10月13日，由中国供应链联盟主办的“第四届（2017）中国城市配送发展峰会”在羊城顺利召开，与会现场，云鸟配送副总裁张权文以《科技改变供应链交付》为主题做分享。

张权文认为2017年是中国供应链竞争全面升级的一年：电商持续井喷+快递全面上市+资本密集进入+新经济/零售很火。

科技改变供应链交付，行业面临着冲击、整合、裂变。作为定位万亿的城配市场，服务企业级客户、计划性用车、600KM内、订单直送的云鸟，成立2年11个月就获得了4轮融资、总融资额近20亿RMB，服务近万家企业客户。面临这样的趋势做了哪些创新？

简单概括为：基础运力平台服务+管控与保障服务+标准化模块叠加与增值服务+API与TMS/数据服务。

今天非常开心在这个平台上做分享和交流，刚才下面我一直听我们前面的几个嘉宾的分享，都说了他们在各自的行业和领域的心得。我也一直思考，背后不管是我们原有的企业物流变成了三方物流，还是我们拥抱新零售，我看到的就是两个字：变化。这个是整个大环境导致的改变。

我今天讲的主题是科技改变供应链交付。传统的理解我们是做城市的配送，但是我们认为这不是一个独立的闭环，更多的是涉及整个的供应链条，包括信息和体验。这不是一个送货的行为，是一个交付的体验。

一、中国供应链升级元年

我们认为2017年是中国供应链升级元年，因为电商产业的持续井喷给我们整个的大的物流行业带来了推力。同时从三方公司上市开始到今年我们的快递企业实现全面的上市，这直接带动了资本密集进入这个古老和庞大的行业。而且今年从上半年开始我们出现了很多的新经济，包括大家熟知的共享单车类经济。另外商流发生了新变化，新零售非常火，新的技术也在涌现。

2017年中国供应链竞争全面升级的一年

在整个商流的变化中，我们原有的供应链体系遭受到了巨大的冲击，不管是整合和裂变都是在整个行业发生，作为物流领域来说，我们认为这个行业会发生一个集聚的变化，将来我们的企业也好，团队也好，会变成两个角色，一个是组织者，它是横向的公司；另外一个是专业提供者，是纵向的公司。

横向的公司需要的是整合能力，组织能力，它可能有很强的订单获取能力。另一方面我们认为有一部分的企业是专业者，它可能专注于某一个领域，比如运力工具新能源车，我们车载的智能硬件，包括我们的系统，也包括我们万亿的城配市场，这个市场大概是3万亿，真的非常大。

我们自己的定义是这个市场与原来有很大的变化，不是同城的配送，是同城级的区域配送。今天随着租金的上涨，广州其实仓没有多少，往佛山，东莞、或者中山更远的地方搬迁，然后带来了整个的配送路径加大，配送的范围也在加大。

对于我们自己来说，我们今天定义的是企业级客户，另外是计划性用车。计划性用车是服务型要求更高，服务要求更稳定。另一方面我们不会做太长的支线，我们只做600公里以内，另外我们做订单直送业务。

作为一家科技型企业，我们在物流行业是一个新兵，成立不到三年的时间，我们总共融了差不多20亿的现金。另外，截至今天我们在23个城市及周边200公里的地域给我们的企业客户提供服务。

其实来之前我一直想跟大家进行一些交流，今天市场上对云鸟的定位是我们是一个大的调车平台，其实除了有非常多的车，有基础运力的平台之外，我们上面还有三层服务，第二个是管控与保障服务，第三是针对一系列的项目的客户，或者有一些高端的客户，我们做标准化的产品的模块叠加和增值的服务。作为一家科技型的企业，我们还有很多的公司没有东西，我们有自己的TMS城配系统。

回归到我们的基础服务，我们目前有80万运力池的司机，这些司机都经过了我们非常完善的的培训，要考试才可以上岗，在这个环节没有太大的人力干预。

我们一个运营经理大概管5000台车，它用的不是人肉，用得更多是技术，这个是基于我们的运力池上的撮合引擎（百灵），可能最开始有些客户是用招投标的模式，招投标模式是解决了运力行业的透明度，但是时效比较慢，需要三到四个小时才可以促成一单交易，我们通过百灵可以做高效和精准的撮合，包括我们会去综合考虑司机的行业经验，任务要求和最终价格。

这个是我们在人工智能和大数据分析上的尝试，我们会智能定价，我们系统自动产生运费的价格，我们希望通过百灵引擎可以给客户更有效的服务，同时可以把我们的运力池变得更高效和优质。

这个是第二层的管控和保障服务，这是我们与其他的平台型企业不一样的地方，我们不仅有车，而且我们还管，而且我们管的不松散。从司机有没有及时到仓，及时在途的信息回传，我们都可以做管控，而且这个里面有两个方面，一个是线上化。这个是我们司机的轨迹，每个司机每产生一个一个任务都有一个轨迹产生，这个是和运费挂钩的，如果没有进行全程打开APP，没有签到，是结算不到运费的。线下我觉得最需要的是培训，这是我们一个司机的培训现场，除了2C端以外，2B端也是很重要的，我们会非常非常在乎培训，而且多次在现场和公司进行考试。

3.标准化模块叠加与增值服务

标准化模块叠加与增值服务

这一块是相对高标准的定制化和个性化的东西，我们在满足重大客户的同时去找一些标准的模块，大概分五个模块。其中一个保价服务，我给你的运费是不含这个的，但是我会送一个2000块钱的保险，这个保价非常的便宜，大概200万的保险只有几块钱。

还有一个在途的监控，我可以给它时时的端口，它可以时时知道司机的状态。还有一个电子代收，我们希望用这个产品减少现金流的产品，同时降低资金的风险。还有一个是SOP出仓的优化，我们也能够对我们的项目和中小企业的客户提供SOP的优化，我们有现场的专业人员入场，同时我们有很多的工具。

智能排线和人工排线的区别是能否优化，同时可以很快的排线，并且减少灰色地带。这个是我们菜鸟的SOP出仓优化的现场，包括现场会参与到分解，这个客户的订单量非常大，大概一天会出300台车。

作为一家科技型的公司，我们还是非常骄傲的，我们给客户呈现的更多是我们在技术上的东西。

这是我们的API和TMS的数据分析，我们会跟大量的客户推我们的API，而且现在有越来越多的客户喜欢这个东西，传统下一个订单可能要发一个微信，或者邮件，这样会导致遗漏，现在订单直接到我们的系统，这个是最根本的区别。

这是我们的预约排线，预约我们有专业的预约员，类似于快递，针对一些有要求的客户我们人工预约，另外排线我们会根据司机和货物，以最贴近客户需求的方式提供交付的体验。

这是在实际系统中的一个最终的排线图，这个是北京某客户的整个路径，包括送货点，我们不仅是数据输出，而且每送完一个票，它就变绿了。我们司机有一个电子派车单，结束之后要上传签收单来完成，对于商业的规则来说，必须要有一个很强的规则才可以约束客户，特别是对于我们的平台型的企业。

我在很多的三方客户，甲方的仓库或者管理的会议室会看到很多很多的系统，关于数据的，关于时时动态的。我们有一个鸟眼大屏，除了知道我们的车在哪个位置，我们能够去提供非常强大的数据分析，可以按天、按时段、按周、按月做运营的分析，透视，我们可以给客户很多的反馈。比如这个客户平均在仓内的时间是2.1个小时，整体来说这个客户花的时间比较长，所以我们会告诉他这个相对高效的客户时间比较长，这样配送成本有很大的上升。包括我们有整个阶段的依据也会直接回传给客户。

回归到商业本质来说，中型货主和大型的货主需求是不一样的，你的效率怎么样是它关注的，另外能不能实现集团式的管控也是很重要的，这一块我们在跟很多企业做，相对来说比较高端的，整个集团到分公司的定单的管控。

云鸟针对货主的服务思维

这是我们的一些数据分析，也是基于我们今天服务的客户的数据，这个是我们确确实实可以看到的，比如物流成本的下降，下降的来源一个是我们的运力的工具，另外是我们通过智能的排线提升效率，最后降低整体的综合成本。

而且我们80%的场景是可以接触到最终的买家的。这个是我们的案例展示，我们可能不直接的服务各位，但是我所服务的企业和同行都是在服务商业，商业间接给大家提供服务。

这个是我个人的一些思考，我之前也是在行业第一家上市的物流公司上班，那个时候是销售，今天也相当于抛弃了很多的东西，也是靠一点运气走到了现在，我感觉我的变化是我的认知，两个方面：

一个是关于人才的认知，传统的公司是对人才的招聘，但是我们的人才像投资，像天使轮，一个总监可能投200万，这个时候你的眼光就变了，你的要求会变得非常非高，而且不再是个人的东西在里面，你会变得非常的开放。

第二个方面是技术，我们认为今天的技术真的很差，虽然我们每天在喊，但是我想说的是，今天不管技术多差，但是一定是代表未来，所以说我们会非常非常在乎技术。今天的技术公司，创业团队也好，创业公司也好，如果有技术在城配领域创业的话，如果有非常好的项目，我们可以投资和做一些探讨，这个我们可以会后进行交流。

还有一个非常重要的，我想说一下我们的愿景，我们是一个非常年轻的公司，我们600多人。为什么我们还要做这个事情？因为我们真的想做一些事情，因为这个行业真的太大了，而且太古老了，我们真的想通过科技做一些优化。

我觉得我跟在座的很多同行是合作的关系。如果大家觉得有要交流的可以加我的微信，会后我们进行交流。

最后感谢各位，谢谢大家。

“新时代，新物流，新模式，新未来”。5月6日，2017运联峰会在上海汽车会展中心隆重举行。各位物流业内大佬新锐们齐聚一堂，共同探讨新零售大背景下行业发展的创新与前景展望。云鸟科技的CEO韩毅作为嘉宾出席了本次峰会，并发表了《云鸟科技对新零售环境下的物流痛点的思考》的主题演讲。韩毅的演讲从新零售与传统商业模式的不同为切入点，依托大数据的积累，详细阐述了云鸟科技在新模式下，凭借鸟眼系统和百灵引擎、订单封装的创新结算方式，对于整个供应链交付过程中一些痛点的解决经验，引发了广泛的关注与热烈的反响。

以下为韩毅本次演讲实录——

各位大家好，很荣幸被邀请，有这样一个机会跟大家一起分享。组委会给了我一个命题作文，关注一下今天相对比较热点的话题，这个话题就是新零售。所以我想，基于云鸟对新零售的观察，包括存在的一些痛点，跟在座的物流的朋友做一些分享。

简单介绍一下云鸟，我们总部在北京，五百人，目前前端服务一万家的货主。我们的货主是指，货物已经到了城市边上，可能是到了存储仓或者分拨，需要进城的这种情况。这时候我们进城一般满足的是相对的重物，云鸟不做2C宅配，也不是落地配，我们做的是B2B。我们现在平均重物，一票170公斤，0.9立方米。这是我们市场作业段的特征。我们现在是在15个城市，2014年底、2015年初开始运作的。

我们做的相对来说比较聚焦，同时我们不会做上游产业，对在座的很多人来讲，我们是合作伙伴。我们不碰仓不碰干线，也不碰2C，我们有很聚焦的一块作业段，这个作业段就是城市及周边的B2B。所以我们和很多做仓做项目物流的朋友，都是合作和朋友的关系，云鸟非常注重这一点。

下面分享一下新零售和之前有什么不同。最大的不同，首先是环节少了。大家知道中国原来进城市以后的商流供应链，是以生产商为角度构建的。什么是生产商为角度构建？就是生产商找总代理，然后找经销商，然后再卖给前端的零售，零售再卖给消费者。这个链里比较强势的都是生产商。围绕生产商做仓储物流和供应链的介绍，中间的环节是比较多的。大概中间压了很多货。比如在北京的经销商，他们说北京周围如果一些耐用一点的消费者，压的是一年销量的两到三倍，但是并没有被销售出去。

新零售，从物流和供应链最大的特征就是所有人都开始反向思维，就是说它是属于从零售的前端往后拉动的，一定是东西能卖出去所有人才会去进货生产，这是最大的不同。这些不同的情况下，会产生一些新的特点。我们今天熟悉的很多供应链和产品，过两三年之后是非常落后的，很多东西都被重新改造了。所以我们不认为今天的形态其实是正常的，今天很多形态是不正常的，我们看一下正常的形态应该是什么样。

这个是一部分零售的，这是尼尔森的数据，总体来讲中国整个门店零售，这是2015年的时候，上面还有一张是2016年，2015、2016年我们就不比较了。如果比较你会发现，便利店涨的速度比较快，大卖场在下降，夫妻老婆店没动，专卖店在增加。这张图里面，零售网点大概数量在五百万左右。这个数字不同的有争议，我知道另外一个数字，中国零售网点，就是说这个地方就是卖东西的，大概是七百万家。那天和一个烟草专卖局的朋友聊，说中国夫妻店肯定不只306万家，拿了执照卖烟的店超过了608万家，所以这是不同的口径诞生的不同数据。就是说有很多零售网点是很小的，所以不奇怪，不同的口径有所不同。总体来讲给大家一个宏观的概念，就是整个的数量大概在五百万到七百万之间。

这些零售网点很大的特征是，它们是在人口最密集的地方，没人的地方是不去的，因为什么都卖不掉。除了七百多万家零售网点之外，中国还有七百到八百万家的服务网点。区别是什么？服务网点不能直接卖零售，举个例子，比如像饭店，比如维修，是需要再加工的，所以我们今天说零售的话题，只是分析纯零售网点。

这是5月4号北京市场由我们承运的送到零售网点的一张热点图。这是指，今天因为我们的城配基本上已经数据化了，所以很容易知道一天时间在北京，所有这些货主和各方面的零售网点供货的情况。这是近一天产生的配送的订单，这些订单平均在170公斤左右，平均体积在0.9立方米。这样我们可以看到哪些网点在进货、进的什么货。这里可以看到一个比较有意思的地方，右边大家看到有一块红色的区域，这块是CBD，说明CBD的人民购买力是比较强的。在北京这些零售的东西我们看到是怎么去卖掉的。

今天我们承接的零售类的前端的配送，一些数据分享一下。首先是出仓时间，2.6小时，这是一个很低的水平，说明中国今天的仓储分拨，特别是B2B的仓储水平不高，到仓以后司机很多要参与到分拨，大概2.6小时。平均一票的在途要耗费0.8小时，大概40分钟。平均一车是6.5票，平均装载率是81%到82%左右，日平均票数。这是今天我们平台上的，全国4.8万票。中国一天从周围的仓库2B的往前端的零售和服务业，一天多少票？1700万票。当然，我们今天其实也是在其中，只是一部分。大家知道原来这是一个非常非常分散的市场，分散在很多的个人司机。我们实际上也只是做了一小部分，从这些数据来讲，我们可以对整个配送行业有一些比较概括的了解。

刚才说了零售是一个特别能揭示今天同城2B行业配送问题的地方，原因是什么？原因是比原来的票小，零售现在是160公斤，整个城市的大票，包括一些大票，特别是to经销商，仓到仓，倒仓的，那一票加在一起就非常了。所以零售就明显小，同时频率高，一周的配送时间4.4次，这是很高的水平。同时它的时间，时效要求相对来说要小。给大家举一个例子，零售网点的配送平均的在途时长大概只有4.5到4.6小时，大的城配在途时长是7.6到7.8小时，说明零售型的客户对在途时长的忍受总长度是要低于全国水平的。同时票小，分散，时效要求高，相对来说重量又没那么重，它不完全像整车，大部分采用的是整车之后的多点配送的技术。

还有人才缺失，同时末端是一片黑暗。我们刚进入这个行业的时候，大部分的配送现状是，司机到达货主的仓库，能给一张纸，还有能拿打印机把货单和清单打印出来的货主，今天都算是先进水平。司机拿着纸质订单，包括清单的单据，直接拿着手机打个电话就出门了，互相的信息全是断掉的。末端配送的数据形成一片黑暗，这里面的时效，哪个司机好哪个司机坏，在途时长，哪个效能高，哪个点耽误的时间长，所有东西调配是否合理，满载率、装载率、配载率，这些东西我们之前是不太知道的，周围所有的循环并没有构成一个闭环。

同时供应链的核心特征是协同能力，这是我们的一个观点。我们的观点，供应链的好坏最关键是协同能力。所有人要协同一起服务到前端的客户。

针对这个东西，我们也提出了我们自己的解决方案。大家知道，城配行业还是比较分散的。因为我们本身是一家做科技和数据为核心的公司。所以有自己对新零售方面，我们专门出了一套零售订单的解决方案，我们大概过一下。

这是一站式的，这一站式的东西就是说，我们其实不需要货主在城市配送方面花很多心思，我们都帮助解决了。我们现在实际的过程，单票的交付成本，目前平均下降了10%到15%。一票节约了10%到15%，大约节约了很多钱。大家知道整个城市配送，零售订单大平均下来的成本是76块钱一票，我们现在做到的水平是大概在65到66。这不是从司机身上榨出来的，完全是通过订单、交付、出仓的优化、线路优化，这是数据榨出来的水分，说明数据是有用的。

这个是票结，不用管复杂的过程了，我们可以保证比你原来的价格下降10%到15%。这是一套环节图。做了几件事，首先是订单信息肯定要获取的，没有订单信息无法交付；第二是专业预约，预约很重要，预约是提高精准率的一个很关键的东西；第三个大家都知道，配送区域排布，运力的长短，主线司机零线司机的规划，满载率这些，我们都叫做排线调度；第四个是顺序，这个我们不再花时间了。总之大家知道，处理订单交付过程中，真正难的不是司机上路，真正难的是司机为什么要这么上路，这才是真正重要的问题。

这是某一条线路集合之后的计算。这些算法基本上是自动的，当然会有一定的人工辅助，比如有些满载率是有问题的需要微调，这些都有。但是总体来讲，现在能够做到数据化。这是订单预约，降低成本，妥投，这是由零售订单处理中心来完成的。全国我们只有这么一个中心，连广州的单子都是在北京完成的。这些数据和订单的处理，跨地区跨省的订单安排和排线是没有问题的。

这其实是在途，主要是司机，司机没有数据是不知道哪个司机是差的，司机的劳动效能是归差到30%到40%，但是你不知道谁好谁差，不知道这个东西成本是下不来的。

这是智能化定价，我们刚才跟福佑的原理是一样的，我们这个地方有个专门的计算引擎叫做百灵引擎。我们比福佑的还复杂，比如，发现停车费占的比例很高，停车费怎么算？而且还有很多上楼的成本，这些都是在学习过程中。我们现在通过这个计算，能够通过运力计算降低价格。原来都是司机一口价，440。现在通过智能计算，算出来410，司机可能就认了。

这还是一样的，从运力角度降低成本。刚才是订单角度降低成本。总而言之，这里面有很多数据的游戏和科技的游戏。我觉得科技的价值是在当中做到一些人做不到的事，这就是科技的价值。

这个是司机选择，做最好的配送。整个的过程，大的逻辑就是这样，收货人、发货人、客服系统，这边称为鸟眼，中间的人是司机端和云鸟系统，云鸟系统充当了数据和科技中介的角色，逻辑图是很简单的。这是我们现在很多的零售方面的一些配套客户，现在API已经打通了，打通以后是流水型的订单自动编号。这个编号是这样，前端产生一个订单就推给我们一个。每推一次，可能整个的排线都会重新再调一次。因为它可能产生新订单，有可能原来上一次的排线整个会推翻，瞬间刷新一遍，这个是确定之后才去做分拨。

这是上的增值服务，可能会有一些客户需要，如果需要的话，是可以把它挂上去的。如果有涉及到代收或者涉及到保险，这些东西是可以挂上去的。这个案例是我们一个很好的合作伙伴，不再说是谁了。车均票数上升了这么一个比例，这是关键，大平均来讲城配大概就在7.5到7.6，这和品类有关和距离有关和车型有关和时效有关，总体来讲，最后来讲节约的成本在单车票量上了。一车的票数上不去，成本是下不来的，因为单票成本根本就下不来。

交付成本，这家客户下降得比较明显，下降了20%多，老板是非常非常开心，从来没觉得，什么事都不管还能下降这么大的成本，也感觉到科技的力量还是很的，要相信技术的发展能够产生一些很了不起的东西。这是真实的。

满载率的提升，满载率其实我们并不认为高于90%以上很优，过高的满载率其实不一定是对的。

总体来讲，我们的使命还是会聚焦在城市配送的B2B，特别是在新零售产生之后，我们认为整个零售末端的整个的供应链全部在重组。这件事情发生的根本不是原来的传统方式能满足的，科技和数据是唯一的出路，和上游的协同是唯一的出路。所以我们的关键词就是，科技数据，上游协同，这些都是我们的关键词，希望能够给货主创造更好的体验。

在这儿我们是一个做得比较专一的公司，我们不会跟很多的朋友去抢饭碗，云鸟是老老实实去做能做好的这一块，同时我们非常希望能够和大家在一起，构成合作伙伴。如果您这边的公司和各方面有末端交付，我觉得两个，如果您是货主的话，我们可以把您的成本做重大的降低。如果您是物流公司，我们可以构成战略合作伙伴，把末端交付一起，让你的前端客户更有竞争能力。这是我们希望起到的价值，非常希望和大家交朋友。

再次感谢大家的支持和这么一个机会，谢谢。