我想楼主是从候选人的评价中想到这个问题的。那么这个问题的回答可以从俩个方面来看，第一，什么样的猎头是不受候选人喜欢的，第二，候选人希望猎头提供什么样的服务。&br&&br&第一，“简单中介”是不受候选人欢迎的。（我想至于猎头到底是不是中介这个问题没有太大的讨论的必要性。）简单中介式的猎头是什么样的呢？我觉得做职位的时候有越多以下行为的猎头就越可以算是简单中介猎头。“直接问候选人对于一个25万元年薪的职位敢不敢兴趣，对于职位不提供任何其他信息，也不对候选人进行了解。”“一个字不落的把HR发过来的JD通过邮件附件发送给候选人，并且在邮件正文中只有您好，请看附件，然后加上自己的邮件地址和手机号码信息。”“对于职位介绍中的一些字眼完全不了解，对于候选人的能力和期望没有一点评价。对于候选人想要关心的问题没有任何的预期和主动介绍。”&br&&br&简单中介猎头很不受候选人欢迎，人们觉得他们很急躁，没有内涵！&br&&br&第二，候选人一般希望猎头提供什么样的非简单中介的猎头服务。&br&1、出手就见血。&br&不论是通过什么样的分析办法，猎头一旦出手，尽量做到提供的职位是候选人比较可能愿意看的机会；而同时尽可能找那些能够达到招聘方要求的候选人去接触。这是珍惜大家时间的表现。&br&以互联网行业来说，需要猎头花大量的时间对于行业和具体的公司进行了解，也需要对于具体的职位的候选人评价方法和专业知识进行学习。&br&&br&2、能够掌握候选人对于职位最为关心的问题，并且在HR提供的信息之外通过科学客观的手段提出自己的看法。&br&HR一般会特别的忙碌，同时由于立场的问题，HR有的时候不能提供某些方面的信息，而有的时候候选人又关于某个职位或者某个公司有特别的问题一定要先了解清楚再决定是否去谈，这个时候就需要猎头主动花时间去做一些去做工作，这样的工作一定是要在过程上是科学的，结果具有原创性和准确性，而且要把得出这个结论的过程告诉候选人。&br&&br&举例来说，要帮一个电子商务网站推荐一个高级产品经理，那么候选人比较关心的问题可能有创始人的能力和口碑、资金现状以及未来的稳定性、网站在行业中的定位以及市场排名、网站未来的目标和战略等。那这个时候猎头通过长期的行业关注得到的一些创始人事件分析（创业次数与结果，在艰苦环境下对于员工的珍惜程度，在现场演讲中体现出的风格，同行以及投资人对于该创始人的评价）、公司的抗风险意识（成本构成、招聘的职位启动序列、市场费用的构成等）、第三方市场分析报告关于行业市场份额变动的分析报告、专业的流量排名监测网站或者工具的分析结果、具体的经营行为的分析（产品品类的变化、网站设计方面的变化、人员的流动情况）等相关的信息以及结论的分享，可能对于候选人来说就是非常重要的东西。&br&&br&3、面试以及后期方面的帮助。&br&一般来说HR和猎头之间对于职位的沟通，往往有一些关键词，不论是从哪些角度提出的，但这些关键词往往都是面试和后期协调中最重要的东西，比如“能撰写英文文档，有四大会计师事务所的经验，熟悉互联网行业，有注册会计师资格，抗压能力强”。&br&&br&这些信息一般不会在招聘广告中很清晰的列出来，招聘广告中会有很多不是核心的信息让候选人不知道哪些是重点；这个时候猎头可以引导性的为候选人提出面谈以后后期协调中的建议。有的时候可以告知候选人招聘方会从哪些角度来考察候选人，有的时候甚至可以在具体的事情上为候选人提供建议（比如如何撰写一份HR总监的工作计划等）。&br&&br&在这个过程中比较忌讳帮助候选人去过分迎合招聘方的要求，而是告知和建议，如果候选人觉得某些方面的要求不合理，或者自己不是那样的风格，候选人可以自己把握。
我想楼主是从候选人的评价中想到这个问题的。那么这个问题的回答可以从俩个方面来看，第一，什么样的猎头是不受候选人喜欢的，第二，候选人希望猎头提供什么样的服务。 第一，“简单中介”是不受候选人欢迎的。（我想至于猎头到底是不是中介这个问题没有太…
&p&做过HR，做过猎头，运营过企业做过招聘部门负责人，还做过猎头讲师。一不小心，承担过这么多角色，仿佛就是为了猎头行业而生~&/p&&p&所有的角色都是在围绕着猎头运转，所有的角色仿佛都是为了让猎头这个社会角色能够起到更大的作用。&/p&&p&10多年的经验，加上最近这两年对猎头行业从点到面再到体的经营拓展，对于之前写的《猎头五大维度》有了一些新的认知。这里就当重写这篇文章，做个迭代吧~&/p&&p&最近，被问得最多的问题就是：我是猎头公司，怎么和猎上网合作？之前写过一篇文章叫做《猎头的从0到1》，收到了很多猎头同学的反馈。&/p&&p&加上这两年多的时间，很多人想做猎头，想开猎头公司；包括一些已经做了好些年的猎头朋友也开始总结：到底做一个猎头需要具备哪些素质呢？啥叫好猎头？为什么有些人那么年轻就做的很好，而有些人做了那么久也没做成百万顾问呢？&/p&&br&总结提炼了自己的经验，雕琢出这几个点，供想做猎头，想做好猎头的同胞们参考：&br&&br&&br&&strong&第一大维度：同质化职位！！！（猎头战力提升35%）&/strong&&br&&br&&br&&strong&现在的社会发展高度精细化，不光是看得见的有形产品，看不见的服务产品也是如此，而猎头服务，这个可以为人类实现马斯洛理论最高需求（候选人的自我实现）的社会分工产物，更加是如此。&/strong&&br&&strong&现在的我们，已经非常深刻的知道，没有哪一个猎头可以什么单子都做，什么单子都会做，什么单子都愿意做！如果遇到了这样的人，要么他不是自己提供猎头服务，要么就是吹牛皮。&/strong&&br&&strong&好猎头，是按照职能划分的很清晰的；做的更精益的猎头或者是猎头团队，则是按照职能、地域、行业、级别等来划分的。打个比方，我是负责互联网类产品经理中移动端产品经理类职位的。也就是说，别的职位，我不会做，没兴趣，也没有时间和精力，也不想忽悠你我能做。&/strong&&br&&br&&br&&strong&同质化的职位，保证了猎头顾问在其所从事的职能领域成为真正的专家。猎头顾问只需要在同质化职位平台（猎上网）选取10-30个职位进入自己的Pipeline，为这些职位做行业的Full-Mapping，找寻到50-100位候选人，进行有针对性的沟通和推荐。如是，将自己的同质化候选人库丰满，并且维持在300-500人（多的可以达到2000人）。&/strong&&br&&br&&br&&strong&操作同质化职位&/strong&&br&&ul&&li&&strong&&strong&&strong&由于知识的垂直性和重复利用性，&/strong&&/strong&能够对这个行业职能，有非常快速、清晰的认识，&strong&掌握起来也很快速；&/strong&&/strong&&/li&&br&&li&&strong&候选人群特性和被候选人认可度会迅速提升，&/strong&&strong&容易形成自己的沟通方式，理解这个职能中候选人的工作形态、工作场景、生活形态和生活场景，更能帮助他们，给到他们择业咨询和建议；&/strong&&/li&&li&&strong&工作时间的投放也有了集中点，不分散。&/strong&&/li&&li&&strong&&strong&对于客户的理解也精准到位，很容易帮助客户理解候选人市场，真正同客户、候选人在同一种语言下沟通交流，&/strong&获取HR反馈的Lead Time也就大大缩短&/strong&&br&&strong&从而极大的提高成单效率。甚至无需看JD，比HR还懂，比招聘部门还懂。&/strong&&/li&&/ul&一个坚持做同质化职位的猎头顾问，在有同质化职位量保证的前提下，每年的业绩额度是以50万打底的，通常在100-200万之间。&br&&br&对于猎头人来说，如果是完全按照同质化职位在工作的话，“猎头战力”可以达到35分！&br&&br&&br&维度之二：工作流程（猎头战力提升15%）&br&有了现成的同质化职位了，下一步就是该怎么操作这些职位，怎么去为这些职位寻找人了。不管是为A公司也好，B公司也罢，猎头工作的流程都是标准化的。这里是最标准的步骤。&br&&ul&&li&阅读职位JD，如有问题和PA联系获取更多详情（一个或者多个同质化职位）&/li&&li&从领英、猎聘、简历库等等找出候选人与之沟通（一个或者多个同质化候选人）&/li&&li&获取更新简历，进行更进一步沟通和面试，向候选人介绍职位和公司，并且获取其同意&/li&&li&做好候选人的推荐报告，推荐给客户，和候选人即使沟通保持信息反馈&/li&&li&安排面试，做好面试前准备和面试后Debriefing&/li&&li&谈好薪水，签好Offer，管理好CounterOffer和Turndown Offer&/li&&li&协助候选人进行辞职、离职、入职管理&/li&&li&和候选人保持沟通，协助其顺利通过保证期&/li&&/ul&&p&当然，在这些标准化的流程中，需要电话技能、搜索技能、面试技能、推荐报告书写技能等，以及行业常用词汇的认知和理解，这些都属于是好猎头第二大维度之工作流程中的一个部分。这些属于硬技能，这个和猎头需要具备的软技能相区别。&/p&&br&对于猎头人来说，工作流程如果是非常正规标准化的话，“猎头战力”可以达到15分！&br&&br&&br&维度之三：行业知识（猎头战力提升15%）&br&有同质化的职位，有一整套工作的方法可以说是已经完成了好猎头塑形的一半了！然而，猎头和客户、和候选人是靠沟通产生价值的，那么沟通的内容是什么呢？&br&这就是猎头的另一个维度之行业知识！&br&我们经常遇到这样的情况，候选人说“我比你懂”然后电话就挂了。猎头顾问受到这种“鄙视”，那也是活该的咎由自取，谁让自己没有好好学习呢？&br&（注意：好多业内人士并不如猎头懂得多，因为他们只知道自己手中的工作，而猎头是知道所有人手中的工作的）&br&对行业不了解，不熟悉，说不出个一二三，候选人不喜欢，客户也不会相信，同行也看不起哟！候选人一句：你说的这几家公司相比较而言，各有什么优势吗？是不是足矣把自己贴上“白痴”的标签了？&br&拿我之前的金融举例，如果只做外资行的中后台职位，但是却要懂得：银行、证券、保险、基金、信托、租赁等各类金融行业；还需要懂得政府机构监管层，以及政策动态，国内的国外的等。&br&想要快速的获取行业知识最好的方法，就是刚才我们在猎头第一维度中提到的，保证工作Pipeline中有10-30个职位操作，主动接触、主动学习、主动扫盲，从战斗中成长！&br&在猎头行业，有不少人是先有行业知识，然后转型做了猎头，例如HR，甚至我们的有经营意识的候选人们。他们做猎头有一定的优势，不过他们要补充的就是其他的几个维度。&br&&br&对于猎头人来说，行业知识的了解既有深度又有广度，这部分的“猎头战力”满分为15分！&br&&br&&br&维度之四：软技能（猎头战力提升25%）&br&有单子，有方法，有知识，只能是个合格的猎头，还称不上是好猎头！如果不会说话，还是白搭！如果表达不清晰，依旧没用！如果言而无信，信口雌黄，任然无法得到候选人的信任！&br&软技能，和刚才我们提到的硬技能相辅相成。软技能可以给猎头加分，而且是对于猎头的个人品牌以及用户黏性有很重要的作用。候选人、客户很有可能就是因为一个软性技能和猎头顾问长期保持沟通互信的关系。&br&软技能包括沟通能力，&br&&ul&&li&沟通能力涵盖：语音、语调、语气、语速、语流、语法、语态和语境；语音的轻重，语调的高低、语气的强弱、语速的急缓、语流的大小，语法是否正确，语态是否得体，语境是否恰当。&/li&&li&表情语言和肢体语言：表情语言中，眼睛和嘴巴是最重要的表达器官；肢体中，双手的摆放是最需要注意的。在电话中听出对方的姿势是一种有深度的软技能。&/li&&li&另外，语言表达的逻辑性，捕捉对方理解深度的能力等，也是至关重要。&/li&&/ul&软技能还包括：气场、气质、精神面貌、自信心、大脑反应速度、各种语态的表达时机把握，以及在表达过程中内心是否强大。我们都知道，同一句话在不同的人嘴里说出来效果就是不一样。这就是软技能综合实力的不同导致的。&br&软技能也包括“笑”。不同场合，合理使用各种类型的“笑”可以迅速调节沟通气场、磁场，也可以给予自己充分的思考时间，可以事半功倍！&br&软技能还有：英文能力、语文功底、天文地理、书法、知识面、眼界、气量等。&br&特别指出的一个软技能，叫做“弹道原理”。这是个可以通过沟通了解对方真实“需求”而不仅仅是“要求”的技能。拓展阅读链接：&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5MDIwOTgxMQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Decfac3cf17a305d434af66%23rd& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&原创丨猎头必知的弹道原理&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&对于猎头人来说，如果具备这方面的完整技能，“猎头战力”将会再增加25分！&br&&br&&br&维度之五： 时间（猎头战力提升10%）&br&有同质化职位，会猎头流程，懂行业知识，还有英俊潇洒的外表，按理说，应该是和好猎头了。不错，的确如此。但是！&br&处理问题不够周全，遇到困难不够冷静，对自己要求太低，很多事情难以搞定等等，这也会让一个可以优秀的猎头变得很一般！&br&因此，第五个维度，时间轴出场了！时间代表长时间的历练，从而拥有人生阅历、积累情商、逆商、财商，获得社会关系并且增强社会影响力。&br&拓展阅读：&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5MDIwOTgxMQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D08efbf7a4fbfde63cd418c%23rd& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&深度 | 从猎十年&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&随着岁月的变迁，猎头有了很多经验，成功的、失败的。有的猎头人遇到了瓶颈，有的选择了进入Inhouse，有的选择了别的行业，有的选择了开公司，有的选择了扩张公司。这些都是因为他们过去的经历从而对目前的行为产生了影响。&br&时间，让我们有了很多人生的阅历 - 很多事情，我们经历了才知道原来是这样，原来还有这个好处，原来可以这么做；原来HR没反馈是因为自己推荐报告不详细的原因，原来是HR自己快跳槽了，原来是职位内部有不同的意见...&br&时间，让我们坚持 - 因为坚持，我们有了我们自己社会圈，人脉圈，我们逐渐有了我们自己的影响力；就像当人们提到做新兴互联网猎头公司时，基本会想到汉普、斯科、谷智之类。&br&时间，让我们成熟 - 因为成熟，我们会很平和的去处理各种各样的问题，我们发现各种行业的问题，我们一起努力解决问题；同时我们也把时间花在更能产生效益的地方。&br&时间，也是时机。很高超的沟通技巧，也要把握表达时机，这些都是经验直觉告诉我们的。抓住好的机遇去发展自己，让自己的猎头流程、硬技能、行业知识、和软技能得以充分发挥。&br&冰冻三尺，非一日之寒。时间轴的重要性，其实是告诉所有难以逾越巅峰的猎头人，想要到达最高的高峰，必须投入时间去积累和磨练。&br&对于猎头人来说，前面几个都完备了可以达到90分，但是如果没有时间的沉淀，“猎头战力”是达不到100分的！&br&&br&想要做个战力满分的五维猎头，第一步，就是到&a href=&///?target=http%3A//www.hunteron.xn--com-x28dt1dd0knnbmmp81u5vza8ic57o214a./& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 猎上网获取同质化职位。&br&哪里能获得同质化职位，那里就是好猎头的成长基地！这也是为什么，这个维度的“猎头战力”权重会这么高达到了35%之多！&br&如果缺少了第一大维度同质化职位，后面四个维度，一切都无法落地，都是云～就好像，简历再多，没有大量的同质化职位来匹配，简历只是信息，并不是候选人，完全不能形成猎头价值！因为，好猎头，不是卖简历，而是卖服务！&br&&br&&b&国家财富，不是以货币占有量，而是以货币消费量来衡量的；猎头财富，不是以简历占有量，而是以简历消费量来衡量的&/b&。简历的消费，就是猎头人将简历变成候选人的过程！&br&&br&千里之行始于足下，从现在就开始动手，做五维猎头人！
做过HR，做过猎头，运营过企业做过招聘部门负责人，还做过猎头讲师。一不小心，承担过这么多角色，仿佛就是为了猎头行业而生~所有的角色都是在围绕着猎头运转，所有的角色仿佛都是为了让猎头这个社会角色能够起到更大的作用。10多年的经验，加上最近这两年…
楼主这个问题不容易回答，为了更好解释“保险精算师是如何工作“的&b&首先要给题主稍微解释一下精算师大致的行业背景？&/b&&br&&br&精算师不仅仅能在保险公司工作，精算师或精算从业人员在再保险公司、咨询公司、银行、资产管理机构、政府部门及教育机构也有广泛就业。当然在国内乃至全世界，精算从业人员主要工作于保险公司尤其是人寿保险公司或寿险精算相关（我个人估计全世界算起来起码超过60%，国内超过80%），所以一般大众用“保险精算师”称呼精算从业人员虽然不全面但也算某种程度上的合理。&br&&br&而楼主提问中的&精算师&应该泛指精算从业人员，但业内只有通过相关考试并具备一定相关工作经验年限的人在拿到各大精算师协会正会员资格（Fellow）后才能被称为（某个精算协会的）精算师，也有部分认证资格的准精算师（Associate），其余一般称为某个精算协会的会员或精算从业者。&br&&br&目前全球最受广泛认可并且声誉最高的精算师认证体系为美国精算师协会（SOA）和英国精算师协会（IFoA）提供的考试，对应的精算师资格为美国体系的FSA或英国体系的FIA或FFA。国内保险公司的总精算师绝大多数也都至少持有这两个体系认证中的一个。国内已有自己的精算师认证体系（CAA）并且参与考试人数众多，但由于各种原因，市场接受程度远远落后于刚才说的两个认证。&br&&br&为方便起见，&u&这里集中讨论就业人数最多的寿险公司中精算从业人员是如何工作的&/u&。由于保险公司并不需要太多精算人员，因此绝大多数保险公司只有在总公司才会有精算部和精算人员配置，分支机构太少太少。&br&&br&在开始之前还需要&b&解释一下一个寿险公司总公司的典型设置&/b&，这有助于了解精算部与保险公司其他部门之间如何协调运作的。和其他行业的公司一样，寿险公司可以区分内部职能为：&br&&br&公司管理层：总经理、各股东利益方代言人、还有&u&总精算师&/u&&br&前台部门：各种渠道销售部门，如个险业务部、银行保险部、团体保险部、电销网销渠道部、市场部等&br&后台部门：客户服务部、资产投资部、IT、&u&精算部&/u&、核保核赔部、人力行政部、财务部等&br&&br&以上区分只是按职能进行的大概区分以方便讨论，&u&精算部是典型的后台部门&/u&。当然每个公司根据不同情况有不同的设定，比如很多公司团体业务部为事业中心体制（也就是国中国，自负盈亏，可能单独配备1-2个精算人员），不少公司的市场部甚至分公司也经常有精算人员配置。也就是并不一定是只有总公司精算部才有精算人员，但其他地方很少就是了。&br&&br&以上扯完一点背景，&b&现在具体介绍保险公司的精算人员到底干什么的并且是如何干活的&/b&&br&&br&任何保险公司精算部根据工作内容都可以分为两大类：定价（Pricing）和评估（Valuation）。有些公司也喜欢把定价职能单独成立一个产品部，精算部只负责评估工作。&br&&br&（1）&b&什么是&/b&&b&定价？&/b&&br&&br&顾名思义就是根据目前信息预测未来，为保险产品确定合理价格的工作过程。保险公司通常按产品销售渠道区分定价人员，这样配置是为了方便和前台部门各不同销售渠道建立对应联系和沟通。定价的大致工作流程如下，我拆成a-&g七步：&br&&br&a. &b&保险产品初步创意：&/b&创意可以由销售部门或市场部门等进行市场调研后提出，比如市场最近流行什么产品我们公司是否也需要跟进？当然也可以是精算部本身研究后提出，合作的再保险公司也可能会提供建议。&br&&br&b. &b&保险产品形态讨论和确认：&/b&这里需要召集各相关部门举行n轮会议，确认产品最终形态，比如具体保险责任、保障期间多久、销售费用如何等等等，这是&u&一个非常耗时并且反复的过程&/u&，甚至在&u&万事俱备直到产品最终销售一刻前都有可能全部推倒重来。&/u&&br&&br&c. &b&定价模型和保费计算&/b&：这是外人听起来精算其中一个最玄乎的地方，精算人员需要通过建立模型和基于各种对未来的假设对所开发保险产品未来期间各种可能出现的情况进行预测。&br&&br&精算定价三大假设包括死亡（根据产品不同还有疾病、医疗费用等）发生率、投资收益率假设和费用假设。根据具体的产品形态不同，这三个假设的相对重要性不同，比如两全险相对重要的是投资收益率假设，其次是费用率假设，而死亡发生率重要性其实一般般。这些发生率可以通过行业标准经验（如中国生命表/重疾表）、评估同事的经验分析结果和再保险公司获得。&br&&br&而目前国内寿险公司99%产品的日常定价模型都是使用Excel建立现金流测试模型，所谓现金流测试就是”各种收入项-各种支出项“得到的各年年末现金流等内部利润指标确认该产品风险如何并且是否有利可图。&br&&br&定价模型需要遵从一般精算原理并&u&需符合监管规定&/u&，下面只是其中一个精算定价方面的监管规定作为参考例子：&br&&br&&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5225/info44777.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&关于印发投资连结保险万能保险精算规定的通知&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&如何建模的事情这里就不展开细述了。&br&&br&d. &b&备案材料准备、总精算师批准及监管备案：&/b&模型和保费通过各种内部测试后，精算工作人员将根据监管规定准备各种备案材料提交总精算师签字（但其中的保险条款只需要公司法律责任人签字确认），并对备案材料加盖公司公章提交中国保监会备案后，这个新开发的保险产品即可以理论上上市销售。&br&&br&e. &b&其余公司内部和外部的配合：&/b&一个很重要的工作是与负责建模的同事确认好内部建模工作，由于绝大多数公司绝大多数产品的定价模型都是用Excel完成的，在产品定价阶段Excel是个非常直观强大的工具，office附带的VBA也是一个简单易用的编程语言，但（具体工作内容下部分会解释）还是需要Moses或Prophet等专用精算软件才能比较好完成评估工作，因此定价人员开发新产品后还需要配合评估人员把Excel模型翻译成Moses等专用模型。&br&&br&精算人员也要和公司其他部门配合，比如与两核部门确认最低和最高投保限额，与客户服务部门确认各种简便销售计算工具的准确性等。&br&&br&如果保险产品有再保险安排或者因为风险太高需要临时分保，还需要完成再保险谈判、再保险协议签署和后续再保险账单结算的工作。&br&&br&f.
&b&保险产品上线销售：&/b&精算定价完后还需要把模型中计算出来的保费数据、现价数据、准备金因子数据等提供给IT并配合业务系统开发测试成功后保单才能真正出单开卖。&br&&br&g. &b&保险产品售后服务：&/b&并不是产品开发完开卖之后就没有精算的事了，精算可能还需要参与售后工作，如超大额理赔时保险金额的最终确认。&br&&br&（2）&b&什么是评估？&/b&&br&&br&评估从字面上理解就是给承接业务估一个实际的价值，包括资产、负债方面。一般精算人员的实际的主要工作内容就是按月、按季、按年准备各种法定和内部精算报表供合规和高层决策使用（我们通称这些人为“表哥”“表姐”“表弟”“表妹”）。而法定精算报表有多少？可以看看下面的链接。这只是一部分还没包括内部报表。&br&&br&&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5225/info116471.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&关于印发《精算报告》编报规则的通知&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&从职能来说，评估一般大致细分如下：&br&&br&1. &b&准备金和偿付能力计算&/b&: 业务承保后，保险公司除了收取到保费还对承保保单形成负债，主要形式就是体现在需要提取准备金方面。国内准备金目前有两套计算标准：法定准备金（用于偿付能力计算）和会计准备金（用于计算利润和国内的税）。一些上市公司或合资公司根据上市地要求或合资外方股东所在国要求计算符合当地监管标准的准备金和偿付能力。&br&&br&偿付能力可以简单理解为认可资产除以法定基础下计算的负债，用来衡量公司的财务实力，进一步反映保单持有人的利益安全。&br&&br&而相关报表也不是精算部一个人能完成的，来自于财务部门和投资部门的数据和一个强大的核心业务系统也是报表工作的关键，而后者国内几乎没有一家保险公司是有好的。对于这些精算朋友，月初/季初/每年4月要出报表的时候是最痛苦的。&br&&br&&b&2. 经验分析&/b&：定价时使用的假设需要定期更新，通过对承保保单的历史经验分析可以调查那些假设指标需要调整，一组紧跟形势的假设可以保持保险产品定价合理扩大销售或让保险公司及早对亏损的保险产品采取措施。&br&&br&而分红险产品也需要经验分析来确认实际经验和定价时候的预期经验有多少差异（目前主要是利差和死差），来提供管理层信息用以决策每年发放的红利该有多少。&br&&br&&b&3. 资产负债匹配&/b&：虽然资产负债匹配的重要性在投资领域里谁都知道，直到近几年保险公司才开始往这个领域多投资人力。保险公司里除精算部以外的人员其实对精算都不算了解，而寿险公司保单多数都是长期业务的特殊性，精算人员需要与投资部门紧密合作提供合适的负债信息如久期等以保证资产管理部门做好最合理的投资规划，尤其是越来越多的“理财业务”的出现。&br&&br&&b&4.公司规划：&/b&基于存量业务（因为寿险保单很多都几十年期限，明显会带到未来）和未来发展愿景对公司未来业务规模预算等作出预测，最重要的结果是未来偿付能力和资本要求。如果偿付能力过低，公司需要及早做出注资安排以规避可能的监管层干预。&br&&br&具体评估工作因为比定价还烦，这里就不细说了。我觉得从外人来说，上面信息已经够了。&br&&br&对于从业人数来说，一个&u&中型&/u&寿险公司的精算人员按汇报排序一般配置为：&br&总精算师（1人，任命需经过保监会批准）&br&精算部总经理（1人）&br&精算部副总经理（2人，各分管产品和定价）&br&定价职能（通常每个渠道配置1-3人，整个大职能一般在7-15人左右）&br&并列评估职能（上面说的细分只能一般每个配置1-4人，整个大职能一般在6-12人左右）&br&&br&也就是一家寿险公司所有精算人员加起来大概在15-30人左右。&br&&br&工作其他方面如同一般北京上海写字楼狗领。&img src=&/3e50a4edc1_b.jpg& data-rawwidth=&33& data-rawheight=&30& class=&content_image& width=&33&&&br&&br&以上。
楼主这个问题不容易回答，为了更好解释“保险精算师是如何工作“的首先要给题主稍微解释一下精算师大致的行业背景？ 精算师不仅仅能在保险公司工作，精算师或精算从业人员在再保险公司、咨询公司、银行、资产管理机构、政府部门及教育机构也有广泛就业。当…
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——日增加了一部分内容，见最下面一段。
——日更新中端医疗、税优健康险部分内容&/p&&p&——日，再次更新
————————————————————————————————————————&/p&&p&业内人士，但不是保险公司，不是代理公司，所以无直接利益关联。
从事保险精算工作，对相当一部分产品很了解。&/p&&p&我主要是从产品角度来讲
——————分割线————————&/p&&p&&b&意外险&/b&，通常只保身故+残疾（按照保监会要求，2014年起，残疾标准开始参照2013年保险行业协会下发的《人身险伤残评定标准》，该标准共10级281项，远超人民银行98年下发的老一版的标准7级34项，给付比例更高，给付条目更多，具体内容请自行百度）。但按照保险行业的经验，个人意外险的理赔中凡是能到残疾以上程度的，身故占比超过50%，所以保险金要养老抚小，保额越高越好，建议50万起。&/p&&ol&&ol&&li&如果是开车一族，&b&请一定&/b&淘宝上买份自驾车意外险，国华海康合众信泰一大堆公司都有，&b&年缴保费块*10年，&/b&驾乘私家车、租用车、公务商务用车意外身故200万元，一般意外身故最高20万元，残疾、烧烫伤最高20万元，满期返本110%已交保费。&b&这是作为一个从业人员评价的目前市场上对开车一族最合适的保险，我本人已经购买。&/b&&/li&&li&如果不是，想买到200万保额可能就很困难，因为通常会要求提供收入证明（一般保额不超过年收入5-10倍），在不提供的情况下通常只能买到50万左右（但可以通过多家购买的方式攒够200万^_^）。另外，少有公司单卖意外险的，往往会要求搭售医疗险（意外医疗或者普通住院医疗等），酌情购买，1W以内医疗险是最划算的，多了往往用不掉，因为意外医疗险往往是“医保赔了我才陪”（指的是用药和治疗要用在医保范围内的），医保赔完了基本也不剩什么东西了；但如果本人没有医保，那么倒是值得购买。&/li&&/ol&&/ol&&br&&p&&b&健康保险&/b&，目前国内的健康保险可以粗分为：低端、中端、高端三档（纯主观划分）&/p&&ol&&li&&b&低端的基本一句话可以形容：医保赔我就赔，医保不赔我就不赔，&/b&所以对于有医保的人基本就是一个笑话，在当前医保报销比例通常已经超过75%的情况下，医保都赔了还要你做什么？保额通常不高，也就一两万通常不超过5万。但低端就是便宜，通常一年不超过1000块，实际上能提升的报销比例很低；但是如果没有医保，还是值得买一些的。&/li&&li&&b&中端的基本是在低端基础上扩展一些内容，通常是医保范围外的治疗费用。&/b&我见到很多中端医疗有一个较高的免赔额以便控制保费水平。（即投保人自负的部分，但如果跟其他产品配合使用的话，可以把免赔额控制在一个很小的水平，比如1W保额的普通医疗险，再买一个1W免赔额的中端医疗，对于这两者重合的部分，免赔额就降低到一个很低水平），目前有很多公司已经推出了针对个人或者家庭的中端医疗产品，保额可以到百万，免赔额1-3万，保费相当划算（自行百度尊享E生、E生保或者其他类似产品，有医保的人，墙裂建议购买。&/li&&li&高端的如 &a class=&member_mention& href=&///people/2dfc9eff7542eb& data-hash=&2dfc9eff7542eb& data-hovercard=&p$b$2dfc9eff7542eb&&@葛巾&/a&提到的，CIGNA全球医疗，核心需求是满足投保人“高端”的体验，所以最核心的特征往往是医院的列表全（公立医院特需部、国际部以及大部分私立医院是基本要求），&b&保额通常以百万计&/b&（通常会分得很细，A责任多少万，B责任多少万……但任何一个责任基本上都用不光，我听说的最大的一个理赔是200多万，德国高管在国内发生败血症，也没花完他的保额……），&b&医保内外统统理赔（因为默认投保人的就医不发生在医保体系内，所以随便用药）&/b&，&b&而且往往还有直付（&/b&也就是你不用付钱，空手去空手回就可以&b&）&/b&，保费么，按照惯例可能分为这么几个档次：从地域上来看分为国内、大中华、全球除美加、全球，从医院档次上来看分为是否包含昂贵医院（比如和睦家），从责任上来看分为是否包含体检、生育、牙科\视力等，不同选择，价格都是不一样的；葛巾的保费是4万（根据葛巾答复已经修正）应该是全球责任了。根据我的了解，即使是国内责任、不含昂贵医院，通常基本也都要8000往上。但很多高端医疗只提供给团险客户，个人客户的话，价格一般1万8起，确实比较辣手
&/li&&/ol&&p&&b&重大疾病保险。&/b&&/p&&ol&&li&作为精算从业人员，我手头的数据显示，除了少儿阶段（高发重疾是脑膜炎、白血病、再生障碍性贫血、失明失聪这几样）和老人阶段（老人基本很难拿到重疾理赔，因为通常达到重疾标准之前往往就因为器官衰竭身故了……），中间的50年时间里面，癌症+心梗+脑梗三样的理赔基本占了重疾理赔的80%~90%以上，癌症尤其大头，男性占比60%以上，女性占比70%以上。把这三个重疾的定义贴在这里
&/li&&/ol&&blockquote&1. 恶性肿瘤：
指恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体腔扩散转移到身体其它部位的疾病。经病理学检查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）的恶性肿瘤范畴。
下列疾病不在保障范围内：
（1）原位癌；
（2）相当于Binet 分期方案A 期程度的慢性淋巴细胞白血病；
（3）相当于Ann Arbor 分期方案I 期程度的何杰金氏病；
（4）皮肤癌（不包括恶性黑色素瘤及已发生转移的皮肤癌）；
（5）TNM分期为T1N0M0期或更轻分期的前列腺癌（注）；
（6）感染艾滋病病毒或患艾滋病期间所患恶性肿瘤。
注：如果为女性重大疾病保险，则不包括此项。
2. 急性心肌梗塞：
指因冠状动脉阻塞导致的相应区域供血不足造成部分心肌坏死。须满足下列至少三项条件：
（1）典型临床表现，例如急性胸痛等；
（2）新近的心电图改变提示急性心肌梗塞；
（3）心肌酶或肌钙蛋白有诊断意义的升高，或呈符合急性心肌梗塞的动态性变化；
（4）发病90 天后，经检查证实左心室功能降低，如左心室射血分数低于50%。
3. 脑中风后遗症：
指因脑血管的突发病变引起脑血管出血、栓塞或梗塞，并导致神经系统永久性的功能障碍。神经系统永久性的功能障碍，指疾病确诊180 天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：
（1）一肢或一肢以上肢体机能完全丧失
（2）语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失
（3）自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动21中的三项或三项以上。&/blockquote&&br&&p&可以看到，癌症有5种情况是不保的（除了艾滋），心梗和脑梗都需要满足某些条件才能理赔，达到这些条件后，才能叫“重大疾病”。
我列这些定义的原因是，虽然有些情况在标准重疾条款中是不保的，但是近些年的大部分产品都把这些责任单独拿出来做了一个“轻症重疾”责任，通常是“重疾”责任的20%保额，大家可以购买有“轻症”重疾责任的产品。我举一个例子说明为什么要买这个：如果家中父母急性心梗，做了支架手术，那么支架手术是不赔的，因为按照标准定义要开胸手术才赔，但这年头谁还开胸啊！！支架（如果用进口支架的话）通常是一个1.5W到2W，放3个就5W起了，这时候你会发现，轻症重疾是赔的！多赞啊……
重疾的保额，根据我们进行的统计，我建议以超过20万为宜，上不封顶（看支付能力和保险公司接受的额度）。因为以癌症为例，乳腺癌在原味癌阶段治疗费用还是较低的，外科手术通常就能搞定，但是一旦进入I到III期，那么费用会直线上涨，原因是放化疗和靶向药物还是很贵的，通常会在15万以上。这还是相对比较好治的乳腺癌，其他癌症费用更高。为什么上不封顶？因为统计学上，人的一生罹患重疾的概率是72%，总归会赔的，早晚而已，所以不会亏咯。另外，目前市场上包含轻症重疾的产品通常都是含在普通重疾里面的，而且保额通常是重疾的20%，所以我推荐轻症重疾买个5W以上，那么主险最好就有20W+的保额。
另外，近些年沿海发达地区的甲状腺癌发生率突飞猛进，保险公司遇到很大困难，可能会采取相应措施，比如上调费率、下调甲状腺癌给付比例、甚至极端情况下把甲状腺癌除外掉。当然，这些措施不影响已经生效的保单，只影响未来销售的保单。&/p&&p&&b&寿险&/b&，典型的不死不赔。保额看个人意愿和支付能力，没啥好说的。&/p&&p&希望有所帮助。
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——以下部分为日增加
——日更新
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&b&税收优惠健康险&/b&已经上市了，目前允许销售的公司大概有十几家，未来可能还有更多的公司。大家可以到网上找相应的条款研究下。我来说下我的理解。&/p&&p&&b&这个产品保&u&住院+住院前后门诊+特殊门诊&/u&（如放化疗、透析），所以并不是你任意看个病就一定要赔的——但这个产品依然是我能想到的近年来可能见到的最给力的医疗险产品。&/b&&/p&&p&根据《税优健康险管理办法》，我来解释下监管对这个产品的定位：
&b&0、购买这个产品的前提条件是：你是一个纳税人！因为这个产品可能会需要你的纳税编码来确认购买者身份。
1、基本调子是保险公司不可以用这个产品赚大钱，这个产品就是“获客”用的。
2、不管投保人有没有病，都可以买这个产品——但是，非健体的保额跟健康体是不一致的，如果是健康体，保额可能是20万，但如果被保险人既往已经身体不健康，那么保额只能给到比如4万，而保费是相同的。——我想大家应该可以理解，不然对健康体就不公平了，因为理赔往往都是不健康的人群发生的。&/b& &/p&&p&&b&3、保证续保，意思是如果您保障期限内不幸罹患了什么重病，即使当年发生大额医疗支出，第二年保险公司不得以该疾病为理由拒保你的投保，而非保证续保的医疗险产品，如果某年发生大额理赔，而且预期会有持续性的大额医疗赔付，第二年保险公司往往就拒保了，毕竟是商业公司，要逐利的——但保险公司相应设计一个“终身赔付限额”，比如60万，100万等，意思是如果某位被保险人的病情严重，已经前后理赔了100万了，那么保险公司就不再接受续保了，赔不起了……如果 不加这条，对其他被保险人也不太公平，相当于健康体在为某一个人集体买单。
4、个人税收优惠的额度是2400元，税前列支，根据投保人税率的不同，给你省的钱是不同的，比如我是屌丝，税率5%，那么相当于节约了120元税费，你是高帅富，税率50%，那么相当于少交了1200元税，换句话说，保费给你打了5折。&u&但钱一旦进入账户，就“再也拿不出来了”，除非看病花掉，或者退休后取出来购买商业健康险。
&/u&5、保额不低于20万，保证费用充分
6、保险公司在此业务上的盈利有限，亏损无上限。保险公司是商业公司，有必要的运营成本，比如收保费要人，核对理赔要人，做系统要人，这都要花钱的，所以留了20%的费用给保险公司（这个说实话算是狠的，你买瓶可乐，成本也就3-5毛钱？到你手上就得2块5，你算算费用水平是多少），保险公司卖其他产品的费用率通常都得25%往上，为了这个税优健康， 保险公司也是蛮拼的……&/b& &b&如果收了100万保费，保险公司可以拿20万做费用，但如果大家都健康，都不看病，那么保险公司要把80万返还给每个人。如果看了50万，那么要退30万……&/b& &b&但如果大家看病看了200万……呵呵，保险公司净亏损200万+20万-100万=120万&/b& &b&所以这块业务是亏损上不封顶，利润几乎没有的&/b& &b&——所以我推荐大家买咯。
&/b&&/p&&p&好了，解释完这个规定了，条款也来给大家解释下：
不同保险公司可能设计成多款产品，通常包含以下3款产品：1、有社保人群，含慢病责任；2、有社保人群，不含慢病责任；3、无社保人群。三个人群的费率是不同的，责任也可能略有不同。
以有社保人群，含慢病责任的条款为例，通常有这么几个责任：
1、住院医疗费用，这个就负责住院费用，年保额不低于20万。
2、住院前后门急诊，这个要是因为与住院相同原因导致的门急诊。
3、特定门诊，主要是恶性肿瘤放化疗、透析、器官移植的排异治疗很多都是门诊，所以把这块加进去。保额通常2万左右。
4、慢病门诊，高血压、糖尿病、冠心病门诊。保额通常3000左右，只是负责得了慢性病的人的日常控制血压血糖的药物或者治疗费用。
以上保额如果是既往症患者，那么可能需要乘10-20%，也就是保额会更低，终身限额也更低。&/p&&p&给付比例：
医保内100%，医保外80%。
也就是说，看病的话，医保内的，不管甲类乙类药，剩下的部分一分钱都不用出了，但医保外的费用，被保险人还是要出20%的。
“医保外”的涵义：
目前各家公司的做法有所不同，有的是“白名单”制度，有的是“黑名单”制度，有的是“无名单”制度。白名单，就是给出一个清单，在清单里面的治疗项目才赔，通常是治疗癌症的靶向药物；黑名单，就是名单里面的不赔其他都赔（这个黑名单可能比较多的是一些营养保健类的药物或者非治疗疾病所必须的药物）；无名单就是什么都赔……所以大家可以看出来，无名单最好，黑名单次之，白名单管控最严。
但是呢，价格也跟这个有关，白名单最便宜，黑名单贵，无名单最贵。&/p&&br&&p& ——————————————————————————————————————— ——以下部分为日增加&/p&&p&———————————————————————————————————————— 其实增加这部分内容挺不好意思的，就是这个我墙裂推荐的税优产品……它其实真的卖的不怎么样&/p&&p&1、不好购买，不是你想买就买，要保险公司去你的公司卖，你才能买到&/p&&p&2、保险公司据说因为这业务不允许核保，还保证续保，风险上不封顶，利润倒是封顶，因此对开展这个业务很抗拒，因此没什么动力推广&/p&&p&所以虽然现在保监批了23家公司做税优，一堆产品已经出来了，但没一家真正做大，这真是让人万分无奈的事情……&/p&
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——日增加了一部分内容，见最下面一段。
——日更新中端医疗、税优健康险部分内容——日，再次更新
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&p&还是好！1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&本传纪语音live版 正在千聊“明知顾问” 直播间，同步更新!&/p&&p&更新------------------&/p&&p&进“微信 千聊”客户端，或公众号关注：&/p&&img src=&/v2-2d7b500eda_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&/v2-2d7b500eda_r.jpg&&&p&搜索直播间：“明知顾问”&/p&&p&千聊live 人寿保险行业的精义&/p&&p&1.如何用互联网和手机开发客户？&/p&&p&2.如何从新人开始，把保险做成轻松万元收入的兼职？&/p&&p&3.如何当一个被客户反追着买保险的良心经纪人？&/p&&img src=&/v2-b824605eed3f456ed2ac92_b.jpg& data-rawwidth=&755& data-rawheight=&408& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&755& data-original=&/v2-b824605eed3f456ed2ac92_r.jpg&&&img src=&/v2-371a6dc138d4ff66650a9cfb10283b41_b.jpg& data-rawwidth=&1001& data-rawheight=&851& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1001& data-original=&/v2-371a6dc138d4ff66650a9cfb10283b41_r.jpg&&&p&&b&本人声明：千聊live课程 全部为本人现场不间断的一气呵成的演讲，若有照本喧科，欢迎全网举报！&/b&&/p&&p&&b&-------------------------------&/b&&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&img src=&/1ff3ec54fe_b.jpg& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&/1ff3ec54fe_r.jpg&&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我知哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二爸在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“笔者他不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着社保中心的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的人海战术是如何达到最大化收益的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&当然要逼新人开单，新人就是业绩支柱。还要逼新人压榨身边亲戚人脉，美言之”帮助你的亲人“。在无数新人培训的言辞里，就已经深深体现。这是保险行业不论销售或招人，通用的安慰话术，装好人！一切为你好！他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你还不去搞定他们？&/p&&p&此刻，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月