从2月26日起，“未来之星”联合未来之星校友、合作伙伴，推出育“战疫”系列线上沙龙，帮助教育企业分析面临的实际困难，提供经验分享、智力支持和资源帮助。昨日，未来之星教育举办“战疫”线上沙龙第五期，就“现金流危机下，企业如何拿到钱”进行教育行业投融资趋势探讨。

好未来战略投资负责人曹伟

华夏桃李资本合伙人郭西凡

1.解决现金流问题有很多方式，对于大部分教育创业者来说，财务类融资，目前可能不是好时机。目前阶段，融资周期会变长，如果账面周期不能撑过半年，不要出来融资，会很难。疫情进入恢复期，做好准备会是更好的融资时机。可以与有信任关系基础的投资人多交流，分享疫情时期的公司进展和正向影响。

2.在疫情期间，九成以上企业不适合股权融资。财务投资对短期增长要求很高。

3.与核心团队充分讨论各种可能性，做出针对自己团队的方案。核心财务和人力数据算清楚，根据疫情情况选择不同方案，也可以选择和同行一起讨论如何预警。在业务上通过合作、新产品等各种方式，想办法增加收入。

4.大部分创业者还是可以想办法扛过疫情；重要的是大家做好充分的准备，做出最坏的打算，到逼自己。不要存在侥幸心理。保守下，才有乐观。

5.减薪、工资迟发是很常规的手段，要先活下去，大家统一思路。与存量用户做好沟通。增强自己的线上交付能力，这个阶段不追求完美，要追求“有”。

6.对线上机构的利好，用户的认知增加了、流量增加了，适应的用户会觉得很好。准备好的企业转化率提高了，没准备好的企业转化率下降了，能否抓住这波红利取决于企业自身是否准备好，供给能否跟得上。对于不需要服务的纯内容类APP增长也很快；但对于需要很多服务的企业，流量来了可能接不住，增长会有限。

以下为实录（经过多知网编辑整理）：

裴钰：这次我们是聚焦跟大家一块来聊一聊教育行业在目前的投资现状。说到投融资，大家应该都有感觉，大概2018年2019年左右，其实大家已经开始说资本寒冬了，当时我们觉得可能这个投资的事件和融资的金额，感觉比之前要变少了一些，今年从年头开始，大家也知道，新冠疫情对于很多的行业，包括咱们教育行业，都有很大的冲击，说白了，近期大家的日子都好过不到哪里去，可能停工停课使得不少的咱们的线下机构有了挑战。同时房租的各项成本还在往上跑。

线上业务其实也挺不容易，不少的用户可能还是免费的用户，然后在线教育行业同样也会面临着变现的压力，其实我们今天就看到，很多的企业目前都在面临着现金流上的挑战。

在这样一个局势中间，教育企业中间，可能很多人会问一个问题，这会儿我钱不够了怎么办？我们今天请到行业中间几位非常资深的投资人，会从投资人的角度来分享。

首先让我们来有请创新工场的合伙人张丽君老师，张丽君老师也是专注于在线教育的投资领域，其实已经很长时间了，也曾经成功地主导像多贝、VIPKID、盒子鱼等等一些非常好的项目投资，丽君老师好。

张丽君：大家好，大家晚上好，很开心能够用这样的形式在疫情期间和大家做一些交流，我是来自创新工场的张丽君，看教育投资的事件比较久一些。

裴钰：非常感谢丽君老师今天来参加我们的活动，等一下也能够听到你的真知灼见。接下来让我们有请我们的第二位嘉宾，是来自华夏桃李资本的合伙人郭西凡老师，西凡也曾经主导多起教育行业的并购案件，同时他也在这个过程当中，协助多家教育企业完成了融资。

郭西凡：裴钰老师好，大家晚上好，感谢未来之星给我的机会和嘉宾一起交流，在这个特殊的情况下，用直播的形式和大家交流，我是华夏桃李资本的郭西凡，谢谢。

裴钰：我们晚上的第三位嘉宾是好未来战略投资部的负责人曹伟老师，曹伟老师本身也是非常优秀的创业者出身，欢迎曹伟老师跟大家打个招呼。

曹伟：大家好，我是曹伟，在好未来目前做战略投资的工作，的确，前面也是跟大家一样，我也是战壕里面爬出来的人，做投资大概一年左右的时间，也是好未来战略投资、战略化过程的见证者，所以今天非常高兴有机会来跟大家聊一聊，谢谢大家。

裴钰：感谢三位。今天咱们三位都是大佬，所以我们先从宏观一点的角度开始聊。这个月，其实对很多人来说，我们说是活久见的一个月，月初美股出现了第一次熔断，大家惊呆了，说我见证了一个历史，结果没有想到，这个月接下来有四次熔断，大家也感受到历史的发展有时候也是非常出奇不意。最近我们也感受到疫情给中国经济、全球经济带来了很大的冲击，我们在教育行业也感受到了不少的压力。

几位老师看这个月咱们美股出现这么多次熔断，大家的心情怎么样？

张丽君：一开始还是蛮有些担心，毕竟这样的事情不多见，但是经过了几次之后，我会特别关注美股的中概股的教育公司，一关注他们的走势，心里就安定了，没关系，中国的教育市场本身还是非常稳健的，因为需求的确很旺盛，即便有疫情，即便美股是这样一个状态，我觉得还是很有信心，我们做教育创业的伙伴们在这个疫情过去之后，一定能够有更好的发展。

裴钰：谢谢丽君老师，我们问问曹伟老师。

曹伟：其实断了几次，我还是挺高兴，我觉得美股一直好高，想买买不上，我也想做点小投资。但是好像过了一段时间看，跟丽君是一样的感觉，中国公司又涨回来了，买不进去了，就是这个感觉，这是真实感受。

裴钰：我第一次熔断之后，我就买了点特斯拉，你知道我现在的心情是啥？非常崩溃。

曹伟：所以激动也得再看一看，的确修正幅度会比较大，而且我觉得，也需要修正大一点。问一下西凡。

郭西凡：心情特别差，我没有买美股，但是今年年初的时候，我就觉得今年的A股市场还是会有一些机会的，一个是政策上更宽松，资金链不像去年那么紧张，而且A股也压抑了很多年，所以我觉得，今年A股本来是很有机会的，不瞒大家说，还是买了一些A股ETF。

春节前其实涨得不错，结果疫情一来，美股受影响比较大，A股现在看起来很难走出独立行情，我期待国外赶快控制住疫情，赶快恢复。

裴钰：你希望疫情尽快好起来，咱们整体的生活能够恢复到正轨。看来大家的心情也是非常复杂。

我们刚刚做了一个观众互动，能够支撑6个月时间的选手是少数，大部分说目前资金上面要撑过六个月会比较有困难。

钱不够了怎么办？我这会儿要不要融个资？这是不是个好的解决方法？

目前阶段，融资是个好时机吗？

张丽君：其实缓解现金流是一定必要的，需要找到各种各样的方式来去更好地调节自己的现金流，但是事实上，融资尤其是像股权投资人融资，尤其像财务类的股权投资人融资，坦白说在疫情期间不是一个好的时机，去解决这个问题有很多种方式和手段，可以找债权融资，可以找战略类的投资人投资。我作为创新工场主流的一线财务投资人的角度来看，可能对于大多数的教育类的创业者来说，还是要跟大家说，这不是一个好的时机，因为对于财务类的股权投资人来说，他追求的回报的倍数是比较高的，一定是高成长的企业，然后稳健度要非常好，同时因为是财务投资人，对天花板也有比较高的要求，所以对大多数企业来说，本身不是一个特别好的时间。

然后疫情这段时间，其实也只是在整个教育行业的投融资，从2018年下半年开始就进入到了一个成熟期，整个行业进入成熟期，对于整个资本来说，无论教育，还是其他行业都整个在下行阶段，所以这波疫情其实是更进一步加速了这样一个过程，所以坦白说，的确不是一个好时机。

裴钰：丽君老师说目前这个阶段，因为财务投资人要考虑增长，然后会考虑天花板的问题，所以说目前不是非常好的时机，您这边从财务投资人的角度来说，现在有什么样的项目适合来融资？

张丽君：对于财务投资人的融资来说，现在这段时间，因为疫情的原因，所有人的沟通其实都变得更难了，见面的信息传递、信任的建立变得更难了，所以所有的融资过程都会拉得更长，周期会拉得更长。所以这个是第一个大家如果真要提到融资的话，必须要考虑的问题，就是我的现金到底还能不能真正意义上撑六个月？无论发生什么样的情况。

对于教育企业来说，有两个事情是要注意的，账面现金和用户预收款，你是不是能超过，能超过你可能还好一点，不能超过，你要算一算你的账面现金按正常流程走，你能不能超过半年，如果你万一拿不到任何收入的话，撑半年你的资金够不够，如果你能考虑收入够不够。如果你的账面现金不够，你跑半年，一定不要跑穿融资了。投资人去看的时候，会看你所有的账面现金，然后你资金的情况，都是要考虑的，所以挑战会非常大。

当然这里有一个影响，就是疫情对于项目的影响是正向的影响还是负向的影响，如果是正向影响，可能好一点，可能你的账面现金状况会好一点，如果是负向影响就更差了，正向影响的项目、账面现金能够支撑六个月以上的项目，同时又符合财务投资人的投资偏好，在领域上和增长模型上符合投资人的偏好，那我们觉得应该还是可以正常地出来融资的，因为本身疫情对于你有了正向影响。但是如果疫情对你的影响是负向的，那一定要谨慎地考虑，可能好的时间点是什么时候呢？是疫情逐渐进入到恢复期，疫情开始恢复了，然后各项业务指标数据开始转好，而且自己也做好了疫情恢复期的准备，这个时间点或许是一个好的时间点，做好充分准备了，然后出来融资。

如果是自己的状况、自己团队的现金流，各个方面还有很大的压力，然后又不是在财务投资人偏好的高增长、高天花板赛道里，我还是建议大家把自己的内功练好，打铁还需自身硬，自己扛过去，以后再谋求更好的发展、有更多的新的增长点的时候，再考虑财务投资人的融资。

裴钰：特别感谢，丽君刚才讲了几个点，一个是说目前的融资周期可能会比以前更长一些，所以大家首先要看手上还有多少钱，如果半年撑不过去的话，可能远水救不了近火。另外，我理解您刚才表达的意思，其实财务投资人的逻辑在疫情的环境之下，依旧是不变的，你是在表示这个意思，是吧？

张丽君：财务投资人还是有很多钱，所有的财务投资人从2018年年底开始，尤其是一线的财务投资人，大家手里都有很多钱，但是从2018年下半年开始，大家手里的钱，就开始决策变谨慎了，所以其实手里面的钱不少，每年难点是我怎么样按照一个更高的标准，更好的性价比把钱投出去，这个是挑战，所以大家要求没有降低，就是投资人的要求没有降，我有钱，我的要求没有降低，反而提高了，我对你的估值还要求你更低一点，我去看二级市场，我去看你未来上市之后，我能不能赚到钱，这是最终的终极目标。

所以我的要求提高，如果真的有好的标的的话，我愿意投很多钱到里面去，这个是我们现在的一个心态。但是现在，的确是在疫情过来之后，今天我是第二次参加直播的活动，已经进入到恢复期了，之前一段时间，坦白说，我所有的时间都放在了投后上，就是帮助我已投的项目上，其实真正拿出来看新项目的时间很少，即便我看新项目，坦白说，我看的比较多的都是一些我以前认识了、已经建立了信任了，可能过去两三年就见过了，然后我认为创始人非常好，我很认可他，我了解一下他最近的情况，对于这类创业者，我愿意去跟踪。

所以这也是另外一个方向给到大家的建议。回想一下你所见过的、认识的创业投资人里面，有哪些和你已经建立了信任关系，然后你有比较好的基础这样一些认知，都回忆回忆，不用总是想着在这段时间去建立新的投资人脉关系，非常难，纯靠视频会议，其实挑战还是挺大的。所以回忆一下自己过去认识的投资人里面，有哪些是你已经有比较好的信任关系基础的。有这样一些投资人，你可以重新来去分享一下疫情期间自己有什么样的变化，我的团队是什么样子的，我是不是在这段时间让我的团队更有战斗力了，我的方向是不是更清晰了？你可以分享你现在一些新的进展，尤其是疫情期间，受到正向影响的项目，完全可以通过这段时间去更新。

但是是否在这段时间完成融资过程，这不一定，给到这些投资人有很好的印象，然后等着疫情恢复期，逐渐地大家工作开始恢复了，你可能就能抓住这个时间点，在反弹期里面可以拿到比较好的融资，这样会好一点。

裴钰：丽君刚才也说了，首先财务投资人还是有钱的，但是对于投资标的的标准，其实疫情前疫情后本质上是一样的，你还是要符合高增长，你还是需要符合天花板的足够等等这一系列的标准。然后在这个阶段中间，我们通过线上的方式深度交流和取得有建设性的进展的可能性会降低一些，所以其实也是建议咱们可以与有信任关系的投资人多多交流。

刚才观众互动有没有融过资的问题，观众同学们回答有50多位，其中，有过融资经验的20多位，没有融资经验的是33位。

那么，同样，现在这个时候是不是一个好的时机来拿钱的问题，刚才丽君老师也说了，她说这会儿也不一定完全考虑财务投资人，其实这会儿也许是一个战略投资人跟你合作好的时机，这个问题想问问曹伟老师，您作为战略投资人的角度，你觉得现在是一个好的时机吗？

曹伟：其实我们从战略投资人角度来说，我个人认为，不存在好时间和坏时间，我觉得更多还是大家多交流，任何时间都可以交流。而且战略投资，我个人的感觉，应该还是在一个比较长期了解的基础上，然后去决定是不是投资。因为战略投资毕竟谈恋爱谈的时间多一点，才能决定这个关系。所以我觉得，最起码我们还是非常欢迎各种类型的创业者跟我们多聊，我们也愿意多聊，现在聊起来，后面也还是会有机会的。

但总体来说，的确现在融资，总体来看，如果拿到融资、短期想拿到融资，的确不确定性更强一些，我们也会比较谨慎。坦率来说，还是不确定性，你如果是线下机构的话，受的影响比较大，那你这个线下机构将来到底这个阶段会持续多长时间，你能不能挺得过去，或者说线下未来格局到底是什么样子，还是要再判断的，总体来说。

另外一个角度，如果你是线上机构，疫情客观上对线上有一定推动，但是这个推动程度有多少是要打折扣的，有多少是可持续的，面临将来所有的疫情不到比较稳定或者说能够水落石出的一天，我感觉大家出手都会比较谨慎。所以可能期待短时间拿到钱、有决策这件事情，可能还是要稍微悲观一点。

我个人认为短期压力还是比较大的，我也相信财务投资人更是这样，当然也不排除有一些战略投资人、甚至财务投资人可能有抄底的心态，这也不排除，不是最近也有这种互联网巨头出来投资线下的传闻么？但是如果这样的话，你要做好各方面出让更多条件的一个时机，也许不是最好的时间，除非你不得已。所以还是看自己的情况，建议还是把自己的内功和积累做好，然后都聊起来，尤其战略投资人可以长线聊，不要短线聊，大概是这样。

裴钰：谢谢曹伟老师，从战略投资的角度，觉得投资前可能要谈更久的恋爱，所以需要早一点时间，大家可以聊起来。西凡，从你们的角度，你们接触很多投资机构，同时也会接触不少的创业者，从你们的角度，看了这么多项目之后，你们觉得，这个阶段如果现在缺钱了，怎么办？对于什么样的机构来讲，目前融资是否是一个好的选择？

郭西凡：刚才丽君和曹伟老师说的都挺客观的，从我们的角度来看，的确也是这样，可能说这个话有点打击大家，我觉得现阶段九成的企业不适合股权融资，或者说非常难让机构投资者做股权投资，这个可能是一个结论吧。财务投资其实是有短期的高增长的要求、有退出回报的要求，这是普遍的现象，产业投资人可能短期的退出回报压力不大，但是毕竟产业投资人数量是比较少的，尤其教育产业更是这样。所谓想去产业拿钱是非常受限的。

所以我也很同意，现在什么企业可以出来或者说拿钱？我觉得基本上如果想短期拿到钱，那肯定是在春节之前就已经在接触，或者是已经沟通到了比较深的阶段，还是可以在短期继续赶快去推动拿钱，如果完全没有在疫情之前就启动融资，你想在三个月内拿到钱，客观说是比较难的。

但是现在有一个好处，国内的疫情基本上控制住了，我看从上周开始，已经有一些上海的投资人朋友开始出差来北京看项目了，但是这个还是相对少数，就像刚才两位说的，如果你本身细分赛道当中，或者增速比较快，或者你在细分平台当中比较有竞争优势的，我觉得正常开始准备融资，是可以开始启动起来的。

我觉得从大的环境来讲，我个人感觉，至少不会比去年差，尤其在人民币市场，很多的人民币在去年年底的的时候、去年下半年的时候，拿到了不少政府引导基金的出资，所以其实还是有新的一些人民币基金出来，去年的人民币市场融资环境我个人感觉还是非常差的，所以这个是我的一些感觉。

裴钰：谢谢西凡老师，西凡老师讲到，九成以上的企业现阶段并不适合股权融资，然后对于短期的增长，然后财务投资角度还是要求比较高的，咱们现在兜里没钱了，然后指望马上弄到钱，要不然之前已经有比较深度的沟通，其实这个阶段还是相对有些难的。最后西凡老师也说到，目前，还是有钱在市场上，只是大家出手会比较谨慎一点。

目前什么动作对于想融资的企业最重要？

大家的判断，如果之前没有太多准备，或者九成以上的企业不适合直接做股权融资，然后我现在又缺钱，这样的创业者，大家有没有什么样的推荐动作呢？

张丽君：我在这周以前，多数的时间都在帮我们已经投的教育项目做投后工作，所以基本上是从春节后不久就开始了，因为线下教育受影响，我们尽管投资的多数项目都是线上教育公司，但是也有四五家线下教育公司，所以对于大家过去的状态、过去一两个月的状态还是有比较多的了解的。总结一下，现在基本上我们投的项目，多数已经很平稳地度过这个期间了，但是总结一下，有一些建议可以给到大家，因为有些企业可能在反应速度和意识上没有那么快，最近才有反应，所以总结几个点分享给大家。

第一个事情，最最重要的要很勇敢地把你的压力传递给你的核心团队，尤其是你的核心骨干团队。这个时间点是环境很差的一个时间点，同时也是最好的时间让你去筛选出来谁是真正意义上能够跟你扛下去的人，哪些团队、哪些员工是愿意和你扛的、他愿意减薪和你一起把这段时间撑过去。这个人员的识别非常重要，通过这个时间来去找到你的这些核心的一起打仗的人，然后和他们一起打仗，把这些人找出来，然后好好地把你的企业文化，就是价值观进行这方面的宣贯，达到团队的组织能力，把核心筛出来，然后去打造你的组织能力，这件事情是这个疫情带来的最大“好处”，不用太担心怎么样，比如说很担心我如果把压力传递下去，让大家减薪，是不是这个团队就散了？如果没有底气留住一些人的话，这个创业项目我估计也不是大项目，只是个小生意了，那你有多大的底气把这个信息传递给团队，就看你的能量了。这是最重要的一件事情，就是只要团队不散，疫情期间总是能想到各种各样的方式和办法让大家活下去，这是最重要的一件事情，然后能够活下去的话，就有未来，然后撑过这个冬天。

第二个最重要的事情，找到自己的核心团队，然后进行了很好的底层的对于当下风险的预判，充分讨论各种可能性，比如说开学时间长、短，疫情期间，暑期长、短，根据不同时间去做出自己团队不同预警和预测方案，比如说房租我是不是一定要交？然后做出各种各样的方案，方案里面，可以有ABC方案，最优方案是什么，最优方案可能是假定疫情结束恢复期，我能快速反弹，有反弹机会，那我如果为了这种情况，我要留多少人，我要怎么调薪，然后我在这之前要做什么准备，才能让我抓住反弹的机会，比如说B方案可能是我只能留住核心员工，然后我不一定能反弹，但是我在结束之后能恢复我原来的业务体量。

还有一种可能性，我的现金实在太少了，我都不能考虑反弹，能活着就不错了。那就考虑最长方案，你要考虑我要怎么减薪，高管减多少、中层减多少，一线减多少，充分把这些数据都算清楚，哪些钱不能花、哪些钱能花，把这些都得非常清楚，就是把你的核心的财务和人力团队都拿过来一起谈一下，无论如何要做好这样的预警和预案，你自己做出了几个预案只求，是否使用是根据疫情的情况来决定，就是疫情发生的情况，如果是好转更早的预期，那你就执行不同的方案，这个是可以去调整的。

但是不要抓瞎，要提前去做各种推演，假设这种情况发生了，我们团队怎么办？外部环境怎么样？就是在这个事情上是要提前去做的，这个工作，我们也是过完年回来没多久，然后我们工场的所有CEO有做过这样的一些活动，这种预案讨论可以不用，只是在自己的核心团队里面，你也可以和同行里面做的比较好的企业，比如好未来，一会儿我们可以请曹伟分享一下，他们会有更早的预警性，因为他们本来就看得更远，然后你可以分享一下，他们是怎么做的？他们判断有哪些核心的事情会影响未来的发展，进而来去想我怎么办？这个是第二个非常重要的一件事情。

第三个非常重要的事情，本质上来说，就是具体的怎么增收节支。我刚才说第二点的事情，多数是在考虑你的员工，就是固定成本的压缩，就是你要把你员工的成本、工资压缩到多少，是压缩到原来的20%？还是30%？还是50%？这个事情是你要充分考虑的。

第三件事情是在业务层面的，业务层面你怎么样增收节支，这个是要发挥创造力的，就是想各种各样的方式，让自己把以前的核心的经验、核心的渠道能力想办法让自己能够去创收，去做点新的收入或者是做新的业务，然后去做业务合作也好，然后做新的事情也好，然后做新产品也好，反正就是想各种各样的方式，让自己能够收到更多钱。

前两天，我婆婆想在家炸油条，然后也不知道怎么弄，我老公就去一家饭店，那家饭店是做豆浆油条的，买了他们家做油条的面，那是个餐厅，他卖不出去，怎么办？就把原材料卖出去了，这就是餐馆让自己增收的办法，我们家吃火锅，买的是呷哺呷哺的肉和呷哺呷哺的料，这些都是想办法。

教育企业也是一样的，我们有一些教育项目，在春节期间就开始推自己的新产品，然后根据家长和机构的诉求，开始去探索，这件事情，我觉得可能需要一点创造力，和自己的客户去沟通的，但是不是不能做，自己把速度提上来，然后小规模地快速迭代。

裴钰：特别感谢丽君，给了几个很实操的点，其实总结来说，第一件事情，你得把团队敞开来，把压力一块给传导下去，一起面对这个压力。第二，要把账算明白，把各种可能性都给算进去。第三，咱也得豁出去一点，各种各样的路子、增收路子，咱这会儿如果真的很缺钱的话，也得豁出去干了，非常感谢丽君。

这个问题也问一下曹伟老师，您就好未来的视角，这会儿融资，咱们说大部分路子跑不通，又缺钱，咋整呢？

曹伟：是这样的，我其实倒没有这么悲观，因为这段时间，我的确也聊了一些我们投过的和没投过的企业，我有个感觉，第一，没有那么严重，大家都觉得自己还是能扛过去的，很多企业也不都是特别有钱的企业，也包括线下的，绝大多数创始人还是能想办法做下去的，这是我的第一感受。关键你要知道，要做好最坏准备。我个人认为就是说不要偏乐观，就怕侥幸，侥幸到了一个时间点，假设你觉得它三个月会过去，或者六个月过不去，他六个月过不去怎么办？

所以我觉得，现在可能更关键的还是做最坏打算，你只要做了最坏打算，倒逼自己去想各种办法，我觉得还是能想到很多办法。我觉得人的求生能力还是很强的，现在扛不过去的可能还是背了一大堆历史的包袱的，好比一大堆预收款的这种东西的，这个是最难的。真正说历史包袱没有那么重的，我觉得其实都还好，我个人认为，真的要做最坏的打算，然后去倒逼自己，而且我也听到有一些机构，他可能也在想一些办法，好比有些政府类的基金和政府类的一些机构，好象听说也拿到钱了。

最后还是要回到哪些是我最核心的，要勇于收缩。现在我还是听到有个别的我交流的企业，还是觉得我到底收不收？收了，到时候以后放出来怎么办？就是收的节奏要有。我基本建议就是，赶紧收，做好最坏打算，因为后面的形态真不知道是什么样子，现在虽然说看起来比较乐观，但是真的不知道，就怕到时候你侥幸，你来了以后，你就爆发了，这是个人感受，供参考吧。反正我个人也是一个偏保守的人，我的建议可能也比较保守。但是保守之下才会有乐观，你不保守，你将来可能会有问题。

裴钰：谢谢，核心说大家不要心存侥幸，对最坏的情况还是要做准备。对这个问题，当然也要问一下西凡，因为西凡看的项目还是很多的，您这会儿对有压力、融资会比较有困难的企业，有没有哪些具体的建议？

郭西凡：其实我身边，当然我们在线看了很多，身边做线下连锁的机构，中型大型的朋友也很多，我的感觉是，身边一些线下机构的压力还是蛮大的，尤其是一些中型的机构（年营收大几千万到两亿之间的机构），这种线下连锁机构，压力还是蛮大的，因为房租成本、人力成本都是蛮多的，所以我们假期时，也会经常打电话讨论的。我觉得做得好的，可能有几个地方值得大家去借鉴。

第一，刚才丽君讲的我非常认同，肯定是先得和员工达成一致，这里面真的会减薪或者说把工资延迟发放等等，这都是非常正常的手段，你总不能看着公司直接现金流崩掉，这个我觉得，大家要先统一思路、统一意见。

第二，我身边的一些朋友做得比较好的，我觉得他们在比较早期的时候，就提前和现有的客户做了沟通，这应该说是机构现在比较重要的资源，而且假设说这些存量客户如果涉及到退费的话，那其实对机构的压力或者冲击也是非常大的，所以这个跟存量客户做好沟通是非常重要的。

第三点，大家春节期间就开始去找各种直播的平台，开始补充自己的线上交付能力，有一些是把线下的课搬到线上，直接就免费了，有一些是降价了，但总之，我觉得这个时候可能不能追求完美，先追求说我有，然后我可以交付，先做到，补充自己线上的交付能力。

我觉得不管怎样，刚才大家也提到了，还是要提早做准备，一定不是说等到现金流压力只剩一两个月的时候，然后再去想办法，那个时候，其实各方面谈判，包括沟通都会很困难，这里边甚至也会有一些可能非常规的操作。

比如说我最近有一个朋友，他们其实做线下的素质教育，做得还蛮好的，去年规模也是蛮大的，有差不多20多家直营店，这个还做得挺好，但是最近，也是因为现金流压力，非刚需，然后家长又不愿意冒风险这个时候送孩子去线下学素质教育，所以现金流压力很大。现在也在跟一些收购方在谈，当然这个时候你去谈的时候，肯定不是按照常规的方式去谈判了，就是及早做准备吧，假设说这个时候不去提前做一些资金方案的话，可能真的面临所谓现金流的挤兑，这些事件都会有。要做好准备。

裴钰：谢谢西凡老师。其实大家刚刚在分享的过程当中，也说到有部分的企业可能在这次疫情中间，受到的冲击会特别大。

刚刚老师们在讲的中间，也会说到有一部分企业可能会有一定的机会，前一阵子也看到有几名知名的创业者，也发表过观点，有的说60%的线下机构会死，有的说60%的线上机构会死，到这个问题，咱们讨论一下，具体线上线下，真的哪些是被客观促进了？以及哪些冲击比较大？

目前线上机构真的活得好吗？

先问几位嘉宾，有的人说60%的线下机构会死，有人说60%的线上会死，你们怎么看？现在目前线上机构，大家都觉得好像相对活的会比较“好”一点，其实大家觉得是真的“好”了，其实也没有那么好，这种情况下，先问一下丽君，因为丽君其实你们投的线上机构其实蛮多的。

张丽君：对，是，我们投的多数项目都是线上教育的项目，所以就像大家所看到的预期的，整体来说，整个对于线上教育这一波疫情，整体来说是相对促进的，对于所有人都一样的事情是，对于线上教育这件事情本身，用户的认知增加了，起码装了一堆各种各样直播的教室，然后就会用了，然后也感受了一把在线网课是什么样子，不管他感受好还是不好，大家的认知增加了，知道还有这种形式。对于适合这种形式的孩子和家长来说，会觉得非常好。

但是也肯定有很多孩子并不一定适应这样一种交互方式，而且不同的线上教育企业，它的应对不一样的，有的线上教育企业，它过去的产品其实是能够很好地考虑到孩子的年龄、学科各个方面的影响，他是能够获得很好的体验的。但是但是有一些教育企业是仓促应战的，就是原来是线下的，现在转成线上了，原来线下20个人班的孩子，转到线上来深刻，或者原来没有上过线上课的，直接回来上了一个没有什么互动公益的网课，这些他的感受可能不一定像原来那么好，和他预期的可能不一样。

所以这种时候，事实上整体的认知是增加了，流量也来得特别多，流量增加了，他的认知提高了之后，对于准备好的企业来说，转化率提升了，对于没准备好的企业来说，转化率可能下降了，就是转化的情况不一样，这个取决于什么呢？最终取决于线上的红利带来了这一波认知流量的红利是否能转化成这个企业最终的表现在它的用户和营收上的增长的决定或者决策，它那个关键点还是来自于供给，就是自己的产品、服务、老师、班主任、销售人员，你自己所有的转化流程和转化之后的服务，是不是真正能到位？这些你自己如果有充分的准备的，过去你在教育领域做得很好，比如说你做一个体验的课程，它还在体验，依然是好的，但是如果过去没有做好准备，仓促上阵的话，自己又没有真正意义上熟悉的服务流程，它转化肯定不好，转化率反而比以前更低一点。

但整体来说，所有的教育项目都是有不同幅度的增加的，就是有人增加的多，有人增加的少，增加最多的是谁呢？增加最多的是头部，是每个领域里最头部的企业，以及不需要供给的，比如说纯内容类的会员制的APP。比如一个小的教育公司，没有任何的服务的要求，就是会员，然后他很小的企业收入都有翻倍了，我们自己很吃惊，这种类型是增长速度很快的，就是头部企业流量红利最大，它的承接能力也较强，完全没有任何的服务要求的这种会员类的APP的业务，它的营收增长非常快，而且很多机构都有利润了，很多机构都跑出很多利润。

但是对于需要服务的，需要很多辅导老师，需要很多销售来转化的，如果是自己的辅导老师和销售转化跟不上，尤其是疫情刚结束那段时间，复工都还没有办法完全恢复，其实来的流量就放在那儿，转化不了，然后也并没有真正带来收入上的增加，但是整体的对于线下教育结构来说，或多或少都是有增加的，只有极少数的企业是没有得到任何好处的，这种企业非常少，这种企业可能是过去的底子，比如产品、服务、体验底子没打好，除非是这样子的。

裴钰：我想问具体一点，丽君老师，你们最近有什么具体的赛道？是你们会觉得比较看好的？比方说这会儿如果我是一个创业者的话，我现在有没有什么赛道，是一个对我们来讲比较好的机会？

张丽君：具体赛道，对于创业者来说，我宁愿跟创业者说想想自己会什么，就是什么是好赛道，首先要分析自己擅长什么，我擅长什么，我可以做什么，是最重要的，然后适合我的是最好的，那对于我来说，比如说我来看的话，我肯定要看哪个赛道马速快，这种赛道对于我说，对投资人来说，我可能觉得是个好赛道。

对于我来说，这段时间，我能看得到刚刚说的那几个，最头部的那几家，不一定能投得进去，有的我已经投了，我已经在里面了，有的估值很高，不一定能进去，然后对我也有影响。

我们会开始关注一些APP，有几个做语数外服务内容的APP，他们本身不需要什么辅导老师，他们自身是会员制，比如说几十块、几百块的会员制APP的这样一些收入，他们过去的天花板，有的卡在几百万一个月的流水上，有的卡在一千万一个月的流水上，很明显看到，他们这段时间都有一个很大的提升，这个是很明显的。你搜数学、语文、英语同步，就搜这种词，你就能找到他们。

裴钰：我其实也想问一个具体的，上期我们聊过快手+教育，问个再具体一点的问题，从去年开始，我们看到很多，像快手、抖音、B站、小红书上面，开始出了一批教育的大V，量还是蛮大的，他们的形态可能跟我们很多机构的形态还是会有一些比较大的区别。我再具体问问丽君，你怎么看的？

张丽君：快手，我觉得是一个很值得大家去投入的领域，比如好未来已经非常深入地在这个领域里，做了很多很多的尝试和探索。然后其他的很多教育机构已经跟进了，本质上，我也是在去年春节前，很早就跟快手的团队有很多的沟通，因为我们投了很多教育项目，也和他们一起组织了很多活动，快手这个生态，本身它是一个能够建立主播直播老师或者主播者和粉丝之间的长期关系、长期信任关系的一个社区氛围，这件事情使得我觉得，它是有可能性成为一个教育生态，创业者是有可能在里面玩得很久的，它不是一个纯粹的投放，也不像其他一些平台就是纯粹的投放，纯粹投放的话，建立不起来这种长期联系的，那你需要就投一波，不需要走就好。

但是快手这个生态，它有一个好处，它有长期黏性，但是它也有一定挑战，就是它这个黏性建立需要时间累积，不是那么快速高效马上出结果的，所以也需要团队去根据快手用户的特点，来去判断自己企业的产品和服务是不是适合在快手上去找到合适的这样一些契合点，就是这一点很重要，找到自己的产品和快手用户的契合点，这一点是非常重要的，找不到这个契合点的话，你可能事半功倍。

当然除了快手之外，我们这段时间也很明显能看到一件事情，开始出现了大量的教育流量平台，无论是大的钉钉，还是小的各大媒体、各大APP全都出来的教育频道，教育频道里面，会有大量的、各种各样的，包括像学习强国，都有大量的公益课，然后这一波流量也很大。

接下来大家可能关注的重点就是这些流量怎么样真正意义上能够未来依然长期持续，包括好多不同的媒体网站，各大体系吧，我们在线也是对接了很多大的平台的教育板块和教育项目之间，他们都在考虑未来怎么继续下去，然后快手属于特别大的流量，还有一些小的，就是它本身不止是有教育流量，但是在疫情期间，教育这个频道被凸显出来了，我觉得这一点也是值得去探索的一个点，有可能因为这样的原因，未来会呈现出来更多的平台属性的教育类的流量平台。大家可以思考自己怎么样在这样的平台上去更好地形成互动。

对于平台来说，比如说快手、美团、支付宝、学习强国、钉钉，这些平台来说，他们也要思考，对于有没有什么更好的方式持续性地来去把这一波流量、这波用户长期持续地稳定在自己的平台上，然后产生更多价值，这也是他们在思考的。他们可能开始需要一些服务商，无论是快手，还是支付宝小程序，还是美团，他们都开始需要服务商帮他们来去运营自己的教育类的用户，我看到因为这类而产生了一个细分的需求。但是这个服务本身能不能做起来、能不能长大，这是一个问号，需要大家探索。

裴钰：谢谢丽君，我刚才追着你问了一堆问题，我们小伙伴统计了一下，果然今天观众中线下的机构更多一些，线下是41，线上是25，大概是2/3、1/3的比例。所以看好什么赛道，我们就具体的这个问题，也问一下曹伟老师和西凡。

曹伟：回答一下线上机构活得好不好的问题。

第一，我说一下，我最近碰到的线上机构，很少有说我活得比以前糟糕的，绝大多数都比以前的到了相对促进，这是客观情况。假设在座的有线上机构，说这段时间活得还没有以前好的，Sorry，你被大大地落后了。的确家长的时间、孩子的时间都在那儿。

第二个感受，的确跟丽君那个感受差不多，机会只留给有准备的人，强者更强，有的企业在这个时候，它的爆发、它的增长，相对来说，排在后面的企业、能力差的企业、没有准备的企业，会差很多，所以这把我认为是拉开差距的，绝大多数你跟头名的差距已经又拉开更多了，这是我第二个突出的感受。

第三个，我觉得它退潮也退得很快，我已经看到几个案例回落到非常快，所以大家要做好准备，过去也许就过去了。

郭西凡：刚才曹伟老师说的我很认同，三月份，我们看了很多在线教育公司在二月份的时候，拿leads的成本是明显下降的，所以它从整个ROI来看，二月份确实比较好，三月份已经很明显地上来了，ROI基本上回到年前的水平，基本上回去了，这是一个现在的趋势状况。

我现在整体感觉，在线教育这事非常难做，原因就是你这个团队既得有懂互联网的，又得有懂教育培训的，而且大部分的环节都不能外包，都得自己做，你既得懂流量、又得懂转换，后端又得懂教研、又得懂教学、又得懂服务，就像刚才丽君说的，现在快手有红利，团队可以去做，那可能B站现在是不是也有红利呢？可能一些大学生也有红利。流量红利在变，你转化的模型可能也在变，都随之在调整，反正对组织的要求非常大、要求非常高。

这是我整体的感受，创业门槛确实比以前更高，尤其在线教育领域，我觉得创业门槛变得更高。

今年重点看什么赛道？我们今年重点在看在线职业教育的一些细分平台，坦白讲，我们觉得，职业教育里面，极其优秀的人才或者互联网属性的人才，进到职业教育的还是偏少，大部分跨行业的互联网头部的人才，但是先进到了K12或者早幼教，职业教育，很多细分平台如果用新的模式、新的团队去做，还是蛮有机会的，很多的细分平台都有这样的代表，公务员也有，教师我觉得也会有，我们建筑消防也有，财经类也会有，这些我们今年会重点关注。

素质教育的一些新的模式，我们也在看，另外，比如说像to B或者to C这样的机构，我们也在看，可能跟这波疫情也有关系，又系统性地教育了一波公立校和家长，就是让公立体系也会再把信息化的水平，包括信息化运用再去往上提到一个阶段，大概是这样的。

裴钰：谢谢西凡老师。我们时间也已经过了一个多小时了，所以我们希望可以留一些时间，让观众小伙伴也可以给大家提一些问题，我们之前收集过观众的一些问题，现在大家也可以踊跃地在留言板上提问，我就可以在留言板扫一下大家的问题。

裴钰：有好几个人问OMO的问题，然后不同的行业赛道，大家现在都讲究OMO布局，都说我要OMO了，然后大家想问一下几位嘉宾，怎么看OMO这件事？本质上它其实是啥？这个问题看一下曹伟老师。

曹伟：OMO这个话题，未来之星前面有一期沙龙聊过这个。其实大家想象的OMO，又能做线上，又能做线下这件事，其实挺难的，其实不容易，我觉得真能成立OMO，未来还是小概率事件，坦率来说，通常来说，我觉得一定是你线下超强，然后你再做线上，或者线上超强，再做线下，这样才能成功。你说你线上线下自己都没有做强，你想两个战线都要做好，这个事，我觉得基本不存在。现在如果你说线下不好，你靠线上救命，就别想，我觉得基本就别想。所以说这是一个个人感受。

但的确，OMO一些元素，是值得大家思考的，就是你通过线上能力的培养，去培养自己线下的主业。然后线上的机构能够通过一些线下好的BD的方式，一些局部的线下的能力，去加强线上，这些都是可以的，我认为可能OMO将来更大主流还是这个。大概是这个观点。

裴钰：我感觉这个问题，西凡老师回答一下。

郭西凡：我很同意，其实我觉得，相对简单的，或者说这几个能力模型里相对简单，比如说做一家小机构，无论你开线下也好，还是线上，你用系统去交付也好，相对来说是简单的，但一旦这个组织形态变大了，你做一家连锁的线下大机构，还是做一家线上的大机构，难度都很大，然后你要想把这两个同时都做好，难度极大。反正就是说，现在OMO还不是真正大家想的状态。

张丽君：OMO，我也可以回应一下，因为我们投的项目里面，其实有几个是和OMO相关的，其实OMO是一个大的话题，当然也有很多人说是开复最早提起来的，但是实际上从教育行业的角度来看，我们自己是这么看的，其实它是一个理念，真正的OMO，它有可能到最后落地下来，是有好多种具体的业态，比如说一种业态是类似高思的爱学习的双师课堂，或者是学而思新拓的双师课堂，就是线下的教学点利用双师的方式来去获得线上服务，这个是一种形态，它本质是线下教育，它是OMO，但是它本质是线下教育，它只是教学行为用大屏幕在教室里面去做了，它解决的问题是远程老师无法在线下的问题，这是一种类型。我理解还是线下教育机构。

然后这个方式，我认为是有它的适用性的，就是在一类企业里面，然后自己有投一个企业—黑板教育，也是这个模式，但是在模式下，它有很多的差别，比如说你是一个老师上课，很多个教室去听，还是一个老师上课，就给这一个教室里的20个孩子听，这是不同的模型，大家都说OMO，但是现在有很多细分的方式，它为什么细分？是因为它其实适用的是不同的城市、不同的市场、不同的打法，它有它的逻辑，这一类双师课堂的模式，是线下双师，不是线上双师，它本质是线下的，这是一种类型。

还有一种类型，本质上来说也是线下的，比如说松鼠AI，就是以前的乂学教育，原来有一个做留学领域的智课，也是在线下做。松鼠AI，他们都是在线下有教学点。但是每个孩子对着电脑学习，这种形态。没有双师教室。它本质也是个线下教育机构，只是他们的场地是在线下的，老师是录播的，不是直播的，就是它不是通过直播的大屏幕，然后让孩子坐在一起上课的，它是录制好的AI的方式，然后不断地给你提供支持，这个形态最原始的版本是工作室，是日本的工作室教育，工作室用的是教材，就是一堆一堆的习题给孩子发，只是他们把习题变成了互动的东西，它本身是线下练习，它主体是在做练习，就是上课，看录播课练习，看录播课作题，就是这样一个模型，这种模型有它适用的范围，然后它是一种模型，这种模型也是某种意义上的OMO，但是以线下为主。

还有一种模型是什么呢？是以东方优播为代表的这一类，它本质是线上教育机构，但是它把线下开了很多很多招生点，它是以线下招生为主的，但实际上它所有的教学都是后端的，它本身是个线上教育机构，但是拥有了线下招生的能力，我们自己是这样去归类的。

这三种是最典型的三种形态，但是除了这三种形态之外，其他的一些机构的尝试，我们其实并不像OMO的模式，比如说线上的教育机构偶尔去做点地推，然后招生，或者说线下的招生机构偶尔用一个什么，就是在各个小的环节里面去用微信群，用鲸打卡，然后用一些工具来去完成线上招生或者线上的打卡，线上的点评。

这些，可能在我们来看，不把OMO当做赛道去看的，不是的，它只是一个过程，就像现在线下的电商怎么样，这些机构如何来做会员体系，如何来更好地完善整个的过程，更好地迎接线上化，它只是这样一个过程而已，在这个过程里面，它会走得越来越多，等到以后再过几年，我们大家都不会提OMO，我们大家也不会提线上教育，所有的教育企业一定全都是全面的，线上线下全面地融合在一起的，我就分不出来了，就是微信的招生、发传单的招生，都是结合在一起，所以这种模型，我们认为这是一个行业发展的必然过程，就是不断地优化每个细节，它并不是一个独立的业态。然后我们刚刚说那三种，我们认为是在这个阶段上独立存在的业态。

裴钰：特别感谢。我们最后几分钟，进入到我们固定的环节，我们最后请每位嘉宾用一句话来做总结。

郭西凡：我应该也在群里，大家这方面有问题，可以单独找我聊，给大家提点真实的建议。

裴钰：特别的实在，大家有具体赛道的问题，就扑向西凡老师，西凡老师会跟大家充分的讨论。

曹伟：春天一定会来的。

张丽君：尽管我是个VC，但是我想跟大家说，在现在这个节点上，忘掉to VC的模型，打铁还需自身硬，本质上投资人不会雪中送炭，只会锦上添花。所以尽管我本身是很愿意帮大家的，但是我是代表一个机构的时候，我只能说打铁还需自身硬，我愿意帮你添光添彩，帮你加速。

裴钰：特别好，几位分享的都非常实在，春天一定会来的，具体赛道找西凡老师，同时鼓励大家，不管春天在不在，还是在冬天，最终本质还是打铁还需自身硬，谢谢各位老师今天过来参加分享活动，最后大家看镜头，我们一块来合个照。小伙伴可以帮我们截个图。

谢谢大家，特别特别感谢我们的三位嘉宾。也期待大家可以再回到活动中间，再跟大家做分享。我们下一期活动再见！

（本文来自未来之星，未来之星成立于2014年，是好未来和腾讯联合发起的教育行业学习交流平台。未来之星5年来举办了8期未来之星创业营，1期未来之星创新院，服务着340位教育创业者组成的未来之星校友会，并创办了GES未来教育大会。）