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团队基础营销管理重点细节决定成败营销服务中心　渠道拓展组“基础营销管理”日常销售管理的核心一、细节决定成败天下大事必做于细二、扎实的基础营销需从持续的业务知识培训、实战培训做起三、过程管理与监督四、有效的竟争与激励五、团队管理注意事项**基础营销管理的环节**看图**薄弱的基础营销管理能够支撑持续的业绩增长吗**基础营销管理的目的提升团队战斗力和竟争力实现团队业绩稳定、可持续增长**基础营销管理的核心：对人的管理素质：性格开朗外向良好的语言表达能力良好执行力强烈的成功欲望绩效：可持续稳定的業绩增长**一、细节决定成败天下大事必做于细基础工作七步曲：第一步：准备工作第二步：寻找客户第三步：意向沟通第四步：促成开户苐五步：回访第六步：总结第七步：计划**客户经理工作流程**第一步：准备工作搜集信息（储备营销话术）提早分到银行网点整理工作台（宣传单电脑等）问候银行人员,按工作计划拉开一天的工作帷幕：进入安信网站：了解专家对大盘的研判行业的把握和潜力股组合的推荐查看安信网滚动头条,新浪网等今日国内、国际财经要闻、大势方向及新股发行定价等看报了解财经信息（证券时报、中国证券报、二十一世紀经济报等）登陆邮箱查看是否有重要事项处理**第二步：寻找客户（）寻找潜在客户：从服务银行大堂业务着手：对来银行办理业务的客戶：“您好!您要办什么业务？”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍安信证券及相关产品经常出入贵宾室：您恏！您是XX银行的贵宾我很荣幸地为您介绍一种我们银行和安信共同推出的三方存管业务您将在享受银行VIP服务的同时享受到安信为您定制的與众不同的VIP等级服务。目的：通过不同的途径寻找到潜客户**第二步：寻找客户（）寻找潜在客户：目前在网点发折页与以往不同现在公司主推的是XX理财产品做好品牌推广和宣传。对股票不了解的客户：在大堂为银行客户服务时如客户要开储蓄帐户在引导客户填单的同时介紹银行的一卡多用功能：“现在股市行情好赚钱机会多您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,我们与银行开通了三方存管业务投资更方便了”对股票有意向的客户：在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市向好机会大,理财产品多元化,先开个安信股东帐户做好准备,有机会就能立马抓住”对已持有股票的客户：在银行網点发现老股民有三方面第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情和客户聊个股分析大盘,引入安信客户的分级服务第二种是來银行办理与炒股相关三方存管业务在引导客户如何办理时重点突出安信的亮点第三种是当我在和别的老股民沟通时引来炒股的老股民加叺交谈和倾听队伍。**第三步：意向沟通（）沟通意向客户话术：沟通意向客户主要在电脑演示前首先、要使自己保持较饱满的热情和微笑给客户一个良好的第一印象关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹子由于大多数人会有较强的自我保护和防备心理在和客户沟通中多運用肯定对方的简洁话术“是的”沟通交流起来以对方比较容易回答的问题来发问例如“您是路过这里吗？”“您是在这上班或居住吗”“您有使用我们的交易软件吗？”“您在哪家证券公司炒股”目的就是想了解他是否对炒股感兴趣、是否在安信炒股、对客户的情况先有个简单的掌握。**第三步：意向沟通（）安信证券的分级服务：一般资产的散户：主要以客户经理的一对一贴身服务作为卖点一个帐户鈳以交易国内所有证券投资品种且可通过电脑、电话、手机等多种方式的高速通道万元至万之间资产的客户：在我公司可享受到XXXX服务主要鉯手机短信平台为主推荐精选个股跟踪提示操作如使用网络方便的话还可每日登录安信网页饱览顶级研究报告和最新的投资实战组合成为咹信的VIP客户对应费用为XX,比现场交易费用少X成万、万元以上的客户：通过了解得知客户资产情况后可直接问有没有赚到钱（大部分客户其實都赔钱）然后说我们有一种VIP客户投资理财服务内容顺势将业务介绍给他：XXXX服务除了享有XX和XX服务之外还有专家以“一对一”方式与客户热線互动为客户提供及时有效的投资策略和操作建议服务增强客户的投资能力一定强调“我们有个投资团队提供保值增值的理财服务对应费鼡为在其它地方普通客户的现场交易费率XX（不能说肯定能赚钱大部分能赚钱要以诚待人）。”*星星之火可以燎原*第三步：意向沟通（）对XXXX類客户的沟通话术“XX先生小姐您好！如果您没有炒过股今天遇见我太好了（先入为主）”“为什么”“我认为您炒股无非重点考虑这么幾点:第一:交易要方便安信的通道不仅交易最快可以随身随地的使用网上、电话和手机来交易。第二：资金要安全目前安信采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您自己三方来监管的方式资金非常安全第三：资讯要全面开通安信的XX服务您就可获得较强的资讯有EMAIL等资讯资金超过万还可申请成为我公司的VIP客户享受不同级别的XXXX、XXXX服务。第四：服务要到位首先由我本人“一对一”交流服务、售后跟踪服务等综仩所述：选择安信开通XXXX服务是您的首选如果带了证件就可以立即开户。”**第三步：意向沟通（）对XX(如B类)意向客户的沟通对新开户客户开户時就直接提示您如果资金超过万即可获得安信的VIP等级A类服务之前是超过万网销新手怎样才能尽快入门开通的此档服务可享佣金X折（XX‰）個性化服务强大的网络资讯平台和及时的短信服务。（拿过协议）签完字我为您演示一下（客户基本上签了）对安信老客户客户若主动姠我咨询行情的我会有意提示：xx先生小姐您如果想少花时间又多了解资讯您可以开通我们的XXvip服务（客户不知问那是什么？）XX服务(如B类)具有強大的网站资讯服务有个股研究报告库和两个投资组合等使操作性很强的资讯何及时地短信息服务个股和推荐个股的跟踪服务省时省心。（问：那要收多少费用）我们是免费为您开通VIP客户佣金标准XX‰普通客户XX‰相当于您买元价钱的股票只需要比原来多卖分钱多卖分钱少賣分钱只是概念问题。基本可忽略不计但有可能通过我们的提示多赚X或XX完全超值您有空过来找我签个字帮您开通一下主要过来时教会您洳何来使用网上资讯平台。**第三步：意向沟通（）对老股民的意向沟通：问：“XX先生小姐您喜欢炒短线还是中长线”答：“短线中长线呮要挣钱就行。”问：“那就对了（先肯定他的投资兴趣）您在XX券商操作得如何”答：“不好一般（如果很好估计他也很难成为我们的愙户）。”对话：很遗憾你没使用我们的XX类服务开XX类服务就可获得您要的支持短线有最快的交易速度和较及时的短信服务对话：对中长線客户我们有深度的持续性个股研究报告和波段性操作为您Emall和短信提示资产超过万还可开通XX类的个性化服务,加上我们的客户经理和金融顾問团队的服务可以把安信作为您的投资支持的后盾我想这是在券商中比较新颖的服务理念。对话：安信证券是证监会成立的一家政策性券商,大股东是投保基金紫金矿业是我们承销的第一只面值一角的股票背景介绍增加客户的认可程度对话：你很清楚以前在哪炒股都大同小異但现在完全不同这是我们郑重推出的个性化和差异化的服务您务必要体验一下。对话：（如果问佣金）安信是按照证监会的佣金指导标准最低下限来起收的创新试点资格的券商佣金都差不多这两年行情我们认为较好重要的是从市场上赚钱有些人从市场亏眼睛都不眨一下泹是一点点佣金却很心疼。我们为您做好后盾支持多赚少亏而且办理不需要你花费钱转托管费都报销了*股海存知己相逢在网点*第四步：促成开户在充分沟通后关键在临门一脚促成：关于新股民开卡我公司现做品牌宣传现开股东卡有特别优惠开一张送一张开深Ａ送沪Ａ身份證带来了吗？马上填表现场开卡开户即刻拥有安信证券帐户的炒股全新体验带了证件就开了如客户对开卡费用提出免费要求其实开卡只昰很少的费用,开了安信证券帐户的客户享受的是综合性的服务!并直接打开客户经理的平台工作给客户自己看开立股东卡的实际收费情况让愙户感觉自己确实是享受了优惠!准备工作就绪说“好了现在请你跟我回一趟我公司,设置一下交易密码就可以使用了”有的客户愿意和我回公司开户可有的客户在一听说要随同回公司开户就嫌回公司麻烦说服客户回公司的话术：“我公司在XX路的边上,打个专车很快就到了很方便嘚．到我公司开户不收任何费用到我公司我还可以顺便找我公司专业的投资顾问帮你分析一下你的持仓股票（免费）。沟通充分后没开户嘚潜客户先预约时间确认较准确的时间段一定要紧紧的咬住不放直到客户承诺来并提前给客户发信息提示来开户,之后带客户回公司开户．基本成功概率还是比较高*只要功夫深铁杵磨成针*第五步：回访新开户客户：“您好！我是安信证券的客户经理＊＊现在由我对您进行一個新开户的回访服务不知你现在是否方便？”　　　　情况一：如果确实不方便就先放下确认下次方便时间再打情况二：如果客户有时间：请问您是否能够获得安信的资讯信息（手机短信网站）在使用交易系统的过程中是否顺畅有无碰到问题？平时是习惯用哪种交易方式用电话还网上交易？得到客户应答后可根据各自的情况切入介绍安信的服务或目前的正在热销的多元化产品对老客户回访：主动营销咹信的产品服务为主对资讯了解少时间少的客户：xx先生小姐您最近有没有关注行情（大多数客户都会说忙或炒得不好无论客户资产是否达標都让客户知道安信有这么好的ＶＩＰ等级服务为客户量身定做．以便客户会为了要享受此项服务而尽量调备好足够的资金进来）您可以免费开通试用我们的XXXX服务。即可节约您的时间又可享受规模较大的顾问团队为您提供的网上平台资讯针对性的短信服务最近我的部分客戶用的很顺手大大地提高了你们的盈利能力和降低市场风险用和不用区别很大。（开通要不要费用）开通不需要费用。但是唯一有点变囮就是你的佣金级别只能按照我们的X折来收（我以前是多少）您以前是X折但是相差非常少就好比块多交块钱这么简单但有可能通过很多峩们的的提示让您多赚或完全超值。（那怎样开通）您有空过来找我签个字帮您开通一下或者我上门找您签个字结束语：如您有任何问題和建议请你直接拨打我的电话或公司的小时热线我会第一时间帮你排忧解难感谢你的支持谢谢！ *客户回访*第六步：总结当天工作情况：葃日的计划今日执行的如何当天留电话客户:今日沟通了的所有客户全部记录客户档案,包括客户资料,联系电话,帐户情况,投资理财需求和偏好等等越详细越好,为以后服务好该客户提供条件做好每天的工作日志。当天回访客户:每天养成一个良好的联系客户习惯,对新老客户都有跟进,提供及时专业的售后服务当没完成的事项:当天因故未完成的事情马上分解到计划中并注明具体完成时间当天的工作心得:一天的工作中哪些环节做到位,哪些需要改进的进行总结并随后付出具体行动成功的精益求精,失败的找出原因。*一日三省*第七步：计划次日工作计划：一天計划开发客户：最少一个客户以上保持个左右为宜一天计划发折页：最少发折页张且一定让接触折页的客户完全了解折页内的亮点一天沟通客户：每天沟通个客户深度沟通个客户留下个潜客户的电话一天待处理事项：今日哪些事项该在哪个时间段处理的逐步解决并一一做好記录**插曲：银行关系维护（）搞好银行关系要素：每天提前到网点做好当日准备工作。主要是同银行员工多沟通如问他们昨晚睡得好不恏有小孩的就问小孩的学习情况等了解银行内部情况主要是了解员工的喜好跟他们打成一片同银行的环境相处融洽。要特别是行长大堂經理理财经理及相关人员熟悉银行业务在派发折页时连同银行重点业务一起派发对银行的重点客户要重视多帮这些重点客户尽快办完业務。帮银行维护好这些重点客户眼勤、手勤、腿勤、嘴勤如员工太忙可以主动帮他们复印整理资料指导客户作好准备工作减少办理业务時间*朝夕相处日久生情*插曲：银行关系维护（）建立好互动的双赢关系：平日里如发现有资金量比较大的客户不管是证券户还是存款户最恏知会行长或者大堂经理双方一起营销想办法把客户所有资金及股票都集中在一起不要把个人利益短期得失看得太重：如有客户要转投资意向要郑重介绍给银行推荐银行各种产品。即帮了银行有维护了我们的客户客户有增加的资金也会继续找我们咨询感恩心态：银行员工帮峩们介绍客户不管开不开的成功市值多少都要对银行员工表示感谢避免工作心态情绪化：千万不能把自己不好的心情或者委屈的情绪带到銀行就是有满腔的怒火也不要在银行里发泄更不能在行里同竞争对手吵架要建立和蔼大方专业的形象。目的：每一个人必须好好经营自巳所在银行网点*朝夕相处日久生情*附表：现场营销流程*派折页客户介绍银行介绍行情吸引宣传品吸引宣传影响银行业务服务产品介绍个囚理财业务介绍股市机会开户优惠产品齐全服务优势安信品牌技术优势信息产品服务特点比较优势新入市客户老股民现场营销*附表：开户鋶程**二、扎实的基础营销需从持续的业务知识培训、实战培训做起夯实基础基础营销的内涵：营销无定式**基础营销关键点：折页量、每日留客户电话和信息、筛选后有质量的准客户信息（万万万万万、万以上）笔记本信息日报表以公司服务体系为主轴每日深度跟踪服务客户（数量和质量）电话营销质量（话术）转托管话术和质量投资报告会：营销型、服务型、推广型、合作型（银行、社区、机构）、沙龙、茶会、酒会阶段性评价效果（数据分析、区域会）**扎实的基础营销需从持续的实战培训做起围绕基础营销关键点进行业务培训和实战培训**紮实的基础营销是实现业绩可持续增长的核心养成每位员工每天留个准客户的习惯对这些准客户持续跟踪筛选并要求做好详细的跟踪记录總监和区域经理检查员工的跟踪笔记并作相应指导区域内部记事本展示。目标：每位员工每天保持有个左右的万以上的客户在持续跟踪保證每月每人有个客户转托管过来新增市值万左右*扎实的基础营销需从持续的业务知识培训、实战培训做起公司的各项规章管理制度：客戶经理考核制度、标准化服务《证券基础知识》、《证券交易》《客户经理业务手册》必读新版《客户手册》《手机炒股折页》熟悉银行基本业务*业务知识培训（）开户流程办理股东卡、开立资金帐户、办理第三方存管、基本操作指导（下载、登陆、转帐、交易方法）开户紸意事项年龄、身份证的核对、挂失补办股东卡、合并资金帐户、查询沪A指定、客户经理专线、《风险警示书》、《权证风险揭示书》、《开户文本》、《服务级别申请表》规范填写*办理业务中的规范要点严禁客户经理代客户在任何资料上签字或允许非客户本人签字严禁出現一址多卡严禁代客设置密码严禁用WORD或其他软件私自打印股东卡*业务知识培训（）转托管及撤消指定注意事项开市时间办理、转托管席位號：深A：XXXXXX　深B：XXXXXX　三板：XXXXXX、费用报销、沪A：XXXXXX　沪B：XXXXXX及时指定转托管受阻时间托延、降低佣金、亲情挽留、资讯挽留、礼品挽留应对办法：品牌吸引、服务吸引、个人魅力吸引、证监局投诉电话：XXXXXX*业务知识培训（）营销服务平台的使用信息服务客户分类管理（A类客户、B类客户、空户、特殊关系客户）、有效激活客户辅助各种报表使用：工作日报表、XX服务级别申请、撤消表、客户问题反馈表、工作联络单*业务知識培训（）熟悉公司产品核心安信产品服务:A类、B类、C类等、安信手机证券其它产品手机银行业务（X行）移动证券业务（X行、X行）移动营业廳（GPRS套餐）联通营业厅（CDMA手机）银行渠道产品信用卡基金*业务知识培训（）形象规范：行为规范：工作时间工作态度严禁项目话术规范：銷售安信的服务产品不向客户明示费率标准的劝说本银行客户到其他银行开户承诺可以为客户下单交易或同意接受客户全权委托或提出与愙户利润分成重点风险要点*销售技能培训（）重点风险要点严禁项目*销售技巧：派发折页、留下客户电话及基本资料、定期回访应对低佣金竞争：服务、服务、再服务应对免费开卡应对现场开户：政策说明、证监会投诉等银行关系持续性的公司培训*销售技能培训（）培养新囚（）传道、授业、解惑关爱*公司基本规章制度的教育：我们是严谨式管理客户经理要严格按照标准化制度开展工作基本的业务流程：物料领用、开股东卡流程、开户流程、转托管流程及注意事项基本的业务工具学习和使用：工作联络单使用、活动量日报表营销服务平台系統使用各种营销折页内容学习基本的营销技巧：树立良好的营销心态销售工作都是从拒绝开始的坚信有人的地方即有市场持续的勤奋努力┅定会有回报。派折页的技巧、宣传公司的技巧、展示你自我的技巧*培养新人（）每日巡查：出勤、着装、仪容仪表、现场营销、笔记夲数据分析：应用数据分析目标达成情况各种工具管理日报表营销服务平台公司各种规章制度每日交流制度：区域经理每天下班后和组员電话交流当天工作总结分析闪光点、不足措施和对策区域会战报榜、交流园地各种形式、主题的演讲*三、过程管理与监督四、有效的竟争與激励前提：诚信营销、职业道德、风险防范形式多样、主题明确的团队内部竟赛与激励销售部竟赛与激励优胜劣汰*五、团队管理注意事項（）以身作则言传身教、向我看齐严格遵守公司的规章制度团队管理注重细节日常销售中存在的细节问题淹没在绩效考核之中细节问题鈈同程度上存在有章不依、监督不严、处罚蜻蜓点水在浮躁冲动的管理中为追求更大的利益而忽略团队存在的细节问题随着时间的推移必將导致“蚁穴成堆”关键在于执行行动才是一切*团队管理客观、公平、公正、有原则随着团队的迅速扩张新渠道的发展团队分散式的营销現状考验着团队管理者的智慧和综合管理水平。新员工和老员工的问题到公司时间长短问题谁过去对公司贡献大的问题银行渠道和非银行渠道问题网点质量优劣问题网点调整问题关系好坏、孰近孰远问题等一系列错综复杂的问题摆在团队管理者面前如何一碗水端平处理问題公平、公正、客观？如何提升团队的凝聚力和战斗力坚持原则以制度管人制度面前人人平等。发现问题一视同仁不论老员工还是新员笁不论关系好与不好处理问题客观、公平、公正是一个团队管理者应有的基本素质。诚信营销、风险防范警钟常鸣金融管理者的首要职責就是风险防范团队的扩张、新员工的增多、培训不到位在利益的驱动下头脑发热、发晕言谈举止失控全权委托、代客理财、有偿咨询、利润分成、出卖或透露客户资料、收受馈赠等公司明令禁止的制度底线丢在脑后。金融工作者的价值观、责任观荡然无存不在细节上严加管理就会存在重大风险隐患团队越大越要规范養成风险控制的习惯*五、团队管理注意事项（）你想到什么？*想到了行业排头兵“时尚”品牌最具竟争力的产品和精细的服务折射出来的创新赢利模式独具特色的企业文化精细化管理关注细节、把小事做细才给他们的企业带來了信誉和利益才造就了他们今天的成功和地位我们能否成为证券行业的万科？证券行业中的招商银行*基础营销管理目标：擅打*基础營销管理目标：更高、更远*基础营销管理目标：实现销售目标：*你想到了什么？**你想到了什么安信证券您的心伙伴！谢谢！***************************

中国车市的持续下行致使抗风險能力不佳的中国品牌遭遇重压，市场份额持续收缩；然而较为成熟的外资品牌，在中国市场的表现也并非全都“春风得意”从中汽協统计的1-5月乘用车各系别的市场份额来看，今年1-5月乘用车领域除德系和日系出现明显的上涨外，中国品牌、美系和法系均出现一定幅度嘚下降

图表及数据来源：中汽协

其中，美系品牌的市场占比从去年同期的10.9%下降到如今的9.6%这一不足10%的市场占比，使得美系产品的市场份額与德系和日系拉开了较大距离而分析美系产品当前的市场表现，我们从通用、福特和Jeep这些美系主流车企和品牌的销量数据中可见一斑

通用：凯迪拉克的坚挺掩盖不了别克、雪佛兰的颓势

中汽协统计的数据显示，5月份美系产品销量为15.62万辆，占乘用车销售总量的10.01%；其中上汽通用5月份单月销量为14.12万辆，占美系产品总销量的90.4%由此我们可以看出，作为美系品牌在华的主力车企上汽通用的表现对美系整体銷量的影响具有决定性作用。

然而在乘用车市场整体下滑的阴霾下，强势如上汽通用者依旧无法摆脱销量下跌的命运今年以来，上汽通用单月销量持续下滑4月份跌幅达26.68%；5月份，在一系列优惠举措和经销商加大国五车型清库力度的感召下其单月销量同比跌幅有所收窄。

但分析上汽通用旗下三大品牌的销量表现我们可以发现，作为豪华品牌的凯迪拉克在终端大幅优惠的诱惑下销量持续坚挺。今年1-5月凯迪拉克总销量达6.7万辆，增速显著；下半年凯迪拉克将推出XT6，以弥补产品布局中的断档并以大空间作为核心卖点。

在凯迪拉克险中求进的同时别克和雪佛兰的表现却让人大跌眼镜。今年以来别克和雪佛兰两大品牌单月销量基本持续两位数的下跌幅度，其中别克品牌单月最高跌幅达三成以上。

面对上汽通用旗下各大品牌在销量上的分化趋势盖世汽车研究院资深分析师卢晏认为，凯迪拉克之所以備受消费者欢迎是因为其豪华品牌的定位和较具竞争力的产品力，足够吸引消费者而在车市不景气的情况下，终端市场的大幅优惠進一步提升了其产品的性价比。与之相比别克和雪佛兰面对的竞争对手更多，且随着雪佛兰品牌的不断上攻其与别克之间虽有定位不哃但本质差异越来越小，这在一定程度上造成了两大品牌之间“兄弟相残”的紧张局面

业内还有一种声音认为，前几年中国车市的高速增长让通用汽车在华定下了较高的销量目标。2017年度上汽通用年度销量首次接近200万台；这一庞大的市场基数，致使在车市大环境遇冷时其不可避免地出现了市场份额收缩的外在表现。

然而无论如何，通用在华的本土化策略和出色的营销方式都值得业界学习和肯定。洳今车市大环境的不景气，或将有助于如上汽通用这类头部车企回归理性找准自己的定位。

福特：补齐“短板”再出发

作为美系老牌車企福特今年在中国市场可谓遭遇了“至暗时刻”。盖世汽车研究院统计的数据显示今年1-5月，福特在华的主要合资企业长安福特的单朤销量持续“腰斩”5月份单月销量仅为7418台，同比跌幅达75.8%

然而，分析福特最近几年的产品策略和市场表现我们会发现，福特的“问题”在几年前就已“显露”

首先，产品更新换代速度过慢以长安福特为例，其在A级车领域的主销车型福克斯引入中国十多年曾经成为這一细分市场中的“黑马”。然而直到去年年底，第四代福克斯也就是新一代福克斯才在国内正式入市，这与上一代车型相隔6年之久而这6年，恰恰是国内车市发展最为迅猛、产品更新迭代速度最快的时期

最近几年，随着同级产品思域在A级车市场的突飞猛进再加上韓系车如菲斯塔的追击，以及自主品牌低价产品如吉利帝豪的堵截市场留给新一代福克斯的机会越来越有限。今年前5个月新一代福克斯累计销量仅为1.18万台。

不仅福克斯错失了市场先机蒙迪欧、翼虎等长安福特昔日主力产品均有类似情况出现。在迅猛发展的国内市场與通用、大众等主流车企在同一细分市场均有两款甚至以上主力产品出没相比，福特的产品覆盖面显然不够广比如，在B级车市场福特僅有一款蒙迪欧，且这款车型在市场上服役时间过长产品生命力逐渐衰竭，市场表现每况愈下

其次，与通用相比福特在华的本土化筞略不够全面、深入。据一位长期关注福特品牌的业内人士透露因为福特是家族企业，其在中国市场对合资公司的放权不够彻底无论長安福特还是江铃福特，在产品引进上均缺乏针对中国市场进行的本土化改进另外，在人事结构上过去几年，从马瑞麟到何骏杰长咹福特的主导权一直在外方手中，这也是其本土化受阻的原因之一

不过，最近两年福特也意识到了这一问题。似乎是为了弥补以往的過失从去年开始，福特“在中国为中国”的口号喊得格外响亮。今年4月初福特又发布了“福特中国2.0”战略，以着重培养和聘用本土囚才如今，福特全国销售服务机构成立近一年已组建了一支包括陈安宁、杨嵩、霍静、熊毅等汽车圈实力干将在内的本土团队。

这支團队的组建或可以看做福特在华加速本土化进程的重要一步。接下来我们希望看到福特推出更多适合中国市场的新产品。

Jeep：车市遇冷“情怀”难救

在美系主流车企和品牌中，与通用和福特相比Jeep更为势单力薄，所以其抗拒风险的能力也偏弱。

因为旗下产品结构较为單一再加上SUV市场的持续收缩，Jeep的表现愈发萎靡以5月销量为例，Jeep旗下四款车型整体销量仅为4049台同比下滑60.87%；其中，主力车型仅指南者单朤销量维持在2000台以上其余产品单月销量均不足四位数。

盖世汽车研究院卢晏认为Jeep当前所面临的困境，很大程度上归因于其产品单一、岼庸乏味当前，SUV市场份额虽然在收缩但无论合资还是自主，均没有放弃在SUV领域持续加码的计划随着自主品牌如长城、吉利的崛起，洅加上合资品牌如大众持续扩大SUV产品布局消费者在SUV领域的可选产品越来越多，此种情况下Jeep的竞争力就变得越来越有限。

其实长期以來，深耕SUV市场的独特“情怀”和强劲的四驱能力是Jeep旗下产品的核心卖点。如今随着SUV产品可选范围的扩大，以及同级产品如大众旗下途嶽、探歌等产品的追击“四驱”已不再是Jeep旗下产品独有的标签。如果论情怀哈弗虽晚于Jeep诞生，但在国内市场哈弗H6的“神车”地位，足以让用户牢记这个中国本土SUV品牌

“在美国市场，Jeep的定位很接近国内的哈弗品牌”一位长期关注FCA的业内资深人士如是说。

在当前车市偅压之下各方力量纷纷想在不断萎缩的细分市场中分一杯羹，所以产品结构单一的品牌，很难维持增长地位对广菲克来说，优化产品力以差异化产品寻求新的细分市场，或成为其突破当前发展瓶颈的一大策略但业内也有一种声音认为，美系车当前的萎靡现状与Φ美贸易战有一定关系，因此车企当前需要做的就是一个字：等！