关于推进现代商贸物流业高质量发展的实施意见
　　为深入贯彻落实京津冀协同发展战略，扎实推动全国现代商贸物流重要基地建设，加快建设面向世界、辐射全国的物流强省，推进现代商贸物流业高质量发展，提出如下实施意见。
　　一、总体要求
　　全面落实省委十届三次全会部署和建设全国现代商贸物流重要基地功能定位，坚持现代化主线、国际化导向，聚焦重点领域和薄弱环节，推进要素集聚，构建产业生态，拓展国际市场，优化营商环境，打造“载体支撑强、创新能力强、网络辐射强、服务保障强”的物流强省，为建设中国式现代化河北场景提供有力支撑。
　　到2027年，我省现代商贸物流优势产业地位进一步稳固，基本构筑起服务新发展格局和全国统一大市场建设的支撑体系，形成内外联通、安全高效、智慧绿色、区域协同、韧性联动的服务网络，全省物流费用与地区生产总值比率降至12.5%左右。
　　到2035年，现代商贸物流成为具有较强影响力和辐射带动作用的品牌产业，我省成为全球物流发展新高地，建成联通全球的123快货物流圈，社会物流运行效率达到发达国家水平，物流费用与地区生产总值比率降至10%以下。
　　二、提升载体效能，构筑要素集聚新支撑
　　（一）建设物流枢纽集群。
　　建设国家物流枢纽集群。支持石家庄、唐山、秦皇岛、沧州、保定、邯郸等6个国家物流枢纽承载城市，申建国家物流枢纽，不断完善“枢纽+通道+网络”运行体系。支持唐山国家物流枢纽扩区升级，支持石家庄国家物流枢纽统筹用好空港、陆港资源，建设国家综合货运枢纽补链强链城市。
　　建设航空物流枢纽集群。支持大兴国际机场及临空经济区建设全球航空物流枢纽，引进国际领先的专业航空物流龙头企业。支持石家庄机场打造区域性国际航空物流中心。支持有条件的运输机场完善服务保障体系，拓展支线航空物流业务。
建设快递物流枢纽集群。建设石家庄、廊坊等全国性邮政快递枢纽，发挥保定邮政快递枢纽服务支撑作用，协同京津打造“北京—天津—雄安新区”全球性国际邮政快递枢纽集群。持续优化“一圈两带两支点”邮政快递基础网络，深化邮政快递业与现代农业、先进制造业、电子商务等协同发展。
（二）升级物流园区功能。
　　推动物流园区资源整合。加强物流园区布局与国土空间规划衔接，完善园区周边路网设施，推动中小型物流企业向园区转移。推动主城区物流园区外迁，支持大型物流园区完善“一站式”公共服务功能，加快向供应链集成运作中心转型。
　　提升示范物流园区功能。推进示范物流园区改造提升，引导示范物流园区搭建物流信息平台、网络货运平台，支持有条件的物流园区拓展产业孵化、技术转化、供应链解决方案等新兴业态，发展要素集聚引领示范作用。
鼓励组建物流园区联盟。支持物流园区业主单位组建物流园区联盟，推动物流枢纽（园区）间业务协作、标准互认、集中采购、统一招商，实现业务对接、设施联通、功能联合和资源共享，形成全省物流园区骨干网络。
（三）搭建融合创新平台。
　　建设新一代电子商务园区。持续提升国家电子商务示范基地公共服务能力，推动电子商务与生产制造、商贸流通、民生服务等产业深度融合。围绕文创旅游、数字消费等现代服务业领域，加快建设一批电子商务服务产业园。
　　推动商品市场创新转型。支持农产品市场搭建产销对接平台、创新流通方式。支持工业品市场完善体验消费场景，加快跨界转型。支持生产资料市场提升采购、生产、销售、物流一体化运作能力，打造供应链新平台。
　　建设现代化消费功能区。支持廊坊建设与京津联动的国际消费功能区，鼓励石家庄等有条件的设区的市，建设多业态复合、多要素集聚、多功能一体的区域性国际消费功能区。推进城市核心商圈、县域商业综合体和乡镇商贸中心建设。
　　三、深化创新转型，构建产业发展新生态
　　（一）深化供应链融合创新。
　　做强制造业供应链体系。鼓励物流园区面向特色产业集群，构建标志性产业链供应链体系，支持制造业龙头企业向供应链综合服务商转型。培育工业互联网重点项目，打造一批供应链协同服务平台。
　　创新农业供应链体系。建设服务农业产业集聚区、特色产业强镇、农产品电子商务基地的农产品冷链物流集散中心、加工配送中心。支持供销社系统加快构建农业全产业链服务体系和现代种业、农资供应体系建设。推动农业供应链大数据平台建设。
　　健全商贸供应链体系。推进国家供应链创新与应用示范创建，进一步完善供应链治理体制机制和重点产业的现代供应链体系。推动传统产业集群与电子商务深度融合，支持龙头企业、零售企业加快数字化转型。
　　增强供应链金融支撑能力。优化基于货物价值担保的物流融资服务，拓展仓单质押、存货质押、在途货物抵押、应收账款融资等金融业务。优选适合的物流项目发行基础设施领域不动产投资信托基金（REITs），拓宽社会投资渠道，扩大有效投资。
　　（二）提升物流专业化服务能力。
　　推进大宗商品物流集约化。发挥河北自由贸易试验区曹妃甸片区大宗商品交易中心作用，打造具有全球影响力的大宗商品国际物流中心。完善提升河北钢铁交易中心等平台综合服务功能，形成线上线下协同运作模式，提升大宗商品配置效率。
　　推进冷链物流一体化。布局建设5个国家骨干冷链物流基地、30个冷链物流集配中心，构建干支衔接、两端一体的服务网络。鼓励龙头冷链物流企业、商贸流通企业开展一站式冷链业务。
　　推进城乡物流配送协同化。构建“物流园区—物流配送中心—末端网点”三级城市物流网络和“县级分拨中心—乡镇物流服务站—村级物流服务点”三级农村物流服务网络，加快形成城乡配送车辆“统一车型、统一标识、统一管理、统一标准”的协同配送体系。
　　推进应急物流体系化。加强应急设施建设，完善物流设施应急功能，支持首衡集团打造特大城市应急物资中转站。统筹各类交通方式，加强快速通道网络建设。制定重点企业名录，健全企业补偿机制和部门间、区域间联动响应机制。
　　（三）提速智慧绿色转型。
　　智慧化升级现代物流。构建泛在先进的智能化基础设施，打造一批智慧公路、智慧港口、智慧枢纽。加强设施设备智能化改造，扩大新一代信息技术和智能设备推广应用，支持雄安新区探索智能地下物流和无人自动配送试点。
　　数字化赋能现代商贸。支持有条件的设区的市打造一批智慧化高品质消费集聚平台，鼓励传统商贸企业通过网络直播、VR在线等方式链接多业态消费场景。培育大数据增值服务，推进商贸数据资源共享。
　　平台化整合要素资源。搭建数字化物流平台，依托空天技术和卫星互联网，整合各类商贸物流信息资源，逐步推进与交通运输、海关、边检、邮政、铁路、商务、市场监管等部门数据开放共享。推进与物流园区、重点物流企业等专业物流信息平台有效衔接，发展网络货运等“智运”物流综合服务。
　　提升绿色化发展水平。在新能源配送车辆应用、绿色器具减量化、大宗货物“公转铁”、物流设施装备新能源利用等领域，加大政策扶持力度。提升石家庄、衡水等绿色货运配送示范城市发展质量，创建一批城市绿色货运配送示范工程。
　　（四）壮大物流研发制造产业。
　　建设新一代物流装备基地。依托钢铁、建材、轨道交通、新能源汽车等行业龙头企业，布局建设一批物流设施、物流装备产业基地。加强物流信息化装备设备技术攻关，谋划前沿科技成果产业化项目，打造信息化、智能化物流技术装备基地。
　　建设高水平科技研发基地。支持廊坊市打造国家级航空物流科技研发基地，推动雄安新区物流基地智慧化建设。围绕物流技术研发应用，吸引更多京津科技成果到我省落地转化。
　　四、聚力扩大开放，拓展国际发展新空间
　　（一）畅通国际物流通道。
　　开辟联通全球的集装箱航线。巩固秦皇岛港至日本、韩国航线，开通唐山港、黄骅港至韩国航线，拓展东南亚近洋直航航线和联通欧美及非洲的远洋航线。加强与周边港口合作，加密内贸直航航线。支持省属国有企业牵头建设河北国际航运服务中心平台，深化与国内大型航运企业合作，增加船舶数量，壮大船队规模。
　　推动建设“空中丝绸之路”。支持大兴国际机场加密与国际门户机场间航空货运航线，鼓励临空经济区建设布局海外货站。支持石家庄正定国际机场拓展货运航班航线，强化“空空+空地”货物集疏功能。
　　全面提升国际陆港集结效能。统筹推进全省国际陆港发展布局，支持石家庄、廊坊国际陆港建设区域中欧班列枢纽。全面提升国际陆港供应链组织管理能力，吸引国内外大型贸易商入驻。支持外贸龙头企业利用覆盖全球的营销网络，布局建设海外仓。
　　（二）建设对外开放新高地。
　　建设环京津对外开放高地。支持廊坊搭建临空经济区、中国河北自贸区大兴机场片区和综合保税区联动的物流供应链平台，打造全球航空物流供应链基地、国际贸易及结算中心。进一步完善白沟试点信息联网平台功能。
　　建设沿海对外开放高地。支持唐山市深入开展市场采购贸易方式、国家进口贸易促进创新示范区国家级试点。鼓励、支持秦皇岛、沧州市加强海关特殊监管场地建设，完善、拓展口岸服务功能，搭建进出口贸易新平台。
　　建设冀中南对外开放高地。支持石家庄市提升跨境电子商务综合试验区功能，开展国家跨境电子商务零售进口试点，拓展跨境电子商务平台供应链整合功能。支持邯郸、邢台市和辛集市依托保税物流中心开展跨境电子商务零售进口1210业务。
　　（三）提升跨境电子商务发展水平。
　　推进产业集群与跨境电子商务融合发展。按照一地一特色原则，推动安平丝网、清河羊绒、平乡自行车等产业集群建立海外网上营销渠道，推广跨境电子商务B2B直接出口监管模式，打造全球跨境电子商务网商集聚中心。
　　推进物流枢纽与跨境电子商务融合发展。依托物流通道和骨干网络，引进优质公共海外仓资源，构建覆盖主要出口市场和“一带一路”节点枢纽城市的综合服务体系。
　　推进开放平台与跨境电子商务融合发展。发挥中国河北自贸区、跨境电子商务综合试验区等开放平台叠加优势，搭建跨境电子商务与国际贸易“单一窗口”直连的外贸综合服务平台，深化政策创新和服务供给，打造国家级跨境电子商务政策环境创新中心。
　　（四）搭建世界级展贸交易平台。
　　建设进境商品集散中心。争创国家进口贸易促进创新示范区，统筹推进全省进境商品口岸建设，推动现有开放口岸拓能升级，加快布局建设一批生物医药、高端消费品、冷链口岸。
　　搭建高能级国际会展平台。发挥廊洽会国家级商贸物流展会作用，支持廊坊打造国际商贸物流会展之都。推动我省展会平台向“品牌建设+平台展销+仓储物流”的国际消费品展贸中心转型，围绕重点产业链细分领域培育一批具有国际影响力的特色品牌展会。
　　五、加强政策创新，营造产业发展新环境
　　（一）完善法治化营商环境。
　　加强地方立法。推动现代商贸物流业立法，研究制定促进现代商贸物流业高质量发展的地方性法规。
　　优化法律服务。推广中国河北自贸区正定片区仲裁中心模式，完善国际商事争议多元化解机制，为市场主体营造国际化、市场化、法治化营商环境。
　　（二）培育壮大龙头企业。
　　引进商贸物流龙头企业总部。积极开展定向招商，争取国内外知名商贸物流企业在我省设立分支机构或地区总部。吸引国内外快递龙头企业总部入驻廊坊，形成巩固“南有上海青浦、北有河北廊坊”快递品牌影响力。
　　培育商贸物流本土领军企业。支持我省中国商贸百强企业强化供应链管理，提升跨领域协作、跨区域发展水平。深化国有大型物流企业改革，培育一批具有竞争优势的国有物流领军企业。支持高成长性民营物流企业做大做强，鼓励符合条件的企业争列国家5A级物流企业。
　　（三）健全合力推进工作机制。
　　加强组织领导。发挥建设全国现代商贸物流重要基地工作领导小组及其办公室职能作用，领导小组成员单位要压实责任，制定落实配套政策和工作计划，进一步完善督导考核工作机制。
　　加大政策扶持。争取中央预算内投资和银行中长期贷款。用好用足用活现有商贸物流政策，积极争取国家政策支持，依法依规落实各项税费优惠政策。建立健全政策动态调整机制，根据需要及时调整扶持政策。返回搜狐，查看更多
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（报告出品方：华创证券）一、什么是大宗供应链？（一）大宗供应链的业务流程1、业务流程大宗供应链企业主要围绕生产资料，为制造业/贸易商客户提供端到端的一体化服务，即 将四流（商流、物流、资金流、信息流）嵌套在上游采购供应，中游生产加工，下游产 成品分销的全链条中；包括从大宗商品的原料采购、库存管理、剪切加工到产成品分销、 物流交付等全环节，提供价格管理、产业金融、信息咨询在内的诸多增值服务。 以厦门国贸为例，在年报中披露供应链模式在上中下游的应用： 上游：原料端，整合境内外物资采购需求，为下游锁定原料采购成本、确保货物稳定供 给； 中游：生产端，提供多式联运综合物流服务，通过期货等金融工具，定制化、差异化地 解决工厂的原料配比需求； 下游：销售端，以全球营销网络为支点，实现产品与渠道的有效对接，赋能全产业链提 质增效。2、经营品类大宗供应链企业主要聚焦生产资料，主要包括： 金属矿产（黑色、有色等），能源化工（煤炭、塑料、化学品等），农产品（粮食、浆 纸、木材等等），以及延伸的新能源材料（镍、钴等上游原料以及光伏组件等产成品）、 再生资源（废钢、废纸、废有色）等。 厦门象屿将“流通性强、标准化程度高、易变现、需求量大”作为主营产品的选择指标。观察五家核心大宗供应链公司 2021 年数据看： 建发股份：冶金原材料收入 3655 亿，占比 60%，农林产品收入 1575 亿，占比 26%；建 发冶金原材料包括黑色、有色、矿产等；农林产品包括农产品、纸浆等。 物产中大：金属材料收入 3274 亿、占比 66%，化工 642 亿，占比 13%，煤炭 567 亿，占 比 11%（剔除整车及车后供应链业务）。 厦门象屿：金属矿产收入 2927 亿，占比 65%，能源化工 1090 亿，占比 24%，农产品 440 亿，占比 10%，象屿能源化工包括煤炭与化工品（剔除大宗商品物流服务）。 浙商中拓：黑色及有色合计收入 1439 亿，占比 81%，能源化工 58 亿，占比 3%，新能源 52 亿，占比 3%，再生资源 202 亿，占比 11%。 厦门国贸：黑色及有色收入占比 62%，能源化工占比 20%，农林牧渔占比 15%。
3、服务客户主要为制造业/贸易商客户。 厦门象屿在年报中披露制造业客户与贸易商客户在需求特点上有显著不同的差异： 1）从客户资信角度看。 制造业客户有实体工厂和大量工人，违约成本高，违约风险相对较低，资信相对较好； 贸易商客户没有实体工厂，灵活程度高，违约成本低，违约风险相对较高，资信相对较 差。 2）从需求特点看 。制造业客户需求更多元：以采购分销、物流、供成链金融、信息咨询等一揽子服务为主； 贸易商客户需求相对单一：以采购分销需求为主。 制造业客户为维持常态化生产，对供应链服务的稳定性要求更高。（二）大宗供应链的盈利模式：3 类基本盈利模式+1 个探索方向大宗供应链头部企业近年来均已逐步从传统贸易商模式向供应链服务商模式转型，贸易 属性减弱、服务属性增强，与大宗商品价格的关联度逐步降低。 厦门象屿在年报中将盈利模式总结为：服务收益、金融收益、交易收益，其中交易收益 又分为规模集拼交易收益、链条运营交易收益及价差收益。 浙商中拓则总结为：产业金融、基差贸易、增值服务、产业投资。 建发股份提出：“LIFT”为品牌体系，即以物流、信息、金融、商务四大要素为基础，以 客户需求为导向，提供“4n”的定制化解决方案。
1、三类基本盈利模式a）服务收益 服务费：依托平台化优势，规模化运作，为客户提供仓储、物流、咨询、加工、生产管 理等增值服务，获取增值服务费。 b）金融收益 息差：基于信用环境及行业资金密集特性，依托主体信用评级优势和国企平台优势，为 产业链上下游客户提供供应链金融服务，获取金融收益。 中介服务收益：发挥“风控中介”作用，以供应链服务及风控能力为基础，数字化技术为 支撑，获取中介服务收益。 c）交易收益 价差：风险可控前提下，依托专业分析判断，深入挖掘商品在时间、区域、品种、期限 等维度的变动趋势进行交易从而获取价格管理收益，与大宗商品价格波动存在一定关联， 也与区域商品物流调拨能力存在关联。 集拼：通过庞大业务量的集中采购获得成本优势，从而贡献交易收益。（与大宗商品价 格波动关联度弱）。 因供应链是集成服务，通过三类基本盈利模式的组合为客户提供一体化服务，获取综合 收益。2、一个探索方向：向产业运营商进军头部大宗供应链企业将逐步实现由“传统贸易商”向“供应链服务商”的转型，并依托各自 资源禀赋向“产业链运营商”探索。 a）全链条运营收益 以服务为导向，全产业链一体化服务模式基础上探索全链条运营收益模式。通过在产业 链各个环节一体化运营，发挥专业化运营优势和规模效应，大幅降低边际运营成本，获 取运营收益。 如象屿农产在粮食产业链的运营，公司深度介入“种、收、储、运”各个环节，大幅降低 边际运营成本，获取交易收益（体现为上游与终端的价差），这部分收益和大宗商品价 格波动的关联度相对较弱。 b）产业投资 以资源为导向，供应链服务过程中，通过投资产业链上下游制造业企业，以股权加强商 权，实现业务引流与协同效应，并获取适当的投资收益。 进一步的，在产业运营商的模式下，亦可在帮助客户经营效益得到增厚的同时，分享增 值收益。
（三）大宗供应链的核心价值：助力制造业系统性降本增效我们认为大宗供应链企业从贸易转型集成服务的阶段，其价值在于：集约化的供应链服 务能力，帮助制造业企业系统性地降低流通环节成本。 贸易商模式主要满足客户商品采销的渠道性价比需求，即个别供应链环节的低成本需求， 相对壁垒较低、可替代性高（面临同质化竞争，当地贸易商之间通常可以通过低价策略 获取业务）。并且贸易商若以买卖价差为主要盈利目的，容易在交易环节和上下游客户 产生价格博弈，即赚客户钱的“零和博弈”、将自身置于客户“对立面”。对制造业客户来说，原本需要内部设立多个供应链相关部门、对接外部多个供应商（以 钢厂为例，需要分别对接海外矿山、国际海运企业、港口货代、内陆运输企业、仓储企 业、下游分销商以及资金方银行等）。 而大宗供应链企业作为供应链服务集成商，本质上是作为服务“批发”平台帮助客户实现 供应链集约化，并非仅是单一环节的降成本，而是：集合客户的需求统一向上游原材料 供应商获取更低的商品采购价格、向物流供应商获取更低的仓储费与运费、向资金供应 方（银行）获取更低的利率，同时基于自身广泛的采销网络与信息触角更有效地进行商 品价格管理（套保等），并且还能帮助客户节省对内多部门间的沟通成本。供应链服务商模式提供的是商品采购分销、仓储运输、加工、融资、产业咨询等供应链 环节的集采集供服务，帮助客户实现商流、物流、资金流、信息流等各个环节系统性、 综合性的成本下降，从而分享供应链整体价值提升带来的增量收益/利润。 因此大宗供应链企业的核心价值与竞争壁垒就在于系统性的降本增效能力，其背后是规 模优势与针对采购、运输、仓储、加工、金融等每个环节的集约化服务能力，最终决定 企业盈利能力的便是基于业务规模与集约化能力所带来的产业链上下游议价权。
（四）大宗供应链企业的基本财务特征：低净利率&高 ROE1、全额法确认导致毛利率、净利率水平低由于大宗供应链企业采用全额法确认准则，商品货值计入收入、成本，因此造成营业收 入高、成本高、毛利率低、净利率低。 2021 年数据看： 供应链业务收入：建发（6115 亿）>物产中大（5318 亿）>厦门国贸（4564 亿）>厦门象 屿（4562 亿）>浙商中拓（1759 亿）。（注：象屿包括大宗商品物流业务、物产中大包 括了整车及车后服务业务。） 供应链业务毛利率：厦门象屿（2.07%）>物产中大（1.9%）>浙商中拓（1.51%）>建发 股份（1.49%）>厦门国贸（1.45%） 归母净利率：建发（0.86%）>厦门国贸（0.73%）>物产中大（0.71%）>建发供应链分部 （0.53%）>厦门象屿（0.47%）>浙商中拓（0.46%）。供应链占比高的象屿、中拓综合 净利率更低。2、高周转及权益乘数导致 ROE 水平高2021 年 ROE：浙商中拓（24.7%）>厦门国贸（17.6%）>厦门象屿（17.1%）>建发股份 （15.2%）>物产中大（14.7%）；基本均超 15%的 ROE 水平，各行业中属较为领先水平。 资产周转率：供应链业务占比更高的中拓与象屿资产周转率分别为 8.6 与 5.1，物产中大 与厦门国贸为 4.8 及 4.4，建发因房地产业务资产周转率为 1.4。 净营业周期：浙商中拓（12.1）
二、如何理解大宗供应链投资框架？我们提出“纵向流量+横向变现”模型（一）大宗供应链投资框架：“纵向流量+横向变现”的平台化模型针对大宗供应链企业盈利模式所涉及的观察指标，我们划分两个维度观察： 纵向：追求大宗商品经营品类流量规模的稳健增长，体现为供应链业务的营收、货量等； 横向：以流量为基础，通过服务收益、金融收益、交易收益等方式进行流量变现，以及 探索产业运营获取综合收益来源，变现率最终体现为单吨利润、净利率、资产周转率等。 纵向流量的规模增长与结构优化有利于通过规模效应提升议价权，从而进一步提升衡量 变现率，而横向变现能力的不断升级，也在帮助客户系统性降本增效的过程中，带来份 额提升与流量增长。（二）纵向：追求流量规模稳定增长1、流量规模的潜力 1：行业集中度提升的格局红利大宗供应链业务具备规模效应，即通过商品采购分销、物流、资金等各个环节的集采集 供能力，来降低流通环节综合成本，因此业务流量的规模优势是企业核心竞争壁垒之一。大宗供应链市场空间广阔，格局红利显著，预计龙头份额将持续提升。目前规模的参考 指标主要为：大宗工业企业营业收入与大宗商品进口额合计值（包括石化产品、煤炭、 黑色金属、有色金属、纸制品业、农副食品加工业、橡胶行业等品类）。 根据中国物流与采购联合会统计，2020 年大宗商品社会销售总额预计为 80 万亿元，十 三五期间平均增速 5.9%，由于大宗商品货值不完全对应大宗供应链企业收入，通常收入 为货值基础上加以费率（我们假设大宗商品采销供应收入的费率约 10%-12%，即行业平 均水平）；同时大宗商品流通环节中部分为制造业企业直销，我们参考借鉴钢材供应链渠 道中分销占比五年平均值约 46%；估算对应 2020 年大宗商品供应链服务市场规模在 40.4 万亿元左右（象屿在年报中引用数据近五年，大宗商品供应链服务市场规模稳定在 40 万 亿左右），由此测算 2020 年 5 家上市公司市占率合计不到 5%。
龙头份额提升的驱动力：制造业变革使得优质大宗供应链企业价值进一步突显。 我国能源物资等资源存量的不平衡和供给/消费产业结构的不平衡，制造业企业（尤其中 小企业）批量原材料采购、产成品销售存在难度，客观上需要第三方服务商中介来促进 商品流通，而大宗供应链企业就在此间承担着“润滑剂”的职能。 过去中国二产经济高速增长时期制造业对于流通环节的管理方式较为粗放，资源利用率 低，而随着宏观经济增速换挡、制造业利润率收窄，制造业企业对于向流通环节“降本增 效、要利润”的诉求增强，进一步提升对于优质供应链服务的需求。 因此，制造业企业日益专业化、规模化，对原辅材料采购供应、产成品分销需求由单纯 追求“价格低廉”转为更加注重整体供应链“安全、效率”，进而对原辅材料组合供应、产 成品快速分销、物流配送效率、环节成本优化、资金融通便捷、库存安全和周转效率提 出更高要求。目前大宗供应链头部企业均经历过多轮大宗商品价格周期以及“钢贸”等风险事件带来的 行业淘汰出清。行业出清过程中，部分缺乏资源整合能力与风控体系的中小贸易商，以 及缺乏组织效率与激励机制的央企近年来已逐步退出市场。 我们认为大宗商品供应链服务的市场需求将持续向头部企业集中，龙头有望依托其系统 性降本增效的价值，获取更高的市场份额。而在行业总需求低增速的情况下，龙头获取 市场份额的主要来源是：制造业客户原来的自有渠道；传统贸易商。 从近五年来看，龙头公司在大宗商品上行周期通常实现量价齐升；而在大宗商品下行时 期，中小贸易商企业由于规模小、风险薄弱，往往会让出渠道份额，头部企业实现逆势 增长，获取业务规模的份额提升。此外在国际化方面，业务流量拓展空间同样巨大。大宗供应链龙头将受益于国内制造业 出海趋势下的供应链配套业务需求，未来印尼、越南等 RCEP、一带一路沿线国家的大 宗商品供应链服务市场有望成为龙头公司的重要需求增量来源。例如象屿基于集团印尼 不锈钢项目持续拓展海外供应链物流服务，与德龙镍业、青山控股等制造业客户不断加 深国际化业务合作。
2、流量规模的潜力 2：强复制性的服务能力，向高成长性品类延伸供应链企业围绕核心三类基本服务沉淀的能力与体系具备强复制性，成为品类组合管理 与扩张的基础。而近年来，龙头公司在围绕更高成长性的品种做延伸。 如新能源、再生能源品类处于需求中枢快速增长的阶段，增速远高于黑色金属、煤炭等 品类，向这一类品类的延伸有利于拉动业务流量增长。 从国内大宗供应链龙头的实践来看：1）新能源领域品类的探索a）厦门象屿：专注锂电和光伏两大赛道，钴、锂、镍等新能源原材料品类快速增长，近 三年新能源供应链净利润复合增长超 100%。锂电产业链，象屿以“上整资源、下拓渠道、中联物流”为经营理念，致力于打通“海内外 矿山资源获取、国内半成品委外加工、下游客户长协供应锁定”的全产业链运营通路。 其中上游端，公司已完成印尼镍资源板块和刚果金钴资源板块战略布局；下游端，公司 已与华友钴业、中伟股份、格林美、盛屯矿业、国轩高科等企业形成紧密合作；中游端， 公司具备全程物流服务能力（国际海运、进口清关、保税仓储等），能够实现“买得到、 运得回”。2021 年，象屿钴原料进口市场份额占比达 15%，碳酸锂年经营量约 1.55 万吨。 光伏产业链，象屿聚焦上游隆基股份、通威股份、中环股份、晶科能源、晶澳科技等龙 头企业，下游优质 EPC 客户、电站投资项目，提供采销、物流、金融等一揽子解决方案。 此外，象屿新能源供应链以大中型制造业客户为主，业务稳定性、客户粘性较高。b）浙商中拓：光伏产业链探索一体化服务模式中拓目前在光伏产业链以轻资产的供应链管理为主，已完成从硅片、支架、组件、电池 片到光伏电站自上而下的业务布局，为产业链上的生产型企业客户提供原材料采购、库 存管理、物流配送、加工服务、供应链金融、行情信息等供应链服务。2021 年中拓实现 新能源供应链及材料营收 64 亿元，同比增长 351%。此外，中拓自行开发建设的首个光 伏项目 2021 年正式投产发电，同时公司正积极探索储能等供应链服务机会。
2）再生资源品类的探索国内废钢等再生资源市场空间巨大，处于加速规范化发展阶段，再生资源配套的供应链 服务需求量同样高于基本金属类工业品总体水平。 浙商中拓采用“基地+贸易”模式，大力拓展再生资源供应链市场。即在交易业务平稳推进 的同时，充分整合上游资源，深度绑定终端客户，投资实体基地汇聚流量，构建集收购、 金融、加工、配送、销售为一体的模式。 以再生钢铁原料为例：上游端，中拓与各类回收网点建立长期合作关系，形成稳定、可 持续的上游回收网络；中游端，通过加工基地、整合社会运力资源，为客户提供从再生 钢铁原料加工资源到终端客户的一站式服务。 区域布局上，中拓再生钢铁原料业务已在江西、湖北、河北、浙江、广西等地开展，其 中江西上栗县的再生钢铁原料回收加工基地已进入工信部《废钢铁加工行业准入条件》 企业名单。 品类布局上，中拓已在再生钢铁原料、再生不锈钢、再生铅等品种开展布局，未来将进 一步探索布局再生铜、再生铝等品种经营机会。3）建发更进一步将产品品类深入到如汽车、家电、轻纺产品、食品、美妆个护等多个品 类，初步实现大宗商品至消费品的多品类的全球化布局。物产中大汽车供应链业务同样 在行业领先。3、流量增长的稳定性 1：品类组合管理的思想其一、通过品类多元化，完善产业布局、提升客户黏性。 品类丰富度提升能够满足制造业企业多元化商品采销需求，例如钢厂客户不仅需要铁矿 石原料，还需要煤、焦炭、稀有金属等其他辅料，匹配客户多样化需求有利于增强客户 黏性。 此外，品类的丰富度提升也有助于龙头企业提升自身业务流量规模（见前述）。 其二、通过品类多元化平滑周期波动。 黑色金属、有色金属、能源化工、农产品等不同品类的价格周期不同，光伏、储能供能、 风电等战略新兴产业所处的产业周期不同。从风险控制角度，品类多元化有利于平滑周 期性、避免单一品类比例过高带来的风险。
其三、不同品类的利润率水平不同。 高利润率的农产品业务量增长有利于提升综合盈利水平。 比如我们观察区别于黑色金属矿产等品类高周转、低毛利的特征，农产品周期波动性相 对较低、利润率水平更高。 如厦门象屿农产品（2021）、建发股份农林产品（2021）、厦门国贸农林牧渔（2020） 毛利率分别为 4.4%、2.5%、2.4%，高于供应链整体均值的 1.9%、1.5%、0.8%。4、流量增长的稳定性 2：客户管理转型前，大宗供应链企业的服务对象以中间贸易商居多，其面临的信用风险较高（尤其 是上下游两头均为贸易商的业务）。贸易商价格承受能力相对较弱，在行业景气度下行时 期一旦价格波动超出其承受范围，往往会选择“砍仓”，即放弃保证金、直接违约；此外， 贸易商投机性强、经营周期相对较短，业务合作不稳定、不连贯。 在转型过程中，逐步寻求与终端产业型客户合作，通过优化流量来源，使得业务需求侧 更稳定、客户信用风险得以控制。 区别于贸易商客户的价格承受能力弱、货量不稳定，制造业企业的经营稳定性与价格承 受能力更强，能够容忍一定程度的大宗商品价格波动，且大多为滚动生产，不会经常性 停止生产，因此对大宗商品的需求较为稳定。（三）横向：基于流量规模，寻求变现能力的升级我们认为头部大宗供应链企业的转型不仅体现为流量规模的增长与流量结构的优化，更 是基于业务流量、通过横向集约化服务带来的流量变现能力。而头部企业从赚价差到赚 供应链服务费的转型，本质上也是寻求更稳定、更多元、更可持续的流量变现方式，因 此转型的重要抓手，就在于集约化、差异化服务能力与议价权推动的变现能力持续提升。（报告来源：未来智库）1、服务收益：网络化物流服务能力正在受到重视供应链“物流、信息流”环节，主要依托大宗供应链企业平台化优势、规模化运作，为客 户提供物流配送、代理采销、流通加工、信息咨询等增值服务，赚取增值服务费。 服务收益与大宗商品价格相关的周期性弱，更多基于经营货量与相对稳定的服务费率； 而服务费率则取决于——大宗供应链企业在物流环节、加工环节自有资产或外协资源布 局带来的规模化成本优势与周转效率优势，部分采用成本定价。 考虑到目前大宗行业客户对于供应链服务签订一揽子合同的惯例，服务性收益往往嵌套 于综合费率之中。具体来看，服务收益包含： 物流服务费：物流是大宗供应链的核心服务环节之一，供应链企业一方面基于自有仓储、 运力资源获取物流收入，另一方面则是凭借供应链采销业务积累的货量，向“公、铁、水” 运输企业、仓储企业、港口码头等获得更优惠的运费、仓储费、码头费用，在外协物流 资源的“批发价”基础上向客户收取物流服务费。代理采销服务费：即受客户委托代为采购、分销大宗商品，不承担市场价格波动风险、 赚取相对稳定的代理手续费。 加工服务费：目前国内大宗供应链企业加工业务以钢材等大宗商品的粗加工环节为主， 在服务收益中总体占比较低。 产业咨询服务费：国内头部企业均设立产业研究院等咨询机构，配套自身供应链业务发 展的同时，可以对外提供套期保值业务咨询等增值服务，目前来看这方面服务收益占比 同样较低（或者多数企业并未单独以此收费）。 其中，物流能力是大宗供应链服务最核心要素之一，具有先占性和稀缺性，公司网络化 物流体系能够形成差异化多式联运服务能力。
具体来看，我们认为大宗供应链行业物流服务能力的核心价值在于：1）物流成本与周转优势实现差异化服务引流。大宗供应链业务盈利依赖于高周转，而自 主可控的网络化物流能力能够促进商品采销环节的周转率。 对制造业客户而言，其流通环节的核心需求在于“买到货、买到价格合适的货、并且最终 按需进行定时、定量的稳定原材料配送”，优质的第三方物流服务能够帮助其提高商品流 通效率，加快库存周转、提升供应链稳定性。 对大宗供应链企业而言，物流能力有助于降低自身仓储运输成本、提升核心环节资产周 转率。同时物流在当前大宗供应链服务环节中相对差异化，能够形成一定客户粘性与竞 争壁垒，吸引更多客户在公司供应链平台上采销商品、实现引流，同时客户业务量增加 进一步反哺物流的规模效应，实现良性循环。2） 物流具备天然的风控属性 大宗供应链风控，控的是资金、货权、货损、货物处置渠道等，若业务过程中大宗商品 始终处于公司自主可控（自建/自管）的仓储节点与物流路径的体系之内，则货权与资金 相对更为安全，大宗供应链企业对于商品流通的管控力更强。3）物流是信息化的基础。即通过全国各地仓库、港口堆场等各个环节的物流布局作为信 息触点，掌握更多商品产业链上下游的库存变化、价格变化，从而更合理地指导采购销 售节奏、更科学地运用风险对冲工具等。4）核心物流节点布局有助于销售渠道的拓展。位于大宗商品主要集散区域的仓储节点， 能够形成一定“广告效应”，对于当地商流进行吸引锁定。5）物流链接其他“多流”，成为全程供应链一体化服务的核心环节。大宗供应链物流环节 串联起商流、资金链、信息流等环节，供应链企业能够基于物流嫁接其他环节的服务， 例如在仓库内增设加工能力、提升产品附加值；在物流前端预增加付款资金服务、后端 赊销账期资金服务、中间在途融资，供应链金融服务方式更丰富。6）物流核心节点资源具备先占性与稀缺性。相较于信息、金融、采销渠道等服务，重资 产投入的物流资源具备先占性和稀缺性，仓储、铁路场站等核心节点一定程度上是先占 先得，后来者在物流节点的可得性和购置成本方面存在劣势；并且国内以铁路货运为代 表的物流资源整合需要与当地各部门进行相对长时间的协调与对接，后来者短期内快速 构建起来的难度较大。此外，“公、铁、水、仓”各环节成线成网后，高覆盖度、多点触 达的多式联运物流能够发挥较强的网络效应，形成一定壁垒。2、金融收益：国企平台优势之外，体系化能力更为重要1）息差收益：核心在于自身资金实力与多样化金融服务大宗供应链企业依托主体信用评级优势、国企平台优势、智能化信息科技体系和庞大的 业务流量数据沉淀，为产业链上下游客户提供供应链金融服务，获取金融收益。具体形 式包括：预付款管理、应收款管理、融资租赁、商业保理等服务。 金融收益=资金使用量*（供应链金融服务费率-资金成本），资金使用量通常与货值挂钩， 供应链金融服务费率与议价权、客户性质相关。 金融收益并非与大宗商品价格波动直接相关，更多取决于信用流动性环境，企业自身资 本金规模、融资能力、资金运用效率等。a）信用条件与资金实力决定供应链金融服务的表内拓展能力。 考虑到国内信用环境以及大宗商品的单位货值高等因素，大宗供应链行业呈现明显的资 金密集的特性，供应链金融业务的扩张总量和节奏较大程度上取决于供应链企业的表内 资本金规模、负债率限制、融资利率以及业务团队的资金运用效率。b）龙头公司内部金融板块对供应链业务形成协同，提供多样化金融服务。 头部企业中，物产中大、厦门国贸均开展独立的金融板块业务，包括：一是期货、证券、 资产管理等牌照业务；二是融资租赁、商业保理、小额贷款等类金融业务。具体来看，我们认为金融板块对于供应链业务的协同在于： 期货板块，提供产业研究支持以及更高效的期现管理。例如中大期货、国贸期货均设有 相关产业研究院，通过期货经纪等业务积累了较为丰富的专业研究机制，对于大宗商品 产业链上下游价格、产销、库存等具备较深的认知，支持大宗供应链业务的开展。基于 现货端供应链的产业优势和期货端的金融业务经验，更好地发挥套期保值等期现管理手 段。
2）中介服务收益的探索部分龙头企业在探索中介服务收益：发挥“风控中介”作用，以供应链服务及风控能力为 基础，数字化技术为支撑，获取中介服务收益。 本质上是供应链企业作为中小企业客户与银行之间的可信数据桥梁，为银行端输出货物 风险监控与货物处置变现的能力，为中小制造业客户解决融资难的问题。 具体业务模式来看：中小实体企业将流动资产，即仓库里的原料、成品、半成品的仓单 质押给银行，大宗供应链负责银行监控贸易背景的真实性、承诺仓单的真实性，实现对 货物入库、出库的全流程数字化管理，保证质押货物看得见、控得住。 前端，帮银行检查货物品质是否有瑕疵、是否有重复质押、法律纠纷等风险、分辨一手 货和二手货等。 中间环节，负责对仓单对应的货物进行保管、盯市，负责保管过程当中产生的损失，观 察商品价值是否变动、是否要给银行增加保证金等。a） 浙商中拓：推出物流金融业务。 公司基于供应链集成服务和风险管控能力，发挥公司数字天网和物流地网优势，通过提 供货物质押监管、价格盯市、市场渠道等服务，充当银行等金融机构与制造类企业间的 风控中介，为制造类企业盘活原材料、半成品、产成品等存货价值，助力金融机构服务 实体经济，普惠中小微企业，解决融资难、融资贵、融资烦问题。 2021 年年报披露：公司成立物流金融事业部完善顶层设计，并积极引入金融机构、社会 仓库等外部资源，推动物流金融项目加速落地。截至目前，公司累计用信超 50 亿元，时 点用信超 19 亿元，投放客户超 140 家，相比去年同期增长显著。同时公司披露 2022 年 经营计划：加大物流金融推进力度，充分发挥“风控中介”作用，通过数字化打通与银行、 客户的数据接口，2022 年物流金融累计用信力争不低于 100 亿元。
b）厦门象屿：“屿链通”数字供应链金融服务平台 。公司在 21 年报中披露：已推出“屿采融、屿仓融、屿途融”等产品，与多家金融机构完成 系统对接，并实现了区块链电子仓单质押融资业务落地。 截至 2021 年底，公司通过“屿链通”数字供应链金融服务平台，已取得授信 25 亿元，质 押融资品种拓展至钢材、塑化、橡胶、玉米、成品纸、纸浆等。此外，象屿农产成功落地与邮储银行黑龙江省分行合作的粮食仓单质押融资个人产业链 经营贷款业务，公司作为监管方推出的 C 端融资业务取得实质性突破。 公司披露 2022 年经营计划：“屿链通”数字供应链金融服务平台进一步拓展金融机构合作 伙伴，丰富质押融资品种，开发在途货物质押融资和预付款融资新产品，“风控中介”服 务收益来源更加丰富。 与传统供应链金融服务模式相比，该模式下，公司不占用自身授信，通过向资金方输出 大宗商品货物监管和风险管理专业能力，以数字化平台搭建可信数据桥梁，助力各方降 低风险及成本，拓展了象屿以及银行的服务边界，可以向客户收取稳定的平台服务费。通过中拓与象屿的模式，我们可以理解该模式下，与传统息差服务最大的不同在于： 其一、不占用公司自身授信，打开了业务边界， 其二、输出能力不同。公司作为平台方，向金融机构输出的是风险监管和处置的能力， 向企业客户输出的是解决融资难的问题，对于金融机构和实体企业之间解决信用不对称 问题。 其三、进一步为供应链业务导流。大宗供应链企业赚取相对稳定的仓储监管费、平台增 值服务费等“风险中介”收益，此外，客户流量导入后，供应链业务部门也可提供采购、 销售、加工、运输等全方位的供应链服务。3、交易收益：并非均来自于价差根据全球大宗商品贸易巨头托克的定义，套利交易本质上是在空间（物流）、时间（存储） 和形式（加工）上产生的商品转换价值，大宗供应链企业匹配客户对于时间、地点和产 品规格上的商品需求，提供相应的采购、存储、混合和交付实物商品，以此获取套利利 润。其中区域差、品种差相对低风险，而主动型的时间差套利存在较大风险。a） 价差：风险可控前提下，依托专业分析判断，深入挖掘商品在时间、区域、品种、期限等维度的变动趋势进行交易从而获取价格管理收益，与大宗商品价格波动存在一 定关联，也与区域商品物流调拨能力存在关联。 随着大宗供应链企业近年来的业务转型，交易收益占比趋于下降、逐步成为非主要 盈利来源。头部企业通过套保对冲、限制自营敞口、增加代理模式比例等方式，尽 可能地避免了为获取单边交易收益所带来的价格波动风险，整体经营较转型前更为稳 定。b）集拼：通过庞大业务量的集中采购获得成本优势，从而贡献交易收益。这部分收益 与大宗商品价格相关性较弱。 c） 价格管理服务：发挥现货端产业优势与期货端经验技术为供应链集成服务保驾护航。 立足现货，积极利用期货工具，充分发挥期货等金融衍生工具的避险增值作用，帮助 客户平抑现货商品价格周期波动，稳定主营业务收益。
（四）产业运营：更高层次的探索我们预计头部大宗供应链企业将逐步实现由“传统贸易商”向“供应链服务商”的转型，并 依托各自资源禀赋向“产业链运营商”探索。供应链服务集成商阶段，龙头公司的主要转 型路径包括： 1）服务导向：侧重全产业链一体化服务模式，进而探索全链条运营收益模式； 2）资源导向：侧重产业投资的工贸一体化，进而探索成为产业链组织者。 通过两种路径探索的不断深入，以及相互结合，龙头公司未来有望向产业链运营商进阶， 获取产业运营收益。1、全链条运营收益：全程一体化，增值收益分享是未来方向全产业链一体化服务模式是指，采购、销售、物流、加工、金融、产业咨询等供应链业 务环节中，由“单点服务”到“多点综合服务”再到“全产业链服务”的模式升级，通过商流、 物流、资金链、信息流各环节的一体化运营服务，最大程度上发挥大宗供应链企业为制 造业客户系统性降本增效的职能价值。其意义在于高利润率与高周转率：a） 单位货量服务附加值的提升，即同一货量基础上，叠加的物流、金融、采销等服务 数量提升；通过服务引流，在同一制造业客户上，获取更多的业务量，单位客户供应 链收入提升（ARPU）。b）集约化、规模化降低边际成本。项目制的全产业链服务模式能够以特定客户、特定 供应链路径为中心，集约化整个运输环节，形成固定的运输线路，降低运输成本、提 升议价权，由大宗供应链企业自身获取这部分集约化收益。 以象屿农产品供应链为例，区别于港口端收粮，象屿基于粮仓布局，直接延伸到向农 民端采购粮食，将后续运输、烘干加工等环节的集约化由自己来做，获取规模效应； 象屿“北粮南运”年均 1000 万以上的货量，能够与哈尔滨铁路局、北方各港口获取更 优惠的运费、码头费。c） 提升资产周转率，单点供应链服务模式同样一定资金仅实现供应链金融收益，而全 产业链模式下能够基于资金切入制造业客户上游采购、下游分销、中间物流加工等环 节，撬动更多的收入与利润，提升资金使用效率。d）真正意义上实现资金流、货流的风控闭环，商品在供应链全部环节均可由大宗供应 链企业掌控。e） 掌控货源，采购销售价格更有利。象屿农产品供应链深入至上游农民端，通过合作 种植、粮仓锁定等方式掌握粮源；象屿“虚拟工厂”模式下代表工厂客户，类似于手握 钢材资源的自营方，买卖成本相对低，收益水平更高。供应链物流底盘完善，北粮南运体系提供强大的网络化物流服务能力。公司在黑龙江产 区拥有以依安、富锦、嫩江、讷河、五大连池、北安、绥化、甘南、梅里斯九大粮食基 地，截至 2021 年底，公司自有+合作仓容超 1500 万吨（富锦单体仓容 506 万吨，居亚洲 第一），辐射周边粮源 2500 万吨，国储平均仓储量粮约 453 万吨。 以粮食基地为核心节点，配备收储、烘干、装卸、发运、铁路专用线等资源，整合粮食 铁路运输车 1250 余节，辐射周边 90 多个收购网点，并且以轻资产方式开始向蒙吉辽产 区扩张。港区方面，象屿在北方港口拥有 100 万吨粮食仓容，在南方港口拥有 45 万吨粮 食仓容，与港口合作开辟铁路入港通道，并配载多家船公司 20 余条班轮航线资源。 基于产区基地、配套铁路资源、港口仓储及发运能力，象屿已构建起以北粮南运通道为 核心的粮食多式联运物流体系。象屿农产有望沿袭 ADM 农产品全产业链模式，通过端到端物流体系、采销储运一体化 服务实现全环节强管控与高周转率。与 ADM 完整的运输网络体系相类似，象屿农产也 拥有以北粮南运通道为核心的农产品物流体系，同样深入参与产前种子、化肥、农机农 资，产后收购、储运、加工等环节。 对比象屿农产与 ADM 的净利率、总资产周转率、ROE 等指标： 象屿农产早期净利率较高主要系高毛利的国储业务，2018 年后国储政策退坡导致净利率 下行，19-21 年分别为 1.4%、1.3%、1.3%，低于 ADM 的 2.1%、2.8%、3.2%；象屿农产 总资产周转率五年均值为 1.0，低于 ADM 的 1.5。在 ROE 构成上，象屿农产主要依赖于 高杠杆，利润率与周转率均不及 ADM。
2）象屿将农产全链条模式向金属、有色等产业链复制，虚拟工厂已见成效基于以多式联运物流体系为核心的平台化服务能力，象屿全产业链服务模式的可复制性 较强，已逐步向黑色、铝、煤炭等产业链快速推广。 黑色产业链方面，象屿在原辅材料采购供应、产成品销售、运输配送、仓储等一体化服 务的基础上，通过入场监管的方式管控风险，打造出全程供应链管理服务模式，即虚拟 工厂。通过全链条服务，制造业企业在采购环节能够实现原材料质量、时间稳定，价格 公允，生产环节实现高产能利用率，销售环节实现高产品适销性，产销率大幅提升。 铝产业链方面，铝产品同样具有生产制造环节多（铝土矿—氧化铝—电解铝—铝材及制 品），各环节生产集中地物理跨度大、流通不便的特点。象屿依托大跨度、多环节的物 流服务能力，拓展铝产业业务链条，服务的产品从铝土矿、氧化铝、电解铝直达铝制品， 并为各制造环节提供原辅材料供应服务。2021 年上半年全程供应链管理服务模式并已成 功在铝产业链复制推广，2021 年象屿铝产品跨省流通实现运量约 211 万吨。2020 年象屿新开拓“西王特钢”项目，项目数量增至 5 个，实现营业收入约 900 亿元。从 现有项目来看，虚拟工厂能够帮助制造业企业提升利润率水平。 2021 年报披露：公司已成功将全程供应链管理服务（虚拟工厂）模式在钢铁、铝等产业 链实现应用，项目数量增加至 12 个，同步探索利润分成合作方式，部分项目销售净利率 明显提升。 通过深度介入产业链上下游，真正意义上将大宗供应链服务平台的集采集供能力应用到 商流、物流、资金流、信息流环节，大幅度改善供应链运营整体效益，从效益改善中分 享增值收益。相比较原有黑色系采销供应业务，全产业链模式资金占用少、周转更快， 有望将象屿自身净利率水平进一步提升。
2、产业投资收益：股权换商权，工贸一体化大宗供应链头部企业通过投资参股垂直产业链上下游的制造业企业，以股权加强商权， 实现“资源引流”，即绑定目标客户、获取稳定的上游商品采购货源与下游分销渠道，实 现自身供应链业务量的增长、各环节协同效应和议价权的提升，同时获取投资收益。 “股权换商权”具备较强的产业链上下游业务协同，大宗供应链企业通过股权投资介入： 上游端资源型企业，参与供应链经营商品的上游开发和管理，进而获得商品优先购买权 以及更低的采购成本，保障后续业务开展的稳定货源供应； 中游制造型企业，参与经营商品具体的生产加工环节，实现低成本的货源获取与分销渠 道，例如投资冷轧厂，既能获得热轧卷板的稳定销售渠道，也能获得冷轧卷板的稳定货 源，且采销价格均比外部客户更有利。3、搭建产业互联网平台，进一步整合社会资源象屿农产与阿里团队打造“象屿农业产业级互联网平台”。象屿基于自身在农业上下游的 业务触角和数据获取能力，结合阿里的技术赋能，能够串联粮食产业前段、中段、后段，以“粮食种植产业联盟、粮食仓点联盟、粮食流通产业联盟”为核心。 形成“前端种植服务的数字化平台、中游收储库存的管理平台、下游客户渠道的物流输送 服务平台”三大平台，有望实现上下游数据打通，大幅优化象屿库存利用率、降本增效。 截至 2021 年底，种植产业联盟模块已完成核心内容的建设，“兴兴向农”APP 已上线，可 以快捷高效地为农户提供订单种植、农资、粮食销售服务；已启动粮食仓点联盟模块的 建设，目标是实现自有仓库与第三方仓库的标准化管理。目前，平台在试点区域覆盖农 户比例超 30%，组建“铁军”地推团队，以黑龙江绥化为试点区域，逐步向全省铺开。
（五）“流量变现”的底层支撑：组织效率、风控体系与数智化1、组织效率：决定平台流量变现的执行力大宗供应链客户需求个性化较强，对大宗供应链企业末端业务团队线下“地推”效率有较 高要求。 大宗供应链企业需要依托末端业务团队在售前了解区域产业特征、物流特征等，根据客 户供应链痛点进行商品、物流、金融等服务的精准营销，售中匹配供应链总部平台的资 源能力，售后持续跟进供应链各环节履约情况。 因此，业务团队在发掘、对接、服务终端客户个性化、多样化需求方面，承担着重要的 支撑作用，很大程度上决定了大宗供应链平台进行“流量变现”的效率。从海外大宗供应链领域龙头企业的组织模式来看： 1） 日本商社，以三井物产为例，其根据经营品类进行专业化划分，形成矿产与金属资源、 能源、机械与基础设施、化学品、食品、零售等品类/区域事业部单元。 2） 美国金属服务公司，以 Reliance 为例，将其组织模式定义为分散管理式的 “Decentralized operating model”，具备：业务经理强激励、高触达性服务模型、本地 定价决策机制、强客户关系、独特的市场进入策略等优势。（报告来源：未来智库）
从国内大宗供应链龙头来看，近年来持续推进组织架构优化与股权激励。1）组织架构方面 a）厦门象屿：强调“平台+业务团队”组织模式，即公司总部构建物流服务、智慧科技、 金融服务、风险管控四大平台，同时培养市场化、专业化的地推团队。总部平台承担业 务团队自身难以形成的规模化服务能力（如重资产物流能力、资金实力），赋能业务团 队；而业务团队负责深耕客户需求。其组织架构相对扁平化，通常采用业务人员+总部物 流人员、供应链金融人员、产业研究人员相配套的客户服务模式，服务能力较强。 b）浙商中拓：推进事业部实体化、探索事业部法人实体化。公司参考海外巨头，按照专 业化、品种化分工，将公司组织架构中增加事业部层级，通过条块结合的事业部实体化 机制，有效拓宽了管理容量，使得自上而下经营策略的落实更下沉、更专业化，组织自 我裂变的动力更强。2）激励机制方面：国内龙头企业均已推出市场化、高比例的股权激励计划，提升平台流 量变现的落地效率。 重点激励公司核心高管与子公司业务团队的核心骨干，利益绑定下使得业务团队无论是 业务流量的规模增长与结构优化，还是交易、金融、物流等变现能力的提升，都有着更 强执行力度，与总部平台的对接更具效率。 具体来看，2020-2022 年物产中大、浙商中拓、厦门象屿、建发股份、厦门国贸新推出股 权激励计划占实施前总股本比例分别为 2.9%、6.8%、8%、6%、6.2%。其中，浙商中拓 若考虑管理团队总持股比例，目前已超 10%（假设期权全部行权）。2、风控体系：决定平台流量变现的稳定持续头部大宗供应链公司经历多轮大宗商品周期，已搭建出较为完备的风控模型。市场担忧 过往看大宗供应链行业存在着价格风险、货权风险、客户信用风险等不确定性因素，将 持续对企业经营造成负面影响。而我们认为，面对大宗商品采销供应业务过程中的各类 风险，目前龙头公司均各自形成一定风险识别和风险应对体系。1）机制上，大宗供应链业务模式的转型将较大程度上规避过往行业风险。 价格风险：通过套期保值等手段限制自营价格敞口，或者采用代理模式，供应链自身承 担的大宗商品价格波动风险将明显减少； 客户信用风险：服务终端制造业客户为主，面临的违约风险将明显小于贸易商客户，制 造业客户需求点固定、滚动采购货量，可对其进行动态的信用风险甄别，可控性更高（例 如日常监控发现工厂经营不佳，可提前减少对其供货头寸）。 货权风险：转型的过程中从单一商品买卖向物流等综合服务拓展，大宗供应链企业更多 地介入物流环节，自建/自管仓储运输体系能够实现更强的货权管控。物流天然具备一定 风控属性。 货物处置风险：目前头部公司主营品类均为流通性强且易变现的大宗商品，公司可通过 自有渠道进行快速变现，保证流动性和高周转。2）风控手段上，通过流程化的风控体系对各类风险进行预防/处置。 价格风险：通常采用动态保证金制度，以及套期保值等期现结合工具；在期现结合方面，重点控制经营净头寸与总头寸规模，同时不同业务部分严格设置交易权限； 客户信用风险：实际业务中通常分为事前、事中、事后分阶段风控。 具体看： 事前，指对目标客户的尽调与考察，设立客户准入门槛与提前评估履约能力，包括银行 征信与抵押情况，工商体系，业内口碑，实地考察工厂固定资产、员工情况、设备开工 情况等； 事中，指客户实际履约能力，货物进出库情况、开工率/利用率等运营质量跟踪。 事后，指观察保证金是否要追加，是否断货/逾期交货，贸易商客户逾期情况下是否有处 置渠道进行快速的处置变现。
3）风控层级上：均已采用分级风险管理架构。 例如，厦门象屿设立“一线业务部门—总部风控部门—总部稽核部门”的三道防线； 建发股份采用“董事会风控委员会—总公司风控部门—子公司风控部门”三个层级； 浙商中拓设立“总部—事业部—业务单位”三级风控体系。3、数智化为组织效率及风控体系提供有效支持我们始终认为，供应链是体系组织、是集成思想，在规模不断扩张的过程中，像数智化 转型是必然之路。而数智化可视为对内及对外两部分： 对外数智化是基于自身产品矩阵、资源集合，依托海量业务数据、丰富应用场景帮助客 户降本、提质、增效。 对内数智化则是构建涵盖企业经营分析、客户关系、风险管理、财务管控、人力资源管 理在内的数智化运营体系。从对内角度来看，数智化可为组织效率与风控体系提供有力 支撑和有效支持。 以浙商中拓为例：公司高度重视以数字科技促进管理提升和业务创新，积极推动全方位 的上下贯通的数字化转型。以数字化赋能供应链集成服务、风险管控，为产业链合作伙 伴带来全新的价值提升。
三、大宗供应链企业一览（一）财务数据比较1、我们选取 2021 年财务数据作为比较供应链业务收入：建发体量最大。 建发（6115 亿）>物产中大（5318 亿）>厦门国贸（4564 亿）>厦门象屿（4562 亿）>浙 商中拓（1759 亿）。（注：象屿包括大宗商品物流业务、物产中大包括了整车及车后服务 业务。） 供应链业务毛利：物产中大毛利最高。 物产中大（101 亿）>厦门象屿（94 亿）>建发股份（91 亿）>厦门国贸（66 亿）>浙商 中拓（27 亿）。供应链业务毛利占比：象屿与中拓占比超过 9 成，更为纯正。建发供应链毛利占比 36%， 物产中大占比 72%，国贸占比 82%。 供应链业务毛利率：象屿相对领先。 厦门象屿（2.07%）>物产中大（1.9%）>浙商中拓（1.51%）>建发股份（1.49%）>厦门 国贸（1.45%） 归母净利：建发（61 亿）>物产中大（40 亿）>厦门国贸（34 亿）>厦门象屿（22 亿）> 浙商中拓（8 亿）。建发供应链分部净利 32 亿。 归母净利率：供应链相对更纯的公司净利率仅千分之五左右。 建发（0.86%）>厦门国贸（0.73%）>物产中大（0.71%）>建发供应链（0.53%）>厦门象 屿（0.47%）>浙商中拓（0.46%）。2、从近几年排位看1）供应链收入增速2017-21 年：五年间 5 家公司供应链收入复合增速超过 30%，其中浙商中拓、建发、国贸 均为约 40%，象屿增速 31%，中大增速 22%。 2021 年收入增速看：建发（74%）>中拓（64%）>中大（40%）>国贸（38%）>象屿（28%）。 象屿近年来提出结构优化、提质增效，以提升净利率水平为主要目标，收入增速有所放 缓。
2）供应链收入相对占比以 5 家公司合计供应链业务收入为基数测算， 2016-20 年建发收入占比从 20.9%升至 23%，象屿从 21.5%升至 23.3%，国贸从 15.9%升 至 21.7%，中拓从 6%升至 7%，物产中大从 36%降至 25%，而到 2021 年，建发收入增速 达到 74%，相对占比达到 27%成为第一，象屿份额小幅降至 20.4%。（二）经营数据比较1、2021 年供应链业务品类占比建发股份： 收入占比：冶金原材料收入 3655 亿，占比 60%，农林产品收入 1575 亿，占比 26%；建 发冶金原材料包括黑色、有色、矿产等；农林产品包括农产品、纸浆等。 毛利占比：冶金原材料占比 58%、农林产品占比 43%。 物产中大： 收入占比：金属材料收入 3274 亿、占比 66%，化工 642 亿，占比 13%，煤炭 567 亿，占 比 11%（剔除整车及车后供应链业务）。 毛利占比：金属材料占比 47%、化工占比 13%、煤炭占比 21%。 厦门象屿： 收入占比：金属矿产收入 2927 亿，占比 65%，能源化工 1090 亿，占比 24%，农产品 440 亿，占比 10%，象屿能源化工包括煤炭与化工品。 毛利占比：金属矿产占比 47%、农产品占比 22%、能源化工占比 30%。浙商中拓： 收入占比：黑色及有色合计收入 1439 亿，占比 81%，能源化工 58 亿，占比 3%，新能源 52 亿，占比 3%，再生资源 202 亿，占比 11%。浙商中拓因规模相对较小，其黑色及有 色占比更为集中。 毛利占比：黑色及有色占比 82%、再生资源占比 8%、能源化工占比 6%、新能源占比 4%。 厦门国贸： 收入占比：黑色及有色收入占比 62%，能源化工占比 20%，农林牧渔占比 15%。 毛利占比：黑色及有色占比 34%、农林牧渔占比 26%、能源化工占比 34%。
2、各公司进一步细分品类业务量情况1）厦门象屿进一步披露自身经营 3 大类 13 小类金属矿产+能源化工+农产品 3 大类，下属 13 小类，合计货量 1.9 亿吨。其中： 金属矿产：包括黑色金属、铝、不锈钢、其他，毛利占比分别为 13.2%、12.6%、15.6% 及 5.4%，合计 46.8%，货量合计占比 48%。单吨毛利 43.6 元，不锈钢单吨 90 元较高， 黑色单独 21 元最低。 农产品：包括粮食 14.6%、油脂油料 4.6%、浆纸以及其他农产品，合计毛利占比 22.4%， 货量占比 8%，单吨毛利 133 元，其中粮食单吨 101 元。 能源化工：主要包括煤炭 22.3%、石油 3.8%，塑化 2.9%及其他，合计毛利占比 30%，货 量占 44%，单吨毛利 31 元，其中煤炭单吨毛利 26 元。2）物产中大：钢材 5645 万吨，占比 34%，煤炭 6843 万吨，占比 41%，铁矿 3046 万吨， 占比 18%，化工占比 6%。（占比为此四类占比） 3）浙商中拓：金属材料 2615 万吨，占比 42%，矿石 1954 万吨，占比 31%，煤炭 1116 万吨，占比 18%，再生资源 603 万吨，占比 10%。 从可比口径看：黑色金属货量，物产中大>象屿>中拓，煤炭货量：象屿>物产中大>中拓。（报告来源：未来智库）3、坏账损失情况2013-16 年钢贸事件等违约多发后，各公司调整风控体系，此后坏账率处于低位。象屿及 建发控制在收入的万分之 5 以内，分别为万分之二及万分之三。 从绝对金额看：象屿为例，2016 年坏账损失达到 3.65 亿，2019-2021 年分别为 0.82、0.96 及 0.77 亿，均小于 1 亿元，同时 2021 年象屿坏账损失在各公司中最少，某种程度反应 公司物流环节控制风险的思路得到实际业务的验证。
（三）资产情况比较2021 年固定资产：象屿（101 亿）>物产中大（90 亿）>厦门国贸（28 亿）>建发（28 亿）> 中拓（4 亿） 房屋建筑物相关：象屿 73 亿明显高于其他公司。象屿（73 亿）>中大（39 亿）>建发（23 亿）>国贸（15 亿）机器：物产中大 40 亿，显著高于其他公司，因公司业务中包括了高端制造。物产中大（40 亿）>象屿（19 亿）>国贸（2 亿）>建发（1 亿） 运输工具：国贸 12 亿>象屿 9 亿>中大 6 亿>建发 1 亿，国贸有自有大型远洋船 6 艘。 从资产的比较，我们会明显看到象屿的投入大于其他公司，意味着公司在物流仓储关键 节点，构建自有资源的战略方向。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库】。

公路货运是我国最主要的运输方式，占总运量比重约 75% 左右，而其中的公路整车货运（指一次托运的货物重量超过三吨，托运人通过整车装运方式，通过干线运输，直接将货物从出发地运输到目的地的运输方式）又是体量最大的细分市场，根据满帮集团招股书披露，2020 年中国整车货运市场规模约 3.76 万亿人民币。整车货运模式下，货主将货物委托给物流公司后，物流公司会优先调度内部自有运力进行运输。但是，中国的货运供给以个体司机为主，占比约 70% 以上。因此，在大部分情况下，物流公司和中小企业货主都需要寻找外部的个体司机或车队来完成运输。而外部运力又可以分为熟车运力和陌生车运力。货主会优先联系熟车运力，即之前合作过、已建立信任关系的个体司机，但熟车运力占比较小，时间和出发地也容易错配，此时货主就需要搜寻陌生车来完成运输。然而我国运力的供需两端都高度分散，并且信息存在不对称，车货匹配已成为我国整车货运的核心问题。在传统模式下，货运信息部扮演着车主和货主之间的中介角色。货运信息部主要指在物流园区或停车场扎根的个体经营者，其主要业务是为货主找车或为车主找货，分别被称为「货黄牛」和「车黄牛」。一般而言，物流企业或中小货主会将运输任务交付给信任的「货黄牛」，然后「货黄牛」在园区内去找拥有个体司机资源的「车黄牛」，最后「车黄牛」再去搜寻匹配个体司机（见图 1）。个体司机则更加依赖于货运信息部，每到一处就会前往当地的物流园区或停车场，搜寻合适的货源信息，并通过电话进行议价。货运信息部在传统车货匹配中发挥了重要作用。「车黄牛」和「货黄牛」分别积累着大量货物和司机资源，提高了匹配效率，降低了双方的搜寻成本；此外，他们更加了解运价的市场行情，可以减少讨价还价的交易成本；最后，货运信息部需要核查司机身份，并向司机收取一定的保证金，若发生运输纠纷或司机跑路，信息部也需要进行一定的赔付，可以降低货主的交易风险。但货运信息部模式本质是依靠人际关系网络进行匹配和组织，交易成本和交易风险依然较高。第一，匹配效率仍较低，据业内人士分享，个体司机平均要 2～5 天才能在信息部找到合适的货源。尤其对于返程车司机而言，在目的地缺乏人际关系网络，很难找到顺路的返程订单，导致返程空载率很高；第二，黄牛层层转包并收取信息费，导致交易成本较高；第三，货运信息部和个体司机无法开具增值税发票，货主需要另外找挂靠公司开具发票，非法且费用较高，政府也难以监管；第四，货主仍承担较高的交易风险，因为货运信息部不是实际承运人，若发生较大的运输纠纷，货运信息部最多赔付运费的 3～5 倍，难以覆盖货物损失。然而近十年来，随着基于互联网、大数据等新兴信息技术的数字货运平台的崛起，整车货运的生态模式和组织方式已经发生了巨大的改变，车货匹配效率显着提升，同时交易成本不断下降。数字货运平台主要可以分为以满帮为代表的信息撮合模式、以福佑卡车为代表的无车承运人模式和以路歌物流为代表的熟车交易模式。三家龙头公司在整车货运行业内相互竞争，但商业模式有较大差别，所需的资源能力不同，交易价值、交易成本和交易风险特征也不同，最终实现了互补的差异化竞争，共同提高了整车货运的市场效率。01满帮：规模最大的线上信息撮合平台满帮成立于 2017 年，由两家货运平台运满满和货车帮合并而成，目前已成为中国规模最大的整车货运平台。根据满帮集团招股书，2020 年共有 280 万卡车司机在满帮平台完成货运订单，占中国中重型货车司机总量的 20%；货主 MAUs（月活跃用户数）已达 140 万；总交易额高达 1738 亿元，约占全国数字货运平台总量 64%。在优秀的经营数据背后，满帮的商业模式究竟与传统模式有何不同？简单来说，满帮搭建了一个线上信息撮合平台，满足了数百万货主和司机的直接匹配需求。物流公司和中小企业货主可以直接在平台上发布货物信息和货运需求，并确定交易模式和订金金额。如果是电议模式，个体司机看到订单信息后会与货主电话联络议价，确定价格和交易后，在平台上与货主签订协议并开始运输（见图 2）。如果是「一口价」模式，个体司机可以直接抢单，没有议价环节，抢单成功的司机直接根据「一口价」与货主签订协议。与货运信息部一样，满帮会对注册司机的资格进行审查，确保有真实车源，并在每次运输前向司机收取押金，以控制交易风险。但与货运信息部不同的是，满帮不参与货主与司机间的定价和物流交付环节（见图 2）。满帮平台显着减少了整车货运的交易成本。第一，平台利用了互联网的网络效应，汇集了海量的货源和司机信息，大幅提升了车货匹配成功率，减少了双方的等待时间，尤其降低了返程车司机的空载率；第二，平台模式下车货双方直接撮合沟通，没有黄牛层层转包收费；第三，平台将搜寻场景由线下转至线上，司机可以节约前往物流园的油费和停车费，物流企业也可以节约在物流园的租金；第四，平台上的议价本质是一种竞价模式，因为每个订单都是公开发布的，货主可以选择出价最低的司机，议价过程更加市场化和高效；第五，平台可以为货主开具正规增值税发票，并且在政府补贴下，平台收取的税点低于非法挂靠公司。满帮则会向双方收取服务费用，主要由三部分组成。一是向货主收取的服务费，采用分成模式，一般是运费票面金额的 6% 左右（包含增值税发票税点）；二是向货主收取的一次性会员年费，普通会员 688 元/年，每年最多可发布 100 个订单，尊享会员 1，688 元/年，每年最多可发布 1，688 个订单；三是向司机收取的技术服务费（目前仅在部分区域试点），采用分成模式，佣金率约 1%。除了车货匹配以外，满帮还会与其他机构合作一起为司机和货主提供增值服务，例如向司机提供货车保养、加油充值、ETC 充值等服务，向物流企业提供保险、保理、租赁等供应链金融服务，满帮从中收取分成作为服务费。满帮搭建了一个线上信息撮合平台，满足了数百万货主和司机的直接匹配需求。物流公司和中小企业货主可以直接在平台上发布货物信息和货运需求，并确定交易模式和订金金额。随着平台上的货主和司机增加，满帮会拥有愈发强大的网络效应，进一步增强车货匹配效率和降低交易成本，从而不断提升市场份额。但是，信息撮合模式并没有显着降低交易风险，这导致满帮的业务发展存在一定限制。首先，线上信息撮合平台属于陌生主体之间的非面对面交易，相比以人际关系网络为主导的线下交易，更有可能发生欺诈行为。例如，平台常常出现虚假货主骗取司机定金的情况，严重损害了个体司机的利益。其次，满帮在实际运作中主要是信息撮合者，不介入物流交付，履行的监管责任也较少，若发生运输纠纷，也更多是协助货主向保险公司和实际承运司机索赔。平台曾出现司机以货物为要挟在途中临时要求提价，甚至直接私扣货物或者跑路，极大了增加了货主的交易风险，导致大型托运人不敢使用满帮来补充运力。在这种情况下，以福佑卡车为代表的无车承运人模式孕育而生。02福佑卡车：以大数据和 AI 技术为核心的无车承运人平台福佑卡车成立于 2015 年，定位是以大数据和 AI 技术为核心的无车承运人平台。根据福佑卡车招股书，截至 2021 年 3 月底，约有 90.6 万名承运司机在福佑卡车平台注册，超 58.1 万名司机完成订单；大型物流公司客户超 230 名，包括德邦物流、京东物流、顺丰快递等，中小企业客户也已超 1 万家。值得注意的是，大型物流公司客户贡献了福佑 90% 的收入，并且留存率也高达 90%，而大客户之所以如此青睐福佑，其实正是因为福佑与满帮截然不同的商业模式。福佑卡车是承运人而不只是撮合人。托运人在平台上下单后，福佑会根据大数据分析提供智能报价。达成协议后，托运人直接与福佑签订合同，不需要与实际承运司机沟通。之后，福佑会将订单下达给自己的货运经纪人，让他们内部进行匿名竞价，中标的经纪人再去调配自己通讯录中的个体司机或车队完成运输。与满帮不同，福佑需要完成运单定价和订单分配，还要通过数字化方式对运输环节进行监督管理，例如路线规划、途中轨迹可视等（见图 3）。对于大型物流公司而言，福佑卡车显着降低了他们的交易风险。首先，他们与福佑直接签订承运合同，福佑需要承担运输风险，若发生货物损失，福佑是直接赔付者；其次，福佑会提供平均 2 个月的账期，物流公司不仅可以缓解现金流压力，若发生运输纠纷，还可以在纠纷解决前拒绝支付；最后，福佑利用智能数字中台全程监督货物运输，并对承运司机进行管理，减少运输风险。因此，大型物流公司会更加信任福佑卡车，而不是满帮。和满帮相比，福佑卡车将自身定位为“履约平台”，也就是不仅链接上下游用户，而且同时把控运输过程，并对运输结果负责。福佑显然认为，在整个交易过程中，平台只有全方面地参与到整车运输的所有环节中去，才能做到数字化赋能，否则无法真正解决行业问题，也无法保障服务品质，进而无法规范行业秩序，更无法构建市场壁垒。福佑模式的关键在于引入了新的利益相关者——货运经纪人。其实福佑的货运经纪人与传统的「车黄牛」十分相似，但不同的是，福佑对其进行了整合和管理，增强了车货匹配和议价的效率，双方也形成了互利共赢的共生关系。第一，货运经纪人拥有大量熟悉且信任的车源，帮助福佑快速获得充足的运力去服务大型物流企业；第二，货运经纪人也会为福佑提供平均 2 个月的账期，福佑的现金流结构才得以平衡；第三，福佑并不直接接触高度分散的个体司机，而是通过货运经纪人来管理个体司机，显着降低了管理成本；第四，福佑也将一部分风险转嫁给了货运经纪人，若发生运输纠纷，福佑可以向货运经纪人进行索赔。而如果没有福佑，货运经纪人也无法获得稳定的大型物流公司运单。从盈利模式角度看，由于福佑为客户提供更多的服务，并承担账期和更多风险，自然也会收取更高的费用。福佑先从客户手中收取运费，再向货运经纪人支付竞价得出的运费，赚取两者之间的价差。根据 2020 年财务数据测算，福佑卡车实际的服务费率约 4%（服务费率计算公式：净收入除以总收入。其中总收入是平台向客户收取的运费和服务费再扣除 9% 的增值税率。而净收入是在总收入的基础上，减去支付给下游的运费，再加上政府补贴的退税），高于满帮的 2.6%。除此之外，福佑也会向物流公司和司机提供保险、保理、租赁等供应链金融服务，并收取分成作为服务费。但福佑模式仍然有较大的痛点，即交易成本较高。首先，福佑模式基本上没有减少中间商环节，「车黄牛」依然存在，福佑本质上也是一个大型「信息部」，导致整个生态的交易成本仍然较高，效率提升有限；其次，福佑的主要客户是大型物流公司，他们的议价权远高于中小企业，也更加了解运费的市场价格。而福佑下游对接的是货运经纪人，他们的议价权也要高于个人司机。这导致福佑能赚取的差价空间较为有限；最后，由于福佑需要直接对接货运经纪人和客户，并监督运输环节，导致其管理压力较大，根据测算，福佑实际的管理费用率约是满帮的两倍，极大地压缩了利润空间。因此，2020 年福佑尚未实现盈利，经调整净亏损约为 0.8 亿元。03路歌物流：以熟车交易为主的数字货运平台除了满帮、福佑两类专注于陌生车匹配的数字货运平台，目前市场上还有一类以熟车交易为主的数字货运平台，其中规模最大的是路歌物流（维天运通公司）。路歌成立于 2002 年，是国内最早服务于公路物流领域的互联网平台之一。截至 2021 年底，公司已为超过 9，600 家托运方及 230 万名货车司机提供了服务，累计完成超过 2，870 万份托运订单，2021 年全年线上 GTV 达到 380 亿人民币，整体规模稳居行业第一梯队。路歌平台以熟车交易为主，货主通过备忘录（记录着之前合作过的司机的联系方式）或者线下搜寻的方式直接与个体司机联系，在平台外就已经和司机完成协商、达成交易意向，但合同和交易在路歌平台上完成（见图 4）。在这种模式下，路歌本质上只是一个中介服务商，既没有提供货车撮合服务，也不完全承担运输风险，但路歌解决了两大传统熟车交易的痛点。第一，传统熟车交易没有任何中间商，完全建立在双方信任之上，货主无法监督运输过程，也容易发生跑路、中途加价等运输纠纷。而路歌平台不仅会对双方信息进行审核，还为货主提供了管车宝、快路宝等数字化工具，可以进行实时货物在途管理和运费在线结算，降低交易风险。此外，物流企业还可以将所有运力（包括自有运力和熟车运力）信息录入路歌数字化平台，进行车辆的统一调度和管理，并对前端业务数据进行实时分析，例如运力现状、运价分析、异常预警等，实现业务流程线上化，显着提升物流企业的管理效率，实现降本增效。第二，传统熟车交易下，个体司机无法开具增值税发票，货主需要另外找挂靠公司开具发票，非法且费用较高。而路歌平台可以为货主开具正规增值税发票，并且在政府补贴下，平台收取的税点低于非法挂靠公司。从盈利模式角度看，路歌作为中介服务商，向货主收取分成服务费，而且由于路歌创造的增量价值低于满帮和福佑，路歌实际的服务费率仅约为 1.4%，明显低于满帮和福佑。为了开拓成长空间和提升盈利能力，路歌目前也在发展「满帮模式」，欲抢占陌生车市场份额，尝试赚取撮合服务的价值。相比满帮，路歌虽然没有先发优势，远没有形成网络效应，但路歌拥有全国最大的货车司机线上社区「卡友地带」，社区拥有超 270 万名卡车司机用户，经过路歌引流，可以转化为车货匹配平台的稳定运力支持。除此之外，路歌会为广大司机用户提供各类增值服务，例如货车销售、货车保养、线上加油充值、ETC 充值等，也会为物流公司提供各类供应链金融服务，并收取分成作为服务费。04三者商业模式各异，共同提高整车货运的市场效率总结来看，满帮、福佑卡车、路歌物流都是数字整车货运平台，相互竞争，抢夺市场上有限的货主和卡车司机，但三者商业模式有较大差别，交易价值、交易成本和交易风险特征也不同，最终实现的是互补的差异化竞争，共同推动了整车货运的市场效率。中国整车物流市场存在诸多痛点，主要由于供需两端分散度高，承运人与托运人长期处于低匹配度状态，近而导致服务质量低，物流成本高，信任度低等一系列问题。根据CIC报告数据显示，2020年中国约有810万家货运公司，每家平均只拥有4辆卡车，此外，中国约80%的承运人是只有一辆卡车的个体司机。而运力需求方由大量的中小企业构成，诸形成高度分散的局面。首先，三者的商业模式设计差别较大（见图 5）。满帮定位于信息撮合型平台，重点在于去除中间商，让货主和司机能够直接且高效匹配，自己向双方收取分成作为服务费。满帮在交易中介入不深，不负责定价和调配，也不介入运输环节。这种模式最需要的关键资源能力就是网络效应，只有平台上有足够多的货源和车源，双方才能实现高效匹配。福佑则定位于承运型平台，核心就是为客户提供优质的货运服务，覆盖智能定价、运力调配、监督管理、承担运输风险和账期等全环节，并从中收取运费价差作为服务费。这种模式主要需要三种资源能力，一是大量的货运经纪人资源，以获得充足的运力；二是服务客户、让客户安心省心的能力，既包括信用审核、违约处理等服务能力，也包括通过智能物流系统实现运输监督的能力；三是控制平台自身风险的能力，需要将风险转嫁给下游货运经纪人和保险公司。而路歌则定位于熟车交易的服务型平台，核心不是实现车货匹配，也不完全承担运输风险，而是将已经匹配成功的熟车交易线上化，提供数字化赋能、正规财税处理等服务，并向货主收取服务分成费。这种模式需要有差异化的服务能力来吸引物流企业，路歌则是通过长期研发，开发了多个货运 SaaS 软件，帮助物流企业数字化赋能整个货运业务流程，包括运力调度、过程管理、财务结算、数据分析等环节，显着提升物流企业管理效率，实现降本增效。其次，三者的商业模式各有优劣，最终导致主要客户群体不同。满帮模式的优点在于减少中间商，并显着降低各类交易成本，致使整个生态系统和焦点企业的效率都较高，但由于交易风险没有被降低，且自身在交易中介入不深，难以获得大型客户的信任，所以满帮主要的客户群体是寻求高效匹配和较低运价的中小托运人；福佑模式虽然没有大幅提升整个生态系统的效率，自身议价权也较弱，但显着降低了货主的交易风险，还提供了垫资、运输管理等优质服务，从而获得了众多大型物流公司的信任；而路歌模式不以车货匹配为核心，不与满帮、福佑直接竞争，而是在熟车交易赛道差异化竞争，直接竞争对手中有很多是非法财务中介，路歌通过为物流企业提供数字化服务和正规财税处理，对非法财务中介形成明显降维打击，但缺点是路歌提供的服务价值有限，并不是刚性需求，没有明显提升整个生态系统的效率，自身议价权有限，收取的服务费率也较低。三者的商业模式各有优劣，主要客户群体亦不同。满帮主要瞄准寻求高效匹配和较低运价的中小托运人，福佑模式获得了众多大型物流公司的信任，路歌则通过为物流企业提供数字化服务和正规财税处理收取服务费，但服务费率较低。最后，三类商业模式都仍有改进空间，将继续共同推动整车货运市场的效率提升。满帮需要继续提升货源和车源数量，增强网络效应，进一步提升匹配效率；福佑卡车随着规模的提升，对客户可以减少促销力度，对货运经纪人可以提升议价权，并且需要提升自身的运营效率，降低管理成本，最终实现盈利；而路歌随着注册司机数增多，未来平台的撮合价值会提升，可以继续发展「满帮模式」，抢占陌生车市场份额，同时可以充分利用「卡友地带」社区的价值，重点发展高毛利的卡车司机增值服务。来源/网络货运平台指南