网点如何去挖掘客户和留住客户，如何去做更多的溢价和增值？这个案例值得大家学习和借鉴。

作者：罗丽亚；原文标题《恩施来凤中通：把网点搬到客户身边去》；文中观点不代表本账号立场，仅供参考

“宝宝们，不要99块8，只有9块8，今晚来凤腊肉带回家……”

晚上9点50分，位于湖北恩施来凤县西北角的一所仓库里灯火通明，里面传来一阵阵高声售卖的声音，不断打破着周边的宁静。

▲大表嫂商贸行有限公司员工正在直播

这里，正是中通来凤网点所在地，旁边就是来凤大表嫂商贸行有限公司的仓库。每天晚上9点50分，仓库准时开启销售腊肉的直播活动。

大表嫂商贸行有限公司是恩施来凤县的一家肉制品加工企业，成立于2015年，主要经营当地土猪肉制品加工。他们从农户处收取土猪肉，经过9天腌制、22天熏烤后，通过快递车辆走出大山，销往全国各地。

近年来，随着直播平台与短视频等自媒体的兴起，大表嫂商贸行在各大网络平台开通账号，通过直播形式将本地的腊肉山货的制作过程直观地呈现出来。

据大表嫂商贸行负责人杨光束介绍，6年来，中通快递见证了他们发货从日均几十斤到一万斤的发展历程。目前每天通过中通快递发往全国各地的腊肉山货达2000余票。

正是有了快递的蓬勃发展，优质的原生态土猪腊肉才能够走出大山、走向全国，助力当地农户增收。

“将中通快递的仓库搬到客户身边，无论从成本还是服务角度考虑，都是最优选择。”这个想法在今年上半年便出现在胡永杰的脑海中，只是一直没有找到合适的场地搬迁。

有一次，和杨光束探讨合作时，胡永杰了解到大表嫂商贸行旁边的空仓库在招租，它正好属于中通来凤网点的另一家客户——湖北酉凤来硒贸易有限公司。

胡永杰立马拿起电话拨给了酉凤来硒的负责人杨艺琼。待胡永杰说明来意，与中通合作了5年的杨艺琼当即拍板租给他，并且是低于市场价出租。

▲左侧仓库为大表嫂商贸行冷库，右侧为来凤中通快递网点

杨艺琼说：“他们两口子做生意特别实诚。和中通快递合作这么多年，我就相信他们的为人。”

今年9月20日，中通来凤网点顺利搬迁。不仅仓库面积扩大了200平，更重要的是，仓库就在客户公司旁边，随叫随到的服务让杨光束和杨艺琼更感安心。

2012年上半年，刚刚30岁的胡永杰还在一家快递公司当业务员，每天风雨无阻地揽件派件。他说，从来没有想过有一天会成为一家拥有20多位员工的网点负责人，也没有想过有机会在中通平台上实现自己的人生目标。

当时，他当快递员的收入大约在5000元左右，已经高出当地的平均工资3000元了，但他一直不满足于现状，总想着自己有一番事业。一次和朋友闲聊时，得知恩施来凤县的中通快递正在找合作伙伴，他开玩笑地说：“要不我俩试试？”

和朋友商量以后，两人合资将来凤县区域承包了下来。合伙人主管运营和后勤支持，胡永杰则发挥他所长负责开发客户和客户服务。

网点刚起步时，日均出港件只有10多件，派件100余件，从揽件、打包、装车、发货、到派件，两个人连轴转，经常晚上10点才下班。

虽然辛苦，但优质的服务和时效让网点的口碑越来越好，票件量也逐步攀升，最初急得半夜睡不着觉的胡永杰信心也越来越足了。

半年后，他们招了两名快递员和一名客服，胡永杰的妻子邵燕也从学校食堂辞职，到网点负责财务管理工作。

虽然两年左右网点实现了盈利，但随着网点的业务规模扩大，场地和设备也需要不断更新。2016年，合伙人因家中原因撤资，胡永杰和邵燕咬咬牙将中通来凤网点的剩余股份全部买下。至此，胡永杰正式成为中通来凤网点负责人。

“我一直在开发客户，运营管理一窍不通。有一次，好几个操作员一起离职，我看着仓库里积压的货派送不出去，急得掉头发。”回忆起当初的心酸和不易，胡永杰只是笑一笑，轻描淡写地一带而过。

起初，胡永杰认为自己能搞定的事情，就不用多请一个人浪费成本。所以，他自己当老板，也和从前当快递员一样没什么区别，更多时候都是亲力亲为。直到他遇到一个电商客户，交谈时对方的一句话点醒了胡永杰：“你不能自己再去派件了，你得想想怎么让客户发更多货，怎么扩大规模。一天忙到晚，你都没有时间思考。”

正是这句话，让胡永杰醍醐灌顶：独木难成林，一人不为众。原来，管理不是埋头自己干好就行。

之后，他改变思路，该招人招人、该加车加车、该投入投入，一年以后，业务量从月均4000票增长到7000票。

同时，他不仅会每月安排固定时间到周边优秀网点学习交流，还会抓住每一次拜访客户的机会，向电商老板们讨教管理经验。

▲胡永杰和杨光束在腊肉加工厂交谈

优质的快递服务加上胡永杰的真诚与谦逊，让来凤县的每一个客户都愿意和他多唠唠。渐渐地，大家和胡永杰都处成了“哥们儿”。

每年临近年关，胡永杰都会邀请来凤县的电商客户齐聚一堂。第一年大约只有1桌人，到了第三年已经3桌都坐不下了。

凤心科技有限公司的负责人彭辉说：“只要老胡喊一声，我们没有不来的。”虽然彭辉比胡永杰年龄大几岁，但他还是跟大家一样喊胡永杰“老胡”。

湖北省来凤县位于鄂西南边陲，因凤凰飞临的传说而得名，当地少数民族居多，土家、苗、瑶等16个少数民族占全县总人口的61%以上，原先属于国家级贫困县。

在来凤县有两大支柱产业，一个是土猪腊肉，一个便是藤茶。

藤茶，从字面意思理解，就是长在藤上的茶。严格地说，藤茶并不是茶，不属于茶科植物，而是一种宝贵的药食两用葡萄科植物。

▲杨艺琼为客户介绍藤茶及冲泡方法

目前，来凤全县藤茶产业基地造园面积达5.2万亩，覆盖全县8个乡镇78个行政村，有8000多户农户从事藤茶种植，年产值近10亿元。

作为生产及销售藤茶的代表性企业，湖北酉凤来硒贸易有限公司和凤心科技有限公司通过线上线下平台销售当地特产藤茶，日均通过中通快递发出的快递都达到了1000多票。

每天上午，胡永杰都会安排快递员来到隔壁这两家公司帮忙打包、装车。只要客户一个电话，他无论在哪里、正在做什么都会立马停下手中的事情，为客户查询货物轨迹，解决货物异常问题。

▲来凤网点快递员正在搬运打包好的腊肉

为了备战2021年“双11”货量高峰，胡永杰在8月底就投入15万元，换掉了跟随自己多年的9.6米货车，重新购置了一辆17.5米的挂车。他说，刚开始，网点委托公共交通大巴车带货到恩施市，一天一包货物60元；后来票件量越来越多，一天的带货费就大几千元；2016年，他购入一辆4.2米小货车用来派件，不久，4.2米的小货车已经装不下了，又换了一辆9.6米货车。

在胡永杰看来，“双11”既是挑战更是机遇，是检验网点运营能力和服务质量的关键时期。

虽然胡永杰已经经历了九个“双11”，但他仍然严阵以待。为保证“双11”货量高峰期的服务质量，胡永杰在今年6月底就已经开始准备，场地搬迁至客户仓库附近、车辆更新至最大容量、快递员做好排班计划、临时员工招聘部署，只等着“双11”的发令枪响起，大家井然有序地如往常一样，为客户的货物保驾护航。

下午3点，中通来凤网点门口的空地上响起了“倒车，请注意，倒车，请注意…”的警示声，17.5米的大货车缓缓调转车头，从杨艺琼的藤茶展厅前驶出，带走了当天从来凤县发出的快递包裹…

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　　8月29日，“三家快递公司决定涨派费”的话题登上微博热搜。红星资本局了解到，9月1日起，中通、申通、圆通三家公司全网派费每票将上调0.1元。

　　有中通快递的快递员告诉红星资本局，他一个月可以派1.5万票，一票0.7元，如果派费上调0.1元，他每个月的收入将会增加1500元。

　　还有快递员认为，公司上涨派费与快递员群体权益保障政策息息相关。7月10日，交通运输部、国家邮政局等7部门联合印发了《关于做好快递员群体合法权益保障工作的意见》，其中提出，将制定《快递末端派费核算指引》，督促企业保持合理的末端派费水平，以稳定快递员的收入水平。

　　快递行业内人士称，上涨的派费直接发给快递员，在一定程度上避免了快递员的流失，破解快递行业“用工荒”的难题。

　　“三通”上调派费0.1元

　　快递员到手收入增加多少钱？

　　上调0.1元的派费，对快递员来说意味着什么？

　　在中通做快递员的陈城告诉红星资本局，他一个月可以派1.5万票，一票0.7元，如果派费上调0.1元，他每个月的收入将会增加1500元，“对我来说，这可不是一笔小数目”，陈城感叹到。

　　陈城每个月多赚1500元的目标，很快就要实现了。8月27日，中通快递(02057.HK)在内网发出通知，宣布自9月1日起，全网末端派费每票上涨0.1元。上涨的派费将直发到派件业务员掌中通APP，同时全国所有中通网点现有支付业务员的派费标准不得下降。也就是说，这是中通快递直接发放给每个快递员的费用，并不是由加盟商网点自行决定。

　　就在中通宣布上涨派费的第二天，8月28日，圆通(600233.SH)也于内网发出《关于调整全网派费标准的通知》，宣布自2021年9月1日起，揽收的快件派费支付上调每票0.1元，用以提高快递员收入，并强调各加盟网点不得随意截留。“三通”系中的申通(002468.SZ)紧随其后，宣布全网派费上调0.1元/票。

　　8月29日，“三家快递公司决定涨派费”的话题登上微博热搜。不少网友误以为是快递费用的增加，实际上，派费是指快递员派送一件快递的收入，快递行业内人士告诉红星资本局：“上涨派费属于快递公司内部调整比例分配，对于寄、收件两方并无任何影响。”

　　截至8月29日，中通、申通、圆通的快递员都对红星资本局表示，上调派费的具体通知还没有下发。

　　虽然消费者感知不到，但三家快递公司同时宣布上涨派费，这对于“价格鏖战”之下的快递行业来说，仍然是一个转变信号。

　　“价格战”的阴云下，快递公司一边要增量占领市场份额，一边要压缩成本维持利润，快递员们身处其难免受到影响。

　　2021年4月中旬，成都市韵达快递的一位快递员告诉红星资本局，因为价格战的影响，从今年开始，自己的派费收入从1元/件降到了7毛/件。某菜鸟驿站的老板也对红星资本局表示，从2020年开始到手的利润越来越少：“以前派件是1块，从去年降到了8毛。”快递员们有苦难言，单件利润空间都在缩小，只有给自己增加量，才能保证收入。

　　政策引导、经营策略的转变

　　刘冰是上海市青浦区圆通速递的一名快递小哥，此次派费上涨，刘冰的每月到手收入，将增加400元。在刘冰看来，公司上涨派费，与此前颁布的快递员群体权益保障的政策息息相关。

　　7月10日，交通运输部、国家邮政局等7部门联合印发了《关于做好快递员群体合法权益保障工作的意见》(以下简称《意见》)，其中提出，将制定《快递末端派费核算指引》，督促企业保持合理的末端派费水平，以稳定快递员的收入水平。

　　在国家邮政局联合人社部、全国总工会召开的新闻发布会上，国家邮政局副局长陈凯表示，从实际情况看，派费是快递员的主要收入来源。近年来，快递竞争日趋白热化、快递单价持续走低，在摊薄企业利润的同时，造成末端派费连年下降，影响了正常的利益分配机制，导致快递员增量难以增收。

　　而打响“派费上涨”第一枪的中通快递，在内网文件中提到，本次派费上调正是为响应七部门制定的《意见》，落实国家邮政局关于做好快递员权益保障工作的具体部署。圆通快递也有着同样的说法。

　　快递公司决心上涨派费，除了政策的指导，还有自身经营策略的转变。

　　8月19日，中通快递发布2021年第二季度财报，宣布收入73.25亿元，同比增长14.4%，但净利润却减少12.5%。同时，申通快递预告2021年上半年业绩亏损14-16亿元。圆通也在半年报中提到，虽然营收195亿元，同比增长33.7%，但是净利润同比下降33.5%。

　　对于二季度的业绩表现，中通快递集团创始人、董事长兼首席执行官赖梅松表示：“本季度市场份额的小幅回落是由于我们选择了盈利件量，依靠不必要的低价亏损件或以利润换取短期市场份额增长的做法，既非明智也不可持续。”

　　这被市场解读为：中通想要摆脱价格战，放弃以价换量的策略。

　　想要摆脱价格战的内卷，走出“增收不增利”的怪圈，选择上涨派费，或许是“三通”迈出的第一步。

　　派费上涨缓解“用工荒”

　　但“送货上门”难题仍然待解

　　值得注意的是，中通与圆通均在通知中明确提到，上涨的派费将直接发到派件业务员手中，各加盟网点不得随意截留。

　　快递行业内人士认为，上涨的派费直接发给快递员，在一定程度上避免了快递员的流失，破解快递行业“用工荒”的难题。

　　此前，成都速禧物流配送中心的负责人林锋在接受红星资本局采访时表示，快递战长期打下去，各家快递公司都会损失利润，一级压一级，最终吃亏的还是快递员：“快递员工资到手变低，就会出现人员流失严重的情况。没有员工，网点也会受影响，再上一级影响的就是公司总部”。

　　“三通一达”系快递员流失的情况不在少数，有快递员告诉红星资本局，快递员的流失早已是常态，有的刚来2天就走了，甚至连同事的名字都没认全。

　　就连烧钱凶猛的极兔都面临着同样的难题，7月中旬，成都市极兔快递某区域加盟商告诉红星资本局，今年以来，一线作业员工一直短缺。招不来人，只能提高派件的价格，导致自己加盟一年多仍在亏损当中。

　　另一方面，快递单件利润下降，导致只有扩大单量才能维持快递员和末端网点的利润。快递员为了提高效率，会将包裹直接放在驿站或者快递柜。然而，这样的做法损害了用户体验。

　　红星资本局注意到，在话题“三家快递公司决定涨派费”的评论区，不少消费者却表示：“都不送货上门了，还好意思涨派费？”

　　如今快递公司通过提高派费，在一定程度上保障了快递员的收入，但针对“送货上门”的问题却没有提出合理的解决方案。快递网点单件快递配送获利低，快递公司不送货上门、不经收件人同意就直接将快递存放在驿站的现象依旧存在。

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