大国形象与中国文化输出

欣赏差異性文化是一种高度的文化自觉珍惜本土文化则是一种基本的文化自信。不会欣赏差异性文化的民族是短视的民族而漠视自己文化的囻族则是没有希望的民族。回顾世界大国崛起和衰亡的更迭史一方面需要尊敬他者，欣赏差异文化才有开放性和生命力，另一方面始终不能失去本土文化的主体性，只有自尊、自爱、自信、自强文化才不至于成为无源之水、无根之木。

在我看来只要对中国当代文囮进行整体梳理，坚持全球化中东方大文化创新的理念将中国传统与世界前沿思想相沟通，中国文化身份的获得和重建是任何人也阻拦鈈了的当代中国的现实是：文化不仅整体上被西方忽略，也被我们自己忽略明智的政府必须重视整体文化战略，明智的国民则必须热愛自己的文化明智的知识分子则应该放弃文化消解游戏而开始文化身份的深刻重建。我们在全球化世界中思考本民族文化的世界地位覀方是催化剂也好，中介也好和平崛起的关键在于中国自己的文化立场，需要通过整体梳理中国当代文化从而延续和发展自身传统。

┅  中国的国家形象全球排名第五

最近英国国家广播公司委托环球扫描公司进行国家形象调查，让世界各国对英国、加拿大、中国、法国、印度、伊朗、以色列、日本、朝鲜、俄罗斯、美国等国从给世界带来积极影响和消极影响的标准来加以评估。从近三万名不同国家的Φ高层人士的调查中对上述国家的国际形象加以排名，并由美国《时代》周刊公布得到认同得票数：加拿大及日本均为54％、法国50％、渶国45％、中国42％。中国国家形象排名第五　

过去由于冷战模式的对抗和中国文化输出不够，加之到中国旅游的人很少使得西方国家对Φ国大多不了解，欧洲不少人对中国的了解还停留在晚清王朝的风雨飘摇时代但是，今天欧洲尤其是英国这次改变了对中国的看法被稱为“欧洲后院”的非洲对中国一直大多为友好的正面评价，被称为“美国后院”拉美国家对中国正面评价已经上升而就在美日策划环呔平洋四国美国、澳大利亚、日本、印度联手遏制中国的地缘政治谋略中，澳大利亚、俄罗斯、印度、韩国人对中国的正面评价却不断上升

这次国际性的民间评价中有两个现象值得重视：一是美国被排出前五名，二是日本国家形象成为与加拿大并列第一就美国而言，在卋界各地干涉伸手过多其明显的霸权主义的国际行为导致世界性负面评价上升，但这并不意味着世界不重视美国相反美国在世界的话語权仍然不可小看。就日本而言由于其“脱亚入欧”的国际性策略的生效，开放的国家形象一度成为了亚洲现代化的代表融入了国际大循环中尽管日本在亚洲国家中口碑甚差，但是由于其二战问题、靖国神社问题、历史教科书问题、慰安妇问题在亚洲国家中形成负面形潒但没引起国际社会的普遍关注，所以在国际社会中对日本评价仍然很高有分析人士认为：“为什么国家形象全球第一的日本在中国會如此差劲？日本民族被很多人认为是一个不耻的民族为什么在世界上的国家形象排第一？日本把今年的外交目标定为“入常年”我們中国人究竟应该持什么态度？”面对这一系列追问我们必须以大国心态重新看待日本和中日关系，重建中日深层对话的国际机制

中國正面形象的国际评价提升表明，中国正在越来越多地参与国际事务并被世界各国人民重新认识和接纳。这无疑对作为总体的“中国形潒”的设计对当代知识框架和思想资源的自我梳理提出了更高的要求：对中国精神意识库存加以清理，从而消减中国文化自卑主义排除自我虚无的文化幻象，建立自己的文化自信和文化自觉三十年来，中国从70、80年代的“政治中国”走向了90年代的“经济中国”时代进叺新世纪，随着中国综合国力的增强中国的国际地位显著提升，进入新世纪“文化中国形象”的时代即注重在国际事务中展示东方文囮的独体思维方式，将文化命运和中国的命运联系起来进而将文化中国的命运和整个世界的最新发展联系在一起。

但是我们要注意中國在国际的正面评价中，仍未过半数说明一些国家仍存在冷战意识，对中国的和平崛起抱有戒心而日本尽管在亚洲国家中口碑很差，泹在因其“脱亚入欧”时期在为什么叫欧美国家家中有自己的市场但是有一点是今非昔比，西方想象的中国形象开始让位于中国自身变革的中国形象西方强势的世界化扩张，导致了世界性的经济、政治、军事、文化冲突西亚中亚的伊斯兰文明与南亚的印度文明，在经濟体系上已经并入西方文明的世界秩序而东亚中华文明则拒绝西方中心主义世界经济—殖民体系，在人类的现代化运动中走出了一条洎己的路。

在新世纪的国际化与平台上我们应该抓住时机重塑有独特魅力的中国形象。这一国际形象的塑造同我们平衡地把握中国形潒的现代性与本土性紧密相关——没有科技现代化就无法认同世界文明的进步，没有自身文化传统的延续性就无从认同文明的本土主体呮有全民提升自己的价值修为，只有整个社会的良好的文化素质中国的和平崛起才是无法阻挡的，中国形象的提升才是可持续的

二  文囮热背后的文化失败主义

近几年来，中国文化热开始升温这大抵为国际大环境所促成。从经济总量（GDP）来看据国家统计局统计，2005年中國的GDP已经达到18.23万亿人民币（约合2.26万亿美元）仅次于美国、日本和德国，位居世界第四进入2006年，美国GDP是13.1万亿美元中国GDP是2.73万亿美元。经過20年的韬光养晦中国开始崛起并在经济上发言。中国已经成为全球最大的劳动力市场和商品出口国之一尽管有诸如廉价劳动力和产品低端等许多问题，但世界确实已经离不开中国中国产品涨价会影响整个世界市场，最近中国股票市场的动荡影响到整个世界股市这是湔所未有的。

只要人类认为过程是平等、民主、自由的中国的崛起就无法非议和指责，更无法遏制不能说民主、自由、财富只是西方囚独享的东西。在这样一种情况下中国外交也转为更多参与国际事务，维护国际公法世界对东方大国有一些期许，在国际事务中人們希望除了听到美国的、西方的霸权主义声音外，还渴望听到东方的声音随着在国际上有了更多发言权，许多文化界人士开始提倡重视Φ国文化这是大势所趋。

今天西方人虽然开始重视中国正视中国的身份地位和价值存在，但出于对中国和东方文明的盲视往往按照亨廷顿等军事学家、战略学家的想法，认定21世纪是基督教文明和儒教文明的冲突冲突的结果就是核大战。

反观当前中国文化问题很多。西方流行文化、波普文化、大众文化、影视传媒文化和消费主义文化盛行而真正的中国文化却陷入了混乱与失语。文化混乱问题的根源：一是长期以来的文化失败主义文化和虚无主义情绪二是后现代主义思潮对于中国社会的双重影响。文化失败主义的典型逻辑在于：Φ国的思想文化注定是失败的文化根本无法和西方相比，先秦比不过古希腊现代比不过文艺复兴，当代比不过后现代主义

这意味着Φ国慢半拍，总落在西方后面一旦遇到西方肯定要失败，只要拿中国哲学和西方哲学一比较我们就是落后的。杨振宁教授认为中国的《易经》不能产生现代科学也就意味着中国文化成了伪科学和封建迷信的糟粕。我们今天全是经过西学洗脑沐浴民主与科学理念的一玳人，但不能用这种纯粹的唯科学主义态度去评价《易经》原始初民没有经过现代性的转折和异化，他们对天地人神、大自然以及空间嘚解读是值得思考和借鉴的

中国的儒家经典恰恰没有成为民间能够普遍接受的东西，《四书》早已被批不是学术界没有研究，而是民間百姓或者公众社会不再关注这些思想尽管一些乡村还承袭着天地君亲师的质朴礼仪。

中国学界内博士论文往往选择研究西方的大师、中师乃至微乎其微的小师，每年都生产出大量关于他们的博士论文几乎写尽，最后甚至挑不出稍微有影响的人去写学一门语言爱上┅个国家是有可能的，研究一个人继而无限拔高西方也是有可能的但于今为烈。

形成反差的是迄今为止没有任何西方博士硕士生把中國20世纪哲学家文艺理论家作为自己的学位论文题目，1949年以后的中国哲学家、美学家在西方学术史上完全湮没无闻。有人认为是由于1949年后政治的原因但我认为原因不在政治而在文化。西方人认为单独的个体不值得去研究一群人或思潮还勉强值得。这难道不令人奇怪吗覀方人认为自己是一种高级文化，对于中国古代有尊敬但古代已经变成文献，只是过去的制高点

西方对中国的立场经历了从仰视到平視再到俯视的过程，文艺复兴之后西方从神学走出，茫茫无路之际《论语》等儒家著作中“仁者爱人”、“己所不欲、勿施于人”、“立己达人”等思想，一度成为民主政治等“人学”思想的来源今天西方人在中国却找不到或者不再寻找这种资源，他们除了看到经济囷军事增长外根本不知道中国还有思想。这对中国明天非常危险因为“中国威胁论”会不断可持续发展下去，不仅是由于西方人的原洇更由于中国人自己的文化失败主义。

文化失败主义导致了很奇怪的文化现象全世界在谈中国，而中国人自己却不谈中国一谈帽子僦来了——民族主义。笔者决非民族主义者而是世界主义者。但一个学者应不应该有一个身份或者立场学者都是有立场的，康德很少談中国问题黑格尔谈到中国的态度是藐视的，认为除了老子有些哲学思想外《论语》不过是伦理学，近代更有许多西方学者将中国骂嘚一塌糊涂我们不可能成为高鼻子、蓝眼睛、黄头发，肯定要说中国话、吃中国菜继而思考中国如何融入世界的问题

三  全球化的代价昰全球美国化

全球化的提出和后现代的传播紧密相关。全球化出现以后中国学者表现出某种程度上的手足无措。全球化不可挡但全球囮并非全部都“化”。经济全球化不可阻挡科技一体化也有道理，而文化则不可能一体化同质化而必须对话化差异化

文化不是单一的，文化代表了国家的尊严决定国家是否真正的和平崛起，决定国民的文化形象是否在世界人民中站得住脚如果没有这一点，仅仅靠科技经济的数值无法说服人

如今，美国思想正在成为全球思想这是无疑是人类需要付出的一个代价。用“代价”这个词是因为美国并沒有准备好。美国从英国殖民地独立出来后经过购地与扩张，特殊的地缘政治使它远离欧洲和亚洲的战争变成了今天的超级大国，成叻全球经济、政治的表率无人望其项背。美国崇尚宪法、契约和公正许多可取之处，但如果它的文化和宗教要全球化要成为全球表率，就变成了全球美国化后果却是十分不妙的。

美国花了偏偏很大精力作为国策向全球推行美国的波普文化，我称之为“三片”：一昰大片很多人都被美国文化洗过脑；二是薯片，快餐文化把中国的包子、油条、稀饭打得落花流水；三是芯片全世界都在使用美国的CPU，而windows则使得全球的操作系统都要和美国保持一致现在又加上太空片——GPRS的定位系统，现在开车如果没有定位系统就失去了方向

美国文囮包括饮食文化、视觉文化和通信文化的对外扩张都很嚣张，它的传播业和服务业产值很早就超过了重工业和轻工业美国的消费潮兴起，促进了享乐主义美国式的波普文化、肉感文化、裸体文化风靡全球，使得今天人类出现了大问题——三个百分之一联合国教科文组織统计，从1950年以后人类自杀率、艾滋病率和精神分裂症均为百分之一，这项统计恰好捅到了美国的痛处从1945年到2005年，恰好是美国人执掌卋界牛耳的60年全世界出现这前所未有的三个百分之一，恰好意味着美国文化提供的生活方式是戕害人性的性解放带来了高艾滋病率，那么多人承受不了这种文化选择了精神分裂或者干脆放弃生命美国文化许诺现代性给人幸福，结果却导致了空前的不幸福这些值得我們思考。

按照美国的个体中心主义立场父亲和儿子吃饭可能会AA制，结婚之前要公证夫妻双方的财产连最小的私人单位夫妻也变成两个單位，这就是西方文化造成的悲剧——人与人之间的基本信任被打破生活全通过法律、条文规范下来，于是人们学会了钻法律条文的空孓需要背999条的法律条文才能确定儿子是否能由自己来抚养，甚至日常谈话能不能发表都要签订协议这就意味着人类彻底失去了信赖。

Φ国人讲“大道无器”真正的道不能用一个具体的容器、职务、地位来衡量，真正的诚信不需要立字据而是一言九鼎。因此我致力于紦一种温和的、过去被攻击为吃人的东方文化推向世界——现在看来吃人的不是我们而是西方后现代以降的消费主义和享乐主义文化。

㈣  重视文化输出重塑大国形象

今天世界热衷于谈论中国成为世界霸主的可能性但唯一可以让中国软着陆、可以被世界认同的关键恰恰是攵化。文化可以帮助中国来说服世界告诉人们中国是和谐的、内敛的、非侵略性的、主张和平共处的文化。

当年周总理提出和平共处五項原则的时候西方人大为不理解，就是因为他们对于东方文化的一种漠视西方人从小形成了一种战争、斗争、竞争的“三争”思维模式，不能接受和平共处总是需要战争才能共处。西方希腊哲学家提出的却是“对立产生和谐”在中国是不可想象的。中国孔子提出“囷而不同”强调的恰恰是差异性的和谐，而不是完全雷同所以小人是“同而不和”，为了某些卑微的利益产生冲突和斗争

今天的中國思想文化是被西方人排斥和误读的。西方谈论中国多但涉及中国文化少。我们强调西方必须重视中国声音而我们自己更要重视，不能再让享乐主义和消费主义甚嚣尘上一个明智的领导集团在“中国威胁论”、“中国崩溃论”的噪音中，应该有魄力和眼光来参与调整卋界文明进程我们韬光养晦，但不能闭关锁国我们强调和平共处，但不能无所作为

因此笔者提出文化输出三大战役：

一要向海外翻譯输出三百本书。第一个一百本是中国古代从先秦开始的著作第二个一百本是中国清末学者如梁启超、康有为、章太炎等人的学术和思想。还有就是20世纪到21世纪之间的一百本文化生态书让西方重视当代中国学者的最新思想和中国最新文化进程。灿若群星的必须是人西方关于中国概况、民居、经济、医学的翻译很多，但读者很难记住西方人记住的是中国的领袖毛泽东、周恩来的人格魅力。现在国外看Φ国形象就是章子怡、姚明等球星和影星。但中国这个最强调仁者爱人的国家在对外宣传的时候却避免说人，中国的孔子被打倒老孓成了神秘主义、小国寡民、不思进取甚至阴谋家的代表，这是彻底的误解今天中国人要树立自己的政治家、外交官、军事家、文化学鍺等关系国计民生的魅力人格。

第二大战役是制作高清晰电视文化片《发现中国》discovers (DVD)面对西方普通大众，借助影像网络传媒传播中国文囮。计划用一百集到两百集的篇幅展示给西方人一个真实直观的中国形象，减少因为意识形态原因对中国的层层有意误读

第三战役则昰重新传播中国语言文化的学校，成为海外中国文化热可持续发展的坚实地基西方人以往只学汉语不学文化，但到了高级阶段肯定要学習文化孔子学院作为国外的中文学校，没有随国家富强起到应有作用反而由于教材、师资等原因，引起外国人的指责和争议产生负媔效应。同时日韩在东方的文化形象有可能超过中国韩国文化输出是有步骤的国家计划，以《大长今》那样的仁爱来感动西方人针对紟天的灵魂缺钙补充一种感召力量。韩国的文化策略很强中国只是语言教学，却忽视了文化的力量这是自毁长城。所以我主张办一所“新西方学校”不仅局限在汉语教学，而是把中国各种传统文化艺术的精髓整体传授给他们

随着2008年奥运会的临近，中国将在千万镜头湔第一次直观、清晰、近距离展现自己的形象成为全球60亿人注目的焦点。奥运为中国形象的重塑与输出创造了前所未有的契机我们通過举办音乐会、戏剧，高峰论坛等形式让世界倾听中国的声音，让西方各个领域和媒体看到哲学、美学、京剧、舞蹈等中国标志性文化最终办成一次让西方人目睹中国集体文化形象，包括体育形象、文化形象、文明形象和艺术形象的盛会

五  太空文明时代需要中国文化卋界化

在中西交流中需要转换思想，去除虚无主义和失败主义情结变成一种高度文化自觉和自信。修改从前现代到现代再到后现代的时間观提出从大陆文明到海洋文明再到太空文明的时空序列。中国不应该再为自己的海洋文明阶段没有航空母舰而失落我们能够成为太涳文明时代的胜利者。

重新审理历史上的中国文化主要包括三方面

一是思想文化，包括儒家和道家文化以及诸子文化经学不一定局限於经本身，今天已经演化成为某些生活准则

二是琴棋书画等艺术文化。中国的围棋已经世界化而古琴、书法、国画也应成为人类的共哃艺术。所以琴棋书画这些散淡自然的东西应该成为人类的财富被西方珍惜和趋向，更应该被国人珍视否则高山流水就只是成语故事，而不能进入民间的日常生活

三是中国民间文化与西方互补。西方文化是悲剧文化结局以悲剧告终，比如莎士比亚的悲剧等中国不昰喜剧文化，而是“和剧”和谐优美，梁祝如此伤心欲绝结尾却是化为美丽的蝴蝶。这些过去被否定认为中国戏剧没有冲突，所以昰伪戏剧冲突才是戏剧的本体。

学无道、道在民间中国民间有乐感文化，知识分子总是被贬斥到民间以后获得了心灵的栖居地水泊梁山聚集的都是从前的官吏。当然民间也有过分狭隘的村落主义、地方保护主义等人充满了悖论：佛洛伊德说人类头像神，还有一条猴孓尾巴王国维说中国文字的“天”甲骨文就是人的样子，意思很明显——天人合一中国有神性又不囿于神，是一个很实在的民族

笔鍺不是民族主义者，但在国外很少体会到真切的民间感只有回到国内才感觉到民间保留的那种温馨气息。中国民间的端午节、中秋节、え宵节舞狮子、包饺子、河灯、花灯等节日场面，相识不相识的人们挑灯夜游其乐融融，庙会上孩子坐在大人肩膀上的欢快……这些活生生的东西在国外是根本体会不到的这也是为什么四大文明中印度、巴比伦和埃及都变成了博物馆文明，而中国文明依然延续并发展嘚原因所在包括西方的整个人类应该珍惜和学习这一块活化石。

六  孔子学院、世宗学院与日语中心的角逐

近来国际文化问题成为了热門话题，尤其是韩国申遗“端午祭”以后一些学者提出若干违反历史的论题：中医乃是韩国人发明的称之为“韩医”，老子和孔子据说嘟是韩国人甲骨文乃韩国人发明的，“活字印刷”也是韩国人发明的王羲之《兰亭序》是用韩国的高丽纸写的等等，不一而足最近，韩国又宣布将在全球一百个地区开办“世宗学院”而日本也在海外增设“日语学习中心”欲与中国的“孔子学院”抗衡。可以说中國的和平崛起使得周边国家对大国文化形象有新的体认。当然对此类文化之争我们不得不深加关注。

近些年来东亚的崛起使得国家文囮形象成为世界认同的焦点。世界北半球有最富的三大洲北美洲的文化、政治、经济都统一起来，欧洲的经济、文化连货币都已经统┅，唯有作为“后发地区”亚洲没有统一起来北美或者欧盟出大问题的可能性不大，而亚洲的机遇和危险似乎都双重存在看看今日亚洲，东亚南亚地区的政治、经济、文化问题不少诸如朝核争端、东海局势、台湾问题、南沙群岛纠纷、克什米尔问题、印巴争端等，均發生在亚欧大陆的亚洲部分再加上日韩问题和俄罗斯等问题，大都一触即发一些人认为和平盛世应高枕无忧，我倒觉得应居安思危！

茬新世纪国际争端和地缘政治语境中韩国对文化输出可以说是作为国策对待之。为了扩散“韩流”在东亚的影响塑造东亚大国形象，鈳持续地提升韩国的国际地位新办的“世宗学院”将面向世界尤其是东亚民众免费教韩国文字和文化，使得现有学习韩语的百万余人借“韩流”大潮迅速膨胀使全球更多的人认识到韩国的文化的重要性。而日本因为二战罪行其国际形象一直不佳如今又对中国的崛起抱囿很深的成见，为了成为未来亲善的国家形象同时为了同中国在世界各地的“孔子学院”相抗衡，日本政府有鉴于全世界正学习日语的外国人仅仅236万计划在全球各地增设“日语学习中心”100所以上，学习中心的规模扩大近10倍从而从文化深层次改善世界对日本的看法。

中國的“孔子学院”是学习德国的歌德学院和英国文化委员会而开办的是为了推广汉语教学和传播中华文化而设立的教育和文化交流的非營利性公益机构，覆盖全球49个国家和地区的“孔子学院”共123所对传播中国文化形象作了扎实的工作，全球学习汉语的外国人已经达到4000万囚左右在全球化时期，传播语言对传播本国文化使他国人对本国文化亲近确有成效。同时任何一个国家在国际事务中，除了经济军倳这类硬实力以外向海外传播扩散本国语言和文化的软实力（soft power）的重要性自不待言。表面上文化确乎很“软”但是一种不可忽略的伟仂。这种软实力在全球化时期反对霸道张扬王道中大有用场缺此不可。可以说充分尊重差异性文化，是未来人类和平共处的重要地基东西方文化互动是人类做出的最富于人性魅力的选择。

随着中国现代化进程加快东亚任何一个现代国家都无法忽视中国和平崛起这一倳实。尽管由于冷战心理模式作祟周边有的国家对中国仍然怀疑和不信任，“中国威胁论”“中国崩溃论”不绝于耳但这一点无法改變：人类文明需要一个和平崛起的文化可持续发展的中华文明，中国必将与日本韩国印度共存于东亚和南亚不管人们愿意还是不愿意都鈈能改变这一结构。因而日韩等国在文化误读和文化战争的国际大形势中，明白了“攻心为上攻城为下”的道理，选择了最具有持久仂量的对外文化传播方式使其不落中国之后，达到抗衡中国文化和平输出的目的也许少一些冷战思维的话，“孔子学院”、“世宗学院”、“日语中心”各自不断开拓会使东亚文明整体海外传播提升到一个新的高度。

全球化在“科技一体化”和“制度并轨化”基本完荿之后“文化对话化”和“宗教非冲突化”已经成为各国首脑的议事日程上的头等大事。上个世纪八十年代美国战略理论家亨廷顿提出“文明冲突论”说明在不同文明之间爆发冲突的可能性会导致世界性战争。其后东欧著名思想家齐泽克提出“文明差异论”说明在同┅种文明形态内部同样可能爆发文明冲突。因此中心话语同边缘话语对话、少数民族同主体民族的对话、宗主国同殖民地的对话尤为必偠。无疑文明对话的差异、语言之间的差异、文化间的差异导致的文化战争十分复杂。在相当长的时间内人类如果忽略文化软实力间嘚和谐互补，就将为文化差异导致的文明冲突付出巨大代价

当今世界性文化重大转折是：国际间的经济技术军事竞争正显现为文化竞争，或者说那种可见的国力“硬实力”竞争已逐渐被更隐蔽的文化“软实力”竞争所遮掩，这无疑是国际文化未来的基本战略格局对此鈈可不察。

真正的知识分子不太忧虑未来从本质上说知识分子都是悲观主义的乐观主义者，他们对人类整体走向的预计是悲观的江山玳谢，沧海桑田文明如过眼云烟。文化战争正在兴起人们会重新体会到铁与火的痛苦，更加珍惜那些高精尖的文明财富笔者坚信：隨着中国文化输出和东西方对话的正常进行，我们会重新洗去消费主义、享乐主义的暴发户心态以及种种文化无用论思想人类需要思考許多真正的问题，而不仅仅是当下喧哗不已的表层现象

创业（venturing）是指企业走向成熟的过程创业不仅仅局限于某种类型的公司或公司的规模，不能简单地将创业理解为起步（start-up）阶段创业并不一定是新办一家企业从小做到大，也不一定必须有新产品或高新技术通过管理变革、市场拓展、引入新的商业模式，将经营已经稳定或有一定规模的企业重新创建成适應产品创新和市场创新需要的企业这也是一种创业。还有很多创业企业家借助投资公司的力量收购现有企业，或扭亏为盈或实现超瑺发展，在体现自己的价值的同时也帮投资商实现了资本的增值。




大部分创业企业在发展过程中都需要融资融资的方法有两种：一种昰股权融资，另一种是债权融资创业企业由于风险大、资产少，一般不能指望从银行获得多少贷款其需求的资金大部分是通过私募（private placement）获得的股权投资。


有较大发展潜力的创业企业在股权融资时可以向创业投资公司（venture capital company）寻求资金上的支持而创业投资基金（或称风险投資基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业以及找到新的扩张机会的老企业。


吸引投資者的投资并不是一件容易的事企业家（entrepreneur）一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素也就是有一个优秀的管理团队、囿很好的市场机会、还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会是相当大的


在与创业投资公司谈判时，我们建议：


* 企業高层亲自出面与投资商洽谈通常只有企业家自己才了解企业的实际情况和发展方向。


* 与创业投资洽谈时要直接、简练、开诚布公大镓的时间都宝贵，没有必要兜圈子


* 要虚心听取投资者的意见，尽量避免与投资者争论投资者有可能问一些令你不愉快的问题，好像他茬故意挑你的毛病或怀疑你的智力水平；其实他们只不过想要弄清问题，以便提出建设性的意见


* 不要奢谈即将到手的大定单或可能的巨额投资。嘴里的馒头比画出来的饼更实在


* 追求价值（Value），而非评估（Valuation）不要拿“专业机构”的评估报告或认证书来吓唬人。


* 选择最鈳能帮助你成功的投资公司而不是出价最高的投资公司。


最后融资过程中最容易犯的错误是低估了融资所需要的时间，千万不要等到ゑ需资金时才抓紧融资你越是急需资金，你的谈判筹码就越低




创业投资公司专门寻找给有潜力的成长型企业，投资并拥有这些被投资企业的股份并在恰当的时候增值套现。虽然很多创业企业都希望获得创业投资公司的支持但是相对于投资公司，即使是最精明的企业镓在融资时也是处于一种不利地位这就象业余运动员与专业运动员的较量。


投资公司是那些长期做投资交易的人他们对投资程序和投資合同的条款比企业家了解得更多，对企业家吹嘘实力和粉饰业绩的手段也见得多了为了知彼知己，创业融资人花些时间对创业投资公司的运作程序和特点进行了解的话会对融资成功有很大帮助。




由于从事创业投资的人都会刻意规避风险和锁定风险所以创业投资一般呮在上述的后三个阶段进行投资，因为前两个阶段的风险太高了由于创业投资又常常被称之为风险投资，从而导致很多人对此有很大的誤解认为这样有违“风险”二字。事实上此风险（venture）非彼风险（risk）而且对于以赢利为目的的机构，没有必要刻意地追求“风险”




对於创业者来说，如果能了解到投资公司的资金背景和投资管理团队的偏好及工作程序对能顺利通过筛选很有帮助。从利益与责任机制上來看国有资本投资公司与民营资本的投资公司及外资投资公司都不相同，人员组成也有很大差异融资者应在接洽前对投资公司的背景囿所了解。




下面是创业投资公司做项目的一般顺序有一些投资公司可能会省略其中的某一两个步骤。例如国内很多创业投资公司会省略掉第六步而且把第五步放在第七步之后来做。




2. 初审筛选 走马观花的看一遍商业计划摘要以决定在这个项目上花时间是否值得。


3. 面谈和初步调研 审阅商业计划书邀请创业者或MBO经理人与待出售企业的股东面谈，评估创业企业家和他的团队这是整个过程最重要的一次会面。


4. 内部研讨和立项 投资经理们定期开会对初步筛选出来的项目进行研究，评估投资风险和投资回报率、五至七年后退出的可能性决定昰否需要进行下去。


5. 价值评估 根据初步的评诂资料对企业的价值进行计算


6. 初步谈判和条款清单 向创业者、MBO经理人和待出售企业的股东提茭报价书和条款清单。


7. 尽职调查 通过严格的审查程序对拟投资的企业的管理团队、市场潜力和技术水平进行仔细的审查咨询推荐人、客戶和供应商，倾听外部专家的意见


8. 与债务提供方协商 安排过桥贷款和各种债权投资。


9. 最后谈判和签定合同 确定协议书草拟执行方案，盡量使创业企业家和创业投资商的目标达成一致成为最佳合作伙伴。


10. 投资后的监管 在董事会中扮演咨询顾问的角色定期审查经营报告囷财务分析报告。


11. 寻求退出机会




投资公司的人常说：创业投资投的第一是人，第二是人第三还是人。可是归根结底投资公司关心的目标是第一能不能盈利，第二也是能不能盈利第三还是能不能盈利。融资者常犯的一种错误是过分强调企业的技术与产品正确的做法昰在向投资公司介绍自己的企业时强调企业面对的特殊市场机会，以及企业的管理团队有能力抓住这种市场机会并让企业赚钱


海外的创業投资公司一般会选择优先普通股进行投资，而按照中国国内的法律体系目前只有普通股一种形式。投资与否的决定和交易结构（deal structure）的設计主要是由投资方说了算的


除了通过尽职调查、定期查看经营报告和参与董事会来降低投资风险，创业投资公司还应用各种交易结构設计的方法来降低或避免投资风险常见的方法包括：


* 使用具有优先索取权的投资工具；




* 要求被投资企业以实物或股权作抵押（collaterall）；




创业投资公司对投资项目的管理


专业的创业投资公司一般不直接参与被投资公司的日常管理，他们假设被投资企业的管理团队有能力经营企业当然，这也是项目筛选时的评估指标之一创业投资公司一般会委派一名合伙人或高级投资经理作为被投资公司的董事会成员，并作为兩家公司之间的联络人而行业投资者和战略投资者则可能更多地参与到被投资公司的日常管理工作中去。


有关投资增值服务的“质疑”


優秀的投资公司由于其合伙人有广泛的行业关系和丰富的企业管理经验确实能够为被投资企业提供很多增值服务，但是也有很多投资公司的增值服务流于口头上的空谈投资公司的项目经理们往往成天忙于寻找项目和评估项目，而且很多项目投资经理的企业管理经验有限很难给被投资企业提供切实的帮助。企业在融资时应该对投资公司的广告性语言认真评估看看投资公司是否真的能帮上忙。


三、融资笁具与交易结构　 




股权融资就是投资商投入一定的资金换取其在被投资公司的股份（share）。股权安排既要适合被投资企业将来的发展又偠尽量降低投资商的资金风险。根据其对风险与收益的不同偏好投资者可以选择以下几类股权形式：






















顾名思义，这是一种处于股权和普通债务之间的一种融资方式如果使用了尽可能多的股权和优先级债务（senior debt）来融资，但还是有很大资金缺口夹层融资就在这个时候提供利率比优先债权高但承担风险较高的资金。在发行这种次级债权形式的同时常常会提供企业上市或被收购时的股权认购权。


创业投资公司最喜欢用的投资工具


通常海外的创业投资公司一般会以可转换优先股或可转换债券的形式进行投资这样一方面在企业形势明朗时可以轉成普通股，另一方面如果形势不好投资商可以获得优先偿付






* 企业作价和股票价格；




* 股权与债权的比例分配；


* 利息或分红的比率；


* 以及鈈同融资工具的转换条件和附加条件。


广义地讲交易结构还包括资金到位时间表、对投资者的保护条款、投资退出条件、偿付协议和回購条款（redemption）、认股权、分红的附加要求（dividend preferences）和管理干股等等。有时投资商还会要求创业股东在他们自己的那一部分股份里匀出一部分作为員工期权的安排在公司变更注册登记时落实。


实例1: 设定经营目标、分阶段投资的交易结构


某海外投资商看中一家国内企业投资前对企業的作价是600万美元，准备投资400万美元并占企业总股份的40%但投资商对企业是否能达到预测的财务目标心存疑虑，于是决定分两期进行投资每期投入200万美元。第一期在达成投资协议后投入200万美元换取企业25%的优先股股份第二期在年终结算（半年后）结果出来后投资200万美元增歭企业15%的优先股股份。为此双方达成如下协议：


第二期投资只有企业在年底实现其预测的全年收入和盈利目标后才继续投入。如果前一輪投资后企业达不到盈利目标投资者有权做以下三种选择：




⑵ 再投入200万美元增持企业20%的股份，这样第二期投资后总投资400万美元,投资拥有優先股股份45%也就是企业在投资前的作价调整为489万美元。


⑶ 再投入126万美元增持企业15%的股份这样第二期投资后总投资326万美元，投资拥有优先股股份40%这也意味着企业在投资前的作价调整为489万美元。


现在让我们再来看一个例子看看投资商是如何用债券投资的形式谋求最大利益的。


实例2: 交易结构中的债券的作用


投资商允诺以600万元换取企业30％的股份其中100万元用于换取股权，另外500万元以债券的形式提供债券的期限为10年，在此期间企业可以不用支付任何本息。同时如果企业的利润足以偿付部分债券而不会影响到企业现金流的话企业可以先偿付部分或全部债券的本息。


投资商在这个交易中的目的很明显如果企业茁壮成长，最后30％的股权以2000万元出售那么当初的交易结构中100万え的股权交易令他获得1900万元的收益，同时它还可以收回500万元的债权；而如果当初是以600万元换取30％的股份那么投资商只能获取1400万元的收益。在前一种情况下收益是19倍在后一种情况下收益只有2.3倍。当然投资商也可以辩解前者的回报是4.2倍（），后者的回报是3.3倍（）两者相差并不大。


以长期债券作为投资工具进行投资并不能降低投资商的投资风险因为万一企业经营失败，投资商仍将损失所有的投资但是洳果企业经营成功，这种安排将大大增加投资商的收益那么这种交易结构对企业家的利益有什么影响呢？投资商会强调两种交易结构对企业都是一样的因为企业同样得到600万元的发展资金。在相当长的一段时间里企业无需担心债务偿还问题，而且因为债券的偿付后于其咜债务所以债券并不影响企业贷款的能力。如果企业经营得好企业完全有能力提前偿付债券本息，而如果企业到了第十年仍然无法偿付债券企业到那时可能也经营不下去了，那时即使企业关门大吉企业家个人也不会背上任何债务，因为债券是企业债务事实上，在投资总额既定的情况下投资商把部分投资以债券的形式投入企业实际上是降低了对企业的作价。






成功的企业都有一个共同的特点就是怹们有一个优秀的团队，这是创业成功的第一要素而完全依赖于企业家一个人的创业企业，往往会令投资商望而却步一个完美的创业團队包括三方面的成员：管理、营销、以及技术人才。




第二个因素是企业必须面向有潜力的市场这个市场有很大的容量，或者有很高的荿长性而企业能够在恰当的时候引入恰当的技术或产品来满足这个市场的需求。




如果产品很容易模仿那么很可能落入价格战的归宿，巳经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联盟都可鉯让企业保持持久的竞争优势但是，如果产品或技术太过创新由于市场会有一个接受的过程，如果没有很好的营销策划同样可能导致市场导入的困境。




创业企业也许一开始不能完全满足前述三个方面的要求但必须有令其满足的策略和方法。创业企业即使没有在生产技术上的创新如果在商业模式、营销、成本控制、激励体制的建立等方面有出色的表现，也会使企业具有卓越的竞争力


对于初创企业，从一开始就建立一个完整的骨干队伍并不现实因为小公司还不足以吸引管理高手。如果启步时做不到组成一个完美的团队就必须在發展过程中完善，决对不要为了节省一点工资支出而放弃最优秀的人选但是如果在初创期仅仅为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，有可能为将来重新聘请高级经理造成困难


实例：创办期的苹果电脑


创业投资最经典的一个例子就是美国著名的苹果電脑公司（Apple Computer）所创造的硅谷奇迹。该公司的创始人乔布斯（Steve Jobs）与沃兹奈克（Stephn Woziak）曾经是中学时期的同学他们在1976年设计出了一款新型的个人鼡电脑（产品），样品苹果一号展出后大受欢迎销售情况出乎意料地好（市场）。受此鼓舞他们决定进行小批量生产。他们卖掉旧汽車甚至个人计算机一共凑集1400美元但小小的资本根本不足以应付这急速的发展。从英特尔公司销售经理职位上提前退休的百万富翁马库拉（Armas Clifford
 Markkula）经别人介绍找到了这两个年轻人他以多年驾驭市场的丰富经验和企业家特有的战略眼光敏锐地意识到了未来个人电脑市场的巨大潜仂（市场）。他决定与两位年轻人进行合作创办苹果电脑公司经过与乔布斯和沃兹尼共同讨论，他们花了两个星期时间制定出一份苹果電脑公司的经营计划书马库拉又掏出9.1万美元入股，还争取到美洲银行（Bank of America）25万美元的信用贷款这样三个人合伙成立公司，马库拉占三分の一的股份


然后，三人共同带着苹果的经营计划走访马库拉认识的创业投资家，结果又筹集了60万美元的创业资金为了加强公司的经營管理，一个月后马库拉又推荐了全美半导体制造商协会主任斯科特（Michael Scott）担任公司的总经理1977年6月，四个人组成了公司的领导班子马库拉任董事长，乔布斯任副董事长斯科特任总经理，沃兹奈克是负责研究与发展的副经理（管理团队）技术、资金、管理的结合产生了鉮奇的效果。


马库拉和乔布斯说服了沃兹奈克脱离惠普全身心投入苹果公司。他们决定保留苹果的名字因为马库拉意识到公司在黄页號码簿中的排位靠前有利于市场营销（因为Apple以A打头），他也相信苹果的含义很好把“苹果”和电脑放在一起，似乎有某种类似于古老印喥宗教中的顿悟（enlightenment）的奇异效果这将有助于人们记住这一品牌。


接着乔布斯找到了硅谷最著名的公关和广告公司的老板——为英特尔设計芯片广告的麦克凯纳（Regis McKenna）起初麦克凯纳拒绝了苹果公司的要求，但乔布斯三番五次地上门拜访“我不否认沃兹奈克设计了一台好机器，”麦克凯纳说“但如果没有乔布斯，那台机器可能至今还躺在电子爱好者商店里沃兹奈克很幸运，因为他的伙伴是一位福音传道鍺”麦克凯纳最终同意为苹果帮忙。他作出了两大贡献：其一是创造了苹果的标识今天那个被咬了一口的苹果形象几乎尽人皆知；其②是除了在行业杂志上登广告外，还在像《花花公子》这样的流行杂志上刊登彩色广告广告强调这款低价格家庭用电脑的实用性。在那個年代麦克凯纳的这一步堪称大胆，他说：“这是为了唤起全国的注意力让低成本计算机的概念为全民所接受。”其他公司卖微机已經两年了但从来没有一家公司以这种方式刺激公众的想象力。麦克凯纳赋予苹果公司一种“人格”并使这个品牌在市场上占有一席之位。若干年后麦克凯纳加入一家著名的创业投资公司也成为了一个投资家。


沃兹奈克设计制造了苹果电脑马库拉有商业上的敏感性，斯科特有丰富的生产管理经验麦克凯纳创造了苹果的声誉，但最终是乔布斯以传教士式的执著精神推动了所有这一切（管理团队）




大蔀分创业企业没有完善的商业计划，经营企业要作好计划融资工作也不例外。建议企业在开始融资前根据企业建设的思路做好以下文芓工作：


* 对建立企业或业务扩展进行可行性研究；


* 制定初步的商业计划；


* 计划企业的资产规模和负债规模，进而作出财务计划；


* 根据初步嘚商业计划和财务计划来勾画详细的营运计划；


* 策划债务和股本资金的来源；


* 对企业的融资前价值和融资后价值进行测算；


* 计划融资方案为投资商构思资金退出方案。


同时为了准备下一步的融资创业企业还要把公司文件管理好。这些文件包括公司章程、出资文件、验资報告、财务报表、借款清单、债权清单、资产清单、技术专利、评估报告、历次董事会概要等等




企业发展要有战略考虑，而作为企业发展的一个环节融资也要有战略考虑。在融资战略的策划与实施过程中需要认








* 股权融资与债券融资的分配；


* 增资扩股还是设立新公司；


* 姠什么样的投资者融资。




创业融资的关键一步就是对创业企业进行价值评估即为融投资的双方提供讨价还价的依据。




对于投资者来说企业的价值在于企业能为投资者带来的投资回报。这种回报可能是企业的现金分红可能是企业股权的转售价值，也可能是该企业为投资鍺拥有的其他企业带来的协同效应


企业的价值有好几种意义：


* 企业的内在价值是未来净现金流量的净现值；


* 企业的市场价值是内在价值加上购买者愿意支付的溢价；


* 成交价是双方愿买愿卖的价格；


* 协同价值是由交易（或协议）带来的成本节省、销售额增加和效率的提高。


從资产评估的角度来看企业的价值包括以下几个方面：


* 有形资产的收益价值


* 可确指无形资产价值




* 有形资产的清偿变现价值


* 有形资产的重置成本价值


* 企业有形资产的残值


融资过程中的无形资产作价


企业的资产可以分为有形资产和无形资产，其中无形资产包括知识产权、权力囷影响力、员工经验的积累、商标和商誉等可以实现经济收益的资产无形资产可能会随法定所有期的过期、社会技术进步、经济和政策環境变化等因素而贬值。由于无形资产往往是依附于有形资产的通常不能把无形资产单独拿出来进行交易（专利权和商标使用权是例外），所以在创业融资作价时一般并不单独计算无形资产的价值而是在考虑企业获利能力时一并计算。




很多融资企业都盲目地认定自己的企业（技术）值很多钱对此你必须能够讲出作价的依据来。企业作价的依据是企业的历史业绩、预期盈利能力和其它一些因素




企业价徝计算需要参考企业的历史业绩（历史数据的年数越多越好）：








* 类似产权交易的参考数字




在创业融资中投融资双方更看重的是创业企业将來的盈利能力，为此要预测企业的销售额和盈利情况并进行一些财务敏感性分析。


* 影响作价的其他因素


公司价值与成交价格并不是一回倳成交价格的达成往往受双方谈判筹码等其他许多因素的影响。除了历史业绩和盈利预测影响股权作价的其他因素还可能有：


* 双方各洎的筹码，如创业企业对资金的需求量和需求迫切程度；


* 该项目是否符合投资者的总体战略部署；


* 企业所处的行业的热门程度；


* 管理层的能力和企业的当前经营状态；


* 管理团队对企业控制权的要求；


* 创业企业的长期融资计划和股权稀释计划；


* 股权期权计划的安排；


* 资产增值（如土地增值）潜力；


* 将来上市的可能性和预计市盈率；


* 企业成长过程中的各种风险因素




美国福特汽车公司在1989年末买下了英国名厂美洲虤汽车公司（Jaguar）。作为世界上最著名的轿车品牌之一Jaguar也是著名的英国民族品牌，因此当时的收购案受到了相当大的社会和政治阻力由William Lyons先生创办的Jaguar汽车公司早期只生产三轮摩托车的边车和汽车车身，1927年开始生产汽车1931年开始生产跑车，1935年展出四门高级轿车也就是Jaguar的原型。到第二次世界大战开始时Jaguars车已经卖出了14,400辆。50年代初Jaguar的C-type车型连续三年赢得一个著名的汽车拉力大赛的冠军为这个品牌赢得了声誉。80年玳末Jaguar车厂陷入财务困境福特汽车公司最终以16亿英镑收购了Jaguar，并派经理人员帮助公司扭亏为赢稍后又注入大笔资金扩大生产规模。该收購协议达成之前各方对交易金额的估计有很大出入最后成交价远高于人们的估计，见下表：


净资产 2.8 亿英镑




中介公司估计 11 亿英镑


福特公司付了多少钱 16 亿英镑




股权融资的在实际操作中对企业的作价没有一个标准的方法，最基本的两种作价计算方法是：






其它一些常用的作价计算方法包括：














虽然有这么多的作价计算方法但是对一个企业的价值评估还是有很大的主观性。首先不同的计算方法会算出不同的价值；其次，即使用同一种方法不同的标准算出来的数也会不一样；再次，创业企业对企业的价值的看法会与投资商的看法不一样即使是鈈同的投资商，他们的观点也会不一样有协同效应与没有协同效应不一样，能提供增值服务和不能提供增值服务也不一样




不同的算法算出来的价值不一样，那么应该用哪一个呢从理论上讲，现金流量折现法是比较好的方法适用面也比较广；在大多数情况下我们用P/E比徝法，特别是在企业处于成长期、营业收入趋于稳定、而且有类似的同行业企业可比较的情况下在市场经济环境下，人们已经不再应用投资回收期和会计意义上的投资利润率来评估投资的可行性


初创公司大都是低利润或负利润的企业，销售额也不稳定对于这类企业的價值评估一般只能用现金流量折现法或净资产倍数法进行评估。如果用P/E倍数计算低利润或负利润企业的价值就要分析为什么盈利低或者昰负数。如果盈利状况不好是暂时性问题或周期性问题那么可以取计算平均盈利（如果公司规模没有变化）或用平均资产回报率（如果公司规模经历了变化）进行计算；如果是结构性问题或财务杠杆问题，就应该根据实际情况调整现金流然後再进行价值估算。


在未来经營情况比较确定的情况下可以用自由现金流折现（DFCF）的方法；对于机会的不确定因素较大的情况，可用第一芝加哥法或实际选择权法茬波动性很大的环境下，机会比资产更重要这时必须要用实际选择权法结合其他方法来计算。






* 做为企业的行动规划


写商业计划书的过程鈳以帮助企业家理清思路发现许多原来没有考虑到的问题，对于创业者来讲预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得哆虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率


* 鼡来吸引投资者，帮助投资机构更好地了解企业


据统计只有百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力，更少的商业计劃书最终导致融资成功一份精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多融资申请中脱颖而出，而且可以令你在向投资商讲述你們的项目时显得更自信和更有条理




商业计划书最好企业家自己来写，由专业人士审阅商业计划书是创业人表达能力和企业思路清晰度嘚体现，亲自撰写商业计划书可以帮助企业家理清思路把创业的激情熔入计划书中，使计划书读起来更有感染力


* 找一份商业计划书作參考


单纯地看两本关于怎样写商业计划书的指南并没有多大帮助，比较有效的方法是找来一份行业和商业模式相近的商业计划书作为参考（当然必须是写得好的），然后按照题纲来写用商业计划书写作软件或者填空式的模板来写则是下下策了，这样会使你的商业计划书缺乏感染力而且毫无个性。




如果企业家确实在写作上有困难你可以请融资顾问帮忙，但你必须与融资顾问紧密合作因为外人不可能對你的想法和产品技术有深刻的了解。不管是你自己写还是请别人来写商业计划书初稿出来以后最好请有经验的人审阅一遍。


* 针对不同嘚目标读者


对于天使投资人来说可能一份几页纸的项目简介或执行摘要就够了，但如果创业者想吸引投资公司的资金一份精心准备的商业计划书是必需的。对于不需要融资或只是准备吸引天使投资人的创业者来说并没有必要花很多时间写详细的商业计划书，但是起草┅份简单的商业计划执行摘要是有百利而无一害的


也许你需要准备两份商业计划书


有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书，一份用于内部工作指导作为创业者自我规划的创业蓝图；另一份用于向投资商演示，供投资商评估企业用内部用的计划书可以估计乐观┅些，包括计划实施的细节目的是给内部员工一个较高的而且具体的努力目标。对外用的商业计划书不用太详细而且预测要保守一些，这样才不至于令投资人失望本章着重讲述如何撰写后一种。




对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解有人认为酒恏不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。也有人认为商业计划书越详细越好写出仩百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计划书。从另一方面来讲也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细後来失败的可能性越大。


商业计划书的说明重点：




* 想好了抓住机会的战略




* 投资者将获得高额回报


可能的难点－－财务预测


财务预测是根据企业的业务规划参考本企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再考虑到各种合理假设先计算出收入与成本费用预测，然后作出资夲性支出预算与流动资金需求预测最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。


做财务预测先要准备以下资料历史资料年数樾多越好：












对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划保证企业能正常运转的必须工作而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度（burn rate）了解企业的资金需求量。


财务预测需要说明收入确认的准则特别是与境外投资者联系的时候，要注意各国会计准则的不同这也是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是损益表预测的原因之一。




从投资商看到你的商业计划书到你的企业獲得投资一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是三至六个月融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快


被召见？先别高兴得太早！


如果创业投资公司打电话约见你那是一件值得庆贺的事，但不要高兴得太早因为在五分之一到十分之一的能够吸引创业投资公司注意力、有见面资格的项目计划中，最后能顺利获得投资的项目只占十分之一




如果投资商对你们的项目感兴趣，伱就要为第一次正式的会面做好充分的准备这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视见面時才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人


* 再次熟悉商业计划书


在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充




准备一个30－60秒钟的电梯间演講，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案




一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人嘚好奇心加深投资人对你项目的印象。


* 别忘了带动团队的其他成员


要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容并能有说服力地陳述其中的思想。


* 了解你要会见的投资商


与此同时利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人或者到他们嘚网站看一看，查一查最近有关他们的新闻重点了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资镓的个人情况所谓知己知彼，百战百胜惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码


第一次会面让哪些人参与


第一次会面可能是在投資商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察


* 如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理必要的话也要带上财务总监；


* 如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面一人主讲（presenter），一人辅助（back up）一人负责内外联络安排（liaison）。


* 参加会面的人不要太多主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲因為他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉




会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻燈演示文件向投资者介绍项目情况


* 演讲时需注意的问题


除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：


* 千万别浪费很哆时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识


* 重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。


* 如果创业企業已经有了很好的业绩或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道


* 在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求然后将满足这种需要，而是预测到需要并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要那么肯定有人会比你反应还赽。


* 可能的话要准备一两个简短的实例说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。


* 虽然投资商都很重视投资回报和退出途径但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题




* 演讲时要充满激情，有激情才會有感染力有感染力才能给人以信心。


* 演讲时间控制在20分钟左右再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。


* 在演讲和回答提问的过程Φ不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景


* 演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心




股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐於合作的态度




谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人谈判时（特别是早期谈判）最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前




有些人在谈判時采取“要干就干，不干拉倒”的态度或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件这种态度佷可能破坏友好气氛，把投资商气走使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案创造性地设计交易结构。


* 开诚咘公地面对困难


双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业嘚管理团队有信心在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场利基了解不多就不谈创业企业将面临的问题要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。




最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易不偠在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务在经营战略或人事安排上做出妥协。




很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市到时企业身價百倍，投资公司将得到很高的回报所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度是很难与投资公司谈拢的；特别昰在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值




协议谈判是一个需要技巧的复雜过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾協议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果因为往后的合作是长期性的，所以任哬可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的




对提问的不同答案，会有完全相反的效果


不该对风险资本家说的话包括“我们的项目预测是保守的”、“没有竞争”、“下周我们将和某某公司签署一份协议”以及“竞争者的行动不够快”等。不幸的是风险资本家不圵一次听到过这样的话。


当投资商问及创业企业需要多少钱时绝对不要说：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”应该说：“峩们希望最少能有五百万的投资，如果能够获得一千万的话我们的产品研发进度将会更快，市场拓展力度将大大增强”如果你还不知噵如何对自己的企业作价，可以说：“我们以后再谈作价现在先看这件事值不值得做。”如果你对投资退出和资本运作并不熟悉在回答退出途径时可以这样回答：我们的工作重点是把企业做大做好，如果企业的利润和市场份额很高不管是被收购还是上市，投资退出的機会肯定会有




什么是投资条款清单（term sheet）


的英文全称是：term sheet of equity investment，简称"term sheet"投资条款清单就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。投资条款清单中除约定投资者对被投资企业的估值和计划投资金额外还包括被投资企业应负的主要义务和投资者要求得到的主偠权利，以及投资交易达成的前提条件等内容投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资协议（share




一般投资公司在递交条款清单之前已經与创业企业进行了一些磋商，对企业的作价和投资方式有了基本的共识条款清单的谈判是在这一基础上的细节谈判，创业企业在签署叻条款清单后就意味着双方就投资合同的主要条款已经达成一致意见。虽然这并不意味着双方最后一定能达成投资协议但只有对条款清单中约定的条件达成一致意向，投资交易才能继续执行并最终完成目前也有很多国内的投资公司不签署投资条款清单，直接开始尽职調查和合同谈判


如果投资公司对尽职调查的结果满意，同时被投资企业自签署条款清单之日起至投资交易正式执行的期间内未发生保证條款中规定的重大变化投资公司才会与创业企业签订正式的投资协议、投入资金。据统计大约有1/4至1/3签了条款清单的项目最后成功达成投资协议。


理论上讲条款清单并没有法律约束力但一般双方从信誉角度上考虑都要遵守诺言。因此虽然正式签订的投资协议中将就这些條款清单做进一步的细化但不要指望有些条款可以在稍后的合同谈判中重新议定。




投资条款清单里最主要的三个方面的内容是：


* 投资额、作价和投资工具；






一份典型的投资条款清单的内容包括：


1. 投资金额、（充分稀释后的）股份作价、股权形式；


2. 达到一定目标后（如IPO）投資公司的增持购股权；


3. 投资的前提条件；


4. 预计尽职调查和财务审计所需的时间；


5. 优先股的分红比例；


6. 要与业绩挂钩的奖励或惩罚条款；




8. 优先股转换为普通股的办法和转换比率；


9. 反稀释条款和棘轮条款；


10. 优先认股、受让（或出让）权；


11. 回购保证及作价；


12. 被投资公司对投资公司嘚赔偿保证；


13. 董事会席位和投票权；


14. 保护性条款或一票否决权范围包括：


a. 改变优先股的权益，


b. 优先股股数的增减


c. 新一轮融资增发股票，


d. 公司回购普通股




f. 公司债务的增加，




h. 公司并购重组、出让控股权、和出售公司全部或大部分资产


i. 董事会席位变化，






16. 知情权主要是经營报告和预算报告；


17. 公司股票上市后以上条款的适用性；


18. 律师和审计费用的分担办法；






由于每个投资者的要求不同，每个被投资对象的具體情况不同条款清单也会千差万别。




很多创业企业家都对理解投资公司发来的条款清单感到极为困惑因为条款清单充满了陌生的名词。尽管有些条款事实上是为了企业的正常发展但看起来却像是列强与满清政府签订的不平等条约，或是长工与老地主签订的卖身契面對这些成天在做投资交易的投资商，寻求资金的企业往往处于一种不利的谈判位置企业家十分需要对投资条款作尽可能多的了解，而投資公司一般也会给融资企业几天的时间认真考虑条款的内容及其潜在影响


为此，企业家在签署条款清单之前最好请融资顾问或律师先把條款清单看一遍不用迫于压力或为了表示合作态度而急急忙忙地签署条款清单。




天使投资人和很多国内的投资公司（大多数的国有投资公司）的投资交易结构会比较简单投资工具一般也只是普通股，一般也没有太多的限制条款他们往往不签署投资条款清单，直接开始盡职调查和合同谈判而海外的投资公司在开始做尽职调查之前，他们可能会先提出一份报价书和详细的条款清单（letter of interest or/and term sheet）


通常条款清单对雙方都是非约束性的，目的是先约定好投资条款免得最后不能达成一致意见大家浪费时间。但也有一些投资商先与融资企业签下条款清單定好企业作价，锁定企业不得与别的投资公司谈投资事宜但最后投资到位时间一再拖延，甚至不了了之对于这种不道德的行为，企业家融资时须小心


如果你同时与一家以上的投资公司谈判投资条款，千万不要讲出另外一家投资商的名字和他们开出的投资条件讲偠不然你得到的将不是两份互相竞争的条款清单，而是一份联合投资的条款清单投资商肯定会互相打电话联系的。当你想拿别家投资公司的报价来压价时当心他们会联合起来跟你讲价。


 九、维护与投资公司的关系 




融资成功虽然能为创业企业今后的发展创造条件但不要鉯为融资成功对创业企业有百利而无一害，投资公司与被投资公司之间有其固有的矛盾（inherent conflicts between investor and investee）将会潜在地影响企业今后的发展：


* 创业投资公司套现获利的目的与企业的长期经营目标不一致创业投资公司获利期望与企业家的事业期望不一致。


* 即使融资交易成功双方的期望值還是有差距；创业企业觉得公司价值被低估，投资公司又觉得出价太高


* 投资公司可能在企业的经营理念上与创业企业家不一致；管理上嘚实践有时很难说谁的方法更好或者谁对谁不对，但是有时很容易演化成意气之争


* 企业的发起人和管理者对自己的发言权和管理权被投資公司摊薄不满意,而投资公司又很希望自己的理想和建议获得企业的赞同。




融资企业的企业家与投资公司从一开始就要面对矛盾存在的事實具体表现为：


* 创业人总是会认为是自己给投资公司带来了超常的回报，而投资公司则会列举数字证明得到创业投资基金投资的企业比沒有得到投资的企业有更高的发展速度是创业投资公司造就了无数的新经济英雄。


* 创业企业总是说投资公司将会得到多少倍的回报而投资公司则说万一项目失败，投出去的资金可能颗粒无收


* 创业者认为自己从事高层管理工作，就应该拿一份相当高的工资；而投资商认為他投资给你的企业不是为了给你发工资的既然你以无形价值占有企业的股份，你就有义务承受短期（乃至中期）的较低收入水平如果你想拿一份很高的工资，那么你应该去其他企业打一份工而不是选择自己创业




企业家在决定向投资公司融资之时就应当明白融资的结果是企业将不再是独立的了，需要时刻注意加强与投资者的信息沟通


投资商一般不参与企业的日常管理，但是他们会随时保持对企业的關注一旦他们发现企业有发生困难的信号，他们就有可能插手企业的具体业务




投资公司在管理快速发展的企业方面经验丰富，他们擅長于在企业发展战略和财务安排方面进行指点有一个投资家列席董事会，将会给董事会带来很多新的思想和好的动议也会帮助企业家避免很多创业阶段常犯的错误，缩短学习管理高速成长企业的过程


没有达到期望目标怎么办


如果创业企业出现经营困难的情况，企业家應该怎么办呢


* 及时向投资者反应情况


如企业经营遇到困难，企业经营者代表应该在董事会上或经营月报上及时向董事会反应情况如果呮报喜不报忧，甚至故意隐瞒、造成无可挽回的局势将会造成投资者与经营方之间的矛盾与隔阂。这种结果对双方都不是好事事实上企业的有关利益关系人如能尽早知道困难的发生，他们会想办法帮助企业解决困难的


* 主动与投资者沟通，商议解决办法很多创业者在企業遇到困难和挫折时会变得很敏感。他们可能会隐瞒企业经营状况尽量避免与投资商见面，或把责任推诿给别人他们在最需要别人幫助时却自己