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誓不为妻：全球缉捕少夫人
者：妃子一笑
态：连载中
更新时间： 3:36:00
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曹纪平《健康险大额保单突破》视频整理文稿 31554字 投稿：董爴爵
中国与英国教育的主要差别在于，中国向来都以学习成绩给学生定标签，而在英国学习成绩不是学生优秀与否的标签，英国学校善于挖崛学生的优势，给他们发挥个人特长的平台。 中国的教育传统闭塞，所以很多家长在孩子的小学或者中学的时候就为他们规划留学，接受国际化教育…
一、房产税的税率按照规定，房产税采用比例税率、从价计征。实行从价计征的，税率为 1.2%;从租计征的税率为12%。二、房产税的计税依据房产税的计税依据有两种：一是房产的计税余值，二是房产租金收入。(一)房产的计税余值按税法规定，对于企业自用房产，应以…
维普资讯 ?　一 ＱＹ　Ｕ Ｎ Ｉ Ｉ Ｇ ＡＬ Ｅ 管理与实践　一一一一一一一一一一……一一一一一一…………　： 技术是企业非常关键的战略资源，是一种不易被利用但极易被 ： ． ：浪费的资源，是一种能够为企业…
文中有两个地方没听清楚，已用“,,”标注，需要看一下。
[曹纪平]：各位尊敬的各个分支的老总们，各位亲爱的伙伴，你们好吗？（好）
说句实在话，我对太平真的不陌生。太平三年再造，应该说我也做出了些许的贡献。怎么这么讲呢？因为你们太平最有名的团队文菊田团队。文菊田团队大概在历时一年多一点的时间，请我去他们团队去过6回。她办了一个特别离谱的事情，怎么离谱呢？今年的7月13号-15号，CMF中国保险圆桌会议在成都召开，我是因为连续讲了4年的CMF，今年的确不能再讲了。为什么？要推出新人。但是她知道我去了，她办了一件怎么离谱的事情呢？最后一天15号，还没有结束，因为到15号下午才结束。她把团队400多人全部撤出，然后包括川分7000人由我给他们再做了一次培训。当然，你们北分请过我两回，包括天津、辽宁、黑龙江、武汉等。应该说我跟你们一样，我爱太平，谢谢。
第二个事情，今天很抱歉，会议推迟了半个多小时。什么原因呢？第一，路上车比较多；第二，所以人就是这样子的，离的近并不是太好的事情。这就像潍坊，离得那么近，没想到还是给耽误了。在这里给大家深深的鞠躬，我会用后来几个小时的表现，让你们满载而归好不好？（好）
第三个事情，特别要说一下这个介绍。这个介绍不是我发给他的，我只发给他基本的资料。但是我觉得总结的让我都觉得这个人很了解我，因为这个人来自于中国人寿，现在服务太平。我知道中国人寿有
好多优秀人员也在服务于太平。当然，我也很想服务太平，是不是有机会，不一定。我们给他热烈的掌声好不好？（鼓掌）
刚才主持人对我进行介绍，可以这么说。在山东国寿这个地方，我是1998年加入中国人寿，从2003年开始到目前是连续12年的全省NO.1。可以这么讲，现在全省NO.2他的保费乘以2，他也只能排NO.2，明白这个意思吗。不是领先一点，是绝对领先。所以我这样说，领先一点不是我的风范，绝对领先才是我的风范。所以到目前为止，今年我的个人十年期缴保费突破了1173万。加上三五年期保费，现在接近1400万。如果加上短险，1889万。在一个并不算发达的城市，创造了这个业绩，让大家匪夷所思，感觉很奇怪。这种奇怪的事情，很多人探寻，他纪平到底有什么方法呢。
我跟大家讲，我还真有方法。举个例子，我曾经在北京某一个论坛上面发言，大家知不知道信诚人寿（音）叫王国文的（音），他是信诚人寿的一个绩优高手。他听说我在北京要分享一个课程《大额保单的意义和功用》。当时对外售价是1680元/张，他忍了一下，买了两张票，带了个客户过来。会前我们进行简单的沟通，会后讲完以后，客户中午请我们愉快的进行午餐，表示要与他成交1亿人民币保额的保单，最终成交保额2.3亿，十年期缴1475万。
我在东莞讲课，同样。平安的朱美林（音）团队的一个小伙子，他说纪平是中专毕业，一张白纸，他能做到我为什么做不到。然后他就把我所讲的和我的资料，回去就背，背会以后创造了深圳第一张过亿的保单，保额1.09亿，20年期缴，一年缴263万人民币。
同样，我们大家熟悉的平安叶云云（音），她原来擅长卖大额的分红性保单，包括我们的博士刘占祥（音）。听完我一系列的销售就会发现，如果客户不能获得足额的、非常良好的保障，你做了再好的服务，都难以掩盖你欺骗人的事实，保险的保障无替代，请问这个有道理吗？（有）一会我会跟大家分析，为什么会是这个问题。因为如果你跟客户推荐的保险逻辑不合理，推荐的顺序不恰当，购买的方式不合适，客户一旦发生风险，不光不能获得理赔，并且还不能交钱。如果要退保，还承受巨额损失。你卖给了客户保单，就是保单肿瘤。在这种情况下，2008年汶川发生地震，有了深刻的反思。所以我觉得每一个人，其实做保险的每一个人、每一分子，肩上都有非常重的担子，我们要有这种担当和责任在里面。
所以这也就促成了我始终如一、一直在卖保障型保单。举个例子，大概在2006年以前，我是一分钱分红险不卖，纯粹卖健康险，我卖到中国人寿第九。各位，给我点掌声好吗？（鼓掌）当我卖到第九名，我就发现第一名卖保费卖几千万，我只能卖几百万，为什么差距如此巨大。然后才发现，他们的保费绝大部分来自于分红型。所以我才从2006年开始学卖分红险，一卖2006年第一年第一次突破了千万，但是我后来发现卖纯粹的分红险会有些问题。所以我现在做的保单很简单，都是两者的结合。第一是高保额，这是必需的。其次是高保费。如果客户经济条件要追求两者的统一，既要高保额，又要高保费。这样确保他发生人身风险，有足额的杠杆效应体现保险的意义和功用。当人生发生风险，当生命发生动荡的时候，真正体现保险给他留钱的
概念。所以这是今天我所做的事情。
做到今天16年以后你会发现很奇特，奇特在哪里？我每个月的保费基本上在前两个月就进行排队。举个例子，我前几天做了张保单，保额不大，7007万的保单。保费不算多，179万的保费。客户核保、再保，都没有任何问题。最后公司给我的一个条件是这个客户的保额最多300万，多1分不让出。因为300万以下就要分保，在保险公司一分也不接受分保。原因很简单，客户的资质、体检各个方面都符合要求。再帮着他审核所有的客户资料发现，他有一个病例显示，他的左腹部有一个长达14厘米的刀口。后来他通过调查发现，这个客户是因为和合伙人发生纠纷，然后合伙人把他捅了一刀，这个人被判了8年徒刑，目前服刑3年。所以保险公司认为他未来出来，具有重大的人身风险，所以我不卖给你。所以我跟大家讲，高额保单不是那么容易卖的。
我曾经有一段时间卖康宁保险，我们大都是保额200万、300万、500万都很顺利，都能承保。突然有一段时间，突然放上去的保单500万的保额，结果通过一审，250万，1000万保额500万，2000万保额1000万。以至于上有政策、下有对策，我就跟客户说，你想买1000万咱就申请2000万。但是这终归不是个办法，然后我就很着急、很生气，我想这个问题到底出现在哪。通过我在中国人寿的影响力，好不容易把在保险公司的义务核保以及财务核保弄到济南来，我们面对面的沟通。其中有一个核保的人跟我说，纪平，据我所知一个穷人和一个富人得了同一个病，在同一个医生主刀下费用差别不大。而你跟
客户建立的保额是1000万大病，常识我们知道大病不可能花1000万，他就会产生大量的盈余，从而引发大量的风险。所以你买了大额保单，特别是大额大病保险，为什么这么难，核保的原因就在这里。
隔行如隔山，别看他是核保，的确是隔了行，他不了解。我说同一个人，在同一个医生的主刀下，一个穷人和一个富人费用差别不大，都是花100万或者80万，不管是穷人还是富人，在同一个医生的主刀下费用差别的确不太大。但是别忘了，出院以后费用差别太大了，认同吗？（认同）穷人10万块钱够花，富人1个亿不够花，穷人1年影响3万的收入，而富人一年影响几千万、上亿，如果他们买同样的保额，对富人公平吗？（不公平）富人不买，大家告诉我，我们未来的保险卖给谁。所以任何的消费都是由高端到低端的过程。所以我跟他讲，我说保险就是一揽子解决，因为我们的大病不光是为了解决医药费。如果为了解决医药费，对富人来说压根不用买保险，掏腰包就可以，买他干吗？为什么还要买呢？因为他还可以解决他未来的经济补偿和因此遭受的巨额经济损失以及未来一切生活费用，当你为客户描绘宏伟的未来的时候，因为寄予愿景，客户愿意掏腰包，认同吗？（认同）
所以我说以后的保额很简单，你只要考核几个问题。这个客户存在的价值，他未来的经济意义远远大于保额，你就可以大胆的来给他。认同吗？（认同）认同我说的意思吗？（认同）
我给大家举个例子就会明白，所以说我在核保方面，的确高额保费走在全国前列绝对没有问题。跟核保人一样，共同来探寻如何放心
的让客户买到大额保单，让客户获得大额保单，让公司获得承保利润。当然，我们之所以卖大额保单难的原因，就是因为极个别在卖大额保单。对于公司而言、对于中国人寿而言，客户大量的风险不够集中。所以我们的老总也很头疼，见到我恨不得，纪平，我求求你，你能不能跟他们一样卖那种保险。为什么？举个例子，目前济南市公司过百万的大病理赔，无一例外全部是我曹纪平创造的，给我点掌声好吗？（鼓掌）所以一听大病理赔，老板第一反应是不是曹纪平的，一问果真是，是这样。但是话又说回来，如果每个人都跟曹纪平这样，每个人都在卖大额保单，我相信未来的保额，1000万保额，1个亿就得核保。为什么？因为保险公司有个大数法则，每个人都卖这个，保险公司只赚不赔，他凭什么要卖这么多呢。认同吗？（鼓掌）所以不就是搬起石头砸了自己的脚嘛。
给大家举个例子，为什么一定要说要让客户证明他未来存在的价值要大于保额。我曾经有个客户，保额不大，5000万保额。当时怎么劝他给他老婆买，他都不买。他认为我（客户）老婆是军人，买什么保险，是不是个困扰？军人什么都管，买保险干吗用？但是很巧合的是，他的一个朋友偶然得了大病，总共赔了220万。这个朋友也有医保，单位也给报销，我们这200万跟单位一点不瓜葛，直接一笔到账。他突然发现这个保险跟有没有医保没关系，跟你花不花没关系，跟你在哪治病没关系，跟你用什么药没关系，跟你是否用更没关系，他突然意识到这个问题。他说纪平，要不给你嫂子整一份。我说准备准备。他说你别整太大，整个3000万就可以。3000万的保额，我给
他的设计是十年期缴保费，一年缴138万保费。核保、体检、生账没有问题。一级、两级都没有问题。报上去，同样咔碴一刀，300万，多一分不能卖。各位知道吗？138万保费，我佣金可以买辆奥迪对吗，一不小心变成300万，变成13.8万，佣金只能买个奥拓，各位同意吗？（同意）你愿意吗？你肯定不愿意，不愿意找他理论。理论最终的结局，我无言以对。客户告诉我，投保人是老公，被保险人是老婆，受益人是老公，老婆是个现役军人，团级干部，一年收入10万，她的保额3000万，相当于她在世300年的收入总和，她能活300岁吗。再说人到中年，如果一不小心老公有想法，保险公司的风险巨大，请问有道理吗？（有）
所以保险并不是你想买就能买上，所以经过这些事情以后，我的很多客户的保单都明确告诉他，这是我给你建议的保额，至于能买多少，那就看你的福分和造化了，明白吗？当你这样去给客户讲保险的时候，你会发现客户说我尽量的给你提供全一点的资料，我尽量的配合你，能够保额大一点。
我的保单基本上是在前两个月进行核保，我很多保单是还没有填投保单，客户已经进入了体检程序。一会我要跟大家讲，我的沟通很有特点。对保险感兴趣的怎么沟通，1、2、3、4、5，就完了。对保险不感性需的怎么沟通，1、2、3、4、5，都是有现成的公式，一会要教给大家。
所以我在想，给大家说这个什么意思呢？经历了16年，我16年前跟你们一样，不知道保费在哪里。16年以后，我跟大家讲我干了
16年，我的保费从来没有负增长，给我点掌声好吗？（鼓掌）我的收入是一年比一年高，16年前我不知道上哪里抓瞎，16年后我的客户等待排队，依序进入保险公司。今天上午我们的支公司经理跟我说，纪平，我今天缴了一个20年期康宁8万，之后再加上，正好今天保费交了30万人民币。为什么？我们的支公司在我的鼎立支持下，今年已经提前三个月完成各项指标。那么就跟我说，纪平，就进这一单了。跟你说就这一单，不允许再进了，要不然就开门红了。但是很有意思，我永远是我们单位冲刺到最后一天的人，我从来不相信什么开门红，对我来说天天是开门红。为什么呢？还有讲吗。所以你就发现我从业以来，从1998年到现在，我只有一个月没有,,（17：41）。我现在目前每个月最低FYP100万人民币，这是对自己的最低要求。很多人就会纳闷，今天大家都来自于山东各地，我不太想讲过往经历，我就拿点干货给大家讲，好不好？（好）
我给大家讲的第一个问题，先讲讲低保额保单怎么签。再给大家讲讲，好不好？（好）特别是我们健康险的低保额保单怎么签？我跟大家讲，做销售一个很重要的本领，你要把你的销售逻辑和你的产品卖点变为一个非常清晰的、情绪跌荡，让客户听了引人入胜，不讲完他就不愿意的销售故事讲给他听，就这么简单。
举个例子，大家知不知道中国人寿有个康宁终身保险？（知道）2012年出的，你们跟我们的这个一样。当然，你们的核保更高，150万。我们当时搞了一个特殊的。2012年5月份出来，我跟大家讲我当时非常抗拒。为什么？我当时10年期缴保费过了26万人民币，再
让我回过来，卖那1万多保费。因为他免体检50万，懂吗。当然，他跟过往的不累加，也就是说所有的客户50万之内都设为标底，不需要什么，50万保费我算了算，保费在1.5万-2万之间。我的妈呀，我的20多万保费一夜之间变为了1万多，行不行。我不担心我能不能卖出去，我担心我能不能卖上规模，懂吗？（懂）因为我现在每个月业务压在这，如果我为了卖这个，结果卖了二三十万，本来我一个月FYP100万，结果卖3万，负增长80万，我的全年排名是不是要降很多名，我得考虑这个问题。
但是基于对客户的责任，我开始讲出来。我第一个月卖了大概不到100件，卖了173万。第二个月和第三个月累加在一起，三个月卖这单一品种，每一件卖1万多保费，突破了300万。你们是不是想了解我是怎么卖的？（想）实际的案例。当时这个保单一下来，我第一感触、第一时间填我老婆孩子，申请了山东省康宁终身NO1、NO2、NO3，为什么？我告诉大家我为什么会买？原因很简单，在这之前的第8个月我做了一个理赔，让我刻骨铭心。
这个客户是个女的，温州人，42岁，在家洗澡洗晕了，被老公火速送到医院，一查，说脑袋里面长了个瘤子。哇，脑袋长瘤子怎么办？当时康宁不保良性脑肿瘤。我当时心里在祈祷，千万不要长良性肿瘤。为什么？因为你长良性肿瘤，100张嘴也没法解释清楚，开了颅、花了钱，不是重大疾病，你说这个事情多难解释，没错吧？（没错）结果天不遂心愿，良性脑肿瘤开颅，这一刀花了57万。到客户来理赔的时候，其实说实在话，你是真的没有勇气张嘴说这不是重大
疾病。但是真的不能赔给他，我突然在联想，我说我们公司什么时候有个大病保良性脑肿瘤，我肯定是第一个买的。结果没想到8个月以后上市了，我第一个买，因为这8个月我天天在想，这个良性脑肿瘤千万不要长在我脑子里。如果长在我脑子里面就毁了，我当时大病保额占了大概500万左右。但是良性脑肿瘤一分不赔。第一，我曹纪平不能赚钱。第二，保险公司不能赔钱。第三，我们家保费几十万，没人交退保，要遭受巨大的损失，那我不亏大了。
所以下来以后，我第一个申请了NO1、NO2、NO3，然后把我这个经历讲出来。很有意思，给所有年缴保费在10万元以上的，买了老康宁和老瑞鑫的人讲。很简单，非常平稳的给他们打电话。就这么讲：哥哥、姐姐，是这样的，随着目前生活压力的加大、环境污染日益严重，我们吃饭地沟油、吃菜农药残留，导致大病年轻化和复杂化。我的保额500万，我前段时间做了一件事情，我们公司出了一种新的补丁保险。首先，这个保险缴得很少，但是也不能不买，每人就保50万。他的意义就是把原先的重大疾病有10种、29种、12种，变为50种。他包含了良性脑肿瘤，包含了三大炎症，甚至包含了严重的溃疡性结肠炎，严重的风湿性关节炎，严重的胰腺炎开刀手术，甚至包含了在胰岛素依赖的糖尿病。当然，更包含了我们所谓的良性脑肿瘤，等一系列的高发疾病。说句实在话，如果不进行这个补助添加，如果不信我们得的是上述疾病。那么您的保单将会面临这种情况：第一，不能理赔。第二，这个病很严重，需要花钱。第三，你要很长时间的治疗。第四，你不挣钱。第五，你保额还要缴，但是你要缴不起，
对不起，退保风险很大。最后客户说，纪平，你设了个陷阱，必须让我跳，我不跳不行。的确是这样。他说你说吧，多少保费？1人1万多，突然发现打个电话签3张保单，打个电话签3张保单，一家3口、4口买，一家保费4万-6万之间，咔咔的开始买。因为客户在想，纪平终于开了一次口，一张保单签1万多。原先一张保单就是几十万，我的妈呀，这次终于来了便宜的。这是第一拨要害。做这个保单最重要的意义，干吗？产品的保障利益升级。保障的疾病有10种、29种，多少种，升为50种，没错吧。这是第一步，保进了173万保单。
我突然在想，我在找第二步。第二步是什么人呢？曾经买过老康宁，保额都在10万左右，大病赔20万-30万之间，这些人一般3-5年已经没有联络了，好长时间没有联络。这种人怎么搞？我在想，我必须要给他们传达这个事情。因为在这个时候，正好又发生一件事情，又让我不得不给他传达。发生过什么事情呢？进行过程中，我已经把第一批老客户全部通知完了。突然有个老客户，他很有钱，他出差去北京，春节，我记得是什么时候呢？正好有空到北京出差。结果事情办得很顺利，然后顺便到301做个体检。一体检什么都好，大夫就跟他说，哥们，你脑子里有个阴影。他吓的手脚冰凉，大夫，你说我哪里有阴影，说我脑子里有阴影，这是真的吗。他以为大夫忽悠他，第二天跑到天坛医院进行复查，明确确认是脑瘤，但是是否是良性还是恶性，等着开颅切片才能确认。这个时候我理直气壮，为什么理直气壮？客户给我打电话，说兄弟，对不起，你务必要出点血了。我说咋了？他说你哥的脑子里长了肿瘤。我说哥，脑子里的肿瘤分两种：良
性脑肿瘤和恶性脑肿瘤。良性脑肿瘤不在理赔范围之内。知道我为什么说这句话呢？因为我第一拨已经通知他，我记得非常清楚，在他的家，后面有个窗户，坐在那里我们促膝谈了两个多小时，他最后说我需要考虑考虑，明白吗。所以他这一打电话，我说对不起，哥，脑瘤分两种。第一种是良性的，第二种是恶性的。如果是良性脑肿瘤，同样开颅，和恶性花费一模一样，但是不属于承保范围，我们一分不能赔付。我说完以后特别爽。你知道吗，也就是说你们不给客户进行告知，将来你是有苦说不出。但是你一告知，你会发现你活得理直气壮，还能添保。之后我心里也在祈祷，我说千万不要得良性。说句实在话，我跟他解释清楚，跟隔壁的客户解释不清楚，是这个意思吗？（是）结果一诊断，恶性脑胶质瘤。这个客户赔的不大，赔了150万人民币。很快这个客户带来很多保费。
一定要注意，我们新出来的重大疾病险，50个病种，有很多老的里面不包含的。而老的客户不包含，你又没有传达，如果哪一个真得了新的病，而老的里面没有，我告诉你真的是让你难言其耻，所以你必须把这个信息无缝隙全部通知到。通知到跟我一样，哪一天得了那个病，你就理直气壮了，敢于表达了，明白这个意思吗，这是针对有钱客户。
第二，针对三五年没有联络的客户，我怎么去找他呢？因为我找人家，我要编造一个营销的故事，对吧。做保险讲故事是关键，对那些买了很久、保额不高的人他面临两个问题：第一，保额要进行有效追加。但是别忘了，他原先一家三口加在一起保费两万，突然加在一
起5万，我的妈呀，受不了，两万加到5万，受不了。我突然再反应，他的经济条件是否能承受，这是我当时打的第一个疑问号。第二个疑问号，我如何跟他进行表述，能够让他很愉快的、非常快的接纳这个概念。
在这个时候，很巧，又发生一起理赔事情，让我又找到了话题，我讲的都是真实案例。这个客户大概是1999年买的第一份保险，交1300多块钱，买了4万块钱的老康宁，大病赔8万。到了2003年，我们出来什么？康宁重大保险，我又找到他，客户说，纪平，就看在你的面子上，买你最后一张保单了，以后到我这免谈保险，夫妻两个人每人加了12万的康宁，大病20万。大概在2009年，伊春空难知道吗？他是做药材的，他本来是买了那个航班，不知道是什么原因，阴差阳错他没有上去。突然半夜给我打电话，说纪平，如果我坐了那个飞机能赔多少钱？我说60万人民币。他说我怎么就这么贱呢？我听说刚刚发生了法航客机空难，人家赔了960万，为什么我才值60万，你告诉我为什么。我说哥，这个跟娘们和爷们没关系，跟保额有关系。他说保额还能买这么大的吗？我说当然可以。他说你做个1000万方案给我看看。他是个东北人，特能忽悠。我以为他又捉弄我玩呢，我才不给他做方案。过了一个月，打给我一个同事，他说你们公司很牛逼，我想买保险他居然不过来，让他抓紧给我滚过来。我就过去找他，过去找他给他做了一个方案，平均保额1000万，怎么设计的呢？重大疾病保额是166万加500万，正好1000万。保费大概一年缴十七八万。然后报上来以后体检，果真被公司咔碴一刀，说对不起，1000
万保额太大，最多给你800万。最后我调成什么了呢？调成买康宁100万加500万。100万，1赔300万，加500，不就是800万吗。保费一年缴9.6万，号准时生效。
号，他早上起来尿尿，上厕所，一不小心，可能睡得懵懵懂懂，一个踉跄撞到门框上了，他突然一摸这个胳膊怎么长个疙瘩呢，觉得以为是门框撞出来的，他就不笑了。因为他是卖药的，半个医生，不痛不痒，感觉不好，一早就到了我楼下。因为我的客户医生特别多，他说纪平，你找医生帮我看看，这可是不得了。我就找了山东省做淋巴非常好的大夫齐教授，正好他说我下夜班，你早点来，7点半到，我们俩7点半到的。到了以后切一下吧，小问题、小儿科，做还是不做。本来20分钟的手术做了4个多小时，做完以后大夫就说了，兄弟，判断不是好事，做个切片吧。做了个快速切片，男性，得了妇科癌症。这个病只会长在女人身上，而且长的部位还很特别，只会长在女人的生殖器上，结果他长在肩膀上，你说特别吧。结果长了这个病以后，很有意思。当然这个理赔非常堪称经典，因为当时拿过这个理赔，保险公司以为男性得妇科不转移、不复发，第一是做了拒付，对不起，不属于保险范围。然后我把大夫请过来，我说为什么此癌症和彼癌症都是癌症，为什么保险公司拒付呢。他说你这个癌症长的比较个性，我说我这个哥们的癌症介于良性和恶性中间，严重点是恶性肿瘤，稍微轻点是良性肿瘤。我说到底定义为什么？在我们专业术语中定义为低度恶性肿瘤。我说你病例并没有写低度恶性，他说大夫只要看了这个病例都知道是低度恶性。如果写上低度恶性，那叫
画蛇添足。我说哥哥，对专业医生叫画蛇添足，保险公司那帮理赔的都是半把刀医生，他能不能懂，我说你写上这几个字，那就叫画龙点睛。所以我说你一定要把这几个字写上。他说那不行，违反原则。违反原则的事情怎么办？晚上把他请出来，吃吃喝喝玩玩，第二天说这个哥日子过得不好，就拿着康宁4万赔了8万块钱，把这8万写上。这个大夫还挺配合，明天过来，我给你写上，清晰性血管瘤（低度恶性）。保险公司第一时间受理，低度恶性，不管是低度、中度、高度，凡是恶性肿瘤，一定要赔付。这个报请省公司，省公司有疑难案件仲裁组，老总结果是4个同意，1个弃权，说因为有争议，报请上级公司。到北京去了。我记得很清楚，那一年正好杨超（音）和袁林（音）短时间呆了几个月。当时袁林给我发了一件非常好的事情，上来第一个是签字，我记得是4月28号申请，到5月11号下来，老总签完字给我打电话，特别高兴。说纪平，老板刚刚签完字，220万很快就到账。我说哥哥等等，我一再给客户做思想工作，不赔正常，赔不正常。客户都做好准备了，你怎么这么快就赔钱了呢。给我三天时间，我保证把那220万整回来200万。公司说对不起，因为每个礼拜案例都是有时间的，不可以。第二天客户分三笔，8万、12万、200万陆续到账（客户账户）。客户写了几个字，谢谢纪平，钱已经到账，就这样。就这个事情，结果我们公司召集了海陆空媒体30个人下去采访，客户写了4个字，无可奉告。但是很有意思，没过1个月，他周边的人所有都去医院做体检，干吗？看看我这个胳膊、我这个腿是不是他那个疙瘩，太值钱了。这个没想到，胳膊这些都是脂肪瘤，结果有个胳
膊查出血糖23点多，尿唐30多。大夫说，哥们，你知道你是严重糖尿病吗？他说不知道。你不知道自己是严重糖尿病，你知道严重后果吗？他说不知道。你随时随地可能会猝死，这个客户花了20多天，最后花了4万多，最后报销80%。他一直在唠叨，为什么我花的比他多，报的比他少。但这个人很聪明，保单要报的时候他把病例要回去，说纪平，我不报了。他说我不报了。我说为什么？血糖是可以调整的，我要把它调到正常，我要买更大的，整死你们，请问可不可以？（可以）肯定不可以，这是违背原则的事情，是不可以的。但是正是因为我们有原则，不可以，所以他周围一片人都发现，原来身体不健康，血糖略高，就买不上保险，所以才引来大量的危机感。因为有危机感，才更快速的买保险。所以我跟大家讲，买保险最根本的原因，让客户觉得够、够、够、够、够不着，突然让他够着了，他就买，知道吗。因为所有的高端消费都是量身定制，明白吗？一定是独一无二，这样客户才会信。
因为这个案子很经典，所以我见谁都讲，结果我有个哥们，5年没见，突然发现门口停了辆宝马X6，肯定是有钱。我一下把车停在宝马旁边，直接进去了。哥们，最近生意怎么样？可以。我说哥们，最近我做了一件特别有意义的事情。我就把这个案子给他讲了，那个客户有点结巴，这、这、这我得去检查一下。他说没什么问题，甲状腺囊肿，花了9800，单位给我报了7000，还有2800。他说能不能报？我说能报，能报余额的90%。他就把案子给我，我就没看，中午他请吃了顿饭，我就走了。
我回去仔细一看，我的妈呀，这个哥们左边甲状腺囊肿，右边甲状腺癌，两边都只能切除。客户完全蒙在鼓里。这样我去公司进行申请，我说这个能不能理赔？能不能作为大病？公司说OK，可以理赔，20万。他买了10万的保额，20万。我的妈呀，公司可以赔，客户觉得给我2000就行，我的妈呀，我们给20万，那2000怎么办。我就想这个钱给还是不给？各位说给还是不给？（给）我再给，我害怕客户说，我死不了，你赔我大病干吗。怎么办？我就打电话给他老婆，一探虚实。我说你知道大哥得什么病吗？她说我知道，甲状腺囊肿。我说真的是囊肿吗？我说你看过病例吗？她说没看过。我说你是不是找熟人看的？她说对啊，你怎么知道？我说我猜是这样的。她说为什么？我说哥左边是囊肿，右边是癌症。啊，不可能。我说你打电话问你那个哥们，一问果然是。就是这样。当然，他甲状腺囊肿，早期发现了癌症，割了以后跟囊肿是一模一样的，不放疗、不化疗、不转移、不复发，知道吗？（知道）割了就没事了，良性的，他就是到了癌症的边上了。之后我跟他讲，我说有20万可以赔，你要不要？她说赔钱肯定要。我说我熟知这个理赔程序，我们公司必须面见你老公，并且要进行面谈。面谈你老公一旦知道他得了癌症，他会不会心里不舒服。她说那绝对不可以，那不可以我们肯定赔不了。最后怎么办？费了很多周折，把她约出来，和她朋友一块出来，把她老公约出来，慢慢慢慢细致的、细微的跟他谈，终于让她老公知道你这个病不复发、不转移，就是一个癌症例子。我们可以给他赔，为什么这个钱，不要白不要。老板最后觉得，反正你们赔给我钱，我为啥不要呢，对不对？
最后3天20万到账了。
我在想赔2000，你还请我吃个饭呢。赔了20万，我怎么得做点保费。我哼着小曲进门了，我说陈总，保费到账了吗？这个理赔完了，到账了。我一看脸色不对，沉的老长。纪平，20万怎么样？拿回去。我说干吗？买保险啊。我说不能买。你不是说不转移、不复发，完全健康，为什么不能买。我说保险公司跟临床不一样，如果你能买，5年以后没问题，到我们体检处检查没问题，才能买。他说你告诉我，为什么人家得这个病不转移、不复发，一下赔220万，而我才赔20万。我说哥你买的保额比他小。他说纪平，是我买不起还是你不给我推荐。我说哥我给你推荐过，你说这紧张、那凑不出来。你说客户说不买，是不是再正常不过的拒绝。如果我们有钱，我能买别墅，没有钱我能买X6吗。那你告诉我，纪平，这是谁的责任。我的妈呀，不是我的责任。
所以我以此为鉴我要把这个典型的案例给所有的朋友讲一遍，告诉你，今天你的保额不足，明天要用，你代价一样有。讲明白了吗？只要把这个案子给客户一讲，他就明白了。今天我明确告诉你，大病它绝对不是为了减医药费。为了减医药费，你完全没有没必要买保险。哪位是因为这样买的，因为大病是一揽子解决，不光解决医药费，还要解决仅有生命，还要解决因此发生巨额的经济损失。如果把这三点加在一起，你的保额迅速飙升。
好的，这是第一个。针对那些曾经买过、想过，然后给他一讲。说对不起，我今天必须告诉你，您的保额才有10万，不如人家20万。
而大病不是说你买多少就赔多少，随着通货膨胀和经济能力增强，我觉得你要适时的添加保额。你只要把这个案子一讲，我告诉你，最起码我讲了以后他再也不会跟别的客户一样，理赔以后少嫌我没跟他说，对吗？这是第一个传达的意思。所以你讲话要非常有激情，讲完以后让客户觉得你真的是为他好，同志们，知道吗？不是为了赚点钱，好不好。这是第一步。
还有第二个惊喜，那就是现在大病年轻化和复杂化。我们考虑到大病的多样性，我们的大病病种不再是10种，而是延伸到50种。第一是把良性肿瘤、良性脑瘤纳入保险，第一次把三大元素——风湿性关节炎、溃疡性结肠炎以及严重的胰腺炎的开腹手术，都纳入重大手术，甚至糖尿病都是重大疾病，你说好不好？（好）客户觉得既保额增加，又病种延伸。然后告诉他，我们只给了3天时间，3天以后你可以买，但是必须通过我们严格体检合格才能追加。我们就给他3天的时间，为什么？如果我们一把窗口拉长了，所有不健康的人都来买保险，保险公司赔大了，并且他只是针对老客户，已经买过老康宁，追加才可以无条件给你，新客户买都要体检。以营造那种不可或缺的资源，能懂吗。
的确，有人会碰到新的客户，一听说你的重大疾病保险保费这么便宜，我能不能买一份，客户说能不能买？（能）能什么，这个时候坚决不能。告诉他我们这一拨针对老客户，等把老客户弄完了以后我们在保监会的指导下，觉得这个险种特别惠民，所以我们又针对新客户给了3天时间，过期不候，明白吗，要用差异化的销售策略。
第二，针对保额偏低、病种较少，双向升级。
第三，就是刚才说的，针对拜访的客户中，遇到所谓的新客户，想买蠢蠢欲动，当时告诉他不可以买，对不对？（对）但是留下他的电话，然后告诉他因为这个产品在市场上响应热烈，所以我们给了一段时间，让你能够买，所以给我们推迟，完全没有道理。
但是我跟大家讲，你们太平真的是岗位优先，原先你们的免体检的核保金额大概就在三四十万，后来我到文菊田的团队一讲，听说我们跟原先不累加保额，50万免体检。文菊田迅速的写了个文案，汇报给总公司，紧接着你们就做了调整。所以我说同样是国有企业，太平和国寿差别还是挺大的，我感觉你们还是蛮幸福的。现在出了一个150万免体检核保，我的妈呀，其实一般50万的话，件均保费20年期在4-5万之间，没错吧，4-5万能挣1万多块钱，一家保成两张、三张，一家保费10万，不用多找，10家就是100万，100万挣30多万佣金，多爽的事。你们有没有算过这个账。
所以我抓紧进行有意义的测试，我曹纪平花了大概不到4万的保费，买了一家三口50万保额的保险。结果我赚回的佣金超过了接近100万，是这4万的多少倍？25倍。什么意思？大家告诉我要想卖好这个健康险，先怎么卖？（自己买一份）太对了，自己买一份，自己大保一份。然后我跟大家讲，因为10天之内可以撤单，知道吗？（知道）我告诉大家，先买好了，回去别核销，给客户看看，如果你的保费没挣回来的话，就是你挣的佣金滞后保费，你再把他撤回来好不好，我保证100%可以赚回来。但是赚回来了，你们各位老总都坐在前面，
谁敢撤单，按10倍罚款。好不好？（好）给我点掌声好不好？（鼓掌）
这是给大家讲的第一个问题，如何卖小额的重大疾病保险。
下面，我就跟大家讲讲如何卖大额保险。
大额，说实话有个很重要的问题需要解决，什么问题？客户信任度问题。要想解决大额保险，你必须跟客户要有交情。没有交情，你想跟他谈大额保险，几乎不可能。当然，如果没有交情。举个例子，我最近到临沂签了几个单子，我第一次感觉到什么是专家。我到哪里去，五星级酒店一住下，我原来签了一个单子，送单子。知道吗，临沂找到省城济南做个保额几千万，高兴得不得了。他说我给你约了3个客户，我说不行，我时间赶。我说我上午去拜访的时候，你让他们排队约好时间到酒店找我。那种感觉非常好，别人知道你有知名度了，对保险也很认可了，那对不起，面子就比较足了。
除了这个之外，一般而言，要想解决大额保单，必须先有交集，就是你跟他要认识。然后才有交情，然后才会产品交易，必须按这三个步骤来。你要找到大额的人，大家告诉我，今天去哪里找大客户，我觉得太平很聪明。为什么？因为我在山大报的什么总裁班，结果每一班都有太平的，结果到现在交了3万块，我都没上。因为面试乌央乌央的，你去山大总裁班看一看，有好几个。我一看都是太平的，我一看我忍了，算了，我不跟你们计较，我不去上不行吗。
当然，我选择更高级的EMBA班。总裁班全费是3万，EMAB是30万，我上那个。但是那3万我交了，我还没有上。但是我终究
一天会上的，你放心，我肯定会上。第一，到有鱼的地方去钓鱼，找富人俱乐部。经常说的总裁班、EMBA班，社会上各种高端培训、各大商会，包含政府、党（音）、慈善组织，等一系列都要加盟进去。包含各民主党派，明白吗？先进去，成为他的朋友，成为认识的人。成为了认识的人，我告诉你才有意思呢，我一般不讲。
举个例子，我这个EMBA班，我进去两个月左右就把EMBA学费全部挣出来了，就签了两单就挣出来了。怎么签的呢？很简单，当时我进去，因为他是每个月上一次课，4天，一般而言我从来没有上全过。因为什么？我很忙，周末一般出去演讲。现在有微信了，同学加个微信，我经常会发一些到哪到哪了，讲什么课。同学就有疑问，曹纪平是干吗的？他讲课怎么会有这么多人聚精会神听。他就打听怎么回事，他一打听，发现这个人讲课费怎么这么高，比我们教授的讲课费还高。这个时候我们班主任就说，纪平，看你这么有能耐，外面讲课，这样给我们同学讲讲？我说讲没问题，但是我害怕上不了台面，我说我们就是营销员，给你们这个高大上的讲不了。咱们谦虚一点，是吧。不要紧，你还是讲讲。我说讲讲可以，我是收费的。他说收费的，能不能少收点费？我说有史以来，我在山大EBMA讲课收了1万块钱，最少的。为什么？咱必须收费，不收费显得太没身价了。讲完以后，就有同学主动给我打电话，纪平，我想买保险。我当时讲的主题是《如何在家庭资产配置中把保险的意义和功能发挥到极致》，就这么一个主题，没有任何说是保险的痕迹。所有的人从此对保险的观念有了全新的认识，完全不一样。回来以后就有给我打电话的，说
给谁谁买保险，买什么样的保险，缴多少钱，就完了。
第一，要找到这种组织，然后成为他组织中的一员，然后有了交情以后、认识了以后，怎么样来加深交情呢？我们就要当朋友。
举个例子，到现在基本上每一个半月玩一次，干吗呢？基本上拉着总客户和VIP客户到全国各地，比如说到江西婺源，或者黄河入海口，例如聊城泡温泉。但是我搞得很有意思。第一，标准特别高；第二，没有任何的销售动作，整个过程只为了一个目的：high到底、高兴到底。例如我们到黄海入海口，大家很高兴，钓螃蟹。大家到散养基地，捕鱼、捕鸡，捕到我买了带回家。一般我会安排一天住宿，住那，因为晚上喝完酒以后唱歌。
总而言之，要让大家在一起非常放松。不做任何的宣传，不做任何的产品宣讲，就是一个目的：让大家高兴。我告诉你，现在人在商言商，谁都比你聪明。有人说，纪平，车快到济南了。我原先都喜欢搞什么房车，搞什么高级轿车，后来不行，必须搞豪华大奔，这样促进交流，懂吗？彼此之间联系。往往就发生车快到济南了，人家就说，纪平，别装了，你不是卖保险的吗，说说有什么好保险。说不说？（说）坚决不说，说什么，我就是过来让你们high。如果你们有需要，私底下聊，懂吗。原先都是花钱的，后来我在想，一次就三四万，一年搞了好几十万进去，后来我想想能不能找个赞助花钱最好，是不是都找赞助？（对）有别的花钱就要（花别人的钱要不要）？（要）
无独有偶，很巧，2006年以前我在中国人寿系统内讲课是讲最多的，但是一分课酬不拿，坚决不要课酬。我记得很清楚，我到淄博
去讲课，人家追到厕所里面塞到裤腰包里5000块钱，坚决退还，为什么？那个时候还比较单纯，知道吗。那个时候就觉得没帮多少忙，讲讲课，拿人家钱，不好意思。后来讲课收费是被迫的，不是我想收，是没办法，你不收不行。为什么不收不行呢？2006年我在全国做了一个演讲视频，《健康险销售流程》，大概讲4个小时，刻录成4个光盘，全国发行以后邀约的太多了。邀约太多以后当时老总就说了，答应谁都不好，答应谁都得罪。最后说纪平，咱收个费看看。如果他给钱是真邀请，不给钱是假的。因为他害怕耽误我的业务，我到处去讲课，业务做不来，领导觉得肯定吃亏，就这样开始收费。
因为收了费以后，在山东省内中国人寿几乎没讲过。为什么？去了要钱不好，不要钱真浪费时间。所以在山东省内邀请我基本上婉言谢绝。但是你知道山东人都是营销高手，我们原来那个老总在泰安，原来是我们的一个办公室主任。年轻的时候生孩子生不出来，她说到泰山许愿，一许愿真管用。她说泰山要还愿还三年，然后她每年都派办公室的人都过来接我到泰山。后来她又调到省公司当办公室主任，后来就没在泰安，就没有人跟我联系。没人跟我联系，我还是很习惯，每年五一去泰山。因为她没联系，咱也不能厚脸皮说怎么还没派人来接我，咱就自己去，花不了多少钱。结果去了以后没想到下山人太多了。我是选择下午上去，因为我害怕人多，避开高峰，下午上去。上去还可以，下来排队排了十万八千里。就在这个时候，省公司老总发了个短信，就记了一下电话号码，哎呀妈呀，救星来了。我就给老总打电话，我说在泰山下不去了。你看泰安公司，能不能帮忙。没想到
泰安公司非常重视，把我从山上接下去了。山东人很好客，当天晚上没让走。吃完饭、喝完酒，喝大了，走不了了。走不了以后支支吾吾，第二天不让走了。新康宁上市，你是“康师傅”，你过来做个推动吧。我的妈呀，吃都吃了，喝也喝了，这个事不赖我，我不能再吐出来。但是的确下周末有事，我说我安排了一个客户踏青。没想到那个老总一拍大腿，说纪平这样，客户我全程安排，你放心给我讲课。我的妈呀，这个老板这么有诚意，咱死马当作活马医了。就这样，5月20号，没想到人家安排的比你好。第一，选车，用了山东省政府接待专用车，鲁O001和鲁O002。绿色的考斯特，知道吗？很多人坐过这个车，没有坐过山东省政府接待专用车，并且后排就两个。然后车一下高速，当地的保险公司车四闪在高速路口高规格接待，入住新泰最好的酒店。结果入住的很巧，门口有三台CCTV转播车，太有意思了。然后偌大的显示屏，“热烈欢迎纪平尊贵的客户一行访问泰安”。客户入住愉快，入住每一个房子都有粉红色的贺卡，指名道姓欢迎，晚上走的时候，盛大的欢迎晚宴。都是他们老总在说纪平是如何优秀，纪平是如何好，纪平是如何卓越。把我整的不好意思，说是是是，点点头，脸都红了。
喝完以后，KTV，然后愉快的走了。第二天早上还没醒来的时候，就听见外面有敲锣打鼓的声音。因为我在这个酒店演讲，他们还会组织，组织跟部队一样，列队进入，敲锣打鼓，纪平我爱你，纪平我是你的粉丝。所有客户都被拉进来了，看看纪平到底是何许人也，没搞明白。然后我发现搞了这个事情，我给他们讲课，他们安排绿色通道
上泰山，绿色通道下泰山，很多人爬过泰山没走过绿色通道。我发现下了泰山以后我跟他们喝酒，所有的客户看我的眼神变了。开始是他跟我称兄道弟，不是我跟他称兄道弟。
到了这个程度，大家觉得单子好谈吗？（好谈）所以通过这个事情以后，吃一堑长一智，怎么办？我就很聪明了。我就给我们的老总打电话。老总，我说上次演讲完以后，4月1号全省表彰，有个视频，各个公司很想邀请我去。他也知道我，现在有商业价值。我说这样吧，老总，我给各个地市公司以后演讲，在山东省别再提收费的事，我一概不收费。老总挺高兴，说纪平你太有格局了。我说这样吧，我说今年只是我的客户服务年，我每到一个地方是这样，我能不能带20-30个客户让当地以较高规格和较有特色的进行接待。老总一听就明白什么意思了，对于各个分公司来讲接待这个事并不是什么难题，明白吗？各地都有自己的特色，他说这个很好。所以我在山东省就开展一轮的各地市开始演讲，带着客户去巡视。举个例子，如果这个客户很牛逼，我就到泰安、到临沂、到烟台都带着他，你会发现到任何地方和这些老总说的话都是同样的话，我告诉你三次会就开得差不多了。所以从此以后跟客户因为有了信任，好了，我们就可以进入销售程序了，对吧？（对）进入销售程序就特简单了。
经常我第一次要给客户做观念宣导的时候，我下面会分四种情况讲，好不好？（好）第一种，有意向的怎么讲保险，对保险有认识。第二种，没有意识的怎么讲保险。第三种，有钱的人怎么讲保险。有些人觉得我有钱，我有的是钱，大爷就不缺钱，怎么买保险。我告诉
你，这种不缺钱的大爷怎么宣导。第四种，没有钱怎么买保险。好不好？（好）这是不是最简单的？（鼓掌）
先给大家讲第一个，有了交情以后，好了，这种所谓有意识的、有钱的、没钱的，怎么怎么样，各种都有了。其实在交往过程中你不要问他，基本上就略知一二，这个人对保险是不是有兴趣，还是对保险不感兴趣，还是自认为很有钱的，还是自认为没有钱的，看的很清楚。
好了，先给大家讲第一个。针对有意识的，就是想买保险的人。我告诉你，很多人对想买保险的人，保险讲得不到位。对想买保险的人，你能把保险逻辑销售得非常清楚，才体现你的专业。他想买，他肯定是考察过，对保险公司有所了解，所以你千万不要一不小心把自己的专业水平说出去了，让客户觉得水平一般，很差。对于那些有意识买保险的，我告诉大家，我讲得很简单。我告诉他你不是想买吗，想怎么规划保险。想怎么规划保险，我就告诉你保险如何买，简单吗。你想买，我就告诉你如何买。是不是他最想得到的答案就是如何买，认同吗？（认同）
你看我怎么做的。我说如果你要买保险，如何买呢？抓住一个中心、三个基本点。以什么为中心呢？保险一定是解决天塌下来自己无法承受的风险问题，一定是这个问题。当客户一旦听不懂，听起来费解，客户说怎么办？客户听不明白，什么叫天塌下来，自己无法承受的风险。怎么办？要讲故事，要会讲故事。客户听不懂什么叫天塌下来自己无法承受，然后讲故事，怎么讲？这么讲。你可能对这句话不
太理解，我给你换种方式讲。
我刚到保险公司工作，刚入门，结果碰到我的同事发生一件事情，让我刻骨铭心。什么事情呢？自动挡的车刚上市，一个客户10万块钱的车，这个哥们买了8730元的保险，所有保险一应俱全，全部都有。车损险、车身险，车身划痕险、玻璃破碎险、涉水险、无过失责任险、第三者责任险、车上乘客险、车灯损坏险等一系列，该买的全都买了，但是当时没有交强险。很多人认为车险全保就等于全赔，这是客户很重要的一个认识错误。结果他自动挡的车刚上市，把油门当刹车，从地下超市买菜出来，一个车祸造成两个人死亡和一个人残疾。最后法院判给他赔给这三方一共117万。虽然他买了全险，但第三者只买了5万，所以保险公司给他掏5万，而自己要承受112万。
大家告诉我，这个保险作用大不大？（不大）如果换做我曹纪平是他顾问的话，他的保费不用缴8730元，甚至只要交8000块就可以了，这个117万我们全掏，作用大不大？（大）客户立马瞪眼睛，你怎么可能做到。我说很简单，保险就是解决天塌下来自己无法承受的风险，而车身划痕、玻璃破损、车灯损坏，不足以影响你的生活，所以这个保险买不买意义不大，把这个钱省下来，而把第三者由5万升到150万。第三者150万，15万的50倍，而保费只是他的两倍多一点点。因为一个车祸，足以让几个家庭倾家荡产，但是一个车损不足以让家庭倾家荡产，是不是这个车倒贴无门。为什么？不就10万块钱吗，他的车报废，也就损失10万块钱而已。
这样一解释他就能明白，这叫天塌下来，所谓车险的一要素就是
第三者必须买保险，但是很遗憾，第三者他只能保最高额度160万，再高不卖了，听得懂吗？（懂）有的时候，人走了背运，很有可能是真的。举个例子，前段时间，大概两三年前的烟台，有一个老头突然血压升高，一脚油门撞死了4个女的，这一下国家把账全部冻结了，国家先行赔付，之后把资产解冻、拍卖、处置，如何出了这种问题谁也没办法。但是如果产生重大事情，你150万不够用，最后你也赔不起，赔不起第三者是不是自认倒霉，认同吗？只要我不是无证驾驶，只要不是酒后驾驶，只要我用的是合理的驾驶工具，那么我撞的赔不起，法院也不能把我的头割了，认同吗？（认同）第三者也只能自认倒霉。但是往往还有一个保险，比第三者还重要，因为第三者你赔不起人家自认倒霉。但是如果发生这种事情，别忘了，不是第三者，而是你至亲至爱的家人，你走的时候不会有痛苦，但是活下来的人才有痛苦，所以车的保险还有比第三者更重要的就是车上的乘客。特别是私人轿车、私家车，就不开，就老不坐，自己的保险比第三者要重要。因为第三者一旦遭受到伤害，赔不起，法院也不能杀了我。但是一不小心第三者没有伤害，撞了墙了，把自己撞死了，自己不会这么痛苦，但是你别忘了自己深爱的家人才是苦难的开始，他们不能自认倒霉，所以你必须给自己买个足够大的车上乘客险。
但是车上乘客险有这么几个弊端：第一，保费比较贵。第二，保险的责任很难意识。人在车上，他是动态的。第三，保额不能买大。所以我建议像你这种车就自己开，别人不太开，这种情况怎么办。我跟大家讲我曾经发过微信，车和老婆概不外借。车是不能随便外借的，
很有可能一个车让你承受太大的经济风险。这种情况下车一般不会出现外借的情况，只有自己开的话，我建议你买自己人寿的人身意外险，因为他比车险要便宜，他比车的保额要高，因为他比车险的范围更广。别说你开车，就是你饮食起居发生任何意外伤，他都承担，甚至你不小心被货砸了。这种情况下客户一定会说，要不你做个方案给我吧，这就由车险变为了寿险。
但是做方案的时候要注意，要做两个方案。一个是纯粹的消费型，缴一年保一年，年缴保费3万。还要做一个缴费期20年，最后老死了以后连本带息还给他。一个年缴保费20万，一个年缴保费3万，大家告诉我客户会选择哪个？（20万）如果他经济能力达到了，他一定会选择20万。那你能告诉我，你愿意买哪个？（20万）我相信一定会买20万。客户想买，你想卖，是不是一拍即合。
所以保险一定要做两个方案，要证明你想卖的客户是天底下最好的客户。所以做计划书永远不能做一套，必须做两套。因为要让你不想卖的来证明你想卖的是天底下最好的。
再给大家讲一个，什么叫天塌了会有，是一定要解决天塌下来自己无法承受的风险。作为人寿保险而言，无外乎抓住三个基本点。我跟大家讲，以下的话术都是在文菊田团队变为文字必须人人背熟的。当然，我讲课很有意思，没有一个PPT，但是我讲的每一个字，一会我有材料给大家，一个字都不少，全部记在上面。大家也别着急，都有。
第一，买保险第一要素要买对人。客户听不懂，什么叫买对人，
听不懂怎么办？（讲故事）什么叫买对人，2008年汶川发生地震，我很有幸作为总公司支援团在那支援了20多天。因为人的死亡、残疾和意外伤害医疗发生统计中，就爆发了买保险是必需品。
只有一个公司让我印象极其深刻，这个公司是个准上市公司。地震发生5层变为2层，137号只有36号人幸免于难，101号人全部走了。当然，包括董事长，都走了。不幸中的万幸，在地震发生前三个月，5个股东由公司出资，给每人花了10万块钱买保险。结果3个股东，除了董事长及其夫人之外，另外3个股东每人获赔560万生活费。虽然他不在，但是他的爱人还在。虽然他不在，他能够把希望留下来。虽然他不在，他的责任还在。虽然他不在，他一样为家庭赢未来。
因为董事长夫妇双双离世，而买保险又没有告知父母。年迈的双亲当知道其他董事都有保险，他觉得儿子是董事长，不可能没有保险，所以拿着户口信息到保险公司去落实。当时告诉他们有保险，老爷子一颗心就有尘埃落定的感觉。但是第二天又晴天霹雳，说老爷子，不光不能赔你钱，你每年还要缴50万。老爷子说缴不起。缴不起退保，退给你10%。老爷子一听，急了，一纸送到法院，你们欺负老人。他们同事买的，都找同事买的，都是公司出的钱。投保人都是他们自己，凭什么不给他钱。最后法院裁定，董事长和董事长夫人买的不是自己的保险，买的是他可爱的孙女，也就是自己女儿的保险，对老人来说是孙女的保险。有幸存人员回忆，为什么董事长和董事长夫人没有买自己的呢？光买孩子的呢？为什么其他人买自己的呢？当时买的时
候，这5个人发生非常激烈的争吵。董事长认为你们3个人买自己是对的，为什么？因为我们公司这几年发展非常好，但是并没有给你进行股份分红，所以这几个人一人给拿出10万来，如果出差出去了，坐飞机再也飞不回来的话，你老婆孩子真的没人管，所以你必须买个高额的保险保障自己，一旦发生风险，有一个保障，给你顶起一片天来。董事长聪不聪明？非常聪明。但是我为什么没有买？我是董事长，我还有上市公司，我花100万掏腰包就可以。我坐飞机出去再也飞不回来，我的都江堰有4套门头房，有7套住宅，我老爸老妈随便卖套房子就有钱了。请问，是不是很多人认为我有钱不用买，我有房不用买？（对）
我告诉你，我讲完客户所有人都闭嘴了，讲完以后让他明白，把每个环节设计进去。结果没想到地震发生了，4套门头房、几套住宅摇晃之间就没有了，值钱吗？你还有钱，被埋在废墟下。富翁从来不存银行，都埋在几十米之下，值钱吗。父母对你的情况一概不知，父母留下很可怜的是那点养老金。
所以董事长的逻辑如果不发生地震是对的，但是保险如果第一个要素没有买对人，一旦发生系统风险，会让你得不偿失。只要把握了购买逻辑第一要素，买对了人，发生天塌下来的事，都不会错误，认同吗？（认同）因为一个家庭的顶梁柱，他的健康与否、收入稳定对家庭产生根本的影响。买对了人，才足以从根本保障家庭的未来，认同吗？（认同）
客户听了很高兴，记住，对，买保险必须要买对人。我说哥哥，
还没给你讲完。有的时候买对了，你也不一定行。他说此话怎讲？我说买对了人不一定行什么意思呢？举个例子，客户听不懂，听不懂怎么办？（举例子）我说同样在汶川地震发生这种情况，正副科长都买了保险，两个人碰到非常专业的业务员，比如说碰到潘总了，很专业。推荐我们两个买保险，好了，我们都买保险。结果都花1万块钱，再缴20年。结果地震发生了，我们认为照样都可以赔付，保险公司及时赶到，从废墟中扒拉出来，但是很遗憾，双腿都被水泥板砸了，截掉双肢。结果发现有一个秘密，正科长可以获赔150万生活费，副科长一分不能获赔，每年还要缴13600，还要缴17年，肯定缴不起，缴不起退保。退给你70%，扣到30%。大家告诉我为什么？（回答）因为正科长买的保险是个综合的保险，包含东西多。而副科长就买了个养老险，他认为在事业单位上班，我有五险一金，我什么都保了，我就担心养老问题，所以我买养老险。请问这种人多不多？（太多了）
我讲完他就不说话了，我告诉你，买保险很专业，直接买养老保险未必解决养老问题，你有没有发现？（有）我们把养老保险设计到50岁、60岁，但是其实养老保险跟年龄狗屁关系都没有，认同吗？（认同）今天发生大病，今天发生失能，养老从明天开始，认同了吗？（认同）所以你设计55、60岁是狗屁，不一定到55岁，在50岁可以一样养老，认同吗？（认同）所以根本性先把保障性保险优先，心有余力才购买养老险，这才是专业的养老险解决方案。认同吗？（认同）
所以给孩子买保险，未必能给孩子未来。很多人又说，我买了豁
免，买了豁免也白搭。我有个客户，当时买了豁免，孩子两岁的时候咔碴掉下石头，石头下来给拍成碎泥了。孩子18岁给你钱，孩子两岁半，可以不用缴保费，到18岁给你钱，两岁半到18岁喝西北风吗？各位，喝西北风吗？他两岁半到18岁，这个时候不能上学，不能自理，他18岁再给他有什么用。这就是专业人士，要揭示风险之所在。
所以第二要素，必须要买对险种。买对险种必须按三个逻辑来。第一，先把保障性优先。买了保障性保险，把不可预测的风险解决掉以后，心有余力才买专项储蓄保险。大家告诉我？什么叫专项储蓄？（回答）比如说养老钱，比如说未来孩子上学有上学钱，比如说我未来买大House的钱。现在不一定要花这个钱，我利用保险的半强制储蓄，因为他退保有损失，逼迫我必须这个时候利用合理的回报率和合理的时间和合理的空间最后实现储值功能，没错吧，所以保险能够发生很大的作用。
第三，当买了保障性保险和专项储蓄以后，心有余力才到投资理财。但是现在很多买保险的完全颠倒是非了，有什么好的理财保险没有？哎呀，太好了，有个某某保险太好了。客户可以不专业，但是我们必须专业。如果有经济条件，怎么办？可以三者一步到位，你可以把保障性双向储蓄和理财一步到位，但是绝对不能本末倒置，一定不能错顺序给他推荐。如果一旦错顺序推荐，2008年的汶川地震，很多业务员因为背负沉重的心理负担，他发现想送保障，结果没送去保障，而送去了风险。客户发生意外，不光不能给你赔，并且还得缴保费，退保将会遭受巨大损失。业务员真的跳楼自杀了，无颜面对。试
想一下，我们的责任有多大。如果我们的客户发生风险不能理赔，你想想你有多么的自责。
保障性保险，有四个内容不可或缺。第一，大病保险。只要是保障性保险，必须保大病。因为大病有这么几个特点：第一，花钱多。第二，长时间不赚钱。第三，现在的科技发达，让我们觉得不得不花钱。所以大病保险因为有这三个特点，必须首当其冲，所有的保障性保险只要没有大病的责任，是不完善、不科学的。而买大病保险必须要注意，千万不要为了医药费。不要为了解决医药费才买保险，如果为了解决医药费，太低端了。大病不只是包括医疗费，巨额医疗费、今后生活费、因此遭受巨额的经济损失，一劳永逸的解决才可以。
大病基于这三个特点：花的多，长时间不赚钱，现在科技发达不得不花钱，所以大病必须要买。因为现在医保说句实在话，限制封顶，包括用药，都有限制。所以买份大病保险，这是非常有必要的。这是第一个。
第二，失能。失能比大病更严重，举个例子，心肌梗塞，只要处理得当，只要抢救及时，基本上一年就能走上工作岗位。脑瘤，良性脑肿瘤。良性开颅两年以后，基本没问题。恶性肿瘤，7年没有复发就代表治愈。而失能，意味着永远瘫痪在床，永远躺在病床，再也不能坐起来，永远生活不能自理。请问，他是不是比大病更严重？（是）因为他比大病更严重，所以失能保险必须要设计大病2-3倍的保费。认同吗？（认同）你会发现我曹纪平卖的保单从来没有落单，全都是组合套餐，所以我今天的附加保险一年的保费加起来才300万-500
万费用。所以当我的领导特别好。第一，绝对不超额赔付。第二，附加险齐头并进。第三，都是十年期以上，都是高利润产品。所以当我领导，基本上升迁很快，很快就上去了，当我领导感觉很爽。
我给大家讲个故事，失能保险买和不买和买的不足，真的是差别巨大。当然，客户理解不了失能保险重要性的时候怎么办？我说理解不了怎么办？（讲故事）给大家讲失能的故事，讲3个典型的例子。
第一，桑兰，听说过吗？（听说过）国家体操运动员。从来没有取得奥运会冠军，从来没有取得任何的机会，但是她在早年是中国比较富有的运动员之一。
再比如说曲乐恒，有没有听说过，喜欢足球的吗？中国男足运动员，虽然踢的很臭，但是大家要关注一下。曲乐恒前甲A足球运动员。原来叫甲A，现在叫中超。曲乐恒，辽宁沈阳金牌足球运动员。因为张玉宁刚刚买了华晨宝马，华晨宝马不是在辽宁生产吗。买了宝马车，拉了曲乐恒回基地，在路上飙车造成车祸，造成双腿截肢。在座的各位你们想，这三个人代表三个特点：不买保险，买了不足额保险，买了足额保险，就赋予了不同的人生。
大家看一下。桑兰，1981年在亚特兰大进行比赛的时候，因为外籍教练的突然意外出现，造成了头着地。当时保险公司为了避免她高位截瘫，雇佣了总统克林顿的专机空军1号全世界翱翔，为什么？就找最好的医生，必须保证，但是很遗憾，留下了终生遗憾。为此，保险公司付出了1500万美元的代价。所以她没取得奥运会金牌，没取得世界冠军，但是是中国比较富裕的运动员之一。当然，现在有很
多了。但试想一下，即便是体操运动员，体操奥运会冠军，也不一定能有巨大财富。当然会有极个别的，体育明星除外。
再说第二个人，曲乐恒，男足甲A。在我们认为稀罕的时候，那个时候踢足球一年能挣一二十万。大家都知道，中国的足球说句实在话除了球踢不好，其他都干得很好。所以让他们买保险几乎是不可能的。结果一个车祸造成了高肢截瘫，他腿受伤了怎么办？只好第一时间翻箱倒柜，才翻出10万块钱。最后怎么办？第一条件他想到了，我本来可以坐大巴，你张玉停非得让我坐你的宝马。对不起兄弟，你还能踢球，我不能踢球，起诉到法院。最后张玉宁赔给他234万。结果他治好以后怎么办？他还是得用体育挣钱呢，就作为残疾人进行体检，都要收费。事后怎么办？起诉当时的劳动社保中心，起诉这个部门，说踢足球的风险这么大，国家竟然不让我们买保险。这是国家的错，我要申请国家赔偿。你说男足厚脸皮到什么程度。当然，最后他被唾沫星子淹死了。但是国家通过这个事情，吃一堑长一智。自从曲乐恒事件以后，国家就明白了。所有的体育赛事包括各种合同，不买保险，不可以开赛。国家终于明白，一纸政令、一箭三雕。
第一，保险公司获得保费。第二，出了险以后国家不用出一分钱足以应付。第三，保险公司因为要收保费靠人，还能解决社会就业，所以我告诉你，未来的政府和政党越来越重视保险在政府办事中的重要政治职能。所以你可以看到，因为让你当主席，你也要鼓励保险，大力发展，因为保险就是解决主席的事，知道吗？（知道了）老无所养、医无所疗，出现这个问题请问是不是主席的事。如果主席解决不
了，那就反了，知道吗。所以大家不要担心保险。
不要担心保险的前提，只是说未来你能不能有资质卖保险，现在卖保险资质越来越严格。举个例子，未来养老保险定为养老保险税了，医疗保险定为医疗保险税了，到时候有可能就不是这样子了。八台大轿拉你过来做保险，告诉你，找熟人、走关系，也不一定让你买保险。因为现在在发达国家的确是这样的，你买不买，你找我咨询，就得付咨询费。跟律师是一样的，是一个非常高尚的职业。未来中国就是这个样子。
通过这个事情以后，本来一个一年能挣几百万的人，因为没有保险，生活沦落到连基本生活费都没有。一个本来只有几千块收入，拿不到奥运金牌的人，不可能有如此财富的人，结果因为保险而改变了命运。
我再说第三个人，刘翔。刘翔2008年在家门口奥运会比赛的时候，最后的决赛突然宣布因伤退出，对吗？（对）舆论一片哗然。这个时候最悲伤的就是平安保险公司马明哲，据说听到以后哇哇的哭，开玩笑。为什么哇哇大哭，两个原因。第一，他停止了比赛，一不小心不比赛，大家关注度一年保费5000万，后面打折成2000万。第二，平安送给他1亿人民币的保额。我的妈呀，真受伤了，要赔1个亿就惨了。就在这个时候，刘翔，你对我仁，我对你义，我不能真要1个亿。所以我不深究这个事，舆论再次哗然。其实刘翔很聪明，他算的是一笔经济账。因为他的保额是1个亿，因为刘翔最后一跑，腿断必然无疑，断了以后就赔他1个亿，运动生涯从此终结。而刘翔2007
年一天挣了3.27亿，刘翔一跑，整个这1亿。他想我治好了，我再多跑一天，我能挣好几个亿。请问跑还是不跑？（跑）如果按照我们这样的情况，保额应该是年收入的10倍。如果保额是32.7个亿，大家想跑还是不跑？（不跑）所以说刘翔很遗憾，他没碰到我，如果碰到我，曹纪平就改写了刘翔的命运。32.7亿，我想他一定会保。这一保一箭三雕，从此虽败尤荣、永垂千史，然后激流勇退，永远是神一般的人物，认同吗？（认同）所以保额买大重不重要？（重要）我告诉你，买足额和买不足、不买差大了。你们听了高兴吗？（高兴）我跟客户就是这么讲的，跟你们说，竖起耳朵听，挺有意思，保险可以这么讲，很有意思。好的，这是我说的失能。
第三，保障性保险第三个内容，是要解决活的太短的风险。什么叫活得太短？不该走的时候走了，不该死就死了。为什么？人就是这样，我活到七老八十，你收钱或者收遗产税，那不重要。什么重要？最不该死死了，老人健在，孩子嗷嗷待哺，房子按揭、车子贷款，这个时候怎么办？你没有任何痛苦怎么了，别忘了你深爱的家人、深爱的人才是苦难的开始。我们经常说爱就有战争，所以保险就是一个伟大的发明，能够让你真真正正实现对爱人永恒的承诺。怎么来实现？还有比这更好的工具吗？大家告诉我有吗？（没有）
我今天再跟大家分享个理念，我是个女儿，未来我要当老丈人的。我要找女婿，我的标准很简单，这个男孩子买足额的人身保险，我就把女儿嫁给他，我就认为他是个合格的男人，认同吗？（认同）买了足额的保险代表三个特点。第一，这个男人挺有经济能力。虽然钱不
是万能的，没有钱万万不能，我这个老丈人很现实。第二，说明这个男人还挺健康的。买大额保险进行体检才能卖给你，现在高生活品质，你找个爷们，鼓捣个孩子都鼓捣不出来，你有什么用，肯定不能要。第三，证明这个爷们是很负责任的。在婚礼上只要做一件事，把受益人把他妈改成他老婆，我认为这是个负责任的男人。当然，不一定100%，给他妈留个30%、20%也行，不是全部的。
知道为什么吗？必须给他妈留30%，这是聪明人的做法。因为我很清楚，他妈肯定活不过我女儿。这样我既做了好人，我又捞到好事。如果第二个受益人指定给他孩子，最后我女儿肯定活不过他孩子，最终给孩子，认同吗？（认同）所以这就是受益人的一个说法。我跟大家讲，不管是讲受益人还是讲被保险人，讲的很有道理，很有意思。让你觉得这种安排是非常好的。
第三，解决活的太短。就是不该走的时候走了，你未尽的责任是存在的和确立的。他不管是在还是不在，他始终存在。
第四，活得太长。他告诉我，如果假设算命先生说曹纪平先生就活六七岁，多一年活不了。大家告诉我，要不要买养老保险？（要）我怎么挣钱，足够一天花的。如果一不小心说曹纪平先生要活到一千岁，你说我要不要买养老保险？（要）必须的，同志们，我要你的保险公司破产为止。所以养老保险的核心解决问题，就是要解决活多久就有多久。如果解决不了这个问题，这个养老保险是不专业的。
第二，必须解决养老金的管理性风险。活多久才合适，很多人认为，银行存款可以解决活多久的问题，能不能解决？（不能）终究一
天会是资源枯竭的时候，让你什么都没有。第二，解决养老金的管理性风险。何为管理性风险？给大家举个例子，大家都知道李嘉诚先生钱十辈子都花不完。曾经有一次，一个记者问他说：李嘉诚先生，据我所知，你的钱十辈子都花不完，你为什么还要买养老保险。李嘉诚回答很有意思，他说据我所知，靠儿子养老是靠道德约束，靠保险公司养老是靠法制和机构约束。先生，你告诉我哪个可靠？各位说哪个可靠？（后者）法制和机构可靠。李嘉诚如果再有钱，我几辈子花不完，得了老年痴呆症的时候，我告诉你，儿子让你吃狗屎你也没办法。所以说这个时候要解决机构、法制才能够确保你老的尊严。请问，我说的是不是核心问题？一点就透。第三，必须解决收益和风险均衡。什么意思？绝对不能炒股，你要炒股养老，持续下去，姚明着进去，曹纪平着出来，直接就心脏病了。宝马进去，自行车出来，完蛋了。
所以解决这四个问题。这是保障性保险。
刚才说了一个中心，哪个中心？（天塌下来的风险）。三个基本点，第一个基本点是什么？（买对人）第二个基本点是什么？（买对什么）讲两个，还有第三个。第三个基本点非常关键，买对人、买对什么，第三个就告诉你买多少。我一再跟客户讲，所有的客户为什么认为我负责任。我第三个就告诉你，保险很好，过犹不及。第三个就是要买足额。
买了保险理赔额度解决的问题，什么叫足额呢？保险公司的赔额应该是你年收入的10倍以上，而且保费不应该超过年收入10%。当你这样提醒客户的时候，客户就认为你很负责任。客户也就有了把握
的原则，我应该要交的保额心里有数了。所以你会发现，我的保单续保率极高，别看保费降低了。续保你知道吗？到目前为止零投诉，给我点掌声好不好？（鼓掌）
很多人在保险公司做着做着不想干了，或者不能干了，原因就是早期在道德和诚信方面欠了太多的账，他干不下去了，他没法干了，他只能转行或者只能转型。但是我告诉大家，我是这种情况。我曹纪平永远会做一个在第一线拎包跑保险的保险业务员，我认为这就是我的伟大。
各位困不困？（不困）因为时间很紧张了，咱们真的要抓紧了。
刚才给各位讲第一个问题，对保险有没有认识？就要通过你对保险整个购买逻辑和重点进行简单介绍以后他就明白了，明白这个意思吗？（明白）这个时候如果他感兴趣怎么办？不要急着做计划。因为这种高端客户你告诉他买大额保险，必须要经过三个程序。第一，你必须向保险公司证明你有航天员般的体质，健康的体魄。第二，你必须要用资产来证明你的资产比保额大，不存在影响。第三，你必须用你未来的收入来证明你存在的价值。第四，必须要让你的收入来源证明你缴的保费在收入里面是个合理占比，不涉嫌非法转移资产。
所以在这个方面，你只是感兴趣，你能买多少或者怎么买。我来指导你，咱一步步来。先做个体检，体检合格咱有资质买。不合格，你也别难受。别到时候我给你介绍的很好，你想买，买不上，心里也不是个滋味，认同吗？（认同）先过来做体检，所以我很多客户基本
上大量在前期进行筛选，很多人认为曹老师，你的客户怎么就合格了呢。大家看到我合格的，知道我有多少不合格的吗。基本上早上我都在体检中心。
第二，没太有意识，但是很有钱。有没有这种人？（有）对保险没大有感觉，他对保险的理念完全不懂。这种客户重点来源于理念的开发，但是这种人你要跟他讲理念。有的时候你硬灌他不听，你有没有发现这个问题？（有）左耳朵进、右耳朵出，没有经过大脑勺，经过大脑勺后面绕过去了。所以要想解决这种人的问题，怎么办？一个办法，讲故事。针对这种客户，比较有钱，但是没有意识，我一般是这样的。
跟他已经有良好交情了以后，一般而言出其不意，顺便拜访。拜访他的时候，我一般不带任何的展业资料和展业报告，就揣着手上去了。客户问干吗？正好路过你这，看你的车在这，顺便打个电话问问在不在，过来喝杯茶，客户非常放心。路过这就唠家常、唠嗑。当我还没唠的时候，或者我开始唠的时候，客户都听不出来，你在跟他讲保险。但是我讲完以后，很有意思，我把几个销售逻辑讲给他。
第一，告诉他大额保险到底有什么用。这是第一个销售逻辑，重不重要？（重要）第二个销售逻辑，告诉他如何买成大额保险，重点渲染大额保险的不好买。逻辑重不重要？（重要）第三个逻辑，告诉他买保险必须找我，找中国人寿，找曹纪平，重不重要？（重要）把这三个逻辑变成一个公式，变成一个经典的故事，我可以负责任的讲，到今天为止我没有发现市场上还有另外一个故事比我这个能够把这
三个逻辑能够融合的更紧密。这是我的原创，大家给我点掌声好不好？（鼓掌）
一般碰到这种客户，举个例子，这位白头发的大哥，一看就是有钱人，赵总。假设我跟赵总有交往，之前没有谈过任何保险。一般第一次客户是很客气的，端茶、倒水、削苹果。纪平，怎么样，最近工作还好吧。托您老大哥的福，业务还可以。但是说实话，现在经济在下行，什么都不好干。业务出现了分水岭，什么叫分水岭？业务做得越好的，会越来越好。业务做得不好的，会越来越难做。公司做得越好的，越来越好做。公司做得不好的，越来越不好做。是这样的，因为市场在洗牌，永远是大家大能、小者小能。我说的什么？我是不是在做销售？（是）但是客户能不能接受？（能）
我就直接问他，赵总，有没有人找你卖过保险？有过。我说他怎么卖的，你跟我说说。可了不得，保险公司像粘糕，甩都甩不掉，是不是这样？（是）我说是，一般都是这样。但是我前段时间碰到了一个客户，各位说我干吗？（讲故事）他碰到什么意外。我说我曾经有这么一个客户，他曾经是国有企业的老总，被公派到美国留学，回来以后自己创业，目前创业非常成功，是某地市纳税第一名，是上市企业老总。这个人肯定不能跟他说谁，因为一说谁都知道，但是基于对客户的保密，不能说名字。这个客户做了一件让所有人都大跌眼镜的事情。因为他是老总，出国学的是金融，回来创业成功，做了一件让大家匪夷所思的事情，什么事情？我要买保险，我要买保额4个亿，谁能够给我提供，有实力的公司，有健全的保额，有良好的环境，有
较高的性价比，能够有良好的信誉，我就从谁他买。他购买的保险完全不一样，一个是买的很高，要付很大的保费，所以人家采取的是招投标。你们过来投标就是了。
他有五个指标。第一，我买的额度比较大，我必须找一家大的公司，因为保险是保终身的。未来我还活着，结果这个公司不在了，痛不痛苦？（痛苦）第二，我必须找一家机构健全的保险公司。为什么？我今天在济南，明天到了新疆。他们公司美其名曰服务很好，结果一受到伤害，报告公司，公司说对不起，我们在新疆没有分支机构，你们等着吧，我们派另外一个公司代为勘查，一勘查两个月以后的事了。必须要有完备的保障。第三，必须要有卓越的性能，是一个讲契约的公司，有契约精神的公司。第四，必须要有良好的性价比，花少钱办大事。第五，必须要有卓越的服务。
请问，这五点是不是所有买保险的诉求，是不是？（是）通过这个故事的讲述，这个客户考虑。他心里想，我要买，我要注重这五个方面。其实你已经在做引导了。在山东有40多家保险公司，但是参与竞标的才21家。我讲这个什么意思？告诉他你要睁大眼睛，很多公司连投标的勇气都没有，你能考虑他吗，并不是所有的保险公司都可以。这里面都是言外之意。然后我依托于中国人寿上市公司、上市寿险公司，市值排第一名的实力，以及国内最大的保险金融集团，加上我们公司有3400多个分支机构，8万多个网点，无缝隙覆盖。加上第三点，中国人寿以国投寿的卓越性。加上第四个，在农村网点家家户户老百姓农村合作医疗都能买得起的、性价比极高的农民都能买
得起的保险的性价比。第五，加上我自己的独立代言，加上自己助理团队的一站式服务。通过七轮比标，赢得此标。
各位，我在干吗？（做销售）在做自我推销，告诉他我有独立的服务团队，告诉他我们公司是国内最大，告诉他我们是以国投寿的信誉。1949年12月建司。告诉他我们在农村卖的产品性价比极高，告诉他我们非常讲究信誉。这已经把逻辑关系讲出来了，好不容易促成了，我非常高兴。因为什么？这一单我最后用798万促成。相当于我当时3个月的业务总和，我记得这个标我高兴坏了，天上掉了个馅饼，我签了个大单，怎么着也得休息20天，人都有这个想法。当然，客户去招标了，然后投标中标，客户自然就会支出支票。
但是到保险公司就对不起，客户交700万，我们给他的保额对价或者说杠杆是4个亿。他今天买了，明天出现风险怎么办？所以保险公司必须要对客户的风险进行甄别。我是做保险的，我认为这个非常正常。第一个保险公司有第一个要求，必须全方面做仔细的体检。客户觉得对，这么大的款，必须做体检，我说是。客户过来做体检，血糖、血脂、表面抗阳、肝功、肾功、上下两个脉，甲乙丙肝、肝胆性B超，包含现在的甲状腺，甚至你男性的前列腺抗原筛查，包括组织筛查，一应俱全，全部筛查完毕。客户还算不错，我发现有个问题，在我看来资产过亿的身体体检合格率越高。资产在三五千万，就跟资产一样，不太平稳，指标不太稳定。资产在10万以内，体检合格率也很高。分两个极端，有钱的和没有钱的身体都很健康，中不溜的都不太健康，真的是这个道理。越有钱的人，一般也不怎么喝酒。越有
钱的人，有保姆照顾他，有专门的营养师和专门的人，协助他的团队，造就他的健康生活，所以越有钱的人比较健康。越没有钱的人，吃不上好的，他不想健康都不行。就那些中不溜的，不太行。一体检完了，我就跟他开玩笑，我说你的资产在多少范围之内。他说你怎么知道？我说你的指标已经告诉我了，提前告诉他你的财富值是多少，非常清楚。
第一，体检什么都合格。就两个指标超标了，体重稍微胖一点，血脂略高。凭着我的专业判断，应该没问题。但是没想到，公司给了三个意见。第一，保额4个亿不赔给他，1个亿不卖，减额减到3个亿。第二，如果不同意，加费15%。如果两个都不同意，可以，暂时不予承保，等你体重恢复到标准范围之内，血脂恢复到范围之内，你再过来复查，我们就卖给你。请问，客户做什么选择？（第二个），加什么费，谁舍得加费。我说幸亏是他想买，不是我卖，就积极的锻炼身体，天天去跑步、游泳，三个月，再进行体检。真不错，为了买保险，减肥成功，身体恢复到范围内，血脂降到标准之内。
身体符合要求，我觉得应该差不多了。到办公室一说，客户有意愿再次把保费交上。公司说对不起，还有第二种，怎样证明他的个人资产超过4个亿。因为买保险两个亿都有了，保险公司以此来判断你是否合格。客户说什么叫个人财产？我说个人财产包括股票、股权等一系列资产基金。总而言之，证明你的资产值4个亿，他觉得你可以选择。我说幸亏是客户想买，不是我们想卖。客户翻箱倒柜，提供了100多页资料，逐一证明他的身价。这总可以了吧，身体也健康，资
产符合要求，可以买了吧。
没想到办公室说不可以，还有第三个条件。因为保险是唯一一个在期间不查封、不扣押、不冻结，你必须证明你交的保费在收入里面是合理占比，这怎么证明。分三点。向我们公司提供收入凭账，向各理财账户提供大额的营业税，向企业法人提供银行的营业执照复印件、验资报告，3000元的资产分析审计报告，一系列财务制度。大家都知道，中国的企业账面不挣钱，怎么能证明他交的保费是合理占比，最后逼的他没有办法了。他说这么证明，我们公司有多少员工，我一年发多少薪水，我一年交多少社会养老金，以此来推定，你差不多有这个实力。
哎呀，费老鼻子劲了。用了7个多月的时间，从买到买下来，不容易吧。结果我一算账赔了，相当于3个月的业务总量，结果我用了7个月才做完，是不是赔了？（是）保单下来我百思不得其解，因为所有的客户我给他讲保险如何好，他买了，这个客户自己非得买，费这么大劲买保险，他到底图什么？各位我给他讲什么？讲保险的意义和功用。
我非常的不解，因为所有的工作我给他讲完以后，这个客户主动要求自己买，费这么大周折，我真的是不明白，他到底图什么。我跟你讲，你到底图什么？客户不讲这个，一讲把我吓一跳。他告诉我，大额保单有四个功能和体验。第一，增大企业家的支付信用。任何企业从小到大、从弱到强是个自然过程，靠自有资本做不大、做不强，所以企业家只要做大做强，必然得有途径，投资。所以你发现中国
500强、世界500强，没有一家企业没有负债，负债是企业再正常不过的发展需要，认同吗？（认同）所以我告诉你只要发展好了，企业没有不缺钱的，我就给他讲，在中国没有真正意义上的个人资产和企业资产所分。因为现在所有的资产，包括融资，现在都很聪明，必须老板提供无限的个人资料担保才可以贷给你钱，所以没有严格意义上的资产。在中国做老板，真的是这样。所以民营企业一旦有欠款，有风吹草动，很有可能就会让你企业葬身祸害之中。
我说怎么会说这么一句？他说我当时在国有企业上班，主要做钢材。一个上海房地产老板欠我3000万，第三年的一个深夜，我的老总给我打越洋电话说，小张，那个陈老板欠我们3000万怎么办？我说怎么了？我听说他得了肝癌晚期，要做肝脏移植手术。我一听毛发就竖起来了，这还得了，可不能走。第二天一早，坐第一个航班直飞上海。当我奔到医院的时候，重症监护室外面，我惊呆了，要债的就36个人，光银行行长就5个，加上外债，欠了3.6个多亿人民币。大家心情都无比的忐忑，无比的沉痛，就在这个时候，老板拖着非常虚弱的身体，说了一席话，第一句就下俯下身。说各位兄弟们，过来看我是假的，要钱是真的。作为企业家，哪有这么多现金还债。直接有3个人，扑通跪下，哥，你别走，你走我跟你一块走。他说放心，你们都是支持我成长的兄弟，如果我撒手致你们于不顾，这不是我的风范。但是你要让我还钱，我真没有，你看这样行吗？出示一个全英文的文本合同。英文我也有研究，标准是什么都知道。我特意放大眼睛看，数第一行1、2、3、4、5，保额1亿美元，当时2003年汇率1：
2。外债5.6个亿，我当时看完了心情就稳定了。他说这样，让我还钱没有，大家都知道只要我在，还钱迟早的事。因为2003年房地产在上升的趋势，把房子卖了还钱。但是大家担心我走了，银行就强制进行拍卖，资产一处置，资产贬值，贬值完了以后个人债就没有保证了。他说这样，我正式把债权变更给你们，受益人变为债权人。如果我今天上手术台，明天下不来，后天你们过来收账。如果我今天上了手术台，明天下来，各位，高抬贵手，我也在，房子在，等我把房子卖了还给你钱，行不行？（行）请问有没有人要？（有）我告诉你，今天只要是想发展的企业，没有一个企业没有负债，只要有负债，这就可以解决他的负债问题。
举个例子，你们遇到了吗？我说这个钱你们遇到过吗？也是个演讲，很巧，最后找到我。我给他设计保额1000万。最后这个伙计非得买1200万，为什么？因为他的银行贷款正好1200万，多一分、少一分都不行，我就买1200万，你看着办。第一，增大企业家的诚信。第二，买大额的是资产的保全能力。你回想一下，当时你们公司因为体重超重和血脂较高，我想买4个亿，你们公司不同意卖给我，我必须买4个亿，我少1分都不买，知道为什么吗？我说为什么？他说你没有拿到过营业执照吗？我说拿到了，你看看注册资本是多少？注册资本4个亿。4个亿是我从家里拿出来的真金白银，没错吧。如果企业发展不好，4个亿拿得出来吗？（拿不出来）但话说回来了，如果我4个亿不拿出来，我把4个亿不做企业，老婆孩子热炕头，日子过得很有奔头，一定过得很好，一定过得很富足。但是我为什么拿这4
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