运营一个活的社群不是一件容易的事，如果还要进行变现转化的话那就更难了。那么，在这种情况下去建立一个社群的运营体系是十分有必要的。

一个非常小众的产品，如何快速积累用户并实现转化？

2015年年本人亲自操盘的一个项目，当时在教育培训机构，主要从事IT技术，大数据等相关技术培训，作为运营负责人因为业务需要，去开发和拓展新的项目。

虽然项目本身量级比较小，但整体思路和逻辑大同小异，借最近休息时间再次整理分享给大家。

SAP是全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商，全球第三大独立软件供应商，也是全世界排名第一的ERP软件。我当时主要负责的就是SAP ERP实施技术的培训业务，主要为想学习SAP技术，希望从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。

在2015年SAP有一个很大的变化，将电商平台hybris与SAP的ERP系统集成，整合前端，中端和后端平台之前不温不火的款Hybris技术兴起，当时很多的企业都在建立自己的电商平台（屈臣氏，贝玲妃，绫致时装，联想国外官网，来伊份，孩子王等都采用的是的hybris平台和技术），加之当时ERP培训业务遇到瓶颈，所以我觉得采用hybris技术培训是一个机会，于是就有个后边的的hybris培训的项目。

因为这个项目涉及到项目筹备，讲师联系和筛选，运营推广等众多环节，这里仅介绍如何如何找到目标客户，通过社群建立连接并实现转化。

1. 建群的最终目标：通过培训价值输出，实现付费。
2. 社群内的目标人群：基于产品和服务的客户画像。
3. 社群的成员关系：如何建立产品和成员的连接。
4. 社群与产品/服务的连接：转化方式和转化路径。

一、如何确定社群目标，定义人群

因为我当时的目的就是为了试验这个项目是不是可行，所以最终的目标就是为了实现培训付费转化。

社群的定位和目标很清楚了，接着就要去想哪些可能是你的潜在客户，如何引起他们的关注，并圈住这些人。

已经在SAP行业工作，需要扩展自己职业路径的，正在或者准备使用hybris平台和技术的人，一些现在从事其他技术工作，看好hybris前景的人。（但是这些一定要有技术基础，更确定的说是有java的技术基础）

建立目标客户画像，基于对产品和服务本身的了解程度。

接下来我没有立刻就找这些潜在客户，而是先在各大搜索平台，与之相关的技术论坛发布关于的hybris技术相关的话题、文章、教程、资源/视频分享、相关薪资待遇，发展前景等，把这些内容做成一些硬货和软文发布出来。

这个动作一定是在你寻找目标客户前做，一方面是因为当你在聚集潜在客户的时候为了你的营销目的有落脚点，另一方面这些平台的内容需要时间沉淀来获取收录，发布内容的时候也要有选择性的去寻找那些权重比较高，容易被收录的平台。

当客户刚开始了解和准备接纳一个新产品的时候，他们首先会先从各方面去了解这个产品，为此要先做好准备。

这些动作就包含着你引导客户的路径，比如我发布的这些内容都有引导用户进入社群，参加活动，获取联系方式。

个人觉得找到潜在客户并不难，主要有几点：

聚集方式就是准备把潜在客户圈到哪个平台，是QQ群还是微信群，或者其他平台，这个没有定论，看你的最终目的和用户的习惯。

因为当时这个项目的用户大部分比较偏向使用QQ，同时基于后期转化方式的考虑，所以初步筛选都聚集在QQ群。

寻找渠道当然是客户越集中越好，这就要去研究这群人经常在什么地方活跃，平常有什么习惯，有了这些就知道如何寻找了。

QQ群：2015年，16年技术人员更多还聚集在QQ群，QQ群因为交流便利，传输文档方便，无须添加好友便可私聊等优势，在技术人看来优势是微信无法比拟的。所以技术相关的QQ群，SAP学习群成为主要的渠道。

牛人，大牌的号召力：如果讲师或者公司有大咖的资源，也可以通过转发，推荐能进行扩散聚集潜在客户，粉丝。

微信：通过微信群引导用户裂变是我现在用的比较多的，可以在原有客户和粉丝基础上快速扩大人群为下一步转化蓄能。

在做这个项目的时候微信还没有现在这么玩法，所以在这个项目中没有用到，如果放到今天，效果一定是杠杠的。本人也策划和实际操盘了几场社群裂变，有机会会继续分享给大家。

第三方平台：在寻找潜在客户的时候不可忽视的就是第三方平台或者是自己的一些合作伙伴我当时就把采用hybris的视频，直播课放到了腾讯公开课上，一方面可以获得比较大的曝光，另一方面也可以借此收获一部分潜在客户和粉丝。只不过路径不同，观看视频或者参加直播觉得内容好就会加入QQ群，原来在QQ群的回去观看视频和直播对我们的项目有更深的了解，最终都离不开这个圈子。

潜在客户就在那里，以何种方式出现？什么时候出现？什么方式快速引入到自己的社群？

在运营拉新阶段，触达用户的方式和效率直接决定了后期的留存和转化。

外部广告曝光：通过搜索引擎曝光，如在百度、知乎、技术论坛等发布文章。

场景触达：在QQ群谈论与之相关的话题时，适时介入和引导，比如有款Hybris的招聘需求时适时推出关于薪资与职业前景相关的话题;有相关的技术问题时，回答问题引导与该模块相关的培训内容等等。虽然可能费工夫，但也是想要与客户建立强关系获得信任必不可少的，尤其是在后期经营客户时更是基础，这个项目那些后期转化的客户很多成为我的朋友，和我的群管理帮手，所以这点很重要。

强制触达：这个可以理解成硬广告，这个或多或少都会发的。

在现在用户越来越敏感的今天，粗放的方式效果会越来越差，任何一种用户触达都需要经过精心设计和思考。不同渠道配合触达方式才能达到运营目的。

通过以上这些，从开始筹划到开始建立QQ社群差不多用了一个多月的时间，聚集了400多QQ群用户，因为当时没有做群裂变主要在群的维护上，社群人数比较少算是个遗憾，但转化率还是可以的，最终的十几个转化也是从这里出的。

三、如何经营社群，快速筛选客户

这个群我基本已经不怎么管了，到现在依然很活跃，而且还保持着技术交流讨论的氛围，没有沦为广告群。

加入社群的主要是几类人：

• 第二种为了交朋友，凑热闹的；
• 第三种是为了招聘招人的；

在一个基础社群里我们知道这几类人的存在，重要的是对这几类人的态度和规则定义。

第一种是我们重点跟踪的，在必要的时候通过私聊探知对方对这个产品和服务的想法也是很有必要的。

第二类人是活跃社群氛围必不可少的关键角色，他们中的许多人已经是这个技术的先行者，是行业的领袖，一旦我们和他们建立了信任关系，他们的意见对我们的服务和转化有很大的帮助。在我的群里我通过他们的发言和活跃情况大概知道他们是什么样的人，于是私聊和他们建立了比较深厚的关系，这些人成了问题答疑解惑的志愿者，群管理员，还免费提供一些技术公开课等等。

我从来不避讳我是做这个技术培训的，相反我会直接告诉大家我是这个培训项目的负责人，他们有一些是企业的技术负责人，甚至还会主动咨询我企业培训的事宜，启发我开辟了企业定制培训。

第三类人我们允许存在因为他们发布的一些招聘信息，但是每天只可以发一次。他们发布的招聘信息是对我们看好这个技术职业前景的佐证。

第四类人我们是坚决抵制的，一旦发现专门打广告的绝不留情。

我们跟群成员的关系好比谈恋爱，需要一个从不认识到知道，了解，信任，相爱相亲的过程。

在这个过程中也是筛选客户和甄别客户的过程，如果你的社群在开始建立的时候用户很分散你就要想办法去做甄别和重塑，比如你是做知识付费的，用户开始可能是奔着免费赠书等活动奖励来的，那么接下来你就要去甄别用户喜欢哪类的内容，目前用户对你是处在哪个层次，重新做分层然后再去做精细化运营。

因为我这个项目客户本身就比较垂直和精准了，所以没有分那么多层次，只是把QQ群作为基础运营群，对培训感兴趣的另外分到微信群去做转化，只有这两个层次。

四、社群用户如何转化为付费客户

上面提到了，这个项目从0开始最终聚集了400多的QQ群成员，最终转化了11人，客单价5800元。服务形式是通过线上直播+视频回放的形式提供的hybris技术培训，共计7天（6小时* 7）。

• 间接收入：企业定制培训

下面说说QQ群里的人是如何转化为付费客户的：

个人觉得转化的问题本身不是你用了哪些营销点，通过什么方式让你的潜在客户付费？前提是你的产品和服务是不是满足了目标客户的需求，这些服务点是不是能消除客户的疑虑，足够认可你的产品和服务。

拿我这个项目来说，可以促成付费的是真正想学习这个技术的人，但是仔细拆分真正想学习技术的又有不同：对这个行业和职业了解的更看重能学到什么（知识教学体系，课程内容和讲师资质）；对初入行业的人更看重职业的发展和未来的预期，还会有一部分人关注参与体验（什么方式上课，什么时候上课，是不是有答疑辅导）等等。

以上这些客户需求是在做产品和服务的时候必须直面的问题和要考虑清楚的，也是设计转化的基础。

公开课是培训行业比较成熟的一种促成转化的方式，市面上个行各业，不同形式的公开课也听了不少，这两年也有一些声音是无套路不营销，只能说现在的公开课质量水平是越来越差了。一堂高品质的公开课比10场都有效，不如把功夫花在提升质量上。

这个项目最终的付费转化就只用了一堂公开课，具体过程和细节不详述，给大家几个思考的方向供参考：

1. 公开课的整体思路和内容由谁来主控，是运营还是讲师？
2. 讲师要不要对最终的转化结果负责？
3. 内容干货和营销广告如何调配？
4. 让客户掏腰包的槽点在哪里？比如拼团，限时优惠这些营销工具怎么用

诚如一句话“读过很多书，看了很多道理，依然过不好这一生”，很多人做社群都知道目标要清晰，实际做着做着就忘了最初的原点和要达到终点。对社群目标的定义，我认为更应该是转化路径的设计和定义，这个路径起码是自己能够经得起推敲的、可执行的，这个路径清楚了后边的动作就清晰了。

一直在探索运营的路上，关于社群的运营经验和变现问题，欢迎一起讨论！

本文由 @ summer 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

更新QQ群发 02 * 增加QQ好友2500人容量，QQ群1500群容量不崩溃、不闪退，解决内存溢出问题 * 优化缓存配置文件 * 增加执行事件过程中禁止窗口等按钮组件 **08.10 V1.8.2版** 更新多处消息触发间隔和触发延迟 **含义解释：** 间隔：针对该窗口事件在接收到数据到下一次接收数据之间的间隔（*也就是在执行一次功能之后暂停工作的时间*） 延迟：接收到一次触发命令后延迟执行的时间（*即群关键词触发中某人触发了某个词我延迟几秒后再发送*） * 增加群关键词回复中触发间隔与触发延迟 * 增加新人进群欢迎与私聊的触发间隔与延迟 * 增加好友关键词回复中触发间隔与触发延迟 * 增加群关键词回复的触发限制（即针对某人一直触发某个关键词采取**6****小时内只触发一次**） **08.12  V1.8.3版** 更新QQ群采集、新成员监控数据导出 * 新人进群中增加新人QQ数据导出（现已加过滤重复功能） **08.14  V1.8.4版** **更新QQ群采集器** * 支持分地区采集 * 支持6种过滤、4种导出 * 支持按活跃度、人数采集 *（导出全部群号、导出无验证群、导出有验证群、导出全部群主号、删除选中、删除无验证群、删除有验证群、删除回答问题、删除人数较少、清空所有）* 进入插件前一定要开启2个权限（1 获取skey 2 框架重启 **并保存设置**） 采集前**记得点击登录** # 小栗子多号版无限加群软件 08.20 使用方法同Ono加群一样，如下如： * 五个步骤和设置的注意事项 * 设置解读：单账号每轮加两个即某QQ加完第一个之后随机时间间隔后加第二个群，然后这一轮加完后，开始每轮休息时间，到时间后接着下一轮依次像下执行 * 第二栏是所有QQ的群列表集中在了一起 * 第三栏是加群的日志 * 群数刷新是实时刷新的 **08.21 V1.8.5版** **更新多号无限加QQ群** * 增加多号循环加群功能 * 日志显示框变为加入文本格式 * 修复窗口显示数据二次打开不保存bug * 完善远程监控获取机器状态数据 **日志现在改为始终显示最新的在最后一行，而不是首行，方便观察** **主人QQ输入编辑框，然后即可用该QQ与机器人互动查询实时数据【注:****主人QQ必须与机器人QQ互为好友****】** **08.23 新增** **Ono无限Q多线程同步群发  **【Ono框架】 功能： 多线程，多个Q同时发送，好友和群同时发送，不是切换Q循环发送，每个Q发群或者发好友都是单条线程。最大化的节约时间快速推送 软件特色： 1 多线程 2 发群与发好友多线程 3 支持10种变量和一种假红包模板 4 支持多条信息分割发送和随机发送 5  把老版王者红包改为王者假红包【封面直接替换成了红包，不用大家自己改代码了，直接融入模板】 变量为：艾特 现在时间 随机字符 随机表情 json xml  语音 闪照 图片 #### QQ全功能综合引流 V1.8.6版 08.24更新 功能： 多线程，多个Q同时发送，好友和群同时发送，不是切换Q循环发送，每个Q发群或者发好友都是单条线程。最大化的节约时间快速推送 软件特色： 1 多线程 2 发群与发好友多线程 3 支持10种变量和一种假红包模板 **4 支持多条信息分割发送和随机发送** **5 新增王者假红包** 变量为：艾特 现在时间 随机字符 随机表情 json xml  语音 闪照 图片 #### v1.8.7  08.26更新 * 修复完善群私聊选择群问题 * 修复获取不到在线Qbug * 重新排版菜单 * 增加QQ群采集引导教程 * 完善单号加群闪退问题 ## V1.8.8版，08.31 距离8月中旬以来的又一次重大功能发布 主要有： * **新人监控截流加好友** * **主动加群好友** * **主动加外部好友** * **QQ数据过滤（达人、年龄、等级、性别）** **1 监控截流：对精准群进行勾选，可通过关键词果粒橙筛选，最终勾选的群为监控的群，当有新人加入了这些群，我们的机器人QQ机会对新进来的QQ进行过滤，是否符合我们的条件，主要有4种过滤,分别为：达人、性别、年龄、等级；然后对符合条件的QQ添加好友，同时把符合条件的QQ存入我们的数据库，可以导出所有的符合条件的Q、已经申请的QQ、还未申请的QQ。这里的监控是对该框架的第一个在线Q的所在群的筛选，加好友是该框架内所有在线的Q轮流对新人来的符合条件的QQ进行添加。其中有设置每个Q单日最多加多少QQ的限制，这个可由自己调节，达到数量后功能将不再执行【该功能有真假属性，代表可以关闭窗口执行，主窗口也可以关闭，只需要框架是执行着的，可以打开也可以缩小到任务栏】** 加好友：这里可以分为两个，一个是加外部QQ数据，一个是加群好友，这里的群好友也是该框架在线的第一个QQ里的群，可以勾选对一个或多个群进行操作，同时这两种功能都可以加入QQ过滤方案，也就是上方介绍的4种过滤，来达到数据的足够精准！这里的加好友也是多号进行添加，加群好友与加外部好友可同时进行，软件内的所有操作也是互不干扰，同时进行的。【这个是要保持窗口打开状态才可以执行，窗口关闭即任务结束】** * * * 09.01日已将视频教程上传至群文件，后期跟新的内容将按单个功能做视频教程讲解。 **v1.8.9版 09.01更新** * **自动养号多号版，框架内的所有Q同时养号** 功能解读： 养号群必须包含框架内的所有在线QQ，才能确保每个Q都能往这个群或几个群发出信息 养号好友必须和框架上的任意一个 Q互为好友 工作机制为： 在第一个群里，机器人在群里每个人顺序发一条信息，同时机器人顺序给第一个养号好友发一条信息，双线程同时工作，互不干扰。然后发完所有的养号群和养号好友再次循环。 **v1.8.9版 09.02更新第二次** * **多线程过滤达人（性别、达人、等级、年龄）** 功能解读：多线程过滤QQ数据包括4种（达人、性别、等级、年龄），100线程同时并发，过滤精准流量，可导出数据。 和申请加好友与监控截流的区别：这两处是单线程。 **v1.9.0版 09.05** **更新内容：** * 随机表情"\[随机表情\]"对应单个表情，内容中几个变量就有几个表情，且每个表情不同 * 增加多线程达人过滤和群号采集中导出可以自定义保存位置的功能 * 新增全屏卡片代码（群主无法撤回，别人无法复制和转发、无法找到谁发的在移动端） **V1.9.1版 09.08** **更新内容：** * 单号加群中群号导入自动过滤重复群（框架上在线的第一个Q所有群）； * 多号加群中群号导入自动过滤重复群（框架上所有的QQ）； * 群关键词监控回复升级为多号版，监控框架上的所有QQ， 哪个QQ的群触发的由哪个QQ执行； * 新人监控欢迎与私聊升级为多号版，监控框架上所有QQ的所有群的进群事件，不管你是不是群管，当Q进群时，属于哪个QQ的群由哪个QQ进行触发。 这期没有图片示例，都是软件内部程序，外观无变动。 **V1.9.2版 09.12** **更新内容：** * 修复多号加群闪退问题 * 修复取框架QQ内存无效问题 * 修复取多号QQ变量干扰问题 * 增加单号窗口中刷新Q为多线程 * 去除多号加群中多线程变量干扰 **09.13 多号加群最新设置** * 随机间隔1-90 * 每轮休息21-23 * 单号加 1 个切换到下一个 * 每次加 0 （代表无限制）轮 * 多少Q多少线程 ## V1.9.3版 09.15 更新内容： * 增加群关键词中不对同一框架上的Q触发，避免造成机器人在同一个群互相触发 * 增加群监控新人群号白名单，对白名单中的QQ群不执行监控，不触发 * 变养号功能中群聊和好友必须同时养号为可选择群或者好友单独进行养号 * 在群监控新人进群中针对邀请进群方式变两次触发为一次 * 对单号加群和多号加群中的时间间隔强制设置最短时间，避免新手操作不当 * 多号加群中导入群号添加是否过滤掉自己已经在的群的选项，此功能主要为那些想让自己的小号加进同一个群的客户设定的      进入插件中默认为过滤 * 在多号版群关键词中加入了许可证，防止变量干扰，即上次接收的信息不会发到下面的群里，同时加入了500线程并发读取群消息 ## V1.9.4版 09.24 更新内容： * **更新从指定群里的群成员往自己群里拉【支持群成员的性别、年龄、达人、等级过滤】****\*** * **多线程多个Q拉同一个好友或者一个Q拉对应的一个好友多线程操作拉群（换群）【支持人数、群关键词过滤】****\*** * 可以让框架上指定的机器人Q一键添加同一个Q * 可以让框架上指定的机器人Q一键添加同一个群 * 可以让框架上指定的机器人Q一键设置为某个群的管理员 * 可以让框架上指定的机器人Q一键取消某个群的管理员身份