这家叫做良品铺子的零食店，8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种，由最初的1家店发展到现在1400家，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。一年卖出25亿，它是如何做到的呢？一款名为“脆冬枣”的零食成了良品铺子今冬的“爆款”，单品销售额逾3000万元。“脆冬枣”的爆红，有些意外，却又在预期之中。意外，是新顾客流露出来的疑惑。这款冬枣，其貌不扬，又非进口，怎么就能卖到供不应求呢？但这一切，尽在良品铺子董事长杨红春的预期之中。在市场里摸爬滚打近10年，杨红春相信，消费者选择购买哪种商品，没有无缘无故的爱。杨红春对“脆冬枣”的信心，源于公司对该枣进行了持续三年的研发。这款枣产自河北沧州，含糖量高，口感甜脆。但有一个致命弱点，鲜枣成熟期只有一个月，即便是冷藏，保质期也只有两周，过时即腐烂。这种枣，人们喜欢吃，但商家不敢进货。有没有办法能延长枣的保质期又不破坏其口感？从2008年开始，杨红春带领研发团队经三年攻关，终于研制出“低温脱水”工序：先真空低温过油，让枣脱水的同时营养尽量不流失，以保持甜度。再离心脱油，降低枣中含油量，以保持脆度。经此工序，枣的保质期得到了极大延长，同时糖分保持在60%以上，几乎接近鲜枣的口感，一问市即获好评。“脆冬枣”只是良品铺子创业8年来的一个缩影。自2006年在武汉开第一家店开始，8年来发展到1400家店，2014年销售额达25亿元。有人说，良品铺子的极速扩张是“踩对了点”，但杨红春则认为是商业持续创新的结果。与许多企业家不同的是，杨红春的名片上写着两个职务：一个是公司董事长，另一个是公司商学院院长。站对了台风口关于创业，雷军有句名言，“成功靠勤奋是远远不够的，需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”，就是要跟上时代的趋势，在对的时间点做对的事情。如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”，那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。来自国家统计局的报告称，改革开放以来，中国经济保持年平均9.8%的增长速度，到2006年时人均国民总收入步入到中等收入国家行列。人均收入的增长，必然伴随着人们对消费升级的渴望。就在这一年，从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺，专卖休闲食品。“店铺能发展起来，就是抓住了消费者需求升级的机遇。”杨红春注意到，生活好起来后，人们对吃的要求也在提升，讲究是吃好而不是吃饱，对食品的品质尤为看重，哪怕是吃零食，也要吃得更有营养、更健康。因此，杨红春给自己的食品店起名“良品铺子”。卖休闲食品，并不是杨红春的首创，当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店，该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意？杨红春调研后发现，消费升级后，人们购买零食主要来自四个方面的需求，一是源于感性，突然就是想吃点什么；二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养；三是旅行需求，在旅行途中，人们通常都喜欢吃点什么；四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。不论是哪种需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务，于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。“我们做的不是买卖”把握了时代机遇的良品铺子，发展迅猛，8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种，由最初的1家店发展到现在1400家，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。在很多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是买卖，而是在研究人的需求。人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”“把工作做深”的第一步，就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此，良品铺子组建了约100人的研发团队，专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。比如辣椒作为一种调味品，在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。再如，同样的花生，湖北喜欢蒜香型、五香型口味，而在湖南则是原味花生卖得最好。即便是同一座城市，在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例，光谷和江汉路商圈，以年轻人居多，他们的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。“我们总在想，为什么消费者一定要选择你？”杨红春喜欢用类似的反问，“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。“参与食品生产每一环节”顾客想要的食品，最重要的有两点：一是安全，二是口感好。要解决好这两个问题，杨红春决定从食品的源头着手。在传统的零售模式中，通常是由各个食品厂家直接提供产品，然后在各商超等终端销售，生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式，将终端卖场深入到生产一线，与厂家共同生产。瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作，双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子，成熟期只有25天，每年9月份良品铺子都要和旭东一起去提前“抢”货，否则去晚了只能买别人的“二道货”。“抢”货，只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品，才是最重要的。为此，良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。比如牛肉干，因一年四季空气中水分不一样，导致其含水量不一样。经测试，在冬天时保持22%的水分，牛肉干的口感会更好。在夏天，保持16%-18%的水分就比较好吃。再比如，一种产自福建的芒果干，若糖分高于48%则会太甜，要控制到40%左右，口感才比较好。良品铺子商品中心总监万正光还讲了一件有趣的事。葡萄干在制作过程中，当地人通常会将葡萄放在戈壁滩上自然晾干，这种做法虽能保持原有口味，但很容易混进沙土。沙土很细，肉眼看不到，但吃进嘴里口感不好。对葡萄干，一些商家并不会对其中的沙土进行处理，因为若用水清洗，一来会影响甜度，二来容易变质腐烂，是件吃力不讨好的事。良品铺子经三年研发，终于攻克难关：用20℃-25℃水清洗，水温高了糖分会流失，水温低了又冲不掉沙子。还设计出特殊的漏斗式清洗槽，保证在清洗过程中，让细沙与葡萄干分离，再经快速烘干杀菌，从而让葡萄干既没有了细沙，又保持了原有口味。杨红春将良品铺子的这种行为称为全程品质管理的产业链模式，除了与厂家一起制定有关含糖量、含水量、酸度、饱满度等标准外，还自己制定了质检标准。“所有的食品，除了要通过厂家和监管部门有关检测外，到良品铺子还需要经过严格检测，合格了才能上市销售。”从这个角度来理解，良品铺子也是一家食品厂。在其产品的包装袋上，通常会有这样的表述——委托单位：湖北良品铺子食品工业有限公司。被委托单位：某食品公司。这表明，与其他的销售商相比，良品铺子对其售卖的食品比生产商更处于主导地位。杨红春说，良品铺子要做的，就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个环节中去。“以销定产，以量补货”正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产，良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。传统零售模式，是由厂家先生产，然后送到商场或超市销售。商家卖了多少，厂家再补多少货。良品铺子则颠覆了这种模式。良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后，电脑系统会自动生成补单，参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货，又不至于出现存货积压现象，可以从容以销定产，以量补货。“货卖了，才开始生产，是良品铺子的特色。”杨红春说，这种模式除了可以从容补货之外，还能缩短库存时间，让零食更新鲜，因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。采用一体化的信息管理系统，也是良品铺子能管理好1400家店的秘诀。连锁店的扩张，主要有直营和加盟两种方式。良品铺子开发中心副总监王继派介绍，公司在创业早期，提倡让加盟商参与店面的营运和管理，但很快问题就出现了。最明显的问题是加盟商招不到员工。另一方面，加盟商各自为政，标准化的缺失导致管理出现错乱。“若继续按照传统加盟模式的道路走下去，还可能出现终端零售产品混乱、质量安全难以得到保证等更为严重的问题。”王继派说，为避免重蹈有些开放加盟企业的覆辙，公司决定修正加盟模式。修正后的加盟，采取类似投资的操作方法：加盟商只需提供门店、缴纳一定的加盟费和首次进货的货款，门店的一切运营活动，从装修到人员招聘和管理、促销活动、商品定价及配送等，全部由良品铺子总公司负责，“这种方式的好处是对所有店铺都能有效管理，可降低市场风险。而加盟商相当于是投资商，当的是甩手掌柜。”虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责，但每家店拥有一定的自主权。比如根据店铺规模、位置、周边人群特征等因素的不同，店铺可灵活搭配商品，什么好卖就卖什么。事实上，良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单，根据实际销量在后台进行大数据分析，每半个月会给出一份报告，告诉老板哪种货卖得好要多准备些，哪种货销量最差要换掉。“生意的本质，就是研究产品与顾客需求的关系。”杨红春说，谁研究得更深入，谁与顾客贴得更近，更好地把握顾客新的消费习惯，谁的生意就能做得更好。这一点,不论是在传统经济时代,还是互联网经济时代，都是如此，只不过互联网时代对商家提出了更高的要求，因为顾客的需求更加多元化和个性化了。说这话时，杨红春缓缓抬起头，望着办公室外陷入了沉思。办公室外的文化墙上贴着一幅宣传语，上面写着九个大字：“良品八年，为顾客而变”。来源：《支点》<strong style="margin: 0 padding: 0 max-width: 100%; box-sizing: border-box ! word-wrap: break-w　
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有了这些小零食，就能找回小时候过年的味道
腊月过半，这羊年差不多就到头了。小时候，过年印象最深的是外婆家一套玻璃花纹果盘。平素藏在纸盒里、搁在红木衣橱顶上，快过年才请下来，揩掉盒子表面一层绒灰，一只只摆到桌上，盛满花生、瓜子、糖果，晶莹可爱，忍不住要多吃两口；外加一只做旧款样的零食盒子，通体乌黑，一套三层，上头描了金红漆的腊梅，桂花云片糕，咬不动的炸糖条，最底一层，被芝麻牛皮糖、花生牛轧糖和大白兔三分天下。对那时的我而言，果盆和漆器盒子一拿出来，就意味着，年要来了。模样很熟悉的 " 外婆家 " 果盘；经典零食漆盒桂花云片糕正月里走亲访友，主人家备齐茶点，是基本的地主之谊；寒暄过后，待客人坐定，用蒙德里安风格的红白格 " 上海牌 " 玻璃杯，沏一杯茶，袅袅烟气间，家长里短、相谈甚欢，间歇嗑瓜子、剥糖纸，悉悉索索，絮絮叨叨，一个年就这么过完了。上海牌玻璃杯再大一点，过年变成了电视广告的 " 洗脑金句 "，" 今年过节不收礼、收礼只收脑白金 "，" 丹麦蓝罐曲奇，送礼体面过人 "。念念回响，连音调都毫厘不差。再后来，过年也和其他节日没什么两样了，商家打折、上网买买东西，出去旅旅游，哦，还有吃饺子，吃饺子，吃饺子 &&这年味是越来越淡了。昨天，我们聊了聊过年会吃到的 12 种坚果，说了点嗑瓜子、剥核桃时候可以 " 装 " 的八卦谈资 》》》Let's Go Nuts! 坚果猛将十二员，年货八卦知多少？今天，我们则请来了几位好朋友，和你分享他们心目中过年一定要吃的小零食：从瓜子到核桃，从橘红糕到牛轧糖，东西虽小，年味却浓，不如和我们一起，来找回过年的味道。吃块糕，节节 " 糕 " 升上海七宝老街糕店绿豆糕、桂花云片糕、大方糕推荐人：陆晓逊，馄饨铺老板其实不怎么吃零食，但是过年还是一定要有糕，橘红糕、桂花云片糕、薄荷糕，最喜欢塘栖法根食品厂的绿豆糕和老婆饼，也想吃定胜糕和大方糕，大方糕要吃玫瑰酱的，并且要趁热！如果有空的话，其实很想自己做一次。其他的，要有牛轧糖和香榧子吧。橘红糕推荐人：殳俏，悦食中国创办人家里是上海湖州人，家里很多菜是湖州烧法，零食也首选家乡的 & 橘红糕么，湖州特产，从小吃到大，从来不腻。就这一点而言，大多数人是无感的，但对我们这个特殊群体来说，从小时刻被强调。除了橘红糕，湖州的熏青豆也是必不可少的小零食，很硬很有咬劲，一开始吃惯，后来越嚼越香。过年还会收集橘子皮，晒干了切丝，用芝麻和盐腌渍，和熏豆一起做熏豆茶，是一种咸茶，配橘红糕，正正好。南方人，就是爱吃甜酥糖、牛轧糖、大白兔、瑞士糖推荐人：喜北，企鹅吃喝指南主编除了桂花云片糕之外，小时候过年吃得最多就是各种甜甜的东西，其实就是，糖 &&采芝斋的酥糖，最爱花生口味，玫瑰味道也蛮可爱的，粉粉的不知道是不是能招桃花（&）。冠生园的花生牛轧糖，蓝白包装很复古的，现在想起来，有点黏牙有点甜，虽然不一定是最好吃，但是却是最怀念的味道。还有上海人的骄傲大白兔奶糖，后来出了很多新口味，蛮喜欢红豆味道的。最后，还有大家都吃过的瑞士糖，可能是小时候最受欢迎的外国奶糖，都还记得那个味道吧？最爱柠檬味的，最讨厌吃葡萄味。然后，虽然名字里带瑞士，其实是美国公司出的呢 &&另外，还想起来了一个印象深刻的东西，糖条，和麻油馓子是一个品类的炸物，米做的，炸完裹一层糖，糖化了就变成厚厚的糖衣，因为太硬了所以没有很好吃，不过现在已经很少见了，也算是一种记忆吧。蜜枣、山楂条、牛轧糖推荐人：小玉，令商家闻风丧胆的挑剔女食客不太能吃甜的，但是过年的话，蜜枣和山楂条还是要备齐的。最近很喜欢吃友人做的牛轧糖，味与味寻，口感偏软，调味没那么甜，很符合要求。牛轧糖推荐人：Kino & 面面，经营面馆 " 一面春风 "牛轧糖其实是舶来品，从前牛轧糖都是有钱人家吃的，穷人家只能吃水果硬糖啊，所以牛轧糖是财富的象征！我们都是有钱人 && 今年试着小批量做了一些牛轧糖，身边的朋友都很喜欢，总之，一起来当有钱人吧！费列罗推荐人：邱大王，剪纸艺术家、专栏作家必须是费列罗的 Rocher，小时候不知道费列罗还有不同产品分类，只知道金球球，那种香甜浓郁轻脆充实的完全不端着的口味，最适合喜悦热闹的节日了。现在知道还有黑巧和白巧的球球了，但最爱的还是金色球球。糖糖糖糖糖 && 炒栗子推荐人：许波，PK14 吉他手，豆瓣音乐老大李淼，一半时间在日本，一半时间在北京Pinko, "Voicer" 创始人许波：现在东西那么多，其实过年没啥不能缺的。糖炒栗子会比其他的更搭过年的气氛，栗子很甜啊，刚炒出来又暖暖的，从剥到吃都比较愉悦。不过，我小时候在南方吃过的栗子是小毛栗，而北方的是较大的板栗。李淼：我基本不吃小零食，不过到了冬天，逢年过节一定要吃的，肯定是糖炒栗子啊！小时候的八宝饭，一定要有色素放很多的小蜜饯！比糖炒栗子更过分的八宝饭推荐人：一片吃心，新闻民工btr，作者、译者、书评人吃心：八宝饭，吃得再饱，也要把头埋进去吃！王家沙的豆沙是现炒的！小时候，过年聚餐吃完满满一桌鸡鸭鱼肉、饱透饱透的时候，还是满心期待最后压轴的八宝饭，永远为它留着一个胃—饭有多大，胃里空间就有多大！八宝饭的意义大约相当于春晚里最后一曲难忘今宵 &&挖八宝饭的时候还有一个小心机：狠狠一勺挖下去，务必挖全糯米、豆沙和镶嵌在表面的大核桃仁，要是还能粘着一两粒瓜子仁，是再嗲不过了！过年就是 && 变身啮齿目啊！烤杏仁推荐人：Jamie，Joyseed 主厨烤过的整颗杏仁！饿的时候，或者无聊的时候，吃一小把烤杏仁，就有足够的饱腹感等到下一顿大餐。又好吃，又方便，也可以准备一小包带在身边。不仅能控制乱吃零食的习惯，而且丰富的维他命 E 和蛋白质对皮肤也很好。不要买哪些加了香精的坚果，如果想吃调味的，可以在家里制作，比如加蛋白、肉桂和一点黄糖，烤箱里烤几分钟，就有健康甜味的杏仁零食了。瓜子推荐人：Lesley，公众号 " 够得到的 B 格 " 三驾马车之一必须是瓜子啊！！！一边磕着一边假装听不到七大姑八大姨的唠叨。山核桃推荐人：叶酱，美食作者虽说平时也能吃到，总觉得过年时围在一起边剥边吃讲闲话，很有气氛吧。画风真的很奇怪的鳗鲞不小心混进了什么奇怪的东西btr：牛扒（半夜饿到没外卖的时候可以救命）aaajiao（新媒体艺术家）：果冻，特别古老的小果冻，香精和色素合成的那种中午十三点（日料达人）：其实不爱吃零食，但是喜欢把新风鳗鲞，切成小块，当零食吃。原网页已经由 ZAKER 转码以便在移动设备上查看
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