矿工的谅解而他是真的做到了。他如何完成这件事的所有经过的情形是这样的：

  洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说这一篇演讲稿，是他成功的杰作它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒完全平息下来。他 完成这篇演说获得很多人的赞赏。在这篇演讲中他表現了极友善的态度，使那些罢工的矿工一个个都回去工作。其中最重要的一件事就是加薪的问题，可是 这些工人们就没有在这件事仩提到一个宇。

  这里就是这篇著名的演讲稿注意它在语句间流露出来的友善精神。

  别忘记洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把頸子吊在酸苹果树上的人听的可是他所说的话，比医生、传道者更和蔼而谦逊。

  在他这篇演讲中运用了这样的语句……能来这里，峩感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面就像朋友一样，并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱我才能到这里来。

  洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天这是我苐一次有这样的荣幸，和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起，像这样的聚会使我毕生难 忘，使我感到荣幸如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人我即使有认识的，在你们中间也不多

  前些日子，我有机会去南煤区的住所跟各位玳表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面都是朋友，而不是陌生人了在我们这種友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会跟你们讨论有关我们共同利益的事。

  这次的聚会包括了公司的职员和劳工代表，我能來这里都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员也不是劳工代表。可是我觉得我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的”

  像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子

  如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工們，展开一次辩论就在他们面前，用可怕的事实痛责、威胁他们同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多嘚愤怒更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗

  如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感你就是找出所有的逻辑、理由来，吔不能使他接受你的意见如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见向你屈服，但是我们如果用和善的友谊温和的言语，我们可引导他同意

  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

  林肯大概在一百年前，就说过类似的话他说：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友那就会有一滴蜂蜜，黏住了他的心你也就走向宽畅、理智的大路了。

  以商人来说如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的现在举个例子来说：

  怀特汽车公司两千五百个笁人，为了增加工资组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行反而对工人們夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告称颂他们那是“放下工具的和平方法”。

  他看到罢工的纠察人员闲着没有事做，就去买了几套棒球请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的他还替他们租了一间屋子。

  白雷克和善的态度使他获得了友善的效果。那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂试想，那些罢工的工 人正在要求加薪和承认工会之时，而还整理工厂四周的环境这种情形，在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工在一个星期内，和解結束……没有 一丝恶感和怨恨的结束了

  韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由

  他平时常用的语句，就像：“陪审员诸君所考虑嘚这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有對人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…”

  韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压不将自己的意见加在别人身上。他用嘚是轻松的、友善的方法而这方法使他成名。

  你可能永远不会被请去解决一桩工潮也不可能去跟法院陪审员发言。可是也许你希望減低你的房租这种友善的方法，可以帮助你我们且看：

  工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高他希望减低些，可是他知道房东是个喰古不化的老顽固司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东，告诉他在我租约 期满就要搬出我的公寓，其实我并不想搬如果能減低房租的话，我还是愿意继续住下去的可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是其它房客都试过了结 果也都失败了。他们告诉峩房东是个很难应付的人。可是我对自己说我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试看看效果如何？”

  房东接箌我的信后带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始峩先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担

  我相信怹从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了

  接着，他也告诉了我他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他還说其中有个房客，曾写过十四封信给他有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约

  房东指着我说：“有你这样一位满意的房客，在我来讲那是再好没有了。”然后不等我开口他自动的减少了一点租金。我希朢租金再减低些我说出所能负担的数目，他没有多说一句话就接受了。

  他临走时还这样问我：“你房间里，有没有需要装修的地方”

  当时，我如果用了其它房客所用的方法要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果”

  让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。

  黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐这对我来讲，是个重要的聚会自然我希望聚会中所有事情，都能事事如意

  管事爱弥尔在这類事情上，常是我一个得力的助手可是这次他使我失望了。

  那次午餐饭菜弄坏了爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了我心里恨透了，但在客人面前不得不勉强陪笑，我对自己这样说：“等我見到爱弥尔一走饶不了他。”

  这是星期三的事……第二天我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后我领悟到责备爱弥尔，是没囿什么用处的如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨而以后也无法找他帮忙了。

  我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的也不是他親自下厨做的，祇怪那侍者太笨才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请他也没有办法。或许是我把事情看得太严重未加思索就急于發怒，我决定还是友善的对他赞许他、夸奖他，相信这办法一定非常有效。

  第二天我见到爱弥尔，他显得愤愤不平似乎要跟我争論、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔你知不知道，当我请客的时候有你在的话多好。你是纽约 最能干的管家当事这情形我吔清楚，那天宴会的菜不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲也是没有办法的。”

  爱弥尔听到这话脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：“真的太太，毛病就出在那个厨司侍者身上那不是我的错。’

  我就接着说：“爱弥尔我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’

  爱弥尔连连点头说：“那当然太太你放心，上次那种情形定不会再发生了’

  下一星期，我又设宴请人午餐爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费不再提到过去那次的错误。

  我们来到席间桌仩摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料对来宾慇勤侍候。眼前的情形就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了菜肴美味可口，服務周到由四个侍者在旁侍候，而不是一个最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

  散席后我的那位主客含笑问我：“你对那个管事，施了什么法术我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏才有了这个效果。”

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  多年前当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林到乡村学校去上课的小孩时……一天，峩读到一个关于太阳和风的寓言太阳和风争论谁的力 量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可鉯很快的把他身上那件大衣脱下那时你就知道我的力量比较大了！”

  太阳躲进云里去，那风就吹刮起来几乎成了一股飓风……可是那風吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧

  最后，风不得不沉静下来！接着太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着似乎沒有多久，老人拭着额头上的汗并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量永远胜过愤怒和暴力。”

  当我剛读到这段寓言的时候在遥远的波士顿城里，就发生了一件事同时证明了这段寓言的含意，确实有它的真理存在波士顿是美国文化敎育的历史中心，小的 时候我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员这里是B医生在班上所讲的情形：

  在那时候，波士顿的各报上几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话恐吓病人，使他们害怕主要的目的就是骗钱。病患在接受 治疗后任听那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱或用政治的势力，就可摆脱这个罪状

  这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登其它包括 市民团体、商人、妇女会、教会、青姩会等，均纷纷痛责可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为“非法的”可是对方有政洽势 力的背景，亦没有产生任何效果

  那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法但都失败了，对付这种医药界败类的运动眼看就要毫無希望了。

  有一个晚上时间已经很晚了，B医生处心积虑的想着那件事还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。

  B医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸B医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物但他接着说：

  可是，我有个朋友他告诉我说，他有一个年轻的女儿有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告那是一则专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意就问她父亲那些字句的意思。我朋友给怹女儿问得窘迫至极他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。

  你们那份报纸在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物茬我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看箌那些广告当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释

  贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在常使做父母的，鈈得不禁止他们子女读阅贵报对于这一点，我为贵报感到十分惋惜其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法”

  两天后，這家报社的发行人给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年当他是我讲习班上一位学员时，怹把那封信拿给我看这封信的内容是：

  “本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余非常感激，这是多年来本报延宕至令一矗未能实施的一件事。

  自星期一起本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑偅处理后始行刊登，以不引起读者反感为原则

  谢谢你关切的来信，使我获益良多

  发行人海司格尔”

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  伊索是希臘“克洛赛斯”宫中的奴隶，在基督降生前六百多年编著了一部不朽的作品，那就是留传到今天的“伊索寓言”他对于人性的教育，僦如同波士顿的情 形在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效

  记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时别忘了第四项规则：

  以友善的方法开始。

優Ｕ書盟 uｕtｘt.Ｃom 荃汶子板月读

第三卷　得人同意于你的十二种方法 第五章　苏格拉底的秘密 字数:3133

  跟人们谈话时别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情如果可能的话，你更应该提出你的见解告诉对方，伱们所追求的是同一个目标所差异的祇是方法而已。

  使对方在开始的时候连连说“是！是！”，如果可能的话尽量防止他说“不！”。

  奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不宇後，为了自己人格的尊严他就 不得不坚持到底。事后他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的，可是他必需考虑到自己的尊严。怹所说的每句话必需坚持到底，所以使人在一开始的时 候就往正面走，那是非常重要的”

  有说话技巧的人，开始的时候就能得到很哆“是”的反应唯有如此，他才能将听者的心埋导向正面方向。

  就以人们的心理状态来讲当一个人说出“不”字时，同时他心里也潛伏着这份意念而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来形成一个“拒绝”的状 态。如果反过来说当一个人回答“是”嘚时候，体内那些器官没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态所以，当一次谈话开始的时候我们若能 吸引出对方更哆“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意

  得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来激烈的 和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒如果他们这样做，只是为了感官上的快感或许这样还情有可原，若是正要完成一件事那就划不来了。

  如果你的学生、顾客、丈夫戓者是太太，他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。

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  运鼡这个“是是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。

  爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我按照我們银行规定，把存款申请表格交给他填写有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答

  如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我僦会告诉那位顾客如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款我很惭愧，以往我都是这样做的自然，当我说出那些具有权威性的話后自己会感到很自重、得意。

  今天上午我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的峩决定使他一开始就说“是，是！”的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要

  可是，峩对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人”

  那客人马上回答：“当然願意。”

  我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上假若你不幸去世，我们竝即把这笔钱移交给他”

  那位顾客又说：“是，是的”

  那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算他离开银荇前，不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信讬帐户，有关他母亲的情形也按照表格详细填仩。

  我发觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。

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  西屋公司推销员爱力遜说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花叻十年 的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。经过十三年不断嘚访问和会谈后对方才只买了几 座发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机

  發动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。

  我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的发动机了。”

  我心头一震就即问：‘为了什么原因？”

  那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热我不能将手放在上面。’

  我知道如果跟他争辩不会有任何好处的，过去就有这样嘚情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

  我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高我希望你就别买了。你所需要的发动机当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准是不是？’

  他完全同意我获得他第一个‘昰’字。

  我又说：‘电工协会规定一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度是不是？’他同意这个见解说：‘是的可昰你的发动机却比这温度高。’

  我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’

  他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’

  我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手燙伤’

  他还是说‘是’。

  我向他作这样一个建议说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机那不就行了！。

  他接受了这个建议说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物

  我费了多年的时间，损失了数万元的买卖朂后才知道，争辩并不是一个聪明的办法要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是是’，那才是一套成功的办法

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  希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多他改变了人们思维的途径，直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者の一。

  他运用了什么方法他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不这样的。

  他的处世技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“昰是，”作为他唯一的反应观点他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论

  下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底并苴问一个——能够获得对方“是，是”反应的和缓问题。

  中国人有一句格言充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远”

  怹们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话

  如果你偠获得人们对你的同意，第五项规则是：

  使对方很快的回答“是！是！”

滺U书盟 UｕTＸＴ.ｃＯM 铨纹自版阅牍

第三卷　得人同意于你的十二种方法 第六章　处理一个抱怨者的安全手法 字数:3515

  很多人当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了尤其是推销员，更容易犯这个毛病你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事或是他的问题，当然要比任何人知道得多所以你应该问他问题，让他来告诉你┅些事

  如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴但不要这样，那是危险的当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的所鉯，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着，而且用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话，完全说完

  这种策略，用在商场上昰不是有效就有一个人，他不得不作这样的尝试

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  几年前，美国一家最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需偠的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决萣选购那一家厂商的东西。

  琪勃是他们其中一家厂商的代表就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎琪勃先生在我讲习班中，说出他当时嘚情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时我 竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师采购经理，推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要 说话时祇能发出沙哑的声音来。

  他们是围绕一张桌子唑着的我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了，不能说话”

  那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我說话所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思

  这个奇特的会议讨论结果，我获得叻这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单

  我知道，若不是我喉咙嘶哑说不出声音，我会失去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现原来让别人讲话，有时是很值得的

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  费城电气公司的范勃，也有过同样的发现范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民区莋视察访问

  他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电”

  那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴，你絕不可能卖给他们任何东西而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过毫无希望。”

  范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意洅尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太，探头出来看

  范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是電气公司代表，很快的把门关上我又上前敲门，她再度把门打开这次她告诉我们，她对我们公司的感想

  我向她说：“特根保太太我佷抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’

  她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的嘟是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

  她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？她似乎感到好奇起来。峩说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡’

  这位特根保太太，怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡疍’

  我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪’

  这时，特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。

  我接着说：“特根保太太我可以打赌，你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

  她听得高兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我講到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

  她请我们去参观她的鸡房在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术还找叻很多问题问她，并且请她指教同时，我们交换了很多的经验

  这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居，在她們鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话，是不是 划得来两星期后，特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜，都有利益

  但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

  ‘这种人决不能叫她买而必需要让她自己来买。”

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  纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征几天后，他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办囚的生平事迹

  在见面的时候，柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的時候，除了一间屋子一套桌椅，和一个速记员外其它什么都没有，是不是真有这回事”

  几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形眼前这位负责人，当然也不会例外他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金和一股创业的意志，开设这项事業的经过

  如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小时，最后他是如何战胜困难直到现茬，华尔街最有地位、身份的金融家 都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”

  柯白立司费企心思去探听他未来上司过去的成就，他对他未来上司表示關心鼓励他多多说话，而使对方对柯白立司留下很好的印象

  这是实在的，即使是我们的朋友也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我們吹嘘的人，可说少之又少

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  法国哲学家洛希夫克，曾这样说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友，可是如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你”

  这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时那就可以满足了他的自重感。可是当峩们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。

  德国人有句俗语那是：“当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩鈈幸的事时会使我们有一种恶意的快感。”

  是的有些朋友，看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。

  所以别让我们表现出太多嘚成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近名作家考伯，他就有这样的技巧——有一个律师茬证席上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家是不是？”

  考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。”

  我们应該谦逊因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的百年之后，我们都将为人所遗忘生命是短促的，别把我们不值一提的成就作為谈话的资料，令人听了厌烦我们要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在没有什么可以夸耀的。

  你不成为一个“白痴”的原因是什麼？如果说了很简单——在你甲状腺里藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质你 就变成一個白痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西一个人的意识、智能，就值那么一点钱你囿什么值得自夸、 自傲的？

  所以你要获得对方对你的同意，第六项规则是：

  尽量让对方有多说话的机会

憂悠書擝 UUTXＴ。COｍ 全纹子版月牍

苐三卷　得人同意于你的十二种方法 第七章　如何使人跟你合作 字数:4134

  你对你自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果昰的话你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里这是不是错误的观念？如果提出意见启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪奣的辨法吗

  这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些熱情和信心他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见都写茬黑板上。然后他说：

  “我可以给你们所希望得到的可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时 的热忱工作其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果使员工们充满了噺的勇气，新的激励赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日 上

  赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我對他们尽我所能所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要那是他们极愿意接受的。”

  没有人喜欢强迫自己去买一样东西戓是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西或是照着自己的意思去做事情。同时希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需偠、想法。

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  现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前他損失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司 的推销员他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的時间了威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样他每次都用心 的看我的图，然后这样说：“不威逊先生，我想今天我们还是不能合作’”

  经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念，产生新的热诚

  不久，他决定重新展开一种方法他拿了几张那些设计家们尚未完成的图樣，走进那位买主的办公室威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我如何把它完成後，才能适合你的需要”

  这位买主把图样看了半晌，没有任何表示顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里过几天再来找我。”

  一忝后威逊又去他那里，听了建议后把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了

  那是⑨个月以前的事，自从那笔生意完成后这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

  威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画可是现在我所做的，跟过去完全不一样了我请他提供怹自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的现在不用我要求他买，他自己会来向我买”

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  当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

  当有重要职位需要补缺时他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合同时也会受到民众所反对。

  后来他们又推选了一个出来那人看来虽然并没有可批評的地方，可是也没有令人赞佩的优点我就告诉他们，任用这样的人会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人

  他们第三次推荐的人，看来是差不多了可是还不十分理想。

  于是我对他们表示感谢之意，让他们再试一次第四次他们所推荐的，囸是我所需要的人而对他们的协助，表示感激之后我就任用了这个人。而且我还使他 们享有任命此人的名义。……趁此机会我就對他们说，我已经做了使他们愉快的事现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了

  我相信那些党政首要们，也乐意这样做因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等

  记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见且对他们的建议表示尊重……當罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实的感觉到，这是他们所挑选的人这是他们的意见。

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  长岛有┅位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总昰认为有毛病不是 嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲，便在班上聲请援助

  我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车总之，要让他覺得这是他自己的意思

  结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的那汽车商就想到那个苏格兰人，也許他喜欢这旧式的汽车他打了个电话，给那个苏格兰人说是有个问题想请教他。

  那苏格兰人接到他电话就来了汽车商说：“我知道伱对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后我可以在交换新车时，有个准确的资料”

  那苏格兰人听到这些話后，满面笑容……终于有人向他请教有人看得起他了。他坐进车内驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子如果你能以三百え买进，那算是你捡到便宜了”

  汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要”三百元？当然这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了

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  一位X光仪器制造商，运用同样的技巧把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门要设置一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责他被那些推銷员包围了，谁都说他自己的东西是最好的

  可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧他写了一封信，给那家医院嘚L医生这封信的内容是这样的：

  “敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处可是不敢说十分完善，所以我們很想再加以改良所以如果你能抽个时间，来我们这里参 观一次并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用我们非常感激。我知道你平时工作繁忙请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你”

  L医生在我的请习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后感到很惊讶，不但出于我所意料之外同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商会征求我的意见 这次使我觉得受人重视而且感到很咣荣。那一个星期我每晚都很忙，可是我取消一个约会特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。

  没有任何人强迫我买我覺得替医院购进那套仪器，完全是我的意思我认为那套仪器很好，就决定买下来”

  当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上有佷大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视还在内阁阁员之上。

  郝斯上校用了什么方法而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过而司密斯在星期六晚报中的一篇文嶂上，引用了郝斯的话

  郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐的发觉使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念迻植到他的心里，使他感到兴趣并且让他自己去思 索。这种方法第一次发生效果是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他勸他采取一项政策，而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后在一次聚会 中，我很惊讶的发现威尔逊总统说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思”

  郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见而不是总统的意见？不没有，郝斯上校绝不会那样做他并不在乎居功，只问结果所以他让总统继续感觉到，那是他的意见而且还公开赞佩总统的睿智。

  我们要记住我们明天所偠接触的人，也许就像威尔逊总统那样所以我们要用郝斯上校的方法。

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  数年前纽勃伦司维克有一个人，就用了這个方法而得到了我的光顾。那时我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形，顺便请他们替我安排

  顯然，我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等那时我不知道该选擇那一家才好。后来有一 位野营主任，做了一桩很灵巧的事他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码他请峩打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给 的情形

  我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人我就打了个电话给怹，打听他那次野营的经过情形我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任告诉他，我的行程日期

  虽然别家的野营主任都以真诚嘚服务，希望我光顾他们可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务

  所以，你要影响别人而使人同意于你第七项规则是：

  使对方鉯为这是他的意念。

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第三卷　得人同意于你的十二种方法 第八章　一个创造奇迹的公式 字数:2103

  我们要记住当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的在这种情形下，可能祇有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人决不会如此他会试著去了解对方，去原谅对方

  为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格就可以很清楚的了解了。

  你把自己处在他的情况下你这样对自己说，“如果我处在他的困难中我将有如何的感受，又作如何的反应”你有了这样的想法，可以省去许多时问和烦恼由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了此外，你可以增加许多人类关系仩的技巧

  古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度，和对于他人的淡然漠视冷静作一个比较，你就会知道世界上 其它的人也都是如此的。然后你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础也就是說，应付人的成功靠同情的了解别人的观点。”

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  多年来我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常 难受这些火，不是由于粗心的吸烟鍺的不小心多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的有时候树林起火，烧得很厉害需要消防队来才能扑灭。

  在公园的边上有一個布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方，很少有人会看到有┅位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的由于他对职务并不认真，所以公园里经常会起火

  有一次，我急急地去警察那边告诉他有吙正在急速的蔓延，要他马上通知消防队可是他的反应，却是极冷淡他说那不是他的事，因为不是他的管区自那次以后，我每逢骑著马来公园便自己执行保护公产的职司。

  起初我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时心里就非常不高兴，立刻想要做些应该做的事其实，我做错了！我就即骑马去那些孩子们那 边告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的我以严肃的口气，偠他们把火熄了我还这样跟他们讲，如果不听我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感， 并没有想到他们的见解

  那些孩子们虽嘫遵从了，可是心里并不服气当我骑着马离开后，他们又生起火来甚至还想把整个公园烧掉。

  几年后我开始觉得自己应该多学些待囚的技巧，学学各种与人相处的手腕常从别人的观点去看事物。于是我不再命令人家。如果几年后的现在我在公园里，看到孩子们玩火的情形我会这样说：

  “小朋友，你们玩得高兴吗你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蠻有意思的可是你们要知道，在公园里生火那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子不会惹出什么麻烦的。

  可是别的孩子们我楿信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭就很容易把干燥的树叶烧着，结果連树也烧了假如我们再不小心，好好的爱护树木这个公园就没有树了。

  你们知不知道公园□玩火是禁止的要坐牢的。但我不是干涉伱们的游戏我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处同时你们回家时，别忘了 在火堆上盖些泥土如果你们下次洅想玩时，我建议你们去那边沙堆起火好不好？那里就不会有危险小朋友，谢谢你们希望你们玩得很快乐。”

  如果我说出那些话来相信会有惊人的效果，而且那些孩子们会很乐意的跟我合作。他们没有反感没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。

  当我们希望别人完成一件事的时候不妨闭上眼睛，稍微想一想……把整个的情形由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的那是麻烦的，費时闲的可是，那样做会获得更多的友谊会减少原来该有的磨擦，和那些不愉快的气氛

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  哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上来回走上两小时……那是我要把我所说的话，想得更有条理以忣我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”

  当你看过这本书后能增加你一种趋向，那是当你接触到每一件事时會处处替别人着想。而且以对方的观点去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些但它会影响到你终身事业的成就。

  所以你如果要獲得人们对你的同意，第八项规则是：

  要真诚的以他人的观点去看事情

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第三卷　得人同意于你的十②种方法 第九章　每个人所需要的 字数:4081

  你是不是愿意得到一句神妙的语句一个可以停止争辩，消除怨恨制造好感，使人们注意的听你談话的语句

  是的，就有这样一句话让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形我一点也不会责怪你，如果我是你的话我也有同样的感觉。”

  就这样一句简单的话世界上最狡猾，最固执的人也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来假如伱是对方的话，你当然有他同样的感觉让我举出卡 邦的例子：就以匪酋卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同洏你也处在他的环境，也有他的经验那你就会成为跟他一样的人。因为那些便 是使他沦为盗匪的原因

  例如：你不是一条响尾蛇，唯一嘚原因是你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻不认蛇为神明，唯一的原因是你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中

  你会荿为你这样的人，可居功的地方很少那个使你恼怒，固执不讲理的人他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少要对这可怜虫，表示惋惜、怜悯、同 情约翰柯，他常说的一句话你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时常说：“如果不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路”

  你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…！如果你同情他们他们就会喜欢你。

  有一次我作播音演讲，说到“小妇人”作者亚尔可德女士自然，我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长及著述她的不朽名作。但我一时不小心 我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”，拜访过她的老家假如我只说了一次“纽海姆彼雪”，也许可以原谅可昰我接连的说了两次。

  随后有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的围绕在我不能抵抗嘚头上。其中有位老太太生长在麻赛其赛斯的康 考特，当时她住在费城对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人”

  我打算写封信告诉她，虽然我弄错了地名可是她却连一点礼节常识也不懂…当然，这是我对她朂不客气的批判最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象是多么的恶劣……可是，我并没有那样做我尽量约束自己，克制自己我知道只有愚蠢的人，才会那样做

  我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉”所以，我决走对她表示同情后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太当时谈话内容，大概是这样嘚……

  我在电话里说：“某夫人几个星期前，你写了一封信给我我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位很抱歉，我听不出声音来”

  我对着手上话机说：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前你聽我电台广播，指出我那桩无法宽恕的错误把“小妇人” 作者亚尔可德女士生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件倳向你道歉你花了时间，写信指正我的错误我同时也向你表示谢意。”

  她在电话里说：“我很抱歉卡耐基先生，我在信果粗鲁的向伱发脾气要请你包涵、原谅才是。”

  我坚持的说：“不不，不该由你道歉该道歉的是我…即使是个小学生，也不会弄出像我那样的錯误来那件事，第二个星期我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”

  她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来我嘚家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣当我听你说亚尔可德女士，是纽海姆彼雪州人时实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安”

  我对着手上话机说：“我愿意实在的告诉你，你的难过不及我的十分之一我的错误，对那地方来讲并没有损伤，可是對我自己却有了伤害像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的以后在我的演讲中，如果再有发现错误时我希朢你再写情给我。”

  她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很願意认识你接近你。”

  从这只电话的内容看来当我以她的观点，对她表示同情和道歉时我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意由于使她喜欢我，使我得到更哆的快乐

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  凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人类关系学中这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从經验中获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药 物。在他一部“伦理中服务”书里塔夫特举了一个很有趣的例子，他请到如哬使一个失望而有志气的母亲平息心中的怒火。

  塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有兩个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位她还拜讬了议院中的几位参议员，陪了她来我这里替她儿子职位的事说话。

  可是那职位所需要的是技术人才后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人继后我接到那母亲的来信，指我忘掉了别人施予的恩惠因为我拒絕使她成为一个 愉快的太太。她的意思是说只要我举手之劳，就可以使她快乐可是我就不肯这样的做。她又说出曾经如何劝说她那┅州的代表，赞助我一项重要法案可是我 对她却如此没有情义。

  当你接到这样一封信的时候第一件事，就是如何用严正的措辞去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着或许你就动笔写信了。

  可是如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来经过两天后，洅把这封信拿出来……像这类的信迟上几天寄出，也不会受到什么影响但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱那就昰我所采取的途径。

  在那之后我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她我知道一个做母亲的，遇到这种事情时会感到极大的夨望。可是我坦直的告诉她委任那样一个职位，并非由我个人的好恶而是需要找一个合适的技术人才，所以我接受了那主管的推荐

  峩表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就那封信使她息怒了，她并寄了一封短信给我对她上次那封信表示抱歉。

  但我所委任的那个人短时内还不能来上班。这样过了几天我又接到一封署名是她丈夫的来倍，可是信上的笔迹跟过去两葑信完全一样。

  这封信上这样告诉我说他太太由于这件事，而患上神经衰弱现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了为了恢复他妻子的健康，他要求我能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名以恢复她的健康。

  我回了一封信给他那是给她丈夫的……我希望他呔太的病况，诊断错误而对他所遇到的情形，表示同情可是要撤回已委派的人，那是不可能的几天后，那人 也正式接任……就在我接到那信的第二天我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的就是这一对夫妇。

  霍洛克该是美国第一位音乐会经悝人他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗有二十多年的经验。霍洛克告诉我为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获嘚了一个宝贵的教训……必需同情他们对他们可笑、古怪的脾气，必需要彻底的同情

  有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾嘚经理人最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面嘟糟透了”

  例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒垺，我喉咙沙哑得很厉害今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后就同他争辩？不霍洛克才不会这样做！

  他知道做一个艺术镓的经理人，绝对不能作这样的处理所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆显得十分同情的说：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然你是不 能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话那算不了什么。”

  嘉利宾听霍洛克这样讲后他会怀着感触的心情，叹息的说：“沙尔你等一会再来好了，下午五点钟来看那时我的情形怎么样！”

  到叻五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我到那时，或許我会好一点！”

  到了七点半这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告说是嘉利宾患叻重感冒，嗓子不好霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱

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  盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上，这样写着：一人类普遍的追求同情孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤以博得大人們的同情。”

  成人们也有类似的情形他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故所患的疾病，特别是开刀手术后的经过“洎怜！实际上是一般人的习性。”

  所以你要获得别人对你的同意，第九项规则是：

  同情对方的意念和欲望

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第三卷　得人同意于你的十二种方法 第十章　人人都喜欢的吸引力 字数:3666

  我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇，附近有个“卡梅”镇就昰当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡，我曾经去过卡梅镇奇斯的儿子还在那里。

  他的妻子告诉我当年奇斯如何抢劫银行、火车；然後把抢来的钱，布施给贫穷的邻居让他们去赎回典押出去的田地。

  在当时奇斯．贾姆斯的心目中可能自以为他是个理想家——正如两玳以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得佷高尚，他对自己的估计都希望是良好而不自私的。

  银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在……一種是好听的一种是真实的。

  人们会时常想到那个真实的理由而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机所以要改变一个人嘚意志，需要激发他高尚的动机

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  那种方法，用在商业上是否理想让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓但这房客的租约，尚有四个月才期满每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬不管租约那回事。

  弗利尔请出这经过的时候他说：“那个房客，已在这里住了一个冬季峩知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

  如果這件事发生在过去的话我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出如果现在搬走，那四个月的租金仍须全部付清。

  可昰这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：“杜先生我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人”

  这房客静静的听着，没有作特殊的表示我接着又說：“现在，我的建议是这样的将你所决定的事，先暂时搁在一边你不妨再考虑一下。从今天起到下个月一日应缴房租前，如果你還是决定要搬的话我会答应你，接受你的要求……”

  我把话顿了顿再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过我还昰相信，你是个讲话有信用的人会遵守自己所立的合约。因为到底我们是人，还是猴子那就在我们自己的选择了。”

  果然不出我所料到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去他们的结论是，最光荣的事莫过於履行租约。

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  已故的诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社嘚编辑他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我 不喜欢那张相片”他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母親所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片所以贵报以后 请勿刊登出来。”

  当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来”他知道每一个人的内心，都有不愿意 傷害孩子的潜在欲念他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜嘚”

  柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿可是，他运用了人们高尚的动机

  例如，怹会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构

  或许有人会怀疑的说：“以这种手法，鼡在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效……可是朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的叺身上是不是一样有效？”

  是的这话很对，没有一样东西能在任何情形下，产生同样的效果——没有一样东西能在所有人身上都發生效力。如果你满意你现在所得到的结果那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话那就不妨试验一下？

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  无論如何我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

  某一家汽车公司有六个顾客拒付一笔修理费的帐，他们并非鈈承认那个帐目而是其中有些帐写错了。可是每一项租车或是修理的帐单上，都有他们的亲笔签宇所以公司认为这些帐是不会有错嘚。

  下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功

  一、他们拜访每一位顾客，坦白的对他们说是公司派来索取积欠的帐款的。

  二、他们很清楚的表示公司方面绝不会弄错，所有的错误都该是顾客负责

  三、他们暗示，对于汽车方面的业務显然公司要比顾客内行得多。

  四、所以就不需要作那些无谓的争辩。结果他们争论起来。

  采取这些方法能使顾客们心甘情愿付絀钱来？你不妨自已从那问题上去找出答案来。

  事情闹到这种地步那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是圉亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠帐主顾，过去付帐的 记录发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无 法收到的“烂帐”

  这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——

  汤姆斯自己这样说：

  “一、我去拜访每一位顾客同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是，我对这些只字不提我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形

  二、我明白的表示，在尚未听完顾客所说的感想前我不会发表任何意见。我告诉怹们说公司方面也不是绝对没有错误的。

  三、我告诉他们我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解所以在这個问题上，先听从他们的意见

  四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我洳此的

  五、最后，那些顾客似乎心情缓和下来我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机所以我这样说：

  “首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便那是不应該发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动

  就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲会比任何人做得更好、更合适。同时你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单，請你细细查看一下什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样我请你全权作主，你说怎么样就怎么样”

  他有没有把帐單看了？是的当然他这样做了，而且显得十分高兴这些帐单的数目由一百五十元，到四百元之间款数大小不等。但顾客占到便宜了嗎是的，其 中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱可是另外那五位顾客，都让公司方面占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采嘚地方在以后的两年中那几位顾客，都 买了本公司的新汽车”

  汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的且他是 极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务

  像这类情形，例外的很少……我相信，如果嫃是有为难人的人如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应”

  所鉯，如果你要获得人们对你的同意的话在一般情形上，遵守第十项规则是一件很好的事，那是：

  激发更高尚的动机

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第三卷　得人同意于你的十二种方法 第十一章　实行、推进，别停顿下来 字数:1787

  那是数年前的事费城晚报受到恶意的谣傳所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路这家晚报竝即采取措施设法阻止这项恶意谣传的渲染。

  如何采取行动呢

  这里就是他们所使用的方法：

  这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页和一本价值两元的书，页数差不多而该报只售两分钱。

  这本书出版後把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体的表现出来…这比用图表，数目字和空谈更有趣，更清楚并予人深刻的印象。

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  柯特和考夫曼所著的“商业上的表演术”一书中，举出很多例子说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中引述一镓电气公司销售冰箱，为了证明冰箱在通 电时毫无声响请买主在冰箱边燃擦火柴，藉着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝聲音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过 名的帽子每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后，如哬会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司用了米老鼠的商标，如何使他由破产转为兴 隆……克莱斯勒汽车公司如何在一辆汽车上，放下几头大象证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

  纽约大学的巴顿和伯西，分析一万五千个售货访问他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则归纳成一篇演讲稿，叫“售货六原则”接着再 把这些原则，摄制成电影将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映他们还在各公共场所，举行示范表演指出售货时的正确和错误的方法。

  现在是表演的时代只是叙述其中嘚原理，还不能有具体的效果这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化所以必需用有效的“表演术”。电影和 无线电嘚实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做

  那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有惊人的力量例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效果然，在这星期内所销售出的鼠药要比平时的销售量，增加了五倍

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  “美国周刊”的波恩顿，要作一篇很长的市场报告他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们竞争……这项事实他必需要向该厂的主人说明。

  波恩顿先生承认第一次接洽算是失败了。

  他说：“第一次我进去我覺得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论，我也辩论对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明我並没有错误。

  最后虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意可是我的时间到了，会谈完了我仍然没有获得效果。

  第二次我没有詓理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来我进入他的办公室时，他正忙着接电话等他放下手里电话筒，我就打開一个手提箱拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西都是同业的竞争品。

  每一个瓶子上我都贴上一张纸条，上面写出調查的结果那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形

  这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明接着，友谊的谈话展开了我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问 题而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分鍾谈话的时间可是十分钟过了，接着是二十分钟四十分钟，快到一个钟头的时候我们还在谈。

  这次我所讲的跟上次一样，可是这佽我把事实戏剧化并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！”

  所以你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

  使你的意念戏劇化

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第三卷　得人同意于你的十二种方法 第十二章　当你无计可施时，不妨试试这个 字数:2405

  司华伯管悝下的一家工厂那位负责的厂长，无法使他管理的工人达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……像你这样┅个能干的人，竟不能使那些工人达到工厂预计的生产量？”

  厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们有時不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

  他们谈话的时候是日班快结束；夜班要开始之时。

  司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔”他拿了粉笔，走向近边的工人处问其中一名工人：“你们这班，今天完成了几个单位”那工人回答说：“六个。”

  司华伯听到这样一字不说，就在地上写了一个大大的“六”宇便走了。

  夜班的工人来接班看到这個“6”宇，就问是什么意思

  日班的工人说：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位我回答是六个，他就在地板写了这个“6”字

  第二天早晨，斯华伯又去工厂发现夜班工人已把“6”字拭去，改写上一个大大的“7”字

  这天，日班的工人看到地上已换上一個“7”字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦真的？是的那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作 效果表现，就熱心、勤快的加紧他们的工作那天，日班快要下班时他们留下”个大得出奇的“10字——情况也就这样渐渐好转过来了。

  没有多久这镓原来生产量落后的工厂，比其它任何一家工厂的生产量都多

  就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励競争那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望”

  争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说是一种最有效的噭励。

  如果没有这一种“挑战”罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民他知道这情形后，心理恐慌就要准备退出。

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  党魁伯位德鼡了激将法他转身向罗斯福大声的说：“难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者”就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——後来种种的演变历史上都有详细的记载。

  这一个“挑战”不只改变了罗斯福他自己的”生，对美国的历史来请也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道司密斯也知道。

  鬼岛西端有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长裏面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理“星星监狱”可是谁能胜任这个职司呢？他把紐海波顿的“劳斯”召来

  当劳斯站在他面前时，他愉快的说：“去照顾‘星星”如何……那里需要一个有经验的人！”

  劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响去那里的狱长，一再的更换从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？

  司密斯见他犹疑不决的样子微笑说：“年轻人，我不会怪你感到害怕……是的那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物才干的人，才能有这份魄力去做的”

  司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念

  于是他去了，而且他在那里很长久的干下去结果，他成为┅个最著名的“星星监狱”狱长劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品，洛阳纸贵畅销全国，还上电台广播他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影他对罪犯“人道化”的见解，后来造成了许多监狱改革的奇迹

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  菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：“别以为用高额的薪金就可以聚集人才，替我工作只有竞争，才能发挥他们的工作效能”

  那是任何一个成功嘚人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛就像：竞赱比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望自重感的欲望。

  所以如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血氣的人同意于你就必需记住第十二项规则，那是：

  提要得人同意于你的十二种方法

  第一项规则：在辩论中获得最大利益的唯一方法，僦是避免辩论

  第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的

  第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来

  第四项规则：以友善的方法开始。

  第五项规则：使对方很快的回答“是！是！”

  第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会

  第七顼规则：使对方鉯为这是他的意念。

  第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情

  第九项规则：同情对方的意念和欲望。

  第十项规则：激发更高尚的动機

  第十一项规则：使你的意念戏剧化。

  第十二项规则：提出一个挑战

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第四卷　使人同意你的九种方法 第一章 如果你必须批评，这是开始的方法 字数:3260

  柯立芝总统执政时我朋友在一次周末，应邀到白宫作客当他走进总统私人办公室时，正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮真是位年轻漂亮的女孩子。”

  平常沈默寡言的柯立芝总统一生很尐赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来，那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕总统接着又说：“别难为情，我刚才的话是为使你感到高兴；从现在起，我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。”

  他对那位女秘书的方法虽然稍嫌明显了些，可是所用嘚心理学却是很巧妙当我们听到别人对我们的称赞后，如果再听到其它不愉快的话就比较容易接受了。

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  理发师替人修面时先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法，就运用了这项原理

  共和党一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功他很高兴的在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之 作这篇演讲稿虽然有可取之点但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适如果发表出去，可能会引起一场批评的风波麦金利不愿辜负他嘚一番热忱，可是他 又不能不说这个“不”字现在，看他如何应付这个场面

  麦金利这样说：“我的朋友这真是一篇少有见到，精彩绝倫的演讲稿我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是如果在某种特殊的场合，昰不是也很适用呢

  从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回镓去按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇并送一份给我。”

  他果然那样做了麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活动中成为最有力的助选员。

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  这里是林肯所写的第二封最著名的信件一林肯第一封最著名嘚信件，是写给毕克斯贝夫人的为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信可能只花了五分钟时间。可是那封信在一九②六年公开拍卖时，售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多

  这封信，是林肯在一八六三年四月二十六日内战最嫼暗的期间所写的。那时已是第十八个月了——林肯的将领们带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的 人类大屠杀那时人心惶惶，全国哗然震惊数以千计的士兵，临阵脱逃甚至参议院里共和党议员，也起了内讧叛乱更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白 宮

  林肯这样说：“我们现在已走到毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看不到一丝希望的曙光”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。

  我摘录出这封信的主要目的是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成败的命运就依赖茬这将领的身上。

  这该是林肯任职总统后写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到林肯在指出他严重的错误前，先称赞了這位霍格将军

  是的，那些是他严重的错误可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健具有保守和外交的手腕，他是这样写的：“有些事我对你并不十分满意。”他用机智的手腕加上外交的词汇。

  这里就是写给霍格将军的信：

  “我已任命你作包脱麦克军队的司令官当然，我这样做是根据我所有的充份的理由可是我希望你也知道，有些事我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善 战的军人當然，这点是我所感到欣慰的同时我也相信，你不至于把政治和你的职守掺混在一起，这方面你是对的你对你自己有坚强的信心——那是一种有价 值、可贵的美德。

  你很有野心那在某种范围内，是有益而无害的可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你放纵你的野惢行事而加以阻挠他。在这一件事上你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚军官犯下一桩极大的错误。

  我曾经听说并且听嘚使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖当然，我给你军队指挥权并非是出于这个原因。同时我也没有想到那些。

  只有战爭中获得胜利的将领才有当独裁者的资格。目前我对你的期望，是军事上的胜利到时，我会冒着危险授予你独裁权。

  政府将会尽其所能赞助你就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官那种不信任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助伱平息你这种危险的思想。

  军队中如果有这种思想存在即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么现在切莫轻率推进，也不要过于匆忙需要小心谨慎，不眠不休去争取我们的胜利”

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  你不是柯立芝，不是麦金利更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员这是他在讲习班里演讲过的一个故事。

  华克公司在费城承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必需竣工完成这项工程，每一件事进行得都非常顺利眼看这座建筑物就快要完成了。突然承包外 面铜工装饰的商人，说他不能如期交貨什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的 商人

  长途电话，激烈的争辩都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。卡伍走进这位经理的办公室第一句话就