新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2
新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例
22:24:35 阅读83 评论0 &&字号：大中小&订阅
花了一个下午时间来看LZ的帖子，很是受益……&&
以前一直走在错误的路上……
不知道LZ对怎么找客户是不是也能出一个帖子呢……
在google 的搜出来的很多都是自己的同行，有的不是同行搜出来的也不一定是采购的
是的，是很难的，google上面大部分的不是同行，就是B2B。所以要花大量的时间去搜索目标，这个过程是枯燥无比的，不是到了没办法的地步，谁愿意用google啊，当然是老客户最好了，其次才是展会，然后是B2B，最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点，并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。我懂一点法文，所以我喜欢在用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，已经摩洛哥等曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！！！不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。请教师傅一个问题：
经常会遇到如此电邮的客户：
&& We are interested in your
products and pls send us your catalog with price list!
直接 把价格表给他不好吧 （即使在查过此客户的信息后 ...&其实有很多这样的客人，有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商，他们平时采购的东西很多很杂，没有时间一类一类去询价，通常会漫天要报价单，然后再考虑并选择供应商~
这一类通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。
我个人认为，回还是要回的，怎么说也是个机会。回复了不一定有效果，不回就肯定没戏！虽然说写邮件要掌握技巧，但是勤奋还是需要的，在你保证一定数量的回复后，根据概率原则，总会有鱼进你的网里的，无非根据个人能力和运气，数量多少罢了。
我觉得遇到这类邮件，不要一次把全部的price list发出去，当然，catalogue可以发，而且越多越好，你做样本不就为了给客人看么，越多客人看，你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式，控制在1M以内，客人比较容易打开。至于价格嘛，可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价，然后告诉客人，如果有兴趣或者需要其它产品的报价，你会接着给他报，然后就等可人回音了~
原帖由&风信子hellen&于
00:06 发表&
楼主，你好，我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品，如果客户真的要求寄些样品给他评估，关于运费问题你怎么和他谈，是否收取他的运费，或者让他提供到付账号，还是免费给他寄样，因为很多客户会要求寄些样
开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！
我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：
当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decent
order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~
原帖由&2010_shelly961&于
22:12 发表&
lz很强大，强帖mark.
我的开发信还算言简意赅，发出去也收到过回复，主要有2种：
1、代理商询价（有具体产品规格和数量），但我报完价就没回音了。
2、国外采购商说正在考虑是否有机会和我们公司合作，但大概 ...
如果一次两次没回音还正常，如果情况多了，就必须要了解清楚，具体的原因在哪里。比如打电话去问问，还可以写一封诚恳的邮件，恳请他们告诉你具体的原因，以便你在今后的工作中改进云云。目的很明确，就是要弄明白，绝对不能稀里糊涂的。做业务也要像做数学题一样，不仅过程推理要完整，最后的结论也不能错！如果一直算不出最终答案的，就一定要回过头去看，中间哪一步出了问题。而很多时候往往旁观者清，只要对方愿意提点你一下，你会恍然大悟的。
另外如果回执有老外的名字，要么是他自己看，要么是他出差，他同事或助理帮他看的。这个没关系的，你下次跟进的时候完全可以加上客人的名字！
原帖由&zll0412145&于
16:48 发表&
楼主你好，你自己使用的开发信，有么？我08年7月毕业，之后一直没有做外贸，现在一家个人公司，老板想做外贸，但是我觉得个人吧，是有些能力，但是想做好这件事情，必须向大家学习的，再次想大家请教，英语听力
呵呵，我这里贴出来的，很多都是我自己写的哦。邮件其实并没有固定的模板的，因为根据不同的人不同的产品不同的背景，开发信肯定不是一成不变的。必须根据实际的情况来具体分析。这就需要现实中不断地练习了，总的来说，你写得越多，你的水平提高就越快。
做外贸英语自然是重要的，一个是email，另一个就是口语，这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的，一般毕业以后，大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前，甚至在倒退，主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，去国外的网站看一些英语新闻。CCTV
9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间，可以看一些原版的书，最好是经济类或着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是所有原版书里面最难的！会让你感觉不到任何提高，反而会充满各种挫败感。
最近推荐一本书，"Competing in a flat
world"，，中译本叫《在平的世界中竞争》，翻译似乎有点生硬，没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看~~
嗯，楼主这个方法我倒还真没试过，是一种新思维，其实我们想到的别人可能都已经做过了，所以应该走一些其它的途经……
谢谢LZ指点……&
是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎：
这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~
这个是用来搜索美国公司的~
这个是意大利的搜索引擎~
这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~
这个是德国的~
黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
原帖由&萤火虫的爱恋&于
突然想起一个问题来，就是看之前有些资料上面说，写mail的时候，关于是否用附件表格回复maiL,曾经看到过2类说法，一种是说，用表格报价，显得公司正规些，mail正式些，另一种说法是，直接在mail里面回复，可以帮
我一般会分两种情况：
1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在像素以内，尽量小于，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2）如果有很多款产品，那我只能用做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用生成文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用，难道或不好么？是的，不好，因为有图片的和，一般文件会稍微大一点，而本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~这个地方，要是直接插在邮件里面会不会更加直观一点呢？&
千万不要！！！因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的，我有的时候在签名的公司名前面，加上公司的图片，很多时候就是没法显示的！尽管我的图片只有3k大小，还是没法显示！这不是你的原因，而是国外很多邮箱设置过的，只能看文本。再说了，如果客人用看邮件，图片同样看不到的！好像只有能支持邮件正文里插入的图片哦~
我个人认为，第一次报价，最好还是把图片放附件，内容写在邮件里。但是图片格式必须尽量小。
原帖由&realkaka&于
12:01 发表&
一口气看到最后，楼主写的实在是太好了！很受用，感谢楼主！！
有个问题请教下楼主，请指点：
在B2B上询盘的一个荷兰客人，他开始在B2B上询盘的我们的A产品，我给他回邮件后，让他到我们公司网站上去看，他回
你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！
如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！
国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
原帖由&Candy123456&于
16:01 发表&
看了楼主的帖子真的是受益匪浅啊，感谢楼主的慷慨，我是个新手，刚刚做外贸差不多一个月了，前段时间很幸运地找到了一个客户，我们一直都E-mail,没有多久他就提出说要寄样品，我当时高兴得不得了，但是不知道该
如果样品不是太贵的情况下，最好不要收样品费，因为除了特别小的公司，老外能给你转帐外，中型或者大型的公司一般都要走相关的流程，很复杂的。老外总不能经常为了几十美金的东西，要填申请单，然后等一级一级主管批复，那实在太麻烦了！他还不如直接找个愿意给免费样品的供应商呢，对吧？
毕竟客人有到付帐号，很多人会愿意给他免费样品的。这样可能会失去很多好的机会的。私底下跟你说句悄悄话，即使你收了客人的样品费，这钱也到不了你的口袋，对吧？钱也是公司赚的。但是你不收客人样品费，一旦接下订单，提成可是你自己的哦！！！好好掂量一下吧~~
原帖由&steeldainan&于
12:22 发表&
真心的谢谢楼主能把自己宝贵的经验给大家分享。明白楼主为什么能做好外贸了，因为只有做好人才能做好事。凭楼主的智慧和人品，不做外贸，做别的行业也会是精英。
楼主，想让你给我的职业生涯一些建议，我做外 ...
你好，这位，首先我想知道，你在哪个城市，因为这个很重要，关系到你的直接选择！
1）假设你在北京或上海，我强烈建议你选择荷兰超市的办事处！因为“总部经济”的关系，凡是世界500强企业，在中国的总部除了香港外，一般只会选择北京和上海！即使是深圳、广州、宁波、杭州、南京等等，也是很少很少的，最多只有些办事处，不会有中国的总部。而总部的薪水，会远远高于各地的办事处。我说这一点，是觉得你将来的职业发展如果可以的话，要瞄准这些500强企业才是！但是能进500强的，通常只有3类人。其中一类就是中高层管理者，被猎头挖的，大部分人都没到这个层次，那就不考虑。剩下还有两类人，一种是特别特别优秀的应届毕业生，另一种就是有外企背景的有经验员工！大的外企都不会到人才市场招人的。像我们公司，同等的一个职位，工作性质相同，在北京和上海可以拿到8000底薪，但是在其他国内的就只有5000左右了，呵呵。
更何况，你一旦有外企的背景，可以方便你将来跳到更好的外企，或者是民企里更高一级的职位！所以你现在的两年经验其实很尴尬，好的岗位根本不够实力去应聘，机会也很少很少的。荷兰的公司虽然说没有提成，但是应该待遇比民企要高一点的，因为欧美的公司都有很完整的薪酬体系，他们没有这个概念的，一般是一年13个月薪水，只有当你为公司做出重大贡献的时候，才有可能给你一份，作为对你的奖励。当然，如果你一年下来工作出色，特别奖金可能也是有的。这种公司一般也是相对稳定的，只要你能呆上几年，不敢说高薪厚职吧，至少生活会高出平均线一大截的。呵呵~
我有朋友给西班牙人打工，给法国人打工，也有在这类大公司做买手的，收入其实远远比表面上丰厚很多。你想啊，当你从采购助理慢慢转为独挡一面的采购，每年手里捏着好几百万美元的订单，你想不赚钱都难啊。至于怎么赚钱，我这里就不讲了，大家心里明白，呵呵。
我能说的一点就是，外企的发展空间其实很大，将来跳槽也会很容易，你可以让猎头给你物色更好的就可以了。如果你进了民企，不是太好的那种，而且又是基层的业务员甚至业务主管，以后跳槽恐怕还要靠你自己，或者家人介绍。这是很无奈的事情。。。
2）假设你在沿海的其他二三线城市，或者中国的中部省份，那我建议你选择公务员！因为相对稳定，收入不能说好，但终究福利各方面还是不错的，而且工作压力没那么大。更何况不用担心失业的问题，以后一辈子可以安安心心过下去，按部就班地工作、结婚、生孩子……薪水每年会涨那么一点点，不会很好，但是绝对饿不着，就算不如外企，也不会相差太多了。大家其实有个误区，总觉得公务员生活很好，有很多灰色收入，其实这不是谁都能拿的！除了有点级别的官员，或者一些比较特殊的基层岗位（比如负责在港口查验的海关人员），大部分公务员还是每年抱着死工资过日子的！我身边有朋友在海关和工商局工作，还有在省公安厅的，几乎都没有什么灰色收入，无非比一般老百姓好点罢了。
3）那个做钢材生意的工厂我还是建议你别去，中国的钢材市场本来就被老外卡着脖子，出口非常困难，很不好做。而且底薪不会有大幅度的提升，即使你做了几年。
总之还是要具体分析，如果方便的话，你可以告诉我那个荷兰公司的名字，我以前做的时候，荷兰大的超市和贸易公司几乎都接触过，多多少少对他们有些了解的！可以给你一些建议。
原帖由&小白琥珀川&于
楼主，我有一封开发信，请你帮我改改，谢啦！
Re: selling the festival supplies
Dear Sirs or Madam,
We know your information from international internet in April,
2010. Now, I’m writi ...
坦白说，邮件里面千万不要出现感性的句子，所以诸如&这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲，第一你没法向客人证明，老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话，任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错，价格公道就可以了。
另外开头写的太长了，而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看：
呵呵，这个拼写很有意思啊，似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”，大陆拼写是，香港拼成；如果是“黄”，大陆拼写是，香港拼成。
原帖由&chenyibing83&于
15:48 发表&
-----------------------续上文----------------------
当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the price?
&& 尽管回复了，但并不是一个很好
-----------------------续上文----------------------
该回的都回完了，我接着写~~
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
I'm sure your product holds high quality, but the price was too
high as well. Maybe next time.
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复：
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。果然，客人很快就回了：
What change is ok? Will it effect the quality?
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复：
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！！！
Pls give me back C&F air Stockholm.
客人这回明确指出需要报的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的
原帖由&janesonsky&于
17:31 发表&
花了一个下午时间来看LZ的帖子，很是受益……&&
以前一直走在错误的路上……
不知道LZ对怎么找客户是不是也能出一个帖子呢……
在google 的搜出来的很多都是自己的同行，有的不是同行搜出来的也不一定是采购的 ...
是的，是很难的，google上面大部分的不是同行，就是B2B。所以要花大量的时间去搜索目标，这个过程是枯燥无比的，不是到了没办法的地步，谁愿意用google啊，当然是老客户最好了，其次才是展会，然后是B2B，最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点，并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。我懂一点法文，所以我喜欢在用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，已经摩洛哥等曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！！！不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
原帖由&zhoujianxun&于
03:16 发表&
非常喜欢看楼主谈自己怎么做成生意的技巧！感觉楼主非常擅长与人沟通。同时很会“布局”。属于谋略型将帅（呵呵，我打三国打多了）。
楼主的举的这个例子我从中发现自己谈单子的瓶颈。我的问题正在这里：以楼 ...
呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
我要再重申一点，开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的客人，大部分人是不会喜欢的。只要掌握3个要素，效果会比漫天乱发要好得多。
1）简洁。内容一定要简洁，尽量控制在3段以内，每段不超过两句话。
2）简单。用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。
3）准确。内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。
原帖由&jasonwu1208&于
10:05 发表&
楼主请问开发信标题的“RE:”是什么意思呢？必须要带上吗
开发信标题的""，指的是或，意思是“关于……”
当然这也是吸引客人打开邮件的一个小技巧，往往回复的邮件会带有Re的字样，客人往往不知道这封邮件是不是你回复给他的，就会忍不住打开来看看。所以主题要写得好啊，如果你一个或者之类的，明显一看就是推销信，这个Re的意义就失去了。哈哈~
原帖由&jasonwu1208&于
10:18 发表&
还有就是有的邮件标题前面的"FW:"又是什么意思呢
指的是，中文就是“转发”。当别人转发邮件给你，或者你要转发邮件给别人，主题前面会出现。我一般在发送前，都会把字样去掉，然后改成。不要让客人感觉你自己不动脑筋，随便就把别人的东西转发给他了。呵呵~
原帖由&okeverything&于
10:34 发表&
楼主你好，附上我的开发信，烦请帮忙修改一下！谢谢啦！呵呵！
RE:Wheel balancer and Tyre changer
Yingkou AoWei Automobile Maintenance Technology Co.,Ltd.
Dear Purchasing Manager:
Good mornin ...
你的邮件重复性太高。我不知道你的是主题呢，还是写在正文里的？类似的话你的邮件里总共出现了三遍，太多了哦！根据英语写作的惯例，同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等，一般只能在一篇文章里出现一次，绝对不能出现两次的！除非是万不得已的情况下。就像四六级考试，你如果作文想拿满分，或者是只扣1分的情况下，就必须做到这一点，不重复！
写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。
所以通篇都是这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。必须要纠正过来！要用客人的思维去写邮件。同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写.
但是比较好的写法应该是
又比如这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用了，用，或者，或者等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。
中国人还有个习惯，邮件里喜欢用这个词来表示程度。东西很好是，价格很便宜是，表示很高兴收到邮件是，等等。同样这个程度副词也只能在邮件里出现一次的！需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“”， “”，“”，“”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。
我帮你改了改邮件，你看一下哦。就不必了，你们不熟，以后熟了再说。也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白了。如果他看了，并回复了，你再也不迟哦~
另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。
kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on
service of you!
Thanks and best regards,
Sales representative
****** Co., Ltd.
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Tel: ******
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Web: ******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！而且都是短句，不罗嗦。段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！把签名补充完整，就差不多了。
原帖由&okeverything&于
11:18 发表&
RE:Wheel balancer and Tyre changer是主题，楼主你说主题这块应该怎样写呢？
我第一页应该有专门提到主题的哦。我觉得可以这样写：
如果你给知名的大买家供过货，那就这样写：
啊？如果是，我以前接触过他们荷兰的买手，好像叫，挺不错的一个荷兰人。
荷兰的贸易公司在欧洲都是相当厉害的！当年的东印度公司就是荷兰的哦。如果你将来打算在外贸这条路走下去，这会是个很好的选择，能让你接触到不少欧洲的分销商和进口商，还有很多国内的供应商，对你将来是绝对绝对有利的。欧百福在南京的薪水我不太清楚，如果你的职位是，我觉得应该是4000的样子，一年13薪，交6金外加商业保险。差不多这个数字吧，西欧公司。在荷兰当地，如果是华人，薪水应该有欧元。
我个人觉得这个工作比公务员好。你想啊，毕竟你家人是有点关系的，即便你这份工作做得不开心，回过头还是可以做公务员的。但是如果你现在去当公务员，哪天觉得受不了了，这荷兰公司不会一直留着位置等你啊。
而且你改天如果要跳槽，外企的经验绝对会给你的简历大大加分的。
其实说实话，南京的外贸不如上海、宁波和杭州，在长三角的位置挺尴尬的，所以当地特别特别强的外贸公司就很少了。
你老公在做哪一块的？如果是，应该收入还不错的。如果是或就要稍微差一点了，以后发展的空间会相对狭窄一点，可能跳来跳去也就是这几家同行了。
挺好的，如果能进去，背景肯定比好，但是问题是，特别大的公司，你未来的发展道路也更加难走，想升职就变得非常困难。
所以如果给你的还不错，我建议你去这边！！！
原帖由&杰西范外贸&于
我也想知道这个问题啊，楼主回答下啦
现在我们经理说有的人人家每天发2,3百封，
我这么每天都发不了100封啊
找客户信息不好找啊
我还在尽力呵呵
我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！
我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。
所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。
原帖由&nikazhu&于
17:15 发表&
如果是写了开发信，没回复，再写一封信过去，应该怎样写比较适合
我拿一个我成交过的开发信为例：
06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：
发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：
推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。
原帖由&guowenjuan&于
16:07 发表&
看完您所有的经验分享，案例分析，受益匪浅。我现在面临一个难题，麻烦您指点一下。
我现在有一个在联系的客户，是发开发信联系上的，开始给了我们四个产品让我报价，后来又报了两个。报价之后客人觉得第一次的
这是肯定要跟下去的！这么好的机会，要是放过会后悔的！
一般情况客人谈到开模的问题，肯定是意向比较大的，这个时候就要好好把握了，怎么临门一脚把球踢进去。客人往往因为不知道将来预期的销售情况，所以不愿意承担模具费，希望把这种不稳定的因素转嫁到供应商头上。这是很正常的。一旦碰到这种情况，我会先分析具体情况。
1）如果这个产品做出来只能卖给这个客人，或者说是为这个客人量身定做，而别人没法用的情况下，我会考虑和客人分担模具费，以分摊风险。比如说，一人50%是比较合理的，然后告诉客人，将来的订单到某一数量的时候，模具费可以退还。如果还是不行，而第一个订单的预期数量还不错，甚至可以考虑我们承担60%，客人40%。
2）如果这个产品也可以卖给别的客人，那在帮这个客人核算模具费的时候，我就会主动联系其他的老客人，把工程图纸发给他们，了解别的客人是否愿意试销这个产品，一旦成品做出来的话。如果有其他几个客人也有意向采购此类产品，那甚至可以大胆一点，要求客人确认订单，然后自己投钱开模，成品出来后卖给不同市场的几个客人，从而尽量减少模具的成本。因为模具一旦开出来，其实等于是你公司多了个新产品，只要你注册个外形专利或者结构专利，那就更理想了，你就可以随便卖啊！如果国外销量还可以，那你就更好了，索性把之类的都给做全了，还怕销不出去么？呵呵。
往往最大的问题是产品开发出来卖不动，这是供应商最头痛的。但是以一个客人的预期订单为切入点，抢先和别的不同区域市场的客人接触，如果得到良好的反馈，那风险系数就自然大幅下降。等成品出来，再决定是否继续投入专利、各方面的东西了！
只是我的一点点建议，仅供你参考~
原帖由&nikazhu&于
16:53 发表&
太厉害了，我想请教下，我们展会上拿了很多客户名片回来，他们都有盗我们展位参观过，但是接着我给他们写开发信，基本没有回的，不知道是我的开发信写得有问题，还是怎样，我们主要做中东的
你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做，说难做也难做。现在那块地方很火，以石油国家为主，经济虽然比不上欧美，比非洲和南美还是相对好一点点的。我跟阿联酋的进口商做过生意，货都是到迪拜的。给我的感觉是，中等偏低的价位是比较容易接受的。
中东人和欧美人不一样，我觉得他们有点像中国人，会有一点人情味，而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久了，和他成了朋友，很多时候他会有很多订单下给你，即使你的价格比同行高那么一点点，客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友，就应该照顾你。
欧洲人和美国人就正好相反，他们公私分得很清楚，利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭，晚上一起聊天喝咖啡，但只要你的价格即使比同行高1%，除非你乖乖降价，否则他还是会跟你说，订单不会下给你的！
原帖由&Viya41&于
看了内容，真的是醍醐灌顶。可是，在我理解上，外贸的话不就是外贸助理（外贸跟单），和外贸业务吗？
关于外企，外贸里面除了之前上面提到的采购助理（办事处），想做外贸的行业，还有什么选择吗？？ 因为一直都
外贸其实只是把做生意的范围扩大了，扩大到国境以外的其他国家。我个人认为，外贸可以分为三类工作：
第一类：卖方。
第二类：买方。
第三类：买方双方以外的相关行业。包括货代啊，船公司，报关行等等。
原帖由&janesonsky&于
17:36 发表&
您好，又来打扰您了，一直在跟进您的贴子，对我启发很大，现在开发信修改之后有回复了，最近我收到过一些询盘，每次回复后就没反应了，我是这样回复的：
Thanks for your inquiry on global sou ...
开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。
坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照<font STYLE="Line-HeiGHT: normal" COLOR="#FF楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。
但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~
原帖由&nikazhu&于
08:44 发表&
麻烦楼主帮忙修改下，看看我的开发信有什么问题
Dear sir,&
Hello,my friend.
this is adeline from guangzhou shunyuan medical technology co.,ltd.
we have meet today in ...
你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：
字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？
以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。
反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：
聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？
所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！
你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。
我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。
如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
第一，可以采用材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
第二，可以换一种材料，用，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的打交道？
原帖由&Tracy_sales&于
09:45 发表&
<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/cry.gif" BORDER="0" SMILIEID="4"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&楼主没看到我的吗？ 先谢谢了
请教问题，关于样品。
1.询盘直接要求寄样怎么办？给了地址和联系方式
2.报价完，没有对产品的价格和一些条款表示同意，就要求寄样。
我们的样品是布样，货值较小， ...
既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：
1）公司的老客人。
2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。
3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~
原帖由&Tracy_sales&于
10:20 发表&
非常感谢楼主的热心回复。老客人都是我们承担快递费的。
这个是开发的意大利新客人。
要是客人不愿意提供到付账号，承担快递费。又该怎么跟进呢？妥协吗？
换作是我，我是不会妥协的。先了解一下，如果这个客人在意大利很牛，那另当别论。如果不是的话，那就让他提供到付帐号，或者是打运费过来。可以告诉他，正式订单里会扣掉这笔钱。如果客人还是坚持一毛不拔，那也没办法了。双方总要展现出点诚意才是。你提供免费样品，客人付运费，这是可以让双方接受的谈判方案。
原帖由&xiguashu&于
10:17 发表&
楼主，有个没下过单的客户，最近两次问价格的时候都问Which exhibitions you are planning to
attend in 2010 ?
既然客人都这样问了，就需要非常非常非常认真对待。
我以前一个迪拜客人也是这样的，询过几次价，从来都没订单，也经常问我参加什么展会。后来在广交会上见了一面，回去以后就是8000美金的订单确认。尽管货值不高，但我把利润打到70%，还是赚得不错的~~Lz的帖、让我重拾看电视的热情。。<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/loveliness.gif" BORDER="0" SMILIEID="28"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/loveliness.gif" BORDER="0" SMILIEID="28"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&
我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品
3月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给 ...&
，真抱歉，把你的漏了，现在补上。
这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：
其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，&你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~
做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！
原帖由&bingzhihuo&于
11:50 发表&
你好，我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件
Glad to known your real meaning.
I make the&& ...
绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的。到最后逼出你的，再用你的价格去砍你的同行~~
可以这样处理：
不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。
这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！
原帖由&luck2008&于
11:53 发表&
从昨天下午到现在一直到仔细看完全贴· 很欣赏LZ的处事与工作能力啊！
在这个贴里，我也学到了很多，今天进一步自省················
同时，我还有事要向LZ请教哦·
这样的，前天收到客人 ...
如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：
1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。
2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是***
（这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）
两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。
根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~
原帖由&rockyjeja&于
12:55 发表&
楼主请教。怎么把我忽视了？<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/sad.gif" BORDER="0" SMILIEID="2"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&楼主看了你的贴受益匪浅。很佩服你的能力跟胸怀。小弟有几个问题请教一下。望有时间指导一下，不胜感激。我公司是生产具有手机充电
，读卡功能的手机挂件和迷你U充。要插在电脑里 ...
标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴趣看下去：
(这里***部分可以填你的公司名，或者写某大客户)
既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“”，表示产品的特殊性。开发信可以简单一点：
阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样，第一个可以设成，第二个设成，第三个设成，第四个设成，第五个设成，第六个干脆设，第七个设，第八个设，第九个设，第十个设，第十一个设，第十二个设，第十三个设，第十四个设，……总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多起来了~~
原帖由&sam_he4&于
13:27 发表&
产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就
主要是搜索，要把搜索引擎尽量使用。根据不同的关键词去找老外的公司，要去掉的，去掉同行，去掉没有联系方式的，最终瞄准适合自己产品的目标客户，然后有针对性地去开发。一定要用好其他语言的分站点搜索引擎，英语的大家都用烂了。打个比方，如果你卖的是灯，英文是，法文就是，因为“灯”在法语里面是阴性名词，那如果搜不到，就搜，在法国的搜索引擎里找寻你的猎物。
如果不会其他外语的，那可以借助一下翻译工具，简单的关键词肯定能译出来的，然后在当地的搜索引擎里面搜寻客人的网站和联系方式。等到你找到邮箱了，完全可以用英文写邮件嘛~~
原帖由&merrygoround&于
12:58 发表&
赶上直播了么.这几天一直在关注LZ的帖子，觉得自己需要改进的地方真的是太多了，还是慢慢向LZ学习。
请LZ帮忙看看我的情况，给点建议。
我们是做聚光灯和工作灯的。我两个美国客户，一个是去年香港展会上认识 ...
你现在跟貌似已经有点晚了哦。但也不是没有办法，可以每隔几天就尝试联系一下。今天的邮件可以问问以前产品的进展如何。改天可以谈谈你们别的客人对这款产品的销售情况和反馈。再改天可以推荐另外几个新产品给他……
总之和客人多互动，一旦邮件发出去只有一个回执，那就一定要跟进的！可以谈谈别的东西，因为客人要了样品后需要测试，需要上级主管来决定是否安排采购计划，所以很多时候客人没有办法回答你，自然就不回了。
我要说的是，特别是美国大客人，有EVP的那种级别的客户，一年通常就一次，大概在每年四月份，他会来采购明年一整年的东西，这段时间客人会去展会，也会跑很多的工厂和老供应商，一个一个去确定下一年的采购系列和数量等等。一般美国的大买家会集中下单，但是分四次出货。
的就不一样了，因为是季节性促销产品，比如说要赶圣诞促销的，一般一年半前项目就会开展起来，然后等到最后的
6个月里面下单。
像你这样的情况，就需要跟老外不断沟通，否则你的产品不会进入他们主流买手的视线的。客人往往选了100款产品测试，真正下单的恐怕只有20款。二八定律最适用于美国大买家了，如果你不去跟进，别人在不断跟进，可能他的项目就进展下去了，你的就变成。
原帖由&luck2008&于
13:34 发表&
如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：
1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special
discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得 ... [/q
好复杂，<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/funk.gif" BORDER="0" SMILIEID="29"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&我看得实在晕。还是改一下吧：
Comments, please. Thank you!
.这段时间一直在联系的一个新西兰客人,今天询问我的产品是否符合AS/NZS
3820标准?经过跟测试公司的联系,他们
这个问题我以前也碰到过，我一般会告诉客人，我们的产品可以通过此项的，但暂时没有别的客人有特别要求，所以目前还没有做。如果您有需要，我们将很乐意为您效劳，会尽快做好此项的。产品我们会提交给BV/ITS/SGS，因为申请需要时间，恐怕暂时没这么快。但请您放心，出货前我们肯定给您弄好所有的证书方面问题。
另外还可以告诉客人，如果他要做co-license，也就是附证，你们也可以一并搞定，把客人的公司名加到附证上去，但是附证的钱就需要客人出了。这样一说，他会觉得你在为他着想，他在当地把产品销售给分销商会有底气的多，因为拿出去的证书上都有他们公司名字，他对你的印象肯定会好很多哦~~
而且一个最阴谋的目的，就是客人一旦做了附证，就只能做你的长久客人了，因为他没法转单了，除非他重新找个供应商又重新做附证，会非常麻烦的。表面上是为他着想了，实际上暗中就和他捆绑了。呵呵，不能算阴谋，应该是阳谋吧~~
原帖由&wysft2009&于
14:43 发表&
这几天一直都在关注lz的帖，真的是太棒了。真的应该好好学习下。<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/smile.gif" BORDER="0" SMILIEID="1"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&
我这里有个问题想麻烦lz有空时帮我看看该怎么办？
我有个美国的客人一月份联系上的，到现在寄了两次样品，价格包装也都谈过了。可是， ...
保持联系吧。有新产品的时候推荐一下，节假日的时候问候一下，适当的时候，问问工作进展情况。。。。
原帖由&wysft2009&于
14:43 发表&
这几天一直都在关注lz的帖，真的是太棒了。真的应该好好学习下。<img STYLE="Line-HeiGHT: normal" ALT="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例 (转载）2 - Larry - 我的博客" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/images/smilies/smile.gif" BORDER="0" SMILIEID="1"
TITLE="新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例&(转载）2" />&
我这里有个问题想麻烦lz有空时帮我看看该怎么办？
我有个美国的客人一月份联系上的，到现在寄了两次样品，价格包装也都谈过了。可是， ...
最好每个月跟踪一下，了解一下进展，另外推荐一些别的产品给他。或者跟他聊聊，你们公司别的美国客人在采购哪些产品，是什么客人，包装设计怎么样。等等，要和客人多沟通，多探讨~
原帖由&bingzhihuo&于
14:46 发表&
你好，可以帮我看一下回复客人的询盘吗？
How are you,
It's ** from ***.I'm sorry to reply you later.
Because just finshed my holiday.
About the paving stone,all sides natural,FOB,XI
稍微做点小改动，要放前面，句型还可以更简单一点：
原帖由&杰西范外贸&于
我没用过其他的
个人感觉这个FOXMAIL还凑合吧
功能够我们同事们用了
不知道还能怎么强大呵呵
我们就发发邮件什么的 基本满足我们要求了
不会，如果你把邮件功能用到极致，你就发现还不到的呢。毕竟一个是简易邮件系统，另外一个是基于功能强大的所有的的邮件系统，完全不一样的！
我举一个最最简单的例子，你要把一句话改成红色，很简单。但是你要把这句话下面加一个红的底色，嘿嘿，肯定做不到了。但是可以，因为它是基于格式的，所以有多强大，和有多强大，就功能多强了。呵呵~
原帖由&杰西范外贸&于
我这么回复的，见笑了啊
我跟他比较熟了吧，也通过电话3次了，他英语汉语都会
Dear Johnny,
Hi,Glad to receive your email letter so quickly!
We have received your sample several days ago and c
太突兀了，这里用比较合适。
香港客人其实很好搞定的，邮件不回就直接打电话，讲中文就可以了。
问问客人，进展怎么样了。
原帖由&杰西范外贸&于
我再给他去个邮件直接问问 呵呵
看进展如何
可以先发个邮件，然后10分钟以后就打电话，问他邮件收到没，这个项目进展如何？客人有没有消息之类的
原帖由&提提&于
看了这么多，我有很多的问题，但是现在我想先问下，有关于我的一个客户，在给他报过价后，他的回复是我的价格相对于其他人高出了15点，我一看觉得有戏，最起码他跟我说明了，接着我回复过说要给他争取最好的折扣
再写一封邮件问问客人的意向，已经他的目标价。如果有回复，就有针对性地向他解释你的产品价格为什么会高，原因在哪里。同时给出你能给的最优惠价格。
如果再过一阵还是没消息，就打电话去问，了解真实情况~
原帖由&haimingzhu&于
15:47 发表&
楼主：你好！
谢谢你的回复。但是AS/NZS 3820，是出口到新西兰的最基本标准。我厂的产品都是出口到东欧，中东这些国家，质量属于中偏下，规模中偏小，所以我要是向老板说明2万测试费用的话，客人的定单数
你要先问测试公司弄清楚，具体这个东西能不能搞定。只要是基本标准，应该不会太困难的。
先不要和客人谈数量，先谈其他各方面的东西，等到N个回合以后，才谈最终的数量和价格！一开始就谈数量绝对是下下策！！！如果你告诉客人，测试我们没有，但是能做，只要你给我100,000pcs，我肯定给你搞定。客人心想，这么多，我最多就20,000的量，算了。客人就会不联系你，找别人去了。
如果你先拖着，告诉客人你很专业，这些东西你都能搞定的，接着谈价格，谈数量。即便你最后告诉他，你要的数量会多一点，客人还是会觉得有商量余地，最好别一开始说死了，以后你想让步也困难了。
原帖由&miniy&于
呵呵，我只是不知道该从何说起···
一个印度客户开来的信用证，他自己发现开证时出了问题吧，自己改了个 ...
我个人觉得，印度客人的信誉不是太好，总喜欢开信用证，结果生产大货会要你改这改那的，结果交期延误，信用证过期。这个时候他不愿意改，经常会借此让你打折，否则就威胁取消订单。这个时候你就很被动了。
所以最好做，即使只有5%订金都要做TT，客人就不敢轻易说取消订单这样的话来威胁你。现在信用证都开过来了，
他就是不改证，我们已经很被动了，现在应该怎么做好点？谢谢了
我觉得他要是不改证，我们的风险太大了，毕竟是4万多美金····&
往往这个情况下客人是不会愿意改证的！你想啊，他不改，主动权在他手里，他可以挑你毛病，要你改进这里改进那里，你都只有忍着。要是改了证了，那你就占据主动了。只要是聪明点的客人，都知道在这种情况下会如何选择。尽管我比较不齿这种做法，但是不可否认，从经济杠杆的角度看，的确是目前对客人最有利的。
你要尽量想办法保质保量完成订单，尽量让客人找不出借口来扣款。比如说，可以跟客人商量，知道客人改证比较困难，很麻烦，也需要时间，所以希望客人能尽快把这事情搞定，或者是改做，凭提单复印件付款，这也是一个办法，但是要客人出一个类似保函的东西。
其实做印度客人千万要小心，最好TT，实在要做信用证，在你一开始收到证的时候，就要详细审核里面的内容，看有没有软条款，否则决不安排生产。一旦确定没有，我会去银行办理打包贷款，先提出一部分现金在手里，心里会比较踏实。如果客人想找机会赖掉信用证，你看银行会不会同意？
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