“我们分手吧”婷婷绝情的说。 “为什么，我们不是说好了么，读完初中就不读，我们一起去广东，一起去深圳，一起去赚钱，过着我们两个人的日子”我不甘心的看着她。 “你是个好人，我们不适合，我要考大学，注定我们不是一路人，你还是忘了我吧” “你说过的海誓山盟呢，你对我的承诺难道都是放屁么”我还是不死心。 “那时我们太小了，你还是忘了我吧，你会找到一个比我更优秀的女人” “呵呵，好，很好，就这么轻飘飘的两句话就把我给打发了，大学，老子就是不读大学也要做到人上人，你看着吧，你现在可以滚了。”

“滚！你给我滚得越远越好，你会后悔你做的决定，当我有一天回来的时候你就算跪着求我我也不会再原谅你，滚啊！” 看着女友越走越远的脚步，我绝望的坐在地上“我一定会让你后悔的！” 思绪不断的在飞舞，“嘿，雷子，在想什么呢，下车了” “ 咚，咚，咚，咚。哎呀妈呀，累死我了，雷子，你这箱子里面装了啥玩意啊，这么沉，也就你他么有点肌肉才拿得动”。 “这么一会儿就虚了，玛德，以前可不是这样的”我满脸正色的看着他。 “哪能呢，搬完东西洗个澡再出去玩会儿”

到了深圳的第一份工作是在一家连锁火锅店当服务员，那时候深圳的最低工资是1500块，店里给的工资正好卡着这个点，不上也不下，包吃两餐包住，火锅店坐落在东门步行街里，宿舍是在5公里以外的一个老小区，那时候每天上班没有公交，上下班走路就要一个多小时。 因为想出人头地回去打女朋友的脸，所以我工作格外的认真，拿起抹布就开始擦桌子，看到事情就做，从不要人叫我，别人不愿意做的事我主动去做，每天累得跟狗一样。 或许是因为领导看到了我的勤奋，所以在入职的3个月后就把我提到了部长的位置，比普通员工的级别高一点，工资也提升到2000块，那段时间休息了就去上网，上网可不是跟别人一样游戏是最大的追求，那时候上网我就看陈某的视频，那时候啥也不懂，只觉得陈某说的很有道理，做人，做事不就是这样么。 那时候听他的课大部分都是讲销售啊，管理啊，这些东西。什么卖东西首先要卖给自己，然后卖给亲戚朋友，因为只有自己和亲人都接受的东西你卖给别人就很有底气，销售才做的好。 听着很有道理，从那时候就开始接触销售了，每天就在网上搜销售这个职业，搜到的结果就是销售很赚钱，提成很高上不封顶，只看能力不看学历，感觉很符合我的现状，要成功先发疯，头脑简单往前冲。

从到了深圳我就不停的工作，脑子里时常回想起初恋分手的那天我的诺言，我要让她后悔，所以我拼命的赚钱，但是对于当时的深圳来说我是属于最底层的人，消费水平这么高对于当时的我来说压力还是蛮大，因为我自己花钱也比较大手大脚，搞了一年没赚到钱，而且那时候大学生还是比较值钱的，月薪基本在4、5000左右，而我要打脸打的响至少要一万的月薪才行，我想靠销售咸鱼翻身。但是眼看着时间一点一点的流逝，而我离成功的距离还有十万八千里，眼看着离我的初衷还遥不可及，走在大街上思考着我的人生，我到底要做一个什么样的人，我的目的是什么，为了这个目的我付出了什么等等，思绪一片紊乱。 突然一阵香味扑鼻而来，肚子这时候也不争气的咕咕叫，手伸进兜里准备拿钱，摸了半天只有几个硬币，顿了一下手揣在兜里很自然的走了。

饥肠辘辘的走在这个陌生城市的街道上，心情五味杂陈，混到这种地步是我没有想过的事，此刻脑子无比清醒，回想起来深圳的一幕幕，我到底错在哪里？

初中毕业，没有任何技能我能干什么？做服务行业要熬很久，等到做主管，做店长最起码要两年的时间，没有办法了，想要翻身就只有销售这一条路选了。

可能是陈**之的鸡血终于把我撑满了，可能是时机已经成熟了。于是我决定要做销售，因为我了解到销售这个行业是不看学历的，而且他的工资是上不封顶的，只要能力可以一万的月薪还是能拿到的，我能吃苦也爱学习，而且只有这天出路了，非选不可，说干就干，但是如何干呢？

自己啥也不知道这不重要，因为可以问网上搜，于是我在网上搜什么销售最赚钱，结果是干房地产最赚钱，提成月薪几万的都有，看到这个消息我的心思就活跃起来了，这是卖房子啊，正好我有个同学好像在武汉卖房子，让他支支招。

“喂，辉子，你是不是还在武汉卖房子啊”我直奔主题的说。 “是啊，你个王八蛋，多久没给我打电话了，还以为你他么不记得我这个兄弟了呢”辉子抱怨的对我说。 “兄弟，最近混的太差，不好意思给你打电话，嘿嘿。”我的脸上有点挂不住，很久没跟兄弟们联系过了，现在的城市快节奏的生活让我丢掉了很多东西。不过兄弟情不管怎么样还是不会断掉的。

我继续说道“我看了一些招聘网站，上面写了房地产销售很赚钱是么。 “我的天呐，雷哥，你终于开窍啦，之前叫你跟你说过叫你过来混你不来，上次给你试手的那辆车就是我上班一年赚的。” “那时候不是怕我能力不行么，没你厉害不是。现在哥们我想通了，我想做你那一行，这个问题有办法解决不” “有，有办法解决，雷哥说话肯定有” “那该怎么搞啊” “我给你支几招，只要你都做好了，保证人家招你” “我的天呐，这么神奇！”

听完他教的几招，感觉很很厉害，不过我现在最要紧的是回武汉，因为武汉的听他说很赚钱，卖一套房子能赚一万多。 “各位旅客朋友们，你们好，列车即将到达武昌车站，请在武昌车站下车的旅客拿好自己的行李，准备下车” “武汉，我又回来了！” 走出熟悉的武昌火车站，看到辉子招手，走了过去。

武汉这座熟悉的城市，一如既往的堵车，回到家中开始了找工作的历程。 我要找的是房产销售，其中分为三类：第一种是置业顾问（也称内场），比较简单但也不简单，置业顾问就是在售楼部接待客户，房子在那里，只需要我把他销售出去就ok，第二种是中介，需要自己找房源，找客户，也就是说你要找到一个待售的房子，还要找到要买这个房子的人，既要搞定房东，也要搞定客户，这是一个巨大的劣势，掌握不了主动权

价格不是你定，房子卖不卖不是你说了算，买不买也不是你说了算，虽然提成比置业顾问高，但是这个钱也不是那么容易赚到的，在武汉这个市场更是如此。第三种是外场，俗称打街霸，也就是在大马路上，别人的售楼部外面等地发传单，带客户进自己项目的售楼部，让置业顾问帮你搞定客户成交（如果你的工作做好了，但是置业顾问水平不行，不能促成成交，那么付出所有的努力都将付诸东流）

外拓比较累 但是提点会比置业顾问好一些

了解完心里就有了决定。 工作职位搞清楚了但也不能盲目的来，目前对于我来收首先要先从低端盘入手，高端盘客户群体不一样，对于我这种小白来说实在是不适合，首先客流量没有那么多，每天接待的客户量相对少很多，不利于成长，其次高端盘优胜劣汰非常严格，一不小心就给淘汰了。而低端盘不管是公司还是开发商管控的都没那么严，如果每天来的客户量比较多那就更完美了，完全不用担心不能积累经验。

因为辉子是说在啥开发商团队的，但是我在招聘网站上搜的大部分都是代理商，都只是代理销售的，了解了才发现差别很大，开发商是甲方，代理商是乙方，不说地位上的不平等，就是工资都差了很多，好的开发商团队的提成是代理商的几倍，同样是卖出去一套房子，人家拿5000，你拿1000，傻子都会想去开发商的，可是事与愿违，开发商的招聘条件很高，首先是两年以上的销售经验，第二条必须大专以上的学历。这些是硬性条件，当时也想不到什么方法能进，后面才知道的。只能退而其次了，慢慢来比较快。

我的性格就是不打无准备的仗，我要把所有的可能出现的问题都想到解决方案，虽说做不到完美，但是我要做到我觉得没有再可以修改的为止，这个习惯让我受益颇丰。我习惯遇到问题就问我自己，问完之后自己去找答案，这种自问式的解决方法经我的检测非常有效，能解决百分之90的问题。 我就开始问我自己

1.没经验该如何搞定面试？ 据朋友所说，代理公司总部初试比较容易，项目经理复试是决定你去留的关键，那么新的问题来了。 2..如何搞定项目经理？ 没做过房地产是我的硬伤，这个是无巨大的劣势，我要避开他凸显我的优势，我有什么优势呢，这个问题我想了一下，站在消费者的角度应该是他要什么样的优势我就给他什么样的优势。 1.项目经理一般看中面试者的那几个方面呢？ （1）行业经验 （2）做事的态度 （3）面试的气场 行业经验是硬伤，改变不了，只能是以做事的态度和面试的气场来作为突破口了。

3.我做什么事会让他感觉我的态度好？ 我问了一下辉子，他说最好的是对你以后工作有帮助的事，也就是说提前把你这份工作中要做的事先做了，比如市调竞品的详细情况，优势，劣势，价格，以及自己项目的详细情况等等。为了把事情做好，做透，我先在线下去踩点，把周边楼盘的地理位置都走了一遍，周边的情况都摸透了，比如周边菜市场在哪，公交车在哪，有什么公交车，周边有没有对竞品不易的因素，比如工厂，高速公路，变电站等等，包括我还充当客户去了竞品的售楼部，去踩盘，能去工地看的我直接去了工地，看了户型哪里不好等等，如果是已经交过房的楼盘，有的业主在里面住，我也会去跟他们聊聊这个楼盘的好坏等。

4..为什么面试时气场不足？ 我们面试的时候如果是初次面试，多多少少会有些怯场，问题出在哪里呢，原因一：没有任何面试经验，完全不知道经理会问什么问题，准备不充分让自己畏手畏脚。原因二：面试官本身决定咱们的生杀大权，我们怯场是很正常的。 5.如何解决气场不足的问题？ 首先要将面试官所有会问到的问题都罗列出来，把答案反复琢磨，每一句都回答的经典，家中有粮，心中不慌。其次我们要多面试几次，当面试多了也就不那么怕面试官了。

花了三个小时将问题提出来并分析出具体落地的执行方法，剩下的就一个字：干。 我心中已经有了具体想要去的楼盘，我首先把这个楼盘的周边竞品得了解清楚。

打开地图挨个搜索竞品地址，对于他们的位置有了了解，看这地图上发现了竞品的劣势，竞品a和竞品b是挨着一起的，他们南边不倒50米处是一条高速公路，这是一个很大的劣势，高速路上的车都跑的很快，时速奔着120码开的，汽车奔驰的速度会引起巨大的噪声和庞大的气流，令周边住户长期处于一个环境嘈杂的小区，不利于身心健康，更不利于晚上的睡眠，在风水上更不利了

而看到地图上发现他们楼盘北边挨着高压线，人们潜意识觉得高压线会有很强的辐射，影响人的身体健康，而另外一个竞品c比较偏离主干道，出行不是很方便，如果没有车的话走出来要10分钟左右，这个时间对于上班一族来说谈不上让他不买，但是也会让他掂量一下考虑考虑这个问题，竞品d的位置更是偏远了，已经处于这个区域的边缘地带了，周边配套设施基本没有，对于生活来说很不方便，仅仅搜了一下地图位置就发现了这么多劣势，我的信心又增加了一些。

第二步，在搜房网业主论坛上搜索一些差评，因为搜房网的不限制性让竞品的楼盘的人都可以在上面发言，包括自己的业主或者陌生人。所以上面会有很多关于楼盘的劣势。 逛了没一会又有些收获，发现竞品a对面有一个大型变电站，220千伏的，竞品b对面有一座山，以前是坟场，后改成垃圾站然后才变成现在的小山包。。。。。。。。。。。。。。。。 搞定了这么多已经到了中午了，肚子也在抗议的咕噜咕噜叫了，该出去吃点东西了。 市调做的差不多了，我的气场该怎么培养呢，边吃边思考这个问题，真的是哪里都用上了，这要是搞不定面试官说明我真的是差劲。

想了一会。 “有了”！情不自禁的脱口而出，周边的食客都在静静的看着我，这才发现我不是在自己家里，顿时脸色通红，顿时埋头苦吃来掩饰自己的尴尬。

“您好，我是过来应聘的，我找王经理”我站在竞品a的售楼部询问着工作人员。 “你稍等一下，我帮你去叫他” “谢谢” 不一会迎面走来了一个挺有气场的女人。 “你是公司介绍过来的应聘的是吧，请坐” “是的，我叫雷锋，您是王经理是吧” “是的，为了节约时间咱们直接开始可以么”王经理大方的说。 “好的”我拿着一沓市调资料放在桌子上。 “王经理，您看一下，这是我对周边竞品所做的一些市调报告，关于周边竞品的优势劣势，以及我们楼盘的优势说明和劣势的应答” 王经理差异的看着我，默默的看着这些市调资料，很快浏览了一遍抬起头说道“不错，你是我做房地产以来见过的第一个这么用心的应聘者，那么你做了这些市调后有什么收获呢” “说实话，收获很大，目前对于这个区位的楼盘来说虽然价格相差不是很大，但是每个楼盘的客户选择的方向是不一样的，但是归根结底差距也不是很大，像竞品b，他们的楼盘售楼部做的很好，比较高大上，展示面做的不错，但是像他们的劣势也是比较明显的，价格偏高，为止比我们稍微偏一点。。。。。。。。。。”我已经开启了装逼模式。 滔滔不绝十几分钟才意犹未尽的止住嘴，这时王经理一句话就看穿了我。 “你的见解都非常不错，也很少遇到你这么认真的人，不过我想问一句，你没有做过房地产是吧” “额，您怎么看出来的？” “感觉，从你的话中感觉出来的，这样吧，因为我们楼盘现在已经满编了，看你态度这么好，我给你介绍一个楼盘怎么样” “好的，是住宅么” “不是，他是写字楼，在五号线，地理位置也比较好，你先去看看再说吧” “好的，您先忙” “拜拜”

走出售楼部立马掏出电话给辉子打过去“辉子，刚刚应聘的楼盘，那个经理说满编了，说介绍我倒***楼盘去做，是写字楼，你看怎么样。” “不要去，武汉现在写字楼限购，卖的不好，去卖住宅” “哦，好的，估计是哪个经理看我没有做过，所以没招我，那我再去别的楼盘看看” “好，今天你就这个事搞完，明天去上班” “好的，我有信心，嘿嘿” 挂完电话兴冲冲的跑到竞品b，与竞品a应聘的过程差不多，这回有了经验，说话说少一些，让经理多说，但是还是遇到了问题。 竞品b的杨经理问：“你有做过哪些楼盘呢” “额，我做过****楼盘，做了几个月”我有点不知所措。 “业绩怎么样？卖了多少套房子？团队排名多少”杨经理连续几个问题一下子把我问蒙了，我只好硬着头皮说瞎话。 “业绩还可以吧，一个月卖了8套，团队排名第四” “你擅长的成交风格是什么样的？有没有案例说明？你记忆最深刻的失败案例有么，能不能聊聊？”如炮弹式的提问，打得我措手不及，一下子紧张的冒冷汗。时间紧迫，真的是考研反应能力。 出了售楼部，脑子里面回想着杨经理的话“你回去等消息吧” “哎，还是没有准备好啊”坐在广场的椅子上拿着本子和笔写写画画。

反思自己没做好的地方，重新上阵，接下来依次应聘了竞品c和d，又把想要去的楼盘也应聘了，都是一路绿灯，都说让我明天上岗，入职总算是搞定了，心情一下子放松了不少，算下来应聘总共花了两天半的时间，功夫不负有心人，提出问题，分析问题，解决问题这一套流程下来什么问题都可以解决。

成功通过面试时心情彻底放松了下来，总算是要开始工作了，有了第一步入职就会有第二步赚钱，谁知道艰苦的日子才刚刚开始。 面试成功的第二天大早上就来售楼部报道，早上除了昨天认识过得主管过来打了声招呼，让我坐着休息一下，就没有人理过我，知道十点钟所有人吃过早饭时才逐渐有人发现售楼部还坐着一个新人，这时主管带来一个美女走过来。

“雷锋，这个以后带你的师父，有什么不懂得跟着他学，另外下周一是上岗考核，你这段时间抓紧背说辞，到时候如果讲的差就会淘汰掉，7个人中只有三个人会留下来，你抓紧时间” “收到，主管” “我叫雷锋，很高兴认识你”面对美女我情不自禁开始自我介绍起来。 “我叫雪儿，你以后就叫我雪姐吧，现在还只有五天时间就要面临考核，前面六个人都比你来的早，来的最早的到现在有半个月了，来的晚的也有一个星期，也就是说你除了刻苦背诵以外没有任何优势”美女师傅毫不客气的打击我。 “没问题，师父，徒儿一定不会让你失望”

“呵呵，好，我等着你的好消息，这些是销讲，这段时间你要记得就是这些，有什么不懂得就问我” “好的，师父，以后我会经常打扰你的。” 雪姐笑着走开了。 看着这厚厚的一沓纸，少说有30张，还是正反两面的，这么多字都要背下来，想想脑壳就疼。从小到大都没背过这么多字还如何搞呢，算了，既然自己不知道如何做，就去学习老同事如何做，向高手学习是速成高手的最快捷径。 听了好一会发现他们讲的就是几点，交通有啥，教育有啥，医疗，商业还有一些湖和山啥的。 记得之前在天涯上有看到过一个高手讲的目标细分，把一个大目标拆分成各个小目标，然后逐个击破，而这些老同事不就是这样做的么。

讲沙盘的目的是为了什么？不就是为了将这个楼盘的所有的优点都说给客户听么。如果只是为了将优势塞给客户那就没必要了，我们要做的是让客户通过我们的讲解，对于与整个项目的优点有一些了解，至少这些他们能够记下来，那么如果我现在也是死记硬背的话，那么我给客户讲的时候也会是让他记不住，回归正题：我该如何最快速度来理解这个销讲。 利用目标细分法将整个销讲分为交通，教育，医疗，商业，开发商背景，项目资料等 再继续往下分，交通继续分成地铁，公交等，在细分成有哪几路公交，都有哪些站，分到是在分不下去了为止，像这些周边配套我真的是要自己去周边跑跑了，跑过才会印象深刻，说干就干。请了一天的假去熟悉周边情况以及交通，经理很快就批了，还饶有深意的看了我一眼。

武汉的夏天高温似火，出了门溜一圈像蒸了桑拿一样。 烈日炎炎，一根冰棍都不能平息我内心的火，走在周边的商业街，拿之笔不断的在本子上画路线以及经营的店铺，一条街一条街的画，画完所有的街道和周边醒目的店铺时彻底热的受不了了，哎，赶紧去做公交熟悉路线吧，公交车上还有空调能降降温。 连续搞了两天整个人黑了一圈，人也瘦了两斤，这两天还加班加点的背项目资料，身心疲惫，是金子发光的时候了，该去经理那里检测我的销讲了，心情有点忐忑，有有点紧张。

到了考核的阶段了，看着几个比我先来的同事一幅胸有成竹的样子，我也不甘示弱，虽然他们先来，但是我比他们更努力，而且我懂得思考，我没理由比他们弱。 一个一个的上，等到我上的时候前面五个中已经阵亡了三个了，死的方式也挺奇葩。 经理问了一个问题一下子把那哥们问住了，经理问我们门口的公交车都到哪里，有哪几站，那哥们没想到问的是这个问题，说实在话如果不是像我这种把所有公交都跑个遍的话，我估计我也撑不过两三招照样玩完。 还有一个哥们也挂的离奇别的讲的很好，周边有什么，我们项目怎么样等，把销讲倒背如流，但是就是挂在一个小问题上，本来我们销讲上说边上的一个学校开始动工，还没建好，但是这是很早之前的销讲，现在这个学校也竣工招生了，可是这哥们就直接按照销讲上的来，感情就没跑过周边，为他默哀。 “你们这一个个的就这样来上班的是吧，上班能不能走点心，你们连周边情况都不清楚怎么去跟客户讲，地产销售要专业的好么，如果客户一个问题把你问住了他就不会再信任你，客户一试探你就露馅了，自己都不懂人家还会让你介绍么，好了，你们仨明天去公司吧”经理表情严肃的说。 听到经理的批评，几个新同事低头不语 因为我们楼盘目前的周边很多都是荒地，或正在施工的配套，周边的东西没什么好讲的，大概的一些现有商业教育配套以及未来的交通等配套初步讲解一下就行，因为在来应聘前我已经对这周边的竞品做过市调，也就是说周边竞品这方面经理考不倒我，但是从刚刚考过的几个同事的问题中发现，其实经理不是为了考而考，而是为了看各位是否用心，潜在意思就是看你对项目的所有细节方面是否了解的更多，既然是这个意思的话，那么接下来就知道怎么做了。 “好，下一个，雷锋你来”轮到我了。经理点着我的名字说。

“好的，先生，您现在看到的就是我们项目的区位沙盘，我们现在的位置在这里，上北下南，左西右东……… 因为了解到经理的意图，所以我在介绍沙盘的时候特地把所有的我知道的东西全部说了出来，包括怎么转地铁，公交有哪几条线路，怎么走全都说出来了。 这是经理突然插话：“你们项目听说周边有药厂，而且有一股药味” 这个问题我真的没有遇见过，一下子没反应过来，我看了一下我们项目与药厂的距离。

“是这样的先生，您能知道这个地方的医疗器械园说明你对我们项目还是比较关注的，不过可能被别人恶化了这个，我们边上呢其实不是药厂，而是医疗器械园，是做医疗器械制造的，而不是制药的，而且你看我们与医疗器械园中间这里和哪里有一所待建和已经建好的小学、初中，您看，如果这个医疗器械园对我们楼盘有任何危害的话就一定会对这些学生教师都会有危害，政府不会让这样的事情发生，他们都是祖国的花朵，而且孩子的家长也不会让这样的事情发生，更重要的是这个已经建好了的学校是贵族学校，政府是承受不了有钱人的怒火的，所以说你完全不用担心这个问题。

经理欣赏的看了我一眼，搞得我被吓得一身 ，得亏我反应快，要不然就栽了。 剩下的过程就比较顺畅了，问了一些我都了解过了的问题然后一路绿灯就过了。 “雷锋，小丽，小慧你们三个明天去公司报道参加培训，剩余的三个明天我跟公司申请让你们调盘，今天就这样了，叫他们过来开会，完了就下班”经理对着我们几个新同事说。 会开完，同事小慧喊住了我：“嘿，雷锋，既然我们三个过了，那我们就算同事了，正好今天老同事为了欢迎我们就一起吃个饭，你也一起去吧“

这时我看到他旁边的那两个老同事眉头皱了一下，没有老同事邀请过我，但是这两个女同事被邀请了，看来只是约了两个妹子，正打算说不去的时候，那个长的稍矮的老同事就急忙道：“真不好意思，今天正好定了四个位子，把你给忘了，这次是我们的错，这样吧，为了表示抱歉，改天我们一起搓一顿，怎么样。” 我也不是一个爱管闲事的人，听他话的意思也没想我去，我也不侨情的说道“没事，正好我今天有事，要不然怎么都应我请你们的，下次吧，下次我请你们，毕竟你们是老同事，我初来乍到以后工作中还有很多事情还要向你们请教，希望你们不要吝啬。”

“现在都是一家人了，还说什么两家话，以后有什么事尽管说，力所能及的事绝对没二话”边上长的高一点的同事也开口道。 矮个同事也附和道：“对对对，那就下次一起，今天那你就先忙，下次，下次啊，别忘了” 这时小慧不甘心的说：“你真的不跟我们一起么” “恩，我还有事，我先走了，祝你们玩的开心” “好吧，拜拜”小慧欲言又止，但是看到我没打算去，就没再勉强

吃完晚饭回到家就开始思考，今天下午因为来的客户比较多，同事们都忙不过来，所以让我捡了个漏接了个客户，但是在接待的过程中客户问了我一个问题，是关于购房贷款的政策的事，因为之前也没了解过，网上查过但是没有那么详细，所以客户问我这个问题一下子把我问蒙了，当时同事们都在忙，也没地方问。 客户问了几遍我都没说话，他看我这样就问你是不是新来的。 我只好回答说是。然后客户就说你帮找个做的时间长的销售员我问一下他，我只能答应他。本来想着好不容易接了一个客户，一个问题就不信任我了。

我就在反思，房地产是大宗交易，很多人是把存了一辈子的钱拿出来买房，交易额巨大的特性使这个行业很少有重复购买的客户，而且只要一个问题没回答好他就不会再次信任你了，他就会感觉你不够专业，所以为了避免这种情况，我们就要把关于客户可能问的所有关于房子的问题都要了解，也给了我一个警醒。

吃过亏就长记性了，为了避免再次发生这样的事也为了把事情做到极致，我决定双管齐下，先找度娘换着关键词搜索客户会问的问题，线下就向同行高手学习，毕竟老同事做了这么多年，接的客户五花八门，很多针对我们楼盘的问题度娘是搜不出来的，而这些老同事却清楚，每个人一瓶水一人半个小时总算把问题都罗列出来了，再根据问题把标准答案也写了出来。 客户常问什么样的问题？，关于购房的问题如下： 1.你们的小区在什么位置？ 2.周边有什么商业，以后购物方便。 3.周边有没有医院？ .................

事情都准备的差不多了，好像就差开一单来证明自己的地步。事实是新人你不能接客户，你只能通过电话call客，约客户过来成交了才能够凭业绩上岗，那段时间真的是玩儿命的打电话，不断地追求数量，我始终坚信数量到了一定会质变。 看着自己的本子上的意向客户不断的增加，我心里着急啊，不为别的，因为约客户时总会放我鸽子，不是自己忙就是没时间，打了5天的电话，客户本上也登记了十几个联系方式，可是没有一个约过来了的。

不行，不能这样坐以待毙，既然现在量上来了，我就要重点突破一下，电话联系只是初步的测出意向，来不来还得看人，翻开客户登记本最后锁定了最开始打出来的意向客户王哥，这个王哥比较年轻，是在华为工作的，最重要的是他是我们黄冈人，半个老乡聊天自然放松一些，从打第一通电话开始我就没打算跟他聊房子的事，只跟他聊一些华为的加班，平时的工作，打了两通电话就把他的qq要了过来，有了进一步了解他的机会，我就不断的看他的空间，说说和个人资料，发现他还单身，没找女朋友呢，有了进攻方向，于是每天给他发关于泡妞的资料。

混熟后不仅他在我这里买了一套房子，而且一个星期内给我带了两个朋友成交了。 第一次开单我心情激动无比，要知道同期的两个女孩子现在还在打酱油呢，我的一个客户就有三单成交了能不激动么。 如果失败是成功他妈，那总结就是他爹，我心里清楚，首战胜利是个偶然，我根本不会逼定，不会谈客，纯属蛮干和运气好的缘故，如果以后想成为销冠，必须要精通谈客技巧和杀单。

有了业绩的支撑，我现在能够轮位接客户，就更加的玩命了，白天早上六点钟到，早上5点钟要就起床，晚上11点钟下班到家洗个澡就快12点了，白天带着客户到处跑，晚上回家还不能倒头就睡，就是为了多接客户，晚上还要总结一天的客户情况，一个月后瘦了几斤，案场的新人是来了又走，到现在剩下的就剩我，小慧和另一个姑娘。

公司代理的楼盘要开盘，领导安排我们楼盘派一个人去帮忙，经理征求意见，案场其他人都不愿意去，因为地方太远了，晚上回去只能睡两三个小时就要起床，坐三四个小时的车赶到那个楼盘，我毛遂自荐，因为对于我来说没经历过开盘，对于开盘一无所知，正好有这么个机会自然要珍惜。

早上4点钟起床，6点多到了那里，还是走的高速，到了地儿看见一个巨大的棚子里面摆着数不清的座椅，问了才知道这是摇号区，客户摇到了号码就可以穿过通道到选房区选房，而我则是在选房区等客户选到房子带客户办理剩余手续的，吃过早餐熟悉完环境后陆陆续续有一些客户过来了，看着这个项目的同事都在给自己的客户打电话通知他们过来，忙的团团转。 摇号快开始了，有的置业顾问自己的客户还有很多没来，他在不停的给客户打电话叫他们起床，而有的销售已经很悠哉的在摇号棚里跟自己的客户维系感情，对比出来这就是效率，像那个跟自己客户聊天的销售明显的在前一天晚上都做好了工作，而且客户的意向度都已经统计的很好了，跟同来的别的楼盘的同事聊天发现，这个销售有连续几个月都是销冠的惊人业绩，不得不说，做得好的都是有一手。

各自都回到自己的工作岗位了，要开始摇号。那巨大的喇叭声和那主持人洪亮的报幕声让现场的气氛格外的热烈，让我这个过来帮忙的人都有点热血沸腾。 第一批摇进来的客户很快就选到了房子，等到第二组摇进来的时候我发现了一点不正常的地方，选到的房子的数量跟销控掉的数量不对等，第一批客户只有10个，但是他居然销控掉了12个，这个细节让我想到开发商不想让房子全部都卖掉，而且前面的所有客户一点都不犹豫，直接进来就直接挑哪一号房，这就有点奇怪了，因为客户不只是说看楼层，他还会看价格的，心理学研究表明，当一个人选择过多的时候他就会犹豫，纠结买哪一个好，这就是为什么有的客户了解到还有不只两个楼层可以选择的时候都会说回去考虑一下，你就是不能当场把他逼定成功。

这是旁边的几个哥们聊天的内容让我明白了，原来这些前面摇进来的客户都是关系户，价格在之前就给他们透露过，而且关系够硬的话还能在这个价格上优惠，现在这些关系户本人只需要把楼层，房号选好，其余的以后再谈。 选房区的气氛格外热烈，由客户组成的选房区就像一个浓缩版的人生百态，有犹豫的客户，有爽快的客户，有自己做不了决定给父母打电话的客户，有带着两鬓白发的父母来参考的客户等等，总而言之现场像疯了的一样，所有人都在仔细的寻找自己想要的房子，从进门到确定房源三分钟不到，几十万上百万的东西被人两三分钟就做出了决定，感觉就像儿戏一样，但却在客户的脸上看到了选到房子的喜悦和满足却又是另一个心情。

不到两个小时500套房子就剩下零星的顶楼和一楼，看着很多人锤头丧气，恨自己没有早点摇进来，望着一楼顶楼犹豫不决，买还是不买他们始终做不了决定，哪怕之前有过因为自己晚了一步而没抢到房子的教训，他们也不能痛下决心，是的，换做是我估计我会扭头就走，是人都知道一楼下雨天会很潮，而且也很吵，顶楼遇到除万科外的开发商百分之百都会漏水。 面对后面继续往里面冲的还没摇到好的人潮，这一点零星的一楼和顶楼也在10分钟内清掉了。 都结束了，开发商这边数据显示去化率百分之百，实际内部预留了50套左右楼层很好的房源等着哪些找关系的客户来买，这就是房地产市场。

出门转了一圈收获了不少，他也是一种经历，知道后来我自己亲身经历开盘时才知道这个对我的帮助有多大，一年后我所在的楼盘开盘日光，而我则遥遥邻先与其他同事，摘得开盘销冠的桂冠跟这次帮忙的经历不无关系，这些是后话。 三个月过去了，我已经从当初的小白脸成功转型成了古天乐，当初从啥也不会的小白来到这个案场，到现在接待客户游刃有余，唯一还没做好的就是杀单逼定了，这段时间虽然陆陆续续的接了一些客户，也成交了不少，但是总感觉逼单还差一点，有些客户总是把握不住。 我是一个很要强的人，而且我也很爱跟高手学习，在这段时间的磨合中，我跟团队的几个同事关系都混得不错，有一天我请同事吃饭的时候就想挖一下销冠的干货，从头到尾就只说了一点。 “在每个阶段都要做最重要的事” 后面我才逐渐理解这几个字的含义，让我从水平垫底到每个月与销冠平起平坐都得益于这句话。 三国马稷在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”每到周五下午，我就专心的守在手机旁，挨个给客户发短信：“祝您周末愉快！xx楼盘xx。”几个月下来客户变朋友，只要是有朋友要买房无不是推荐给我，买过的，没买的都会给我介绍客户。

地产销售很多公司为什么招聘的时候会有必备行业经验一年以上这一栏，目的就是为了招那种有成交案例的，对客户情况，心理等等都熟悉一些的销售，做了一年的地产销售，哪怕水平差的一个月也能成交几单，一年50单以上完全是没问题，成交率高的说明个人能力很强，这种人带来的效益很高，成交率低的说明他接的客户很多，而像这类人很多都是那种厚积薄发的类型，客户量接多了总会开窍，至少他已经对大部分客户的心理，谈判的类型以及自己成交的风格都有一些了解，接触的客户多了什么样的人都见过。

正好又一次碰到一个不一样的客户，她是一个阿姨，外地的，来到本地买房子是为了做投资，而且本地是省会城市，当时第一次接待的时候她跟我说她又在别的楼盘看过，觉得不错，然后在别的楼盘认了筹，而且不止一个楼盘，来我们楼盘看是因为觉得这边未来发展不错，想考虑一下这边的楼盘，当时我也没怎么放在心上，当成普通客户正常接待，因为他关注点是周边未来发展不错，而且她是投资的，于是我接下来的话语重点三句话离不开周边的未来发展，一直强调这个东西，当时为了试探她是否能定，她说可以啊，价格合适我就定，当时我想可能有戏了，于是带她到处看发展，这里要建多少号线地铁啊，哪里要建什么商业啊，前面规划的一所重点小学等等，谈话中看了一下她的表情，看起来蛮心仪的样子，于是到了关键一步了，进了售楼部我就开始逼单。我说：阿姨啊，看的周边觉得怎么样啊。

阿姨说：“还行，周边发展还不错。” “是啊，不只是您一个人这么认为呢，我们这里的客户群体有百分之六十的是投资客呢，都看重了这边的发展，您的眼光一样这么好，那您打算选哪一套啊” “还没想好呢，我在对比对比” “您主要对比哪些方面呢” “我就觉得你们这边的价格高了点。”阿姨往价格上移。 “是的，阿姨，价格相对周边的话的确是高点，不过阿姨您也知道一分钱一分货，李嘉诚都说过房地产投资看中的就是三点“地段”“地段”“还是地段”买房子买的就是地段不是么”

开始了长时间的拉锯战，终于谈到了具体优惠，客户说让我便宜一点，我说多少他能够接受，他说总价70万以内，我自己拿出计算器算了一下折合单价比我们低价就高10块钱，有空间！ 于是我又跟他磨半天，最终才答应去跟领导申请一下，申请完了之后跟他说可以，但是他竟然说还要考虑一下，完了之后他就走了，临走前跟我说价格在便宜一点就定。 之后不管我怎么约她他都不过来，我拿房源来吓唬她，他不吃这一套，后面我把剩余的10块优惠也放给她了，他还是无动于衷，我彻底没辙了，我不知道他到底是要干嘛，价格不合适走的时候才说，价格到底了他还说高了，我实在是想不出什么办法能够搞定他。正直心灰意冷之际销冠告诉我一个办法，挺管用的， 周五的下午给这个阿姨打个电话，利用活动把她给约到了周六下午两点过来，因为按照往常的经验，一般周六下午两点中是一周客户最多的时候，很多人周一到周五是上班，周六早上要睡个懒觉，一般是在下午两点会出来看房，那时候人多整体的购房氛围会非常好，比较有利于成交，约好时间后自己在脑子里面演练一下销冠的方法，因为销冠是一个非常善于用气氛杀客的人，能够很好的借力杀客，非常注重个人演技，如果配合的不够好到时候让客户察觉到或许这一单就要泡汤了。

隔天早上再给她打个电话确定下午时间，就等着她来，因为这一天客户很多，也一直在接客户，运气比较好，遇到了一个大叔，他是做投资的，再来我们楼盘之前把周边的楼盘都看的差不多了，周边的情况已经被竞品楼盘的置业洗了好几次，所以接待他的时候跟他讲话就没那么费力（因为很多客户在第一次看房的时候总是带有以前的观念，认为房地产行情不是很差么，或者说以前我们楼盘这里很偏等等，对市场价格的变化一点都不清楚，对周边的配套也很不清楚，像这样的客户你要费时费力的给他洗掉陈旧的观念，而且你洗掉之后他还抱有怀疑的态度，他会想尽办法去证实，所以一般第一次来看房的客户比较难成交），周边情况了解了，剩下的只讲我们项目的情况，跟他聊天中发现他的关注点是发展，而他相信未来发展不错的地方，第一个是区政府搬迁过来了，第二点是地铁快要通车了，第三点是这边上的商业都在陆陆续续的动工，而这些周边楼盘也或多或少都是一起沾光的，就是说这不只是我们楼盘特有的优势，只能从另外的点来让他选择我们楼盘。

“叔，您看啊，我们楼盘是最早在这块区域拿的地，而且已经有几期已经交房了，好坏都能看得出来，而且前面交房的业主对我们楼盘的服务与产品都很认同。所以您不用担心像有些楼盘卖房子的时候一套，交房的时候又是一套。”我激情澎湃的介绍我们楼盘，不断的强化每一个小优点， 继续给他讲我们的价格优势等等，重复反复的给他洗脑，看着他不断的点头，我趁机说，那就这一套了，我给你算一下价格。巴拉巴拉三下五除二就算出来了。 “785400”这个价格我已经把优惠放完了，除了案场经理没有人有更大的权限了，顺便说一下我这个人最喜欢的风格就是把优惠一下放到底，因为在这个普遍都是联代的案场里面，只要你价格稍微剩下一点客户就会被撬走，这是我个人血淋淋的教训。

我直接跟大叔说：叔，我这个人比较实在，价格这方面我不像其他的置业一样价格一点一点的磨，而我是直接给您底价，因为我把我的每一个客户都当成朋友的，我是很诚心的交朋友，底价就是这个价格，你去找任何人都只能是这个价，没有最低的，我觉得您觉得这个价格接受的了咱们就成交，如果不能接受，咱么买卖不成仁义在，我是实在人，您看出来了您以后一定会给我介绍客户的，是不。 然后我就去财务室把其他成交的客户的认购协议拿了出来，给客户看，上面有的优惠比我放得少，而大部分都是跟我一样的优惠。这么做的用意为何，就是为了打消客户的顾虑，因为你对他来说只具备初步的信任，还没有达到那种你说几千几万都给你了他就信的地步，这是人性的弱点，你我一样，站在客户的角度看问题其实会发现更多的风景。 最终这个客户顺利签约，房地产成交周期很短，所具备的就是能够快速获取客户信任以及帮他做决定的技巧，而在这个客户身上体现的淋漓尽致。

下午两点售楼部越来越多的客户来看房，本来不大的地方到处充斥的人头，没多久我的那个客户，一个阿姨救过来了、 “阿姨，您先找个地方坐会，我这个客户要买90平方的房子，在确认一下买在哪里了，他这边认购协议准备好了，马上刷完钱就搞完了”我侧着头对阿姨说。 “好的，我先去坐会，我看今天人还蛮多，你的生意不错啊，呵呵，你先忙”阿姨开着玩笑说道。 我跟现在的客户聊了10几分钟，差不多时间到了，阿姨估计等的差不多了。 我开门见山的跟阿姨说，阿姨，您昨天考虑的5楼卖掉了，现在只剩下6楼了，之前您说这个楼层也不错，你觉得怎么样。 我呢买房子也不急，也不是像那些刚需，我是用来投资的，虽然你们这里的房子还可以，但是毕竟价格上还是不怎么满意。或许是今天的氛围起了作用让阿姨终于吐露出了他的抗性，还是在乎价格，想在便宜一点。

是的，阿姨，不管买什么东西都希望她经济实惠，物超所值，但是您肯定知道一分钱一分货的道理，QQ和Q5名字都差不多，但是您也知道他们差距有多大，就像看病，宁愿去大医院花几千块也不愿意去小诊所花几十块是吧，就是这样的道理，为我们楼盘。。。。。。。。（中间省略几百字）阿姨，您觉得什么价格合适呢，额不好意思，接个电话。 喂，陈叔，啥事啊，哦您待会要过来是吧，昨天那套6楼的三房你确定要了是吧，待会过来交定金？那个您要不要考虑那个三楼呢，那个便宜一点。不用啊，非要一楼！好、好，我这里有个客户也是看的这套房子呢，我们现在在谈，他也想要，不过还没定下来，也看了蛮久的才决定下来的。额、这样不好把，他也是我的客户，您也是我的客户，我怎么劝人家不买啊，行、行、行，你马上过来是吧，大概多久到。一个小时是吧，好的，我等着你。 挂了电话我看着这个阿姨，看她在沉思我也没打扰她，过了一会看见阿姨抬起头来，我重复问了一下，您觉得什么价格合适呢。

“我觉得7000块我会考虑一下的”阿姨犹豫了一下说 “如果价格到7000你能定下来么”？我询问道。 “能，我今天就是带着钱来的” “那好，我问问经理，我看能不能优惠这么多，我也不知道有没有，因为之前就没有这个价格成交过，没有的话那就没办法了” 我掏出电话给“经理”拨过去，通了。 “喂，经理，是这样的，我有一个客户是你的老乡，也是黄冈的，他问我能不能让你这个老乡帮帮忙按照7000的价格卖给他”

经理想了半天说到：不行，价格底线多少你不清楚吗，我要是去请示老总还不得被骂。 我捂着手机对客户说，阿姨，你装一下老乡，让他帮帮忙。 阿姨很识相的点了点头，她拿起手机就开始跟经理攀清晰，攀老乡，说了很多，经理那边才勉为其难的帮她申请一下，阿姨也很上到的说到时候请你吃饭。 10分钟过去了经理那边都没消息，客户着急了，让我给经理打个电话过去问一问，拨过去之后经理说领导在开会，等一会儿。 又过了10分钟客户急了，让我再催催。 这回经理说让我先把认购协议填好，把一些优惠的条件也写好，什么三天签约多少钱，七天补齐资料多少钱等等，搞完之后经理让直接先去刷定金。很快，这一单就成交了。

回顾一下这个成交真的不容易，都是套路，一环扣一环，首先是约到周六过来，让她处在这个环境下容易冲动，第二步就是她来的时候我接客户的那一段，其实那个客户只是一个初次到访的客户，今天基本定不下来，说的那些话就是把气氛搞起来，让它感觉房子卖的很快，而第三步跟客户说5楼买了就是潜在的逼客户，你要的房源就剩一套了，再不买一套都没有了，第四步让同事装成客户要来定房子，意思就是凭空给客户搞出一个竞争对手，让她开始有了危机感，摧毁他谈价的心理防线，马上仅剩的最后一套也没有了，第五步，让同事装成经理，先是让客户给经理套近乎，觉得价格没那么容易申请下来，后面经理说领导在开会也是这个意思，最后价格申请下来了，价格也达到了客户的预期，我们也做了好人，这样客户即觉得房子买的值，也会感谢我们，后面有朋友要买房肯定会给我们推荐的，一步接一步，一环扣一环，慢慢都是套路，但是最终其实也是帮客户下决定，也做了好事，因为房子不管怎么样都是上涨的，所以他既然不会吃亏，那我们就是再帮他，无任何心理负担，逼定不容易啊。

我映象中有一次最大的败笔，就是11年的那次开盘，映象很深刻，而且很痛，当时三期楼盘的房子都卖完了，开始认筹四期的房子，12月开始认筹，因为当时开发商给的口径是四月初开盘，因为时间还早，所以当时没怎么认筹，时间周期长会有很多不确定因素，比如价格，比如所推的套数，比如客户在别的楼盘买了等，过了一个年我就开始发力了，开始不停的接客户，每天别人不愿意接我就抢着上，别人到点下班我就在售楼部等着，等着哪些下班之后才有时间来看房的客户，那时候整个售楼部没有比我更拼的，业绩也是突飞猛进，曾连续几个星期是筹冠，当我的筹不断的上涨的时候，内心也不断的滋生一些自以为是的情绪，自己也有些懈怠了，开始不怎么接客户，当时不管谁说话我都不以为然，经理看在眼里，于是有两次我犯了错，当时经理就借机敲打我

在团队开会的时候当着所有人的面骂的我狗血喷头，当时他还坐庄说压谁是开盘业绩团队第一名，每个人都有赔率，当时所有的人最多赔率是1：5，而我是1:20，而且很少有人压我，都是象征性的在我这里压5块10块，当时我很不服气，你们既然看低我那我就跟你玩一把大的，我就跟经理说你既然这么有把握认为我绝对会输，那要不然就把我的赔率调大一点把，干脆1:50，我自己压我自己200，经理深深的看了我一眼说好。

前面虽然我的筹量很多，但是因为有一段时间基本没怎么接客户，所以导致我的筹量跟别的同事渐渐持平了，我也是一个要强的人，天生的不服输，再加上这次的押注让我动力更加的足，于是我比之前更加的努力，早上很早就起床就为了抢排轮，接客户一如既往的积极，晚上不仅下班更晚，而且下班之后还不停的call客，不断的约客户，从30个筹不断的上涨，40、50、60，我始终筹量比第二个多20个筹，在这个过程中经理看到我的筹量这么多就不停的给我找茬，比如我认筹的客户之前来过，是同事接的，第二次来没报同事的名字就判给同事，而我的客户第二次来的时候没想起我的名字，只是说一个瘦瘦高高的男孩子，同事接了，成交了也没有判给我，当时我心里很不爽，我的师傅说你找个机会当着大家的面取消掉那个赌注把，10000不是小数，到时候他不给面子上过不去，丧失威信，给的话都会肉疼，看着你现在的筹量这么多他也心里不安，这么多事针对你就是这个原因，所以你识相一点别跟他对着干，如果到时候真的呈一面倒的局面，到时候他随便找个理由干掉你，那时候你哭都没地方哭去。

听着我师父的分析我觉得有道理，但是我主意已定，大不了不在这里干了，相信他也不会平白无故把我赶走，那时候正好3月份，马上开盘了，筹量排在我后面的两个女孩子一个怀孕辞职了，一个被经理调了个盘，于是他们两个的筹都给了排名第四的那个同事，三个人的筹量加起来很轻松的超过我的一倍了，本来我非常不忿他为什么不给点我，我的能力他也看到了，凭什么一点都不给我，后来冷静下来想了想，姜还是老的辣，经理既然比我级别高，总有方法整我，而且当时经理手上还有不少的关系户，这些关系户都是确定能买到房子的，但经理一个客户都没给我，都是给了第四名的那个同事

开盘前没多久，开发商传出消息说开盘靠电脑摇号，不能作弊，不能让先摇到号的客户带没摇到的朋友一起进去，摇号没有潜规则，当然，除了关系户以外，我想完了，没有任何翻身的机会了，纯靠运气完全扯淡了，我那个同事就算不靠运气都已经有10几套内定了，而且我的筹比他还少，这怎么比，真的是注定要输了,开盘前几次开会经理都是在大会上跟我说让我不要在认筹了，数量太多搞不过来，这种情况下我也没有去违抗他，只是把我该做的都做了，我已经明白与经理对着干没有任何的好果子吃，开完盘后每个人都在核实自己的客户有多少个已经买到了，而有多少个还没买到，我怕不断在自己的本子上写着买到客户的名字，事实总结出我个人的运气还是比较烂的,打电话时超过百分之八十的客户都说他很晚才摇号摇进去了，因为没有房子了，所以我们没买到，没有办法这次着实坑到了，这次是我人生中最大的一次败笔。

做了这么久对成交的流程有了一些个人的见解 房地产市场是一个充满魅力的交易市场，政策的利好与调控使市场价格暴涨或下跌，大宗的交易额使客户不得不货比三家，产品时效性使客户对产品质量更加的挑剔。 归根结底就是客户对房子的满意比对任何商品的满意更难，现在买房的百分之90以上的都是靠贷款，其中不少人是靠父母辈的人大半生的继续来交首付，当然，更多的是首付都付不起的人（这里不作讨论）。 为什么要说这些，因为只有站在客户的角度去思考我们才能够做好销售，反之就是推销。其两种意思天差地别。只有了解客户的想法才是你成交的可能。 成交为什么是一件水到渠成的事，回想一下我们在销售的过程中中所做的每一件事的目的是为了什么？ “是为了成交”

但是为什么还有人业绩不好，而有的人常常销冠呢？区别在哪！ 我的亲身经历告诉我，区别就是没有做最重要的事！ 举个例子：在我还是刚入行的时候，有一次接待客户，在给他讲周边配套的时全程都是在闭着嘴不说话，但是在讲学校的时候他就开始主动问我，他问我学校什么时候建的，他问我师资力量怎么样，他问我买到我们楼盘是否能读这个学校，当时我就明白了，他买房的目的是为了小孩子的教育，于是乎我主动讲这个学校如何好，老师是从哪个重点学校挖过来的。他的升学率如何如何，反正我把所有能夸的都夸了，一点也不放过，最终这个客户不到两个小时就成交了，而且整个过程非常开心，没有一点犹豫的把卡刷了。

还有一次接待的是母子二人组，在聊天的过程中了解到这个房子是母亲出钱买给儿子的婚房，看的出来儿子也比较听话，但是看房的过程中全程都是儿子在看，而作为母亲则很少出声，所以我改变了策略主攻母亲，因为出资方是她，虽然她很少说话，只是在一旁看着，但是讨论的时候都会儿子询问母亲，比如这个户型怎么样，这个房间够大吧等，但是越少发言的人越有发言权，最重要的是她是出钱的人，所以我全程都在观察这个客户的母亲对房子的态度，而且在谈判的过程中我都是以一个母亲的角度来谈这个买房的事，迎合了客户母亲的想法，于是过程很顺利的成交了。 这两个案例我想表达的是做事要抓住核心，如果像案例一中，谈到半天也没谈到学校，或者只是随笔带过的话，那成交的过程就没那么容易了。 回到主题，成交的过程是什么呢？ 不管我们买什么，第一步首先是我们喜欢这个东西，只有喜欢才是我们成交的理由。（这里议论的都是有购房需求的人），客户喜欢上了才会有继续了解下去的欲望，我常常在售楼部接待这样的客户，他们本身就没打算买这里，他们来只是因为路过而了解一下，了解一下价格后他们就不愿意呆了，这是你跟他说带他去看样板间啥的他们也没有欲望去看，这是因为他们虽然有需求，但是不喜欢这个楼盘。

初步判定他有继续了解下去的欲望那么这时候我们就要做铺垫了，首先通过我们的讲解让客户感觉到物超所值。做法如下。 第一步一开始不要给客户说单价，只能是给客户报总价，而且越高越好，当然不要太离谱了，比如折后总价是80万，那么我报价的时候报的是88万，90万，这个时候全程给客户将这个房子如何有价值等，最后客户全程就没有以80万的价格来思考，而是以88万为底线，当我们价格降了8万时客户会觉得捡了大便宜，当我们价格降下来的时候先不要逼单，首先的做法是让同事给你打点话，装成你的客户询问今天是否是最后一天这么大的优惠，然后你夸张的说是，而且优惠这么大..................吧啦吧啦吧啦.然后客户在手机里大声的说那我今天来，给我留一套房子云云，然后自己就说要在一个小时内还能保证，一个小时外就不好说了。。。。。

这里的技巧就是给客户的下一步动作挖了一个坑，就是做了个铺垫，作为客户全程听到你的电话，心里也会想今天走了这个优惠没了怎么搞。 这就是整个成交的过程的简化版，只要我们站在客户的角度来理解他每一个阶段的心理想法我们就能对症下药，甚至提前做好铺垫，成交就是一个水到渠成的事 这是我一部分个人经验，好的可以借鉴，不好的就当没看见。

销售也是一个不断追求更高的薪水的过程，相同的辛苦，得到的回报却不尽相同，那自然是要追求好的那一面。 某次同行的几个哥们聚会，叫我去凑个热闹，虽然彼此比较熟，但是都是一个房地产行业，平时见个面聚聚都像异地恋的男女双方，不容易又很珍惜。 哥几个推杯换盏走了几轮后都是情绪比较激动，拍桌子的，骂娘的，摔瓶子的我都见怪不怪了。 一说到工作上的事都是一肚子苦水和委屈，这个说kfs变态，晚上躺在床上还特么被叫醒去开会。那个说晚上就没有12点前睡过觉的。本来好好的几个有妇之夫硬生生的被搞成了光棍，用非诚勿扰上的一个男嘉宾的话说，我上台刚说我是房地产销售，所有的女嘉宾都灭了灯。 苦也诉了，瓶子也砸了，就差把桌子给掀了，现场就我一个人是清醒的，说实在的，看着他们这样我感觉我还是比较幸福的，没有他们那么狠，都快搞的妻离子散了。 所以说幸福是个比较级说的蛮有道理。 把他们一个个送回家我开始思考我的人生，代理公司总是做不长久，终究是要往甲方团队进，不论薪资待遇还是地位都差了好几个档次。 联系了好几个同行朋友恰巧有一个央企在招人，搜遍了所有的网站才看到招人的信息，有几个硬性条件也会刷下好多人，学历是一关，工作经验是一关，听朋友说面试要过三轮。 公司第一批刷人，案场经理第二批，营销总监一轮，三轮刷下来百人中才留下一两个。 大街上找了个做学历证书的搞了一张大学毕业证，一般来说公司是不会那么计较去查的。 来到集团公司，嚯，黑压压的一群人不下50个，后来从策划经理那了解到都是这些人基本的都拿过销冠，月度的，季度的年度的都有，看来这一次有点筛子筛面粉，留下来的都是大个，各凭本事吧。

为了面试这个央企的新项目我做足了市调报告。 项目周边方圆5公里内的范围徒步走了两遍，耗时4天把周边的交通都画了出来。 通过对房管局和一些有名的房产网搜集出这一个片区的成交量以及竞品的货量，特地抽出一天的时间把这个央企了解了一遍，他的产品系列还是比较多，关键是精装的细节问题，对于很多kfs来说精装都差不多。但是产品系列不一项目整体的定位就不一样，就像万科金色系列就是走刚需路线，翡翠系列走的是高端路线，对于这个项目未来的售价做出个猜测，他的项目产品已经猜测出来了几个可能，做完时已经五天了，第二轮面试开始了。 这次看到的是所有领导全在一起，案场经理顶在前面，总监只是偶尔问一两个问题，没过多久就轮到我了 看到我拿出厚厚一沓市调报告不出意外面试官的脸上都闪过一丝惊讶。 因为准备很充足，面试的时候都是我在说，过程进行的很顺利。面试的反应也是按照我预想的来。在面试的末尾还加了一句我愿意将我最美好的青春奉献给公司，我愿与公司一同成长。这句话让面试官严肃的表情有了一丝笑容。

三天以后喜讯传来，接到通知去上班。 文笔不好，我尽量将过程都写清楚，给位多担待一下 这次面试前我做了一些动作，这些动作可以适用于所有的面试，只要按照我这个做面试绝对ok。 我们所有人面试的次数几乎都很少，比较多的就是那种面试常常不通过的人，或者经常换公司的人，但是多数人都不希望面试次数多，因为这代表常常疲于面试而不通过，或者你的工作不稳定。解决的办法就是我们要找到一个很好的公司找到一个心仪的工作。但是常常事与愿违。你可曾真正的去用心对待你心仪工作的公司应聘机会，我想你从来没有，任何人都如此。 你有去想过面试官招人的需求么？你有想过公司面试的目的么？你有真正了解过这个工作么？你有想过当你应聘上这个工作后你会怎么将他做好么？ 有人说我还没开始上班呢，我怎么想这些问题，错，我们做销售的有一句最核心的话”销售要时刻掌握主动权“怎么理解？ 任何事情只有主动争取成功的机会才会更大，你等着客户想要买的时候才卖给他那就不叫销售，那叫导购。面试也是一样的，如果你只是把你的情况摆在面试官面前，让他挑选，那么他选中你的原因只有两个，第一，要么你能力很强。第二，要么他没得选。 掌握主动权就是主动寻找办法让这场面试或销售的成功率更大一些。我面试的经历中为什么我要去了解这个市场，为什么我要去了解竟品，为什么要了解这个公司。只为表达两个意思，第一，我的态度很好。第二，我比其他应聘者更能胜任这份工作。因为我知道这份工作要做的所有内容，已经省去了新人进入公司的磨合时间。