2019 年“春天行动”
1、桥北支行网点营销管理经验分享（桥北
2、贵宾客户维护经验分享（支行营业厅：
吴伟、陈梅芳、郑佳旻）
3、如何巧妙运用贵宾客户专享优惠营销客
户（光明桥支行 王丽丽）
4、市场通和惠农 e 通营销经验分享（桥北
5、如何更好的开展厅堂微沙（群众支行 周
6、掌银营销经验分享（支行营业厅 魏晓
7、第三方绑卡经验分享（光明桥支行 王丽
8、“微信银行”产品分享（卡电部 华伟健）
9、交易类贵金属营销经验分享（时代名城
桥北支行网点营销管理经验分享
尊敬的各位领导、各位同事：
我是陈子敬，很荣幸今天有机会在这里跟大家一起交流
网点营销团队协作管理经验。
我们基层网点的主要任务是什么？------是大力发展
那业务要想得到大力发展靠的是什么？------靠的是
因此就引申出来一个老生常谈的词句：“团队”。
团队是什么？我特意到百度上去查了一下团队的定义：
团队，是由员工和管理层组成的一个共同体，有共同理想目
标，愿意共同承担责任，共享荣辱，在团队发展过程中，经
过长期的学习、磨合、调整和创新，形成主动、高效、合作
并且有创意的团体，解决问题，达到共同的目标。这是团队
在我们零售业务来说，我们首先要承认个人能力是非常
重要的，但与之相比。更重要的，是一个优秀的、高效的团
队。大家肯定都听过“三个和尚”的故事。正所谓：一个人
敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。这在
网点的经营管理中是非常忌讳的。所以我一直都认为，网点
要想真正取得发展，一定要是全体员工共同努力的结果。
回到业务上来，我认为，网点团队建设，最基础的一点，
就是调动员工的积极性，这就需要你了解你的员工，来调动
员工的最大能动性，使他们各施所长。
那首先第一点，就是制定目标，共同的目标是团队存在
的基础，这是大的。那小目标是什么？小目标，是季计划、
月计划、周计划以及日计划。在这个目标的基础上，要有与
我认为，一个合理的目标、一个适合自身团队的考核方
案。他们能够为网点成员指明方向，他能够让大家清楚的知
道“我要完成什么”、“我能做到什么”、“我能得到什么”。
这是网点团队运行的核心动力。
刚刚其实说了两点，一个是任务目标，一个是工资分配。再
讲一个，就是网点营销氛围，营销氛围的重要性大家肯定都
清楚，不需要我在这里多说。
在我看来，营造营销氛围，很大程度上，可以等同于“提
升员工的执行力”。执行力是什么？执行力就是把目标转变
成结果的能力。刚刚说了，团队的基础是目标。那靠什么来
实现这个目标？执行力！是吧？上级行为什么给网点下任
务？是下下来给我们欣赏的吗？下下来，是为了让我们完成
任务分解很重要，但是他不等于结果!
态度很重要，但是他不等于结果!
职责很重要，但是他也不等于结果!
所以我们会发现，员工其实都很好。那业绩为什么一直
上不去。我一直在想这个问题。明明大家都做得很辛苦。为
什么呢？后来发现，是我自己没有尽到一个管理者的职责。
那这里，再回到刚刚说的目标任务的分配、工资绩效分
配。你一定要让大家清楚从中知道----“我要做到什么”、“我
要怎么做”“我能得到什么”
举个例子：大家都知道，桥北之前电子银行这块一直都
做得很差，为此还多次到市行参加辅导会。
当然，现在也没做很好，相比起很多网点，桥北的电子
银行还是很落后的。只能说取得了一定进步。
那当然，有进步就有自夸的空间嘛，所以，请各位允许，
我在这里稍微的沾沾自喜一下。
那电子银行这块，我们是怎么做得呢？为了提升掌银的
有效户数，我们采取营销和激活绑定的考核办法，即将掌银
计价分为 3 部分：营销、激活、登记记账，计价的大头在营
销，有效户激活跟台账登记也进行相应的分润。
其实大家都知道，营销掌银以后，如果没有及时激活的
话，是拿不到任何计价的，所以我们花了大量的时间跟精力
在台账登记上，来确保数据的准确性，确保每个环节的人只
要做了事，并且只有作对了事，就能拿到钱。
在此，我要感谢下我桥北支行的所有员工，感谢他们对
Ok,啰嗦了半天，简单做个总结：
一是合理的任务目标，二是良好的团队氛围，三是适宜
的绩效管理，四是执行力的建设。
以上是我今天跟大家交流的全部内容，我相信很多领导
同事都有更好的关于网点管理的思路跟办法，希望能得到大
营业厅营销团队:吴伟、陈梅芳、
尊敬的各位领导，同事们大家
晚上好，我们是来自台江支行营业厅营销团队，首先要特别
感谢领导同事们的信任与认可，下面我们就日常维护贵宾客
首先先请梅芳讲述：持久战的强大渗透功效：
大家晚上好，我是来自台江营业厅的陈梅芳。2018 年 8
月 3 日通过 OCRM 系统我筛选出一位女士，名下无本网点储
蓄卡，活期账户长期闲置 130 万，快 e 宝 205 万，当时电话
营销的计划是将其由金卡升级为白金用户，介绍大额存单。
当日成功加了客户微信，并向客户表示可以为其提供专属服
务，随时可以咨询业务。
2018 年 9 月 19 日该女士在微信上主动联系咨询网点地
址，打算第二天过来办业务。
2018 年 9 月 20 日客户并未到店办理业务。我便主动联
系客户为何没能过来，客户表示网点地址离住处较远没有时
间过来办业务，积极表达欢迎客户下周有时间过来，可以留
个车位提前安排好 vip 号节省等待时间。但客户直接拒绝说
“不打算去你那边了！”借由客户为本网点的贵宾客户，来
网点可以享受贵宾通道，办理业务比较方便，避免有些业务
不是开户行无法办理。客户言辞拒绝说“没事，我可以注
销！”，她表示我们的服务不如其它行。我便虚心请教客户是
具体哪些方面服务不周到，非常愿意接受建议与意见，积极
做整改。客户没有做出回复。
2018 年 11 月 21 日以活利丰产品为抓手，编辑一条短信
息和活利丰掌银利息试算的截图发送到客户微信上。该客户
立马回复“需要换卡吗？”我便连忙回复可以保留卡号，另
外开一张卡，邀请明日上午还是下午到店办理，并且发送最
新网点地址五一南路联信大厦，客户表示明日有时间会过
2018 年 11 月 23 日客户微信上联系我半个小时会到。客
户到店之后引荐网点主任先与客户交流，同时间为客户准备
好签约活利丰材料与柜台人员沟通好业务操作需求，成功为
客户办结业务并引存 335 万。客户表示有一笔理财明年也会
到期也放活期一起享受活利丰产品便利与收益双备的利好。
2018 年 11 月 23 日客户需要为旧卡开短信，通过掌银开
通短信流程全步骤截图的方式编辑注意事项发送至客户微
信，成功解决客户问题。
2018 年 11 月 26 日事前联系好中国太平公司工作人员，
研究分红险换卡操作与分红入账问题的解决方案。后通过关
注该保险公司公众号，再次进行全流程操作截图与注意事项
提醒编辑后，发送至客户微信，为客户顺利解决保险相关问
通过该案例，我认为存量客户邀约与维护是一个持久
战，是一个月联系一次的一来一往的周旋过程。服务是持续
的，微小的事件，是通过我们作为银行人有比一般老百姓多
接触金融业相关信息的渠道。虽然，我们不是拥有专业的操
盘技能的理财经理，不曾拥有强大征服客户的人格魅力，但
是一种给客户感觉你一直都在，可以随时被咨询到，这种陌
生又熟悉的信任感，是渗透客户的服务精髓。不管是时不时
的知识营销还是偶尔节日的温馨问候，即使客户不会回复，
但也都看在眼里，都是持久便有效的方法。量变与质变，简
单却又难以践行的大道理。
感谢梅芳的精彩分享，现在有请吴伟就个贷存量贵宾挖
掘方面阐述自己独到的经验：
各位同事大家好，我是营业厅的吴伟，现在我就个贷客
户的营销谈谈的我的一些看法和经验。在我们的 O 系统里的
客户，系统一般划分成钻石卡客户，白金卡客户，金卡客户
和潜力客户，那么可能是由于岗位的原因，我会把客户分成
了 2 类：贷款客户和非贷款客户。那贷款客户因为在我行这
办理了贷款业务，跟我们的粘性就比较强，跟他们的联系也
就相对容易了一些。比如前一段时间，我通过 OCRM 系统筛
选出了一位客户冯先生，经过 O 系统和 C 系统的分析，发现
该客户是位一手房贷款客户，但是目前贷款快还清了，该客
户只开立了本网点的一张普卡，但没什么存款，平时只是用
来还款。所以打算以贷款到期为切入点，致电客户。在记录
下客户的基本情况以及切入点后，就开始给客户打电话，首
先告知客户自己是其管户经理，打电话的目的是提醒他贷款
即将到期，到期后要及时过来办理结清手续，这时候客户就
问需要怎么办理、什么时候来办理、要准备哪些材料，我只
是简单的描述了下，并没有讲的很详细，而是说要不一会儿
添加下微信，把办理的时间和需准备的材料发送给他，这样
他可以看得更清楚些，客户表示同意，于是第一步顺利地建
立了与客户的联系。稍后在微信上跟客户的聊天过程中，得
知客户是做板材生意，便询问客户平时生意上都在哪家银行
进行资金结算，同时询问客户生意上有没有需要资金周转，
在客户表示有这方面需求的情况下，顺势介绍了我行的抵押
贷款，在客户表示出对这个贷款感兴趣时，邀约他来网点进
行细谈，这样第二步完成了客户的邀约。客户来网点后，先
详细地介绍了办理抵押贷的一些要点，与客户进行充分的沟
通后，客户表示同意在我行办理抵押贷款。同时在此期间跟
客户介绍了我行的活利盈产品，点出了该产品的优势比如既
不会影响他平时生意上的资金使用，又可以获香跟理财相当
的收益，客户也表示非常认可这个产品，当即决定以后使用
我行账户进行资金的结算，并表示要介绍其生意上的合作伙
伴给我们认识。这样就成功的完成了第三步营销产品并拓展
了客户资源。约俗话说“不管黑猫白猫，能抓住老鼠的就是
好猫”大家不管用什么办法，只要能抓住客户，提升业绩就
通过这个案例我们发现第一次联系陌生客户，难度较
大，寻找好的切入点，给客户留下好的印象，对后续的营销
帮助较大。个贷客户相对于其他客户来说更容易接近，一般
客户都会对我们印象都会并且只停留在贷款上，所以我们寻
找切入点主要以办理贷款的一些业务为由，这样跟客户建立
关系的成功率比较高，而且客户也不会感觉到你推销产品给
他。跟客户建立联系后，对于这部分客户也不能仅仅是停留
在个贷上，在跟客户联系的过程中，可以多了解下客户的其
他需求，通过经常与客户沟通交流，了解客户的动向，知晓
客户的所思所欲，及时捕捉商机，满足客户的需求，增加客
户的信任感，同时又完成了自己的任务。
感谢三位同事精彩的分享，贵宾客户的存量维护是需要
大家长期持久常态化的经营，以上只是我和我的同事们在日
常贵宾客户维护中的一点心得体会，可能不一定全面，准确，
也请大家不吝赐教，感谢大家的聆听，希望能给大家一些启
如何巧妙运用贵宾客户专享优惠营销客户
大家好，我是台江光明桥支行的王丽丽，今
天跟大家一起学习下我行目前主要的优惠政策。
一、先是农行信用卡（准贷记卡、商务卡、
EMV 卡除外）的优惠活动，持卡人登陆掌银 APP，在乐享周
六专区既可领取优惠券，有孝期限是即日起至 2019 年 4 月
1、餐饮店半岛翡丽海鲜自助，时间为每周三、每周六，
刷卡消费自助午餐满 419 元享受立减 209 元优惠，消费自助
晚餐满 499 元享收立减 250 元优惠，就等于是半价优惠了。
2、餐饮店河田那只鸡，时间为每周一、每周六，刷卡
消费满 200 元享受立减 100 元优惠。
3、餐饮店万福日式炭火烧肉，时间为每周二、每周六，
刷卡消费满 200 元立减 100 元优惠。
4、餐饮店川和李记，时间为每周三、每周六，刷卡消
5、餐饮店小爷酸菜鱼，时间为每周三、每周六，刷卡
消费满 200 元享受立减 100 元优惠。
6、餐饮店大叔小二，时间为每周二、每周六，刷卡消
7、餐饮店鱼旨寿司，时间每周二、每周六，刷卡消费
8、蛋糕店壹刻蛋糕，时间为每周六、每周天，刷卡消
折月票)，当月消费满 1000 元，下月可享受 2 次 1 元洗车权
益，免费赠送 OBU 设备。
还有很多活动方案，这里就不一一列举了，因为我们主
要客户群体是在福州市区，所以简单列举市区周边优惠活
动，主要还是要熟记各个商户地址，可以根据客户家庭住址
简要介绍其附近商户的优惠活动。
二、接下来是掌银的优惠活动
1、通过掌银扫一扫在新华都等大型超市购物可以享受
的优惠活动，期限是即日起至 2019 年 3 月 31 日止的每周六、
每周天：农行贵宾客户通过掌银绑定信用卡扫一扫，可享受
5 折优惠，最高封顶 50 元；
2019 年 1 月 1 日以后注册的掌银客户，通过农行掌银扫
一扫，可享受满 38 元立减 20 元优惠；存量掌银客户通过农
行掌银扫一扫，可享受满 38 元立减 10 元优惠。
2、登录掌银，本地优惠，进入农情惠影观抢 5.5 元电
影通兑券；还可在中瑞名下影城用一分钱既可享受可乐爆米
3、客户凡通过掌银在春运期间购买火车票即送优惠权
4、基金手续费一折优惠，时间为 1 月 8 日，2 月 11 日，
3 月 8 日，开展优选基金手续费一折促销活动；投资者通过
掌银或者网银渠道申购开放式基金，费率享有 7 折优惠。这
会可以利用这次费率优惠邀约意向基金客户。
三、银联云闪付，期限为即日起至 2019 年 3 月 31 日止：
1、客户通过云闪付 App 绑定农业银行卡，可享受一分
钱坐公交优惠（仅限福州地区）
2、客户通过云闪付 App 绑定农业银行卡，通过云闪付
App 进入福建国都公司提供的活动页面，既可享受充值 5 元
话费立减 4 元的优惠。活动期间，每个客户可享受至多 2 次
四、贵宾客户的优惠活动，期限为即日起至 2019 年 3
1、贵宾客户通过掌银绑定信用卡扫一扫在新华都等大
型超市购物既可享受五折优惠，封顶 50 元。
2、持贵宾卡购买存金通 1 号或者自营实物金既可享受
优惠。其中包括金卡每克优惠 1.5 元，白金卡每克优惠 2.5
元，砖石卡每克优惠 3.5 元。
3、白金卡及以上贵宾客户增值服务：健康管家，可享
受全程陪诊、名医问诊、就医绿通等服务。
4、砖石卡及以上贵宾客户增值服务：出行管家。其中
砖石卡客户可享受福州长乐机场贵宾厅服务，私行卡客户可
享受全国 48 个主要城市机场贵宾厅、酒店预订优惠服务。
5、私行客户还有社区管家、休闲管家、品鉴管家和顾
其实并不是每项优惠活动，每个客户都会用。我们作为
农行员工，对客户要做到精准营销。。根据客户性别年龄营
销适合他们的或者他们感兴趣的优惠活动。比如学生，可以
跟他推荐 5.5 元电影通兑券跟 1 分钱既可享受可乐爆米花套
餐、春运期间购买火车票即送优惠权益兑换；比如上班族的，
可能对周六美食半价更感兴趣；比如中老年龄段的人可能对
超市购物满减更感兴趣。
我们农业推出这么多的优惠活动，主要就是推广农行，
推广农行掌上银行。让广大群众先乐于用我行产品，再习惯
于用我行产品。我明白这是一场争夺赛，在金融界里赛跑，
要想抢占市场，就要靠我们大家一起努力。以上是我个人对
目前我行各项优惠政策的解读，说的不是很全面，有哪里解
读不到位的地方，望大家批评指正。谢谢大家。
问题一：有时候跟客户营销信用卡，遇到客户直接回说：
你说的那些活动，我又不感兴趣。这会该怎么跟客户营销信
答：我们农行所做的这些活动都是跟一些比较优质受大
众喜欢的商户。之前有过农行信用卡一分钱坐地铁、壹刻蛋
糕满 50 元减 30 元的优惠等。你可以说一下您家大概位置吗，
我给你列举下你周边商户的活动。而且后期呢，活动商户也
会更新的，关键是对你没有任何影响啊。而且信用卡消费累
计积分，还能兑换礼品呢。
问题二：我为什么要开贵宾卡，贵宾卡除了排队优先，
答：贵宾卡是我们尊贵客户的象征，同时还能享受增值
服务，比如我们的健康管家可享受全科咨询、专家预约、全
程陪诊；出行管家可以享受机场贵宾厅服务；还有商户联盟
的各种优惠券，比美团还便宜，比如舒简城免费按摩，比如
董奉堂中医诊疗 95 折优惠，广积德推拿、上工汇体检等优
问题三：你们说的掌银新华都的优惠，到时候我们过去
的时候会不会又跟以前屈臣氏一样没有优惠名额了呢？
答：我们这个活动每个客户每周都能享受一次活动，先
到先得。但是目前为止，客户体验下来的反馈，成功率还是
很高的，基本都可以拿到的。你可以体验一下，对你来说又
市场通和惠农 e 通营销经验分享
各位同事大家好！今天在这里与大家分享
一些 POS 收单和惠农 E 通拓户的营销经验，有
不足的地方还请各位同事指正、改进。去年第四季度以来，
我行“市场通”的推出让我们的揽储行动又添了一个利器。
我们桥北支行在上个季度，就利用“市场通”，POS 收单 34
户，惠农 E 通办理 36 户，累计揽储五百多万。下面我就“市
场通”及惠农 E 通的营销拓户经验分享如下：
首先，我们自身要充分了解掌握“市场通”的卖点，也
1.支持所有银联卡（包括借记卡、信用卡）支付和银行
手机 Pay 以及四大条码支付。2.交易资金直接入商户的银行
卡、折或对公账户，结算安全。3.费率优惠：农行借记卡刷
卡手续费全免，对农行贵宾客户，刷卡、扫码可享商户激励
金，每月最高 4600 元。存款越多，优惠越多。4.符合条件
的商户，借记卡、信用卡刷卡消费，可享快速到账的服务。
5.可在机具上查询交易明细和激励金，对账方便，一目了然。
这些优势在我们营销的过程中，可以借助产品折页的辅
助，让客户知晓。因为“市场通”的便捷性、安全性、时效
性对商户们有强大的吸引力，而它的费率优惠政策更是众多
优势中的点睛之笔。而市场通激励金（包括临时激励额度）
机制让客户有足够的动力将资产往我行转移，它对于我们银
行来说更是是行外吸金的利器！
其次，我们应该对客户进行分类筛选，了解客户的基本
情况，进行多渠道营销。商户客户通常会对费率较为敏感，
收款方式也要求多样化，而由于平时进货出货资金收付频
繁，他们会在多家银行开户，资金分散存放，所以吸储空间
很大，而市场通需要通过日均存款来获得激励金，有助于我
们锁住存款。通常我们可以将商户客户分为新客户、低效客
户、贵宾客户三类。针对农行新客户，我们可以为其提供一
定期限的临时激励额度，吸引客户成为我行市场通客户，将
存款存入我行，为临时期限结束后的正常使用做准备；针对
农行低效客户（存款、理财 10 万以下）：利用市场通新增
0-10 万的手续费减免额度档次，刺激客户多使用我行终端，
并为其申请惠农 E 通，免手续费且资金直接到农行卡的二维
码收款方式，让客户多一种便捷优惠的收款方式，同时提升
客户的使用率与服务体验感；针对贵宾客户（存款、理财 10
万以上）：通过高档次，高激励金，吸引客户多用，多推荐。
最后在这个基础上，我们主要分三个渠道进行营销：
微信群营销，每个网点都有组建一个在我行办理过惠农 E 通
或者 pos 机的商户微信群，利用这个微信群，每周及时推送
包括市场通、惠农 E 通在内的农行相关产品信息，并用简洁
的语言进行产品介绍，及时解答商户客户在微信群里的提
问。不仅有利于维护客户，与客户增进感情与信任感，而且
能让商户客户更加了解开通市场通及惠农 E 通的好处，从而
将资金集中存放于我行。
市场营销，在走访市场时，充分利用与商户客户面对面的机
会进行“市场通+惠农 E 通”的捆绑营销，广泛宣传我行惠
农 E 通的一码多渠道收款机费率优惠。由于商户客户之间经
常会互相交流，培养老客户带新客户的习惯十分必要：在首
次接触、第二次办理、第三次装机、第四、五、六次维护时，
都可以在最后说上一句：“这个产品安全方便，还很优惠，
亲戚朋友还没做的可以一起带过来做啊。”在与客户接触的
过程中，潜移默化地向客户强调惠农 E 通和市场通的优势，
并灌输“好产品可以介绍给同行”的思想理念。借助已经办
理市场通、惠农 E 通的老客户的现身实例来带动新客户来行
办理，对促成市场通+惠农 E 通及其他产品的营销会有事半
功倍的效果。而对于存量 POS 客户，我们可以为其升级改造
POS 机、申请惠农 E 通，让商户的收款方式跟上时代的潮流，
也减轻商户收银台贴满各式各样的收款二维码的杂乱感，让
商户享受更加便捷的服务。
厅堂营销，商户客户经常会来网点来存取款，利用这个
机会，在厅堂进行相关的宣传介绍，利用捆绑营销模式，介
绍“市场通+惠农 E 通”、“市场通+活利丰”产品，从而吸
引商户客户办理 POS 机、开通市场通、惠农 E 通，吸取他行
在成功签约后，和客户互相留下联系方式，便于后期服
务、跟踪，并鼓励客户更多地把行外资金转存于我行，获得
更多激励金及其他增值服务。
在营销过程中，我们一定要记住，我们的营销，绝不是
单一产品、单一客户的营销，而应该是以一带多的营销：以
一个产品带动众多产品、让一个客户带来众多客户。
如何更好的开展厅堂微沙
尊敬的各位领导，亲爱的同事们大家晚上
好，我是群众支行的周栗。今天我与大家分享
探讨一下如何更好的开展厅堂微沙，不足之处
还请各位领导同事批评指正。
厅堂微沙是指网点大堂经理、客户经理和网点副主任在
网点大堂等候区针对客户举行的批量营销宣讲活动，通常等
候人数在4-5人以上就可以进行厅堂微沙。
厅堂微沙在促进我们网点员工主动营销意识，拉近客户
关系，增强厅堂营销氛围，扩大营销宣传，提升服务影响力
都有明显效果。由于厅堂微沙具有时间灵活，取材多样，成
本低廉，无需客户邀约，成效转化快等优势，目前是我们各
个网点进行日常客户营销维护的一种有效方式。
我觉得在每日客流高峰期较合适开展。例如上午
5-10分钟。关于主持人安排，每次可从大堂经理、客户经理
或网点副主任中安排1-2名，进行现场协作。
如果此次厅堂微沙是以产品推介为主题，可先查看厅堂
等候客户的营销商机中以哪种产品居多，选择共性产品进行
讲解。或以热点话题分享的厅堂微沙，举例来说（像女性理
财、养老问题、品质生活等主题）。
1宣传折页：可以是现有的也可以是根据微沙主题自制
的。2客户有奖问答过程中的小礼品。3宣讲过程中需要展示
的物品。4是常常我们会忽视的材料，就是客户需求收集问
卷，这是为了后期更好地进行客户跟进。每次厅堂微沙必须
获得一定的效果，如果现场不能达单，微沙活动结束之后，
大堂经理需要结合客户提供的信息进行客户跟进工作。微沙
前，根据现场客户数量，打印客户需求收集问卷，了解客户，
使下次的微沙更加贴合客户需求。5我个人觉得，有条件的
网点还可配备迷你麦克风，提升微沙效果和客户体验。
1、折页发放：宣讲前先给客户发放宣传折页，宣传折
页是大堂经理与客户交流非常重要的工具，通过宣传折页，
拉近与客户的距离。这时候可以先进行一句话营销：比如“您
好，请您了解一下我行热卖的产品，很多客户近期都有购
2、礼貌问候：（这里问好可以时段性的问好，也可以
说节日性的问好）比如“亲爱的各位客户朋友们，大家上午
好，欢迎光临我们农行群众支行。”
3、身份介绍：（自我介绍后，身旁协助同事也需要进
4、开场破冰：（主要是进行互动，让客户参与其中）
比如可以说“我们一起来做个有奖问答小游戏，只要您回答
对了就可以马上获得我们的精美小礼品一份，我的问题非常
简单，请问在座的各位，哪位是第一次来到我们网点办理业
5、主题说明：（观察等待区客户层次选择适合的主题）
介绍完主题，如果有有奖问答，可在此时一并进行说明。可
这样说“接下来我们的有奖问答还会继续，答案就在大家手
6、过号提醒：可以这样说“同时提醒一下大家，在听
我们讲解的过程中，请留意排队叫号，以免过号。”
7、产品说明：（简明扼要的介绍产品的优势、卖点、
比如可以这样开始说，“今天我跟大家分享一个稳赚利息的
小妙招。不知道大家有没有听说过我们的活利丰，就是让活
期的存款可以享受定期的利息。”
那如果是卖贵金属产品的话可以这样开始说，“为了迎接马
上到来的生肖猪年，今天我们给大家带来了一款我们农行重
磅推出的贺岁金钞，诸事如意”。
8、有奖问答：（从宣传折页中选取1-3个问题，提问由
客户回答后派发一份小礼品）。比如可以这样说“那接下来
我们就刚才所介绍的产品继续进行我们的有奖问答小游戏。
请问，刚才介绍的产品它的名称是什么？”
9、营销促成：（礼貌结束，及时转化厅堂微沙的成果。）
比如可以这样说“今天我们的微沙到此结束，需要现场开通
办理或者进一步咨询了解的，欢迎联系我和同事。感谢大家
对农行群众支行的支持与厚爱，祝大家生活愉快！”
或者这样说“我们今天有20个名额，现场开通就有礼品
赠送，先到先得，需要开通的举手过来登记一下”也可以这
样说“我们厅微沙会持续开展，时间在明天上午十点，欢迎
大家持续关注并介绍朋友来参加。”如果已有个别客户开始
进一步咨询了，可以紧接着说，“好，我们这位先生已经达
成意向了，还有其他朋友感兴趣的吗？我可以一起带领大家
到我们的VIP理财室里面做一个详细的讲解”
最后还要填写客户需求收集问卷，我建议可以做成抽奖
环节。可以这样说“非常感谢大家的全程参与，为更好的回
馈客户，提升我行的服务质量，请大家在百忙之中填写一下
我们的问卷，我们将从问卷中抽取幸运听众发放小礼品，谢
以上是我在工作中学习总结的微沙经验和心得，还有很
多不足之处还请大家批评指正，也欢迎大家与我一同探讨如
何更好的开展好厅堂微沙，感谢大家的聆听。
问题一：在进行厅堂微沙时客户出现不耐烦情绪时如何
答 ：活动开始前就要注意观察等候客户的情绪，遇有
情绪激动的投诉客户则暂缓开展，先通过攀谈、递水、疏导
等方式舒缓客户情绪，保障正常营业秩序。若客户经理在厅
堂进行微沙的讲解时客户出现不耐烦情绪，身旁的大堂经理
就要注意及时上前安抚或引导开。在整场微沙龙的过程中，
一定要有一位工作人员负责配合，在微沙进行时，负责适时
问题二：微沙结束后，时常客户没有再进行下一步咨询，
答：我想很多时候我们会犯一个错误，就是提供了最好、
最专业的服务，却忘记把这些服务转换成为销售业绩。举办
微沙的时候，客户都很开心，但没有下意识趁热打铁，把客
户的这种感觉转化成为业绩。为了让自己付出的努力得到最
好的回报， 每次举办完微沙，我们都要仔细留意那些有购
买意向的客户，然后及时跟进。很多时候， 微沙只是创造
机会，让我们有机会跟客户见面，并将理财理念和产品知识
传递给客户， 但最终的成交，还需要后面的继续跟进。可
根据客户需求收集问卷的信息，进行有目的的电话拨打。在
微沙开始之前，也可以先告知客户， 我们将从问卷中抽取
幸运听众发放小礼品，其后针对有潜在价值的客户进行电话
邀约，邀请客户前来网点领取小礼物，以此为切入点，继续
问题三：客户总觉得我们银行时刻都在卖产品，有不好
答：很多时候我们开展微沙时太过强调销售， 让客户
产生银行只在乎是否卖出产品的感觉， 而不在乎他们的利
益。长此以往所带来的后果就是客户听过一两次之后，就再
也没兴趣了。要让客户觉得这个微沙“很值得”，我们需要
避免这种不好的客户体验，把微沙宣讲的内容跟客户最关心
的问题结合起来， 并弱化销售的痕迹。比如可以讲最近经
济的走势、黄金的走势、基金的走势，或者讲各年龄阶段的
理财规划等。而且，在宣讲的时候， 还要尽量让客户觉得
我们是在给他提供专业的服务，而不是在销售产品。
一、思想上高度重视，深入了解业务，拓
网点主任时常在晨会、夕会与我们传导，掌银营销不仅
可以提升掌银客户数、减少柜面压力，而且客户通过掌银办
理的许多业务，都会落地到掌银开户行，为网点带来效益。
同时，营销掌银也有助于提升客户产品渗透率、重点零售产
品互联网销售占比等指标，是一劳多得的好事。抢占电子渠
道市场势必会对网点的长远发展产生深远的影响，于是从思
想上我高度重视掌银这项业务。有了思想上的重视，我便开
始深入的了解、体验我行掌银的各个模块、功能，以此不断
拓宽目标客户，慢慢地我发现其实来堂的所有客户都可以成
为掌银的目标客户，重点在于我们怎样引导客户，让他们的
需求在掌银上得到快速有效的解决。
二、制定营销话术，养成开口习惯。对每一位客户，我
们都会问其是否办理了掌银，是否有在使用我行的掌银，对
于未办理或已办理但长期未使用的客户，运用营销话术，循
序渐进引导客户开通并使用掌银。根据客户接待经验，突出
掌银免费、便捷、安全三大特点，制定营销话术。
1、针对前来网点转账的客户，建议开一个我行的掌上
银行，跨行免费，实时到账，全年无休。
2、对于信息不完整，证件过期，信息治理的客户，一
边为客户进行信息治理，一边介绍我行掌上银行。
3、对于前来更改短信通号码的客户，建议其一并开通
掌上银行，方便账户使用。
4、对于前来缴纳罚单的客户，先介绍掌银的缴纳方式，
不愿意接受的再引导扫码。
5、对于前来领取信用卡的客户，先开通掌银，通过掌
6、对于前来打流水明细的客户，为避免长时间的排队
等待，建议其开通掌上银行，直接生成打印，快速高效。
为了提高成功率，在语气语调方面，可以采用设问的方
式，“为什么不开个农行的掌上银行呢，那么好用，每个有
农行卡的人都开了。”让客户感觉开通掌上银行是理所当然，
大多数人总有点从众心理，于是也就顺势同意办理了。
三、技能上加强学习，掌握细节技巧，展示专业水
平 为更好促成业务的成功办理，我们仍要加强业务学习，
重视细节，充分利用营销宝这一利器，让客户体验快速便捷
的下载方式，提高客户的体验感与认同感。熟练掌握各种型
号手机的下载激活技巧，尤其是电信的苹果手机，在联动短
信激活时时常出现黑屏的情况，我们应耐心等待两条回复短
信的收到后再点击确定才能成功跳转下一界面。 以上是
我们在日常营销中的一点心得体会，可能不一定全面、准确，
但我们将继续“上下而求索”，学习兄弟行的先进经验，也
请大家不吝赐教，谢谢大家！
首先，我自己作为银行员工，深刻认识到
客户第三方绑卡的重要性。现在的客户，大部
分都不会带着一张信用卡出去消费，而付款的时候都会选择
微信或者支付宝渠道。换言之，第三方绑卡可以提升信用卡
消费额，也为分期业务打下坚实基础，实现创收价值。
当我们在大堂遇到领信用卡的客户时，先会询问客户是
否已开通过掌上银行，通过掌银可以得知信用卡卡号，然后
直接让客户做个微信钱包绑卡；如未开通过，这会还可以抓
住机会营销掌银。如果大堂忙时，也可以直接将客户分流到
柜台，边领卡边让客户第三方绑卡。不管是内外场配合还是
内场独立营销，营销话术都是一样的。
一般我们是这样跟客户说的：“你好，这边领卡呢，柜
台需要处理下，同时一并激活信用卡 ，这样你回去后就能
直接使用了。那你现在就可以拿起手机，打开微信钱包，绑
定下信用卡。” 讲到这呢，柜台就继续领卡，等待客户绑
卡完成后，再让客户打开掌银，在信用卡的精品秒杀模块领
取微信支付积分权益。可告知客户，以后微信付款就等于信
用卡消费，还能累计积分兑换礼品。然后可以根据不同客户
举例不同礼品，比如遇到男士，可以举例拉杆箱、车载充电
器、按摩棒等，遇到女士可以举例羽绒被、隔水炖锅、扫地
机器人等。当然我们要熟练掌握近期推出的礼品。
当客户完成上述事项后，差不过柜台信用卡激活步骤也
好了，再让客户扫下卡信封上的二维码，关注公众号，绑定
信用卡。可以这样跟客户说：“微信公众号会时时更新信用
卡的优惠政策，同时绑卡后每笔交易都会有信息提醒的，公
众号还可以随时随地查询信用卡的信息，使用明细，账单还
款等，更方便以后用卡。”
那为什么要先绑定微信钱包再绑定公众号呢？是因为公众
号的是要在信用卡激活的状态下才能绑定。边领卡边让客户
拿起手机操作比较好点。如果客户就光坐在那等着领卡，再
加上前面排队的时间，可能会觉得说：“唉，怎么领个卡要
等这么久。”等待的时间是最漫长的，按照心理学，当一个
人处于长时间等待中容易出现烦躁情绪，最好通过其他方式
分散其注意力，比如介绍我行其他产品或与其聊天等。
以上是我们网点第三方绑卡的营销心得，不一定全面，
但我们会继续努力做到更好。谢谢大家！
首先让客户扫描“中国农业银行”公众号二维码或者
在微信通讯录查找“中国农业银行”公众号点击关注即可。
在底部菜单打开“我的账户”进入登录流程可查看名下所有
借记卡、信用卡、电子账户基本信息。并可在“我的账户”
功能下每张卡片左上方展示当前账号是否已开通微信动账
提醒，已开通消息服务的客户点击可打开或关闭提醒功能。
信用卡菜单中包括信用卡申请、分期申请、账单查询、额度
查询调整以及积分查询等信用卡主要功能。最后一个微生活
菜单中包括生活缴费、精选优惠、网点叫号预约、大额取现
和外币取现预约等功能。农业银行微信银行拥有农行卡用户
日常使用量最大的基础性服务，界面设计清新素雅，操作流
介绍完微信银行主要功能后，下面我简要说下营销中的
要点，今年新增考核微信银行活跃客户数，是指在考核期内
通过“中国农业银行”微信服务号、“农行微服务”微信小
程序渠道至少登录并完成一次金融性或非金融性交易（登录
后并进行与登录状态相关联的余额明细查询、动账提醒设
置、信用卡账单、积分、额度查询以及约定还款设置、优惠
券领取等交易操作）的客户数。
考核指标的前提是客户开通掌银功能，微信银行客户指
标落地掌银开户行。经过本人厅堂观察，营销一个客户从关
注到登录并进行一笔查询余额的微信银行步骤仅需要一分
钟的时间，营销中要突出微信银行方便快捷、安全、免费以
及可以提前预约叫号排队等主要功能，仅需占用客户一分钟
时间，正常情况下客户不会拒绝办理。作为今年考核的一项
指标，分数和短信通相当，希望各网点在厅堂及外出开卡营
销时，多说一句话，务必让每位掌银客户激活微信银行，在
实现产品全覆盖的同时，给予客户更好的体验感。
交易类贵金属营销经验分享
尊敬的各位领对导、各位同事晚上好，我是
时代名城支行的周旋，今晚由我和大家一起探讨
学习下交易类贵金属业务如何开展。不足之处还
下面先来了解几个基本要点：
1、我们要先让客户知道什么是交易类贵金属，贵金属
交易是一种通过贵金属（如黄金、白银等）价格的上下波动
对其进行买卖，从而获取利差的行为。它与存款储蓄、买房
买楼、炒股买基金一样都是一种理财的方式。贵金属有很好
的避险功能，可以用来对抗通货膨胀；同时黄金世界通行，
2、怎么操作？贵金属交易和股票一样只需要投资者使
用电脑、手机相关交易软件通过网络即可交易买卖，我们可
以在农行掌上银行点击“投资-贵金属-账户贵金属”，点击
“签约”，进入账户贵；金属签约流程。
3、账户贵金属业务若非遇到节假日休市，一周五天可
以进行 24 小时，在我行网上银行的交易时间一般为周一早
4、与股票不同的是贵金属交易是可以双向交易，即先
买后卖和先卖后买。因此不一定是看好，看跌时也可以做空
盈利。无手续费，有买卖差价，我行白银每克买卖差为 0.02
5、影响贵金属价格的因素：告诉客户风险，由于其由
美元标价，美元对其的影响是最大的，因此在进行贵金属交
易时，需要关注美元的走势以及对美元影响较大的经济数
据、财经事件等。除此之外，还需要关注突发的政局动荡，
如某国家发生恐怖袭击、战争冲突、会引起市场避险情绪升
温，从而提振贵金属价格上涨。
6、柜台签约算签约行，电子银行签约算开卡行。
贵金属交易作为了一种新品种在投资市场，很多人都有
听说过，多数人持观望态度，但还是有很多投资者迫不及待
因为贵金属市场行情起伏较大，特别是在晚间，又无
涨跌停板的限制，利润空间可想而知。但是，正如所有的投
资一样，任何一项投资都有风险，贵金属投资的风险控制应
重点放在控制仓位和设置止损和止盈访方面。拥有一定的投
资技巧，良好的投资心态，也是贵金属投资及其他一切投资
获取较高利润的必备条件。贵金属是有价值的，有高点也有
低点，找准时机，适当补仓，耐心等待，盈利的概率远远大
另一方面，我们也要转变理念，我觉得我们大家自己也
要操作操作，都应该学习点贵金属知识，了解贵金属的基本
知识、其价格影响的因素。用心维护客户，站在客户的角度
去思考，设身处地的为客户着想。投资的目的显而易见，大
家都是抱着一个目的，那就是赚钱，通过买卖操作赚取利润
是本质，只要赚到钱就能极大的激发客户的兴
趣，后期客户自己也会频繁的操作贵金属。
最后，谈谈最重要的一点，在所有的销售过程中，对每
个客户负责，充分告之风险，及时告知变化情况，提出建议
供客户参考，做到有始有终。不仅叫客户买，也要提示客户
获利卖出，这样客户会觉得你把她的资金当成自己来关注，
服务永远是最重要的，无论是优质客户还是一般客户，
无论对于我们的营销是接受还是，我们都热情对待，我相信，
这是取胜的最重要法宝。如有不妥，请领导同事们批评指正，
问题一：一般哪些客户适合推荐账户贵金属，厅堂客户
人流量那么大，如何识别客户是否合适，如何切入贵金属产
答：我做为大堂经理，在平时工作中立足厅堂，在激活
掌银顺便签约账户贵金属的同时看看哪此客户有兴趣，初步
筛选客户，最好是有一定风险承受能力、有一定投资股票、
基金知识和经验的投资者，这样的客户一般会觉得我们银行
的理财收益太低，做过基金、股票又没赚到钱，这时我们就
可能推荐他们做一些贵金属，相对实物金，交易类贵金属更
为方便快捷，交易成本也相对较低，适合投资者进行中短线
当然，想要通过厅堂一两次简单的沟通就让客户进行贵
金属交易几乎是不可能的，这时我们就可以加下客户微信，
平时将我们支行贵金属营销群里每天的一些咨询转发给客
户，也可以让客户进入掌银进行模拟操作（这个是近期我行
系统新增的，其实在其它投资软件已经早就有了），慢慢引
导客户进行真实的操作，像朋友一样给予合理的建议。
问题二：有哪些渠道了解贵金属的基本知识和其价格影
响的因素，这样客户如果后期感兴趣我们也可以向他推荐？
答：通常贵金属交易平台的官网都会分享很多贵金属交易
基本知识，比如有个叫大田环球官网就是一个分享很多知识的
平台，包括 策略分析，新闻资讯，推荐阅读。还有个大田环
球直播室会有个教学视频，大家都可以上去看看，很不错。
问题三:客户已有建行账户贵金属,怎么营销?
答:针对这个问题,我有专门去了解过,建行目前和我们的
买卖差价，也就是成本都是一样的，而且建行的贵金属账户是
可以同时做两个方向。我们可从交易量上下手，我行从 2018
年 7 月开始，系统会自动累积客户当月的交易量，次月依据上
月累积交易量开始对不同交易量客户给予点差优惠。
问题四：当客户发生亏损，态度比较不好，我们如何安
抚，又应该如何扭转客户亏损的局面？
答：平时就一定要提醒客户控制仓位，一般我会建议客户
第一次购买力二到三成仓位，最好将资金分为 2 到 4 等份，
不要满仓持有，手中一定要有资金，市场行情明朗明，可及
时出手。二要看客户的风险承受能力，当行情不易判断的时
侯，可以先补仓，然后再少量减仓，保住部分资金。这种方
法只适用于市场上升趋势或下跌趋势明朗的情况，当行情在
震荡盘整的时候，只适合轻单入场，做快进快出的短线交易。
一起奔跑吧，台江农行人！
