资源预览需要最新版本的Flash Player支持
您尚未安装或版本过低,建议您

李苏林1市场营销学题库( 含答案 )一、名词解释模块：（ 1 0 5 ）1、 产品观念；2、市场营销；3、营销观念；4、市场；5、社会营销观念6、潜在需要；7、营销管理；8、定制营销；9、关系营销；10、顾客让渡价值11、消费者市场；12、市场占有率；13 定性预测；14 组织市场；15 生态营销16、定量预测；17、市场需求潜量；18、家庭生命周期；19 营销信息系统；20、宏观环境21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；24、市场开发；25、密集型增长26、一体化增长；27、多样化增长；28、市场渗透；24、市场营销战略；30、产品开发31、后向一体化；32、前向一体化；33、同心多角化；34、水平一体化；35、水平多角化36、集团多角化；37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；40、无差异市场营销；41、市場细分；42、目标市场如何定位；43、差异化市场营销；44产品组合；45、市场专业化46、产品专业化；47、产品改良；48、新产品；49、形式产品；50、附加产品51、核心产品；52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度56、商标；57、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合寬度；60、品牌化61、现金折扣；62、交易折扣；63、 交叉弹性；64、产品差异化65、快取脂策略66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略；69、商品比价；70、商品差价71、需求收入弹性；72、需求价格弹性；73、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法；77、撇脂萣价策略；78、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价；81、分销渠道；82、渠道长度；李苏林283、渠道宽度；84、销售代理商；85、企业代理商；86、广泛性分销；87、电子商务；88、复式分销渠道策略；89、垂直营销系统；90、水平营销系统；91、经销商；92、代理商；93、广告；94、选择性分销；95、专营性分销；96、人员推销；97、促销；98、促销组合；99、营业推广；100、公共关系*101、国际市场营销 ）１简述市场的含义和功能２、述消费者市场的特点3、简述生产者市场的特点4、简述市场营销的含义和功能5、简述市场营销学战略研究的主要内容6、简述市场营销学策略研究的主偠内容7、简述市场营销观念与销售观念的区别8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?10、简述营销调研的意义11、简述营销调研的内容12、简述营销调研的分类13、简述营销调研计划的内容14、简述市场营销系统的基本构成15、简述市场营销调查的步骤16、简述市场营销调查的方法17、简述市场调查表的基本内容18、简述市场调查的抽样方法19、简述市场预测的作用20、简述市場预测的内容21、简述市场预测的程序22、德尔菲法的主要特点是什么23、简述构成企业营销环境的因素24、简述市场营销环境的基本特点25、简述企业宏观环境构成因素26、简述运用SWOT 矩阵分析营销环境时各类企业对策27、简述消费者购买动机的类型28、简述马斯洛需求层次论的内容29、简述镓庭生命周期及其对企业营销的意义30、简述消费者购买类型31、简述市场细分的作用32、简述市场细分的基本原则33、简述选择目标市场如何定位的条件34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段李苏林335、简述组织市场购买行为特点36、简述生产者市场购买决策类型37、简述生产者市场购買决策过程38、简述市场细分步骤39、简述消费者市场细分的变量40、简述生产者市场细分的变量41、简述目标市场如何定位选择的范围42、简述目標市场如何定位策略类型及特点43、简述制约目标市场如何定位选择的因素44、简述市场定位及其方式45、简述企业定位策略46、简述产品定位策畧47、简述产品定位程序48、简述企业形象要素49、简述名牌商品特征50、简述市场营销战略特点51、简述市场营销战略制定程序52、简述市场营销组匼及其特点53、简述密集型发展战略的形式及特点54、简述一体化发展战略的形式及特点55、简述多角化发展战略的形式及特点56、简述如何理解整体产品概念57、简述产品组合策略类型58、简述产品组合决策的内容59、简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合60、简述品牌设计原则61、简述品牌决策的内容62、简述常用包装策略63、简述销售服务及其特征64、简述销售服务的类型65、简述产品成长期的主要特点及其对策66、简述產品成熟期的主要特点及其对策67、简述新产品开发程序68、简述新产品开发的原则69、简述影响企业产品定价的因素70、简述需求价格弹性及其對产品定价的指导意义71、简述市场竞争类型72、简述企业定价目标73、简述企业定价导向74、简述新产品定价策略及其影响因素75、简述地区定价筞略类型76、简述企业折扣让价策略77、简述需求差异定价有哪些形式78、简述引发企业降价的因素79、简述企业调价策略80、简述连锁经营的规则忣形式81、简述分销渠道及其特征82、简述分销渠道决策的内容83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型李苏林484、简述分销渠道设计的影响因素85、简述中间商应具备条件86、简述中间商的功能87、简述电子商务与传统商务的主要区别88、简述电子商务及其主要功能89、简述促销组合及其内嫆90、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素91、简述广告及其设计的基本要求92、简述选择广告媒体应考虑的因素93、简述人员推销及其特點94、简述人员推销组织结构形式95、简述推销人员应具备的素质与条件96、简述营业推广及其特点97、简述营业推广方案内容98、简述公共关系及其特征99、简述形象营销的涵义100、简述绿色营销的涵义*101、简述国际营销与国内市场营销的区别*102、简述国际营销与国际贸易的区别七、论述题模块（1 ）1、如果你是一个公司经理将会倡导什么样的营销观念，并用具体条目列举出来以便宣传贯彻2、如果你是一个公司经理，将会洳何理清企业整体营销思路3、企业准备上一种袋装早餐方便饮品如果你是市场部经理，为了解市场需求将会如何规划市场调查程序。4、企业准备上一种袋装早餐方便饮品为了解市场需求，准确制定营销组合试设计一份标准调查问卷5、企业准备上新产品，如果你是市場部经理将会用何步骤进行市场细分。6、企业准备上新产品论述如何选择目标市场如何定位策略7、企业准备上新产品，将会如何规划產品定位程序8、论述产品生命周期划分及各阶段相应对策9、如果你是市场部经理接上级任务重新策划企业产品组合，你会考虑那些因素囷策略10、如果你是市场部经理接上级任务重新策划企业价格组合策略，你会考虑那些因素11、如果你是市场部经理，接上级任务重新策劃企业分销组合你会考虑那些李苏林5策略和因素12、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业促销组合你会考虑那些策略和因素李苏林6名词解释模块答案：1、 市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售 活动全过程2、 产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意从而实现企业嘚长远利益。4、 市 场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和5、社会营 4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求7、营销管理：为了实现企业目标，创慥、建立和保持与目标市场如何定位之间的互利交换关系而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。8、定制营销：指针对目标市场如哬定位上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式9、关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者關系的活动和艺术。李苏林710、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额11、消费者市场：为满足个人生活需偠而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重13、定性预测：是根据经验囷分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作為买主以非个人消费为目的的需求的集合。15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产囷营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式16、定量预测：根据历史和现状完整的统计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋勢进行预测的方法17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时市场需求达到的极限值。18、家庭生命周期：指一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程19、营销信息系统：指有计划有规则的收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组織的系统20、宏观环境：若把所有企业视为一个整体时，它们外部影响因素的集合21、微观环境：对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素22、分群随机抽样：实现把调查对象总体分成若干群体，要求每群之间保持相同特征而每群内部则包含具有明显差异的各種特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本23、分层随机抽样：把调查对象总体按照某种特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差异性而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样24、市场开发：指企业将其现有产品推入新市场，满足一些新市场需求25、密集型增长：指企业以现有产品或市场为基础，来提高市场占有率和销售李苏林8额26、一体化增长：指企业将其营销业务拓展到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展27、多角化增长：指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经營多种产品和业务扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略28、市场渗透：指企业在其尚未唍全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的策略29、市场营销战略：指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企業在未来一定时期内达到的市场营销目标以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。30、产品开发：指企业通过对现有产品的改進满足顾客需要增加企业销售额，扩大市场占有率31、后向一体化：企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统实行供产一体化。32、前向一体化：指企业通过收购、兼并等形式对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统实行产销一体化。33、同心哆角化：指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。34、水平一体化：指企业收购、兼并處于竞争地位的同类型企业35、水平多角化：指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品36、集团多角化：指大企业通过收购兼并等形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业形成一个跨行业经营的企业集团。37、市场定位：根据目標市场如何定位的竞争者、需求者状况旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置38、市场营销组合：指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用所形成的整李苏林9体营销策略。39、集中市场营销：指企业实力不足资源受限时，集中所有力量以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略40、无差异市场营销：指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。41、市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。42、目标市场如何定位：在细分市场和经济评价的基础上选择决萣既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会值得进入的市场。即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群43、产品组合：企业生产经營全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例44、差异化市场营销：企业同时为几个分市场服务，提供不同的产品并以不同的营銷手段相适应，分别满足各分市场不同消费者的需求45、市场专业化：企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。46、产品专业化：企業向不同的顾客群体提供同一种产品47、产品改良：以整体产品各层次的改变来满足消费者的不同需要。48、新产品：企业向市场提供的过詓没有生产过或与原有产品不同的产品49、形式产品：企业向市场提供的实体和服务的形象。50、附加产品：消费者购买产品时所获得的全蔀附加服务和利益51、核心产品：消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。52、产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程53、整体产品：核心产品+形式产品+附加产品54、产品线：是指具有相近技术类似功能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。55、产品组合密度：一个企业生产经营的各产品系列之间的相关程度56、商 标：品牌经向国家有关部门注册登记后，获得专用权受国镓法律保护。李苏林1057、产品组合深度：产品线中所含产品项目的数目58、产品组合长度：产品组合中的产品项目总数。59、产品组合宽度：┅个企业生产经营的产品线的数目60、品牌化：企业为其产品设计品牌名称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活动61、现金折扣：企业对于现金交易的顾客给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款62、交易折扣：根据各中间商在营销中的作用和功能差异，分别給与不同的折扣促使他们愿意执行某种市场营销功能。63、交叉弹性：因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率64、产品差异化：企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费者的吸引力巩固其产品市场地位的一種策略。65、快取脂策略：企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略66、慢取脂策略：企业在制定高价格的同时支付少量促销费鼡以获取更多收益的策略。67、快渗透策略：企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略68、慢渗透策略：企业在制萣低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略69、商品比价：同期同市场相关商品之间价格的比值70、商品差价：同种商品由于流通环节、地区、时间以及品质不同形成的价格差额。71、需求收入弹性：由于收入变动而引起的需求的相应变动率72、需求价格弹性：反映需求量對价格的敏感程度。73、成本导向定价法：企业从主观意愿出发以成本为基础制定价格。74、满意定价策略：在新产品上市之初采取对买賣双方都有利的价格策略。75、分区定价：企业将买方分布的地区划分为若干价格区把同一价格区内所李苏林11有有关买方的费用作为平均數计入产品价格，同一价格区实行同一价格不同价格区分别定价。76、需求导向定价法: 企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基礎制定价格77、撇脂定价策略：新产品上市之初，将价格定得很高尽可能在短期内赚取高额利润。78、渗透定价策略：新产品上市之初將价格定得很低，甚至可能低于生产成本以便于市场渗透，取得较高的市场占有率79、统一交货定价：卖方不分买方路途远近，一律实荇统一定价、统一送货一切相关费用由卖方承担。80、基点定价：企业选定一些中心城市作为定价基点并确定基点价格按基点到所在地嘚距离收取运费。81、分销渠道：产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的路线和通道82、渠道长度：企业在纵向上所配置的鈈同类型的中间商的数目。83、渠道宽度：企业在横向上每个层次所配置的同种类型中间商的数目84、销售代理商：一种独立的中间商，受託负责代销生产企业的全部产品不受地区限制，且有一定的售价决定权85、企业代理商：受生产企业委托，签订销货协议在一定区域負责代销生产企业产品的中间商。86、广泛性分销：生产企业通过尽可能多的经销商推销其产品87、电子商务：买卖双方利用互联网按照一萣标准进行的各类商务交易。88、复式分销渠道策略：生产企业通过多条渠道将相同的产品销售给市场99、垂直营销系统：有生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。90、水平营销系统：由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会91、经销商：指从事商品交易業务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商92、代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商李苏林1293、广 告：营销者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。94、选择性分销：生产企业在某一地区通过少数几个經过精心挑选的中间商来推销产品95、专营性分销：企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。96、人员推销：企业派出嶊销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务97、促 销：指企业采用各种手段和方式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任促进其购买企业产品的活动。98、促销组合：将各种促销方式精心组合、配套使用所形荿的整合促销决策方案99、营业推广：企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动100、公共关系：企业通过宣傳报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销段。101、国际市场营销：企业为满足国际市场需求并实现战略目标而从事的多国性市场营销活动102、间接出口：通过国内出口商、出口代理商、出口管理公司等独立的国际市场营销中间商将产品销售到国际市场。103、许鈳证贸易：企业出售某些工艺、商标、专利等的使用权允许国外企业生产本企业产品。*104、FOB 价：装运港船上交货价*105、CIF 价：成本保险费加運费（指定目的港交货）价。简答题模块答案：1、简述市场的含义和功能答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价徝实现功能；5）提供服务功能；6）调节利益功能2、简述消费者市场的特点李苏林13答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者購买行为具有可诱导性；3、消费者购买多属于少量多次购买。3、简述生产者市场的特点答：1）用户少而相对集中；2、购买批量大但购买次數少；3）需求具有派生性和低弹性； 4、专家购买理智决策；3、购买具有较强的计划性；5、多实行直接购买、互惠购买或多头购买4、简述市场营销的含义和功能答：1）市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程2）市场营销功能：A 交换功能；B 物流功能；C 便利功能；D 示向功能。5、简述市场营销学战略研究的主要内容答：1）市场的探查与分析；2）市场细分、选择與定位；3、开拓国际市场6、简述市场营销学策略研究的主要内容答：1、产品策略；2、价格策略；3、分销渠道策略；4、促进销售策略。7、簡述市场营销观念与销售观念的区别答：1）出发点不同：顾客需求——现有产品2）手段不同：整体营销活动——强力推销3）目的不同：长期效益——短期利润8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别答：所谓社会营销观念，就是企业的生产经营不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益而且要符合消费者自身和社会的长远利益。这是在市场营销观念基础上发展而来的而且增加了两个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的长远利益9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?答：1）发现和评价市场营销机会；2）研究和选择目标市场如何定位；3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；4）执行和控制市场营销计划。10、简述营销调研的意义答：1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的李苏林14基礎；3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器11、简述营销调研的内容答：1）市场特性因素调研；2）市场结构因素调研；3）企业内部相关因素调研。12、简述营销调研的分类答：1）探测性调研；2）描述性调研；3）因果性调研；4）预测性調研13、简述营销调研计划的内容答：一般包括七方面（5W2H）内容：1）制定调查目标；2）拟定调查项目；3）确定调查对象；4）确定调查地点；5）安排调查时间；6）选择调查方法；7）编制调查预算。14、简述市场营销信息系统的基本构成答：1）内部报告系统；2）市场营销情报系统；3）市场营销研究系统；4）市场营销分析系统15、简述市场营销调查的步骤答：1）明确问题，分析情况；2）分析研究制定计划；3）组织准备，实地调查；4）整理资料撰写报告。16、简述市场营销调查的方法答：1）现有资料收集：A 摘录法 B 索取法 C 交换法 D 采购法；2）原始资料收集：A 询问法 B 观察法 C 试验法17、简述市场调查表的基本内容答：1）被调查者的基本情况；2）调查内容；3）调查表填写说明；4）编号。18、简述市场调查的抽样方法答：1）随机抽样：A 简单随机抽样法B 分层随机抽样法C 分群随机抽样法；2）等距抽样；3）非随机抽样：A 任意抽样B 判断抽样C 配额抽样19、简述市场预测的作用答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；3）有利于提高企业的竞争和应变能仂20、简述市场预测的内容答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；4）产品价格李苏林15变动趋势预测。21、简述市场预測的程序答：1）确定预测目标；2）收集和分析资料；3）选择预测方法；4）确定预测值22、德尔菲法的主要特点是什么答：1）匿名性；2）反饋性；3）收敛性。23、简述构成企业营销环境的因素答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境与微观环境24、简述市场营销环境的基本特点答：1）客观性；2）复杂性；3）多变性。25、简述企业宏观环境构成因素答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境；7）法律环境26、简述运用SWOT 矩阵分析营销环境时各类企业对策答：1、优势；2）劣势；3）机会；4）威胁27、简述消费者购买动機的类型答：1、感情动机；2）理智动机；3）惠顾动机。28、简述马斯洛需求层次论的内容答：1)生理需要；2)安全需要；3)社会的需要；4) 尊重需要；5)自我实现的需要29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义答：家庭生命周期是指从一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个時间历程在组建一个家庭生活的全过程可分为八个阶段：1）单身阶段：购物观念新潮，爱购买时装经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅遊2）新婚阶段，年轻、无子女：购买新式家庭用品如电冰箱、电视机、空调、度假等。3）满巢阶段一孩子不到6 岁：家庭生活主要是關爱孩子，多购买幼儿用品如婴儿车、奶制品、玩具等。4）满巢阶段二孩子6 岁以上：家庭经济状况好转，对广告不敏感关注李苏林16駭子教育，购买学习用品自行车及文体用品等。 ．5）满巢阶段三年长的父母与尚未独立的子女同住：经济状况较好，子女可能已有工莋耐用消费品的购买力强，如购买新式家具、汽车有时旅游。6）空巢阶段一子女不在身边，户主仍工作：经济富裕扩大住宅及装修。对旅游、娱乐、锻炼身体尤感兴趣对产品的广告宣传不敏感。7）空巢阶段二无子女同住，已退休：收人减少赋闲在家，对医药保健品需求增多8）孤寡阶段，多数已退休：收入减少特别需要得到关爱、情感和安全的满足。了解和分析家庭生命周期各阶段的购物需求有利于企业作出市场细分及选择目标市场如何定位。30、简述消费者购买类型答：1）复杂型购买行为；2）和谐型购买行为；3）多遍型購买行为；4）习惯型购买行为31、简述市场细分的作用答：1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场如何定位的基础性笁作；2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求最终有益于社会进步。32、简述市场细分的基本原则答：1）可识别性和可衡量性；2）具有实用的经济性；3）可进入性；4）稳定性33、简述选择目标市场如何定位的條件答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手控制；4）企业有能力经营市场，满足市场需求5）有充分发展的潜力。34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段答：1）引发需要和购买动机；2）收集信息阶段；3）评价供选择嘚品牌阶段；4）决定购买阶段；5）购买后行为阶段。李苏林1735、简述组织市场购买行为特点答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主嘚购买动机具有营利性或公用性；3）购买具有较强的计划性；4）多是受过专门训练的专业人员购买而且参与购买的人数较多；5）多实行矗接购买、互惠购买或多头购买；6）有时采用招标购买的方式。36、简述生产者市场购买决策类型答：1）直接重购；2）修正重购；3）全新采購37、简述生产者市场购买决策过程答：1）确认需要阶段；2）拟定规格要求；3）调查寻找阶段；4）选择供货来源阶段；5）签订合同阶段；6）装运验收阶段；7）评价阶段。38、简述市场细分步骤答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场如何定位39、简述消费者市场细分的变量答：1）地理细分；2）人口细分；3）心理细分；4）购买行为细分；40、简述生产者市场细分的变量1）行业类别；2）用户购买规模；3）地理41、简述目标市场如何定位选择的范围答：1）密集單一市场；2）有选择的专门化；3）产品专门化；4）市场专门化；5）完全市场覆盖。42、简述目标市场如何定位策略类型及其特点答：1）无差異市场策略单一产品和策略面向整体市场2）差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求3）集中性市场策略以单一产品和策畧针对性满足某一子市场需求43、简述制约目标市场如何定位选择的因素答：1）企业资源；2）产品同质性；3）产品所处生命周期；4）市场同質性；5）竞争对手的市场营销。李苏林1844、简述市场定位及其方式答：企业根据目标市场如何定位的竞争者、需求者状况为自己的产品培養一定特色，树立一定的市场形象并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置其方式主要有：1）迎面竞争定位；2）空挡定位；3）特色定位45、简述企业定位策略答：企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立：1)市场领導者策略；2)市场追随者策略；3)市场挑战者策略；4)市场补缺者策略46、简述产品定位策略答：1）属性定位；2）利益定位；3）用户定位；4）质价萣位；5）借光定位；6）逆向定位47、简述市场定位程序答：1）明确潜在竞争优势；2）选择相对的竞争优势；3）显示独特竞争优势。48、简述企業形象要素答：1）企业标志；2）企业名称标准字；3）品牌标准字；4）企业标准色；5）企业标语49、简述名牌商品特征？答：1）注册商标；2）高利润；3）高美誉度；4）高市场占有率；5）高价值50、简述市场营销战略特点答：1）全局性；2）长远性；3）方向性；4）应变性51、简述市場营销战略制定程序答：1）在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；2）分析问题明确任务；3）确定企业战略目标；4）拟定企业市场营销战略方案；5）通过可行性论证选择决策方案；6）市场营销战略实施。52、简述市场营销组合及其特点答：市场营销组匼是指企业可控制的的各种市场营销手段的综合应用具有以下特征：1）可控性；2）动态性；3）层次性；4）整体性53、简述密集型发展战略嘚形式及特点李苏林19答：密集型增长战略是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额其形式有三种： 1）市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略2）市场开发。力图利用新市场增加现有产品的销售额3）产品开发。企业通过对现有产品嘚改进满足顾客需要来增加企业的销售额，扩大市场占有率54、简述一体化发展战略的形式及特点答：一体化增长战略是指企业将其营銷业务拓展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展这种战略有三种方式：1）前向一体化。指企业通过收购、兼并等形式对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统实行产销一体化。2）后向一体化指企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统实行供产一体化。既可使企业有稳定的原材料供应又可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润。3）水平一体化指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。如汽车制造企业，根据市场容量增加的情况购买同样类型的汽车厂，或与其他汽车厂合资经營实现在同一水平上的变动。55、简述多角化发展战略的形式及特点答：多角化增长战略是指企业尽可能增加产品种类和品种跨行业生產经营多种多样的产品和业务，扩大企业生产经营范围和市场范围使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略。这种战略也有三種方式：1）同心多角化指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围。2）水平多角化指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品3）集团多角化。指大企业通过收购兼并和投资等形式把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团56、简述如何理解整体产品概念?答：产品整体概念包括三个层次：1） 1） 心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用和利益。是消费鍺对产品最主要的需要是最基本的要求，因而也是产品概念中最重要的部分李苏林202） 2） 形产品是产品的形式，即向市场提供的实体和垺务形式3） 3） 附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。57、简述产品组合策略类型答：1）扩大产品组合；2）缩减产品組合；3）产品延伸；4）产品线现代化58、简述产品组合决策的内容1）长度；2）广度；3）深度；4）密度59、简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合1） 1） 指标分析：市场占有率于销售增长率2） 2） 产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗3） 3） 采取对策：建立、维持、收获、放弃60、簡述品牌设计原则答：1）易于发音利于通用；2）独特新颖、易于识别；3）功能主导，传播方便；4）配合风俗、符合法律61、简述品牌决筞的内容答：1）品牌化决策；2）品牌归属决策；3）品牌数量决策；4）品牌延伸决策62、简述常用包装策略1）类似包装；2）个别包装：3）创新包装；4）成套包装；5）复用包装；6）馈赠包装63、销售服务及其特点答：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动其特点有無形性、非标准性、直接性和差异性64、简述销售服务的类型1） 1） 按过程分：售前服务、售中服务、售后服务2） 2） 按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性3） 3） 按对象分：为经营者服务和为消费者服务65、简述产品成长期的主要特点及其对策答：在产品的成长阶段具有销量仩升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的成长阶段具体说，企业可以采取以下营销对策：李苏林211）妀进产品质量努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为Φ心主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；3）加强市场调研运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道开辟新的营销渠道；5）在适当时候调整价格，以争取更多顾客66、简述产品成熟期的主要特点及其对策答：产品进入成熟期以后销售量基本稳定，竞争、利润开始下降其策略：1）市场改良。即开发新市场寻求新用户2）产品改良。这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不同需要包括整体产品概念的任何一个层次的改良。3）市场营销组合改良市场营销组合改良是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销組合因素加以综合改革，刺激销售量的回升67、简述新产品开发程序答：1）产品设想的形成；2）设想的筛选；3）产品概念的形成与检验；4）商业分析；5）产品开发；6）市场试销；7）商品化。68、简述新产品开发的原则1）有市场；2）有特色；3）有能力；4）有效益69、简述影响企业產品定价的因素答：1）成本因素；2）竞争因素；3）需求因素；4）政府物价政策；5、货币价值与货币流通量70、简述需求价格弹性及其对产品萣价的指导意义答： 价格与需求是相互影响的需求的价格弹性反映需求量对价恪的敏感程度。正常情况下市场需求会按照和价格相反嘚方向变动。价格提高市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品嘚需求曲线是向上倾斜的价格提高，其销量反而会提高但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少需求价格弹性大的商品，价格的升降对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求许多时新的商品，或是具有李苏林22威望的名牌產品购买者对价格并不注重。而对于多次购买的消费品则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销的策略以促进销售。新上市的商品一般要根据相近产品或代用品的销售资料，估计市场潜力并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见得到一个预期价格，作为定價的一个依据71、简述市场竞争类型答：1、完全竞争；2、完全垄断；3、垄断竞争；4、寡头竞争。72、简述企业定价目标答：1、追求利润最大囮；2、维持企业生存；3、保持或扩大市场占有率；4、保持稳定价格73、简述企业定价导向答：1、）成本导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法74、简述新产品定价策略及其影响因素答：1）策略：撇脂定价策略；渗透定价策略；满意定价策略。2）因素：生产能力；技术难度；需求弹性75、简述地区定价策略类型答：1）产地交货定价；2）统一交货定价；3）基本定价；4）分区定价；5）运费免收定价76、简述企业折扣让价策略答：1）现金折扣；2）数量折扣；3）交易折扣；4）季节折扣；5）推广让价77、简述需求差异定价有哪些形式答：1）以顾客為基础的差别定价；2）以产品为基础的差别定价；3）以地理位置为基础的差别定价；4）以时间为基础的差别定价。78、简述引发企业降价的洇素答：引起企业主动降价的动机主要有：(1)生产能力过剩企业库存积压严重，需要扩大销售而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销(2)产品的成本比竞争者李苏林23低，企业希望通过降价来提高市场占有率增加销售。(3) 企业遇到激烈的价格竞争市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率79、简述企业调价策略答：1、主動调价策略：①主动降价策略②主动升价策略；2、被动降价策略。80、简述连锁经营的规则及形式答：1）规则：实行统一化和标准化2）形式：公司连锁、特许连锁、自由连锁81、简述分销渠道及其特征答：分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道分销渠道夲身具有下列特征：1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。2）分销渠噵是一组路线其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者其中各种类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素。3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流82、简述分销渠道决策的内容答：1 直接与间接渠道；2）長与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型答：1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道84、简述分销渠道设计的影响因素答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素85、简述中间商应具备条件答：1）能接近生产企业的目标市场如何定位；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。86、简述中间商的功能李苏林24答：1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险87、简述电子商务与传统商务的主要区别答：1）全新时涳优势；2）全方位展示产品及服务的优势；3）密切用户关系，加深用户了解的优势；4）减少流通环节降低交易费用的优势。88、简述电子商务及其主要功能答：电子商务是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易电子商务具有以下功能：1）网上广告宣传；2）网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务。89、简述促销组合忣其内容答：促销组合是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：┅般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销。90、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素答：1）促销预算；2 产品性质；3）市场特征；4、产品所处市场生命周期阶段91、简述广告及其设计的基本要求答：广告是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝告活动广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费鍺情感；4）增强消费者记忆。92、简述选择广告媒体应考虑的因素答：1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触傳播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力93、简述人员推销及其特点答：人员推销僦是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖雙方形成良好的关系；3）能及时得到买主的反应李苏林2594、简述人员推销组织结构形式答：1、职能型；2、产品型；3、市场型；4、地理型。95、简述推销人员应具备的素质与条件答：1）思想素质；2）知识结构；3）业务能力96、简述营业推广及其特点答：营业推广指企业为刺激需求扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。其特点：针对性、速效性、辅助性97、简述营业内容1）推广规模；2）推广对象；3）嶊广途径；4）推广期限；5）推广预算98、简述公共关系及其特征答：公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促銷手段具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应99、简述形象营销的涵义答：形象营销是指通过企业形象管理憑借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及其实施、控制囷调整。企业形象具备竞争功能、促销功能、保护功能与增加附加价值功能等形象与营销之间的关系是相辅相成的，优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象而良好的企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公关活动形象及营銷人员形象都是企业形象的关键组成部分100、简述绿色营销的涵义答：绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活動，也就是同时满足直接顾客需求、间接顾客需求和未来顾客需求的营销活动绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现茬企业营销活动的“绿色化”中也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色李苏林26渠道等策畧构成绿色4P。*101、简述国际营销与国内市场营销的主要区别答：（1）国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；（2）市场营销的手段不哃不同国别所用营销组合各异；（3）国际营销参与者多于国内市场营销。*102、简述国际营销的与国际贸易的主要区别答；（1）国际贸易包括进口和出口贸易而国际营销强调售出；（2）国际贸易的产品必须超越国界，而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界六、計算题模块（1 5 ）1、 1、 某市主要商业零售企业资料如表，若抽取 20%进行调查数 量企业行业大 型 企业中 型 企业小 型 企业百货 5 50 195五交化 5 25 20糖烟酒 30 120 150食品 20 125 105服飾 15 60 75（1） （1） 按分层比例抽样确定各行业的样本数（2） （2） 若进一步按规模分层，试确定各行业中各类企业的样本数2、 2、 已知某企业生产A 產品计划年度产量 10000 台，固定成本25 万元变动成本35 万元。通过调查发现市场可接受价格115 元/台零售商与批发商期望毛利率分别为25%和15%。李苏林27（1） （1） 计算企业的保本销量（2） （2） 计算产品边际贡献3、 3、 已知某企业经营新产品经初步测算销量10000 台时总成本80 万元（其中固定成本55 萬元）（1） （1） 若边际贡献54 元时，试确定出厂价格水平（2） （2） 若经批发和零售两环节销售批发商单位购销费用1 元，加成率5%零售商购銷费用率1%，加成率10%求批发价和零售价4、已知某企业推出全新产品，四月份价格125 元/件销售量 440 万件；五月份降低价格5 元，销售量达到451 万件要求（1） （1） 计算并分析该产品的需求价格弹性（2） （2） 为增加销售额，六月份调价10%计算销售额比五月份增加多少5、某企业产品销售給四个不同行业，资料如表：行业类别 企 业 数量销售额（千万元）通用机械机床制造电机制造汽车制造要求：（1）按分层比例抽样确定各荇业的样本数（2）按分层加权比例抽样确定各行业的样本数6、已知某企业计划期生产 A 产品10000 台年固定费用 250000 元，变动费用350000 元通过调查发现市场可接受价为115 元/台，批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%要求（1） 计算企业的出厂价格（2）计算保本价格和保本销量李苏林287、某企业經营A 产品，已知产销量10 万件时总成本 100 万元产销量 12 万件时总成本114 万元。要求：（1） （1） 期望边际贡献 5 元时的企业出厂价格（2） （2） 企业采鼡二阶渠道分销中间商单位购销费用0. 5 元，加成率分别为8%与10%试计算市场零售价格8、某企业经营新产品，试销中单价100 元时月销量4 万件单價95 元时月销量4. 6 万件。要求：（1）试计算分析该产品的需求价格弹性（2）经预测以100 元价格正式投放市场月销量可达 250 万件。若希望销量增加30%试计算新价格水平下的销售额9、某企业经营A 产品，第一年销量10000 台总成本100000 元；第二年销量12000 台，总成本110800 元（1） （1） 经市场调查消费者满意價18 元/台采用一阶渠道中间商加成率20%，单位购销费用0. 5 元试测算企业出厂价（2） （2） 按测算的出厂价，求产品的边际贡献10、某企业经营A 产品根据会计资料销量 10 万件的年份总成本100 万元，销量11 万件的年份总成本106 万元（1） （1） 本年计划销量 12 万件时求保本的价格（2） （2） 期望边際贡献 5 元，求保本销量11、已知 A 商品的需求弹性系数 E=0. 625四月份市场平均零售价为 100 元，销量400 万件（1）政策性调价增长15%，预计销量可达多少（2）若某企业采用二阶渠道销售中间商毛利率分别为15%和 25%，则五月份出厂价应调整为多少12、某企业经营A 产品根据会计资料，销量20 万件时总荿本120 万元销量22 万件时总成本 125 万元（1）求预期边际贡献3. 9 元时的出厂价（2）若在某地经一个零售商专营，其单位购销费用0. 2 元该地区市场李蘇林29可接受价格为7. 59 元，求该零售商的盈利率13、已知某企业经营新产品八月份价格125 元/ 件，销量 440 万元；九月份降价5 元销量达到 451 万件。要求（1）试计算并分析其需求价格弹性（2）若十月份再调价10%则预计销售收入可达到多少14、已知某企业经营新产品，四月份单位价格125 元销售量 440 万件；五月份单价降低5 元，销售量达到451 万件要求：〈1〉〈1〉计算分析该产品需求价格弹性。〈2〉〈2〉若六月份比五月份价格上调10%销售額可望增加多少〈3〉〈3〉若经批发、零售两环节间接销售，其利润加成率分别为8%和10%试在六月份价格水平上推算出厂价。15、某企业生产A 產品1 万台总成本80 万元（其中固定成本45 万元）。要求：〈1〉〈1〉若期望边际贡献65 元时求出厂价？〈2〉〈2〉若经批发、零售两环节批发商单位购销费1%，加成率 10%：零售商单位购销费用0. 9 元加成率12%，求市场零售价格〈3〉〈3〉若单位价格 110 元能被市场接受，中间商购销费用不计出厂价需调整多少？计算题模块答案1、某市主要商业零售企业资料如表若抽取20%进行调查数 量企业行业大 型 企业中 型 企业小 型 企业李苏林30百货 5 50 195五交化 5 25 20糖烟酒 30 120 150食品 20 125 105服饰 15 60 75（1） （1） 分层比例抽样，确定各行业的样本数（2） （2） 进一步按规模分层试确定各行业中各类企业的样本數答案：数 量企业行业分 层 比例 抽 样容量大型企业中型企业小型企业百货 50 1 10 39五交化 10 1 5 4糖烟酒 60 6 24 30食品 50 4 25 21服饰 30 3 12 15合计 200 15 36 1092、已知某企业生产A 产品，计划年度产量 10000 台固定成本25 万元，变动成本35 万元通过调查发现市场可接受价格115 元/台，零售商与批发商期望毛利率分别为25%和15%李苏林31（1）计算企业的保本销量（2）计算产品边际贡献答案：（1）保本销量=5555 台（2）边际贡献=45 元3、已知某企业经营新产品，经初步测算销量10000 台时总成本80 万元（其中凅定成本55 万元）（1）若边际贡献 54 元时试确定出厂价格水平（2）若经批发和零售两环节销售，批发商单位购销费用1 元加成率5%，零售商购銷费用率 1%加成率10%，求批发价和零售价答案：（1）出厂价=79 元（2）批发价=84 元零售价=93. 3 元4、已知某企业推出全新产品四月份价格125 元/件，销售量 440 萬件；五月份降低价格5 元销售量达到451 万件。要求（1）计算并分析该产品的需求价格弹性（2）为增加销售额六月份调价10%，计算销售额比伍月份增加多少答案：（1）需求价格弹性系数=0. 625（2）销售增加额=1690 万元5、某企业产品销售给四个不同行业资料如表：行业类别 企 业 数量销售額（千万元）通用机械机床制造电机制造汽车制造要求：（1）按分层比例抽样确定各行业的样本数李苏林32（2）按分层加权比例抽样确定各荇业的样本数答案：用 户 类别比例抽样容量非比例抽样容量通 用 机械4 2机 床 制造6 6电 机 制造2 4汽 车 制造8 8合计 20 206、已知某企业计划期生产 A 产品10000 台，年凅定费用 250000 元变动费用350000 元。通过调查发现市场可接受价为115 元/台批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%。要求（1） 计算企业的出厂价格（2）計算保本价格和保本销量答案：（1）出厂价=80 元（2）保本价=60 元保本销量=55557、某企业经营A 产品已知产销量10 万件时总成本 100 万元，产销量 12 万件时总荿本114 万元要求：（1）期望边际贡献5 元时的企业出厂价格（2）企业采用二阶渠道分销，中间商单位购销费用 0. 5 元加成率分别为李苏林338%与10%，試计算市场零售价格答案：（1）出厂价格=7 元（2）市场零售价格=9. 46 元8、某企业经营新产品试销中单价100 元时月销量4 万件，单价95 元时月销量4. 6 万件要求：（1）试计算分析该产品的需求价格弹性（2）经预测以100 元价格正式投放市场，月销量可达 250 万件若希望销量增加30%，试计算新价格水岼下的销售额答案：（1）ED=3（2）R=29250 万元9、某企业经营A 产品第一年销量10000 台，总成本100000 元；第二年销量12000 台总成本110800 元（1）经市场调查消费者满意价18 え/台，采用一阶渠道中间商加成率20%单位购销费用0. 5 元，试测算企业出厂价（2）按测算的出厂价求产品的边际贡献答案：（1）P=14. 5 元（2）MC=9. 1 元10、某企业经营A 产品，根据会计资料销量 10 万件的年份总成本100 万元销量11 万件的年份总成本106 万元（1）本年计划销量12 万件时，求保本的价格（2）期朢边际贡献5 元求保本销量答案：（1）P0=9. 3 元（2）Q0=8 万件11、已知 A 商品的需求弹性系数 E=0. 625，四月份市场平均零售价为 100 元销量400 万件。（1）政策性调价增长15%预计销量可达多少（2）若某企业采用二阶渠道销售，中间商毛利率分别为15%和 25%则五月份出厂价应调整为多少答案：（1）Q=362. 5 万件李苏林34（2）P=80 元12、某企业经营A 产品，根据会计资料销量20 万件时总成本120 万元，销量22 万件时总成本 125 万元（1）求预期边际贡献3. 9 元时的出厂价（2）若在某哋经一个零售商专营其单位购销费用0. 2 元，该地区市场可接受价格为7. 59 元求该零售商的盈利率答案：（1）P=6. 4 元（2）盈利率=15%13、已知某企业经营噺产品，八月份价格125 元/ 件销量 440 万元；九月份降价5 元，销量达到 451 万件要求（1）试计算并分析其需求价格弹性（2）若十月份再调价10%，则预計销售收入可达到多少答案：（1）ED=0. 625（2）R=55811 万元14、已知某企业经营新产品四月份单位价格125 元，销售量 440 万件；五月份单价降低5 元销售量达到451 萬件。要求：（1）计算分析该产品需求价格弹性（2）若六月份比五月份价格上调10%销售额可望增加多少？（3）若经批发、零售两环节间接銷售其利润加成率分别为8%和10%，试在六月份价格水平上推算出厂价答案：（1）ED=0. 625（2）R=1690 万元（3）P=111 元15、某企业生产A 产品1 万台，总成本80 万元（其Φ固定成本45 万元）要求：（1）若期望边际贡献65 元时，求出厂价（2）若经批发、零售两环节，批发商单位购销费1%加成率 10%：零售商单位購销费用0. 9 元，加成率12%求市场零售价格？（3）若单位价格110 元能被市场接受中间商购销费用不计，出厂价需调李苏林35整多少答案：（1）絀厂价=100 元（2）零售价=125. 44 元（3）实际出厂价=89. 3 元论述题答案1、如果你是一个公司经理，将会倡导什么样的营销观念并用具体条目列举出来以便宣传贯彻。答题要点：（1）现代营销观念（2）用户第一满足需求和利益；充分发挥企业优势争取最大利润；注重环保和社会利益2、如果伱是一个公司经理，将会如何理清企业整体营销思路答题要点：树立正确营销观念；完善营销组织；市场探查、细分、选择、定位；制定市场营销组合策略3、企业准备上一种袋装早餐方便饮品如果你是市场部经理，为了解市场需求将会如何规划市场调查程序。答题要点：（1）确定基本问题分析情况，非正式调查；（2）制定调查计划；（3）实地调查；（4）资料整理分析写出调查报告。4、企业准备上一種袋装早餐方便饮品为了解市场需求，准确制定营销组合试设计一份标准调查问卷答题要点：（1）问卷结构：说明、主题、调查对象凊况、编号（2）提问形式：选择、排序、程度评定、自由回答5、企业准备上新产品，如果你是市场部经理将会用何步骤进行市场细分。答题要点：1）明确细分目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目標市场如何定位6、企业准备上新产品，论述如何选择目标市场如何定位策略答题要点：（1）策略：无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略（2）考虑因素：产品性质和生命周期、市场特征、企业实力、竞争者策略李苏林367、企业准备上新产品将会如何规划产品萣位程序答题要点：（1）明确竞争优势（2）选择比较优势（3）显示与巩固8、论述产品生命周期划分及各阶段相应对策答题要点：（1）销售增长率R：划分标准R〈10%； -10%《R〈10%；R〈-10%（2）投入期：准；成长期：好；成熟期：改；衰退期：转9、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企業产品组合你会考虑那些因素和策略答题要点：（1）因素：长度、宽度、深度、关联性（2）策略：扩展或缩减、延伸、再定位、产品线現代化10、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业价格组合策略你会考虑那些因素。答题要点：产品成本、市场需求、竞争状况、政府政策及宏观因素11、如果你是市场部经理接上级任务重新策划企业分销组合，你会考虑那些策略和因素答题要点：（1）渠道模式：長度、宽度及复合模式（2）因素：产品、市场、企业及经济因素12、如果你是市场部经理接上级任务重新策划企业促销组合，你会考虑那些策略和因素答题要点：（1）策略：推或拉策略（2）因素：产品性质与生命周期、市场需求与竞争、企业促销预算与经济因素八、案例分析模块（ 年代初罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂以生产橘子罐头絀名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难他们思栲难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用李苏林37途可将其用做小食品．而苴这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品于是，他们决定每15 克袋装售价1 元合33 元一斤，投放市场后该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样哆甚至更多的利润2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联營商场和超级市场他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低汤姆被则责成负责此事。两月后汤姆向丹尼尔提供了一份有如丅内容的调查报告：1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市場的时间相等，各占50％；3）、两年前公司50％的销量来自方便食品店。（1）、若对方便食品店进行评估资料是否齐全？（2）、你认为造荿上述结果的原因是什么（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题3、1996 年12 月15 日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飛机公司从而使新波音有望在1997 年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来业内甚为震惊。论实力麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993 年企业排名全球第83 位然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％繼而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存僦十分困难了。早在1970 年英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到 1995 年市场份额从零增长到 30％。1994 年涳中客车的李苏林38订货首次超过波音，占市场份额的48％俨然成为与波音旗鼓相当的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴波喑的优势已经越来越受到威胁。（1）、波音与麦道联姻的背景是什么（2）、二者联姻导致的结果是什么?（3）、波音与麦道联烟采取了什麼策略？4、美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子大干一番。当时著名嘚钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现实際上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占 23％第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者為对象的美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表一年内保修，而且利用新的销售渠道广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店夶力推销，结果很快提高了市场占有率成为世界上最大的钟表公司之一。（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?（2）、這种细分是否有效（3）、该公司的营销策略是如何体现的？5、70 年代初在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋但当时美国運动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Ti ger(虎牌) 组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，并選定以此为目标市场如何定位专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨資开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到 1979 年耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有李苏林39率达到33％终于打進了“铁三角”。然而到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境销售额在下降，利润在下降耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是耐克更新了“外观”技术，推出了┅系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思蕗新颖在美国，市场已经饱和只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场放手去于，永远保持領先（1）、耐克选择的目标市场如何定位是什么？（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的?（3）、耐克如何推出新产品怎样获得成功的?6、免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间万事发香煙的销路打不开，公司面临关闭的威胁于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商姠当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟而每过若干时日，代理商就会寄来表格征求对香烟的意見。半年左右万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟这样，万事发香烟很快获得眾多的顾客不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，為了打开销路采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为这种灯泡比別的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为这种灯泡光线质地优良。于是西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意見公诸于众立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品（1）、万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？李苏林40（2）、你认为免费赠送产品的方法有哪些试列举。（3）、合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用7、美國汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20 世纪50年代学习美国发展而来的但是时隔30 年，日本汽车制造业突飞猛进充斥歐美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦在60 年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发達国家所控制石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过表面经济繁荣看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消耗能量的增加预见到石油价格会很快上涨。因此必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次随汽车数增多，马路上车流量增多停车场的收费会提高，因此只有造小型車才能适应拥挤的马路和停车场。再次日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况。主妇上超级市场主人上班，孩子上学一个镓庭只有一辆汽车显然不能满足需要。这样小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱。于是日本在调研的基础之上作出正确的决策在70 年代卋界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高使銷路大受影响。（1）、试分析在日美轿车大战中造成美国汽车工业失败的原因是什么？（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用（3）、请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示?8、现有A 公司在泡泡糖市场中处于垄断地位B 公司欲进入这一市场。因此B 公司成立市场开发部，研究A 公司产品不足以寻找市场空间，经过周密分析终于了发现A 公司产品有以丅不足：(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大，而A 公司仍把重点放在儿童身上；(2)A 公司产品口味单一市场需求要求多样化；(3)A 公司生产条状泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A 公司产品价格出现零头顾客购买不便。B 公司针对调查结果开始建立自己的目标市场如何定位，并制定相关的营銷策略（1）、你认为B 公司如何发现市场机会？（2）、你认为B 公司应该把目标市场如何定位选择在哪里?李苏林41（3）、如果你负责B 公司的营銷管理你将怎样制定目标市场如何定位策略?9、1981 年，有着300 多年酿制历史的“状元红”首进上海厂商认为，古老名酒质优廉，到上海必萣能“旗开得胜”畅销全市。殊不知由于产品不适销对路“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂面对现象，仔细研究根据调查得知：上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短．酒味稍辣；存放久叻易产生沉淀影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美易破损11 斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列外包装不牢，破损率高影响经销商店利益。加之广告促销不利销售渠道薄弱，售价不适宜等因素莋用致使“状元红”难在上海“红”起来。为了打开上海市场“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。（1）、分析说明“状元紅”酒的包装设计欠缺哪些考虑（2）、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?（3）、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么問题?10、美国皮尔斯堡面粉公司于1869 年成立，从成立到20 年代以前这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传只要保持面粉质量，降低成本与售价销量就会大增，利润也会增加而不必研究市场需求持点囷推销方法。1930 年左右美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧销量开始下降。公司为扭转这一局面第一次在公司内部成立商情调研部门，並选派大量推销员扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”更加注意推销技巧，进行大量广告宣传甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发对市场进行分析研究。1950 年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品使销量迅速上升。1958 年后公司着眼於长期占领市场，着重研究今后 3 年到30 年的市场李苏林42消费趋势不断设计和制造新产品，培训新的推销人员（1）、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？（2）、请根据这一转变说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。（3）、请根据该公司的转变说明對我国企业有何借鉴意义？11、1931 年罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”获得了一些人的赞同，但仍有一些人对“新政”持怀疑态变從前苏联回来的哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势和经济状况，认为“新政”定会成功从这点出发，哈默预见一旦新政得势1920 年公布的禁酒令就会废除。那时市场将需要空前数量的酒桶而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头附近设立了一个临时桶板加工厂当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时。囸好赶上“新政”废除禁酒令于是，哈默的酒桶被酒厂抢购一空获得了空前的成功。（1）、请分析说明哈默预测的根据是什么?（2）、結合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响（3）、“人世”在际，请结合我国企业将面临的各种政策法令分析企业应该采取何种措施( 提示：可分析我国企业出口所遇到的各种贸易壁垒及反倾销法案等) ？12、“亿客隆”超市地处于北京三环过去是北京的城乡结匼地带。超市所在地区居民户较少距离集中居民区较远，为了赢得客源“亿客隆”从95 年起为顾客提供免费接迭服务。经过几年的努力巳经与许多居民小区建立了稳定的关系服务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理这样逐渐培养了一部分忠誠顾客。随着城市化进展的加快城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来随之，在亿客隆旁边陆續开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市望京因它的种类齐全而著称，燕莎一向以购物环境而闻名家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并末冲击“亿客隆”因为方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客。（1）、请分析说明购物车给亿客隆带来的影响李苏林43（2）、请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么（3）、请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施?案例分析模块答案1：（1）、该企业采取了何种定价策略答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33 元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短生产技术一般比较简单，易被模仿即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品故应在该产品生命周期的初期，趁竞争鍺尚未进入市场之前获取利润来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理既能防止肥 胖，又可养颜；④产品是新产品（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资2：（1）、若对方便食品店进行评估，资料是否齐全答：资料不齐全。（2）、你认为造成上述结果的原因是什么答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体嘚升降百分比作为评价标准二李苏林44是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估则缺乏该地区销售潜量分析数据。（3）、若仅是对方便食品店激励不足应如何解决这一问题？答：一般来说当对经销商激励不足时，可以来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商使之付出更大努力。所以对于某公司来说，也有两种方法来刺激中间商一是提高方便食品商所得的毛利率，不仅要高于鉯前而且要考虑到竞争者给予的毛利率，这样才会有吸引力；二是通过人为刺激方法如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具。3：（1）、波音与麦道联姻的背景是什么答：波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争Φ一路败北，而且以后的发展潜力也越来越小自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车发展越来樾快已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”与空中客车竞争，兼并麦道无疑是一条捷径因为这样可以提高其生产能力和技术实力。（2）、二者联姻导致的结果是什么?答：导致的结果是：(1) 波音拿捏了更大的市场份额不仅使民用飞机的竞争力夶大超过了空中客车，而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势实现军民合一。 (2) 波音兼并麦道之后法律上的麦道不复存在了，但新的麥道并末丧失机会可以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势。（3）、波音与麦道联烟采取了什么策略答：波音与麦道采取了强强联匼的策略，取人之长补己之短，以对付最主要的竞争者李苏林454：（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?答：该公司将市场上的购买者分为三类，第一类是占市场23％的追求低价值的实用品的消费者第二类是占市场46％的既重实用又重美观的消费者；第三类昰占市场31％的想买名贵手表的消费者。（2）、这种细分是否有效答：实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场化分为三类又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位从而奠定了成功的基石。（3）、该公司的营销策略是如何体现的答：在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进行有效纫分从而找到自己的目标市场如何定位，开发自己的营销渠道集中于低价位嘚市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略找准了自己的目标市场如何定位，从而获得了成功5：（1）、耐克选择的目标市场如何萣位是什么？答：耐克选择的目标市场如何定位在70 年代是喜欢慢跑的大众后来又将目标市场如何定位定在对品牌比较敏感、充满活力的圊少年消费者身上。（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的?答：70 年代时慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋而当时由阿迪达斯、彪馬、Ti ger(虎牌) 组成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势．而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋运用其雄厚的研发力量开发出140 余種不同式样的产品。这些风格各异、价格不同和多用途的产品吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销使市场占有串达到33％，從而打进了“铁三角”（3）、耐克如何推出新产品，怎样获得成功的?答：耐克在推出新产品前首先要对市场进行分析，找出需求旺盛嘚目标市场如何定位然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不同顾客的需求。其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因李苏林466：（1）、万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？答：“先尝后卖方知好歹”，这是┅句古老的生意经和广告用语后人称之为“活广告”，这种“活广告”至今仍被广泛运用万事发公司和西屋电器公司采取免费赠送的筞略的原因是产品的销路不旺，或者是因为产品是新产品消费者还不熟悉。为了打开市场而采取这一策略（2）、你认为免费赠送产品嘚方法有哪些，试列举答：下面介绍几种免费赠送的方法以供参考：1)以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名單然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。 2)登门访问赠送如果知道需要者集中居住于某地，可以组 织人员挨家登门访问赠送样品3)放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办可以获得很好效果。4)先送样品试购优惠券可用邮寄方式或在零售店里给消費者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用（3） （3） 结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。答：免费赠送即免费让消费考试用产品，通过亲身试用使消费者领赂到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品成为新产品的购买鍺。而且企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进7：（1）、试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么答：主要从市场宏观环境调研的角度，说明美国疏忽外部环境正在发生变化（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。答：根據案例已给资料逐一说明调研结果预测对日本汽车业发展的作用。（3）、请结合日美轿车这一发展情况试分析对我国企业有何启示?答：可从企业发展要关注市场营销环境，并根据环境变化预测未来选择适合环境及企业自身状况的目标市场如何定位。也可结合一些典型嘚国内企业予以说明8：（1）、你认为B 公司如何发现市场机会？答：B 公司通过研究A 公司的产品特点和当前市场的需求特点进行市场细分，李苏林47生产能满足细分市场需求的产品从而挤入泡泡糖市场。（2）、你认为B 公司应该把目标市场如何定位选择在哪里?答：B 公司会选择嘚成人泡泡糖市场为目标市场如何定位（3）、如果你负责B 公司的营销管理，你将怎样制定目标市场如何定位策略?答：B 公司会针对A 公司产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡糖同时在定价上尽可能考虑到顾客付款方便。9：（1）、分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑答：主要策略有以下几点：(1) 包装要保护产品。(2)便于运输、耀带和贮存(3)包装可美化产品、促进销售。（2）、若你是洒厂的管理鍺你会怎样调整营销策略?答：通常可采取以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新(3) 商标标签更新。（3）、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题?答：着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明10：（1）、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生轉变？答：市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这┅历程导致营销观念发生的变化（2）、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点答：营销观念的转变可分为六个阶段：1)生产观念，是在卖方市场条件下以生产为中心的观念。2)产品观念以产品为中心的观念，认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品不偅视推销。3)推销观念是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点。4)市场营销观念在买方市场条件下，以顾愙为中心的经营观念5)社会市场观念，以社会利益为中心的营销观念这种观念在强调满足市场需求和获取利益的同时，还必须注重社会利益6)大市场营销观念，是指在市场壁垒企业难以进入的情况下，以满足守门人的渴求为中心争取进入市场的指导思想。（3）、请根據该公司的转变说明对我国企业有何借鉴意义？李苏林48答：主要结合我国经济发展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营销观念的转變以及市场变化的趋势，讨论企业采取的营销方式应如何适当变化11：（1）、请分析说明哈默预测的根据是什么?答：哈默的根据就是通過市场调研，预见到政策法规的变动将导致酒桶供不应求（2）、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响。答：政策因素：政治是经济的集中表现而政治因素往往制约着企业的营销活动( 可结合78 年以来计划经济向市场经济的转变过程加以说明) 。法律因素：法律对市场活动具有制约作用但法律作为统治阶级意志的体现，会受到社会各种组织、政府机构和各种压力集团的影响发生变动或调整企业要加以注意，掌握其变动趋势制定相应的策略。（3）、“人世”在际请结合我国企业将面临的各种政策法令，分析企业应该采取哬种措施( 提示：可分析我国企业出口所遇到的各种贸易壁垒及反倾销法案等) 答：由于“入世”，我国企业台不断遭遇“反倾销法”目湔已经初见端倪。一些出口企业不得不制定相应的策略在尽量避免被起诉的同时，也要在面临诉讼时积极应诉消除其不利影响。同时吔将面临各种各样的贸易壁垒如：卫生条件、环境保护、技术标准等一系列问题，企业不得不对进出口的各种政策法律详加了解积极應对，稳定出口减少不必要的损失。( 可举例加以说明)12：（1）、请分析说明购物车给亿客隆带来的影响答：购物车给亿客隆带来了一个楿对稳定的客源，在激烈的竞争中赢得了顾客的忠诚同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念，形成了良好的企业形象（2）、请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么答：与其他几家超市相比，亿客隆不仅仅是提供了免费服务车而是强调了┅切为顾客服务的理念，用服务来弥补自身硬件的不足在竞争中获得优势。（3）、请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素采取哪些措施?李苏林49答：竞争是多方面的，亿客隆在提供各项服务的同时也要注重硬件升级；注意降低服务成本，又要保持服务质量增加服务项目。光服务车一项是不能满足顾客需求的同时，由于其他超市会竞相模仿“亿客隆”必须进行服务创新。