如今家居建材行业生意越来越难做，很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径，不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动，在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的，这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店，拦截的都是非常精准的客户。拦截成功，既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且，门口一定要有导购迎宾，这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧：
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴，吸引顾客注意；
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象；
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户，应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内，建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题，敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多，一定可以看到成效。在邀约老客户时，用这5种话术，成功率更高：
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留？”
话术五 “我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广，能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主，关键在于装修师傅（泥工、瓦工、木工、水电工等）。在工地上，往往很难看到业主，但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系，长期合作，是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅，有两种情况，建议如下：
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话，希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅，您好，我们看下可以吗？（简单看下户型后，给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯，可以从其家乡入手，比如——师傅您是东北的啊，我女朋友就是东北的啊，我们还是半个老乡呢……或：师傅您是东北的啊，我们有好几位安装师傅就是东北的，东北地区的装修师傅好多的哦……）
推荐话术二“师傅，我们是XX品牌的，请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么？（尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式），师傅，我们留下一份资料，麻烦您交给业主，谢谢啊！”
家居建材联盟的核心是八个字：抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的，问题在于没有建立长效的机制，特别是带单带客机制。在共享联盟资源时，要注意品牌的对等性。当然，很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户，这是误区。相互共享客户资源，把这个工作常态化，才是根本出路。 （更多干货内容，请关注和君智业微信公众号）
连带销售常用的5种方法：
补 零 式 “沙发是19988元，先生，再看看我们的餐桌吧，打完折正好10012元，加起来总共30000元整。”
运用陪衬式 根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配，给客人推荐搭配的配套产品，一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
新品推广式 在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
促销推广式 连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
朋友家人推广式可以告诉客人，给家人朋友也推荐店里的产品，既有人情，又有实惠，一起买还有优惠。
装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展，越来越多的业主开始选择装饰公司，不管是全包或是半包，装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。
只要是稍具规模的家装公司，一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式，也就是设计师会推荐产品上图，然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。
跟知名家装公司合作，或者和设计师合作，能够准确地掌握目标客户的信息，对于签单非同小可。
与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上，只要能找到这个双方都满意的利润分配点，就可以实现双赢。
对老客户进行售后回访促进二次销售，在一些特殊的日子（比如：店庆、客户生日、节假日）给予老客户感恩回馈，让老客户产生一次购买终身服务的感觉，那么她（他）肯定会介绍新的客户给我们。
提高老客户转介绍率，要做好这3件事：
持续不断的问候 在客户离店后和节假日对客户进行问候；
提供 附加值 除了产品之外的个性化服务，比如送装修宝典或绿植等；
奖励转介绍的客户给予客户奖励，引发更大转介绍，同时我们要建立客户档案。
长期以来，乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道，随着城市化进程和乡镇经济的发展，很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅，乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌，应该在乡镇设立分销点，通过大量的户外墙体广告，提升品牌知名度。
◆ 乡镇地区如果家里有个长辈，一般会听长辈的话，长辈在选家具的时候，一般都是喜欢比较传统的家具，古典风格的，或者比较厚重的，在他们看来，那种看起来才比较高档。
◆ 更注重产品的质量，他们不关注是否是国际知名品牌，更看重产品够不够结实，耐不耐用。
网络是必不可少的趋势，微信朋友圈、今日头条、抖音等各大流量主似乎都不缺广告商，并且依托互联网大数据，投入广告收获的客户是非常精准的。新零售时代，建材经销商也要与时俱进。
如今家居建材行业生意越来越难做，很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径，不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动，在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的，这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店，拦截的都是非常精准的客户。拦截成功，既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且，门口一定要有导购迎宾，这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧：
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴，吸引顾客注意；
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象；
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户，应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内，建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题，敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多，一定可以看到成效。在邀约老客户时，用这5种话术，成功率更高：
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留？”
话术五 “我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广，能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主，关键在于装修师傅（泥工、瓦工、木工、水电工等）。在工地上，往往很难看到业主，但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系，长期合作，是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅，有两种情况，建议如下：
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话，希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅，您好，我们看下可以吗？（简单看下户型后，给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯，可以从其家乡入手，比如——师傅您是东北的啊，我女朋友就是东北的啊，我们还是半个老乡呢……或：师傅您是东北的啊，我们有好几位安装师傅就是东北的，东北地区的装修师傅好多的哦……）
推荐话术二“师傅，我们是XX品牌的，请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么？（尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式），师傅，我们留下一份资料，麻烦您交给业主，谢谢啊！”
家居建材联盟的核心是八个字：抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的，问题在于没有建立长效的机制，特别是带单带客机制。在共享联盟资源时，要注意品牌的对等性。当然，很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户，这是误区。相互共享客户资源，把这个工作常态化，才是根本出路。 （更多干货内容，请关注和君智业微信公众号）
连带销售常用的5种方法：
补 零 式 “沙发是19988元，先生，再看看我们的餐桌吧，打完折正好10012元，加起来总共30000元整。”
运用陪衬式 根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配，给客人推荐搭配的配套产品，一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
新品推广式 在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
促销推广式 连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
朋友家人推广式可以告诉客人，给家人朋友也推荐店里的产品，既有人情，又有实惠，一起买还有优惠。
装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展，越来越多的业主开始选择装饰公司，不管是全包或是半包，装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。
只要是稍具规模的家装公司，一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式，也就是设计师会推荐产品上图，然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。
跟知名家装公司合作，或者和设计师合作，能够准确地掌握目标客户的信息，对于签单非同小可。
与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上，只要能找到这个双方都满意的利润分配点，就可以实现双赢。
对老客户进行售后回访促进二次销售，在一些特殊的日子（比如：店庆、客户生日、节假日）给予老客户感恩回馈，让老客户产生一次购买终身服务的感觉，那么她（他）肯定会介绍新的客户给我们。
提高老客户转介绍率，要做好这3件事：
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长期以来，乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道，随着城市化进程和乡镇经济的发展，很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅，乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌，应该在乡镇设立分销点，通过大量的户外墙体广告，提升品牌知名度。
◆ 乡镇地区如果家里有个长辈，一般会听长辈的话，长辈在选家具的时候，一般都是喜欢比较传统的家具，古典风格的，或者比较厚重的，在他们看来，那种看起来才比较高档。
◆ 更注重产品的质量，他们不关注是否是国际知名品牌，更看重产品够不够结实，耐不耐用。
网络是必不可少的趋势，微信朋友圈、今日头条、抖音等各大流量主似乎都不缺广告商，并且依托互联网大数据，投入广告收获的客户是非常精准的。新零售时代，建材经销商也要与时俱进。
随着市场的竞争加剧，坐店等客注定一事无成，所以很多的建材行业的人都走出去，做主动营销，做小区等。但是并不是所有人都掌握了跑小区的基本技能和基本的流程，本文针对扫小区按时间的顺序划分成六个步骤，教你如何跑小区，新技能get起来！
进小区的方式多种多样，首先要排除心理障碍，昂首挺胸，充满自信，切忌躲躲闪闪。无障碍进入小区的概率大于50%，若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解：
1、与小区业主一起，让小区保安以为是一家人的错觉进入小区；
2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区；
3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证；
4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区；
5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区；
6、与两名同事互相配合一起进入小区！（一人先引开保安注意力，另一个侍机进入，然后从里出来把门外的同事接进去！）
进入小区扫楼如果以下两类人应付不好，可能被会被赶出小区。以下是参考话术：
1、遇到保安或物业人员
在扫楼期中途里遇到遭盘问：不要紧张，泰然自若的回答：
“我是XX瓷砖的销售顾问（同时拿出名片递上），给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案，他马上就到，让我等一下！”在小区里遇到遭盘问：看见保安朝自己走过来，勿胆怯躲避，主动迎上去：“你好，我是XX瓷砖的销售顾问（同时拿出名片递上），给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案，业主让我送到家，请问3栋楼怎么走？”
在没有弄清业主是否已经购买完瓷砖之前贸然自我介绍并推销，容易遭到业主向物业或保安的投诉，特别是高档小区，参考话术：
“我是XX瓷砖的售后回访员，给我们一个客户做上门回访，您家的瓷砖定了吗？”以此来打开话题。
考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。
若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻，则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。
先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。
可通过恭维、赞美获取业主好感，然后通过现场免费丈量尺寸，结合产品画册的综合使用，给出产品选购建议；讲解促销活动内容；根据沟通情况，邀约客户周末（或其他时间）到店面沟通设计图和选购产品；适时的送出小礼品。开场白参考话术：
（有该小区装修效果图）
“您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你的房子好大啊，不知道您家里的瓷砖订了没？没有定!那太好了，这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图，看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助，最近我们举办开业促销活动，优惠力度很大，给您看一下（拿出单张开始介绍活动优惠）。”
“先生您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你们家的户型很不错，不知道您家里的家具选购齐了没？没有定！那您运气真好，我们公司最近正在举办开业促销活动，业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名了，给您看一下，这是我们的活动优惠（拿出单张开始介绍活动优惠）。”
“先生（女士）您好！我是ＸＸ瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你的房子好明亮，通风也很好，不知道您家里的瓷砖订了没有？我们公司最近举办开业促销活动！机会非常难得，买就送，来你看一下（拿出单张开始介绍活动优惠）。”
若只有装修师傅在，则与装修师傅建立良好关系，向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。参考话术：
“师傅，我看下户型可以吗？现在活干的怎么样了？哎，真辛苦啊，这么热还要装修，赚钱真辛苦啊！来抽根烟！师傅，还有个事情请你帮个忙？这样的，我是卖瓷砖的，现在我们公司在搞一个开业促销活动，公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式，还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。 ”
3、若没人则登记备案，换个时间再进行拜访
◆ 可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板，来收集业主、工长、设计师信息。
自装：施工负责人一般为业主
装修公司装修：施工负责人一般为工长
◆ 可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格
相关信息： 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息
装修风格与需求：通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求
第四步：填写小区意向客户跟进表
详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息！已备后续跟进。
根据业主的装修信息，及时发放促销邀约短信，持续跟踪直至邀约客户到店！
1、扫楼时遇到业主并留了业主电话，跟业主分开十五分钟之内发出短信：
“x先生，您好！我是刚刚跟您交流过的ＸＸ瓷砖的销售顾问小王，很高兴认识您，随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询，刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加，这是我的电话，敬请保留！祝好！ＸＸ瓷砖王xx。”
2、正在装修，但没有见到业主，从工长或工人处拿到业主电话：
“x先生，您好！我是XX瓷砖的销售顾问小王，刚给xx小区我们一个客户送效果图时，碰巧发现您家正在装修，不知道您的瓷砖定了没有，我们公司举行开业促销活动，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名参加了，我替您预留一个名额好吗？如果可以，我就把我们活动店面的详细地址发给您！不好意思，打扰了！XX瓷砖xx。”
3、跟客户联系过，客户承诺到店的：
“x先生，您好！您明天大概几点到店？我在店面等您！明天签到前十名还有精美礼品相赠，希望您可以早点到，XX瓷砖xx。”
第六步：与店面密切配合成单
1、确定为意向客户后，及时按照相关报备流程进行报备。
2、在客户的邀约过程中，尽量少讲活动内容与活动折扣，留给销售人员足够的压单力度与压单空间。
3、在与客户约好到店时间后，提前向店长或销售助理说明客户的基本情况：诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素。
4、如果需要，可以提前到达店面等候客户，体现你的专业与诚意，并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂！毕竟导购与客户是初次见面，而你已经与客户有过多次顺畅的沟通！但切记不要喧宾夺主，要让导购来做专业的讲解与推介！
如今家居建材行业生意越来越难做，很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径，不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动，在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的，这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店，拦截的都是非常精准的客户。拦截成功，既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且，门口一定要有导购迎宾，这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧：
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴，吸引顾客注意；
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象；
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户，应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内，建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题，敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多，一定可以看到成效。在邀约老客户时，用这5种话术，成功率更高：
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留？”
话术五 “我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广，能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主，关键在于装修师傅（泥工、瓦工、木工、水电工等）。在工地上，往往很难看到业主，但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系，长期合作，是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅，有两种情况，建议如下：
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话，希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅，您好，我们看下可以吗？（简单看下户型后，给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯，可以从其家乡入手，比如——师傅您是东北的啊，我女朋友就是东北的啊，我们还是半个老乡呢……或：师傅您是东北的啊，我们有好几位安装师傅就是东北的，东北地区的装修师傅好多的哦……）
推荐话术二“师傅，我们是XX品牌的，请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么？（尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式），师傅，我们留下一份资料，麻烦您交给业主，谢谢啊！”
家居建材联盟的核心是八个字：抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的，问题在于没有建立长效的机制，特别是带单带客机制。在共享联盟资源时，要注意品牌的对等性。当然，很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户，这是误区。相互共享客户资源，把这个工作常态化，才是根本出路。 （更多干货内容，请关注和君智业微信公众号）
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