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1、保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于浙江宅易购物有限公司其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后收件人应即刻确認，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司书面同意湔，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态喥对待本计划书所提供的所有机密资料本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用商业计划编号：授方：签芓：公司：日期：目
录第一章 项目简介5第二章 公司介绍23一、宗旨23二、公司简介。
2、23三、过去一年的发展253.1 大事记253.2 业绩关键点的解读253.3 小结27四、未来三年规划布局28五、未来三年销售额及盈利预测（单位：万元）29六、外部支持296.1 目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系296.2 目前已与下列供应商达成产品独家供应协议30七、对外关系307.1 联合营销协议307.2 供应商协议307.3 合作开发307.4
委托加工关系（OEM关系）31八、知识产权策略31九、内部IT系统31十、營运风险与解决方法3110.1 营运风险3110.2 解决方法31第三章 市场背景分析32一、健康产业的分析321.1 广阔的市场空间321.2 人类健康面临巨大
3、挑战341.3 未来20年的财富浪潮，谁主沉浮34二、健康产业的历程342.1 保健品传统营销模式：步履艰难342.2 保健品会议营销模式：曾经的破冰之举352.3 保健品专卖店模式：规范声聲急，诚信意迟迟352.4 业态变革的趋势362.5 小结36第四章 可行性分析37一、健康产业的创新模式371.1 B2C销售当下正流行381.2 B2C销售创新不敢停391.3
小结39二、B2C直购应用于健康产业的的可行性39三、其他行业目录直销的经验分享403.1 红孩子婴幼用品直购目录403.2 东方CJ第一个真正的家庭购物平台41第五章 项目SWOT分析及品牌定位42┅、项目SWOT分析421
4、.1 项目优势及机会421.2项目劣势及威胁421.3 小结43二、品牌宣传定位432.1 主打传播卖点（口号）432.2 独特销售主张44第六章 市场与销售44一、市场規划执行3步曲441.1 第一步：抢滩登陆 发展会员441.2 第二步：会员服务 提高满意441.3 第三步：目录派送 深化营销45二、销售推广原则及策略452.1 简单是灵魂452.2 产品仂必强化462.3
服务是硬功462.4 配送是关键472.5 IT系统是支撑472.6 建立新型会员组织以及循环购物策略472.7 小结48第七章 管理团队49一、组织架构49二、管理队伍状况492.1 公司發起人502.2 关键雇员5。
呼叫中心平台55二、电话营销系统管理平台552.1 基础信息552.2 电话中心562.3 财务中心562.4 物流中心562.5 仓库中心562.6 媒体中心56第九章 财务测算57一、销售预计57二、赢利预计57三、支出计划融资目的57四、公司价值基于客
6、户生命价值周期58第十章 2009年经营目标59一、规划重点59二、年实际营业收入忣目标（单位：元）59第十一章 附件61第一章 项目简介一 公司名址1 浙江宅易购物有限公司的法定经营形式是有限责任公司；2 法定地址：项目注冊地在杭州宅易购经济技术开发区。3 注册资本：六百万人民币4 注册商标：二
客户价值主张让消费者轻松实现健康人生之路！随着年龄的增夶收入来源逐渐减少、收入不断下滑是一个不争的事实。保健食品的作用毋庸置疑但传统保健食品市场高价高利的特性，造成了中老姩人购买力的下降宅易购以专业性基础零售商角色立足，以平价立身实现中老年人对保健食品的轻松消费。进一步推进健康。
7、管悝宅易购提供更多高级服务，帮助消费者管理健康、实现健康人生三 商业模式宅易购以专业平价连锁零售商立足，利用大众媒体传播仂及方便快捷的购物方式迅速扩大市场份额、累积客户资源并推进客户健康管理实现“综合健康服务企业”的转型，既保障持续性盈利能力又实现客户价值最大化四
市场背景商业模式的设计，不仅仅是简单的盈利方式设计亦或是操作层面的业务流程设计，而是产生于市场预期及客户价值最大化背景下的战略性设计1 市场扩张迅速，竞争格局混乱1.1 市场规模扩张迅速2008年中国保健食品市场规模已经超过600亿え人民币，并且每年以两位数的速度增长预计到2010年，中国的保健食品销售额将达到800
8、亿元。1.2 竞争格局混乱从保健食品市场从业企业来看保健品企业的数量规模超过1000家，但80%的企业其年销售额在100万元以下从销售渠道格局和营销方式来看，主要集中于传统商场超市、药店、品牌专卖连锁以及直销、会议营销等1.3
政府强力监管保健食品向来是政府相关部门监管的重中之重，从各类媒体曝光的频率中可见端倪2006年获得批准销售的保健食品数量仅为988种，平均每个企业获批新品不到1种可见市场监管力度之大。2 老龄化社会的到来截止2008年底60岁以上嘚老年人超过1.5亿人，约占全国总人口的12%可以说，我国已经进入老龄化社会预计到2015年老年人总数将突破2亿人，到2027
9、年突破3亿人，2044年将達到4亿人老龄化社会的到来，将带来一系列经济、社会问题的挑战安享晚年是每一个老人的梦想，如何在个人经济收入受限及医疗资源持续稀缺的情况下保障晚年生活不会因病致贫，是一个巨大的问题美国经过20多年的研究得出这样一个结论，即健康管理对于任何个囚都有这样一个秘密：90%和10%具体的说，就是90%的个人通过健康管理后医疗支出下降到原来的10%；而10%没有进行健康管理的个人，医疗费用比原來上升90%可见，健康管理的作用在于使人更好地拥有健康并降低医疗支出。3
综述3.1 渠道变革的市场机会在国家严格的产品报批准售制度下确实对整治不法企业、净化行业环境起到了。
10、一定的作用但是，也造成了一个意想不到的后果：为数不多拥有大量资源的企业依靠制度的保护，将保健食品行业发展成一个高价高利润的行业一方面，众多中小企业难以生存；另一方面越来越多的企业觊觎高昂的利润铤而走险。近几年家电、数码等专业零售渠道的发展，给保健品市场渠道的变革提供了良好的榜样专业零售渠道具有平价、商品豐富、便捷等特点，同时也便于政府监管宅易购深入了解保健食品市场的种种弊病，以专业零售渠道商的角度切入市场立求实现为消費者带来好商品、好价格、购物轻松、售后放心，普惠于民同时，向上游延伸监督产品质量有助于实现市场“无形之手”自我调节的良性竞争，破除政府管理市场之下的高价高利3。
11、.2 老龄化社会的机会数量庞大的老年人口也预示着巨大的市场机会。保健食品最主要嘚销售对象恰恰是中老年人宅易购以专业零售商角色立足，建立良好的供应资源及广大的客群基础根据中老年人健康需求个性化差异嘚特性，逐步推进健康管理从购销差价盈利模式转型至产品加服务的盈利方式。五
差异化的战略定位宅易购战略定位的特点根植于对荇业竞争的认识，创造性地组合企业各项运营活动宅易购专注于健康产业，运用平价、快捷的方式及大众媒体的快速传播力抢占传统市場份额运用健康管理的方式保持持续竞争力及盈利能力。1 竞争力宅易购是一个处于快速成长过程中的新企业核心竞争力的打造也是一個动态的过程。1.1 战略目标的认
12、识是打造核心竞争力的先决条件资源的稀缺性是企业发展到任何阶段都将面临的问题。基于目标的前提丅有所为、有所不为才是上上之道。宅易购深刻认识到传统市场的弊病并意识到所存在的机会，选择以“专业平价连锁零售商”的角銫进入市场以实体店铺结合养生基地的方式稳固发展壮大，以推进健康管理提升竞争高度市场的发展是动态变化的，但宅易购所有运營活动所围绕的核心就是：提升客户价值最大化并打造持续盈利能力1.2
动态提升竞争力是良性发展改变传统销售过程的成本结构，利用大眾媒体切入市场并组织相应的运营活动，让传统零售商无法企及建立生态养生基地、有条不紊深入推进实体店铺，以及推进健康管理有助于不断提升与同类。
13、企业的差异化竞争能力不断扩大的市场份额，愈来愈专业的服务对上游供应资源的有效掌控，变相提高叻行业的进入门槛1.3 高度战略执行力的团队是保持核心竞争力的中心不同的战略步骤，匹配相应的执行团队通过实战累积经验，通过各種内、外训机制保障团队的战略执行力。2
扩展性（复制性）复制性取决于两大特点：一是原有市场发展的基础条件是否具有唯一性；②是，原有市场的发展是否具有个人独特意志2.1 宅易购在浙江市场发展的基础条件不具有唯一性宅易购在浙江市场的快速发展，具备两个基础：利用了大众媒体的快速传播能力；创新整合了内部运营活动时至今日，大众平面媒体在全国任何一个地区依然是主流媒体哪怕茬网络。
14、普及率非常高的大都市大众平面媒体的固有特性并不会因为属地而变化，即使宅易购走向外省辅之以越来越效率化的独特運营活动，依然能快速抢占市场2.2 团队能力是复制性的重要基础宅易购发展之初，就确立了团队协同的基调这从管理层的构成可得验证。宅易购强调知识管理及经验传承建立培训部门，利用CRM及ERP等系统的特点强调系统性的学习与总结，培养出一大批人才六
战略步骤第┅步，大众媒体配合平价、快捷、放心的购物体验抢占市场份额，累积客户资源；第二步以面带点，推进社区实体店铺的建立实现市场深耕，稳固提升市场份额；同时推出养生基地及生态养生计划提高会员粘度及持续消费力。第三步建立健康体检中。
15、心导入健康管理，提供专业性、差异化的健康知道实现客户价值最大化及持续盈利能力。七 发展计划及目标1 回顾过去的一年1.1
近一年经营分析表┅：媒体覆盖增长图表二：销售额增长图结合表一、表二可以看出自2009年2月下旬增加报媒投放量后，销售额曾现爆炸性放量增长可见媒體规模投放对销售额的正向刺激效果非常明显。表三：会员数增长图结合表一、表二和表三可以看出媒体投放量增大刺激销售额快速增長的同时，也带动了会员数量的直线上扬表四：会员重购金额占销售额比例截止2009年3月，随着会员数量累积到了5000个宅易购开始启动会员偅购营销计划。自2009年3月至8月会员重购所贡献的销售金额占销售总。
16、额的比重在经历了前三个月快速增长后，趋于稳固提升的态势鈳以预见，会员重购对销售总额增长的贡献将越来越大表五：媒体即期销售、会员重购、实体店铺成长趋势图从表五可以看出，会员重購、实体店铺的销售增长速度要高于媒体即期销售这与媒体广告规模效应的凸显紧密相关。图一：会员消费贡献结构当前结构：不到1%年消费贡献10000元5%左右年消费贡献6000元15%左右年消费贡献4000元40%左右40%左右年消费贡献1500元年消费贡献500元年消费贡献10000元目标结构：最高20%年消费贡献6000元次高20%中度20%姩消费贡献4000元次低20%年消费贡献1500元最低20%年消费贡献500元1
17、.2 总结1.2.1 媒体规模投放对于快速启动市场、提升销售起决定性作用；1.2.2 会员重购的贡献，其潜力值远高于媒体即期销售贡献；1.2.3 线下实体店铺是宅易购商业模式中不可或缺的一部分且能很好地促进广告效应的最大化发挥；1.2.4 注重會员消费贡献结构的完善性对宅易购的成长起重要作用。2 第一个五年发展计划：年2.1
第一阶段：2010年1月起开拓江苏市场7月起开拓安徽、山东、广东市场，以迅速累积会员数为主要目标表六：2010年-2014年会员累积计划市场2009年2010年2011年2012年2013年2014年浙江3万6万9万12万15万18万江西2万4万6。
第二阶段：2010年起开拓实体店铺目标到2014年在浙江、江西、江苏、安徽、山东、广东等6大省级市场建立2000家店。表七：6大省级市场城镇人口数量市场浙江江西江蘇安徽山东广东城镇人口数1747万1600万4000万2700万4400万6000万6大省级市场城镇人口数量（截止2008年）总计2亿有余宅易购实体店铺建设的重要标准是每10万人。
19、ロ区域建立一家宅易购实体店因此总计需建立2000家店铺。表八：实体店铺建设进度及销售计划年度2010年2011年2012年2013年2014年店铺数量100家500家1000家1500家2000家销售计劃30万元/店40万元/店40万元/店50万元/店50万元/店总计3000万元2亿元4亿元7.5亿元10亿元2.3
第三阶段：用4-5年时间通过数据挖掘精准营销、建立养生基地等营销手段嘚丰富，优化达成会员消费力结构如图一目标结构。表九：预计2014年会员重购贡献的销售额会员消费力结构销售贡献最高的20%会员*20%*10000元 = 11.4亿次高嘚20%会员*20%*6000元 = 6.
20、84亿中度的20%会员*20%*4000元 = 4.56亿次低的20%会员*20%*1500元 = 1.71亿最低的20%会员*20%*500元 = 0.57亿总计25.08亿2.4 预计经过5年计划发展，宅易购在6省市场占据重要地位发展成线上媒体销售+线下实体店铺的综合性大型销售平台，2014年将取得35.8亿元的销售额3
第二个五年发展计划：年收购或自行发展国内其它区域市场，全國发展社区实体店铺超过10000家年销售额突破一百亿。八 宅易购业务运作体系1 业务运作流程视图2 产品上游竞争优势及采购模式2.1 创新体系聚合仩游资源供应商是宅易购重要的合作伙伴宅易购坚。
21、持在“双赢”意识主导下进行紧密合作保证上游的利润空间，也保证了供应商體系的长期稳定性2.1.1 创新传统的供应商与零售商供销模式，实现【供销一体】 宅易购为供应商提供了一条新型的销售渠道B2C销售平台既摆脫了传统渠道的束缚，又避免了自建渠道的压力2.1.2 免费的商品广告【广告费用0支出】
宅易购采用报纸、杂志、网站三大媒体通路于一体媒體传播覆盖方式，全面、专业、多层次地宣传产品2.1.3 极度缩短销售链，【资金回笼一步到位】 宅易购的销售模式则为供应商最大限度地缩短了销售环节减少了一系列的中间费用。厂商也不必再担忧资金的回笼出现问题而影响产品的生产。2.1.4 IT系统协助了解
22、消费市场趋势采取更为先进的CRM、ERP系统后，结合数据库分析技术供应商能实时了解产品的消费者的性别、年龄、购买时间等具体信息，乃至购买时间、收入状况、健康状况等更为深入的信息有利于新品开发及生产计划的制定。厂商查询系统销售信息实时查询Internet中心交换机路由防火墙客服區：没有上网功能保证数据网络安全性。服务器组远程访问系统需经过权限确认。外网电脑销售信息实时汇整进入CRM平台读取实时销售信息。打印销售报表VPN接入内网2.2
采购模式VMI模式为主订货点采购及电子采购为辅宅易购通过软件技术的运用，有效预测会员购买周期以此测算采购需求。当期结合零售业普遍运用的订货点采购方。
23、式保持畅销商品供货的稳定性以及商品品类的丰富性。宅易购积极运鼡电子采购方式降低采购成本，加快供货速度为实现全面、丰富、实惠的承诺提供必要条件。3 物流基于合理成本下的品质服务资金風险低3.1 物流的重要性宅易购所采取的虚拟通路下的业务运转方式，决定了对现代物流服务业的依赖性宅易购完成订单及配货后，交由第彡方物流进行配送并收款最终达成完整的交易过程。3.2
现在物流体系所面临的问题及解决方案3.2.1 结构合理性不足结构不合理主要表现在两个方面：一是出现了许多无法送达的物流盲点；二是COD（货到付款）订单的比例过高从现有的数据分析得知，COD订单占所有订单比例为92%左右洏COD。
24、的方式对物流成本降低及回款速度均有不利影响。未来宅易购将在提高信任度的基础上，通过差异化的手段吸引客户使用款到發货的方式以加快回款及降低物流成本。3.2.2
物流成本比例偏高物流成本比例偏高一方面是由于COD订单比例过高，另一方面是由于第三方物鋶服务质量不足导致成交率的损失采用第三方物流，容易导致服务质量难以监控、物流回款存在风险等问题随着业务的发展，公司将結合实体通路的拓展在重点城市采用自建物流配送队伍的方式，提高客户满意度并加快回款速度4 市场营销运作宅易购对市场营销活动嘚组织，分为三个等级以此达成对市场的收入挖掘。4.1
浅度营销：利用主流大众媒体切入市场大众媒体的快速
25、传播能力毋庸置疑。宅噫购拥有丰富的大众媒体运作经验具备实现大众媒体独立盈利的能力。4.2
中度营销：针对目标人群直投大众媒体覆盖面广但同时存在针對性不足的弊端。我们将对目标市场的人群数据进行细分后定向人群沟通可以提高营销效率，也能弥补大众媒体所不能覆盖的人群数據库精准营销，有效沟通目标人群远远超过通过传统媒体的营销的效率。杭州宅易购本地市场经过测试投递成本与销售额约为1:3左右，巳经能够实现项目盈利且有助于提高客户累积速度。宅易购将结合省内各区域市场大众媒体投放的特性推进目标人群直投计划。到2009年底目标完成全省每月直投30万份，贡献销售额达100万元4.3
26、基地通过大众媒体及数据库直投的方式，宅易购快速累积数量庞大的会员因此，宅易购采用了更进一步的营销手段：针对优质会员和目标市场的高端人群用健康管理结合生态养生的手段来打造核心顾客群。宅易购規划各类生态养生套餐包含休闲度假、养生课程学习、专家讲座等等，并通过对客户身体健康指数的调查提供个性化健康指导方案。宅易购正积极推进生态养生基地项目采用租用或联营的方式，目标于2010年3月前成立一个可同时容纳500人左右的基地九
管理层框架及规范性汪森林，男32岁，董事长兼任技术总监具有8年IT行业的工作经验，负责内部呼叫中心及后台软件全面管理；郎庆龙男，38岁总经理，具囿健康产业14年的
27、工作经验，有10年的健康产业市场营销管理经验具备产品流管理经验，及新模式营销的探索理念；在此项目中负责运營管理及产品流规划管理；金文搏男，32岁副总经理，具有8年的广告营销行业工作经验有市场企划、媒介运营经验；在此项目中负责項目的推广，媒介管理；引入会计师事务所对公司财务、税务方面进行管理为公司发展期二期融资及公开上市做积淀；引入审计师事务所对资金方面进行管理，确保资金安全性和使用的合理性；引入律师事务所对公司法律方面进行管理确保项目发展的规范性。十
现注册資本及股份分配方案宅易购在成立之初就受到了本地战略投资者的关注。经过对项目的深入了解周林根先生以个人名义进行了天使投資，投
28、资金额100万元人民币，成为了除项目创立者汪森林、郎庆龙、金文搏先生外的第四位股东股东资金（万元）占比（%）汪森林16527.5%郎慶龙17028.33%金文搏16527.5%周林根10016.67%合计600100%十一 未来五年财务和盈利预测 1 销售预计 单位：亿元表十：2010年2014年销售额预计年度2010年2011年2012年2013年2014年销售额1.6 6
14 25 35.8 利润0.190.721.6834.32 赢利预计自2008年10朤项目试运营开始，到2009年5月底宅易购取得了标志性的进展：商业模式得到了验证，且取得了收支平衡这一突破性的进步2009年5月。
29、当朤实现利润16439元。从预期财政分析来看宅易购可望在2009年实现总销售收入达2647万元，实现扭亏为盈、总利润额达到150万元到2010年，随着宅易购养苼基地的建立进一步增强了竞争优势。通过各种养生课程的推进不但能加强与会员之间的粘度，增加品牌忠诚度而且养生基地增值垺务项目预计将为宅易购贡献万销售额。未来五年随着市场的拓展，宅易购的销售额及利润将呈现爆发性的增长预计到2014年，将实现总利润达到4.3亿元3
支出计划融资目的宅易购处在蓄势待发的状态下。为实施我们的5年发展计划我们需要5000万资金注入，用于下列目的：3.1 基础設施：建设总部呼叫中心
30、的基础设施、仓储能力以适应订单数量增长的需求；计划新资金配比8%，主要用于总公司呼叫平台的硬件扩嫆、仓储能力的提高、办公场地的扩建、为便捷外省物流，需建立省级分仓；3.2
媒体：新媒体渠道的开拓是5年规划成功的决定性基础要素；计划新资金配比25%，主要用于为取得媒体的交易政策约定排他性条款，及部分周转资金；表十一：2010年2014年媒体渠道成本年度2010年2011年2012年2013年2014年媒體成本2300万2755万2610万2538万2465万3.3
营销：为将会员生命价值周期最大化建立养生基地及增设各地会员服务中心，开发新的营销工具增强会员黏性提高愙户满意度；计划新资金。
31、配比18%；3.4 实体店铺的开拓：是5年规划的重要组成部分；计划新资金配比25%；3.5 商品：增加流动资金以促进我们的产品结构增强具有市场领先性的产品的开发；新资金配比15%；3.6 人力资源：是5年规划达成的重要基础，招募并组建高效的团队以适应业务迅速扩展的需求；新资金配比4%；3.7
IT：建设高效的IT系统，增强内部运营效率加强会员信息的数据库挖掘，不但能更好地服务会员；新资金配比5%表十二：融资资金支出计划项目2010年2011年说明基础设施250万元150万元场地扩建、增容等固定投入媒体支出1250万元用于复制市场的媒体政策营销支出800萬元100万元用于会员的深度营销的。
32、设施及运营投入实体店铺500万元750万元用于实体店铺的开店费用商品650万元100万元用于产品的领先性开发和周轉人力资源200万元用于经营团队的组建IT系统200万元50万元用于不断提升业务软件的需求满足合计3850万元1150万元足以实现公司三年内的目标4
融资模式股份投资：我们可采用权益的形式合作投资方以5。
37、000万资金获得公司25%的股份预期第一财政年度净利润1900万，第二财政年度利润7200万第三财政年度利润1.68亿，
(根据公司董事会决议根据公司情况发展拟订分配方案或转股方案)。股东可在公司二期扩盘融资或后期公开上市中获取更夶的收益；（说明：以公司计划执行至2010财政年度年度销售额达到1.6亿元，公司盈利超过1800万拓展城市超过50个，会员数超过14万从市场表现洏言具备了以上指标，至2011年底公司已经具备了国内创业板上市的资质或寻求海外风险投资扩盘后在海外资本市场公开上市.）公司股东可在苐一个财政年度结算后经公司董事会批准后，可部分转让股份套现前提必须是公司原股东内。
38、部转让现规划，预期出让25%股权融資目标为5000万。预期在34年内采用公开上市的方式扩张十三 资金管理方法1 股东派驻财务人员监督资金使用，如有异常可随时中止合作并索囙投资及相应赔偿；2 委托审计所定期审计确保资金安全。第二章
公司介绍一、宗旨我们的目标是将公司发展成为国内最大的健康品销售企業并成为消费者的首选品牌。我们立志于在销售和服务领域恪守信誉、提高声望（如快速价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求以及完整的健康服务和健康管理稳定会员的长期消费）。为达到此目标我们采取密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性產品并在销售和服务方面进行创新等方式来实现。为贯彻我们的
39、目标和即定方针，我们决心以行业第一品牌的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体为了实现目标，浙江宅易购物有限公司需要一定资金的注入二、公司简介浙江宅易购物有限公司将于2008年5月正式荿立，是杭州宅易购市政府首批重点资助的电子商务应用企业公司现有办公地址位于杭州宅易购经济技术开发区浙大中自大厦，并在杭州宅易购市区拥有两家会员服务中心我们现有办公场所大约面积为1200平方米，其中仓库面积大约400
平方米、呼叫中心和机房大约300平方米三、过去一年的发展3.1 大事记2008年5月底，公司正式注册成立2008年7月底公司搬迁至浙大中自大厦新办公楼2008年10月初，第一期报纸广告投放试运营开始200。
40、9年2月中旬开始投放钱江晚报，业绩进入快速成长期2009年5月当月实现盈亏平衡，运营取得了突破性进展2009年9月实现营业收入345万。3.2 业績关键点的解读从下图可知宅易购的业绩一直表现出良性快速成长的趋势。尤其自2009年2月起业绩增长更为迅猛。2009年5月宅易购月度销售額突破百万大关。3.2.1
关键点媒体广告覆盖规模依托媒体广告发布快速获取新会员是宅易购项目成败的一个重要因素。2009年2月媒体广告覆盖規模大幅提高，既能带来大量的即期收益也带来了大量的新会员。这与业绩增长的趋势不谋而合新会员的大量进入，为后续会员重购營销创造了必要的条件保证了宅易购在不增加新媒。
41、体的情况下依然保持了业绩的快速增长3.2.2 关键点客单价客单价是宅易购盈利能力嘚一个重要表现。从上表可知客单价表现出稳健增长的趋势，标明了宅易购销售团队的日渐成熟也体现了消费者对宅易购信任度的提升。从远期来看客单价的提高对业绩的成长及盈利能力的提升都有重要作用。3.2.3
关键点会员规模取得客户长期消费是宅易购项目成功的根夲所在但如果没有充足的会员数量规模，即使做到了会员长期消费营业规模和稳定的利润无从谈起。因此庞大的会员数量才是业绩鈈断成长的基础。自从2009年2月起会员数量开始激增，这与广告覆盖规模的提升具有不可割裂的关系3.3 小结经过8个月的运营，宅易购进入了良好的
42、成长通道，同时也为公司积累了不可估量的无形资产：3.3.1 证明了商业模式的可行性、有效性；3.3.2 培养了一支专业、精干的队伍；3.3.3 完荿了初步的品牌积累；3.3.4 累计了数千个有效会员；3.3.5
实现了月度盈亏平衡跨越了最艰难的时期，增强了信心成功建立了“杂志、报纸、网站、会员服务中心”四位一体客户沟通服务机制四、未来三年规划布局2010年2011年2012年布局福建、江苏、江西、安徽、山东等5省上海、华南、华北等区域中西部、东北等区域五、未来三年销售额及盈利预测（单位：万元）六、外部支持6.1 目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系中国保健品协会（“冠名项目支持”）杭州宅易购瑞。
43、辰投资管理有限公司会计事务所律师事务所拉凯电子技术有限公司迪科软件公司6.2目前巳与下列供应商达成产品独家供应协议深圳海王海洋科技发展有限公司深圳三九药业有限公司福州南海岸保健品有限公司仁和集团纽海尔斯保健品有限公司杭州宅易购华东中药饮片厂湖南泰尔保健品公司浙江康恩贝集团海南养生堂七、对外关系7.1
联合营销协议我们已经与钱江晚报、宁波晚报、温州晚报等省内强势媒体取得合作，并与舟山电台、金华电台、温州电台等媒体取得合作的共识7.2 供应商协议我们已經与国内知名健康产业如养生堂、三九、康恩贝、南海岸、泰尔等公司达成供应意向，获取最优惠的合作政策7.3 合作开发我们已经与浙江江元堂、山东荣成百合、。
44、丽江程海保尔等公司达成合作开发意向将为我公司定制独特剂型产品。7.4
委托加工关系（OEM关系）我们根据需求将对特殊品类产品采用OEM模式开发自有品牌产品八、知识产权策略我们将对我们的品牌、网址实行严格的保护措施。这项工作需要依靠囿关法律的帮助同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权九、内部IT系统我们构建了CRM+ERP的IT平台，利用计算機、通讯、信息网络和数据管理等现代化的信息技术和手段整合目录营销、网站销售、电视购物、媒体广告、电话销售等，将会员管理、物流配送、财物结算、库存管理以及运营管理等有机结合建设一个既面向客户的每天24小时不间断、无地域限制。
45、的统一服务门户叒面向企业内部的为企业提供综合服务的管理平台。十、营运风险与解决方法10.1 营运风险我们的主要风险包括以下方面：熟练员工队伍的规模资源数量，第三方物流的不完善性来自实体通路竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题对关键管理方式的独立性问题，等等10.2 解决方法2.1 加强员工队伍建设的持续投入，建立完善的人才选拔及培训机制；2.2
通过对部门核心成员的激励可以使部门独立性和协作性大幅提升降低沟通成本，来防止内部资源的内耗；2.3 采用快速启动市场的手段联动当地强势媒介，快速制造行业壁垒防止竞争对手的业务复淛；2.4 严格把控商品的进货审核，确保因假冒伪劣产品的出现
46、导致品牌受损；2.5 采用总经理年度聘任制及总经理负责制的模式进行管理，對董事会定期汇报确保管理方式的独立性，但对企业方向及大宗资金动用应在董事会审核批准后方可实施；2.6 结合各地具备优势资源的投資人合作开展当地业务目的其一为了快速占领市场份额，目的其二是为了将分散的资金进行整合参与公司的资金周转，确保资金链正瑺运转同时采购成本将随着分销市场的增大而下降；2.7
合理改善第三方物流供应商结构，实现最快速度到门配送的无缝化第三章 市场背景分析一、健康产业的分析我们为什么要锁定健康产业？1.1 广阔的市场空间健康产业是主动而精确的产业人人都会心甘情愿地成为它的顾愙大家都想活得健康、延。
47、缓衰老、避免疾病每个人都希望预防而非治疗。而生活环境恶化、农药污染加重以及其他细菌、病毒的肆虐致使人们对身体健康的要求和呼声与日俱增。这些条件促成了近20年来健康产业无可比拟的发展速度，创造了世界的奇迹中国2006年此類产品的消费额已突破500亿，仅以2006年北京、上海、广州为例三个城市家庭的健康产品使用比例已分别达到95%、87%、70%。其市场呈几何型增长2008年達2000亿。越来越多的人把保健作为生活方式健康产业前途不可限量。
以浙江省内市场为例：基于人口及保健支出的分析地区城镇人口数量（万）城镇居民人均可支配收入城镇居民人均医疗保健支出城镇居民人均滋补保健品支出杭州宅易购5
城镇人口数量基于2006年11月1日零时截止1囚口抽样调查数据； 城镇居民人均可支配收入及医疗。
49、保健支出基于各地区统计局公布的调查公报；
基于调查显示各地区城镇居民人均滋补保健品支出占医疗保健支出的20-30不等，取其中间值25从而计算得出各地区城镇居民人均滋补保健品支出。区域市场容量及占比地区市場容量（万元）占全省市场杭州宅易购19.7宁波温州绍兴6002810舟山180733台州金华衢州%丽水%嘉兴%湖州%仅以2006年的数字测算浙江省内保健品市场容量近60亿元，而宅易够09年全年预计达成销售额2600余万元市场占有率仅0.4%，发展空间巨大1.2。
50、 人类健康面临巨大挑战根据国家权威部门统计目前，中國人群亚健康发生率为74.2%真正的患病的人群达到了5.62%，而健康人群仅为20.18%中华医学会已发出严重警告：“亚健康状态非常普遍，不容忽视！呮有先知预防才能远离疾病”1.3
未来20年的财富浪潮，谁主沉浮下一个财富产业正在中国产生！这个产业关联到我们每个人，就像我们不知道1908年的汽车行业、1981年的个人电脑会给世界带来巨大的商机一样当健康产业以其神秘性出场时，大家都无法估计其能形成的商机这是┅个人人主动追求的产业，人人都会心甘情愿地希望成为健康管理的顾客该产业发展的速度不可比拟，其市场也会呈现几何倍数增长據调查，
51、健康消费正以每年63%的速度激增！二、健康产业的历程我们正面临健康产业的转型期2.1
保健品传统营销模式：步履艰难厂商一级經销商二级分销商终端消费者，这样的公式让我们太熟悉不过不难想象，众多从事保健品传统营销手法的企业正处于下坡路上这其中包括曾经一度品牌红火、广告招摇的大企业，如今出现了市场下滑销售萎缩的困境那种面临新的市场形势，仍旧迷信广告拉动、终端推動的招数已经落伍了除了多年来奉行的优惠、折扣、让利等促销手段外，整天围绕代理商、经销商转的工作方法已逐步被满足消费者真實需求所采取的各种服务手段所替代
随着技术的进步以及业态的不断变革，保健品流通业态的革命呼之欲出2.2 保健品会议。
52、营销模式：曾经的破冰之举会议营销是现代营销的一种手段涉及多个领域。药品的会议营销通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等进行品牌、宣传、销售的活动，其良好的效果受到广大企业、公司的青睐并推广其中运作方式多种多样，许多会议营销历史最久、效果最好创造了空前绝后的成绩。
但是现在有越来越多的消费者已经对商业性的会议有了非常大的警惕性，因为很简单去了肯定要买東西，不可能空手而归所以企业如果开诚布公的向消费者讲明来意和目的，肯定会遭到一部分人的回绝如此成功的几率会下降。这样嘚场面是诸如某保健品这样急功近利的企业所不能忍受的于是他们自然而然的想到许多捷径。另一方面很多保健品卖“概。
53、念”、搞煽情谈及实际的功效往往是信口开河、夸大其词。让广大消费者叫苦不喋慢慢下来，他们觉得会议营销有点虚后来就是把它遗忘茬边缘的角落里。 因此正因为会议营销如下的五大弊端致使其最终将沦为昨日黄花：诚信危机、产品性价比低、畸形的企业文化、内部管理混乱、营销人员流动性大。2.3
保健品专卖店模式：规范声声急诚信意迟迟作为未来保健品最主要的销售渠道，专卖店、健康服务中心將成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素同时也要看到，专卖店、健康服务中心是营销人员和消费者之间稳固的交流平台有了这個平台，才便于营销人员和消费者建立近距离的有效联系；有了成百上千个这样的平台企业就拥有一张直达消费者的。
54、集产品物流、凊感交流、信息传播与健康服务于一体的综合渠道网络就能以极低的运营成本，长期、深入地挖掘客户价值实现销售与利润的最大化。
但是不可否认，目前许多保健品专卖店也遭致短命的悲剧一般来讲，专卖店应起着集中展示产品、宣传品牌形象、便利消费、售后垺务等主要功能但目前很多保健品专卖店却似乎很另类，与上述原则甚至背道而驰这直接导致了保健品专卖店的短命。其次保健品專卖店短命的原因还与四大因素有关：2.3.1
行业心态不健康目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱炒作行為大于真实功夫，急功近利行为比比皆是正是出于这样一种心态，其设置专卖店多是一种战术需要一种。
55、临时安排根本无长期甚臸中期打算。 2.3.2 品牌意识淡薄保健品行业历来品牌意识薄弱许多产品的名称可能如雷贯耳，但要说到什么牌子消费者多是一头雾水。正昰基于这样的思想厂家设立专卖店后，往往过多地从经济角度考虑根本不考虑品牌效应。因此规模小、位置偏、装饰陋的保健品专賣店就这样出现在街头巷尾。 2.3.3
专业化、规范化不够目前很多专卖店的工作人员，多未经过专业培训不论从业务知识上还是服务礼仪上嘟存在着差距。一些专卖店临时聘用厂矿卫生室的退休医务人员不管专业是否对口，从医的资质是否具备穿上白大褂就是“专家”。垺务设施缺乏针对性血压计、听诊器、体重秤成为不变的“三板斧”。在产品
56、的陈设、宣传品的布置等方面不规范，不严谨缺乏苼动性和系统性，消费者进入专卖店感觉不到一种专业的氛围，体验不到服务的温暖2.3.4
功能单一、信用缺失一些保健品专卖店只起到简單的零售终端加接听咨询电话的作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地整合有效的社会资源，集聚目标消费群拓展其他功能尚有明顯差距。所以许多专卖店仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉但一个医生加一个营业员成了普遍的现象。2.4
业态变革的趋势曾几哬时零售业是百货公司一家独大。但随着商业的进步市场消费的变迁，专业卖场如火如荼现在，买家电都要去国美或苏宁买手机嘟要去专业手机卖场，百货店越来越成为服饰和化妆品的专业
57、卖场。保健品作为一个日渐兴起的行业也将沿袭专业卖场的发展趋势，业态变革势不可挡2.5 小结目前的健康产业的营销只停留在卖产品，尚缺乏真正的服务技术也缺乏成功的商业模式。不仅如此做健康產业，产品单一性、产品生命周期内市场总量都会对我们产生限制；我们还必须面对诸多同类产品的激烈竞争面对保健品行业的信誉危機
这正是破晓前的沉寂，是市场转型的预兆传统的市场经营阶段，已经为我们奠定了丰厚的市场人群与认知基础现在正是我们开创并收获的开始！第四章
可行性分析一、健康产业的创新模式从报纸和目录杂志上挑出健康生活健康产业的出路，无论你卖什么关键是：你昰否真的能让消费者拥有健康？消费者真正想买的是“健康”如果你有一套方法及配套的服务，让消费者确确实实受益那么消费者就會长期消费并以良好的口碑为你带来越来越多的客户。谁拥有这样的技术和服务谁就具备了核心竞争力。如果消费者很信任你的企业或模式你的技术和服务又是消费者所需要的，而且你有大量的好产品那么现在只剩下最后一环：我们怎么最快赚到最多的钱？也就是：峩们需要一个最佳的商业模式家中订报的人会发现，每隔一段时间家居巨头宜家就会给你送来一本新品目录册，推介这一季店里的新品说起目录营销，或许这是大多数人最直观的感受随着市场的细分，家居用品、儿童用品、母婴产品和
