在今天的互联网竞争格局下，增长是一个被谈论太多、也令人倍感焦虑的话题。裂变，KOL/KOC，流量池，增长黑客，私域流量...种种概念层出不穷，让人眼花缭乱。但是如何理解增长的本质？在互联网下半场，产品是否还有爆发式增长的机会？创业团队如何找到破解增长的秘钥？

高榕资本投资合伙人、前快手首席增长官刘新华，拥有超过22年高科技与互联网公司产品、战略、增长、品牌、市场、运营以及投资领域经验，并参与过多款千万级DAU和2款亿级DAU的产品增长。

近期，刘新华在由高榕资本榕汇、OnePiece Work联合发起的青年创新营上，围绕“互联网产品的增长密码”展开了系统性分享，被评价为“教科书一般的增长理论+实操方法论”。

如何理解增长？我认为增长的核心在“长”不在“增”，“增”只是动作，用户数量、粘性乃至价值的“长”才是核心和目标。市场上有太多的虚增少长、多增少长、快增慢长。

一、当我们在讨论增长，我们在讨论什么

增长是一个特别大的范畴，就像一千个人眼中有一千个哈姆雷特。面对增长，很多时候会陷入盲人摸象的局面，各种概念“乱花渐欲迷人眼”。美国这些年只造出了一个词——增长黑客，中国似乎每天都有新的概念涌现。比如：

裂变。裂变在流量成本高企的今天是个非常重要的概念，其本质是将用户变成传播者，实现用户扩散和增长，也就是激活存量关系，将其转变成新增流量。

KOL/KOC矩阵营销。KOL就是社交网络的意见领袖和超级节点，这个概念其实传播学中很早就有，今年中国直播带货大火再次放大了这个概念，薇娅、李佳琦、李子柒、散打哥、辛巴这些超级KOL对于用户行为的影响远超传统营销手段。KOL不但是触达海量用户的超级节点，也是可以承载用户深度信任的超级中枢；通过KOL作为传播代理，品牌和产品可以有效塑造产品口碑，带动用户增长和价值变现。KOC指的是通过用户网络中更大规模的核心粉丝进行产品口碑扩散，带动用户增长。

流量池。这是瑞幸的操盘团队提出的概念，也就是沉淀用户流量的容器，这个容器可以是存在用户心智中的，比如品牌；也可能是产品的纯私域领地，比如App、网站；还可能是其他公域平台的私域阵地，比如小程序、群、各种社交账号等等。流量池强调流量价值的沉淀。

增长黑客。是美国10多年前提出的概念，这几年在中国特别热。当年美国增长黑客的集大成者是Facebook，此外还有LinkedIn、Pinterest、Airbnb、Dropbox等。4、5年前这个概念引入到中国，过去2、3年我们看到快手、拼多多闪电式扩张，将增长黑客中提及的以AARRR海盗模型为核心的增长实践带到了一个更高的维度。这些公司全面利用数据、算法和实验驱动，找到高价值增长杠杠，同时在多个核心环节利用自动化和智能化提升增长效率和效能，实现产品的闪电式扩张，还能兼顾提升产品长期留存，同时构建更稳固的双边或多边网络。

私域流量。所谓私域流量运营，跟美国新一代品牌所倡导的D2C运营精髓一脉相承。互联网下半场，流量成本攀升堪比猪肉价格，私域流量运营更为重要。其实私域流量本质是运营私域用户，与用户建立长期情感链接，并在持续互动中发掘用户价值。私域流量在不同市场和文化背景下有不同侧重，比如在美国，新品牌私域流量重点在独立站、App、邮件EDM，乃至Facebook、Instagram、YouTube、Reddit的主页和频道；在WhatsApp为国民应用的印度、印尼和拉美，WhatsApp群可能就是私域流量运营的重点。私域流量是用户增长的基本盘，不运营好私域流量，就无法实现产品精益增长。

直播带货。今年大火的直播带货，无论是淘宝直播的千亿规模，还是薇娅、李佳琦、辛巴的火爆，可以看到直播带货正重购用户购买的决策流程，让具有人设的社交达人成为一个购物决策入口。

此外，还有拼购，超级会员，第二增长曲线，自动化广告，广告素材剧情化等等增长概念层出不穷。

那么，抛开这些概念，如何理解增长的本质？增长不是简单的暴力拉新或者是闪电扩张，增长是多种策略的组合，是追求增长目标下的模式和资源的平衡分配。

流量与存量。很多增长操盘手所关注的都是流量，但是有流量来也有流量走，有多少流量能转化为存量？新增的流量能否与存量的质量一致乃至更优？流量的增速如何？流量红利进一步紧缩的当下，存量优化和精细化运营，乃至存量新生流量变得更为重要。

拉新和促活。拉新侧重不断寻找新的流量源，促活侧重提升用户粘性，包括挽流失，都是增长的基本路径。增长就是拉新、促活和挽流失三项基本操作的持续优化平衡。

曝光与带货。尤其是当你要做交易导向的增长时，不能只看前端流量的转化，要追溯到整体链条的转化，看整体ROI。

消费与供给。大家总觉得增长一定是用户侧消费侧的视角，其实是不对的。在多边网络中，我们需要平衡消费侧增长与供给侧增长，如果二者达不到平衡和匹配，很可能出现系统性崩盘的风险。通常大家觉得消费和用户侧增长，只能从消费侧改善入手；但是增长高手可以通过改善供给结构，特别是带来优质和更多元的供给，反过来倒逼消费侧增长。单纯考虑用户侧增长，是典型的思维误区。

增长黑客VS增长黑。“增长黑”是我提出来的，增长黑客做不好，有可能就成了“增长黑”。常见的“增长黑”会犯这些错误：1）增长没有顾及后端订单的承接能力，过快的增长遭遇服务能力的不足，导致口碑下降和用户流失；2）没有实现消费与供给的匹配，即快速增长带来的用户，平台没能提供与之相匹配的供给，导致用户得非所愿，进而流失；3）反作弊和反垃圾策略不得当，遭到互联网“暗黑世界”中虚假流量的暗算，劳民伤财，对产品生态造成紊乱，这一点需要大家格外警惕。

买量与自然量；内生流量与外采流量。增长很多环节做好以后，产品可能会带来很多自然的内生流量，也就是所谓的“天生爆款”、“自带流量”，我们要思考怎样在产品设计中让自然流量不断产生。外采流量、做量增质优的高级流量买手，是一件特别有学问的事儿，把钱花好其实很难。

罗列了这么多关于增长的概念，今天，我重点想要分享增长的道、势、术。真正的创业者，特别能够去领悟增长的真谛，借力增长势能；而非拘泥于具体的“术”的把握。如果你对增长没有“道”层面的理解和指引，在一路狂奔的旅程中你可能走向迷失和不归之路。

过去20多年我做的很多事情都和增长相关，过程中也经历了很多坑。我理解的增长体系有四大核心模块，套用中国的哲学体系来说就是——明道、取势、优术、识人。

二、明道：驱动增长飞轮的底层规律

所谓明道，就是驱动增长飞轮，也就是要追求最有效率的成长，需要遵循三大定律。

我们要理解，这个世界的万物，天然不是均匀分布的，“马太效应”才是世界的真相。我们看到全球财富、成功创业者甚至网红影响力的分布，都是如此。

做增长一定要考虑幂次定律，也就是要找到增长杠杆。面对繁杂的增长工具和增长压力，很多时候我们容易陷入全面出击、一团乱麻的境地。但是当你面临100种增长战术选择的时候，天然有几种是最有效的。做一个好的增长大师，一定要抓住最关键的点、找到ROI最高的增长杠杆，然后把这个杠杆加足，从而发挥增长的最大效益。要记住，不是所有的点都能成为支点，只有少数的点才能成为支点。

有一个非常心灵鸡汤的数学公式。1.01的365次方等于37.8，而0.99的365次方等于0.03。如果你比其他人平均每天优秀和努力1%，聚焦在最正确的事情上，那么一年之后，你可能将对手甩开多个身位。所以持续做对增长最正确的事情，随着时间的累积，你就可以借助增长杠杠的复利效应，获得领先对手的优势。如果能够得到快速反馈，可以让复利流转速度更快，就可以进一步放大复利带来的增长优势。

为什么互联网能够倒逼传统行业加速升级？为什么今天很多事情一定要数字化？因为只有数字化，才能更快、更全面获得反馈；基于反馈，又可以迭代出更正确的增长方向和功能改进；叠加了数据驱动的增长杠杆和快速反馈迭代的复利效应，互联网因此可以帮助传统行业更快进化。

所有产品增长都是通过复杂的各类系统来实现；但是抽象来看，任何复杂的系统、结构都很简单，都是一组要素的连接。如果能够拆解这些要素，识别要素的连接关系，就可以优化系统的进化方向。研究系统运作的学问就是系统动力学。有人将系统动力学称为“上帝之眼”，系统动力学也是最早研究增长约束、动力和边界的科学。

在系统中，万物之间的连接最简单可以概括成四种连接关系——因果链，增强回路，调节回路和滞后效应。因果链不言自明；因果链动态化就形成增强回路和调节回路。其中因增强果、果增强因就是“增强回路”；因增强果、果抑制因就是“调节回路”。实现增长飞轮，简单说就是找到“增强回路”；在真实世界中，可能需要更持续的“增强回路”和“调节回路”的组合。

建议对增长有比较深度兴趣的同学，可以花些时间研究下系统动力学，特别是伍尔斯滕霍姆的有关研究。他把系统四种连接关系更复杂、更动态的组合总结成四种模型组，和九个基础模型。

1、受阻模型组，是指预期的增强回路遭遇意外的调节回路，增长受阻。比如我们看到的公地悲剧，成长与投资不足，乃至成长上限。

2、失控模型组，是指预期的调节回路，遭遇意外的增强回路，而情况失控。

3、通吃模型组，是指预期中增强回路，遭遇意外的增强回路，而导致赢家通吃。

4、锁死模型组，是指预期中的调节回路遭遇意外的调节回路，触发零和博弈。通常体现在恶性竞争和目标侵蚀。

我以受阻模型组中包含的三种基础模型做解读，看我们如何基于系统动力学的知识来理解增长的本质。

第一是公地悲剧基模，指的是如果多方都通过抢夺有限的公共资源上来获利，导致彼此收益最终降为零。本质是一条“多吃多占”的增强回路，碰到一条资源有限的调节回路。比如投资矿机进行比特币挖矿就是一个典型的“公地悲剧”。大家知道，比特币网络每10分钟发放固定的12.5枚比特币，给全球参与记账的矿机。这种收益模型就是具有刚性约束的公地。早期的确有利可图，但是更多矿机加入，平均收益率会迅速降低，当所有矿机每10分钟消耗的电费达到12.5枚比特币对应的价值，等于挖矿收益，所有人收益就萎缩为零，导致全盘皆输。

类似的，过去2-3年很多出海工具公司利用Facebook和Google网盟的广告系统漏洞，纷纷尝试一些违规变现，触犯了Facebook和Google平台的政策红线，最终导致Facebook和Google大面积封杀违规的出海工具，甚至彻底停掉本来很有价值的广告形式，出海工具行业整体凋零。

成长上限基模，是指快速增长的增长回路遭遇抑制增长的调节回路，也就是我们通常所说的增长天花板和高原期。在移动互联网的渗透率接近顶点的下半场，很多面向C端的产品到了增长的高原。一个产品增长很快，很多时候还是因为体量小，当快速增长的增强回路遇到调节回路，就会遇到增长的天花板。所以做投资和产品，都要经常去思考TAM，如果一个产品天然TAM很小，或者TAM已经渗透很高，即便增长团队再优秀，也不太可能有大的增长建树；除非增长团队和产品团队能重构系统的增长回路，或者去除原有的调节回路。这两年特别热门的第二增长曲线，就是在成长上限基模下寻找新的破局点。

成长与投资不足基模，指的是如果快速增长的增强回路遭遇研发、生产、服务乃至管理能力发育不足或者投资不足的调节回路，导致服务口碑和体验下降。前几年特斯拉就遭遇了产能陷阱和服务能力欠缺的问题，尽管用户暴增，但却面临破产边缘。直到中国超级工厂开通以及这两年对于服务能力的补齐，特斯拉才重新回到高速增长的跑道。为什么有人说，增长中有时候慢就是快，就是要不断审视增长后端的研发、销售和服务承接，乃至审核和品控能力是否匹配；及时调整增长节奏，确保后端能力建设到位，才能获得持续健康增长。

那些真正成功的公司，都是在正确的时间做了正确的事，能够根据受阻模型的系统规律，规避公地悲剧，穿越增长周期，边起飞边加油补齐短板，才可能战胜受阻魔咒，实现倍速增长。

总而言之，参透系统定律，可以帮助创业者借助“上帝之眼”，理解增长系统的底层逻辑、边界和约束，建立更有弹性的增长体系。

“道”听起来很虚，但又关乎生死，非常重要。希望各位创业者都能成为增长的“得道之人”。

三、取势：增长高手都是趋势大师

今年时而听到创业者会抱怨自己为什么生不逢时，一出来创业就进入了“互联网下半场”，遇到流量荒、资金荒等等挑战。但是如果站在增长的角度来看，任何时间创业都有机会，增长都有空间。

一个反常识的规律是有时候获得10倍速增长，比起10%增长更容易。为什么这么说？10%的增长通常只要按照原有逻辑去优化；而要获得10倍速增长会逼迫你去转换逻辑和思路，思考真正重要的驱动引擎。创业者容易在初期陷入事无巨细的日常运作中；而在逼问自己是否还有更大的趋势和增长杠杆可以利用上思考不足。

安迪·格鲁夫说过一句话，每一个战略转折点都表现出10倍速变化，而每一个10倍速变化都会导致战略转折点。怎么理解？作为创业者，要时刻关心周边的生态，有哪些关键要素正在发生10倍速的质变，然后去抓住它。这些关键要素的质变，能够影响产品生态某单一要素在未来半年到一年内发生五倍到十倍的巨大变化。

接下来，我总结了8大势能红利，其中包括大的趋势和小趋势。实际上，中国乃至全球的现象级互联网公司，基本上吃到了这些红利，而且可能吃的不止是一个红利。

1、互联网基础设施倍速变迁

这一波涌现的互联网现象级公司，无一例外都抓住了从PC到移动互联网、从3G到4G的互联网基础设施迁移实现人群倍速覆盖而带来的红利。可以说，所有超级独角兽都是时代的独角兽，超常规的增长背后是抓住基础设施倍速变迁的超级势能。

比如，中国4G的普及从2013年底开始，此后到2018年基本以每年2亿新增用户的速度在递增。国内短视频应用的爆炸式增长正契合这种倍速增长曲线，可以说短视频和直播是4G最大的受益者之一。

2、倍速新流量平台的出现

抓住倍速新流量平台对于创业来说至关重要。对于很多新品牌，无论是售卖商品还是服务，如果过去两三年你没开始做微信+小程序，如果今年你没有利用快手、抖音、小红书、B站的新流量机会，也没能尝试在短视频和电商平台进行直播带货，就很难杀出重围，脱颖而出。

尽管今天的互联网行业从整体来讲达到了高原期，但是当你用增长思维来看待，还是有非常多的机会。年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，每年都有会新流量平台出现。除了前面提到还在野蛮生长的各种视频和社区平台，也许即将发布的企业微信3.0，就是2020可以期待的新流量平台之一。

2020是5G元年，也许下半年乃至2021会迎来一大波换机潮。每轮换机潮，都是App重新洗牌的新机会。5G带来的用户增长势能可能不及3G到4G带来的海量用户覆盖，但如果站在设备的覆盖维度来看某些品类的增长，可能又是一个基础设施级而非简单一个新流量平台的流量红利。

3、代际变迁和大平台的挤出机会

长江后浪推前浪，Snapchat的崛起就是受益代际变迁和Facebook平台提供的挤出机会。今天还有很多年轻创业者在尝试推出新一代社交平台，虽然困难重重，但肯定也有机会，本质上是用新的体验和创新去取悦新一代的年轻人。

消费行业的创业者和投资人几乎天天都在思考能否拿到品类变革的红利。当一个品类出现结构性变化机遇，要么基于新场景的需求开始蓬勃涌现，要么品类创新带来新奇特的功能和体验开始野蛮生长，这些就可能预示品类变革开始出现。品类变革往往可以直击用户心智，带来超常规增长。

例如瑞幸和喜茶，前者享受中国咖啡渗透率较低的品类红利，后者享受具有社交货币属性的精品即时茶饮的新品类红利；面向年轻消费者的彩妆品牌完美日记，基于优质供应链和出色产品能力切入年轻人彩妆品类，并利用微信、小红书、短视频等新流量平台实现引爆。

5、技术创新或者供应链革命

在to C平台型机会变少的当下，来自B端技术变革或者供应链创新也变得特别重要。新技术或者供应链重构如果能够带来5到10倍以上的成本降低或者效率提升，也会消解原有技术和供应链效率天花板导致的调节回路，实现新的增强回路；套用我们之前的受阻模型，增长的天花板被打破，产品重回增长轨道。

同样基于系统定律中的赢家通吃模型，当年谷歌和苹果在与微软的竞争中，面对微软已经建立起来的Windows生态，已经没有破局可能，所以选择启动新的增长回路，即移动互联网的安卓生态和iOS生态。所以说，真正伟大的创业者，不必去恋战旧的战场，而要利用技术变革契机，果断去启动一条全新的增长曲线。

人口是经济学中影响增长最重要的变量之一。全球人口结构的变化，孕育着很多增长机会。例如中国单身群体的日渐崛起，单身成年人已超过2亿，独居成年人口超过8000万，而且还在扩大，这导致迷你电器成为单身族生活标配，双11单人电饭煲、单人洗衣机和单人冰箱成为爆款。明后年全球老年人超过人口一半，聚焦银发族的创业可能具有很好的增长潜力。

7、亚文化成为主流文化

我们看到，越是代表年轻人的亚文化越有可能破圈、成为主流文化，B站的进化就是一个例子。同样潮玩也有可能从年轻人的小众爱好在未来几年演变成更大圈层的兴趣爱好。当亚文化突破圈层壁，被更多人理解接纳，也就拥有更快扩散的增长契机。

重大监管政策的变化，也可能是孕育增长机会的催化剂。例如中国电动汽车行业的崛起，全球每两台新能源车主就有一位来自中国的现状，与国家关于电动车和新能源汽车强力支持高度相关。

上面8种势能红利是我们看到的，影响关键要素质变的主要场景和重要杠杆。创业者要时刻思考如何借势增长。

趋势如此重要，那么该如何取势？为什么有的创业者天然更敏锐，更能洞悉和把握趋势？

套用经济学中的概念来总结：判断流量能否成为流行，既要检测尘埃将起的先行指标，也要观测尘埃起飞的同步指标，还要评测尘埃飞扬的滞后指标。

比如，做二级市场的投资，需要了解宏观层面的经济运行状况，GDP增速应该是个有效的指标，但是通常每个国家的GDP数据都是季度后发，这样等到GDP数据发布，再做投资决策，显然效率太低。如果能找到先行指标，抓住更敏感的信号来判断，就会更及时把握经济脉搏。例如采购经理人指数是经济先行指标中一套非常重要的监测指标体系，可以在每月初反映经济的变化。

创业者学会编制自己的指标体系，及时追踪和观察行业的变迁，就有可能获得超越他人的认知。有些另类的先行指标可能未必精准，但是模糊的正确也好过精准的错误。成熟互联网公司的增长团队，一定要编制监测竞品、渠道和自身产品的三类指标体系。比如各种搜索的指数，竞品的下载量，供应链上游的竞品或者某些品类订单变化都有可能是值得关注的先行指标；App产品的激活量，竞品App与自己App的共存比例变化，产品社交媒体的评论量和出货量可能是同步指标；而运营商平台各App流量消耗量，物流平台发货的包裹数可能就是滞后指标。动态监测分析三套指标就能洞悉趋势演化动态。

接下来我会谈到如何优术，即有关增长的实操方法论。

四、优术1：优化五大因子，更易吸附流量

首先明确的是，好的增长始于构造具有流量生态位的产品，打造一个好的、天然自带流量的产品是最重要的。

生态位是指在生态系统中，每个物种都拥有自己的角色和地位，占据特定空间，发挥特定功能。没有两种物种的生态位是完全相同的。那些能够繁衍的物种往往占据相对优势的生态位，更容易获得生存和生活资源，更容易躲避防御捕食者的进攻。

互联网生态也遵循类似的规律。某些产品天然长在流量的沃土上，更能够得到流量的滋养。互联网产品这种特征，我将其定义为“流量生态位”，是指产品和服务自带吸附、承载和扩散流量的体质和位势，更容易积累流量势能，塑造天生爆款。

而好的产品通常具有如下几种特征或因子，如果你做对了，通常你的产品就能天然比其他产品更易吸附流量。

本质上，互联网的流量可以划分为两大类——搜索流量和社交流量。当然，今天的搜索流量一部分进化为推荐流量；此外，今天的搜索越来越多与社区和场景相结合，例如YouTube、Instagram和Amazon中都有大量的搜索。

移动端用户在很多场景手动输入不方便，加上推荐引擎盛行，搜索很多时候容易被忽视，但今天搜索还是重要的流量来源。例如知乎很大比例的流量来源于搜索；LinkedIn增长核心策略之一就是把个人Profile面向搜索引擎做了大量的优化，利于爬虫抓取和搜索引擎收录，反过来搜索引擎自然导流带动LinkedIn的增长。

如果创业公司能够针对搜索引擎去优化一些特征，创造出足够量级的词、被爬虫机器爬到、做面对不同搜索引擎的定向优化，来自主动搜索的精准流量就会自然涌现。

除了针对Google、百度做通用搜索优化，今天的搜索正融入越来越多的场景之中。

例如，商店搜索优化今天越来越重要。某种程度上，App商店都在降低排名带来的流量权重，提升搜索和推荐权重。ASO并不意味要刷词，而是把产品的特征按照搜索引擎更易收录的方式来改造。比如优化高频词的收录和商店搜索排名，拓展海量长尾词的收录，积极实时的评论等等。

社交搜索优化，也值得重视。今天微信中的搜一搜已经成为重要的流量入口，搜一搜结果直达，可以在搜索某个公众号、品牌、小程序时，命中关键词，直接显示公众号和小程序内部相关结果，迅速完成交易闭环。小程序在2020年针对微信的搜一搜定向优化可能带来意想不到的增长红利。类似的其他社交平台也有可以发掘的搜索红利。

最后是电商搜索优化。京东和阿里本质上就是搜索公司，搜索是商品核心分发逻辑，针对性做优化自然会有不错收益。

好的产品，要学会利用游戏化设计、交互设计和IP属性为用户创造心流。

首先，产品的颜值非常重要。人的大脑中80%的感受器都是与视觉相关的，需要对产品进行好的设计。

其次，如果产品实现了好的游戏化设计，用户很容易进入到一种心流状态。“心流”是由心理学家米哈里·契克森米哈赖提出的，指人们在专注进行某行为时所表现出的一种心理状态——进入了忘我的状态、忘记了时间的存在。

好的心流设计，要让人有明确的目标和及时的正反馈。为什么大家在拼多多上买东西会很爽？因为拼多多的产品设计中有很多游戏的参与感和奖赏机制，让人产生多巴胺，变得兴奋，花钱的时候不会觉得痛。

在产品中设计好的创作工具也非常重要。很多流量型产品都能为用户提供好的创作工具，鼓励用户去分享和生产内容。根据行为经济学的禀赋效应，当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。所以平台会鼓励用户创作，例如LinkedIn就鼓励用户创建简历，一旦你付出时间成本、参与创作，你在平台上留存的概率就会变大。

钩子因子有两类“套路”。第一类是价值前置，利用爆款和引流款，加速用户进入使用状态。例如你销售的是决策周期长的高客单价产品，可以设计引流款产品吸引用户完成首单，再引导用户转化。淘宝最早崛起靠的就是“9块9包邮”；天猫双十一每年也有类似的套路，先交定金、到双十一定金可以双倍返还，用户爽约的概率极低。

第二类是价值预留，延长用户留存。产品在设计时，应该让用户每次都能留一些遗憾或者念想，留一个“钩子”吸引用户再来。比如第二杯半价、满减券等等方式，其实都是价值预留。

做消费投资，也偏爱天然有口味记忆的产品品类。为什么茅台和可乐一直卖得这么好？为什么涪陵榨菜、海天酱油股价表现很好？除了品牌认知之外，实际上都带有口味记忆和弱成瘾性，自带钩子因子。

做增长，我们经常讲到，当有N个用户转发你的产品或内容，看有多少人回流。有时KOL转发，通过粉丝传播可以实现很大的回流，K因子瞬间特别大；有些则是因为产品拥有生命力，K因子很稳定，但是可以持续赢得用户口碑。

在产品设计中可以通过设计病毒性的创作工具，优化转发场景，调动社交KOL/KOC参与，加速产品扩散和裂变。

口碑因子也非常关键。好的口碑自带增长动能。在产品设计和增长过程中，可以通过提供更友好的口碑搜集、反馈机制，激发用户参与感，构建产品的核心粉丝群。

在增长黑客中，也有一些指标去判断口碑因子。例如用户失望度调查，询问用户如果没有办法再使用这个产品会有什么样的感受，如果有超过40%的用户回答“极度失望”，意味着产品有不错的增长空间。

净推荐值也是经常被衡量的指标。特斯拉、Peloton、苹果等，其NPS指数都比较高，会为品牌提供隐形的助力，带动增长。

五、优术2：数字化驱动优化增长收益

在讲完如何通过优化五大因子、让产品更易吸附流量之后，我们再来看如何基于数字化驱动实现增长收益的优化。

1、用户画像维度丰富是增长黑客之本

首先需要明确，用户画像维度丰富是增长黑客之本，是进行产品优化、留存提升和交易转化的核心基础，成熟的互联网公司都在不断捕捉用户画像。今天的用户画像维度除了自然属性，也会更多考察场景属性和社交属性。

如果站在用户角度来看增长，核心有三件事，也是我们常说的“增长三板斧”——拉新，激活和挽流失。

拉新核心就是不断寻找流量水源变迁和价值洼地，高驻流量势能；激活侧重提升用户粘性，推高用户频次，最大限度转化流量动能；挽流失，侧重优化不适用户体验，重建用户信任，主动唤醒低频用户，全面挖掘用户红利。

分析用户画像，首先需要考察人口的自然属性，如地域、年龄、性别等，成熟的增长团队也会对这些属性进行交叉研究；

再通过行为特征，不断寻找高价值的用户行为，并去重点优化这些特征，因为这些特征是重要的增长杠杆，行为特征可以包括浏览内容、社交网络/节点分布、购买行为/消费兴趣等等；

此外还要基于用户所处场景分析环境属性，例如外卖产品需要考虑天气属性，直播产品需要考虑用户的网络环境等等。Facebook的增长团队就会针对非洲、拉美、印度等网络基础建设相对差的地区用户，与运营商合作，打造免流量的轻量型产品Facebook Lite，获得高速增长。

2、转化漏斗：从AARRR海盗增长模型到RARRA精益增长模型

AARRR漏斗模型是典型的流量红利思维，即要最大限度扩大流量开口，减少逐层损耗。

而改良的RARRA增长模型，则侧重用户价值和效率红利的提升，最大限度优化流量收口，提升用户粘性和裂变效率，追求最有效率的增长。RARRA跟精益创业的理念一脉相承，我把它称之为“精益增长模型”。

RARRA模型强调Retention是第一位的、是一切增长优化的核心，无法留住用户的产品，不管功能多么强大、设计如何标新立异，都是没有价值的。不同类型的产品有不同的留存指标的最佳实践，比如Facebook经典的“40-20-10”法则，就是评测一个内容或者社区社交产品是否基本过关的参考留存指标。

在Retention做好之后，再去优化Activation，尽可能早地让用户找到啊哈时刻；再去优化 Referral，提升裂变因子，拓展分享场景，驱动分享回流；在此基础上计算Revenue模型，核算单位经济模型，在有正毛利或者达到ROI目标后，最后再去考虑 Acquistion，在用户获取的环节同样基于留存和UE模型再去优化渠道、素材和新用户体验。就这样周而复始，基于数据和实验不断迭代优化，直到达到新增量级、留存和UE的最佳均衡点。

体现效率为先的RARRA精益增长模型，为精益创业中倡导构建最小化产品和实现PMF提供实施抓手。因为留存是检验产品价值假设的第一指标，只有留存达标，才有可能判定MVP是否构建成功。创业者将留存提升到一定指标后，可以推算其他环节哪个部分做得最优，即找到最好的增长杠杆先去定向优化，再考虑其他环节。RARRA达到一定的组合值的时候，通过与业界最优产品的对标，再结合用户调研和NPS可以推断是否达到PMF。在PMF的状态下，才可以真正考虑大规模的买量增长。

RARRA不只适用于纯互联网App，对于企业服务、硬件+软件服务、线上线下结合的新零售，或者DTC品牌的创业者，同样可以利用精益增长模型优化产品和运营效率。比如生鲜赛道不少创业者，只关注新客量、单量和GMV，却没有花费足够的时间优化用户留存、复购和频次，在此基础上调整供应链，优化UE，最终的结果大家也看到了很多公司一地鸡毛。在最苦的赛道更要尊重和遵守精益增长的规律和纪律。如果创业公司的增长不是基于留存、而是单纯拉新，始终找不到优化杠杆，结局一定不会太好。

所谓行为切片，就是把用户数据不断地分组和细分，也叫“Cohort Analysis”。并通过切片分析和充分的数据化，建立用户行为与RARRA的关联模型，从而找到最应该去优化的点。基于用户海量多维行为数据的切片分析，可以找到产品中很多的深刻洞察和反直觉的关联关系。切片分析目前使用最多的场景是对渠道和素材分组，对应留存或者收入，优化买量效率。但是新用户各种行为，使用过程中各种交互策略和算法策略，都可以分别对应RARR这四个目标，来做组合分析，这个过程中可以得到很多神奇数字，帮你找到最佳优化点。

例如，可以分析哪些用户行为会带来高留存，例如Facbook的用户10天内关注7个好友、百度首次搜索满足率50%以上，用户就会有很好的留存，可以针对这样的切片分析去做产品的定向优化。

很多创业团队会分析增长渠道、用户量或者销售数据，但是却不够重视记录和理解用户行为，没能够深入建立用户行为与留存、激活、推荐回流和交易转化之间的关系。切片分析能力是帮助一个创业团队建立认知差最重要工具之一，值得创业团队特别重视。

4、留存分析，北极星指标和啊哈时刻

前面提及留存是增长优化的起点，在做具体的留存分析也应该多维度去观察，包括新用户和老用户的留存状态；从短期到中期和长期的留存。留存本质是提升用户的价值感，并加大用户的切换成本。在用户长期价值营造中，要多给产品加“钩子”、增加用户的“沉没成本”。这也是为什么短视频平台要做购物，从娱乐入口变成生活决策入口；以及用户在直播间长期和主播打赏互动，从弱关系逐渐转变为有陪伴属性的强关系平台，从而带动长期关系链的形成、产生长期价值。

作为产品经理和创业者，一定要思考产品的长期价值、长期壁垒在哪里，否则你的护城河很窄。

所谓“北极星指标”又叫做“OMTM”，是指产品唯一重要的指标，能够预测一个产品的长期价值。北极星指标并不一定与变现直接挂钩，但是与未来的商业化高度相关。不同行业、不同产品都会定义不同的北极星指标，但是要注意几点：

一定不能定义一些虚荣指标作为北极星指标。例如单纯看注册量而不考虑用户留存和活跃度。

北极星指标要具有引导性，可以通过合适的框架分析将北极星指标拆解为一系列可执行的指标，即“群星指标”。例如LinkedIn的北极星指标是有5个社交关系的Quality Sign-ups，包括完善个人资料、罗列出至少一个职位信息，建立至少5个连接，开放社交权限、可以被LinkedIn其他用户搜索等。

好的北极星指标具有长期性、指向性，同时不是虚荣的指标，与变现和长期价值关联起来。通常北极星指标有三类：以注意力为核心，以交易量为核心，以及以创造力为核心。

例如Facebook的北极星指标是“信息流广告的有效浏览时长”，Netflix的北极星指标是“每个月观看内容超过X小时的订阅用户数量”；亚马逊的北极星指标是“每位Prime会员的购买量”，沃尔玛是“每次用户光顾的购买量”；Salesforce的北极星指标是“每个账号中记录的客户数据量”，Adobe的是“云用户的订阅量”。

所谓啊哈时刻，是指通过使用产品让用户眼前一亮或者形成心动的那一刻。用户在那一刻发现产品核心价值：为何存在，为何需要，已得到什么。啊哈时刻可以持续就会形成心流，我们说好的产品“有毒”，就是这种感觉。啊哈时刻可以通过切片分析来提炼该时刻用户对应的行为组合。理解这种行为组合的内在逻辑，就可以在产品上做引导用户尽快进入啊哈时刻，也可以指导买量团队尽量找到易于进入啊哈时刻的用户来获取。

提到测试体系，大家最熟悉的莫过于A/B测试，即为同一个优化目标制定的两个方案，让一部分用户使用A方案，同时另一部分用户使用B方案，通过统计对比分析，优选方案，提升运营效率。通常我们产品策略或者增长策略，往往事前决定，依据推理做决策，做了A/B测试，就可以事后选择验证过的最优策略。

A/B测试对于有一定用户规模充分在线化产品非常适合，但对于早期创业公司，数据样本量少或者涉及到线下也是体验重要环节的产品来讲，A/B测试的可用性大大降低。这时候往往简单的灰度测试和A/A对比测试更有意义，能够帮助验证产品价值和增长假设。

即便是A/B测试特别有效的产品，增长团队也要特别警醒基于A/B测试数据决策的局限性。由于人倾向于选取支持自己观点的数据，也存在诸如幸存者偏差的这样数据使用谬误，加上建模的局限性和数据的不完全性，盲目相信A/B测试的结果，而没梳理出数据背后的逻辑，往往可能事与愿违。

今天我们再去思考流量，需要从单纯流量获取的思维，转变为流量池运营的思维。今天流量可以分为三类，第一是“自然流量”，即前面提到的极致爆款的产品力+自带势能的生态位所带来的流量；第二类是“付费流量”，即买来的流量，包括信息流、搜索、应用商店、电商平台的持续运营优化，应该洞悉平台规则，努力做到极致；第三类是“运营流量”，比较有效的方式包括KOL链接赋能、持续造浪能力和亚文化和社群运营。事实上这也是新流量时代构建品牌，建立用户心智的重要手段。

过去一两年私域流量很火。从流量池运营的视角出发，要从私域流量运营升华到私域用户和KOL网络的运营，核心是积累特定人群的信任资本，助推产品或服务的指数扩展。

六、识人：通过心智的认知管理获得增长杠杆

做增长，最后要学会“识人”。增长团队日常运作大多数决策就是基于数据做出的，久而久之团队可能陷入“指标幻觉”，而忽视数据背后的人。我们习惯把用户抽象成一个群体，但是天底下没有两个用户是一样的。每个用户具有不同偏好和认知，用户在不同场景下会有不同的决策和行为，用户偏好和认知也是可以塑造改变的，用户永远都追求个人总效用最大化。用户虽然追求理性，但实际上能力是有限的，注意力也是有限的，用户只能做到有限理性。

理解用户作为人的有限理性和决策流程，可以帮助增长团队在RARRA的每个环节都设计最小减少用户认知摩擦的方案，也能帮助我们如何有效帮助用户创造长期价值，实现产品的持续增长。

关于识人方面的道理，过去几年间经济学家、心理学家、社会学家总结了很多特别重要的理论，这些理论对于洞察用户的决策逻辑非常有帮助。我简单介绍几个实战中比较有价值的。

第一个理论是双系统理论，在诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》中做了详尽阐述。他认为人的大脑活动存在两种模式，系统1和系统2。 系统1是快思考，或者叫直觉思考，代表本能与习惯，可以快速决策，耗能较少。这也是人类进化中形成的。人类95%的决策都是系统1完成的。系统2是慢思考，或者叫理性思考，代表人的逻辑和理性，其启动是被动、缓慢、耗费能量的，存在意识控制。人类只有5%的决策是系统2做出的。

双系统理论对于增长团队的启示是：人是有认知偏差的，根据行为经济学和心理学的研究，人大概有200种认知偏差；认知到这些偏差类型，可以降低用户的选择成本，提升用户的使用转化率，提升增长动能。比较典型的认知偏差有：

1）归因谬误，由于足够简化的理论才能被系统1所使用，人倾向遇事归因简单化。比把成功归于自己，把失败归于环境或外人。

2）锚定效应，是指为不熟悉事物评估时，会把熟悉的类似事物或不久之前才接触的无关数值当作“锚”。锚定效应有很多具体体现，比如卡尼曼提出的峰终定律，是指用户对产品体验的峰值和结束时体验最深。有经验的增长运营据此可以设计一系列提升NPS和产品转化的峰值体验。还有我们经常运营的一个概念——心理账户。人们在大脑中对不同场景、不同消费有个对应的心理账户，每个心理账户都有自己的预算和单独参考系。通常你们对于不太费力气的所得，包括意外所得、计划外奖金等，花起来是不太痛的。另外，在涉及身体健康、家人亲情维护和有好运和唤起积极心理暗示的花费是比较愿意投入的。这些都可以用于营销和定价中。其他还有框架效应、禀赋效应等大家可以关注的概念。

3）歧视和刻板印象，比如各种地域歧视，职业歧视；还有光环效应，首因效应（第一印象），理解这些对于我们树立产品积极人设，同时给新用户留下好的体验非常关键。还有其他很多种认知偏差，比如损失厌恶、自我中心偏误、数字比例幻觉等等，我今天就不赘述。

第二个理论是认知失调理论。这是社会心理学家费斯汀格1957年提出的，是在传播学中特别是在说服领域最核心的理论之一。简单说来，就是人的认知是有很多认知元素构成的；这些认知元素间存在协调关系，不协调关系和不相关关系。当个体发觉自己持有两个或多个相互矛盾的认知元素时候，便出现不协调状态。费斯汀格列举了四种不协调：A）逻辑不一致；B）文化习俗不一致；C）认知关系不一致；D）过去经验不一致。

当产生认知不协调后，个体在心理上就会产生不爽或者紧张焦虑，就会产生解除不协调动机，态度也会随之改变。除了设法解除不协调，人们还可以主动避开那些可能使这些不协调增加的场景和信息因素。

减少或者消除认知失调通常有三种方法：1）改变行为，比如听说奶茶令人发胖，选择不喝或者少喝；2）改变认知，比如乖乖承认自己是吃货，或者听说奶茶可以让人缓解焦虑，所以喝的时候就没有太多负罪感；3）引进新的认知元素，比如有调查证明，其实奶茶跟拿铁、可乐相比热量并不高，或者这些成分更容易代谢掉，所以喝奶茶不会发胖，可以继续喝。

品牌本质上就是认知管理，而认知管理的工具底层逻辑就是依据认知失调/协调理论在设计沟通和传播模式。所以新品牌如果如何找到定位，如何有效建立心智，可以从认知失调和协调理论中获得很多启发。

第三个理论：心流体验。心流是积极心理学之父米哈里·契克森米哈创造的概念，是关于营造最优心理体验、寻找幸福的理论。心流是指人将全神贯注，完全投入到某种行动上感受。产生心流会产生时间感知的错觉，很长时间没有觉得时间流逝甚至忘记了自我的存在。这种状态跟人投入玩游戏的状态很接近。所以心流在游戏设计中被普遍运用，而且这种先进的理念开始被一些增长高手运用到社区和社交产品、电商产品、新品牌的社群运营。

心流产生一般需要的条件是：1）有明确目标，就是激发心流目的和幸福根源；2）及时反馈，告诉我们是否接近目标，接近目标就是产生增强回路的正反馈；3）不断优化的挑战，产生与用户能力匹配的挑战，通常要超过能力5%-10%，才能产生兴趣。按照心流通道的图示，当用户能力高于挑战时候，离开心流通道区域是感觉无聊的；当挑战超越能力的时候，离开心流通道区域是感觉焦虑的。用户只有挑战和能力不断动态匹配，用户就能停留在心流通道中。

其他还有一些理论，比如微观经济学的交易成本和效用的理论，还有根据卡尼曼峰终定律进行峰值体验的设计，也值得增长和产品经理仔细体味，运用在增长实战中。总之，进阶成为增长高手不但要有强大的数据分析能力和大量操盘经验，也要从心理学、经济学、系统动力学、统计学、社会学中汲取养分，深刻了解人性决策和复杂系统的底层逻辑，才可能获得理解增长规律的认知优势。

在增长成为创业者永恒追求的今天，希望关于“明道，取势，优术，识人”的增长组合拳能够帮助创业者获得增长的知识、常识和智识，并形成增长的章法、心法、打法。谢谢！

东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金招募说明书（更新）（2022年第2号）

东方红优享红利沪港深灵活配置混合型

证券投资基金招募说明书（更新）

基金管理人：上海东方证券资产管理有限公司

基金托管人：招商银行股份有限公司

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东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金（以下简称

“本基金”）的募集申请经中国证监会2016年6月12日证监许可【2016】

1258号文准予注册。本基金的基金合同于2016年10月31日正式生效。

基金管理人保证本招募说明书的内容真实、准确、完整。

本招募说明书经中国证监会注册，但中国证监会对本基金募集的

注册，并不表明其对本基金的投资价值和市场前景做出实质性判断或

保证，也不表明投资于本基金没有风险。

本基金投资于证券市场，基金净值会因为证券市场波动等因素产

生波动。投资有风险，投资人认购（或申购）基金时应认真阅读本招

募说明书、基金合同及基金产品资料概要等信息披露文件，自主判断

基金的投资价值，全面认识本基金产品的风险收益特征和产品特性，

充分考虑自身的风险承受能力，理性判断市场，对认购（或申购）基

金的意愿、时机、数量等投资行为作出独立决策，自行承担投资风险。

投资者在获得基金投资收益的同时，亦承担基金投资中出现的各类风

险，可能包括：证券市场整体环境引发的系统性风险、个别证券特有

的非系统性风险、封闭期无法赎回和开放期大量赎回或暴跌导致的流

动性风险、基金管理人在投资经营过程中产生的操作风险、本基金特

有的风险等。基金管理人提醒投资者基金投资的“卖者尽责、买者自

负”原则，在投资者作出投资决策后，基金运营状况与基金净值变化

引致的投资风险，由投资者自行负责。

本基金投资于中小企业私募债券，由于中小企业私募债券采取非

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公开发行的方式发行，即使在市场流动性比较好的情况下，个别债券

的流动性可能较差，从而使得基金在进行个券操作时，可能难以按计

划买入或卖出相应的数量，或买入卖出行为对价格产生比较大的影响，

增加个券的建仓成本或变现成本。并且，中小企业私募债券信用等级

较一般债券较低，存在着发行人不能按时足额还本付息的风险，此外，

当发行人信用评级降低时，基金所投资的债券可能面临价格下跌风险。

本基金除了投资A股外，还可根据法律法规规定投资香港联合交

易所上市的股票。除了需要承担与境内证券投资基金类似的市场波动

风险等一般投资风险之外，本基金还会面临港股通机制下因投资环境、

投资标的、市场制度以及交易规则等差异带来的特有风险，包括港股

市场股价波动较大的风险（港股市场实行T+0回转交易，且对个股不

设涨跌幅限制，港股股价可能表现出比A股更为剧烈的股价波动）、

汇率风险（汇率波动可能对基金的投资收益造成损失）、港股通机制

下交易日不连贯可能带来的风险（在内地开市香港休市的情形下，港

股通不能正常交易，港股不能及时卖出，可能带来一定的流动性风险）

基金管理人在此特别提示投资者：基金名称仅表明本基金可以通

过港股通机制投资港股，基金资产对港股标的投资比例会根据市场情

况、投资策略等发生较大的调整，存在不对港股进行投资的可能。

本基金可投资于科创板股票，会面临因投资标的、市场制度以及

交易规则等差异带来的特有风险，包括但不限于股价波动风险、退市

风险、流动性风险、投资集中风险等。本基金可根据投资策略需要或

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市场环境变化，选择将部分基金资产投资于科创板或选择不将基金资

产投资于科创板，基金资产并非必然投资于科创板。

本基金可投资国内依法发行上市的存托凭证，基金净值可能受到

存托凭证的境外基础证券价格波动影响，与存托凭证的境外基础证券、

境外基础证券的发行人及境内外交易机制相关的风险可能直接或间

接成为本基金风险。本基金可根据投资策略需要或市场环境的变化，

选择将部分基金资产投资于存托凭证或选择不将基金资产投资于存

托凭证，基金资产并非必然投资存托凭证。

本基金可投资北京证券交易所（以下简称北交所）股票，北交所

主要服务于创新型中小企业，在发行、上市、交易、退市等方面的规

则与其他交易场所存在差异。基金投资北交所股票，将面临因投资环

境、投资标的、市场制度以及交易规则等差异带来的特有风险，包括

但不限于上市公司经营风险、股价波动风险、流动性风险、退市风险、

投资集中风险、转板风险、监管规则变化的风险等。本基金可根据投

资策略需要或市场环境变化，选择将部分基金资产投资于北交所股票

或选择不将基金资产投资于北交所股票，基金资产并非必然投资于北

上述具体风险揭示请查阅本基金招募说明书“风险揭示”章节内

本基金是一只混合型基金，属于较高预期风险、较高预期收益的

证券投资基金品种，其预期风险与预期收益高于债券型基金与货币市

场基金，低于股票型基金。

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基金的过往业绩并不预示其未来表现。基金管理人管理的其他基

金的业绩并不构成本基金业绩表现的保证。

基金管理人依照恪尽职守、诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运

用基金财产，但不保证基金一定盈利，也不保证最低收益。

本基金单一投资者持有基金份额数不得达到或超过基金份

额总数的50%，但在基金运作过程中因基金份额赎回等情形导致

被动达到或超过50%的除外。

本招募说明书本次更新涉及“基金管理人”章节内容的更新，

前述更新截止至2022年7月16日；基金投资组合报告和基金业绩表现

截止至2021年12月31日（财务数据未经审计）；其余所载内容截止

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本招募说明书依据《中华人民共和国证券投资基金法》（以下简称“《基

金法》”）、《公开募集证券投资基金运作管理办法》（以下简称“《运作办

法》”）、《证券投资基金销售管理办法》（以下简称“《销售办法》”）、

《公开募集证券投资基金信息披露管理办法》（以下简称“《信息披露办

法》”）、《公开募集开放式证券投资基金流动性风险管理规定》(以下简称

“《流动性风险管理规定》”）和其他有关法律法规的规定，以及《东方红优

享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金基金合同》（以下简称“基金合

本招募说明书阐述了本基金的投资目标、策略、风险、费率等与投资者投

资决策有关的全部必要事项，投资者在做出投资决策前应仔细阅读本招募说明

本基金管理人承诺本招募说明书不存在任何虚假内容、误导性陈述或重大

漏，并对其真实性、准确性、完整性承担法律责任。

本基金是根据本招募说明书所载明的资料申请募集的。本招募说明书由上

海东方证券资产管理有限公司解释。本基金管理人没有委托或授权任何其他人

提供未在本招募说明书中载明的信息，或对本招募说明书做出任何解释或者说

本招募说明书根据本基金的基金合同编写，并经中国证监会注册。基金合

同是约定基金合同当事人之间权利、义务的法律文件。招募说明书主要向投资

者披露与本基金相关事项的信息，是投资者据以选择及决定是否投资于本基金

的要约邀请文件。基金投资者自依基金合同取得基金份额，即成为基金份额持

有人和基金合同的当事人，其持有基金份额的行为本身即表明其对基金合同的

承认和接受，并按照《基金法》、基金合同及其他有关规定享有权利、承担义

务。基金投资者欲了解基金份额持有人的权利和义务，应详细查阅基金合同。

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在本招募说明书中，除非文意另有所指，下列词语或简称具有如下含义：

1、基金或本基金：指东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金

2、基金管理人：指上海东方证券资产管理有限公司

3、基金托管人：指招商银行股份有限公司

4、基金合同、《基金合同》：指《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券

投资基金基金合同》及对基金合同的任何有效的修订和补充

5、托管协议：指基金管理人与基金托管人签订的《东方红优享红利沪港深灵活

配置混合型证券投资基金托管协议》及其任何有效修订和补充

6、招募说明书或本招募说明书：指《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证

券投资基金招募说明书》及其更新

7、基金产品资料概要：指《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基

金基金产品资料概要》及其更新

8、基金份额发售公告：指《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基

9、法律法规：指中国现时有效并公布实施的法律、行政法规、部门规章及规范

性文件及其制定机构所作出的修订、补充和有权解释

10、《基金法》：指自2013年6月1日起实施并经2015年4月24日第十二届全国人

民代表大会常务委员会第十四次会议《全国人民代表大会常务委员会关于修

改＜中华人民共和国港口法＞等七部法律的决定》修改的《中华人民共和国证

券投资基金法》及颁布机关对其不时做出的修订

11、 《销售办法》：指自2013年6月1日起实施的《证券投资基金销售管理办

法》及颁布机关对其不时做出的修订

12、 《信息披露办法》：指中国证监会2019年7月26日颁布、同年9月1日实施

的《公开募集证券投资基金信息披露管理办法》及颁布机关对其不时做出的

13、 《运作办法》：指中国证监会2014年7月7日颁布、同年8月8日实施的《公

开募集证券投资基金运作管理办法》及颁布机关对其不时做出的修订

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14、《流动性风险管理规定》：指中国证监会2017年8月31日颁布、同年10月1

日实施的《公开募集开放式证券投资基金流动性风险管理规定》及颁布机

15、 中国证监会：指中国证券监督管理委员会

16、 基金合同当事人：指受基金合同约束，根据基金合同享有权利并承担义务

的法律主体，包括基金管理人、基金托管人和基金份额持有人

17、 银行业监督管理机构：指中国人民银行和/或中国银行业监督管理委员会

18、 个人投资人：指符合法律法规规定的条件可以投资证券投资基金的自然人

19、 机构投资人：指符合法律法规规定可以投资证券投资基金的在中国合法登

记并存续或经政府有关部门批准设立的并存续的企业法人、事业法人、社

20、 合格境外机构投资者：指符合《合格境外机构投资者境内证券投资管理办

法》及相关法律法规规定的可投资于中国境内合法募集的证券投资基金的

21、 投资人：指个人投资人、机构投资人、合格境外机构投资者和法律法规或

中国证监会允许购买证券投资基金的其他投资人的总称

22、 基金份额持有人：指根据《基金合同》及相关文件合法取得本基金基金份

23、 基金销售业务：指基金管理人或销售机构宣传推介基金，发售基金份额，

办理基金份额的申购、赎回、转换、转托管及定期定额投资等业务

24、 销售机构、代销机构：指基金管理人以及符合《销售办法》和中国证监会

规定的其他条件，取得基金销售业务资格并与基金管理人签订了基金销售

服务代理协议，代为办理基金销售业务的机构

25、 登记业务：指基金登记、存管、过户、清算和结算业务，具体内容包括投

资人基金账户的建立和管理、基金份额登记、基金销售业务的确认、清算

和结算、代理发放红利、建立并保管基金份额持有人名册和办理非交易过

26、 基金登记机构：指上海东方证券资产管理有限公司或其委托的符合条件的

办理基金登记业务的机构

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27、 基金账户：指基金登记机构给投资人开立的用于记录投资人持有基金管理

人管理的证券投资基金份额情况的账户

28、 基金交易账户：指各销售机构为投资人开立的记录投资人通过该销售机构

办理基金认购、申购、赎回、转换、转托管及定期定额投资等业务所引起

的基金份额的变动及结余情况的账户

29、 基金合同生效日：指基金募集达到法律规定及《基金合同》约定的条件，

基金管理人聘请法定机构验资并办理完毕基金备案手续，获得中国证监会

30、 基金合同终止日：指基金合同规定的基金合同终止事由出现后，基金财产

清算完毕，清算结果报中国证监会备案并予以公告的日期

31、 募集期：指自基金份额发售之日起至发售结束之日止的期间，最长不得超

32、 基金存续期：指《基金合同》生效后合法存续的不定期之期间

33、 工作日：指上海证券交易所和深圳证券交易所的正常交易日

34、 T日：指申购、赎回或办理其他基金业务的申请日

35、 T+n 日：指自T日起第n个工作日（不包含T日）

36、 开放日：指销售机构办理本基金份额申购、赎回等业务的工作日，若该工

作日为非港股通交易日，则本基金不开放

37、 开放时间：指开放日基金接受申购、赎回或其他交易的时间段

38、 《业务规则》：指《中国证券登记结算有限责任公司开放式证券投资基金

及证券公司集合资产管理计划份额登记及资金结算业务指南》以及其他适

用于证券投资基金的业务规则

39、 认购：指在本基金募集期内投资人根据基金合同和招募说明书的规定购买

40、 申购：指基金合同生效后，投资人根据基金合同和招募说明书的规定申请

41、 赎回：指基金合同生效后，基金份额持有人按基金合同和招募说明书规定

的条件要求将基金份额兑换为现金的行为

42、 基金转换：指基金份额持有人按照基金合同和基金管理人届时有效公告规

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定的条件，申请将其持有基金管理人管理的、某一基金的基金份额转换为

基金管理人管理的其他基金基金份额的行为

43、 转托管：指基金份额持有人在本基金的不同销售机构之间实施的变更所持

基金份额销售机构的操作

44、 定期定额投资计划：指投资人通过有关销售机构提出申请，约定每期申购

日、扣款金额及扣款方式，由销售机构于每期约定扣款日在投资人指定银

行账户内自动完成扣款及受理基金申购申请的一种投资方式

45、 巨额赎回：指在单个开放日，本基金的基金份额净赎回申请（赎回申请份

额总数加上基金转换中转出申请份额总数后扣除申购申请份额总数及基金

转换中转入申请份额总数后的余额）超过上一日本基金总份额的10%时的

46、 元：指中国法定货币人民币元

47、 基金收益：指基金投资所得红利、股息、债券利息、买卖证券价差、银行

存款利息、已实现的其他合法收入及因运用基金财产带来的成本和费用的

48、 基金资产总值：指基金所拥有的各类证券及票据价值、银行存款本息和本

基金应收的申购基金款以及其他投资所形成的价值总和

49、 基金资产净值：指基金资产总值扣除负债后的净资产值

50、 基金份额净值：指估值日基金资产净值除以估值日基金份额总数的数值

51、 基金资产估值：指计算评估基金资产和负债的价值，以确定基金资产净值

52、 指定媒介：指中国证监会指定的用以进行信息披露的全国性报刊及指定互

联网网站（包括基金管理人网站、基金托管人网站、中国证监会基金电子

53、 不可抗力：指基金合同当事人不能预见、不能避免且不能克服的客观事件

54、 基金销售网点：指基金管理人的直销网点及基金代销机构的代销网点

55、 货币市场工具：指现金；一年以内（含一年）的银行存款（包括但不限于

银行定期存款、协议存款、同业存款等各类存款）、同业存单；剩余期限

在三百九十七天以内（含三百九十七天）的债券、非金融企业债务融资工

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具、资产支持证券；期限在一年以内（含一年）的债券回购；期限在一年

以内（含一年）的中央银行票据；中国证监会、中国人民银行认可的其他

具有良好流动性的金融工具

56、 港股通：指内地投资者委托内地证券公司，经由上海证券交易所、深圳证

券交易所或者经证监会认可的机构设立的证券交易服务公司，向香港联合

交易所有限公司（以下简称“香港联合交易所”）进行申报，买卖规定范

围内的香港联合交易所上市的股票

57、 流动性受限资产：指由于法律法规、监管、合同或操作障碍等原因无法以

合理价格予以变现的资产，包括但不限于到期日在10个交易日以上的逆回

购与银行定期存款（含协议约定有条件提前支取的银行存款）、停牌股

票、流通受限的新股及非公开发行股票、资产支持证券、因发行人债务违

约无法进行转让或交易的债券等

58、 摆动定价机制：指当开放式基金遭遇大额申购赎回时，通过调整基金份额

净值的方式，将基金调整投资组合的市场冲击成本分配给实际申购、赎回

的投资人，从而减少对存量基金份额持有人利益的不利影响，确保投资人

的合法权益不受损害并得到公平对待

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本基金基金管理人为上海东方证券资产管理有限公司，基本信息如下：

名称：上海东方证券资产管理有限公司

住所：上海市黄浦区中山南路109号7层-11层

办公地址：上海市黄浦区外马路108号供销大厦7层-11层

设立日期：2010年7月28日

批准设立机关及批准设立文号：中国证监会证监许可[号

开展公开募集证券投资基金业务批准文号：证监许可[号

组织形式：有限责任公司

注册资本：3亿元人民币

股东情况：东方证券股份有限公司持有公司100%的股权。

基金管理人前身是东方证券股份有限公司客户资产管理业务总部，2010年7

月28日经中国证券监督管理委员会《关于核准东方证券股份有限公司设立证券

资产管理子公司的批复》（证监许可[号）批准，由东方证券股份有限

公司出资3亿元，在原东方证券股份有限公司客户资产管理业务总部的基础上正

式成立，是国内首家获批设立的券商系资产管理公司。

1、基金管理人董事会成员

宋雪枫先生，董事长,中共党员，管理学博士。曾任申能股份有限公司投资

部办事员，财务部办事员、主管、副经理、经理，总经理助理，总会计师，副

总经理，监事长；上海外高桥第二发电有限责任公司财务总监、监事长；上海

浦东发展银行股份有限公司监事；申能集团财务有限公司监事长；上海嘉禾航

运有限公司董事长；中天合创能源有限责任公司监事长；申能（集团）有限公

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司总经理助理；上海诚毅投资管理有限公司总经理、董事长；东方证券股份有

限公司监事会主席；上海申能诚毅股权投资有限公司董事长；上海申能能创能

源发展有限公司董事长。现任申能（集团）有限公司党委委员、副总裁，东方

证券股份有限公司党委书记、执行董事，上海东方证券资产管理有限公司董事

杨斌先生，董事，中共党员，经济学硕士。曾任中国人民银行上海分行非

银行金融机构管理处科员，上海证管办稽查处、稽查局案件审理处副主任科

员、主任科员，上海证监局稽查一处、机构二处主任科员、机构一处副处长、

期货监管处处长、法制处处长，东方证券股份有限公司稽核总部总经理。现任

东方证券股份有限公司副总裁、首席风险官、合规总监，上海东证期货有限公

司董事，东方金融控股（香港）有限公司董事，东方证券承销保荐有限公司董

事，上海东方证券创新投资有限公司董事，长城基金管理有限公司监事，上海

东方证券资产管理有限公司董事。

张锋先生，董事、总经理，经济学硕士。曾任上海财政证券公司研究员，

兴业证券股份有限公司研究员，上海融昌资产管理有限公司研究员，信诚基金

管理有限公司股票投资副总监、基金经理，上海东方证券资产管理有限公司基

金投资部总监、私募权益投资部总经理、公募集合权益投资部总经理、执行董

事、董事总经理、副总经理。现任上海东方证券资产管理有限公司董事、总经

理、合规负责人兼首席风险官（代行）。

杨洁琼女士，董事，中共党员，法学学士。曾任东方证券股份有限公司人

力资源管理总部高级主管、总经理助理、副总经理、副总经理（主持工作）。

现任东方证券股份有限公司人力资源管理总部总经理兼党委办公室主任，中共

上海东证期货有限公司委员会副书记，上海东方证券资产管理有限公司董事。

尤文杰先生，董事，中共党员，经济学学士。曾任立信会计师事务所（特

殊普通合伙）项目经理、高级经理、合伙人，东方证券股份有限公司计划财务

管理总部副总经理、副总经理（主持工作）。现任东方证券股份有限公司计划

财务管理总部总经理兼资金管理总部总经理，上海东证期货有限公司董事，东

方证券承销保荐有限公司董事，东方金融控股（香港）有限公司董事，上海东

方证券资产管理有限公司董事。

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朱静女士，监事，中共党员，经济学硕士。曾任西安矿山机械厂职员，上

海财通国际投资管理有限公司证券管理部经理、副总经理，东方证券股份有限

公司经纪业务总部职员、业务规划董事、运行资深主管、总经理助理，营运管

理总部总经理助理、副总经理，董事会办公室副主任。现任东方证券股份有限

公司战略发展总部总经理兼工会办事机构主任、职工董事，东方金融控股（香

港）有限公司董事、总经理，上海东证期货有限公司董事，东证国际金融集团

有限公司董事，长城基金管理有限公司董事，诚泰融资租赁（上海）有限公司

董事，上海东方证券资产管理有限公司监事。

张锋先生，总经理（简历请参见上述关于董事的介绍）。

胡雅丽女士，联席总经理、财务负责人，中共党员，管理学硕士，《新财

富》白金分析师。曾任招商证券研究发展中心分析师、中信证券研究部首席分

析师（MD）、光大证券研究所所长、上海东方证券资产管理有限公司总经理助

理。现任上海东方证券资产管理有限公司联席总经理、财务负责人兼任权益研

胡伟先生，副总经理，中共党员，经济学学士。曾任珠海市商业银行资金

营运部债券交易员，华富基金管理有限公司总经理助理兼固定收益部总监，上

海东方证券资产管理有限公司总经理助理。现任上海东方证券资产管理有限公

司副总经理兼公募固定收益投资部总经理、固定收益研究部总经理。

周代希先生，副总经理，中共党员，法学硕士。曾任深圳证券交易所会员

管理部经理、金融创新实验室高级经理、固定收益与衍生品工作小组执行经

理，兼任深圳仲裁委员会仲裁员。现任上海东方证券资产管理有限公司副总经

刘峰先生，副总经理，中共党员，经济学学士。曾任华福证券有限责任公

司职员、兴业银行股份有限公司资产托管部职员、委托处副处长、委托处处

长、总经理助理、副总经理。现任上海东方证券资产管理有限公司副总经理。

汤琳女士，副总经理，管理学学士。曾任东方证券股份有限公司资产管理

业务总部市场营销经理，上海东方证券资产管理有限公司综合管理部副总监、

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董事总经理。现任上海东方证券资产管理有限公司副总经理，兼任综合管理部

4、合规总监、首席风险官

张锋先生，合规总监兼首席风险官（代行）（简历请参见上述关于董事的

5、公开募集基金管理业务合规负责人（督察长）

张锋先生，公开募集基金管理业务合规负责人（代行）（简历请参见上述

周云先生，上海东方证券资产管理有限公司基金经理，2015年9月至今任东方

红京东大数据灵活配置混合型证券投资基金基金经理、2015年9月至今任东方红

新动力灵活配置混合型证券投资基金基金经理、2016年6月至2018年8月任东方红

睿满沪港深灵活配置混合型证券投资基金基金经理、2017年4月至2019年11月任

东方红智逸沪港深定期开放混合型发起式证券投资基金基金经理、2018年1月至

2019年11月任东方红睿泽三年定期开放灵活配置混合型证券投资基金基金经理、

2022年5月至今任东方红睿轩三年定期开放灵活配置混合型证券投资基金基金经

理、2022年7月至今任东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金基金

经理。清华大学生物学博士。曾任东方证券资产管理业务总部研究员，上海东方

证券资产管理有限公司行业研究员、投资主办人。

刚登峰先生，2016年10月至2022年7月任东方红优享红利沪港深灵活配

置混合型证券投资基金基金经理。

7、投资决策委员会成员

投资决策委员会成员构成如下：主任委员张锋先生、委员胡雅丽女士、委

员胡伟先生、委员邓炯鹏先生、委员谭鹏万先生。

8、上述人员之间不存在近亲属关系。

（三）基金管理人的职责

1、依法募集资金，办理或者委托经中国证监会认定的其他机构代为办理基

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金份额的发售、申购、赎回和登记事宜；

2、办理基金备案手续；

3、自《基金合同》生效之日起,以诚实信用、勤勉尽责的原则管理和运用

4、配备足够的具有专业资格的人员进行基金投资分析、决策，以专业化的

经营方式管理和运作基金财产；

5、建立健全内部风险控制、监察与稽核、财务管理及人事管理等制度，保

证所管理的基金财产和基金管理人的财产相互独立，对所管理的不同基金分别

管理，分别记账，进行证券投资；

6、除依据《基金法》、《基金合同》及其他有关规定外,不得利用基金财

产为自己及任何第三人谋取利益，不得委托第三人运作基金财产；

7、依法接受基金托管人的监督；

8、采取适当合理的措施使计算基金份额认购、申购、赎回和注销价格的方

法符合《基金合同》等法律文件的规定，按有关规定计算并公告基金净值信

息，确定基金份额申购、赎回的价格；

9、进行基金会计核算并编制基金财务会计报告；

10、编制季度报告、中期报告和年度报告；

11、严格按照《基金法》、《基金合同》及其他有关规定，履行信息披露

12、保守基金商业秘密，不泄露基金投资计划、投资意向等。除《基金

法》、《基金合同》及其他有关规定另有规定外，在基金信息公开披露前应予

13、按《基金合同》的约定确定基金收益分配方案，及时向基金份额持有

14、按规定受理申购与赎回申请，及时、足额支付赎回款项；

15、依据《基金法》、《基金合同》及其他有关规定召集基金份额持有人

大会或配合基金托管人、基金份额持有人依法召集基金份额持有人大会；

16、按规定保存基金财产管理业务活动的会计账册、报表、记录和其他相

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17、确保需要向基金投资者提供的各项文件或资料在规定时间发出，并且

保证投资者能够按照《基金合同》规定的时间和方式，随时查阅到与基金有关

的公开资料，并在支付合理成本的条件下得到有关资料的复印件；

18、组织并参加基金财产清算小组，参与基金财产的保管、清理、估价、

19、面临解散、依法被撤销或者被依法宣告破产时，及时报告中国证监会

20、因违反《基金合同》导致基金财产的损失或损害基金份额持有人合法

权益时，应当承担赔偿责任，其赔偿责任不因其退任而免除；

21、监督基金托管人按法律法规和《基金合同》规定履行自己的义务，基

金托管人违反《基金合同》造成基金财产损失时，基金管理人应为基金份额持

有人利益向基金托管人追偿；

22、当基金管理人将其义务委托第三方处理时，应当对第三方处理有关基

金事务的行为承担责任；但因第三方责任导致基金财产或基金份额持有人利益

受到损失，而基金管理人首先承担了责任的情况下，基金管理人有权向第三方

23、以基金管理人名义，代表基金份额持有人利益行使诉讼权利或实施其

24、基金管理人在募集期间未能达到基金的备案条件，《基金合同》不能

生效，基金管理人承担全部募集费用，将已募集资金并加计银行同期活期存款

利息在基金募集期结束后30日内退还基金认购人；

25、执行生效的基金份额持有人大会的决议；

26、建立并保存基金份额持有人名册；

27、法律法规及中国证监会规定的和《基金合同》约定的其他义务。

（四）基金管理人关于遵守法律法规的承诺

1、基金管理人承诺严格遵守《中华人民共和国证券法》、《基金法》、

《运作办法》、《销售办法》、《信息披露办法》等法律法规的相关规定，并

建立健全的内部控制制度，采取有效措施，防止违法违规行为的发生；

2、基金管理人承诺严格遵守《基金法》、《运作办法》，建立健全的内部

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控制制度，采取有效措施，防止以下《基金法》、《运作办法》禁止的行为发

（1）将基金管理人固有财产或者他人财产混同于基金财产从事证券投资；

（2）不公平地对待管理的不同基金财产；

（3）利用基金财产或者职务之便为基金份额持有人以外的第三人牟取利

（4）向基金份额持有人违规承诺收益或者承担损失；

（5）侵占、挪用基金财产；

（6）泄露因职务便利获取的未公开信息、利用该信息从事或者明示、暗示

他人从事相关的交易活动；

（7）玩忽职守，不按照规定履行职责；

（8）法律、行政法规和中国证监会规定禁止的其他行为。

3、基金管理人承诺加强人员管理，强化职业操守，督促和约束员工遵守国

家有关法律、法规及行业规范，诚实信用、勤勉尽责，不从事以下活动：

（1）越权或违规经营；

（2）违反基金合同或托管协议；

（3）故意损害基金份额持有人或其他基金相关机构的合法权益；

（4）在向中国证监会报送的资料中弄虚作假；

（5）拒绝、干扰、阻挠或严重影响中国证监会依法监管；

（6）玩忽职守、滥用职权，不按照规定履行职责；

（7）泄露在任职期间知悉的有关证券、基金的商业秘密、尚未依法公开的

基金投资内容、基金投资计划等信息，或利用该信息从事或者明示、暗示他人

（8）违反证券交易场所业务规则，利用对敲、倒仓等手段操纵市场价格，

（9）贬损同行，以提高自己；

（10）在公开信息披露和广告中故意含有虚假、误导、欺诈成分；

（11）以不正当手段谋求业务发展；

（12）有悖社会公德，损害证券投资基金人员形象；

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（13）其他法律、行政法规和中国证监会规定禁止的行为。

（五）基金管理人关于禁止性行为的承诺

为维护基金份额持有人的合法权益，本基金禁止从事下列行为：

2、违反规定向他人贷款或提供担保；

3、从事承担无限责任的投资；

4、买卖其他基金份额，但法律法规或中国证监会另有规定的除外；

5、向基金管理人、基金托管人出资；

6、从事内幕交易、操纵证券价格及其他不正当的证券交易活动；

7、法律、行政法规、中国证监会及《基金合同》规定禁止从事的其他行

如法律、行政法规或监管部门取消上述禁止性规定，本基金管理人在履行

适当程序后可不受上述规定的限制。

1、依照有关法律法规和《基金合同》的规定，本着谨慎的原则为基金份额

2、不能利用职务之便为自己、受雇人或任何第三者谋取利益；

3、不泄露在任职期间知悉的有关证券、基金的商业秘密，尚未依法公开的

基金投资内容、基金投资计划等信息，或利用该信息从事或者明示、暗示他人

4、不以任何形式为其他组织或个人进行证券交易。

（七）基金管理人的内部控制制度

（1）健全性原则。内部控制应当包括基金管理人的各项业务、各个部门或机

构和各级人员，并涵盖到决策、执行、监督、反馈等各个环节。

（2）有效性原则。通过科学的内控手段和方法，建立合理的内控程序，维护

（3）独立性原则。基金管理人各机构、部门和岗位职责应当保持相对独立，

基金管理人基金资产、自有资产、其他资产的运作应当分离。

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2、内部控制的组织架构

基金管理人根据有关法律法规和章程的规定，建立了规范的治理机构和议事

规则，明确了决策、执行、监督等方面的职责权限，形成了科学有效的职责分工

和制衡机制。董事会、监事、经营管理层能够根据公司章程以及有关议事规则运

基金管理人设董事会，对股东负责。董事会有5名董事组成，设董事长1人。

董事会下设合规与风险管理委员会。基金管理人已制定董事会议事规则，规定了

董事会会议的召开及表决程序和职责等。

基金管理人设监事一名。公司监事依照法律及章程的规定负责检查财务和合

规管理；对董事、总经理及其他高级管理人员执行职务时违反法律、法规或者章

程的行为进行监督；督促落实风险管理体系的建立和实施及相关事项的整改；并

就涉及基金管理人风险的重大事项向股东汇报。

经营管理层负责组织实施董事会决议，主持基金管理人的经营管理工作，负

责经营管理中风险管理工作的日常运行。负责董事会授权范围内重大经营项目和

创新业务的风险评估和决策。基金管理人已制定《上海东方证券资产管理有限公

司总经理工作会议议事规则》，对公司总经理办公会议的种类及程序做出了明确

规定。经营管理层下设投资决策委员会、产品委员会、风险控制委员会、信息技

术战略发展和治理委员会，并分别制定了相应的议事规则，对各项重大业务及投

资进行决策与风险控制。

内部控制制度指规范内部控制的一系列规章制度和业务规则，是内部控制的

重要组成部分。内部控制制度制订的基本依据为法律法规、中国证监会及其他主

管部门有关文件的规定。内部控制制度分为四个层次：

（1）《公司章程》——指经股东批准的《公司章程》，是基金管理人制定各

项基本管理制度和具体管理规章的指导性文件；

（2）内部控制大纲——是对《公司章程》规定的内部控制原则的细化和展开，

是各项基本管理制度的纲要和总揽；

（3）公司基本管理制度——是基金管理人在经营管理宏观方面进行内部控

制的制度依据。基本管理制度须经董事会审议并批准后实施。基本管理制度包括

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但不限于风险管理制度、投资管理制度、基金会计核算办法、信息披露办法、监

察稽核制度、信息技术管理制度、业绩评估考核制度和危机处理制度等；

（4）部门规章制度以及业务流程——部门规章制度以及业务流程是在公司

基本管理制度的基础上，对各部门的主要职责、岗位设置、岗位责任、操作守则

等的具体说明。它不仅是基金管理人的业务、管理、监督的需要，同时也是避免

工作中主管随意性的有效手段。部门制度及具体管理规章根据总经理办公会的决

定进行拟订、修改，经总经理办公会批准后实施的。制定的依据包括法律法规、

证监会规定和《公司章程》及公司基本管理制度。

4、基金管理人关于内部控制的声明

（1）本基金管理人承诺以上内部控制的披露真实、准确。

（2）本基金管理人承诺将根据市场环境的变化及公司的发展不断完善内部

（3）本基金管理人承诺将积极配合外部风险监督工作。

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名称：招商银行股份有限公司（以下简称“招商银行”）

设立日期：1987年4月8日

注册地址：深圳市深南大道7088号招商银行大厦

办公地址：深圳市深南大道7088号招商银行大厦

网上交易系统包括基金管理人公司网站（）、东方红资产管理

APP、基金管理人微信服务号和基金管理人指定且授权的电子交易平台。个人投

资者可登录本公司网站（）、东方红资产管理APP、基金管理人微

信服务号和基金管理人指定且授权的电子交易平台，在与本公司达成网上交易的

相关协议、接受本公司有关服务条款、了解有关基金网上交易的具体业务规则后，

通过本公司网上交易系统办理开户、申购、赎回等业务。

（1）招商银行股份有限公司

注册地址：深圳市福田区深南大道7088号招商银行大厦

办公地址：深圳市福田区深南大道7088号招商银行大厦

（2）东方证券股份有限公司

注册地址：上海市中山南路119号东方证券大厦

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办公地址：上海市中山南路318号2号楼13层、21层－23层、25层－29层、

（3）上海浦东发展银行股份有限公司

注册地址：上海市中山东一路12号

办公地址：上海市黄浦区中山东一路12号

（4）中国建设银行股份有限公司

注册地址：北京市西城区金融大街25号

办公地址：北京市西城区金融大街25号

（5）交通银行股份有限公司

注册地址：上海市银城中路188号

办公地址：上海市银城中路188号

（6）兴业银行股份有限公司

注册地址：福建省福州市湖东路154号

（7）中信银行股份有限公司

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注册地址：北京市东城区朝阳门北大街9号

办公地址：北京市东城区朝阳门北大街9号

（8）平安银行股份有限公司

注册地址：深圳市罗湖区深南东路5047号

办公地址：深圳市罗湖区深南东路5047号

（9）宁波银行股份有限公司

注册地址：浙江省宁波市鄞州区宁东路345号

办公地址：浙江省宁波市鄞州区宁东路345号

（10）中国民生银行股份有限公司

注册地址：北京市西城区复兴门内大街2号

办公地址：北京市西城区复兴门内大街2号

（11）上海银行股份有限公司

注册地址：上海市银城中路168号

办公地址：上海市银城中路168号

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（12）长江证券股份有限公司

注册地址：湖北省武汉市新华路特8号

办公地址：湖北省武汉市新华路特8号

（13）华泰证券股份有限公司

注册地址：南京市江东中路228号

办公地址：南京市建邺区江东中路228号华泰证券广场

（14）广发证券股份有限公司

注册地址：广东省广州市黄埔区中新广州知识城腾飞一街2号618室

（15）中国银河证券股份有限公司

注册地址：北京市丰台区西营街8号院1号楼青海金融大厦

办公地址：北京市丰台区西营街8号院1号楼青海金融大厦

（16）京东肯特瑞基金销售有限公司

注册地址：北京市海淀区知春路76号(写字楼)1号楼4层1-7-2

办公地址：北京市亦庄经济开发区科创十一街18号院京东集团总部

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（17）诺亚正行基金销售有限公司

注册地址：上海市虹口区飞虹路360弄9号3724室

办公地址：上海市杨浦区长阳路1687号2号楼

（18）嘉实财富管理有限公司

注册地址：海南省三亚市天涯区三亚湾路国际客运港区国际养生度假中心

办公地址：中国（上海）自由贸易试验区世纪大道8号上海国金中心办公楼

（19）上海东证期货有限公司

注册地址：上海市黄浦区中山南路318号2号楼31层

办公地址：上海市黄浦区中山南路318号31层

（20）中信建投证券股份有限公司

注册地址：北京市朝阳区安立路66号4号楼

办公地址：北京市东城区朝内大街188号

（21）上海天天基金销售有限公司

注册地址：上海市徐汇区龙田路190号2号楼2层

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公司地址：上海市徐汇区宛平南路88号东方财富大厦

（22）上海好买基金销售有限公司

注册地址：上海市虹口区东大名路501号6211单元

办公地址：上海市浦东新区张杨路500号华润时代广场12层

（23）珠海盈米基金销售有限公司

注册地址：珠海市横琴新区宝华路6号105室-3491

办公地址：广州市海珠区阅江中路688号保利国际广场北塔33层

（24）北京雪球基金销售有限公司

注册地址：北京市朝阳区创远路34号院6号楼15层

办公地址：北京市朝阳区创远路34号院6号楼17层

（25）北京汇成基金销售有限公司

注册地址：北京市西城区宣武门外大街甲1号4层401-2

公司地址：北京市西城区宣武门外大街甲1号4层401-2

（26）腾安基金销售（深圳）有限公司

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注册地址：深圳市前海深港合作区前湾一路1号A栋201室

办公地址：深圳市南山区海天二路腾讯滨海大厦南塔15层

客服电话：95017(拨通后转1转8)

（27）浙江同花顺基金销售有限公司

注册地址：杭州市文二西路1号903室

办公地址：杭州市余杭区五常街道同顺街18号同花顺大楼4层

（28）北京创金启富基金销售有限公司

注册地址：北京市西城区白纸坊东街2号院6号楼712室

办公地址：北京市西城区白纸坊东街2号院6号楼712室

（29）上海基煜基金销售有限公司

注册地址：上海市黄浦区广东路500号30层3001单元

办公地址：上海市浦东新区银城中路488号太平金融大厦1503室

（30）蚂蚁（杭州）基金销售有限公司

注册地址：浙江省杭州市余杭区五常街道文一西路969号3幢5层599室

办公地址：浙江省杭州市西湖区万塘路18号黄龙时代广场B座支付宝大楼

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（31）北京度小满基金销售有限公司

注册地址：北京市海淀区西北旺东路10号院西区4号楼1层103室

办公地址：北京市海淀区西北旺东路10号院西区4号楼

（32）中国人寿保险股份有限公司

注册地址: 北京市西城区金融大街16号

（33）东莞农村商业银行股份有限公司

注册地址：广东省东莞市东城区鸿福东路2号

办公地址：广东省东莞市东城区鸿福东路2号

基金管理人可根据有关法律法规的要求，选择其他符合要求的机构代理销

名称：中国证券登记结算有限责任公司

住所：北京市西城区太平桥大街17号

办公地址：北京市西城区太平桥大街17号

（三）出具法律意见书的律师事务所

名称：上海市通力律师事务所

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住所：上海市浦东新区银城中路68号时代金融中心19层

办公地址：上海市浦东新区银城中路68号时代金融中心19层

经办律师：黎明、陈颖华

（四）审计基金财产的会计师事务所

名称：普华永道中天会计师事务所(特殊普通合伙)

注册地址：中国(上海)自由贸易试验区陆家嘴环路1318号星展银行大厦507

办公地址：上海市黄浦区湖滨路202号领展企业广场二座普华永道中心11

经办注册会计师：陈熹、叶尓甸

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本基金由基金管理人依照《基金法》、《运作办法》、《销售办法》、

《基金合同》及其他有关规定募集，募集申请经中国证监会2016年6月12日证监

许可【2016】1258号文准予注册。

募集期为2016年10月24日至2016年10月24日。经立信会计师事务所

（特殊普通合伙）验资，按照每份基金份额面值人民币

和中国证监会基金电子披露网站（网址：/fund）。以下为本基

金2021年1月28日至2022年1月24日的信息披露文件：

序号 披露日期 公告名称

1 2021年2月9日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金基金产品资料概要更新

2 2021年2月9日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金招募说明书（更新）（2021年第1号）

3 2021年2月22日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加中国人寿保险股份有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

4 2021年3月2日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金在直销平台开通转换业务并开展费率优惠活动的公告

5 2021年3月13日 上海东方证券资产管理有限公司关于高级管理人员变更的公告

6 2021年3月31日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2020年年度报告

7 2021年4月22日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2021年第1季度报告

8 2021年5月31日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加东莞农村商业银行股份有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

9 2021年6月22日 关于上海东方证券资产管理有限公司直销中心变更汇款账户的公告

10 2021年7月13日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金在网上直销平台开展费率优惠活动的公告

11 2021年7月14日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金在腾安基金销售（深圳）有限公司开通定期定额投资业务的公告

12 2021年7月21日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2021年第2季度报告

13 2021年8月4日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加浙江同花顺基金销售有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

14 2021年8月19日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加北京创金启富基金销售有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金招募说明书（更新）（2022年第2号）

15 2021年8月21日 上海东方证券资产管理有限公司关于高级管理人员变更的公告

16 2021年8月31日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2021年中期报告

17 2021年9月10日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加上海基煜基金销售有限公司为代理销售机构的公告

18 2021年9月25日 上海东方证券资产管理有限公司关于高级管理人员变更的公告

19 2021年9月27日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加蚂蚁（杭州）基金销售有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

20 2021年10月13日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金因港股通暂停交易而暂停开放的公告

21 2021年10月15日 关于部分基金在招商银行股份有限公司降低申购业务起点金额的公告

22 2021年10月27日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2021年第3季度报告

23 2021年11月3日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下基金在直销平台开展机构客户费率优惠活动的公告

24 2021年11月19日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金可投资北京证券交易所股票的公告

25 2021年11月29日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金在网上直销平台开展费率优惠活动的公告

26 2021年12月2日 上海东方证券资产管理有限公司关于设立北京分公司的公告

27 2021年12月10日 上海东方证券资产管理有限公司关于提醒直销平台投资者及时完善、更新身份资料信息的公告

28 2021年12月22日 上海东方证券资产管理有限公司关于公司网上直销平台暂停服务的公告

29 2021年12月28日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金2021年底及2022年非港股通交易日暂停申购、赎回等业务的公告

30 2021年12月29日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下部分基金增加北京度小满基金销售有限公司为代理销售机构并开通定投业务的公告

31 2022年1月1日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下公开募集证券投资基金执行新金融工具准则的公告

32 2022年1月11日 上海东方证券资产管理有限公司关于旗下基金在交通银行股份有限公司不参与申购费率优惠活动的公告

33 2022年1月24日 东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金2021年第4季度报告

东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金招募说明书（更新）（2022年第2号）

二十三、招募说明书的存放及查阅方式

本基金招募说明书存放在基金管理人、基金托管人和基金销售机构的住

所，投资者可在办公时间查阅。在支付工本费后，可在合理时间内取得上述文

基金管理人和基金托管人保证文本的内容与公告的内容完全一致。

东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金招募说明书（更新）（2022年第2号）

（一）中国证监会准予东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基

（二）《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金基金合同》

（三）《东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资基金托管协议》

（四）基金管理人业务资格批件、营业执照

（五）基金托管人业务资格批件、营业执照

（六）关于申请募集注册东方红优享红利沪港深灵活配置混合型证券投资

（八）中国证监会要求的其他文件

基金托管人业务资格批件和营业执照存放在基金托管人处；基金合同、托

管协议及其余备查文件存放在基金管理人处。投资者可在营业时间免费到存放

上海东方证券资产管理有限公司

自2020年新冠疫情以来，各国对粮食安全及农业的高度重视，叠加货币超发导致的高通胀和东欧局势问题持续发酵，助推粮食价格一路走高。 

粮食价格上行，农民的种植意愿自然大大提升，便拉动了主要化肥消费市场的需求，国际化肥价格大幅上涨。尤其磷肥的供需格局持续紧张，叠加原材料磷矿石的价格大涨，磷肥价格持续上行，自2020年*今国际主流磷肥产品的涨幅在100%以上。

海外磷肥价格上行速度和幅度更为明显，助推了国内磷肥价格的上涨，国内磷肥相关企业的业绩突飞猛进。我国磷肥龙头云天化（证券代码：600096）迎来高光时刻，去年的归母净利润同比增速超1200%，其实云天化的业绩在2020年下半年已触底反弹，进入2021年后更是开始了放量增长。

同时，资本市场闻风而动，自2021年年初云天化的股价一路狂飙，年内*大涨幅超500%，随后经历短暂的回调后，今年上半年其股价再次开启上行通道。

那么，磷肥价格为何持续大幅上涨？云天化的业绩增长动能有望持续吗？

资料来源：wind，36氪整理

01 磷肥贡献一半利润

在近10年营收增速*高不到6%甚*多次为负值的对比下，去年的战绩可谓异常出色。

云天化营收及其增速，单位：亿元

资料来源：wind，36氪整理

化肥业务为公司贡献了近70%的毛利，再拆分化肥业务可以发现，磷酸一铵和磷酸二铵的毛利占比合计超46%，尿素占15%左右，可以说两大磷肥产品利润撑起了云天化的半壁江山。

2021年云天化营收和毛利结构情况

资料来源：wind，36氪整理

故而*大增厚了磷肥业务的利润空间，去年其磷肥产品毛利率高出同行10-20个百分点。其中，磷酸一铵的毛利率从20%左右提升*36.51%，磷酸二铵的毛利率从17%左右提升*27.66%，公司整体的毛利率由此被拉高。

费用方面，近三年云天化的期间费用率逐渐从12%下降*5.17%，由于带息负债规模有所减少，公司资产结构有所改善，财务费用逐年下降。但期间费用的大幅下降更多是由于2021年会计准则变化，原本归属于销售费用科目的运输费用重分类*营业成本。由于公司地处云南，磷肥产品销售区域主要集中在北方，运输成本一直比较高，所以调整后销售费用出现大幅下降。

由于需求大幅上升助推磷肥价格持续上行，云天化的业绩得以大幅改善，在营收涨势喜人和降本控费的双重影响下，其净利润“一飞冲天”。2021年，云天化全年实现归母净利润36.42亿元，同比增速高达1238.77%，公司整体的净利率从常年不足1%提升*6.65%。实际上，云天化的净利润在2020Q3就已经触底反弹，2021Q1单季归母净利润同比增速近50倍，随后由于高基数原因，单季业绩同比有一定的边际下降，但业绩增长依然保持了高水平。

云天化归母净利润及其增速，单位：亿元

资料来源：wind，36氪整理

02 供需格局持续紧张，上游原材料涨价

目前，市场上主流的磷肥品种包括磷酸二铵、磷酸一铵及过磷酸钙等，其中磷酸二铵和磷酸一铵合计占比达85%以上。从磷肥的竞争格局来看，全球主要的磷肥出口国有中国、摩洛哥、俄罗斯、美国、沙特阿拉伯等国家，前5大出口国占比近80%。

我国是磷肥*生产大国，磷肥产能约占全球35%，主要生产地区为湖北、云南、贵州，其中湖北省的磷肥占比*大，约为34%。作为国内主流磷肥产品，磷酸二铵每年的出口量占比非常高，常年维持在40%以上，去年磷酸一铵的出口量提升*30%。

我国磷酸二铵的产能集中度较高，CR5占比约70%，其中云天化磷酸二铵的产能445万吨/年，在国内市场占有率达到27%左右，居于全国*；磷酸一铵的集中度相对较低，CR5占比约40%，云天化的产能约70万吨/年，国内排名第三。

自2020年以来，粮食价格显著上涨、种植意愿大幅提升成为了拉动磷肥需求的核心原因，在供需格局偏紧及原材料价格大幅上涨两方面因素的影响下，磷肥价格持续上涨，2020年*今，国际主流磷肥产品的涨幅在100%以上。受益于国内外磷肥价格持续上行，云天化的业绩得到了强力支撑，归母净利润暴增12倍以上，其中磷肥两大拳头产品撑起了整体利润的半边天。

近年磷酸一铵和磷酸二铵价格变动趋势图，单位：元/吨

资料来源：金联创，36氪整理

从供给端来看，去年*今，前5大磷肥生产大国的生产和供应链受到不同程度的影响，导致全球磷肥供给受到一定程度的抑制，区域性供给矛盾进一步加剧。去年年初，北美地区遭受到罕见的暴雪*寒天气影响，美国多家化肥厂关停，产量大幅受限。

而同年10月，我国海关发布对磷肥等化肥出口由商检变为法检，这意味着检查更加严格，出关时间也更长，所以10月份之后我国磷肥的出口量出现了大幅下跌。进入2022年，由于东欧局势，俄罗斯决定暂时中止化肥出口，此举无疑使得本就供给短缺的国际化肥市场“雪上加霜”。

再看需求端，自2020年新冠疫情暴发以来，粮食安全成为各国持续关注的焦点，叠加主要经济体货币超发导致的全球通胀压力高企，粮食价格从2020年下半年开启上行通道。再加上今年东欧局势问题持续发酵，进一步推动了粮食价格的上行，加剧了全球粮食危机，小麦、玉米、大豆等主要农作物价格逼近历史*高值，相较于2020年低位涨幅均超过100%。

主要农作物CBOT连续合约走势图

资料来源：wind，36氪整理

粮食价格上行，农民种植意愿便大大提升，在种植业的高景气下，国际市场对于化肥的需求旺盛，但鉴于磷肥进口大国印度由于库存偏低，大幅提高对磷酸二铵的进口补贴以促进进口，好需求对磷肥的价格上涨形成支撑。而国内需求方面，由于粮食种植年内的周期变化，春耕旺季再度推高了磷肥的需求量，云天化等磷肥企业今年Q1的业绩也得到了支撑。

而且，磷肥出口价格高于国内价格，海内外磷肥价差达3000元/吨左右，国内磷肥出口量方面虽受到10月的法检政策的影响，导致2021Q4出口量出现大幅下滑，但是全年出口量同比增速仍有50%。

近几年云天化的磷肥出口量占全国出口量的20%左右，2021年磷肥海内外价差走阔明显增厚了公司的利润，2021H1公司在海外市场的毛利润增速超100%，全年出口毛利润增速亦有55.75%。其中，磷酸一铵的毛利率从20%左右提升*36.51%，磷酸二铵的毛利率从17%左右提升*27.66%，拉高了公司整体的毛利水平。

原材料方面，磷肥上游磷矿石价格持续上涨，导致磷肥行业成本压力较大，磷肥价格自然易涨难跌。磷矿石属于*资源，全球磷矿资源紧缩且分布严重不均衡，其中70%以上的磷矿位于西北非的摩洛哥和西撒哈拉，我国磷矿储量排名*，以不到全球5%的磷矿储量供应了全球近50%的需求。

但随着我国磷矿开采过度、开采水平较低、环评压力等问题的凸显，国家出台了多项政策来严格限制磷矿石的新增产能，四大磷矿大省的供应量快速下滑，叠加近年来下游需求持续旺盛，磷矿石供需持续维持紧平衡。

由于每生产1吨磷酸一铵或磷酸二铵需要1.5-2吨磷矿石，自2021年初磷矿石价格出现大幅上涨后，磷肥价格也在这前后时间出现明显上行，磷矿石价格的上涨有力支撑了磷肥价格的持续上行。

在磷肥价格持续上涨的利好下，云天化也凭借自身磷矿资源禀赋优势大幅受益于这波利好。

在价方面，由于在磷肥领域实现了上下游一体化，原料高度自给使云天化在同行业中具备较强的成本控制能力，不仅增厚了其磷肥业务的利润，而且利润水平也大幅超越行业平均。2021年，云天化的两大磷肥产品毛利率约30%，大幅高出同行同期10-20个百分点。在量方面，受益于行业龙头地位，近几年云天化磷肥的产销量稳定在450-500万吨，上市公司中排名*的兴发集团在2021年的销量只有78万吨。 

03 投资策略：磷肥价格依然是*关键的

总之，在疫情反复、*端天气、东欧局势及全球通胀等众多因素的影响下，粮食安全战略被各国提高到*的高度，随着农产品价格显著上行，种植面积扩大，对磷肥的需求随之增加，同时上游磷矿石供给偏紧为磷肥价格形成支撑。

未来，粮食安全仍旧是各国关注的焦点，种植业高景气下，磷肥产业的景气周期也将因此而延续，同时不排除价格继续提高的可能，持续利多磷化工企业业绩。再叠加国内政策层面继续严控磷矿石的产量，在原材料的成本支撑下，未来磷肥价格仍将维持高位运行。

这对云天化的业绩而言，持续高位的磷肥价格和自身市场地位将会成为业绩的强力支撑。不过，在不发生黑天鹅事件的前提下，国内外磷肥价格从当前位置再次暴涨的可能性并不大，叠加去年业绩的高基数，预计云天化在今年的业绩增速将边际放缓。公司今年Q1业绩也印证了这一观点，同期营收同比和归母净利润同比分别为13.28%和186.15%，均低于2021年同期水平。

估值方面，在云天化的利润结构里，占据6成营收的商贸物流业务毛利率常年仅有2%左右，拖累了公司整体的利润，故公司整体的毛利率和净利率都大幅低于可比企业。然而，市场上通常不对其贸易业务估值，在以核心的化肥业务为其主要定价因子的情况下，对应的PE、总市值等估值数据在此时就具备了较强的参考性。

相较于A股同行兴发集团和湖北宜化9倍左右的市盈率，云天化的PE-TTM为11.55，略高于同行。投资者对云天化的估值溢价中一方面是市场对于云天化磷肥业务的好预期；另一方面是看中了其资源禀赋下的龙头地位。

但是，云天化总体的估值水平依然没有脱离农化股的本质，从过去的产销量和业绩的相关性及变化趋势来看，近2年来云天化的业绩增长主要依靠化肥涨价，产销量的稳定主要源于需求强劲下的满负荷供给。

所以，价格驱动了公司的业绩增长，而产能却对业绩增长形成了制约。以目前政策对磷化工的态度，新增产能的限制颇多，即便有新增，还有产能建设周期的问题。那么，今年云天化业绩增长的关键依然要看磷肥价格的走势。

2021年云天化与可比公司各项指标对比

资料来源：wind，36氪整理