直播带货怎么做起来为什么没有成交？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-10-15 14:45 标签： 直播带货怎么做起来
怎么才能解决问题？只有明白原理然后加上实操才可以今天说说抖音直播带货憋单原理和实操详解
在抖音直播间，破冷启动期的时候，为了控制成本，很多直播间刚开始都是憋单起号，但是会发现一个问题，由于很多人搞低价憋单，搞到最后直播间人群标签都是羊毛党，导致这个直播间，稍微价高一点的产品就很难转化，大家是要么经历了这种情况，把号作废了，要么是听说了身边的人遇到了这个情况，于是很多人就吓得不敢再做憋单了。可是咱们有的小团队产品利润低，手里也没多少预算，平播尴播，也没条件投放广告，直播间在线低的可怜，播着播着，整个团队的心态都快要崩了。。。还有很多人跟风，盲目的去拿低客单去憋单，结果转品的时候一讲产品人就跑光了，然后就心态崩了，我相信很多人都是这样。。。所以，我今天想再讲一讲憋单，看看你们有没有办法去运用，把自己的在线再往上拉一拉。到目前为止，憋单仍然是最快速，最节约成本且最有效的起号方式，就和我们做淘宝的刷单一样，为什么屡禁不止？成本低，效果好啊！憋单不是洪水猛兽，理解了憋单的原理，掌握了憋单的技巧，也没那么容易把标签搞成羊毛党，因此咱们一些在线低的直播间，你其他办法都已经试过了，都搞不起来，憋单如果成功了，还有一线希望，你们要认真看完。憋单要拆解的话，其实可以分为三步第一步把人气憋高第二步放憋单款第三步转承接款这三步都做成功了，这个憋单才算一次完整成功的憋单。要想把人气憋高，首先你选择的憋单款就要正确，有的人一上来就选了一个错的憋单款，那样把人气憋起来就特别难我先说几个案例，你就明白了。案例一：不是价格低就可以做憋单款例如有的人是卖服装的，拿一双普通的船袜9.9去憋单，这种东西就不能把人气憋高，因为这种船袜，他的价值感不强，也许你很贵，但是大部分消费者不知道，他不确定它的价值，消费者可能觉得这个东西就是很便宜的东西，这个时候你9.9的价格就没有太大的吸引力，憋单不是说一定要价格很低，而是要在大家日常的认知范围内，一看就知道这个价格能买这样的一个东西就是买到赚到的，只要他感觉超值。案例二：高价也能把人憋起来我再举个极端的例子，苹果12手机，现在市场价5000左右，你拿2999的价格去憋，随随便便就可以憋到上万人的在线，因为用户在意的不是价高价低，而是是否能占到大便宜，再比如说，咱们一些卖高端羊绒大衣的，他69去憋单，也能把人数拉很高，因为这种大衣的女士们一看就知道，至少也是两三百的货，69就是抢到就能赚到的价格。案例三：太冷门的东西不适合拿来做憋单例如有个卖五金工具的直播间，他拿那种手电钻的钻头来憋单，这个憋的效果就不好，因为这个东西很多人用不上，他就不想在这里等，你拿个老虎钳或者螺丝刀的话，都要比这个钻头憋单效果要好，因为老虎钳和螺丝刀，基本上人人家里都用得到，有抢的欲望。憋单品选对了，憋单价定好了，离把人气拉高已经成功了80%了，这个时候主播要把憋单的话术练好，憋单品的卖点话术，价值塑造话术，场景代入话术，以及拉互动话术，拉关注和拉粉丝团的话术，这些统统都要设计好，话术的话可以私信我，直接发给你。
如果你直播间的权重低的话，自然流量少，直播间的基础人数太少，第一场憋单客单稍微高点的话，应该人数不够多，起不到很好的效果，想要快的话，是需要一点豆荚投放预算的。比如：投放200元的人气，选对标账号10个+，时间选择0.5小时，直投直播间。投放200元的互动，选对标账号10个+，时间选择0.5小时，直投直播间。这里的预算不是绝对值，如果条件允许的话，可以加到300-500，条件不好的话，就降低点预算，比如100元的人气，100元的互动。让直播间能有点基础的在线人数，以及一部分愿意扣屏互动的人，其实我们直播间每分钟都有流量进入的，我们平常在线低，主要是因为进来的人又走掉了，没留住，憋单他就是用这个超值的，人人想要的憋单品，把人吸住，让进来的人不走，就像一个蓄水池一样，进水多，出水少，水池就慢慢蓄起来了。而引导用户扣屏以及关注加粉丝团这些动作，是让系统捕捉到我们这个直播间有热度，触发系统推更多的流量进入直播间，进来的人继续扣屏。系统就再推更多的人，就是通过这样反复的过程，在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度，同时又有很多人扣屏互动，营造了这个直播间很火热的感觉，人的情绪是很容易受别人影响的。当互动的人多，很多人都在扣想要，这个时候一个路过你直播间的人，他可能本来没那么想要被其他人给带动了，就会觉得你这个东西真好，价格真给力，他就也想要了，也跟着去扣屏了，假设这种热烈的氛围能持续下去，在我们放了憋单福利款后，在你讲解承接款的时候，仍有很多人这么热烈，那这个时候你的这个承接款就很容易卖出去，而且这种热度不停的话，系统往你直播间的推流就不会停，那在线人数就不会掉的太低。所以我们憋单转款的核心逻辑是，如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态，持续给你互动扣屏。因为互动热度一旦退潮，系统给你直播间，推人就会减少，你的在线就会往下掉，另外，看播用户不兴奋，你高价款就难转化，就好比我们去逛超市，如果一个卖纸巾的摊子去了好多人，大家都在疯抢，你从旁边路过，看到了肯定会不管三七二十一，先冲上去抢一个再说，这个时候你根本没时间去思考这个东西到底好不好，价格到底给不给力，先抢了再说，转承接款后也是这样，热度退了，你的承接款就很难转出去了。为了让热度不退，首先你憋单款在憋单的时候一定要把人气憋得很高，我认为啊，至少要上千，因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分，这个是难免的，如果你只憋到了80个人，憋单款放掉之后可能就掉到20人了，这个时候的热度是不足以让你转化承接款的，假设，你能憋到2000人，憋单款放了后，即使人掉了一部分，至少也还有五六百人，此时，如果你的转款话术比较好，让这留下的五六百人，以及此刻每分钟新进场的100个新人能误以为你又要再放一个福利款，他们就不走，而且继续给你扣屏互动，有了这个基础人数的互动，系统还会继续推新人进来，这样可以让在线人数不会下降太多。另外，这个承接款，你不能讲太久，最多2分钟就一定要开价放掉了，所以说承接款的话术要精，每一句话都需要设计，每一句话都要切中用户的要害。虽然开价后价格比刚刚那憋单款高了一些，但是。。。。第一，你这个承接款看起来会明显比憋单款的价值高的。第二，承接款的价格虽然高，但是不是高出太多第三，此时直播间其实有很多人是这两三分钟新进来的人，他们不知道前面发生了什么，他们进来的时候只看到前面的人很多在扣，抢到了或者没抢到，就感觉这里肯定在做什么很优惠的抢购活动，这个时候你开价后，他们中的一部分，就有很大可能会去购买。所以转款要能成功，至少要有四个条件一，要把在线人数憋到一定的高度二，承接款和憋单款的差价不能太大三，主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退四，先保密憋单要讲的东西太多了，想要转款成功，第四点是非常重要的，需要再写一篇，我今天先写到这里，第四点看情况更新，如果你想知道，关注一下，过两天就更新。。。。。
直播初期没有销量算正常吧，而且又是新号，哪能那么容易转化。你可以尝试多个风格，然后找到一个适合的自己的人设。另外直播间场景也稍微布置下。个人觉得主播话术也很重要，要敢说、会说，既要对产品成分、使用有很强的专业性，也要能调动直播间的氛围。直播话术要把握几个方面第一点：就是产品的优势，产品跟其他产品的区别，第二点：就是产品对用户有什么好处，用户凭什么要买你的产品。话术其实真的很重要，就看自己怎么来表达。要敢于和粉丝开玩笑，敢于问粉丝要关注、要转发、要评论，要订单，也要细心关注粉丝的提问、反馈等等。还有选对产品，有针对性地选择“爆款”产品，而不是每款产品都在直播的时候展现。你可以先将每款产品都做一个相应的展示，然后挑选出自己认为合适的、会流行起来的爆款产品重点推荐。分享真实体验，在你真实、用心地体验过产品的前提下，用形象的比喻、假设，搭配表情和身体动作，调动粉丝的感受，将使用后的感受清晰地传达出来，让看的人犹如身临其境地体验你的产品，让用户感同身受。当然，这个前提是，你卖的每一款产品，都已亲自使用过。除了学习店铺运营知识，商家也要不断学习淘宝规则。店小鱼电商卖家助手专注电商工具和信息化服务，助力中小卖家成长。
编辑导语：今年上半年突如其来的疫情让很多的行家转战线上直播模式，经过长时间的磨合，直播带货慢慢的也逐渐成熟起来；一些头部直播间还是流量巨大，转化率高，但是一些直播间却没有什么起色，这是什么原因？本文作者对此进行了分析，我们一起来看一下。随着直播电商从火爆期发展进入常态化轨道，整个行业和消费者也逐渐冷静、成熟了起来；对于主播和商家来说，从这个阶段开始，真正考验直播间运营的时刻也到来了。那么，没有了初期的火热，没有了用户时间红利和新鲜感，直播到底怎么做才能持续提升成交率？为什么同样都是直播带货，别人的销售额屡创新高，你一顿操作下来却只能成交几十单？其实，这背后既关系到直播间初期运营模式，也有着后期可执行、可改变的详细方法论。本期，我们将从一场直播的核心因素出发，为大家总结一些影响成交率的关键点。一、对的主播决定半成以上转化率对于依靠购物氛围的烘托来提升成交率的直播间而言，主播的重要性不言而喻。不夸张得说，一个好的主播至少决定了直播间半成以上的转化率。那么，商家在进行直播带货时，应该选择什么样的主播呢？抛却知名主播不谈，普通商家选择主播不妨从这九个字切入——“懂产品”、“会聊天”、“有人设”。看似简单的几个词语，要做到并不简单。1. 懂产品好的主播一定要对产品有足够的了解和认识。这种认识并不仅限于普通人都知道的那些产品知识，而是要有挖掘产品独特卖点的能力。进一步说，主播在介绍某款产品时，要有触动消费者的能力，而不是反复说些日常大家都了解的话。在具体执行上，一方面，商家应该和主播进行一场比较深入的沟通，让主播对产品有全面深刻的了解，最好是有深度的使用，这样在直播时才能真正说出产品触动人心的卖点。另一方面，主播的选择也要依据带货产品类型有相应的生活经验，比如带货生活家居、美食类产品；一个30岁左右的已婚女主播会比年轻小姑娘有更高的契合度，在了解、介绍这类产品时也更适合、更有效果。2. 会聊天直播间的氛围主要依托于主播和观众的沟通。一个会聊天的主播无疑会很大程度上提升直播间的成交率，这就类似于我们在线上逛街时遇到的销售人员，会聊天的销售人员总能发现你的潜在需求，进行及时的引导、促进成交。对于直播间的主播来说，会聊天则主要体现在“表达有趣、互动及时以及有针对性”三个方面。有趣的表达会让观众在观看直播时感到轻松，增加逗留率。而及时有效的互动则可以促进直播间观众的被重视程度，对有下单潜在需求的消费者能直接刺激其进行成交；有针对性则是能及时发现直播间观众的消费痛点，进行相应介绍、促进成交。3. 有人设一是主播本身的特质与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切。一场成功、成交率高的直播，在这方面肯定都是高度匹配的。以明星刘涛为例，花名“刘一刀”的她，早期在综艺节目以及日常社交媒体上以擅长收纳、热衷种草家居好物的达人人设，自然在带货这类产品时效果就会比较好；另一个例子就是陈赫，其长期在社交媒体上传递其吃货形象，由此在带货美食类目时会有较强的号召力。二是主播要注重信任感和品位一致的打造。尤其是基于微信生态产生的私域直播，最重要的逻辑以“信任”基础为前提，有了人与人之间的连接，再去做裂变才能产生比较好的“信任绑定”。二、产品要给予用户“惊喜”和“获得感”对于一场直播带货的活动而言，主播推荐的商品是否合适将会极大得影响用户会不会购买。当然，直播电商发展到现在，我们也总结了不少有关“选品”的经验。比如：产品是否知名、价格是否有优势、是否拥有高复购率、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切等；事实上，这些选品原则都可以归结为一个要点，既产品要给予用户“惊喜”，也就是“获得感”。这种“获得感”一方面是来自较高的性价比，这点也是目前直播间吸引观众的主要因素。另一方面，则是我们需要重点强调的——要找到具有独特卖点的产品，很多产品卖点可能都不少，但是过多卖点很多时候就等于没有特点。因此，我们要选择一些独特、容易让消费者记住，让消费者看到这个卖点就觉得有惊喜和“获得感”的1个核心卖点。举个例子：罗永浩在直播首秀时，曾推荐了一款小米的中性写字笔，一经推出便销售而空；这款笔之所以这么受欢迎，除了它0.99元的高性价比优势之外，最重要的一点就是它凸出了很核心的卖点“巨能写”，罗永浩在解说时也反复强调了这一点。对于消费者来说，这支笔就拥有可以直观感受到，令人印象深刻，有“获得感”的显性卖点——1支顶多支，很抗用、比普通中性笔更能写、一次购买，长期使用。对于很多初入直播，没有太多大牌供应链产品的商家来说，可以参考上述原则，选择一些区域地标特色产品，比如内蒙古的羊杂、山东的荷叶茶、贵州的拌饭酱等。总而言之，想要选到让直播间用户感到惊喜、有获得感的产品，我们就要站在用户视角去思考：自己可以从这个产品、服务中心获得什么？如何才能把产品的卖点拆解成用户可以感知、有惊喜和获得感、愿意购买的因素。三、经典与创新玩法结合设计，刺激下单欲有了对的主播和产品，提升成交率的另一个关键因素就在于直播间的玩法和环节策划。在这方面，推荐大家将经典玩法与创新策划结合起来，刺激下单欲。目前来说，红包仍然是直播间经典且有效的玩法，其他的一些经典玩法还包括 定期举办活动秒杀，鼓励冲动消费；限量供应、限时特价的饥饿营销以及搭配附赠一些小礼物活动，例如泡面配碗等。不过，这些经典玩法虽然切实有效，商家和主播也要及时更新玩法，最好争取每期都能加入些让观众感到新鲜的环节。从目前所呈现的直播内容趋势来看，内容+娱乐已经是比较明确的方向，加入一些综艺化、类似电视节目的游戏场景，同时可以邀请参与直播的粉丝互动的直播间，用户观看效果的确达成了了更高的成交率。具体执行方面，商家可以根据产品来设置、也可以单纯制定一些娱乐性的互动玩法内容；总而言之，这个玩法的宗旨是要围绕新鲜、有趣且可裂变的原则。直播电商正处于火爆发展态势之中，在这个行业千千万万的商家和主播中，除了携带顶级流量的头部和明星主播外，众多腰部主播才是支撑整个直播带货行业生态更健康发展的力量。而对于中小商家和主播来说，在直播带货的道路上，有人能做出很高的成交额，有人的直播间却一顿操作下来，销售额平平；面对这种情况，我们不要急着去甩锅，首先要做的就是想想自己哪方面没有做好先，不断复盘自己的直播内容，针对“人、货、场”三个环节找到真正有效、适合自己的方法。因为，影响带货效果的因素太多了，尤其是细节；很多细节方面的执行不到位，往往可以导致效果的千差万别；比如开播时间段的调整，比如直播导流到的产品详情页的设计（主图是否吸引人、产品评论、销售数量等），这些都会影响到客户的最终下单决定。本文由 @集客魔方 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 unsplash ，基于 CC0 协议

我要回帖

更多关于 直播带货怎么做起来 的文章

 

随机推荐