阿里巴巴O2O品牌商负责人天机：天猫如何做O2O
【来源：峰会组委会|/】
【 15:40】
[导语:]抢占先机——移动与O2O专场 主持人：天下网商首席记者 杨钦
&&&&& （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
&&&&& 杨钦：谢谢刘总，刘总一开口就是实干家的范儿，给大家分享了很多特别实用的干货。刘总给大家分享了很多在移动互联网时代用户行为的变化，我们所有的商业的目的就是满足用户的需求，所以肯定是跟着用户的习惯走，当用户变的时候我们要跟着用户的变。这是所有拥抱变革最根本性的原则。说到用户行为的话，就离不开天猫加淘宝这个平台。整个社会的商业非常明显的感受到了电子商务对传统行业的冲击和影响。那么双十一肯定是一个影响集中表现的窗口。我们天下网商组织了一次男装峰会，我们当时提出了一点，就是接下来大家一定要想着渠道之间的融合。当时提出这个观点基于一个很简单的事实，如果大家有兴趣去研究一下现在鞋服箱包行业整个电子商务的渠道流通的商品占整个行业的比重。
&&&&& 当线上电子商务发展到这样强大的体量之后我们肯定奥想着如何和传统行业做融合。那么另外一个方面其实在服务点上领域我们看到的打车点评等等很多行业线上和线下有很多的融合点。不管是线上到线下，或是线上和线下我们有很多的组合，但是我们所有的组合在现在的大黄页的背景下如何为用户提供更好的提供。淘宝和天猫对消费者洞察最深刻的，天猫在这方面一直有着非常全面而深刻的理解。所以接下来让我们用最热烈的掌声欢迎阿里巴巴O2O品牌商负责人天机为大家分享天猫如何做O2O。
　　 阿里巴巴O2O品牌商负责人天机 ：各位朋友大家下午好！今天就是跟大家做分享和探讨。作为阿里巴巴做O2O的时候我们特别的思维是我们自己真正不懂得商务的人，我们一直有着非常敬畏的心，就是大家提出什么事情，我们帮助大家解决问题。大家可以记一下我的二维码。微信是扫不出来的，要用来往扫。
阿里巴巴O2O品牌商负责人天机 　　今天就是想跟大家探讨一下未来我们面临的发展是什么样子的。在正式开始讲之前其实在来的路上我一直在想大家最需要的是什么。我觉得从去年开始O2O的东西热起来，到现在每一个会场O2O都是一个爆满的现场，包括今天上午我听到几个企业家讲O2O都非常有感触。
　　今天跟大家讲三个东西：我们认为未来是什么样子的？第二此时此刻已经做成的那些企业做的成功的案例是什么？第三对O2O的思考。
　　我们看一下第一部分。长江商学院有一个校庆我很喜欢，取势、明道。我们也想跟大家讲讲所谓的“道、术、器”。道的地方指的是我们认为战略的价值和战略的方向是什么。术指的是我们到底怎么来做这个事。器是工具，是案例，是那些模板大家可以看的东西。
　　上午的时候我们匹克的张总讲了一个非常好的观点，也是我们对于O2O非常全新的认识，就是我们称之为电子商务在往商务的电子化去走。虽然加了一个字，但是内涵发生了很大的变化，因为在去年我们整个电商占到接近两万亿市场的基础上，国民仅仅只占了7%的成份。未来电子商务将占到整个国民消费50%的赌局，只靠电子商务的发展是不可能，要把所有线下的产业结合起来，所以我们很重要的思路是回到线下，帮助大家解决一个又一个的电子商务的问题。商务的问题用电子商务的方法来解决。
　　我举一个例子。我喜欢一个动画片《圣斗士新史》，大家知道子龙有一个黄金圣衣，有18样武器，一起来用，但是他只有一个盾牌，只有一把剑，也很厉害，我们发现在整个电子商务端和O2O的时候尤其如此，我们把所有以往电子商务的流程的每一个环节变成工具，变成可以使用的系统，我们就会发现这些东西可以拿到线下单独用，比如说只帮大家做线上线下会员的打通，做营销有有价值，做互动也有价值，于是我们把所有的产品做了一个新的拆分和独立化。就是把曾经新浪的整个新闻频道变成微博碎片化。所以就是要做商务的电子化。核心是帮助线上有门店的企业去解决真正的商务的问题，它做得更好，而不是跟大家抢生意做。
　　第二个思路，就是将电子商务演变成移动端，不少企业的当天的销售额90%都来自于移动，也就是说手机购物已经成为越来越重要的场景，一定会实现，而且速度比我们想象还要快。这是第二方面。
　　第三个方面，就是电子商务开始变成数据的富人。我来往的公众帐号就是天机，大家可以成为我的粉丝，以后可以随时跟我互动。我发现一个非常重要的现象，整个行业正在发生巨大的变化。有一个量子模样，消费者任何一次关注和点击都可以分析，都可以记载都可以使用，乃至对未来产生很大的影响。而线下是没有的。ZARA在全球很厉害，除了时尚供应链很厉害，可以知道每个货品，每个消费者在整个ZARA店里走动的路径图，消费者在这个商品的时间有多长，线上ZARA做的很厉害。但是很多中国的商品没有这样。店面的数据化和智能化是没有的。我们希望给到线下的每个店铺。互联网已经从IT时代，变成了数据的时代。数据富人就是用数据的力量让线下重新焕发更多的能力。数据富人的意思是电子商务，大家知道互联网企业都是一群没有节操的企业，做任何事情都不赚钱，因为把它当流量的路口。当我们去做这个事的时候是希望线下的整个精细化的运作像电子商务一样以秒以分以一个人的行为做更错更多的决策。所以是数据的富人。
　　下面这张图，O2O不是线上到线下这么简单，有三个因素，第一个就是微信，第二就是LBS，就是高德地图。第三个核心的地方就是手机，就是移动互联网。中间一个最关键的场景就是数据CLOSE，就是在上面以全球化为核心的。这张图大家可以回去好好想一想。任何一个O2O的地方一定是在趋势和方法上都很清楚，用工具作为陪衬的。后面的一个核心的地方想讲什么问题的？大家发现在O2O的场景里有几个关键性的因素和它的应用场景，我后面讲的所有的案例都是以这个为基础的。第一个地方O2O的第一个核心为什么是SNS，原因是O2O将要解放一种人的能力。那种人的能力在未来是整个商务中的核心的核心。那个人的名字叫做导购员。以往在线下的整个的品牌运作的时候核心是以商品为核心的，就是我制造了一件商品，然后把它给到分销商，然后给到门店，最后随便找一个还不错的导购员把货卖出去就可以了。但是大家知道吗？90后马上95后就要进入职场，如果你让95后的人做一个机械性的工作，他的意愿会越来越低，他们天然是整个移动互联网的一代，有自己的圈子，有自己的粉丝，由于有这样的体系，基于社交化、基于服务和营销会成为关键，所以社交会越来越重要，成为商业中一个非常基础的能力。它不是必然条件，但是它是必备的条件。所以说未来所有的O2O的场景一个是一个品牌、营销、社区化的服务的地方。社区化是以未来的导购员为核心，导购员将越来越重要。未来最了解消费者需求的是在跟消费者接触的那一瞬间的关键时刻的导购员，他一个人可以调动整个公司的资源，来为一个消费者服务，这才是未来O2O很核心的一个点。
　　第二个，第一次把人类毁灭了，第二次把宇宙毁灭，把人类毁灭掉的东西叫做水滴，还有一个更厉害就是用四唯空间。有一句话就是消灭你，但与你无关。第二个地方就是叫二散布，就是所有的生命都消逝了，这种思维为什么很重要的原因是因为地理位置在其中的作用就是这个作用。电子商务在早期为什么这么厉害，电子商务是把地理位置的限制给消除掉了，因为只要你的网上有，我都买得到，没有地理的限制，但是O2O的时候又把电子商务的地理位置加强起来了，原因的地方就是所有的线下的门户只能服务周边三公里的客户。所以以区域化的方式做营销和服务来成为配送体系都会成为重要的部分。
　　第三就是人货厂是线下企业特别关注的事。人就是以消费者为核心，因为消费者越来越个性化，所以个性化的服务会成为关键的场景，而且个性化的服务是以消费者的需求，定制化会成为其中一个板块。货就是最复杂的事情，因为线下的企业非常关注货品，但是在线下经营中往往我们会发现企业都赚钱，赚的是库存或者是钱有15%到18%全花在了物流，而且很多物流是无效的物流。以双十一为例，发现很多人把货给到了电商部门，但是货没有卖完，就发回去。货没有动是一个理想的商业状态，更加理想的就是消费者有了订单，给了品牌商，品牌商给了工厂，工厂把信息第一时间给了面料商，如果实现从消费者的定制到整个原料的供应和生产，那么这个行业的价值才是最大的，所以电子商务已经从传统的电子商务进入了新的阶段，就是以消费者为唯度开始拉动产业链的变化。第一步是渠道的变化，第二步是供应链的变化，第三步就是产业链的变化。厂就是支付流、工作流整体的变化。支付流不用讲，就是以支付为核心。工作流就是指整个公司的组织结构有巨大的变化。我们希望以后的为物流可以既节省成本又增加小又可以让导购员和消费者产生互动，这个方式是最好的。
　　我们讲一些案例。去年双十一中阿里巴巴、淘宝作为整个行业里最重要的活动，开始把O2O作为最核心的环节引进来，在当天就有很多的商家参与，但是那个时间的参与是比较浅的，我们核心做了两个环节的打通，第一个就是营销的打通，就是在双十一之前线下的企业在卖任何线上线下货的时候都发送双十一当天线上的优惠券，在双十一当天在包裹里可以放上线下的优惠券，用优惠的方式把它给打通。第二个重要阶段是在我们的支付环节，就是把移动支付布设到了线下去。去年的双十一是很重要的破冰之履。还有一个就是扫码，这已经变成了非常关键的场景，但是在这之后，在简单之后出现了越来越重要的落地的方式。
　　比如三八节的时候，三八期间我们做一个很重要的事情是什么，我们最核心的地方就是养成消费者的心智，一个非常强烈的信息告诉大家，整个O2O的时代的时线已经来了，第二个地方所有人以后到线下去做事情包括衣食住行，包括吃喝玩乐，无论你要到线下做什么先到线上看看。所有的线下买货，都到手机淘宝看查查在哪里，有没有优惠券等等之后，线上线下的流量就是通畅起来了。以往的店铺就是解决不了客户来店之前的沟通、互动的数据，因为永远只能解决就是客户到了你的店面中间交流，只有中间这短短的环节接触他。而在O2O的场景里会发现消费者没有到店铺之前就可以跟导购员沟通，即使我离开了店铺依然可以沟通，可以在人上沟通，可以货上沟通，可以在服务上做很多的沟通，而且效果非常的好。未来所有的企业们你会发现消费者可能都是线上来的。因为它有更多的数据做传输。我们在跟商家合作的时候，诸葛亮做任何事的时候跟刘备都会出上策、中策下策，刘备永远选下策。我们在商家做合作的时候，根据自己的整个发展趋势也有上策、中策、下策。下策可能是最快的，上策是最难的，但是一旦做好非常的厉害。
　　我们讲一个做的最快的企业，就是良品铺子。这家公司在武汉、成都等一些二线城市有店。从和我们团队接触开始确定要做O2O到三八活动上线每天了成交接近一万多笔。把这个项目做下来仅仅花了21天的时间。所以O2O并不是那么的复杂。有很多的企业想了三年两年都没有做。人家21天就做下来，但是人家想做这个事已经三年。他做的事情很简单，就是做了三件事，这三件事就让它忽然间找到了敲门所在。第一个事情就是营销。以往消费者是一家卖街边店零食的公司，平时的客单价接近50块钱，他当天做了一个优惠券，通过手机淘宝发了出去，就是满38元减3块钱，第二店铺的线下做了活动，就是加5块钱就相应的送你一件什么东西。营销及其的简单，正因为简单非常有效。原因是消费者很直接的知道他的利益点是什么。消费者通过线上拿到了他的优惠券，以往线下的店铺当它有活动的时候你的消费者根本不知道，他想知道你都没有办法，除非你发短信给他。未来的O2O时代我们称之为无限的的商务时代，而被动营销的时代，而不是主动营销的时代。其中有一个核心的趋势我们叫“去营销化”。你的营销过多，反而让别人反感。什么意思？整个社会整个商业在从父亲的思维变成了母亲的思维。父亲的思维是天天打雷，母亲的思维是坐在家里面你自然过来。电视广告是主动营销，于是大家不看电视，到网上看电视，因为没有广告。直通车、百度是主动营销，未来的O2O的场景大家可以看微信，看微淘都是如我不关注你你花钱都不能给我。即使你花了钱也不能给你信息，因为消费者自己会选择所有的内容。第二个方面除了做好优惠券之外打通了所有线下的支付。第三个核心就是因为他做O2O的核心目的就是把所有的会员和消费者的数据沉淀到平台上来。
　　案例2：就是UTC，这个消费者是当时中奖的消费者，是一个卖箱包的企业，他们三八做的最好的时候，消费者抽奖免单，用手机淘宝刷码的时候有机率免单。
　　案例3就是：一家男装，因为他需要打通全国的货品，我们会发现整个产业中会把全国的O2O有一个大仓，这个仓里有所有的线上线下的货，当一旦出现了断色断码都可以解决掉。在O2O的场景里能做到东西没有卖出去，货就可以不动，减小无效的物流。所有线下的库存都可以当成线上大型的营销库存。这个价值才会绝对的呈现下来。这三个案例都是我们在三八中非常成功的案例。
　　这个是O2O的完整的流程，大家可以看一下这张PPT。O2O的核心是一定要形成商业的闭环，当然不闭环也可以，闭环的价值非常的大。另外一个地方就是阿里的整个O2O项目中有两个机制，我们称之为四通八达。通畅之后，整体的O2O的价值会非常大。如果你做不到，我们可以做其中的一个。八达是指八种不同的场景。最后一个就是利益打通最关键，大家一定要能够知道在产业中最大的问题是利益的问题我知道线下很多很多的朋友都会遇到这个问题，就是分销商没有组织结构的变化，整个公司的O2O无从谈起。
　　最后是我的二维码。谢谢大家！
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不错，我看过它开的美家生活馆，也在上面买过东西呢，上面的东西还是比较齐全的，质量也可以，价格也是比较便宜的呢。要说这公司的前景，我认为是比较不错的哦
其他回答 (1)
对这方面不大了解，平时只关注着工作再工作，除了工作已经没有时间去关注其它的了。
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