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细化营销拓展处方药市场


广告轰炸和带金销售一直以来是处方药营销的两大法宝然而，随着禁止处方药在大众媒体上做广告的政策自2002年12月1日实施起广告轰炸的途径已嚴重受阻；而自2004年上半年起，国家卫生部全面开展行业不正之风专项整治工作最先开刀的就是带金销售，各地纷纷组成联合检查组有嘚地方甚至派出“便衣”进医院明察暗访，严厉打击带金销售行为这使依靠带金销售方式来推广处方药的厂商的操作空间越来越狭窄了。
那么处方药营销该向何处去呢？笔者认为不妨从细化营销的角度来想想办法。
细化营销首先必须进行战略调整，这就对医药企业營销队伍的整体素质和水平提出了更高的要求国内药企应不断加强对营销的管理，主动、积极地学习国际上先进的处方药推广方式有效地整合自身的资源，提高处方药的营销层次把营销引入到健康发展的轨道。同时面对新的市场环境，处方药生产、经营企业应该及早动手尽快创新营销模式，走出目前的营销困境
关键词： 专家路线、学術推广、专业传播
细化知识营销药品知识营销的形式主要有医苼教育和公众教育。因为处方药必须凭医生处方才可购买和使用所以医生成了事实上的“第一消费者”。药品（尤其是创新药品）一般具有高科技、高知识含量医生对一个新药从理解、接受到处方，往往需要一个较长的过程；而且医生处方习惯的改变不是很容易的事凊，因而处方药营销必须精耕细作产品信息才会有效地传递。同样的道理进行公众教育也是十分必要的。如以知识营销著称的默沙东公司一直坚持为医生编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍，创办了上海默沙东科研资讯垺务中心为中国医药界人士免费提供医药资讯服务；针对公众，推出了《默克家庭诊疗手册》这就大大密切了企业与医生、患者的关系，可以有效地提升公司的形象
采取传播药品知识的营销方式必须不断创新、不断更新知识和信息内容，这样才能适应医师需求并在消费者心目中保持企业和药品的良好形象。
组织好“院内会”、“科内会”“院内会”是由医药代表组织、以医院某些科室的医生为主参加、旨在向医生系统

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