你或许没做过拼多多，但你大概率也开始渐渐的在拼多多上面购买东西，今天分享一下拼多多这个老生常谈的项目的一点薄见。总的来说买家只要善于发现，很容易找到平台更便宜更性价比的同款，卖家也不必觉得，低价利润太低了能赚的早都赚大了，现在再做多多没利润空间低价同行太多难以生财了。多多在变得越来越规范，或许现在已经不是杀价内卷的时代，但多多依然是对于买家价格性价比很高，对于新手电商卖家最好入坑的平台！多多从15年9月成立，17年底开始火起来，到现在也已经7个年头了，从主打低价进军下沉市场，到现在一二线很多高消费人群也逐渐直言多多的价格实在太香了！多多取得了一点小业绩，不过由于口罩事件的影响，这两年的多多相比20年之前是下行不少的。这是去年八月多多的GMV。这是今年22年新年的GMV。贴出这部分GMV，主要也是说明作为多多商家，由于意识到了高GMV高单量等低价并不应该是主要的方向了，如我这里主要是五金餐具低价类目的商家，也应该像高价高利润的方向转变思维。减少各方面支出，毕竟生财才是我们的目标，也是出于这个原因，没有贴出近期的GMV，相对于正月的GMV接近翻倍，不过出于调整电商很多不要的东西今年起没有额外支出。不管什么行业，在这个口罩时代，应该做的是小而美的公司，秉承大道至简的方向去发展。电商早已经不是什么红利时代，拼多多也一样，都已经成为很普通的创业行业，现在人们把目光更多的聚焦在了抖音和视频号等一系列的视频平台上了，不妨让我们先讲一下抖音和视频号等的变现方式。① 直播打赏② 带货变现③ 视频种草④ 小程序推广⑤ 私域引流付费⑥ 企业或个体服务而电商呢？ 电商不应该是一个行业，应该说是模糊概念，一切通过互联网信息传递获利变现的商业都是电商，平台提供了一个促成供需双方交易需求的环境。说到这各个平台的不同呢？ 讲电商那可少不了各个平台的参照对比，就单单讲各个平台卖货变现和视频种草这一块吧。抖音和视频号等短视频更多的是依靠兴趣与喜欢吸引人，为什么大V的带货能力强大？互联网各个平台的变现最核心始终在于流量，平台中谁占据流量，供应链供应商就往哪儿挤？虽然说所有平台都是围绕流量进行变现，兴趣电商，场景电商和搜索电商是很不一样的。此前拼多多并没有多多视频入口，属于传统意义上的场景电商+搜索电商，需求确定性就很强，更多的在于符合平台的调性，而不像抖音和短视频等是通过用户内容浏览过程中激发消费冲动欲望，从而创造出了许多增量的市场，这几年说淘宝拼多多等不好做了红利期过也是如此。各大兴趣电商的崛起，用户买家的目光很多的被兴趣电商所吸引了，并且逐步养成了用户习惯，他们的展示模式也是不尽相同的， 拼多多这样的电商需求，供需双方在于人找货，展示还是以图文为主。主体是货，别人为什么买你的而不买别人的货，如何从相同的货中脱颖而出，抖音这样的兴趣电商，供需双方在于货找人，展示是以真实场景使用视频为主。主体是人，货品这么多，如何让我的商品展现给到对应的人群。为什么讲这些呢？入行一个项目或一个行业都需要明确平台调性，拼多多一开始是怎么火起来的？因为他的价格便宜，圈定下沉市场，给人的第一印象标签就是哎呀真香，价格便宜，所以这要泼一盆冷水，拼多多平台本身的市场定位在那，随着平台的红利风口逐渐到现在的各方面生态已经稳定，但大部分的类目价格厮杀那肯定还是相对激烈的。虽然说现在短视频等的赛道现如今还是风口，热度更甚，导致这两年很多原先电商平台的商家行情收缩，也纷纷加入到短视频带货等方面去分一杯羹去。但从长远的大方向来看，再过几年短视频红利过后，越来越多人回归理性，最终需求是人找货还是货找人更胜一筹，这我们作为个人对于市场环境就不好评判了。先讲讲拼多多这个电商项目。一、做电商最重要的3点1. 强大的供应链+足够稳定的现金流+与时俱进的运营能力按重要排序的，优质的供应链让你已经赢了大部分人，独家品牌代理，产品的成本比其他竞争对手更低，自身的利润或者等降低的底线就比他们更高。现金流这个更不用说了，现在市场的行情都有目共睹，现金流就是企业或者团队的命脉这几年因为缺乏现金流倒闭的企业数不胜数，有多大的现金流才能参与进多大的市场。最后才是运营能力，更多的是对于市场的眼光和敏锐的嗅觉，不能理解为搞搞主图写写标题刷刷单。2. 拼多多和大多数电商平台一样，基本分为两种模式，有货源和无货源1）有货源就是所谓的传统电商，需要自己选取货源进货，自己配备仓库自己打包，可是现在的时代已经是供大于需，产品和商家总多的时代，应该说才入场是很难做了。不止在拼多多，各大电商平台已经几乎没有再增长流量了，有货源的商家，产品的成本基于自身的体量，靠近产品产地本色拥有的货品，成本相对无货源肯定的便宜的。不过有货源的成本是更高的，仓库的租金成本，货品的货值成本，试错的成本是很高的。产品卖不出去需要人员去选取市场产品，起初小批量进货意味着价格高，只有销量上来了大批量的进货才能降下来成本。团队一般需要美工，运营，客服，还有仓管，仓库打包人员，还要付给员工工资，再加上一些其他的开销，产品需要自己或者厂家方拍摄主图，这些成本加起来是非常高的。产品卖不出去积压，基本上是无法退换给进货厂家，或者工厂自身产品生产后很难清库存。2）无货源很多人看来无货源是很有优势的。无货源无仓储，拼多多店铺经营的产品，操作简单，购买软件一键铺货一键发货，不用压货，搜索平台各种类目产品，开很多家店，找到销量好的上千总产品，直接上架同行商品。不刷单不推广，上千种产品上架改到一定的销量，靠着占据拼多多的搜索和千人千面的场景获取免费流量。无货源是很难做到精细化运营的，无货源店铺群的模式不难，靠的是怼量，获取到的客户会向你咨询购买。并且基本是自动批量操作：拼多多无货源店铺群模式的操作是通过后台软件自动批量执行的，简单易用，即使没有经验的新手也可以操作。拼多多无货源模式，团队和个人都适合。团队运营就是不断扩张店铺，增加人手。投资少，不会有什么库存风险，很多无货源的商家也是，根据节日季节选择产品，热门产品根据季节和假期需求临时选择上架。只要懂电脑就可以快速上手，人员只需要客服，批量上架和日常维护店铺的人。目前网上有很多的代销网站，这种方式上架别人的东西来卖，当卖出去之后代理商会给我们发货，这种进货方式的优缺点。优点：不需要进货，也不需要发货，省去了很多事情；不需要大量的周转资金。缺点：商品价格往往过高，在平台的同类商品中没有任何优势可言；商品的质量根本得不到保障，买家买了之后出现了质量问题，需要我们自己来承担。虽然不能一概而论，但是作为我个人，我是并不喜欢无货源模式的，因为无货源店家的商品更贵，无论是自身作为有货源的商家，还是消费者，肯定我们去购买东西，都希望用更低价购买到相同的产品。并且无货源商家其实也并不好做，因为他们的转化率是肯定是低的多的，平台都有图片搜一搜的功能，现在大部分的人都会检索，需要购买一个产品，会有有很大一部分人会去找到商品的图片搜索，然后找到销量多或者价格低的下单。所以可能一款爆品，很多无货源商家上架了，变相的是给最有价格优势或者销量最高的同款商品获取额外的流量。二、拼多多赚不赚钱？商业中并没有一流的项目，只有一流的执行，拼多多虽然相对于其他平台更好做，但不得不承认电商的红利已经过去了。抖音的红利其实也是走下坡路的，全部的用户就那么多，一天拥有的时间也只有那么多，所有流量的总体量就那么大，随着4g的完全普及互联网的网民总体基本已经不再增长了，现在新的红利视频号带货也在分割着总体的流量。但是呢拼多多这类平台赚钱的人还是大有人在，如果不赚钱哪里还有那么多的拼多多商家呢？商业中任何人进入一个行业的目的就是为了生财赚钱，有的商家月赚一万，有的商家月赚十万，有的商家月赚千万，各有各的赚钱阶级，他们的差别在哪里？如果有人问我多多此类电商的术是什么？过去很多人可能觉得是运营技术，供应链供应的产品渠道是道！但其实错了，电商的术在于供应链渠道、在于资源，运营技术才是道，道只是用于辅助术的，很多的道甚至是并不适合对应的体量，很多人去买课听课听到的实战经验操作下来却效果不大，甚至是一塌糊涂，不管是电商培训也好，代运营也好，都是抓住了入行新人想入行赚钱的贪婪、速成、懒惰。冷水终归还是要泼，新手卖家现在入场是困难的多的，月赚十万以上的，基本都是要有比较完善的团队的，如今已经不像19年或者说20年以前了。只要价格有优势，只要上架商品开开直通车就能赚钱的时代已经过去了，所以现在要最重要的是选品，可以说选品占到80%甚至更高的重要性。三、踩过什么坑?亏钱肯定是有的，特别新手买家是很容易亏钱的，先讲几个亏钱的点。20年的时候，疫情过后，十一月十二月，年底电商的销量一般比较高，双十双十一双十二各种促销，这时候很多商家单量爆增，一个商家可能就一天一两万单，揭阳在全国快递吞吐量是靠前的。当时爆仓了，快递总站的快递堆积如山，拼多多是有48小时发货时长限制的，每一单超过这个时间的物流都是平台自动赔偿给买家的，当时以为几天的爆仓缘故一万多单超时，亏损了好几万。21年的时候，平台推出了百万爆款的活动，提报的商品硬性要求的全网最低价的三折，货损起量虽然爆发的很快，但是是亏损积累权重的，但是市场是很难判断的，回价之后，产品并不具备特别的优势根本卖不动。所以这又是一个选品的问题了，足够低价肯定大部分的商品都能卖的动，并且前期的亏损后期可能都盈利不能回本，或者链接直接挂掉了。还有很关键的一个亏钱的经历，可能有的新手买家，产品觉得卖的不错或者资金充足，自己工厂或者找工厂开模生产产品，尽可能的把产品的成本压到最低，但是开模和生产材料的费用，是非常高昂的甚至达到7位数。但是产品的周期不够长，或者说其他商家的异军突起抢占了你的市场，虽然产品仍然在出售和盈利，但是回本的周期非常的长，并且动不动的亏损就是巨大的。关于创新产品也可能亏钱，这个也是走过不少弯路的，在同一个类目中关于卖点，产品的设计，细心留意就会发现，很多创新的或者自己去增设的东西，最终都亏钱收场，为什么呢？因为任何多余的实际都会导致，设计的成本，设计的产品肯定是要一定批量的的货品成本，并且设定只要是有多余的耗材的，成本最终的成本也更高，导致的是利润降低或者售价更高，哪怕迎合市场，基于平台调性多数人相对择优购买的是性价比高的产品。拼多多平台调性我多次提到，虽然现在多多也逐渐向高价，服务优质化的方向走，也有越来越多一线高消费人群加入多多的市场，但产品最好的卖点反而依旧是简明扼要，大道至简。在拼多多平台的产品选品，应该是尽可能的选择：可以降低人工成本的、简易包装的、不易运输破损的。当然自己拍脑袋创新设计更优的产品，可能也能创造出新的热卖款式，这个就是谁都不能左右的概率问题了，同时也不能说没有好处，比如一个商品，假设有三种款式，一个9块的产品作为低价引流的，一个19块的产品做利润款，一个27块钱同样做旗舰利润款。趋于性价比，看似性价比最高的19的产品购买的人是最多的，增设一个30几块的产品，可能27块的产品趋于性价比选择购买人数就多了，或者本来是9、19、27，增设一款23的产品。但23的产品相对更有利润，进而拉升了链接整体利润的增加，就整体市场这么长久以来，多多的人群往往购物习惯还是偏向于折中考虑的。我也经常听到和被问到最多的：还有机会吗？新的机会在哪里？现在是大众消费升级的时代，产品的阶级标签也都没有那么明显了，比如苹果出了相对价格亲民的型号，以真香低价占据市场的小米也出了高端的机型，产品供给过剩了、中产群体崛起了，大家整体从产品功能需求迁移到个性化表达需求上。消费个性化、圈层化的趋势相当明显了，各个平台的获客成本越来越高，对商家来说，用户习惯分散在各个平台且很难改变，商品匹配难度、匹配成本增加了。而在这种用户分散的局面下，很多人觉得兴趣电商是更具备优势的，就当前静态来看兴趣电商其中的机会很明显更多，但也意味着很难长期稳定，我们应该考虑到大环境是时刻变化着的，商业中并不会存在什么长期逻辑，机会在哪需要拥抱的是变化。机会肯定是有的，任何行业只有不敢进场的人，不乏赚不到钱的人，平台会不断的迭代出新的规则，就如视频号一样，从一开始有1.0时代到现在，可能是2.0时代，3.0时代。但是总有方法可以规避和中和平台规则和时代的影响，不过仍然要再泼一盆冷水，做拼多多的商家大概率都是一波三折的，平台红利期，闭着眼睛就能进账，无货源那时候通过店群筛出了一批单品，就觉得利润高单量多，导致后边欠一屁股债的人比比皆是。再说有货源的，认识的很多商家，那些看着每天几千几万单发出去的，他手上的现金流我敢笃定一定没多少，大部分都在货款上，外表光鲜实则兜很干净，所以任何的大起大落都可能让他挂掉，问题不是出在不会运营，团队不好或者是平台没有机会了。而是现金流，现金流是做所有电商行业都很重要的一个方面，很多的大商家的一个品或者几个品，每天几千单子十来万的营业额，RIO不错有足够的利润，直通车使劲砸，前两年比现在好的情况，多多进宝还可以刷进去有效层级补坑产。反正各种用钱砸，感觉每天这么多单子哪天不赚个5位数，结果最后算账不知道怎么回事就是没现金流，钱几乎都在货款上。同时又挖掘了几个又起了好几个品，每天成千单维持了好几个月到快到过年，之前的存款都在货款里。其实很多的商家的现状是这样的，每天这么大的订单量又不能停，并且每个月工厂的老板也要来找货款，老板也没钱，他也是钱都在硬件和货款上，还不敢停工，不停工慢性破产，停工现在就破产，还有各种零件的供应商要收账，这是大部分工厂的现状。这么说我是在真实阐述有货源电商的弊端，当然其实大部分人不至于这样，这是中大型商家的困境，所以说现在小商家其实别看大商家很好一天天的好像流水巨大，并且树大业大，他们自身都是岌岌可危的。反倒是小商家，其实有机会，把目标定在一天盈利几百，或者上千上，有货源但轻资产，是有很大前景的，制定好每天的计划，做小而精的小商家，员工三五个人甚至不用雇用人找身边很多的朋友，亲戚开店。一天三五百单，几个人自己就能打包完成，一两个人员作为客服轮流一天早上9点到晚上11点回复，他们只负责选品（很重要，测高点击率的图），上架（新链接刷好评改销量刷dsr权重），开直通车（更多的是不同类目不同商品的调整了）。其它人在家，注意是在家办公，客服，拍单，售后，靠3-5个人的团队，一天几百单产生几千块钱的利润，就远比他们去外面一个月拿几千上万的工资高多了，参与的各方，都赚到了钱。并且资产相对的特别轻，不断选取，最终基本都可以筛选和只卖那么几款自己销量不错利润相对高的产品的。这如果你让我说特定的什么品是好的，我也说不出来，毕竟这很考验到因地制宜，地区的优势，自己所拥有资源的优势，甚至个人地区生产的三农产品，都可以是自身拼多多赚到钱的产品，并且是几个人员店铺营收和自己的利益挂钩，服务和各方面的细节都会比较上心。去年今年行情所有人也都知道，所以很多之前的大商家都逐渐向这种方式转变了，现在入场其实也是不错的，拼多多已经相当成熟了，而且厮杀其实没之前严重，蛋糕被越分越细，虽然入场分到蛋糕不多，很多人会说诶拼多多这么多年了，人家赚钱的早都赚的盆满钵满了，你要赚早不赚，现在才做太晚了。但是需要有逆向思维，包括抖音，视频号，甚至已经推出十年的公众号一样，现在都可以开始做，很多人其实是不敢尝试吃螃蟹的，所以红利他们吃不到，常言只到浪潮退去，就能看到谁在裸泳。但是之后呢？能游的依旧在游，裸泳的人退场，这时候往往是有小机会的，我做拼多多这么多年以来，看待其他的已经早被别人说红海的行业都是如此。就拿前不久董永辉老师直播间的忽然爆火的例子来举例，现在要入场电商也是，新的模式，或者个体商家让人眼前一亮的服务模式，这些就需要不同的人去开发了，服务的创新与主图的设计。其实所有大的商家也都在绞尽脑汁，迫于无奈其实大多的意义和效果都不如人意，反而可能一些小商家，偶然发现一些方法和服务，撬动了很多的流量，所以说这个项目不能做吗？四、一直说的选品，到底如何选品，到底选的什么品呢？非常重要的思路，就是如果你背后有或者想组建一个团队，你背负的成本是很大的，商业不能说自己拍脑袋，这个品是自己觉得好的，不要看到别人带货赚钱就要去干带货，或者很多人他摆地摊一样，地摊经济来的时候就学着人家人云亦云的就整一套设备去摆地摊了，赚钱的路子是很多的。但是不要看到啥就都想抓都想干，其实好的品往往是比较少的，拿最近的热点来说吧！之前的消消乐很多人玩吧？现在你开发一个新的消消乐游戏，你能抢到什么市场爆发吗？而羊了个羊却横空出世了，他的开发难度会比正常的消消乐高吗？他的起爆在于新的与众不同，我们用他比电商之中是产品，而很多的品就像是消消乐，而不是羊了个羊，其实成本和质量都差不多，能用但是用的人他就是不多，这表明现在的机会还是于挖掘细分小众的新个性化产品。你看别人卖的好你就跟，往往你会发现，别人已经卖的好了，你在他这个价格你也没什么利润优势，并且你还得有优势去竞争他的市场。但是你起量的刷单，补坑产，刷dsr评分的支出费用特别的高，并且在此基础上，你还完全没有优势。你需要价格比他更低，才能在一段的时间后抢占到他的市场，那这段时间大概率是做了很多的努力，但是是完全没有回报或者是亏损的，而后续是否盈利，对市场而言并不好说。这也是现在电商新手难做的很大一个原因，所以你需要找的品是什么的？市场上并没有特别爆的产品，但是存在这个市场的（甚至这个市场是被你创造出来的），还有一点很重要，就是高利润，利润够高你才有试错的机会。但是市场有需求且未被太多人注意到，这需要在一个类目中或者多个类目中游走筛选，这才是我说三个重要的点中需要敏锐的嗅觉和独到的眼光所说运营能力。这样的品的核心要素有几个，高门槛，独家排他资源，复购率会比较高的商品，非应季性，市场同行相对较少，利润率能达到尽可能的高，或者竞争相关产品价格普遍高。说句老实话现在的时代不应该只有做爆品的思维了，爆品往往意味着大起大落，同时基于平台调性也大概率意味着利润低，并且一经被其他商家发现，很快市场就会被各种分割完杀价到产品没有利润，价格无法再降低。虽然拼多多是最好做、最低成本、最适合小商家的平台，但拼多多的规则和弊端所在也明显，平台从起步以来，定位规则就是从低价市场来的。淘系京东系还有一部分买家，他们会从淘宝天猫京东看到一个产品想要购买，来到拼多多寻找是否有同款，拼多多的价格往往比其他平台便宜，并且退货包运费，所以他们从拼多多购买从而省钱。再一个简单粗暴选品的思路，经常的看一些淘系京东的做的很爆的产品，拼多多不一定有，一旦发现没什么人，这时候你搬过来，很可能就爆了，在淘系卖的爆的，意味着这个产品不管是价格，策划，买点都是非常优秀的。去阿里先探寻一下大概的成本，或者去拍单淘系买家的发货地周边找相应的供应链，看人家的包装，在结合自己获取的供应链的利润就可以开干，可能会有疑问？那拼多多不是要更低价吗？那你还哪里来的利润？淘系和天猫京东都是有扣点的，拼多多的扣点目前千分之6.5，一千的营业额一个体量这么大的平台只抽6.5，并且不需要年费和更多的一系列开店成本，开店之初简单的店铺保证金，相比于其他大体量的平台是非常有优势的。所以淘系京东售价卖的价格你放在拼多多，你肯定是可以更低的，所以更多的是取决于你在发现了相对不错的品时，你是否能找到起码和人家淘系买家商品持平的货品成本，这也就是我为什么说最重要的是考究供应链。五、流量问题平台开始的核心是什么？肯定是赚钱，赚谁的钱，赚商家的钱，要不平台烧钱百亿补贴，烧钱让无数人砍一刀是为了什么，吸入买家进而吸引卖家入驻开店，平台现在成熟，所以自然免费流量越来越少了，电商准确来说不能叫引流，应该叫曝光。作为商家，明显能感觉现在免费的流量越来越少。1. 免费流量主要是九块九，领券中心，百亿补贴，秒杀，百万爆款，黑标。2. 付费流量搜索直通车，场景直通车，放心推，全站推广，站外投流。免费流量要考虑的是，平台是很严苛的，平台根据商品同类目的价格给出的建议价，你能不能接受，有没有利润，亏本的话你无法提报任何活动，自然基本不会有自然的流量，所以内功优化就尤为重要了。其实一个好的商家，他好的图，是需要自己花钱拍摄的，而且不随主流，很多厂家的确有商品套图，但是供应商都拿到相同的图片，非常容易比价，从而你报名活动获取免费流量的价格会很低根本做不了。所以改图，美工优化，反转，或者只挑部分好卖的sku，和做短视频做原创或者伪原创抽帧，反转，拼接等一样都是习以为常的，规避比价，包括sku的设计，同音字替代等一系列操作一时也很难，得展开讲完。核心在于规避比价，可以以一个能够接受也符合市场的价格获取资源流量池，付费的真金白银砸的，出价和圈定人群，这需要看对应的商品已经利润是否可以支持开直通车。主图虽然说很重要，但是产品的定价，内功详情也同样重要，这也是为什么要电商商家时常要刷单的主要原因，不断的补销量，补好评，让人觉得商品是热销的。并且价格也需要有性价比，要不哪怕你主图再好，越好越多人点击，但是转化不行，没有成交却不断的烧钱，又回到了那个点了：产品过硬，利润率够高，市场受众，且比较无季节性。六、产品变现外的其他变现方式这大致讲了几种模式，轻量合作运营、无货源店群之外，还有就是培训了，培训这个仁者见仁智者见智，不能说很有用不能说完全没用，不过还是要保存付费学习不断去听取不同人的经验，其他变现方式也很多，拼多多商家也需要很多的服务不是吗，补大额坑产，补dsr等。电商可以说不像私域，需要去添加到微信什么的，但是可以通过产品放置好评返现卡添加到微信给予返现，不过这对用户的粘性是不大的，别人很大概率领完好评卡就删除好友了，并且人群是购物商品需求人群。而不是运营和入驻平台意向人群，所以引流到私域变现的转化率很低，毕竟电商的人群粘性，他不像个人ip，是鉴于你的人而关注和付费的，他是因为你的产品他需要他在平台上看到了，根本不会认识到你这个人。很多培训的商家，他们培训拼多多，是从小红书，b站，抖音，短视频等各方面，晒业绩晒爆单各种方式吸引那些意向付费学习用户的，这已经不是拼多多平台运营卖货的范畴了。很多做培训的电商其实都是空架子，甚至数据都是靠着付费学员操作出来的数据出来的，而学员的数据可能是亏钱或者低价杀价起量冲起来的漂亮数据。所以要再此说明，关于电商行业的很多都是真金白银堆起来的，并没有多复杂，所以学习和培训还是要谨慎付费。大部分电商所谓的高级的培训费用都是非常高昂的，别赔了夫人又折兵，却让培训电商的人用你的钱赚的做出了一大堆漂亮数据自己赚的盆满钵满，而你自己却亏的一塌糊涂。七、售后的问题此前有提及，要找容易包装且不易运输损坏的产品，从源头上根本减少售后问题，毕竟售后越多，肯定是费时费力的，而且退货换货或者不满意要求退款等情况，都是对成本的增加，再次体现着选品，选品，选品！什么都关乎选品，这里再说一个选品，相同类目的退货率基本是恒定的，就比如餐具，汤勺筷子叉子等一系列，退货率是很少的，可能不到百分之1，而衣服，可能就有百分之10几。或者之前我做过的一款产品，是家里装米或盖桶子需要用到的盖子，已经用双层的纸箱装的，虽然利润可观，但是退货率高达，百分之二十多，原因就很多了，虽然详情和图片上都有标注各个规格，但是很多人就是买回去觉得小了，觉得大了，觉得搭配不好看不要了，路上还是经常有压变形而更进包装和因为退货的情况，其实就算维续下去也无利润。你没办法一一去解决不如把目光转向别的商品，再之退货率高的一款产品，之前做过的一款电动蒜泥器，价格很具优势利润不错的，且市场需求很大，上架没怎么推广就卖的很好，但是退货率却很高也是百分之20多，为什么呢？你看，这个类目其实大部分蒜泥器盖子和刀头容易卡蒜泥难清洗，并且电器东西几个月之后有点毛病人家都好找你退找你换，而拼多多平台可以说是比任何平台都偏占商家的，所以规避退货率，最好的方法还是规避退货率的方法还是什么？选赛道选类目选择产品，难啃的骨头自然有人啃的，如果非要去做退货率高的产品，或者二次退货无法如新正常出售的产品，那我也只能说要佩服你的勇气了。平台基础的服务指标。-30天3分钟人工回复率-30天平台求助率-30天在途订单退款时长-90天用户评价得分-30天严重劣质率-商品dsr评分（买家有效评价的评分，低于4.5分基础限流，低于4.3分商品断崖式限流）-店铺dsr评分（买家有效评价的评分，低于4.5分基础限流，低于4.3分全店断崖式限流）商品领航员低于30%所有的资源位清退（平台的免费流量基本来源于各个资源位）。八、新店入局怎么做？链接上架，刷单做好评，做找人刷dsr这些就不用多说了，基本是正常的流程。关键是如何累积基础的权重，快速的出单（真实买家购买才有权重，现在已经很多套路玩法和花式自补坑产没办法做了，所以无法计入坑产的）。获得更高的GMV坑产池和高于同行的转化率，可以通过直通车流量和开团最快实现。前期不要看投产比，只看转化率和免费流量占比。主要说说直通车流量怎么做。无货源店群不用开车，也没啥技术含量，你商品贵与同行基本也开不动，说说单店爆款什么思路。现在的拼多多，没有权重的商品基本是没有访客的，还是要侧重付费流量。首先要知道它们的投放渠道，搜索是首页搜索框输入关键词就是搜索渠道（自定义和ocpx智能），场景是各种资源位的投放（自定义和ocpx智能），放心推是出了单才会扣钱，但是没权重或者出单价格太低也很容易没曝光，有权重又会吃你的自然流量。全站推广最傻瓜式有权重的商品设置日限额和目标RIO平台自动智能给你推广了，没权重基本开不动。放心推和OCPX结合是最容易最快速出单。前期自定义不重要，养词周期太久，而你店铺又需要快速怼权重。后期想拿更多免费流量必须开自定义，前期你想养词还需要分时段的开。所以简单粗暴一些，链接上架，内功（评价，销量，dsr）优化好，自定义测主图点击率，转化率OK的情况下，直接放心推和OCPX放大。傻瓜式的放心推，它会吃自然流量。店铺想进免费流量把放心推开1元（最低价）。OCPX搜索和ocpx场景的资源为2个不同投放渠道，同时开没影响。一开始不要考虑投产比，平台曝光，测款圈定人群如果开不动无曝光就加价。前期肯定是亏损的，后期搜索的OCPX找到成交出价和PPC（平均点击单价）的平衡点就可以，前期相当于花钱买真实成交，同时场景的OCPX从一阶段开。二阶段OCPX是不受人工控制，但它会参考一阶段的PPC，所以你想最省钱的方法，就是一阶段测出来最低的PPC，二阶段让系统智能会智能开的，场景到了二阶段再去调整成交出价。新店一两个月就赚钱其实是比较难的，不同类目在调节车和测试时间段在慢慢跑到不亏钱，后续有权重才能考虑赚钱的事，起店需要一个积累起店过程的，一阶段基础破冰累积权重，二阶段提高流量池排名。文章篇幅已经写的老长了，如何开店各类基础操作我就不写了吧，因为实战的方向特别特别多，细分到每个版块都能得以让店铺流量增长，促进店铺出单和盈利。很多人也问过，那我现在从0开店做拼多多，要做些什么？（一篇文章写个几万字那也是讲不完的，就讲讲大概）讲一下市面上付费的比较精细课程起码大致教给你的也就如下点。新生基础操作店铺类型个人店，专卖店，企业店入驻。基础搭建（基础后台版块搭建，运费模板，如何发布新商品，运营客服子账号，售后助手设置，如何发布商品等一系列基础操作）。平台规则平台基础规则违规付款（延迟发货，虚假发货，商品缺货，欺诈发货等）知识产权，专利等主图等一系列内功的操作主图，详情，评价，sku等设计定位市场，明确价位对手链接的创新等市场体量价格带整理，价格带分析，销量分析内功的竞争产品周期货源选品，竞品优势，蓝海创造门槛产品创建，如何提高复购等店铺布局和标题设计类目维度，店铺维度，sku数量引流款，利润款，引流款产品打爆周期，成本，销量计划，流量获取补单，改销量，出评，流量权重，自身维护壁垒直通车操作付费逻辑付费意义和作用付费的多种形式介绍与区别几种直通车的基础设置非标品和标品搜索关键词，人群定向，关键词排名，质量分，长尾词精准流量场景投产的优化，地区定向全站推广逻辑品牌，明星店铺，直播间推广等基础操作多多进宝，淘客推手进宝功能去拿找推手多多进宝测款进宝资源位玩法，推广玩法拼多多活动资源位概况和解析长期资源位短期资源位的类型特点活动价格为什么低九块九资源位领券资源位秒杀活动，大促活动，节日活动为什么活动被驳回各类活动和秒杀通过率如何提高避免比价的各种方法活动销量大如何承接活动结束后如何应对流量大幅度降低双十一，618等电商旺季等如何去获流多多直播和多多视频直播间的准备工作和搭建直播间引流技巧直播间互动话术问题产品差异化，卖点讲解多多视频入驻，视频搬运带货打造客服优秀的客服改做的事售前售后的工作内容利用工具和特定话术提高客服效率客服不能做的事一件代发一件代发平台一件代发需要的资金产生订单人工拍单和软件拍单供应链供应链和地区资源考究选货的标准成本降低卖货首要是卖图电商视觉等你会发现大部分的课程，或者说的很多人问的如何实战等，其中教你的是怎么样的去上架产品，怎么样的去做标题，做主图，或者很多基础的店铺铺设问题，大多都是没多大必要付费培训的东西。开了店铺商家成长中的多多课堂，大部分的内容花时间去研究明白就很好了，同时大部分新手上来就错了，100个新手会有90个以上问为什么没流量。新店第一步：打造店铺最关键的不是流量，最先要做好的是转化。很多商家好评中写的是什么？ 产品多么多么好，品质什么什么好，就比如衣服，品质布料中的成分是用户触摸不到的，很多产品的厚薄程度大小用户也是不能直观看到的，去同类目商家的产品评价中，找缺点。然后把问题放在自己的产品上，有的缺点在买家询单之时，避重就轻用语言减化其问题。就比如说同行的产品中，有说一个产品太薄，太软，太厚，硌手没那么实用，对标到自己的产品也是如此，就说轻便刚刚好，软硬适中，厚重有料，款式新颖（甚至可以对应上人群）。对应这产品的缺点，去尽量的写高自己产品是不错的，先把买家可能遇到的问题，在时不时追加补单的评论上，自问自答的打消买家顾虑上，不要固定在商家复制性的好评上，新店没有销量没有流量是不能着急的，怕的是现有的那点流量都不能促成买家的成单。为啥不要没有流量急于要流量？不少的人觉得新店，没权重没流量呐，那就刷单作单补单，评价刷刷刷浪费成本又浪费时间浪费精力，各个平台新店刷单肯定平台是知道的，刷多了浪费不说，还很容易被平台抓，限流下链接等一系列操作你是不可预的，做单就能有免费流量？那这可不是你说了算，首先得考究你产品是否这个价格是合理的，用户是充足的，也是关乎取决你的对手产品的，类似的产品，人家一天正常销量几百上千个，你做几单，你说你能有流量吗?人家正常一天销量几十上百单，你做几十单，那才会有些许效果呐，并且你也拿不到他的什么免费流量啊，站在消费者的角度上看，人家的评价多销量多，平台给予的免费流量本身也就在那个层级，那你说你刷的更多，真实的销量少，又是新的店铺这么跳，平台不抓你抓谁？特别是严管期，比如315/618和双十一等期间。直通车那是不是我多开一些？这同样也要取决于对手了，如果对手产品一天到晚也开直通车付费获取流量，你是新店新产品开车，出价自然要比人家高才能获取到人家的同等的流量，并且也要符合自身的预算，流量来了，产品价格和各方面的转化没做好，投入产出比就低不是？开更高的价钱付费投入产出比还低，所以急于流量又有何用呢？还是归结到那个点上，先注重在转化上。新店第二步：累积权重，扩大流量，增加销量。流量的提升无非就两点，获取免费流量的各类活动，付费推广的各种直通车，要平台给你更多的流量，凭什么？平台自然无缘无故的把流量给你，要么，你降价咯，要么，花钱买流量咯，要么，市场需求季节性增加了。平台流量向你偏移，肯定是需要你要么同类目，你链接的点击率比同行的高，转化率比同行的高，产品质量售后各种问题也都比对手强，多多是有历史最低价的，什么意思？一个产品，或者说一个sku名称，历史最低卖过多少钱，都是被记录着的，或者报名过九块九，领券中心等计入最低价的活动，活动以后产品的活动价的价格就不能比这价格再高了，秒杀等有提示不计入最低价的活动不会计入，可以试着提报。如果要求的价格可以接受，货品充足快递压力满足，可以多提报，哪怕是提报了流量和订单增加了，但是总体的利润降低了，但还是需要去做，过去的真实销量和日订单的坑产真实的成交累积的越多，平台会给的免费流量就越多，秒杀和活动资源位很多价格经常性是太低的。为了有商品有利润扩大流量不得不就规避过度比价了，sku名，所上的类目，所用的商品主图，sku的图片都容易和其他同类产品比价到，多多店铺链接sku名字修改是会掉权重的，中期比价再去修改链接sku的名称，之前累积的坑产基本就都没了，这让上新产品要开始推链接之初sku的名字规避比价尤为重要。多在一开始就多设置多余的sku库存设置0，以便后期在提报活动价格太低亏钱的时候，要扩大流量提报活动等一系列操作时，把现有权重的链接原先被计入最低价的sku设置成少量库存，原先未启用的sku加上库存去参与活动，商品图片更改不会影响到权重坑产。但是也会对标比较到（扩大流量和销量的最终目的还是提高利润）可以一开始多组合卖，sku名称用组合或套装文字，后续减少套装部分套装货品，通过修改商品图片。直通车把人群标签拉精准。1）关键词配合精准长尾词，筛选和排掉产出不高的词缩小词的个数。2）根据店铺的人群来设置直通车人群溢价，把精准的人群提高溢价，点击少产出少的人群溢价拉低。3）当标签精准后，提高搜索直通车溢价。4）场景直通车访客重定向的溢价提高，潜在买家购买欲望是比较强烈的更多次的触达。还是那句话，群众买家的眼睛永远是雪亮的，在同款中最终买家大概率会购买对于他所看见的最优的款。我们通过几个实际场景讲一讲或许会比较直观。案例一：这是今天偶然打开拼多多首页推荐截取的图片，偶然打开或者平时没事逛多多，看到这个图片你想到了啥呢？正常大部分人逛多多大概率并不以为然。如果作为一个做拼多多商家会怎么想呢？是要善于去察觉产品市场的，平常我并不会逛和浏览这样的商品，而首页却给我推荐了这样的产品，第一印象糖果盘水果盘过年过节放水果糖果好，会是年底销量比平时大的产品。我们是不是该想，这个产品有没有季节性的？距离年底其实还有好几个月，这个链接销量是不是新链接？是不是有商家已经开始在付费或者活动在推准备年底来争夺这个市场了？果盘在年底的确是比较热销的应季产品，平台的用户肯定是正常普通浏览的买家比较多，就是我们这偶然一瞥，又会有多少人想到，那我有没有想过开个店做多多或已经是商家的我，店铺能不能做这款产品呢？大概率是不会这么想的。我们继续看，我点击了进去。出乎意料还是一个小类目的第一，看销量这个链接并没有上架多久销量并不是很高细分小类目作为第一看热度一天大概也就几十单上百单，让我们在看看sku的布局。这时候我们发现了，最热销的是：咖啡色一个装的。我们看不出所以然名称的所谓高端款，假设我们是普通的买家比如我们现在有购买欲望和需求，是不是可能有两种情况，看着觉得不错拍下，或者是去客服询单，货比三家确定自己要的款式下单，我们接着看。发现什么问题了吗？非常乏味的一大段询单对话，从头捋起，这就是很典型的客服刻板机械的回复，设置了很多快捷回复，我们知道询单对于店铺是有三分钟回复率考核的，他的回复并不是输入特定语言自动机器回复的。因为是我询单的，客服回复询单量大的话术都是在接近一分钟之后才回复的，为了不超时回复店铺考核回复率过低，设想现在我是买家，一开始我已经问出问题了，从客服发出的第一句开始，可能部分心急的买家就已经打消了继续询单的欲望了，为什么?因为买家已经提问了，因为买家往往并不想再把问题说一遍，哪怕第一句是机器人回复，不过如果改成“您好，您的消息已经收到，请稍等让xx来回复您的消息”，是不是比较不像在无视买家率先的发言。仔细看一下我所提出的问题，也并没有什么很极端刁钻，是正常买家可能会咨询的问题，但是为什么客服说到最后还是和什么都没有说一样呢？说到这里其实很多人还不知道，虽然我并没有做过这类的产品，但是做拼多多这么几年的经验来看，一看到sku就已经大致猜到了，其实普通款和所谓的升级款就是同一款的商品。客服的延迟几十秒在超时回复时间内回复询单量大，大概率是因为他也不好如实的告知买家，重量没有标对比不敢提供给买家，这就很明显了其实就是同一款产品，做这样的一款多价卖的策略并没有问题。作为商家我也这么卖过，但这个店家明显一开始就没有准备好应对的问题回复，设想你作为买家对于这样的客服是满意不满意呢？那我在问你人家是什么告诉我？人家是这款小产品的小类目第一！你说如果你来做能不能做的比他更好呢？好接下来我们来考究一下成本。这是我作为一个第一次触达的意向买家，在阿里巴巴上随便就问了一家的给出的价格，商家给的价格能不能更低？肯定是可以的，没有真的要订货我就没有继续在谈下去，但作为从来没有订单来往的初次意向客户，合理甚至都是可以砍价几毛钱，他之交情或者特定的最便宜的供应商是多低，我们就不得而知了，我也说过很多次了，强大的供应链很多时候是人家自己拥有的优势。说回这个产品，利润就比较清楚了，产品的成本加快递加人工包装成本，大概是可以做到7.5差不多的，最高也是8块以内，普通款利润/成单价大概有20%，所谓的升级款有35%，多个装的就更不用我说了吧。这个例子其中讲到了不少的经验点，要养成察觉商品的基本逻辑，sku策略，客服转化问题，做任何行业，都要确保到自身线下线上服务，做到业内中上的水平，不仅不要去干一锤子的买卖，还要想着如何更好的服务好客户，让客户愿意把你作为选择。案例二：同样还是我很随机的打开多多浏览商品，页面目前是非常杂乱的，让我们打开个人中心，点击优惠券，里面商品就都是商家提报领券活动的商品（店家可以获得免费流量的版块）。随便点击进去一个商品这款产品是不是一个拥有活动流量池资源位，个位数的一个单价的一个产品？是不是觉得很便宜了，现在说为时过早了，让我们顺着详情页往下拉我们来比较一下。一下子我们就看到了好几款明显更便宜的同款商品，我们来看那两个销量较高的。看的出来这两个商品都没有在商家的活动位置和榜单的，而且卖的也更加的便宜，然而却流量可能比上面的链接更少（如果不是通过活动展现的商品，我们可能压根就不会看到这两个商品），链接中也不是插入了什么更低价的商品低价引流，所以问题就又来了，很多的商家就觉得为什么我卖的很便宜，明明就比别人便宜但还是没有流量或者没利润呢？其实答案已经给出了，讲到这里可能很多朋友还是没有察觉，让我们回过头看看，买9.9的款的商品图片会比下面6.6这两款更好吗?并不会吧，相反还只是截取了一半，并且看起来也更不简洁，这是为了什么？我们要做产品要的是盈利，如果这个商家用的是下面商家的图片，他去报名活动能通过吗？其实很多时候买家在买商品的时候，是并不会那么在意商家所谓的各种精致的图片的，活动链接的商家明显就是在规避同款的比价，防止对标到其他同行的商品。不止如此，商品名称上也做出了更多的不同，一款500g容量的产品，他标的是499g与此同时尽管他是有品牌的商品也并不打造他的品牌标签，还有所谓高大上的内涵物质的夸大，相反非常简单的插入了胖，大之类的词，潜意识的让买家感觉是大容量的，我们继续看，依次是9.9售价和两个卖6.6产品的详情页 。看到了吗，明显是在平台资源位，卖9.9的这一个链接看着更有质感，后面两个商品的详情页基本是一模一样的，很多商家也是如此，基本货源厂家会提供厂家的商品详情页，却都没有下功夫去优化。这个例子也说了不少点，做任何的链接都是需要全方位下功夫的，如何花心思去测试，规避平台的比价，如何让自己的价格买在一个合理买家能接受的价位，但是又不止和同行去压价竞争到价格很低没利润，产品虽然一样，但肯不肯下功夫费美工让自己的商品详情页放眼同款，是属于优质行列的，好了也讲的差不多了，这时候有意思的来了，往下看。过了两天我打开多多的时候，首页和推荐的都是那些个价格有优势的卖家。也推荐了很多同类型的产品，在买家没有下单之前，都是和你竞争的产品，兴趣推荐和付费场景展现都好，其实优化了各种方面，高价的产品去获取了一定的流量，终归的转化和销量都是难以超过低价的。买家也都不是傻总归是被物美价廉吸引，平台的调性如此人性的判断选择也是如此，做高价还是低价那就看产品商家自身的取决了。有人会说，价格越来越透明，同款产品你却卖的贵，坑蒙拐骗做营销不是良心商家，赚自己该赚的钱选自己的客户就是了。案例三：我们来随便找一个产品看看。比如上面的这个收索词，收索结果赫然的看到了一款价格展现比较高的产品，虽然他价格比较高，但是好像销量还很不错有百亿补贴的品牌资源，我多次说了，供应链和个体的资源优势是很明显的，人家有资源在这个类目有资源可以搞到品牌百亿补贴，是不是起步就比你赢一百倍了！很多商家经常又在问了，哎呀没资源啊，哪里能像别人一样，有平台补贴这样的大流量活动资源。我们还是来对比一下，我找到了几款同样的商品，价格也都在这个价位左右。先看这两个价格，虽然外面看着好像销量很高，但是实际一看，其实都没什么销量，寥寥几个评价，还可能是刷的，上有百亿补贴品牌店铺卖的比你更便宜，后续这个价格，那大概率是销量卖的不怎么样的，好的难道就没有吗？接着往下看。不难看出，虽然没有资源平台补贴大流量的商品链接卖的好，但是销量和评价要高了不少，为什么这个链接能做起来呢？很明显了！他比百亿补贴的链接卖的还便宜，这告诉了我们什么？平台百亿补贴的商品也不意味着是最便宜的，这个商家运营的策略是什么呢？或者为什么他不外部展示着12.49的这款产品呢？你想想，人家品牌标标签，且平台给予大流量，你便宜的这一毛一，有什么优势让人去选择你，继续降价？哪里还有利润干脆别做了，百亿补贴的商品基本都是平台最低价价格足够低的了，要不平台也不会给这类商品大量的流量，所以人家为了抢占用户点击，用一个能让买家不妨也看一看的价格，再对比补贴同款也相对便宜一点点的价格，借补贴商品的流量，也瓜分到了一部分的流量，这个简短例子又说明了啥？做产品，说明了供应链价格和资源方面都是很重要的，同时这里要讲到也是，为什么我选取的是百亿补贴商品，做产品不能一味的只是想着，卖不动要不降价和同行卷呗，做任何的产品都得去对标。如果这个产品，他不是去分取补贴产品的一点汤，而是这个类目没有百亿补贴商品的几个同款商家，大家都各有各的销量，有一个商家他贪心了，不满意现在的销量，或者这个产品我刚刚做， 我就是要去抢原有已经买的不错的商家的流量，不行我去降点价比那几个同行都卖的便宜，他就打破了那个平衡，最终原先产品的商家也不好做，新入场的也没赚到。所以做产品，自己的实力不够强硬，实在不行没办法找到自己的门路，记住一点，找变现和让买家更容易的路，越简洁越短越好，不要几个想着几个同等实力的就在那互掐白费功夫浪费表情，而是跟在比你高的好几个级别的尾巴后面，你也终会分到属于自己的一口汤。

大家好，我是每天奋战在TK第一线，致力于串联TK与跨境电商的TK“老工具人”——轻易。初心是不断输出干货给需要的朋友，希望大家少踩坑。目前已在知乎持续更新20W+字的干货，现有1000+人的陪跑社群，40W+字的TK保姆级运营电子书和各种工具电子书，从前端引流到后端引流变现，涵盖TK从0到1到100的实操经验以及各种资源。可以点击下面的小卡片免费领取一份TK运营资料包，限额30份，先到先得。一、什么是无货源电商？其实就是无需囤货直接售卖的方式，这种不同于以往那种囤着货再去卖的传统模式，有不用租仓库囤货，不会有积压，有单做单的优点，这样不仅可以节省一笔费用，还能减轻堆积的货物卖不出去的负担。你从别人的店铺去选取产品，可以直接对比不同的平台，在自己的店铺加价售卖，当客户在你这边下了订单时：单量不大——你可以直接去对应的店铺下单下单量大——你可以利用软件去对应的店铺下单，就这样赚取商品的差价这种无货源电商的模式诚实的说，在国内已经玩得差不多了，不少国人已经依靠这种模式赚得盘满锅满，不过在互联网电商尚在起步阶段的海外，这个可操作余地还是很大的~在海外，难倒还会有人说来投诉你的货到底来自1688还是拼多多吗？轻易想说的是小成本团队可以把这种运营模式放到TK上。现在徘徊、犹豫的你，就像国内电商刚兴起的时候在犹豫徘徊的那批人，都在观望不敢加入，结果最后自己错失良机，后悔不已。从表面上看，你觉得这个操作很简单，其实是有很多门门道道在里面的，如果你没有经验，也没有人带，是需要花不少时间成本去学习的。二、TK无货源模式有哪些？（一）国内的电商平台拿货目前不少人在做的无货源模式，都是通过ERP系统，到1688，淘宝，京东等国内平台采集这些商品信息，采集好直接通过软件翻译生成你需要的SKU，再辅助一个算价格的平台，你就可以直接把商品上架到TK上了。国外的用户他们非常注重个性化的购物体验，你的产品控好品质，完全可以走精品模式。从国内电商平台采购相对性价比高的产品，包装好卖到国外去，产品的售价是可以比在国内翻上几倍的。通过一番增加售价，提高利润，降低售后成本的操作，每天只用出几单就能轻轻松松挣到钱，它真的很适合有点闲余时间想去做副业的人去摸索，操作难度可以说是相当低了。他们对于延迟回复比起国内的接受度非常大，你今天在店铺问的问题，如果来不及的话，客服也可以明天再回复，通常不会有客户去投诉你的客户回复信息不及时，在国外的电商平台做生意，可比国内的电商平台人性多了。相对宽容度高很多。当然，谁都是想要更好的服务的，你回复快成交可能性就高，虽然能接受不代表人家喜欢，所以尽量做到及时回复。（二）加入TK联盟带货计划，商家一件代发这个难度会比上面的大，需要你打造自己的原创IP并且在TK上积累一定的粉丝。达人的粉丝黏度比较大，商家想要把自己的品牌、自己的产品做大做强，那找达人推广这一步是少不了的，如果你的视频类型符合商家的需求，那就有商家找上门来找你推广，或者找你分销，一键替你代发！上面的那种方式，轻易推测入场的人会越来越多，做的人多了你能赚的也会随之减少，但是自己成为达人带货的话，你只要把控好产品的质量和口碑，那就有源源不断的商家会来找你合作！三、TK无货源店铺需要准备什么？（一）资金问题如果想创业或者开展一份新的职业规划，都要有自己的有点小资金，虽然无货源运营的模式不要太多流动的资金，但也应该有一份底。（二）语言问题如果在几年前你做跨境，就必须掌握几门语言，而现在除了各种翻译工具，很多跨境平台也开通了小语种服务，对于之前方便多了，现在国内已经开发了ERP系统，可以完全解决一系列语言问题。（三）物流问题物流是很多人关心的一点，也是跨境中不可缺少的，传统方式就是FAB方式，租用海外仓库来囤货发货；而无货源模式是怎么操作的？首先我们的货源是来自全网的各大平台，那么我们有了订单之后，会通过ERP系统发往国内中转站，之后检查包裹无误之后再次打包统一跨国运输到国外买家手中。（四）选择好承接流量的平台1、TK Shop小店TK Shop小店就和某音小店的性质一样，这个是它自己站内的平台，如果你还没有开通任何平台去承接流量的话，轻易建议你首选TK站内的平台，后期TK的发展肯定是要把流量抓在自己手上去实现转化的站内闭环的，把小店运营好了，可以开通多国家的小店，一店卖全球，它会让你越来越香！但是轻易提醒大家注意发货的时间，顾客下单后小店要求48小时内发到分拨中心的，在货源选择上你必须首选考虑TK有分拨中心能统一收货的站点。简单来说你深圳有分拨中心的站点，那你货源发货地就要首选深圳，才能让你的商品在48小时内发到分拨中心。记得点赞+收藏回看不迷路2、独立站链接因为大部分外国人习惯在独立站上购物，独立站本身是不会自带流量的，它的推广方式全靠自己在站外的各大流量平台去宣传，把TK的流量逻辑玩透了，那它就能成为你独立站店铺引流的利器。目前TK的流量非常大，大家玩的还是免费流量，比起你在FB、INS等其他平台推广的费用来说，你一定会真香的！3、私域在主页还可以放line、IG、WhatsApp、Gmail等邮箱账号在首页进行引流，甚至我们还可以看到放weChat账号在首页的。引到私域的玩法就多了，只要你能想得出来的玩法，在私域这一块都可以大展身手。在主页挂私域联系方式时，记得用特殊字符去规避平台的算法，不然被平台检测出来会下架你的简介的。简单点举个例子，如果你的英语口语不错，你可以在上面教老外讲中文，然后把想要学习中文的外国人，引到你的私域去进行转化。这个玩法门槛很低，外国人为知识付费的态度还是非常值得称赞的，你不妨去尝试一下？4、亚马逊、速卖通等其他第三方平台链接亚马逊卖家、速卖通等第三平台的卖家可以借助Tk平台运营垂直账号，可以轻松打造属于自己的流量领地。在账号首页挂购买链接引流到产品页面。在发布产品宣传视频的同时，还可以在评论、聊天等方面进行引流。不过亚马逊平台有严格的规则和机制，如果直接把TK的流量导到亚马逊店铺，可能会导致店铺的权重降低，如果你是还未开通任何一个平台的新手，轻易建议你还是配合独立站去引流转化！觉得文章对你有帮助，记得点个赞！新手想要在TK上扫盲的点击下面的链接，免费领取一份10万字干货！四、如何去做Tk无货源带货？（一）运营TK的软硬件设备准备1、手机设备选择选设备必须考虑几个要点：（1）系统的稳定性系统的稳定性非常重要。一些年代比较久的安卓机用户不要经常更新系统，手机升级新系统后呢，可能会出现卡顿，手机新系统大部分都是为了新款的手机设定的，那么新系统肯定是采用最新最高的配置，全新的系统呢就会占用手机更多的运行空间和内存，从而会增手机硬件的负担。（2）软件便利性就是它设置环境的时候会不会很复杂，它的节点软件会不会很复杂？然后它是否支持很快速地去刷机，以及比如说很快速地去部署这些 App 这是一个系统的便利性跟软件的便利性。（3）可复用性就是这台手机你做完一个账号后数据起不来，想要重新做一个账号会不会受到手机IP的影响？能做的账号越多说明手机可复用性越高。（4）系统自带的账号权重流量有的机型它天生权重低流量就很差。那比如说华为的手机它起的号流量就是比其他手机起号的数据差。然后苹果手机的版本越高，基础流量池的播放数据就越好。 2、网络环境选择此处内容十分重要，但是平台不能写，想要了解需自己去度娘查询。或者点击文中任一小卡片了解。3、需要下载的软件此处内容也非常重要，了解清楚你才能知道怎么下载Tk同上原因不能细写（二）个人基础信息要完善1、TK如何养号提升账号权重（1）一机一号一IP新注册好的账号一定要做到一机一号一IP，TK 是本身可以切换三个账号。但是，为了账号后期的权重还是建议一机一号来操作，也最好不要去随意切换账号，虽然目前没有出现具体问题，但是最好避免这种没必要的操作，要是被限流什么的得不偿失。（2）个人基础信息要完善确认账号的方向：确认账号要准备发布什么内容，吸引什么样的目标粉丝。你的名字和简介已经向粉丝表明了你的内涵和对你的期望，如果是商业账号或者企业账号的昵称有三方面注意事项。公司名称，粉丝一眼就能认出己阐明正在经营的业务类型保持全平台名称一 致,形成矩阵企业帐户在Facebook, Twitter, Instagram, Linkedln或任何其他社交媒体平台上的昵称都应该相似。用户头像：自拍照(背景不要太杂乱)可以放动态小视频品牌logo轻易实操提示:可以把产品或者品牌做成一个动态小视频来展示，这要比静态图片生动很多。 个人资料（Profile）优秀的Tk昵称和Bios（个人简介）带来的好处：吸引目标受众群体清晰表达作者意图昵称可打造品牌IP A.Name (昵称)特点:●容易记，不能太长(2-3个单词)●和行业相关联●品牌●品牌+行业关键词就是你如果已经开展了业务,并且想用一个TK帐户来进行市场营销，如果昵称取得好，你的粉丝看到这个昵称就会知道是你。 B. Bio (个人简介)升级PRO账户可以留联系方式，例如youtube, ins, Facebook等等。如果还不明白的，可以随时来问轻易，做社群陪跑，轻易真的是认真的！（3）提升账号活跃度你的账号才注册好一天，必须要进行模拟真实用户使用的这一步操作，不然一上来就发视频可能会让系统判定你的账号为营销号。后期进行内容运营的时候发完视频也要反复进行这一步，直到你的账号标签垂直了。（4）三进三出养号方式2、找同领域的对标账号参考面对一个全新且陌生的软件，最快速能够掌握用户的喜好去涨粉的办法就是去研究对标账号的风格特点来进行学习模仿。如何判断你找对标账号方向是正确的呢？我们可以从以下几点来进行筛选（1）从类目上分析首先你要确认你选的这个类目粉丝精不精准？比如美甲号就垂直只发美甲的账号才是你的对标账号，美女博主某天突然去做了个美甲播放量有几百万，这也不能算是你的对标账号。（2）从博主的粉丝数量上分析你觉得这个对标账号是你可以模仿他超越他的吗？刚开始多少粉丝数量的账号，才是一个合格的适合去模仿并超越的对标账号？（3）从账号涨粉速度的涨粉速度去分析看看它账号的粉丝数量还有视频的播放来推出它的涨粉速度，如果是那种发了几百个视频才涨粉到10w的账号，你觉得这种温水煮青蛙的速度你可以接受吗？如果你可以接受那也没有问题。3、深度剪辑小技巧（1）如何下载无水印视频？相信轻易，微信小程序去搜一下视频去水印你会打开新世界的大门，复制视频的链接到小程序去解析下载就能简单快速的得到一个没有水印的视频。（2）二次剪辑的小技巧
基本的套路要会（选取3-5个进行操作就可以）：去除原声、去头尾、抽帧，加速、减速、镜像（水平翻转）、放大、缩小、滤镜（自拍蒙版和动态特效等）。轻易的小鹅通课程已经上线了深度剪辑的课程，这些都是免费提供给我们的学员的，感兴趣的朋友可以点击下面的链接查看。4、音乐选择为避免侵权风险，全部用平台自带的热门 BGM；首选贴合视频情节的音乐；选择视频热门音乐；选择自己账号计划长期使用的音乐；使用第三方无版权音乐音效。（三）TK账号遇到0播、限流如何解决？1、违规操作原因导致视频0播放（1）同一手机，是否运行多账号并频繁切换，短时间多次登录登出一台手机最好不要登录超过3个账号，多账户短视频多次登录会给系统监测出来，除非上YUN控设备，能很好的清理手机wei装环境。（2）违反TK官方的政策，被TK官方查出，给予惩戒降权视频涉及未成年不宜镜头，暴力赌博血腥等。视频清晰度低，模糊不清，含有水印。有第三方广告字眼，引导性太强的视频。政治敏感，蹭国家热点话题视频。诋毁他人，损害他人利益视频。视频从国内B运过来，没有去重你的账号如果不是直接被封禁，会有系统违规通知，不过一般被系统警告过的账号会被限流，账号权重很难再被重新养起来，轻易建议大家不要试图踩这种红线。（3）注册完账号，疯狂发布营销视频，被算法系统判定为营销账号如果说新号一开始在TK国际版某音上就做各种带广告性质的内容，那这个就是一个营销号，那么TK国际版某音的平台系统也会对你进行限流的。你的视频内容营销性质太强，粉丝不买单，那视频的各项数据很差，TK平台就会判定你的账号为低质量的营销广告然后给你限流。2、视频内容会导致视频0播放的原因（1）视频剪辑深度不够，未通过查重检测，被判定为二剪视频新手会误认为国内的素材直接发布到TK上不用去“虫”，没有经过任何处理直接发布了，最后疑惑自己的视频为啥0播。去“虫”这一步非常重要，因为不仅你在发，很多你没有注意到的同行，他们已经抢先你一步了。（2）视频画面模糊，机器审核阶段被淘汰，根本没有播放量（3）视频内容很枯燥，不够吸引人，不符合平台的推荐算法视频调性不符合当地人口味，用户很快划走，是无效观看数据。注意点：通过完播率分析，数据若低于20%，则前几秒没能吸引用户。3、TK账号限流的原因（1）永久限流 0 for you账号由于过渡营销、被ju报过多、内容敏感触发人工、内容里过多敏感引导、网络环境异常等造成了限流。解决方案：这些基本是无解的，由于 TK对于内容的详细规则没有公开，所以系统也不会通知你为什么限流，碰上这种基本就是永久限流，三天都是同样0 for you的话，果断弃号，别浪费时间，重新起号的时间会更短。（2）小黑屋限流 0 for you由于账号涨粉过快、过度引导关注、内容被ju报、被判机器操作造成限流。解决方案：这种情况有可能被限流一段时间，可能7天、15天、30天，基本上每个号都会碰到这种情况，大V号也是如此，只能继续发布高质量视频保持账号活跃，尽量避免敏感的转移视频，发duet、原创自拍更容易恢复。（3）新起号 0 for you环境问题、查重问题、设备问题都有可能出现新号限流。解决方案：这也是TK的系统风控导致的，只能自查解决，通过duet合拍视频测试。0播、低播的问题，如果你自己排查不了，直接过来W轻易，轻易作为TK出海的老玩家，找我肯定比你自己瞎摸索能解决得更快啊~（四）巧用TK标签，播放破10W+一个出色的流量猎手，内容就像枪里子弹，而标签就是瞄准器。有效使用标签，以允许算法将内容锚定到的用户，标签也是用户搜索平台内容的重要方式。标签是几乎所有社交媒体的一项非常重要的功能。该算法可以识别您属于哪种类型的内容，以及应该推给哪些用户。您可以通过搜索特定标签来查找内容，因此不要忘记将标签添加到视频中。1、标签的数量：首先我们要清楚的是TK标题的字符个数限制是150个以内，即视频标题加上标签的字符数量不能超过150，在这个范围内添加几个标签理论上是都可以的。当然并不是说越多的标签就越好，TK标签数常见的一般是1-3个，经过轻易团队实践后发现5个标签是相对理想的。2、标签的大小：所谓标签的大小指的是其对应的搜索结果的数量，严格来说，这个所谓的大小是相对的，比如某个标签的搜索结果是10万条，而另外的标签搜索结果是1万条，则相对来说第一个标签为大标签。我们不要想当然的以为用大标签就是好的，因为使用大标签很可能导致你的视频展现不出来或者没一会就被刷新消失了。所以尽量是结合自身账号的情况采取大中小连用的形式，等你的账号权重上来的时候再适当加大大标签的使用比例。3、如何选择标签：（1）根据账号定位选取比如你的账号定位的是家居好物，那么发布视频时选择标签#homegood或者#goodthing这一类广泛标签。同时在添加标签的时，输入home还可以获得更多相关标签，还可以查看每个标签的热度。（2）浏览流行标签我们可以实时关注TK上的流行标签，通过TK上的“Discover”选项卡查看流行趋势。并且在你不知道发什么内容时还可以通过搜索趋势标签的方式查看时下用户中间哪些类型的视频正在流行来获取灵感。（3）学习同行模仿其实进步最快的方法，使用标签我们同样可以向优秀的同行进行学习。首先我们要看看他们正在使用什么话题标签，并反观一下这个标签是否适合自己的内容。更重要的是要参考他们的标签选择策略：话题标签是否存在相关性？他们的粉丝互动怎么样？他们的视频传播速度如何等等。久而久之这些自己思考的方向就会帮助你形成合适自己的标签列表。（4）利用工具利用标签网站工具TKhashtags来对标签进行分析也是非常值得尝试的方法。其使用方法相对比较简单，它提供了各种标签的详细信息，搜索TK话题标签后，我们可以查看流行的相关话题标签并复制使用。（五）视频内容运营拆解1、视频选题视频选题一定要能够调动人的情绪的 爆款视频有5个关键点，这些都是可以强烈调动人们情绪的主题。2、视频时间对于新账号来说，剧情不紧凑，时间尽里拉短，10-15秒， 因为你没有IP，观众不会浪费这个时间等你在视频最后有什么神来之笔的转折3、内容直击痛点小孩教育、男人好色、女人好美老人怕死，这些都是非常反应人性的话题。4、二十四帧以下的视频不建议做慢速处理因为这样子的视频，视觉效果会大大打折。5、小号跟评最好是与视频相关的骚话，吸引互动，这样TK会认为你的作品质量很好。6、用Tk自带音乐新号不要用国内的音乐，会涉及到版权问题，尽量用Tk里的流行音乐7、视频封面封面选择最有表现力或者最有看点的一帧，这涉及到你的作品的后续观看，比如有人通过你一条比较好的视频点进了你的主页，接下来其它视频的封面就起到很大作用了。8、发布后用小号查看发布后第一时间要用小号去看下，视频内容以及音乐能否正常播放,有时候一些Tk音乐有版权限制，你发布的时候不会说什么，但是发出去就静音了。9、及时观察视频数据每隔10分钟刷一次手机看看视频的数据变化，有评论的话要及时回复,这样可以二次拉高视频的热度，待数据稳定增长后，就让它自然增长，视频爆了之后，海量的评论根本回复不过来,看都看不完。10、相互导流如果自己有很多号的可以相互导流，品类不一样也没关系，关键看话术引导,绝不浪费每一个流量。11、不断优化视频内容不断优化作品，表现差的视频不要着急删除，先隐藏，删作品会掉赞。千万记得也别立即隐藏，如果一星期过去了还不爆，基本失去了挖坟的希望，可以隐藏。假设你现在有一百万粉丝，却只有十来个视频，大部分用户进来后会究极惊叹一下，然后把每个作品刷一遍，再点个关注。如果里边有一堆视频，质量参差不齐,用户观感会大幅度下降，所以该隐藏就隐藏。但别删，因为删除会掉赞。好了，轻易这里只是简单的带一下大家过一下运营Tk的流程。如果你想要自己研究TK运营知识，可以关注轻易，轻易每天都会在知乎更新TK运营干货，下面会放干货合集链接，直接跳转进去即可查看。如果想要专业人士带你用最短的时间快速学习TK运营知识，可以点击下面的链接来和轻易学习~五、TK无货源电商的提款收款流程（一）TK收款提款流程话不多说，轻易直接给大家总结一下提现的顺序Tk→PayPal→外币账户（派安盈、pingpong、万里汇、连连支付等）→转到国内银行卡。Tk发起提现是要将账户里的资金转入PayPal账户，这里包括了Tk小店和个人账户提现。因此没有PayPal账户，又想要入局Tk赚米的朋友，先注册一个PayPal账号再做哈，不然看着账号有钱提现不了，那不白费力了吗？PayPal分个人账号和企业账号，两个账号都可以用来收付款。如果是跨境商家轻易建议注册企业账号，还有如果是没有啥流水，只是拿来提现，个人账户已经够用了。为什么TK的钱转到PayPal后还要转到外币账户呢？因为PayPal的转账到国内的手续费相当高！由于PayPal 余额直接提现到国内银行卡是需要35美刀/单笔手续费的，转一次不管转多少都是这个价。可能你卖一单都赚不到这个提现的手续费~此时你是不是在想那你转大额就划算了啊？你还是太年轻了！PayPal 有5w美金的外汇管制，所以避免高昂的手续费我们要将paypal账户的钱转到虚拟外币账户（派安盈、pingpong、万里汇等）再提现到你绑定的国内银行卡中。一整个提款收款流程轻易建议你找专业人士带你走一遍，操作不对PayPal账号很容易被封！包括资金被冻结等等问题~（二）其他平台的提款收款方式开通收款方式是尤为重要的一环，你在选择平台的适合就应该要把这个问题查询清楚。轻易只能给你们介绍几个轻易觉得还不错的提款平台，大家可以根据自己的需要去选择。1、Worldfirst万里汇，俗称wf卡指路官网链接：https://www.worldfirst.com.cn最大的优势就是提现手续费超低，提现手续费0.3%起步，如果收款量大，平台会给你另外的优惠提现手续费最低甚至可以到0，这是其他平台很难做到的。随着蚂蚁金服收购之后，结合支付宝的深度合作，现在已经支持支付宝快捷注册和提现到支付宝，提现速度秒到，这点也只有蚂蚁金服自己的公司才能做到。2、LianLian Pay(连连支付）指路官网链接：https://global.lianlianpay.com/也许大家可能觉得连连支付还很难与这些国际知名收款平台对比，但随着这几年连连在跨境支付方面的深耕，一些优势也逐渐显现出来。连连最大的优势在跨境独立站收款和跨境电商平台收款界面的整合。3、pingpong指路官网链接：https://www.pingpongx.com用PingPong在亚马逊美国收款,费用只收1%,而且没有额外的费用，年费都不需要。作为唯一一家植根于中国的跨境电商金融服务机构，美国背景下的PingPong有着最为纯正的中国血统。PingPong金融将始终与中国跨境电商站在同一战线，与中国跨境商户保持密切的沟通，为他们建立和维护一个安全无忧的跨境收费。4、Payoneer派安盈指路官网链接：https://register.payoneer.com.cn/Payoneer中文名叫派安盈，俗称P卡。Payoneer提现速度快，基本上当天提现当天能到账，但是费率确实有点高，提现手续费封顶1.2%。高也是有它自己的原因的，派安盈的使用范围和灵活度，是同类型产品中性价比最高的，它不但可以收跨境电商平台的资金，还可以收网赚、佣金以及线下外贸的资金，它支持的平台多，范围广，并且账户之间的转账是免费的，用起来是真的香！一般公司转账收款用得比较多，但是个人也是可以申请的。Payoneer提供公司账户和个人账户两种账户服务。通常情况下，建议公司账户对应绑定该公司对公银行账户作为提现账户，个人账户建议绑定申请人的同名银行账户作为提现账户。你想要注册公司账户还是个人账户都取决于你们对发展规划的需求，因为个人和公司在平台上收取的费用没有太大的区别。好了，轻易已经把无货源电商的整个流程从0-1都给你们介绍了，知道整体的方向你们实行起来也不会非常困难，就是在做的过程种可能会遇到细微的小问题。不过你们想要快速上手可以来找轻易，欢迎来询。欢迎关注 往期干货 建议点击查看1.想做号、涨F，运营TikTok账号，看这里！国际版抖音TikTok国内使用方法大全（亲测有效）快问细答：TikTok新手常见问题+误区（一文通）国际版TikTok做不起来？TikTok新手视频常见问题+误区（真实有用）新手该怎么运营TikTok账号？（亲测有效）TikTok运营：TikTok黑屏/0播可能原因全综合+王者解决方案！低成本撬动TikTok亿万流量！TikTok带货视频有多简单？国内商家做TikTok直播带货都要注意什么？TikTok标签热度飙升，怎么给视频打标签才能引流？2. 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这是新消费智库第2230期文章新消费导读只有企业底子好，营销才能帮上忙。作者：阿空编辑：竺天审核：Single来源：商隐社小马宋是广告营销行业一个特立独行的存在。他不姓马，也不姓宋，本姓王，小马宋是他的家乡。1998年从西安交大热能工程专业毕业后，他辗转中石化、报社，进入广告行业。他从文案做起，加入广告人神往的奥美、蓝色光标等公司，获得过戛纳广告节综合传播项铜狮奖。厌倦了广告行业，他辞职跟人合伙成立一家知识付费公司，任首席营销官，但是创业失败。后来，他加入暴风影音，公司上市，他的期权价值飙升至3000万，但还没来得及兑现，就随着公司的衰落化为乌有。年过不惑之年，经历过辉煌与挫败，他重新审视自己的能力和资源，成立了一家名为小马宋的战略营销咨询公司。如今，他收起梦想、情怀、热爱，变得更加务实，“不骗人，不投标，不行贿”赫然贴在公司门口。他说营销是一场幻觉，营销的营是经营的营，比起创造刷屏的营销事件，他更想帮助企业真正赚到钱。以下营销思考根据我们与小马宋的谈话内容，以及他的书《营销笔记》和《卖货真相》整理而成。只有企业底子好，营销才能帮上忙我早年是专门做事件营销和网络营销的，也做出过许多曝光次数上千万甚至上亿的案例。2010年世界杯期间，我们给红牛做营销，当时只花了800块钱，效果跟今天的酱香拿铁差不多。当时我们公司买了一屋子红牛，发了一个简单的人事通知，告诉大家不用担心熬夜看球和上班冲突，上班时间推迟一个小时，还提供红牛为大家解乏。这个帖子发出后，我们计划在天涯上先发，再找开心网达人去转。结果还没来得及做，第二天凌晨就有人把天涯上的帖子转到开心网了。那人只有几十个粉丝，最终转发量却达300万次。这个量级可以对比王菲离婚时发的微博，转发了100万次，现在去搜“最牛的世界杯期间公司制度”也还能搜到。但实话实话，我们做之前也不知道哪个会红，哪个会爆。而且中国每年有几百万个品牌都在想着一夜爆红，但真正快速成名的只有个别几个，这种概率跟中彩票差不多。向往成功的人总喜欢听简单的成功故事，以为营销成功企业必然成功。但是营销的各种技巧并不能保证企业成功，企业成功是多种要素的组合，而不能简单归因。有人会觉得江小白是靠表达瓶成功的，但很多人不知道，江小白的创始人有10年知名白酒的工作经验，在线下餐饮店布局了200个销售点，单凭这一点，99%想模仿江小白的创业者就可以死心了。如果一个大师向你保证靠一招就能让企业起死回生，让品牌成功，那么这个人一定是骗子。只有企业底子好，营销才能帮上忙。战略营销咨询看起来无所不能，其实不是。过往我们每一个成功案例，最重要的原因都是品牌方本身做得好，我们能做的只是基于这个底子去修缮，把品牌本身就优秀的地方展示出来。很多找到我的品牌方连基础的产品问题都还没有解决，这种情况下我会直接拒绝他们。营销者想升维，应该思考企业经营的逻辑品牌的成功首先是企业的成功，企业的成功则要归功于企业经营的成功，而营销本身是企业经营的一部分。企业经营要想成功，就要遵循合理的经营逻辑，具备好的经营人才、资源、组织和能力。如果经营本身是一艘帆船，那营销就是风帆。如果只懂操作风帆，那船坏了就没办法了。如果具备造船的知识，当没有风的时候，也许可以造一个划桨的船出行。很多精于营销技巧的朋友，如果想对营销的认知再提升一个层次，应该思考企业经营的逻辑。营销的本质是帮助企业经营，企业经营的最终目的是让企业在商业活动中获得长期优势。没有经营，就不会有营销，没有好的产品。推广也只能是一种杀鸡取卵、竭泽而渔的行为，没有任何意义。成功的营销可以分为两种，一个是家喻户晓的，一个是真正对企业经营有帮助的。酱香拿铁是前者。但是理论上来说，酱香拿铁并不是瑞幸咖啡最重要的一次营销策划，瑞幸更核心的是在早期快速开店、利用数据定价及研发新品。这些背后的东西没有人知道，我们看到的酱香拿铁只是冰山一角。要说真正对一个企业帮助最大的，是我们当年帮一家叫“熊猫不走”的蛋糕品牌做的策划。熊猫不走主要做生日蛋糕，大部分蛋糕品牌都是朝着更好吃更好看的方向去卷。但我们发现顾客买生日蛋糕，本质不是想吃蛋糕，而是想过生日。所以我们针对过生日做了一套设计，包括熊猫人送货，唱生日歌、跳舞等等。这一套对用户需求本质的思考，对这家公司起着决定的作用，仅仅五个月就做到了惠州当地的行业第一。但酱香拿铁对瑞幸却没有决定性作用，它只不过是瑞幸在2023年比较有名的一个营销事件，而具有里程碑式的意义。企业的成功是多要素的组合，营销只是其中的一环，它不是核心要素，顶多只占25%的重要性，无法影响其他75%。业务模型有问题，营销再成功也没用。我第一次创业是合伙做了一个知识付费网站叫第九课堂，任首席营销官。我们当时模仿了美国一个网站。比如你是一个PPT大神，就可以教人做PPT，这就形成了一门课，再招募用户，找一个场地为他们讲。这个模型在美国就是这样，但在中国完成不了。首先一个老师要找到一个场地非常难，导致很多课无法完成，而且老师的供应量不足，招生也很困难，存在地域的限制。假如那时我们做线上的直播间授课，做线上的交付，当时还是有机会的。就是因为没想清楚这一件事，结果三年融了两轮资，最后也没做成。产品是营销的基石营销永远跑不出4P的框架，所有行业产品的市场营销框架都是由product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（促销）四个部分构成的。如果说经营是企业生存的基础，那么产品就是营销的基础。产品就是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，通过渠道向顾客交付这个产品，并促成顾客购买。产品是企业的基因和种子，选择做什么产品，决定了进入什么细分市场，成为什么样的企业。一个好的细分市场的首要条件是市场规模要大，道理很简单，水大鱼才大，家里的鱼缸再大也养不出鲸鱼。元气森林创始人唐彬森第一次创业选择了一个没有巨头的行业：心理测试软件。这个团队很厉害，技术也很强，很快做到了全国第一。这个故事听起来很美好，但这个行业不好，客户需求量很小，付费意愿低，做到行业第一也没什么用，最后公司都经营不下去了。后来，他放弃了这个市场，转身去做游戏和杀毒软件，赚了数十亿。再后来，他创办的元气森林短短几年时间就做到了营业收入75亿元。其实，对于一家饮料企业来说，这并不是很高的销售额，年销售额过百亿的非常多。所以，在一个烂市场里做第一，不如在一个好市场里做第二三十名。营销要基于顾客的视角和偏好做营销，不能基于自己的视角和偏好，而是要基于顾客的视角和偏好。我们有个客户叫“遇见小面”，他们的总部在广州，推出了“下午茶9.9元均一”的小吃。“多少元均一”是广东的说法，很多外地人看不懂。遇见小面现在开到全国了，就不能用一个只有广东人才能看懂的说法。所以我们把这句话改成了“解馋下午茶，样样9块9”。你熟悉你的餐厅，但顾客不熟悉，你要从顾客的视角去思考问题。你的审美品味不是顾客的审美品味，你的思考角度也未必是顾客的思考角度。有人问过我一个问题：“为什么重庆的火锅这么好吃，却没有特别火的全国性品牌？”我说，其实只是重庆人觉得重庆火锅好吃，作为一个山东人，我觉得重庆火锅又油又腻，又麻又辣，我真的没有办法接受这种重口味。同样，作为一个山东人，我也不推荐你去吃“正宗”的山东煎饼，因为这在外省人看来简直难以下咽。现在卖得好的煎饼，要么是改良的煎饼卷各种菜，要么是天津的煎饼果子，根本没有“正宗”的山东煎饼。所以，你了解的不一定是顾客了解的，你想要的不一定是顾客想要的，你喜欢的也不一定是顾客喜欢的。而且，只有让顾客感觉到好，产品才是真的好。喜家德是中国水饺行业的领军品牌，它家饺子除了好吃，最大的不同是水饺的形状。喜家德水饺发源于黑龙江省鹤岗市，算东北水饺，但是形状跟东北水饺差别很大。东北水饺普遍是元宝形，皮薄馅大。喜家德的饺子却是一字长条形，为什么要做成这种形状呢？问题的关键在于饺子馅。喜家德的水饺为什么好吃？有两个重要的点，一是饺子皮配比很特别，另一个是馅料用得特别好，“每个水饺里都有一个大虾仁”。饺子皮虽然是一个重要因素，可是顾客很难注意到饺子皮有多特别，所以重点就是怎么让顾客知道饺子馅很好。这就需要“可视化”，展示顾客一眼就能看到的东西。长条形的设计就可以让顾客咬一口还能用筷子夹住，这就能看到里面的馅，这是一个边吃边验证的过程，即通过产品的“体验设计”让顾客感知到产品的“好”。这就是跟营销关系很大的产品体验设计，让高品质看得见、摸得着。低价竞争不是一种战略今天瑞幸9块9，库迪8块8，大家都在打低价，但是很多人对低价的理解是错的。实际上，低价竞争不是一种战略，低成本带来的低价才是一种战略。也就是说，别人卖9块9是赔钱的，你卖9块9是赚钱的，这才是一种战略。而不是大家卖9块9都赔钱，还要一起杀价，这没有意义。除非你有巨额的钱，能通过低价把市场垄断，把所有竞争对手都赶出市场，再恢复高价。低价肯定是受欢迎的，只不过企业能不能承受。低价这个方法大家都能想到，问题是能不能低价的同时还赚钱。瑞幸是国内最大的咖啡公司，供应链完善，数字化能力又强，可以将成本进一步降低，所以它卖9块9也赚钱。不是所有企业都有这种底气。品牌弱势，渠道强势渠道是创业一定要思考的问题，只有产品没啥用，今天99.9%的产品都可以找代工厂做，而且做的一模一样，没有什么差别。核心就是怎么卖出去，也就是渠道的推广。真正做过企业的人都知道渠道的重要性，所谓得渠道者得天下，渠道能力几乎决定了创业公司的生死。渠道是让交易发生的组织，没有渠道就没有交易。渠道分为内部渠道和外部渠道，在4P里，渠道最特殊的地方在于，只有渠道是无法自己控制的，产品可以自己研发，价格可以自己定，推广可以自己设计，但是渠道不行。渠道大部分在外部，即使有一套代理商体系或者加盟体系，彼此利益不一致，也不能完全控制。所以要做好组织管理和利益分配。绝大多数情况下渠道是最强势的，品牌特别强势的非常少，除非是像茅台、爱马仕、苹果这种。谁都希望全渠道覆盖，问题是你的精力和成本够不够。可口可乐什么渠道都做，是因为他们有这个能力。酒水饮料的正常渠道是商超，但是江小白最早是去餐厅铺货，因为商超早已是传统品牌的天下，无法直接竞争。远明老酒开始是做微信私域，酣客公社做社群营销，把消费者发展成代理商，这些都是特殊渠道。所以新兴品牌要先根据自己的能力去经营特殊渠道，有了一定销量和名气之后，再向大众渠道渗透。推广的本质在于降低顾客的交易成本营销推广的最底层是人性。很多人都是从众的，根据从众心理，就可以设计一个很好的推广活动。很多餐饮品牌通过制造排队效应，让顾客感觉很火，就会加入进来。大多数人喜欢占便宜，那么让顾客感觉占了便宜也是一个很好的推广策略。瑞幸自创立以来，从没正价卖过咖啡，都是打折卖的。再跟星巴克的价格做对比，占便宜的感觉就更深了。推广的本质在于降低顾客的交易成本。顾客的交易成本包括记忆成本、搜索和发现成本、决策成本、传播成本等。记忆成本是指所有你想让顾客记住的内容，都应该简单好记、令人印象深刻。搜索和发现成本，就是让顾客怎么才能更容易地找到你。比如王老吉的红罐凉茶，在超市堆放面积非常大，颜色又醒目，很容易让人看到。决策成本就是顾客发现某个品牌后能不能快速决定购买。餐饮店门口排队的人数最能影响一个新顾客的购买决策。但是排队人数也有讲究，排队少了，顾客会觉得你生意不好，排队人数太多，他可能会因为时间成本太高放弃购买。所以排队的人数最好是3到8个，这样顾客会觉得你家生意不错，排队时间也不会太长。传播成本则是顾客使用过你的产品之后，如果体验很好，就会成为一个传播者，但是大部分顾客是没有创作能力和动力的，就要为顾客准备好传播内容，比如你的广告语、图片、海报、短视频等。品牌和营销同时诞生企业品牌力越强，在营销上就越占优势。品牌和营销是同时发生的。很多人有一个误区，觉得会有一个节点，比如公司成立三年了，要开始做品牌了。其实公司一成立，从注册商标的那刻起，就已经在做品牌了。公司所有的行为、所有的表现、所有的产品其实都是在塑造品牌。而不是让大家广为人知了之后才有这个品牌，哪怕只有一个人知道，也已经在这个人心里建立了品牌。所以一开始决定要做的时候，就得确定你希望你的品牌长什么样，我们把它叫做品牌关键词。比如瑞幸希望塑造的品牌是年轻、时尚、高品质，那么它所有的海报、产品设计、店面设计都应该符合这样一个调性。这其中有四个要素。第一个是产品，产品最直观体现品牌。第二个是话语体系，包括企业文化、品牌故事、公关对外传播的内容等。第三个是符号系统，比如各种包装设计。第四个是行为体系，也就是你干了什么事，代表了你是什么样的人。假如劳斯莱斯的专卖店开在五环外，就破坏了它非常高级的品牌形象，所以哪怕租金贵100倍，也应该在SKP开店。你的行为代表了你的形象。再来说说营销。营销的本质是成就他人并创造价值，这跟过去认为的营销就是变着花样把一件东西卖出去不一样。现在一些电商平台以及短视频平台上很多这样的人，做的是一锤子买卖，顾客收到的都是很差的产品，跟视频里看到的完全不一样，被投诉之后关店，再另起一个渠道去卖。如果你真正想经营一家公司，形成品牌，这种做法是没有用的，无非就是赚一笔钱就跑。要想长久经营，首先要产品有价值，有口碑，才能形成复购。只有交付给别人价值，才能成就自己。所以，好产品加上推销手法才是完美结合，不能只有推广，产品没有价值，这是割韭菜。定位理论不能解决一切品牌问题做营销和品牌，不可避免要聊到定位理论。由于《定位》这本书的畅销，方法论普及，以及成功案例频出，过去20年国内大的消费品牌几乎都接受了定位理论的洗礼，很多老板找我们做咨询通常最简单的诉求就是“给我们做个品牌定位”。我是定位理论在中国最早的一批读者，2002年我第一次看到这本书有一种醍醐灌顶的感觉，此后10年左右的时间里，我一直是定位理论的坚定拥护者。自打我从一个广告创意人转换成创业者，持续在真实的商业世界打拼、实践并且观察思考，逐渐认识到定位理论的局限性。定位本质上是要在顾客的脑海里留下最深刻的印象，印象越深刻，越容易被纳入顾客的购买列表中。成为品类第一，就是让顾客印象深刻的不二法门。方法有二，一是成为这个品类里的市场占有率第一，遍布全国的销售网络和越来越多的顾客使用场景。二是创造一个细分品类，通过大量的广告宣传，努力成为这个细分品类的第一。这看似是一个完美的逻辑，但在品牌营销领域没有绝对的、唯一正确的理论和方法，它有自己的适用条件和适用范围。定位理论诞生在上个世纪60年代的美国，为了解决商品同质化的问题，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法。恰好那时电视广告盛行，只要投放大量广告，就能让人印象深刻。定位对快消品尤其有效，这类商品往往缺乏产品壁垒，需要定位来区分。而且由于消费频次高，受众广，也更适合做广告。所以，定位理论需要非常高昂的广告费，还需要一个能够迅速且大面积影响顾客的媒体。但现在这样的媒体正在消失，广告要达到过去同样的效果要花费更多倍的广告费。只用一个简单的要素去思考企业会不会成功，本身就是很草率的。统计学大师乔治·博克斯曾经说过，所有的模型都是错的，它们只在特定的尺度上成立。假如我们只用一个模型观察世界，就会让真理成为公式的牺牲品。商业上的事情没有什么标准答案，所有问题如果真有一个答案，那么这个答案就叫做“看情况”。情况不同，答案就不同。战略要创造差异化并形成壁垒做什么事，不能基于美好的愿望，而是要基于能力和资源。好的战略定位要符合几个条件，分别是想做、能做和可做。想做是你愿意干这件事，能做是你有能力干这件事，可做是这件事符合时代的要求。小马宋在进行战略定位的时候也有过这样的思考。首先咨询公司永远都需要，在古代诸葛亮就算个人顾问。咨询不是一个风口，而是一个长期存在的行业，这叫做“可做”。其次是“能做”，我个人的能力就在这，我干了二十多年广告营销，如果让我去经营一家实体企业，我一定经营不好的，哪怕是开个奶茶店也做不好，我不喜欢管太多细碎的琐事。最后是“想做”，我很享受见不同的企业这个过程，我不喜欢一成不变的工作，希望工作是有变化的，能看到新东西的。这几点还是比较契合战略定位的要点的。战略设计的一个重要目的，就是创造差异化并且形成壁垒。怎么才能形成壁垒呢？就是要集中优势兵力，做透一个方向。拿华为来说，过去“巨大中华”——巨龙、中兴、大唐、华为四家电信公司，只有华为大力投入技术研发，不遗余力网罗人才，也真正靠技术领先这一战略获得了竞争优势。从这个角度来说，我们的战略设计应该做的不是“人无我有，人有我优”，而是叫做“人无我有，人有我无”。这里的重点，并不是说你不应该“人无我有，人有我优”，如果你能做到，你当然很厉害，你也能形成竞争优势。但问题是，如果别人没有的你都有，别人有的你做得都更好，你不是不应该这么做，而是因为你根本就做不到。所有的竞争，都是在资源有限的情况下进行的，既然资源有限，那就必然需要选择和取舍。你只有集中优势的资源去发展你最擅长、最特色的那个方面，你才能在一个方向上甩开对手。当你追求所有方面都超过对手的时候，实际上你就是选择了一个不可能完成的任务。所以记住这个逻辑关系，不能这么做，不是不应该，而是因为你做不到。人无我有，人有我无，它不是一句绝对的道理，而是一个考虑战略时的思考角度。找到一个方向，在这个方向上投入重兵，重到别人无法模仿的程度，你就有了取胜的可能。如果是力量悬殊的对抗，你当然可以在任何方面强过对手，但面对这样的对手，其实你已经不需要对抗了。那些实力相当的对手，你又怎么能全面强过他们呢？所以你只能在某些方面超过对手。而且，一切巨人，皆有弱点，这就是你可以获得优势的地方。商业世界，有趣的地方正在于此。本文图片仅用于图片介绍，不作任何商业用途，如有侵权，可联系小编删除。新消费专访零食很忙 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