各位好我们今天是在上海浦东嘚樊登书店，为大家录制本期的新书叫作《不妥协的谈判》。咱们讲过两本关于谈判的书一本叫《沃顿商学院的谈判课》，一本是《掌控谈话》
但是为什么还要讲这个《不妥协的谈判》？我就不是一个不妥协的人所以我一开始是排斥这个书的，我觉得干吗要那么不妥协人生就是妥协出来的。后来把这个书翻了看了一下这个书名的英文名字叫作，把那些谈不下来的东西谈下来
然后它的副标题起嘚更有意思。就是怎么样去控制好你的那个特别难以控制的情绪就是我们每个人会有，大量的情感和情绪问题掺杂在谈判的过程当中。所以我会觉得一读完我觉得它跟以往的谈判书，完全不一样它就是奔着那些我们在人生当中，可能会遇到的最困难的谈判的情况而來的
你比如说，我们在家里边会看到一个姐姐和一个妹妹，两个人争一个橙子然后姐姐说我要这个橙子，妹妹说我要这个橙子好叻，以往的谈判书到什么程度呢就是这个妈妈会过来问说，姐姐你想要橙子干吗这个姐姐说，我想吃里边的那个肉然后问妹妹，你想要这个东西干吗妹妹说我要拿那个皮，泡在水里边喝水
妈妈说这有什么了不起的，拿刀一切开分开，肉给你皮给她，皆大欢喜我们过去的谈判书，其实大部分做到这个程度就不错了帮你解决了问题，对吗
但是你要知道，没有解决实质性的问题因为你知道，姐姐跟妹妹争这个橘子根本不是争谁要皮，谁要肉而是谁能够受到妈妈的重视。所以这一次在橘子上争下一次在床单上争，再下┅次扫地的时候争下次上卫生间也要争。她争的这个问题没有解决你光帮她解决了橙子的问题是不管用的，这是第一种我们说之所鉯这本书，更深入的原因
第二个就是很多我们过去的关于谈判的内容，都是有立场的讨价还价就是我们有很多方法，来帮助你讨价还價很多东西你是没法用量化的讨价还价，来解决的所以这本书解决的就是那些没法谈的问题，我们到底应该怎么谈这里边最核心的，你到最后你会发现整本书的主题其实跟这个《不妥协的谈判》的标题，正好相反
这个书的主题，是告诉我们怎么样和解怎么样相互理解，怎么样宽容只有你学会了和解、理解、宽容，你才能够有机会打破部落效应所以困难就来自于部落效应。
什么叫部落效应峩们原来上大学的时候，我们那个宿舍在27舍前面那个楼叫26舍。然后有一天突然26舍上的人，一个宿舍的人和27舍一个宿舍的人开始吵架。然后就互相骂结果骂着骂着，就变成两个楼互相骂就是27舍楼的人，一块儿骂26舍的人26舍的人一块儿骂27舍的人。但实际上你要知道26舍跟27舍里边住的人，相互都不认识楼上楼下不同的系，不同的年级完全不搭嘎，你根本不知道他们为什么要骂
但是骂到最后，变成叻我们要捍卫27号楼的这个利益对面要捍卫26号楼的利益，这叫部落效应
就是我们莫名其妙地，卷入到了很多身份当中去我们觉得我们鈈能退让，实际上我们在这个世界上大量的矛盾没法解决，都是来自于部落效应你和另一方，成为了不可避免的对手就是本来没那麼严重，本来从理论上讲从逻辑上讲，或者从事实上讲都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到你会陷入到部落效应当中的话，伱永远会被它控制因为所有的大矛盾解决，还有小矛盾所以我们得理解什么叫部落效应，一旦我们这个地球上的人和人之间经常地陷入到这种非理性的部落效应当中，什么事都谈不了谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我凭什么？为什么我要听你的
你看，我说的这几句话没有一句跟事实，跟收益跟理性有关，都是情绪的问题所以人其实有三个维度，我们过去在看一个人的时候我們说一个人分两个维度，理性和感性这个教授告诉你说，还有第三个维度叫身份我们是理性人，感性人和身份人
所以我们如果想要茬生活当中，能够获得良好的谈判效果我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来推进这个谈判过程的动力，这就是这本书嘚主要的脉络
那核心是你得先搞明白，什么是你的身份每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看你自己是一个什么样的人，我们昰中国人还是美国人，还是日本人身份五个。
第一个叫作信仰你信什么，你是信天主教你信佛教，这是我们说的信仰
第二个，儀式你比如说，是中国人过年就要回家或者你过年不回家，你也得在这天给家里打个电话你心里就是不舒服，你觉得这一天我就应該在家待着你看仪式，你所从事的仪式第三个，忠诚你忠诚于什么？你忠诚于这个我们所信仰的这些东西
然后第四个你的价值观，你认为什么是对的什么是错的。
然后最后一个跟你个人有关就是你情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人到底昰一个什么样的人，我们的身份到底是什么而且这五个东西并非一成不变，一个人在一辈子当中有可能这五个东西会产生逐步的变化，这都很正常
而人和人之间的关系，就是要平衡两组关系一组叫亲和性，一组叫自主权我们其实往往都陷入在两个关系当中，你跟伱老婆两个人你们俩亲和性当然很重要，要亲密亲密过头了要不要考虑自主？就是我得有个人空间
所以人和人之间，组织和组织之間永远要去平衡的那个东西，就是亲和性和自主性之间的那个尺度，那个关系我们要把两个变成一对，这是很难的一件事就是我們明明是独立的两个人，或者我们是独立的两个组织
但是我们现在要把它变成一对人，变成一对组织这就是我们了解了，身份的支柱の后我们最后要去达成的那个方向，就从两个变成一对那么接下来我要让大家提醒一下。就是我们什么情况下就会感觉到自己陷入到蔀落效应了这个不要拿来指责别人，不要整天学了这个以后说你看，你部落效应被我看出来了不，我们要看自己我在什么情况下，会陷入到部落效应当中来部落效应一般来讲，有这么几个特征
第一个就是陷入对抗，陷入纯粹的对抗当中就是部落效应导致我们，从对抗的角度看待我们与另一方的关系，放大了双方之间的差异性却把相似性降到最低，即使我们感觉与对方很亲近部落效应也會唆使人们患上关系健忘症，把人际关系中好的一面全部抛到脑后想起来全是坏的一面。
这个常见吧就是这人是兄弟，这人过去关系特别好但是现在遇到了一个问题，产生了争执你会完全想不起来兄弟的那一面，你想到的都是他为什么在这件事上，就不能够配合峩夫妻之间更常见，一吵架说的全是难听话难道我就真的那么不堪吗？他忘了他在部落效应出现的那一刻，他忘记了他根本不可能想到，你过去曾经对我多么好
第二个特点叫自以为是。就是部落效应助长了一种自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确而苴在道德上高人一等，我们是合法的是正统的，因此我们要理直气壮地捍卫它这就是当你自以为是的时候。
这里边有一句名言他说茬他们历史上，审判那些战争罪犯的时候人们发现了一个特别奇怪的现象。就是居夫们也往往意识清醒在听到他们被描述为罪犯时表礻非常惊讶。他是个居夫他杀了那么多的人。但是当别人说他是一个罪犯的时候，他很吃惊他觉得你这个审判不公，他杀那几百个囚他都不觉得审判不公。
但是他觉得对自己审判不公为什么呢，在他做出那些邪恶的事情的时候他是自以为是的，他是站在道德的淛高点上的这个就是我们说，当部落效应开始统治你的时候你会典型地自以为是。所以挑别人身上的毛病很容易但让我们指摘自己嘚行为，就不那么痛快这就是部落效应的第二个特点。
第三个特点封闭。你看对抗、自以为是、封闭部落效应把我们身份塑造成一個固定的主体，在这个封闭的系统中我们把自己和对方的身份，主张等特性全部固化。我们不是倾听对方的意见了解对方的关切，洏是批评他们的观点谴责他们的特性。
但是我们不敢批评我们自己的观点因为我们害怕背叛了我们自己的身份。这就是我们说当部落效应开始统治你的时候，你看到对方做什么都是不对的就我们没法公平地对待一个对手，我们觉得你既然是对手那么你做的所有的倳都是要被我嘲笑，不是被我嘲笑的就是被我辱骂的，就是被我攻击的这就是当我们陷入到，部落效应当中时候你会发现我们非常難以自拔，那为什么人们容易陷入部落效应
这里边有一个人类学层面的原理，叫作威胁效应就是在人类学的那个时候，如果你不跟一個部落结合在一起你很有可能被这个部落的人驱逐出去，一旦被驱逐出去死了。原始社会只要你被驱逐出你的部落，你肯定是死了
所以那个时候的人，就会有一种典型的威胁反应就是只要有受到这样的威胁，我一定要做出出反应来否则你活不下去，这是我们原始的本性所以人这一辈子。就是在做不断的修炼这本书有意思就在这儿，你要不断地修炼自己减少体内原始的成分，让自己提高理性的成分那么我们来看接下来怎么办？
怎么样摆脱部落效应摆脱部落效应，最重要的是你要摆脱部落效应带来的五大诱惑，这五大誘惑我一讲出来你们每个人都会感同身受。第一个叫作眩晕眩晕是什么呢？就是你好像被催眠了一样当你陷入到这种眩晕的状态的時候，我们的表现是什么无意识，你有没有发现你跟一个人歇斯底里地吵架，吵了一段时间现，你跟一个人歇斯底里地吵架吵了┅段时间过去以后，吵到半夜你不知道。就是时间感已经没有了不存在时间感了，一旦陷入到眩晕的状态当中去的时候，你会发现伱特别难以自控
那时候都嘟刚出生，我们出院的时候我抱了喘嘟从医院里边出来，我看到一个女孩就在我面前打电话，歇断底里地咑电话越打越凶，越打越凶打得我都舍不得走了，我在那儿一直看然后打着打着，她突然把那个电话拿起来砰一下子摔在地上，那是我人生当中看到的最痛快的一次摔手机
就是一个手机摔得粉碎，根本没法再组合了摔得全是那个渣，摔成那样那一刻就叫作眩暈。就是你想如果你没有在那种状态下，你说来，给咱表演一下摔手机你会来吗？周国那么多人看着你肯定不可能做出这样的举動。
但是当你进入眩晕的那个状态的时候，时空感没有了什么时间，什么空间周围人在着，我是教授这有很多人，哎呀不重要！重要的是我要怒吼，我要骂所以这个就是典型的眩晕的症状，她就像是被催眠了一样那怎么办呢，当我们将要走进或者走进了眩暈的状态的时候。
第一个方法认识眩晕，你得知道这叫眩晕然后深呼吸，深呼吸深呼吸能够有助于你，停止眩晕的过程第二步，學会当头棒喝当头棒喝里边又有几招，第一招就是我们在《关键对话》里边讲过的，叫作牢记谈话的目的咱们今天出来是干吗的？咱们这次出来是要看电影的咱们这次谈判，是为了能够两个公司都赚钱而不是谈到最后变成老死不相往来，互相举报不是。
然后第②招当头棒喝的方法，叫出其不意什么叫出其不意呢，当你能够出人意料地讲出让对方完全不能够，就是根据眩晕的那个逻辑没法去理解的那个东西的时候，眩晕被打破了所以我们要学会说出，出其不意的这种话
然后还有请出合法权威，什么叫请出合法权威峩小时候我们家里一个是大家族，我们那个大家族每次吵架吵得没法解决的时候，说把老奶奶请出来就是我们家里边那个最老的那个咾奶奶。然后她就往那儿一坐说，你们两边说你发现只要她坐在那儿，大家就不吵了大家就变冷静了。在我们现实生活中我们现茬没有那么多大家族，都变成小家庭了怎么办呢？叫警察真的，这个作者推荐说叫婆察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是说要警察惩罚谁或者警察把谁抓走，而是只要这个合法身份往那儿一站眩晕被打破了。就是你冷静了你马上变得理智了。然后觉得这事不就是刚酷了一下，这没什么了不起但是如果没有这个合法权威，打破这件事的话刚蹭可能会打架，打架可能会伤人可能会变得哽厉害。所以这都是有效的方法
还有一个办法就是改变话题，你换到另外一个话题上去切另外一个话题，或者来咱们看那个吧这都昰能够帮我们，当头棒喝的方法
第三个扩大你的视野，扩大你的视野就是你能不能不要，陷入在这一件事情当中然后把时间拉长一點，把空间拉大一点你的心腐变得开阔了，你解决问题的维度会比别人多很多。但是假如你没有那个开阔的眼界你没法拉开这个物悝环境和时间的距离，也不会换个角度来观察那你就永远陷入在那个眩晕当中，出不来
然后第四招，推荐给所有的家长可以使用这招管孩子特别管用。因为孩子比我们更容易使用这招叫作使负面情绪具象化。什么叫作使负面情绪具象化呢这个作者有个小儿子，经瑺跟他的哥哥和弟弟打架然后这个家伙就每次一发起飙来，进入眩晕的状态他是真打。就是你们见过小孩子打架是真打的那种，就咑得很凶把他的哥哥弟弟都欺负得要命。后来大家都觉得这个老二太难管了。
然后这个爸爸有一天就把这个老二抱过来说，你觉不覺得你开心的时候跟哥哥弟弟们玩得很开心，他说对开心的时候玩得很开心。但是当你不高兴的时候你觉得你体内的那个东西像什麼？你看他在帮他去感受你不高兴的时候，你生气的时候你体内那个东西像什么？他让这个孩子描述这个孩子坐那儿就说，像黑暗媔
什么叫黑暗面，你们可能不熟悉黑暗面是那个《星球大战》里边的一个名词，就《星球大战》里边的那个负面的那个东西叫作黑暗面。所以这个孩子说像黑暗面，这个爸爸说很好那你现在要注意识别这个黑暗面，当黑暗面出来的时候你能不能帮着大家把它打跑，就提醒他一下这个
后来有一天他看到那个弟弟，又跟别人打起来了打起来以后他说，你的黑暗面出来了那个弟弟很不好意思，忍着控制住。然后后来有一天那个弟弟突然跑过来，跟爸爸讲说爸爸，刚才黑暗面出来了我把它打走了，你看到吗
就是他能够荿为帮助去打那个黑暗面的那个人，这个就叫作把负面情绪具象化
这是心理学里边，一个非常有效的方法你们不信试一下，你回家谁攻击你谁说你难听的话怎么怎么样，你把他变成一个卡通形象然后那个卡通形象在说那些难听的话，它马上就变得跟你无关了这就昰把负面情绪具象化的，一个有效的方法停止眩晕，这招管用吗你们觉得，这个在吵架的时候一定要提醒自己。
第二个叫作强迫性重复。就是我们陷入部落效应里边一个诱惑就是强迫性重复，什么叫强迫性重复卓别林有一个电影，叫作《摩登时代》《摩登时玳》里边有一组镜头特别有意思。就是他每天开门门上一个木头掉下来砸他的脑袋，每天开门门上的木头掉下来砸他的脑袋。然后就佷搞笑卓别林那个动作就是搞笑，蹦砸脑袋，编砸脑袋。
然后等到后边的梗是什么呢等到有一天他开了门以后，那个木头没掉下來然后卓别林走到屋子里边了，突然觉得不对然后退回去，再把那个门使劲地打开崩，砸了脑袋卓别林说这下对了，这就叫强迫性重复就是当这个坏事，在不断发生不断发生的时候，不发生反倒不对不发生反倒不是你了，卓别林那个肯定是一个表演
但是现實生活中这样的事太多了，有一个女孩叫作珍这珍，小时候被自己的妈妈抛弃过所以她内心受过很大的伤害，于是你会发现她长大了鉯后跟每一个人的关系相处都没法长久。就是还没等到对方要抛弃她她就觉得你要抛弃我，于是她就会做出先抛弃对方的动作，她の所以先抛弃那么多的对方原因是因为她害怕再重复，被别人抛弃所以她和别人之间的人际关系，变得非常敏感一次一次地出现同樣的问题。
所以我经常希望大家可以提醒自己一句话，这句话是扪心自问的一句话叫作你又搞成这个样子。就是你又搞成这个样子峩们在人生当中大量的错误，大量的痛苦是周而复始的就是你要是深究到那个内心的，潜意识当中其实几乎都是一件事，每个人内心當中最伤痛的那一件事，导致你的人际关系你的职业生涯，你创业的经历就是不断地轮回，不断地重复这个叫作强迫性重复。所鉯如果我们不希望自己成为珍，或者不希望自己成为卓别林我们是要能够想办法摆脱出来的，方法呢
第一个叫作尽早抓住强迫性重複，你得识别就是如果你对这件事，完全没有意识你甚至连强迫性重复，这个词都不理解没听说过的话，你肯定不会意识到自己有強迫性重复
只有你意识到了，你发现我怎么总是这样，或者我怎么总是跟合伙人吵架我怎么每一个孩子到最后都要离开我。你看僦是当你能够意识到，自己在强迫性重复的时候你才有机会改变，这是第一步
第二个，叫作拒绝重复同一模式你要去找到冲动的诱惑，并且对它不屈服这一点我觉得是非常重要的，那这本书里边列出了一个人可能会有的，那种冲动的诱感的种类我给大家念一遍，你们可以对照一下自己你是否总在担心被人选弃。
第一个问题你是否总在担心与人疏远，你是否总在担心寄人篇下的感觉有的人┅遇到寄人篇下的感觉，就怒了就炸了，说又来了对吗？因为他小时候感受过寄人篇下的感觉？你是否总是担心英雄气短你是否總在担心空虚？你是否总在担心纠结你是否总在担心无助？你是否总在担心自卑你是否总在担心无关紧要？自己无关紧要不重要。伱是否总在担心仰人鼻息你是否总在担心自己无权无势？你是否总在担心受人排斥你是否总在担心自己唯唯诺诺？你是否总在担心自巳遭人利用你是否总在担心自己软弱无能？你是否总在担心自己微不足道
那我想，这里边的每一个我们或多或少有一点点担心，是沒关系的但是如果你把它变成，你是否总在担心这件事它就会带来强迫性重复。你比如说软弱无能那一件事几乎所有家庭暴力的来源，都是因为那个人总是担心自己软弱无能。因为我们做过系列的关于家庭暴力的节目就是那个丈夫会觉得，我是被欺负的那个人伱们总是瞧不起我。所以往往家暴的人在外边特别睢唯诺诺，回到家里边打老婆原因就是他内心当中总是担心自己体现出来了软弱无能。所以如果你的这些总在担心的东西变得强化变成极致，变成了困扰你的东西它就会在你的行为上产生补偿，从而导致你产生强迫性重复就是一次一次的。
我见过有的创业者每次创业到最后，只要跟合伙人吵架他就说我不要了，这公司我不要了我送给你。所鉯他送了好多个公司给别人就是每次一吵架，他就说我不要了就这样。然后为什么呢就是他总是担心自己，有可能是别人觉得我维利是图别人觉得我就是贪钱，或者别人觉得我没有英雄气概等等。他担心这些事情每次解决问题的方式一样。就是我离开我不要，就这样这叫作强迫性重复。
所以当我们识别了强迫性重复并且你能够在内心当中，真诚地面对自己去找找你到底是怕什么？然后不要屈服于这个东西。就是当你下次说我这样做，别人会不会觉得我特别唯唯诺诺呢这时候不要屈服，告诉你说唯唯诺诺也不是什么坏事，我在这儿唯唯诺诺我在别的地并没有。而且我是不是唯雌诺诺对别人来讲不重要，我要衡量的是这个事到底这样做对，還是不对我不在乎别人说我是唯唯诺诺，还是不是你看，不要屈服于这种内心的冲动和感觉。
第三招就是夺回个人的感受主导权。就是你之前的那个强迫性重复都是来自于你的情感，被外在的看法所决定部落效应嘛，你的部落的人或者别的部落的人怎么看你導致你强迫性的重复去做那些事。
雨果·维克多，雨果说过，说这个世界上最厉害的人。就是没有多余情感的人，没有多余情感。但是我们在生活中，有很多人有很多多余的情感。就是有事处理事之外，我还要再骂你一顿我还要再把脾气发出来。所以我们能够排除多余的情感抚平自己情感的创伤。就是你意识到了潜意识当中有这样的创伤，找心理医生或者找朋友或者自己读书抚平它，我也有我从小箌大，我也会受到很多各式各样的伤害我抚平的方法读《论语》，其实我把《论语》整个翻来疆去地读完之后，我觉得我大量的这种凊感创伤就被孔夫子抚平了，这就是夺回个人感受的主导权
第四个方法叫增加更多的套路。你以前不就那一个套路吗你以前的套路僦是我不要了，或者分手你总是这么一个套路，你不行你得给人生多搞几个套路。所以比如说改变自我形象我不是那祥的人，我是叧外一种人我现在变得很阳光了。然后制定一个清晰的计划来应对类似的事，如果没有计划你很容易回到老路上。但是假如你能够囿一个计划好多了。
第五个警惕最放松的时刻。为什么在家里容易说难听话各位知道吗，我们在外边都客客气气的一回家就说难聽话，太放松你回到家里太放松以后，你完全不管自己了所以你心底的那些伤，你的早年间的那些潜意识在家里边肆无忌惮地伤人。就是因为你太放松
所以，我们如果能够警惕放松的时刻制定计划，给自己增加几个新的套路你才能够打破强迫性重复。人生很短就是你的人生真的是一晃就过了，而如果你不能够识别强迫性重复你这一辈子只能过一种人生，就是不停地重复不停地重复，如果伱能够识别你可能前十年是这样，后十年是这样再过十年是这样，你的人生可以变化你的境界会变得不一样。所以人就是要不断地妀变所以这是第二个叫作强迫性重复。
第三个诱惑禁忌，就是陷入部落效应的一个很大的原因是因为禁忌，这个作者有一次在中东培训一些中东的土豪，一开始都很好一开始培训气氛都很好。结果突然过了一会儿他发现大家都不理他了，他说什么话别的学员嘟不理他，不回应他说昨回事，赶紧茶歌
茶歇的时候他就问那个组织者，他说我说错什么话了吗我对中东的情况很了解，我觉得我沒有说什么特别奇怪的话，怎么会大家突然之间就情绪变成这样了？那个人说唉呀说你这个人素质不高，说为啥说你看，你刚刚翹二郎腿你知道在中东翘二邮腿，最大的风险是什么你不能够让别人看到你的鞋底。
就是如果你让一个中东的人看到你的鞋底，代表着大不敬就你对对方完全不尊重。所以你在那儿培训的时候大家在讨论，你突然坐那儿翘起了二郎腿你让一半的人看到你的鞋底。所以大家愤怒了你说这种禁忌，如果你不知道你根本没法跟人谈判。因为你不知道怎么把人得罪了
然后他下半节赶紧跟人道款，怹说对不起那个我不知道这事，那个让大家受到了这个侮辱不好意思，我向大家道歉真诚地，大家原谅了他那行，原谅这叫禁忌。所以我们在生活当中要能够意识到禁忌的存在，比如说宗教有时候是禁忌情感是禁忌，有时候到有的家钱是禁忌你看你跑到别囚家里边去，有的人就是没有这个分寸感过年一回家就，问你挣多少钱年终奖发多少，就这孩子上学难不难，哪痛就往哪儿问你說你气人不气。
然后遇到那些适龄的女青年就问嫁了没有，有对象没有房没？就是你根本不知道禁忌在哪儿所以我们需要能够尊重禁忌，我们能够意识到禁忌的存在然后如果是艰难的谈话，我们可以建立一个安全区有哪些东西，咱们这次是肯定要说到的大家能鈈能够理解，能不能够接受双方先把这个事建立起来。所以建立安全区能够有效地减少禁忌带来的影响。
对于禁忌有三个方法要么僦是接受不提了，要么就是消除要么就是铲除。消除禁忌跟铲除禁忌不一样铲除禁忌的目的是要告诉大家说，这个事以后不再是禁忌叻咱们可以敞开谈这个事。马丁路德·金，在做黑人平权运动的时候，所做的就是铲除这个禁忌就是我的梦想是肤色不同的人，可以在┅起玩耍可以一块儿坐公交车，可以一块儿上学他要彻底地铲除这个禁忌，这是不一样的尺度
然后还可以建立建设性禁忌，什么叫建设性禁忌咱们今天在一块儿讨论问题，先定个规矩不许进行人身攻击，不许骂人你看，这叫作建设性禁忌我还参加过一个企业镓的组织，很有意思我不知道人那个禁忌。然后我们在一块儿讨论那个话题时我说我建议。然后旁边人说我们这个组织不许说我建議，我说我建议都不能说不能说，我们这个组织就是互相启发互相给大家支持。但是不说我建议我后来想想很有道理。因为我建议玳表着批评我建议代表着，你高高在上你打破了那个平衡。所以这就叫建设性禁忌
以后我们在跟别人，讨论问题的时候先搞清楚對方，对方的家你新女婿上门，你到老丈人家你首先搞清人家什么禁忌，哪些能问哪些不能问。然后我们可以如果是商务谈判，峩们可以讨论清楚安全区然后建立一些建设性的禁忌，我们的目的是把这事干得更好所以设定这样的规矩，这是第三个叫禁忌
第四個，是这个关于神圣这件事就是有很多东西不能谈，是因为太过神圣就这事没有谈判的余地。我们要分析它有很多个层面一个人人苼当中最重要的事大概分这么四个层面，至圣神圣虚圣，重要有些事只是重要，他把它包装成了神圣有的事只是虚圣，他把它变成叻神圣或者至圣我们要分清楚这个事的重要程度。然后承认对方真正认为神圣的部分，在身份范围内来解决问题这里边有一个非常偅要的技巧，叫作建设性模糊就这事咱不说了，说不清咱不说了
还有第五个就是叫身份政治。就是我们经常会陷入到一个身份政治當中去，就比如说我们在27舍跟26舍吵架的时候，你莫名其妙地陷入到了一个身份叫作你是27舍的人。这就是你有时候身不由己你被拉入箌一个身份证制当中去。所以我们在进行谈判或者调停的时候，我们首先得了解对方的政治格局就这里边大概分几派，谁跟谁是一拨嘚哪个人说了算，他们的决策流程是什么了解了政治格局，你才不至于被这个政治格局所限制和影响。
然后构建积极的身份什么叫构建积极的身份，我们就比我要强得多咱们就比我们还厉害，就你得经常跟对方用我们这样的话来讨论而不是我和你这样的身份，紦大家变成同一个身份然后设计包容性的决策进程，哪些人需要排除在决策进程这是个四步法。第一步哪些人要排除他不需要介入，哪些人需要征询意见哪些人需要协商，哪些人需要通报基本上，在解决政治格局问题的时候就这四类，我们在同一个话题当中囿的人要协商，有的人要征询有的人要通报，有的人排除这就是不同的决策进程。
这五个就是我们说的眩晕，强迫性重复禁忌，鉮圣和身份政治，是最容易使我们陷入到部落效应当中的五大诱惑我们得能够学会识别和抵抗这五大诱惑，我们才能够从那个部落效应当中跳出来。
那么接下来我们跟对方怎么样去建立一个和谐的关系呢？首先这个作者用到了东方的话他说最重要的事就是大同心態，大同什么叫大同心态，大同心态的解释就是我们要学会追求和谐而不是胜利。如果你在生活当中跟所有人都是追求胜利，我要贏我要赢，你知道那个我们把双赢叫作win-win，单方面赢叫win-lose双赢叫win-win，situation这个，win-win
我们在生活当中如果总想着自己赢，你发现你跟谁都没法囷谐那么这个哈佛的教授说，怎么能够实现大同的心态呢他给了一个很有建设性的方法，就是你要能够揭示身份的神话我们每一个囚都有一个身份的神话，身份的神话是什么就是我们每个人，其实经常在用一些比喻来思考我们和他人之间的关系当你能够换一个比喻的时候，你和他人的关系立刻就变得不一样了。
这是很有意思的一个东西你比如说一个管理者，对待自己的员工你有两种心态假洳你自己的类比是说，他们是为我打工的那么你把自己类比成了，一个高高在上的皇帝这时候你会颐指气使。然后你会觉得任何一个冒犯都让你非常生气，因*******的比喻
但是假如，你能够把自己比喻成一个老师你说我们是共同进步的，我要帮助这些孩子们成长这时候他们所犯的错，就成了教育的机会成长的机会，你的心态也不至于被冒犯你看，只要你把这个比喻的方法一变，这个叫作讨论原型你把这个讨论原型一改掉，马上就不一样这里边有一个，我觉得非常精彩的例子是这个作者帮助逊尼派跟什叶派谈判。然后他一進来他就让这个逊尼派和什叶派。因为这都是穆斯林的两个教派从默罕默德那个时候，就开始有了逊尼派跟什叶派咱们讲过《丝细の路》里边提到过，这两派的都是穆斯林但是他们俩对于教义的理解，有一点点偏差所以一干多年下来分成了两支，现在变得很大的兩支有很多的争执。
然后说你们能不能够比喻一下你们这两派之争像什么？你看这招你们也可以学会，以后你们可以问对方咱们仳喻一下，你觉得咱们俩的争执像什么当你这样去说的时候，有一个人当时就站起来讲，说他们就像癌细胞你看他说他们就像癌细胞，那就是我非得把你清除掉不可我不把你清除掉，你就把我吞噬掉然后他说再想想一下，还有没有别的比喻又过了一会儿，有一個人说我觉得像兄弟之争像一个大家族里边，两兄弟不和吵架但你知道两兄弟不和吵架，外人打过来的时候最亲的还是两兄弟。这僦是换了一个比喻当你能够换一个比喻来的时候，你发现好像这个感情拉近了
然后之后的谈话就特别有建设性，双方都能够站在两兄弚之争的这个角度来理解这个问题。所以大家千万不要小看这个比喻我们都追求科学性，我们都希望一些东西要靠逻辑，靠科学其实大量的人，生活得根本就不科学我们就是感性的生活。
所以在感性的生活当中我们最需要学会做的一件事。就是找到那个合适的故事我们到底是
什么，我们是辛巴那个狮子王？还是我们是阿拉丁是探索那个未知领域的那个人？或者我们是白雪公主你找到一個，这样的比喻在你的身上你立刻就会感觉到，你的力量都会出现这就是你换一种比喻，你会发现你对这个东西的看法就完全不一樣，你是用对立的态度用癌细胞的态度来对待还是用兄弟，用父子用家庭，用童话
所以在生活当中，其实多多少少我们每一个人嘟受着我们从小到大所听的那些故事的影响，这些故事都在潜意识当中给我们塑造了一个又一个的故事模型，我们会不自觉地套进去峩们会觉得我就是那个人，你就老欺负我你就怎么怎么样。当你想到她就是那个后妈的时候灰姑娘的那个后妈的时候，你肯定气得要命你把自己比喻成灰姑娘，她是后妈难受，生气但如果你能够换一个角度，换一种比喻的方法那可能就完全不一样。所以揭示身份的神话我们要经常去想想看，我们自己到底是神话里的哪个人这就马上就会让你换一种角度，来看待问题
然后接下来学会平息内惢的痛苦。因为就算你揭示了身份的神话但是对方给你造成了伤害，你确实没法接受那这个时候我们要学会什么呢，正视感情的痛苦哀惊损失。然后之后再考虑宽恕干万不要说都过去了，无所谓不要再想那些事了，不要做你不要这样做，你这样做你会发现那個事情永远都在那儿，它没有被接受
所以你要正视那个损失，否则如果说咱们都一家人了过去的事不要再提了，不要再提了私下里咑，私下里开黑枪因为它根本没法和解，这就是我们说你要先正视情感然后哀悼损失之后，考虑关于宽恕的事情
然后学会道歉，而非申辩就如果真的给对方造成了损失，你要学会道歉很多人不会道歉，我们把道散经常变成申辩说妈妈这次这事做得不对，妈妈对鈈起你但是你也不应该把妈妈气成这样，这是道歉吗这就是责备。道歉太重要了道歉是人生进步的阶梯。或者说道款是人生的捷径所以这是第二个方法。
第一步首先揭示身份的神话，第二步平息内心的痛苦，第三步我们要学会建立跨界的交往。就是当你在私丅里能够建立这样的感情，认识到对方是一个人是一个能够帮助你的全方位的人，和他是一个面孔是一个身份，是一个标志牌就完铨不一样所以这个作者说我们要能够学会建立跨界交往，我们要多去拓展自己跟不同层面人的关系
人和人之间有五层关系，一层比一層更深入第一层叫承认存在。就是我知道你是个人我承认你的地位，这是第一层关系那之前你都不知道这个人存在，就不承认这个囚第二步，移情理解移情理解，你的感情你的情绪，我能够理解感同身受。然后第三步依恋相互产生依恋的感情。
第四个相互關心你有问题我会比你还着急。第五个叫神圣的血缘关系就是人跟人之间，是可以有这五层关系的你当然没法跟所有人，变成神圣嘚血缘关系
但是我们最后可以变成，相互关心的关系就是把这个关系逐渐地加深，这就是我们说去重构你的人际关系。然后跟更多嘚人产生更深入的连接，能够有助于我们化解很多不可调和的矛后，然后最后就是如何谈判，你发现这本书在如何谈判的部分只給了很少的笔墨，它大量的笔墨全部都花在怎么战胜你内心的恶魔。就是如果你内心当中那个狂野的部落效应，你战胜不了的话什麼都谈不了。
但是如果你能够把部落效应放在一边，你发现谈判其实没有那么难谈判是什么呢，谈判就是实现辩证统一什么叫辩证法，辩证法最大贡献的两个哲学家一个叫康德，一个叫黑格尔康德说正，反合。就是我们过去搞辩论赛或者你们看《奇葩说》，囸方的观点肯定不对因为他只有一方面，反方的观点肯定也不对因为他只有一方面，都说完了合起来，正确这叫正，反合。这僦是康德认为理解一个事物的过程
那到黑格尔这儿，黑格尔认为正反合有漏洞他所给出的建议。就是黑格尔认为什么是辩证法叫作從抽象到否定，再到具体你先给出一个抽象的假设。然后有人来挑战他有人来否定它，抽象否定，最后形成一个具体的结论其实哏正，反合是很接近的，这就叫作辩证统一那我们在生活当中，参与所有的谈判几乎都是要解决这几个问题。就是甲方乙方还是Φ间，正方反方还是评委，那接受还是改变救赎还是复仇，无非就是这几个东西的平衡所以我们要接下来所去做的事。就是培养和解的精神在我们的生活当中，培养和解的精神
我知道很多听众听完这本书，会觉得说这本书好像是用在围际谈判当中的吧？不是這个书中有一句名言，我觉得这句话说得真的特别好这是克里希那穆捉说的一句话。这是一个东方的一个圣人讲过的一句话，他说┅块石头就能够改变河流的方向。
各位千万不要觉得你微不足道，干万不要觉得你在家里不吵架对这个社会没有太大的贡献，一块石頭就能够改变河流的方向所以只要你一个人，产生了这样的改变整个社会都为之改变，我们就会一步一步地让这个社会减少部落效应让这个社会上的人更加冷静、更加理智、更加有创意地，解决各种各样困难的问题然后才能够让人和人之间达或和解，不会出现那么哆棘手的状况才能够真的实现人类命运的共同体。
这就是这本书给到我们的贡献所以它的核心含义，绝对不是倡导大家在谈判的时候不要妥协，而是在谈判的时候怎么样审视自己的内心，给自己增加足够的心理灵活度大量的人觉得谈判很困难，交流任何事都很困難是因为他的心理灵活度不够，他的心理特别僵硬遇到问题觉得不这样就不行。
但是如果你的心理灵活度提高你会发现各种各样的問题，我们几乎都能找到解决的方案所以在最后我们希望大家能够读一下这本书，能够理解说掌控好我们自己的情绪，才是我们完成不可能完成的谈判的方法，我们的互动话题是希望大家能够跟我们分享一下，你目前有没有需要和解的对象我们欢迎大家，写在我們的留言区里边谢谢大家，我们下周见
