民生证券食品饮料＆农业团队 于杰/徐洋/熊航/赵梦秋
涪陵榨菜（002507）观点总结：短期看库存去化，中长期看渠道/品类扩张
1.短期逻辑：渠道库存去化。
截至12月初，整体渠道库存已经降至184万件，对应5周左右。
同时考虑到公司已经从6月份起坚定去库存（7-11月公司出货量分别同比-13%/11%/5%/13%/5%）以及终端动销持续转好（7-11月经销商出货量分别同比+1%/9%/3%/9%/1%），今年年底公司渠道库存大概率达到公司期盼的低点（1个月以内）。
1个月的渠道库存对于渠道来说是一个临界点，因此当库存达到该低点之后，渠道有望迎来补库存动作的切换，从而达到对公司业绩的提振，而这个切换动作我们判断大概率发生在20Q1。维持我们“20Q1公司迎来业绩拐点”观点不变。
（年初至今渠道库存变化情况：结合公司、专家及经销商口径，年初的时候渠道库存在3个月左右，1季度末2个月左右，2季度末1.5个月到2个月，9月上旬7周左右，10月底11月初6周左右，12月初5周左右）
2.中长期逻辑：渠道扩张+品类扩张
a.纵向：渠道下沉。从今年年初开始，公司坚定开始做渠道下沉，今年新招募了500个经销商来开拓500个新增县级市场。
今年新增经销商调货额仍不成体量，公司计划2~3年达到30万元的水准，对应复合增速~40%，考虑到20年公司对于经销商及销售人员的激励考核均有显著优化，预计明年开始增量市场的效果将会逐渐显现。
按每家经销商20万元体量来算，明年新增经销商将带来1个亿左右的收入增量，以19年预计收入19.7亿元为基础来测算，保守估计明年增量市场将提供5%左右的收入增量。
同时考虑到新经销商需要3年才能发展成熟以及明年公司将继续开发200家新空白市场，因此渠道下沉带来的增量起码够看4-5年。
b.横向：2B端。当前公司消费终端以C端为主，占比约85%，B端仅为15%，具备充足的提升空间；餐饮渠道消费量的提升需要做渠道下沉以及菜品推广、消费菜品的拓宽以及菜品的植入、厨师的养成等，当前已经在开发餐饮、外卖渠道，其中在外卖渠道靠经销商推22g榨菜产品，目前仍处于探索阶段，需要时间积淀；公司发展B端最大的障碍在于单价过高（餐饮渠道重利润轻品牌），后续看公司如何运作；
泡菜。俗话说“榨菜一碟菜，泡菜一碗菜”。
相比于榨菜而言，泡菜的赛道更加优越（根据中国产业信息网数据，16年泡菜行业规模达到492亿元，约为榨菜行业的8倍，同时泡菜行业竞争格局十分分散，市场份额最大的吉香居16年市占率也仅为3.6%）。
但受限于“惠通”品牌影响力19H1公司泡菜业务收入欠佳，对此19H2开始逐步推进“乌江”品牌取代“惠通”品牌工作，根据草根调研“惠通”老产品下架工作已经接近完成。随着泡菜业务逐渐在乌江渠道中铺开，叠加乌江品牌背书，看好泡菜业务持续放量、摆脱增长瓶颈；
关于成本：长期来看，公司抗成本周期能力逐渐加强，四川青菜头品质影响可以忽略。
从18年开始公司陆续从四川地区采购青菜头原材料（四川地区青菜头价格较涪陵地区普遍低200-300元/吨，大约低25%~37.5%），同时政策壁垒导致其他榨菜企业暂时无法切入四川原材料。
随着采购量的提升，公司抗成本周期能力将逐渐得到加强（以19年数据为基准，19年涪陵榨菜采购青菜头为30万吨，约占全国总产量的7.75%，四川地区产量占比为10.40%，理论上可以提供充足的产能），尽管当前青菜头低成本红利重新激活了中小企业，加剧了行业竞争情况，但是成本价格波动之时就是公司收割市场之日。
同时，尽管使用四川地区原材料生产的榨菜口感上略有差别，但公司是小批量试点发货，逐步扩大，现在市场没有强烈反映，因此四川青菜头品质影响可以忽略。
青菜头种植面积/产量分布情况
资料来源：招股说明书，重庆农业农村信息网
19年调味品板块可比公司平均预期估值为53倍，远高于公司19年预期估值；同时考虑到库存去化持续推进+渠道、品类双扩张，我们预计明年涪陵榨菜有望迎来“戴维斯”双击。综上，维持“推荐”评级。
总部渠道经理/大区经理交流纪要
· 11月发货情况及当前渠道库存情况：11月份公司出货同比-5%，一批商出货同比+1%，12月初渠道库存184万件（5周库存），比11月初下降了46万件，年底目标是降到160万件，大概对应4周的渠道库存，按目前的态势来看完成这个目标难度不大。
· 渠道下沉：19年已覆盖500个空白县，20年计划继续覆盖200个；今年新增经销商年均调货额12~15万，公司计划2~3年达到30万元的水准，对应复合增速~40%
· 明年收入规划：公司内部规划增长18%至含税收入26亿，拆分下来预计渠道补库存贡献~5%/渠道下沉贡献~5%/内生增长贡献~8%（偏乐观）
· 控费用意图明显：总预算费用率16%不变，变化在于公司总部计提4%灵活调配各大区使用，鼓励区域在12%以内多办事少花钱，结余有分成
· 渠道和品类拓展：渠道上B端餐饮和外卖体量较小，19年预计增速30%，会是未来期望重点突破的方向；品类上会加大瓶装产品借由已有渠道的渗透销售，东北泡菜项目进展仍比较缓慢。
· 20年淡化经销商任务奖惩。19年及以前，经销商完成任务奖励5%和未完成任务惩罚2%之间的较大落差，是导致经销商主动加库存完成任务后又杀价甩货的直接原因；
20年公司期望降低经销商压货动力（完成任务奖2%且取消惩罚，差额由7%降为2%），采用招新经销商做好县级市场+加大已有市场渠道覆盖力度实现良性增长，此举利于长远。
A.总部渠道总监交流纪要
· 县级一批商数量：截至18年底，公司拥有一级县级经销商450~500家；
截至19年底，新增~500家一级县级经销商，总共950~1000家
· 本轮渠道下沉的背景：理论上而言，未配置一级经销商的县级市场，都应该被对应地级经销商通过分销商（二批商）的形式进行辐射式覆盖，这是13年差异化经销商模式主要解决的问题。
但施行下来，公司发现分销商对县级市场覆盖的质量参差不齐，大量县级市场调货量
· 20年渠道下沉的目标：新招200家县级经销商
· 如何理解明年的目标200家：根据18年报披露的数据，公司覆盖到底县级区域1100余个，即有1100余个县实现了30万左右的年调货额；
全国总共1800余县，换言之700余个县的年均调货额远小于30万，这700个县是公司本轮招县级一批商的重点，数量上等于19年的500家+20年的200家
· 19年新招县级经销商的调货额：平均12~15万元，公司期望2~3年培育至30万元的标准，对应复合增速~40%
· 新老经销商利益如何平衡：
o 被切分出来的县，之前调货额本来就不大（远小于
o 如果老经销商不愿意被切分，需要保证明年能完成任务
· 渠道下沉过程中费用支持：
o 专项费用支持做”三个一“工程，一个形象店、一个店铺招牌，一个车身广告
o 19年返利比例5~6%，略高于老经销商，20年新老经销商一视同仁
· 本轮渠道下沉和上一轮的区别：
o 经销商职别不同：上一轮以地级经销商自己招县级分销商为主，公司招直接找县级一批商为辅；本轮渠道下沉公司直接招县级一批商
o 策略不同：上一轮政策更为激进，一次打款超过18万就给10个点返利；本轮只有5个点返利，初衷是不想让客户压货，以保证终端货品的日期新鲜
o 费用投放力度不同：上一轮费用严格按照分品类计提的费用额度进行使用，本轮允许大区结余的费用根据实际情况向弱势地区再倾斜
· B端餐饮和外卖渠道有一定增长，但总体规模还很小
· 截至11月底，餐饮端销售体量2200万（去年同期1700万，增长~30%）
o 增量主要来源于年中和老娘舅达成一项合作，在每份套餐中配送一份22g榨菜，老娘舅每日能卖9万份套餐，对应一年1000万销售体量
o 蒸功夫100+万/年体量（使用800g大包装榨菜），乡村基体量200~300万/年（使用600g大包装脆口），海底捞体量400~500万/年
o 销售体量有差别主要在于使用小包装产品还是大包装产品，用大包装产品的一般都是在具体某几道菜肴中用榨菜调味
· 餐饮端/配餐市场是未来的重点突破方向，现在公司还没有专人负责此事，但体量再大一点一定会有，销售已经向总部反映了餐饮端需要专人负责
明年的任务目标及考核：
· 收入端总目标含税26亿，增长18%
· 经销商任务如何确定：
o 每个经销商都不一样，以城市为单位，根据人均消费量来个性化设定，甚至允许负增长
o 经销商预计无法完成的部分，公司会开餐饮客户等特殊渠道来补充，尽量不动以前经销商的利益
o 部分情况下会开发一些新品类的专门经销商，由公司直接供货，完成的主力流通产品任务量仍算老经销商的，新品类完成的任务算新经销商自己的
o 职级上设立了10级职级体系，给老业务人员更高的职级（荣誉感），但工资增长不大
o 考核指标相比19年更为细化：
§ 过程30%，例如促销活动是否执行
§ 结果30%，经销商销售额是否完成
§ 19年及以前不对考核指标进行分解
o 在完成任务的基础上，有费用结余的分成奖励，鼓励业务员少花钱多办事（但要先完成任务）；该政策还在推敲制定中，但大体就是这个方向
惠通泡菜（内部称瓶装下饭菜）
· 乌江替换惠通进展还比较缓慢，因为没有额外费用支持，惠通还有老产品在卖，要等老产品全部销售完才会进行大规模替换
· 瓶装产品主要是瓶装榨菜和瓶装下饭菜，KA/商超渠道已经进的差不多了，后面要进流通渠道
· 泡菜和榨菜用同样的渠道，之间的冲突怎么看？
o 承认二者之间有替代性，但瓶装产品和袋装产品的口味口感有差别，因此替代程度没那么大
o 吉香居和味聚特在商超渠道做瓶装产品，地方性竞品也在流通渠道做瓶装，说明这块是有市场需求的，公司不做就浪费了
· 短期不会提价（公司1块提到2块用了8年），但可能会考虑缩规格提价，内部还没有这个构想，专家个人推测20年中或者年底可能会缩规格提价（仅专家个人推测）
· 原料大范围涨价是比较好的提价时间点，但20年不具备，青菜头20年价格看平
· 渠道库存11月底184万件，10月底232万件，去化~50万件
· 一批商11月出货144万件，去年同期143万件
· 公司层面11月出货99万件，去年104万件，还在去库存
· 费用率还是和19年一致（控制在16%）
· 但19年是大区+办事处合计使用16%，20年变成总部4%，大区+办事处12%，总部4%会根据实际情况在不同区域间倾斜
· 总的思路还是控费用，鼓励区域多办事少花钱，区域有结余还有内部分成奖励；
以前费用不允许跨季度使用，导致Q1Q4用不完（被收回），Q2Q3旺季不够用，现在相当于公司总部先提了4%，剩下12%让省区及以下灵活使用，不再收回
· 目前价格体系相对稳定，因为库存降下来了，没有太大抛压的压力，经销商窜货减少
· 目前一批均价135~138，历史中间价水平
· 公司标准价格体系为出厂138/一批145/二批150/终端200，考虑到任务达成返利（19年5%/20年2%）和不窜货奖励（8块/件，基本佛光普照），一批商实际的拿货成本在125~130
· 散装榨菜和包装榨菜消费量，专家个人感觉是1:1
· 怎么判断动销好坏：
o 经销商出货数据，基本代表70%的终端指标
o 市场上产品日期的新鲜程度，以及铺货率，基本也能解释一部分动销
· 明年18%的增速专家个人怎么看？最差做到24个亿没啥大问题，做到26个亿，可能还得渠道略加库存，比如从4周的低水位加到6周的正常水位
· 广东截至11月底销售额6.1亿，去年同期6.7亿，还是清库存的因素，广东目前库存不到4周
B.河南大区经理交流纪要
河南地区近年来的销售额变化情况：
· 19年以前1个办事处，19年裂变为3个办事处
· 19年相比18年下滑2000万的原因：
o 17年11月公司出现了被动断货情况，而往年11~12月发的货都是给第二年初准备的，这导致18Q1经销商大力补库存；
o 18年末公司正常发货，因此整个18年实际上发了13~14个月的货，这是推高18年报表的主要因素
o 19Q1公司生产日期没控制好，导致Q1还在发18年的货，结果就是到19年中，市场上还有不少18年生产的货，消费者感受不好，有损终端动销
河南地区产品结构的变化？
· 近年来绝对增量主要是主力榨菜贡献
· 150g装脆口榨菜/脆口萝卜增速很快，15年以来30%+的复合增速（其中18年50%+），19年总销售额下滑但脆口系列没下滑
河南市场竞争格局及市场份额
· 考虑全部袋装开胃菜（萝卜丝、海带丝等）：乌江70%，吉香居15%，川南10%（主要在新乡等个别地市），味聚特5%（出现在个别超市）
· 仅考虑榨菜：乌江有垄断地位，其他品牌几乎没份额
· 一批商出货价145±2块，今年一批商面向分销商出货10送1（去年没有），原因为今年返利和超额完成奖励比较高，导致经销商有杀价甩货的动力
· 二批商出货价150±2块，如果能直控终端相当于出货价200（2元×100）
· 竞品经销商的利润率会好于乌江，但有如下缺点：
o 相比乌江销售体量太小，导致周转比较慢，对经销商吸引力不大
o 销售体量小，在终端投不起费用
· 绝大部分还是家庭消费（占比90%+）
· 现在公司在往餐饮和外卖推，餐饮端鼓励商家用榨菜代替一部分盐（更新颖），外卖主推22个小包装产品，后两者合计有翻倍的增速（基数小）
河南区域渠道下沉开发情况：
· 分销商转一批商：河南100个县，18年及以前，92%的县级经销商都是分销商，由地市级经销商供货；
19年有80%的县级经销商转为一批商，由公司直接供货，周口、驻马店的县级经销商还是分销商性质；计划到2020年，所有县级分销商转为公司一批商
· 县级分销商转为一批商能拉动公司出货：
o 一个县以前平均调货20万/年，今年改制后平均调货增加20%~30%
o 地市级经销商对县级的覆盖能力有限，通过分销商可能也只能覆盖到商超渠道，更多的流通渠道没法覆盖
o 县级经销商成为一批商后，经销商会更有主人翁意识，觉得这个市场就是我的，因此主观能动性得到提高
· 本轮渠道下沉和5年前渠道下沉最大的区别：当时是让地级经销商通过分销商的形式来辐射县级市，本轮渠道下沉对于做的不好的县都要单独招县级一批商（河南看起来是一刀切）
· 新老经销商的利益如何平衡：
o 县级区域被切分后会降低地级经销商的任务量，对于地级经销商而言，如果其县级区域覆盖的不好导致分销商调货连续性不好（分销商受到的约束弱，行情好就调货行情不好就不调货），自己的任务完成也有压力（完不成任务罚缺额的2%），这种情况下县级区域被切分了反而是好事
o 某些县级做的还不错的地级经销商还是会有意见，但公司一定要把县级切分推行下去，因为地级市经销商在县级做的再好对终端的覆盖范围也会弱于县级的一批商
o 注：研究员认为河南做渠道切分有些生硬，未充分考虑能较好覆盖县级区域的地市经销商的利益，之前访谈有提到其他省份会通过两种方式进行利益平衡：
①分销商由厂家直供货，但任务指标同样也计入地级经销商；②投入渠道建设费，新老经销商7:3分配
· 新老经销商费用投入情况：
o 新老经销商费用投入都执行相同的费用政策，按照调货额的12%计提费用
o 地级经销商没用完的费用会挪向县级经销商，总费用只会结余不会超
20年任务指标与考核：
· 内部开会要求20年全国增速20%（19年含税收入22亿，20年要求26.2亿）
o 河南要求22%增速（完成1.25亿，正式文件还没下发）
o 县级市场由于基数比较小+渠道加密覆盖潜力大要求增速30%左右，专家认为19/20年县级市场实现25%左右的复合增速难度不大，但21年开始要逐步降速
· 经销商的奖惩模式会有较大变动：
o 14年~19年：完成任务5%，脆口/萝卜/瓶装等重点产品完成任务返利10%（5%+5%），未完成任务罚2%
o 20年：完成任务返利2%，脆口/萝卜/瓶装等重点产品完成任务返利8%（2%+6%），未完成任务不惩罚
o 淡化奖惩的原因：完成任务的5%和未完成任务罚2%错开7%，导致经销商为完成任务而压货，压货一旦过多就容易杀价甩货（今年一批商145出货，10送1的根本原因）；公司希望经销商按照任务要求如实进货
· 公司不希望明年20%的增长是由给老经销商压货来实现，而希望通过新增经销商客户+原有渠道覆盖范围来实现
o 每个城市/县都是独立的销售单位
o 要求业务员观察已有KA/连锁便利店/餐饮/农贸市场渠道做的是否健全，不健全就要求对应经销商加力覆盖
· 主推产品：还是脆口（22g量贩装）+萝卜系列+ 瓶装下饭菜
o 网络视频+抖音会进行尝试
o 加大在超市专架+农贸市场（试吃）+学校的推广（派发给中小学生）
· 散装榨菜有季节性，主要是冬春季在卖，春秋天热会有卫生安全问题，现在散装榨菜市场每年下滑很厉害
· 河南散装榨菜市场目前万
· 注：按照包装榨菜零售价是散装榨菜3倍来推算，河南榨菜消费量中散装:包装=1:1至1.2:1
· 专家认为榨菜和酱油醋不同，食用更有粘性，连吃一两天后第三天也会想吃，因此消费习惯很重要，公司关注怎么样让消费者在家庭消费中更喜欢榨菜
· 专家举例：一个家庭一旦喜欢消费榨菜，购买力很惊人，一次购买10包/20包；因此他更多观察到的是一个家庭要么不怎么买榨菜，要么每次购买的量都很大
· 广东和河南人口体量相近，但销售额广东是河南7倍，背后的原因是更多家庭有消费榨菜的习惯
· 现在2块钱的终端价，属于不高也不低的价位，消费者接受程度蛮高
· 消费者的消费意识明显提高，一旦吃上2块钱的榨菜，就不太会购买1块钱的榨菜，因为包装和品质都不行，也不太在乎多的那一块钱
· 脆口榨菜卖4~5块有人买，但1块钱的榨菜越来越没人买
· 20/21年预计不会提价，但会通过推脆口/瓶装下饭菜来结构升级
· 专家认为主流榨菜的价位可以对标矿泉水，现在主流是2块钱的农夫山泉，当主流矿泉水涨到3块钱的时候，可能是榨菜提价的好机会
专家介绍：05年进入公司，在公司总部负责渠道业务
截至11月2日，渠道库存230万件，6周多一点；10月份公司出货104万件，经销商出货175万件。
Q：公司何时开始做去库存+渠道基础建设？
A：6月份定下目标：放弃任务的考核，主要精力抓渠道下沉、抓价格、降库存，公司想法就是把库存降下去，稳住价盘，减少串货、进一步做渠道下沉。
Q：调整会到什么时候？
A：去库存从3月份就开始做，今年整体库存高于去年，4月份渠道库存高达280万件；
Q：判断什么时候库存恢复正常？
A：现在库存230万件，经销商每周出28万件，12月份看看能不能降到180-200w之间，比较合理；10月份渠道出货量是38万件每周
Q：如果12月底库存恢复到正常水平，明年预计会定到什么样的目标？
A：今年开始公司对于经销商目标的制定有所调整：19年之前根据上一年年经销商完成量+20%制定下年目标；19年开始以城市为基础，根据城市成熟度给经销商定目标；
Q：2020年任务相比今年变化会不会很大？
A：公司还是会定高目标，具体能不能完成也不一定；可能定到30%，可能不会给经销商定那么高的增长，做的不好的可能还会将任务
Q：渠道库存高会不会造成对于开拓新经销商的障碍？
A：会，因此还需要去库存，稳住价盘才能利于新增客户
Q：当前经销商的数量？
A：县级今年新增500个左右经销商，之前存量1200个经销商左右，现在大概1600个经销商，有些经销商已经被淘汰掉
Q：库存消化掉之后，明年新增经销商会不会加速？
A：应该不会，明年全年开发500多个经销商，今年开的500个经销商短时间内对销量贡献不大，需要3年左右培育才能成熟。
Q：县级新经销商半年能进多少货？明年新增经销商会不会有爆发？
A：县级新经销商半年进货值大概就几万块钱；明年估计好的能做到30万，平均下来每家新经销商20w左右；公司给经销商定目标也不会定很多，不会给太大压力， 30w的年销售目标到顶。
Q：当新增经销商和存量经销商存在利益的冲突时，公司如何平衡？之前有提过主要靠销售人员平衡，未来公司会不会推出相应政策来平衡新老经销商之间的利益？
A：地级市确实存在新老经销商利益冲突的问题，问题出现在切分市场的时候，省城大经销商会遇到此问题，是渠道下沉时遇到的最大问题。
公司当前的解决措施：采取软切分：先让新经销商以二批商的身份切入市场，给予一批商待遇（直接给公司打款，公司直接发货），但是任务算在大经销商头上，返利给予大经销商，再通过大商分给二批商。
这只是一种模式，在部分试点尝试，未来会进一步试验
Q：介绍一下当前渠道下沉的整体进度如何？县级经销商现在调货规律吗？您认为这个渠道下沉的效果何时会体现？
A：目前超过一半经销商调货已经比较正常了，预计80%以上的新经销商可以存活下去
Q：正常经销商资金多久周转一次？
A：根据经验来看，流通客户2个半月转一次，商超客户5-6个月周转一次（存在商超拖延回款的情况）。
18年5月份开始小厂商有死灰复燃的情况（16/17年成本价格高+环保政策收紧，18年成本降低+环保政策趋松），今年面临的对手：流通主要是杂牌；成本上涨对公司是好事
Q：对于明年年初涪陵区青菜头收购价的预判？
A：应该不会出现大波动，取决于公司在哪里收原料，如果依旧在四川地区收原料，涪陵区原材料价格700元/吨左右
Q：现在四川地区青菜头占比多少？明年公司会加大四川地区青菜头的收购力度吗？
A：今年四川地区青菜头占比大于30%；明年占比难说；18年开始做
19年增长较快的是80g商超产品（5种口味+价格低于主力流通，130 VS 138）；瓶装今年略有下滑，但代表着趋势；
脆口萝卜，今年下滑了2000多万，原因是去库存导致精力集中在主力榨菜；未来萝卜还会增长；萝卜和传统榨菜还有一定替代关系，经销商只有精力推一款产品
11月20号左右会讨论明年的政策
Q：当前“乌江”品牌替换“惠通”的进度？
A：没有全部替换完成，涉及旧品牌库存的问题+大卖场费用问题，现在公司没有承担这部分费用，主要靠经销商做，目前进度缓慢。现在正在督促经销商加快速度，一半以上大超市完成差不多了，还有少数的没有谈好。下饭菜（区别泡菜）：瓶装9块钱一罐，专家看好瓶装的发展，是明年主推方向
专家个人认为主力产品不会提价，提价之后会冲破2.5块的天花板，超过现在的消费水平；其他产品有可能会提价，通过缩减费用等等方式变向提价
今年为去库存，促销费用投入较高，明年做市场的时候，促销费用投入预计会减少，据说明年会打电视广告；明年公司会有变化，会提高推广费用的费效比，给予相关业务人员激励。
明年在经销商完成任务的情况下且要求的活动都开展的情况下（推头排放等），如果费用有结余，就会按比例给予相关业务人员奖励，以提高业务员积极性。
交流对象：张总 惠通泡菜区域销售总监，15年惠通被收购后进入涪陵榨菜。
Q、近期渠道库存、发货量情况更新？
18年3月以来，货源紧张，导致经销商疯狂备货，基数太高。19年同期不行我认为是正常的。
榨菜一直有发货慢的问题。物流原因，为了省物流费，沿江沿海是集装箱运输，发货到经销商要1个月。经销商库存量一般都安全的。
Q、同业的川南、鱼泉、味聚特等二梯队公司情况？ 涪陵比他们好在哪儿？
据了解都不好过，二梯队收入在下滑，所以业内看，乌江的品牌力还是很强大的。
味聚特2个亿销售、下滑。聚香居大概6亿。川南（味聚特一个老板）5、6个亿。
Q、如何看待乌江榨菜的长期提价潜力？
历史来看提价都很成功。提价对终端的影响很小，且每次提价后都有过渡政策，提价部分都会给渠道做费用投入。乌江重视网点建设。
今年肯定不涨了。明年榨菜的原材料可能要涨、终端可能会涨价。会连锁反应。估计时间点在明年下半年。涨价渠道和终端无所谓的，涨5-10%经销商都可以接受。乌江对经销商掌控力强。内在看，稳健涨价是没问题的。
明年更重要要看增量：1）脆口萝卜、2）乌江泡菜、3）经销网点增加。
Q、为什么历史上泡菜这些新品都没做好？
乌江收购惠通就是想撬动四川泡菜的大品类。
总部一直很清楚，单靠榨菜不行；得找新的点。
乌江的渠道力其实很强的。在调味品领域，乌江找的经销商都是前三的，网络、掌控力、理念都有。管理没有任何问题。
泡菜确实没做好，现在惠通品牌不做、消失掉了。当时是要引入红油泡菜技术。眉山的泡菜企业都没能把泡菜做成大品类。
比如，聚香居的6个亿是酱+其他，并非泡菜。
泡菜推广需要很长的周期。乌江求快，不那么容易。
乌江品牌泡菜：还是有潜力的，需要时间沉淀。 这个品类的场景少于榨菜。
收购惠通的目的：1）建个原料基地、占住眉山这个地方的产能；2）收购这个红油泡菜的技术。
现在为啥不要这个品牌、用乌江？发现还是乌江品牌力更强。
我个人觉得乌江这步动作慢了、要是再提前一年就好了（用乌江品牌替代掉惠通）。
再看海带丝之类：类似金针菇、泡椒凤爪之类，一阵风，热度过了就不行。
脆口萝卜不一样，萝卜比海带丝更有潜力。在沿海地区更好推。
Q、乌江的经销商画像？忠诚度？盈利状况？
乌江品牌力强，基本都找的各地调味品领域前三的强经销商。
我们都是顺着酱油的经销商去开发，目前跟海天经销商有50%重叠度。
乌江盈利空间最大，这两年很赚钱，今年可能没那么高速增长了，但还赚钱的
Q、涪陵未来的增长路径？
1）原经销商稳中求进；
2）增加新网点；扶持最大的网点；具象工作推进。让有效网点继续放量；
明年要大刀阔斧推脆口萝卜、另就是乌江泡菜增加陈列、做好基础工作。
Q、榨菜使用场景可以延伸吗？ 跟海天经销商重叠度高的话，去到餐饮渠道？
用榨菜来炒菜是有过概念的，惠通研究过。要渠道足够强势了，才能做这种事情。
乌江还没发掘这块。这个事情要长期教育市场。
如果这块开放出来，那榨菜用量增加2-3倍都是可能的。
Q、近期渠道战略？12年渠道下沉没成功，什么原因？这次判断？
17-18年经销商数量维持在1200家左右增长不明显，因为这两年是在优选经销商。
涪陵其实一直都在乎渠道网点建设，并不是经销商越多越好， 因为有些交叉辐射问题，求数量不如质量。
公司在扶持有理念和实力的经销商，做透终端。渠道做透确实需要增加经销商和终端。
今年开始增加办事处了（从去年的34个增加到了67个），浙江省就从2个增加到5、6个。渠道开始下沉、网点数增加，今年做这些基础工作去了。终端数量是有实际突破的，这是KPI的指标。有些县级经销商一个有1000个网点、次级经销商2000个、往上更多。现在大概直控50-60万终端。
之前的渠道拓展确实粗放、今年开始增员、先人海战术。
1）开放空白区域的经销商；
3）渠道多元化推广：批发流通起家、前几年主要推KA渠道、现在多渠道（早点店、农贸点、新零售平台、航餐配菜、大B端都在做），见缝插针；今年要求更具化。
当时乌江想以县级市为主力来招商。但有问题：县城客户爆发力没有市区客户好，县市经销商有交叉辐射，县里的渠道质量不好。
现在的话，市里做好了，再去发展二批商，找新的合作模式，区别对待。市县级经销商开始相互补充。
2012年乌江品牌力也不够。这就是个先后顺序问题。现在去做下沉就是持续完善。
Q、涪陵市是否从今年开始扶持其他小企业做榨菜产业，怎么看政府态度变化对公司的可能影响？周斌全会不会提前退？
周3年内不会换。乌江能到现在全靠他。周总做事果断、有点独裁，但企业经营得很好。是涪陵榨菜的灵魂人物。
乌江是涪陵和重庆的标志企业，政府不会搞他。政府角度，就是要打造产业、榨菜产业也要搞点陪衬出来。觉得是正常政策。周从级别可对应政府的正处级。 高管团队一直很稳定。
Q、怎么看待高管的减持？
不好说。估计为了退休准备。这3年应该不用考虑退的问题。
这两年公司引入了很多新人、借了外部力量。
（一） 发货+费用投放
1.经销商7-10月打款的积极度都还行，毕竟当前库存算低。
2.目前库存绝对值比较大，经销商仓库库存不大，在合理范围内，但今年任务比较高，导致绝对值感觉比较大，从7月份开始，公司发出的信号是必须去压库存，接下来要看10月动销，和10月出货情况，若还顺利，就接下来就会很轻松。
3.没有销售费用投放的具体数字
（二）渠道情况+销售政策
1. 公司Q4预计不会压货，目前已放弃结果（60%）和过程（40%）的考核，现在以50%和50%为主，且对当前库存要求也没那么严格，给的目标就是下半年的渠道下沉，新增经销商，控制经销商，以及让让市场价格稳定。
2 .今年春节提前，备货应该不会压在今年，而是压在明年的任务中。
3 . 当前一级经销商的毛利是10-20块钱（平均毛利率7.2%-14.4%），二级则是10块左右，二级求的是动销速度。
4 . 每个区域划分的经销商不同，主要看市场情况，一般是灵活划分。
5. 我们没有终端的数据，一般通过经销商的出货量和我们实际走访终端来判断。
6. 目前有效终端数量有几百万个，整体是不断在增加，而减少部分主要是特通渠道，因为只看重利润而不看品牌，个人消费者比较重视品牌。
7. 目前流通渠道和商超渠道占比分别为60%（10%由二三级溜出去，不好统计）和30%；餐饮渠道销售额达到2000万元。
8. 我们对经销商的把控力仅限于销售额达100-200w以上的经销商，几十万的很难对他们有影响。
9. 返利政策主要分成成熟和不成熟经销商来进行：
（三） 渠道下沉+创新渠道
1. 渠道下沉不用低规格（低价格），主要系过往有尝试过，后发现前面会比较轻松，但后面许多政策都跟不上，问题一大堆。
2. 渠道下沉遇到的主要问题就是销售人才储备。前几年流失优秀的销售人员（具有开发能力的），加上今年初走掉一些优秀的人，导致在办事处分裂后，没有足够销售人员储备，而新招大学生都还在学习阶段。
3. 创新渠道（电商、外卖、社区团购）均在摸索初期阶段，探索难度主要系与公司擅长的传统渠道打法不一样。
1）外卖：主打22g产品，但没有开发出专业的经销商去跟进（6月份推广政策停了），主要系外卖小店太多太分散，经销商跟不上，推的不是很好；后来与老娘舅（连锁快餐）达成协议，签署合作协议（用一天9万包（把logo达到包装袋）），若没达到这个数量，餐厅要负责该费用支出。
2）电商：主要问题是窜货太多（二三级批发商卖），后来在6月份上了监管平台才好些；自己的线上销售公司截止9月份，销售额达到1700w同犇增长400w。
3）社区团购：尝试阶段，没大力拓展，风险比较高，因为欠费可能性高。
二、市场（需求、竞争对手）
1. 公司对散装榨菜的替代较慢，主要系酒店食堂大多会买大包装，而餐饮渠道仍在摸索中
2. 吉香居能达到接近10亿收入的原因就是品种多，不停在推新品，而我们公司推新品较慢（研发能力弱）。
3.泡菜市场空间较大，但极度分散。经过调研发现主要系没有一个统一的泡菜标准（例如酱油和榨菜），四川泡萝卜，北边吃韩国泡菜等，也就是说地域性口味差距不一致，有点像食醋市场的，但又没那么难统一。
4. 榨菜市场尚未达到天花板，经过观察，行业销量仍在增加，主要系消费场景在变多和食用频率的增加。
5. 鱼泉和铜钱桥的经销商毛利率估计在15-20%，只比我们高一些，因为相对杂牌还是算品牌。
1. 我们新品研发较弱，专家认为17-18年的高速发展主要原因还包括新品的发售（脆口萝卜），但之后没有新品增速，就缺乏增长点。
2. 针对泡菜产品还没有一个确定和成熟的定位，还在尝试中。
1. 目前的营销方式主要通过社交平台发软文和线下马拉松来进行，但线上营销对线下帮助有限。
2. 专家认为未来可能会注销惠通的品牌。
1. 我们每年都有找咨询公司，现在合作的是三人行，主要针对品类营销。
2. 新招标的智能化生产基地还在缓慢推进中，毕竟销量没起来也不会那么快启用，预计启用起码也是五年后的事。
Q：最新的渠道库存情况？
A：9月第一周，库存是255万件，7周左右；华东32万件，7周；广东60万件，接近6周；华北38万件，7周库存；环比略有上升，因为陆续有前端订单到货。
Q：8月份出货量多少万件？
A：8月份公司出货164万件，环比有所提升，原因在于旺季+市场销售回涨；经销商8月出货175万件，社会库存减少11万件。
经销商出货增长核心原因：并非是因为促销，5月份之后公司未做促销，主要原因在于公司政策调整+旺季到来，市场逐步得到恢复。
A：同比有增长，增幅不大，原因：缺乏新品+渠道开发比较乏力。
Q：去年第四季度是高点，下半年任务基调？四季度任务如何规定？
A：任务没有降，公司调整了华北、中原大区经理，调整薪酬体系：原先结果/过程60/40，现在结果/过程40/60，今年目标争取跟去年持平，下半年工作理顺市场、减少窜货、稳住价盘、做好下沉，基础工作打好，为明年做准备。
A：有可能，但是不会过量压货，目前已进入良性库存。
Q：春节提前，备货提前，春节前渠道正常库存：12月份会不会又回到1-2个月的高位？
A：待观察，9月份是传统旺季，春节前20天进入春运，不能发货。
Q：公司销售费用投放情况？
A：长期执行：销售费用分两块：商超渠道（人员试吃、堆头排放，具体工作经销商负责，费用公司承担）、流通渠道（堆销陈列、通路促销：类似10送1，公司承担）、马拉松的宣传赞助，公司承担；核心二批商的激励（窜货管控、完成调货任务的奖励）公司费用承担。
四月份主要变化在于奖励兑现速度，促销形式未改变。16/17年开始按月考核，季度返利。返利的话平时4个点左右，年底占1-2个点左右；全国统一政策，只有县城客户（弱势市场）不一样：返利年底统一给予。
推广费用：今年应该在13、14个点左右；明年难讲，因为政策在今年11月底12月初才定，大策略是往上加费用。
Q：公司对市场竞争加剧、终端需求减弱是不是有充分的认识？行业恶化的核心原因？
A：公司对竞争加剧有清醒认识，低端榨菜对于餐饮渠道冲击有认识，竞争加剧核心原因在于原料价格下降。
原料有可能延续下降趋势，是因为公司18年起开始从收购四川原料，导致原料平均成本摊销，涪陵当地竞争对手不一定收得到四川原料，因为我们在四川有厂，当地有保护政策。
Q：成本：18年开始从四川收购原料，公司未来毛利率预计会维持在一定的高点，为什么之前不去四川收原料？
A：18年开始去四川收原料，有一些利弊因素，主要原因在于地理因素：原先在当地没有厂，地方有保护政策；四川那边便宜200-300元/吨。
Q：重庆地区榨菜收购减少，菜农会不会减产，导致我们成本提升？
A：涪陵当地的菜农估计减产不了多少，公司大量修窖池，要稳住产能，涪陵当地青菜头如果越来越少对公司是不利的，公司需要大量的原料。
Q：当前办事处人员数量？流动大不大？
A：400多号人接近500人。流动趋于平稳，原因薪酬体系、考核放松；一季度流动性较大，主因年初公司切分办事处之后对架构调整较大，考核变严，导致销售人员主动离开；今年最终目标600人。
Q：下半年新增了多少一级经销商？对于下线城市的经销商培育工作进展如何？
A：总目标开发到，目前1500多个，增量主要为弱势地区经销商；中小经销商达到稳定体量需要2-3年。
Q：渠道下沉/分裂的思路？
A：为了做的更加细化，为品类扩张铺垫：光靠榨菜做不了100个亿，现有经销商主要做榨菜，无力兼顾其他品类。
当公司销售额快速增长的时候，原有经销商承担不了那么大的任务（资金+渠道限制），海天把醋、酱单独切出来给单独经销商做，咱们公司下沉经销商核心品类有可能会切分开。区域扩张肯定会做，但渠道分裂为重。
Q：大经销商制的背景下做渠道分裂会不会影响核心经销商利益？
A：平衡关系靠销售手段；公司未松口降经销商任务：渠道下沉进展慢。
Q：去年年底客户多少？现在覆盖的区域？一批经销商覆盖多少地级市，多少县级市？
A：去年年底客户：1200多个；现在能覆盖到的区域：地级市264个，覆盖率90.1%，县级市方面目前已经实现1100个县左右的覆盖，其中新客户600个，存量500个，最终预计要达到1500个，当然到后面开发难度越大，预计最迟明年开发完，当前县级市覆盖率约61%；省级市场无空白。
A：新增加的经销商主要是县级市场，地级市场切分客户占少数，开发下线城市新经销商的原因：分销商做的没经销商细+政策沉不下去，所以开发新经销商。
Q：为什么不给大商减压？
A：公司任务没完成，经销商任务调整会导致很多问题：业务员任务改不改？如果调整经销商的任务指标，公司整个预算都需要改；明年才能完成改革。
Q：销售人员调整会不会出现磨合问题？
A：销售人员办事处的裂变、销售人员调配导致区域混乱：今年7月份以前销售人员工资主要取决于负责的经销商调货多少，负责区域越大、客户越多，工资越高；区域及经销商发生变化导致计提工资变少+公司下调级别，打击销售人员积极性。
问题发生之后，公司暂未做调整，公司当前的策略：要把优秀人员调去开发县级市场，但销售人员不愿意离开家，所以会选择辞职，公司鼓励优秀销售人员去县城，提升级别+待遇，但存在县级市场开发难度大导致待遇下降风险；当前无优秀人员去县城；当前县级市场开发靠地级市场带着做，当前县级市场调货量不稳定。
Q：公司对收入的要求是尽量不要下滑，公司对利润的考量？提价对收入的贡献？销售费比情况？
A：公司对利润的要求是略微增长：提价之后对收入贡献情况：125到138元/件；销售费比目标是提升：今年比去年增加4到5点左右：去年整体10个点左右，增加到14-15点。
Q：今年经销商毛利率跟去年比有无提升？
A：一级经销商毛利同比有所下降，原因在于出厂价提升，去年125元/件+5元/件费用补贴；今年138元，其中公司拿13元做市场(促销)；公司没有接过来经销商的成本和费用。
Q：今年大区经理和省区经理具体变化？
A：大区经理7月初有3人调整；省区经理去年增加了30多个，今年以来选择辞职的四五个左右。大区经理调整：华北、中原、广东（都是7月份换的），广东大区经理去中原，广东现在由销售公司副总兼任，中原前销售经理回总部了，华北由出口经理对换，华北调整是因为管控不力，中原调整是因为压货导致动销变差，广东是因为业绩下滑，总体而言都是因为业绩不好。
Q：坚定推进渠道裂变的原因？
A：主要从消费场景变化考虑做渠道裂变。空白的地级市10个以内，多数区域都已开发，竞争不如酱油激烈。
未来增长点：1.加强对弱势市场的支持，华东、东北弱势市场，长期做基础工作，推动销量、覆盖率在流通渠道的提升；2.餐饮+电商+外卖：公司未来产能会高速扩张，渠道横向扩张，B端利润不高，但是量大。
Q：对四川本地的竞争对手有没有详细的评估？
A：吉香居、川南等竞争对手促销力度有所加大，低端产品促销力度有所加大，公司思路是维持促销力度不变，加大基础工作的力度：试吃、陈列（陈列形式优化，向巧克力等休闲食品学习，扩大销售面积）、创新一些新的营销形式（贴近生鲜的活动）
A：新品开发不是很成功。
A：酱类为主，豆瓣酱。
Q：今年上半年脆口的下滑明显，是主动因素还是客观因素？
A：两者都有：重心在主力流通导致无力兼顾（所以公司坚定推进渠道裂变，为品类扩张蓄势）+终端消化欠佳
Q：上半年流通下滑、商超增长的原因？
A：销售对象个人、家庭消费为主，他们重视品牌，导致商超增长；流通渠道存在餐饮需求，不重视品牌，更重视利润，冲击大。行业竞争加剧对于流通渠道冲击更大
Q：竞争对手有没有因为提价导致经销商利润出现明显下滑？
A：是有，吉香居主做超市，鱼泉部分以流通为主，导致冲击不是很大。
Q：公司好像不着急业绩下滑？更注重品牌
A：对，公司对利润看的比较高，公司的思路一直在于做品牌，不会杀价，视角长远。
Q：渠道调整会不会要花很久时间？明年收入预计？
A：新的渠道建立起来就可以走出困境，需要1年左右时间。明年收入增长10%比较合理，公司明年任务可能定到20%。
Q：9月第一周，渠道库存是255万件，大约7周左右，环比有所提升，原因是陆续有前端订单到货。剔除订单到货因素，9月第一周渠道实际库存大概是什么水平？
A：剔除在途货物，实际库存大约在4周左右。
Q：公司有无对经销商设置库存红线？也就是说当经销商渠道库存达到什么程度时必须强制进行促销清仓？
A：没有设置库存红线，各大区各办事处根据市场情况各自把控。
Q：公司7/8月份出货件数及同比情况？经销商7/8月份出货件数及同比情况？
A：公司出货7月146万件，同比-13%；8月164万件，同比-11%；经销商出货7月186万件，同比+1%；8月出货175万件，同比+19%。
Q：四川地区青菜头品质相比于涪陵地区的有无差别？公司使用四川地区的原材料替代会不会造成品质问题？类似如今老干妈面临的问题（老干妈使用河南辣椒替代贵州辣椒，导致品质出现了问题）
A：有差别，四川的原料略差；没有质量问题，口感方面会有一定区别；但四川原料已经生产几年，公司是小批量试点发货，逐步扩大，现在市场没有强烈反映。
4.关于终端消费者结构
Q：家庭、民工、餐饮的结构情况及变化趋势？
A：家庭消费占主导60%左右，民工应该算个人消费，也可以算到家庭消费里，餐饮占比应该有15%，部分餐饮销售无法统计，15%是估计的。去年下半年以来餐饮是明显下滑的。
Q：餐饮渠道消费量如何提升？是靠消费场景的拓宽还是什么？
A：餐饮渠道消费量的提升需要做渠道下沉以及菜品推广、消费菜品的拓宽以及菜品的植入、厨师的养成等；
Q：公司招募销售人员有何标准？招募之后需要培训大概多久，也就是说新招的销售人员从被招募到发挥作用大概需要的时间周期？
A：中专文凭、38岁下是本土人员招聘有经验的业务员，公司也大量招聘应届毕业生，新员工一般需要1-6个月才能培训出来，有经验的1个月多就能使用。
湖南地区某大商交流纪要
经销商规模：公司代理1000多万，整个湖南省万；1000万规模算是湖南最大的经销商
厂方发货量增速前9个月增速不是很大，大概12-13%，高于全国水平，主要原因在于基数小；动销增速比12-13%不会高很多，渠道毛利率下降。
出厂价上涨，批发渠道没动；库存积压偏高；批发渠道、零售/KA增长较缓，公司动销增量来自于新零售渠道（社区平台（兴盛优选：预售+自提；你我您；小区乐）+电商），湖南KA渠道一部分被新零售渠道蚕食，长沙社区平台走在全国前列；新零售渠道80g乌江榨菜卖
2块左右，低于流通/KA渠道；今年300万左右收入来自于新零售渠道。
Q：餐饮渠道的变化（消费者减少在家做饭，转向餐饮消费）会不会影响榨菜销量？消费习惯变化
A：这块影响比较少；点外卖：外卖平台做22g榨菜包推广；榨菜总体需求量较为稳定，湖南人口味重，早餐习惯吃粉+面，米粉本身无味，需要汤底等来提味，所以榨菜需求量比较大；米粉店用乌江划不来，选择去农贸小店买便宜的小牌子；乌江在湖南偏向于家庭消费，中低餐饮推广匮乏。
Q：今年涪陵榨菜在渠道上有无变化？
A：公司在湖南地区的投入欠佳，保留原有渠道在那里希望自然增长，前期公司面临问题较多：去年11月份要求压1/2月份库存，导致库存较高，逼迫经销商自己找渠道去消化库存：年初库存4个月，现在3个月，正常库存顶多45天，大部分产品不会超过1个月；库存去化主要靠公司政策；
8月份之后，公司放宽到再做2次进货差不多了，每次进货量=当月任务；今年公司给经销商任务是收入+10%；四季度公司可能继续压货
A：今年收入增长：价格贡献20-30%，70-80%来自于量
去年收入增长：年初较好，调价前开始出现库存积压：调价前的货积压太多，说到底还是提价刺激备货积极性
Q：今年开始业绩放缓是库存带来的短期小波动还是陷入发展瓶颈（需要转型）？
A：个人觉得两方面都有；消费者1.5-2块可以接受，调价之后变成2.5，觉得偏贵；另外一方面厂房库存积压是很大的问题，去年12月发货是10月份的货，现在每个月发的货比预期晚2个月，可能是公司库存积压问题导致的。
年初公司与经销商签的条款与之前不同：每个月任务完成不了要处罚，4月份公司政策调整之后没有明确到底罚不罚；长沙总共4/5个经销商，为了去库存，出货价125-130，处于亏损状态
Q：年底库存能否能降下来？
A：9月份之后长沙终端动销有下滑；4-9月份动销猛增；10月份开始到过年动销慢慢回落；不确定能否降下来
Q：关于公司渠道下沉的看法？
A：不是帮经销商分销库存量，而是额外增加经销商，对老经销商不利；新经销商做了几个月放弃：原因在于1.库存积压；2.价格过高，价格倒挂（货太多导致保质期变短，逼经销商出货），资金链断裂；进货价高于出货价，经销商亏着卖；库存问题一时半会解决不了
Q：榨菜是否在一二线城市达到瓶颈，到了必须做渠道下沉的时候？
A：未必，乌江可以尝试做餐饮渠道（酒店+学校食堂，乌江品质有保障，可以大力做这方面尝试） 得餐饮者得天下；公司在下线城市每包榨菜卖1.5-1.8元，可能会导致窜货，现在的局面比较乱；下线城市能够接受价位是2元以内；乌江涨到3块多之后，竞争对手凭借价格优势做了出来；存在价格混乱问题（县乡放量可能会拉低总价盘）
Q：今年脆口萝卜、榨菜和泡菜增速？
A：泡菜卖不动；萝卜好一点，不是特别理想，比豇豆、海带好；今年脆口系列有所增长，前期
Q：为什么今年脆口卖不动？
A：1.目标定得太高：今年分得细，萝卜、泡菜、脆口等都有单独目标，动销出问题全靠经销商自行解决；
2.公司集中资源放在主力单品上（业务员把精力放在陈列上面），无暇顾及脆口；
Q：便宜榨菜对乌江造成冲击？
A：KA渠道乌江是第一品牌，乌江在KA做展示陈列投入大；在农贸市场消费群体偏中低层，对榨菜选择1.价格；2.老板推销：乌江在流通渠道利润率低于其他小品牌
Q：乌江榨菜提价的同时其他小品牌有无进行提价？
A：小品牌同时提价，但基数低，导致终端对价格变化不敏感
Q：有无经销商退出？经销商心态如何？
A：一般不愿意轻易换品牌，有粘性，主因自身渠道需要品牌去拉；经销商希望把乌江做好，不会轻易退出；对乌江有信心，毕竟之前带来过利润，希望缩短痛苦过程
Q：未来涪陵榨菜弹性？
A：湖南市场弹性很大（两三千万体量对应七八千万人口），主要看渠道横向扩展（2B端）：经销商认为外卖渠道22g榨菜卖1元钱定价偏高。
Q：公司在渠道外延有无亮点？
A：今年没有什么大的亮点。
之前跟我们说做客空，比如航空，比如说外卖平台，前面还是给了一定的优惠，比如免费送啊，但是流程比较复杂。
上一个外卖点需要挂横幅，需要与店长合影，需要拆箱。可能一趟车一个月下来，交易量也不是很大。这种就是，如果免费送的话，对我们来说，当然我们是希望越多越好的，因为原来我们湖南的蒸豉油，为什么能被我们推开。当时我们湖南人吃的酱油就是我们本土的很黑的，像加加的那个一瓶可以当两瓶用的那个广告概念的酱油，蒸豉油进入湖南之后很多人都不认可这个是蒸豉油，所以后来干脆推开酱油这个概念，只要在超市里面买鱼或者买肉，就给你送一瓶蒸豉油。然后当时送了几万瓶，就把市场推开了。然后我们每个经销商分到的22g的榨菜包可能就几十件，我们这边就多一丁点。出去以后105个网店，每家分一件就没了，后续再让老板买，但价格偏高，不太愿意接受。
A：该经销商有信心；明年主要看经销商与公司的配合；明年做到10%增长问题不大：希望销售体量根据市场情况来；根据市场情况制定对策；渠道拓展发力；渠道下沉先考虑现有经销商能否自己做，避免不愉快
