渝商李增勇：通宿B2B模式盘活闲置房产 免费是趋势
中国青年网
　　作为国内房产交换的吃螃蟹者，李增勇会走多远?
　　中午时分，李增勇正开着PPT给客户讲解产品。双方边讨论、边交流，气氛十分融洽。
　　这是大部分创业公司的常态，创始人需要亲自和客户对接、销讲。李增勇说，“自己还是改不了媒体人的习惯，总喜欢给别人传道。”
　　拥有约十年媒体经历的李增勇，去年开始创业打造了一个房屋交换平台。由于该平台在国内较为少见，因此从某种程度上说，四处传道、让更多人认识产品，也是不得已而为之。
　　好在，最近公司喜讯连连，拿到千万级天使投资、签约大客户、受邀入驻腾讯众创空间、被重庆经信委评为“互联网+”示范企业……
　　对李增勇来说，目前通宿科技(全称重庆通宿科技有限责任公司)这颗种子已经初步发芽，而能否茁壮成长将成为接下来的最大看点。
　　盘活闲置房产
　　李增勇所瞄准的，是中国日益庞大的闲置房产。
　　易居中国发布《中国旅游地产发展报告()》显示，2014年，中国旅游地产项目增加至7965个，比上年增加2666个，主要集中在海南、云南、广东、上海等核心区域。重庆、广西、福建、西安、吉林等地，则构成了旅游地产发展的次核心区域。
　　实际上，在大规模的旅游地产项目上马背后，空置率剧增的现象也逐渐引起了人们的关注。以海南为例，有数据显示，海南度假房3年后空置率将超过60%，实际入住率不足30%。
　　旅游地产的大量空置，并没能掩盖住该市场存在的庞大需求，随着人们生活水平的提高，以家庭为单位的旅游度假已成一种趋势。李增勇预测称，3年内区域旅游度假(周末乡村游)将呈主流，5年内国内旅游度假呈主流，10年内海外旅游度假将大肆兴起。
　　而事实上，如今的旅游地产市场，表面上看供需双方并不缺位，但由于旅游度假本属于一种动态生活方式，而旅游地产又属于不动产，一静一动的深层矛盾制约着旅游地产的实际消费需求，成为行业一大痛点。
　　李增勇琢磨着如何解决这个行业痛点。就在去年上半年，他开始搭建一个叫“通宿交换”的平台，核心就是消费者购买酒店或者旅游休闲地产的使用权后，在此平台上与其他业主进行权益互换。
　　“比如我在重庆仙女山有套避暑房，现在我又想去海南耍，就可以把仙女山的避暑房放在这个平台上，与在海南的人进行交换，这样去海南就可以免费入住那边的房子了。”他打了个比方。
　　B2B 模式
　　在李增勇的设计中，以住宿需求为中心的自由交换行为，均采用“房晚”这个基础单位，即“一个房间一个晚上”。无论你的房子是在海边，还是在森林，抑或是一间乡村小屋，这种天然的差别均以“房晚”来体现。
　　这实际上是一个金融的逻辑，通过出让房屋的使用权，消费者可以累积“房晚”，支付自己的旅游度假消费。
　　通宿科技的房产共享思路，最早诞生于美国，以C2C模式见长的美国RCI公司，目前市值已高达100亿美元。
　　然而通宿交换与RCI有所不同，它是一种B2B模式。换句话说，RCI面向所有消费者开放，消费者直接上传房源信息到平台，与另一消费者沟通进行交换，而通宿交换平台则主要向开发商或运营商开放。从这个角度来解读，通宿交换平台算是RCI在中国的本土化应用。
　　“直接找C端客户落地很慢，找B端客户可以带来一大批C端客户。”在李增勇看来，在国内房屋交换并不普遍的市场背景下，和B端客户合作是一条捷径，B端客户批量上传房源信息到平台，然后给C端客户开通一个账号，这样只要消费者在平台上说出自己的需求，系统就自动推荐出价格相近的几个交换者，由消费者自行确定是否交换。
　　实际上，上述交换过程中通宿科技充当了银联的角色，将各银行连接在一起，消费者只需要一张卡就可以随时随地消费。
　　其实李增勇最初也打算通过C2C的模式突围，甚至面向消费者直接推出了旅游地产交换，但由于扩张速度慢，一种代换模式应运而生。“开发商成立管家团队，管理房屋内部清洁等，同时替业主代换，我们合作直接找管家团队就行了。”
　　由C端转向B端，通宿科技实现了项目的快速扩张，目前不仅已和全国约70个旅游地产项目签约合作，还与重庆黄水林湖郡假日酒店、成都花水湾景峰度假酒店、湖北武当山众晶太极湖国际酒店、海南博鳌和悦海景度假酒店等项目完成数千次“房晚”的交换。
　　李增勇说，“今年公司的重点在四、五星级酒店，通过平台产权式酒店和自持式酒店都可以实现使用权互换。”
　　近几年由于供给规模的盲目扩张以及需求端受限，高端酒店的黑天鹅效应显现，有数据显示，2016年中国星级酒店入住率将触底，低至54.74%。不过高端酒店的惨状亦蕴藏着商机。“通过通宿交换，酒店开发商可以灵活和高效地去库存，而消费者则可以实现全国旅居。”
　　让免费成为趋势
　　对于酒店或者旅游休闲地产的使用权互换，通宿科技的盈利模式是向B端收取中介费，C端不花任何费用。
　　“B端其实也没额外花钱，如果不用交换平台，大量库存或闲置房产占用的资金肯定比中介费高。”李增勇对互联网的免费一词有独特的理解，“很多人说的免费其实都是伪免费，要么羊毛出在羊身上，要么羊毛出在猪身上，狗来买单，我认为真正的免费是交易多方和原来相比，没有产生额外的费用。”
　　李增勇以公司最新推出的商业模式——产权和使用权置换为例，做了进一步解释。
　　所谓的产权和使用权置换，存在于城市高层住宅和度假酒店之间。也就是说，通宿科技首先将城市高层产权打包，放到交换平台，置换某度假酒店的使用权，之后这个使用权又可以通过交换平台在消费者之间进行置换。比如，开发商A有一处城市住宅，他可以拿其中部分房源的产权和开发商B的酒店使用权进行置换，这样A在销售剩下城市住宅房源时就可以实行“买一送一”(买城市住宅产权送可以交换的酒店使用权)。
　　上述交换过程中，通宿交换通过收取开发商的开号费盈利。“产权和使用权互换，并没有增加开发商额外的费用，开号费相当于原来的营销费，开发商另外还去了库存。”李增勇说，通宿交换推出的产权、使用权置换，不仅打破了之前使用权与使用权、酒店与酒店、旅游地产与旅游地产的置换区隔，同时通过跨地域、跨物业、跨时间的混业交换，还免费激活了物业的使用效能，市场价值进一步彰显。
　　去年年底，得到市场初步认可的李增勇，获得千万级天使投资。而如今，他正带领团队对交换系统、落地执行等进行流程优化，提高公司运作效率，迎接下一轮风险资金的到来。
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编辑：巩帅
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快递公司等得起吗？12月7日，周四，一包肉糜、一瓶酸奶、一包虾仁、五花肉卖完了；12月8日，周五，两桶4升的桶装水；12月11日，周一，一箱纯牛奶、一盒朝天椒、一个白心柚，没有蒜苗和红肠；12月12日，周二，三桶4升的桶装水；12月13日，周三，两盒特价鸡蛋。这是12月群名“大美萌”的客人在小区楼下便利店内的购买清单，她是圆通“妈妈菁选”便利店线上下单比较频繁的消费者。不同的是，她通过微信群下单，售货员在半小时内会送上门。但店里的品种较少，库存很浅，下午四点多五花肉就卖光了，没有虾米只能用虾仁代替，干辣椒没有朝天椒也凑合。尽管如此，拥有得天独厚的优势，小区成员对社区便利店有极强的依赖性。在群里，店长会不定期以现场拍照的方式推送新上架的商品信息，诸如一瓶8.8元的可乐和一提纸巾，都可以送货上门。除了买菜，最近一个月“大美萌”在群里“寄”了两次快递，只需在群里喊一声或@一下群主，店员便会上门收派快递，不过只能寄圆通。这个群是便利店“妈妈菁选”的线上微信群，这是今年8月圆通速递推出的便利店品牌，其在上海的唯一一家实体店位于普陀区一高档小区深处，界面新闻记者按图索骥，费了一番周折。据店员介绍，妈妈菁选的门店面积在50平方米左右（包括仓库），产品种类约600个，包括常见的零食饮料、生鲜粮油、蔬菜肉类等产品，与其在社区内的定位符合，还可以寄快递、代收快递。第一次“纯跨界”便利店，圆通非常谨慎，便利店的招牌也并未体现圆通色彩。只是在该便利店的墙上，贴着圆通快递业务的宣传单，提醒消费者还可以寄快递；店内没有专门的货架放置快递，只是在便利店门口的空地上，临时性地堆放着一些快递包裹，店员表示要写该便利店作为收件地址，暂放的快递绝对不能过夜，因为空间不够。根据此前报道，负责妈妈菁选的圆通商贸团队于今年5月刚刚建成，核心成员来自沃尔玛、家乐福、永辉等传统商超企业。甚至有媒体称，妈妈菁选打通了线上线下营销系统，已和阿里控股的生鲜电商平台易果生鲜达成合作，附近居民可通过易果APP下单，20分钟送货上门。在店内，店员邀请记者扫码加入该便利店的微信群。截至发稿前，该群共有51名成员，除了工作人员全为该小区住户，群成员增长速度缓慢，在一个月内增加了10个。便利店根据定位分为两种，社区便利店和商圈便利店，为避免对强大的连锁巨头竞争，新玩家都选择以社区为主。从这家小区中的妈妈菁选可以看出，派收快递的功能被弱化、社区服务属性更强，更想争取社区O2O市场，其利用微信群这一渠道效率较低，但是门槛低，只需要“扫一扫”，并且成本远远低于运营一个电商平台。圆通涉猎线下零售要追溯到2016年，将最后一公里放开网点限制，个人可申请加盟“妈妈驿站”，即网点下一级配送站点，具有收派快递的功能。圆通将对门店统一改造，并提供软硬件的培训。后来为店铺增收，加入少量的零售功能。今年上半年，在“妈妈菁选”之前，圆通曾小范围试验“圆通妈妈店”，正式将便利店与快递相结合。据一位知情城配从业人员对界面新闻记者表示，今年5月圆通在浦东开了三家妈妈店，均位于小区附近，以日用产品为主，店内一边墙为专门的快递货架。除了圆通，最开始试水应该是2014年5月顺丰开启的嘿客店。其利用快递网点或者社区门店将顺丰优选落地，试图以此打通线上线下客流，形成闭环。但2016年，部分嘿客因亏损被关闭，另一部分则更名为顺丰优选，并开始招募加盟者，才改以加盟模式开拓社区市场。对于快递公司开直营便利店，业内人士对界面新闻记者表示，便利店行业有其特质，比如市场培育时间长、需要规模化效应，只有便利店规模化之后，才能分摊巨大的成本：“单店肯定是亏损”，加盟模式或直接与现有主流便利店合作都是解决方法。如果采用全直营的方式，边际成本高、扩张时间长，上述业内人士总结道：“一家店需要三年养！”在便利店的成本中，人力和场地成本占到运营成本的80%以上。以一家50平方米左右的单体便利店为例，日常运营中的成本大概为：房租一万五、五个值班员（两班倒）工资两万、10个采购员、电费五千来算，每个月的运营成本为4万。这还不算前期投入和物流投入，包括店铺装修、货架等硬件设备、采购人员、仓储费用、配送车辆和人员费用，算下来要达到盈亏平衡时，每天的营收应达到8000元，以平均客单价15元来算，每天要达到533单。综上，小规模的店群难以达到计划的毛利率，只有通过两种办法解决：火爆的生意和高利润率的产品，快递公司做过的母婴店、进口产品店、生鲜店，原因便在此。当便利店“连锁”之后、规模化之后，上述成本将被分摊，有30%的降低。包括公用的采购人员和物流设施、硬件设备的议价等等。“客情”（生意）不好，导致销售额低，便利店无法通过预测来控制库存，导致库存浅、SKU少，无法与其他便利店竞争。“妈妈菁选”约有600种商品，顺丰优选约400-500个，而一家7-ELEVEn能提供的SKU有2000多个。一家连锁便利店集团成长需要7-10年的培育，对于没有便利店基因的快递公司来说，采用2-3年的经理人运作，跨界带来的难度巨大。据顺丰借壳上市时公布的数据，顺丰“已剥离业务商业板块”自2013年至2015年亏损分别是1.26亿元、6.14亿元、8.66亿元，相加亏损16.06亿元。报告称亏损主要是“自2014年开始集中铺设线下门店所致”。从一开始的与便利店战略合作加入代收快递的功能，到自己做便利店。从2010年开始，各家快递公司都有不同程度地涉及便利店。制图：习曼琳从上表看出，各家快递公司都没有放弃过上述便利店业务，并断断续续尝试了多种业务形态。以中国邮政为例，面对随着传统邮政业务逐年萎缩，营业厅客流量不断减少与场地租金的上涨，曾通过合作、授权、加盟等多种方式涉足过零售业务，依托于大规模的邮政网点的基础设施，附加便利店功能。以“都市管家”为例，“都市管家”服务网点由邮政集团深圳市分公司联手市社保局、天虹商场建造，根据邮政网点的业务量情况，重新规划营业厅及台席配置，将富余的场地与天虹商场进行有机整合，开设24小时便民服务店，降低了营业厅的成本。此外，中通招股书显示，2015年12月，中通以1200万美元(约人民币0.78亿元)的高价取得小麦公社7.45%的股权，照此算，当时小麦公社已估值达到10.5亿元。小麦公社以整合校园快递进行统一运营开始，类似菜鸟驿站的功能，随后加入电商功能。▋商流带动物流：街边小店背后的物流不知不觉间，便利店开始“称霸”街角，越来越多的街角店面被便利店取代。不过，在不愁客流的便利店领域，也有一条“鄙视链”。这几天每天打烊后，小军（化名）会骑一辆共享单车去周边的24小时便利店逛逛。冬天晚上十点的街道和便利店都是空荡荡的，他匆匆走进一家罗森，直奔饮料区。很快，他找到了那款啤酒，棕色的瓶子上写着好看的英文字母，这让他高兴得脸发烫。小军空手走出罗森，又骑着单车去了旁边一家全家。他同样找到了那款漂亮的啤酒，并忍不住买了一瓶，他说，“确实比国产的好喝。”小军和老婆在上海虹口区开了一家小杂货店，他告诉记者，最近很多来买啤酒的人，会指名要一款德国的牌子，而做了这么多年的便利店他听都没听说过，这才决定去连锁店里看一看。不只是啤酒，小军开始频繁出入连锁店，研究那些没见过的进口货，拍下照片，想问问有没有对应的供应商。他看着街上的连锁店越来越多，“到了不得不改变的时候了”。在这条“鄙视链”上，连锁店“鄙视”夫妻店，就是因为这些夫妻店里没有的东西。小军发现，合作的供应商都没有他想要的东西，最终在一个电商平台上找到。最近一年，小军接待一批又一批采购平台的地推人员，他们说可以统一采购并配送，甚至几包方便面、一箱水都可以，完全不同于以往的经验。通常，他需要跑好几个批发市场、联系多个批发商、经销商订货，每次要打十几个电话才能完成进货。由于小店的进货量小，他们要等到上一级供货商拼齐一车货以后才能送货，最近随着城区内的批发市场外迁，采购、进货成本进一步提高了。小军回忆起刚做小店的时候，曾经被“坑”过，进了“康帅傅”“三青风”这样的山寨产品。全家最近的双十二活动很火，但他不知道如何参加。相对于大卖场和购物中心，便利店密度极高，离消费者最近，并且拥有强大的“跨界”能力，其衍生服务的空间巨大，遍布街头巷尾的夫妻店的改造空间巨大。根据凯度零售提供的数据，目前整个中国市场有将近700万家这样的夫妻店、小便利店，贡献了所有零售渠道40%的出货量。不少公司看到了他们的痛点，通过B2B采购平台来曲线进入便利店行业，包括阿里做的“零售通”、京东的“新通路”、中商惠民网和百世的“百世店加”。今年8月，阿里零售通宣布天猫小店开放加盟，并计划在今年底突破一万家；12月，京东新通路计划于2018年底线下京东加盟便利店达到5万家。B2B电商成为巨头的新战场。京东新通路、中商惠民网和百世店加为自营模式，直接向品牌供应商采购货物，并储存、配送，本质上是一个大型经销商；阿里的零售通延用了“淘宝模式”，品牌商在上面开店，小店主在零售通下单。在小店背后，有一条古老的零售链条：品牌商-经销商-分销商-批发商-便利店。据凯度零售统计的数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。而像联合利华这样的超级品牌厂商，则有700个经销商。即便如此，联合利华也不能覆盖所有700万家零售店。对品牌商来说，坚固的经分销体系的痛点在于，分销成本高、对渠道的掌控力差，无法感知末端的数据，而平台可以做到。B2B电商的竞争让背后的物流能力凸显出来。从工厂到小店，便利店成为一台物流发动机，带动前端万亿级的经分销物流和后端O2O即时物流市场。物流企业通过仓储布局把货物放在离小店最近的地方，并外包或自己提供配送到店，抢占700万夫妻小店背后的市场，切入品牌商，切入从工厂到店的B2B物流领域。以百世为例，百世于去年正式推出直营“百世店”，在当时引起物流业的关注。今年5月，百世收购成都便利店品牌“WOWO”，注入便利店的基因，并帮助百世店加输出管理。界面新闻记者了解到，目前百世店只在上海有十几家，并没有扩张的计划。相反，根据招股书显示，百世针对夫妻店推出的B2B采购平台，已经拥有了三十多万的会员店。在百世集团内部，“百世店加”是与百世快递等平等的事业部，被称为“百世供应链”的内部客户，后者为前者提供仓储和物流服务。其在全国的“店加仓”已经达到12个，对应于平台进入的12个城市。根据百世第三季度财报显示，百世店加服务营收达到7.679亿元人民币，比去年同期增长了244%。百世店加相关负责人对界面新闻记者表示，百世店加的盈利来源有三部分，一是（向便利店收取）商品的差价，二是（向品牌商收取）分销渠道的服务费，三是物流服务费。上述负责人表示，单纯一个平台没有价值，一是要“控货”，二是要有物流支撑。通过控货可以引入快递、新零售、O2O等多种形态。对整个百世集团来说，百世店加服务两端客户，所以其带来的流量是双方面的。一方面，在便利店端，百世店加以采购平台切入，未来还将下沉，比如对便利店软硬件设施的改造，包括POS机等信息化设备，将夫妻店改造为统一店面；再之后，将所有便利店联网，在统一的O2O电商平台上线。消费者可以通过该平台进行下单，这部分O2O的即时物流“自然而然”会交给百世来做。另一方面，对品牌（或分销）商来说，当百世店加的平台上聚集了大量了夫妻店时，便可以吸引大量的品牌商，平台将获得议价权，百世店加成为其重要的分销渠道。对百世来说，一是可以获得利润，二是以便利店为切入点，可以吸引品牌商使用百世物流的其他供应链服务，进行流量转化。用商流带动物流，百世正是看准了这个市场。上述平台的服务商、提供仓到店运输服务的唯捷城配CEO王琦对界面新闻记者表示，物流企业做便利店，是物流向上游商流进行跨界，相对于商流企业，有物流基因的商流企业物流优势明显。而在传统的商品流通链路中，因缺乏专业的物流服务上，经销商、贸易商某种程度承担了物流的职能，从大多数企业的实际情况看，无论是显性的仓储、人员、车辆，还是隐性的货损货差、资源闲置、低效率服务，每一个环节都存在极大的降本增效空间，而有物流企业基因的便利店，有可能在成本管控和精益管理方面做的更好。与百世不同，阿里的零售通更偏向于整个集团的新零售战略，更注重线下的流量，其背后的仓储和配送便由菜鸟承担。菜鸟B2B业务总监范春莹在接受界面新闻记者专访时表示，经分销商本身拥有物流能力，但配送能力有限，经不起促销，配送半径平均只有30公里。所以菜鸟在B2B领域依然保持了平台战略：让原有的经销商物流服务商加入菜鸟平台，整合运力。当平台参与到夫妻店的运营当中时，巨头便不会放过这个奶酪，便不会止于采购。范春莹表示，未来，服务还将延伸到整个供应链的预测补货，比如帮助小店管理货架，通过大数据得出爆款产品，建议采购计划和补货计划。京东相关负责人告诉界面新闻记者，京东小店引入的增值业务包括，虚拟代售、包裹代收、电话卡销售、金融理财和京东维修等业务的基础上，京东图书角、彩票销售、打印服务和生活缴费等、咖啡机等。按照巨头们的设想，未来，街边的夫妻小店都会变成连锁店，店的主人虽然还是那对“夫妻”，但店的运营已被平台掌握，平台来管钱、管货、管顾客。▋物流企业急需流量：B2B物流成为新战场便利店只是一个切入点，其背后是庞大的B2B物流市场。对物流公司来说，随着B2B电商的发展，B2B物流是大趋势。前期物流投入高昂，需要流量来摊薄巨大的成本。重投资的百世、京东皆是如此，便利店便是这样一个能带来流量的平台。但对于它们来说，早已习惯服务于C端客户，搭建一套B2B的物流体系，并非易事。同城物流服务公司唯捷城配主要服务的是B端客户，为线下连锁店提供仓配服务，主要是从城市周边的仓库到线下门店的运输。其CEO王琦对界面新闻记者表示，B2C与B2B是完全不同的两套物流体系。以便利店为例，在城市的零售业态中，便利店是典型的高密度服务网点，广泛分布，以即时消费、小容量、满足消费者的应急性和便利性需求为主。而与之对应的便利店物流体系，其仓配特征，也具有鲜明特质，仓储的多SKU，以及高比例拆零，配送的小批量，多批次等。界面新闻记者在唯捷城配的仓库中看到，拣选好的商品被分垛摆放，每个托盘对应一家便利店。左边为拣货区，右边为码好的货物，每个托盘对应一家门店。仓库负责人彭志洋对界面新闻记者表示，toB的仓库与toC的电商仓库完全不一样。在商品的拣选方面，业内形象地总结，前者是“摘桃式”，后者是“播种式”。toB的“摘桃”，因订单频次低但单个订单货量大，拣货时根据订单内容人工拣货，类似“摘桃”；而toC的订单频次高、货量小，无法以单个订单为单位来拣选，只能“分批拣选”，统一一批订单中相同的货品，按照货品种类拣选，拣选之后再按照各个订单内容通过流水线进行分拣。范春莹对界面新闻记者表示，与B2C不同的是，B2B是一个长期存在的市场，不管有没有新零售的概念B2B的物流服务一直存在。除了交付场景不同，两者物流操作差别主要在于整箱和拆零，toB领域主要是整箱，toC主要是拆零。在整个物流链路来说，B2C的模式是仓储（快递）、配送，而B2B则复杂得多，从工厂到门店，经历仓储、整车运输、零担运输（快运）和城配运输。再以百世为例，其供应链中已经包含除整车和城配以外的环节，内部人士告诉界面新闻记者，百世即将建设城配网络。他表示，上述两个环节为点对点运输，恰恰是整个链条上低润点最低、竞争最激烈的环节，而仓储和全国性的快运网络搭建门槛高，是竞争中最有话语权的环节。他表示，目前上述两个环节整合社会化运力来解决。菜鸟的范春莹表示，菜鸟希望零售通的业务不断发展壮大，用业务驱动，让菜鸟这张B2B的网络越来越健全。菜鸟在B2B的体系构建中，一是对仓储做了很多toB的改造，目前已经开设了一批toB的前置仓，未来将扩大到数百个，覆盖全国主要城市；二是扩大落地配体系的覆盖区域：“因为零售通的业务要考虑2到6线城市的覆盖，当地没有城配时，通过落地配让网络下的更深。同时与农村淘宝结合，将菜鸟农村物流的体系下沉服务于更偏远的地区”。京东也加紧了对B2B物流网络的布局，京东新通路相关负责人对界面新闻记者表示，2017年已经在在全国一线到二线主要城市已开通城市配送，用户订单大于100公斤即可送货上门。对京东来说，其已有全国性的快运网络用于仓库之间的调拨，可用于B2B物流。对急需流量的物流公司来说，未来一切都有可能。范春莹对记者表示，未来不只是便利店，所有toB端都可能涉及，包括超市和大卖场、企业采购、酒店采购等等。·END·界面，只服务于独立思考的人群长按扫描二维码，关注界面（wowjiemian）相关文章猜你喜欢丰途户外俱乐部丰途户外俱乐部玛雅腾飞独品旅游独品旅游#统计代码