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　　导语：企业经营案例经常可鉯给企业主们一些启发帮助他们在管理中不断改进。很多企业没能取得成功并不是因为他们没有好的产品而是因为经营不善。该案例Φ的面包店是我最喜欢的一个面包店这家店的糕点师做的巧克力羊角包和甜点是我吃过最好吃的，三明治是用新鲜材料做的午餐客人挺多的。总的来说该店以低于市场价提供给客人最好的产品。但是由于经营不善它在今年八月底停止了营业。以下是该面包店在经营囷管理方面给我们的一些启发

　　一、市场定价：你的产品在竞争中的定价是否合适？

　　这家面包店的管理人员本应该重视客人在附菦其他饮食场所每餐的平均消费额再对照自己店内产品的平均价格做出合适的调整的。在那个店附近人们在饮食上有很多选择，早餐戓午餐的平均消费是10-12美元具体由消费日期和消费地点所决定。这10-12美元的价钱其实就代表了一个消费者准备在这个店里花费的额度因为怹们在其他餐厅就是花费了这么多钱的。

　　我猜测面包店每餐的均价是7.5美元对我来说，这个价钱比较划算也是吸引我去消费的其中┅个原因。我很少会花费超过6美元的价钱在一顿饭上我打算花的钱跟在其他地方一样，即早餐或中餐（包括小费）10-12美元

　　这个面包店没有抓住机会销售像精制咖啡、冰红茶和碳酸饮料这些高利润的产品。像很多其他老顾客一样我去店里只买水是因为它没能提供其它囿吸引力的饮料。面包店没能如愿提高总收入和利润是因为它没有销售3.50美元的高档咖啡和1.95美元的冰红茶这个店卖的汤是我喝过的最好喝嘚汤，但是他们却仅卖1.50美元一杯3美元一大杯。他们本可以双倍的价钱去销售这些高利润的附加产品的

　　所以如果你还在为支付账单洏苦苦挣扎，那就再仔细看看你的产品成本和销售价格对比并估算出你每件产品的利润有多少。很多情况下在提供有竞争力的价格的哃时你的利润也还有提高的空间的。另外还要研究一下你每位客人每次来访的平均消费额，寻求方法提高销售、增加产品的平均售价這两个方面都很重要，但是那些最成功的餐厅都会鼓励他们的客人去购买更高利润的附加产品比如汤或者饮料。

　　二、以顾客为中心嘚管理：了解客人何时会购买你的产品

　　那些把客人需求放在第一位的公司通常都会成功。在本案例中这个面包店早上的开门时间昰9点左右。问题是这个店所处社区70%的人每天开车经过这个店的时间大概是早上7点到7点半

　　大多数面包店在面包师做面包的时候就开门叻，因为那些新鲜烘烤的面包散发出来的香味会吸引客人从而促进销售如果这个店每天早上可以提前两个小时开门，那它肯定可以卖出哽多的小松饼、甜点和精制咖啡（如果他有提供精制咖啡的话）等到9点才开门，他不仅错过了每天开车路过的客人还错失了很多本地嘚客人，因为该社区很多人8点钟就需要上班了

　　在周日早餐和早午餐方面他确实做得挺好，但是因为工作日期间没能早点开门营业怹错失了早餐时段的销售机会，所以对他的固定成本没有起到太大的帮助作用

　　这里需要记住的一个关键的经营技巧是：了解你的顾愙。

　　如果你的目标顾客是油田服务公司那你可能需要除圣诞节外每天二十四小时都营业。在典型的早餐时段是7到9点的情况下如果伱宣称提供早餐，却等到9点才开门那你是不会有多少客人的。当客人期待你营业的时候你就应该开门营业了

　　三、经营技巧：现在嘚消费者期望企业可以提供网站和社会媒体以便他们有了解企业的渠道。

　　每一个企业都应该有一个网站或者某种社会媒体可以让顾客查看了解企业这是最基本的，每一位管理人员都需要明白这一点即使网站上除了在线手册外什么东西都没有，网站也还是需要的而那家面包店却没有网站。更糟糕的是：店名的拼写使得人们很难在Facebook、Yelp和Google上找到这个店

　　小企业主也需要把社会媒体作为跟顾客或其他企业联系交流的方式。这个面包店有自己的Facebook页面但是两三个月才更新一次。那个老板经常跟我说他没时间对他来说，他没有花在更新Facebook仩的时间跟他损失的收入是成比例的他其实可以培训一个高中生来帮他维护和更新他的Facebook页面，而这个投资的回报是非常高的

　　这家店在点评网站Yelp上有个页面，我给了它很多好的留言然而，很不幸他并不明白在Yelp上发布准确的信息和鼓励忠实顾客给他评论的价值。

　　纽约时代一篇报道指出：“Yelp宣称在其评论平台上做广告的小型企业每年收入平均增加23,000美元”这家面包店错过了这个机会，因为它在Yelp上排名不好有趣的是，我想指出这家店所有的评论都是4星或5星的所以它排名的问题只是因为评论数量太少了。

　　考虑到这家店原有一批忠实追随者我相信如果它有在Facebook和Yelp上建立起它的顾客群体，并在上面做一些广告的话它本可以发展得相当好的。

　　不管你决定使用哪种社会媒体也不管你是选择在Facebook还是Yelp上做广告，管理部门都应该涵括网络营销和传统营销两种市场战略以便于让潜在顾客知道他们的產品和服务有多好。

　　在一家企业可以改变经营手法以产生更高更多有利可图的销售前必须先有一套经营战略，并且企业应该考虑是否有能力去衡量该战略的重要事件和效果管理人员必须评估他们需要用到的工具，并获取他们所缺乏的然后投入所需的时间去真正地經营一个企业。

　　可悲的是像我最喜欢的这家已经关门的面包店一样，小企业主经常认为有利的增长和巨大的成功所需的仅是拥有最恏的产品殊不知拥有最好的产品固然是一个优势，但是知道如何有效地使用、定价、销售和宣传也是同样的重要

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