你知道的「LTV」可能并不是那么回事！来看看正统的「LTV」是什么鬼！,下面一起来看看本站小编打不死的小强君给大家精心整理的答案，希望对您有帮助ltv是什么意思1很多人都搞不清楚LTV是什么？LTV如何计算。今天我们就来解释一下LTV是什么鬼！LTV是什么意思？英文展开后十分之装B：Life Time Value中文直译：用户生命周期价值 / 用户终身价值Value大家都很好懂。活跃用户的平均价值是 arpu，付费用户的平均价值是 arppu。这个概念最害人就是这个 life time首先这个东西不好理解，不好统计。不同用户的 life time（用户生命周期）是不一样的，小王可能是2天，小花可能是2个月。每个用户都精准的算一遍，服务器都炸了！LTV如何计算LTV的计算方式上压根不需要关心用户的 life time（用户生命周期）只看一个周期内的 value就行，这个周期内用户是否还在不需要关心。所以大家说 LTV 的时候后面都会跟一个数字，这个数字就是统计周期。举个栗子:从简单开始，以一天的新增用户为对象，计算LTV71月1日新增了100个用户不管这100个用户在未来7天流失了几个；不管这100个用户有几个花钱；不管这100个用户哪个花的多，哪个花的少；只看这100个用户在这7天内一共花了1000块钱。那么LTV7就是10块钱。以此类推，就可以得出LTV14, LTV30 …为了说明一段时间的LTV，我们再举个复杂的栗子:1月1日新增了100个用户，1月2日新增了200个用户，1月3日新增了300个用户。这3天总共新增了600个用户，这600个用户的LTV要怎么算？下面这个图看着就比较直观了，多日就是单日的叠加。比如：1日的100个新增在未来7天共花了150块；2日的200个新增在未来7天共花了400块；3日的300个新增在未来7天共花了900块；那么1-3日的600个新增的 LTV7 = （150+400+900）/（100+200+300）= 2.41ltv是什么意思2“ 今天和大家分享一个做营销投放、做用户增长非常关注的指标模型：用户生命周期价值。”用户生命周期价值CLV（Customer Lifetime Value，也有称LTV：Life Time Value，两者完全一样），相信是很多小伙伴都听过的概念，可能很多朋友也应用过。但是真正这个模型的应用场景、计算逻辑的演变，可能很多朋友并没有做详细的探究。目前行业中大部分的文章也是泛泛而谈，简单套用 LTV = LT × ARPU 公式，没有对本质原理有所讲解。今天我来做个尝试，争取把用户生命周期这个模型彻底讲明白，希望对大家有所帮助。01—背景、定义及价值首先聊聊，什么是用户生命周期价值，以及是用于解决什么问题的。（1）用户生命周期价值的定义顾名思义，用户生命周期价值，是衡量用户在整个产品周期中（或者一个时间阶段内），对于平台或者企业贡献总的价值收益多少的指标。这是一个偏长期的衡量指标。举个例子，一个用户注册了京东APP，一共使用了2年，后来就流失了、转战拼多多。这个用户2年期间一共在京东贡献了23000的消费金额，那这个用户在京东的生命周期价值就是23000。当然，由于整体的生命周期往往比较长，可能是几年、几十年，特别靠后的阶段，往往贡献的价值极低，因此在实践过程中，往往用一段时间内的收益作为整个生命周期的衡量。比如3个月、1年等，因为1年的时间，对于绝大部分用户可能以及完成了从引入到流失的过程。但是哪怕再短，和ROI相比都长很多，因为ROI的计算周期通常也就15天左右。（2）图形化解释下面，我们从图形化的角度解释一下生命周期价值。先看下图，这是我们做用户生命周期时经常看到的一张图（关于生命周期可以参考文章《生命周期划分逻辑计算》）。横轴：即LT（生命周期）。代表了时间维度，即用户在平台的所处阶段。这个阶段的划分逻辑和名称有各式各样的，但大同小异，一般就是引入期、成长期、成熟期、衰退期。纵轴：代表了用户对平台贡献的价值。用户在不同阶段，往往对于平台的贡献价值也是不一样的。稳定成熟期，通常贡献的价值多一些；考察引入期、衰退期自然贡献的少。我们假设用户的创造价值是个连续的过程，而根据定义，用户生命周期价值是整个用户生命周期内，创造的总的价值。因此，曲线下的阴影面积就是我们关注的用户生命周期价值LTV（CLV）。这有点像积分的意思。本文第二节分享LTV的计算逻辑演算，理解了这里的面积代表LTV（CLV）的基础设定，后面很多逻辑的计算就清晰多了。（3）解决了什么问题从定义上能看出来，用户生命周期价值其实是两个维度：生命周期和贡献价值。以往我们做用户运营或者做用户营销，往往只关注了其中一个维度。比如，我们关心用户的留存率（关于留存分析可以参考历史文章《留存分析》）；比如，我们做了一次广告投放，关注投放后的用户带来了怎样的成交价值（关于投放的指标评估可以参考文章《线上广告效果评估》）。但是这种单维度的评估，是否存在啥问题呢？比如说，留存率高、用户生命周期长，是否代表了用户价值高？再比如，投放后的用户ROI很高，是否代表了这次投放效果一定很好？答案都是否定的。用户留存率高，但是长期贡献的消费很低（即上面生命价值周期曲线中的纵轴数值很低），都是白嫖党，给平台带来不了任何收入，那这种用户并不是平台要关注的最优用户，我们产品提供服务最终都是需要商业化收入的。同样，如果广告投放只关注短期ROI，可能很高，但是用户消费一次就走了（即上面价值曲线图中的横轴很短），难以在平台实现复购、多次转化，从长期来看，这次投放效果就是失败的；相反，如果短期内的ROI比较低，但是获取的用户长期价值贡献很高，如果单纯看短期ROI，很容易就忽略了这种潜在价值，丧失机会抓取。因此，用户生命周期价值模型将留存和价值两个维度结合在一起，从长期角度评估某个用户、某群用户、某个渠道用户的质量水平，这种评估方法更加科学与全面，会帮助企业从更加长期的角度发展业务与开展用户增长运营。02—逻辑细节阐述上面我们了解了LTV的背景、相关定义以及解决的问题，下面我们看看具体LTV的一些细节。这里我总结了一下，和各位朋友一起探讨，有助于对于生命价值周期模型的深入理解。（1）LTV是基于单人量纲的模型首先，大家讲的LTV其实从人群上区分，可以分为两类：单个人的，和一群人的。都是可以计算LTV。针对单个人：我们可以回看一下上文中的生命价值周期曲线图。把这张图当做一个具体用户的价值变化，阴影面积则是这个人的LTV。针对一群人：上文的曲线图横轴还是生命周期，这个维持不变可以理解，那纵轴的价值贡献是这群人的总贡献还是平均贡献呢？我们注意一下，当一群人衡量LTV的时候，取得是这群人的平均价值贡献。因此，无论是单人还是多人，生命周期价值模型算下来都是平均单人的价值。这个其实好理解。如果是总价值贡献，那么人群数量将成为影响因素，生命周期价值就很难在同一维度下做对比分析了。（2）LTV是基于历史预测未来的模型其次，无论是那种LTV或者CLV的计算方法，本质上都是预测算法。这是生命周期价值模型的特征决定的。我们上面讲过，LTV模型是衡量长期价值的模型，一般都是几个月、年度起，不适用短期价值评估。我们举个场景，业务人员做了一次广告营销投放，想评估这次投放的ROI，这个好说，最多等上10来天，用户的购买数据出来了，做做归因分析（关于归因分析可参考《归因分析详解》）就能得出结果。但是要评估投放带来用户的LTV呢？需要等上一年？互联网变化日新月异，等上一年可能团队都换了一拨人了。因此，在实践过程中，为了保证业务使用时效性，LTV的数据肯定是需要进行预测的，我们下文中阐述的所有的LTV的计算方法，本质上也都是预测的算法或者逻辑。了解算法的朋友们都清楚，做预测是非常难的。因此这也是计算、应用LTV最大的挑战。也正是因为是预测模型，所以才有了不同的计算方法。如果是统计历史的逻辑，也没啥好说的，直接按照定义统计时间范围内用户的价值贡献总额就好了嘛！03—几种计算方法上面关于一些大的逻辑已经介绍的八九不离十了，下面我们详细看看有哪些LTV的计算方法以及公式的推演。（1）基于整体计算根据上文中我们阐述的LTV的定义，是平均单个用户的价值贡献。因此，根据这个定义，我们可以有整体的计算逻辑：LTV = SUM（某批用户付费总额）/总用户数其中用户数我们是可以明确知道的，但是这批用户的总付费金额需要进行预测了。具体的预测方法有很多，比如可以基于用户的历史行为（比如点击、浏览、加购等）进行预测未来一段时间（例如一年）的价值贡献。我们这里就不展开了，后续进行算法相关的分享的时候可以详细聊聊。总之，基于这个最基础的公式，我们可以计算（预测）某群用户的LTV数值。（2）基于分阶段计算基于整体进行LTV的计算，逻辑比较清晰明了。但问题是，直接预测整体的付费金额是比较难的一件事。为了解决这类难题，我们将整体的付费金额按照生命周期的阶段进行划分拆解。于是有了：LTV = sum（阶段1用户付费总额+阶段2用户付费总额+……）/总用户数
=sum（阶段1用户数×阶段1用户ARPU+阶段2用户数×阶段2用户ARPU+……）/总用户数我们把上面公式中分母移入每一个分子项目中。有以下式子：LTV = 阶段1用户ARPU×阶段1用户数/总用户数
+阶段2用户ARPU×阶段2用户数/总用户数+……变形后，出现了【阶段1用户数/总用户数】的数据项。如果熟悉用户留存分析的朋友，应该会比较清楚这其实就是【阶段1留存率】指标。因此，上面的公式最终变为：LTV = 阶段1用户ARPU×阶段1留存率+阶段2用户ARPU×阶段2留存率+……总体的推导公式如下：关于ARPU值得解释下文详述。（3）基于LT和ARPU计算这个计算逻辑开头部分就提出来了，也是目前行业里大家计算LTV比较流行的方法。LTV = LT × ARPULT：即Life Time，代表群体用户的平均生命周期长短；ARPU：即Average Revenue Per User，代表每个用户在某个周期内的平均收入。注意，ARPU值的单位是某个周期内的用户平均收入，比如一年内的平均收入、3个月平均收入。相应的LT的单位也需要是年、月。只有这样，才能保证LT和ARPU两个数值相乘，得到的结果的单位是金额（收入、贡献）。这个公式是怎么得出来的呢？其实本质是做了多层的假设，所以简化了计算模型。下面我们沿着计算方法2继续推导一下，R（t）是留存率，如下图：这里的核心假设就是：ARPU值在不同阶段是常数。另外用到了各阶段留存率之和等于生命周期，这里就不推导了，感兴趣的朋友自己演算一下。04—相关应用落地最后，我们聊聊关于LTV的一些应用落地。（1）京东GOAL模型之前我们分享过京东GOAL模型，其中模型的第三个环节：A环节就是基于CLV进行的价值提升。通过对高价值CLV的用户进行分析汇总，对高价值用户进行营销投放，提升精准化营销的效率和效果。上图是乐高综合定义高生命周期价值用户，进行CLV相关的提升的案例。（2）营销投放效果分析在上文的背景部分，我们已经提到过，LTV模型可以从长期衡量营销投放的效果，弥补ROI只关注短期效果的缺点。我们可以参考神策系统中关于LTV相关的分析能力。这里的产品功能呢，总体还是比较完备的。但是关于LTV的周期，这里支持的都比较短，最长也就365天，我觉得应该是出于数据计算层面的压力设计的，因为这里都是基于统计值的。另外，这里也提供了LTV的预测模型，我觉得还是有些意思的。关于用户生命周期价值模型，今天我们分享这些内容，不知道各位朋友是否有了一个比较基础的了解？希望本文对大家有所帮助。作者：NK冬至ltv是什么意思3如今私域相关人才进入了供不应求的状态，不少企业开始设置专门的岗位，私域运营也成为了招聘市场中的“香饽饽”。但是想要成为一名优秀的私域运营并不容易，需要具备多方面的综合能力。当然最基础的是认知能力，尤其是相关的专业名词都必须要了解和掌握。所以下面我就列举了50个私域相关的专业名词，帮助你总结学习，查漏补缺，后面还会持续更新！01.私域流量私域流量是指企业可以自由利用，无须付费，又能随时触达，被沉淀在自有app、公众号、个人微信、微信群等相对私密渠道的用户集群。02.公域流量公域流量是和私域流量相对的一个概念。简而言之就是一个公共区域的流量，是大家共享的平台，比如微博、抖音、小红书等平台。03.商域流量商域流量是平台从公域流量划出来，以付费为主要分配标准的流量。本质上，商域流量还是公域流量，只是分配流量的标准变成了以付费为主。例如抖音信息流广告等。04.超级用户超级用户首先一定是企业产品的重度用户，对产品的需求频率很高；其次，他们在未来一段时间内，有明确意愿持续消费企业的产品和服务，目前主要体现在愿意花钱成为企业的付费会员上。在这个定义中有两个关键点，一是重度用户；二是有明确的持续消费意愿。05.LTV（life time value）可以理解为用户的生命周期价值，简单来说就是：用户从开始接触私域到离开离开的整个过程。可以分为：引入期、成长期、稳定期、衰退期、流失期。06.增量市场/存量市场增长市场它是指潜在的、还没被竞争对手教育和抢占的市场，也可以说是空白市场。而存量市场，是已经被看见、被教育、被开发的市场，它的出现经历了一段“从有到优”的过程。07.用户画像用户画像简单理解就是用户信息标签化，例如通过用户年龄、性别、消费习惯、地域等信息，把用户抽象成标签化的模型，以便进行更有针对性地进行推广或用户管理。08.用户分层用户分层是建立用户标签体系、用户分层体系和分层转化策略，实现精细化运营用户的目的，更是一种对用户进行标签划分的方法。09.用户留存率这个指标是用来衡量一段时间后用户留下来的比例。常用户私域社群的留存率计算，一般会跟踪次日留存、三日留存、七日留存以及30天留存。10.私域流量运营五步法则1）IP化：建立品牌人格，拉近用户距离2）连接：设计长期价值，吸引用户关注3）促活：创造用户触点，保持互动曝光4）分层：建立用户标签，实现精准营销5）复购：引导用户需求，创造二次成交11.触点营销用户接触到我们的每一个点，这些点就叫触点。触点营销，就是通过包装这些每一个点，让用户有产生关注、有感到我们的价值等等，最终促使用户进行购买和转化。12.用户行为路径用户行为路径分析是一种监测用户流向，从而统计产品使用深度的分析方法。用户访问页面、小程序等都会形成行为路径。13.拉新拉新是指拉来新用户，最直接的指标是新增用户数。在私域中常被指于社群拉新、门店拉新等渠道新增用户。14.促活/唤醒简单理解就是通过某些方式达到活跃用户的目的，通常在社群中里会进行用户促活，让用户重新关注品牌。15.千人千面常用于广告或内容营销，通过个性化标签以及内容推荐系统实现不同的人看到不同的内容，从而实现精准营销。16.SOP（Standard Operating Procedure）即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。例如社群sop就是建立社群运营工作的标准化，每一个步骤细节、每一个动作的时间节点、负责人等等，都需要提前准备。17.私域裂变私域裂变以私域用户为基础刺激分享，获取用户社交关系链中的用户，可以充分利用用户的拉新价值，并且获客成本较低，有利于实现快速的用户增长。例如社群中进行红包裂变玩法。18.复购率复购率是是根据消费者对某一产品或服务的重复购买次数计算出来的比率。复购率能够反映出消费者对该产品或服务的忠诚度，比率越高则忠诚度越高，反之则越低。19.转化率转化率指在一个统计周期内，完成转化行为的人数占私域总人数的比率。计算公式为：转化率=（转化人数/总人数）×100%。20.私域沙漏模型沙漏模式是一个完整的良性的闭环。从用户的吸引、用户转化、用户留存、用户复购再到分享裂变，是一个完整的客户关系管理的过程。只有这样，企业才能有沉淀客户，让客户产生复购，最终形成品牌。21.AARRR模型AARRR模型是私域流量运营中最为常见的模型之一。从获客、激活、留存、变现、传播5个流程帮助商家从公域中挖掘新流量，建立自己的“私域流量池”。22.RFM模型RFM是衡量用户价值常用的工具，R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔，F(Frequency)表示客户的交易频率，M (Monetary)表示客户的交易金额。以这三个指标为基础，可将用户分为八大客户类型，根据不同的客户类型采取相应的措施，促进企业决策。23.帕累托分层模型帕累托分层模型又叫28定律模型，即20%的用户为企业创造80%的价值，运营者需要花费80%的精力去服务20%的优质用户。常用于用户分层，所以需要企业优先找到这20%的客户，并服务好他们。24.埋点是数据分析中的一种常用的数据采集方法，有全埋点、代码埋点、可视化埋点几种方式，代码埋点又分前端埋点，后端埋点。25.A/B测试A/B测试常用于裂变海报的测试。在同一时间维度，为了测试某因素对结果的影响，以此因素为变量，其他因素为定量进行测试，以找到结果最佳的变量刻度。26.免费会员用户获取会员身份，并不需要额外花钱。这种会员模式门槛低，覆盖广，经常被设计成“成长型会员”模式，我们最常见的就是“积分制”。根据你累积的消费行为，来区分不同的会员等级和权益。27.付费会员用户需要花钱获取会员身份，而且是限时的。这种会员模式门槛较高，主要针对一部分粘性高、要求高、复购高，且有一定消费力的用户。这又可以细分为付费购买消费资格（比如Costco、山姆会员店等），以及付费购买权益（比如京东PLUS、天猫88VIP等）。28.储值会员“储值会员”本质是一种消费金预存行为，钱还是顾客的，只是提前存在商家这边，我承诺以后会用来消费。预存的目的，是为了返现、折扣等价格优惠，而非为了某种权益或服务额外支付溢价。29.种子用户这类用户通常是产品的重度使用者，而且乐于反馈和分享给他周边的人使用。例如品牌通过社群与种子用户进行沟通交流，挖掘需求，他们可以更好地进行传播。30.GMV（Gross Merchandise Volume）即商品交易总额，是成交总额（一定时间段内）的意思。例如社群当月的GMV是10万元。31.ROI（Return on Investment）意思是投资回报率，计算公式：投资回报率（ROI）=利润/投资总额×100%。32.DAU（Daily Active User）日活跃用户数量，常用于反映网站、互联网应用或网络游戏的运营情况，网站通常用日UV来衡量，DAU常用于APP，常见的还有WAU周活跃和MAU月活跃。33.ARPU（average revenue per user）指每个用户的平均收入，是运营商用来测定其取自每个最终用户收入的一个指标。做数据分析的时候，ARPU一般指客单价，但并不反映最终的利润率。34.API（Application Programming Interface）应用程序接口，用来提供应用程序与开发人员基于某软件或硬件得以访问的一组例程，而又无需访问源码，或理解内部工作机制的细节。35.CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，通常也代表客户关系管理系统，企业用来管理与客户之间的关系。37.SCRM（Social Customer Relationship Management）即社会化的客户关系管理，或是基于社交媒体的客户关系管理。37.ERP (Enterprise Resource Planning)企业资源计划 ，是指建立在信息技术基础上，集信息技术与先进管理思想于一身，以系统化的管理思想，为企业员工及决策层提供决策手段的管理平台。38.SaaS（Software-as-a-Service）软件即服务，提供给客户的服务是运营商运行在云计算基础设施上的应用程序，用户可以在各种设备上通过客户端界面访问，如浏览器。消费者不需要管理或控制任何云计算基础设施，包括网络、服务器、操作系统、存储等等，可以理解为开通账号密码就可以使用。39.MCN (Multi-Channel Network)即多频道网络，是一种新的网红经济运作模式。这种模式将不同类型和内容的PGC（专业生产内容）联合起来，在资本的有力支持下，保障内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现。当下多为挖掘孵化网络红人、KOL、IP形象，并且为其设计发展路线，最终进行落地变现。40.PV（page view）即页面浏览量，通常是衡量一个网络新闻频道或网站甚至一条网络新闻的主要指标之一。41.UV（Unique Visitor）即唯一访问量，是指访问某个站点或者点击某条新闻的不同IP地址的人数。42.SEM（Search Engine Marketing）搜索引擎营销，是一种网络营销形式，是全面且有效地利用搜索引擎进行网络营销和推广。43.SEO（Search Engine Optimization）利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名，搜索引擎优化做的越好，网页排名越高。44.SMO（Social Media Optimization）社会化媒体优化，通过社会化媒体，在线组织和社交网站获得公共传播的一整套方案。45.KPI（Key Performance Indicator)关键绩效指标法，是企业绩效考核的方法之一，其特点是考核指标围绕关键成果领域进行选取。46.OKR（Objectives andKey Results）即目标与关键成果法，是一套明确和跟踪目标及其完成情况的管理工具和方法，通过O（Objectives 目标）来进行拆分出KR（Key Results 关键结果），下一级的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。47.UGC (User Generated Content)用户生成内容, 即用户将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户。知乎可以说是最典型的UGC平台之一，内容由用户创造，而非平台为用户创造。48.PGC(Professionally-generated Content)专家创造内容，用来泛指内容个性化、视角多元化、传播民主化、社会关系虚拟化。49.LBS（Location Based Services）基于位置的服务，是利用各类型的定位技术来获取定位设备当前的所在位置，通过移动互联网向定位设备提供信息资源和基础服务。50.MOT(Moment of Truths）MOT是一个关键指标,是对客户导向的具体衡量，因为对客户而言，他只会记住那些关键时刻，用来帮助企业落实以用户为中心的理念。这次先分享到这里，下次更新继续补充。/ 完我是 @晏涛三寿 资深社会化营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户经营，助力企业增长。