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亚马逊新卖家如何快速获取黄金购物车（BuyBox）
来源：商刻
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简介：在亚马逊平台，少量拥有黄金购物车的卖家，能够抢得一半以上的订单。因此，黄金购物车的价值不言而喻。商刻为大家分享，新入驻亚马逊的卖家，如何才能快速获得黄金购物车。
　　在亚马逊平台，少量拥有黄金购物车的卖家，能够抢得一半以上的订单。所以，黄金购物车是每个亚马逊卖家都值得去争取的。下面，商刻就为大家分享，新入驻亚马逊的卖家，如何才能快速获得黄金购物车。&
　　一、首先，什么是黄金购物车？
　　亚马逊黄金购物车，也称Buy Box. 如下图所示，页面右上方的位置，就是Buy Box展位。亚马逊在每一个商品刊登中，选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注，据不完全统计，有82%的亚马逊购买都是通过Buy Box完成的，也就是说Buy Box的商家卖出产品的几率远远高过其他商家。
　　二、然后，我们要知道获得黄金购物车的资格要求：
　　1. 必须是注册的专业卖家账号（有些卖家为了节省专业卖家Professional，店铺月租费而降级改为个人卖家Individual，那么是没有可能获得购物车的。）
　　2. 亚马逊账号运营有2个月以上，有一定的销售记录，同时，正常，账号表现良好，订单缺陷率（ODR)低于1%（ODR低于1%是一个非常重要的参考指标，需要卖家慎重对待的，在任意月度的评估中超标，将意味着账号受限，需要申诉，写行动计划解限的，另外2个月以上的考核时间也不是绝对的，只是一个大概的参考，有部分卖家可以在1-2个月就已经获得购物车，有些卖家也许三个月之后依然没有购物车，店铺运营状况起到较大的影响。）
　　3. 销售的产品必须是新品出售（有些新卖家，为了跟卖别人的Listing同时为了自以为的可以规避风险而把产品状态写为二手产品，这样是获得不了购物车的。）
　　4. 在售Listing必须有库存（无论是自发货还是FBA发货，没有库存就没有购物车了，对于跟卖的产品，如果库存数量过少，也会影响获得购物车的几率，原因是获得购物车，可能会瞬间产生很大的销量，而如果你的库存只有很少，占得购物车的最直接结果可能只你的库存卖完，而亚马逊的系统更新又有一个时间差，从而影响了客户购物体验，所以，亚马逊系统的内在规则是，如果库存数量很少，获得购物车的几率就很小。）
　　三、针对以上情况，新卖家应该从以下方面入手：
　　1. 开始销售的第一个月，不用太操心购物车方面的事宜，用心做好产品销售，有销量才有获得购物车的基础，对于跟卖的产品，要控制好价格，以较低的价格来抢得一些订单，对于自建的Listing, 要做好产品优化来提升曝光和订单；
　　2. 尽可能的采用FBA发货。FBA发货虽然不是亚马逊平台的硬性规定，但对于新卖家来说，使用FBA有利于平台对账号安全性和可靠性的评估，有利于账号的稳定，同时，采用FBA的Listing, 曝光量和成交率要明显优于自发货的Listing。
　　3. 发货及时快速。FBA发货的自然不需要为发货时效而担心，但自发货产品，一定要及时发货，快速发货，客户体验将最终体现在账号表现中去。所有订单必须在72小时之内标注为发货状态，即便临时缺货也要先标注，发货延迟对新账号小账号的影响是比较大的。
　　4. 保持足够的库存。前文已经提到，库存数量影响获得的几率。
　　5. 及时有效的客户沟通。客户邮件必须在24小时之内回复，至于周末休息，也得想办法及时回复邮件，这同样是一个比较关键的账户考核指标。
　　6. 控制好订单缺陷率。订单缺陷率主要包括负面评价，A-to-Z, Charge Back三方面，要注意既要把控好产品品质，又要做好客户沟通，从两方面着手，控制缺陷率超标。
　　通过以上方面的把握，相信一个新账号，经过两三个月的运营，基本上都可以获得购物车了。
　　作者/深圳老魏，文章为作者独立观点
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稿源：站长之家用户
在沿海城市，几乎每天都有亚马逊的交流会议，而独立站的交流会似乎一年也找不到几个，独立站赚钱的卖家似乎形成的一个共同的规则，“不能说“。UEESHOP一直想推动独立站渠道，希望帮助更多用户在独立站赚到钱，于是走访了很多独立站卖家，去了解赚钱的卖家到底如何运营，一轮下来，感觉到这些卖家与平台的卖家不同，很低调，很滋润，没有了平台卖家对前景不稳定的焦虑.出于职业操守，UEESHOP不能公开他们的行业和具体运营方法.但也找到一些成功的共通点，跟大家分享一下。一 独立站的单价比平台高一个朋友问，为何他的FACKBOOK广告，投放人群精准，广告得分高，转化率等都不错，但就是不赚钱，讨论了一轮下来，UEESHOP也找不到原因，后来他问，是不是他的价格太低，把平台的产品直接搬过去导致的。这个单价问题，原本以为每个人都知道独立站产品售价比平台高，现在才发现不是这样。根据品类溢价，有些产品独立站的售价比平台高8倍，比如最近爆款的陀螺和解压放松那个玩具，售价相差以倍数计算，平台的信息是对称的，很容易找到对比，独立站之间的信息是不对称的。还有就是购物场景不同，人群不同，导致了独立站能卖更高的价格同样有大量的客户接受。二 找到一个可依赖的推广渠道，UEESHOP接触每个赚钱的独立站体量都不同，小的流水每月几万美金，大的万近百万美金，他们最开始都是找到一个可以依赖的流量渠道，可依赖是指每天都能产生订单，流量的投资回报率是赚钱的.UEESHOP发现十万流水以下的通常依赖一个渠道，比如主流的FACEBOOK商业广告，谷歌ADWORDS。而大的卖家通常在做组合引流，不仅一种流量渠道，同时在做多个站或多个流量渠道。对于新手做独立站从0到1的阶段，建议大家选择一种主流的流量渠道就足够，待你开始赚钱后，再考虑其他的流量渠道，UEESHOP把流量渠道分为两个阶段，供大家参考从0到1阶段优先考虑做的：FACKBOOK商业广告，谷歌ADWORDS从1到2阶段发展考虑做的：信息流，再营销，垂直站，DSP，SEO，社交类如INS等三 觉得推广引流很贵?。引流没有贵与便宜的区别，只有值与不值的分别，再贵的流量回报率高的也是值得的。羊毛出在羊身上，流量成本会计入产品的定价中。另外，广告投放是一种技术，不难，但需要够耐心去分析，够胆去试错。一种被你试验成功的营销渠道，可能会用上几年都依赖他。三 精力聚焦在关键的点上不要在没有流量之前去纠结那个设计好，入口页如何策划100分，这都是猜想，UEESHOP发现很多朋友做独立站，把精力都放在了不重要的地方，UEESHOP建议新手做独立站，网站，设计等达到80分就够了，先把所有精力放在流量推广，数据分析上，不要为剩下的20分想做到完美，这样很容易耗完自己的精力。四 不要以为独立站门槛高提到独立站，大家都知道做得很大的如通拓，环球易购，兰亭集势等，除了这些上市公司，还有大量流水几万到几十万的活得非常好。要配置什么人，技术?运营?推广?，从0到1的阶段，只需要聚焦推广流量这点，其他的可以外包的通通外包，比如建站，Ueeshop有成熟的系统，快速帮用户搭建好站点，无需考虑技术的问题。五 花点心思做产品内容比如产品图片，产品描述的亮点，这些对转化率影响很大，做得粗糙，再精准的流量进来也会因为不信任而流失。很多朋友公司是没有设计师，很难达到精致水平，建议大家可以看中某一个格式，在淘宝，猪八戒找人做出来，花不了很多钱，六 独立站的运营怎么做独立站的运营重点在流量分析上，找到有效果流量，排除无效流量，提升购买率这些工作不断去试验，注意是试验，没有正确的答案给你，很多朋友从0走到1，开始赚到钱，都明白这个套路并会大胆尝试，Ueeshop是国内领先的外贸建站技术服务商。使命是：帮助外贸卖家快速搭建独立站，让用户可以把精力专注在引流，无需担心技术的问题。欢迎平台卖家注册免费试用UEESHOP系统。现大派送优惠，注册送独立站营销课。
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海猫喵妹儿杭州谷歌李姿：平台卖家转型独立站-百万级站点流量运营解析
[思路网注] 由海盟控股集团、百世国际联合主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区新塘园区协办的“链通世界，货通全球”-E揽全球创新项目对接会暨跨境电商出海沙龙成功举办。
9月24日下午，由海盟控股集团、百世国际联合主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区新塘园区协办的“链通世界，货通全球”-E揽全球创新项目对接会暨跨境电商出海沙龙在海盟旗下的创业对接平台-萌悦咖啡成功举办。萧山区跨境电子商务协会会长孙林、萧山区商务局副局长朱志刚应邀亲临现场指导，同时到场的有中国电子商会跨境电商工作委员会、亿邦动力网、城云科技等。沙龙活动大咖云集，精英汇聚，共同探讨跨境电商新业态、新模式下的具体做法。会中杭州谷歌体验中心总经理李姿发表了《平台卖家转型独立站-百万级站点流量运营解析》的演讲。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）李姿：谢谢，周末来听分享我觉得大家都辛苦了，但是讲师也蛮辛苦的，所以是不是给我们再来点掌声？ 这是我这个星期第五场分享，从浙大研究生开始到全国的文创企业，到中午我给市委书记也做了一次汇报，我发现各行各业对于谷歌回来非常感兴趣，所以我也希望今天给大家带来一些干货，我希望待会推荐的一些谷歌工具能给你们带来一些可以使用的东西，不仅仅是听一些概念，我觉得这个可能更实际。 所以，我的主题是怎么样通过谷歌这样的平台，拓展海外市场。我自己在这个行业待了十五年时间，浙大毕业以后就去了央视，央视出来以后就去了一家当时不是很有名的公司叫，当然今天它已经非常有名了。所以，这十五年来我为什么一直在这个行业里面，包括2014年的时候我也做了一件跟国际有关的事情，就是打造了一个cover网国际物流平台，其实很多人都知道cover网，为什么我跟莫总是老朋友？因为我以前帮她买货。 为什么做这件事情呢？我一直觉得在座各位的外贸企业越来越难，为什么这么讲？我十六年前去萧山一家很知名的公司叫荆棘控股（音），十六年前我坐了两个小时的中巴车到岗山去荆棘控股，当时我见到他们的汪总，汪总说我刚刚接触互联网，我也不知道互联网是怎么回事，反正我试试。前两天我跟汪总一起去了深圳，我们认识十六年了，他在台上讲一句话，虽然我触网很早，但是我发现我用谷歌太晚了。所以，我觉得我做的事情还是蛮有意义的。 今天我想讲三个话题：第一，谷歌是谁？第二，谷歌到底怎么来帮助我们？第三，我们到底是谁？很多人说你是不是谷歌的？我说不是的，但是我是谷歌非常的一个人。我们来看一下，第一，什么是谷歌？其实这两天我在演讲，我问所有的人，他们都跟我讲谷歌是全球最大的搜索引擎，当然我们朱局特别英明，他刚才跟我说谷歌是全球前三位市值的公司。其实我要补充一些信息给大家，第一，可以从技术层面去看。我首先觉得谷歌是一家技术公司，它不是一家广告公司，为什么？因为我们都知道人机大赛，前两天我在文博会的时候分享了，他们一定要让我讲一下爱尔法狗到底是怎么一回事。谷歌做爱尔法狗不是为了去巡演，所以它现在宣称已经停止了一切的进展，它做这件事情不是为了去赚钱，只想证明机器学习是有意义的，就是如何通过机器学习让一个机器学会下棋，让一个机器学会识别一只狗、一只猫等等，学会以后干什么呢？其实它把这个技术还是用在如何能够让它的产品更加智能，它做这个研究仅仅是为了这个目的。第二，包括它研究的谷歌眼镜，谷歌眼镜现在在海外已经应用于医学上，它做所有的产品就是想是不是可以改变我们现在的生活，可以提升我们的效果。甚至我们在想有一天是不是谷歌的无人驾驶自行车真的可以出现，就像上面这样。你们可以设想一下，如果以后都是无人驾驶的，你们会用吗？有可能用。这是技术让我们看到的。 第二，从数字上来看。大家知道中国最有名的，我们用得最多的产品就是微信，最新的数据统计微信活跃用户数已经接近了九亿，非常了不起，就是我们的父辈和母辈每天早上醒来第一件事情就是拿出手机打开微信。所以，我们认为如果它的活跃用户数超过十个亿，这真的是一个非常牛逼的产品，全球现在只有八个产品，其中谷歌占了七个，第八个就是微信。这上面的你们应该得认识，第一个是谷歌搜索，第二you tube是全球最大的视频网站，第三个是chrome浏览器，第四个是Gmail，第五个是安卓小绿人，我刚才提到谷歌刚刚收购了HTC，你们应该看到了这个新闻。第六是google play是在安卓上一个类似于Play Store的工具。第七是谷歌地图，很多人出国一定会使用这个工具。所以，谷歌有这么大的一个流量入口，我们是不是可以把它利用起来？刚才我们潘总讲了句一话其实我不是特别认同，他说我们攘外必先安内，这句话我是认同的，但我们安内完了以后为什么要去找外面的流量？不是乱找，其实谷歌是帮你找到精准的那个人，如果我们今天是乱拉人，我觉得是无效的。 所以，今天有很多店也在找我们，为什么？因为现在天猫上的流量已经非常贵，差不多一块钱人民币一个，大家都知道以后如果所有的中国商家都去，亚马逊就变成天猫了。如果有一天你发现亚马逊上的流量也像天猫这么贵，你一定会来找我，当然有可能你自己建立一个自己的站，你也得找我。 所以，前两天有人问我你觉得阿里和谷歌有什么区别？我给他打了一个比喻，不知道对不对。我说阿里是一个万达广场，它是一个商城，我是万达门口的那个马路，我如果把这个门路切了，有人去万达广场买东西吗？当然他可以自己挖一条地道去，没有问题。所以，我认为这是谷歌和阿里、亚马逊最大的区别，谷歌做的所有事情都是通路、流量，所以对它来说这十亿用户，包括这七个十亿用户就非常重要。 我们刚才说谷歌现在是流量入口，所以我今天也画了一张图帮助大家理解一下。现在在座的各位外贸企业，可能拓展海外市场要么是参展，要么通过阿里巴巴或者亚马逊这样的平台，我自己参加过十四届广交会，到后面再也不想去了。所以，我相信大家想到下个月我们又要去广交会了那种痛苦的表情，肯定你们心里面比我感受更加深。 像阿里或者广交会，它如何提升在海外的知名度呢？其实也是通过谷歌。所以，我今年专门研究了一下阿里的流量，我发现它1月份的流量和今天的流量相比下降了50%，为什么？我去问谷歌，谷歌说今年阿里在谷歌上的投放降低了，我就找到原因了。因为原来我经常搜很多词，包括像cosplay这样的词，阿里把排名全部买掉，把广告全部买掉了。但是，我今天发现阿里巴巴在谷歌说的广告好像投得少了，而且我发现它的流量少了一半，所以这是一件非常恐怖的事情。包括内地有人在谷歌上面搜facebook，第一个跳出来的是facebook的付费广告，他们问我facebook这么有名，还要在谷歌上做广告吗？我说当然了，它可以试一试不做广告，看看它的流量有没有减少。 所以，通过谷歌再找到海外的买家，买家到阿里上来可能照顾到一百家像万事利这样的企业，然后他再找到万事利。但是我们今天做的事情是什么？我们希望企业可以通过谷歌直接找到海外的买家，这是我们想做的事情，或者让买家通过谷歌直接找到我们，我觉得这样子是比较有效和精准的事情。 那么怎么来做呢？这个时候我希望大家可以拿出你的笔记一些工具，因为我会讲两个重点：第一，我们来做一个所谓的海外市场分析。中国的企业去拓展海外市场其实都是凭经验，我之前给金黎（音）去做推广的时候，他跟我讲我们的产品就销往欧美，我这种柜子销往美国，这个样子的销往欧洲，你给我推广就可以了。后来我跟汪总讲，从数据上估计告诉我们南非市场的数据很好，要不要试一下？我拿你每天20%的钱去试一下，差不多也就是每天一百多块人民币，我们去试一下。结果没想到，现在南非的询盘占了他整体询盘的60%。所以，他当时就跟我说不会吧，我要赶紧去南非找几个代理商，市场怎么会这么好？而且我们的产品我以为只有欧美的人喜欢这样的款式，没想到南非的人也这么喜欢，我根本就没有想过这个事。 我是通过什么工具帮他找到的呢？我们可以一起来看一下，我当然要举一个行业的例子，所以我今天待到萧山就举一个新塘的例子。我知道新塘是羽绒之乡，所以我今天举的这个关键词就是鹅毛，其实我做了很多功课，我发现鸭毛、鹅毛这个关键词其实有很多种意思，所以我就举鹅毛这个例子来讲。第一个工具叫做谷歌的趋势，我们刚才讲了谷歌是大数据，所以每天有很多人在上面做搜索，搜索的结果被它总结出来放在这个工具上面，这个工具是什么意思呢？趋势就是我们可以看到比如说全球市场过去五年或者过去一年甚至过去三个月的一个关键词，比如“鹅毛”这个关键词它在全球搜索的热度是高还是低，这是一个相对的值。100度就像今天的天气非常的热，0度就像今天的天气一样很冷。所以，我们可以看到“鹅毛”这个关键词在最近五年时间的趋势是这样子的，季节因素很强，所以我们可能在夏天的时候搜得相对少。但是，比如说沙发的填充物等等其实还是需要的。所以，它在冬天的时候会呈现更高的趋势。当然，谷歌确实还可以告诉我们在这些国家它的搜索热度特别高，比如说英国、加拿大、新西兰、澳大利亚、美国等等，它发现搜索的热度特别的高。我这边还做了一个对比，我也想知道海外到底是搜“鸭毛”多还是搜“鹅毛”多。所以，我就做了一个数据的对比，蓝色的是“鹅毛”，红色的是“鸭毛”，你会看到蓝色的数据高，也就是说如果未来我们做一些的时候，这样的工具可以帮助大家去识别，甚至我们可以知道同样是一个产品，它在不同的国家叫法是不一样的。 在号到10号，我们发现“鸭毛”数据突然爆增，我当时在现场搞活动的时候就问这个企业，你能不能告诉我这两天发生什么事情？他说我也不知道，数据告诉我们有可能这两天有一个展会或者这两天发生了一个什么事件，让大家特别愿意去搜这个词。因为我们知道之前发生过一个事情，在国外发生了一次疯牛病，结果第一时间反馈的不是政府，反而是谷歌，因为我们发现很多人在搜关于疯牛病的抗生素，所以那个词的热度一下子就上去了，反应第二位的是政府，政府说为什么这么多人在搜，后来发现原来这个地区发生了一个很重要的疾病。所以，这个工具我希望大家平时可以去使用，它是免费的。我这边还特别查了一下床上用品，它的概念是一样的，它可以看到整个的趋势情况，包括哪一些国家特别的热。 第二个工具叫全球商机洞察。刚才我说的趋势是一个相对值，商机洞察就是绝对值，它可以告诉大家在国外哪些国家是有商机的。什么叫商机？给大家看几个数字，比如说“床上用品”这个词它在国外本地的搜索量是这样的，这是一个绝对值；二是你在国外去做推广，单次的点击成本是这样子的；三是它会告诉你在国外你的竞争程度是高还是低，这三个因素决定了这个商机是高还是低。如果搜索量很大，推广的成本又不是很高，竞争的程度也不是很激烈，我们是不是认为它是有商机的，当然这样的市场我们都想去。 比如刚才汪总说乒乓球在美国反倾销，这个数据有用吗？我说不好意思，机器不能识别反倾销，所以所有的数据都是给大家参考的，你要结合这些数据未来可以去国外做一些考察。我上个月去永康，大家都知道永康锅做得很好，王老板跟我说我准备10月份去一趟东南亚，我说你去干吗？去旅游吗？他说不是，我准备去考察一下东南亚哪个国家喜欢我的锅，我说汪总你不要去了，你给我一点点钱，大概也就是几千块钱人民币，你给我一个星期时间我就可以告诉你东南亚哪一些国家喜欢你的锅。因为很简单，我只要把你的数据，把你的广告投放到东南亚，然后看哪些人有点击，哪些人有转化，甚至有询盘就可以了，你不需要一个人跑到东南亚，你准备跑哪些国家？这么大。当然，你拿到数据以后可以精准去这些国家，这样的话你就事半功倍了。所以，工具给到大家就是希望大家可以去使用，包括它可以告诉你在不同的国家这个关键词的叫法是什么样的，这个很关键，因为我们去很多客户那边他们会跟我讲谷歌效果不好，我说是吗？人家做效果好你为什么效果不好？我说你能不能告诉我你是怎么做的，然后打开他的后台，我说不好意思，你在墨西哥投英文广告，你要知道墨西哥95%的人都是讲葡萄牙语，你投个英文广告搜索量好低，你怎么会有效果呢？所以，这是第二个工具，叫做全球商机洞察，它可以告诉我们这些信息，这是免费的。 第三个工具叫shopping insights，这也是一个免费的工具。你要导入它很简单，打开谷歌的首页然后搜索这些词就可以了，你可以搜索趋势，可以搜索全球商机洞察，搜索shopping insights。shopping insights是什么意思呢？还是以羽绒行业为例来看一下，我们会发现羽绒制品在美国不同地区、不同城市销售的热度是同样的，深蓝色代表特别需要，单蓝色表明这个产品在当地的搜索不是很多，就是卖得不是很好，所以它就是这样识别的，我们会发现top城市是这些地方。这些工具你们可以去研究一下，它目前主要适用于美国市场。 这个工具叫做消费者晴雨表，我们其实很想知道不同的国家不同的消费者有没有不同的喜好，比如说他喜不喜欢上移动端呢？他用手机多吗？他一般买东西是上网买还是线下买呢？所以，谷歌定期去更新它的报告，它把全世界40多个国家，比如澳大利亚等等做了很详细的分析，然后告诉你不同的国家的一些用户比例是不一样的。所以，之前很多客户会问我说我要不要做一个移动端？我说你的产品销往哪里，因为智能手机的覆盖率是完全不一样的。所以，这种晴雨表可以告诉你这个国家当地的消费行为是什么样的，这个一样可以上谷歌去搜索，都是免费的。 我这边也举了一些例子，比如在澳大利亚，消费者购物前是不是会通过网上的信息去找到呢？你会发现其实37%的人会通过网上和线下并行的方式去使用，我只是给大家举一个例子，你可以去了解你们目标国家是什么样的数据。 讲了这么多工具，也讲了案例，我们有一家客户是做智能头盔的，大家知道在国内骑自行车不需要戴头盔，但是在海外是需要戴头盔的。我们这个客户是做智能头盔，就像我们汽车一样，你左传它左边的灯会亮，右转右边的灯会亮，然后你可以通过蓝牙打电话、听音乐等等。这个头盔卖得不是很便宜，差不多399美金，所以当时它在推出来的时候它跟我讨论做了两件事情。第一件事情，因为他要去参加一个国外的作品展，所以它通过我帮它打了这个展会的广告，它希望买家提前一到两个月可以在网上看到它的信息，如果买家去了这个展会我们可以约到展会上见面，这样的话事半功倍。我可以告诉大家，我们去搜“广交会”这个词最高的时候是每年的3月和9月，因为4月和10月广交会要开，所以老外在3月和9月去搜索这个展会的词是最高的。我们现在很多客户就会投一些跟这个相关的词，然后希望可以吸引来的买家，然后让参展效果大大提升。第二他做了一个海外的众筹，这是它在国外众筹的页面，我们帮它提前一个月发了一轮优惠券，你可以领到这个优惠券，然后准备在这一天参加它的众筹。它的众筹原定是十天时间，我们发现通过谷歌的推广结合众筹，四天就100%的完成目标。所以，这些都是可以去结合的。 总结一下，我们第一个核心的要点，我认为一个好的市场营销叫做有的放矢，有目标，有计划，经验主义、道听途说、盲目的布局都是不可取的。所以，刚才我们建议的这些谷歌的工具都是免费的，我希望大家平时可以去试一试，也许你可以找到一些新的视角。 第二个核心要点要讲一下谷歌AdWords的精准营销。其实谷歌AdWords讲来讲去就六种广告形式，很多人说谷歌现在的市值那么高，谷歌是全球最有价值的品牌，但是它无疑是全球最大的广告公司，而它85.6%的收入来自于这六种广告。所以，经常有人问我说谷歌的广告有效果吗？我说全球它的市值那么高，85.6%的收入都来自于广告，你觉得广告有效果吗？它如果没有效果就没有人去用了，这不是很简单吗？ 第一，搜索广告。搜索很简单，就是当你的目标客户在谷歌的搜索引擎上面去搜索某一个关键词的时候，它可以在最醒目的位置看到你。比如说它前面有四个位置，后面有三个位置，比如我们搜索“卫浴家具”产品的时候，我们前面标注了“广告”两个字的，这就是我们的广告。所以，这边的广告宣传和广告语都是非常重要的。比如我们刚才讲的如果要参展的话，我们可以把广告语直接写在这个地方，我们会告诉他“万事利即将参加第122届广交会，欢迎你来”，这样的广告语可以轮着去播，它可以讲万事利的产品多么好，也可以讲万事利要参加展会，也可以讲万事利的文化有多么好。当人点进这个链接以后你可以去万事利的商城，也可以去万事利在亚马逊的店，也可以去一个产品，甚至去万事利的官网。所以，我们是把你们的官网推出去，让目标客户来了以后直接去你的网站，跟你产生关系，而不是去到一个万达广场，找一百家跟你一样的企业进行对比，我觉得这个没有意义。 第二，展示广告。当有些客户在浏览国外一些网页的时候，如果他平时经常在搜索跟你相关的产品，他就可以看到这个广告。如果他对你的产品从来都没有搜索过，他是看不到你的广告的。所以，谷歌为什么做爱尔法狗？就像我刚才的，它想做的是机器学习，就是让机器变得比人甚至更聪明，它可以去识别每个用户身上的标签，比如我们今天这个帅哥穿的是红色衣服，他可能身高也比较高，他是中国人，他可能是用什么什么产品的。它给每个人身上贴了很多标签，然后用标签的形式把大家分成了很多类，它认为你是可以看到这个活动，需要看到这个活动，你才能看到，它认为不需要的看不到这个活动。谷歌在全球有200多万的合作站点，在中国像新浪、搜狐、网易等等都是它的合作站点。所以，为什么天猫店要跟我们合作，他们经常说谷歌不是在中国打不开吗？我说不好意思，谷歌在中国有很多合作的站点，而且我们可以做到在新浪、搜狐、网易上选择固定的位置，大家知道选择固定的位置投放广告是很贵的，但是谷歌只按照点击付费。所以，双十一马上就要来了，他们现在正在抢流量，需要通过所有的渠道去抢，所以他认为谷歌是一个非常有良心的渠道，比如说新浪女性频道首页的位置我们按点击付费，所以这是我们现在在做的展示广告。 第三，视频广告。这边给大家分享一个小工具，我有一套专门课叫做《抢占you tube的新战场》，如果你们感兴趣的话以后每周三下午可以来听，或者朱局和孙会长需要的话我也可以到萧山来专门讲这个课。我推荐大家到you tube上面建一个免费的频道，很简单，你去you tube的首页，在左边有频道，然后点击新建就可以了。为什么？因为老外以前都要飞到英国来看你的工厂，其实我认为这一步现在完全可以省略了，不是靠SGS这样的人来验厂，而是你们可以定期把你们公司的产品、公司、物流出货等等过程拍成视频放在网上就可以了，他可以去浏览。第二，你可以看到老外进来以后主要看了哪些视频，比如80%的人都在看这种产品的视频，也就说明这个产品未来可能是爆款。所以，所有的东西都是数据说话。但是，如果你认为你的频道流量不够，你可以花一点点小钱在you tube做一些类似于这样的广告。比如我有一个客户是做女性内衣的，我就把它的广告放在维秘这样视频的前面或者中间，因为你要知道看这样一些视频的人是不是有可能希望采购内衣或者对内衣感兴趣，或者是一些想买内衣给自己老婆的老公。所以，我把这个广告精准的放到你的人群可能会看到的地方。 而且谷歌是很有良心的，它的广告如果你的点击是不会收费的，特别是you tube，you tube的广告没有放到30秒谷歌是不收费的，而对于用户来说看5秒就可以把一个广告关掉了，不像中国的优酷一定要强迫你看我的广告。所以，谷歌会保护广告主的利益，也会保护用户的利益。 第四，Gmail广告。Gmail是什么？我们知道国外有实力的用户每天在使用Gmail，我们看到Gmail上面有两个固定的广告位，它不是垃圾邮件，它就是固定的广告位。所以，我们希望通过Gmail人群的分类，通过一些关键词的浏览，然后定位哪一些人可能是你的目标客户，把广告投进去，这个广告还是看到不收费，只有点击了才收费。 第五，购物广告。 第六，再营销广告。我刚才讲了谷歌的六种广告形式，我今天重点讲了四种，我刚才一直说谷歌有良心，我们可以看谷歌的财报，刚才说一家公司每年的业务按照20%的速度增长已经非常了不起了，谷歌是每个季度按照20%以上的速度在增长。但是，有一个数据反而在下降，叫做平均每次的点击成本，也就是说谷歌赚的钱越来越多，但是我们在座的各位花的钱反而越来越少。我不知道在亚马逊上可不可以做到，因为很多人的技术都是不能实现的，那为什么谷歌可以做到呢？其实就是我们刚开始进的机器学习，谷歌做这些工具，用所谓的机器学习做这些研究，只是希望把自己的系统做得越来越智能，它希望所有的用户，所有的广告主，在上面花最少的钱可以获得最大的海外流量，这样的话你才有可能持续的跟谷歌合作。如果今天你花很多钱结果没有流量，或者没有赚到钱，你不会再跟它合作。当然，我们作为一个用户来说，如果我们上去以后发现我们找不到东西，你也不会用谷歌，所以这就是它在考虑两边的用户感受。 这是我们的体验中心，差不多从3月份开始运营到今天，我们在整个杭州已经做百余家企业，这里面也不乏很多萧山的企业，像能瑞工具、卫浴、荣达工具（音）等等，这些都是我们萧山很优秀的企业。这两天我们正在召开文博会，它的整个海外推广也是我们做的，大家知道文博会已经做了十一年，我们整个数据上如果要翻番的话没有这么容易，所以我们这一次把整个文博会在you tube上面重复的直播，我们吸引全球十亿观众跟我们一起参加文博会，其实这种感觉是完全不一样的。包括今年5月份召开的中国国际动漫节，我们发现通过谷歌推广，十五天时间它的网站流量增加了八倍。包括我们看到的目标进出口，它是做不锈钢吊顶板材的，他7月18号广告上线，8月份已经收到了第一笔巴基斯坦的订单，所以它发现谷歌带来的客户非常精准，而且这个广告绝对不是群发的，他来了以后非常精准，可能对你的什么产品非常感兴趣，然后你跟他邮件往来很快就成交了。 我自己在这个行业做了十五年，我也希望做这件事情可以真正的帮助外贸企业，让你们未来的生意可以做得更好一些，更容易一些。 那么我们是谁呢？刚才一直在问谷歌是怎么样跟杭州合作的呢？在去年大概5月份的时候我们开始筹划这个事情，当时是由我们的市委常委佟桂莉女士牵头这件事情，她专门飞到美国去考察了谷歌，最后和我们的综治办一起牵头，我们可以可不把国外的一些平台引到杭州来。所以，你们会看到今年不断有国外平台落户萧山，这是我们跟谷歌签约的授权书。很多人跟我讲中国好像有很多谷歌的代理商，我这边跟大家讲一下，谷歌在中国差不多也就只有一百家代理商，像我们这样的体验中心中国只有21个，我们是第17个体验中心。什么叫体验中心？就是谷歌扶持的核心代理商，同时我们在杭州有一个点，你去了以后就可以识别它是不是谷歌官方的代理商，否则你通过电话很难识别。 这是我们当时签约的一些照片，为了谷歌落地我们抓紧撮合综治办和谷歌签署了谷歌历史上第一份内贸合同，内贸合同的内容很简单，就是希望谷歌能够踏踏实实真真正正的帮助杭州这么多跨境电商企业更好的去国外。这是当时签约的照片，这是我们的副市长谢双成，包括谷歌大中华区的总裁石博盟先生，他们两位在现场签约见证，并且互换了名片。 这边是6月21号谷歌23位全球高管第一次来中国，很多人都不知道他们为什么来中国呢？其实谷歌也想了解中国，他们没有想到中国已经发达到出门已经不需要带钱包了，这是我们给他做的一个体验，就是每个人发个手机，然后拿着支付宝骑着小黄车在西边溜达一圈，他们发现买瓶水也可以扫一扫，骑小黄车也可以扫一扫，甚至上厕所也可以扫一扫买包纸巾，太方便了。我们也希望通过这样的一些工作撮合，让谷歌真正有一天可以回来，然后我们就不需要翻墙了。 这是我们体验中心的照片，我们在吴江路的地铁站，所以如果在座的各位要过去也很方便，吴江路和晋江路的地铁站都可以到，我们钱江路555号。整个体验中心有2300平米，有一层和二层，一层就是谷歌一些大数据的展示和体验，还有我们客户的一些产品，二层是我们的办公区。我们体验中心承担了非常重要的跨境电商培训工作，所以我们每周三下午两点到四点都有专门的培训，都是免费的，所以欢迎大家，如果感兴趣的话可以参加我们的培训，当然我们也希望把这个培训可以搬到萧山来近距离的跟大家接触。 那么我们到底做什么事情呢？这一页PPT专门交代了这些，其实我们就做这几个步骤：第一，如果在座的各位需要扩大整个官网的流量，或者是它有一天有微站的流量，我们会帮它首先制定营销的目标，我们今天的营销目标到底是什么？是宣传品牌、引流还是要订单？第二，我们会确定用户的画像，然后提炼产品的卖点，这个卖点要变成宣传语和广告语，然后帮你找到精准的客户，就是通过谷歌一些数据工具共同找到合适的市场和合适的客户。第三，我们尝试着做一个数据广告，然后监控数据的效果。很多人问我谷歌的广告到底怎么投？我们有专人帮你投，因为传统外贸企业是可能去招优化师的，这个成本太高了，你们要知道一个专业优化师年薪比一个总经理还要高。所以，我们招了专门的优化师帮大家优化这个账号，所以你们平时要跟优化师保持密切的沟通，然后通过数据去发现问题，什么叫问题？比如说我们今天跟万事利沟通说我们先投这部分国家，我们每天就可以看到前一天的数据，如果这些国家只有点击没有转化，我们要看是什么问题，如果它连点击都没有我们要看是什么问题，这就是叫密切沟通。所以，我们会给大家定期的报告，然后持续的去优化效果。所以，谷歌做得好不好，不是我们在做，而是我们共同在做，其实跨境电商是一样的，刚才各位嘉宾分享的内容，不管是付老师、潘总还是汪总，做的所有的事情都是我们相互努力的结果。如果你今天指望有一家公司可以把你的事情全包了，你绝对做不好这件事情，所以我们一直觉得心态比能力更重要一些。 这就是我今天想分享的话题，如果感兴趣的话可以扫一扫我的微信，当然如果你们还想听更多的课题你们也可以告诉我，我可以再准备一下，到时候讲给大家听，谢谢！
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