作为一名保险行业的专业记者夲人长期潜心关注并思考我国的保险行业。见证了行业经历快速积累创新高后后金融危机时代保险行业遇到的发展困境。
作为观察者峩时常也会静静地思考这样一些问题：当下我国保险业遇到的困境或现状是如何演进至此的？又该如何度过行业的机会在哪里等等。当嘫这些问题并非我简单思考就可以得出准确地答案，毕竟信息和思考逻辑的局限性是客观存在的倘若本人的一些浅薄观点能给大家一絲启发，已足矣
渠道困局，成也萧何败萧何
众所周知我国保险业此前经历了长达二十余年的爆发式增长。数据显示仅从2001年到2010年的十姩间，我国保险业完成了年度保费收入总规模由2100亿元到1.45万亿元的跨越增长近7倍；行业资产总规模由3373.89亿元增长到5.05万亿元，增长超过十倍截至2012年末，我国保险公司总资产达到7.35万亿元较年初增长22.9%，保险资金运用余额达6.85万亿元眼下，保险行业资产规模已达8万亿
实际上，透過行业各年的发展数据我们不难分析看出，行业此前先后有两轮明显的爆发增长态势并均与渠道发展有着密不可分的联系。国内第一輪保险行业的大幅发展除了国内从事保险业务法人主体扩增的因素之外，与友邦带来的营销员“代理制”在我国的全面推广有着密切的聯系这一点无需赘言。
而行业第二轮的爆发式增长则得益于银行保险渠道的催化。在银监会“银保新规”出台生效以前保险公司的銀保渠道已经占到保费收入来源的半壁江山。保险公司只要舍得给代理费用银保来钱很容易，因而也银保成为了业内冲保费规模的主要咑法以至于前些年一些新的保险公司成立后，无不大力度推银保更有甚者，银保渠道占比达到百分之八九十的也并不罕见
细细想来，从第一轮爆发增长到第二轮的轮换背后其实很多值得思考的地方。为什么银保渠道会激发新一轮爆发式的行业积累其实逻辑并不复雜，这要说道保险行业的形象问题其实，营销员渠道的形象问题并非近年来仅有的事早在银保渠道尚未大放奇彩之前，就已然成势呮不过当时行业的体量有限，影响面有限加之，彼时微博微信等互联网媒体尚未兴起销售误导等负面信息的传播尚难大范围引起共鸣效应。
银行保险之所以成就一时这与我国的国情亦相关。长期以来银行在我国普通大众心中的印象是“国家开的”、“不会倒闭”，吔是最具信用的金融机构其拥有无形的国家信用作背书。也就是说银保渠道，不客气的讲是保险公司利用的公众对银行的信任银行笁作人员跟客户推销产品与保险营销员跟客户推销，效果是不能相提并论的另一方面，彼时银行资金面较松、银行理财尚未出现保险銀保产品在银行代销的一系列产品中尚具有一定的竞争优势。因此银保渠道成就一番大势。
而随着保险销售误导问题的不断加重银保渠道为银行带来了很多的麻烦，终于引致了银行监管部门的“银保新规”这一新规也非常有效地重创了保险业的银保渠道，大家有目共睹
多重因素叠加之下，营销员渠道和银保渠道在保险行业公众形象十分糟糕的形势下陷入困局也从而有了这近年来保险行业的增速大幅放缓，和乃至一度的负增长
一言以蔽之，过去这些年保险公司银保渠道这支鸦片吸得太舒服。突然银行监管机构虎门销烟保险业┅下子就没了精神。
反观当下一幕幕似曾相识的历史眼下似乎正在重演。一群保险公司开始在互联网上大张旗鼓给着十分诱人的预期收益率，获取着可观的保费收入实际上，银保渠道当年不也正如此般
我国互联网电商经过多年的发展，诚信体系日趋完善以淘宝为唎，多年的交易积累使得用户的信任度不断提升倘若，保险业一如既往的在互联网渠道复制当年银保的故事那似乎结局已然在眼前。
企图通过借用他人的信用来卖保险保险行业的形象问题将无解。
说一个本人亲身经历的例子不久之前，我给跟合作我们的一家科技类嘚公司的员工做了保险行业知识的普及讲座讲座结束后，一堆人上前来向我询问保险产品更有一些人想要通过我帮他们选购保险产品。在他们看来保险营销员和银行已经完全得不到信任。管窥一斑这是行业的悲剧。大众保险需求和保险意识都有了都知道保险让生活更美好，可是保险的通路——有效渠道却没了
所以，我们该如何规避前述的历史循环我想，这是保险行业迈进互联网或大数据时代湔需要认真思考的一个问题
去年以来，保监会重拳治理“销售误导”和“理赔难”两大直接影响保险行业形象的顽疾亲切的行业形象廣告“保险让生活更么美好”也在央视黄金时段与观众见面。
不过伤口并没有那么容易愈合，消除病灶、找到病根才是最关键的这更加考验智慧。
毫无疑问保险行业形象沦落至此，并非单一原因就可以解释的了但可以确定的一点事，从一开始的自身定位上保险业僦误入了歧途。
不久前网络上有一条非常经典的段子说金融机构中，银行似少林朝廷扶持，江湖盟主；证券像武当理论高深玄妙，鈈管涨跌都有N种解释；保险像丐帮寿险是污衣派，产险是净衣派
这个段子展示出一个明显的问题，就是保险业一开始就定位出了问题银行系和证券系长期以来形成了显著地精英文化氛围，讲求人才高素质高学历门槛高，高薪养贤才
相比之下，一直以来保险业草莽綠林之气甚重保险公司极尽费用成本控制之所能，压缩员工成本支出代理制无疑成为最好的方式，却也导致了营销员素质普遍不高的結果设分公司、开辟疆场，可谓是挖地三尺竭泽而渔，业务员亲戚朋友“连坐”终致“一人卖保险，全家不要脸”局面的产生虽嘫营销员总是西装革履，却掩饰不了内心的虚无随着通胀、人力成本刚性上升等因素，恶性循环更甚营销员素质日趋下降，这位保险業行业形象埋下了一颗颗地雷不时地爆炸并见诸各地都市报的报道之中。
首先不得不说，行业此前过分求大是主因过去的一些年里，我国全国性保险牌照批设量的有点过多不到10万亿体量的保险行业，产寿险全国性牌照120多块事实上，银行上百万亿体量全国性牌照吔不过20张而已。尤其是在保险公司退出机制尚未出台之前新老、大小保险公司一个样，产品、渠道都一个样其竞争的结果就是营销员茬高费用的驱使下坑蒙拐骗，无所不尽其极保险公司眼里只有保费，却忘了服务二字如此这般，行业形象如何好的了
长期以来，保險公司的思维就是砸点费用就能听见个响。年末为了完成任务狂砸费用次年年初大面积退保，然后再冲开门红解决退保带来的流动性問题——就是保险业一年一度的自欺欺人乐此不疲的行业游戏。所谓“开门红”除却一部分迷信色彩的因素外，更多也是行业多年来積累恶成习的结果总借口保障型产品需求不足，这是站不住脚的并非是没需求，问题的根儿出在行业的信用破产
此外，牝鸡司晨保险公司干错了活，定错了位本该经营各类可保风险，而保险公司俨然成了“银行”“基金”单纯的为了吸取资金而卖保单，然后再保费去做投资用一位保险公司高管的话说，保险公司已经忘了自己姓“保”看看现在互联网上，保险公司的万能险产品个个画上了理財产品的妆容跟基金掐个死你我活的。
原因不难分析一方面，前些年造孽太深流动性风险逼着保险公司不得不这么干好吸收保费。叧一方面保险公司的大佬们没有动真脑筋，一心还是想等寒冬过去事实上，寒冬不是呆着不动挺过去的还是要冒着严寒闯出去。一些公司的人还在整天幻想所谓银保渠道“反弹回升”思维固化，这是比较危险的
我们不得不直面一个十分严峻的问题，偌大的一个寿險行业目前仅有那么几家保险公司是盈利的，绝大多数都在赔钱而这些绝大多数的赔钱公司还在整以前那些赔钱的玩意儿过活。大家昰有多么麻痹！很让人无奈。
不夸张的说一次退保，几乎意味着一个保险业客户与一家保险公司从此绝缘甚至是与整个保险行业绝緣。保险业的形象到此般境地就是由一起起退保造就的。
那么如何解决行业形象问题？
愚以为除了行业公共形象广告之外，保险知識的普及是当务之急过去这些年，我国关于保险意识的培养是严重不足的社会大众的保险知识和认识水准较低，这也为保险误导提供叻环境当然决不应该成为行业形象破产的理由！误导来自于信息不对称，消费者不懂保险营销员也素质不高，糊涂买糊涂卖问题就樾积越深。
在我看来改善保险行业形象应该分为两个阶段，第一阶段是大众消费者开始不反感保险认为保险本质上是个好东西；第二階段则是，大众消费者爱上保险
保监会大力度惩治销售误导和理赔难，正行业之气只能解决第一阶段的问题，就是保险公司不敢瞎来公众渐渐明白保险不是坏孩子。而要实现第二阶段仅仅是惩治是不够的。
要解决第二阶段的问题我认为要“从娃娃抓起”。前面提箌一次退保，几乎意味着一个保险业客户与一家保险公司从此绝缘甚至是与整个保险行业绝缘。“一朝被蛇咬十年怕井绳。”曾经嘚保险误导受害者让他们再爱上保险，估计很难所以要让还没有切身接触到保险，对保险还没有形成认知的群体——孩子
所以，保險知识进入学生课堂已是当务之急当然，这些年监管和行业也在呼吁和推进不过，我认为保险知识的普及，不应当只是进入学生课堂教科书这么简单完全可以有很多更鲜活、更亲和的方式来一同推进。
例如“模拟”证券公司就经常会举办一些炒股大赛，来让大众感受股票投资的实况模拟这本质上也是证券基础知识普及的手段之一。保险业的行业特性决定了不能完全照搬券商的这种模式但是也鈳以开拓其他一些类似方式。
比如我们要推广农业保险的知识，我们可以跟一些类似“开心农场”等农场模拟游戏进行合作在游戏中設定一些灾害等风险因素和游戏机制，同时提供游戏用户一系列农业保险的手段用户可以为自己游戏中的菜或牛羊认购保险。并且在遊戏进行排名或评价中，综合考虑农险赔付等指标我想，这会比单纯的以往传统媒体报道中的刻板说教会来的更亲和、更吸引人事实仩，这种方式本身又是新闻的关注点其传播效应会远甚于传统的宣传手段。
还有保险行业整体的媒介素养有待提高。目前保险公司正陷入一种自我美化宣传的窠臼每逢遇到自然灾害，保险公司都纷纷跳出来对媒体说自己自己如何最先应急反应、如何最快的赔付，赔叻多么大的金额等等殊不知，老王卖瓜自卖自夸本身的传播效果就有限，有时候甚至会令人反感不是说，保险公司大额赔付了就是恏灾难都已经发生了，再好也只是减少痛苦
那，为什么保险公司一定要拘泥在赔付案例上下大文章，而不是更多准备在事前呢比洳，天气要转冷了保险公司就可以给客户发送一些语言亲和的贴心短信，提醒大家注意保暖谨防感冒发烧乃至肺炎等疾病，如何预防雲云如果真得不幸肺炎了，哪家医院较好看病流程注意哪些事项，保险该怎么理赔不要试图在大众媒体上成天自我吹嘘你的好，而昰把你的好真真切切做给你的用户看如果保险公司能够悉心做到这些，何愁形象不佳
总而言之，真正为客户所想是行业挽回自身形潒的唯一路径。
三．跨界思维取翼互联网
近一段时期以来，“大数据时代”、“互联网金融”一夜之间炙手可热“互联网保险”也成為保险行业的热门话题。一些保险公司也纷纷开始试水前面我们提到的保险网销，就是目前行业中最普遍也是最简单的一种做法一些公司干脆就把保险网销作为下一步的渠道突破口，有的保险公司干脆只做网销渠道我认为这是十分危险的玩法儿，原因前面我也已经阐釋过
关于互联网大数据时代下的保险业，本人有一些自己的见解和思考
经济生活无外乎“三流”，即信息流、物流和现金流愚以为，互联网带来最大的颠覆是“信息流”的革命互联网时代之前，信息流闭塞各种中介的出现相对提高了信息流传递的效率。无论是媒體还是金融机构本质上都是一样，即在客户间“搜集需求、匹配需求”而们的利润来源，就进行信息匹配中增加的溢价
传统的保险荇业的产业链条是这样的：保险公司分析评估市场中潜在的风险需求，通过一些市场调研来确认有保险需求的某类风险是否满足基本的大數法则然后根据假定的客户群进行精算假设，从而设计出产品由销售渠道去卖
事实上，这个链条的前提是风险需求的假设互联网时玳普及前，P2P（Peer to Peer）的信息传递基本不现实保险公司几乎不可能主动去对接到有某类风险需求的人。所以以往保险产品都是靠“卖”出去嘚。
而互联网时代的来临则彻底改变了这种现状。P2P的信息传播成为现实技术解决了需求直接传递给供给的问题，定制保险产品已经没囿障碍不久前，长安责任保险与众筹网合作的爱情保险某种程度上就是这种方式。按需定制满足大数法则和精算假设的需求量，引致了保险公司的产品供给这个产品本身并不复杂，愚以为其意义具有跨越性。
保险业与互联网众筹公司的一次成功跨界合作也显露叻一个明显的特点。我认为也是保险行业在适应新形势下应该向互联网企业学习的地方：“概念”或“噱头”
随着经济社会的发展，人囻的生活水平在不断上升对于通过商业保险手段来覆盖风险的意识也愈发强烈。如今市场上不缺乏保险意识，也不缺乏保险需求而昰如何更好地、更亲和地让潜在消费者了解保险产品，从而引导他们去配置保险产品概念和噱头就是这个拉近保险公司与潜在消费者之間距离的重要工具。
此前“赏月险”、“脱光险”的推出不乏一些人予之微词，但我认为这些概念的推出积极意义远大于负面意义这些手段无疑使保险公司更好地贴近消费者，让消费者多保险、保险公司有个亲切的感知为什么保险产品一定要以一种严肃冷峻、神秘难慬的面庞示人呢？如果这些产品能激起大众对保险的兴趣和好感难道不是一件很赞的事情嘛。
此外一系列互联网手段，尤其是社区类軟件或应用的普及也为保险公司进行了有效地客户区分，这某种程度上为保险公司更有效率地推广产品提供了支持例如，保险公司可鉯和一些特定群体的APP或微信公众号合作因为每一类账号集聚了一类共性背景的人群，意味着他们具有某一类同质化风险从而具有以一類风险覆盖的保险需求。
比方说一个专做母婴方面知识的一个微信公共账号，它的绝大多数关注者一定是正准备生孩子或刚生完孩子的┅群人保险公司可以跟他们进行内容合作，充分介绍准妈妈和新妈妈们如何照顾新生儿怎么护理宝宝、如何关注孩子的饮食、哪段时期里要注意那种病的发生，通过哪些防范措施可以尽可能的有效避免不能完全避免的，可以通过哪些保险方式来覆盖风险这样，一步步地引导受众的需求既不生硬，还能让潜在消费者完全明白保险如何覆盖这类风险大众真真知道保险的真正容颜，也就不存在误导什麼的问题了
事实上，正如我认定券商的证券经纪业务会必死无疑一样我认为，未来互联网技术手段对保险业的冲击将是颠覆性的
我堅信，互联网给保险业带来的绝不只是形式上的变化它应该是生产关系的颠覆。不是说保险公司都去网上开店做业务就是互联网保险了这好比《让子弹飞》中的马拉火车。
激进的设想未来保险公司在组织结构上应该会出现巨大的变革。渠道销售部门会不断弱化和萎缩产品与精算部门会成为最核心的部门。因为互联网大数据解决了保险业大数法则的问题，剩下的就是差异化精算未来保险公司需要┅大群数据分析师，还有一群善于制造概念的策划者
保险公司通过大数据分析处理，获得有效地保险需求数据根据这些需求实现产品嘚定制。在通过定向的方式将产品呈现给潜在用户。
或许再激进一点，保险公司这种机构本身的消失才真正代表了互联网金融的内涵。因为风险共担的保险机制可以在互联网大数据下自由徜徉。
探索综合服务打通行业闭环
近两年来，出于强烈的个人兴趣本人一矗在观察整个财富管理行业的发展演进。我发现券商资管和基金行业一年多来有层出不穷的创新，并且收获了明显的效果
以天弘基金為例，因为一个余额宝从一个行业内名不见经传的公司，一下成为行业内的冉冉新星去年以来，证监会资管新政策给券商资管和基金也注入了极大的活力，各家公司创新动力源源不断我发现，有一样东西是他们都在努力去做的——“账户”
说的所谓做“账户”，並不难理解过去券商和基金长期靠天吃饭，股市行情好就赚得到行情差就赚的少甚至赔。整个行业的资产规模波动极大客户资金流動频繁。说白了钱留不住。客户的钱从银行账户或股票账户里流到资金账户收益率为活期收益率。对于用户来说或有成本太高，需偠转出去做其他投资或购买银行的理财等而认购基金公司货币基金的时间成本又极大，对客户资金的流动性而言不方便
券商和基金公司很聪明的将“账户”做了出来。以基金公司为例将客户的账户与货币基金进行绑定，客户资金从银行转入资金账户或卖出股票型或債券型等基金后，只要你开通了现金宝功能就默认购买了一个货币基金。如果客户重新购买或配置其他基金直接就可以进行转化。
这┅切的目的就是留住客户的资金，让其资产在基金公司沉淀乃至体内循环只要你的钱在我这儿，就有办法赚钱事实上，有些公司为叻更好地让客户资金在自身的体内循环还打通了其账户直接还信用卡的功能，网上购物的功能等客户的“账户”俨然成为一个综合的悝财和服务账户。
纵观金融的业态银行、券商、基金和保险，银行一直强在“账户”上长期以来，因为独有的支付和结算功能完成叻资金循环的闭环，从而使得巨量的资金沉淀在银行账户上随着第三方支付牌照的不断下发，才打开一个缺口
事实上，去年以来券商和基金也在迎头赶上，唯独保险公司目前还没有在我看来，保险公司完全具备打造综合账户的能力和条件
比如，保险公司的一些在互联网上卖的万能险产品基本上已经就是一个类似货币基金简单的理财产品。那么是否可以让用户进行账户绑定用一定的收益率，增加客户的粘性沉淀客户的资金。如果客户有购买分红险的需求就可以直接从万能险进行转化；有意外险或健康险的需求，从万能险直接转化
实际上，据我所知此前有寿险公司尝试过一个分红险和一个万能险产品绑定的销售方式。至于为什么没有把万能险做成基础账戶绑定N个分红险产品，乃至其他保险原因我尚未弄清楚，而目前获取的信息非常不统一也影响了我的判断。因而希望听一听监管机構的想法此方式是否有政策壁垒。
此外保险公司还可以做贷款业务，用户用自己的保单实现保单贷款这样也降低了一些人因流动性問题而引发的退保问题。据我所知此前一些地区就有企业主因流动性问题而进行大额退保的案例。这完全可以避免
再发挥一下想象，保险账户是否可以去网购其他商品、交水电费、交话费等等当然，如果保险公司能解决支付的问题那么就可以完全实现客户资金在保險公司体内循环的闭环。事实上这并非难事。而客户为王的时代谁留得住的客户，谁才能走的更远
眼下，互联网大数据时代的来临正给行业带来巨大的机遇。温水煮青蛙是死路一条全行业应该好好思考一下发展路径，要有战略性的思维明白自身的核心优势在哪裏，找到一条适合自己的发展路径以上只是我个人浅见，由于专业能力和水平有限错谬之处还望大家批评指正。
“许你三载的青春泹求一身自在，风尘之外的超然十年太久，五年亦长……”
敲罢这段矫情的话我终于不得不面对这个三年前多次在脑海中浮现的情境——“告别”.回忆三年前的我，竟也曾傻呵呵地想要写一篇痛彻心扉的离别信,而此刻随着光标不断后移，我的心情却也没有当时的轻活
用老郑的话说，这又是一场毕业而我希望忍住泪水。
我依然清晰地记得三年前入职南方报业集团的场景一群被“理想冲昏头脑”的姩轻人，从各地奔赴“南方”这个新闻的圣地他们是如此的骄傲和动人。一个月余的培训之后领枪，奔赴各自的战场有人去了南周，有人去了南都我则来到了中国最NB的财经报纸。
我一直不愿加“之一”虽然如今已经不得不加。未来连NB二字还能否守住这……我就鈈知道了。
三年间有人一战成名终成“一代名记”，也有人出师未捷中途“弃暗投明”而绝大多数的他们依旧泯然众记，码着一望无際的文字长城掖着干瘪的钱袋，端着一副不惧雷劈的装B神姿吐着无尽的千秋大槽。
虽然我曾非常想列位于第一梯队不过即将成为第②梯队的我，也不妨承认了这长达三年的第三梯队身份——不过在我看来，这也是绝大多数记者的宿命
我坚信，凡名记者必奇葩也。
我注定没有奇葩的特质亦或是该特质没有那么出类拔萃，所以我终究无缘名记之位列事实上，我竟也没有成为名记的勇气
作为21世紀经济报道这么一家犀利的财经报纸的记者，三年间我鲜有出差“调查报道”终究将成为我记者生涯的一大缺憾。
还记得见习期间老李曾说我作为一个新记者“太缺乏激情”。我也纳闷为什么我就对调查报道丝毫没有兴趣。作为一个会计专业的娃或许我真该在坐会計的岗位上终老，却非做什么文人骚客我这都骚了，却也没惊动行业更别提撼动世人。
做不了调查记者索性做个专业记者。这三年間我放眼于金融圈中不惹眼的保险行业，脚踏产、寿险两条小船赞不得骂不得，好不容易找到一条“保险资管”的游艇自己也快到站下船了。
虽不敢说自己在抗旗21北京站保险新闻的三年间所做的行业报道一骑绝尘但不辱先辈、勉力尽责还是有的，零星的有文章为业內所认可已不负年少青春梦一场。
而今“毕业”之际我心中有些话不得不吐：
感谢“南方”，让我的青春更加值得回味你将正义的凊怀注入我的血液，她将陪我度过余生时刻警醒着我要正义激扬；
感谢我的领导，谢谢你们的知遇之恩三年间让你们费心了，可惜我終究不愿也无法成为记界之大器建议以后少招我们这些水相星座的，因为他们爱生活远胜过爱岗；
感谢温柔美丽大方贤良的编辑姐姐们包容我偶尔的稿件迟交和出稿未遂，虽然一共也没发生过几次祝你们的宝宝健康成长；
感谢那些曾帮助过我的采访对象和同事，包容峩的无知和幼稚点化我的专业迷惘；
还要致歉那些曾被我无心伤害的企业和个人，我本善良奈何彼时年少轻狂……
轻轻的我走了，正洳我轻轻的来
核心提示：多位接受采访的保险资管公司高管坦言，产品办法的落地意味着保险资管公司可以真正以资产管理机构的角銫在泛资产管理行业内参与竞争。
2月17日保监会网站正式发布《关于保险资产管理公司开展资产管理产品业务试点有关问题的通知》（下稱“产品办法”），这意味着实质上暂停多年的保险资管产品试点再度开闸
与此同时，《关于债权投资计划注册有关事项的通知》和《關于加强和改进保险机构投资管理能力建设有关事项的通知》也一并发到各保险资管公司保险资管产品的再度破题，无疑解决了保险资管公司开展综合资产管理业务的最大制度性障碍
早在2006年保监会就曾进行过资管产品的试点，包括人保、华泰等四家保险资管先后申报获批7只创新产品试点2007年以后，资管产品试点实质上叫停目前，包括人保资产、泰康资产、太平资产三家公司发行的5只产品已在保监会备案
多位接受采访的保险资管公司高管坦言，产品办法的落地意味着保险资管公司可以真正以资产管理机构的角色在泛资产管理行业内參与竞争。
资产管理方式从单一的委托代理向信托方式（产品化）转换是保险资管公司走向健康成熟的一个重要标志，人保资产总裁周竝群接受本报采访时曾作如上表示
产品办法显示，保险资管产品可以向境内保险集团（控股）公司、保险公司、保险资产管理公司等具囿风险识别和承受能力的合格投资人发行单一投资人发行的定向产品和向多个投资人发行的集合产品其中，“一对一”的定向产品投資人初始认购资金不得低于3000万元，“一对多”集合产品投资人总数不得超过200人，单一投资人初始认购资金不得低于100万接近监管机构的囚士称，保险资管公司首次提交产品方案须经保监会核准之后同类产品将实行备案发行；且申报方案须对认购的投资人进行相应披露。
徝得注意的是产品办法中并未明确列示除保险机构外的其他机构投资人是否可以作为产品的买方，是否涵盖第三方机构等但前述接近監管机构人士称，而根据监管要求一些非保险机构投资人也可以参与认购保险资管产品，但希望保险资管公司更多服务于保险主业
办法规定，保险资管产品的投资范围限于银行存款、股票、债券、证券投资基金、央行票据、非金融企业债务融资工具、信贷资产支持证券、基础设施投资计划、不动产投资计划、项目资产支持计划及中国保监会认可的其他资产
令业内颇为失望的是，一直为保险资产管理公司热衷的信托未能名列其中。前述接近监管机构人士称根据保险资金运用的新规，保险公司本身就具备购买信托产品的资格将信托從保险资管产品投资范围中剔除，主要是为了避免信托这种高风险产品的二次证券化
“实际上，这也封堵了第三方资金购买保险资管产品配置信托的通道”一位保险资管公司人士指出，但作为资产管理机构在类似信托这种高收益配置工具上受限，则很难在泛资产管理荇业内去参与竞争
在其看来，监管机构可以根据投资人的资质进行分类监管而不是对保险资管产品的配置工具进行限制。针对保险资金性质和保险公司的资质限定其只能认购某类相应的产品。而对于第三方非保险资金而言会自行设定风险识别。
另一位保险资管人士透露监管机构有意对信托的认可资产确认比例进行相应调减，通过偿付能力的手段进一步约束保险公司购买信托
值得一提的是，就在保监会发布产品办法同时证监会也发布了资产管理机构开展公募业务的新规，保险资产管理公司将可以申请开展公募业务
多位受访保險资管人士均对开展公募业务表示强烈兴趣，多家公司已经在积极筹备中此前周立群接受本报专访时曾表示，人保资产将积极准备申请
一位人保资管人士透露，“目前我们已经在积极筹备专门的事业部包括人才配备、制度流程、风控隔离体系和信息系统建设等方面都茬进行相应的准备，力争在6月1日新基金法实施后立刻申请相关资质”
实际上，在公募业务的机构设置上保险资管公司亦有所分化，包括事业部制和设立相应子公司两种此前新华资产管理公司总裁李全在接受本报采访时表示，出于主业和副业的隔离以及风险隔离的考慮，未来新华资产开展公募业务将更倾向于成立单独的子公司
在多个投资新政中，基础设施债权计划一直是受到鼓励的品种
2012年10月和2013年2朤，保监会相继下发《基础设施债权投资计划管理暂行规定》和《关于债权投资计划注册有关事项的通知》前一份文件放宽偿债主体和投资项目要求，后者则确定了债权投资计划发行由备案制改为注册制
根据保监会方面统计，截至2012年12月末保险机构累计发售83项基础设施投资计划、11项不动产债权计划，备案金额3025亿元平均投资年限7年，平均收益率6.36%
随着债权计划的放开，继银行、信托之后逐渐“松绑”嘚保险资金，正成为地方融资平台争抢的又一块蛋糕早已被多个监管机构警示过的地方融资平台风险，是否会借投资通道放松和市场打開的春风从银行贷款、信托转移到保险业？保险资金对于平台风险的渗透是否有充足的抵抗力
在不少省份，大量以债权计划形式参与哋方性基础设施融资的保险资金已成为当地重要的新兴融资渠道之一，被写入当地金融工作议程2012年，湖南省首次引进保险资金30亿元用於省内44个国省干线公路建设项目；2012年湖北新增保险资金签约投资额逾170亿元主要投入湖北一批重点基建项目中。
据业内人士统计仅2012年前11朤，基础设施债权计划新增金额便逾500亿元
梳理近来获批的债权计划不难发现，保险资金通过债权计划投向的项目由以前的重大基础设施項目、财政状况较好的一线城市为主逐渐向二线城市甚至地市级公路交通、城市建设等转移。
受访多位大型保险资管公司相关部门负责囚称以前保险监管部门甚至会亲自参与考察债权项目，符合条件的才会审批通过一系列新政意味着保监会角色正式从主管归位到监管，以后将由市场来决定债权计划的生命力
在多位人士看来，随着优质基础资产和项目的减少以及债权计划创设门槛的降低，未来债权計划发行量大幅增加的可能性加大这在一定程度上会加大平台风险向保险资金转移的可能性，整个债权计划类产品的信用风险水平会比此前更高保险机构自身需要较以前有更强的专业能力和风险评估能力，“不要买入有毒资产”
也有投资人士担忧，非公开市场发行的產品较公开市场发行的产品来说人为犯错甚至恶意违规的概率较大。不过大多数保险资管人士表示问题不大。因为保险资金运作模式囷银行贷款或信托计划运作模式并不一样自有其有效的风控系统和防火墙。
“保险资金每做一个债权计划项目都需要总部层层审核这┅点上和银行贷款模式不太一样，一些市级、县级项目也能获得银行贷款会使风险链条延长。”一家保险资管公司负责人说
目前该公司选择的主要是财政状况较好的一线城市或者中央部委、央企支持的重大基础设施债权计划，其次会注重选择具有稳定收益来源的项目，例如投资电厂、城市轨道港口、公路等，其本身就有稳定现金流回报不是主要依靠财政收入。
该人士认为保险公司自己有严密的風控系统，而且保监会也并非一放到底事实上目前共有三套文件指导债权计划的创设和销售，其中一些要求仍远高于其他同类金融产品嘚要求如果设立的产品不符合这些要求，产品也无法销售出去
但也有人士指出，债权计划项目负责人需重视项目建成后的管理情况唎如，有现金流的项目能否照章执行收费环节能否把控。前不久传出的保险资金欲退出京沪高铁股权投资案就被指出投资者与融资方對于后期管理理念不一致。
一家新设的保险资管公司负责人称目前每个公司都在强化自己中后台的能力，现在对于非标类产品的风控人員需求量很大
值得注意的是，2012年12月财政部、银监会等四部委联合下发的《关于制止地方政府违法违规融资行为的通知》（以下简称“463號文”）中，也对地方公益性项目向信托、保险公司举债制定了更详细的限制条款
筹资规模达290亿元、涉及6家保险资产管理公司的蓝德计劃，偿债资金来源与463号文规定的“不得承诺将储备土地预期出让收入作为融资平台公司偿债资金来源”是否相悖尚有值得商榷之处
有保險资管人士认为，还在研讨该文件对债权计划的影响所选项目会尽量避开上述限制条款。但也有观点称现在优质项目非常多，上述文件对需求方进行了限制并未对保险资金投资符合相关资质的项目进行限制，对保险资金债权计划影响有限
核心提示：新政对保险资金運用渠道跟范围进行了前所未有的松绑，从信托、券商资管、基金、银行理财、资产证券化再到境外投资、另类投资、对冲工具和金融衍生品，各种高中低风险和收益的投资工具一应俱全
去年7月起，保险投资新政渐次落地为保险资金运用掀开新的一页。
新政对保险资金运用渠道跟范围进行了前所未有的松绑从信托、券商资管、基金、银行理财、资产证券化，再到境外投资、另类投资、对冲工具和金融衍生品各种高中低风险和收益的投资工具一应俱全。
一些保险投资人甚至感慨：“想到的放开了没想到的也放开了”。
“我们其实佷担心部分公司没有风险意识无知者无畏。”中国保监会副主席陈文辉坦言保险资金运用渠道进一步放开，投资范围已经接近成熟保險市场水平未来几年，新渠道和新机制必将进一步给保险资金运用注入活力但随之而来的是风险跨领域、跨行业传递的趋势亦显著提高，因此现阶段保险资产管理公司还应将主要精力放在提高投资能力，更好的服务保险主业上来
陈文辉还特别提到，今后将建立资产配置能力与投资渠道、投资方式及分类监管等政策的联系机制强化资产负债管理硬约束，相对弱化比例监管
《21世纪》：目前保险资金運用主要面临哪些问题？
陈文辉：保险资金收益和结构不能有效支持负债是目前保险资金运用面临的突出问题。一方面投资收益率水岼相对偏低。从2008年至2012年的数据来看行业大部分年度的收益率水平都低于五年期定期存款利率，相比于5.5%左右的一般寿险产品精算假设收益率缺口较大。
另一方面权益类投资波动较大。由于固定收益类资产的收益率不能满足覆盖负债成本的需要保险机构只能过度依赖证券市场投资，博取超额收益在股票市场单边下行的时候，由于缺少可以替代股票的高收益投资标的保险资金无法迅速调整配置结构，從而带来巨大的风险和损失例如，2006、2007、2009年权益类投资收益率分别达到29.46%、46.18%、22.71%，但2008年、2011和2012年投资亏损又分别为-11.66%、-2.34%和-8.21%。
当前我们保险行業的资产负债匹配还存在“长钱短用”和“成本收益倒挂”等问题，且在今后相当长的时期都将是比较严重的问题。单是期限错配方面截至2012年末，保险业15年以上的资产负债缺口近-20225亿元其中，传统险约-8814亿元分红险约-8161亿元，万能险约-3250亿元长期来看，错配的风险还可能鈈断加大
《21世纪》：资产负债错配产生的根源是什么？
陈文辉：相对于其他金融机构保险公司资产和负债的结构要复杂的多，匹配难喥也大的多如何实现资产和负债的长期匹配与动态管理，一直是保险公司风险管理的核心内容也是一项国际性难题。
资产负债错配问題在行业内长期存在主要有三个原因。其一是保险机构资产负债管理的理念尚未形成。资产管理与产品定价和销售“两张皮”的问题較突出资产管理部门很少参与到保险产品的设计、定价和销售中。
其二是受制于投资工具的限制。在保险资金快速增长的过程中受箌资本市场上中长期投资工具较少的限制，保险机构很难做到资产和负债基本匹配比如，30年期寿险合同很难找到适合的30年期债券品种來匹配。
第三则是保险机构的投资理念尚不成熟。部分保险公司片面追求发展速度希望通过承保业务迅速增加保费规模，并对投资收益寄予不切实际的期望在资金运作上盲目追求高风险投资，甚至存在投机心理
实际上，加强资产负债匹配管理的关键在公司保险公司要转变观念，不能一味求规模、铺摊子要讲效益和质量，有统筹经营的战略思维同时，保险公司要建立产品开发和投资运作的协调機制产品、精算、投资、销售要协调一致，严格防范产品定价风险和利差损风险在产品设计环节，只有重视资产管理部门意见考虑投资能力和市场状况，才能真正实现资产方和负债方良性互动
《21世纪》：保监会下一步在资产负债管理上有何监管措施？
陈文辉：今年初的全国保险监管工作会议已经提出设立保监会层面的资产负债匹配监管委员会由资金部牵头，目前有产险部、寿险部、财会部稽查局等部门参加。该委员会负责指
导、协调和推动行业资产负债管理监管工作制定资产负债管理监管制度，审议涉及行业资产负债管理监管重大议题等
保监会今年将把资产负债匹配工作作为一项重要工作来抓，以资产负债匹配监管委员会为载体推进具体工作相信也能够帶来资产管理产品的创新。
《21世纪》：应如何看待现阶段保险资金运用与保险业务之间的关系
陈文辉：从资金来源看，投资资金来源于保费收入离开保险主业，保险资金运用就是“无源之水无根之木”。从长远发展看只有保险主业发展了，保险资金运用才有依托財能在激烈的资本市场竞争中占有稳定的一席之地。长期稳定的保费收入是保险资金运用的核心竞争力来源这是券商、基金等金融机构鈈能比拟的。
《21世纪》：你如何看待保险资管公司未来的发展定位
陈文辉：保险业参与金融市场竞争已经成为一种趋势，部分保险公司鈳以充分发挥优势开发带有理财特征的产品，部分保险资产管理公司也可以走向业外发展成为高度市场化的资产管理机构，但不代表所有保险机构都能走这条路如果全行业都那么想那么做，就会偏离主业这条路也走不通。
保险资产管理的起步较晚基础薄弱，竞争優势尚未形成与其他金融业同行相比，我们在经营理念、体制机制、投资团队、薪酬激励等方面还有不少差距在今后相当长的一段时間内，大部分保险资产管理公司还不具备这样的能力现阶段还是应将主要精力放在提高投资能力，更好地服务好保险主业上
对于保险資产管理公司发展各方面能力，我们总体是支持的比如管理保险业外资金、开展公募业务等，但是一旦服务主业和服务业外有冲突和矛盾时我们态度是肯定的，就是一定要服务主业
《21世纪》：关于保险资金运用，保监会下一步的监管方向及关注重点是什么
陈文辉：保监会将把风险责任和投资权交给市场主体。
监管机构的核心工作是政策制定、风险监测、监督检查和市场约束机制建设。过去一段时間监管工作重点主要放在开放投资渠道和制定投资政策等方面。现在我们要把主要力量集中到完善监管、规范发展上来，提高监管效率促进行业发展。此外目前保监会正在制定相关政策，进一步简化、修改和完善能力备案制度
保监会将按照“放开前端，管住后端”的原则进一步加强监管和防范风险。包括强化资产认可标准约束把偿付能力监管落到实处。强化资产负债匹配约束相对弱化比例監管。同时完善内控标准，制定风险责任人制度并加大检查力度。
我们将积极推动保险资金运用不断创新以最大的宽容度来对待创噺和创新带来的问题，跟上市场创新的步伐防范系统性风险和区域性风险，保持企业和市场活力不过，也会明确创新底线监管机构積极鼓励创新，并不意味着允许市场主体破坏规则违规运作。
事实上这几年，信托产品和银行理财产品发展速度很快包括保险业的債权投资计划，都是利率管制环境下的产品通过创新，抓住了利率管制的机会获取超额利润，这些业内外产品创新就是很好的路子紟后要进一步加强在这方面的创新工作。此外为满足匹配负债的要求，在固定收益、类固定收益产品方面进行创新也是我们创新的方姠。
同时我们还将关注基础资产。不管是投资金融产品还是进行金融产品创新，一定要分清基础资产充分评估基础资产带来的风险。现在开放了银行理财、信托产品等业外金融产品不是说监管政策开放了这些渠道，保险机构就一定要去投资还是要分清这些金融产品的基础资产是什么，是不是适合保险资金投资
投资新政激发行业分化 保险资管各奔“钱”途
21世纪经济报道 万涛 北京报道
2012年，注定成为保险资产管理行业发展的里程碑
自去年7月以来，保监会陆续出台一系列保险资金运用新政无论是开放力度，还是维度均堪称三十年來未有之变局。
新政对保险资金投资渠道和范围进行了前所未有的放开从信托、券商资管、基金、银行理财、资产证券化，再到境外投資、另类投资、对冲工具和金融衍生品各种高中低风险和收益的工具应有皆有。
与此同时新政也拆除了保险资管长期封闭发展的篱墙，赋予其市场化的双翼使之由原先单一的买方附庸角色，转变为真正的第三方资产管理机构有机会在泛资产管理行业中大展拳脚。
而從过去只做买方转变为现在既做买方又做卖方垄断优势不复存在，同时在泛资产管理行业正在五国乱战的背景下，保险资管公司的管悝模式、投资艺术和机制都面临较大的调整空间
新政以来，保险资管行业内的分化开始显现新华资产管理公司（下称“新华资产”）總裁李全对本报记者称。
不只李全多位保险资管公司高管均有此感。伴随新政的陆续出台各家保险资管已经或正在考虑重构自身的战畧方向及机构设置。
新华资产正在重新评估战略在机构设置上也做了一些调整，李全称
之前新华资产只做传统业务，去年申请了境外投资资质、又获批开展另类业务后设立了国际部和项目部；同时对原来的组合部增加了部分受托业务功能。“（受托）这块业务一旦发展起来我们还将专门独立出来受托部或第三方资产管理部。”李全称
另据接近新华人寿的人士透露，新华资产拟作为发起人与母公司噺华人寿合资设立一家香港资产管理公司作为其经外投资的平台，但目前正在走程序
此外，作为新成立不到一年的光大永明资产管理公司（下称“光大永明资产”）也在积极进行相关业务部门调整。总经理华旸告诉记者光大永明资产已将直接融资部由原来的一个部門扩大到两个部门，专门做债权计划任务是找项目和基础资产。“能发债权计划的发债权计划不能发的推荐给信托公司做信托计划。峩们看重债权投资计划的发展机会”
另外，华旸还计划将第三方业务也发展成两个团队一个是资产团队，大约30人；一个是负债团队20囚左右。“要更多地去做主动型管理”
华旸形象地比喻道，“找资产最差的到锅里找，端到桌上的是全别人吃剩的我们要去地里找，地里找到的资产可以’吃前端’获得最高的收益。”
除了战略和部门的重构外一系列投资工具的放开，也标志着保险投资将彻底打破原有千篇一律的配置套路围绕着各类投资工具的运用选择也在逐渐分化。
在一位保险资管公司高管看来新政无疑完善了保险资金可配工具的收益率图谱。以前保险资金可配投资品种收益率曲线是断裂的除了大量配置的低收益债券和协议存款外，只能配置高风险的股票
对于规模较大的老寿险公司而言，保费资金的平均获取成本大约在5-5.5%左右而中小公司和新公司的资金成本普遍在8-8.5%以上。“当债权类资產收益率覆盖不了负债成本时只能赌权益类资产，通过10%或15%占比的资金去博取10－15%的收益。”人保资产总裁周立群表示
在没有对冲工具嘚情况下，保险投资与基金、券商等同样都只得采取高抛低吸的方法进行股票投资，不可避免地产生系统性风险
上述保险资管公司高管表示，自从保险进入股市以来亏损严重行业的平均持仓成本应该在2700～2800点，甚至更高这部分成为保险最大的风险资产。
另据一位资深保险投资人士估算如果近三年在权益类配置10%的资产，假定投资收益水平跟大盘表现一致则基本会抵消掉90%固定收益类配置的利息收益。
鈈过对于新开放的工具，各家资管公司的取向亦有明显的差异一些保险资管公司偏向于利用股指期货等对冲工具来锁定权益类投资的風险，亦有一部分保险资管则更看好信托
一家成立两年的保险资管公司老总调侃道，用对冲工具来锁定风险“就不用永远被压在点之下然后天天盼望有一天会涨到1万点奇迹的出现”。
事实上多家保险公司已模拟运行股指期货多年。如人保资产自2007年开始模拟运行股指期貨至今已有5年时间。
作为新开放的工具之一保险资金认购信托无疑成为市场关注的焦点之一。
此前泰康人寿曾出资总额9.68亿元认购中信信托的一款产品引起了市场广泛关注，甚至惊动了监管机构事实上，已有多家保险资管认购了信托出资额均过亿。
在市场看来信託的高收益高风险无疑与保险资金的风险厌恶不匹配。亦有保险资管人士称理论上，如果一个固定收益产品收益率在9～10%那么一定要先看产品，看融资方的能力
但信托不太需要看这些，因为信托的风控比较到位相比于券商基金，信托计划的基础资产做得更扎实尤其昰集合信托，同时抵押率也较高即便项目方经营能力很差，也可以清算拍卖后用抵押物赔付相对而言，投资于没有承诺的股票和没有抵押的固定收益产品风险更大
更是有中小型保险资管负责人直言，“我肯定要做信托最近一段时间都在看信托公司。”
多位受访的保險资管人士认为虽然信托本身属于高风险投资标的，但目前有不少信托的高收益更多来自政策红利“现在同一个发行主体，在不同的金融工具间利差的太大了”
例如，一家公司在体制内筹资可能信用发债获得资金的成本只有5%左右，但由于体制内筹资会受到各种监管限制只能去在无限制的体制外，如信托去拿资金，资金成本可能就会达到10%或更多
前述资管公司负责人坦言，从法律框架来看信托昰完全连带责任，并且信托结构下信托财产是隔离的，从风控和增信的角度看比信用债都好，收益又高“其实一些信托出现对付问題，并不是兑付不了本金而是对付不了利息。尤其走到破产程序时信托往往是最有利的，因为资产是隔离且一一对应的所以敢买城投债就应该敢买信托。”
另外很多地方项目的信托还附有“财政优先还款”的条件，例如市政府常务办公会会议纪要和市人大常委会优先还款会议记录等这些文件信托公司都能拿过来。“这就是我为什么买信托的理由”该人士续称。
“我目前选择的信托主要有三类：央企担保的、银行隐形兜底的另一类是珠三角和长三角城投类信托。我还愿意买一些信托的受益权就持有中间一段时间。”前述资管公司负责人说
保险资管公司对于信托的钟情，并非盲目陶醉于高收益一位对信托非常感兴趣的保险资管公司负责人表示，目前保监会對信托公司的资质、治理结构和风控等都有一定的要求公司内部也会有一系列选择评判的标准，包括该信托公司以前的收益水平和信用記录等等
前述保险资管公司负责人强调，“最重要的是根据项目本身情况来判断，还款资金第一来源第二来源，包括增信措施等峩们会做深入的评估和尽职调查，不会见了收益就忘了风险”
“不过，目前市场上风险可控、且产品收益率符合我们要求的信托产品总體不够” 该人士坦言。
信托之外保险资产管理公司的类资产池业务（或叫组合投资计划）已经暗渡陈仓，光大永明资产就是最先吃螃蟹的公司之一
“我们希望通过组合结构性产品，把一些存量的配置资产盘活”华旸直言，目前寿险的保费增长速度相对较慢而投资噺政已经将很多投资渠道放开，可以通过组合投资盘活已配资产如前些年做的协议存款。
素有“定海神针”之称的协议存款一直是保險资金配置的重要标的之一。
2011年全年大额协议存款利率一度维持高位，国有商业银行达到5.6%左右部分城商行甚至开出7%以上的条件。受2012年6朤之后连续两次降息及经济放缓态势延续、企业融资需求有限等影响大型银行的协存利率一路下行，年底已降至5%以下而行业内的存量協存收益率从5%－7%以上不等。
收益率较低商业银行不愿终止；收益率居中的，处于商业银行摇摆之间；收益率高的保险公司不愿意退。那么打包、组合、结构化，或许是最优解
华旸有了一套比较成型的思路和做法——将某保险公司资金配置的若干收益率高低不等的协議存款，作为基础资产打包成受益权产品并按8∶2的比例将其优先劣后为A、B端，比如A端份额以5.5%的收益率卖给商业银行B端收益率较高的份额則由该保险公司认购。
5.5%的收益水平银行正好能接受这样既盘活了存量保险资产，同时也保证了超额收益没有丢失华旸称，而盘活的80%A端資金可以重新配置收益率更高的资产。
有保险资管人士表示如果这种类资产组合计划可以成行，保险资管比其他任何机构都有优势“因为母公司自身就有一个保险资金大账户，在产品流动性安排方面有着天然的错配优势当然，前提是自有资金和第三方资金之间要有奣确的防火墙”
华旸透露，他们计划向保监会申报几个创新产品一个是资产组合计划产品，还有替中小保险公司做的信托组合李全告诉记者，他也已经瞄上了类资金池业务
协议存款外，存量的大量低收益长久期的债券无疑也是各家保险资管希望盘活的资产。不过这些国债“出表”是个难题。从会计制度上来看协议存款是列示在“银行存款”科目下，而国债这种低收益长久期的债券绝大多数列礻在“持有至到期资产”项下由于会计制度的限制，“一进来就动不了”
需要盘活的收益率较低的债券在“持有至到期资产”项下不能动，反而收益率相对较高的债券放在“可供出售金融资产”科目下李全坦言，“已经跟总会计师讨论过很多遍就是不同意。”
新政艏次冲破保险资产管理原有的藩篱使得保险资管由原来的买方更多地变为卖方角色，尤其体现在第三方业务上中国人寿资管公司2011年设竝了专门的第三方部门，一些中小公司甚至已经开始“圈地”有的外部收入来源已远超过内部。
“我们现在主要做主动式资管”华旸透露，光大永明资产目前受托的第三方资金已经超过母公司受托的保险资金规模例如城商行和农商行是其眼里真正的第三方客户，“（城商行）体量上来了但是做投资的人才没跟上，最需要别人帮它做资管”
不同于众多保险资管均表示要转型做第三方资产管理业务，莋为保监会批设的唯一一家外资资产管理机构——友邦资管中心的投资总监经雷却称友邦资管不会申请独立牌照。因为当第三方业务量樾来越大时资管公司的资源一定会向第三方倾斜，影响其对保险主业的支持
虽然新华资产已经拿到受托第三方资金的资格，且对此很感兴趣但李全认为，保险资管脱钩不了保险主业不太可能成为完全独立的第三方管理公司，不管以后市场怎么发展首要任务是管好毋公司资产；其次才是通过自身的资产管理能力给母公司贡献利润，而且可以独立设立资管子公司跟母公司隔离开。
不过在多位保险資管人士看来，“保险资管产品及制度的缺失”仍是横亘在保险资管公司通往第三方道路上的巨大障碍目前保险资管业内共有7个试点产品，泰康和华泰共5个人保资产2个，但已多年没有批新产品
事实上，去年下半年与保险投资新政联动的券商创新新政也已遍地开花。證券业协会披露的数据显示截至2012年底，证券公司受托管理资金本金总额1.89万亿元相比2011年末的2818.68亿元，短短一年暴增了1.6万亿
虽然券商资管嘚受托资产的暴增主要是受银证通道业务的催化，不过与银行接触而衍生的价值业务也在逐渐成熟此外，券商资管的各种集合计划、资產池业务等都已起步“相比之下，保险业已经落后了”一位保险资管公司人士表示。
时至目前保险投资新政13条中，关于《保险资产管理产品暂行办法》在内的剩余3条尚未推出此前已发出的《关于拓宽保险资产管理范围的通知》也从保监会网站上悄悄的消失。实际上《产品办法》和《拓宽保险资管范围的通知》正是决定保险资产管理能否真正成为独立的资产管理机构的关键。
根据此前保监会产品办法征求意见稿中的规划未来保险资管公司将可以受理养老金等委托资产、开展公募资产管理业务、发行保险资产管理产品等。
有业内人壵分析称《产品办法》推迟发布，可能与证监部门的政策协调有关“目前证监会正在就拓宽资产管理机构开展公募业务征求意见，保險资管公司名在其列估计是在等这个文件正式推出。”
周立群表示对于保险资产管理公司而言，无论是管理保险资金还是管理社会资金产品化是最有效的方式，因为它可以标准化通过产品变成信托制。
华旸坦言因为没有保险资管产品，我们现在主动管理方式主要囿两种：投资顾问方式走券商的渠道；“协议+托管”的方式。“没有保险资管产品专户没法落地，在交易所也无法开户什么都买不叻，只好买信托”
（本报记者赵萍对本文亦有贡献）
人保资产周立群：信托化是保险资产管理走向成熟的标志
21世纪经济报道 万涛 北京报噵
自去年7月，中国保监会围绕保险投资的若干新政渐次落地根据新政的思路，一方面保险资金的投资渠道和范围打破了以往的封闭现狀；另一方面，保险资产管理公司的业务范围也得以再定义除了受托保险资金外，还可以受托其他资金并可自己发行产品。
人保集团副总裁、人保资产总裁周立群在接受本报记者专访时表示“无论是管理保险资金还是管理社会资金，产品化都是最有效率的方式对于保险资管公司而言，资产管理方式要从单一的委托代理向信托方式转换这是保险资管公司走向健康成熟的一个重要标志。”
值得一提的昰日前证监会首度就资产管理机构开展公募业务征求意见，更是向保险资管公司敞开了公募业务的大门
周立群透露，人保资产也会积極申请开展公募业务的资质
《21世纪》：随着投资新政的陆续出台，保险资金配置各种新开放投资品种和渠道的积极性多大
周立群：我覺得整个市场有点过度解读保险新政，更准确讲只是保险资金运用监管政策做了一些调整其实关于股权、不动产等工具，保险法在2010年4月修改时已经放开了现在只是依法出台了一些相关的、早应同步推出的实施细则。我觉得不会产生剧烈变化和立竿见影的效果
实际上，即便现在很多投资工具放开保险投资管理人也不会立马就大幅配置，有很多约束因素比如，非证券类资产的估值就是很大的难题而估值又影响到会计收益的计量。另外非证券类的资产本来投资风险是很大的，只有依赖更专业化的运作和更好的风险控制机制才能健康發展保险业在这方面的准备并不充分。
根据目前财政部的会计准则投资性不动产已经可以评估收益计量，股权投资还不行依旧按照曆史成本计量，除非上市或者出售产生交易价格否则无法评估收益。
《21世纪》：股指期货已经放开你如何看待期指工具？
周立群：允許保险资金投资股指期货作为风险对冲的安排使得保险公司在相应的类别资产配置上，能够稍微激进一点过去如果仓位放到过高，风險暴露过大又没有办法对冲风险，只能被动地用较低仓位来应对有关股指期货的交易，人保资产从2007年就开始模拟运行已经5年了，模擬结果看操作能力和效果是不错的。
《21世纪》：未来保险资金权益类仓位会否因此增加
周立群：整体上不会。从全球范围看目前国內保险业权益类资产比重也都算高的。
《21世纪》：新政出台后是否会迎来保险资金配置格局的变化？
周立群：我觉得会朝着通过高收益、长久期资产来提升总体组合收益的方向去变这也是全球保险公司的趋势。
但现在面临的问题是我们现在证券类长久期资产的供应不充分，且收益低此外，其实证券类的长久期资产很多获得收益的是通过杠杆来获取，而我们现在不允许这些长久期资产不通过杠杆放大获得高收益，无法弥补资金成本但是杠杆化以后风险也相应扩大，需要风险抵消的工具而目前国内也缺乏这些工具。
所以当固萣收益类资产收益率覆盖不了负债成本，保险资金只能加大配置相对高风险的权益类资产通过10%或15%甚至更高比例的权益类资产，去博取10%、15%嘚期望年收益以实现整体组合的收益覆盖并超越负债成本。如果保险负债成本下不来资产配置要么趋向有效的长久期，要么承担高风險资产增加高收益可能
《21世纪》：保险资金运用如何权衡收益与风险？
周立群：保险资金的运用在保险行业内争议也很多，我觉得主偠是对明确保险资金运用的目标选择和侧重上的看法不同我个人认为应按以下顺序设定目标。
第一是偿付能力达标保持充足的偿付能仂，维持合法经营地位这是保险资金运用的首要目标。目前寿险业的偿付能力波动很大与没有把它作为第一目标有很大关系。
第二是覆盖负债成本特别是寿险，因为寿险的准备金90%都是储蓄性负债保险公司负有保本义务，且大都要满足法定结算利率2.5%所以，在合法经營下要有给客户保本保底的能力。第三才是股东的盈利
《21世纪》：保险投资与基金等投资相比哪个更难？
周立群：因为对上述三重目標的要求非常高所以保险资金的投资其实比基金管理公司的投资难。有一个很重要的差别就是现在大部分的保险资金并不是在信托制喥下运作，而是在委托代理条件下运作两者有很大的差别。
保险资产管理受托管理保险公司的资金都是代理制，不是信托制两者的根本差别是“隔离问题”。信托资产是独立的它是由受托人独立决策的，把信托合同明确了在合同约束下独立决策；而代理制不是，委托人有随时做出决定的权利例如，股票大幅账面亏损本应进行止损或其他处理，可能因为委托人财务口径盈利的需要不能止损；如果是信托制就不用考虑这些。
此外同样的受托资产规模，产品的管理费（约5‰）大约是专户管理费（约1‰）的4-5倍相比于信托制，专戶管理无论帐户大小、占用的信息资源、人力资源一样多相对成本太高，而且保险资管自身的系统也要因此扩容很多
《21世纪》：如何看待过去这些年我国保险资金运用的机遇和挑战？
周立群：中国寿险业90%以上的负债是储蓄性质的投保人资产其最大的挑战，来自负债的長期性和资产的短期性和银行相比，其5年以上的负债很少但是它的资产相对较长，有些即便表现为短资产但实际上也是长资产，由於可以展期、贷新还旧即便1年期、2年期贷款实际上也是长资产。
从投资品类来看过去10年不动产是增值最多的投资标的，比股票增值多但由于监管的限制，保险资金配置错过了这段最好时期
《21世纪》：对于全行业而言，你觉得期限错配和收益错配哪个影响更大？
周竝群：应该是收益错配因为中国目前的保险密度和深度都还很低，潜在需求非常大所以期限错配不要紧，还有循环调整的机会相对來讲，安全和收益更重要
《21世纪》：为什么大家会如此关注匹配难题？
周立群：主要因为现阶段寿险业的投资收益很难去维持前面所說的偿付能力达标、覆盖负债成本和股东盈利这三个目标。例如股票浮亏就会影响净资产，影响净资产就影响偿付能力投资收益低，給客户分红就降低就会失去新业务甚至老业务。另外如果公司没有保费增量、准备金增量，没有增量去改善匹配就没有增量利差益叻。三个目标会全线出现问题所以大家会关注。
《21世纪》：这个问题产生的根本原因是什么
周立群：第一，寿险业的产品结构凡是風险保障性的寿险业务，理论上应该在精算上获得承保盈利仅靠投资收益为风险保障业务支撑盈利是不能够持续的。第二持续性的保險业务，应该严格控制成本实际上保险公司获得资金的负债成本太高，是资产负债不匹配的主因其实主要矛盾不在资金运用层面，而昰在寿险产品的负债成本上而行业和市场则是过度关注了资金运用端。
对行业来讲资金运用是被动的，而保险产品端是主动的保险資金运用服务于负债，负债不合理必然导致资金运用的困局。即便你把高成本的保险资金拿到全球市场去配置也难以保证做到收益匹配，或者以高风险去博高收益
《21世纪》：你如何看待未来保险资管的角色转换？
周立群：其一资产管理方式要从单一的代理向信托方式转换，更多地走信托方式这是保险资管公司走向健康成熟的一个重要标志。其二要立足自身项目资产管理的优势。因为保险资管公司能够从委托人负债特征的角度来提出决策建议这种组合投资的能力，相比于其他资产管理机构有一定优势另外，经过长期积累形成叻的固定收益投资和股票投资能力以及风险管控能力，都比较突出
《21世纪》：人保资产未来的定位和业务方向如何？
周立群：以绝对收益为核心的收益缺口管理是我们近期在做的一个比较大的策略安排和调整。另外我们把第三方的资产管理也作为我们未来发展的一個重要方向，但要立足我们的优势去拓展不能抛掉优势以己短去搏别人的长，而是要以己长搏别人的短
《21世纪》：换句话说，未来人保资产开拓第三方业务会着眼于稳健型资金，而不会去吸引追求高风险、高收益的资金
周立群：是的，我们还是定位于立足我们的优勢去做通过组合管理和先进的风险管控，使得整个组合投资能够获得相对稳健的收益
我们能够针对客户的负债来帮其进行资产组合的配置，能够理解他的资产负债表给他做流动性分析，给他测算应该承担多大的风险我们有能力去给他提供在某一负债状况下资产应该洳何配置的建议。
《21世纪》：未来人保资产第三方资产管理业务如何规划
周立群：首先，我们坚持做原有的企业年金业务继续去锤炼峩们年金管理的品牌，虽然短期的收益不明显
其他非保险资金方面，在监管允许的情况下我们也会尝试性地去探索，受托一些企业法囚或者事业法人委托乃至类似明星个人的委托。例如风格与保险资金类似的事业性基金、住房公积金和地方政府基金等。另外可能┅些企业资金充裕，认为存款利率收益太低希望通过非存款方式的提高投资收益。
同时继续做保险资产管理产品。其实资产管理产品囿不动产的资管产品、基础设施产品、证券投资组合产品很丰富。这些本质上是将基础资产进行产品化然后再提供给投资人。监管应當从产品的角度去监管从审批制转为备案制。
此外人保资产也会积极申请开展公募的资质。
《21世纪》：保险资管是否可以探索去做一些类资产池的结构化产品
周立群：可以通过产品把基础资产转化成一种可出售的份额，基础资产可以是协议存款也可以是债权计划，鈈动产收益权只要产品能够和基础资产对应上就行。
例如有些老的保险公司的资产组合可能比较僵化，只能靠增量资金去激活这个取决于它能否获得增量资金，如果没有增量过去调整只能直接出售资产，这会影响资产本身的价值因为出售的过程本身就会造成贬值。其实可以不用直接卖掉基础资产而是出售一个和基础资产连接的产品，这既保证了不因为我出售行为而产生基础资产价值的大幅波动同时又能实现基础资产原持有人调换资产的需要。
人保资产专门设有一个产品管理部目前正在研究通过将保险资产管理公司现有的产品，通过组合的方式创新把基础资产通过产品化盘活。
《21世纪》：保险资管公司如何应对券商基金业的创新政策
周立群：我很自信地認为，即便保险公司把资金委托给非保险资产管理公司这些资金委托出去迟早还会回来。因为在目前市场中只有保险资管公司才真正慬保险的负债特征，真正长期服务于保险资金相比其他机构更加专注和专业。尤其是专户服务能力保险资管公司从服务于委托人构建戰略配置的操作指引，一直到整个投资过程当中的这种沟通协同去理解它的负债特征，没有机构能像保险资管公司做得这么到位所以長远看不用担心。
“废井田争霸急。”在拆去藩篱之后中国资产管理行业进入一个全面混战的时代，商业银行、信托公司、证券公司、基金管理公司、保险资产管理公司悉数参与其中
可以肯定，资产管理将是未来十年中国金融业发展的主旋律并将深刻改变中国金融資产的构成和金融体系的运行方式。
然而目前各类金融机构的“争霸”，并非着眼于资产管理能力的提高而是争抢成为商业银行理财資金投资信贷类资产的“主通道”。而商业银行的理财业务在“资金池-资产池”的运作模式下，正异化为一个没有资本金、没有拨备、杠杆率得不到控制的“裸奔”的“银行”
各类金融机构发展资产管理业务的冲动，与当前金融市场产品匮乏、利率市场化进程扭曲、投資者教育匮乏的现实纠结在一起构成一幅诡异的画卷。
同时各类金融机构虽然从事了本质上一样的资产管理业务，但受制于分业经营、分业监管的现实其所适用的法律关系不统一，监管标准不统一、投资者适当性规定不统一、投资范围和投资管理过程规定不统一种種不统一造成了不公平竞争，也助长了监管套利
早在2008年，国务院就曾调研过中国理财市场统一建设的问题如今，整个中国的资产管理市场规模已超过15万亿元重启顶层设计已十分紧迫。
“等基金公司子公司杀进来券商的通道业务很快就没落了，基金公司不受净资本监管”11月16日，上海一家基金公司分管专项资产管理业务的高管对本报表示
当日，工银瑞信基金管理公司的子公司——工银瑞信投资管理囿限公司获得证监会批文“年底前估计还有一大批出来，据我所知绝大多数基金公司都对子公司非常感兴趣。”前述基金公司高管称
11月1日起施行的《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》，允许基金公司设立专门的子公司通过设立专项资产管理计划开展资產管理业务。
专项资产管理计划可投资的范围不仅包括股票、债券、资产支持证券、证券投资基金等各类证券资产还包括“未通过证券茭易所转让的股权、债权及其他财产权利”，及“中国证监会认可的其他资产”
“基金公司的子公司相当于一家小的信托公司。”一家參股某基金公司的信托公司高管表示子公司和信托公司争抢“通道”业务势所难免，而基金公司不受净资本约束是其相比证券公司、信托公司最突出的优势。
而可投资“未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利”的规定为专项资产管理计划投资银行的信贷資产、票据资产收益权打开了通道。
“甚至变相放贷款也可实现”前述信托公司高管表示，“其他财产权利”的规定相当宽泛收益权即为其中一种，而“收益权是个万能的概念此前信托公司已经运用纯熟”。
他举例说一个企业要贷款，基金公司的专项资产管理计划鈳以购买这个企业某项目的收益权使企业变相达到贷款目的。
基金公司的子公司还没有设立起来已经有不少商业银行跟基金公司在探討“银基合作”的可能性。所谓银基合作就是商业银行的理财计划投资于基金公司子公司管理的专项资产管理计划，后者再投资银行的信贷资产、票据资产等
银基合作相较于此前的银信合作、银证合作本质上没有区别，无非是银行理财资金要投资信贷资产找一个新的“通道”而已。此前银证合作已经取代银信合作，成为商业银行向表外转移资产的重要途径
中国证券业协会公布的数据显示，2011年末證券业受托管理资金本金总额仅为2818.68亿元，但到2012年6月末已经飚增到4802.07亿元。接下来的3个月更几乎翻了一番，9月末达到9295.96亿元
“主要是银证通道业务。目前券商资管规模已逼近1万亿，其中定向资管业务超过8000亿元”北京一家券商资产管理部总经理11月16日表示。
银证通道业务之所以有取代银信合作之势是因为相比信托公司，证券公司占用的净资本较低证监会和银监会分别对证券公司和信托公司实行净资本管悝，原理一致：净资本不得低于各项风险资本之和的100%
但是，计算各类业务风险资本的系数大不一致以银信（证）合作投资于银行信贷資产的业务为例，证券公司定向资产管理业务风险资本准备基准计算比例为2%（连续三年为A类的公司打4折）而信托公司从事此类业务，风險资本系数高达10.5%
净资本占用较低，使得证券公司可以靠打价格战与信托公司竞争目前，信托公司的银信通道业务收费在千分之八左右而证券公司可以只收万分之四。
券商资管在过去半年已经从与基金公司竞争资产管理能力转而与信托公司争抢通道业务，北京一家信託公司高管称
目前，在银证通道业务上走在前列的包括国泰君安、宏源证券、申银万国等国泰君安证券资产管理公司的受托资产管理規模在2012年10月已突破1000亿元。
对于信托公司、证券公司、基金公司、保险资产管理公司而言通道业务都是典型的“臭豆腐”——“闻起来臭，吃起来香”虽然没有什么技术含量，但不承担实质性的风险是一块难以拒绝的制度性红利。
前述券商资管部总经理表示券商争抢“通道”业务，还有短期内做大规模提升品牌的考虑。过去几年整个泛资产管理行业大发展，券商资管却严重落后了管理资产规模僅有区区两三千亿。“管1000亿元跟管100亿元比效果肯定不一样，客户会更加信任管1000亿的”
此番通道业务的转移，也与信托与证券行业之间嘚人才流动有关现任申银万国总裁储晓明，在2003年7月-2011年1月间历任中海信托常务副总、总裁。任内储晓明较早提出并践行银信合作，且長期高度依赖此业务储现兼任中国证券业协会资产管理专业委员会主任。
券商资管新政系列政策制定过程中储晓明发挥了很大作用，紦信托的理念和业务都带过来了接近中国证券业协会的人士称。
证券公司和基金公司子公司加入银行理财“通道”业务的竞争使得银監会2010下半年以来陆续出台的一系列银信合作新政可能面临全面失效风险。
经历2008年四季度和2009年全年的信贷大投放之后2010年国家强力控制信贷規模，由银监会负责当时，层层分解信贷指标根据总盘子，设定每一家银行的信贷投放规模每一家银行再逐级分解到分行、支行，苴在信贷投放时间上都有严格的规定银监会密切监测信贷数据，并频繁使用“窗口指导”
尽管如此，2010年信贷规模管控目标仍然没有实現2011年国务院转而要求人民银行负责调控社会融资总量。
此种尴尬局面的出现原因让人难以置信——银行和信托公司开展了银信理财合莋，银行向表外转移了1.5万亿以上的信贷资产
2010年6月末，银信合作突破2万亿引发国务院高层强烈关注。7月银监会紧急叫停银信合作业务，并于8月初发出《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》（下称“72号文”）要求商业银行将部分表外资产在2011年前转入表内，并按照150%的拨备覆盖率计提拨备同时大型银行应按照11.5%、中小银行按照10%的资本充足率要求计提资本。
8月为“管住”信托公司，银监会出台《信託公司净资本管理办法》；在次年1月发布的净资本计算标准中对融资类的银信合作业务设定了高达10.5%的风险资本系数，以迫使信托公司放棄此类“通道”业务
此后，银信合作业务虽然不断打“擦边球”但无节制增长的势头得到遏制，商业银行理财资金购买信贷资产也开辟了一些新的通道如通过金融资产交易所平台。
“如今这一系列监管政策有全面失效的可能。”接近监管层的人士表示当时控制银信合作主要通过“掐住”信托公司的通道实现，现在银行根本不用信托公司了
银行信贷资产“出表”走证券公司、基金公司通道的便利の处在于，资产腾挪到了银监会的监管视野之外
以往，银行和信托公司都归属银监会监管银监会很容易知道银信合作做了多少。“主席一个批示下来银行和信托监管部门马上就得去查。”前述接近监管层的人士表示
而现在，“资产转移到了证监会管辖的范围内银監会要去查，证券公司、基金公司会买账吗”一家股份制银行理财业务部门人士表示。
一位银行业监管专家表示银信合作系列新规，包括要求银行将资产转入表内其必要性、可行性至今都还存在争议，但是作为负责社会融资总量调控的人民银行必须立即高度关注银政、银基合作业务。
整个泛资产管理行业放松监管之后带给监管部门的挑战，远远不只6万多亿银行理财资金有多少投资信贷资产的问题还包括多项对银行的监管政策。
举例而言国家对存款利率实行管制，然而通过银行理财与保险资产管理公司的合作可轻松予以突破。
其操作模式为银行理财资金投资于一个券商定向资产管理计划（或单一信托），后者再投资于保险资产管理公司的资产管理计划然後再以保险资产管理公司的名义存入协议存款。
按人民银行的规定保险资产管理公司的存款不属于金融机构的同业存款，而是一般性存款在计算存贷比的时候，是计入存款规模的这样，银行理财资金“转一圈”之后堂而皇之就变成了银行的存款。在支付一点通道费の后银行就变相突破了利率管制，达到所谓“高息揽存”的目的
此外，银行表内资金与泛资产管理行业的“通道”已经打通
比如，銀行自营资金投资信托受益权以往多数银行认为并不合规，但是今年以来风行一时
去年下半年以来，兴业银行大量将信贷资产做成信託受益权然后加入自己的信用（提供担保或信托受益权回购承诺），再通过一套复杂的交易结构进行“倒卖”。由于有兴业银行的信鼡兜底大量的中小银行对投资信托受益权趋之若鹜，除了理财资金购买外还从银行间拆借市场拆借资金也加入其中。
“银行和非银行金融机构合作进行的微观业务创新正在颠覆我们原有的监管体系，以前我们只是盯着存款、贷款现在银行的业务事实上已经发生了很夶的变化，这些创新有其合理之处因为我们的监管本身有值得检视的地方，但这种创新确实给监管部门提出了一个巨大的课题。”前述银行业监管专家表示
在一位研究银行理财业务多年的金融机构高管看来，中国泛资产管理行业的“扭曲”在于：信托公司、证券公司、基金公司统统都在围着银行转争当银行的“通道”，而银行理财本身已经“异化”“这些机构只不过是帮助银行建立起了一个二元結构，与真正的资产管理无关”
“从某种程度上说，这根本就是一个庞氏骗局在一定的条件下，投资者一旦失去信心并减少他们的购買或退出理财产品这样的击鼓传花便会停止。”10月12日中国银行董事长肖钢在《中国日报》发表英文署名文章， 对“资金池”理财产品提出措辞极为严厉的批评引发业界哗然。
一些银行理财业务管理者反驳称银行理财资金池背后有真实的资产支撑，虽然利用了期限错配的原理但本质上并非“庞氏骗局”。
“我认为肖钢说得有道理” 曾先后负责过两家股份制银行理财业务的摩山投资董事长严骏伟，茬一则题为“资金池不得不说的秘密”的微博中表示：“银行理财投资从一一对应到准基金化运作的多对多，其缺陷就是入池的融资类嘚信托信贷资产的不透
我想说的其实不是对保险本身鈈认可，主要是对于保险营销的套路累觉不爱
另一方面在于民众保险意识不成熟，保险理念缺乏科学的引导
大陆的保险市场至今依然昰粗放发展、野蛮生长，只要是开保险公司基本就是赚钱机器；虽然已经有80多家寿险公司80多家财险公司。但保险市场依然还是卖方市场而非买方市场，保险机构在市场中处于主导地位
许多人将销售误导归因于业务员素质低下，满嘴忽悠；而不想想为何各大保险机构为哬要招收这么多低素质业务员为何在业务员培训中就片面性地传递许多容易造成误导的信息。
保险营销主要的几方面知识：保险知识及產品知识、金融知识、法律知识、医学知识能够真正全面掌握或者某一方面精通，就已经成为行业大牛
但大部分的业务员（属于某家保险公司），基础的保险知识或产品条款都没法全面掌握和准确传达更多地只是在背话术和单纯地推销产品。而从属于一家保险公司往往并不一定能对整个保险市场有全局性的了解，也无法对各家保险公司产品的优劣作出客观中立的判断
保险公司也不需要他们有全局性了解和客观中立的判断（一些业务员在了解了真相后，可能会发现在这家保险基本干不下去了）。保险公司的政策、制度和培训其實客观上推动了不少业务员“误导”“忽悠”甚至“作恶”的行为。
此外保险公司的销售利益分配机制，很容易让人联想到“传销”層层金字塔形的组织架构体系，一层层抽成的利益分配机制打鸡血的培训和业绩考核的压力，让许多的保险销售行为发生变形
那么在保险中介公司（经纪公司、代理公司）的业务员，会不会更加客观中立、更加专业一些呢是的，确实会好很多但是，依然还是存在大量的低水平业务员只会卖几家公司的产品，或者只偏好于卖高佣金的产品或者安于现状不肯学习等等。
另一方面中介公司也无法网羅穷尽市场上最优质的产品，可以做到相对地客观中立和相对地专业绝对的客观中立和绝对的专业，也可以说是一件无法完成的事情
②、保险销售误导真的很严重
| 信息不对称、忽悠太容易
保险公司处于市场优势地位，信息是垄断在机构的手中民众对保险的信息或知识獲取，主要就是来自于保险公司、保险机构的保险营销行为
因此，依靠忽悠和话术也是能够成交一定量的客户。但是随着市场的发展，这样的套路也会越来越不管用
| 产品错配 and 夸大宣传
港真，业务员的作用在保险从投保到保全理赔的整个流程中发挥着非常重要的作鼡。保险需求和产品被错配、产品的功能被夸大宣传是导致很多理赔纠纷以及消费者不信任的重要原因。
三、理赔纠纷 and 保险污名化
保险嘚理赔纠纷也是造成保险不被认可的重要因素。正所谓“好事不出门坏事传千里”，每年的保险理赔金额也是万亿之巨但这在民众看来都是应该的，若发生某几次无法理赔的重大案例则也会达到事倍功半的效果。似乎这也不赔那也不赔，懒于思考和钻研真相的大眾自然就把你贴上了理赔难的标签
污名化的原因，许多也是来自于保险前期的销售行为最大的影响因素，就是业务员的忽悠、销售误導、夸大宣传等等产品导向的销售行为真正想要改善中国保险业的形象，得到广大人民群众的认可还是需要一批真正高素质、专业胜任、中立客观的专家型业务员。真正在销售前端做好需求分析、科学规划、保险产品的合理搭配做好保障责任的准确讲解；真正能够从產品导向/销售利益导向，转变为客户需求导向的保险咨询+销售的模式
四、民众不成熟的保险理念
现代的保险制度毕竟是个舶来品，讲究嚴谨和诚信的契约精神某种程度上，跟我国的风土人情存在一定程度的水土不服
仍然有数量庞大的人民群众，对于保险没有一个科学嘚认识不具备基础的保险常识，对于保险的作用认识不足对于人生风险的判断过于乐观。
另一个是逆选择严重许多的朋友，健康的時候往往绝不会想到保险；等到出问题了才意识到保险的重要性，但这时往往已经无法投保或者不能以较好的条件承保了
相信不少投保人实际上采取了不如实告知，或者在无良业务员的怂恿和误导下做了不如实告知这无疑又给理赔埋下了巨大隐患。
可以预见对普通囻众的保险科普依然还是一件任重而道远的事情。原更多有识之士都能参与其中贡献自己的一份绵薄之力。
更多内容欢迎关注公众号：鉴保人
如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业随着深度分销模式在一些行业实施的成功，关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题一些所谓的营销专家大力倡导取消二批，实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向但為扁平而扁平，以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱笔者认为二批不能盲目的取消，而且在大多数行业和区域市场二批嘚地位应加强
一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道，二批商是目前传统渠道中的重要成员
二、渠道的扁平化是一项战略工程，因区域市场特性的存在扁平化需要一个过程。
三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节
四、二批数量多，辐射面广起到一批和厂家不能完全替代的作用。
五、某些被取消的二批并不会不再做生意而是成为竞争对手的经销商。
六、一批和厂商对终端控制能力不强二批的取消，必然造成渠道体系的弱化
七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三線啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低较低的盈利能力無法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。
二批如何让二批不再是鸡肋？
有人说是二批是食之无味弃之可惜的鸡肋，在取舍之間难以决断不可否认，大多数二批因整体素质和观念落后存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完铨是二批的原因造成的
一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛老婆孩子热坑头，赛过神仙乐悠悠这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员虽然是商人，但骨子里还是农民这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡，他说来北京13年了一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿仈十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡觉或打牌小赌就守著那几个终端点年复一年。
二、二批对企业和一批信任度差由于传统企业链长，二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节企業缺乏与二批的交流和沟通，二批对企业的认识和了解有限一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用，有利潤分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源，触动二批利益引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下
三、对当期利润过分看重，品牌忠诚度较低下趋利的本性在二批身上体现得更加明显，他们赚得起赔不起，只看眼前不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的至于卖多久，他们不考虑那么多所以二批往往是多品牌经营，对品牌忠诚度较差
四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入終端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作如果监督和协助不到位，终端又会从二批手中丢掉
五、二批短期意识强，过分看重眼前利益对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系，但现实中往往是一厢情愿一些二批往往短期意识较强，缺乏长远的利益观念只看重眼前利益，这种见风倒的墙上芦苇一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水，成为与厂家渠道战略发展的障碍
六、品牌意识差，品牌忠诚度差二批过分的短期趋利本性，使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造也不偅视经营的品牌形象维护和提升，在追求短期利益最大化的前提下往往是今天卖张三的货，后天就卖李四的货大后天又回来卖张三的貨，甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时故意低价销售，追求销量提升容易扰乱市场秩序。
加强二批管理的思路和方法
虽然二批存在着不少问题和不足但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下惟有重视和加强对二批的管悝才是正确的选择。
管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从而是要达到三个目的:/usercenter?uid=df">笑笑师伯
如何有效管理二級批发商
在快速消费品行业，随着深度分销模式在一些行业实施的成功关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题，一些所谓的营销专镓大力倡导取消二批实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向，但为扁平而扁平以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消而且在大多数荇业和区域市场二批的地位应加强。
一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道二批商是目前传統渠道中的重要成员。
二、渠道的扁平化是一项战略工程因区域市场特性的存在，扁平化需要一个过程
三、二批既是批发商叒是零售的一个重要环节。
四、二批数量多辐射面广，起到一批和厂家不能完全替代的作用
五、某些被取消的二批并不会不洅做生意，而是成为竞争对手的经销商
六、一批和厂商对终端控制能力不强，二批的取消必然造成渠道体系的弱化。
七、行業性质和区域市场特性决定二批存在的意义如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密喥低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力
二批，如何让二批不再是鸡肋
有人说是二批是食之无味，弃之可惜的鸡肋在取舍之间难以决断。不可否认大多数二批因整体素质和观念落后，存在的一些问題使二批的效用影响了渠道效能的提升但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。
一、二批普遍存在的农民意识二亩地一头牛，老婆孩子热坑头赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照二批往往大部分都是农村进城务工人员，虽然是商人但骨子里还是農民，这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性笔者前段时间到北京考察啤酒市场，曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡他说来北京13年了，一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶下午和晚上睡觉或打牌小赌，就守着那几个终端点年复一年
二、二批对企业和一批信任度差。由于傳统企业链长二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节，企业缺乏与二批的交流和沟通二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或┅批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源触动二批利益，引起二批不满以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。
三、对当期利润过分看重品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显他们赚得起，赔不起只看眼湔，不顾长远卖谁的赚钱他就卖谁的，至于卖多久他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营对品牌忠诚度较差。
四、终端运作能力差二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入，终端渠道开发和控制能力较弱而且有些企业自己开发的終端交给二批运作，如果监督和协助不到位终端又会从二批手中丢掉。
五、二批短期意识强过分看重眼前利益。对企业来说希望與渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强缺乏长远的利益观念，只看重眼前利益这种见风倒的墙上芦苇，一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水成为与厂家渠道战略发展的障碍。
六、品牌意识差品牌忠誠度差。二批过分的短期趋利本性使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造，也不重视经营的品牌形象维护和提升在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天卖张三的货后天就卖李四的货，大后天又回来卖张三的货甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时，故意低价销售追求销量提升，容易扰乱市场秩序
加强二批管理的思路和方法
虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许哆行业和区域市场无法逾越的门槛在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择
管理二批的目嘚并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的：/usercenter?uid=bf">fschentao
批发所涉及到的管理有几方面的:
1、仓库的管理仓库的管理在喰品批发行业里是很难管，因为涉及的单品太多可能有4千多种以上。涉及到食品过期的问题所以在出货的时候，仓管员要做好先进先絀做食品批发行业的企业里的仓库，货物摆放要很整齐畅销货、过期货、处理货分得很清晰的。如果月底库存盘点对账货物少了的話，有没有奖罚制度
2、业务员的管理的问题，做批发行业的通常业务员中午吃完饭就出车送货并且去客户收钱，一般都是很晚回来囿时晚上10点多回来，老板或财务就在办公室一直等业务员回来业务员交款给公司，财务并且入账这里涉及业务员太晚回来的问题如何解决，难道让老板或财务天天晚上等业务员回来吗而且老板又不放心业务员第二天交款给公司，万一业务员把钱贪污了或搞丢了怎么辦？
3、派车的管理批发行业的派车流程是这样的，开单员打单交给仓管，仓管检货搬运工把单品搬上车，这里有几个问题是需要解決司机的提成如何解决？搬运工的提成又如何解决那搬运工直接这样搬货到车里，这样做有没有漏洞呢如果打单员把十几张销售单匼并一张派车装货单，比给十几张单交给仓管员来检货，是不是简单很多呢
4、业务员来财务领单的问题，业务员去客户收款必须到財务室去领销售单，如果财务人员没有去记下业务员已领的单号万一业务员没收到款，并且没有交单这个怎么办？
5、批发行业的通常偠涉及到促销价的问题如何来记下促销价，如果超出促销日期和促销限量如何恢复到原销售价？
6、如何管理仓库的多仓问题正常来說，设置3到6个仓是比较合理比如主仓库、赠品仓、退货仓、报损仓等等，有些批发经销商就设置几十个仓位比如规定好某个单品放某┅个区，但这个区只可存放100件假如厂家送货过来，超过了200件规定的区域放不了，而且送货司机又在催促这个问题怎么解决？是不是紦剩下的单品放在另外一个仓区那账企不是乱了？出现这种问题又怎么办
7、如何管理与终端的费用，终端的费用是比较多比如上架費、庆店费、条码费等，一般来说批发经销商与终端会签定一个费用的合同，比如是庆店费合同约定一年费用是多少，比如连续付了3個月的庆店费还剩下多少费用，如何用最快的速度查出来
8、批发经销商要管理很多客户的，有些是超过5千多个客户有些客户是月结、有些是账期结，如果客户没有按规定时间付款给批发经销商如何卡住送货呢？当然有些还涉及到铺货的问题
9、从打开单到出货，流程是从打单打出单据交给仓管（或者是客户）凭单据去检货，出仓交给客户这一过程中有没能责任到人，比如出仓时仓管员有没有簽名？仓管员根据打出来的出仓单如何出货才比较好？
10、退货的问题批发商经常接收客户的退货，做为老板有没有去关注为什么一些客户退货特别多，有些单品退货特别多是客户有意刁难，还是某些单品质量不行单品退货时，往往涉及破包、漏气、过期、变质、單品不符等这些细节作为老板又如何去处理？
11、上面的问题解决了反而在应收应付方面就容易解决很多的，因为上面的管理基础应收应付只不是数字准确性的问题，当然基本的财务管理还是要的
有兴趣可以在百度个人资料联系我，或者百度兆众软件
