！据信达证券4月16日发布的家电行业研报，京东4月前两周，家用洗地机销售同比+398%，较Q1（+327%）增速进一步提升。疫情期间，宅经济为洗地机产品爆发提供增长的契机，结合居家烹饪和深度清洁的需求，居家政策或刺激消费者有效提高健康生活质量。

国内洗地机行业早期以外资品牌为主，作为新兴行业细分赛道在2021年迎来爆发，截止到2022Q3, 洗地机品牌已经增加至70个，但绝对数量依然少于吸尘器和扫地机器人。根据淘宝数据，2021Q3激烈竞争下的洗地机行业均价已降至2500元左右。

自2017年将航天技术、流体动力学原理运用于智能家电清洁领域，这家具有Geek基因、拥抱创新的企业——追觅科技，依靠强劲的核心技术实力推出了爆品吸尘器，在之后的四年里，其产品作为中国智造的标杆，远销全球百余个国家和地区。

以追觅为代表的国货崛起，是中国家电品牌形成稳固的规模优势、品牌优势与渠道优势的结果，在这一背景下，追觅等国货品牌得以依靠产品助力品牌出海，在全球市场抢占份额；同时，得益于国内不断变迁的流量入口及中国品牌更敏锐的嗅觉和领先的电商运营经验，品牌在海外电商渗透率不断提升。

中国已进入以个性消费需求为主的“第三消费时代”，人们的品牌意识加强，从产品需求到设计语言到渠道，各个环节在细分，也更注重品质和愿意为高客单价背后的情绪价值买单；到逐渐进入第四消费时代，新一代年轻消费者对于本土文化的认同，在购买时的决策壁垒降低。

作为新品牌进入国内洗地机市场，追觅科技在2021年7月推出初代产品；据九谦平台，追觅H12智能洗地机在抖音电商的4月销量较上月提升了+127%，导致头部品牌份额有所下滑。

其中助力增长的强渠道来自抖音，不同于传统电商“人找货”的搜索逻辑，决策周期长，是从真实的存量需求出发；而抖音电商是货找人，新奇产品创造潜在需求，种草刺激用户产生购买需求，通过直播了解并成交，追觅科技洗地机品类负责人也提到洗地机的爆增也与抖音电商直播的兴起同频。

据了解，追觅在新品首发前的一个月，在抖音等平台上有超千篇内容铺垫，提供了多维度的场景测评视频，大量内容为后期上市即爆款做好了铺垫。

迎来销售量的暴涨后，追觅科技依然坚持把营收的10%投入研发，对于长期品牌来说，可量化的长期市场竞争力始终是研发投入与产品力提升。比拼流量、客单价和转化率，只能停留在短期生意。

始终遵循第一性原理——不是为了技术而技术，而是从用户需求出发，创新的产品迭代带来体验的提升。2022年4月29日，追觅科技首发护发精华高速吹风机。

对于洗地机迎来新阶段的品牌思考和出海布局，近期明亮公司对话了追觅科技中国区营销负责人郭人杰，以下为对话内容（有删节）：

A：郭人杰 追觅科技中国区营销负责人

用户画像随着产品迭代在变化，女性占70%

Q：追觅现在洗地机的用户画像是什么样子的？

A：追觅目前的用户画像基本包括精致上班族、养宠群体及母婴群体，女性占70%左右。此前天猫公开过一组数据，洗地机消费人群大多为淘宝资深顶级用户，收入水平高，青睐高端产品，乐于尝新。

洗地机是新类目，大家对于新鲜产品能解决清洁问题是底层需求；第二，洗地机最大的特点能解决家庭的重污清洁，比如可乐泼了、咖啡洒了这种情况，相较市面上的清洁工具，只有洗地机能处理好这类突发情况。

Q：我看了很多测评，大多是解决婴儿吐奶，或者类似液体泼洒，这部分场景是不是也对应了新的画像人群，就是更适合有小孩的家庭，同时对家庭面积也有使用要求？

A：对，主要适合应急情况。洗地机的步骤是，吸拖洗。原理是最前端通过“吸”完成吸尘器的功能，然后同时两步，通过一端注清水，让滚刷洗地，另一端刮滚刷的污水，在转到一周时让污水被刮下来洗走。

从洗地机原理来说，是可以干湿垃圾一起清洁的。像传统清洁工具，比如吸尘器只能解决干垃圾，因为它扮演的是扫帚；而干湿混合的情况下，无论扫帚、拖把都无法单一解决，且处理流程复杂。所以洗地机应用最多的场景是干湿混合，或者应急性脏污处理。

对于新用户人群来说，我们内部总结两个词是“新妈妈”和“精致妈妈”。比如，一类是在刚成为母亲的女性，她们面临职场和带娃的双重压力，第二类是家庭清洁需求比较高，过去需要多次复杂清洁的流程，现在洗地机搭载除菌功能，可以解决深层清洁的需求。

从整个用户画像来看，有娃家庭选择洗地机很多；女性消费者占到70%左右。

Q：和扫地机相比，洗地机除了是一体的集成化功能，还有其他方面的区别吗？扫地机的局限性在哪？

A：首先性能上，今天的扫地机并不能完成像人工清洗这样的深度清洁，这是限制。另一方面，在吸地时吸力无法做到手持工具这么大，比如洗地机可以做到16000Pa，但是行业顶级吸力的扫地机也只有四五千。

其次是扫地机在空间上的局限。因为结构上无法做到像洗地机自带清水和污水箱，从而能实时注水地清洁地面。

所以，扫地机适合浅层的清洁，比如没有小孩或者宠物的家庭；从效率和清洁能力来说，需要深度清洁的家庭大部分还是选择洗地机。

Q：嗯，之前也聊到对家庭来说，地面清洁依然是第一大需求。看到这些不同人群的需求后，是如何把需求理解变成产品的呢，实现效率产品的再升级？

A:最直观定义清洁产品的方式，是我们自己从消费者的角度去体验，升级清洁过程中不愿做的事。除了内部亲身体验，也会观察外部消费群体在使用时希望升级的功能。

比如，初代洗地机的自清洁功能，原理是机器本身可以洗滚刷，这个点比起过去人们拖地后还要洗拖布已经是很大的进步了。但观察到消费者在使用时，反复拆卸滚刷的繁琐步骤是不小的负担，所以我们加了烘干的功能。这代产品上，观察到消费者在水里加清洁液去清洁地面，所以我们加了电解水做地面除菌，免于让消费者再购买清洁液，也提升了效率。

Q：洗地机是这个阶段的产品，之前它的问题是什么？更早没有出现的原因是什么？

A：更早的时候，其实洗地机一直都有。没有做成的核心原因有二：一是初代洗地机过于沉重，正常情况下一个成年男性可能都无法使用进行清洁。因为机体包括清水箱、污水箱，还有水的重量等，所以非常重。二是早期的用户心智没有被养成。消费者不了解洗地机的工作原理，也无法想象它的使用场景，很难说服它与吸尘器的优劣不同。

洗地机的强增长和抖音电商起步的时间基本是同频的事情。当在传统电商中无法通过图片或视频讲清楚的事情，只有在直播电视可以更直观地展示看到效果。

Q：所以洗地机解决的是技术问题，和用户需求升级的问题。那从行业来说，它的门槛或者壁垒是什么？

A：首先研发上，能整机制造洗地机很难。最难的部分是电机和水结合，不仅要具备强劲的电机，才能完成干湿垃圾的同步清洁，而且从结构上如何让电机与水共存。一旦水进电机，是灾难性的后果，我们最谨慎的也是开发水机，在结构上保证水和电机共存且不相遇。

其次，洗地机对于软件的需求很高，另一个壁垒就是能否完成软件的研发。因为洗地机对于吸尘器在软件上是极大的升级，比如标配功能之脏污感应，在自动识别到一滩泡面时要加大吸力，在识别到是毛发时会降低吸力。

第三方面是能自主研发的制造能力。虽然市面上品牌很多，但全国的代工厂有限，能否解决提到的困难问题，对于机器本身的寿命和风险都是极大的考验。

Q：四月份追觅增加了新的专利，有电机容纳结构和头发处理装置，这个和洗地机有关系吗？是解决什么问题的？

A：非常相关，因为头发处理是洗地机很关键的一环，也是地面清洁时无法避免的毛发缠绕问题。滚刷遇到毛发，会一直缠绕。

如果洗地机不能解决毛发问题，就会堵塞在尘道里。根据洗地机吸、拖、洗的逻辑顺序，如果吸的时候堵在尘道里，消费者不管通过手抠还是外拽，都费力不雅。所以如何让毛发吸入污水桶里，是洗地机产品各自要解决的核心问题。

市面上大部分的解决方案是，让毛发滚往滚刷的两侧，但问题是消费者依然需要手动清理毛发，严重时滚刷会转不动。更技术的处理是，在机站上加刀片切割毛发，即在清洁中用刀片切段滚刷里的毛发，然后切段的毛发被吸入。

我们的解决方案是通过改善尘道结构，在技术上增加滚刷周围的梳齿片，让毛发在运转过程中被纳入污水箱。

Q：这个专利背后的需求是怎么洞察到的？

A：其实这个专利本身满足的需求，源自行业消费反馈最高的负评。

市面上能真正整机研发制造的公司不超过四家，追觅的电机转速能做到每分钟16万转。所以在解决毛发问题上不希望额外增加消费者的使用步骤，而是从原理上依靠较强劲的吸力和结构上的调整，在效率不被影响的情况下解决头发缠绕滚刷的问题。

Q：从负评反馈中、发现需求，到你们研发解决、成为专利这个周期有多久？

A:五个月。我们的打法是小步快跑，发现需求快速解决，立刻成立团队开始做。

在智能家电赛道，谁能理解和快速满足消费者，谁就占领市场。我们的快速迭代能力和强研发储备，在快速发现和解决问题上的周期就有优势。

Q：之前的产研比是12%，创新点是4%，现在因为洗地机加进来这个比例有变化吗？

A：不会有变化，随着核心类目占比变高，整体研发投入甚至还会再高一些，基本上维持在12%，也是市面上产投比投入比较高的。

未来会提升洗地机出海的重要性，整体洗地机出海已从产品转向品牌阶段

A：抖音是很重要的入口。刚也提到，洗地机的爆红是随着直播电商兴起的，因为这个类目需要被演示，而不同于传统电商人找货的逻辑，去种草看评价，洗地机更需要被教育原理是什么、适合用的场景是什么。而抖音这样的兴趣电商，是货找人，给了洗地机这个类目最大的生存空间。抖音的外溢效应也使我们的新品在抖音做到第一时，在天猫和京东也分别做到了第一、第二。

Q：但国内家庭材质是主要是地面，海外以地毯为主。这个需求不同，是不是策略也不太一样？

A：对，洗地机本身也是可以洗地毯的，所以可以扮演吸尘器的角色。在地面上可以以洗地的方式正常运转，在地毯上也可以干吸，这也是为什么对吸尘器市场会造成较大的冲击。而在海外，洗地机可能要与布艺清洁机（主要是用来清洗沙发、地毯、窗帘等布料的）等产品做抗衡，所以在出海的策略上，重点是要让用户在认知上接受洗地机在地毯上也能扮演干湿一体清洁的角色。

Q：出海的优势还是像以前一样吗，供应链加上更细微的需求洞察。这波洗地机再出海和之前的类目比，有新的变化吗？如果说之前是产品出海，消费者偏向更性价比的选择，随着他们对产品的了解，是不是也进入看品牌的阶段了，打法也不同了？

A：整个中国品牌洗地机出海和过去有所不同——开始注重品牌塑造了，这也是我们在尝试的会走的路。

Q：所以这个阶段还是以产品为主的策略。如果从产品上来说，它的迭代空间会从哪些维度考虑？

A：洗地机的迭代空间非常大，未来有机会成为像洗衣机这样，每个家庭都必备的工具。迭代空间主要有两个：

一是完成更多家庭清洁场景的需求，通过附件共用，与原理相通的机器比如吸尘器结合。今天的洗地机针对地面清洁，未来会向空间的立体化清洁迭代，丰富个性化使用场景。比如用扁口吸天花板、除螨仪吸窗帘和沙发，适应厨房、卫生间等多元场景，占据更大市场。

二是省略更多的清洁步骤，用集合式的功能解放双手。传统的地面清洁，还有些环节没有被解决，比如有的用户需求是拖完再擦干，甚至抛光、香氛等，我们就需要通过技术迭代让清洁更集成化。

三是满足更轻量化的需求，消费者使用起来会更轻巧。轻量化要求更高的科技路线，在不降低性能的前提下，让空间更小、重量更轻，这在技术上会较难实现，所以也是产品迭代的方向之一。

Q：随着市面上的产品逐渐同质化，并都依赖社交媒体抢占用户心智，你们之后的重点会是什么？

A：目前市面近百家品牌，但真正具有自主研产能力的品牌就五六家，虽然同质化竞争激烈，但产品力、创新力、消费者洞察能力一直是我们的核心竞争力。未来追觅会继续围绕产品性能、设计、消费者体验三大核心做产品迭代升级。

Q：目前追觅围绕产品设计和消费者体验都做了哪些工作？

A：从消费者体验层面来说，追觅目前在12座城市提供上门服务，此外，追觅也即将推出自己的小程序，鼓励未来的消费者购买后扫码注册，后台会自动识别推荐各种使用场景的视频，提升用户使用效率和优化消费者体验。

设计层面，我们通过细节入手，比如我们会不断研究比如用户握持最舒服的弧度是多少、水箱的卡扣怎么做到让消费者更便捷的取出、以及之前提到的毛发处理等。

先让更多的人知道我，再让喜欢的人更喜欢我

Q：洗地机市场上，行业龙头依然占据国内近一半的市场。除了速度和创新快，在抢占用户心智上呢，品牌方面有新的动作吗？

A：我们最大的掣肘也是品牌的沉淀和知名度。主要从两方面，一是品牌端传递出追觅年轻创新、带来未来的精神；二是更坚定瞄准行业高端的价位段，在产品力上的表现足够好后，我们也有信心推升在行业的价位段跟定位，让消费者对追觅品牌产生信任。

Q：注意到你们最近的slogan（标语）是创造简单生活， 所以最终不是追求供应链和性价比的效率方式，而消费中情感体验的价值作为长期增长点，你们会如何体现？

A：我们坚持做长青品牌，一定是把情感价值放在功能价值之前的，更多的是怎么让大家记住这个品牌后的情感想象，这也是最好的一种生活方式的号召。

长期来看智能家电行业会进入同质化的红海竞争，未来胜出的人是能给消费者提供情感上的共鸣。