当初，真格基金徐小平给格灵深瞳(SH:688207)创始人赵勇订机票和酒店，催促其从Google回来创业。在一次饭局上，徐小平和红杉资本的沈南鹏、联创策源的冯波聊到格灵深瞳未来的估值。文章源自玩技e族-/////////////////////////99466.html

1、2022年收入预期5亿，2023年7亿，预计2023年实现盈利。

2、2022年人员预计从年初330人增长到400人，人员增速低于收入增速。

3、传统安防行业竞争过于激烈，公司没有去做总包，觉得营收质量不行，而是转而开发金融、轨交等新行业。

4、过去两年现金流的波动是因为农行项目的影响，出货和回款时间有一定波动，未来可能还会是这样的规律。

董事长：我先介绍一下我自己，我在复旦半导体本科硕士，在美国转到计算机视觉。09年博士毕业加入谷歌研究院，计算机视觉就是在这期间爆发，主要是大规模神经网络成熟，我在的团队就是谷歌大脑团队。我是谷歌眼镜的主策划之一，我觉得有些场景不是谷歌能够给我的，就创业了。是硬核的计算机视觉公司，我喜欢技术背景的人。

计算机视觉产品形态有三类：一类是AIOT，通过AI把传感器数据形成语义数据，就形成了新的大数据来源，比如摄像机、麦克风。人工智能把影像数据翻译成结构化数据，给客户提供解决方案。我们过去给公安、商场、社区、银行网点管理提供大数据解决方案。第二种形态是机器人，机器人核心功能是感知、控制和决策，人工智能对感知和控制有很大推动。扫地机器人和焊接机器人功能很简单，AI是推动开放环境下执行非特定任务的机器人，比如自动驾驶，无人机。是最早做自动驾驶的公司之一，2016年成立了合资公司叫做驭势科技。最后一个形态是人机交互。就是人和计算机怎么打交道，人机交互每进一步，计算机会进一大步。比如鼠标和触摸屏的发明，还有VR。我们认为计算机视觉还在发行新一步进化，就是跟人体姿态语言交互，我们研发了一套人体语言识别，我们用来做体育和游戏两大类。

我们已经落地的业务基本都在大数据形态。

Q：人工智能本来是一个大家觉得非常高大上的东西，但是看很多人工智能公司的招股书，会发现变成了给银行或者政府大客户去做很多定制化开发，类似于传统的项目制软件公司，这个怎么看？

各行各业都对数字化有要求，对银行最早是把财务数据放在计算机上面，后来把支付交易连接到各个设备和手机上。人工智能是行业数字化的下一个潮流，我希望帮大家澄清一个迷思，大家不要把AI和科幻片里面代替人的那个角色等同。人工智能是很伟大的事情，会影响每一个行业。人工智能有机会在新一波浪潮中代替过去的传统软件公司，我们加入安防行业的时候，主流企业是提供网络数字化平台，就是从模拟摄像头到数字，再到现在的大数据。我们基本把传统公司替代了。银行也是，去年农行有智慧大数据的项目招投标，除了也有华为、海康大华宇视、AI四小龙，我们先赢了传统集成公司，又赢了硬件公司，最后是跟AI公司PK。

我们给农行定制了一套系统，给建行提供的时候发现90%的功能一样的，给招行做的时候95%功能一样的。农行全国23800个网点用我们的产品，建行也有一万多个网点。只要体量足够大，标准化程度就足够高。

我们进入的每一个行业，都变成了能够代替传统供应商的企业。虽然人工智能做不到只要做一个产品，就可以到不同行业抢夺市场。而是我们定制了算法、软件平台和解决方案。我们选择的行业都是刚需强和大客户。

Q：觉得行业壁垒如何，我们了解的一些传统的做行业信息化解决方案的公司比如，也开始主打AI这个概念，对于传统公司怎么看？他们有客户优势，觉得这个优势重要吗？

佳都是广州地区传统的安防集成商，他们在公安和轨交安防的业务比较大。总体来说他们还是集成商，比如佳都也采购过我们的算法引擎。也是智慧交通的集成商，它也在采购我们的软件。他们内部也成立了算法团队。当我们走入传统领域，我们跟集成商是又竞争又合作的局面，我们认为安防行业竞争过度激烈，人脸识别和车辆识别已经做得很好了。我们在下降对安防收入的依赖，虽然规模在上升，但是报告期内从80%+下降到30%。2021年表面上看我们政府收入有30%，但是安防不到一半了，剩下还有交通和社区管理。我们在努力聚焦政府业务，只做核心软件，安防业务毛利率有70%多，我们意识到这个竞争很激烈，传统集成商、AI公司拼命去做总包项目，我们收缩了野心，希望提高自己的经营质量。

我不太重视安防行业，所以不太重视这些集成商，我们还给他们提供软件，我更加重视数字化程度不高的新行业。比如零售行业竞争就没有那么激烈，金融行业现有的集成商跟我们差距很大，而且对算法的需求很复杂，跟公安需求不一样，公安为了破案对人脸识别需求很强，客户对于技术的需求已经稳定了，所以传统公司也可以追赶。我们在金融行业提供了一百多种算法，提供了各种各样的智能硬件组合成完整方案。在轨道交通我们有两维和三维，还有机器人。

Q：2021年经营性现金流减少比较多，原因？2022年会不会改善？

2020年我们有正的现金流，因为2020年上半年因为疫情参与了一些疫情项目，需求很紧张，为了争夺我们的出货量提前打款，所以账期非常非常短。去年招投标九月份发生（持续四年时间），四季度出了比较多的货，今年四月份回款。农行有大年和小年，所以现金流会出现震荡。所以今年现金流肯定比去年要好。

Q：2022年人员增长计划？上市后会不会加大投入，表观的净利润何时能够转正，可能很多投资人对报表是比较重视的，二级投资人相对看得会略短。

2020年和2021年实现了经营性盈利，之所以净利润为负是股份支付成本，今年还有4000多万股权支付成本。我们的人效在AI公司里面比较高，研发人员平均创收比AI四小龙高出6-%-100%。有一个部门叫探索中心，是研究一些目前没有任何营收的新业务，比如体育、游戏、轨道交通机器人业务，占到研发力量的三分之一到四分之一，没有创造营收，我们还能够做到人效远远超过其他公司。我们只要停止创新，利润马上就出来了，今年我们计划把团队人员从现在330上升到400人，我承诺人效会持续上升，就是营收的增速超过人员增速。我预计明年净利润为正，长期来看，我们的净利率稳定下来以后大概是20%以上。以上说法是今明两年不做股权激励的前提

Q：2022年的收入和利润的指引区间如何？Q1什么情况？2022年的股份支付费用是否比较少了？

今年收入目标5亿，明年7亿左右。今年股权支付4000多万，明年1000多万，后年只有200多万。我们人员增速会控制在收入增速之下。我们中标价格比较稳定，毛利率也稳定，硬件规模往下走，所以净利率能够提升。

Q：聚焦高频场景，地方政府对于技术感知比较差，是否会需要相对完整的解决方案或者一站式的？

我们在城市管理这边不光是交付算法，是整个软件解决方案。我们现在有一个产品叫做战狼（视图大数据解决方案），包含了一百多种破案的算法。假设雪亮工程一个亿，50%是工程部分，街上这么多摄像头，需要挖坑立杆子通网通电，工程费用比摄像头贵多了。接下来有三四千万的硬件费用，属于软件的不会超过10%，也就是一千万左右。就是提供这部分，但是完整的算法，不是单独的模块。为什么安防项目做了集成商，这个软件就会变成外包或者定制化，因为每个城市情况都很复杂，从数据编解码标准到其他地方都不一样，就要做大量定制化，兼容这些碎的标准，跟功能没有太大关系。我们服务的大多数集成商都可以在我们的基础上做定制化，他们在设计界面上比我们有经验，我们也提供了模组化的能力。

Q：现在很多城市有海大宇的终端，跟他们的兼容性怎么看？

对于客户来说硬件比较容易兼容，因为硬件都要遵守国标。对客户来说一个摄像头坏了，换另外一个品牌马上就可以用。而软件是不兼容的，我们很少跟海大宇竞争，我们没有硬件，但是产品卖到了九十多个城市，我们的客户都是集成商。你买个windows就有写字板了，但是如果你是专业人士还要买office，海大宇的软件是免费的，就类似于写字板。我们现在大量的模型数据搜集和训练就是在公安的场景，我们内部用的人脸识别模型是基于10亿人的面部数据训练出来的。

Q：智慧金融这边主要客户是农行，除了它以外还有什么大行？

农行已经做到了独家入围，农行的总行人工智能应用平台是我们独家开发，所有客户使用系统的入口，算法下发是这个平台做的，农行所有人员的资料也是这个平台管理。农行每一个网点的边缘计算服务器和应用软件也是我们提供，类似于iphone。农行网点数字化转型18亿，我们拿了14亿，剩下摄像头或者面板不是我们提供的。我们也是总行独家入围，但是网点设备招投标会招两家，我们很可能是其中主要的一家。建行也会在未来三年完成所有网点升级改造。还有和广东农商行也开始做了，华为去年在建行招投标败给了我们，然后就觉得我们在软件算法比他们做得好很多，现在他们自己拿到了一些大项目会主动找到我们完成项目。还有一些行的试点在做，现在没有招投标，我就先不披露了。

Q：3D立体视觉这些新场景，竞争对手也在做，比如虹软会有手机业务，做数据训练，有一些非AI算法同时会用，场景突破上咱们怎么看？

成立八九年到现在没有遇到过虹软，它是九十年代就成立的公司，20年时间里主业是类似于山寨的photoshop，过去十年因为手机的流行，它做了很多年图像编辑，跟我们这样的计算机视觉公司完全没有任何交集。我们在轨道交通有交集的公司比如中车，成都主导，，新松机器人，北京康拓，上海的华兴致远，这个门槛很高，想看到高铁机械结构什么样根本不可能，目前这个行业里面AI四小龙还没见过。我们2019年开始做，早期做算法，竞争对手成我们客户了。中车从软件到硬件都采购我们的，还有一些公司只采购我们的软件，这个生态系统不会太大，至少需要一两年试点才能进来，我们做了一年试点，我们做第一个项目花了八个月时间，现在两个月就可以建一个列车模型。

Q：体育和轨道交通市场空间是否比较小？

之所以我们能够率先实现经营性盈利就是因为没有在安防行业过度竞争，友商砸了很多钱做总包，营收质量低。我认为人工智能产业规模很大很大，安防行业其实并不大，包括总包也就是五六千亿，都是政府预算，也不会快速增长。我们做的新业务空间也很大，中国22万个银行网点，假设一个网点投10万块钱，就是220亿市场。轨道交通2020年维修费用是139亿市场，中国轨道交通会越来越依赖技术去维修，因为铁总下面维修工人平均年龄56岁，年轻人不愿意做这个工作，会引入更多的科技。在超声波成熟过程中，轨道探伤就产生了年收入15-20亿的公司，光学检测空间就更大，我们期待成为其中的龙头。体育这块就更大，一年千亿市场，随着双减，教育部门会越来越依赖科技工作。所以我认为我们做的新场景潜在规模更大，并不小。这些市场的渗透率还是很低的，未来我们收入增速还是比较可观的。

Q：未来会拓展到其他赛道吗？

简单介绍一下我们的历史，还是比较善于拓展赛道的公司。我们很早就做了自动驾驶，2014年试验车辆就上了北京三环和四环，后来还做过医疗，发现这个行业周期太长就停了。未来主要关注的还是机器人和人机交互的方向。

不研发就没有明天，投入太多可能活不过今天，这也是整个行业的真实写照。

2011年，风云君迷上了一部名叫《疑犯追踪》的美剧，亿万富翁、天才软件工程师哈罗德·芬奇博士创造了一个人工智能，可以通过监测各种联网摄像头和网络数据，来预先识别有可能发生的暴力犯罪，并遥控剧中的主角们提前阻止犯罪发生。

那个名字极其简单却又无所不能无处不在的“the machine”激起了风云君对人工智能的无限遐想。

近日，有一家愿景是“让计算机看懂世界”的公司正式递交科创板上市申请，这是要打造现实生活中的“the machine”吗？

一、创业未竟，核心创始团队已出走过半？

北京格灵深瞳信息技术股份有限公司（以下简称“格灵深瞳”）成立于2013年，名字起的也颇有“the machine”的韵味，主要提供计算机视觉领域（CV）人工智能产品及解决方案。

1、可比公司都没把公司列为竞争对手

提起计算机视觉领域，大家脱口而出的往往是业内响当当的AI四小龙：商汤科技、旷世科技、依图科技和云从科技。

事实上，格灵深瞳确实也不咋起眼，在其递交的招股书中，列举了7家国内可比公司。

（来源：格灵深瞳招股书）

这7家公司除商汤科技外，都已经IPO成功或者正在申报IPO，但它们没有一个在招股书中把格灵深瞳列为竞争对手。

（来源：旷视科技招股书）

（来源：依图科技招股书）

和可比公司相比，格灵深瞳的营收规模还是最小。

2、哈佛商学院MBA也只能当实习生？

格灵深瞳更广为人知的是其2014年发布的一篇《对不起，我们只爱牛人》的招聘启事：创始人履历牛逼、团队超级学霸、顶级黑客如云及哈佛MBA毕业也只能当实习生引起市场一片哗然。

事实上，风云君早在《中国AI群雄谱 | IPO风云》一文中就指出过，在AI领域，大部分团队的技术背景都比较强，尤其是头部公司。可能随便拿出一个CTO或者技术带头人的简历，就可以吓哭很多人。

而创业早期的喧嚣过后，格灵深瞳也归于平寂。

赵勇是格灵深瞳的创始人、实控人兼1号核心技术人员，美国布朗大学计算机工程系计算机视觉和运算影像学博士学位。毕业后加入谷歌，成为总部研究院资深研究员，参与了谷歌眼镜（Google Glass）的早期研发。

2号核心技术人员李兴华，是赵勇读本科时复旦大学同班同学，中科院上海技术物理研究所硕士学位，目前担任董事、智能硬件研发中心负责人。

剩下的核心技术人员周瑞、冯建帅、冯子勇、胡开先、罗楷，虽然履历不俗，但距离公司最早宣传的“哈佛MBA毕业也只能当实习生”似乎都有点距离。

在当初的招聘启事中，何搏飞是格灵深瞳的联合创始人兼总经理。

百度百科显示，何搏飞29岁就担任美国上市公司的中国区经理，2013年8月，入格灵深瞳后任职CEO，可谓年少有为。

2014年，在对何搏飞进行股权激励时，格灵深瞳一次性授予其12.80%的公司股权，约为赵勇当时持股比例的1/3，可见其重要性。同时约定何搏飞需任职满4年。

然而，何搏飞任职未满4年就于2017年1月离职，其股权激励的1/4被收回，3/4由在2019年2月被公司以4,000万回购。

2020年3月，格灵深瞳前技术总监（CTO）邓亚峰因个人原因离职；2020年8月，首席科学家张德兵因个人原因离职。

关键技术岗位人员也在IPO申报前一年相继离职。

关于张德兵具体履历网上并没有太多公开信息，邓亚锋原为百度深度学习研究院的资深科学家，具有16年的计算机视觉和人工智能方向的研发经验，获得国家专利授权95项。

灵瞳莱客是格灵深瞳离职员工持股平台，邓亚锋通过灵瞳莱客间接持有公司2.09%股权，超过除赵勇之外的所有在职核心技术人员。

集齐了赵勇、李兴华、何搏飞、邓亚锋和张德兵几尊大神后，格灵深瞳创办时大咖云集的盛况依稀可见，而随着元老们相继出走，格灵深瞳是否会元气大伤呢？

4、核心技术团队并不齐整？

此外，2019年，格灵深瞳还向两名外部顾问朱莹、肖秋林实施了股权激励。

以自身股权激励外部顾问，这种情况本就不多见，而两名外部顾问持有的格灵深瞳的股权比例，均超过公司研发中心负责人。

朱莹和肖秋林究竟给格灵深瞳构建核心竞争力提供什么支持，招股书并未披露，但这是不是意味着公司的核心技术团队并不齐整呢？

二、技术效果与同行基本一致

格灵深瞳自主研发的人工智能产品主要包括智源智能前端产品、灵犀数据智能平台和深瞳行业应用平台。

智源智能前端产品为内嵌自研AI算法软件的软硬一体产品，可实现多场景多目标的视觉数据采集、多重属性提取与智能识别等功能，完成“原始数据”向“智能数据”的转化；

灵犀数据智能平台以处理智源智能前端产品的数据或传统非智能摄像机的视频图像数据为起点，可实现视频图像解析、视频结构化、人脸识别、人脸聚类、人脸布控、以图搜图等功能，完成“智能数据”向“数据智能”的转化；

深瞳行业应用平台集数据存储、数据分析、数据应用功能于一体，系公司针对不同行业的定制化需求和高频业务场景开发的应用平台，主要负责解决方案中应用层的功能实现。

将智源智能前端产品、灵犀数据智能平台和深瞳行业应用平台整合以匹配用户需求即为公司提供的CV人工智能解决方案。

1、智源智能前端产品是第一大收入

2020年，格灵深瞳营业收入2.43亿元，其中智源智能前端产品贡献了70%的营收，已经成为公司第一大收入来源。

智源智能前端产品营收由2018年的882万增长到2020年的1.69亿元，主要驱动力就是不同解决方案客户订单持续释放，而每一种解决方案订单的释放都会衍生出大量的智能前端硬件产品需求。

那相比AI四小龙，格灵深瞳是处于何种位置呢？

2、核心技术和同行处于同一水准

依据招股书，从核心技术效果来看，格灵深瞳跟同行基本上处于同一水平。

虽然招股书显示，格灵深瞳的人脸识别、车辆识别等核心算法在国际、国内的权威机构和组织举办的算法比赛中多次获得第一，但是您只要去翻看同行的招股书，它们也都拿过不止一个这样那样的第一。

而从核心技术应用领域来说，格灵深瞳的技术优势集中在安防领域：

公司在公安部治安管理局亿级人像算法测试中，1比1人像比对测试万分之一误识率下的通过率为99.97%；5万样本比1亿级人像比对测试中首位命中率超过98%；

公司的车辆识别技术能够对大陆号牌、港澳号牌、非机动车号牌等多种类型的车牌进行多种尺寸和角度的识别，支持倾斜角度在45°范围内的车牌，准确率在98%以上。

风云君之前也提过，对于CV人工智能领域的参与者来说，不管技术多牛，变现是迫切需要解决的问题，这个问题在格灵深瞳身上更为突出。

三、客户数量掰着手指头都能数得清

从下游行业来看，2020年，城市管理产品及解决方案（主要是安防）是格灵深瞳第一大收入来源，营业收入1.25亿元，贡献了51.50%的营收。

1、第一大业务客户看起来很分散

但2020年前五大客户中，来自城市管理产品及解决方案的营收仅0.38亿元，仅占当期主营业务的15.86%。而且，没有一个是前三大客户，也就是城市管理产品及解决方案客户极其分散。

结合其主要客户是公安局、公安交通管理局、政法委员会等政府机关，再加上招股书显示客户数量较2019年增加了260余家，风云君猜测如此多的客户数量大概率是统计的时候以县级或者乡镇级为单位统计。

或许从省级政府机关的角度，其客户群体可能就是某几个省市的公安局、公安交通管理局和政法委员会，只是统计口径的问题。

2、智慧金融服务及产品就两个客户

2020年，智慧金融产品及解决方案营收7,651万元，而前五大客户中，该业务营收7,319万元，约占总收入的96%，基本上可以理解成该业务就两个客户。

而商业零售产品及解决方案一个客户就贡献了该业务68%的营收。

严格意义上来说，格灵深瞳现有的客户掰着手指头都能数过来：某省市的公安局、某省市公安交通管理局、某省市政法委员会、农业银行、中金银利、某省中石油加油站（尚博信）。

从主要参与竞争的安防领域来说，不仅有海康威视、大华股份等传统巨头，由于行业普遍缺乏变现路径，一众参与者纷纷跻身大致相同的领域。

而格灵深瞳2020年2.43亿元收入规模最小。

（注: 依图科技、云天励飞、旷视科技使用的均是2019年数据）

四、不研发就没有明天，投入太多可能活不过今天

由于缺乏明确的变现路径，再加上为吸引高端技术人才而实施的丰厚的股权激励，以及每年超高的研发投入，整个行业所有的参与者几乎都在亏损，有的还是巨亏。

（注：当虹科技和虹软科技与格灵深瞳业务相关性弱）

CV行业护城河就是谁的技术更优，因此所有的企业都在不计成本的投入重金搞研发。

在变现路径不明确的情况下，又不计成本的搞研发，无疑加重了企业的盈利负担。2020年，在营收增长241%的情况下，格灵深瞳仍亏损7,820万元。

不研发就没有明天，研发投入太多可能活不过今天，是整个行业的真实写照。

好在高精技术企业从一诞生就伴随着明星光环，无数的风险资金涌入缓解了公司的资金压力。截至2020年底，格灵深瞳账面仅有630万短期有息负债，货币资金倒有近3亿元，没有任何偿债压力。

而为了解决变现困境，2018年2月及2020年6月，格灵深瞳均以1元转让价格向公司销售负责人黄辉栋给予丰厚的股权激励。目前黄辉栋控制的持股平台持有格灵深瞳7.45%，远超除实控人赵勇之外的所有核心技术人员。

这说明在格灵深瞳，销售似乎比技术更迫切。

客观上来说，计算机视觉领域人工智能是一条比较拥挤的赛道，太多聪明的最强大脑跻身集中。烧脑博弈，最终谁主沉浮，还要看行业整合时的结果。

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