吕永泉，武汉德佑锦佑-金地自在城店店东，带领团队多次连续收获武汉德佑总业绩前三名的殊荣，今年三月更是逆势飞扬突破百万业绩。爱学习、能力强、坚持自己的管理理念，尽全力做着自己认为对的事，这是吕永泉给很多人留下的印象。除了是一名行业老兵之外，他身上的标签也很有分量，早期北京链家人、花桥五星讲师、贝经学院讲师、格林互助资深理事，员工关怀品质门店店东、店东委员会委员以及德佑品牌区域执董等，但面对这些标签，他总是说比自己优秀的人太多，自己只是赶上了好品牌、好时候。

说到加入德佑的初衷时，吕永泉特别感概的说：德佑是我心心念念盼来的，作为多年的老链家人，从一名行业小白成为打哪哪就能出高业绩的商圈霸主，自打有了创业念头，我就很期待能以另外一种方式回归到链家的赛道上来，所以当德佑低调进入武汉时，我就第一时间加入了，这无关其他，就是相信德佑品牌一定能助力我在这个行业走得更稳走得更长远。

▲ 与链家创始人左晖合影及老左送他的话

吕永泉坦言自己在刚加入德佑初期正值在武汉的创业初期，光杆司令一个人从零起步，非常艰难，不管在资源和人员方面，还是在心理上，他都接受了巨大的挑战和考验。这让他一度想到过放弃，甚至想着重回北京做职业经理人，却因爱人一句“你想清楚我就带着孩子跟你一起回！”让他顿悟到自己创业的初衷：要跑赢新的人生赛道，要在这个行业升值自我价值。

作为行业老兵的吕永泉不怕苦，更不怕吃苦，他相信只要有足够的韧劲去坚持做难而正确的事情，就一定会有不一样的收获。那段时间吕永泉带着人数不多的小团队起早贪黑任劳任怨，认真作业精耕服务，哪怕是辛苦的成效甚微，但他依然信心满满，因为他始终相信坚持和努力的意义，在很长一段时间的默默耕耘过后，团队总算走向正轨，逐渐壮大，慢慢稳居商圈霸主、大区霸主、武汉领军门店。吕永泉终究迎来了他创业之路的春天。

▲ 吕永泉带领的锦佑团队

随着锦佑团队的日渐壮大，吕永泉开始思考在行业高速迭代的今天究竟该如何带领团队能够穿越周期越走越稳。他通过大量的阅读不断提升自己的管理认知，他也在管理实践中不断迭代适合自己门店的团队管理方式，一直以来，他都很坚持团队才是门店经营的核心，团队氛围才是激发门店战斗力的源泉，经纪人具备了更强的自驱力才是管理者能力的彰显。就是这样的理念坚持，锦佑门店实现了没有考勤制度的弹性工作制，实现了所有客源信息全员共享机制，实现了几乎全员领导力的输出模式，实现了为达成团队共识不间断实施的研讨机制。吕永泉认为这些团队管理的不一样就是店东职业化的彰显，他也相信这些不一样的坚持一定会让团队在赢的路上越走越稳。

2 躬身入局 带着团队打胜仗

说起带团队打仗，吕永泉坦言自己是个目标感极强、不服输的人，他会要求团队打仗一定要高效达成目标。锦佑的价值观是勤奋、利他、简单、务实，其中利他是吕永泉最为看重的，在锦佑的团队里“利他理念“必须是深入骨子里的，只有真正做到了利他，经纪人才会形成高效合作。吕永泉认为有了好的合作氛围团队才能持续地打胜仗，所以他会在很多作业拉动中贯穿利他理念，无论是客源维护还是房源维护，在锦佑都会被要求必须共享，都是可以合作维护的，所以锦佑的成交多边合作比比皆是。

▲ 吕永泉和门店伙伴梳理数据

面对市场下行的特殊时期，吕永泉深知管理者一定要脚底沾泥、躬身入局，做到真正意义上的陪伴，才会真的让经纪人感受到面对困难之时有支持有依靠。所以在门店里会看到，吕永泉拉着商圈经理和M店经理在电脑前一条一条的梳理线上数据，看到不好的数据他还会很着急地问清楚到底是什么原因，然后一起找到解决办法，他甚至会细致到要看经纪人的每一条IM信息回复，发现经纪人没有很用心的回复而导致客户流失时，他会告诉经纪人应该以什么样的回复才能吸引留住客户......吕永泉不认为关注到经纪人具体的作业细节是浪费时间，相反的他认为店东一定是最应该下沉到一线的，去实实在在地了解经纪人在作业中的问题痛点，让经纪人感受到被关注重视的同时，店东也不断修正迭代门店管理动作，让门店管理真正的为经纪人的成交助力。

▲ 吕永泉与门店伙伴进行房源梳理

带着团队持续打胜仗的关键，吕永泉认为，对今天的德佑店东来说，管理认知迭代显得尤为重要，尤其是今天的行业发展更是在倒逼每一位门店经营者要看长看远的危机认知。随着锦佑团队发展慢慢成熟，吕永泉却说自己很担心，他首先担心自己的心态会有变化，更担心自己会安逸、会没有干劲，为此他在工作中和生活里都在“刻意练习”，绝不会让自己在舒适圈里时间过长，他说甚至是开车上班他都定期更换几条不同的道路，因为几次他在开车上班的路上，发现自己几乎能准确地猜到即将通过的两个红绿灯的秒数，他在自喜的同时也意识到这样其实是存在交通安全隐患的，所以他会刻意让自己走不同的陌生道路来提高自己的警惕意识。吕永泉说背负着管理经营责任的店东未尝不是如此，常常会在自己建立的舒适圈里暗自得意且很满足，总是愿意做着自己擅长的事，即便是在遭遇管理瓶颈之时也不愿去尝试去改变去突破，殊不知在这样安逸、舒适的经营状况背后一定隐藏着看不见的隐患，吕永泉强调这种状态对于掌舵一家门店生死存亡的店东来说是很危险的。

锦佑的愿景是：让每一笔交易更安全、更添感动、更被信任！基于这样的愿景，吕永泉会要求团队每一位经纪人都要高度重视客源维护，并要求每位经纪人学会深度挖掘每一位客户的潜在需求，他认为只有把客户维护做到足够好，才不至于丢失客户，只要不丢失客户，经纪人随时都还有链接机会。面对当下的新房市场，对于客户关注度高的楼盘，吕永泉会不厌其烦的打电话要求经纪人到现场踩盘，并强制要求凡是有二手带看的客户必须要形成一次新房带看，这看似苛刻的作业拉动，却成了锦佑冲击百万业绩最为关键的举措。

3 对经纪人好 让经纪人感到被尊重

吕永泉告诉我们，管理就是要最大限度地激发他人善意，锦佑团队的使命是让每一位伙伴成为真正有主权的顾问！他强调这句话有两个点，一是真正有主权，二是顾问型销售而非销售型销售。在有主权这个维度，吕永泉要求从我做起，从管理层做起，从每一位师傅做起，在每一次与经纪人的沟通互动中让经纪人感受到被尊重。他说，只有员工感受到尊重、感受到爱、感受到信任后，员工才能积极地调动主观能动性，有自驱力的工作、成长，甚至还会反哺回锦佑团队。

经纪人被尊重这个事，吕永泉会从每一个新人加入团队开始，就通过新人专属流程让新人感受到不一样的礼遇，让每一位带新人的师傅从工作和生活的双维关注下快速融入团队；让每一位外出带看签约的伙伴在出发前或是回店时，都能接收到门店伙伴的“击掌式”加油助力，这种互相加油的击掌式互动在锦佑店里是比比皆是，一种常态化互相鼓励让每一位经纪人都能感受到来自团队的尊重和爱。

吕永泉告诉我们，让经纪人感受到被尊重，是被他始终贯穿于门店管理动作之中的，比如团队新人录取的最后把关，在锦佑是开放给任意经纪人的，是由老经纪人根据新人的表现来决定是否同意这位新人做你的同事，吕永泉说这一举措极大地激发了经纪人在门店的主人翁意识，也让每一位经纪人实实在在的感受到了被尊重。

再比如吕永泉在日常工作中也会特别关注经纪人对工作和生活的平衡，他主张开心工作、认真生活，在晨会上他总是屡屡念叨生活与工作的关系：工作中你的样子就会影响到你生活里的样子，锦佑团队讲求的是务实，我们不要无效加班，你家里有事哪怕是上班时间你都可以去处理，处理完了回来认真工作就好，锦佑门店没有考勤制度，工作时间全靠个人自觉，想早点回家陪家人没有问题，甚至不知道为什么今天就是不想上班，就是想去网吧，那就去，一点问题都没有。吕永泉说生活是工作的陪伴，工作是生活的点缀，在锦佑，工作和生活一定是相互平衡的。

▲ 吕永泉参与德佑服务者守护行动

2021年，锦佑门店成为第一批员工关怀品质门店，这是因为锦佑门店全员率先购买了格林互助，吕永泉说让经纪人有保障就是最有意义的对经纪人好，所以当格林互助金向全体经纪人开放的第一时间里，吕永泉就带动全体经纪人完成了互助金的购买。随着越来越多的经纪人享受到了互助金带来的助力后，经纪人都很感谢门店当初的动员，吕永泉表示这种实实在在的在经纪人发生大额医疗和意外之时的经济助力，会让经纪人在遭遇人生困境之时感受到自己是有依靠的，这种依靠往往会牵动经纪人愿意与门店共进退共发展。

最后，吕永泉想对逆势前行的德佑店东说：消费者需要德佑门店，但未必是今天这样的德佑门店，经纪人需要德佑店东，但未必是今天这样的德佑店东。今天的店东碰上了最快的时代变革，但也碰上了好的行业机会，具备多年行业经验的店东在未来究竟该如何做好消费者和经纪人之间的衔接，让消费者更加认可，让经纪人更凸显价值，店东自身如何加速实现职业化转变，这些种种都是每一位要看长看远的店东该去思考并践行的。