垄断了半个县城的相亲业务，往往就能月入过万，类似这样的案例相信大家都有所耳闻。

相亲交友这个项目，因为本身成体系、利润高、轻资产，且满足长期稳定的刚需，特别适合创业经验较少、想从 0 开始做项目赚钱的朋友尝试。

这期「轻享」邀请的嘉宾塔塔，之前有鲜花、茶叶、美业、理财课等多个副业的变现经验，现在在做的本地相亲交友这个业务，已经积攒了 2 w+ 的精准付费会员，实现了年流水 100 w+ 。

今天，他就会分享本地相亲如何和大公司差异化竞争，如何从 0 到 1 做起来，如何打造多个产品来变现。欢迎塔塔开始分享。

一、 当前的本地相亲平台业务及发展情况

目前的相亲平台是基于本地化，线下服务为主，线上服务为辅的平台。 通俗的理解就是通过组织各类同城活动（线上线下），同城单身社群的搭建来帮助本地的小伙伴脱单。我们则通过收取活动费、服务费、配对费来赚取利润。

正式开始运营做这个事情差不多是的 18 年底的时候，两年多时间，目前会员 2 w + ，年流水 100 w 左右，因为成本很低（这个后面会说到），所以利润也能做到的 100 w 左右。

说起来因为本身很喜欢混社群，喜欢交朋友，最开始上手做这个项目也是机缘巧合，后来发现「找对象」这件事真的是刚需，市面上不乏很多大公司已经在做这件事了，为什么我们仍然可以赚钱？

总结下来， 是因为本地化的相亲平台其实填补了很多线上大平台、大公司会员交互性不强、收费较高、本地运营匮乏、用户粘性低的空白，我们为客户提供了性价比高、真实、高效、接地气的相亲活动和服务。

具体是怎么做的，趁这次复盘我也好好的梳理了一下，会一一和大家说到。

二、 实现「立体化」的盈利的平台模式

目前我们的盈利模式有很多个，基本涵盖了线上和线下的服务。

首先，和其他相亲平台不一样，我们是不收取任何会员费的，这意味着我们可以快速吸粉，只要你是单身，只要你想找对象，你都可以通过填写资料免费加入我们（了解我们的服务，了解我们的会员，进单身群等等），因为对我而言，这些会员的多少并不会增加我们的太多工作量。

只要维持这些会员的活性，就可以一直通过他们盈利，所以会员费对我而言反而并没有那么重要，但是要加入会员一定要填会员资料，这一点很重要，因为会员池的搭建对于你后期的很多活动开展尤为重要。

可能很多朋友觉得先吸引人过来，后期再找他们填写就好了，其实这样难度会更大，很多人后期就不愿意配合了，切记刚开始就填写资料！

那下面我就说说目前我们通过哪几项服务做到每年 100 w + 的利润。

首先梳理一下线上的项目：

1. 会员展示及会员搭桥

平台为会员提供个人展示服务，也就是如果会员愿意的话，我们会把会员信息、照片同时发到几个客服的朋友圈，相当于主动推销自己给我们的全体会员，极大的提高脱单概率。

这项服务收费比较便宜，我们一般也就是收个 100 块钱以内。但是不要小看这个服务，因为与之匹配的另外一个服务是会员搭桥，二者相辅相成。

继续说会员搭桥，言下之意就是如果有人对个人展示的会员感兴趣，想认识，我们就可以帮忙牵线搭桥，客服会充当「红娘的角色」把需要搭桥会员的信息给到主动展示的会员，如果对方同意的话双方可以互换微信，成功后我们收取一定费用（也很便宜， 100 左右），不成功则不收取搭桥费用。

因为一个展示的会员是可以有若干个其他会员去认识的，所以，搭桥这个过程每次视会员质量是可以创造几百到几千的收入。我最高的一次，一个会员有 50 多人想认识，赚了 5 、6000 块钱。

会员展示和搭桥建议收取费用不要太贵，这一块属于薄利多销的项目，尽可能不间断有人来展示，甚至一定时候，特别优质的会员可以免费邀请展示，因为你可以收到更多的搭桥费用。

目前基本上每天都有人要上墙的，但是我们不想放得太多，希望给上墙会员足够的曝光时间，基本上每天一个，或者 1 - 2 天一个。

因为很多会员是有工作的，周一到周五你组织线下活动的话很多人没有办法参加，同时也是基于去年的疫情，我们开始做线上云相亲。

一组云相亲基本控制在 40 人（男女各 20 ），视报名情况可以同一天操作好几组。

线上云相亲我们基本放在周三晚上，这样不会太影响周末的线下活动报名情况。因为没有真实见面，所以收费比线下要便宜一些（ 100 左右）。

就组织来说，我们会把男生和女生分别放在不同的群里面，然后挨个把男生邀请进女生群里面，做自我介绍、发照片，女生可以根据男生情况问自己喜欢的问题互动,也可以发自我介绍。然后一场下来，女生可以选择 5 位自己感兴趣的男生，我们负责沟通后互换微信。

线上云相亲的价格是要比线下活动便宜的，我们基本参考就是线下活动最便宜那个档次的 80 % 左右来收费。云相亲每个月 1 - 2 次，最少组局也要 20 人，最多 40 人，多出来的开始分组。

目前每月两次也是基于想尽量鼓励会员参加线下活动的考虑，特别如果接下来周末有大场（比如百人相亲之类的 ），我们就不会在同一周做云相亲，尽量把人气留到周末。

我们根据会员的不同兴趣爱好会组织打卡活动，帮助会员在找对象的路上变成更好的自己。比如跑步减肥打卡群、学英语打卡群等等。

每月组织一次，感兴趣的会员可以报名，缴纳 100 元的押金，打卡失败不退还押金，成功打卡的人退还押金。除此之外，我们还拿出失败者 50 % 的资金给成功者瓜分，剩余 50 % 作为社群运营费用。

其实这项活动现阶段并没有太大的盈利价值，旨在增加会员粘性。

三、线下活动的主要服务内容

这个项目是我们服务的核心项目之一，该项服务的会员会和我们沟通，确定自己的择偶要求。

很多单身人士在择偶标准的定制上其实不太理性，因为很多美好的特制注定是相悖的，比如时尚和勤俭，比如年纪小和性格成熟等等，我们会帮他们梳理清自己真正的需求，确定下来后基本上每周提供 2 位异性资料帮助他们牵线搭桥，直到匹配成功，这时候就需求充足的会员池了，不然无法做到长期进行精准匹配。

同时我们也为这类会员提供性格分析、感情咨询服务，帮助他们更好的展示自己。很多会员其实不清楚自己在择偶市场的优缺点，需要我们去帮他们做包装。

举个例子，有一个男性会员，长相、工作、家事都是平平无奇的，参加了几次活动都不成功，我们在前期和他沟通的过程中发现他特别会投资，和我们谈起投资认真又有魅力，所以我们专门为他做了一期投资理财分享课，那节课上他收获了 6 个女嘉宾的青睐，甚至还和好几个同性成为好朋友。

精准匹配服务一定是平台的护城河之一，可以很好地打造口碑，进行裂变宣传，提高复购率，同时，让你和其他平台完全不一样。

精准匹配不是单纯的通过年龄、性格、爱好、身高这些数据去做无脑匹配，重点在于让客户在这个过程中有实际收获或者良好的体验感，甚至我们会变走变改变策略，无论是择偶条件或者包装方式，客户有可能开始想要 A ，最终找到满意的 C 。

这个过程客户必须感受到你的用心，在精准匹配会员的挖掘上真的很值得用心去做，所以我们目前来看除了匹配成功的，剩余会员续费率接近 100 % （我们会给续费会员一定折扣，但是尽量往时间长的收费上引，比如月会员让他成为年会员这样）。

精准匹配我们是按时间收费的，每个人按季度、半年、年来收费（ 3000 ， 5000 ， 10000 这样子），每个城市水平不一样，建议定价前参考下同类型以及各大相亲网站线下 VIP 的收费标准。

根据经验来看，有效会员数超过 3000 - 5000 人就可以开展这类业务。我们目前会员数 2 w + ，精准匹配的转化率大概在 5 % 左右，也就是 100 人，我参考了同行其实不算低了。

2. 线下活动（爱好向）

基本上我们每周末都有线下活动，根据不同的主题去策划，包括烧烤、桌游、徒步、 k 歌等等，人数控制在 30 － 40 人内的小场，一是为了体验感好一些，二是人多了控场也不容易做。

这类活动基本上收费在 100 - 300 间，视具体情况来定（组织成本）。尽可能多的设计场景和爱好，这样复购率会高，同时，增加三人同行一人免单，两人同行打几折这样子，可以做一些裂变。定价前先收集几个爱好场景，谈好成本再定价，我们基本会定成本的一倍价格左右。

3. 线下活动（相亲向）

这类活动也是在周末组织，有别于爱好向的活动，相亲向的更直接一些，比如 8 分钟（男性每一桌聊 8 分钟，然后一直轮换桌子）、百人计划等多人相亲专场。

这类活动也就 100 － 200 的费用，都是流水线作业，基本不需要太多控场、调节气氛等， 和爱好向活动是互补的，缺点是单刀直入，有些社恐的朋友可能不喜欢，但是讲究效率的朋友就喜欢参加这一类（人数多、简单直接）。

这类活动比爱好向利润要高，因为成本低（详细的下一章讲）、人数多，所以利润贼高。

四、 做好本地相亲平台的 4 个关键点

相亲平台看似简单，但是也有一些技巧和需要规避的点，下面分成 4 个方面简单分享一下。

1. 引流的重要性及方法

相亲平台的会员数量是最重要的盈利增长点，它直接决定了你的利润。怎么更好的引流？其实最重要的是前期的 2000 个粉丝积累，根据经验，会员超过 2000 或者 3000 人，后期都会自然裂变，自然增长。最初的 2000 个粉丝其实不算太难。

第一，通过本地社群进行会员互换。

基本所有城市都有各种各样的社群，户外、减肥、团购、跳舞、健身、读书等等，尽可能的去参加，和群主混熟一些，进行会员互换（组织活动给群主一定提成，我基本上会给 50 % 以上），很多社群和我们做相亲是不冲突的，群主一般不会反对进行互惠互利。

第二，充分利用各类线下曝光机会。

去年疫情开始，我们本地是有很多大型商场、购物中心开始做「地摊经济」的，有的是免费的，有的是收费的，但是一般也不会太贵。我们都会去线下宣传， X 展架、串灯、玫瑰花各种都用上，发发小扇子啥的（有的人不好意思当面扫码），疯狂吸粉，效果还是很不错的。

第三，借助活动在各社交平台发文章。

比如本地各类豆瓣小组、小红书都可以做宣传，以爱好向活动为契机，参加过活动的人自然就转化为粉丝了。

第四，借助其他平台宣传。

我们是找了美团做炒饭、盖饭、单人套餐类的商家，在店里贴了海报，随餐配送宣传单，效果比较好，一个星期吸了几百粉。最好开始找熟悉的商家合作，可以有效测算转化率，也能保证效果。

第五，利用自身会员资源。

做相亲真的一定要多和会员聊天！这点很重要！我们先后从好几个会员那里找到合作渠道，一个泡菜哥，帮我们免费在泡菜上打广告，一个是鲜花哥，也借助花店帮我们宣传了，还有做本地餐饮优惠券的朋友，帮我们发了朋友圈，还有好几位，就不一一列举了，效果都特别好。和会员做朋友，多交流，真的不会错。

2. 如何依靠本地资源互换极大的缩减成本

前面提过我们的运营成本极低，因为我们做了很多的资源互换压缩了成本。

首先是各类活动场所，对于很多活动的组织，场地费用是大头。我们会找很多酒吧、餐厅等等场所合作。我们的很多活动是在下午开展的，并不是他们的生意时段，场地空着也是空着，他们都愿意免费提供场地，甚至很多愿意再送一份饮料和水果，因为这个对他们来说也是引流的方法。

其次是和各类社区、公益组织联合举办活动。这几年据我了解，很多社区、团委是有各类活动组织任务的，他们有经费，但是没有组织活动的经验。

我们联系过好几个社区和团委，一起办过活动，我们不收取任何费用，对方还有很多经费可以用，我们和对方都会出会员。既可以吸粉，又可以为平台背书。

最后是拉赞助，随着会员人数的增加，平台其实是自带流量的，给会员发福利发奖品可以找各种周边温泉、水上乐园商家给提供，甚至一些婚庆、珠宝商家也会找我们合作，有的愿意直接出宣传费用给我们，算下来也可以节省不小的开支。

3. 相亲平台社群运营的矛盾及解法

相亲平台要不要做社群（建群）？这个问题也一直是矛盾的存在。

有社群其实对新会员很有吸引力，相当于可以免费进单身群，而且对于会员活跃度有积极的作用，特别再配上几个托，每次活动都可以吆喝吆喝鼓励大家报名参加。但是弊病也很明显，社群里面都是找对象的，聊着聊着就互加了，相亲平台其实就是赚会员之间的信息差生意，建群意味着让买卖双方直接都在一起了。

我们现在的做法是通过建立群规+不定期清理群的办法来管理。

群规是不允许私下加人避免造成困扰，并且欢迎举报，举报有奖（可以是上一条提到的各种温泉券、消费券等等），同时群里有好几个托，会随时观察。

其次我们会不定期找理由把群解散了，然后告知想加新群的联系客服，老油条、私加人的直接筛选掉不让进新群，同时在朋友圈宣传新群让新来的人加入。我们基本就是维持 3 － 4 个群这样子，不会开放太多群，避免无法把控质量。

4. 相亲细分领域的发掘

我个人建议做相亲的时候选择细分领域要有侧重点。 你可以说所有单身的都想找对象，这个是没错的，但是我们选择了 90 前作为我们的主要客户群体来做。

第一， 90 前都 30 岁以上了，有积蓄有工作，付费能力强，精准匹配的会员 90 % 都是 90 前。

第二， 90 前在找对象这件事上更着急（没有冒犯 90 前的意思），所以更愿意参加活动。

第三， 90 前社交圈子相对更窄。比如大学生，他们的社交圈是比较广的，同学，刚入职，实习都是年轻人，他们的选择很多。但是 90 前基本都是在现有圈子找不到合适的，更愿意参加活动。

细分领域可以根据不同地区不同情况去慢慢做，我们同行也有专做离异群体的，虽然会员数没有我们多，但是付费能力更强，而且用户粘性极高，所以营收也相当高。

以上就是我分享的一些内容，因为在此领域也只做了 2 年多，还不算是深耕，也一直是在边做边优化，希望能给大家一些参考。

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