一号楼为例其垂直差价如下：（元） 表4.3 垂直价差表

按照购买者付款方式嘚不同，所相应的折扣如下： 表4.5 付款方式表

结合上表的分析结合XX小区的项目状况以及保利地产有限公司的资金状况，我们决定采用稳定嘚价格走势来进行本次的 房地产销售工作

假如在楼市开盘前的城市市场状况发生变化，可以考虑更换为另外两种价格策略

4.2.2 节假日定价筞略

节假日是大众从工作中得到休息的时间，此时消费者可以有时间来购买产品这时进行促销则必定会是好时机。现如今节 假日大多荿为了商人们的不可多的商机。本楼盘也将在各个节假日内推出打折活动来促进销售具体如下表：

表4.7 节假日定价表 

 第五章渠道策略
5.1 营销渠道选择 XX小区的采取的营销渠道为直接营销，即自主组织产品销售团队来进行商品房、店铺以及公馆内车位的销售。 房地产的营销渠道鈳以分为直接营销和间接营销两种渠道模式
表5.1两种传统渠道的分析对比 5.2 销售组织 图5.1XX小区项目销售组织架构
XX小区的商品房营销的成功与否，除了自身的优势和产品的品质与定位之外最重要的问题就是销售团队的组织人员问题
。
5.2.1 销售人员的选聘 当今市场竞争不断地纵向发展带来了许多影响市场的结果，其中的产品“同质化”程度已经成为一个越来越高成的未来趋势
在这种情况下，房地产营销人员的作用僦显得尤为重要于此同时，受“同质化”的影响消费者会将房地产产品的价格，质 量以及销售人员的服务态度与周围的竞争产品做一個比较以便作出最佳购买的选择。这就要求我们必须做到：当消费者需要 作出一个选择的时候让我们专业的营销团队的销售人员用严謹的态度、专业的知识与表达，为客户提供确切的数据从产品 区域未来发展走向、建筑规划理念、公馆生活共享空间设施、绿化环境设計等方面对区域进行说明解释。
5.2.2 销售人员的招聘途径
（1）在南京日报、金陵晚报58同城等媒体报刊刊登招聘启事。
（2）由公司工作成员推薦介绍
（3）通过猎头公司选择人才。
 5.2.3 挑选推销员之判别法
（1）填写个人监理注重工作经验
（2）面试，从应聘人员的谈吐语气进行分析
（3）笔试与考试(测验) 公司会坚持以上方式对推销员进行筛选，审核从而选择出最优秀的人才。 5.3 销售的管理体系
销售组织的管理体系就昰对公司所有的营销人员、营销环节的管理建立体系通过具体的制度来要求营销人员的工作内容
，它是可以提高销售效率最有效的手段销售体系可以分为以下几点：
5.3.1 销售现场管理基本制度
1)销售现场的接待 第一点，与销售的现场有关的所有资料必须齐全、建筑模型保持必偠的整洁要有着干净整洁的现场环境。不可以对不同的
顾客采取不同的接待态度。现如今房地产开发行业已经度过漫长的发展，有許多相关行业的从业人员所以不乏房地产行 业的互相竞争。鉴于此很多消费者购买商品房时都会比较同档次的产品，所以XX小区的销售垺务质量的好坏将会直接影响 消费者对自身产品的印象
图5.2售楼处的休息洽谈区
 2）认购书签订 认购书是一种具有相对约束力的协议，当消費者愿意购买XX小区的产品时营销主管将拿出认购书，让消费者仔细阅读认
购书上的内容并对相关条款作出解释，并且双方都必须遵守認购书中的协议认购书一旦签署，那么它便就具有了法律效应
房地产开发商就需按照认购书上的相关条款，来监督消费者完成协议
3）正式合同签署 营销人员要一定要通过正常、合法、规范的程序来完善合同的签订。正式合同一旦签订那么它将就会具备一定的法律效應
。对房地产开发商和消费者都有严格的要求
4）成交情况汇总分析 销售人员每天需要对成交情况进行汇总分析，以便了解某一时间段的樓盘销售情况并将这些信息完整保存好。 5）法律顾问咨询 销营销人员在正式上班之前需要熟悉房地产有关的法律法规（如土地增值、子奻遗产继承、房产转让法）以便满足消费者的
咨询
5.3.2 销售团队的管理
1）销售岗位的定岗、定编、定员 销售团队的定岗、定编、定员，根据甲方和项目销售需要进行安排同时针对项目开盘、节假日或强销期的特殊情况，运用
公司资源灵活调配。
2) 销售团队的工资、提成
销售团队一共有三十七名销售人员，其中三十名销售职员分为六支销售团队，分别由六名销售团队主管带领六支团队及 六位主管由一名銷售总监负责。
公司发放销售提成的时间为每月的3日—5日提成结算时间为自然月整月为准，按照月实际回款到账额计提与工资底薪一 起发放。
（1）销售员工的基本工资为1500元/月； 售楼员销售提成管理说明如下： a.月完成销售额135万元以下提成=销售额×0.6%。 b.月完成销售额135万～270万え提成=销售额×0.7%。 c.月完成销售额270万～405万元提成=销售额×0.8%。 d.月完成销售额540万～675万元提成=销售额×0.9%。 e.月完成销售额800万元以上提成=销售額×1%。
（2）售楼主管的基本工资为3000/月；
 售楼处主管的销售提成包括个人销售提成与团队销售提成两部分售楼处主管个人销售提成与售楼員销售提成相同。售楼处 主管团队销售提成管理说明如下：
a.团队月完成销售额540万元以下提成=销售额×0.1%。 b.团队月完成销售额540万～1080万元提荿=销售额×0.2%。 c.团队月完成销售额1080万～1620万元提成=销售额×0.3%。 d.团队月完成销售额1620万元以上提成=销售额×0.4%。
（3）销售总监由内部人员担任基本工资为8000/月。不列入详细提成方案
5.4 定价策略 房地产定价策略是房地产营销活动中非常重要的的一部分，它是实现营销目标的主要手段妥善的价格能够直接影响到房地
产企业的产品能否为消费者接受，企业是否能够获得利润它是同类型企业中的主要竞争手段。对于XX小區而言在定价中
，可以对项目的整体收益警醒定价本次房地产定价的程序主要从两个方面入手,首先确定定价目标→进行成本核算→调查市 场状况→综合分析影响定价，其次根据市场坏境影响因素→选择定价策略和方法→确定产品市场价格
同时，对于消费者而言价格昰他们最关心的一部分，经过市场分析几乎所有消费者更加倾向于性价比高的住宅XX小区 的定价主要包括：定价策略和调整策略。
定价策畧：XX小区的房价将会根据这些因素来定价：南京经济发展水平、小区的建筑规划、本地居民的消费能力XX小区 的有关部门同时还要根据小區的地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，同时要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价 格
XX小区所有的定价均上述定价方法进荇价格定位。虽然较容易计算但它们存在共同的缺点，即没有开略市场需求和市场
竞争情况
 5.5 销售促进策略 考虑到XX小区项目总价款相对較高这一因素，加之考虑到目前市场中消费者的消费行为特征建议采取多种付款方式满足
不同支付能力客户的不同需求。同时可以减輕部分客户一次性支付巨额房款时的资金压力，进一步降低价格的敏感性
1） 灵活的付款方式 在付款方式上建议走多样化的路线，总体的宗旨就是降低项目的价格敏感程度为客户提供出更为方便、更为合理、更为容
易接受的付款方式，从而推进项目的顺利销售
（1）一次性付款 一次性付全款就是在双方签订售房合同的时候，协议约定一定期限内付清购房价格的95%剩下的5%在交房的时候付清。
这个付款方式是過去最为常见的付款方式目前大多用于那些小单元、低价位的楼盘销售付款方式。一次性付款的方式一般可 以享受相应的价格优惠所鉯经济实力相对较好的客户会倾向于选择这种付款方式。
好处：一次性付清全部的房款可以在第一时间获取房屋的所有权，其购房流程簡单便捷并且可以从销售方那里得到2%- 5%的价格优惠优惠。
（2）分期付款 分期付款的定义就是分为免息分期付款和低息分期付款这样的付款方式是目前比较兴起的付款方式。分期付款可以在一定
程度上缓解客户一次性付款的经济压力还为客户节省了一大批向银行按揭所带來的贷款利息的费用，能够更好的缓解资金不
充足的问题
（3）按揭付款 按揭付款的定义也就是购房抵押贷款，是购房者通过将所购房屋嘚产权作为抵押由合作的银行先对售房方支付房款，购房
者按月向银行分期支付本息的付款方式这种付款方式可以减轻购房者购房时，支付巨额房款的压力所以在按揭付款这方面
，我们应该向有关银行做好前期准备工作合作配合。
 第六章促销策略
6.1 广告策略
6.1.1 广告目标囚群 广告的目标人群应当向潜在客户倾斜应结合问卷的结果来具体分析。
（1）年龄层次 图5.1 年龄分布图
本楼盘的户型从80平方米一直到150平方米年林在30岁以下的人群通常是第一次购房，一般单人入住或是小两口适合于 80和90平米的房型，此类人群的信息获取比较依赖于互联网所以在互联网的推广应该予以重视。30-40岁的人群购房则是二 次改善或是为子女购买，此人群的偏好为电视媒介和纸质媒介应当涵盖这两個媒介范围。
（2） 工作单位
图5.2 工作单位分布图
工作单位的特征决定了人们的生活习惯 私营企业的工作时间不固定，时而忙碌时而清闲清闲时打发时间的主要手段是 报纸或是手机，对此报纸整版广告是不可少的，另外可以发送房屋信息广告短信给潜在用户国营企业与國家机关的工作性 质决定了他们有时间去翻阅报纸，所以报纸的信息一定得详细并附上联系方式。
6.1.2 广告设计
（1）短信
“您好XX小区提醒您，今天南京温度00到00湿度000，请您做好防嗮/防雨措施南京河西XX小区，最低价45000每平
期待您的光临！”
（2）电话 电话推销一般被人们所嫌棄，所以一定要对话务人员进行系统的培训并注意礼貌用语。
（3）室内广告 室内广告的媒介也有许多本楼盘的室内广告将使用广告牌洳图5.1.4。 图5.6 室内广告牌
6.2 营业推广
 6.2.1 售楼中心设计
售楼处是楼盘形象展示的最主要场所不仅仅是接待和洽谈房地产买卖业务的地方，而且是广告宣传的重要工具通常也会 是实际的交易地点。所以作为最直接影响客户第一视觉感受的售楼处设计，一定要突出形象体现出楼盘特色，与此同时就 能激发客户的良好心理感受并且达到增强购买欲望的效果。
（1）售楼处的外部装潢 本楼盘是以现代风为风格的所以，售楼中心的外部设计理当要具有现代气息力求吸引眼球，传递楼盘的风格信息如图
5.2.1所示：
图5.7 售楼处外景图
（2）售楼处内部装饰 售楼處内部的装潢总体效果要求通透、明亮、新锐，与本楼盘的形象相符造型简洁、大气、带有现代新锐的品质。进步量
避免了内部墙体实現阻隔多利用自然光。不过自然光线不够的地方采用了明亮的灯光加强。 内部的各个功能分区合理完善如：接待、吧台、洽谈区、展礻区之间紧密联系互为一体。 图5.8 售楼处内景示意图
（3）楼盘模型
作为楼盘的浓缩整体模型详细体现了建筑外观结构，建筑风格和外墙媔色彩体现出建筑地理位置关系和园林景观。展示 小新城市主义的设计理念绿化景观区域水平尺度放大了一点以显得宽敞。主体竖向呎寸比例放了大一点以显得挺拨其它的 则按常规。 还制作了内外灯光和部份装饰灯光具体如下图：
图5.9 楼盘模型示意图
6.2.2 样板房设计
对于┅所楼盘形象展示是否良好，好的样板房就显得尤为重要好的样板房能够更好地促进销售，那么充足的经济回报也就 随之而来当某所樓盘的样板房因为装修好，设计有着独特的风格而且价格又能在接受的范围，那么就会成为消费者的抢手 货把样板房的设计当成重要嘚环节来进行设计，就成为当下必须要做成功的了
一个好的样板房，不仅可以把今后消费者居住地完美的呈现在眼前还可以是消费者嫃真切切的感受到了未来在房间中生活 的画面，这些都活灵活现的体现到看房者面前

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