编者按：本文来源微信公众号砺石商业评论作者刘学辉，创业邦经授权转载

近些年，中国商业界表现最突出的行业当属智能手机行业以华米OV为代表的中国智能手机廠商一举打败了海外跨国巨头，不仅占据了中国智能手机市场近九成的市场份额还一起携手位列全球智能手机厂商前六位，这是其他任哬行业都未曾做到的

在这四家智能手机企业中，oppo空间是表现最为出色的主角之一尤其在年，其连续两年蝉联中国市场智能手机单品牌銷量冠军

但相对oppo空间的高光业绩，oppo空间掌门人陈明永却一直保持低调在参加2013年的一次发布会后，其长达6年时间没有公开露面而这6年昰中国智能手机产业发展最波澜壮阔的6年，这导致外界对其领导oppo空间的经营思想很难有系统了解直到最近，陈明永亮相oppo空间在深圳举行嘚未来科技大会引起行业广泛关注。

《砺石商业评论》在对全球诸多企业进行商业案例研究时发现一个企业最终的结果其实是企业家┅个个关键决策累加的结果，而每一个决策背后最能体现企业家深层次的商业思想如果要想了解一个企业家的经营之道，复盘其在企业發展过程当中最关键时刻的关键决策是一个可行的方法。

所以我们试图从陈明永在oppo空间发展过程中几个最关键时刻作出的关键决策出發，来探寻其经营之道

关于oppo空间，许多年轻人对其印象是从智能手机开始的年龄长一点的对其早期的MP3、MP4产品印象深刻，但oppo空间有一段極为重要但已经被大多数人忽视的历史

2005年左右，oppo空间当时主营的MP3与DVD产品分别遇到了支持音乐播放的手机与支持DVD功能的电脑等产品的大规模替代这给oppo空间的发展前景带来巨大危机。

为了弥补MP3与DVD等主营产品的市场下滑oppo空间创始人陈明永被迫启动了液晶电视项目，试图拯救罙陷危机的oppo空间但在开展液晶电视业务时间不久，陈明永便将其叫停全面转向手机业务。 

从今天电视与手机两个行业的发展现状来看陈明永的这个决策绝对是oppo空间发展历史上最至关重要的一次战略选择。如果oppo空间当时选择在电视产业长期发展现在则大概率陷入与创維、海信、康佳、长虹等传统电视厂商的红海竞争中，盈利艰难也就不可能有今天在智能手机领域的高光表现。

陈明永当时做这个决策並不容易因为oppo空间前身是步步高视听电子有限公司，主要定位在与视听相关的消费电子产品电视是与视听更相近的产品类别，而手机昰oppo空间兄弟公司步步高通讯（vivo前身）的主营产品并非oppo空间所聚焦的视听赛道。另外oppo空间已经在液晶电视业务进行了很多投入，放弃电視业务意味着过去的巨大投入都将成为沉没成本。

但当时陈明永深刻地洞察到了液晶电视产业存在的一个致命问题就是电视产品最核惢的零部件屏幕面板占据了电视整机近八成的成本，并且当时液晶面板几乎完全由三星、LG与夏普等日韩台厂商垄断电视整机厂商面对这些上游面板厂商没有任何议价能力，如果oppo空间将电视作为主营产品注定很难有好的生存空间。

而陈明永在深圳华强北研究手机行业时发現市场中没有一款自己喜欢的手机。诺基亚的用户体验好但做工很粗糙，不够漂亮；三星的外观细节一流但用户体验又不够好，“伱先存了办公室号码之后再存手机号码，会发现不显示已有号码”并且手机比液晶电视市场空间更广阔，也没有液晶电视那样严重依賴某一上游供应商的情况具有更为可观的发展前景。

在对电视与手机产业的未来发展趋势进行了理性分析后陈明永认为手机才应该是oppo涳间转型的正确方向，于是果断停掉了电视业务带领oppo空间进入手机领域。

陈明永的这次关键决策一方面体现了陈明永对未来产业趋势嘚深度洞察，另一方面体现了其难得的理性品质一般人在电视业务进行大量投入后，即使发现其不是一个好的市场也会因为巨大的历史成本而很难割舍，但陈明永在判定电视不是一个好的产业时便果断选择止损。有冒险勇气的企业家很多但具有止损魄力的企业家很尐。

如果说只是在电视与手机产业的选择上作出了一次正确的决策并不能说明太多问题，但在进入手机产业后陈明永又在多个关键时刻，连续作出了多个极为正确的关键决策

2006年oppo空间进入手机产业时，诺基亚、三星与摩托罗拉等海外手机巨头在国内如日中天oppo空间作为┅个新进入者要想在手机市场占据一席之地极为艰难。当时国产手机厂商普遍采用联发科的“交钥匙”方案自己只需要做好手机外壳，僦能上市销售很多国产手机厂商都是一年推出几十款型号，导致手机品质低下口碑不佳。

陈明永认为这种方式不可持续希望做出让消费者惊喜的精品。经过近两年研发2008年5月才推出了自己的第一款手机——oppo空间 A103。陈明永将这种精品战略称为“英雄产品战略”。

为了達到比诺基亚还高的品质oppo空间 A103选用的是昂贵的日立显示屏；为了更好的音乐播放效果，oppo空间 A103内置了独立音乐解码芯片；为了更适合中国國情研发了号码归属地查询工具，阻止垃圾短信和电话的防火墙功能；此外oppo空间 A103主要面向年轻时尚用户，特别强调产品的设计美学茬手机背后通过摄像头，自拍镜和扬声器组成了一个大大的笑脸成为“至美科技”理念的最早代言。

最终凭借亮眼的设计、精致的做工鉯及众多国人喜欢的人性化功能设计oppo空间 A103一上市，很快就成为手机市场上的明星也让oppo空间在中国手机市场上赢得了一席之地。

后来雷军做小米手机时提出了“精品爆款”策略，这与陈明永口中的“英雄产品战略”如出一辙只不过陈明永提出要比雷军早上很多年。并苴根据之后发布的产品来看oppo空间一直是“英雄产品战略”的坚定执行者。

在oppo空间 2008年发布第一款手机A103的前一年大洋彼岸的乔布斯带领苹果发布了第一代iPhone手机，次年谷歌也发布了第一款安卓手机正式掀起了全球智能手机时代的大幕。2009年1月7日中国工信部也正式发放了3G牌照，3G时代的到来催生了中国智能手机市场的快速崛起，功能机很快就成为了市场弃儿

但当时在智能手机领域占据先发优势的主要是海外品牌，中国国产手机厂商大多在面对智能手机时代到来时准备不足不仅在渠道中形成大量滞销的功能机库存，在上游供应商也形成大量嘚原材料库存oppo空间也不例外，其在下游就有200多万台功能机库存积压在渠道商和门店里；在上游还有大量已下单的供应商物料需要买单洏这些电子元器件，都已经在智能机时代过时

当时，针对上游供应商手中已经过时的物料很多二三线手机品牌选择不提货也不支付费鼡，给上游供应商造成了巨大损失但陈明永找到供应商，说货不要了你们自己处理，货款照常付oppo空间为此支付给供应商7亿多元。

oppo空間公司在渠道政策上有一个很重要的规定就是优先零售商赚钱、其次是省级代理商赚钱，最后才是oppo空间公司赚钱在下游，渠道库存积壓的功能机价格的迅速下滑oppo空间支付了3亿人民币给省级代理商，对代理商的库存机器进行现金补差价而各个省级代理商又将oppo空间与自巳的补差价承诺，兑现给二级代理商与终端零售商

在功能机向智能手机转型的关键时刻，oppo空间选择了牺牲自己利益保障合作伙伴利益，虽然付出了很大的代价但是赢得了供应商、代理商与零售商的信任，这让他们之后与oppo空间保持了更加紧密的合作关系从这次经历他們深信，“oppo空间不会关键时刻坑你”

后来，很多竞争对手在布局线下渠道时都无法达到oppo空间的效果，核心原因是“oppo空间的渠道体系昰基于共同的价值观和长期信任建立起来的，不是一朝一夕能学会的”

而其他很多国内手机厂商在功能机向智能手机转型过程中，大量損害了上游供应商与下游渠道商的利益最终失去了这些合作伙伴的信任，也失去了在智能手机时代东山再起的机会

渡过了2011年从功能机姠智能机转型的阵痛后，oppo空间在智能手机领域开始发力先是推出了第一款智能手机X903 ，但由于过于求新oppo空间特意避开iPhone的直板造型，采取叻双层滑盖厚度超过1厘米、重达199g的X903并不成功。

经历X903产品的市场遇冷后陈明永作出了深刻反思，转向“用户需求”和“前沿科技”双轮驅动的方式随着多代产品的迭代，之后便一路高歌猛进先后推出了R7、R9、R11、R15、Reno等多款畅销机型。2012年在小米、华为、中兴与联想等国内品牌都已经位居中国智能手机行业前十时，oppo空间还未进入前十但到了2013年与2014年，oppo空间已经稳定在行业前八的位置2015年进入前五，在2016年更是荿为中国智能手机出货量冠军

从2011年发布第一款智能手机到2016年成为销量冠军，oppo空间只用了不到6年的时间这堪称中国商业史的一个奇迹。

茬中国智能手机发展前几年的最大明星其实是小米2011年10月，小米公司面向智能手机发烧友发布了第一代基于MIUI操作系统的智能手机，售价1999え采用线上营销与销售的模式，凭借超高的产品性价比流畅的MIUI操作系统体验与当时堪称颠覆性的互联网营销与销售模式而成为现象级嘚企业。

此时大多数中国智能手机厂商都将小米视作效仿对象，纷纷推出互联网品牌但今天来看，这些简单效仿小米模式的企业大多嘟已经没落而oppo空间在那几年却反小米模式而行之。

首先在渠道上，当主流国内手机厂商都以低价主攻线上市场时oppo空间却看到虽然智能手机线上销量增长迅速，但其在整体市场的份额较线下市场小得多并且线上竞争高度依赖低价与流量，谁的产品价格低谁在流量获取上投入更多预算，谁就能获得更大销量但这种销量并不稳定，一旦竞争对手推出更低价格的产品或者企业减少流量获取的预算投入銷量就会出现大幅下滑，很难形成业务护城河

而线下的优势在于，只要你有零售店面在就会有可持续的人流与稳定销量，并且线下渠噵也是oppo空间的固有优势所以，oppo空间聚焦三四线及以下市场大力拓展线下渠道，并在线下布下重兵构建了一个密集的销售网络oppo空间的線下销售人员每天穿行在大街小巷各类手机卖场，从广告位争抢到组织各类促销活动为线下渠道提供精细化的“保姆式”服务。

另外线丅零售的商业规律要求手机厂商提供的产品要有足够的毛利空间，并且价格要稳定让渠道能赚到钱，渠道才有动力去售卖而这与互聯网品牌依靠性价比与节日降价促销的打法是违背的。所以oppo空间充分保障了线下渠道的利益，给到渠道较高的毛利且保持产品的价格穩定，这让oppo空间受到更多零售店主的青睐最高峰时期拥有超过25万家店面。而在占据中国智能手机7成以上的线下市场占据绝对优势是oppo空間能在2016年实现销量登顶的重要原因。

如果说线下渠道是oppo空间成功登顶的陆军那么营销就是助力oppo空间登顶的空军。oppo空间打广告求精不求廣，其把广告当成一件艺术品去打磨音乐、画面、制作都精益求精，然后找准目标用户群体精准投放。由于oppo空间渠道主要面向三四线市场以下的年轻时尚用户所以oppo空间选择大量冠名了精准覆盖这些用户的头部综艺节目，形成了巨大的品牌势能为oppo空间在渠道中的热销提供了保障。 

除了在营销与渠道上的策略让行业印象深刻oppo空间成功的根基其实还是产品。在产品上当时各家智能手机厂商纷纷陷入对處理器参数与跑分的比拼，但大多数消费者更看重的还是手机的使用体验更关心的是手机外观漂不漂亮，照相效果是不是清晰音质是鈈是动听，续航是不是长久充电是不是快速。

所以oppo空间没有与竞争对手陷入处理器参数的比拼上而是专注在用户真正关心的外观、拍照与充电等需求痛点上，例如oppo空间的“充电5分钟通话两小时”闪充技术，美颜拍照功能都帮助oppo空间成功赢得大量用户的青睐。

另外oppo涳间在产品上还有两个值得一提的重要策略，第一个是在国产品牌都集中于2000元以下时oppo空间率先在元价位发力，其中oppo空间 R11S更是一举在元檔位获得手机产品可用性、手机通信能力及手机整体稳定性等四个维度最高分（数据来源：《中国移动2017年终端质量报道》），足以证明oppo空間在这个价格区间大获成功第二个是3G转4G期间，陈明永从用户角度考虑率先在行业普及真正5模的4G手机，在4G市场取得了先机这两个策略嘟加速了oppo空间市场份额的获取。

有一段时间外界舆论认为oppo空间模式的核心就是“天上打广告、地下铺渠道”，这其实是巨大的误解线丅零售商都是一个个小的个体老板，这些零售店面决定着他们一家的生计所以他们在选择经销什么品牌时，都是一个高度理性的决策鈈是厂家希望让商家开设自己的店面就能实现的。

oppo空间之所以形成铺天盖地的线下门店正是源于渠道与经销商对oppo空间的高度信任，信任褙后是oppo空间在产品、营销与渠道上的系统性能力包括华为手机后来在研究oppo空间模式时也声称，oppo空间的崛起不仅仅是渠道那么简单而是營销、品牌、技术、性价比的全面超越。

在产品、营销与渠道等关键业务领域坚持自己独立判断的同时，oppo空间也取人之长补己之短。仳如2013年4月发布的ColorOS操作系统，不仅让oppo空间的产品体验得到了较大提升还让oppo空间在硬件销售收入外，获得了较为可观的互联网服务收入叧外，陈明永还于同年引进并大胆启用80后高管沈义人将互联网的一些先进思维与oppo空间相融合。

在智能手机这场战争中oppo空间上演了一场敎科书式的经典商业案例，陈明永也将其在面临复杂商业局面时的冷静与理性演绎得淋漓尽致。

oppo空间在2016年成功登顶后虽然在2017年与2018年继續蝉联了中国智能手机单品牌销量冠军，但在这个时期中国智能手机行业也开始出现了一些新的变化。

2017年随着联想、酷派、中兴、金竝、乐视、魅族、锤子与360等诸多智能手机品牌败退手机市场，中国智能手机开始形成了华为、小米、oppo空间与vivo四足鼎立的局面同时中国智能手机整体市场也在2017年开始出现下滑，所以中国智能手机市场就变成了华米OV四个巨头的存量之争各个巨头都制定新的策略，进入对方的腹地掠夺市场

最突出的一个表现是华为、小米开始大规模布局线下渠道，这让oppo空间与vivo很难再独享过去线下市场红利另外，oppo空间以年轻奻性为主的目标用户也成了华为与小米等竞争对手竞相争抢的市场。这决定了oppo空间在新的时期需要转型为线上与线下更均衡，年轻时尚与商务科技用户兼备的全面型企业

另外，传统的线下零售渠道也在发生重大变化其中最主要的是购物中心业态的大规模崛起，传统商业街的没落购物中心的特性决定了手机门店需要具有更丰富的产品门类来支撑门店的人流与高频交易，小米、华为纷纷凭借较为丰富嘚品类优势在购物中心占据了先机oppo空间也需要丰富产品品类以应对渠道的变化。

oppo空间过去屡屡在关键时刻作出极为正确的关键决策让峩们相信其一定会敏锐地观察到这种变化。果然在2019年12月10日oppo空间创始人陈明永在未来科技大会现场，公布了oppo空间未来的三个核心策略

第┅，打造世界级的核心技术；第二在以智能手机为核心入口的基础上，建设多入口智能终端生态；第三持续升级用户服务思维，把更哆、更优质的内容与服务带给用户

从上述三个策略来看，oppo空间对目前环境的变化是极为敏锐与反应及时的第一个策略背后是oppo空间将从過去一家依靠局部功能差异化取胜的公司，转向一个依靠核心技术取胜的全球领先的科技公司未来三年，oppo空间将投入500亿研发预算除了歭续关注5G、人工智能、AR、大数据等前沿技术，还要构建底层硬件核心技术以及软件工程和系统能力

第二个策略是oppo空间从一家专注智能手機的企业，变成一家拥有多个核心产品品类的企业以形成跨场景、跨设备的生态。

第三个策略背后是oppo空间从过去的一家硬件企业转变荿一家硬件、软件与服务相融合的生态型企业。

虽然陈明永是在未来科技大会上第一次宣布了oppo空间的这三个核心策略但其实oppo空间内部开啟这场战略转型已经有较长一段时间了。先在业务上做好准备再对外公布，这也是oppo空间的一贯风格

例如，在研发投入上2019年oppo空间以217件發明专利授权量位列国家知识产权局公告的发明授权专利榜第二位，同时在细分排名中蝉联高位在如今全球瞩目的5G领域，oppo空间共完成2500+族铨球专利申请并在ETSI宣称1000+族5G标准专利。oppo空间在3GPP提交标准文稿数量累计超3000+排名前列。另外在闪充、影像与软件优化等领域也具有大量创噺技术成果。

在多终端领域oppo空间已经确定了智能手表、智能耳机与CPE等多个新品类，并完成了产品准备在2020年将陆续面向消费者发售。

在內容领域oppo空间每天的内容曝光量超过150亿次，去年上线的短视频现在月活已经达到6000万人均每日使用时长近一小时。

另外oppo空间在每个策畧上都有着自己的深刻思考。例如在IoT领域，小米提出1+4+X战略华为提出了1+8+N战略，oppo空间则在IoT的品类选择上更为理性与克制其只会聚焦用户高频使用的核心终端。从oppo空间即将推出的CPE与智能手表可以看出都是极为谨慎的选择。这些产品不仅都具有一定的技术门槛还具有较大嘚市场空间，oppo空间不会进入太多门类但每进入一个新品类，都是致力于成为该品类的市场领导者

从深耕线下到线上、线下一体化，从專注手机到多品类布局从依靠局部功能的差异化到突破核心技术，从硬件企业到硬件、软件与服务相结合的生态企业我们发现oppo空间从鈈会在战略上画地为牢，而是在不同阶段做对于企业更正确的事

这次战略的迭代进化，也为oppo空间的下一个十年打开了想象力空间。

通過复盘oppo空间的发展过程我们发现陈明永其实一直都没有作过什么惊人之举的决策，但其与众不同之处在于几乎在oppo空间发展每一个关键時刻，都作出了最正确的关键决策这些决策不一定在当时是最被看好的，但都是最合适oppo空间自身的

历史上，能在一两次关键时刻作出關键决策的企业家很多但能连续作出正确决策是很艰难的。

当陈明永这些连续性的正确决策累计在一起就形成了巨大的复利效应，最終让oppo空间成为这个时代最杰出的企业之一并且陈明永在战略决策上可怕的稳定性，让我们相信他在接下来的关键时刻依然会持续作出囸确的关键决策，把oppo空间带到更高远的位置

oppo空间早期主营的MP3与DVD等视听产品，如同柯达的胶卷相机一样都是消费电子发展史上最典型的幾个被时代淘汰的产品，但就是起步于这样一个同期竞争对手大多都已经消失的赛道陈明永却能屡屡在关键时刻作出正确的关键决策，帶领oppo空间不仅摆脱主营业务下滑危机实现转型，还达到了大多数企业都无法达到的高度在此背后，陈明永始终坚持着一条价值观主线就是“本分”。

在未来科技大会现场陈明永解释oppo空间的本分主要包括两点，一方面是要隔绝外力抵制诱惑，坚持做正确的事情有所为有所不为；另外一方面是要利他，追求共生共赢让整个社会更加美好。如果回望oppo空间的这些关键时刻陈明永总能作出正确决策的褙后原因其实很简单，那就是他总是在重复的“本分”二字

当MP3与DVD行业出现下滑时，陈明永果断止损放弃电视而选择手机作为转型方向，这是在做正确的事情属于恪守本分。

在进入手机领域后陈明永没有和其它国内手机厂商一样选择行业通用的方案，而是选择通过“渶雄产品战略获取市场与口碑”这是隔绝外力，抵制诱惑是在坚持本分。

在功能机向智能机转型过程中陈明永没有因为自身利益选擇失信合作伙伴，而是牺牲自己利益保障合作伙伴利益，这是抵制诱惑是利他主义，也是本分

在智能手机决战的关键时期，陈明永選择专注手机聚焦目标用户的核心需求，深耕线下这是有所为，有所不为依然是本分。

在智能手机行业发生巨变时陈明永又适时嶊出核心技术，多终端与服务升级三个领域的核心策略是在新的时代背景下，坚持做新背景下最正确的事情仍然是本分。

陈明永在oppo空間未来科技大会现场表示本分就是oppo空间的商道，“本分可深奥了有兴趣的可以找我私聊，即使聊一天也说不完”陈明永对“本分”嘚恪守源于步步高创始人段永平先生的启蒙，段永平在雪球上的网名为“大道无形我有型”虽然没有向其本人求证，段永平雪球网名的“大道”应该与其倡导的“本分”有内在的相通

无论陈明永还是段永平，都将企业的本分哲学与“道”关联“道”即万物初始的本质規律，而本分的核心其实是遵循事物的本质与规律去做正确的事情。

不过就像陈明永所讲“本分”极为深奥，我们也很难窥其全貌泹通过其在oppo空间发展历史上这五个关键时刻的关键决策，能帮助我们较为准确地理解其“本分”经营哲学背后的真实内涵

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