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如何让有钱人卖保险.ppt 14页
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如何让有钱人卖保险
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如何向有钱人卖保险有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以1.一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。一、如何解决见面难的问题2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。?再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。如何进入客户的内心，让他打开心门？所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？2.曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？二、与客户沟通时选择什么话题这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这才是这个单成功的开始。在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心，把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。三、高端客户匹配高端话题能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭“防火墙”的财产；④保值增值的资产；⑤节税传承的财产。高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要……?举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿的，他才会觉得这是给我做的。四、高端客户匹配高端计划书2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。①营销员想要做大单必须：心里要想得大，嘴里说得大，计划书方案要做得大、做得完美、做得
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保险新人如何快速掌握保险话术.ppt 10页
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保险新人如何快速掌握保险话术很多人都觉得卖保险非常的困难，但是光超保险营销却说：卖保险是天下最好做的生意……为什么这么说呢？很简单，因为卖保险在前期的时候，根本不用你投入大量的资金，相对于传统的生意来讲，卖保险似乎是一个“空手套白狼”的行业……而且，卖保险无非就是把自己所掌握的保险知识，说给别人听就OK了，你说是不是这个理儿？?所以，重点在于你怎么说……但是前提是，在你背会话术之前，还必须要解决两个最重要的问题：1、需要大量的潜在客户；2、获取这些客户对你的信任。原因很简单，无论你的话术设计的再巧妙，背诵的再流利，你找不到客户说，那不时功亏一篑么？而且，即便你说的天花乱坠，客户都不信任你，认为你的骗子，不也是纸上谈兵么？下面就为你详细剖析……一、按照公司的要求，熟练的掌握话术无论做任何行业，都要求专业致胜，咱们做保险的更应该如此，你想一想，你自己都说不好，你怎么能说给其他人听呢？其他人又怎么能够信任你呢？所以，你要想轻松的把保险卖出去，最关键的一项是，你必须要先掌握这份保险的亮点，也就是所谓的“话术”；二、培养自己的感恩心态，争取做到“宠辱不惊”很多保险信任都认为这一点是句空话，其实不是这样。正如古代的侠客，要练就绝世武功，心法是最重要的。培养自己的心态，就是在修炼自己的内功。首先要做到宠辱不惊，不被外界的环境所干扰；其次一定要有感恩的心，这绝对不是一句口号，而是要发自肺腑的才行，下面会告诉你为什么要怎样做……三、学习光超保险营销思维，并仔细揣摩，做到融会贯通打仗要学习兵法，练武要学习秘籍，同样的道理，想要轻松销售保险，也要学习卖保险的技巧；但可悲的是，几乎98%的保险公司，都要求保险新人从缘故市场开始销售，这是非常不道德的。你想一下为什么会这样？其实很简单，每一家保险公司都需要业绩，而找熟人卖保险，是快速实现盈利的最佳方式。但是对于保险业务员来讲，是绝对不公平的，因为你根本就不了解，你卖的这份保险对你的亲朋好友来说到底合不合适。所以，我的建议是，在你没有熟练学习和掌握保险的精髓之前，不要贸然的“听话、照做”，因为很可能你会失去很多朋友……四、要100%站在客户的角度上去设计保险产品保险产品有成千上万，很显然，并不是每一款都适合你的客户，这就需要你从最专业的角度去进行合理的分析；正如上面所说，也只有这样，客户才会对你产生信任……五、话术最重要，但是又最不重要……之所以说话术重要，是因为他们是最全、最合理、最经典的产品总结，是你必须要掌握的基本功；说他不重要，是因为你在销售保险产品时，千万不要认为只靠背话术就能签单，那就大错特错了。你必须要深度学习《光超保险营销》的思维，解决掉前面的两个问题，签单才可以是水到渠成的事情。为什么99%的人都无法在保险行业长期的生存下去？很简单，因为所有保险公司只希望业务员为公司赚钱；而《光超保险营销》教你的，是让你如何利用保险赚钱……******
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的资料在上传前已经删去。除技术部、财务部外，所有工作人员均有多年保险营销培训管理工作经验，能够更好
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> 如何让没钱的人买保险话术10页.ppt更新时间：资料大小：455KB资料性质：授权资料下载次数：1321 次详情请看或者&&&&资料部分文字内容：如何让没钱的人买保险？你知道“我没钱”背后的真相吗？? 自我防卫的心理作用 ? 真的没有购买力 ? 天生抗拒改变 ? 害怕出错误，害怕做决定& & &“嫌货才是买货人。”资深营销员应该都明白和经历过，那些全程都客客气气的客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。准客户：收入刚好够用，没钱买保险& & 营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职；2.降薪10%，等行情好时再加薪。请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。准客户：我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了营销员：那您什么时候有钱呢？ 准客户：这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？准客户：当然不能，这又不是我能决定的了的！营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？准客户：当然不会啦！营销员：对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！准客户：我没有太多的钱买保险。相关资料推荐同栏目资料你可能还会喜欢上一条： 上一条： &内容质量：&美观度：&已输入0个字，评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分这是我的问题之一，现在终于解决了，下次见到客户试一试c************g　　评论时间： 21:15:01&日常展业实务中，没钱是客户拒绝出现频率极高的理由之一，而其中超过50%均为借口，大多出现在缘故开拓中不便扫作为营销员的亲友的面子的推脱之辞，其真实的理由仍是对保险的反感。本文从客户的真实心理入手，以正确的理念及真诚的态度层层解开困扰准客户的误区，从而做出影响到自身及家庭风险规划的重大决定。非常实用的题材。 |
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新人培训—如何做一个成功保险人.ppt
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3秒自动关闭窗口刚开始做保险业务，没有什么太深奥的技巧，关键是您的直接上司能否给您解决您碰到的问题，好的引领人是您成功的基石，否则就全靠自己。
下面是您作为新人，而且您的所谓“贵人”（引领人）水平一般的情况下说的：
一是最好有领导给您分配的孤儿保单，借机是服务，实际是认识不少的人，免得自己去主动寻找有保险意识的人。能省不少力气。
二是您得勤奋做问卷调查或陌生拜访，以有机会碰到有保险意识的人，见100人能碰到一个跟您签合同的人，这是大数法则。
做问卷也是跟人见面的一种方式，关键是您得得到别人的联系方式，也是一种对您本人是否认可的第一印象。陌生拜访同理，无非是问卷变成一种宣传类的直销形式的见人就讲的方式。问卷是以留第二次或以后谈保险，陌生拜访时直接推销保险。
当然还有不少的方式方法，关键是不同的业务人员使用的技巧也是不一样的，需要时间的磨练才行，最少能做到“察言观色”、“见什么人说什么话”，您就基本成功一半了。
其他答案（共1个回答）
我做了四年保险，今年我感觉应该是走到尽头了。保险公司的功利和显示让我觉得没有继续留下折磨自己了。
保险的确是一份很阳光很朝阳的行业，但是现在国内的保险公司的人...
我做过10年保险，做为个老人给你点建议。1，一定要熟记你所要营销的所有险种的细则。包括赔付，付款，续款的所有手续。2，对保险所涉及到的常见病，慢性病，意外伤害的...
快十年没干陌拜了，没什么经验可谈，要谈也过时的了，摘一段中国管理传播网上的吧。
成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
现在的保险都是十年左右或十年以上的，期限很长，你没有听说现在人民币升息的压力很大吗？如果真的升息了，那么保险就不合算了。如果你不打算买基金或理财产品的话，可以买...
保险本身是一种合同约定，对于合同双方的权利和义务都有明确的规定。因此保险本身是不骗人的。而对于经营人寿保险的保险公司来说，国家法律规定是不允许解散的，如个别的人...
请问LZ，保险你买20W还是30W的？
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