电商直播：流量泡沫还是下一个风口？
2016 年被称作直播+电商的元年，直播+电商作为直接勾连用户和商品销售的一种愈来愈重要的新模式，让业界直呼直播+电商已成为网络零售的下一个风口，而随着诸如AR/VR等直播技术的升级，直播+电商更是让业界产生无限的的想象空间。▌直播+电商成网络零售下一个风口传统电商流量红利期已过，电商布局直播的目的都是为了获取新的大量的流量入口，营造新利基。而随着资本进一步加持， 2016 年以来国内直播平台数量持续增加，市场规模飙涨。 2016 年春节期间，国内直播平台大概有 80 多家， 5 月的时候就骤增至四五百家，年底更是飙到快接近 1000 家。艾瑞机构统计数据显示，去年国内移动直播行业的市场份额为 120 亿元，到 2020 年预计将会突破 1000 亿元，而直播+电商将成为其中一支重要生力军。2016 年 5 月，淘宝正式推出淘宝直播，至今已经有超过千万用户观看过直播内容，超过 1000 人在淘宝上做过主播。在成功运营了半年之后，阿里巴巴也将电商直播栏目植入到去年的“双11”大促中。蘑菇街9. 0 版本上线了全球街拍和美妆视频两项PGC(专业生产内容)，用户可以在蘑菇街APP里看到每日更新的街拍图和专业的美妆视频，边看美妆边购物，效果很好。同时，消费升级的趋势也让跨境电商加入直播行列。去年 3 月，亚马逊也开始尝试网络直播服务，推送其海外商品，交易规模飙涨 5 倍; 7 月，第一家确立PGC直播的跨境电商波罗蜜上线，仅两个月，波罗蜜创收 1000 多万元; 8 月，网易考拉海购则与虎牙直播、斗鱼直播和花椒直播签订战略合作框架;等等。2016 年 5 月 21 日，酒仙网开启酒类电商直播首秀。酒仙网董事长兼首席产品官郝鸿峰做客花椒《大佬微直播》。在直播过程中，每增加 1 万名观众他就喝一杯酒庆祝，并在解读酒业电商史以及酒业生态圈构建过程中与观众展开互动送酒活动。整场直播共计送出全兴老字号酒 150 瓶、三人炫 100 瓶、国台 100 瓶，总价值达 10 余万元，而郝鸿峰也从中收获了大量粉丝成为网红。据统计，有52. 8 万人收看了这次直播。 6 月 3 日，郝鸿峰再次以“传统企业的互联网机会之爆品秘诀”为话题进行直播。短短 28 分钟，同时在线人数高达66. 9 万人次，郝鸿峰的粉丝量也突破 132 万人次，并享有“网红”美誉。在直播中，酒仙网还推出了限量秒杀三人炫、衡水老白干大青花活动。▌机遇与挑战并存然而，直播+电商模式井喷的同时，也遭遇不少挑战与问题。直播+电商的形式不同于传统直播平台中靠收取虚拟礼物折现，除网店给的基本工资外，主播们的收入主要靠“卖货”拿提成赢利。然而许多网红主播在推荐产品时并不专业，效果大打折扣，购买转化率低。据悉，艾瑞媒体在某电商直播平台观察统计，一个平均 18 万名粉丝的主播、 2500 人左右观看的直播，通常一场下来只有寥寥几十单的转化，转化率为零的情况也不罕见，流量难以变现成为传统电商的切肤之痛。可以说，直播说到底拼的还是内容和玩法。虽然明星、网红或者小鲜肉在直播期间短期能带来巨大的流量，但是鉴于电商直播的经济属性、消费性，多数普通的粉丝是很难沉淀在电商平台的，关键是要有对口的受众群。电商直播的营销面向的是广义人群，但也要根据消费类型、产品定位对普通观众、核心受众做精准细分、渗透，不然只有人气没有买气。观众和受众(潜在消费者)还是不一样的概念，只有针对重点、关键的受众体，做出高性价比的产品平台、相应的精确宣传动作，才会有推广效果，不是有了明星、网红或者小鲜肉就能带来大量购买行为，只有真正有价值、大众化、对口的内容平台才会被用户关注。不过令人忧虑的是，当前电商直播平台公布的直播资质门槛表明，店铺需拥有 4 万名以上粉丝才有资格开通电商直播，也才能转化成一定的购买量，但庞大的粉丝基数对于白手起家的绝大多数中小卖家而言只能望而兴叹。还有，有业界人士认为，直播+电商本质就是电视+电商，即所谓的T2O模式(TV to Online)模式，连电视这么强势的媒体都玩不转，更别说手机或PC直播。“直播+电商”只是一个拼造的新概念，换汤不换药。另外，对电商直播来说，直播只是作为一种展示商品的工具，这并不能撕掉网络零售长期以来存在的某些负面标签，比如数据造假、平台刷单、价格欺诈、涉黄等现象也不时隐藏在直播+电商中，若不“悔改”，加了直播也未必能改善营销局面。最为关键的是随着最严监管潮的来临，短期内多个关于《网络直播的管理规定》的新政密集在 2016 年下半年出台，国内直播平台正遭遇一轮大洗牌，同样，也给才露出苗头的电商直播业泼了盆冷水。目前中小电商直播平台用户积累较为单薄，缺乏足够内容及内容生产能力，资源置换能力较弱，与此同时，受单一商业模式影响，营收收入逐渐难以覆盖成本，未来生存压力较大。▌未来之路何在?有规矩才能成方圆。可以说，未来电商直播业只有合乎消费方向、产业政策，守法经营才能生存，才有前途。同时，电商直播想要长久发展，弯道超车，还需解决以下几个重大问题：1、如何持续保持高流量、培育忠诚品牌的粉丝我们知道，电商常以直播+网红的方式，主要通过两种方式引流变现：一是粉丝通过观看直播，在网红的吸引或者推荐下，点击链接到电商平台完成购买行为;二是网红直播为电商平台带来一定的明星效应，粉丝出于“更加接近偶像”或者趋同心理而对电商平台产生心理上的认同，从而转化成为该平台的用户。因此，如果要实现流量的转化，网红的选择十分重要。如果能根据网红特质来打造产品，对电商直播平台而言，就能使流量变现最大化。如金冠石花酒，就是利用明星张嘉译的粉丝号召力，把这款产品的消费者定位在女人——“为你爱的男人买一瓶好酒”，短短 30 天众筹金额就高达 830 多万元。同时，注意细分直播的主要受众体。目前在直播平台用户偏年轻化，从年龄分布来看，关注直播的人群以年轻人群为主，仅20— 29 岁的用户群体就占比近半，占到49%， 19 岁以下群体占比11%。所以，企业选择电商直播方式，应更倾向于品牌的推广，以培育新生代消费群体为主要努力的方向之一。在直播中，用户与用户之间可互动，他们就能产生内容，形成话题。根据这些话题分析用户特点，并以此打造出符合这些用户心理的产品或品牌，抓住新生代消费者便显得不是那么困难。2、如何实现高效转化，并带来高销量直播是在做娱乐，但是直播+电商最重要的还是要解决买卖的生意问题，不能娱乐化，也不能商业味过浓。无论是何种营销方式，电商直播的目的主要在于：一是增加曝光度，提升品牌美誉度;二是带来更多的销量，促使人气转化为买气。因此在直播过程中，电商直播平台更需要促成用户对商品的了解、兴趣，最后达到购买下单，这主要要着力解决高转化、高销量的问题，主要措施包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分、看直播有奖、积分返利等都是可以尝试采用的。比如在直播中可穿插强力促销，促成高购买率。在去年“5·21”直播中，酒仙网CEO郝鸿峰向百万粉丝详细介绍了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人、全兴古酿等产品。在直播过程中，除了教粉丝们品酒的知识外，还进行了秒杀，在秒杀产品“小三人炫”中，秒杀价格9. 9 元，不限量;在秒杀“衡水老白干大青花500ml”中，秒杀价格19. 9 元，限量 100 瓶。酒仙网直播中穿插两轮秒杀，能够让用户在观看过程中产生购买欲望与冲动，从而达到快速销售的目的，两款秒杀的产品，几分钟就被抢购一空。3、技术问题(1)语音技术：在主播讲解说到某个商品时，就能出现商品链接，用户可方便地加入购物车，眼下还没有直播平台能做到这一点。聚划算的做法提供了新思路：通过语音口令帮助用户快速购买，在主播公布语音口令之后，用户可通过聚划算APP“喊出”口令，进而获得优惠、购买商品。这让用户在直播中有消费欲时购物更便捷，提升了转化效率，丰富了互动方式。(2)图像技术：在主播展示某个商品时，或到达某个地方时，可通过图像识别技术探测对应商品，进而给用户推荐，便于用户下单，实现真正的边看边买。已有创业团队尝试在视频上实现类似技术。比如观众看到《欢乐颂》里面刘涛的衣服不错，如何方便地将其加入购物车下单，如何将图像识别技术与直播结合起来，是接下来的难点，要做到实时识别并不容易。(3)VR技术：直播+VR结合将是大势所趋，淘宝愚人节发布了Buy+计划就是类似理念，阿里巴巴还宣布要做VR内容平台，打造VR交互技术，直播+VR+电商打通已为时不远，那时直播电商或真的爆发了。因此未来谁掌握了最新最先进的直播技术，谁就能引领电商直播业的未来。瑕瑜并现，瑕并不掩瑜，任何事物都不是只有光鲜的一面。电商直播到底是网络零售的下一个风口，还是无意义的流量争夺泡沫?面对直播的火爆与直播的一些乱象，电商直播是风口还是烫手的山芋?
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为什么看好直播+电商? 这里有两大理由
如日中天的直播业务，正在与不同互联网行业结合起来，形成&直播+&经济。
　　直播+娱乐已很成熟，PC时代的9158做到上市，移动端的陌陌直播业务上线一年不到，已成主要营收来源，直播+娱乐吸金能力可见一斑。直播+营销被许多综合类直播平台所看重，越来越多的品牌开始在美拍等平台砸钱做营销，取得不错效果。还有一个正在崛起的则是&直播+电商&，通过直播卖东西被坊间热议，前几天看到虎嗅上有一篇文章说，直播+电商是绕过BAT的另一个机会，有人对此不以为然，认为直播+电商是一个伪命题，更别说要绕过BAT了。
　　不看好直播电商的大抵有两种逻辑：
　　一是直播+电商效果不好。直播+电商，本质就是电视+电商，即所谓的T2O模式(TV to Online)模式，连电视这么强势的媒体都玩不转，更别说直播。眼下直播+电商带来销量很困难，销量是电商的终极目标。
　　二是直播只是宣传方式，跟文字、图片等没有本质区别，而电商的商业本质并没有变化，过去并不存在着文字+电商，图片+电商的说法，&直播+电商&只是一个伪概念。
　　对于上述两种逻辑，笔者均不以为然。
　　电视媒体做电商不成功，与直播+电商能否成功并无必然联系，直播看上去确实就是&互联网电视台&，但移动互联网让它又完全不同于传统电视，还有关键要看谁来做这个事情。认为直播是宣传方式的，说的其实是直播+营销。如果阿里巴巴等巨头接受了直播+电商，就完全不一样了，直播不是宣传方式，而是电商的基础设施，如同购物车、商品图片一样，不可或缺。
　　直播+电商解决用户的购物痛点
　　直播+电商是什么?通过直播来售卖产品或服务、支持交易，就是直播+电商。
　　先来看看传统电商有什么痛点。
　　相对于传统提袋购物而言，电商对消费者来说最大的缺陷是，通过互联网得到的信息，对于购物决策总是不够的。比如买衣服、买化妆品、买房买车，用户需要更全面地了解才能做出消费决策，亲临现场再加上有人讲解，体验会好很多，而传统电商是做不到这两点的。
　　电商第二大痛点是缺乏社交行为，人们足不出户可以买到许多东西，但却少了机会跟亲朋好友聚会逛街的机会，购物，是一种社交行为和生活方式，在购物之后往往会消费聚餐、电影等服务。
　　这些年，人类一直在努力去攻克电商的痛点。衣服不能试穿?有在线3D试衣间、免费试穿服务。缺乏讲解?蘑菇街等导购平台的达人部分解决了这个问题，还有什么值得买这类网站的崛起，都表明导购的重要性。买房不想去现场看?有基于VR的样板房，让你身临其境。买家具不知道家里是否合适?尚品宅配提供上门量尺，必要商城刚刚上线了AR版(增强现实)的App。
　　这么多解决方案，有的确实解决了问题，比如上门量尺，免费试穿，然而成本很高;还有的则是技术不够成熟，体验没做到位，比如在线3D试衣间、AR购物、VR样板房，还有完善的空间。
　　现在，直播+电商来了。
　　它完全或部分解决了电商用户的一些痛点：
　　1、基于视频你能更全面地了解产品或服务，视频信息维度比图片文字丰富无需赘言，直播则确保你看到的视频并未经&修图&，它是真实的，看房、看车，视频均是最好的信息承载方式。
　　2、通过主播们的讲解示范、回答问题这类互动形式，直播解决了&讲解&这个导购问题。用户购买大件、重决策商品，比如家电、家居、美妆时，往往有很多问题，商场都有导购员耐心地解答，直播可实现类似的体验。
　　3、相对于传统电视购物的&我说你听&而言，直播是即时互动的，你可以问主播问题，你还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流，所以直播电商，有一些社交属性。关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物，已经有一点&陪逛街&的感觉，大家一起买买买，而传统电视购物，以及所谓的T2O，是做不到这一点的。
　　不可否认，对于用户而言，通过直播来了解商品，时间成本更高。然而，如果看直播能够更有效地决策，整体决策效率实际上是变高了，况且对于长决策商品而言，时间本来就要花很多。还有，因为网红、明星们参与到直播电商之中，直播购物成为娱乐化的生活方式，时间不是问题，我们去逛街，往往是毫无目的地闲逛，节省时间不是首要考虑的。
　　直播+电商不会增加商家成本
　　商家关心的是，直播+电商，是否会降低投入产出比。如果更多的付出能够带来对应的销量，商家是愿意投入的。对于商家而言，直播+电商有以下好处：
　　1、更全面地传递了商品信息，促进了用户的有效决策：商家不断提升商品信息呈现能力，帮助用户决策，视频正在成为一种受欢迎的形式，Amazon对一些商品就上线了360&的动态视频。直播让商家可更多维度地呈现商品信息。
　　2、讲解从一对一变成一对多，降低了售前咨询的负担：过去每个小二都要跟每个潜在客户聊天，这是电商的主要人力成本之一。现在通过直播，召集一定数量的潜在消费者一起观看讲解，等于售前服务从&一对一&到&一对多&了，这样来看，售前咨询效率反而提高了。
　　3、直播让电商有了&叫卖&的能力，提高了销售效率：菜市场、、街边地摊，都会有人叫卖，就算不叫卖也会有个喇叭。这些人不是吃饱了撑着，而是因为叫卖能吸引关注，起到促销作用。直播，就有叫卖和促销效果，可提高销售效率。
　　4、通过聚集人气营造团购氛围，进而提高转化效率：商家通过网红、明星、促销等方式，聚集大量人气，营造出类似于团购的氛围。&氛围&很大程度影响着消费者的决策，店铺的灯光、背景音乐、商品陈列等等都至关重要。直播营造的氛围，对商家销售商品是有利的，这是另外一种形式的团购：不是通过限时的降价促销形成，而是通过直播聚集人气实现。2015年双十一期间，阿里巴巴联手卫视搞晚会，与直播电商有异曲同工之妙，但互动性和个性化差一些。共2页&[1]&&& 第1页第2页搜索更多:
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& 分析：直播电商，如何才能从“吸睛”走向“吸金”
分析：直播电商，如何才能从“吸睛”走向“吸金”
&&日15:16&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)1
　　上次胡宝介老师在5月22日(点击&《直播这把火烧到电商来了！》可阅读此文)给大家讲了直播电商之后啊，很多人觉得意犹未尽，纷纷在底下留言。我注意到一个很有意思的留言，他说：直播感觉很新鲜，但总觉得哪里不对，一时说不上来。
　　我想，这位仁兄说出了很多人的心声啊。
　　每个人对于直播的理解，都像是对当下环境变化后本能的膝跳反应，只是每个人的反射弧不同：
　　有的人认为直播火得低俗，弄几个美女在直播间里露露胸、撒撒娇就能引来一大拨人围观，实在是无聊之&恶&；有的人则质疑起了直播的可持续性，认为这不过是一场资本闹剧。
　　▲图来源艾媒调查| 4月份19家直播平台被列入查处名单
　　但也有很多人认为直播是未来的朝阳行业，你看，国内外就有不少电商大佬为直播行业站台背书。
　　Facebook的扎克伯格就曾在开发者上断言，视频直播将是未来互联网社交的一大趋势！而在前不久的小米无人机上，更坚定地宣扬：&手机直播最伟大的时代已经来临。&
　　我记得在12年那会，国内从事网络直播的公司只有25家，而到今年5月，这个数字就已经变成116家！
　　现在，国内大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万，同时进行直播的房间数量超过3000个！
　　艺术家沃霍尔就曾说：&人人可以成名15分钟&。现在看来，可能被他言中了，我们的未来很有可能会变成一个布满摄像头的大直播间。
　　就像胡宝介老师说的：企业多多善用这类人气渠道，探索新的营销模式，这既是机会，也是挑战。
　　之前的视频直播大多是利用网红的&颜值经济&迅速聚集粉丝群体，借他们提升网站流量，而边娱乐边消费的购物场景，极大提升了转化率。
　　现在也有不少电商大佬加入，把自己装扮成新一代&网红&，成功打了一场漂亮的直播战，从而盈利丰厚，就像、罗振宇。
　　▲图来源网络|雷军曾在直播平台上举办
　　这是商家的机会，于是很多人想要借用这样一个庞大有热度的平台，来带动产品的销量；再者，让自己直面核心用户，了解用户、改进产品。
　　是啊，在这个注意力稀缺的年代，直播凭借内容的丰富性、真实性和创意性，已成为人们在碎片化时代的消遣娱乐方式。所以，把握时机，顺势而为，还是挺明智的选择。
　　这样听上去还挺美好，有人就不禁感慨：直播不就是一个新的文化现象和庞大的交易入口吗？但其实啊，直播也算不上什么新鲜玩意。
　　还记得早些年疯狂的电视购物频道吗？
　　当年的电视购物可谓如火如荼，跟直播一样，电视购物门槛并不高，启动市场快，关键是能快速产生销售。
　　所以在90年初短短几年时间，就出现了上千家电视购物公司，行业收入更是一度达到200多亿。
　　在当时，电视购物已经成了各级电视媒体产业开发的首选，兴起了一个前所未有的电视购物热潮，规模之大可媲美现在的直播。
　　但97年到2000年这段时间，电视购物产业的销售额从200亿元骤然跌落到40亿元。尽管后来随着市场的成熟，电视购物有些起色，但依旧逃不出没落的命运。
　　有人对当时大起大落的电视购物这样评价：&要么在飞速中成长，要么在飞速中坠毁。&我想，这是最为生动的解释，但也是最为遗憾的注脚。
　　我们不能否认当时兴起的互联网给了电视购物沉重的打击，但是归根到底，问题还出现在电视购物背后的价值观。
　　首先，电视购物主持人往往会通过夸大和虚假的宣传，来诱导消费者购买。这就引发了严重的售后问题，很多消费者发现产品与宣传的信息不相符、货不对板。
　　然而行业的不规范，又让他们饱受退货换货难、投诉举证难、调解处理难等问题的困扰。
　　▲图来源网络|&只要998&是经典的电视购物广告词
　　再者，节目形式同质化越来越严重，这让电视购物深陷拼价格、拼覆盖率的低端竞争中。
　　这就让整个电视购物行业形成了一种商家追求短期暴利的现象，他们并没有做长远的经营打算，更不用说为平台更为消费者提供有价值的信息！
　　但是，这样一味地吹嘘产品的功能，也只是掩耳盗铃。最终坑的不是消费者，而是平台本身。
　　要知道，一个想要持久经营下去的平台，好口碑至关重要，不能一蹴而就，需要一点一滴积累。
　　所以，归根到底不是电视购物这种形式本身。而是电视购物本身不可能生产出真正对用户有价值的信息，能够给播出平台正向加分的产品和内容。
　　因为每一个入驻平台的商家，都喜欢投入的每一笔钱，能快速增加销售。因为一而再、再而三用平台做信用背书，又把用户当傻子，任何的平台包括商家本身&飞速坠毁&也就在情理之中。
　　我们回过头来看看今天疯狂的直播，难免会觉得有当年电视购物的影子。
　　同样门槛低，同样需要&网红&撑场，同样以迅雷不及掩耳之势崛起，同样的，今天已经有很多人抓住了商机。
　　但赚的越是快钱，我们越需要冷静下来好好思考，如何为消费者生产点有价值的内容，我们不能重蹈覆辙啊，对待消费者，我们还是要少一点套路，多一点真诚！
　　其实，网络电商直播，恰恰是把时代的&引发围观&促进关注&推动消费&刺激传播&的循环过程一次性完成！
　　在这个过程中，成交率往往很高，很大程度实现了在线下和卖家面对面交流的效果，增加了真实性，所以很适合单次金额不高、可以刺激购买的2C类业务，比如、酒和日用消费品。
　　但同时也意味着，并非所有企业都适合直播。
　　所以对中小企业来说，不要做那只扑火的飞蛾，要冷静下来，谨慎对待直播这件事，仔细想想&&我的产品适不适合做直播，如果适合，那我又该直播什么才对用户有价值？
　　有人说，我宁愿在光天化日之下凭着我短绌的天资到处碰壁，也不要在黑暗中凭着谨慎前行。但其实，在这个快速更新迭代的互联网，慎重对待问题已然是智慧的一半。(来源:单仁资讯；文/单仁；编选：电子商务研究中心）
&&&&中国电子商务投诉与维权公共服务平台启动“天天3?15网络消费维权行动”()，重点关注网络消费者维权集中的电商网购、O2O、微商、海淘、外卖、消费金融、P2P等领域。据平台收到的用户维权案例显示，淘宝、天猫、拼多多、当当网、返利网、贝贝网、1号店、美丽说、卷皮、优购网、走秀网、银泰网等平台电商，小红书、丰趣海淘、洋码头、宝贝格子、Hai360海外购等跨境进口电商，美团、饿了么、百度糯米、携程、去哪儿等生活服务电商，趣分期、惠分期等分期消费平台均是消费者投诉的热点，详见： 。
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直播平台上适合销售哪些产品和服务?
发布日期： 14:33
电商直播越来越火热，各行各业的电商都在尝试通过直播销售产品，那么中有哪些产品和服务适合在直播平台上销售呢?/news/detail/id/196.html
一、无法到现场但要进行决策
现在跨境电商平台纷纷开始试水直播，用户在购买进口商品时不能亲自到当地检验商品，又要做出决策，这时直播就解决了问题，用户可以通过观看直播了解进口商品。旅游类服务的决策也是用户不能去现场了解的而直播就可以做到。
二、重视过程消费的产品
过去用户的消费方式通常是只关注结果，而现在，随着生活水平的提高，用户的消费越来越关注过程，关心食物、产品的生产过程，通过直播，消费者就能更好地了解产品的“过程”确保产品的安全。C2B时代，越来越多的个体成为产品以及服务的生产者，用户购买产品和服务更多是人，这类电商也适合直播电商。
三、要体验需讲解的重决策
买房买车、买家电等许多场景，消费者都需要对产品有一个全面、多方位的了解，需要专业的讲解为购物做出决策，这类产品也是适合做直播电商的，比如现在的美妆等领域的直播电商。
四、适合团购的产品和服务
直播电商其实也是一种新形态的团购，之后，向群体售卖某个产品或服务。因此一些在之前团购中表现较好的产品和服务就适合进行电商直播，直播+电商同样能够制造爆款商品，并提高转化。
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